Professional Documents
Culture Documents
Terimakasih illustrator-ku
Kutipan Pasal 72:
Ketentuan Pidana Undang-undang Republik Indonesia
@DaruRedono, yang super sabar
No. 19 Tahun 2002 tentang Hak Cipta dengan revisi yang bertubi.
1. Barang siapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak melakukan perbuatan sebagaimana
dimaksud dalam Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2) dipidana dengan pidana
penjara masing-masing paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit
Rp1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun
dan/atau denda paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
I love you.. muahh..
2. Barang siapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedarkan, atau menjual
kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran hak cipta atau hak terkait
sebagai dimaksud pada Ayat (1) dipidana dengan pidana penjara paling lama 5 (lima)
tahun dan/atau denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
MENU LARIS KENAPA
FORMULA INI
PENTING?
KENAPA FORMULA INI PENTING? 5
MENCARI BINTANG 12
Materi Buka Langsung Laris (BLL) ini adalah lanjutan dari buku Setelah melakukan ‘semedi’ optimasi kata kunci (*sedaaap…),
saya Kitab AntiBangkrut, dimana di penghujung saya tuliskan maka saya ubah sub judul terbawah menjadi judul utama.
tentang LEPAS LANDAS. Namun Formula BLL bukan berarti Alasannya adalah kalimat “Buka Langsung Laris” lebih
hanya untuk mereka yang sedang bangkrut, tapi juga untuk teroptimasi dan memancing orang untuk membeli, dibanding
pebisnis yang ingin akselerasi omzet. “BOOMING” kurang merangsang dan belum tentu
berkonotasi bisnis, kebanyakan digunakan di tren fashion.
Ganti Judul
Awal mula ide judul buku ini adalah:
✗ BOOMING
✗ 7 Formula Mencipta Tren,
✔ Buka Langsung Laris
8 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 9
Yang perlu
dipersiapkan...
Inilah 7 Formula
Seperti biasa, buku saya bukanlah buku teori, tapi buku praktis
Mencipta TREN: yang langsung bisa Anda terapkan pada bisnis Anda. Agar
optimal, siapkanlah catatan (notes) khusus untuk coret-coret.
Lebih baik yang polos, tanpa garis.
1. Bidik Pasar Potensial. Saat Anda membaca buku ini dan menemukan satu ide,
2. Produk Ngangenin. pertanyaan atau apapun yang tebesit di benak Anda saat itu,
tuliskan atau gambarkan..!! Serius..! Ide itu mahal, karena
3. Kemasan Pertama Diambil. nggak selalu muncul dan cepat hilangnya.
4. Merek yang Ngetop.
5. Saluran D = P.
6. Penyebar Virus.
7. Lompatan Konversi.
10 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 11
matang, yang tentu saja Semoga Allah menjernihkan pikiran kita, melancarkan ide-ide
kita, memberikan jalan lompatan rejeki kita, aamiin..
tak instan prosesnya.
BUKA LANGSUNG LARIS 13
Bintang
Idealnya saat sapi perah masih berjaya
dan berlimpah, jangan terlena berfoya ria.
Bangunlah bintang masa depan, yang akan
Tanda Tanya
menjadi sapi perah beberapa dekade berikutnya.
Kadang tak semudah itu menemukan
Bintang sudah terlihat jelas prospeknya, tapi masih bintang. Jikapun ada bintang yang sudah
memerlukan pembiayaan/pemeliharaan. Sapi perah membiayai terlihat, biasanya orang lain pun sudah melihatnya. Apalagi
bintang hingga siap panen. Ibarat kebun sawit, selama 4 tahun jika halangan kompetitor untuk masuk (entry barrier) sangat
18 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 19
BIDIK PASAR
POTENSIAL
BUKA LANGSUNG LARIS 23
PERMINTAAN,
produk bisa memainkan harga.
SUPLAI DAN
KOMPETISI
24 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 25
2. Saat Suplai = Permintaan, maka harga dalam kondisi 3. Saat Suplai > Permintaan, maka konsumen punya
stabil. Dipicu dengan tingginya permintaan dan posisi tawar yang tinggi. Stok barang di pasaran
tingginya margin keuntungan (karena harga tinggi), berlimpah, sementara kebutuhan konsumen tak
tumbuhlah pemasok-pemasok lainnya. Alhasil harga bertumbuh. Akibatnya penjual/pemasok mulai
akan mulai turun, karena suplai mulai bertambah. berkompetisi, harga juga ikut terkoreksi turun.
Hingga di satu titik kesetimbangan (equilibrium),
harga mencapai kondisi tengah.
Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan (naik 5. Daya beli target pasar. Naiknya pendapatan rata-rata
atau turun) suatu produk: penduduk Indonesia dan pertumbuhan kelas menengah
yang meningkat drastis, maka daya beli pun meningkat.
1. Kebutuhan akan solusi (dari permasalahan yang dihadapi). Mereka tak membeli berdasar kebutuhan lagi, tapi
Powerbank langsung laris manis karena kebutuhan akan keinginan (gaya hidup).
intensitas/durasi penggunaan gadget. 6. Kemudahan pembelian. Adanya sistem cicil, kartu kredit,
2. Penawaran Harga jual barang itu sendiri. Mampukah dan otomatis mempermudah konsumen membeli lebih awal.
maukah target pasar membelinya? Produk yang sama, Sebenarnya secara daya beli tetap sama. Celakanya dengan
jika dinaikkan harganya hingga ambang tertentu, pasti kemudahan pembayaran, banyak konsumen yang membeli
akan mempengaruhi kemauan konsumen membelinya. melebihi kemampuannya, karena sistem pembayaran
Sebaliknya suatu produk yang tadinya kurang laku, bisa tunda.
jadi laku keras jika harganya diturunkan. Paham..? à Kalau
belum paham, bacalah ulang hingga paham, karena poin ini
penting untuk menentukan strategi harga.
3. Penawaran kompetitor serupa. Pisang molen yang
pertama popular adalah merek Kartika Sari, tapi sekarang
banyak pilihan yang tak kalah enaknya, seperti Mayasari,
Primarasa, dan lainnya.
4. Penawaran produk yang bisa menggantikan. Blackberry
awalnya merajai pasar karena fitur BBM-nya. Namun
setelah hadirnya aplikasi chat seperti Whatsup, We Chat,
Line, Kakao, maka konsumen tak harus beli Blackberry
untuk bisa chatting. Apalagi setelah aplikasi BBM dibuka di
Cuplikan film Confessions of a Shopaholic:
android dan ios. http://bll.yukbisnis.com/shopaholic
30 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 31
7. Pergeseran perilaku/selera konsumen. Perang iklan 13. Globalisasi informasi membuat orang menjadi cepat
ada dimana-mana dan makin kreatif. Konsumen pun bisa mendapat kabar tentang suatu tren di belahan benua lain
berpindah ke lain hati dengan cepatnya. sekalipun. Apalagi dengan adanya viral efek dari media
8. Waktu yang tepat. Setiap bulan ramadan, permintaan social. Yang tadinya tak terfikir untuk membeli, jadi
busana muslim pasti lebih besar dibanding sebelas bulan bernafsu membeli.
lainnya, begitu juga kue kering.
9. Kejadian-kejadian. Terjadinya flu burung yang memicu
permintaan akan masker. Tingkat pencurian yang tinggi, SIAPA ITU KOMPETITOR?
membuat permintaan alarm dan cctv meningkat.
Di Bandung itu gudangnya kripik. Jika dibilang suplai, sangat
10. Kampanye suatu perusahaan atau komunitas, yang melimpah. Tapi koq Reza Nurhilman, atau akrab dipanggil
menciptakan pasar baru atau memperlebar pasar Axl bisa mengetrenkan produk kripik pedasnya hingga omzet
yang sudah ada. Hijabers Community telah terbukti miliaran perbulan?
mengedukasi pasar menjadi gemar berbusana muslimah.
11. Populasi target pasar. Berdirinya ‘sarang semut’ baru di
sekitar lokasi Anda, maka akan bertambah pula target
pasar Anda. Apalagi jika lokasi usaha Anda di jalur semut
utama yang sesuai dengan target pasar Anda.
