PLAN DE MARKETING

Se desarrollarn 3 planes de marketing elaborados en base a las 3 lineas de

productos que manejar DEAL Representaciones para la marca HELLA.

Hella Industrial Lighting

Hella Eco Streetline
Hella Interior line

RESUMEN EJECUTIVO

Sinopsis

ANALISIS DE LA SITUACIN

Resea Histrica

DEAL Representaciones S.A.C, empresa inscrita en registros publicos el 25

de Septiembre del 2003 en la provincia constitucional de Lima, tiene como
direccin fiscal: Calle los Tulipanes Nro 147 Dpto 1205 Santiago de Surco.
DEAL representaciones es una empresa que se dedica a la la
comercializacin de productos y servicios tecnologicos de alta calidad
desarrollados para las necesidades del hoy y del maana.

Misin

Empresa dedicada a la comercializacin de productos y servicios

tecnologicos de alta calidad desarrollados para las necesidades del hoy y del
maana. Nuestros clientes son organzaciones privadas y pblicas.

Visin

Contribur en la transformacin y modernizacin del mercado local a travs

de la oferta de productos y servicios tecnologcos de alta calidad.

ANALISIS DE LA SITUACIN

Analisis del entorno interno

DEAL es una empresa que cuenta con recursos humanos y financieros

limitados, sin embargo est en capacidad de estructurar . As mismo DEAL
cuenta con la capacidad de penetrar distintos mercados meta a travs del
know how obtenido a lo largo de aos de experiencia en otras lineas de
negocio.

Analisis del entorno del cliente

El sector industrial emplea en su mayora alternativas tradicionales para
iluminacin ya que estas les significan menores costos iniciales de inversin.
Se utilizan lamparas incadescentes con y sin halogenos ademas de
fluororescentes normales, compactos o de bajo consumo, de vapor de
mercurio de color corregido y tambien con halogenuro metlico, lamparas de
vapor de sodio de alta presin, y de baja presin, lamparas de descarga de
gas a baja presin por induccin. En definitiva todas estas alternativas
tradicionales satisfacen la necesidad basica de proveer iluminacion, sin
embargo existen diferencias marcadas entre la oferta tradicional y las nuevas
luminarias LED (durabilidad, eficiencia, rentabilidad y calidad)

Ambiente econmico

El Per viene atravesando un gran momento en el plano econmico

promediando durante los ltimos 8 aos un crecimiento constante de 6,8%
anual. Esto sin lugar a dudas atrae la inversin extranjera ao a ao
consiguiendo posicionar al Per en el 4to puesto del top 20 de economas
ms emergentes del mundo despus de China, Corea del Sur y Tailandia.

De acuerdo al Banco Central de Reserva del Per (BCRP) se registr para el

ao 2011 un flujo de US$ 7,659 millones de inversin extranjera directa en el
Per, monto superior en US$ 331 millones al importe obtenido en el ao
2010, explicado principalmente por las reinversiones y los prstamos
transados con la casa matriz. Esta inversin se ve expresada
mayoritariamente en los sectores de minera, industria, comunicaciones y
energa, todos sectores objetivo para los productos HELLA.

Ambiente Tecnolgico

Desde siempre el humano va a buscar mejorar, por ende siempre se inclinar

a buscar tecnologas ms modernas que contribuyan con la productividad y
rentabilidad de sus negocios. Estos avances tecnolgicos aseguran un
amplio abanico de beneficios que aseguran el mejoramiento y optimizacin
de distintos procesos. Tal y como se menciona en este estudio, la
modernizacin en el Per dentro del plano de la iluminacin est aun dando
sus primeros pasos ya que los costos iniciales necesarios para dicha
migracin son considerablemente superiores a la oferta tradicional. Sin
embargo cada vez son ms conocidos los beneficios de la tecnologa de
iluminacin LED.

