1.

LA COMERCIALIZACION
DEL COBRE

11.1 ANTECEDENTES

A) LA CREACION DE LA BOLSA DEL LME.

La creacin de la Bolsa de LME se da hace aproximadamente 120 aos, cuando un

grupo de comerciantes que usualmente se reunan en la ciudad de Londres para
comprar y vender metales decide institucionalizar esta ya rutinaria actividad para
convertirla en lo que hoy conocemos como London Metal Exchange o simplemente LME.

La institucionalizacin de estas reuniones se concert en un horario ordenado de

acuerdo al producto que se estaba negociando y las siguientes funciones especficos:

PRIMERO Constituir una fuente inmediata de abastecimiento va los Depsitos del

LME mencionados anteriormente.
SEGUNDO Permitir que productores / consumidores y comerciantes se protejan de
las fluctuaciones de precios a travs de las operaciones de cobertura que
se realizan en los mercados de futuros.

TERCERO Constituir una especie de termmetro internacional de mercado de

metales.

Los mismos seores, que en esa poca andaban con sombrero de copa y frac, fueron
tambin los que idearon el concepto de venta a futuro o cotizacin a tres meses.

Este nace luego que la travesa de puertos chilenos, hasta puertos principales europeos
de los lentos veleros de entonces que tomaba aproximadamente tres meses (se usaba
el Estrecho de Magallanes) se convierte en una rutina y los comerciantes de entonces
deciden institucionalizar una venta que incluya:

1. El tiempo de travesa (los tres meses)

2. El costo financiero de la misma.
3. El costo de almacenaje.
O en otras palabras, una venta a futuro.

Ms tarde los tres rubros enunciados vendran a llamarse el Contango del Mercado y
este hoy se puede obtener no solo por tres meses sino por seis, nueve o doce meses.

Obviamente este Contango crece en funcin del numero de meses a futuro que se
necesite hacer la cotizacin.

11.2) COMERCIALIZACION DEL COBRE EN EL PERU.

Una variacin tpica de un concentrado de calidad Tintaya por ejemplo, tiene la siguiente
estructura:

El concentrado se vende usualmente en base a la formula que ac vemos se hace una

deduccin metalrgica en los contenidos recuperables como lo son el cobre, la plata y
el oro.

Se aplica luego un gasto de tratamiento y refinacin que pueden estar atados o no a

escaladores de acuerdo a variaciones de precio. Este gasto de tratamiento y refinacin
es en teora un reflejo de los costos de las fundiciones y refineras que a su vez esta en
funcin de la tecnologa aplicada y del entorno econmico del pas en el que se
encuentra.

En la prctica sin embargo, el gasto de tratamiento, tambin llamado maquila es un

reflejo del mercado, es decir de la situacin de la oferta y demanda mundial de
concentrados.

Siguiendo el ejemplo de la travesa del velero desde Chile, tenemos que un comerciante
de esos con sombrero de copa, compra a $ 1.50 cobre en Chile.

En este ejemplo el quiere venderlo a la llegada del velero a Londres con lo que se esta
exponiendo a tres meses de posibles fluctuaciones del precio del cobre.

Si a la llegada del velero, efectivamente el precio del cobre cae a $ 1.00 el comerciante
tendra que vender al mismo precio con lo cual estara asumiendo una considerable
prdida de $ 0.50 que lo dejara probablemente sin siquiera su sombrero de copa.
Sin embargo, este no es el caso si el comerciante hace una cobertura al momento de
realizar la compra, es decir, si al momento de comprar el fsico, paralelamente vende en
Bolsa.

Al final del da la estabilidad contable ser de 0.

Al tercer mes, cuando ha llegado el momento de vender el fsico adquirido a $ 1.50 a $

1.00, el mismo comerciante proceder a cerrar su posicin en Bolsa recomprando la
misma a que precio? Pues al mismo $ 1.00 que la venta del fsico, con lo cual estar
haciendo una utilidad de $ 0.50.

El saldo neto de toda la operacin ser un + - o con lo cual la fluctuacin negativa de

precios en fsico fue anulada con la contraposicin en Bolsa.

En base a esta funcin primaria de la Bolsa, es que utilizamos tambin los mecanismos
algo mas sofisticados de la Bolsa como lo son:

a) El Lock In o Enganche de una utilidad en Bolsa.

b) El Profit Taking o toma de utilidades en una situacin propicia.
c) La venta a futuro o el Forward Hedging.

Este ultimo, la venta a futuro o el asegurar precios es a m entender, un instrumento

importantsimo de la Bolsa, y me permitir como conclusin de esta exposicin, ahondar
un poco en el tema.
Si por ejemplo un gran productor minero como Tintaya necesita para efectos de su
clculo de ingresos estimados para el ao asegurar un precio promedio, puede recurrir
a la Bolsa y vender a futuro toda la produccin de ese ao.