12. Penjualan produk pelengkap. Naik turunnya penjualan
sepeda, pasti akan berdampak pada penjualan
asesorisnya. Begitu juga pergantian model ponsel, akan
mengurangi permintaan casing-nya.
32 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 33
5. Produk yang dianggap Gagal, punya potensi Tren. 6. Banyak orang mencari suatu produk, tapi barang langka
Legenda brownies, Post It, berhasil membuktikan bahwa di pasaran. Inilah efek suatu produk yang dipromosikan
produk gagal itu hanya belum berhasil memberi makna berlebihan, tanpa diimbangi produksi dan distribusi yang
yang baru pada produk tersebut. Brownies adalah kue merata. Kondisi ini bisa menjadi celah bagi Anda untuk
‘kecelakaan’, karena lupa memasukkan baking soda, tapi masuk dan merebut pasar. Jika kelangkaan produk
laris manis setelah diposisikan sebagai kue varian baru. dikarenakan bahan baku yang sulit didapat, ciptakan
Begitu juga Post It, gagal sebagai perekat yang kuat, justru produk pengganti serupa.
itu gunanya untuk menempelkan kertas sementara. Jadi
kalo besok Anda memproduksi baju dan luntur, bisa jadi 7. Permintaan banyak, suplai juga banyak, tapi masih
itulah produk baru: “Berubah warna setiap Anda cuci..”. ada celah diferensiasi. Batik deh contoh termudahnya.
Itulah yang disebut re-positioning. 10 tahun terakhir ini batik seolah menjadi ‘seragam’ yang
wajib dimiliki orang Indonesia. Pemainnya pun sangat
banyak, tapi motif dan warnanya masih banyak celah untuk
membuat diferensiasi dan memboomingkannya. Misalnya,
saya kesulitan mencari batik dengan warna cerah dan motif
yang tidak terlalu ramai (minimalis).
11. Gabungan 2 atau lebih produk/ide lama yang Saat semut lain mencium gula Anda..
menghasilkan produk baru yang unik. Richeese Factory,
Saat Anda buka bisnis langsung laris tentu akan mengundang
menggabungkan fried chicken ala KFC dengan tren pedas
kecemburuan bagi orang lain. Sewajarnya juga kompetitor
ala Maicih.
akan segera bertumbuh. Saat itulah harga akan mulai
terkoreksi, kecuali merek Anda cukup kuat. Janganlah terburu-
buru menurunkan harga. Ada banyak strategi menghadang
musuh, salah satunya menerbitkan merek petarung (fighting
brand) lainnya. Tetaplah perkuat value produk Anda, tapi
pastikan itu fakta, bukan sekedar janji.
Inilah rumusnya:
✔ RENAME; mengganti nama lama yang usang, menjadi
nama yang baru, yang terasosiasi di benak konsumen.
Terbukti banyak produk lama yang diberi label baru, bisa
melejit tak terduga. Terasosiasi artinya, saat nama itu
disebut, calon konsumen mendapatkan bayangan terhadap
REPACKAGE –
pembungkusnya, juga bisa berarti atmosfer atau cara
penjualannya. Misal: lebih ngejreng, efek 3 D, kios yang
unik, kostum si penjual.
Pada tahun 1900-an Konrad Lorenz meneliti fenomena Saya pernah mencicip pizza di luar negeri, tetap bagi saya
penetasan angsa. Sekelompok anak angsa yang menetas tak seenak Pizza Hut. Kebab Turki yang beli di negara arab,
dari cangkangnya, siapapun (bisa jadi manusia atau hewan juga tak selahap saya makan merek Baba Rafi. Karena
selain angsa) yang mereka lihat pertama kali pada periode lidah saya telah ter-imprint oleh mereka. Apa yang saya
kritis 13 - 16 jam setelah menetas, akan dianggap sebagai makan pertama kali menjadi acuan, “Inilah rasa yang
induknya. Kemanapun ia pergi, anak-anak angsa itu akan benar asli..!”.
mengikutinya..
Jika produk (dan merek) Anda menjadi imprinting
bagi konsumen, maka follower produk Anda, tak akan
semelekat milik Anda. Sebaliknya, janganlah ikut-ikutan
orang lain. Jadilah pionir suatu produk di target pasar
Anda. Pastikan mereka tak pernah menyicip produk yang
ngangenin lainnya selain produk Anda.
Formula 2
PRODUK
NGANGENIN
56 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 57
Produk ngangenin adalah produk yang membuat orang Kenapa harus ngangenin? Bisa jadi suatu Merek BOOMING,
kecanduan, pengin lagi dan pengin lagi. Kalau makanan tapi jika produknya nggak ngangenin, maka efeknya nggak
nggak berhenti mengunyah sampai kenyang. akan terjadi pembelian ulang (repeat order) dan menyebar
(viral).
Tak hanya berlaku untuk makanan, misal untuk produk sepatu Contohnya: ada rumah makan yang mereknya sangat ngetop,
nyaman, dikatakan orang cakep, pengin pakai terus, meski kalo sebut rawon, mayoritas orang langsung inget merek
koleksi lainnya banyak. Kalau Herbal? Cespleng alias manjur. tersebut. Tapi begitu mencicipi, ehh penonton kecewa.
Apa intinya? Kualitas produk tetap menjadi fundamental suatu merek.
Bahkan jika produknya ngangenin, meski merek, kemasan,
Kepuasan pelanggan terhadap produk promo, biasa, di lokasi terpencil pun akan dicari orang. Hanya
saja akselerasinya akan lama. Tinggal kuat nggak bertahan
tersebut melebihi yang ia harapkan! menunggu pelanggan datang? Keburu bangkrut..
Yang jelas, saya sudah merekomendasikan ke puluhan orang lokasi tersebut, nyaris tak pernah terlewatkan makan disana.
dan membagi-bagikan ke mereka yang terkena penyakit Itulah yang saya sebut merek ritual, seolah gak pas kalau
serupa. Ada juga kawan saya yang saat haid terasa sakit, nggak mampir.
minum ini, ehh manjur juga. Saking kebiasaan minum serbat Jika usaha Anda menjadi suatu ‘ritual’ yang seolah nggak afdol
ini dengan kopi, kalau nggak pakai serbat malah aneh, he he.. kalau nggak ‘mampir’, maka seperti tanaman yang berbuah
tiada hentinya.
Rasanya pedas kayak jahe plus merica, tapi khasiatnya sesuai
namanya “Jangkrik tenan manjurnya..!”. Meski jaman sudah Coba nih, makanan-makanan nganenin yang menurut saya
modern dan kemasan serbat cap Jangkrik Mas tak berubah, ‘jangkrik’ enaknya:
tapi jangan kaget saat Anda googling, akan menemukan serbat ✓ Cakue Raffles, Cisarua, Bogor.
ini dijual oleh generasi muda via kaskus, facebook, blog, dan ✓ Bolu Meranti, Medan.
media online lainnya. ✓ Villa Kek Pisang, Batam.
Inilah efek NGANGENIN... ✓ Tempe Gila.
✓ Sale Pisang Wendy, Padalarang, Bandung Barat.
MEREK YANG
NgeTOP
66 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 67
Materi ini sudah pernah saya singgung dalam buku kedua � Yang menjawab ‘Lisa’, bisa cewek atau cowok, biasanya
saya Kitab AntiBangkrut. Saya akan menjelaskan dengan cara serupa alasan: Cantik..! Tapi kalo cowok jawab Lisa,
yang sedikit berbeda agar melengkapi pemahaman. Jika Anda motifnya akan beda: bisa jadi ganjen atau berpendapat
berada di suatu kota yang asing, kemudian Anda mencari karena Lisa lebih rapi dari Gatot atau Tince.
sebuah salon. Kebetulan di sepanjang jalan, berjajar 5 salon
dengan nama yang berbeda-beda.
Mana yang Anda pilih?
Belum selesai...
