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COMPRA-VENTA
INTERNACIONAL
Tipos de producto
Inversiones y rentabilidad
¿QUÉ ES EL MARKETING?
El proceso de marketing
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
MARKETING: VALOR, SATISFACCIÓN Y LEALTAD
• Cliente repita: compre otra vez, incluso más cantidad o más productos
• Hable bien de la empresa: trae nuevos clientes
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CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
El intercambio es el acto de
obtener de alguien un objeto
deseado, ofreciéndole algo a cambio.
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Propuesta de valor es el
conjunto de beneficios que
una compañía promete
entregar a los consumidores
para satisfacer sus
necesidades
Mercado objetivo: cómo segmentar
CRITERIOS GENERALES CRITERIOS ESPECÍFICOS
1. Estructura de consumo
1. Geográficas
2. Grado de fidelidad
CRITERIOS 2. Demográficas
OBJETIVOS 3. Tipo de comprador
3. Socioeconómicas
4. Situaciones de compra/uso
1. Beneficios buscados
1. Personalidad 2. Sensibilidad a la acción
CRITERIOS
SUBJETIVOS 2. Estilo de vida comercial
3. Actitudes, percepciones,
preferencias
El concepto de marketing
social es la idea de que las
decisionesde marketing de
una empresa deberían
tomar en cuenta los deseos
de los consumidores, las
necesidades de la empresa,
y los intereses a largo plazo
tanto de los consumidores
como de la sociedad.
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE
Sociedad
Bienestar del
ser humano
Concepto de
marketing
social
Consumidores Empresa
Desean Utilidades
satisfacción
PREPARACIÓN DE UN PLAN Y UN
PROGRAMA DE MARKETING INTEGRADOS
Administración de las
relaciones con el cliente (CRM)
El proceso general de
establecer y mantener
relaciones rentables con el
cliente al entregarle valor y
satisfacción superiores.
ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES
CON EL CLIENTE
Relaciones
básicas
Sociedades
completas
CONCEPTO DE MARKETING MIX
DISTRIBUCION
(Comunicación)
PROMOCION (Plaza)
EL PRECIO
CONCEPTO:
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, en sentido más
general es la suma de todos los valores que los consumidores intercambian por el
beneficio de poseer o utilizar productos o servicios.
Se centran en los datos de costes para conseguir los niveles de precio finales
de los productos. La aceptación de este método viene predeterminada por la
BASADOS EN LOS COSTES
facilidad de aplicación del mismo, (ya que toda empresa por imperativo
legal) debe disponer de información contable.
PRECIOS DE INTRODUCCIÓN: Consiste en la utilización de precios lo mas bajos posible que pueda soportar la empresa con el
fin de obtener una buena posición en el mercado
PRODUCTOS
NUEVOS TAMIZADO GRADUAL: Se utiliza para introducir productos nuevos (innovadores y de difícil imitación); y oferta, en primer lugar,
los productos a los precios más altos que sea capaz de aceptar el mercado.
LIDER DE PERDIDAS: Se emplea fundamentalmente en el comercio minorista, ofreciendo un productos de los que configuran la
línea a un precio muy bajo, para crear atracción con él hacia nuestro punto de venta
LINEAS DE PRECIO EN DOS PARTES: Es una forma muy utilizada por las empresas que comercializan servicios e incluso por algunas que
PRODUCTOS venden productos (como las tarifas del teléfono, luz, agua o las pizzerías, según los ingredientes que se escojan)
PRECIO ÚNICO: Consiste en ofrecer todos los productos de una misma línea al mismo precio, como en las tiendas de todo a 1€
PRECIOS VARIABLES: Se utilizan distintos niveles de precio en función de las características del cliente o del productos (como
puede ocurrir en una tienda de bricolaje con los profesionales de la carpintería a los que le les suele aplicar un precio mas
reducido)
DESCUENTOS PERIODICOS: Son los que se efectúan en función del tiempo (como en los viajes según temporada alta o baja,
las tarifas telefónicas, o la tarifa plana.
PRECIOS
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO: Suponen una contramedida contra las prácticas habituales a pago aplazado, reduciendo
DIFERENCIALES
el precio si es contado
DESCUENTOS POR VOLUMEN: Pueden ser acumulables (cuando se realizan sobre todas las compras realizadas por un
cliente en un periodo determinado) o no acumulables (cuando se efectúan en cada compra)
DESCUENTO EN SEGUNDO MERCADO: En muchos productos existe un segundo mercado, separado físicamente del principal
y con el que no existe conexión; de aquí que pueda ofrecerse en este último un producto excedentario
PRECIOS DE PRESTIGIO: Se basan en la asociación entre precio y calidad que realizan muchos consumidores.
PRECIOS
PSICOLÓGICOS PRECIO PAR-IMPAR: Con ellos se intenta hacer percibir el precio como inferior (99 euro/cent en vez de 1 €) o facilitar el cobro
sin moneda fraccionarias ( 10 ó 15 €)
LAB (LIBRE A BORDO): Consiste en la fijación de un precio uniforme para el producto puesto en el transporte
PRECIOS
ENTREGA UNIFORME: El precio lleva añadido los costes de flete a un punto intermedio, independientemente d ela distancia.