Hella es una empresa de origen Alemn que tiene como slogan la frase:
Tecnologa con visin. Esta frase nos dice que los productos desarrollados
por Hella son diseados en base a una visin del futuro y con un propsito
definido. Hella cuenta con

DEFINICION DE OBJETIVOS DE MARKETING

Posicionar a HELLA en el mercado local como la mejor opcin en calidad y
eficiencia para luminarias LED industriales, viarias y de interiores.

SEGMENTACION DEL MERCADO META

Industrial (

Comercial

Residencial

DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

Estrategia de Producto

El producto cuenta con una amplia gama de lineas para iluminacion LED
(viaria, iindustrial, interiores y aeropuertos).

Estrategia de Plaza

Las estrategias de distribucin se deben en base a las decisiones y los

objetivos de mercadotecnia general que la empresa DEAL entablar para el
desarrollo de los productos HELLA.

El producto estar ubicado y se encontrar informacin acerca de este dentro

de distintas plazas. Inicialmente se realizar una estrategia a traves de PR
estableciendo reuniones puntuales para ofrecer el producto a potenciales
clientes. Se propondran programas piloto para transferencia a iluminacin
LED. ferias especializadas que se dan a lo largo del ao en todo el Per.
(Mineria, tecnologa e infraestructura). Ah habr personal capacitado en
iluminacion para.
As mismo, se contempla la idea de incursionar en distintos centros
comerciales a fin de lograr mediante acuerdos obtener programas pilotos que
nos provean la posibilidad de mostrar los productos, ofrecer informacin y
posicionar la marca en el mercado local.
 Estrategia de Precio

El precio de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado.
Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan
debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado.
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que
los consumidores perciben en l. El precio del producto estar determinado
por la demanda ya que sta constituye una serie de relaciones y cantidades.
El incremento de la demanda de un bien produce una elevacin considerable
en el precio. Una vez que el impacto de la variacin de la demanda ha
producido su efecto en el precio del producto en el mercado, los resultados
sern el incremento del volumen de produccin y el incremento de los
beneficios. La fijacin de precios en relacin a los competidores hace que el
empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la
competencia.

El Banco de Crdito ofrece la mejor tarifa y tasa en el mercado, la cual es de

9.5% anuales a 25 aos. Esto es una gran ventaja para nosotros, por que
podemos explotar esta caracterstica de nuestro producto y de esta forma
logra tener una ventaja competitiva en el mercado. Ya que consideramos que
este es un factor muy importante ser explotado en la publicidad y promocin
del producto.

Estrategia de Promocin y Publicidad

El banco de Crdito comunica sus planes de crdito hipotecario a travs de

una estrategia comunicacional directa a clientes potenciales y actuales: por
medio de marketing directo les comunica las posibilidades a los que estos
pueden acceder.

A los clientes actuales les anuncia nuevas posibilidades de crditos que los
benefician o nuevas posibilidades de extensiones de crditos. A los clientes
potenciales les comunica si amplia cartera de productos.
La estrategia de marketing directo la realizan porque trabajan con una base
de datos concreta que saben que les proporciona informacin relevante que
permite contacta a un cliente altamente potencial.

Tanto el banco de Crdito como el BBVA, cuya participacin del mercado son
las ms fuertes, a parte de la comunicacin a travs de los medios
sealados, difunden sus planes tambin por medio de Hojas de Ventas
(folletos). Esta forma de comunicacin es tambin empleada por el resto de
bancos, no obstante, no se ha encontrado informacin respecto a la
utilizacin de otros medios de comunicacin promocionando el producto
especfico del crdito hipotecario.

Nosotros creemos que el plan de markerting actual debe cambiar, ya que es

insuficiente y podra alcanzar un rango mayo de consumidores.

Resaltando el beneficio principal del BCP a travs de una campaa que

incluye prensa escrita, televisin y marketing directo. La idea y objetivo de
esta campana es unir cada uno de estos medios en una misma idea, es decir
transmitir la misma idea en prensa escrita, televisin y marketing.

