MUNICIPALIDAD DISTRITAL VINCHOS

ÍNDICE
PRESENTACIÓN ................................................................................................................................. 2
1.1 DATOS GENERALES DE ORGANIZACION ............................................................................... 3
1.1.1 nombre plan de negocio................................................................................................... 3
1.1.2 ANALISISI DE ENTORNO.................................................................................................... 4
1.2 ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................................... 9
1.2.1 Objetivos del estudio (OE)................................................................................................ 9
1.3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO ............................................................................................ 9
1.3.1 ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATEGICO ............................................................................ 9
1.4 POLITICAS Y VALORES EMPRESARIALES ............................................................................. 10
1.4.1 POLITICA.......................................................................................................................... 10
1.4.2 VALORES ......................................................................................................................... 10
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PRESENTACIÓN

La Asociación de Productores Agropecuario, Agroindustrial y Comercial – Putacca está

ubicada en el anexo de Putacca en el Distrito de Vinchos, Provincia de Huamanga de la
Región Ayacucho. Cuenta con 30 socios que aplican al Programa, quienes producen y
comercializan derivados lácteos como queso fresco y andino.
La Asociación se constituyó el 13 de junio de 1999 y sus socios forman parte de la
Comunidad Campesina Putacca. Es una organización sólida con una experiencia de más
de 3 años en la producción y comercialización de quesos. Los socios trabajan de
manera articulada con el mercado. La comercialización de queso está dirigida
principalmente a los clientes comercializadores de la región Ayacucho. Esta actividad
les permite disponer de capital de trabajo propio para la instalación y mejoramiento de
la planta quesera.
La Municipalidad de Vinchos participa como entidad auspiciadora en la
implementación del plan de negocios.
Los principales problemas que enfrenta la Asociación están referidos a la ausencia de servicios
de capacitación técnica en la zona, por lo que se tiene que las actividades lo realizan casi
artesanalmente, para lo cual se pretende suprimir dichas dificultades a fin de lograr la mejora
en todos los sentidos de los asociados.

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I ANTECEDENTES

La Asociación fue constituida en el 14 de octubre del 2010 actualmente cuenta con 30 socios
y un capital social de S/.20,000.00. Sus integrantes forman parte de la comunidad campensina
de Putacca con amplia experiencia en la producción de queso fresco y andino.

Los socios cuentan con terrenos propios en una extensión de 216 Ha. Además, cuentan con
terrenos comunales que comprenden 410 Ha. donde se pueden implementar las áreas para el
cultivo de pastos y garantizar la producción de la leche.

Respecto a los derivados producidos y comercializadas por la organización, se tienen dos

productos el queso fresco y el queso andino.

Se ha visto la deficiencia en la elaboración de productos de buena calidad para el mercado

local, lo cual refleja los bajos niveles de ingresos, por ello el presidente con su comité han
gestionado la elaboración del plan de negocio en el marco del programa de Agrorural del
Fondo de Compensaciones para la competitividad.

1.1 DATOS GENERALES DE ORGANIZACION

1.1.1 nombre plan de negocio
Mejoramiento de la producción, productividad y comercialización del queso fresco en la
Asociación de Productores Agropecuario, Agroindustrial y Comercial Putacca, Distrito de
Vinchos, Provincia Huamanga, Ayacucho
Cuadro Nº 01:
Tabla 1: DATOS GENERALES DE ORGANIZACIÓN
Razón social Asociacion de Productores Agropecuarios de Putacca
RUC 20494279569
Domicilio legal Comunidad Nro. S/n C.P. de Putacca
Pariona Yupanqui Edwin Presidente
Representante Legal
Período de vigencia 14/10/2010 14/10/2012
Teléfonos
Distrito (s) Provincia Departamento
Sede Productiva
Vinchos Huamanga Ayacucho
Principales productos o servicios de la Organización
1) queso fresco
2)
Inicio de actividades 14 / octubre / 2010
Capital social inicial (S/.) 2,000.00 Capital social actual (S/.) S/. 20,000.00
Hombres: 21 Hombres: 21
Nº inicial de socios (a la
Mujeres: 09 Nº actual de socios Mujeres: 06
fecha de constituida)
Total: 30 Total: 30
Área inicial (ha) 65 Área actual (ha) 237
Nº inicial de cabezas 1/ (especifique tipo de Nº actual de cabezas 100
Datos de la Solicitud de Apoyo
Hombres: 21 Bajo riego: -
Nº de socios elegibles para el Área considerada en el
Mujeres: 09 Secano: -
Programa Plan de Negocios (ha)
Total: 30 Total: -
Nº de cabezas en el Plan de
Negocios 1/
Total % Organi-zación % Programa %
Monto de la ST (S/.)
0 100 20 80
Teléfono de contacto
Correo electrónico

