EL BUEN CAFÉ

Caso
preparado por:
Dr. Arturo Torres Gallardo, CPCC.
La complejidad de las organizaciones.

La corporación Agroindustrial Internacional “El Buen Café”, fue creada alrededor de los años 80s. Su
fundador un hombre de modesta condición quién se había formado en el comercio del café crudo (verde), en
las zonas de cultivo de este producto (Ceja de Selva), tuvo el acierto de proyectarse en el futuro y un buen día,
debido a la confianza ganada en las zonas productivas con los agricultores, a quienes inicialmente el
compraba sus cultivos por encargo, decidió establecerse en una ciudad costera de la zona norte del país, bajo
la forma de Sociedad de Responsabilidad Limitada. No tenía mucha claridad en sus metas empresariales
inicialmente, pero al menos tenía la chance para prosperar en el nuevo lugar, ya que ello le proporcionaba la
oportunidad de tener su propia empresa (dejar de comprar para otros y comercializar el mismo)
independizándose de quienes le proporcionaron inicialmente el capital para comprar por encargo y convertirse
en un nuevo competidor en el comercio del café.

Debido a la buena reputación de la que gozaba ante los agricultores de café de las zonas donde el compraba, a
quienes conocía y trataba a diario, comenzó su negocio de compra de café, con el apoyo de todos ellos,
quienes también le confiaban sus productos. Este negocio, demanda grandes cantidades de efectivo,
especialmente cuando se compra en las zonas de producción. El poco capital del que disponía no le permitía
acopiar su mercadería con la rapidez y la cantidad necesarias, optando por que le enviaran los productos y
pagarles luego de recibido y revisada la calidad del mismo La compra de mercadería al crédito, permitió tener
mayor capacidad de acopio, ya que cancelaba la compra a su proveedor en efectivo y con cheques, una vez
que el café era vendido a sus clientes, quienes eran acopiadores más grandes ó exportadores de café,
generándole buenos beneficios, debido la demanda constante de este producto en el extranjero, especialmente
en el mercado europeo y norteamericano. Las mercaderías que se adquirían eran de tres tipos: Café Coco,
Café Lavado o pergamino y café natural. Sus precios variaban constantemente, ya que el precio del café se
cotiza en bolsa (es un commoditie). Estas mercaderías se distinguían por su calidad según las zonas de
producción, acopiándose por separado. Al vender o procesar estas mercaderías su rendimiento era mayor al de
las otras zonas de producción.

Como consecuencia del alto uso de efectivo y los stocks de mercaderías, se tomaron precauciones para
adquirir pólizas de seguros contra robos, incendios, etc. de esta manera de tomaban medidas de protección de
los principales activos.

Siempre apoyado por los miembros de su familia, quienes trabajaban en la empresa; el fundador que ya tenía
algunos objetivos en mente, después de un corto tiempo de establecido en su local propio en la ciudad costera,
comenzó a incorporar profesionales en su organización, para que direccionaran mejor sus esfuerzos y así
poder conseguir mejores resultados. Esto conllevó a una modificación de su forma societaria transformándose
en sociedad anónima, su estructura administrativa, ya que se creo la división financiera y contable compuesta
por 5 personas inicialmente. Con estas nuevas incorporaciones, se implementan las oficinas para este personal
con el mobiliario necesario, proponiéndose constituirse como exportador directo, para incrementar sus
márgenes de ganancia, crecer y fortalecerse financieramente.

