UNIVERSIDAD CATLICA

LOS NGELES DE CHIMBOTE

PLANEAMIENTO OPERATIVO

TEMA : Informe sobre plan

operativo con un programa
de ventas de una empresa

ALUMNA : Susi Pilar Ftima

Arenas Barrio de Mendoza
DOCENTE : Lic. en Adm. Constantino
Paricahua Condori
FACULTAD DE : Ciencias Contables,
Financieras y Administrativas
ESCUELA PROFESIONAL : Administracin

SEMESTRE ACADMICO : VIII

Juliaca Per
2017 I

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NDICE

Contenido

1.- TTULO.........................................................................................................................................3

2.- INTRODUCCCION .....................................................................................................................3

3.- CONTENIDO................................................................................................................................4

3.1 Importancia del plan de negocios ...........................................................................................4

3.2 Elabora tu plan de ventas ........................................................................................................4

3.2.1 Conoce tu producto o servicio: ...........................................................................................5

3.2.2 Conoce tu mercado: ............................................................................................................5

3.2.3 Conoce tu fuerza de ventas: ................................................................................................5

4.- CONCLUSIONES ........................................................................................................................7

5.- RECOMENDACIONES ..............................................................................................................8

6.- BIBLIOGRAFA ..........................................................................................................................9

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1.- TTULO

EL PLAN OPERATIVO CON UN PROGRAMA DE VENTAS DE UNA EMPRESA.

2.- INTRODUCCCION

Los programas de ventas pueden mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas

habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un

programa interno de capacitacin de ventas para obtener beneficios de una forma rpida. El lder

del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a

generar inters en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio

significativo el programa de capacitacin de ventas debe de ser de carcter continuo, es decir,

hay que darle seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas

que solo abarcan dos das guerrean conocimientos espordicos.

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan

recibir la formacin adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas

para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el vendedor

nace y no se hace. Los programas de capacitacin deben de diversificar su programa de

aprendizaje en varios mtodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la

informacin. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitacin

para ventas, es algo como una inversin a largo plazo, esto puede generar ms dinero de lo que

se tiene previsto. (HURTADO, 2010)

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3.- CONTENIDO

3.1 Importancia del plan de negocios

a) Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitir al empresario conocer y entender

adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un anlisis a conciencia de la industria

donde competir su empresa.

b) Su elaboracin servir al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le

permitir prevenir errores poco evidentes, le ayudar a identificar los principales puntos

crticos para alcanzar el xito y a medir el potencial de negocio real.

c) Desarrollar un buen plan de negocio permitir al empresario mostrar con mayor claridad

el funcionamiento y desempeo de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o

con una institucin financiera.

d) Es importante mencionar, que actualmente un Plan de Negocios bien elaborado es

requisito fundamental, solicitado por los bancos o inversionistas privados, para evaluar

la posibilidad de financiar una nueva empresa. (AVILA, 2012)

3.2 Elabora tu plan de ventas

Conoce qu puntos debes considerar para hacer tu Plan de Ventas y atraer nuevos clientes.

Primero que nada, se debe replantear el negocio; planear lo que se quiere hacer,

establecer objetivos y alcances tanto de ventas como de los ingresos que se desean obtener, y

trazar los pasos a seguir (plan de ventas). Si este fuera tu caso, es preciso que te enfoques en tu

misin, luego en el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la misin te orientar para

saber qu es lo que buscas para que luego disees estrategias correctas.

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Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:

3.2.1 Conoce tu producto o servicio: Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las

caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en

beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio,

adems, genera una emocin en las personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras:

"qu servicios ofrece tu despacho que ningn otro pueda superar".

3.2.2 Conoce tu mercado: En primer lugar, entrate quin es tu competencia, desde otros

despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente.

Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin,

desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta que te har el

cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios

que distinguen a tu negocio frente a los dems.

3.2.3 Conoce tu fuerza de ventas: La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al

mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con

efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

3.2.3.1 Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasin, escuchar

con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar

los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja). De

esta manera, sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten

presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que

tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es "cobrar al cliente".

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3.2.3.2 Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests vendiendo, pero

con una mala actitud seguramente no conseguirs tus objetivos de ventas. Tiene que ser positivo,

proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor

siempre es oportuno".

3.2.3.3 Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura, aunque no es un requisito

indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades

en ventas.

Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y fuerza de

ventas) y utilizas las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu plan de ventas, podrs

retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar tu oferta y adaptarla a lo que el

mercado demanda. Ten en cuenta que "lo nico constante es el cambio", por lo que, de ahora en

adelante, tu lema ser: "renovarse o morir". (RO, s.f.)

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4.- CONCLUSIONES

Es importante la capacitacin de su personal, una empresa debe crear una herramienta llamada

procedimiento bsico de visita para proporcionar capacitacin al personal a su cargo, el cual

proporciona las reas de oportunidades de la fuerza de ventas en general y de forma individual.

A travs de l se evidenciaron los puntos a reforzar en el programa de adiestramiento.

La aplicacin del formato de programacin diaria aplicado por los supervisores de ventas a sus

representantes de ventas, brinda una gua para observar con claridad, las reas de oportunidades

en la capacitacin de los representantes de ventas. Paralelamente determinaron las reas y

mtodos idneos para el logro de los objetivos, que sirvieron como base para el desarrollo del

Programa de Capacitacin en Tcnicas de Ventas.

Proponer un Programa de Capacitacin en Tcnicas de Ventas para los representantes de ventas

de la empresa generar un instrumento organizacional que permitir optimizar los procesos de

ventas llevados por cada uno de los vendedores; de igual manera, ser de utilidad al personal

nuevo que quiera involucrarse en la cultura corporativa de venta de la organizacin.

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5.- RECOMENDACIONES

La empresa debera de utilizar sus promociones para incrementar sus ventas y no

ocultarlas.

La empresa debe de pagar puntualmente y de acuerdo a ley a los trabajadores utilizando

los medios correctos para garantizar el bienestar de sus empleados y que estos trabajen

como motivacin.

Explotar su nuevo sistema de cartera de clientes haciendo publicidad masiva mediante

correos electrnicos.

Usar el sistema de informacin correspondiente a la cartera de clientes para fidelizar al

cliente mediante las tarjetas de fidelizacin. (MOSCOSO, 2014)

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6.- BIBLIOGRAFA

AVILA, A. (20 de NOVIEMBRE de 2012). Obtenido de

https://es.slideshare.net/alfredoavila20/importancia-del-plan-de-negocios-en-pymes

HURTADO, J. (2010). Obtenido de http://www.monografias.com/trabajos82/programa-

capacitacion-tecnicas-ventas/programa-capacitacion-tecnicas-ventas3.shtml#conclusioa

MOSCOSO, A. (11 de JULIO de 2014). Obtenido de https://prezi.com/z3pcnmbrj4fz/plan-

operativo-de-ventas/

RO, A. S. (s.f.). ENTREPRENEUR. Obtenido de https://www.entrepreneur.com/article/259246