Manual Empreendedorismo
UFCD 5945 – 50 horas
Gabriela Ferreira Marques

 
  

Índice
Índice  ...........................................................................................................................................................  2  
Introdução  ...............................................................................................................................................  4  
Objetivos  ...................................................................................................................................................  4  
Objetivos Gerais  ................................................................................................................................  4  
Objetivos Específicos  .....................................................................................................................  4  
Introdução ao empreendedorismo  .............................................................................................  5  
Contextualização e estatísticas  ...........................................................................................  5  
Importância do empreendedorismo  .................................................................................  7  
Competências do empreendedor  ......................................................................................  8  
Empreendedor VS Empresário  ............................................................................................  8  
Ideia – Avaliar testar e aperfeiçoar  .............................................................................................  9  
Pirâmide das necessidades de Maslow  ................................................................................  9  
Inovação e Criatividade  ..................................................................................................................  10  
Formas de inovar:  ..........................................................................................................................  10  
3 tipos de novos negócios  ........................................................................................................  11  
Qual a visão e missão da minha empresa ?  ..........................................................................  12  
O Produto ou Serviço:  ............................................................................................................  13  
Ciclo de vida do produto  ................................................................................................................  14  
Que localização?  ............................................................................................................................  14  
A importância de ter uma boa equipa  ....................................................................................  15  
O Modelo de negócio Business Model Canvas  ....................................................................  17  
O que é?  ..............................................................................................................................................  17  
Os 9 blocos do modelo de negócios:  ..................................................................................  18  
Proposta de valor  .....................................................................................................................  18  
Segmentos de clientes  ..........................................................................................................  18  
Relação com o cliente  ............................................................................................................  19  
Canais  ..............................................................................................................................................  19  
Atividades Chave  ......................................................................................................................  19  
Recursos Chave  .........................................................................................................................  20  
Parceiros Chave  .........................................................................................................................  20  
Estrutura de custos  .................................................................................................................  20  
Fontes de receita  ......................................................................................................................  20  
O Plano de negócios  .........................................................................................................................  21  
O que é?  ..............................................................................................................................................  21  
Estrutura  ............................................................................................................................................  21  
Análise externa  ...................................................................................................................................  22  
Análise Interna  ....................................................................................................................................  22  
SWOT  ...................................................................................................................................................  22  
Estudo de mercado – Como elaborar um estudo de mercado?  ...........................  23  
Questionário de análise de mercado de clientes  ........................................................  24  
Investimento  ........................................................................................................................................  25  
Uma definição de investimento  ............................................................................................  26  
Classificação de investimentos segundo a sua natureza  ........................................  26  
Classificação de investimentos segundo o seu objetivo  .........................................  26  
Classificação de investimentos segundo o risco  ..........................................................  27  
Custos  .......................................................................................................................................................  28  
Registo e constituição da empresa  .....................................................................................  29  
Custos legais  ....................................................................................................................................  29  

2    
  

Acesso à atividade Económica e condicionalismos gerais  ...........................................  31  

As obrigações fiscais e contabilísticas  ...............................................................................  31  
A contratação de recursos humanos  ..................................................................................  31  
Propriedade intelectual  .............................................................................................................  32  
Sistemas de apoios e incentivos  ...........................................................................................  32  
Outros Apoios  ............................................................................................................................  33  
Acesso ao financiamento – que soluções?  ...........................................................................  36  
Financiamento para Startups  .............................................................................................  36  
Comunicação e Imagem  .................................................................................................................  38  
Marketing  ..........................................................................................................................................  38  
Objetivos SMART  ..........................................................................................................................  38  
Marketing Mix  .................................................................................................................................  40  
Estratégia de marketing  .......................................................................................................  40  
O plano de comunicação  ...........................................................................................................  41  
Tipos de comunicação  ...........................................................................................................  41  
Outras formas relevantes de comunicação  ...............................................................  42  
Como fazer um press release  ..............................................................................................  43  
Comunicação online  ................................................................................................................  43  
Redes  Sociais  ................................................................................................................................  44  
Bibliografia  .............................................................................................................................................  46  

  3  
  

Introdução
Pretende-se que cada formando/empreendedor após a conclusão deste curso tenha
adquirido a capacitação e, as competências necessárias para a criação do seu negócio,
tendo consciência de todas as vertentes fundamentais para o sucesso do mesmo.
Apostamos em estimular uma aprendizagem contínua e constante do mercado e um
conhecimento das principais ferramentas que encaminhem o negócio para a sua
autossustentabilidade e diferenciação no médio e longo prazo.

Objetivos

Objetivos Gerais
• Aprender a importância do empreendedorismo;
• Melhorar as competências para a ativação do empreendedorismo;
• Dinamização da capacidade criativa e de inovação;
• Aumento do nível de competitividade dos empreendedores portugueses;
• Estimulação do espírito empreendedor;

Objetivos Específicos
Desenvolvimento de competências e conhecimentos sobre a estruturação e,
organização de uma ideia de negócio, sobre a criação de uma empresa e, respectivas
estratégias de mercado para a sua autossustentabilidade.
No final deste curso os formandos deverão ser capazes de:

• Saber identificar as principais competências de um empreendedor;

• Saber identificar as suas próprias competências enquanto empreendedor;
• Saber identificar um público-alvo, propostas de valor, objetivos e estratégias;
• Saber utilizar o Bussiness Model Canvas na construção do seu modelo de

4    
  

negócio;
• Saber encontrar e, utilizar as ferramentas legais para proteção de
propriedade intelectual;
• Utilizar as ferramentas de marketing para comunicar o seu negócio;
• Serem capazes de elaborar um plano de negócios;

Introdução ao empreendedorismo

Contextualização e estatísticas
 
O empreendedorismo tem sido fortemente afetado pelos efeitos negativos da crise
económica europeia e portuguesa, tendo isso um impacto significativo no aumento
do desemprego de pessoas com elevadas qualificações.

As novas empresas são a principal fonte de criação de novos postos de trabalho e o

papel das jovens empresas é cada vez mais importante no desenvolvimento da
economia de um país.

Atentemos a alguns factos do GEM Portugal 2010 ( Global Entrepreneurship

Monitor):

“O empreendedorismo abrange a criação de novos negócios e o desenvolvimento de

novas oportunidades em organizações já existentes. Por contribuir para a criação de
uma cultura empresarial dinâmica, onde as empresas procuram progredir na cadeia
de valor, num ambiente económico global, o empreendedorismo encontra-se no
centro da política económica e industrial.”

“Em 2010, Portugal registou uma Taxa TEa de 4,5%, o que significa que, em Portugal,
existem 4 a 5 empreendedores early-stage (indivíduos envolvidos em start-ups ou na
gestão de novos negócios) por cada 100 indivíduos em idade adulta. Este resultado
representa uma redução em relação à Taxa TEa portuguesa em 2007, ano em que
existiam cerca de 9 empreendedores por cada 100 indivíduos em idade adulta.”

“A Taxa TEa de Portugal é a 9a mais baixa do universo GEM 2010 e a 7a mais baixa das
22 economias orientadas para a inovação participantes, ficando 1,1 pontos
percentuais abaixo da média associada ao referido tipo de economia. Este resultado
fica também abaixo da Taxa TEa média associada aos países membros da UE (5,2%),

  5  
  

embora Portugal não seja um caso isolado no panorama europeu: países como
Espanha, Itália e Dinamarca registaram também uma redução significativa da sua
Taxa TEa, face ao valor de 2007, apresentando, em 2010, resultados inferiores aos de
Portugal.”