Si existe la exacta correlacin con los periodos de cotizacin de las respectivas ventas
de fsico, esas posiciones de venta abiertas se irn cerrando o matando con los
correspondientes embarques a lo largo del ao. De esta manera, habremos logrado hoy
asegurar un precio deseado cerrando la posibilidad de una brusca cada de las
cotizaciones a lo largo del ao, con los consecuentes efectos negativos sobre los
ingresos de la mina.
Ejemplo:

VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE COBRE

PAGOS:
Cu : 31.83 % - 1.1% = 30.73 % = 677.48 LBS x US$ 1.0/LB
= US$ 677.48

Ag : 4.916 OZ / TM x 90% = 4.4244 OZ / TM x US$ 7.20 /OZ

= US$ 31.86

Au : 0.139 OZ / TM x 94% = 0.1307 OZ / TM x US$ 450.00 /OZ

= US$ 58.81
---------------
US$ 768.15

DEDUCCIONES:

T / CH : (GASTOS DE TRATAMIENTO) CIF FO PPJ

 = US$ 65.00

GASTOS DE REFINACION:

Cu : 677.47 LBS x US$ 7.5 /LB

= US$ 50.81

Ag : 4.4244 OZ / TM x 0.3 $ /OZ = US$ 1.33

Au : 0.1307 OZ /TM x US$ 6.00 /OZ

= US$ 0.78
---------------
US$ 117.92
---------------------------------------------------------
US$ 650.23

FLETE MARITIMO (JAPON)

= US$ 40.00

SEGURO = US$ 1.78

--------------
US$ 41.78
----------------------------------------------------------
CIF US$ 608.45
=============

TIEMPO FISICO BOLSA (LME O COMEX) EPG

HOY C $ 1.50 V $ 1.50 0

DENTRO
DE TRES
MESES V $ 1.00 C $ 1.00 0

PERDIDA $ 0.50 UTILIDAD $ 0.50

2. LA COMERCIALIZACION
DEL ZINC

12.1.- CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

No se encuentra solo en la naturaleza, aunque en pequea proporcin se halla

frecuentemente en la composicin de diferentes rocas. La fuente principal para su
obtencin constituye el mineral llamado blenda, tambin denominado esfalerita.
Aparece normalmente asociado a otros minerales como son: la galena, pirita, baritina,
fluorita y calcopirita.

Su color es variable entre el amarillo y el pardo rojizo, aunque si contiene hierro su

apariencia es ms negruzca, tambin se pueden encontrar ejemplares en tonalidades
rosa, verde o en colores.

Entre sus propiedades que lo hacen muy til al hombre, esta que se puede alear
rpidamente con otros. Asimismo, su posicin en la serie electromotiva (galvnica) sirve
para proteger contra la corrosin al hierro y al acero.

Asimismo es maleable pero poco dctil, sin embargo, puede llegar a ser estirado en
alambrn.
El metal es blanco brillante con lustre gris azulado. En el aire seco permanece inalterable
y no se oxida, mientras que en el aire hmedo se recubre de una capa de carbonato de
zinc insoluble que asla el metal sobre el cual ha sido aplicado, disminuyendo la
corrosin.

El zinc es un metal muy utilizado, el tercero en importancia dentro de los no ferrosos

despus del aluminio y cobre. Sus principales usos son en galvanizados, latones,
moldes o die casting y rollos de zinc. Adems se consumen varios compuestos qumicos
de zinc.
La industria de la construccin es el mayor mercado del zinc, aproximadamente el 40%
de su consumo se dedica a esta industria, ya sea como cubierta protectora de acero
estructural, en sistemas de aire acondicionado, pinturas, latones, etc.

En la industria automotriz se utiliza aproximadamente 32% del consumo mundial,

principalmente en artculos de automviles, llantas y galvanizado.

En equipo elctrico y de oficina se usa aproximadamente el 11% de su consumo

mundial; cerca del 4% en maquinarias. Asimismo, sirve para la fabricacin de pilas
secas. Los xidos de zinc tienen un amplio uso en textiles, lubricantes tintes, pinturas,
etc.

Adems, el zinc tiene propiedades de nutriente siendo necesario en ciertas cantidades

en la alimentacin animal y vegetal.

12.2.- MERCADOS

PRODUCCION

El mineral de zinc es tratado elevndose su contenido mediante el proceso de

concentracin, de esta forma, se obtienen los concentrados de zinc que son el insumo
necesario para la elaboracin de metal mediante el proceso de fundicin y refinacin.
La produccin de zinc refinado proviene principalmente de recuperacin primaria, por lo
que guarda una estrecha relacin con la produccin de mina.
La recuperacin secundaria de zinc es poco significativa a nivel mundial, debido a que
sus usos lo hacen poco recuperable.

12.3.- COMERCIALIZACION

Como hemos visto, los productos que se comercian de zinc, bsicamente son los
concentrados y el metal. Asimismo, los derivados del zinc, en alguna proporcin tienen
relacin con el precio del metal aunque conforme mayor es el grado de elaboracin, el
valor del metal deja de ser significativo.