GEOGRÁFICOS
PRECIO POR ZONAS: Es una solución intermedia a las dos anteriores; ya que se divide el mercado por áreas para fijar precios
El precio
DISTRIBUCIÓN
CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN:
Herramienta del marketing que tiene por objeto trasladar el producto desde el origen, de su puesta a
punto, la fabrica hasta el consumidor final
Todas las organizaciones a través de las cuales un producto tiene que pasar desde el punto de origen o
producción hasta el consumo. La empresa puede realizar por si misma todas estas actividades o bien
buscar otras organizaciones ajenas que las realicen
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Permiten ajustar la oferta a las necesidades del consumidor, así como disminuir el número de
AJUSTE
contactos necesarios en la venta
NEGOCIACIÓN Facilitan llegar a un acuerdo final sobre el precio, al estar en un contacto más directo
CANAL ULTRACORTO F C
CANAL CORTO F D C
CANAL LARGO F M D C
Conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco de una
política general de marketing dirigida principalmente al desarrollo de las ventas a corto plazo
Conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco de una
política general de marketing dirigida principalmente al desarrollo de las ventas a corto plazo
Tangibles:
son aquéllos de carácter físico: color,
peso, tamaño, característica objetiva …
POSICIONAMIENTO
GARANTÍA
MARCA
PRESENTACIÓN
PRECIO
CALIDAD
COMPONENTES Y FUNCIONES
Atributos del producto
FORMA
TAMAÑO
Ley de Gossen: El placer obtenido por el consumo de un bien
disminuye a medida que aumenta la cantidad consumida, hasta
llegar a la saciedad.
TIEMPO
• Un producto debe nacer cuando exista demanda para consumirlo
• Un servicio debe prestarse en un momento determinado
Atributos del producto
USO
EL ENVASE
ENVASE
EL ENVASE
Atributos del producto
EL ENVASE
TIPOS DE ENVASE
LA ETIQUETA
Instrumento de comunicación
MARCA
Garantiza un determinado nivel de calidad del producto.
Permite reconocer el producto fácilmente.
Ventajas:
Inconvenientes :
Si fracasa un producto se resiente toda la gama.
ESTRATEGIA DE MARCA
2. MARCA MÚLTIPLE: La gama de productos se comercializa con
más de una marca.
Producto Aumentado
LÍNEA Y GAMA DE PRODUCTOS
Amplitud
Línea A: Pto 1, Pto 2, Pto 3, Pto 4
GAMA Línea B: Pto 6, Pto 7
Línea C: Pto 8, Pto 9
Profundidad
Máximo nivel
Volumen ventas Bajo Creciente Decreciente
ventas
Crecimiento
Bajo Alto Bajo Negativo
Mercado
Negativos
Beneficios Crecientes Estables Decrecientes
Pocos, Mercado
Clientes Muchos Rezagados
innovadores Masivo
Penetración: Búsqueda
Expansión: Relanzamiento o
segmentos,
Actuación Alta inversión retirada del
Fidelización modificar
comunicación mercado
producto
PERFILES ESPECIALES DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
BLUFF
Productos con una fase de
introducción muy buena, parecen
que van a tener una buena
aceptación pero se deshinchan
enseguida
Los coches como el Seat Ibiza, Opel Corsa, son productos que cada
cierto tiempo se renuevan con nuevos diseños que permiten
relanzar el producto.
MODA
Productos que entran y salen del mercado de forma rápida y en
ocasiones sucesivas.
Son los típicos productos que se repiten cada cierto tiempo con
éxito, como los pantalones de campana, ciertos cantantes que
tienen un gran éxito cada cierto tiempo y luego desaparecen..
Matriz BCG
Tienen poca participación de mercado
en mercados que crecen mucho. Son
productos nuevo que no se sabe si
triunfará
20% Tienen mucha cuota
Productos Interrogante Productos Estrella de mercado en
mercados que crecen
Crecimiento del mercado
mucho. Están en
crecimiento y darán
muchos beneficios
10%
Productos Perro Productos Vaca Poca
participación
en mercados
que no crecen.
Son productos
en declive
Etapas del
lanzamiento Viabilidad técnica y Capacidad técnica para hacer el nuevo
financiera producto y para obtener recursos
de nuevos financieros
productos
Desarrollar el Elaboración de prototipos y estudio de los
costes a través del test del producto
producto (pruebas sobre envase, marca, atributos…)
Productos industriales.
¿Cómo se aplica?
¿Se actualiza?
Para poder mantener la Clasificación de Niza al
día, se revisa continuamente y cada cinco años se
publican nuevas ediciones. La actual (décima)
edición está en vigor desde el 1 de enero de 20012.
La revisión está a cargo de un Comité de Expertos
convocado en el marco del Arreglo de Niza.
Todos los Estados parte en el Arreglo son miembros
del Comité de Expertos.
http://www.wipo.int/classifications/nice/es/
FLUJO DE CAJA (CASH FLOW)
4. Tiempo de Recuperación TR
VAN
Es el valor actual de los beneficios netos que genera el proyecto.
La tasa con la que se descuentan los flujos representa el costo de
oportunidad del capital (COK).
n
FCRt
VAN I0 0
t 0 (1 TIR )
t
Criterio de decisión de la TIR
Un proyecto es rentable cuando la TIR es mayor al costo
de oportunidad del capital.
TIR > COK TIR = COK TIR < COK
B / C 1.01