“Os sectores da economia portuguesa onde se regista uma maior percentagem de

empreendedores são o sector orientado ao consumidor (que inclui todos os negócios
direcionados para o consumidor final), com 54,0% de empreendedores, o sector da
transformação (que inclui construção, manufactura, transporte, comunicações,
utilidades e distribuição grossista), com 26,5% de empreendedores, e o sector
orientado ao cliente organizacional (que inclui todas as atividades onde o cliente
primário é outro negócio), com 15,5% de empreendedores. Comparativamente a
2007, o sector orientado ao cliente organizacional perdeu preponderância em
Portugal, tendo o peso relativo do sector da transformação e do sector orientado ao
consumidor aumentado.”

“Quanto às motivações para a criação de negócios, 56,3% dos empreendedores early-

stage criam um negócio motivados pela oportunidade, 31,1% motivados pela
necessidade e 12,6% alegam que a mistura de motivos está na origem da criação do
negócio. ainda que a percentagem de empreendedores motivados pela oportunidade
se tenha mantido relativamente constante em relação a 2007, a percentagem de
empreendedores motivados pela necessidade aumentou, sendo também maior em
Portugal do que, em média, nas economias orientadas para a inovação e na UE.”

“Em relação à educação e formação para o empreendedorismo, destacam-se como

resultados mais desfavoráveis o grau em que o ensino primário e secundário

6    
  

estimulam a criatividade, a autossuficiência e a iniciativa pessoal, proporcionam uma

instrução adequada sobre os princípios da economia de mercado e dão atenção
adequada ao empreendedorismo e à criação de novas empresas, sendo este factor,
na opinião de alguns especialistas, um dos principais obstáculos ao fomento da
atividade empreendedora no País. Como resultado mais positivo, destaca-se o nível
da educação em negócios e gestão, como forma de assegurar uma boa e adequada
preparação para a criação e desenvolvimento de novas empresas, sendo que, nesta
matéria, os especialistas relevam o papel das entidades do ensino superior.

Os resultados obtidos para Portugal, em 2010, não diferem dos resultados de 2007,
estando as maiores diferenças associadas ao grau em que o ensino primário e
secundário dão atenção adequada ao empreendedorismo e à criação de novas
empresas (para o qual o resultado de 2007 se revela menos desfavorável) e ao nível
da educação em negócios e gestão, como forma de assegurar uma boa e adequada
preparação para a criação e desenvolvimento de novas empresas (para o qual o
resultado de 2010 se revela mais favorável).

A realidade nacional aproxima-se dos resultados obtidos nas economias orientadas

para a inovação e na UE. a principal diferença, em ambos os casos, diz respeito ao
grau em que o sistema de formação profissional e contínua assegura uma boa e
adequada preparação para a criação e desenvolvimento de novas empresas, cujo
resultado foi menos favorável em Portugal.”

Importância do empreendedorismo
Os empreendedores de hoje, são cada vez mais de necessidade, que procuram
formas de contrariar, através da criação e captação de oportunidades de negócio. A
educação para o empreendedorismo é ainda escassa e são poucas as pessoas que
reúnem as competências e ousadia para se lançarem num novo negócio ou iniciarem
as suas carreiras por conta própria, gerando assim riqueza e emprego. Sabemos que
os tempos de crise, são tempos de mudança, de reeducação e de aprendizagem de
novas técnicas, metodologias e abertura de mentalidade para o que se faz noutros
países com muito sucesso.

  7  
  

É por isso fundamental reconhecermos a importância do empreendedorismo no

desenvolvimento da economia dos dias de hoje pelos seguintes motivos:

- Ajuda a criação de emprego,

- Contribui para a inovação,
- Contribui para a criação de riqueza
- É uma opção de carreira e de maior realização dos indivíduos

Empreendedorismo
Constituído por um conjunto de comportamentos e hábitos, que podem ser
adquiridos e praticados pelos indivíduos, submetendo-os a programas de
capacitação, de forma a torná-los capazes de aproveitar oportunidades, melhorar
processos e inovar.

O termo – empreendedor – do francês entrepreneur – significa, aquele que assume

riscos e começa algo novo.
Fonte: Wikipédia (http://pt.wikipedia.org/wiki/Empreendedorismo)

Competências do empreendedor
Autoconfiança Organização Trabalho em equipa
Auto-motivação Perseverança Adaptação
Poder de comunicação Persuasão Independência
Criatividade Responsabilidade Experiencia
Iniciativa Autonomia Conhecimentos área
Liderança Correr riscos Gostar trabalhar

Empreendedor VS Empresário
Empreendedor Empresário
Inova Mantém o que já existe
Identifica oportunidades Identifica problemas
Cria o que não existia antes Gere o que já existe
Constroí algo novo Planeia
Foca-se em resultados Foca-se na regras existentes
Reúne recursos Rentabiliza recursos
Faz as coisas acertadas Faz as coisas bem

8    
  

Ideia – Avaliar testar e aperfeiçoar

A passagem de uma ideia para uma oportunidade acarreta consigo o domínio da

incerteza.
Sabe-se que nem sempre uma boa ideia resulta num bom negócio.

A ideia é um dos pilares fundamentais para a criação de qualquer negócio.

Ideia – Qual o processo?

1. Definir o problema/necessidade.
2. Encontrar muitas de ideias que apresentem uma solução.
3. Analisar, sintetizar, e escolher uma.
4. Partilhar e pedir opiniões imparciais.

Uma ideia só tem potencial de negócio quando resolve uma necessidade.

Pirâmide das necessidades de Maslow

  9  
  

Inovação e Criatividade

Vivemos numa era em que a competitividade aumenta a cada dia a vários níveis.
Inovar é tornar novo, renovar, introduzir novidade em.
A criatividade pode ser chamada de um processo mental, que envolve geração de
novas ideias ou conceitos, ou associação de novas ideias a conceitos que já existem.

Formas de inovar:

• Produto
• Processo
• Serviço
• Modelo de negócio
• Criação de valor
•
Nota: Não confundir inovar com inventar.

Tendencialmente achamos que só alguns têm a capacidade para inovar.

Pesquisas demonstram que o talento criativo faz parte de todos nós, ainda que em
diferentes graus de intensidade.

Cultura, preconceitos e bloqueios, podem dificultar, mais do que ajudar.

Fatores que tendencialmente inibem a criatividade:

• Rótulos
• Riscos
• Ego
• Dinheiro
• Ambiente
• Preguiça

“A genialidade é 1% inspiração e 99% transpiração” – Thomas A. Edison

10    
  

3 tipos de novos negócios

Negócios “Me too”

Negócios com baixo nível de inovação, semelhantes a outros já existentes.
Situações adequadas:
• Quando a área de negócio ou o produto ainda são novos e estão em
crescimento.
• Quando, embora a área já não seja nova, se identifica espaço no mercado
• Quando o empreendedor não é propenso ao risco.

Negócios Incrementais
O produto ou serviço a propor não vai substituir os existentes, mas faz com que
evoluam.
Situações adequadas:
• Quando se verificam falhas em soluções existentes.
• Quando se desenvolvem novas funcionalidades para produtos ou serviços
existentes.
• Quando o empreendedor tem capacidade e competências para melhorar o
que já existe ou propor o mesmo resultado mas de forma diferenciada.

