Plan de Exportacion de Pisco - 2016

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN
FACULTAD DE
ECONOMA
Escuela Profesional De
Economa
Curso
Comercio Exterior
Docente
Quispe Velsquez, Vctor
Tema
Plan de exportacin de Pisco
Presentado por
Paye Coaquira, Dilmar William
Quispe Toledo, Dulhey lossin
Saico Ihue, Marco Antonio
4to B
Arequipa - junio - 2016
PRESENTACIN
Somos alumnos de la carrera de Economa de la Universidad Nacional de San Agustn de

Arequipa (UNSA), para este plan de exportacin de Pisco se tom en cuenta diversos
aspectos y factores que servirn para realizar este proyecto, el cual se desarrollarn ms
adelante.
El presente trabajo se centra principalmente en la produccin del Pisco en la regin de

Arequipa, y la exportacin de esta bebida para el mercado de Estados Unidos,
especficamente para la ciudad de Los ngeles California. En este sentido, es relevante
destacar dos cuestiones. Por un lado, la importancia de la investigacin relacionada con
dichos componentes en el estudio del producto y el mercado al cual se va a exportar.
Para desarrollar este trabajo se puede encontrar una gran variedad de trabajos que han
aportado informacin para la realizacin de este plan de exportacin de Pisco. Sin
embargo existen algunas limitaciones en cuanto a la obtencin de los datos necesarios
para el desarrollo del plan de exportacin. Por ello, el presente trabajo pretende contribuir
con los conocimientos e informacin necesaria para facilitar la exportacin de nuestro
Pisco.
Este trabajo, por otro lado se realiz para facilitar, de una manera ms sencilla un plan de
exportacin del Pisco, puesto que existen ciertos problemas en el momento de exportar.
El presente trabajo ha sido diseado bsicamente con el objetivo de contar con una base
conceptual que permita comprender mejor la exportacin de Pisco y como obtener
mejor rentabilidad, constituye tambin un incentivo para la investigacin acerca de
temas relacionados con las exportaciones de Pisco.
Nuestra empresa se define con fines hacia el futuro donde nuestras metas se enlazan
con el desarrollo de las exportaciones de nuestro producto bandera. Por otro lado as
como nuestra empresa muchas otras han decidido apostar por comenzar un negocio, y en
especial la venta al exterior debido a la estabilidad econmica que fue mostrando
el Per en los ltimos aos y una poltica promotora de las exportaciones, sobre en lo
productos no tradicionales.
Finalmente, se presentan las principales conclusiones generales que se han obtenido a

partir de la realizacin de este trabajo.
Facultad de Economa - UNSA 2

INDICE
PRESENTACIN ........................................................................................ 2
INTRODUCCION........................................................................................ 6
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................. 7
1 DATOS GENERALES - EXPORTACIN DE PISCO .......................... 8
1.1 Principales exportadores de Pisco Peruano ....................................... 9
1.2 Denominacin de origen del pisco .................................................... 9
1.3 Restitucin de derechos arancelarios drawback ............................. 9
1.4 Destino de exportacin: USA ......................................................... 10
1.5 Las empresas competidoras ............................................................ 10
1.6 Razn para exportar el pisco .......................................................... 10
1.7 Documentos requeridos en Estados Unidos .................................... 10
1.8 Trminos de la negociacin del contrato Compra-Venta ................ 11
1.9 Sistema armonizado ....................................................................... 12
1.10 Operativa del comercio exterior ..................................................... 12
2 GENERALIDADES DE LA EMPRESA ............................................. 15
3 JUSTIFICACIN ................................................................................. 16
4 OBJETIVOS DEL PROYECTO .......................................................... 16
4.1 Objetivos de la empresa ................................................................. 16
4.2 Objetivos especficos ...................................................................... 16
4.3 Estrategias ...................................................................................... 17
4.4 Misin ............................................................................................ 17
4.5 Visin............................................................................................. 17
4.6 Valores ........................................................................................... 17
5 MARCO TEORICO ............................................................................. 18
5.1 Marco terico segn el manual para la exportacin ........................ 18
5.2 Mtodo de Trabajo ......................................................................... 18
6 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL ........................................ 18
6.1 LA EMPRESA ............................................................................... 18
6.1.1 Servicios .................................................................................. 18
6.1.2 Experiencia .............................................................................. 19
6.1.3 Referencias............................................................................... 19
6.2 EL PRODUCTO ............................................................................ 20

6.2.1 El pisco peruano ....................................................................... 20
6.2.2 Tipos de pisco .......................................................................... 22
6.2.3 Caractersticas del autntico pisco ............................................ 23
1.1.3 Zonas productoras .................................................................... 24
1.1.4 Proceso productivo ................................................................... 26
6.2.4 Equipos .................................................................................... 27
6.3 EL MERCADO .............................................................................. 28
1.1.1 Situacin Geogrfica: ............................................................... 28
1.1.2 Educacin ................................................................................ 29
1.1.3 Cultura ..................................................................................... 29
1.1.4 Salud ........................................................................................ 29
1.1.5 Gobierno .................................................................................. 29
6.3.1 Especificacin del mercado Los ngeles California ........... 30
7 ESTUDIO DE MERCADO META ...................................................... 31
7.1 Anlisis del Tamao del Mercado Potencial ................................... 31
7.1.1 Anlisis del Consumidor .......................................................... 31
7.2 Tamao de Mercado y Tendencias ................................................. 32
7.3 Consumo Aparente ......................................................................... 33
7.4 Demanda Potencial ......................................................................... 35
8 ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE PISCO .................... 37
8.1 Demanda Interior ........................................................................... 37
8.2 Demanda exterior ........................................................................... 39
9 ANALISIS STATA ........................................................................... 41
9.1 Exportacin de Pisco a Estados Unidos .......................................... 41
9.2 Exportacin de Pisco a Chile .......................................................... 42
10 ANALISIS FODA ............................................................................. 44
11 CICLO DE VIDA DEL PISCO ......................................................... 45
11.1 Etapa 1. Introduccin o desarrollo de mercado ............................... 45
11.2 Etapa 2. Crecimiento o crecimiento de mercado ............................. 48
11.3 Etapa 3. Madurez o mercado maduro ............................................. 49
11.4 Etapa 4. Declinacin o mercado declinado ..................................... 49
11.5 Diagnstico de la produccin de Pisco ........................................... 51
11.5.1 Anlisis y conclusin del ciclo de vida del Pisco ...................... 54