CONDICIONES DE COMPRA/VENTA DE CONCENTRADOS DE ZINC

Formulas de Pago, Maquilas y Penalidades.-

La mayora de los trminos pueden ser representados por la siguiente formula general:

(M D) P - [T + e (P PB)] = VNC

Donde M es el ensaye real del concentrado, D es la deduccin por perdida metalrgica

(M D) = Me, es decir, el contenido de metal pagable, P es el precio real del zinc, PB
es el precio base del zinc, T es los cargos de tratamiento o maquila y e es el escalador.
VNC, es el valor neto de los concentrados.
Algunas refineras fijan todo o parte de los cargos de tratamiento como un porcentaje
del total o del valor pagable del metal. Todos estos trminos pueden ser representados
en la siguiente formula:

(M D) x P - [T + (M D) x P x Z] = VNC
100

Donde Z es el porcentaje especificado y D y T pueden ser cero.

La deduccin por perdida metalrgica (D) usualmente es la misma para todas las
refineras de zinc, el pago es hecho por el 85% del contenido de zinc, sujeto a una
deduccin mnima de 8 unidades. Los cargos de tratamiento tienen dos componentes,
uno es el cargo de tratamiento base (que esta sujeto a escaladores) y un ajuste basado
en el precio del zinc: e x (P PB).

Los cargos de tratamiento o maquilas son estipulados en unidades de moneda por

tonelada de concentrado y el ajuste del precio es o unidades de moneda por cada unidad
de moneda de aumento o disminucin del precio del zinc (P) por encima o debajo del
precio base (PB). De esta manera la maquila puede aumentar o disminuir. No se
estipulan cargos de refinacin en los contratos de zinc.

Las penalidades para los concentrados de zinc son determinadas a tasas especficas
por unidades en exceso del nivel de tolerancia. Las penalidades generalmente son las
que se enumeran a continuacin:

Elemento Nivel de tolerancia debajo del cual no es aplicada ninguna

penalidad en %.

Hierro 8 10

Antimonio 0.1 0.4

Arsnico

Slice 24

Flor 0.1
Cloro + Flor

Nquel
Cobalto 0.01
Mercurio
Selenio
En lo que se refiere a los dems componentes pagables de los concentrados de zinc,
tenemos que generalmente dependiendo del mercado, se hacen pagos por cadmio y
plata, siempre que su contenido sea superior a ciertos niveles prefijados.

Nivel debajo del cual Porcentaje de metal

no es hecho ningn pago pagado por encima
Elemento expresado en porcentaje del nivel mnimo.

Cadmio 0.20 50 60
Plata 93 gr/ t 70 80

A veces por algunos otros contenidos pagables se fijan cargos de refinacin, aunque
esto solo ocurre cuando los tienen en alto porcentaje.

Gatos de Entrega
Los contratos de compra-venta de concentrados de zinc se pactan en condiciones de
entrega FOB, CIF y extraordinariamente en la planta del comprador. Esto ltimo se
produce en algunas ventas a refineras estadounidenses.

La mayora de los contratos son pactados en condiciones CIF puerto de destino. Este
tipo de entrega presenta ciertas variaciones, alguna de las cuales son:

CIF Free Out puesto libre en la bodega del barco, siendo toda la
descarga por cuenta del comprador.

CIF Ex Ships hold puesto libre en la escotilla de la bodega del barco.

CIF Under Ships Tackle puesto libre debajo del gancho de la gra sobre el
vehculo o emplazamiento que provea el
comprador.

El flete martimo representa un elemento importante del costo, pues en el caso de los
concentrados de zinc significa entre el 10% y 20% de su valor CIF, dependiendo de los
precios y de los puertos de destino.

Los gastos de descarga varan tambin de acuerdo a los puertos de destino y al tipo de
valor utilizado. Pueden llegar a representar hasta un 3% del valor CIF del
concentrado.

El costo del seguro esta en funcin del valor CIF de los concentrados.

Es prctica usual asegurar los embarques por el 110% de su valor, para cubrir el pago
al vendedor y una compensacin (10%) al comprador, por el perjuicio de no recibir el
material. La prima es de alrededor del 0.25% del valor CIF.

Otros gastos que ocasiona la entrega de los concentrados, aunque de menor valor son:
- supervisin en destino
- eventualmente pesaje y muestreo
- anlisis de los concentrados
- comisiones de agentes.

Cuando la entrega es en la plata del comprador existen adems, el flete interno, el pago
de aranceles y derechos aduaneros.

12.4.- METAL
En el caso del metal, su comercializacin implica un conocimiento preciso del mercado
y los clientes, pues en algunos casos los volmenes vendidos son muy pequeos de
acuerdo a las necesidades de los clientes.

Generalmente se tienen dos tipos de contratos, Spot y a largo plazo.