Negócios Disruptivos
Este tipo de negócios pode romper com paradigmas anteriores e abrir novos
mercados.
Situações adequadas:
• Quando se encontra algo novo que resolve problemas que não são evidentes.
• Quando o empreendedor tem uma grande tolerância à incerteza e gosto pelo
risco.
• Quando o empreendedor possui capacidades ou recursos únicos, que
permitam desenvolver algo completamente novo.

  11  
  

Qual a visão e missão da minha empresa ?

Visão:
• Ideal de longo prazo
• A perseguição dessa meta é o que deve manter a empresa viva e deve estar
bem definido
• O objetivo é que a visão esteja sempre um pouco fora de alcance
Missão:
• Refere-se ao propósito da empresa
• É uma descrição clara do que a empresa entrega aos seus clientes, no
mercado em que está inserida
• Da missão fazem parte objetivos gerais e valores/princípios

Visão Missão

É o que se sonha para o negócio Identifica o negócio

Diz para onde vamos Diz onde estamos

É a perspectiva para o futuro É a identidade da empresa

Dá energia à empresa Dá um rumo à empresa

É inspiradora É motivadora

12    
  

Identifique as tendências e os problemas e pense em negócios que lhes dão resposta.

Transforme as suas capacidades e conhecimentos em produtos e serviços.

O Produto ou Serviço:

• Que necessidade resolve a solução que propõe?

• Quantas pessoas partilham essa necessidade?
• O mercado reconhece valor na solução proposta?
• O mercado dispõe de alternativas para resolver a mesma necessidade?
• Pode criar parcerias e sinergias no mercado atual?

  13  
  

Ciclo de vida do produto

Que localização?

• Física e/ou virtual?

• Que impacto tem o seu negócio no desenvolvimento local ou regional?
• Que canais vai utilizar para fazer chegar o seu negócio aos clientes.

14    
  

A importância de ter uma boa equipa

Cada vez mais o trabalho em equipa é valorizado, porque ativa a criatividade e quase
sempre produz melhores resultados do que o trabalho individual.
Para que consiga trabalhar em equipa há́ que ser paciente, saber aceitar as ideias dos
outros, saber delegar, trabalhar, ser participativo e solidário, dialogar, planear, evitar
cair no “pensamento de grupo” e aproveitar o trabalho da equipa.

Que atitudes devem ser cultivadas?

Ser paciente
Nem sempre é fácil conciliar opiniões diversas. Por isso é importante que seja
paciente. Procure expor os seus pontos de vista com moderação e procure ouvir o
que os outros têm a dizer. Respeite sempre os outros, mesmo que não esteja de
acordo com as suas opiniões.

Aceitar as ideias dos outros

Às vezes é difícil aceitar ideias novas ou admitir que não temos razão; mas é
importante saber reconhecer que a ideia de um colega pode ser melhor do que a
nossa. Afinal de contas, mais importante do que o nosso orgulho, é o objectivo
comum que o grupo pretende alcançar.

Não criticar os colegas

Às vezes podem surgir conflitos entre os colegas de grupo; é muito importante não
deixar que isso interfira no trabalho em equipa. Avalie as ideias do colega,
independentemente daquilo que achar dele. Critique as ideias, nunca a pessoa.

  15  
  

Saber delegar
Ao trabalhar em equipa, é importante delegar tarefas. Não parta do princípio que é o
único que pode e sabe realizar uma determinada tarefa. Compartilhar
responsabilidades e informação é fundamental.

Dar o exemplo
Não é por trabalhar em equipa que deve esquecer as suas obrigações. Delegar
tarefas é uma coisa, deixar de trabalhar é outra completamente diferente.

Ser participativo e solidário

Procure dar o seu melhor e ajudar os seus colegas, sempre que seja necessário. Da
mesma forma, não deverá sentir-se constrangido quando necessitar de pedir ajuda.

Cultivar o Diálogo
Ao sentir-se desconfortável com alguma situação ou função que lhe tenha sido
atribuída, é importante que explique o problema, para que seja possível chegar a uma
solução de compromisso que agrade a todos.

Planear
Quando várias pessoas trabalham em conjunto, é natural que surja uma tendência
para se dispersarem; o planeamento e a organização são ferramentas importantes
para que o trabalho em equipa seja eficiente e eficaz. É importante fazer o balanço
entre as metas a que o grupo se propôs e o que conseguiu alcançar no tempo
previsto.

Evitar cair no "pensamento de grupo"

Quando todos os obstáculos já́ foram ultrapassados, e um grupo é muito coeso e
homogéneo, existe a possibilidade de se tornar resistente a mudanças e a opiniões
discordantes. É importante que o grupo ouça opiniões externas e que aceite a ideia
de que pode errar.

Aproveitar o trabalho em equipa

Afinal o trabalho de equipa, acaba por ser uma oportunidade de conviver mais de
perto com os seus colegas e também de aprender com eles.

16    
  

O Modelo de negócio Business Model Canvas

O que é?

Modelo de Negócios “Canvas”, é uma ferramenta de gestão estratégica e

empresarial. Desafia quem o utiliza a descrever, desenhar, inventar e gerir o seu
modelo de negócio.

www.businessmodelgeneration.com

  17  
  

Business'Model'Canvas/

Os 9 blocos do modelo de negócios:

Proposta de valor

Neste bloco devem ser definidas as propostas de valor que o nosso negócio
apresenta, respondendo às seguintes questões essenciais:
• Que valor entregamos ao nosso cliente?
• Que problema do nosso cliente estamos a ajudar a resolver?
• Que conjunto de produtos e serviços estamos a oferecer a cada segmento de
clientes?
• Que necessidades estamos a satisfazer?

Segmentos de clientes

Neste bloco devemos definir quem são os nossos clientes e dividi-los em segmentos
específicos, respondendo às seguintes questões essenciais:

18    
  

• Para quem estamos a criar valor?

• Quem são os nossos clientes mais importantes?

Relação com o cliente

 
Neste bloco devem ser definidas as formas como nos vamos relacionar e fidelizar os
nossos clientes, respondendo às seguintes questões essenciais:
• Que tipo de relação o clientes esperam que se mantenha com eles?
• Que relações queremos estabelecer?
• Estas relações estão integradas no modelo de negocio? Que custo poderão
ter?
• Exemplos:
o Serviço de assistência a clientes
o Self-service
o Atendimento personalizado
o Serviços automáticos

Canais
 
Neste bloco devem ser definidos os canais pelos quais vamos dar a conhecer ao
cliente o nosso negócio, sejam de divulgação e distribuição do produto e serviço,
respondendo às seguintes questões essenciais:
• Através de que canais querem os clientes ser alcançados?
• Como estão integrados os vários canais?
• Quais são os mais eficientes em relação a custos?

Atividades Chave
 
Neste bloco devem ser definidas as atividades chave do negocio, ao nível de
produção, resolução de problemas e plataforma, respondendo às seguintes questões
essenciais:
• Que atividades chave requer a nossa proposta de valor?
• Os nossos canais de distribuição?
• A nossa relação com o cliente?
• As nossas fontes de receita?

  19  
  

Recursos Chave
 
Neste bloco devem ser definidos quais os recursos chave necessários a nível físico,
intelectual, humano e financeiro, respondendo às seguintes questões essenciais:
• Quais os recursos necessários para nossa proposta de valor?
• Para os nossos canais de distribuição?
• Para a nossa relação com o cliente?
• Para a nossa fonte de receita?

Parceiros Chave
 
Neste bloco devem ser definidos quais os parceiros chave que nos permitam reduzir
custos e o risco, optimizar as nossas ações e acrescentar valor à nossa atividade,
respondendo às seguintes questões essenciais:
• Quem são os meus parceiros chave?
• Quem são os meus fornecedores?
• Que recursos conseguimos obter através dos parceiros?
• Que atividades são executadas pelos parceiros?

