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Ideas clave
Presentacin
La funcin de ventas en la empresa
Elementos, relaciones y variables del sistema de ventas
La direccin comercial o direccin de ventas
Tareas de la direccin de ventas
La direccin de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
Caractersticas de los problemas comerciales
El proceso de toma de decisiones comerciales
Referencias bibliogrficas
1 TEMA
Direccin Comercial
Ideas clave
1.1. Presentacin
Los requisitos para el xito competitivo desde la ptica de las ventas, son los
siguientes:
Los profesionales del equipo de ventas deben dedicar una importante parte de su
tiempo a entender al cliente, para conocer mejor las palancas que pueden activar los
mecanismos de comportamiento que en cada caso queremos generar.
El anlisis del sistema de ventas ha de partir del estudio de los distintos factores que
lo componen, son los siguientes:
Elementos (actores).
Variables controlables.
Variables no controlables.
Variables meta.
En todo momento hay que conocer quines son los protagonistas del sistema de ventas,
qu caractersticas les definen, cmo se clasifican y qu comportamientos llevan a cabo
en el desarrollo de la relacin de intercambio. A lo largo de los siguientes temas se
estudiarn gran parte de estos elementos, aun cuando otros sern objeto de estudio
detallado en otras asignaturas.
Las dos funciones que se atribuyen a la direccin de ventas son las siguientes:
Hay que tener en cuenta el entorno competitivo del sector donde se desarrollan las
actividades y el ambiente socioeconmico del momento, para ajustar la estrategia de
ventas y la forma en que la empresa se relaciona con su mercado.
La direccin de ventas deber trabajar por alcanzar las ventas previstas, debiendo ser
en la medida de lo posible slidas, estables y cobrables.
La direccin de ventas comprende tres reas en las que se engloban las distintas
actividades:
rea estratgica: se fijan los objetivos y los planes para poder conseguirlos.
rea de gestin: trata de mejorar el rendimiento de los vendedores.
rea de control: se comparan las previsiones con las ventas reales para
comprobar si existen desviaciones y analizar el motivo de las mismas.
Las ventas constituyen uno de los pilares sobre los que se sustenta el desarrollo,
la evolucin y la supervivencia de la empresa. De hecho, las ventas son la nica funcin
y actividad que es capaz de generar ingresos de forma directa para la empresa. El
departamento comercial debe estar permanentemente en contacto con el mercado para
poder observar y notificar los cambios que se producen, con ello la empresa debe ser
capaz de ofertar productos con valor a los clientes y al mercado en general.
Los objetivos que se tracen deben ser coherentes y estar integrados con los de
marketing y con los propios objetivos estratgicos de la empresa. Estas tareas recaen
directamente en el director comercial, de cuyo liderazgo y profesionalidad depende
tener un equipo de alto rendimiento y bien estructurado.
de los puntos clave bajo su responsabilidad, siendo estos uno de los recursos ms
valiosos de la empresa.
Para llevar a cabo estas decisiones hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:
Por otro lado, la direccin del equipo de ventas comprende una serie de actividades
dedicadas al rendimiento y eficacia del equipo de ventas, estas actividades son:
Seleccin.
Formacin.
Motivacin.
Remuneracin.
Evaluacin y control del equipo de ventas.
Fase de anlisis.
Fase de planificacin.
Fase de organizacin y ejecucin.
Fase de control.
Para que la direccin de ventas se identifique con una efectiva direccin de marketing
es imprescindible la orientacin al mercado, para ello se deben cumplir los
siguientes principios:
Remarketing
Sincromarketing
Marketing de mantenimiento
Desmarketing
Contramarketing
Megamarketing
Maximarketing
La direccin de ventas debe atender los problemas de conexin con la demanda, pero al
estar condicionada esta demanda por comportamientos humanos, a estos
problemas se les presupone complejidad y dificultad en su resolucin.
Descriptivo.
Predictivo.
Normativo.
Verbales.
De flujos lgicos.
Matemticos.
Experiencias
Entrevistas
Lecturas
Accede al artculo a travs del aula virtual o desde la siguiente direccin web:
http://www.antoniosanchezmarti.es/vender-emociones-caracteristicas/
Este post ayuda de una forma sinttica a diferenciar conceptos relacionados con la
direccin de ventas. Al confrontarlos podremos reflexionar sobre las diferencias de
cada uno de los pares que se presentan.
Accede al artculo a travs del aula virtual o desde la siguiente direccin web:
http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/gerente-de-ventas-no-
confundas/
Los cambios en los perfiles de clientes, en sus hbitos y preferencias de consumo, hacen
necesarios ajustes de las polticas comerciales. En este artculo se muestra la necesidad
de redefinir canales para llegar de una forma ms efectiva a nuestro mercado potencial.
Accede al artculo a travs del aula virtual o desde la siguiente direccin web:
http://andrescontreras.net/2014/06/las-redes-de-ventas-clasicas-aniquiladas-por-los-
nuevos-clientes/
Ms recursos
Vdeos
Ao: 2002
Director: Nicolas Glimois
Un recorrido sobre una pica batalla entre dos compaas rivales, Coca Cola vs Pepsi.
La batalla no solo se trata de refrescos, se trata de saber quin es el mejor posicionado
en el mercado internacional.
Accede al vdeo a travs del aula virtual o desde la siguiente direccin web:
https://www.youtube.com/watch?v=2fluoWku6Vw
Webgrafa
Accede a la pgina web a travs del aula virtual o desde la siguiente direccin:
https://www.ama.org/Pages/default.aspx
Este blog enlaza dos conceptos que realmente deben quedar coordinados desde la
direccin comercial, las ventas y comunicacin. El lector entender como
comunicacin implica mucho ms de lo que pensaba.
Accede a la pgina web a travs del aula virtual o desde la siguiente direccin:
http://celestinomartinez.com/blog/
Bibliografa
Alet, J. (2015). Visin cliente, crecer y ganar con los clientes. Barcelona: Editorial
Profit.
Mintzberg, H. (enero, 1991). The Effective Organization: Forces and Forms. Sloan
Management Science, 32(2).
Moliner, M.A. et al. (2014). Direccin de Ventas, una visin integral. Madrid: Editorial
Pirmide.
Test
2. El sistema de ventas
A. Incluye exclusivamente las variables controlables.
B. El sistema de ventas es el conjunto de elementos y variables interrelacionados
en el que se desarrolla la funcin comercial.
C. Determina las sinergias que se producen con la utilizacin conjunta de los
instrumentos del marketing.
D. Establece la relacin entre las variables controlables.