12 ESTRATEGIAS DE MERCADEO (COMERCIALIZACIN Y
VENTAS)................................................................................................... 55
12.1 Estrategias de Porter ....................................................................... 55
12.2 Estrategia de Producto .................................................................... 56
12.3 Estrategia de Plaza ......................................................................... 58
12.4 Estrategia de Precio ........................................................................ 59
12.5 Estrategia de Publicidad ................................................................. 61
13 REQUISITOS SANITARIOS Y NORMAS LEGALES .................... 62
13.1 Exigencias en Estados Unidos ........................................................ 62
13.1.1 Norma general de etiquetado de estados unidos ....................... 62
13.1.2 Formulaciones sanitarias y fitosanitarias .................................. 62
13.1.3 Normas de origen ..................................................................... 63
13.1.4 Normas tcnicas. ...................................................................... 63
13.1.5 Normas de calidad .................................................................... 64
13.1.6 Regulaciones ecolgicas........................................................... 64
13.2 Exigencias legales en Per ............................................................. 65
13.2.1 Normas de origen ..................................................................... 65
13.2.2 Normas tcnicas ....................................................................... 65
13.2.3 Normas de calidad .................................................................... 65
13.2.4 Regulaciones sanitarias y fitosanitarias .................................... 66
13.2.5 DIGESA ................................................................................... 66
13.2.6 SENASA .................................................................................. 66
14 PRESUPUESTO Y FLUJO DE EFECTIVO ..................................... 67
14.1 COSTO TOTAL............................................................................. 67
14.1.1 Costo Fijo................................................................................. 67
14.1.2 Costo Variable ......................................................................... 68
14.2 Anlisis de costos y precio de exportacin ..................................... 69
CONCLUSIONES...................................................................................... 70
OBSERVACIONES ................................................................................... 71
RECOMENDACIONES............................................................................. 72
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................ 73

INTRODUCCION
El Per alcanz el primer lugar en la exportacin de pisco a nivel mundial, lo que a

primera impresin podra hacer pensar en grandes volmenes a buenos precios. Luego de
ver la magnitud de las cifras, un anlisis de la naturaleza del producto y sus limitaciones
para ser exportado a nivel masivo hace creer que las bondades comerciales del pisco van
por un lado bastante distinto de lo que convencionalmente se supone.
Nuestro Pisco que est hecho de la uva quebranta es de un gusto muy peculiar, que da el
sabor inconfundible al aguardiente de uva Pisco. Puede considerarse como una variedad
peruana por excelencia debido a que no guarda similitud con aquellas conocidas en otras
partes del mundo. Su rusticidad, producto de su aclimatacin al suelo de los valles
vitivincolas de la costa sur del Per, le ha permitido ser resistente al insecto de la
filoxera.
Actualmente, se estima que el 10% de la produccin de uva se destina al Pisco; el 21% a

la produccin de vinos; y el 69% restante a la comercializacin de la uva. La superficie
destinada a la produccin de uva para Pisco son de alrededor de mil 200 hectreas, donde
ICA concentra afortunadamente el 55%, Lima 35%, mientras que Arequipa, Moquegua y
Tacna concentran el 10%. El 66.5% de las bebidas con nombre de pisco que ingresa a
EE.UU. proviene del Per. Con aproximadamente 300 millones de consumidores de alto
poder adquisitivo, EE.UU. es de hecho el mercado ms grande del mundo cuando se
considera individualmente. En general tiene bajas barreras a la importacin de bienes,
especialmente para aquellos productos provenientes de pases con los que el gobierno de
EE.UU. ha firmado tratados de libre comercio o a los que otorga tratamiento
preferencial mediante programas unilaterales. Si, adicionalmente, se toma en cuenta la
cercana geogrca y las facilidades de transporte, resulta un mercado clave dentro de
una estrategia de expansin exportadora para las empresas latinoamericanas.
Durante el 2015 las exportaciones de pisco crecieron en 38.6%, siendo los principales
mercados de destino Chile u Estados Unidos, as como Reino Unido y Colombia En los
ltimos cinco aos, las exportaciones de la bebida de bandera del Per se incrementaron
en 168%, alcanzado en el 2014 ventas por ms de US$ 5.5 millones.
La tarea de promocionar y posicionar al pisco a nivel internacional responde a una

estrategia desarrollada conjuntamente con el sector privado. Hoy existen ms de 80
empresas exportadoras que atienden a 85 mercados internacionales, segn MINCETUR.

RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo propone la creacin de una empresa cuyo objetivo sea exportar
nuestro pisco Peruano hacia Estados Unidos, especficamente a la ciudad (Condado) de
Los ngeles estado de California a travs del puerto internacional de Los ngeles en el
barrio de San Pedro, que est localizado aproximadamente a 30 km al sur del Centro de
los ngeles conocido como la Baha de San Pedro o Puerto Mundial LA.
Adems, en este trabajo podremos encontrar todo lo referente a la empresa y el producto,

historia, caractersticas, clasificacin y procesos de produccin de nuestro producto a
exportar. De la misma manera encontraremos todo lo referente al mercado, el cual
haremos una resea del Pas al cual exportaremos, as como sus variables
macroeconmicas ms importantes, los aspectos arancelarios, requisitos tcnicos,
regulaciones, la demanda existente en Estados Unidos y en los ngeles, California.
Adems podremos encontrar todo lo referente a la historia, caractersticas, clasificacin, y

proceso de produccin de nuestro producto a exportar. De la misma manera haremos una
resea del pas al cual exportaremos asimismo de sus variables macroeconmicas ms
importantes, los aspectos arancelarios requisitos tcnicos, manera de comercializar, la
demanda existente en Estados unidos.
Para terminar este trabajo, mostraremos el potencial que tiene este producto, as como las
estrategias y competencias en nuestro lugar de exportacin,
Concluyendo con ideas que nos harn ms fcil o accesible, que nuestro Pisco triunfe en
tierras norteamericanas. El presente trabajo propone la creacin de una empresa cuyo giro
sea exportar nuestro gran pisco peruano hacia EE.UU especficamente al estado de
California.
Para culminar con este trabajo, mostraremos el potencial que tiene nuestro producto, as
como las estrategias y competencias que actualmente existe en nuestro lugar de
exportacin. Concluyendo con ideas que nos harn ms fcil o accesible que nuestro
pisco triunfe en tierras Norteamericanas.
A continuacin se presentara este trabajo de investigacin aplicando los conocimientos

del curso de comercio exterior, adems de los diversos conocimientos aprendidos a lo
largo de nuestra carrera de economa.