68 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 69
Gimana kalo pilihan ke 4 adalah ANGELINA? Waa, mulai 2. Unik; Kalau saya sebut “rawon”, apa yg ada di benak Anda?
tergoda untuk berubah kan? Menurut survei yang saya Yup, Rawon Setan! Meskipun Anda belum pernah mencicipi,
lakukan: Angelina lebih terdengar cantik daripada Lisa. Tapi tapi namanya sudah ngetop. Perkedel Bondon (maaf, juga
ada juga yang tetap memilih Lisa, alasannya: “Angelina mahal disebut perkedel hostes) di Bandung, hanya buka jam
deh..”, atau “Gak gue banget..”. 12 sampai jam 2 dini hari, ludes! Tak harus berkonotasi
negatif, ya. Bisa saja Anda membuat Rawon Malaikat dan
Belum selesai... buka di samping Rawon Setan, kemudian diberi sign board:
“Pilih Surga atau Neraka?”. Laris!
3. Mudah diucapkan dan diingat; Coba baca 10 kali dengan 5. Hindari Angka; Mirip dengan singkatan konsonan, sukar
cepat: Nasakisaskiskasis keriting deh lidahnya. Banyak diingat dan tak terasosiasi oleh produknya. Bakpia Pathok
dari merek adalah idealis nama anak, gabungan nama 75, 25, 52, 242, yang mana pionirnya? Jawabnya: 75
pasangan atau singkatan kalimat kenangan. Tidak jadi yang pertama, tapi 25 yang populer sekarang, karena
masalah selama masih mudah diingat dan diucapkan. pemasarannya jago! Lha Es Teler 77 tetap nomor 1 tuh!
Jika konsumen saja susah mengingat, ujung-ujungnya Karena nggak ada pesaing yang sejajar!
akan berkata, “Itu lho, pecel apa ya, yang seberang Kantor
Pos.” Kantor Pos yang diingat. Bukankah kita membuat
merek untuk menjual produk kita, bukan jadi album
kenangan kita? Renungkan..
6. Terasosiasi oleh Diferensiasi; Bagaimana orang yang 7. Produk Unggulan; Jika Anda sedang ngidam bakso, tapi
mendengar atau melihat, langsung ‘ngeh’ apa spesialnya Anda berada di suatu kota yang asing. Kemudian berjajar 5
dibanding merek lain. Oseng Mercon, terasosiasi oleh Rumah Makan:
pedasnya. Bukan asal buat nama, tapi nggak nyambung. ✔ Warung Bunda
Ya bisa saja laris, tapi sangat disayangkan nggak dapat ✔ Depot Cita Rasa
Leveragenya. Misal: Soto Gebrak diferensiasi di ✔ RM Barokah
gebrakannya.
✔ Gado-gado Koplo
✔ Bakso Cak Noris
Mana yang Anda pilih? Meski mungkin warung makan yang
lain juga jual bakso, tapi hampir semua akan memilih yang
ada nama ‘bakso’. Bisa jadi di menu Bakso Cak Noris juga
tersedia mi ayam, nasi goreng dan lainnya. Memilih ceruk
pasar yang khusus, lebih memudahkan dalam membidik
pasar.
TIPS:
Nokia, Sony, Samsung, emang Anda tahu apa artinya? Kualitas
Jika sudah punya produk yang terbukti produk dan slogan dari Nokia-lah yang memberikan arti bagi
NGANGENIN, maka tanyakan komentar Nokia itu sendiri. Saya pernah, ditanya, “Mas J, ada saran untuk
konsumen tentang produk Anda secara nama usaha laundry-ku?”. Saya berikan nama “Laundry
Disini..!”. Kalau orang bertanya, “Dimana kamu nyuci
spontanitas. Dengar dan catat secara bajumu..?”. Jawabnya, “Itu, di Laundry Disini..?”. Mungkin dia
liar di kertas putih. Itulah Diferensiasi akan bertanya, “Dimana..?”. Apa jawabnya? “Disini..!” He he he..
Apa yang terbayang di benak kawan-kawanmu, saat mereka Contoh-contoh merek nyeplos lainnya:
mendengar namamu? Coba tanyakan.. � Kamila Makan Bakso
� Kue Kehabisan Kata
� Kafe Yuk Nikah
� Perkedel Cinta, Apa Maumu?
� Tanpa Aku, Kamu Udah Tidur..! disingkat TAKUT (bisa
untuk merek kopi).
Nggak Pakai Box lagi: jika biasanya merek Cara termudah mengecek apakah suatu merek sudah dimiliki
(terdaftar) oleh orang lain atau belum adalah:
adalah kata sifat, nama orang (subyek), bisa jadi nanti trennya
pakai kata sambung atau predikat, misal:
Klik: http://merek-indonesia.dgip.go.id/
� Bakso Kemudian
� Es Campur Apa?
� Hijab Karena
� Kue Anu
� Kwetiau Atau
� Melempar (merek panci, sepatu)
Klik “No. Permohonan” untuk detailnya, akan keluar seperti ini: Beda Merek Dagang dan Nama Perusahaan
Merek dagang tak harus sama dengan nama perusahaan Anda.
Misalnya:
SLOGAN YANG
“Jagonya Ayam..!!”
“Glek aja langsung..”
“Pake hitam, siapa takut..?!”
✔ Siapa spesifik target pasarmu? ‘Mamamia’. Desain logonya, saya dibantu @DaruRedono
✔ Apa diferensiasi produkmu? sebagai desainer grafisnya.
Berikut arahan saya tentang logo: Karena konsumennya kebanyakan ibu-ibu, saya langsung
� Ilustrasi laki-laki serupa Kolonel Sanders, berusia 45 - 50 nyeplos slogannya: “Jadi rebutan istri-istri..”. Beberapa saat
tahun. kemudian saya berfikir, “Wah, ini bisa jadi keributan sama para
suami nih nantinya..”. Kemudian usulan saya berganti: “Jadi
� Atribut warna: merah, putih, kuning.
rebutan anak istri..”.
Contoh lainnya adalah kawan saya (alumni Ecamp juga) pemilik
Jadilah seperti ini:
Cendol Keraton. Setelah saya brainstorm kata-kata kuncinya
ada 1 kalimat yang dia nyeplos “Banyak bos-bos yang minum
cendol saya.” bisa jadi slogannya: “Minuman Para Bos..”.
Tapi karena mereknya sudah telanjur Cendol Keraton, saya
SEBELUM usul: “Minuman Para Bangsawan”. Tentu saja terbaik, slogan
itu nyambung atau bahkan mengkomunikasikan mereknya.
Tapi kadang merek sudah telanjur dibuat.
Jika masuk ke pasar yang kompetitif, slogan haruslah
“Membumi Hanguskan Kompetitor” yang ada. Jika produk
Anda adalah solusi dari suatu masalah, maka slogan haruslah
menjawab masalah itu (WHY).
SESUDAH
90 BUKA LANGSUNG LARIS
Bangunlah kecantikan dari dalam, kemudian dari luar (inside Kemasan yang cantik membuat konsumen tertarik untuk
out), bukan “just inside”. Karena cantik dalam saja tidak cukup, mencoba, tapi jika ‘rasa’ tak NGANGENIN, maka konsumen
jika luarnya (perangai) tak mencerminkan dalam. Betul? tak akan mencoba lagi. Kata ‘rasa’ tak hanya untuk makanan,
Produk yang NGANGENIN, tanpa bentuk atau kemasan yang tapi produk atau jasa lainnya, yang berarti VALUE yang mereka
menarik, tak akan menarik orang untuk mencoba. dapatkan.
Bukankah terbukti bahwa kita mau mencoba sesuatu yang Yuk langsung praktek. Sama-sama produk nastar, mana dari
baru, karena melihat luarnya yang cantik dahulu? *produk lho, ke 6 bentuk ini yang pertama Anda AMBIL?
bukan wanita*. Nah, ‘luar’ itu bisa bentuk/tampilan produk,
atau kemasan jika dijajakan dalam kondisi terbungkus. Bisa
juga atmosfer, jika produknya didalam kafe, outlet. Bisa 3
keduanya. Intinya first impression, apa yang membuat orang
pertama kali melihat dan memutuskan untuk mencoba?