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1.1.2 ANALISISI DE ENTORNO

a) ANALISI DE AMBIENTE EXTERNO:
ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL, evaluar que instituciones o empresas trabajan
en el mismo sector, analizar con cuales de estas instituciones se puede realizar alianzas
estratégicas, convenios u otras acciones que le(s) favorezcan. A continuación se describe las
características, y hábitos de comportamiento de la demanda en el mercado local (Ayacucho-
Huamanga)

I Características de la demanda local y nacional de queso fresco

Respecto a la segmentación del mercado, los demandantes locales de queso fresco

ayacuchana está representada por comerciantes locales y comerciantes regionales,
quienes comercializarán el producto en los mercados locales como en el Mercado
Nery García (Huamanga), Mercado Santa Clara de Ayacucho y en el mercado de 12
de abril, además de los restaurantes y recreos de la ciudad

II Requerimiento y preferencias por tipo de demandantes

Los requerimientos de queso fresco según varios tipos de compradores, se centran

en criterios de calidad y presentación, de la siguiente manera:
Los comerciantes locales, en cuanto a calidad compran las cachipas, los quesos
frescos en sinchos de diferentes tamaños, expuestos a la interperie, para este caso se
debe considerar mayor exigencia en cuanto a la calidad (tamaño más uniforme,
condiciones de almacenamiento y preservación) y la presentación es en unidades de
tamaños uniformes y mejores condiciones

III Delimitación del Mercado

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Pasos Consideraciones
Paso 1 La producción de derivados lácteos (queso fresco) está destinada para el mercado de consumo de la capital de la región Ayacucho y en el
presente plan de negocios se tiene en consideración una futura proyección de abastecer al mercado de Lima Metropolitana, debido al
potencial económico que se registra en dicho mercado. Se darán riesgos en la comercialización capitalina como una elevada competencia
Delimitar el mercado con criterio geográfico. con productores de otras regiones y productores privados (GLORIA, LAIVE, etc.). Se tomarán en consideración estos riesgos para tomar
medidas de prevención.

En el mercado de la capital de la Región Ayacucho, la población objetivo estará representada por los comerciantes mayoristas y minoristas
Paso 2 del mercado Nery García Zárate y los Comerciantes Mayoristas y minoristas del Mercado 12 de Abril de Ayacucho, las tiendas
comerciales, minimarket , etc.

La cadena de comercialización es de productor a mayorista-minorista, se deja a un lado los acopiadores e intermediarios en la cadena de
Delimitar el mercado objetivo.
comercialización que hasta la actualidad venía interviniendo en la cadena de la comercialización de los quesos frescos.