Debido a que existen precios diarios que son publicados en revistas especialistas se
usan reas como base, dependiendo de la situacin del mercado, se toma un premio o
un descuento. Algo importante que negociar en estos casos es la posicin y momento
de entrega y el pago, por este motivo, se requiere de mucho conocimiento del mercado
en el cual se efecta la transaccin.

Ahora la base es la cotizacin SHG del LME y en base a ello se tienen precios diarios
de metal, sin embargo, para una buena decisin de compra/ venta, es necesario el
seguimiento del mercado diario, as como la evolucin de los principales indicadores
econmicos de los pases consumidores y productores.
3. LA COMERCIALIZACION
DEL PLOMO, PLATA Y
ORO

13.1.- INTRODUCCION

En este tema voy a tratar aspectos generales pero conceptualmente fundamentales de

la comercializacin de los concentrados de plomo con contenidos de oro, plata y la
comercializacin del plomo refinado. No se intenta exponer la comercializacin de
aleaciones de plomo, chatarras (scraps) de plomo, tochos de plomo, etc. que implican
un valor agregado adicional dado por los productos semi facturados.

La razn fundamental de la necesidad del conocimiento comercial radica en el hecho de

que aproximadamente entre el 20% al 35% del valor de un concentrado de plomo (se
tiene valores similares para los concentrados de zinc y cobre) se queda en la fundicin,
como parte de la maquila (ejemplo: costos de tratamiento), deducciones por
penalidades, etc. Dependiendo por supuesto de la ley del concentrado de plomo y de
sus niveles de impurezas. Es decir, poner mas atencin a un contrato de venta
 negociando con conocimiento de causa puede pagar considerablemente. Por ejemplo,
toda operacin tcnico metalrgica debera ser optimizada teniendo en cuenta, o como
backing, los trminos y condiciones vigentes del contrato de comercializacin del
concentrado a fin de maximizar el retorno econmico neto en mina, es decir:

Retorno Pagos o Deducciones por tratamiento metalrgico,

= - Penalidades, flete.
Econmico Crditos martimo, seguro, etc.

Transporte de mina a depsito

-
Para embarque de exportacin.

Esta optimizacin es factible dada la implcita interaccin entre recuperacin, grado de

concentrados e ingresos por venta de los concentrados.

Antes de continuar creemos que es importante referirnos a la Figura N 1, la cual ilustra

las diversas etapas que debe seguir el plomo a fin de obtener un producto final, como
podra ser las bateras de plomo acido. El conocer y satisfacer las diversas
necesidades de cada uno de los usuarios mostrados en la figura N 1, es trabajo del
comercializador de plomo.

Venta de Minerales Fundicin Venta de Plomo Fabrica Venta de Fabrica o Venta de Usuario
Minero ----------------------- de ------------------- de ----------Industria -----------------
O conc. De plomo Plomo Refinado Semis Aleaciones de Producto Final
Transformacin

Figura N 1: CADENA DE PRODUCCION TIPICA DE PRODUCTOS DE PLOMO

A este circuito hay que agregarle la venta de residuos de Chatarra
(Ejemplo: Scraps de Bateras de Plomo) a plantas de tratamiento de
Scraps de Bateras de Plomo.

Para terminar esta introduccin es necesarios mencionar que la comercializacin de la

produccin minero metalrgica de plomo, as como de los semis o productos
terminados requieren de evaluaciones de costo/ beneficio y de anlisis de riesgo e
incertidumbre (anlisis de sensibilidad), dependiendo de si la perspectiva adicional es
de corto o largo plazo. El criterio de decisin, sea la tasa interna de retorno, el valor
presente neto o el ndice de rentabilidad, deber indicar superioridad frente al costo de
oportunidad o costo de capital corporativo que una organizacin posea o poseer en el
futuro.

De todo lo anterior se puede deducir que la comercializacin de productos minero-

metalrgicos requiere de un conocimiento amplio y profundo (expertise) de los factores
de oferta y demanda de un comodity o producto determinado. Esto exige que un
comercializador posea no solo
Habilidades de creatividad e innovacin sino tambin de habilidades de anlisis
econmico financiero, anlisis de mercado, de tcnicos de cobertura de metales y de
monedas (hedging), de logstica comercial, etc.

Lgicamente, la complejidad del problema demuestra la necesidad de que los mineros,

especialmente los pequeos, cuenten con asesoramiento comercial antes de que firmen
contratos comerciales o antes de decidir si un proyecto debe llevarse a cabo, es decir
en los estudios de factibilidad minera.
13.2.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: CONSIDERACIONES
GENERALES.