Estrutura de custos
 
Neste bloco devemos definir a nossa estrutura de custos, identificando se o nosso
negocio é orientado para custos ou para valor, indicando os custos fixos, variáveis e
economias de escala, respondendo às seguintes questões essenciais:
• Quais são os custos mais importantes inerentes ao meu modelo de negocio?
• Quais são os recursos e atividades mais dispendiosos?

Fontes de receita
 
Neste bloco devemos definir de que forma vamos tornar o nosso negocio
sustentável, identificando as fontes de receita, seja através de preços fixos ou
dinâmicos, respondendo às seguintes questões essenciais:
• Que valor estão os clientes dispostos a pagar?

20    
  

• Qual o valor que os clientes atribuem ao preço que pagam pelo meus
produto?
• Como preferem pagar?
• Como contribuiu cada fonte de receita para a sustentabilidade do negocio?

O Plano de negócios

O que é?

Um instrumento que permite analisar a viabilidade de um projeto empresarial.

Elaborar um Plano de Negócios força o promotor a refletir, sistematizar, planear e
orçamentar sobre a oportunidade de negócio detectada. Assim, um Plano de
Negócios, através de uma recolha realista de informação, apresenta e define os
objetivos do projeto, quantifica os meios necessários e demonstra as condições de
viabilidade e, consequentemente, os riscos envolvidos. Sendo o principal documento
de estruturação de um projeto empresarial.

Para os empreendedores, o Plano de Negócios é também um instrumento de

trabalho fundamental, que agrega e sistematiza informação prática para a
concretização do projeto e para a antecipação e resolução de problemas.

Estrutura
• Sumário executivo
• Produto
• Clientes
• Mercado
• Plano de ações
• Análise do risco
• Equipa de gestão
• Análise económico-financeira
• Financiamento

  21  
  

Análise externa

Na análise externa devemos considerar importante a análise dos seguintes pontos de

forma detalhada e independente, que nos permitirá relacionar a informação após a
sua recolha e identificar a sua viabilidade e sustentabilidade.

• O Sector e a sua atratividade;

• A concorrência;
• Os fornecedores e os distribuidores;
• Os clientes e os consumidores;

Análise Interna

SWOT

Strengths – Forças (a nível interno)

Weaknesses – Fraquezas (a nível interno)
Opportunities – Oportunidades (do mercado/externas)
Treats – Ameaças (do mercado/externas)

22    
  

Estudo de mercado – Como elaborar um estudo de mercado?

Porquê fazer um estudo de mercado?

• estudo de mercado desempenha uma função chave na elaboração de

qualquer projeto de criação de empresa.
• Toda a construção da futura organização se apoiará nas conclusões que
serão apresentadas neste estudo.
• Será necessário verificar se o produto ou serviço poderá ser “vendível”,
antes de escolher qualquer estatuto jurídico ou decidir como produzir ou
comercializar.
• Os estudos de mercado permitem verificar se o mercado existe realmente,
qual a sua evolução, confirmar a atividade escolhida e determinar o tamanho
ideal da sua empresa.
• Assim, deverá conhecer melhor o funcionamento do mercado, determinando,
com a máxima precisão, aquilo que vai vender, a quem vai vender e qual o
posicionamento face aos produtos existentes.
• Por outro lado, terá uma noção bem mais exata dos custos associados à
atividade que irá exercer.

3 pontos a ter em consideração:

• A procura – neste âmbito deverá identificar a natureza das empresas e

organizações, os hábitos e comportamentos dos clientes potenciais, bem
como as suas atitudes e motivações.
• A oferta – os estudos de mercado sobre este ponto deverão recair sobre os
produtos e serviços à disposição no mercado, as empresas concorrentes e a
organização da generalidade dos agentes presentes no mercado.
• O ambiente de mercado – neste ponto enquadram-se todos aqueles que,
direta ou indiretamente, têm influência sobre o mercado.

Algumas questões às quais deveremos saber responder, após este processo:

• Que idade têm os meus clientes potenciais?

• Qual a sua ocupação profissional?
• Qual é o seu comportamento perante a aquisição de produtos?
• Como é que gostam de ser abordados?

  23  
  

• Qual o grau de necessidade dos produtos da empresa?

Relativamente à concorrência:

• Quais os segmentos de mercado em que atuam?

• Que gama de produtos têm?
• Qual é a sua imagem junto do público?
• Qual é o seu volume de vendas?
• entre outras.

Questionário de análise de mercado de clientes

Alguns pontos importantes a considerar:

• Conheça os seus clientes. Sabe quem são os seus clientes? Muitas empresas
não sabem.
• Saiba quais os produtos ou serviços que poderiam ser oferecidos. Será
possível ter uma ideia mais clara sobre as ofertas que vendem ou as que não
vendem?
• Saiba mais sobre seus concorrentes. Pode ser uma surpresa descobrir quem
são seus concorrentes.
• Defina os seus preços de maneira adequada. Quando está a lançar um novo
produto ou serviço deve avaliar os seus preços.
• Converse com pessoas que ainda não são clientes deste tipo de produto e
perceba porquê.

24    
  

3"dicas"para"criar"um"questionário!
Proponha as questões críticas. Às vezes, as informações mais
valiosas estão nas respostas mais difíceis de ouvir. As questões
podem incluir consultas sobre o serviço ao cliente, a qualidade
do produto, utilidade do produto, formas de utilização, entre
outras.
Direcione seu questionário de pesquisa! É melhor colocar
poucas questões direcionadas do que uma grande quantidade
de questões aparentemente desconexas. O questionário deve
ser breve e específico.
Permaneça objetivo e imparcial. Questões indutivas, tais como
"Qual é a melhor coisa sobre a nossa empresa?" seguida por
cinco opções elogiosas não lhe fornecem as informações que
está pretende. Deixe os seus inquiridos expressarem assuas
opiniões de forma clara.

Investimento

As necessidades de investimento da nova empresa devem refletir todos os custos

associados às várias rubricas necessárias à execução do projeto.

Estas necessidades diferem consoante a própria empresa, contudo, existe um

conjunto de rubricas que deverá constar deste capítulo do Modelo e Plano de
Negócios, tais como:

• equipamentos necessários ao negócio;

• materiais a utilizar na produção;
• instalações físicas necessárias;
• necessidades de fundo de maneio;
• formação dos colaboradores;
• investimento em promoção em determinados mercados;
• fundos necessários à proteção ambiental;

  25  
  

• propriedade industrial;
• comunicação; etc..

Uma definição de investimento

 
Podemos definir um investimento da seguinte forma:

Um “investimento” corresponde a uma utilização de recursos na esperança de se

conseguir no futuro resultados em montante superior ao conseguido no princípio.

Aparece aqui a noção de duração e também as noções de:

• “Rendimento”, se o investimento se revelar eficaz;
• “Risco”, se o investimento se revelar ineficaz.

Classificação de investimentos segundo a sua natureza

 
• investimentos corpóreos, que podem assumir a forma de ativos fixos
(edifícios, máquinas, etc.) ou de ativos circulantes (stocks, crédito concedido a
clientes, etc.);
• Investimentos incorpóreos, que compreendem ativos (patentes, marcas,
trespasses, etc.) e encargos (formação, publicidade, I&D, etc.);
• Investimentos financeiros, que compreendem títulos de participação (médio
e longo prazo) e empréstimos a empresas pertencentes ao mesmo grupo
económico (curto prazo).