1 DATOS GENERALES - EXPORTACIN DE PISCO
La produccin de pisco en el Per no supera los 1.6 millones de litros al ao.

Las zonas de produccin estn ubicadas en los valles que cuentan con
Denominacin de Origen correspondientes a las siguientes regiones: Lima, Ica,
Arequipa, Moquegua y Tacna.
Los volmenes de produccin de Pisco por bodega son pequeos y oscilan entre
los 500 litros hasta ms de 15,000 litros.
Para producir un litro de Pisco se requieren entre 6 y 7 kilos de uvas.
El costo de fabricacin de una botella de Pisco de 750cc, antes del pago de
impuestos, es de aproximadamente S/. 11.15 nuevos soles.
Se cuenta con una norma tcnica que regula la elaboracin del Pisco.
En los aos anteriores se export un volumen de aproximadamente 89 mil litros
(US $ 224,000.00 valor FOB), siendo el principal mercado EEUU que concentro
el 42.5% de las exportaciones, seguido de Chile, Argentina, Venezuela y
Colombia.
Ha sido denominado Producto Bandera del Per. Se cuenta con la Comisin
Nacional del Pisco CONAPISCO.
La exportacin de Pisco se incrementa en 51% a los U$ 7.9 millones a un precio de U$

5.54 kilo promedio USA es el principal destino con U$ 2.9 millones, le sigue Chile con
U$ 2.8 millones. Bodegas Tabernero exporta U$ 1.6 millones (21% del total), Destilera
La Caravedo U$ 1.6 millones (21%).

1.1 Principales exportadores de Pisco Peruano
1.2 Denominacin de origen del pisco

El pisco es un aguardiente de uvas que se produce originariamente en el Per. Con el se
elabora el conocido cocktail, Pisco sour, un combinado de pisco, zumo de limn, clara de
huevo, jarabe de goma y amargo de angostura. El pisco sour es al pisco lo que la
margarita al tequila. El Pisco peruano ha obtenido de la Organizacin Mundial de
Propiedad Intelectual (OMPI) el reconocimiento de la denominacin de origen Pisco al
licor que los productores del sur del Per obtienen de la destilacin del fermento del jugo
de uva o mosto.
1.3 Restitucin de derechos arancelarios drawback
El monto a restituir es equivalente al tres por ciento (3%) del valor FOB del bien
exportado, con el tope del cincuenta por ciento (50%) de su costo de produccin,
correspondiendo aplicar la tasa vigente al momento de la aprobacin de la Solicitud. Este
monto tiene naturaleza tributaria.
El objetivo de este rgimen es evitar que el pago de los derechos arancelarios de los
productos importados para confeccionar otro producto a exportar, incremente su costo y
su precio final, afectando as su competitividad.
Es decir, el fin de este mecanismo es evitar la exportacin de impuestos.

1.4 Destino de exportacin: USA
El Pisco peruano se exporta a una gran cantidad de pases de todos los continentes.
Por ejemplo, China, Suiza, Estados Unidos, etc. Para el presente trabajo se tomar
como destino slo Estados Unidos.
El mercado de destino fue elegido debido a que en los ltimos aos existe una
creciente demanda de Pisco en Estados Unidos. Por otro lado los aranceles son muy
bajos, debido a la apertura comercial, por lo tanto el precio del producto ser
menor, adquiriendo de esta manera una gran competitividad.
1.5 Las empresas competidoras

Las principales empresas exportadoras de Pisco en el Peru, son:
Bodega San Isidro

Bodegas y Viedos Tabernero
Inversiones Alepa
Destilera La Caravedo
Compaa Destiladora del Per
Santiago Queirolo
Via Tacama.
1.6 Razn para exportar el pisco

Se ha elegido el Pisco como producto de exportacin debido a la creciente demanda
internacional de este destilado. Adems, en nuestro pas se dan las condiciones
necesarias para su elaboracin, desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el
proceso de destilacin necesario. Estados Unidos continu liderando el ranking de
los destinos del Pisco.
1.7 Documentos requeridos en Estados Unidos

Sector licores
Factura comercial (nombre del importador, descripcin de la mercanca, precio,

lugar y condiciones definitivas de venta).
Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderas embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadera.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercanca, sin
este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino).

El conocimiento de embarque es martimo o "Bill of Lading", puesto que es por
va martima.
Certificado de origen, ya que permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancas. Este documento lo extiende la Cmara de Comercio tanto de Lima
como de provincias.
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas.
1.8 Trminos de la negociacin del contrato Compra-Venta
El costo de embalaje de las cajas de Pisco correr por cuenta de la empresa

exportadora.
La fecha de entrega ser de 20 das tiles despus de confirmada la venta.
El pedido llegar en su totalidad.
Los bancos que transarn la cobranza documentaria son Bank of America
(importador) y el Banco de Crdito del Per.
La cantidad a exportar ser de 800 cajas de Pisco REAL VID.
Cada caja contendr 12 botellas de Pisco.
La cantidad a exportar ser de 9600 botellas en total. (800x12)
El precio de cada botella ser de $8.
El envase que contendr el contenido ser una botella de vidrio de 750 ml.
Se exportara en total 7 200 000 ml. De Pisco.
El precio unitario de cada caja ser de 96$. (8x12)
El valor total del contrato es de US$ 76800 (96x800)
El ingls ser el idioma del contrato.

1.9 Sistema armonizado
Seccin iv
Productos de las industrias alimentarias; bebidas, lquidos alcohlicos y vinagre; tabaco y
sucedneos del tabaco, elaborados.
Captulo 22
Bebidas, lquidos alcohlicos y vinagre.
Partida
22.08 Alcohol etlico sin desnaturalizar con grado alcohlico volumtrico inferior al 80%
vol.; aguardientes, licores y dems bebidas espirituosas.
Sub partida
2208.20 Aguardiente de vino o de orujo de uvas.
2208.20.21.00 Pisco.
1.10 Operativa del comercio exterior

Empaque
Para la venta final: botellas de vidrio de 750 ml. Empaque.
Volumen total por caja: 0.024375 m3.
El producto va dirigido al segmento B y C de la poblacin norteamericana, debido a que

su posicionamiento en el mercado es bajo, por tanto ingresara fcilmente a dichos
segmentos por el precio del licor y por ser un producto relativamente nuevo.
El precio de una botella de Pisco en Estados Unidos flucta entre los US$14 y los US$30,
este ltimo con una buena estrategia de posicionamiento en el mercado a donde se dirija.
Obviamente se comercializan Piscos de mayor calidad a un precio mayor, pero son
generalmente de coleccin y no son tan comercializados.
El precio de una botella de Pisco en un los supermercados europeos no es inferior a los

US$18. Cabe resaltar que los costos de exportar el producto hacia Europa encarecen su
precio, por tanto en los pases latinoamericanos el precio de nuestro licor es un tanto
menor, sobre todo por los costos de flete y otros gastos de exportacin.
El costo unitario del producto antes de impuestos es de $8 aproximadamente, aunque

segn el CONAPISCO el costo regular de una caja de pisco es de US$60.

