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CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
1.1. ANTECEDENTES
La empresa “SIFÓN SANTA CRUZ” inicio sus actividades con una planta de
tratamiento de agua, ofreciendo agua gasificada en sifón de 1Lt y agua purificada
en botellón de 20 Lt con la venta y alquiler de los equipos enfriadores cuyos
productos tuvieron una buena aceptación ya que el mismo era y es de excelente
calidad, llegando a posicionarse en el mercado cruceño como líder y pionero en el
rubro.
1
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
El producto es nuevo.
Carece del establecimiento de los instrumentos adecuados para comunicar
sus atributos y características.
No tiene definido los medios eficientes para acceder al mercado objetivo.
Como consecuencia bajo nivel de las ventas y de cobertura de mercado
2
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
1.3. OBJETIVOS
3
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
Conceptualizar los soportes teóricos que serán la base para el diseño del
Plan de Marketing para el producto objeto de estudio.
1.4. JUSTIFICACIÓN
4
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
Por otro lado, constituye un área de interés para las autoras del mismo que una
vez cumplido todos sus requisitos nos permitirá obtener el título de licenciatura en
Ingeniería Comercial y así también una oportunidad laboral una vez concluido el
presente trabajo.
5
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
¿Es importante contar con la información necesaria del entorno interno y externo
de la empresa?
¿En el caso de fijar precios en un producto nuevo, hay que hacer distinción entre
Estrategia y Tácticas?
¿Al realizar una publicidad se toma en cuenta los medios de comunicación y los
mensajes publicitarios adecuados?
6
6
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
¿El establecer buenas relaciones con los diferentes clientes de una empresa
influencia positivamente?
7
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
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CAPITULO I INTRODUCCIÓN
Exploratorios
Trasversales
Descriptivos
Correlaciónales
/ causales
Diseño no
Experimental
De tendencia
De análisis de
Longitudinales grupo evolutivo
dgrupo
Panel
9
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
Dicho diseño tiene como objetivo indagar la incidencia y los valores en que se
manifiestan una o más variables o ubicar, categorizar o proporcionar una visión de
una comunidad, un evento, un contexto, un fenómeno o una situación.- Por lo
tanto son estudios puramente descriptivos y cuando establecen hipótesis estas
también son descriptivas.
1.9. HIPÓTESIS
Las bajas ventas del producto Light Limón, agua saborizada nueva en el
mercado, plantean la necesidad de un Plan de Marketing para el mismo.
1.9.1. Variables
Empresa Entrevistas
Producto Características del Entrevistas
“LIGHT LIMÓN” producto Observación
Beneficios del Observación
Producto
Consumidor Encuestas
Mercado Competencia Escalas
Puntos de vías
10
10
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
1.10. METODOLOGÍA
Las fuentes y técnicas de recolección de datos están definidas como las fuentes
primarias y secundarias. Entre las Fuentes Primarias se encentran las entrevistas
y las encuestas, las cuales ayudaran a solidificar la presente investigación.
Entrevistas
Se dice que una entrevista tiene por objetivo la obtención de un discurso
pertinente en relación con un tema: por consiguiente, no se trata en modo
alguno de una conversación, sino de una técnica precisa que debe ser
utilizada con cuidado.
Encuestas
Cuando un cuestionario es aplicado de forma masiva suele denominarse
encuesta. La encuesta o cuestionario es un conjunto de ítems debidamente
ordenados que por medio de preguntas cerradas, es decir, aquellas que no
11
11
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
Escalas de Actitudes
Una actitud es una predisposición aprendida para responder
consistentemente de una manera favorable o desfavorable ante un objeto o
sus símbolos. Así, los seres humanos tenemos actitudes hacia muy
diversos objetos o símbolos; por ejemplo, actitudes hacia el aborto, la
política económica, la familia, un profesor, diferentes grupos étnicos, la ley,
nuestro trabajo, el nacionalismo, nosotros mismos, etcétera.
12
12
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
1. Investigación Teórica
2. Revisión Bibliografía
Revistas , Periódicos
Libros especializados en el tema
Información de la empresa las que se puede tener acceso, etc.
13
13
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
Por otro lado, los problemas de las empresas también evolucionan en el tiempo y
requieren continuamente un intento de ofrecer nuevas soluciones. Esto obliga a
subrayar la orientación estratégica de las empresas, pues la comprensión del
mercado resulta básica para las mismas y para ello, deben servirse de todas las
técnicas para fortalecer su acción económica y social.
11
11
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.2. MARKETING
1
WILLIAM J. STANTON, Michael J. ETZEL, Bruce J. WALTER “Fundamentos de Marketing” décima edición.
Pág, 580 Pág. 7
12
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Las variables controlables son aquellas sobre las cuales el Marketing ejerce
influencia, dependiendo del buen manejo de estas variables se podrá satisfacer
las necesidades del mercado y al mismo tiempo alcanzar los objetivos propuestos
por la empresa. Son utilizadas para alcanzar la mezcla comercial.
Tangible: son los que pueden ser percibidos por los sentidos.
13
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
El producto no llega al consumidor por arte de magia, tiene que pasar por caminos
a veces complejos, trayecto determinado por la empresa.
2
KOTLER Philip, ARMSTRONG Gary, “Fundamentos de mercadotecnia”, Cuarta Edición, ED. Ultra, México,
1998. Pág. 52
3
Ibidem. Pág. 53
14
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“Son aquellas que no pueden ser manejadas por los especialistas en Marketing
sometiéndose a sus acciones e influencia. Entre las variables no controlables se
puede mencionar: La cultura, la situación económica del mercado, los aspectos
legales, la competencia y la Economía Política” 4
4
ANDREWS, Eugenio, “La Estrategia Comercial”, Santa Cruz de la Sierra, El País, 1995, Pag. 26
15
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Las ventas personales como su nombre lo dice tiene la función de hacer que los
productos o servicios lleguen directamente a los consumidores y clientes.
5
WILLIAM J. STANTON, et. Al. Op. Cit. Pág., 580
16
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“Muchas veces esta dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene
por objeto incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del
canal de distribución. “ 6
Los destinatarios de estas actividades pueden ser clientes, los accionistas, una
dependencia gubernamental, o un grupo de interés especial.
Las relaciones Publicas son también las que se encargan de relacionarse con los
miembros de la empresa y con el entorno de la misma vale decir; Ejecutivos,
inversionistas y socios capitalistas.
6
WILLIAM J. STANTON, Et. Al. Op. Cit. Pág, 580
7
Ibidem. Pág. 665
17
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.6. MERCHANDISING
8
CORTÉS Raúl, Pág. Web : cursos.itam.mx
18
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Los competidores de hoy en día están cada vez más informados con lo que
acontece en el mercado y su entorno competitivo que lo rodea analizando la forma
de poder entrar al mercado con una serie de elementos promocionales logrando la
manera de la atracción de clientes prospectos.