Las condiciones de comercialización de los quesos frescos con los mayoristas y minoristas locales se da en el sentido de la calidad del
producto, en este caso libre de impurezas, sin deformaciones del producto, en la presentación del producto , baja humedad,
buena selección y clasificación. La clasificación se realiza por el tipo de producto (queso fresco, queso aromatizados) y sus
presentaciones (quesos laminados y empacados con peso 250 gr., quesos moldeados con peso de 500 gr., y quesos moldeados de 01 kg.
Envasado en material de polietileno, y empacadas en contenedores plásticos. Las condiciones de pago en el mercado de Ayacucho se da
en contra entrega del producto a precio de acuerdo al comportamiento del mercado, donde el mayorista, minorista y productor pactan los
precios de compra y venta de los productos. Cabe informar que el costo en la producción de quesos frescos en planta tendrá un costo
menor, ya que se evitara la intervención del acopiador. Motivo por el cual con el presente plan de negocios se hará una comercialización de
productor a mayorista-minorista, esto significa que nuestra organización traerá los quesos frescos hasta el mercado de Ayacucho.
No se tiene en cuenta las certificaciones de producción orgánica de quesos frescos (se tiene en consideración las buenas prácticas de
manufactura BPM) porque el mercado objetivo no condiciona estos requisitos.
Paso 3
El consumo de la leche fresca en la dieta de la población de la región de Ayacucho, está considerada como un alimento básico dentro de la
canasta familia. Valgan condicionantes que en el consumo de la leche fresca en la población, se originan problemas de intolerancias
Definición del perfil del cliente en el digestivas, alergias, intolerancia a la lactosa, etc. Por lo que la elaboración de derivados lácteos (queso fresco) es bien acogida por la
mercado objetivo población consumidora para el aprovechamiento sus propiedades nutricionales y funcionales; y es el complemento básico en todo los platos
del hogar, por lo que el consumo de éste producto es sin restricción de la edad ni de la clase social.

IV Competidores

Organización Competidor B
Competidor A Asociación de
Asociación de Productores
Dato Putacca
Productores de Agropecuarios
Allpachaka Vizcapalpa

Lugar de producción (distrito, provincia). Vinchos-Huamanga Vinchos-Huamanga Paras-Cangallo

Queso fresco Queso fresco
Queso fresco variedades: fresco y
Producto(s) y presentación (es). Presentación en: Presentación en:
Presentación en 01 kg.
500gr, y 01 kg. 500gr, y 01 kg.
Calidad de producto. Regular Regular
Regular
Mayoristas del Mercado Nery
Mercado(s) de destino y/o principales Mayoristas del Mercado Nery García y Mayoristas del Mercado
García y León Pampa de
clientes. 12 de Abril Nery García
Ayacucho

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Distribución en base a
contactos con
La distribución es de Productor a Posicionamiento en base al
Estrategia de distribución acopiadores y
Mayorista para el Mercado Regional. precio de sus productos.
mayoristas en el
mercado local.

Participación de mercado (%). 6.92% 6.41% 5.82%

Imagen de la entidad/organización. Regular Regular Regular
Cuenta con clientes fijos en el Cuenta con clientes
Volumen de Producción y
Fortalezas. mercado de Huamanga y tiene fijos en el mercado de
Comercialización regular.
experiencia de comercialización Huamanga.
Carencia de
Baja tecnología productiva, lo cual se
experiencia de negocio Débil organización de la
Debilidades. refleja en la baja productividad de
con los mercados asociación
papa por hectárea.
mayoristas
Trabajan con contratos (Sí / No). Sí No No
Acceso al financiamiento Medio Medio Medio

b) REGULACION Y NORMATIVAS:

Licencias y Permisos

La OPA cuenta con documentos en regla para la adecuada ejecución del presente plan de
negocios, en la etapa de elegibilidad se ha presentado los certificados de posición de los
terrenos donde se instalará la pequeña planta, los cuales han sido brindados por el
presidente de la Comunidad Campesina de Vinchos.

Aspectos tributarios y laborales

Adopción a la Ley Nº 29482, Ley de Promoción para el Desarrollo de Actividades

Productivas en Zonas Alto andinas, ley donde se establece la exoneraciones tributarias
con la finalidad de promover y fomentar el desarrollo de actividades productivas y de
servicios, que generen valor agregado y uso de mano de obra en zonas Alto andinas, para
aliviar la pobreza de exoneración de impuestos a bienes de capital importados.