Khusus bagi produk yang dijajakan ‘telanjang’ tanpa bungkus,
1 2
tentu hirarki bentuk/tampilan lebih utama dibanding rasa
yang NGANGENIN. Kenapa begitu? Bagaimana mau kangen, 5
menyicip saja nggak mau, karena nggak menarik bentuknya.
4 6
Kue kering, tak melulu gitu-gitu saja bentuknya.. Terbaik adalah serupa bagaimana Anda memasarkan. Jika
pemasaran Anda offline, misalnya di estalase, ya titip di
estalase. Coba deh, dan Anda akan takjub, produk yang sama,
dengan kemasan berbeda, menghasilkan omzet berbeda.
Lihat kemasan-kemasan ini, beberapa mengajak kita berfikir,
“Apa sih produknya?”
4
3
1 5
96 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 97
Yuk kita amati fenomena apa yang menyebabkan calon makan yang Anda lewati, ada tempat yang paling ‘terlihat
pelanggan baru memutuskan untuk makan di suatu tempat. ramai’. Nah tuh, tergoda kan?! Kenapa? Karena asumsi
Untuk itu mari berandai Anda sedang berada di suatu daerah kita terhadap tempat yang ramai adalah laris dan enak!
yang asing, dalam kondisi lapar dan mencari makan. Hingga di Padahal bisa jadi ramainya karena ada loket pembayaran
suatu jalan yang kita lewati terdapat sederetan rumah makan, listrik, air, telepon. Atau mungkin teman-teman asosiasi
yang hampir semua melakukan promo standar, seperti diskon yang difasilitasi untuk meeting gratis disitu. Sengaja atau
20-50%, paket hemat, buy 1 get 2. Seandainya disana ada 1 tidak disengaja, hal itulah yang akan menarik pelanggan
cabang rumah makan langganan Anda, mana yang Anda pilih? baru. Jadi buatlah rumah makan Anda selalu ‘terlihat’ ramai,
Langganan Anda atau yang diskon? Mayoritas akan memilih bagaimanapun caranya..!
rumah makan langganan, meski tidak promo. Kenapa? Karena
jarang orang berspekulasi mencoba makanan berat. Jadi
Tips agar restoran Anda terlihat ramai:
senjata promosi di bisnis rumah makan akan berbeda dengan
� Kursi bagian luar diberi sandaran, agar konsumen betah
bisnis fashion, camilan atau lainnya.
duduk.
Bagaimana jika kasusnya tak ada rumah makan langganan � Kursi di dalam ruangan jangan diberi sandaran, biar nggak
kita, apa saja yang membuat mayoritas orang memutuskan betah duduk lama.
untuk memilih dan mencoba? Tapi ada 1 merek yang
� Promo di hari dan jam tertentu, saat banyak orang lewat.
direkomendasikan oleh kawan yang ‘lidahnya’ Anda percaya?
� Lakukan konsisten, hingga virusnya menular.
Itulah pilihan kedua. Coba baca ulang, “…yang lidahnya Anda
percaya” bukan yang hanya punya 2 selera: enak dan enak
banget, he he he.. Fenomena ini oleh Robert B. Cialdini, Phd, dalam buku
Jika kedua kondisi diatas tak terpenuhi, tapi ada nama yang Influence, disebut sebagai Social Proof: “Orang-orang
sering Anda lihat atau dengar, misalnya Ayam Goreng akan cenderung mengikuti mereka yang telah terbukti
Jongkok, maka kebanyakan orang akan memilih merek mencoba, terutama yang memiliki kesamaan”.
tersebut dibanding lainnya, karena familiar, meski tidak diskon.
Jika ketiga hal diatas tak terpenuhi juga, tapi sederet rumah
100 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 101
Terakhir, jika keempat aspek diatas tak memenuhi syarat, Behind The Scene: The Power of Kepepet
maka mata Anda yang memutuskan, mana yang kira-kira
Beberapa bulan sebelum buku saya pertama, The Power
terlihat enak? tampilan luar sangat menentukan.
of Kepepet (Tepok) diterbitkan, saya melakukan survei di
Gramedia Batam. Saya memotret deretan buku terbaru dan
Jadi hirarki keputusan memilih rumah makan adalah: mengamatinya. Apa yang saya temukan, rata-rata desain dan
1. Langganan (experience). warna buku adalah serupa. Dari kejauhan Anda akan melihat,
2. Rekomendasi orang terpercaya (authority). ya itulah buku. Saya mengguman, “Bagaimana caranya buku
3. ‘Terlihat’ ramai (social proof). saya langsung terlihat beda diantara buku baru lainnya?”.
4. Sering lihat atau dengar (repetition). Secara merek, buku saya sudah ngetop (red: nyombong dikit),
5. Tampilan luar (casing). tapi bagaimana dengan desain cover-nya? Aha! Ketemulah ide
membuat desain ala film Hollywood. Di benak saya spontan
terfikir film “National Treassure” yang dibintangi Nicolas
Pepatah “Don’t judge the book from its cover”, berlaku untuk
Cage. Setelah googling, saya kirimkan konsep ide desain ke
kita, tapi jangan harap untuk orang lain atau pelanggan kita.
desainer saya. Dan esoknya saya melakukan pemotretan
dengan gaya melompat, hampir 40 kali. Problemnya saya tak
berhasil mendapatkan foto macan yang dalam posisi mengejar.
Pelajaran:
Trimakasih Photoshop, kita berhasil menggabungkan 2 foto
Dengan mengubah bentuk atau macan yang sedang mengaum dan sedang berlari, menjadi
berlari dan mengaum. Tadaa, Best Seller, sudah tercetak 15
kemasan saja, bisa membuat produk kali (per 2013).
Anda lebih laris dari sebelumnya.
Buktikan!
102 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 103
Beda diantara lainnya.. Saran saya: lihatlah kondisi asli tempat dimana produk
Anda akan bersaing dengan kemasan lainnya. Fotolah
Tentu mendesain suatu kemasan yang unik belum
dari beberapa sisi, terutama sejalan dengan jalur
tentu mudah implementasinya. Desain yang aneh-
semut lewat. Kemudian simulasikan desain kemasan
aneh, sering memakan biaya yang lebih mahal saat
yang sudah jadi sederetan produk-produk kompetitor
pembuatan kemasan aslinya. Selain itu malah akan
lain. Apakah kemasan Anda benar sudah menggoda
menjadi ketidakwajaran untuk konsumsi harian.
untuk dicomot?
Apalagi jika produk kita didistribusikan dan dipajang di
estalase berderet dengan produk lainnya.
104 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 105
Warna yang paling diingat Saat membantu mengarahkan ilustrator buku ini
@DaruRedono membuat kemasan PapaPia, saya mensurvei
Yuk main-main sebentar. Ajaklah kawan atau kerabat Anda di
beberapa kemasan kompetitor oleh-oleh lainnya. Selain
suatu ruangan yang banyak barang. Kemudian minta dia untuk
berkemasan plastik bening bersablon, banyak yang
mengikuti instruksi Anda berikut ini:
menggunakan kemasan dengan motif foto full color. Nah,
� Coba lihat sekelilingmu 360 derajat dalam waktu 3 detik. disitulah tantangan saya untuk membuat desain yang
� Kemudian pejamkan mata. berbeda. Saya memutuskan untuk balik ke masa lalu, yaitu
� Tetap pejamkan mata, sambil jawab pertanyaan saya. menggunakan tema desain clip art dengan 1 warna. Motif clip
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna abu-abu? art warna putih diantara atribut warna PapaPia yang merah.
Varian rasa durian, kacang hijau, coklat, durian dan lainnya,
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna biru?
dijadikan motif clip art yang simple tapi catchy. Jadilah seperti
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna hijau?
ini..
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna kuning?
� Apa saja di sekitarmu yang berwarna merah?
Formula 5
SALURAN
D=P
Jika..