9
LAMBIN Jean Jacques, “Marketing estratégico”, 3° Edición/ Mc Graw Hill, Pág. 444
19
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Son aquellos que remplazan a los productos que tiene la empresa para ofertar al
mercado.
“Los productos sustitutivos son aquellos que desempeñan la misma función para
el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente.
“Toda empresa debe tratar de evitar que las barreras de entrada no sean de fácil
acceso para la competencia ya que constituye una amenaza. “
20
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Establecer una negociación con los clientes puede ser bastante beneficioso para
los proveedores en el sentido que los mismos logran un contacto permanente con
los clientes.
Hoy en día es más beneficioso para la empresa como para los clientes tener una
amplia relación puesto que en la actualidad existen clientes que por un mal
entendimiento con la empresa los mismos optan por irse a la competencia,
perdiendo la empresa un cliente importante que pudiese traer grandes beneficios
para la misma.
“El poder de los proveedores frente a los clientes, reside en el hecho de que tienen
la posibilidad de aumentar los precios de sus entregas, de reducir la calidad de los
productos o de limitar las cantidades vendidas a un cliente concreto. Los
proveedores peligrosos pueden así hacer fuerza sobre la rentabilidad de una
actividad si los clientes no tienen la posibilidad de repercutir en sus propios precios
las subidas de costes aplicadas. “
21
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
22
22
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“Plan general de acción en virtud del cual una organización se propone alcanzar
sus metas. “ 11
10
Pág. Web. http://www.aidima.es/aidima/fexplorer/fur_concepto_teorico.htm
11
STANTON, ETZEL, Walter, “Fundamentos de Marketing”, editorial Mc Graw Hill, 1995, Pág. 424.
23
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“La estrategia es uno de los planes con que cuenta la empresa para llevar
12
adelante el cumplimiento de sus objetivos. “
“Lo que parece ser una táctica para el ejecutivo en jefe o general puede ser una
estrategia para el jefe de mercadotecnia o teniente si es que esta determina el
éxito total y la variabilidad de su organización. En un sentido más preciso, las
14
tácticas pueden surgir a cualquier nivel. “
“El microambiente externo posee tres factores ambientales adicionales son ajenos
a la empresa y afectan sus actividades de marketing. Se trata del mercado, los
proveedores y los intermediarios de marketing de la empresa. Todos ellos
representan los factores micro ambiental de una compañía.
12
ANDREWS Eugenio, Op. Cit., Pág. 14
13
PUJO BENGOECHEA Bruno , “Diccionario de Marketing”, Cultural, S. A., Cuarta Edición, 1999, Pág. 317
14
MINTZBERG Henry, QUINN James Brian, VOYER John, 1º Edición, 1997, Pág. 8
24
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Tratar con ellos de manera eficaz es un aspecto crítico para el éxito del negocio. A
pesar de que generalmente no son controlables esos tres factores externos, se
puede influir en ellos en algunas situaciones. Así pues, éstos son diferentes a los
factores macro ambientales.
Para los propósitos del marketing definimos mercado como las personas u
organizaciones con necesidades por satisfacer, con dinero para gastar y la
disposición de gastarlo. En consecuencia, en el marketing de cierto bien o servicio,
hay tres factores específicos que se hace necesario considerar:
25
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Estos intermediarios operan entre una compañía y sus mercados, y entre ella y
sus proveedores. Forman parte de lo que se conoce con el nombre de canales de
distribución”.15
“El macroambiente externo indica que los siguientes factores externos influyen de
modo importante en las oportunidades y actividades de marketing de cualquier
empresa, por tanto, son factores macro ambientales:
Demografía.
Condiciones económicas.
Competencia.
Factores socioculturales.
Factores políticos y legales.
Tecnología.
15
STANTON, ETZEL-WALKER, Et. Al. Op. Cit. Pág. 47
26
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Un cambio en uno de ellos puede ocasionar cambios en uno o más de los otros.
Por tanto, están interrelacionados. Lo que tienen en común todos es que se trata
de fuerzas dinámicas; es decir, están sujetos a cambiar y además a hacerlo a un
ritmo creciente. En gran medida, estas fuerzas no pueden ser controladas por los
directivos; pero no son del todo incontrolables, una compañía podrá influir en el
ambiente externo hasta cierto punto.16
2.12.1. Visión
“La visión guía al administrador en la búsqueda del mejor camino para lograr los
resultados deseados, como la calidad, el desempeño y la productividad. La visión
refleja las necesidades internas de los líderes, en lugar de las de los mercados o
constituyentes”.17
2.12.2. Misión
2.12.3. Objetivos
“Los objetivos o metas son fines hacia los que se dirige la actividad; puntos finales
de la planeación. Son amplias declaraciones que sirven como guía y especifican
las metas que contienen la misión de las organizaciones así como los resultados
que esta desea obtener a largo plazo tanto externamente como internamente”. 19
16
STANTON-ETZEL-WALKER, “Fundamentos de marketing”, 11° Edición, Mc Graw Hill, Pág. 48
17
GORDON Judith, “Comportamiento organizacional”, 5° Edición , Editorial Prentice Hall, Pág. 332
18
KOONTZ Harold, Weihrich Heinz, “Administración Una perspectiva global”, 11° Edición, Mc Graw Hill, Pág. 127
19
Ibidem, Pág. 129
27
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.13. MERCADO
Los economistas, por su parte, usan el término mercado para referirse al conjunto
de compradores y vendedores que realizan transacciones sobre un determinado
producto o clase de productos: el mercado de alimentos, el de coches, etc.” 20
2.14. CLIENTE
“Se define a los clientes como Personas o empresas a las que el vendedor dirige
específicamente sus esfuerzos de Marketing”21.
2.15. CONSUMIDOR
20
DICCIONARIO de marketing, Pág. 208
21
STANTON William, “Marketing”, 9ª Edición, Mc Graw Hill, Pág. 126
28
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
22
KOTLER Philip, “Mercadotecnia”, 3ª Edición, Prentice may, Pág. 134
29
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.17. COMPETENCIA
“La competencia significa la existencia de otros medios, mediante los cuales los
consumidores pueden satisfacer sus necesidades.”23
23
KOTLER Philip, Op. Cit. Pág. 136
24
ANDREWS Eugenio, Op. Cit. Pág. 23
30
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
25
ROBBINS Stephen P., COULTER Mary, “Administración”, 5° Edición, Prentice Hall, Pág. 264
31
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
26
DICCIONARIO de marketing, Op. Cit. Pág. 12
27
MALHOTRA Naresh K., “Investigación de mercados Un enfoque práctico”. 2° Edición, Prentice Hall,
Pág.86.
32
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Este proceso es guiado por los análisis que se llevarán a cabo con gerentes y
expertos, por el análisis de datos secundarios, investigaciones cualitativas y
consideraciones prácticas.
33
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Segmentación geográfica.
Segmentación psicográfica.
Segmentación demográfica.