Las exoneraciones tributarias establecidas en el artículo 3 de la Ley serán de aplicación

únicamente a:

Las Unidades Productivas que fijen su domicilio fiscal y tengan o instalen su centro de
operaciones y centro de producción en las zonas Alto andinas a partir de los 2 500
metros sobre el nivel del mar.

Las Empresas que fijen su domicilio fiscal y tengan o instalen su centro de operaciones
y centro de producción en las zonas Alto andinas a partir de los 3 200 metros sobre el
nivel del mar. Los contribuyentes que no cumplan con lo dispuesto en el párrafo
precedente no podrán gozar de las exoneraciones establecidas en el artículo 3 de la Ley.

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En aplicación del artículo 1 de la Ley, en relación a la generación de valor agregado y

uso de mano de obra en las zonas Alto andinas, para efecto de la exoneración del
Impuesto a la Renta, a partir del segundo año de aplicación de los beneficios
establecidos en el artículo 3 de la Ley, las empresas y unidades productivas deberán
cumplir con el ratio que por actividad productiva y nivel de ventas fije anualmente el
Ministerio de Economía y Finanzas mediante Decreto Supremo. Dicho ratio tomará en
cuenta el nivel de ventas y el número de trabajadores declarados a la Administración
Tributaria en el cumplimiento de sus obligaciones tributarias del ejercicio anterior. El
mencionado Decreto Supremo deberá ser publicado dentro del primer mes de cada
ejercicio gravable.

Por el primer año de aplicación del beneficio las empresas y unidades productivas no
requerirán cumplir con lo dispuesto en el párrafo anterior.

Aspectos Ambientales

La responsabilidad ambiental de la OPA (OFERTA PÚBLICA DE ADQUISICIÓN) se da:

La actividad de producción de queso fresco involucra eliminación del suero, visto la

carencia de sistema de tratamiento y desagüe, los restos de procesamiento se eliminan
al medio o dando a los porcinos lo que perjudica y pone en riesgo el plan de negocio por
los desechos que se eliminan

c) ANALISI DE FODA
Análisis matriz FODA:

OPORTUNIDADES
 La constante innovación tecnológica.
 Atender a grupos adicionales de clientes.
 Segmento de mercados insatisfechos
 Crecimiento rápido del mercado.
 Entidades Financieras de crédito
 Crecimiento acelerado de una cultura de consumo del yogurt.
 Eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos

AMENAZAS
 Las influencias políticas y gubernamentales
 Entrada de nuevos competidores con costes más bajos.
 Incremento en las ventas de los productos sustitutivos.
 Incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos.

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 Creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores

DEBILIDADES
 Falta de tecnología y herramientas para la producción
 Recurso económico escaso
 No se cuenta con una infraestructura adecuada
 Deficiencia en financiar los cambios necesarios en la estrategia.
 Débil imagen en el mercado

FORTALEZA
 Creatividad Empresarial y actitud proactiva
 Trabajo en equipo y sinergia
 Conocimiento adquirido en temas empresariales en la Maestría de
Administración y finanzas
 Profesionales en el equipo empresarial
 Capacidad directiva
 Se cuenta con matera prima disponible

MATRIZ FODA

MATRIZ DAFO AMENAZAS OPORTUNIDADES

FORTALEZAS Estrategias Defensiva. Estrategias Ofensiva.

- Liderazgo de bajo costo - Estrategia de cargo
- Estrategia de excesivo
diferenciación - Atacar segmentos
- Estrategia de enfoque descuidados por la
en el mercado competencia
- Campañas de imagen
fortaleciendo nuestra
empresa y debilitando al
rival
DÉBILIDADES Estrategias Estrategias Adaptativa
Sobrevivencia
- Tratar de aprovechar
- Eludir los efectos que una situación positiva del
las situaciones del entorno para corregir
entorno puedan tener carencias o debilidades
sobre aspectos internos. internas de la Empresa

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1.2 ESTUDIO DE MERCADO

En el presente capítulo se determinara los objetivos del estudio, fuentes de información,
metodología, resultados, análisis del mercado, estimación de demanda y cómo éstas repercuten
en el funcionamiento de la empresa:

1.2.1 Objetivos del estudio (OE)

 Conocer las necesidades del cliente.