✓ Pasar Potensial – sudah
✓ Produk Ngangenin – sudah
✓ Merek Ngetop – sudah
✓ Kemasan Menarik - sudah
Saluran Distribusi (SD) adalah perusahaan atau individu Jika formula 1-4 sudah dipenuhi dan anggap produk
yang berfungsi untuk menyalurkan produk/jasa dari produsen langsung tren, kemudian pelanggan mencari-cari produk
ke konsumen. Tugas SD adalah menjangkau pelanggan serata dan merek Anda, tapi ternyata tak ada di pasaran, apa yang
mungkin dan jangan sampai ada celah kompetitor untuk terjadi? Akankah mereka mencari di tempat lain..?
merebut pelanggan, saat mereka tak dapat menemukan
produk Anda.
“Tidak”, jika:
Sangat disayangkan jika Anda telah menginvestasikan waktu
1. Tak ada kompetitor masuk di area itu,
dan biaya untuk mengedukasi pasar, ehhh Kompetitor yang
2. Diferensiasi/merek Anda kuat,
menyabet peluangnya.
3. Halangan (terutama harga) untuk mencoba merek lain
besar.
112 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 113
Jika ketiga hal itu belum terpenuhi, maka pelanggan akan “Jangan terlena dengan kejayaan.
mencoba produk lain, saat produk Anda lengah dalam
distribusi. Bagaimana jika ternyata produk orang lain lebih Karena kejayaan Anda akan
ngangenin dibanding produk Anda? Maka mereka akan pindah mengundang iri kompetitor
ke lain hati. Tamat..
untuk menyerang.”
� MLM punya kelebihan pemberian ‘iming-iming’ komisi 5. Tele Sales (Pesan Antar)
(Marketing Plan) yang membuat member tergiur untuk
berjuang.
� Saking ngebet dengan komisi berjenjang yang
menggiurkan, MLM sering tak mempedulikan kualitas
produk. Bahkan kebanyakan kasus, bergeser menjual
peluang usaha bukan menjual produk lagi. Hal ini
juga yang mencemarkan nama baik MLM à membuat
kebanyakan konsumen enggan didekati/diprospek.
� Serupa dengan franchise, MLM pembayarannya didepan,
sangat bagus cashflow-nya.
� MLM adalah SD yang sangat powerful, murah, cepat Produsen Konsumen via shipping/
bertumbuh, tapi membahayakan jika tak kuat sistemnya.
pengantaran, order via telepon.
SALURAN
PROMOSI
136 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 137
SALURAN
D=P
142 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 143
Setelah Anda mengetahui apa itu saluran distribusi dan Saat Semerbak Coffee, saat masih memiliki 1 outlet di
promosi, saatnya kita mencari daya ungkit dari pertemuan depok tahun 2009, tentu namanya belum sepopuler sekarang.
keduanya. Orang mau minum, mungkin masih ragu. Tapi saat ini dengan
Apabila saluran distribusi juga merupakan saluran 500-an outlet franchise se-Indonesia, otomatis mereknya pun
promosi, maka setiap upaya mendistribusikan, juga berarti ikut terdongkrak. Frachise adalah saluran D = P, distribusi
mempromosikan. Contohnya jika Anda memiliki 1 outlet sekaligus promosi.
minuman kopi, akan beda dampaknya dengan 10 outlet. Semakin strategis lokasi suatu outlet, maka akan semakin
Branding adalah keterlihatan, jika orang sering melihat outlet besar Faktor Promosinya. Semakin besar Faktor Promosi,
Anda dimana-mana, maka merek Anda akan semakin terkenal akan semakin besar edukasi, sehingga produk akan semakin
dan permintaan pun juga semakin besar. Tentu saja setelah 4 familiar.
formula sebelumnya terpenuhi.
Apa saja yang termasuk Saluran D = P yang handal
dan Low Budget?
1. Franchise, mitra usaha (BO); pembangunan outlet didanai
oleh franchisee (pengambil franchise).
2. MLM, direct selling; Anda tak perlu membayar mereka
untuk mempromosikan dan mendistribusikan produk
Anda. Hanya saja tak mudah untuk membangun sistemnya.
3. Reseller; bayar dulu, barang diantar kemudian, sehingga
resiko nyaris tak ada. Setelah itu mereka mempromosikan
produk Anda melalui online atau offline.
4. Dropship; meski barang baru dikirim setelah laku, tapi
‘mulut’ mereka sudah kemana-mana mempromosikan
merek atau produk Anda. Nggak laku, ya nggak dapat
komisi.
144 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 145
5. Affiliate marketing; serupa dengan dropship, bahkan lebih juga yang sangat mahal jika diterapkan diawal, namun mutlak
powerful karena kebanyakan dari mereka memasarkan harus diterapkan setelah permintaan melonjak.
secara berbayar di media sosial. Beberapa affiliate
network (pengelola), menawarkan fasilitas ‘cookies’, Online + Dropship + Reseller + Toko
semacam program yang menempel di browser untuk saat ✔ Mulailah dari web dan atau fanpage sebagi ‘markasnya’.
tertentu. Jadi si affiliate marketer bisa mendapat potensi Arahkan trafik ‘semut’ dengan media sosial, email
penghasilan pasif, saat konsumen membeli ulang. Untuk marketing, forum, untuk mendapatkan trafik. Jika mau
varian produk yang besar, tentu membutuhkan program lebih cepat, gunakan yang berbayar seperti FB ads atau
yang lebih rumit dan tangguh. google adwords (untuk web).
✔ Perbesar faktor closing via media chat seperti BB, WA.
Dari kelima dasar saluran D=P diatas atau saluran distribusi ✔ Bangunlah jaringan dropshipper.
lainnya, bisa diolah menjadi bentuk-bentuk turunan atau ✔ Berikan insentif diskon lebih untuk reseller (bayar
kombinasinya. Seperti Axl Maicih, awal berdiri menggunakan didepan).
para jenderal sebagai reseller-nya. Setelah permintaan pasar ✔ Jika di suatu kota sudah terdapat banyak reseller dengan
mulai membesar, para jenderal tak lagi dapat meng-cover area omzet yang mencukupi, tawarkan salah satunya menjadi
pendistribusian secara merata. Mulailah Axl mendistirbusikan distributor.
via saluran konvensional. ✔ Distributor membawahi para reseller di kota tersebut.
Dengan demikian bisa menghemat ongkos kirim dan
menjamin ketersediaan barang.
✔ Bagi produk tertentu yang biasa dijual retail seperti
Campuran Powerful
fashion, distributor bisa berupa butik.
Dari 9 macam distribusi dasar, bisa juga dikembangkan sistem
distribusi campuran. Bahkan hampir semua produsen sukses Rumah Makan + Pesan Antar
melakukan teknik campuran. Masing-masing saluran memiliki � Mulai dari 1 tempat, tambahkan jasa pesan antar.
kelebihan dan kekurangan. Ada yang hanya cocok diterapkan � Jangan terlalu perhitungan dengan radius. Asalkan
saat awal, tapi tak relevan lagi beberapa saat kemudian. Ada nutup biaya operasi, layani.
146 BUKA LANGSUNG LARIS
PENYEBAR
membantu mempromosikan.
� Fitur dropship menjadi pilihan affiliate yang mau
bermain semi offline.
� Fitur grosir ditujukan bagi reseller.
Kelima formula sebelumnya adalah syarat dasar suatu Hanya saja dari kelima hirarki diatas, abaikan syarat nomor 1
produk yang akan laris, sedangkan formula keenam dan dan 5, karena kita belum pernah mencoba, serta syarat nomor
ketujuh adalah akselerasinya. Penyebar virus mendongkrak 5 sudah dibahas di Formula keempat, yaitu kemasan. Jadi,
permintaan, mempercepat proses tren. Bahkan mampu tinggal 3 poin aja:
menciptakan permintaan pasar di pasar yang masih tertidur. 1. Rekomendasi orang terpercaya.