Segmentación basada en criterios de comportamiento hacia el producto.
28
MALHOTRA Narres K., Op. Cit. Pág. 89
34
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“La segmentación del mercado se orienta al cliente y por ello es compatible con el
concepto de marketing. Al segmentar, primero se identifican las necesidades de
los clientes dentro de un submercado y luego se decide si resulta práctico diseñar
una mezcla de marketing para satisfacerlas.
“Para ser eficaz, una segmentación debe reunir tres grupos de condiciones:
respuesta diferenciada, dimensión suficiente, mensurabilidad y accesibilidad.
29
DICCIONARIO de marketing, Pág. 304
30
STANTON-ETZEL-WALKER, Et Al. Op. Cit. Pág. 182
35
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
36
36
CAPITULO I INTRODUCCIÓN
37
37
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
31
LAMBIN Jean Jacques, Op. Cit. Pág. 194
32
STANTON-ETZEL-WALKER, Op. Cit. Pág. 175
33
JAY HEIZER Barry Render, “Principios de administración de operaciones”, Prentice May, Pág. 189
38
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.22.5. Muestreo
39
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
El muestreo es muy útil, debido a que optimiza el uso de recursos disponibles para
investigaciones y es representativa de la población.
Se debe especificar debidamente los niveles de precisión y confianza para el
cálculo estadístico de la muestra.
34
MALHOTRA, Narres. Op. Cit. Pág. 164
35
KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz.“Administración Una perspectiva global”, 11°Edición, McGraw Hill, Pág.
162
40
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
El valor se mide por el ingreso total, es un reflejo del alcance del producto en
cuanto al precio y de las unidades que puede vender. Una empresa es lucrativa si
el valor que impone excede a los costos implicados en crear el producto. El crear
el valor para los compradores que exceda el costo de hacerlo es la meta de
cualquier estrategia genérica. El valor, en lugar del costo, debe ser usado en el
análisis de la posición competitiva, ya que las empresas con frecuencia elevan
deliberadamente su costo para imponer un precio superior por medio de la
diferenciación.
36
DICCIONARIO de marketing, Pág. 345
41
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“La estrategia comercial se ubica dentro de los planes que puedan ser
desarrollados en el marco de la estrategia global de cualquier empresa.
37
PORTER, Michael, “Ventaja competitiva”, Editorial Continental, México 1996, Pág. 51
38
ANDREWS Eugenio, Op. Cit. Pág. 15
42
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Todas las acciones que la estrategia comercial realice para lograr sus
metas van a alterar de algún modo las relaciones que existen entre los
demás competidores, se debe procurar que estas alteraciones en el
mercado se traduzcan en mayor participación en él.
39
ANDREWS Eugenio, Op. Cit., Pág. 16
43
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
40
KOTLER Philip, Op. Cit. Pág. 439
41
Ibid. Pág. 51
44
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
42
45
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
43
STANTON W, Op. Cit. Pág. 204
44
KOTLER Philip, Op. Cit. Pág. 53
45
STANTON W Op. Cit. Pág. 258
46
Ibidem. Pág. 259
46
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
47
HIEBING Rman Jr. COOPER Scout, “Cómo preparar el exitoso plan de mercadotecnia”; McGrawHil¸1999
“Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia”, Pág. 163
48
Ibid. Pág. 203
47
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
49
KOTLER Philip, Op Cit. Pág. 15
50
DICCIONARIO de marketing, Op. Cit. Pág. 211
48
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“El mercado de consumidores esta constituido por todos los individuos y hogares
que compran o adquieren bienes y/o servicios para su consumo personal”. 51
51
DICCIONARIO de marketing, Op. Cit. Pág. 209
52
ibidem, Pág. 304
53
Ibidem. Pág. 130
49
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
54
DICCIONARIO de marketing, Op. Cit., Pág. 130
55
Ibidem. Pág. 130
50
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
“La estrategia de promoción intensiva es una de las estrategias que adoptan las
compañías que pretenden atacar al líder del mercado. Consiste en hacer una
inversión en promoción y publicidad superior a la realizada por el líder. La
compañía “agresora” pretende así ganar cuota de mercado”. 56
2.29.2. Diferenciación
2.29.3. Enfoque
56
DICCIONARIO de marketing, Op. Cit. Pág.130
57
KOONTZ Harold. Op. Cit. Pág. 179
51
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Los objetivos de venta difícilmente serán revisados más de una vez, al escribirse
el plan de mercadotecnia. Una vez redactado el plan de mercadotecnia (en
términos ideales, dos o tres meses antes de principiar el año fiscal), conviene
tener actualizados los objetivos de venta. Eso le ayudara a maximizar las ventas y
a controlar los gastos de un modo sincronizado y rentable 60.
2.30.4. Segmentación
58
HIEBING Rman Jr. COOPER Scout, Op. Cit. Pág. 69
59
Ibidem. Pág. 73
60
Ibidem. Pág. 79
61
Ibidem. Pág. 81
52
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Ser específico.
Ser mensurable.
Relacionarse con un periodo determinado.
Centrarse en modificar el comportamiento del mercado meta 63.
62
HIEBING Rman Jr. COOPER Scout, Op. Cit. Pág. 82
63
Ibidem. Pág. 89
64
Ibidem. Pág. 94
65
Ibidem. Pág. 95
53
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
Hay que examinar las estrategias de precios donde el punto que se debe
considerar es decidir si se usaran precios altos o bajos en relación a la
competencia o simplemente se igualaran los precios de ella y si la ventaja
competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o los atributos superiores
del producto67.
Para realizar una investigación primaria, quizás escoja una estrategia para
resolver un problema en particular que le ayude a generar las ventas y a cumplir
con un objetivo de mercadotecnia. También puede optar por un estudio
permanente de detección del conocimiento, actitud y comportamiento 68.
2.30.14. Posicionamiento
Por posicionamiento se entiende crear una imagen del producto en la mente de los
integrantes del mercado meta. Dentro de este último hay que suscitar la
percepción deseada del producto en relación con la competencia 69.
66
HIEBING Rman Jr. COOPER Scout, Op. Cit. Pág. 97
67
Ibidem. Pág. 98
68
Ibidem. Pág. 99
69
Ibidem. Pág. 103
54
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
70
HIEBING Rman Jr. COOPER Scout, Op. Cit. Pág. 103
55
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
54
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
3.4. ESCENARIOS
Escenario Optimista
Escenario Normal
Escenario Pesimista
55
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
Escenario Optimista
Escenario Normal
56
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
Escenario Pesimista
Escenario Optimista
57
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
Escenario Normal
Escenario Pesimista
58
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
59
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
60
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
CAPITULO IV
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
La empresa SIFÓN SANTA CRUZ, inició sus actividades con una planta de
tratamiento de agua, ofreciendo agua gasificada en Sifón de un litro y agua
purificada en botellón de 20 litros, con la venta y alquiler de los equipos
enfriadores cuyos productos tuvieron una muy buena aceptación ya que el mismo
es de excelente calidad, llegando a posicionarse en el mercado cruceño como
líder y pionero en el rubro.