En el campo del marketing directo haremos dos cosas: En primer lugar,

seguiremos trabajando con la hoja de venta, ya que es productiva e
informativa. Y en segundo lugar, haremos marketing vertical, el cual viene a
hacer un marketing directo VIP, aprovechando que el BCP cuenta con una
base de datos selecta. Esta base de datos esta caracteriza a nuestro pblico
objetivo, el cual nos interesa, puesto que esta segmentado social, econmica
y geogrficamente. Hemos escogido este medio, ya que una de las
caractersticas fundamentales de este medio es que es medible, por lo tanto
podemos cuantificar los resultados efectivos, tambin es personalizable, lo
cual es muy importante, ya que solo estaremos llegando al consumidor que
nos interesa.
En el campo de prensa escrita, realizaremos avisos publicitarios en
peridicos y revistas. En el caso de diarios utilizaremos los siguientes: El
comercio (Sector negocios), Gestin y La republica. En revistas nos
enfocaremos en: Semana econmica, Invertir y Caretas.
Nuestros avisos publicitarios sern bsicamente informativos y de impacto,
pero siempre resaltando los atributos de nuestro servicio.

En lo que refiere al medio televisivo se realizara una campana audiovisual

para contrarrestar a la competencia (Casa 120 del BBVA). La campana ser
un comercial de 30 segundos, el cual se complementara con los avisos de
presa escrita, los folletos y marketing directo.

La campana de promocin publicitaria se basara en el refuerzo y en la

presencia de nuestro producto: El Crdito Hipotecario.
BRIEF CREATIVO DEL COMERCIAL

Cliente Banco de Crdito

Producto Crdito Hipotecario

Qu es lo que queremos con esta comunicacin?

Alcanzar un 45% de participacin de mercado en la categora de crditos

hipotecarios.

Cmo lo lograremos?

Resaltando el beneficio principal del BCP a travs de una campaa que

incluye prensa escrita, televisin y marketing directo.

Cul es el beneficio que har irresistible mi producto?

La mejor combinacin entre plazos y tasas para pagar tu deuda.

A quienes nos dirigimos?

A las parejas de recin casados (mayores de 25 aos) que an no cuentan

con una casa o departamento propio y suean con salir de la casa de sus
suegros / padres. Ya cuentan con un trabajo estable, que los ilusiona todos
los das con salir adelante y tener un mejor hogar para sus (futuros) hijos.

Qu concepto proponemos a desarrollar?

La independencia es comenzar a vivir cmodo

Qu insights encontramos?

o Los bancos cobran lo que quieren en sus tasas de inters

 o No me conviene endeudarme muy jven
o Ya no quiero vivir ms con mis paps / suegros

IDEA DEL COMERCIAL TELEVISIVO

Trama del comercial

El comercial girar en torno a la confianza que el Banco de Crdito genera en

sus clientes. Y el compromiso que este tiene para con sus clientes.

El cliente entrar al banco e ingresar al rea de prestamos hipotecarios y lo

recibir un maestrito con gorro de peridico y la mano algo cochinaeste
saludar al cliente con el brazo (tpico de mecnico o maestro que trabaja
con sus manos) el cliente muy extraado seguir entrando y donde ve hay
gente relacionada a la construccin de una casa. El cliente ver ms obreros
pasndose lo contratos como ladrillos (Equipo), midiendo y pesando
papeles y cuentasetc. Finalmente se sentar en un escritorio donde un
ingeniero con casco tpico, overol y wincha lo recibir con una gran sonrisa.
Se ve que dialogan y la voz en off entra y dice:
Si buscas un banco comprometido en ti y en tu familia, el Banco de Crdito
es el indicado para ti. Ven y confirma los increbles plazos y las bajas tasas
hipotecarias que nosotros te ofrecemos. Porque la confianza genera
confianza. Hoy y siempre. Banco de Crdito, pensando en ti.

Tono
El tono de este comercial ser de Humor y sensorial.