Anggap kelima formula sebelumnya telah terpenuhi, masih 2. ‘Terlihat’ ramai.
saja orang punya keraguan untuk mencoba. Padahal keraguan- 3. Sering lihat atau dengar.
keraguan itu belum tentu terbukti benarnya. Mereka perlu
‘mediator’ untuk membuat keraguan itu hilang. Kasus ini
Nah, itu kan untuk kasus rumah makan yang kita sedang
serupa saat kita akan memilih sederetan rumah makan yang
lewati. Untuk produk yang lebih universal, maka akan menjadi
belum pernah kita coba sebelumnya.
seperti ini:
1. Direkomendasikan oleh orang yang terpercaya.
Hirarki keputusan memilih rumah makan adalah: 2. Dikonsumsi oleh sekelompok orang yang serupa.
1. Langganan; 3. Dibicarakan oleh banyak orang, baik pengguna ataupun
2. Rekomendasi orang terpercaya. tidak.
3. ‘Terlihat’ ramai.
4. Sering lihat atau dengar.
Untuk produk-produk yang simple seperti makanan, kita hanya
5. Tampilan luar.
perlu membuat mereka mencoba dan membicarakannya.
Pertanyaan selanjutnya adalah “Bagaimana caranya
mendapatkan ketiganya?”. Menurut saya, jika Anda berhasil
mendapatkan salah satunya, sudah lebih dari cukup untuk
mendongkrak suatu tren. Seringkali salah satu akan memicu
lainnya.
150 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 151
Inilah ketiga Penyebar Virus... (ya iyalah, cowok..), tapi beliau sukses merilis merek Hijab
Alila. Hanya dalam hitungan hari, omzet mencapai ratusan
1. Bintang juta rupiah. Itupun produknya baru akan dikirim 2 minggu
Bisa seorang atau beberapa orang yang dipercaya oleh kemudian, setelah bayar duluan. Pembelinya adalah para
sekelompok kaum. Apa yang mereka katakan, gunakan, follower twitter beliau yang mendaftar menjadi distributor area.
akan dipercaya dan diikuti oleh kaumnya. Para bintang Jika bintang sangat bersinar, tanpa melalui proses reseller pun,
menembus gerbang bawah sadar, membuat anggukan para calon distributor langsung rebutan. Jadi jangan katakan
pengikutnya. Para selebriti terbukti menjadi tren setter bahwa bisnis perlu modal duit yaa. Kalau permintaannya
yang diikuti penggemarnya. Hanya saja perlu hati-hati jika besar, suplainya terbatas, maka bayar didepan pun
menggunakan artis yang gonta-ganti tren dengan cepat, bisa konsumen mau. Dalam hal ini Ustaz Felix sebagai pemilik
jadi produk Anda pun akan terimbas. bisnis, menawarkan peluang usaha kepada pengikutnya.
Jika Anda adalah ‘rakyat jelata’ (hehe, istilah saja), maka Anda
bisa bekerja sama dengan seorang ‘bintang’ yang nantinya
akan ‘mengerek’ merek Anda keatas.
✔ Persiapkan akun twit bisnis Anda, dengan foto produk/ mengetwit, katakan dengan santun meminta alamat untuk
logo yang menarik, SLOGAN (pesan yang unik dan spontan) pengiriman produk. Misal: “Kak Wisnu, bolehkah saya
di bagian nama produk dan informasi yang jelas di bio. mengirimkan Pia untuk Kak Wisnu tersayang? Mohon
Contohnya seperti ini: DM alamat yaa..”. Baca 2x sebelum twit, jangan typo
melulu ahh. Tak perlu minta dia untuk follow Anda ini
mengurangi poin dimata bintang.
✔ Anda juga bisa memanfaatkan momen Pilpres atau
Pilkada untuk mengirimkan sample ke bakal calon yang
followernya banyak dan berpengaruh positif. Atau tokoh-
tokoh lainnya yang berpengaruh dan dicintai rakyat.
✔ Setelah dikirimkan dan perkiraan dia sudah terima,
kabarkan untuk sekedar pengingat, apakah ia sudah
menerimanya?
✔ Jika sudah, cukuplah sampai disitu tugas Anda. Jika
✔ Follow dan amati aktivitas twitnya. Mulailah meretwit,
memang dia mencoba dan enak (misal makanan), maka dia
komentar positif tentang twitnya, terutama di waktu-waktu
akan ‘teriak’ sendiri.
jarang orang mention dia agar terlihat. Ingat “Datangnya
cinta, karena terbiasa..” #eaaa.. ✔ Jika ternyata setelah cukup lama dia tak mengetwit tentang
produk Anda, introspeksilah. Sebaiknya jangan frontal
✔ Bangunlah kesamaan, bangunlah kenyamanan. Tenang,
minta masukan kepada mereka yang akunnya besar,
jangan terburu-buru. Jika memungkinkan, hingga ia
karena seluruh follower-nya juga akan membaca. Kecuali
meretwit komentar Anda. Berikan waktu baginya untuk
Anda yakin bahwa dia akan bilang “Jangkrik, enak rek..!”,
mengingat akun Anda dengan keunikannya Foto, judul
he he he..
akun dan nama akun.
✔ Itulah sebabnya, sejak awal saya katakan bahwa formula ini
✔ Di waktu yang sepi komentar dan saat dia sedang
memiliki ‘hirarki’ untuk dipenuhi. Agar Anda tak membuang
154 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 155
Ingat lagi: Pemilihan bintang, haruslah Sudah menjadi hukum alam bahwa mereka yang sevibrasi
akan cenderung berkumpul dalam satu wadah. Semut hitam
mewakili pasar yang serupa dengan target ya dengan semut hitam, semut merah dengan semut merah.
pasar Anda. Masing-masing bintang Inilah hukumnya komunitas. Pemasaran melalui komunitas
mewakili value tertentu. Cocokkah dengan semakin marak, karena sangat tertarget dan efektif. Komunitas
tak selalu berbentuk asosiasi, bisa jadi informal, seperti hobi,
produk Anda? Apakah penggemarnya alumni, pecinta kuliner, sepeda, club pengguna merek tertentu,
adalah target pasar Anda? Cek..! atau bisa jadi suatu tempat berkumpul kelompok yang serupa.
Intinya adalah orang-orang yang memiliki persamaan
dan saling terhubung. Selama mereka memiliki persamaan
dengan target pasar Anda, itulah sasaran yang empuk untuk
penyebaran virus.
156 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 157
Misalnya, Anda ingin mempopulerkan “Batik Setengah”: Tips untuk pemasaran komunitas:
� Batik dengan corak minimalis, hanya di beberapa sudut ✔ Pastikan produk, kemasan, merek sudah jaminan
yang bermotif batik, seperti kerah saja, garis kancing saja, ngangenin.
lengan saja. ✔ Cari komunitas yang sesuai dengan target pasar Anda.
� Alasan kenapa Batik Setengah adalah menjawab kebutuhan ✔ Ingat: tujuan Anda datang ke komunitas adalah untuk
pengguna batik yang diwajibkan oleh perusahaan, tetapi menyebarkan virus, bukan berjualan semata.
mereka mau tampil ‘minimalis’. ✔ Mulailah dengan sample atau paket bayar murah yang
� Harga berkisar 150 ribu hingga 300 ribu rupiah. mempermudah mereka untuk MENCOBA produk Anda.
� Mulai dari 1 pusat perkantoran, memberikan diskon habis ✔ Jika responnya positif, segera lakukan di beberapa
kepada beberapa kelompok disana. Tujuannya agar mereka komunitas serupa.
mau memakai. Diskon adalah untuk memperbesar angka
✔ Pantau dampaknya.
closing.
Top Itipad, ketidaksengajaan yang membawa berkah:
Apa yang terjadi saat beberapa orang dalam 1 kantor http://bll.yukbisnis.com/billionaire1
berkumpul menggunakan corak yang serupa? Kemudian saat
makan siang, mereka juga menyebar di area perkantoran? Tren Hijabers Community (HC)
baru akan mewabah. Inilah alasan menggunakan komunitas, Meski baru dibentuk 3 tahun lalu (27 November 2010), tapi
bukannya menyebarkan produk secara acak. Lakukan pengaruhnya sangat kuat. Gerakan mereka secara langsung
hal serupa di area perkantoran lainnya, jika mungkin dalam telah memperluas pasar pengguna hijab. Bisa dikatakan
waktu yang bersamaan. Banyak orang akan bergumam, “Koq bahwa HC memicu tren berbusana muslimah. Meski di
kemana-mana lihat motif batik gitu ya?” jika mereka dalam komunitas tersebut bertambah pemasok produk hijab,
belum jadi pengguna, mungkin mereka akan mulai mencari tapi populasi target pasarnya pun juga bertumbuh.
informasi. Proses bertanya untuk mencari informasi
itupun telah menjadi penyebaran virus.