2 GENERALIDADES DE LA EMPRESA
REAL VID S.A.
Es una Empresa emprendedora, creadora de un innovador producto, el popular

Pisco Peruano, pero no el piso tradicional, sino el Pisco Real Vid; una nueva
alternativa para el consumidor, ofrecindoles piscos de calidad exportadora.
QUIENES SOMOS?
Somos una empresa denominada Real Vid S.A. Empresa creada con el fin de la
fabricacin artesanal de pisco peruano combinado con frutas, una nueva alternativa
para el pblico, Exportando inicialmente a Estados Unidos.
QUE OFRECEMOS?
Se ha elegido el Pisco como producto de exportacin debido a la creciente demanda

internacional de este destilado. Adems, en nuestro pas se dan las condiciones
necesarias para su elaboracin, desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el
proceso de destilacin necesario.
EL PRODUCTO
El pisco es el Aguardiente obtenido, obtenido de la destilacin de los clidos

frescos de la fermentacin de la exclusiva, del mosto de uva (jugo de uva)
siguiendo las prcticas tradicionales, establecidas en las zonas productoras
previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislacin nacional.
Denominacin del proyecto:
Plan de exportacin del Pisco
Ubicacin Geogrfica:
Se encuentra ubicado en el Per, departamento de Arequipa, Provincia de Arequipa.
Naturaleza del Proyecto:
El presente plan de exportacin del Pisco se dedicara a la produccin de vid

variedad quebranta para la elaboracin y exportacin del Pisco.
Ejecutor del proyecto:
El presente proyecto ser ejecutado por los representantes de este grupo.

3 JUSTIFICACIN
Este proyecto fue desarrollado con la importancia mundial y aceptacin del pisco
peruano, por la buena adaptabilidad de la uva quebranta debido a las condiciones
climticas existentes y la calidad de nuestro producto.
4 OBJETIVOS DEL PROYECTO
Como objetivo principal tenemos, el procesamiento, industrializacin,

transporte, almacenamiento y comercializacin del Pisco hacia el exterior (Los
ngeles California); de igual forma obtener dividendos para la empresa y a
la vez generar empleos en la regin.
Desarrollar mecanismos de innovacin tecnolgica y cientfica en el manejo

de la produccin de pisco para seguir contribuyendo a posicionar el pisco en
los mercados local y mundial. Por otro lado, se busca definir las estrategias
que contribuirn a desarrollar el mercado sostenidamente y los factores de
xito de la exportacin de nuestro Pisco.
4.1 Objetivos de la empresa

Analizar y definir un tamao adecuado del mercado al cual estamos enfocados
y saber las caractersticas e inclinaciones exactas del cliente en el exterior de
nuestro producto terminado.
Conocer la oferta que emplearemos para llegar a conseguir un espacio en la
mente de nuestro consumidor.
Entender las normas legales que rigen en el estado al cual estamos enfocado y
que se relacionen con consumo de las bebidas alcohlicas.
Identificar todo el trayecto que sigue el comercio del pisco cuando ingresa al
mercado estadounidense.
Conocer a nuestros competidores tanto de la industria del pisco como la de
otras bebidas ya posicionadas en ese mercado.
4.2 Objetivos especficos

Implementar y/o Instalar una bodega con tecnologa de punta de tal manera que se
produzca pisco con caractersticas estndares acordes a la normatividad tcnica y
legal, para su comercializacin a nivel de exportacin.

Conservar la tradicin pisquera de Arequipa, por tratarse de un producto de origen
peruano.
En forma paralela invertir en mejorar el recurso humano, mediante la capacitacin
y asistencia tcnica a los productores vitivincolas, cuyo objetivo estara centrado
en mejorar las tcnicas de conduccin de la vid e industrializacin de la misma.
4.3 Estrategias
Normalizar la calidad del Pisco, bajo un estndar de producto que aproveche la
ventaja competitiva que tiene frente a otros aguardientes de uva y licores
destilados.
Desarrollar mercados en el exterior (Estados Unidos), enfocando los esfuerzos en
pases de mayor concentracin de peruanos.
4.4 Misin
Nuestra empresa se dedica a la elaboracin, produccin y distribucin procedentes
de la uva, tales como nuestro producto bandera que es el Pisco. Existimos para
satisfacer una demanda existente en el mercado de las bebidas alcohlicas.
4.5 Visin
Buscamos en un mediano plazo consolidarnos como lderes de venta en el mercado
interno y externo de bebidas alcohlicas, satisfaciendo as la demanda que existe en
nuestro pas y en el mercado de Los ngeles. Por otro lado, en el largo plazo,
deseamos ser la empresa lder en exportacin del Pisco, alcanzando un meritorio
conocimiento por el alto nivel de calidad presente en nuestro producto terminado.
4.6 Valores
Compromiso con la calidad.
Cultivar un ambiente de confianza.
Difundir y respetar la cultura tradicional del Per.
Responsabilidad social de la industria para el desarrollo

5 MARCO TEORICO
5.1 Marco terico segn el manual para la exportacin

La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de mercancas del
territorio aduanero, para su uso o consumo en el exterior y denomina exportacin
tradicional a las exportaciones de productos con escaso valor agregado,
correspondientes a insumos y materias primas.
5.2 Mtodo de Trabajo

El presente Plan de Exportacin adoptar un enfoque mixto, fusionando los dos
enfoques tradicionales de la investigacin cientfica: Enfoque cualitativo, y el foque
cuantitativo. Ser un estudio exploratorio por que el tema no ha sido abordado antes
y deseamos indagar reas desde nuevas perspectivas, su valor radicar en
familiarizarnos con fenmenos relativamente desconocidos, obtener informacin
sobre la posibilidad de llevar a cabo una investigacin ms completa respecto de un
contexto particular, investigar e identificar variables ms importantes, el
componente cuantitativo exploratorio utilizar herramientas como: bsqueda
bibliogrfica, recoleccin, ordenamiento de datos y toma de opiniones; se
estudiarn tambin las principales variables que intervienen en la constitucin,
organizacin y elaboracin de procesos para la exportacin del Pisco, determinando
la alternativa ms conveniente, as como los requisitos que deber cumplir para su
puesta en marcha.
6 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
6.1 LA EMPRESA
En esta parte, del trabajo conoceremos la informacin general de la empresa creada
para la exportacin de Pisco peruano hacia Estados Unidos.
Nombre: REAL VID
6.1.1 Servicios
Somos una empresa que presta servicios de exportacin de Pisco desde el Per
hacia los Estados Unidos, en especial al sur de este Pas norteamericano.