Classificação de investimentos segundo o seu objetivo

 
Investimentos diretamente produtivos:
• Investimentos de reposição, substituição ou renovação (visam manter a
capacidade)
• Investimentos de capacidade ou de expansão (visam aumentar a capacidade
de produção)
• Investimentos de modernização, de racionalização ou de produtividade
(visam substituir equipamentos usados ou obsoletos por outros com
melhores características técnicas, permitem obter a mesma produção com
menores custos e/ou melhor qualidade)

26    
  

• Investimentos de diversificação ou de inovação (visam produzir novos

produtos de forma a que a empresa acompanhe as tendências dos mercados,
o mesmo é dizer, as preferências dos consumidores)

Investimentos obrigatórios
• que visam o cumprimento de legislação em matéria de poluição, higiene e
segurança, etc.;

Investimentos estratégicos
• que visam assegurar o futuro da empresa, tais como: melhoria do ambiente
social; I&D; formação profissional; publicidade; etc.

Classificação de investimentos segundo o risco

Investimento*

o
a çã
Risco Crescente rs i fi c
iv e
o |D
nsã
E xpa
de|
a
utivid
d
|Pro
o
çã
s titui
Sub

Que recursos necessita para o seu negócio?

Para que fundamente o investimento associado à entrada no mercado, é essencial
que faça um inventário do que irá necessitar para criar o serviço ou negócio. Deve,

  27  
  

não só́, ter em atenção o número de pessoas, bens e capital necessários, mas também
refletir sobre os conhecimentos específicos que precisa de ter ou contratualizar para
produzir o produto e garantir uma vantagem competitiva.

Que custos irá ter com o desenvolvimento do seu produto ou serviço?

Para avaliar a oportunidade do seu negócio, é necessário que saiba os custos e
requisitos específicos para o desenvolvimento do produto ou serviço, uma vez que
uma ideia pode ser inexequível se tais custos forem elevados. Neste sentido, terá de
refletir sobre a necessidade, ou não, de recorrer a tecnologia, bem como recorrer a
terceiros para o desenvolvimento da sua ideia.

Qual o preço unitário do produto ou serviço?

Com o intuito de averiguar o valor unitário de venda do seu serviço ou produto,
necessita de pesquisar quais os custos associados à produção do mesmo, quer custos
fixos que estarão sempre presentes, na produção ou venda (rendas, amortizações,
salários, etc.), quer custos variáveis que estão inerentes à atividade que se vai
desenvolver. Desta forma, verá que alguns custos são essenciais para a concretização
do mesmo e outros não.

Que tempo decorrerá entre a ideia e a sua implementação?

Deverá ter em atenção o tempo que decorre entre a idealização ou concepção do
produto ou serviço e a sua disponibilização no mercado. Lembre-se que quanto mais
tempo demorar o processo, maior é o risco de perder vantagem competitiva ao
entrar no mercado.
 

Custos

Estrutura de custos
• Quais são os custos mais importantes inerentes ao Modelo de Negócio?
• Quais são os recursos/atividades chave mais dispendiosos?

Fontes de receita
• Que valor é que os clientes realmente estão dispostos a pagar?
• Por que, e como, pagam atualmente e como gostariam de o fazer?

28    
  

Registo e constituição da empresa

A primeira decisão, na constituição de uma atividade, é a forma jurídica que pretende

para a empresa, isto é, se vai criar a empresa sozinho ou com outras pessoas.
Sozinho:
• Sociedade Unipessoal por quotas (Unipessoal Lda.)
• Empresário em nome individual
• Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada (E.I.R.L.)
Mais do que uma pessoa:
• Sociedade por Quotas (Lda.)
• Sociedade Anónima (S.A.)
• Sociedade em Nome Coletivo
• Sociedade em Comandita
• Cooperativa

O próximo passo será́ a constituição formal do negócio, no entanto, e antes de o

registar, tenha em atenção as seguintes recomendações:

• Certifique-se que escolheu a equipa certa, sejam sócios ou colaboradores;

• Verifique se a localização da empresa tem importância estratégica para o seu
crescimento;
• Reveja o Modelo de Negócio e identifique claramente quais os custos e
receitas e qual será́ a estratégia da empresa;
• Procure investigar a possibilidade de fazer o investimento de forma faseada.

Custos legais

O montante mínimo de capital depende do tipo jurídico da empresa. As alterações

legislativas definiram que o capital social das sociedades por quotas e das sociedades
unipessoais por quotas, pode ser livremente fixado pelos sócios.

Sozinho:
• Sociedade Unipessoal por quotas (Unipessoal Lda.) - Mínimo 1€
• Empresário em nome individual - Não aplicável
• Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada (E.I.R.L.) - Superior a
5.000€

  29  
  

Mais do que uma pessoa:

• Sociedade por Quotas (Lda.) - Mínimo 1€
• Sociedade Anónima (S.A.) - 50.000€
• Cooperativa - Superior a 5.000€

Nesta fase, a constituição formal da empresa é célere e simplificada, podendo,

inclusivamente, ser efetuada online. Existem também estruturas de atendimento
presencial (Lojas da Empresa/Balcão do Empreendedor) disponíveis para os
empreendedores que desejem criar, alterar, transformar ou extinguir a sua empresa.
Nestes locais é possível usufruir de serviços como a ”Criação da Empresa na Hora” ou
o ”Pedido de Certidão Permanente”, e obter informação sobre legislação inerente à
atividade económica ou sobre passos a dar para a criação de negócio próprio, entre
outros serviços associados ao ciclo de vida das empresas.

Os processos de constituição disponíveis são:

• Empresa na hora
• Empresa “online”
• Empresa na hora com marca na hora
• Por documento particular
• Por escritura pública

Custo de registo da empresa:

Como informação base, o custo de constituição de uma sociedade ronda os 360€,
incluindo publicações.
Este montante poderá ser reduzido em 60€ quando a atividade principal da
sociedade seja classificada como atividade informática ou conexa, bem como de
investigação e desenvolvimento.

Caso o registo do nome da empresa seja efetuado no regime empresa “online”, sofre
uma redução de 50%, custando apenas 180€. Se for efetuado num Cartório Notarial
dependerá da tabela de honorários do mesmo.

Consultar:
www.inpi.pt
www.empresaonline.pt
www.empresanahora.pt

30    
  

Acesso à atividade Económica e condicionalismos gerais

As obrigações fiscais e contabilísticas

As sociedades abrangidas pelo Sistema de Normalização Contabilística (SNC) devem

reportar os elementos contabilísticos – Balanço, Demonstração dos resultados por
natureza, Demonstração das alterações no capital próprio, Demonstração dos fluxos
de caixa e Anexo - referentes à atividade económica e financeira desenvolvida. Só́ os
Técnicos Oficiais de Contas (TOC) podem realizar essa tarefa.

As empresas tem dois regimes possíveis: o regime de contabilidade organizada e o

regime simplificado. A forma jurídica condiciona o regime assim como as vendas
previstas.

Existem vários impostos que as Sociedades devem ter em conta, nomeadamente:

IRC – Imposto de Rendimento sobre Pessoas Coletivas;
IVA – Imposto sobre o Valor Acrescentado nas operações de compra e venda;
IRS – Imposto de Rendimento sobre Pessoas Singulares, retido sobre os salários dos
funcionários e gerência;
TSU – Taxa Social Única, referente às deduções para a segurança social que incidem
sobre as remunerações dos trabalhadores de conta da empresa e de conta dos
trabalhadores e gerência;
Poderá existir ainda o Imposto de Selo (IS), o Imposto Municipal sobre Imóveis (IMI) e
o Imposto sobre Veículos (ISV).