Al iniciar el tema central de la comercializacin de los concentrados y refinados del

plomo, es ilustrativo referirnos nuevamente a la Figura 1, de la cual se puede deducir
que la rotacin o volumen de transacciones comerciales de compra/ venta de los
diferentes productos de plomo pueden ser examinados y explicados siguiendo los
cambios en los patrones de consumo de los productos especficos de uso final del
plomo. Por otro lado, el factor que afecta de manera significativa la demanda del plomo
es el ndice general de la actividad industrial de las economas industrializadas maduras,
tales como Europa, Estados Unidos y Japn. En tiempos de recesin y contraccin, el
consumo de productos finales de plomo caer, sucediendo lo contrario en los tiempos
de crecimiento.

Lgicamente, el incremento del consumo de productos finales de plomo, ejemplo:

bateras de plomo acido, revestimiento de cables, aditivos de gasolina, etc. Activara el
consumo de los productos semi manufacturados, refinados o concentrados, por ser
estos, materia prima para los procesos de mayor valor agregado.

Usos del Plomo: Tendencia despus de la Segunda Guerra Mundial.

El cuadro N 1 muestra los usos finales del plomo, considerados bajo 6 grupos
principales y el porcentaje de consumo de cada uno de ellos desde 1954 (esto para
evitar las distorsiones de la Segunda Guerra Mundial y los aos de postguerra) hasta
hoy.

Cuadro N 1: Usos Principales del Plomo y Desglose del Consumo Mundial

USO PRINCIPALES CARACTERISTICAS/ APLICACIONES

Bateras Arranque, luces, encendido (SLI) de automviles

Conduccin de Camiones industriales / comerciales
Energa de revelo / emergencia

Revestimiento Revestimiento de proteccin sobre cables de energa y

De Cables telecomunicaciones.
 Productos Semi- Lminas y tuberas para construccin e industrias qumicas.
Manufacturados

Aleaciones Soldaduras, cojinetes, metales para impresin.

Pigmentos y Usados en pintura, cermicas, vidrios, etc.

Compuesto

Aditivos para Compuestos antidetonantes.

Gasolina

(*) NOTA: Las figuras mostradas son para el consumo mundial, es decir, de los pases
industrializados ms los pases en desarrollo e indican la relativa importancia
de sus diferentes usos.

Grados y Especificaciones.

El Plomo refinado es un Plomo Metlico del cual otros elementos e impurezas han sido
removidos a diferentes niveles por procesos pirometalrgicos o electroqumicos.

La pureza mnima del Plomo Refinado flucta desde 99.85% (Plomo tipo III, Canad) a
99.9999% para el Plomo Zone Refined. Existen otras 18 especificaciones estndar
entre estos dos, comnmente referidos como Plomos Puros en el Sistema Numrico
Unificado, desarrollado por un Subcomit conjunto de la American Society for Testing
and Materials (ASTM) y la Society of Automotive Engineers (SAE). Este sistema tambin
incluye un listado de especificaciones referente a ms de 300 aleaciones comunes de
plomo. Sin embargo, en la comercializacin internacional del metal bsico de plomo se
reconoce comnmente dos tipos de grados, a saber Tipo A y Tipo B.

El tipo A es un refinado de 99.99% mnimo de Plomo y el Tipo B mnimo 99.97% de

Plomo, con contenidos de Cobre de 0.04% a 0.06%. Todos los materiales colocados en
los almacenes del LME tienen que tener como mnimo 99.97% de pureza de plomo (*)
y lingotes de no mas de 55 kilogramos cada uno. Todo Plomo entregado deber de ser
de marca registrada en Bolsa, es decir estar reconocido y registrado en la Bolsa del
LME.

Precios o Cotizaciones del Mercado Mundial.

Existen dos precios principales para el Plomo. En Norteamrica es la cotizacin de

productores americanos en Centavos de Dlares americanos por Libra de Plomo. Para
el resto del mundo, es la cotizacin del London Metal Exchange (LME), en Euros por
tonelada mtrica.

El Plomo fuera de los Estados Unidos (donde el COMEX no negocia contratos de

futuro), es un ejemplo clsico de una industria totalmente engranada a los precios del
mercado futuro lo cual afecta el precio prcticamente de todas las formas de plomo.

Un ejemplo tpico de precios del Plomo, fijados por la Bolsa de Metales de Londres es
como sigue:
-------------------------------
(*) Tambin existe el Plomo Corroding (3) el cual debe exceder 99.94% de Plomo.

Euros / Toneladas US $/ Libra

Compra Venta Compra Venta

Spot 382.12 383.62 30.92 30.97

A 3 meses 383.12 383.71 30.65 30.70

La conversin de Euros a Dlares por Libra, exige de conocer el tipo de cambio del Euro
al Dlar o viceversa y el factor de conversin de Toneladas a Libras.

Estos precios incluyendo la variedad de sus combinaciones, forman la base de todo

Contrato de Concentrado de Plomo o del Metal Refinado. Al precio de venta del LME,
tambin se le conoce como precio Sttlement o de Ajuste y es este precio el que se
utiliza comnmente para negociar Contratos de Plomo Refinado.