65
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
MISIÓN
VISIÓN
Descripción de la empresa
“SIFÓN SANTA CRUZ” es una empresa con experiencia en el rubro por contar
con la tecnología y por demostrar la calidad de sus productos en la industria de
aguas.
4.1.3. Gerencia
66
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
La empresa “SIFÓN SANTA CRUZ” tiene una gran cartera de clientes los cuales
se la ha ganado a través de los años de vida de la empresa, la experiencia en el
rubro, la calidad de sus productos y la seriedad con que trabaja y gracias a eso es
que puede contar con estos clientes para futuros negocios asegurando la vida
larga de la empresa.
4.1.6. Calidad
67
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
4.1.7. Producción
“SIFÓN SANTA CRUZ” cuenta con un personal especializado para el área técnica,
administrativa y gerencial los cuales están sujetos a capacitaciones constantes
con el fin de mejorar las actividades internas de la empresa.
“SIFÓN SANTA CRUZ” cuenta con las siguientes competencias distintivas, que
marcan las fortalezas de la empresa:
Experiencia en el rubro
Tecnología de punta
Servicio de reparto
Producto de buena calidad ( 0% calorías, buen sabor)
Precios mas bajos que la competencia
68
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS
69
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
FORTALEZAS
- Precios mas bajo.- Sifón Santa Cruz ofrece productos de alta calidad que
cuidan su salud a precios mas bajos del mercado.
OPORTUNIDADES
70
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
DEBILIDADES
- Fuerza de venta.
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CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
AMENAZAS
72
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Es una Empresa con experiencia en el rubro y reconocida en el Patrocinar programas televisivos con cobertura naciona
Posicionarse en el
mercado Cruceño lo cual nos permite ingresar su nuevo producto para dar a conocer el producto Light Limón en todos los
mercado
Light Limón y posicionarnos en el mercado. departamentos de Bolivia.
Expansión a otros
segmentos. Incentivar a la población al consumo de productos con 0% de calorías
Mercado Exigente “Light Limón” a través de la realización de campañas de
conscientizacion en los lugares de compra mas concurridos del Capacitar a la fuerza de Ventas para llegar eficientemente
Cambio de estilo de vida
mercado Hipermercados y Supermercados en el departamento de Al consumidor y así obtener una posición en el mercado
de las personas
Temperatura adecuada Santa Cruz.
Realizar degustaciones en temporadas de verano en lugares
concurridos como hipermercados, ferias, mercados, etc.;
Demostrando y dando a conocer el sabor agradable del producto.
73
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Disminución del
crecimiento de la
Realizar spot publicitarios y promociones dando a conocer un Elaboración de un PLAN DE MARKETING para la
producto de calidad a precios bajos (Light Limón) a través de los comercialización del producto Light Limón mediante relacione
economía Boliviana diferentes medios de comunicación
Nuevos competidores en publicas, ventas personales y ofreciendo diferentes promociones
el mercado
Productos Sustitutos.
74
73
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
75
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Esta área dedica todos sus esfuerzos de Marketing para comercializar el agua
tratada que ofrece la empresa con la cual incursiono en el mercado cruceño
llegando a posicionarse con el mismo y siendo hoy en día líder y pinero en el
mercado de las aguas.
De esta manera la empresa solo se enfoca en su producto estrella como es el
agua tratada, dejando de alado la planificación estratégica de marketing para la
comercialización de su nuevo producto Light Limón.
Producción
Logística de entrada
Operaciones
Dentro de las operaciones que realiza la empresa cabe mencionar que existe un
control riguroso de los inventarios de cada uno de los productos, el cual enfatiza la
calidad, el mejoramiento de la comercialización y distribución por la empresa Sifón
Santa Cruz.
Logística de Salida
76
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Servicio
Sifón Santa Cruz mantiene y mejora el valor del producto después de la venta a
través de un servicio de entrega inmediata a domicilios particulares y negocios en
general.
77
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
NUEVOS
NUEVOS COMPETIDORES
COMPETIDORES
Nuevos
Nuevos productos
productos que
que cubren
cubren
la
la necesidad de cuidar la salud
necesidad de cuidar la salud
COMPETIDORES
COMPETIDORES
PROVEEDORES
PROVEEDORES CONSUMIDORES
CONSUMIDORES
Empresas
Empresas queque ofrecen
ofrecen las
las
Bajo
Bajo poder
poder de aguas Saborizada de limón
aguas Saborizada de limón Bajo
de Bajo poder
poder de
de
negociación
negociación con
con los (diferentes
(diferentes marcas)
marcas) negociación
los negociación con
con los
los
proveedores
proveedores consumidores
consumidores
SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
Gaseosas
Gaseosas
Agua
Agua con
con yy sin
sin gas
gas
Jugos naturales
Jugos naturales
Agua
Agua con
con sabores
sabores dede
fruta
fruta
BARRERAS DE ENTRADA
Actual
Futuro
78
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Nada atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
BARRERAS DE ENTRADA
Atractivo
Neutro
Diferenciación del Servicio Escasas Importante
BARRERAS DE SALIDA
Actual
Futuro
79
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Nada Atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
BARRERAS DE SALIDA
Atractivo
Neutro
Especialización de activos Alta Baja
Restricciones gubernamentales y
sociales Altas Bajas
Actual
Futuro
Nada Atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
Número de competidores
igualmente equilibrados Importante Bajo
80
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
industria
Producto Producto
Características del servicio Genérico especial
Grandes Pequeños
incremento Decremen
Aumento de capacidad s tos
Actual
Futuro
Nada Atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
Número de compradores
importantes Escasos Muchos
81
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Contribución a la calidad o
servicio de los productos de los
compradores Pequeña Grande
Actual
Futuro
Nada Atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
Atractivo
Numero de proveedores
importantes Escasos Muchos
Amenaza de proveedores de
integración hacia delante Altas Bajas
82
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Amenaza de la industria de
integración hacia atrás Baja Alta
La negociación es alta debido a que dentro de la industria existe una gran cantidad
de proveedores lo cual no perjudicaría a la industria el que uno de estos falle en la
entrega de insumos, esto debido a la diversidad de proveedores facilitando a la
empresa la elección de cantidad y calidad en el momento de su negociación.