Consultar:
www.portaldasfinancas.gov.pt
www.seg-social.pt

A contratação de recursos humanos

  31  
  

Aquando o início de uma atividade é necessário ter algum conhecimento sobre as

regras de contratação de recursos humanos. Existem três principais tipos de contrato
que superintendem o vínculo contratual entre empregador e empregado:
• Contrato de trabalho a termo certo
• Contrato de trabalho a termo incerto
• Contrato sem termo

Pode elaborar um contrato de trabalho com base nas minutas disponibilizadas no

Portal da Empresa. Todavia, deverá aconselhar-se junto de um especialista na matéria
(algumas associações empresariais dispõem deste serviço).

Consultar:
www.portaldaempresa.pt
www.iefp.pt

Propriedade intelectual

A propriedade intelectual de um negócio, pode ser protegido de diversas formas,

através de registo de uma patente, marca, logótipo, modelos, desenhos, entre
outras.
O custo de aquisição de uma Marca na Hora, seja no âmbito da constituição de uma
empresa na hora ou de forma isolada, é de 200 € para uma classe de produtos ou
serviços, e 44 € para cada classe adicional.
O registo dura dez anos, indefinidamente renovável por períodos iguais.

Consultar:
www.inpi.pt

Sistemas de apoios e incentivos

 
• Associações Industriais e empresariais de cada localidade
• Anje – Associação Nacional dos Jovens empresários (anje.pt)
• Portal da empresa (portaldaempresa.pt)
• IAPMEI – Instituto de apoio às PME’s e inovação (iapmei.pt)
• Programa +E+I (ei.gov.pt)
• IEFP – Instituto de apoio à formação profissional (iefp.pt)

32    
  

• COTEC Portugal - Associação Empresarial para a Inovação

• Entre outras

O Passaporte para o empreendedorismo é uma iniciativa do Programa Estratégico

para o Empreendedorismo e a Inovação (+e+i) de acordo com o ‘Impulso Jovem’, que
pretende estimular jovens empreendedores qualificados a desenvolverem o seu
projeto de empreendedorismo inovador, que se encontre em fase de ideia,
facultando um conjunto de ferramentas técnicas e financeiras. A gestão da iniciativa
é do IAPMEI.

Que apoios são concedidos pelo Passaporte para o Empreendedorismo?

1. Bolsa do Passaporte para o Empreendedorismo – incentivo mensal no valor de

691,70 euros a atribuir durante um período mínimo de 4 meses e até ao máximo de
12 meses.
2. Mentoria - acesso a uma Rede de Mentores que irão fornecer aconselhamento
empresarial aos empreendedores.
3. Assistência Técnica para o desenvolvimento do projeto empresarial.

Quem se pode candidatar?

• jovens até aos 30 anos, licenciados há menos de 3 anos;
• jovens até aos 30 anos, licenciados e inscritos nos centros de emprego há mais
de 4 meses;
• jovens até aos 34 anos, detentores de mestrado ou doutoramento.

Regiões elegíveis:
Passaporte para o Empreendedorismo destina-se a empreendedores residentes ou
que tenham obtido o grau académico nas regiões Norte, Centro ou Alentejo,
considerando que no âmbito do projeto empresarial a apresentar, a respetiva
atividade será desenvolvida numa destas regiões.

Consultar:
www.ei.gov.pt/passaporte

Outros Apoios

+ Empresas:

  33  
  

• Ideia de Negócio
o Passaporte para o Empreendedorismo
• Arranque da Empresa
o Vale Empreendedorismo – QREN
• Arranque e Desenvolvimento (até 3 anos)
- Empreendedorismo Qualificado – QREN
- Estímulo à Contratação de Trabalhadores por Startups - reembolso da TSU -
IEFP - Instituto do Emprego e Formação Profissional
- Programa de Ignição - Portugal Ventures (operador público de capital de
risco)

Empreendedorismo Qualificado e Vale Empreendedorismo (+E)

O QREN, através do Sistema de Incentivos à Inovação, apoia investimentos em
projetos de Empreendedorismo Qualificado, mas investimentos até 1,5 M€. Para
projetos maiores, existem apoios no âmbito de Investimentos para a Criação e
Desenvolvimentos de Unidades Produtivas.

Prioridades:
Criação de empresas e atividades nos primeiros anos de desenvolvimento (3 anos),
dotadas de recursos qualificados ou que desenvolvam atividades em sectores com
fortes dinâmicas de crescimento;
Apoiar investimentos empresariais que reforcem a capacidade das empresas de
forma a assegurar ganhos mais rápidos em termos de uma maior orientação do
produto interno para a procura externa, privilegiando o surgimento de novas
empresas com perfil exportador.

Estratégia tipo:
Criação de empresas dotadas elevados recursos ou sectores de fortes dinâmicas
de crescimento/Empreendedorismo (feminino ou jovem)
Principais tipos de despesas de investimento elegíveis:
 
Ativo Fixo Tangível:
• Aquisição de máquinas e equipamentos;
• Aquisição de equipamentos informáticos;
• Instalação de sistemas energéticos utilizando fontes renováveis de energia
(consumo próprio);

34    
  

• Software standard e específico (efetuadas a terceiros em condições de

mercado);

Ativo Fixo Intangível:

• Transferência de tecnologia através da aquisição de direitos de patentes,
licenças, “saber-fazer” ou conhecimentos técnicos não protegidos por patente
(limite de 50% das despesas elegíveis para Não PME - efetuadas a terceiros
em condições de mercado);

Outras Despesas:
• Estudos, diagnósticos, auditorias;
• Prospecção de novos mercados e marketing internacional;
• Propriedade Industrial; Criação e desenvolvimento de insígnias, marcas e
coleções próprias;
• Registo de domínios e fees associados a plataformas electrónicas;
• Certificação de sistemas, produtos e serviços, e marcação de produtos;
• Formação.
 
(VALE - Projeto Simplificado)
O QREN, através do Sistema de Incentivos à Qualificação e Internacionalização de
PME apoia de forma simplificada a aquisição de serviços de consultoria e de apoio à
inovação e ao empreendedorismo por parte de PME, para resposta a necessidades
específicas da empresa, no sentido do aumento da sua competitividade.
objetivo é também promover a Inovação nas PME pela dinamização da transferência
de conhecimento.

São apoiados 3 tipos de projetos: Vale Empreendedorismo (+E) , Vale Inovação

(+I), Vale Energia ou Ambiente:

Vale Empreendedorismo (+E) - exclusivamente direcionado para empresas criadas

há menos de um ano que se proponham desenvolver uma atividade por si
considerada repetível (os processos básicos podem ser repetidos mantendo o mesmo
nível de produtividade) e escalável (possibilidade de crescimento de vendas sem um
crescimento proporcional de recursos, ou seja, produtividade crescente).
Neste contexto são passíveis de apoio os projetos que visem a aquisição de serviços
de consultoria, nomeadamente a elaboração de planos de negócios, bem como

  35  
  

serviços para proteção e comercialização de direitos de propriedade intelectual e

industrial e serviços na área da economia digital;
 
Consultar:
http://www.pofc.qren.pt/concursos/concursos-abertos
http://www.pofc.qren.pt/formularios
http://www.pofc.qren.pt/regulamentacao/legislacao
 

Acesso ao financiamento – que soluções?