13.3.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: El Mercado de Concentrados

Aproximadamente 2.4 millones de toneladas (es decir el 71%) de 3.4 millones de

toneladas de Plomo Primario se recuperan en aproximadamente 30 fundiciones de
Plomo Primario ubicadas en el Hemisferio Occidental. Estas fundiciones son de variadas
caractersticas y tecnologas, lo que les permite manejar una gama de calidades de
Concentrados.

Usualmente las fundiciones y refineras de Plomo producen Plomos de calidad

comercial, va procesos de refinacin pirometalurgica (Refinacin al fuego) o de
electrorefinacin. Normalmente estas ltimas tienen mayor flexibilidad que las
anteriores, especialmente en el manejo del Bismuto.

Cada tipo de fundicin posee sus propias caractersticas y/o tecnologa y acorde con
ellos es que determinan el tipo o calidad de Concentrado de Plomo que debe alimentar
a su circuito. Es la propia tecnologa y la economa del proceso que permite a dichas
compaas estar en la posicin (dependiendo por supuesto de las condiciones de
mercado) de establecer trminos de pago no solo del Plomo, el Oro y la Plata sino
tambin de otros metales bsicos valiosos.

En este sentido, es destacable el gran avance que en 1955 constituyo el alto Horno de
Zinc Plomo desarrollado por la Imperial Smelting Company de Inglaterra que permite
recuperar simultneamente Zinc y Plomo a partir de concentrados Bulk de Plomo Zinc,
los cuales son difciles de separar mediante tcnicas de Ingeniera de Procesamiento
de Minerales. Actualmente ms de 8 pases a los largo del mundo, operan estos hornos
con xito. Entre otros se tiene operando a la Pearroya de Francia, Metallgesellschaft
en Alemania, Australian Mining and Smelting (AM&S) en Inglaterra y Australia, Somin
en Italia y Mitsui y Sumitomo en Japn.

ltimamente, dos tecnologas de fundicin pirometalurgica han revolucionado el status

de la Industria de Plomo. El proceso Queneau Schumann Lurgi (QSL Process) y el
horno Kivcet CS desarrollado en la Unin Sovitica, los cuales han surgido como
procesos mucho ms efectivos en costos comparado con la tecnologa convencional y
tambin con respecto a las exigencias de control ambiental impuestos en pases
desarrollados.
Al buscar, como minero o trader, alternativas de comercializacin de Concentrados
Complejos de Plomo, es aconsejable buscar compaas que tengan la capacidad de
procesar eficientemente dichos concentrados. Lgicamente la decisin final de venta
depender de la evaluacin de costo/ beneficio de los trminos y condiciones obtenidos
de los diferentes participantes en la compra (Tender Offer) de un Concentrado dado (*).
Por supuesto, los trminos y condiciones ofrecidos son siempre negociables e
idealmente deberan tender a generar una relacin mutuamente beneficiosa y de largo
plazo.

UN CONTRATO TIPICO

La discusin que sigue tiene por objeto ilustrar en forma suscinta los trminos y
condiciones tpicos que incluyen un Contrato de Concentrado de Plomo. No es mi
intencin establecer tcnicas de anlisis y evaluacin econmica financiera y de
Mercado para establecer criterios de decisin de compra, venta o de Tolear (**)
concentrados.

La Figura N 2, muestra un Contrato Tpico de Venta para un Concentrado de Plomo y

su valorizacin correspondiente se muestra en el cuadro siguiente. Existen otras
clausulas tales como, domicilio legal de las partes; pesaje; muestreo y determinacin de
humedad; derechos e impuestos titulo y riesgos, etc. Sin embargo, para nuestros
propsitos ilustrativos solo se han enfatizado en las clausulas de la Figura N2.

------------------------------
(*) El anlisis de costo/ beneficio (5) de una alternativa comercial debe incluir el uso de
tcnicas de flujos de caja descontados, incluyendo un anlisis de sensibilidad, si el
contrato establece entregas peridicas de concentrados.

(**) El termino Tolear implica establecer un Contrato de Conversin o alquiler con una
Planta de Fundicin a fin de dar valor agregado a una Materia Prima determinada.
Ejemplo: Concentrados de Plomo, para obtener refinados o refinados para obtener
semiterminados.

FIGURA N 2: CONTRATO TIPICO DE CONCENTRADOS DE PLOMO

1. ENSAYES : Plomo 55%, Plata BO Oz/ Tm, Oro 0.20 Oz/Tm,

Arsnico 0.8%, Antimonio 0.7% y Bismuto 0.10%.

2. CANTIDAD : 1,000 TMH +/ - 10% mensualmente

3. ENTREGA : CIF FO Amberes Blgica

4. PAGOS
APLICABLES : Plomo 95% (Deduccin Mnima 3 Unidades) al promedio
4 LME.
Plata 95% (Deduccin Mnima 50 gr/ TMS) al London Spot.
Oro 95% (Deduccin Mnima 1.5 gr/ TMS) al London Final.
5. GASTOS DE
TRATAMIENTO : $ 150/ tm Base del T/ CH $ 28 Libra US$ 1.50 p/ c US$ 1
Arriba de la base.