Disponibilidad de sustitutos
Actual
Futuro
Nada Atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS
Atractivo
Neutro
Disponibilidad de sustitutos
cercanos Importante Escasa
83
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
EVALUACIÓN GENERAL
Actual
Futuro
Nada Atractivo
Poco atractivo
Muy atractivo
EVALUACIÓN GENERAL
Atractivo
Barreras de entrada Neutro
Barreras de salida
Disponibilidad de sustitutos
Acciones de gobierno
Fuente: Elaboración propia
84
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Actual
Futuro
Atractivo Medio
Atractivo elevado
Atractivo Escaso
EVALUACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA
Evaluación General
Fuente: Elaboración propia
85
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Volumen
Crecimiento
Declinación
Surgimiento Madurez
Tiempo
L
I
G
H
T
L
I
Fuente: Elaboración
M propia
O
N
86
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
87
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Productos Nuevos
Existentes Productos
Desarrollo de Diversificación
Mercados
Mercado
Nuevos
Puesto que una gran parte del mercado desconoce nuestro producto, la empresa
Sifón Santa Cruz adoptará paralelamente una estrategia de cobertura rápida de
88
CAPITULO IV ANÁLISIS ESTRATÉGICO
89
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
CAPITULO V
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
5.1. INTRODUCCIÓN
91
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Se tiene que realizar una segmentación de mercado para definir a que tipo de
personas o mercados se quiere llegar con un nuevo producto.
Segmentación Geográfica
Segmentación Demográfica
Segmentación conductual
92
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Este tipo de segmentación hará énfasis a las características que tendrán nuestros
diferentes clientes sean estos masculinos o femeninos, de igual manera la clase
social, debido a que el producto llegará a manos de la clase media-baja ; media -
media ; media-alta.
93
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
94
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Puede dar como resultado una disminución en el error estándar del estimador, por
tanto el intervalo de confianza que se calculara será mas pequeño.
El Método de selección del muestreo Estratificado se selecciona de la siguiente
manera:
95
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
96
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
97
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Población N 353899
Nivel de confianza % Z 95
Factor Z- del Nivel de Conf. 1,96
Probabilidad de éxito P 90
Probabilidad de fracaso q 10
Error estándar esperado e 5
Tamaño de la muestra n 138
Fuente: Elaboración propia
N * z2 * p * q
n 2
e *( N 1) z 2 * p * q
98
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
5 Pregunta No 1 : Sexo
Frecuencia Porcentaje
Válidos Masculino 66 48
Femenino 72 52
99
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
6 Pregunta No 2: Edad
Frecuencia Porcentaje
15 a 20 51 37
21 a 30 62 45
31 a 40 18 13
41 a 50 5 4
51 adelante 2 1
Total 138 100
100
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
Soltero 99 72
Casado 34 25
Viudo 1 1
Divorciado 4 3
101
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
Empleado dependiente 14 10
Empleado independiente 13 9
Estudiante 68 49
Estudia y trabaja 33 24
Profesional 3 2
Ama de casa 7 5
102
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
Si 103 75
No 35 25 Fuente: Elaboración
Propia
Total 138 100
Este grafico indica que del total de los encuestados el 75% de ellos
consumen agua saborizada de limón y por ende el 25% de ellos no
consumen este tipo de aguas.
Pregunta No 6: ¿Cuál es la marca de agua saborizada de limón que
compra generalmente?
103
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consume 35 25
Cabaña limón 39 28
Mineragua limón 52 38
Fresca 9 7
Fuente: Elaboración
Otros 3 2
Propia
Total 138 100
El grafico anterior muestra que del total de personas que consumen el agua
saborizada de limón 38% de ellos consumen productos de la Coca Cola
como ser mineragua ,y el 28% compra generalmente la cabaña limón, con
porcentajes mucho más bajos se encuentra la limonada Fresca con un 7%
y con un 2% aquellos que consumen otros productos.
Pregunta No 7: ¿Cuál es la razón principal por la que usted compra el
agua saborizada de limón mencionada anteriormente?
104
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
Sabor 49 36
Precio 4 3
Calidad 9 7
Saludable 22 16
Variedad de tamaño 1 1
Publicidad 11 8
Por que se parece al jugo natural 3 2 Fuente:
Otros 4 3
Total 138 100
Elaboración Propia
105
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consume 35 25
Si 97 71
No 6 4
Total 138 100
Fuente: Elaboración Propia
106
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consume 35 25
No la cambian 6 4
Agua sin gas 27 20
Agua con gas 8 6
Soda 35 25
Jugos en botella 23 17
Agua saborizada de frutas 4 3
Total 138 100
Este cuadro muestra que de las personas que consumen agua saborizada
de limón sustituirían por otro producto al no encontrarlo, el 25% comprarían
soda, el 20% de las personas lo sustituirían por agua sin gas, el 17%
optarían por jugos en botella, el 6% por agua con gas y solo el 3% optarían
por comprar agua saborizada de frutas.
107
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
1/2 Litro 53 39
1 1/2 Litro 10 7
2 Litros 40 29
Total 138 100
Este cuadro indica que de las 103 personas que consumen este tipo de
aguas, 53 de ellas es decir el 39% consumen el envase de ½ litro, 40
personas que significan el 29% consumen la botella de 2 litros y el restante
7% de las personas consumen los envases de 1 litro. Es clara la tendencia
del consumo de la botella de ½ litro tal vez originado porque es mucho más
manejable por ser botellas personales.
108
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
1 unidad 1 1
2 unidades 19 14
3 unidades 83 60
Total 138 100
Fuente: Elaboración Propia
Este grafico nos indica la clara orientación que tienen los consumidores por
el consumo del agua saborizada de limón considerando un periodo de
tiempo basado en un día, de esta manera se tiene que el 60% de los
clientes consume una unidad al día, el 14% consume dos unidades al día y
el 1% consume tres unidades al día.
109
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
Mercado 11 8
Supermercado 18 13
Feria 5 4
Vendedores Ambulantes 14 10
Tienda de Barrio 53 38
Otros 2 1
Total 138 100
Este grafico muestra que del total de personas que consumen el producto
el 39% de ellos prefieren comprar en las tiendas de barrio, el 13% en los
supermercados, el 10% compran en los vendedores ambulantes, el 8%
compran en el mercado, el 4% en la feria y el 1% en otros lugares (entrega
a domicilio).
110
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
Es económico 5 4
Por que le queda cerca 76 55
Es aseado 6 4
Buena atención 2 1
Por costumbre 9 7
Variedad de productos 5 4
Total 138 100
111
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
Si 15 11
No 88 64
Total 138 100 Fuente: Elaboración Propia
El grafico indica que de las personas encuestas que consumen este tipo de
aguas el 64% no han visto ni escuchado alguna publicidad de esta agua de
limón el 11% si escucharon y vieron la publicidad de esta marca de agua “Light
Limón”.
112
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
No han visto 88 65
Televisión 1 1
Radio 2 1
Trípticos 6 4
Periódico 6 4
Total 138 100
Este cuadro muestra que el medio por el cual las personas encuestas se
comunicaron y vieron la publicidad es a través de los trípticos y periódicos
con un porcentaje del 4%, el 1% a través de la televisión y medios radiales.
113
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Frecuencia Porcentaje
No consumen 35 25
No han visto 88 65
Buena 14 10
Mala 1 1
Total 138 100
Fuente: Elaboración Propia
Este grafico nos muestra como las personas califican la publicidad vista
en los diferentes medios de comunicación por el cual se informaron, el
10% califica como buena la publicidad y el 1% califica como mala dicha
publicidad.