6.1.2 Experiencia
Como sabemos, a travs de los ltimos aos la exportacin de Pisco en el Per ha

evolucionado notablemente, entrando a los mercados extranjeros con una muy
buena aceptacin en especial en zonas en donde la poblacin latina es
representativa.
6.1.3 Referencias
Para el desarrollo de este trabajo tomamos diversos estudios y datos estadsticos

disponibles, por organizaciones, como: SUNAT, PiscoesPeru, Pomex, PromPeru,
entre otros.

6.2 EL PRODUCTO
6.2.1 El pisco peruano
En el siglo XVI llego la uva al Per desde las Islas Canarias, tradas por el Marques
Francisco de Caravantes. Crnicas de la poca sealan que fue en la hacienda
Marcahuasi, en el Cusco, donde se produjo la primera vinificacin en Sudamrica. As
mismo cuentan que Mateo Atiquita fue el primer enlogo americano. Sin embargo, fue en
los valles de Ica que esos cultivos se expandieron ampliamente debido a las propicias
condiciones climticas del lugar razn por la cual es en esta zona donde se desarroll con
gran fuerza la industria de vinos.
Como consecuencia de esta restriccin, los monjes hacendados costeos intensificaron la

produccin de aguardiente de uva peruano, producto que rpidamente se convirti en una
bebida popular por sus caractersticas muy propias, sobre todo entre los viajeros de la
regin.
Las primeras notificaciones que se tienen en el Per acerca de las elaboraciones de

aguardiente de uva, se remontan a inicios del siglo XVII. El renombrado historiador
peruano Lorenzo Huertas refiere al respecto Hemos encontrado un documento de 1613
que indica la elaboracin de aguardiente (de uva) en Ica.
Pisscu quiere decir avecilla en lengua quechua. Era el nombre de un generoso valle donde
abundaban los cndores y donde vivi una cultura descendiente de los Paracas, cuyos
alfareros, tambin llamados piscos, fabricaban las tinajas donde fermentaban la chicha y
otras bebidas alcohlicas. Cuando llegaron los espaoles, encontraron que esa regin
costea reuna especiales condiciones para que la parra mediterrnea floreciera, y pudo
hacerlo gracias a los conocimientos de los antiguos peruanos que supieron irrigar el
desierto costero.
Sin embargo, esta acepcin no es la nica. En la misma regin exista desde tiempos
inmemorables, una comunidad de indios llamados Pisko, los cuales eran ceramistas por
excelencia y quienes, entre otros productos, elaboraban Botijas de arcilla que tenan un
recubrimiento interior de ceras de abejas en la que se almacenaban bebidas alcohlicas y
chichas. Posteriormente cuando los espaoles trajeron la uva a la regin se comenz a
almacenar all el famoso aguardiente elaborado en la zona. Con el paso del tiempo, dicho
aguardiente pas a identificarse con el nombre del recipiente que lo contena.".

6.2.2 Tipos de pisco
Los tipos de Pisco que han sido desarrollados debido a la habilidad y el ingenio de
los pisqueros peruanos, y que hoy da son objeto de reconocimiento mundial, son
los siguientes:

6.2.3 Caractersticas del autntico pisco
Cinco caractersticas fundamentales distinguen a los autnticos Piscos de los
aguardientes de uva elaborados en otros pases.
a. La variedad de uva utilizada como materia prima: Una de las grandes

diferencias entre el autntico Pisco y los aguardientes de uva extranjeros es que
los insumos utilizados en su elaboracin -artesanal e industrial- no se limitan a las
variedades de uva aromtica tipo moscatel. En realidad el nfasis est puesto,
como debe ser, en el sabor y no en el aroma. Por ello las variedades de uva ms
usadas son la Quebranta (mutacin propia del Per) y, en menor cuanta, la Negra
Corriente y la Mollar, variedades no aromticas.
b. No rectificacin de los vapores: El proceso de destilacin empleado para la

elaboracin del Pisco se efecta en alambiques o falcas de funcionamiento
discontinuo y no en alambiques continuos. Ello con el objeto de evitar que se
eliminen muchos elementos constitutivos del verdadero Pisco al rectificarse los
vapores producidos al momento de su destilacin.
c. El tiempo entre la fermentacin de los mostos y el proceso de destilacin:

Conforme a la definicin del Pisco, ste proviene de la destilacin de caldos o
mostos "frescos" es decir recientemente fermentados. El tipo de procesamiento
evita que el caldo o mosto de uva fermentado permanezca durante muchos meses
antes de ser destilado o que se utilicen vinos hechos. Actualmente en el Per los
alambiques para la elaboracin de Pisco deben cumplir con los requisitos
establecidos por la Comisin de Supervisin de normas tcnicas, metrologa,
control de calidad y restricciones para-arancelarias del Instituto Nacional de
Defensa del Consumidor y de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).
d. No tiene ningn agregado: En el Per, el proceso de destilacin no se paraliza

sino hasta el momento en que se haya obtenido el Pisco a nivel alcohlico de 42 o
43 grados promedio. No se agrega agua destilada o tratada con la finalidad que no
pierda su cuerpo, color y dems caractersticas que lo distinguen.
e. Proceso de obtencin del contenido alcohlico: Al iniciarse la destilacin de

los mostos frescos la riqueza alcohlica del producto destilado es alta, llegando
aproximadamente a 75 grados. Conforme se prolonga el proceso, el grado
alcohlico va disminuyendo, permitiendo, de esta manera, que otros elementos

que constituyen el Pisco se vayan integrando al destilado. De acuerdo a la pericia
y la tradicin del pisquero peruano esta operacin se prolonga hasta que el nivel
alcohlico ha bajado a 42 o 43 en promedio, pudiendo bajarse hasta 38 grados.
1.1.3 Zonas productoras

Las zonas productoras de vid en el Per principalmente estn en Lima, Ica,
Arequipa, Moquegua y Tacna. Siendo el Departamento de Ica que presento las
caractersticas ms apropiadas para la actividad vitivincola. Su clima es semi-
calido y las precipitaciones pluviales es escasa y las temperaturas medias son
saludablemente uniformes, en poca de verano las temperaturas flucta entre los
20 y 30 grados centgrados, la humedad en Ica presenta promedios inferiores a
otras zonas costeras lo cual es altamente favorable para el cultivo de la vid, la
insolacin promedio es superior a otras zonas de la costa lo cual resulta ventajoso
para asegurar un alto ndice glucomtrico en las uvas.
Las variedades de uvas que se cultivan en las diversas zonas del Per
son: Quebranta, negra Italia, Corriente, Albilla, Borgoa (Isabella), Malbeck,
Alicante Bouchet, Morcatel, Cabennet, Sauvignon, Grenache, Barbera y
Chenin(Pinot de la Loire), Tambien hay otras variedades como moscato de
Hamburgo, Palomino, Semillon Riesling, Cavernet Franc, Carignane, Emperatriz
Cardinal, Ruby Cabernet, Pinot Blanc, Alfonzo Lavalle(alfonse Lavalier),
Thomphson seedless (Sultanina) Pinot y Rosal del Per.