 Identificar la frecuencia de consumo, características y cantidad.
 Establecer el segmento de mercado del negocio.
 Estimar la demanda potencial de los productos, nuestro mercado objetivo
1.3 PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
1.3.1 ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATEGICO
a) VISION
Ser una empresa líder, comprometida con los principios del desarrollo sustentable, dedicado
a la producción y comercialización de productos queso fresco, rentable, flexible y
reconocido por la Sociedad para el periodo 2020

b) MISION
Atender las necesidades alimenticias de la sociedad, proporcionando a nuestros clientes un
queso fresco de calidad a base de materia prima de la zona de calidad garantizada y
servicios de primera para satisfacer las necesidades y expectativas globales de nuestro
mercado en el departamento de Ayacucho.

c) OBJETIVOS
 Crecimiento sostenido de la empresa mediante un incremento de producción del 10%
para el año 2018.
 Consolidación del patrimonio de la empresa y dinamismo del equipo de trabajo en
el transcurso del periodo 2017.
 Equipamiento con tecnología más sofisticada, mediante fuentes de financiamiento a
fines del año 2017.
 Formalización y constitución de la empresa al finalizar el año 2017.
 Diversificación de nuestros productos y ampliación de mercado, Introducción de
una nueva línea de producto para el año 2018

d) ESTRATEGIA
Estrategia competitiva genérica
 Liderazgo de costos
Buscar y mantener una posesión de costos bajos respecto de la competencia, esto
permitirá a la empresa rendimiento superior al promedio del sector aprovechando
nuestros propios recursos.
 Diferenciación
Nuestra empresa ofrece en el mercado un producto que por los atributos, el consumidor
percibe como único por tanto está dispuesto a pagar un precio mayor por adquirirlo.

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Estrategia de crecimiento

 Tenemos como objetivo desarrollar nuestras ventas introduciendo nuestros productos

a los mercados no atendidos, aumentar nuestras ventas mediante diversos canales de
distribución.

1.4 POLITICAS Y VALORES EMPRESARIALES

Fomentar una cultura de ética profesional y empresarial en el servicio a nuestros clientes
y fabricación de nuestro producto con responsabilidad social y ambiental.

1.4.1 POLITICA
 Se garantizará un alto nivel de calidad en los procesos de producción y distribución
de todos los productos a ser ofrecidos
 Se rechazará toda materia prima e insumos que no cumplan con los estándares
necesarios para obtener calidad en el producto terminado.
 Se realizará reuniones periódicas para analizar el cumplimiento de los objetivos de
producción a corto plazo y se realizará los ajustes de manera permanente para
asegurar el mejoramiento continuo de los procesos
 Se realizará el mantenimiento permanente de todos los equipos que intervengan en
el proceso productivo para contribuir a la limpieza total de los productos finales
 Se mantendrá el análisis aleatorio tomando una muestra de cada lote del producto
terminado para identificar las condiciones de calidad en que se estén realizando la
producción final, con el objeto de corregir y mejorar su presentación y contenido
1.4.2 VALORES
 El respeto y el desarrollo de nuestra gente (empleados y clientes), por ser quienes
constituyen el motor del éxito en la empresa.
 El compromiso, la integridad, la transparencia, el trabajo en equipo y la capacidad de
adaptación para movilizarse frente a los desafíos de la sociedad.
 El amor al medio ambiente con responsabilidad de todos y de cada uno.
 Una actitud solidaria y de compromiso con la comunidad es parte injustificable de
nuestro rol como empresa de servicio alimenticio.

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