114
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
115
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
No consumen 35 25
Si 5 4
No 98 71
Total 138 100
Fuente: Elaboración Propia
116
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Si 117 85
No 21 15
117
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Pregunta No 1 / Sexo
Sexo Total
Masculino Femenino
¿Usted Si 42 61 103
consume
Agua
Saborizada
de Limón?
No 24 11 35
Total 66 72 138
Interpretación
118
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La tabla anterior muestra la relación que existe entre mujeres y hombres para
el consumo de las aguas de limón. Se puede observar que de las 103
personas encuestadas que si consumen aguas de limón, 61 personas (59%)
son de sexo femenino y 42 (41%) pertenecen al sexo masculino. Es decir que
las mujeres son las que más consumen este tipo de aguas.
Pregunta No 1 / Edad
1 36 15 51
5-20
2 47 15 62
1-30
3 14 4 18
1-40
4 4 1 5
1-50
5 2 0 2
1+
Total 103 35 138
Fuente: Elaboración propia
119
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Interpretación
Esta tabla indica la relación que existe entre las edades por el consumo de
aguas Saborizadas de limón. Del total de las personas encuestadas que si
consumen aguas de limón 47 personas es decir el 45.5% pertenecen al rango
de edades comprendidas entre los 21 a 30 años de edad, 36 personas (35%)
pertenecen al rango de edades comprendidas entre los 15 a 20 años, de 31 a
40 años 14 personas si consumen este tipo de aguas que vendrían a
representar un 13.5% del total, entre 41 a 50 años el 4% del total y con un 2%
las personas con mas de 51 años.
Pregunta No 2 / 3
Interpretación
120
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Pregunta No 2 / 8
Interpretación
Pregunta No 8 / 9
Interpretación
El cuadro anterior muestra la relación que existe entre los lugares de compra y
la razón de compra. La razón de compra más notable que se puede observar
en el cuadro es por la cercanía del lugar. Del 74% del motivo de compra
corresponde a la cercanía del lugar, el 47.5% compran en las Tiendas de
Barrio, el 11.5% compran de los Vendedores Ambulantes, el 7% realizan sus
compras en los Mercados y el 4% compran en los Supermercados y Ferias.
(VER CUADRO 5.27)
121
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Pregunta No 2 / 3
Cuadro No 5.25: Preferencia por el agua saborizada de limón / Razones para consumirla
Calidad 5 3 1 0 0 9
que usted compra el agua
saborizada de limón?
Saludable 9 12 0 1 0 22
Variedad de 0 0 1 0 0 1
tamaño
Publicidad 2 8 1 0 0 11
Por que se 1 1 1 0 0 3
parece al jugo
natural
Otros 1 3 0 0 0 4
No Cons. 0 0 0 0 35 35
Total 39 52 9 3 35 138
Fuente: Elaboración propia
122
122
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Pregunta No 2 / 8
Mercado 5 3 3 0 0 11
usted generalmente el
agua Saborizada de
Supermercado 8 9 0 1 0 18
Feria 2 2 1 0 0 5
limón?
Vendedores 3 8 3 0 0 14
Ambulantes
Tienda de Barrio 21 30 2 0 0 53
Otros 0 0 0 2 0 2
No Cons. 0 0 0 0 35 35
Total 39 52 9 3 35 138
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Fuente: Elaboración propia
Pregunta No 8 / 9
123
123
124
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿Cuál es la razón más importante por la cual usted compra en ese lugar? Total
124
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
¿Donde Televisión 1 0 0 1
Radio 2 0 0 2
escucho
Trípticos 5 1 0 6
o vio la Periódico 6 0 0 6
publicid No Saben 0 0 123 123
ad?
Total 14 1 123 138
¿Estaría dispuesto a
comprar agua Saborida
Total
de limón "Light
Limón"?
Si No
¿Usted Si 99 4 103
consume
Agua
Saborizada
de Limón?
No 18 17 35
Total 117 21 138
Interpretación:
125
CAPITULO V INVESTIGACIÓN DE MERCADO
El cuadro anterior muestra la relación existente entre las personas que consumen
aguas de limón y la aceptación que tuviese el agua saborizada “Light Limón”. El
75% de las personas encuestadas que si consumen este tipo de aguas el 96% si
estaría dispuesto a compra “Light Limón” el 4% de estos no comprarían por
motivos de fidelidad a la marca. Del 25% de las personas encuestadas que no
consumen este tipo de aguas el 13% si estaría dispuesto a comprar “Light Limón”
y el 12% no compraría este tipo de aguas por motivos que no consumen esta agua
de limón.
126
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
CAPITULO VI
PLAN PROPUESTO
Los consumidores cada vez están más informados, son más sofisticados y están
en permanente búsqueda de mejores opciones de compra. Por lo que se impone el
adoptar un nuevo enfoque en la comercialización para aprovechar esta ventaja.
Este enfoque consiste en que las empresas presentan sus productos con unas
proposiciones superiores de valor percibidos por el consumidor a cambio del dinero
que paga por el producto.
Dada está importantes herramientas es que el presente plan considera una serie
de variables en términos de producto, precio, plaza y promoción que serán la base
para la realización del plan de marketing propuesto.
TOTAL
DESCRIPCION 2005 2006 VENTA 2005-
2006
129
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
De acuerdo con los datos obtenidos de la empresa Sifón Santa Cruz las ventas
crecieron en un 8.05% del año 2005 al 2006. Lo cual indica un crecimiento en las
ventas de Light limón.
Los históricos de venta que tiene la empresa es de dos años como se puede
observar en el cuadro anterior, lo cual no son suficientes datos para realizar una
proyección de ventas a través de los históricos de ventas que mantiene la empresa.
Por lo que desarrollamos una estimación de las ventas de Light Limón a través de
las encuestas en la investigación de mercado, las cuales detallaremos a
continuación.
130
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Si 103 75 265424
No 35 25 88475
n
131
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Promedio Ponderado
de consumo 2.73 unidades
Total de semanas al
año 48
Consumo per capita
por año 131 unidades
1 unidad 1 1 2577
2 unidades 19 18 47776
3 unidades 83 81 214993
132
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Este cuadro nos muestra los clientes potenciales que podría tener nuestro
producto. Vale decir que de las personas que dijeron que no consumían Agua
Saborizada aceptaron estar dispuestas a consumir nuestro producto. Del 85% de
personas que dijeron que si consumirían “Light Limón” es posible inferir este
resultado al resto de la población el cual nos arroja un resultado de 300814
consumidores potenciales en la ciudad de Santa Cruz.
133
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Con los mismos datos y la demanda anual antes estimada, procedemos a estimar
la cantidad de demanda anual de “Light Limón” para cada tipo de envase.