1.1.4 Proceso productivo
A continuacin se presenta el diagrama de flujo recomendado del proceso
productivo para obtener el Pisco.
Recepcion de la materia prima
Obtencion del mosto
Fermentacion del Pisco

con o sin macerado
Destilacion
Reposo (3 meses)
Envasado

6.2.4 Equipos
La elaboracin de Pisco ser por destilacin directa y discontinua, separando las cabezas
y colas para seleccionar nicamente la fraccin central del producto llamado cuerpo o
corazn. Los equipos sern fabricados de cobre o estao; se puede utilizar pailas de acero
inoxidable. A continuacin se describen estos equipos:
Falca: Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto recientemente
fermentado y, por un largo tubo llamado "Can" por donde recorre el destilado, que va
angostndose e inclinndose a medida que se aleja de la paila y pasa por un medio fro,
generalmente agua que acta como refrigerante. A nivel de su base est conectado un
cao o llave para descargar las vinazas o residuos de la destilacin.
Alambique: Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto

recientemente fermentado, los vapores se elevan a un capitel, cachimba o sombrero de
moro para luego pasar a travs de un conducto llamado "Cuello de cisne" llegando
finalmente a un serpentn o condensador cubierto por un medio refrigerante,
generalmente agua.
Alambique con calienta vinos: Adems de las partes que constituyen el alambique,
lleva un recipiente de la capacidad de la paila, conocido como "Calentador", instalado
entre sta y el serpentn. Calienta previamente al mosto con el calor de los vapores que
vienen de la paila y que pasan por el calentador a travs de un serpentn instalado en su
interior por donde circulan los vapores provenientes del cuello de cisne intercambiando
calor con el mosto all depositado y continan al serpentn de condensacin
Cmara de fermentacin de Acero.

Pipas de 250 Litros en nmero de 20.

Bomba de Trasiego y dems equipos que pudieran necesitarse en el proceso de
produccin.
6.3 EL MERCADO
El mercado elegido para nuestra exportacin de Pisco es:
Estados Unidos de Norteamrica, especficamente a la ciudad (Condado) de Los ngeles

estado de California.
Bandera Estadounidense
Idioma oficial: Ingles

Moneda: Dlar ($)
PIB (PPA): 16 633 400 millones de dlares
PIB per cpita: USD 54 152
PIB por sector: agricultura: 1,2%, industria: 19%, servicios: 80%
Tasa de cambo: 1 dlar = 0,89 euros; 1 Dlar = 3,32 Nuevos Soles
Inflacin (IPC): 1,5%
Superficie: 371 1745 km
Poblacin: 321.601.000 habitantes, es l el tercer pas ms poblado del mundo.

1.1.1 Situacin Geogrfica:
Los Estados Unidos de Amrica estn formados por 48 estados situados en el territorio de
Amrica del Norte y adems Alaska y Hawai. Otras reas correspondientes a los
territorios de Puerto Rico, Samoa, Guam y las Islas Virginia.
Las fronteras del territorio continental son:
Norte: Canad
Este: Ocano Atlntico
Oeste: Ocano Pacifico
Sur: Golfo de Mxico

1.1.2 Educacin
Se ofrece la educacin e instruccin desde la enseanza preescolar hasta la superior en
instituciones que pueden ser pblicas o privadas. La enseanza elemental llega hasta el
12vo. Grado.
1.1.3 Cultura
La diversidad de costumbres y tradiciones en la poblacin de los Estados Unidos, se
evidencia en la vida cultural. Esto hace que haya una gran variedad de culturas, se
destacan como manifestaciones culturales, las compaas de danzas contemporneas, la
msica, los novelistas y poetas, escultores, pintores y realizadores de cine.
1.1.4 Salud
Los servicios mdicos y asistenciales se garantizan a travs del seguro social y el seguro
mdico a los trabajadores.
1.1.5 Gobierno
Existe un gobierno federal, con un presidente que se elige cada cuatro aos. Hay
autonoma legislativa en cada uno de los estados de la congregacin. El presidente se
asiste para ejercer su mandato en la cmara de senadores y representantes.

6.3.1 Especificacin del mercado Los ngeles California
La ciudad de Los ngeles abreviada L.A, es la ciudad ms poblada del estado
estadounidense de California y la segunda ciudad ms poblada de Estados Unidos. Tiene,
una poblacin de 3 792 621 habitantes. Est ubicada en el sur de California y abarca una
superficie de 1215 km.
Los
ngeles -
California

7 ESTUDIO DE MERCADO META
Anlisis del entorno empresarial
7.1 Anlisis del Tamao del Mercado Potencial

7.1.1 Anlisis del Consumidor
A la falta de competitividad y articulacin de los actores participantes en el sector
vitivincola, la internacionalizacin del pisco peruano presenta un escenario favorable,
dada la tendencia alcista que han registrado sus exportaciones, las cuales pasaron de 140
mil dlares a 458 mil dlares en los ltimos seis aos. En el ao 2006, solo el 13% de la
produccin de pisco se destinaba al mercado de exportacin; el mercado interno
constitua su principal destino. Consultor internacional en mrketing y representantes de
algunas rmas de pisco peruano en Estados Unidos, es el presidente de la cadena de venta
al menudeo BevMax en dicho pas, cadena que posee ochenta tiendas de licores en
diferentes estados.
En el ao 2005 se exportaron 82,7 mil litros de pisco; es decir, ms de 9 mil cajas de 12

unidades de 750 mililitros cada una, volumen superior en 44,6% al del ao anterior. Por
su parte, en el mismo periodo, Chile export 392 mil litros a un valor FOB de 863 mil
dlares
En cuanto al precio promedio, tambin se observa un incremento: el litro de pisco pas de