6. GASTOS DE
REFINACION : Ag: US$ 0.30/Oz pagable
Au: US$ 7.00/Oz pagable

7. PENALIDADES : Arsnico US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5%

Antimonio US$ 2.0 P/C 0.1% sobre 0.5%
Bismuto US$ 1.5 P/C 0.01% sobre 0.01%

8. PERIODO DE
COTIZACION : Pb : Mes siguiente al mes de arribo de la Nave a Puerto
De Destino.
Ag/ Au : El 90% ser fijado de mutuo acuerdo al promedio de
una semana. El saldo se fijara una vez conocido todos
los ensayes finales.

9. PAGO : 90%, 30 das despus de arribo. El saldo al finalizar los

ensayes finales.

10. DURACION : 2 aos a partir de abril de XXXX.

CUADRO
VALORIZACION DE UN CONCENTRADO TIPICO DE PLOMO/ PLATA/ ORO

PAGOS

Pb : 55% x 95% (DM 3 Unid.) 52% = 1,146.402 1bs x US$ 0.30/ 1B = US$ 343.92
Ag : 80 Oz/ Tm x 95% (DM 50 gr/ Tms) 76.00 Oz/ Tm x US$ 7.20 OzF = 547.20
Au : 0.20 Oz/ Tm x 95% (DM 1.5 gr/ TMS) 0.152 Oz/ TMS) 0.152 Oz/Tm
x US$ 450.00 = 68.40
______
US$ 959.52

DEDUCCIONES

T/CH : CIF FO = US$ 150.00

Base de1 T/CH US$ 28/ exceso US$ 1.50 p/c US$ 1
Arriba de la base = 3.00

GASTOS DE REFINACION

Ag : US$ 0.30/Oz x 76.00 Oz = 22.80

Au : US$ 7.00/Oz x 0.152 Oz = 1.06

PENALIDADES

As : 0.8% - 0.5% = 0.3% x US$ 2.00 p/c 0.1% = 6.00

Sb : 0.7% - 0.5% = 0.2% x US$ 2.00 p/c 0.1% = 4.00
Bi : 0.10%- 0.01% = 0.09% x US$ 1.50 p/c 0.01% = 13.50 = (200.36)
__________________
VALOR CIF US$ 759.16

Flete Martimo = US$ 30.00

Seguro = 2.09 = (32.09)
___________________
VALOR FOB= US$ 727.07
=====

NEGOCIACION DE UN CONTRATO

El objetivo de una negociacin es, para el Minero, maximizar el valor de fundicin neto
(Net. Smelter Return).

Para el Comercializador su objetivo principal es el de obtener los mejores trminos y

condiciones comerciales para sus clientes. El comercializador tiene como ventaja
competitiva estar permanentemente en el Mercado, lo que le permite estar la tanto de
las oportunidades de negocio mas apropiados para una produccin o concentrado
determinado.

Esto le premite contar con elementos de juicio para negociar trminos y condiciones
mas competitivos que le caso de un Minero. Por supuesto, existen excepciones, en el
caso de productores que cuentan con poder de negociacin, gracias a sus grandes
volmenes de produccin, etc.
Normalmente, los trminos y condiciones negociables (*) son los que se muestran en la
Figura N 2, sin embargo vale la pena resaltar que una de las clausulas que mas se
negocian es el Gasto de Tratamiento o Treatment Charge (**) (T/CH). Estos gastos de
tratamiento varan de acuerdo al balance mundial entre la produccin de Concentrados
de Mina y la disponibilidad de capacidad de tratamiento de las fundiciones. Un exceso
de concentrados sobre la capacidad de fundicin otorgara mejor poder de negociacin
a una fundicin. Ellos podran incrementar sus costos de tratamiento a niveles altamente
rentables aun si el precio del Plomo este disminuyendo.

Lo contrario puede suceder cuando no hay disponibilidad de concentrados. Es en este

ltimo caso cuando las fundiciones ofrecen sus servicios de Alquiler o Toll. Bajo esta
circunstancia el toleador lo que hace es garantizarse va la maquila, ingresos que cubran
sus costos de operacin. Adems de que el riesgo financiero y de colocacin en el
mercado de los productos resultantes, son transferidos al que toma el servicio.

Por otro lado, la ventaja de Tolear o alquilar los servicios de una Fundicin, radica en el
hecho de contar con la propiedad de los productos resultantes, en este caso Plomo,
Plata y Oro, los cuales como refinados tienen un mayor valor agregado y por lo general
sus cotizaciones gozan de premios.
Es importante precisar que el mantener la propiedad de los Metales Preciosos,
especialmente Oro, es de carcter estratgico.