134
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Cantidad
Medidas Frecuencia Porcentaje demandada/Anual
135
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Costo
Tercera parte Total costo total Costo Anual de
Medidas
diario/unidades Unitario * diario Fabricación
paquete
136
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
6.5.1. Producto
137
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
El limón es uno de los cítricos con mayores beneficios para la salud debido
principalmente a su contenido de vitaminas y su alto porcentaje de agua .- Desde
comienzo de la humanidad esta fruta ha tenido diversos usos, que van desde la
creación de remedios caseros, hasta el aderezo de alimentos y sobre todo la
preparación de la “Limonada”
Prevee resfriados
Ayuda a la digestión
Concentrado de limón
Ácido Cítrico
Agua tratada
Edulcorantes (Nitrasuit, )
Emulsión
138
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
6.5.2 Precio
A. Objetivos de precio
Políticas de créditos
Las políticas de crédito serán específicamente para las tiendas comerciales más
grandes y confiables como los supermercados: Las políticas de créditos se darán
con un plazo de 30 días para un mejor control de la empresa.
6.5.3.1. Distribución
FABRICANTE CONSUMIDOR
Por pedidos
Entrega a domicilio
FABRICANTE
140
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
DETALLISTA
CONSUMIDOR
Consiste en que los representantes detallistas compren a “Sifón Santa Cruz” los
productos para llegar al consumidor final, los propósitos principales de este
sistema son:
Números de intermediarios
Distribución selectiva
6.5.4 Publicidad
Hay que tener en cuenta que todo problema publicitario se cifra en construir una
imagen en torno al producto que se desea en definitiva vender. El cliente escoge
una marca en función de sus cualidades intrínsecas pero sobre todo de las
cualidades que ellos mismo se han forjado y le han atribuido al producto.
Identificación táctica
Objetivos
142
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Acciones a emplear
Cabe destacar que a pesar que los medios publicitarios son relativamente de costo
elevado la campaña publicitaria deberá ser intensiva pero sin excederse
demasiado, seleccionando para ellos los medios de comunicación que tienen
mayor preferencia en el mercado objetivo seleccionado.
a) Mensaje publicitario
Refrescante
Natural
Saludable
143
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
a. Televisión
La televisión es uno de los medios masivos de comunicación de mayor impacto en
la audiencia sobre todo en los programas de mayor raeting.
144
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
145
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Los costos de publicidad televisiva están divididos en dos: Costos del spot y los
costos de la difusión, como se puede observar en el siguiente cuadro:
CANAL PROG HR. PASE DIAS TOTAL SEG. TOTAL TOTAL TARIFA COSTO
REAL
DIA DIAS SPOT PASE SEG REAL/M
SG
UNITEL “Novela” 14:00 1 L-V 5 30" 20 600 2 1200
15:00
Tele país 20:00 1 L-V 5 30" 20 600 2.5 1500
Central 21:00
“Novela” 21:00 1 L-V 5 30" 20 600 2 1200
22:00
TOTAL 3900
El costo de difusión, que será emitido en el canal 9 UNITEL asciende a $us 3900.
146
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
L M M J V por mes
RED
UNO
"Pura Vida" 09:30 a 1 1 1 1 1 4 20
11:00
"Novela" 14:00 a 1 1 1 1 1 4 20
15:00
"Novela" 21:00 a 1 1 1 1 1 4 20
22:00
Totales 60
Fuente: Elaboración Propia
El costo de difusión, que será emitido en el canal 13 RED UNO asciende a 3060.
Dólares Americanos. El costo total de difusión por un mes en los medios televisivos
147
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
b. Publicidad radial.
Otro medio masivo de comunicación son las radioemisoras FM”s que son
escuchadas por el segmento de mercado seleccionado, siendo la radioemisora de
mayor rating en los hogares cruceños la emisora Radio Activa (FM 91.9).y Radio
Enlace (FM 103.9). Por lo que se propone la siguiente programación:
TOTAL 230
148
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
149
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
El jingle publicitario tendrá como objetivo mantener informado a los clientes sobre
TOTAL 250
promociones del mismo en las fechas de temporada.
150
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
El material debe guardar relación directa con los demás medios utilizados para
publicitar el producto, considerando especialmente el Slogan que se empleará para
posicionar la marca.
151
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Precio
Cantidad Descripción Total
Total 340$
152
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
1. Identificación táctica
2. Objetivo
Estimular en el corto plazo las ventas del nuevo producto LIGHT LIMON.
3. Acciones a emplear
Consumidores finales
153
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
a. Instrumentos a utilizar
a.1 Concursos
154
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
155
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Costos Costo
Premios unitarios Total
4 Flash
Memori con
MP 3 50 $us 200 $us
TOTALES 380$us
156
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
3 tapas 5 Poleras
3 tapas 3 Portabotella
3 tapas 2 Llavero
Fuente: Elaboración Propia
Distribuidores.
157
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
a. Instrumentos a utilizar.
Los instrumentos a utilizar dentro del presente plan promocional, se han
seleccionado considerando su efectividad que se logra a partir de su
aplicación.
100 100
200 200
300 300
400 400
500 500
600 600
700 700
800 800 Fuente:
900 900
Elaboración Propia
1000 1000
El cuadro anterior muestra el
margen de TOTAL UNIDADES EXTRAS 1000 cantidades
disponibles por la empresa para
la promoción del producto destinados a los distribuidores.
159
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Unidades
extras Total Costo
Docena 1/2 Lt Precio Unitario Bs
100 100 2 200
200 200 2 400
300 300 2 600
400 400 2 800
500 500 2 1000
600 600 2 1200
700 700 2 1400
Totales 700 2 1400
174$
Unidades
extras 2 Total Costos
Docena Lt Precio Unitario Bs
100 100 4.5 450
200 200 4.5 900
300 300 4.5 1350
Total 300 4.5 1350
167$
Totales 341$
160
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
6.10. MERCHANDISING
Para dar inicio al empleo de esta técnica se ha considerado como prueba piloto,
asistir a los supermercados debido a que ofrece categoría en el aspecto de
distribución del producto además ofrecer un valor añadido en cuanto a imagen se
refiere.
1. Identificación táctica.
2. Objetivo.
Estimular en el corto plazo de venta del producto dentro de los puntos de ventas.
3. Acciones a emplear.
161
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
a. Exhibición de productos.
La exhibición es la presencia física de los productos en los puntos de
venta. El producto no sólo debe verse, sino que debe estar en capacidad
de despertar el interés de las personas en contraste con el entorno que lo
rodea.
9 35 315
162
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
163
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Hoy en día las empresas no saben a qué atenerse con respecto a los
consumidores, su comportamiento ya no es previsible. Cada vez resulta más difícil
ligar a un cliente con una empresa o con una marca. El único modo de conseguir
su fidelidad es acercándonos hacia sus deseos y necesidades de manera
individualizada. La medida de fidelización se convierte en algo imprescindible, una
tarea principal para la empresa.