2,2 dlares en el 2001 a 5,5 dlares en el 2005. Al analizar el
Comportamiento de las exportaciones, se asume que la recuperacin del precio
Fue resultado de una mejora en la oferta exportable como consecuencia tanto del ingreso
de productos de mayor calidad como del reconocimiento a la calidad del producto en los
mercados externos.
Con relacin a los destinos, en el 2005 el principal mercado receptor del pisco fue
Estados Unidos, con una participacin de 56,94% del total (equivalente a 257 mil
dlares), le siguieron Reino Unido, con 12,28%, Espaa, con 9,57%, y Chile, con 3,15%5
Para tener una idea de la participacin relativa de la partida del pisco en el total de las
exportaciones, se puede indicar que el valor FOB del total de las exportaciones peruanas
en el 2005 ascendi a 17 mil.

rea Actual de Intercambio.
Per: Principales pases de destino de las exportaciones
Miles de
PAS Miles de FOB- US$
Litros
ESTADOS UNIDOS 3,038 263
CHILE 797 145
COLOMBIA 177 24
REUNO UNIDO 155 23
ALEMANIA 148 21
ESPAA 132 17
ARGENTINA 148 13
JAPN 70 6
ECUADOR 55 7
COSTA RICA 54 8
RESTO 345 46
Fuente: Sunat
7.2 Tamao de Mercado y Tendencias
El incremento de la produccin es del orden del 23% para el ao 2011 respecto al 2010 y
de 36% para el ao 2012 respecto al 2011.
Ello se explica por el incremento del consumo interno de pisco y de las
exportaciones

7.3 Consumo Aparente
Per: Acumulado Exportaciones de Pisco
AOS FOB US$ LITROS PRECIO UNIT.
2002 79,785 18,338 4.35
2003 293,936 56,598 5.19
2004 423,644 74,139 5.71
2005 452,039 82,735 5.46
2006 681,549 107,798 6.32
2007 1, 061,385 172,891 6.14
2008 1, 395,314 216,014 6.46
2009 1, 371,842 231,190 5.93
2010 1, 981,657 285,252 6.95
2011 3, 861,967 457,413 8.57
2012 5, 049,228 572,211 8.77

Principales pases de destino de las exportaciones
Miles de FOB- Miles

PAS US$ de
Litr
ESTADOS UNIDOS 3,038 os263
CHILE 797 145
COLOMBIA 177 24
REUNO UNIDO 155 23
ALEMANIA 148 21
ESPAA 132 17
ARGENTINA 148 13
JAPN 70 6
ECUADOR 55 7
FRANCIA 54 8
RESTO 345 46

7.4 Demanda Potencial
La Asociacin de Exportadores (ADEX) inform que los envos de pisco entre enero y
noviembre del 2012 sumaron US$ 4.5 millones, logrando un crecimiento de 21.8%
respecto al similar periodo del 2011 y consolidando a EE.UU. como su principal destino,
pese a la crisis econmica que an lo afecta.
El presidente del Comit de Pisco del gremio exportador, Jos Miguel Poblete, indic
que si bien en el 2012 se tuvo que hacer frente a una lenta rotacin de envos de
nuestra Bebida de bandera por la crisis financiera, este ao se seguir creciendo
porque no solo EE.UU. se est consolidando como el primer pas de destino, sino por el
impulso que se est dando a las misiones itinerantes a nuevos mercados.
Destac el esfuerzo de Promperu y el ministerio de RR.EE. que organizan
misiones itinerantes al Asia y a Europa. A ello se le agrega las degustaciones en las
diferentes ferias internacionales, as como en el Saln del Pisco de la Feria
Expoalimentaria.
As tambin, destac el impulso que se le da a das festivos como el Da del
Pisco Sour (primer sbado de febrero); el Da del Pisco (cuarto domingo de julio);
y la Semana del Chilcano, celebrado hace unas semanas, ya que le ofrecen al pisco una
gran promocin para su difusin y consumo, lo que permitir seguir apostando por un
mayor consumo nacional.
Poblete remarc que la exportacin de pisco an no representa grandes
volmenes, pero pese a ello, hay una creciente demanda. Uno de nuestros
principales retos es hacer conocido nuestro destilado en el exterior, adems de que
conozcan cmo tomarlo. Hay que reforzar los esfuerzos en insertar la cultura de tomar
pisco en otros pases, ms an en destinos donde an no es conocido, precis.
Otro reto, prosigui, es lograr que el consumidor internacional diferencie la
calidad del pisco peruano y el aguardiente que Chile (conocido tambin como pisco).
Chile entr primero en algunos mercados con su bebida que tiene un precio y
calidad bajos, lo que hace que los consumidores piensen que el pisco peruano es igual.
Hay que hacer mucho esfuerzo, tanto el Estado como el sector privado por promover
nuestra bebida nacional, resalt.

Demanda en el exterior
Segn cifras del Sistema de Inteligencia Comercial ADEX Data Trade, EE.UU. fue el
principal destino del pisco al sumar US$ 2.6 millones entre enero y noviembre del
2012, concentrando el 57% de los envos totales. El crecimiento fue de 15.4%. En
segunda posicin est Chile (87% de crecimiento) al reportar
US$ 796 mil en envos. Le sigue Colombia con US$ 168 mil, Reino Unido (US$
154 mil), Alemania (US$ 138 mil), Espaa (US$ 131 mil) y Japn (US$ 69 mil), entre
otros.
Las principales empresas exportadoras fueron Destilera La Caravedo S.A.C.,
Qeros Per S.A.C., Bodegas y Viedos Tabernero S.A.C., Santiago Queirolo
S.A.C., Inversiones Alepa S.A., Via Tacama S.A., entre otras.