Financiamento para Startups

São variadas as opções para financiamento de uma Startup, disponibilizamos aqui

informação de algumas soluções de financiamento e os respetivos links para uma
pesquisa mais aprofundada acerca de cada uma delas.

Crowdfunding – Financiamento através da multidão:

Plataformas online que permitem que os apoios financeiros sejam recebidos da
multidão que será o futuro cliente do produto ou serviço daquele projeto.

Business Angels:
O Business Angel é um investidor com experiência empresarial, que normalmente faz
os seus investimentos em nome individual, preferencialmente em oportunidades
nascentes. Para além da sua capacidade financeira, o Business Angel coloca à
disposição do empreendedor a sua experiência e rede de contactos.

Venture Capital ou Capital de Risco:

É uma atividade financeira que tem como objetivo investir temporariamente em
empresas, envolvendo-se na sua gestão/valorização para obtenção de uma mais-
valia com a venda futura. O Venture Capital é a designação usualmente utilizada para
a atividade de capital de risco orientada para investimentos nas primeiras fases do
ciclo de vida das empresas (early stage).

QREN:
O QREN, através do Sistema de Incentivos à Inovação, apoia dois tipos de

36    
  

investimentos em projetos.
Um primeiro tipo é o de Investimentos do Empreendedorismo Qualificado, mas
investimentos até 1,5 M€. Para projetos maiores, existem apoios no âmbito de
Investimentos para a Criação e Desenvolvimentos de Unidades Produtivas.

Linhas de financiamento a PME:

São parcerias entre os bancos, sociedades de garantia mútua e o IAPMEI, que têm
como objetivo facilitar o acesso a financiamento, e/ou melhorar as suas condições de
financiamento da empresa tendo em conta o risco do negócio. Na prática, os bancos
concedem empréstimos bancários e as sociedades de garantia mútua garantem parte
desses empréstimos. Por seu lado, o Estado bonifica alguns custos do processo
e também partilha risco através do Fundo de Contra Garantia Mútua.

Programa de apoio ao empreendedorismo e criação do próprio emprego:

O PAECPE é um Programa de Apoio à Criação do Próprio Emprego por Beneficiários
de Prestações de Desemprego. Destinada a beneficiários de prestações de
desemprego que apresentem um projeto que origine pelo menos a criação do seu
emprego a tempo inteiro, a medida de apoio permite beneficiar do pagamento, total
ou parcial, do montante global das prestações de desemprego, isoladamente ou em
cumulação com crédito bonificado e garantido (MICROINVEST ou INVEST+).

Proder:
O PRODER é um instrumento estratégico e financeiro de apoio ao desenvolvimento
rural do continente, para o período 2007-2013. Organizado em subprogramas que
por sua vez se compõem de medidas, o PRODER visa implementar o Plano
Estratégico Nacional – PEN, que define as orientações fundamentais para a utilização
nacional do FEADER.

Microcrédito:
www.microcredito.com.pt
Até 15.000€
Plano de negócios com viabilidade financeira
808 202 922

Links úteis:

  37  
  

http://www.ei.gov.pt/index/
http://empreendedorismo.pt
http://www.empreender.aip.pt/
http://www.spempreendedorismo.pt
http://www.rnempreendedores.org
http://www.iapmei.pt
http://www.anje.pt

Comunicação e Imagem

Marketing
 
Descrição simples de marketing:

“Marketing é o processo através do qual se conquistam – e se fidelizam – clientes.”

Barbara Findlay

Marketing e Vendas – Não são sinónimos

A venda é uma forma de comunicação muito completa. É o momento em que o

produto é apresentado, em que são defendidos e justificados pontos de vista, em
que a decisão de compra é tomada e em que tem lugar a troca entre a empresa e o
cliente.

A venda é uma parte importante do processo de marketing, mas não é, nem nunca
poderá ser, um substituto.

Sem percorrer todas as etapas anteriores à venda – adaptar o produto ao Mercado

em termos de caraterísticas, preço, embalagem, distribuição, disponibilidade,
divulgação – até mesmo o melhor vendedor, terá dificuldades em concretizar uma
venda com sucesso.

Objetivos SMART

Os objetivos devem ser definidos segundo algumas regras, dessa forma conseguimos
ser consistentes nas ações que vamos executar para os alcançar.

38    
  

Algumas regras:

Specific – específico: o objetivo deve ser concreto e focado.

Measurable – mensurável: o objetivo deve ser possível de ser medido e comparado,

de uma forma qualitativa ou quantitativa.

Achievable – alcançável: o objetivo deve ser realista e alcançável, apesar de

ambicioso.

Relevant – relevante: o objetivo deverá estar de acordo com a estratégia e ser

relevante para a mesma, tendo em vista uma meta maior.

Timed – limitado no tempo: o objetivo deverá ter um prazo concreto, para que seja
possível medir a sua concretização.

A definição de objetivos de marketing, deverá ter em conta o curto, médio e longo

  39  
  

prazo.

Marketing Mix

4 P’s do Marketing Mix

Product - Produto: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como

formulação física, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem,
etc.

Price - Preço: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Place - Distribuição: tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao

consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição,
cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

Promotion - Comunicação: todas as tarefas de comunicação que visam promover o

consumo do produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas,
relações públicas, marketing direto, propaganda, etc.

Serviços (+ 3 P’s)

People - Pessoas: todas as pessoas envolvidas direta e indiretamente na produção e

consumo de um serviço são parte importante do marketing mix.

Process - Processos: os procedimentos, mecanismos e fluxo de atividades pelos

quais um serviço é consumido são elementos essenciais da estratégia de marketing.

Physical Evidence - Evidências Físicas: o ambiente no qual um serviço é prestado,

assim como materiais impressos e outros itens físicos, podem tornar palpável a
promessa que um serviço representa.

Estratégia de marketing

• P’s do Marketing - Descrever em detalhe como atingir os objetivos de

40    
  

marketing através do marketing mix;

• Orçamento de marketing – lista de custos do plano de ação;

• Plano de ação – Descrever as ações pensadas, quando começam e terminam e

quem vai operacionalizar o processo;

• Cronograma de ações, trimestral, semestral e anual de acordo com os

objetivos de marketing definidos.

O plano de comunicação

Nesta fase já definimos vários parâmetros de extrema importância, mas vamos agora
definir como vamos comunicar o nosso produto/serviço e marca.

Depois do produto e preço definidos, o mundo não nos vem bater à porta só porque
queremos muito. A não ser que façamos a promoção certa para tornar o nosso
produto conhecido junto do nosso público-alvo.

Tipos de comunicação

ATL – Above the line

Esta é a forma de mais comum utilizada, por quem tem orçamentos de marketing e
comunicação elevados. Aqui utilizam-se os meios como a TV, rádio e imprensa escrita
essencialmente.

Tipos de ações: campanhas publicidade, anúncios, tudo o que seja para as massas.

BTL – Below the line

Estes são os meios e ações usadas quando se quer criar uma relação de proximidade
com o consumidor. São normalmente mais subtis que as ATL, são muito mais
económicas e apontam às necessidades especificas do cliente-alvo.

Tipos de ações: patrocínios, feiras, eventos, campanhas de email marketing, sms’s

promocionais, talões de desconto, entre outras.

  41  
  

Outras formas relevantes de comunicação

Assessoria de imprensa

É uma das formas BTL, e quando em negócios de nicho, com imprensa especializada,
é muito eficaz. Importa aqui perceber quais os meios: tv, rádio, imprensa, internet,
que melhor se adequam à mensagem que querem passar e ao produto que têm para
comunicar.