El marketing directo, las nuevas tecnologías abren una nueva forma de acceso
individual hacia el cliente que permite llegar a sus deseos y necesidades de forma
más precisa.
1. Identificación táctica.
ATENCIÓN A TRAVÉS DE MARKETING DIRECTO.
2. Objetivo
3. Acciones a emplear.
164
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
Considerando este hecho, y dado que dentro del plan de marketing este se
convierte en un instrumento de apoyo que permite informar, es que para
aprovechar más eficientemente esta herramienta, es necesario la creación
de la página WEB de la empresa, la cual contendrá información específica
acerca de las características, oferta de productos, ofertas promocionales y
otra información de interés.
165
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
166
PLAN DE MARKETING PROPUESTO
CAPITULO VI PLAN DE MARKETING PROPUESTO
A . PUBLICIDAD
Publicidad Televisiva 6960 6960 6960 20880
Publicidad Radial 480 480 480 480 480 2400
Publicidad en puntos de ventas 340 340 340 1020
B PROMOCION DE VENTAS
Concursos 380 380 380 1140
Premios * Acumulación 838 838 1676
Muestras gratis 515 515 515 515 2060
C MERCHANDISING
Exhibición de Productos 315 315
Exhibición en Supermercados 880 880 880 880 880 880 880 880 880 880 880 880 10560
TOTALES 10708 8835 880 880 136 2595 880 880 880 880 880 10393 40051
0
FUENTE: Elaboración Propia
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CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
169
ANEXOS
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXO 1
CUESTIONARIO
Con el presente cuestionario se pretende recolectar información sobre el mercado de agua
saborizada de “Light Limón” en la cuidad de Santa Cruz de la Sierra e mismo que será de mucha
utilidad para la elaboración de mi tesis de grado. Si fuera tan amable de contestar con mucha
sinceridad posible, estaré siempre agradecida. (Marque con una X la selección.)
Datos de Identificación:
Genero:
□ 1) Masculino
□ 2) Femenino
Edad
□ 1) 15 a 20
□ 2) 21 a 30
□ 3) 31 a 40
□ 4) 41 a 50
□ 5) 51 en adelante
Estado Civil
□ 1) Soltero
□ 2) Casado
□ 3) Viudo
□ 4) Divorciado
Actividad Principal
□ 1) Empleado dependiente
□ 2) Empleado independiente
□ 3) Estudiante
□ 4) Estudia y trabaja
□ 5) Profesional
□ 6) Ama de casa
1¿Usted consume Agua Saborizada de Limón?
1) Si 2) No
(Si su respuesta es No pase a la pregunta Nº 15)
2. ¿Cuál es la marca de Agua Saborizada de limón que compra generalmente?
□ 1) Cabaña Limón
□ 2) Mineragua Limón
□ 3) Fresca
□ 4) Otros (Especifique)………………………….
3. ¿Cuál es la razón principal por la que usted compra el agua saborizada de limón
mencionada anteriormente?
□ 1) Sabor
□ 2) Precio
□ 3) Calidad
□ 4) Saludable
□ 5) Variedad de tamaño
□ 6) Publicidad
□ 7) Porque se parece al jugo natural
□ 8 Otros (Especifique)…………………………..
4. ¿Cuándo no encuentra el agua Saborizada de limón la sustituye por otro producto?
1) Si 2) No
(Si la respuesta es No pase a la pregunta 6)
5 ¿Por qué producto sustituye el agua Saborizada de limón?
□ 1) Agua sin gas
170
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
171
CAPITULO III ANÁLISIS DE ENTORNO
ANEXOS
172
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
173
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE DE CUADROS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
CAPITULO I: INTRODUCCIÓN.........................................................................................1
1.1. ANTECEDENTES...........................................................................................1
1.3. OBJETIVOS..........................................................................................................2
1.3.1 Objetivo General................................................................................................2
1.4. JUSTIFICACIÓN.............................................................................................3
1.4.1 Justificación Económica....................................................................................3
1.4.2 Justificación Social.............................................................................................3
1.4.3 Justificación Personal.......................................................................................4
1.5. PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN..............................................................4
1.6. LIMITES DE INVESTIGACIÓN.......................................................................6
1.6.1. Limite Temático.................................................................................................6
1.6.2. Limite Geográfico..............................................................................................6
1.6.3. Limite Temporal................................................................................................6
1.7. TIPO DE INVESTIGACIÓN............................................................................6
1.7.1. Investigación Descriptiva.................................................................................6
1.8. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN.................................................................7
1.8.1. Diseño transaccional Descriptivo..................................................................8
1.9. HIPÓTESIS....................................................................................................8
1.9.1. Variables............................................................................................................8
1.10. METODOLOGÍA..........................................................................................9
1.10.1. Instrumentos de la Investigación.................................................................9
a) Fuentes Primarias de recolección de información.........................................9
b. Fuentes Secundarias de recolección de datos............................................10
174
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
175
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
176
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
177
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
2.30.14. Posicionamiento..........................................................................................25
2.30.15. Importancia del posicionamiento..............................................................25
CAPITULO III: ANÁLISIS DEL ENTORNO....................................................................25
3.1. ÁMBITO ECONÓMICO...............................................................................25
3.1.1. La economía boliviana en el primer semestre de 2006...........................25
3.1.1.1. Buenos resultados económicos pero con desempleo e
Incertidumbre en el futuro.....................................................................................25
3.2. ÁMBITO SOCIAL........................................................................................25
3.3. ÁMBITO POLÍTICO.....................................................................................25
3.4. ESCENARIOS.............................................................................................25
3.4.1. Escenario Económico.....................................................................................25
3.4.2. Escenario Social............................................................................................25
3.4.3. Escenarios Político........................................................................................25
CAPITULO IV: ANÁLISIS ESTRATÉGICO....................................................................25
4.1 ANÁLISIS INTERNO......................................................................................25
4.1.1 Antecedentes de la empresa..........................................................................25
4.1.2 Propuesta de la Misión y Visión de la Empresa..........................................25
4.1.3. Gerencia...........................................................................................................25
4.1.4. Análisis de la cartera......................................................................................25
4.1.5. Estructura de ventas.......................................................................................25
4.1.6. Calidad..............................................................................................................25
4.1.7. Producción.......................................................................................................25
4.1.8. Recursos humanos.........................................................................................25
4.1.9. Competencias distintivas...............................................................................25
4.2. Análisis DAFO de la empresa “SIFON SANTA CRUZ”.................................25
4.2.1. Descripción del análisis DAFO...................................................................25
4.2.3. Cruce de variables y formulación de estrategias.......................................25
4.2.4. Estrategias ofensivas.....................................................................................25
4.2.5. Estrategias adaptativas..................................................................................25
4.2.6. Estrategias defensivas...................................................................................25
4.2.7. Estrategias de supervivencia........................................................................25
178
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
179
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
180
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ÍNDICE DE CUADROS
181
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
182
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
183
ÍNDICE
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ÍNDICE DE GRÁFICOS
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