158 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 159
3. Media Sosial
Reza Nurhilman alias Axl Maicih, tak pernah terfikir mampu
membeli rumah dan mobil miliaran rupiah. Padahal 2 tahun
sebelumnya ia hanyalah seorang anak muda berusia 23 tahun
yang menjajakan kripik pedasnya di kampus-kampus. Kicauan
twitter telah mengubah nasibnya, ditambah sistem distribusi
(reseller) ala jendral yang dibentuknya, membuat merek Maicih
mendadak ngetop.
media sosial. Tentu selain facebook dan twitter masih banyak Media sosial idealnya adalah media pendukung penyebar
media sosial lainnya seperti youtube, google+, instagram, path, virus pertama (bintang) dan kedua (komunitas). Memang ada
berjibun deh.. yang ‘berternak’ fans atau follower untuk berjualan, tapi itu
memakan waktu. Lebih cepat jika Anda menggunakan fasilitas
Intinya: berbayar seperti Facebook Ads atau jasa buzzer pemilik
akun besar di twitter. Tapi saya lebih memilih cara ketiga:
Mau promo murah dan tokcer? memantaskan produk saya dan mempersiapkan akun media
Ya via sosial media. sosial saya untuk melayani dan menyebarkan berita baiknya.
Masing-masing media social memiliki karakteristik yang
berbeda. Berikut perbedaan facebook dan twitter:
Apa yang membuat orang tertarik untuk ‘menyebarkan
virus’ produk orang lain?
✔ Puas; karena manfaat, rasa, khasiat, emosional.
✔ Impian; atau keinginan untuk mendapatkan produk itu. Pesan panjang. Pesan pendek 140 karakter.
✔ Mengikuti tren; yang lain share/RT, ya ikut saja. Terdistribusi ke newsfeed saat Realtime, jika tak lihat saat itu,
✔ Ngefans; apapun berita yang di posting sang idola, kita buka. ya tertumpuk twit lainnya.
diteruskannya. Hanya maksimal 16% dari fans Semua follower terima pesan.
yang akan terima.
✔ Reminder; agar ia tak lupa tentang berita tersebut. Interaksi dengan cara reply atau
✔ Meneruskan; ke kawan atau follower yang membutuhkan. Interaksi via like, comment, retwit.
share.
Hanya Anda yang bisa baca
Semua orang bisa baca komentar, kecuali Anda RT atau
Sekali lagi, buku ini adalah buku strategi, bukan buku teknis komentar. melihat kolom ‘mention’.
menggunakan media sosial. Adapun banyak sekali situs- Karena komentar bercampur, Pesan terbaca 1 persatu, lebih
situs yang membagikan ilmu promosi via media sosial. Cara jarang diperhatikan. emosional.
termudah adalah ATM pola sukses dari akun-akun yang Lebih cocok untuk membangun Lebih cocok untuk membangun
terbukti ngetren dalam waktu singkat. ikatan (engagement). awareness.
162 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 163
Dari tabel perbedaan diatas, gunakan twitter sebagai ‘garda Ingat: Ciptakan cerita yang patut
depan’ penyebaran virus Anda. Jika kondisi akun twit Anda
masih baru, maka Anda harus melakukan kampanye aktif diceritakan oleh orang lain tentang
tentang produk Anda, misalnya: produk Anda.
� ‘Kepoin’ dengan santun orang-orang yang sedang
membutuhkan jasa Anda. Misalnya Anda berjualan pia, cari
mereka yang sedang membicarakan oleh-oleh, camilan, Pengalaman saya pribadi dalam mengelola akun twitter
meeting atau kelaparan. @JayaYEA dan facebook www.facebook.com/JayaYEA (tanpa
admin), saya memegang aturan 10 kali tebar manfaat, 1
� RT, favorit, dan ucapkan terimakasih kepada orang-orang
kali promosi. Ciri khas saya adalah ceplas-ceplos dan tak
yang secara spontan mention produk Anda, meski awalnya
mau dibayar untuk beriklan. Jika saya suka, maka saya akan
tak tahu akun Anda.
mempromosikan produk tersebut secara cuma-cuma. Jika
� Sesekali adakan kuis berhadiah produk Anda.
saya tak suka, saya tak akan mau mempromosikan, meski
ditawarkan bayaran tinggi. Dengan demikian, apa yang
Kedua hal diatas bisa menggunakan fasilitas di twitter: saya share ke kawan-kawan memang dari hati saya, bukan
www.search.twitter.com atau aplikasi pihak ketiga seperti berbayar.
hootsuite dan social oomph. Dengan demikian mereka yang Selain facebook dan twitter, youtube adalah sarana
membicarakan produk Anda merasa mendapat apresiasi. Lebih mempromosikan dengan murah. Juragan Pemasaran (Jupe)
baik lagi jika mereka diberikan hadiah kejutan, karena telah Yukbisnis @FikryFatullah sangat berpengalaman dalam
membicarakan produk Anda. Tentu saja lihat dulu seberapa pemasaran via blog dan youtube. Sebelum bergabung dengan
berkualitas dan kuantitas followernya :D. Yukbisnis, dia berhasil memasarkan amplifier gitar buatan
Indonesia ke manca negara. Dan itu semua ia lakukan dengan
tanpa iklan berbayar. Dengar gosipnya nih, dia akan merilis
ebooknya secara gratis di www.store.yukbisnis.com . Sering-
sering cek saja disana, siapa tahu sudah ada.
164 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 165
SEPERTI APA
TESTIMONI YANG
BENAR?
Testimoni yang dibuat-buat malah membuat orang eneg, bukan
pengin. Bukan berarti dilarang pakai testimoni lho.. Justru
testimoni itu masih sangat powerful untuk konversi penjualan.
Testimoni adalah suatu teknik induksi (hypnosis) yang bernama
“My Friend John said..”.
Apa jadinya jika testimoni itu adalah hasil rekayasa atau Jika benar produk Anda ngangenin, ntar akan keluar testimoni
paksaan? Jika ketahuan, akan kehilangan kredibilitas. spontan, misalnya, “Jangkrik Rek, uenaak puooll” Ini
Parahnya, saat ini testimoni banyak yang direkayasa, bukan yang mahal. Lebih bagus jika testimoni dari foto screen, bukan
alami dari konsumen yang puas. kutipan yang disadur. Jika testimoni via jalur pribadi seperti
BBM atau SMS, baiknya minta ijin dahulu ke empunya. Apalagi
Ada yang tanya, “Bagaimana kalau produk kita masih baru? testimoni pembesaran alat vital
Bolehkah dipancing dengan testimoni buatan?” Tetap
penipuan..!! Jika sudah kasih sample berkali-kali dan nggak dikasih
testimoni spontan? Artinya belum pantas mendapat testimoni.
Boleh minta masukan, tanyakan apa yang kurang atau adakah
Apakah testimoni boleh diminta? à Boleh saja, tapi jangan ada
kritikan..?
unsur ‘sungkan’ apalagi ‘terpaksa’. Itulah yang terbaik..!
LOMPATAN
KONVERSI
174 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 175
Segala upaya untuk mempermudah calon pembeli membeli Usai workshop Yubi Affiliate di Bandung, alumni mulai
produk Anda. Faktor Konversi ada di tengah-tengah antara bergerilya menguji “winning campaign” alias promosi
perusahaan Anda dan calon konsumen (lead). Konversi unggulan mereka. Untuk beriklan di facebook, ada 4 faktor
menjembatani dari tak beli menjadi beli. Produk yang terpenting:
ngangenin, merek yang ngetop, kemasan yang menjual, ✔ Gambar; membuat orang melirik iklan mereka.
distribusi yang merata, virus yang menyebar, tanpa konversi, ✔ Headline; membuat orang ingin mengeklik untuk
tak ada transaksi sia-sia. membaca kelanjutannya.