Poco tiempo después, se inician acciones para incursionar en el tratamiento industrial primario de este
producto, con miras en el comercio exterior, ya que ofrecía mayores márgenes de ganancia. Se decide
entonces comprar Maquinaria Industrial para el procesamiento de café de exportación, fabricada con
tecnología local, dado a que no había suficiente capacidad económica para importar tecnología de punta el
exterior. Posteriormente, la empresa adquirió un terreno para ubicar su planta procesadora que diez meses
después tuvo que funcionar para iniciar sus actividades de procesamiento de café. Esta planta industrial fue
conducida inicialmente por un técnico y 4 trabajadores, quienes fueron capacitados para esta tarea, en el lugar
donde estaba ubicada la planta industrial. De esta forma procesaba ya su propio café para venderlo clasificado
(en diversas calidades) o a los exportadores u otros comerciantes, incrementando sus márgenes de ganancia.
Estas experiencias con el comercio exterior, fueron determinantes para que la organización decidiera
incursionar definitivamente en la exportación directa, logrando su inscripción como exportador en 1989,
saboreando a partir de entonces, los mayores beneficios que proporcionaban la exportación de Café, aunado a
las ventajas tributarias del Certex (hoy denominado Drawback), existente en ese momento. Tal incursión en el
comercio exterior lo obligó a solicitar préstamos para la adquisición de maquinaria y para capital de trabajo. A
partir de estas fechas se decide participar en operaciones de exportación conjuntamente con otros acopiadores
de café, a través de terceros; haciéndose necesario la creación de una oficina de ventas que operaría en la
ciudad de Lima, ya que ahí estaban establecidos nuestros principales clientes y los exportadores, a quienes la
empresa necesitaba para sus propósitos.

Los productos exportables que se elaboraron eran el Café MC y MCM. Los subproductos resultantes del
proceso productivo eran el café de segunda y el descarte. Todos estos productos utilizaban la misma línea de
producción la cual es por lotes. Sus etapas eran secuenciales y sólo había un proceso adicional manual que
realizaban los operarios contratados para este propósito, cuando se procesa café MCM. Las etapas se
denominaban limpieza, descascarado, clasificado, escojo a mano (MCM) y envasado. El café de exportación
se envasa en sacos de yute y los subproductos en saquetas plásticas. El café de segunda podía convertirse en
café de exportación MC, siempre que fuera sujeto de un reproceso, lo cual generaba costos adicionales. La
merma estimada en el proceso de producción es del 15%. Se decidió también proteger la maquinaria contra el
riesgo de incendio y/o explosión

El incursionar en el comercio exterior de manera directa, hizo reflexionar a los directivos de la organización
respecto a la necesidades de cubrir la demanda de café en el exterior, cada vez más creciente y se tuvieron que
replantear las cosas, viéndose en la necesidad de adquirir otra línea de maquinaría industrial, para procesar el
café para la exportación, satisfaciendo los requerimientos de los clientes en el plazo pactado, pero esta vez, ya
en mejores condiciones económicas, al capitalizarse en los últimos cuatro años, con los mejores resultados
obtenidos. Esta mejora económica permitió importar maquinaria con tecnología de punta, apoyándose en el
crédito bancario, justo a la medida de las exigencias del mercado. Al mismo tiempo se estableció la necesidad
de cubrir y asegurar servicios complementarios que necesitaríamos para incursionar exitosamente en el
comercio exterior de café, fidelizando a los proveedores y creándose empresas de transporte de carga para
asegurar el acopio de café en las zonas de producción, agrícolas, adquiriéndose terrenos agrícolas para
asegurar la disponibilidad de la materia prima y poder procesar café durante todo el año, así como establecer
oficinas para la exportación y posterior lanzamiento de oficinas en el exterior (Europa), en las ciudades que
eran nuestros principales mercados. Se desarrolló también la marca del producto, incorporándose nuevos
trabajadores para realizar las diferentes tareas en las nuevas oficinas, etc.

Un beneficio importante al incursionar como exportador directo es que se obtienen fuentes de financiamiento
más baratas, y propias del mercado de café, el cual se vende incluso a futuro y en moneda extranjera,
recibiéndose el importe una vez se concreta el contrato de compra venta (exportación).

En resumen, el caso presenta un típico ejemplo de la complejidad que va originándose en las organizaciones,
producto de su crecimiento y desarrollo organizacional, lo que se reflejará inevitablemente en su estructura
organizativa.