El Oro Refinado Good Delivery viene a constituirse como un activo financiero liquido y
puede formar parte, si as se desea, de las reservas internacionales de un pas.

En resumen, la decisin de venta directa de un concentrado o la decisin de Tolear

requieren de un anlisis de costo/beneficio, as como tambin de mercado.

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(*) El termino negociacin, es de inmensa importancia en la comercializacin de
minerales. Esta implica saber hacer uso de una serie de tcnicas interpersonales y de
contra con habilidades natas y acadmicas, adems de experiencia para lograr los
mejores trminos y condiciones en una compra/venta de productos mineros.

(**) Obtener una mejora en el T/CH no garantiza una mejora de un contrato si otros
trminos y condiciones son variados simultneamente.
Es importante mencionar la importancia que tiene saber usar las tcnicas de cobertura
(Hedging) de metales y de monedas para optimizar una gestin de compra/venta de
Concentrados de Plomo. En el caso del concentrado de Plomo esto adquiere aun mayor
relevancia cuando se observa que ms del 60% del valor pagable lo constituyen la Plata
y tambin el Oro.

Es importante mencionar que una razn fundamental de la existencia de estos

mecanismos es la de eliminar el riesgo de variacin de precios de los metales. Esto
quiere decir que si como productor yo tengo la oportunidad de fijar precios en bolsa por
encima de mis costos de operacin, estar garantizando una utilidad que me permita
continuar y ampliar mis operaciones mineras.

13.4.- COMERCIALIZACION DEL PLOMO: Refinados

CONTRATO TIPICO
La comercializacin de Plomo refinado no es tan compleja, relativamente hablando,
comparado con la de Concentrados de Plomo, esto se puede observar en la Figura N
3 donde se muestra en Contrato Tpico de Venta de Plomo Refinado.

La valorizacin de este contrato estara dado por el precios mas el premio y multiplicado
por el tonelaje al 100%.

NEGOCIACION DE TERMINOS Y CONDICIONES

Como era el caso de los concentrados, la bsqueda de los mejores trminos y

condiciones implica tener conocimiento del Mercado de Plomo Refinado y en especial
de los Mercados Promedio. Sin embargo, la estrategia de colocacin del Plomo no
solamente responde a la atractividad que puedan representar los mercados de ALADI,
Asia o Japn, sino fundamentalmente a mantener un portafolio diversificado, con el
objeto de minimizar riesgos y mantener rentabilidades de promedio razonables.

13.5.- PERSPECTIVAS GENERALES DE MERCADO

Hacer predicciones de mercado es realmente difcil, dado que esta es una ciencia
inexacta en razn de las mltiples variables micro y macroeconmicas y sus
interacciones, que deben considerarse cuando se hacen proyecciones de oferta,
demanda y consecuentemente de precios. Los modelos economtricos son tiles, pero
no cuando se dan situaciones como cuando el precio del petrleo se incremento
tremendamente, literalmente hablando, de la noche a la maana.

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(*) El termino Backwardation es una situacin en la que le precio Spot de un metal es
mayor que el precio del metal a entregarse en una fecha futura. El nivel de esta situacin
esta dado por factores de Oferta y Demanda.
FIGURA N 3: CONTRATO TIPICO DEL PLOMO REFINADO

1. PRODUCTO : Plomo Refinado de 99.99% de Pb en Lingotes

2. CANTIDAD : 400 Toneladas Mtricas.

3. ENTREGA : CIF L.T. Puerto Principal.

4. EMBARQUE : 200 TM en Junio y Setiembre de XXXX respectivamente.

5. PRECIO : Promedio LME Settlement mas US$ 60/ TM segn

publicacin en el Metals Week.

6. PRECIO DE
COTIZACION : Mes anterior al mes contractual de embarque.
7. PAGO : CAD Nueva York en US Dlares.

8. OTRAS
CONDICIONES : Generales de todo contrato de Compra/ venta.

Lo anterior debe siempre considerarse cuando se plantean proyecciones de consumo y

produccin de Plomo. Al considerarse esto debe tenerse en cuenta el principal problema
que afronta la Industria del Plomo, el cual es, los altos costos de control ambiental en el
que tiene que incurrir para cumplir con las regulaciones de los gobiernos de los pases
industrializados.
Estos costos adicionales, en muchos casos podran sacar del mercado a varios
productores de tecnologas no actualizadas. Los productores de Plomo secundario en
general, tendran un problema adicional, dado que sus costos marginales son menos
flexibles que la de los productores en la industria extractiva, dado que no tienen control,
o el control es mnimo, sobre el costo de suministro de sus materias primas (Scraps).

Finalmente se debe mencionar que la produccin y consumo de Plomo depender de la

poltica econmica nacional y sectorial que cada pas productor y consumidor adopte.
Es importante mencionar que la amenaza del creciente proteccionismo ha obligado al
desarrollo de otras modalidades no convencionales de comercio, tales como comercio
compensado.