Ujung-ujungnya jualan adalah CLOSING. Inilah 4 Faktor ✔ Konten; atau isi dari sales letter, yang membuat orang mau
Lompatan Konversi: menyimak.
1. Sarang yang Benar ✔ Target Pasar; apakah calon konsumen mampu
2. Strategi Harga membelinya?
3. Ikatan Distributor
4. Momentum Kebanyakan keluhan dari mereka seperti ini, “Iklan saya
banyak yang ngeklik, tapi koq gak konversi ya?”.
1. Sarang yang Benar
Kemungkinannya hanya 2: Konten (sales letter tak menarik)
atau target pasar yang salah. Kecuali Anda pakai trik yang
membuat orang ‘nafsu’ mengeklik, misal dengan memajang
foto cewek sexy dengan headline “Mau lihat lebih?? Klik
disini..!!” itu beda kasus. Jika sales letter sudah memenuhi
kriteria ‘membuat penasaran’ dan memberi solusi, selanjutnya
hanya masalah ‘harga’.
Nah, harga itu jangan ditelan mentah bahwa harus diturunkan
lho. Bisa jadi dan kebanyakan kasus adalah target pasarnya
yang salah alias salah sarang semut. Bagaimanapun konsumen
176 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 177
Dan inilah hasil coretan sederhana saya. Semoga bisa baca.. 2. Strategi Harga
Fokuslah ke Value baru tentukan Harga. Jika pelanggan MATA**** dengan harga 75 ribu dan dijual dengan Harga
puas, maka mulut mereka akan kemana-mana, produk Anda Bandrol 400 ribu, diskon 25% (jadi 300 ribu). Margin yang tinggi
akan cepat laris, omzet pun meroket, merek terkerek. juga berfungsi menyelamatkan saat terjadi perang diskon dan
promosi.
Tentu saja harga yang Anda tawarkan akan sangat dipengaruhi
Masalahnya: “Apakah calon konsumen tahu
oleh penawaran kompetitor jika bisa dibandingkan.
bahwa value yang kita tawarkan lebih besar dari
Misalnya produk sabun herbal, harga jual eceran adalah Rp 10
harga yang ia bayar?”
ribu. Karena laris manis, kompetitor serupa mulai mengikuti
jejaknya dan mereka menawarkan produk serupa senilai Rp
Jika sepatu berlogo ’centang’ tadi saya beri harga 7 ribu. Otomatis Anda akan mulai gerah. Itulah resikonya jika
Rp500 ribu versus Rp1 juta diskon 50%, mana yang lebih produk mudah dibandingkan. Beda halnya jika produk Anda
menarik buat Anda? Jawabannya: konsumen lebih tertarik memang benar-benar unik, merek Anda sangat terkenal, maka
harga diskon, karena: Anda bisa menguasai harga.
66 Ter-image mahal Value menjadi ‘seolah’ lebih tinggi.
66 Merasa lebih untung dapat diskon Harga terasa ‘seolah’
lebih rendah. Perhatian: Jika harga Anda
kemahalan, meski value sangat
Yang sering terjadi, produsen nggak pede untuk memberi tinggi, daya konsumsi akan
harga mahal terus didiskon. Karena dia tahu, dia pikir
konsumen tahu harga pokoknya. Sebaliknya jika selalu
berkurang juga omzet menurun.
diskon terus, maka konsumen juga akan imun dan merasa
direkayasa. Diskon atau promosi, tetap harus ada, tapi jangan Jadi harus Anda survei (pooling), bisa via media sosial, untuk
produk yang sama dan lakukan tak terduga. menentukan harga jual eceran, agar daya beli target pasar
Bocoran: salah 1 supplier fashion menyuplai produk di bertemu harga tertinggi yang mereka mau dan mampu bayar.
184 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 185
Saya lebih memilih mengambil resiko dengan memberi harga Diskon yang terlalu kecil, membuat mereka enggan
tinggi, kemudian diberi diskon ditengahnya. Setidaknya jika menjual. Apalagi mereknya belum terkenal “Ngapain
tak sesuai, bisa ditambah atau dikurangi diskonnya. Range mempromosikan produk yang belum terkenal dan untungnya
diskon yang masuk akal adalah 20 -70 %. Dibawah 20% orang tipis? Wong masih ada produk lain yang komisinya besar!”
tak tertarik, diatas 70% kelihatan membual. Tentu tak semua Disinilah pentingnya Anda merancang strategi harga Anda
produk/merek diberlakukan sama. Untuk merek ternama yang ke para distributor, agen, reseller, retailer, agar menarik bagi
jarang diskon, tentu 10% sudah membuat pelanggan berebut. mereka.
Misalnya:
Studi kasus yang menarik tentang kesalahan harga � Harga Satuan : Rp100.000,-
yang membawa berkah. Klik disini: � Harga Reseller : Rp 80.000,-
www.HOT.Yukbisnis.com/relatif � Harga Distributor : Rp 70.000,-
Kesimpulan: penentuan Harga Jual bukan semata dipatok Perhatikan, pengecer (reseller) selalu dapat yang lebih
dari Harga Pokok Produksi (HPP), tapi banyak variabel besar. Kenapa? Karena mereka adalah UJUNG TOMBAK
yang mempengaruhi, yaitu daya beli, permintaan vs suplai, penjualan Anda. Mereka yang menjual nama mereka dan
kompetitor, branding, emosional konsumen dan variabel meyakinkan calon konsumen.
lainnya.
Distributor bermain di volume penjualan (faktor kali) dari
penjualan para pengecer. Strategi Harga juga bisa berdasar
b. Strategi Harga ke Distributor kuantitas pembelian dan tempo pembayaran.
Jika Anda adalah seorang pengecer dari beberapa merek. Mana � Beli > 10 juta, diskon 10%
yang Anda pilih: menjualkan produk yang marginnya kecil atau � Beli > 30 juta, diskon 20%
besar? Jika popularitas merek dan kualitas serupa, maka � Beli > 70 juta, diskon 30%
pengecer akan pasti memilih yang marginnya besar. � Bayar tunai, diskon lagi 5%
186 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 187
Jadi mendorong mereka untuk membeli lebih dan tunai 3. IKATAN DISTRIBUTOR
tentunya.
F.A.Q
T: Bagaimana cara memperbaiki harga yang telanjur
kemahalan, sedangkan produk kita sudah launching?
J: Itu malah BAGUS, tinggal didiskon (promo) saja.
T: Berapa persen kira-kira margin yang ideal untuk
reseller?
J: Nggak ada patokan. Kalau produk kita masih baru, “The next process is our customer”, bisa jadi customer
kasih minimum 20% untuk Ujung Tombak (reseller). kita secara langsung bukanlah end user (konsumen),
Produsen main di volume saja. melainkan para distributor, agen, affiliate marketer.
T: Jika produk sudah telanjur launch dengan margin pas- Bagaimanapun yang menjalankan distribusi adalah manusia,
pasan, gimana solusinya? punya rasa punya hati, jangan samakan dengan pisau belati.
J: Ini yang berat. Harus berani naikkan harga, komunikasikan Jreng.. jreng..
value dan bisa jadi ubah target pasarnya.
T: Selain teknik diskon ada lagi nggak? Ambil hatinya..
J: Banyak, genjot promosi brand image juga bisa. Jika Selain masalah harga, apa yang membuat mereka mau
image naik, harga ‘terasa’ rendah. menjual lebih untuk kita? Faktor Emosional..!! Misalnya:
� Ucapan selamat ulang tahun.
� Menengok ke rumah sakit, jika mereka atau keluarganya
sakit.
188 BUKA LANGSUNG LARIS BUKA LANGSUNG LARIS 189
MUNDUR SEJENAK...
Ditengah kesibukan,
..luangkanlah masa,
..jernihkan pikiran..
Mundurlah sejenak,
..naiklah keatas ‘bukit’..
Selamat Berjuang,
F!GHT
@JayaYEA