Um trabalho continuado de assessoria de imprensa em variados meios (como

exemplo: jornais diários, semanários, revistas especializadas, rádio, agências
noticiosas, sites, blogs, e claro TV), permite à empresa criar um vínculo com o meio
escolhido e sedimentar positivamente a sua imagem e do seu produto.

As ferramentas essenciais desta atividade, são uma base de dados de contactos e

jornalistas que podem ser obtidos através dos contactos gerais dos meios e o press
release, cujo teor servirá como base para marcar entrevistas ou fazer noticias.

O Gestor de uma empresa pequena, é também o seu próprio assessor de

imprensa, por isso fica aqui um, plano de trabalho:

• Pesquisa de meios adequados ao produto e mensagem

• Pesquisa de contactos e elaboração de base de dados

• Planeamento da informação e cronograma de envio de PR

• Elaboração de um press kit (logótipo, apresentação da empresa com visão,

missão, valores e objetivos, imagens produtos/serviços, entre outros)

• Envio de PR ou press kit, conforme o caso

• Clipping – pesquisa de noticias nos media online e offline

42    
  

Como fazer um press release

 
 
Sugestão:

“Título
Deve ser em bold, para ser chamativo e ser curto e conciso para leitura imediata
Conteúdo
Deve obedecer à formula dos 5 W’s:
• Who – Quem?
• What – O quê?
• Where – Onde?
• When – Quando?
• Why – Porquê?
Não precisam de ser herméticas na ordem, mas esta informação deve constar do PR,
para que quem lê adira à mensagem facilmente.
1º parágrafo – deve ser o sumário de todo o PR relativamente ao objetivo central do
envio
2º parágrafo – deve entrar no detalhe: o que é, porque razão existe, porque razão os
outros se devem interessar, onde vai ter lugar e a que horas.
3º parágrafo – novo sumário que não repete a informação, mas dá uma ideia geral.
Dar também os contactos para mais informação ou confirmação de presença
(telefone e email)”
 

Comunicação online
 
Quem está online?
• Atualmente os utilizadores dividem-se em percentagens quase iguais de
homens e mulheres, pertencentes a todos os grupos etários. Nos maiores
de 65 anos, verifica-se um grande incremento na taxa de utilização.
• Inglês é a língua oficial de dois terços das páginas web, mas mais de metade
dos utilizadores falam outras línguas. As opções multilingues, são
fundamentais.
• A maioria dos utilizadores vai à internet para enviar emails, mas também para
efetuar compras ou pesquisar produtos, antes de efetuarem uma compra. Se
a sua empresa não estiver presente na web, pode nem chegar ser considerada
pelos clientes.

  43  
  

• Esperam que os sites proporcionem apoio e informação ao cliente, com um

elevado nível de serviço. Procuram uma forma fácil de contacto (online e
físico).
São consumidores informados. Esteja preparado!
 
 

Redes  Sociais  
 
Hoje em dia os empreendedores que queiram abrir um negócio, têm de aproveitar
todas as oportunidades para o promover através dos canais abertos.
As redes sociais são um espaço privilegiado para esse efeito, uma vez que é uma
oportunidade única para encontrarem o cliente-alvo e ganhar mais quota de
mercado.

O conteúdo colocado deve ser conciso, informativo e coerente com toda a

mensagem e posicionamento da empresa.
Terminou a época em que a promoção era unidirecional. As marcas promoviam e o
cliente comprava.

Hoje em dia, muito devido às redes sociais, as marcas promovem e os clientes podem
comunicar, perguntar, pedir esclarecimentos, ou seja, são mais exigentes.

• É preciso avaliar quem cuidará das informações que estarão nestas redes;
• Quem administrará os possíveis conflitos que possam surgir;
• Qual a estratégia comercial e de marketing que a empresa pretende usar.

Temos uma nova geração que partilha 100% do seu conhecimento e atitudes na
internet, por isso deveremos analisar e ajustar a nossa estratégia e ações a esta
dinâmica.
Esta nova geração de utilizadores de internet, tem uma forte opinião e influência na
construção de uma marca.

Algumas redes mais utilizadas:

• Facebook
• Twitter
• Linkedin

44    
  

• Google +
• Pinterest
• Youtube
• Blogs (blogger; wordpress; sapo)

Como agir nas redes sociais?

• Estejam presentes, estão a ser observados e falados

• Respondam rápido, amanhã pode ser tarde de mais
• Sejam coerentes, sejam vocês mesmos
• Entendam e respeitem as regras de cada rede
• Acrescentem valor

Benefícios das redes sociais

• Visibilidade: quando um negócio tem uma presença online forte e uma boa
estratégia de redes sociais, torna-se muito mais visível para os seus potenciais
clientes, com óbvios benefícios comerciais. Para além disso, devido à
comunicação bidirecional, os produtos e serviços podem ir sendo ajustados à
medida das necessidades dos clientes-alvo. Quanto mais satisfeitos os
clientes estiverem, mas vão comprar e mais falam dos produtos/serviços e
marca, podendo torná-la viral.

• Noção de mercado: quando o negócio e o cliente passam a fazer parte do

mesmo universo, há toda uma noção de Mercado e de necessidades que se
ganha, bem como a possibilidade de se esclarecer mal entendidos, reforçar
mensagens, expor e responder a questões, numa proximidade que só as redes
sociais permitem.

• Conhecimento: as redes sociais, são uma fonte incrível de informação acerca

do mercado e as movimentações da concorrência. A rapidez é a chave, mas a
antecipação é ainda mais importante. Se bem trabalhada, a rede, é possível
ter acesso a novas ferramentas e tendências que permitem uma liderança
mais fácil.

A reputação constrói-se!

  45  
  

Usar a Internet, com ou sem site?

A maioria das empresas equaciona a utilização da Internet com a criação de um site,

mas mesmo que não o faça, pode tirar partido das oportunidades de utilização do e-
mail, vigiar a concorrência e ligar-se a redes que permitem expandir as
oportunidades.
Uma vez criado um site que pode acontecer em formato gratuito através de
wordpress, wix, entre outras plataformas, as oportunidades expandem-se ainda
mais:

• Use o site como uma extensão do seu negócio físico. Cada vez mais os clientes
procuram os negócios online em vez de se dirigirem às empresas ou
telefonarem.
• Crie o site para causar uma boa impressão, através de um aspecto apelativo,
de um serviço eficaz, de informação facilmente acessível e de uma resposta
rápida às necessidades do potencial cliente.
• Use a internet como veículo publicitário, conseguindo que este seja
mencionado nos primeiros lugares da lista dos motores de busca como o
google.
• Use a internet para informar e fazer pré-vendas aos potenciais clientes,
candidatos a emprego e fornecedores que efetuam frequentemente pesquisa
na internet para conhecer a sua empresa online, antes de avançarem com o
contato pessoal.

Bibliografia
 
Bernardi, L. A. (2003). Manual de empreendedorismo e gestão: fundamentos,
estratégias e dinâmicas. São Paulo: Atlas.

Dornelas, J. C. (2001). Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de

Janeiro: Campus.

Sarkar, S. (2009). Empreendedorismo e Inovação, 2a Edição . Escolar Editora.

46    
  

KOTLER, Philip (2000), Marketing para o Século XXI, Editorial Presença.

MERCATOR XXI (2003), Publicações Dom Quixote, Lisboa.

CRUZ, Eduardo, Planeamento Estratégico: Um guia para a PME.

  47