8 ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE PISCO
Tendencia de consumo del pisco
En Per, el sector del Pisco se encuentra en una fase de crecimiento. La oferta ha sido
notoria en los ltimos 12 aos (2001-2012), prcticamente la produccin aumento en ms
de cuatro veces, reportando un crecimiento promedio anual de 13,29%, mientras que en el
mismo periodo el monto de sus exportaciones increment en ms 2000% (CONAPISCO,
2013). A pesar de este crecimiento, el volumen exportado solo represent el 8% de la
produccin en el ao 2012, y aun que el resto de la produccin se destina al consumo
interno, este consumo no supera el 1% del total del mercado de bebidas alcohlicas en el
Per (Andina, 2010).
8.1 Demanda Interior

El mercado interno del Pisco se encuentra en crecimiento, impulsado principalmente por
la apertura de bares y restaurantes, donde la versatilidad del Pisco para la preparacin de
tragos impulsa el consumo. Entre los aos 2006 2012, el consumo per cpita ha
mostrado un gran crecimiento, aument de 27,7 mililitros a 38,2 mililitros, lo cual
implic una variacin de 42%, como as se muestra en el grfico 4.1.
El mercado de Pisco bsicamente es apreciado en un segmento de consumidores que

estn dispuesto a pagar un mayor precio, lo cual corresponde a un estrato de mediano y
altos ingresos de la poblacin, mientras tanto los estratos de medianos y bajo ingresos,
prefieren consumir licores ms econmicos como el ron, aguardiente de caa u otros
licores baratos, perdindose el mercado que corresponde al Pisco. Esto debido a que el
Pisco, es considerado un specialitie, en relacin a lo mencionado por Ordoez (2009), que
las DO constituye un estrategia de especialidades para los productos bajo esta proteccin.
Los productos de specialities son diferenciados con identidad propia frente al cliente y el
destino son los consumidores de distintos segmentos de mercado que distinguen la
diferenciacin.
Las variedades de Pisco preferidos por los peruanos son el Pisco quebranta (Pisco puro) y
el acholado, mientras tanto el pisco de uvina (producido en los distritos de Lunahuana,
Pacarn y Ziga), viene cobrando cada vez una mayor importancia. En el ao 2012, el
precio de pisco por litro oscil entre US$ 2,4 a US$ 8,8. La marca y el tipo de pisco que
tuvo mayor precio en el mercado interno fue El Sarcay de Azpitia tipo Mosto verde
Torontel.

Por lo que podra considerarse que la demanda del pisco no solo est creciendo, tambin
se est sofisticando, pues como afirma el gerente del comit vitivincola de la sociedad
nacional de industria (2011), los consumidores peruanos pagan ms por una variedad ms
fina, como el mosto verde. Tambin se aprecia la preferencia por tipos aejados, que tras
dos o tres aos muestran una mejor textura y sabor.
Evolucion de la exportacion de pisco peruano periodo 2001-2012
Participacin De Las Variedades Del Pisco En El Per

8.2 Demanda exterior
La demanda externa de Pisco peruano crece con mucho auge, mientras tanto que la
demanda interna pasa lo contrario, esto implica a que las empresas tengan un
poderoso incentivo para vender en el extranjero. Pero para lograr que sectores como
el Pisco, consigan ventajas competitivas, la demanda interior debe representar una
participacin grande o visiblemente apreciable, que puedan brindar una imagen de las
necesidades ms clara o temprana que la que pueden tener sus rivales extranjeros
(Porter, 1991)
En el ao 2012, las ventas de pisco al exterior registraron un gran crecimiento

respecto al ao 2001, llegando a exportar 560 mil litros, generndose ingresos por
US$ 5,049 millones, con envos a 44 pases y participacin directa de ms de 80
empresas con envos comerciales. La evolucin de las exportaciones reflej el
esfuerzo del sector privado, la promocin del estado y la aceptacin del mercado
(cuadro 4.1). En el mbito internacional, si bien el pisco es consumido por colonias
peruanas como un producto tnico, su calidad, es tal que permite su comercializacin
fuera de este crculo. Segn Porter (1991), una forma de generar ventas al extranjero
es cuando las necesidades y deseos de los compradores domsticos se trasmiten o
inculcan a los compradores forneos, permitiendo que el Pisco peruano sea aceptada
an ms internacionalmente.
Por lo tanto, podra considerarse que el crecimiento de las exportaciones hace frente
al aumento de la demanda, siendo la demanda externa muy sofisticada y exigente, ya
que la tendencia de consumo de las bebidas alcohlicas blancas es el hecho de que
pueda ser mezclable, para formar parte del mix de un coctel (Prochile, 2011), por esta
razn el Pisco de la categora puro no aromtico es el de mayor consumo en el
extranjero por su versatilidad en los cocteles. Porter (1991) seala que una de las
caractersticas importantes para el desarrollo de un sector es el nivel de sofisticacin
que tiene la demanda, ya que una demanda sofisticada tender a realizar exigencias a
las empresas que lo incentiven al desarrollo de su oferta.

Evolucin de las exportaciones de pisco peruano
Por otro lado, a parte de la calidad y el potencial internacional del Pisco, cabe destacar
que en los aos 2001-2012, el precio FOB del Pisco, de las aduanas respectivas de
Per y Chile report un mayor posicionamiento de la oferta peruana, generndose
ventas del Pisco por litro de 4,14 US$/Lt a 9,01 US$/Lt en el mismo periodo,
confirmando su reconocimiento del Pisco peruano en los mercados internacionales.

9 ANALISIS STATA
Exportaciones de Pisco
Peruano
Datos generales Valor FOB (Dlares)
Ao USA Chile
2002 24541.01 20.00
stats Ao usa chile 2003 92946.62 30415.35
2004 294246.69 44586.00
N 15 15 15 2005 257405.05 14250.00
mean 2009 1212445 653977.3 2006 522915.95 15650.00

sum 30135 1.82e+07 9809660 2007 442904.16 180832.00
variance 20 1.35e+12 6.95e+11 2008 534373.11 267014.74
sd 4.472136 1162532 833672.1 2009 468476.05 256544.16
cv .0022261 .9588331 1.274772 2010 827663.05 335950.01
skewness 0 .7352776 1.362919 2011 2389400.20 448964.42
kurtosis 1.789286 1.966084 3.844985 2012 3333139.49 878269.74
min 2002 24541.01 20 2013 2875134.72 1279833.00
max 2016 3333140 2780260 2014 1784735.54 1911526.02
2015 3025566.70 2780259.78
2016 1313226.99 1365544.68
Fuente: SUNAT - E. Propia
9.1 Exportacin de Pisco a Estados Unidos

Exportacion de Pisco Peruano a USA
(Diagrama de dispersin, covarianza y recta de regresin)
2016
2015
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2005
2004
2003
2002
2000
0 1.0e+06 2.0e+06 3.0e+06 4.0e+06

Estados Unidos
Aos Tendencia
Fuente: SUNAT 2016 / Elaboracin - DLQT
9.2 Exportacin de Pisco a Chile

Exportacion de Pisco Peruano a Chile
(Diagrama de dispersin, covarianza y recta de regresin)
2020
2015
2016
2015
2014
2013
2012
2010
2011
2010
2009
2008
2007
2005
2006
2005
2004
2003
2002
2000
0 1.0e+06 2.0e+06 3.0e+06

Chile
Aos Tendencia
Fuente: SUNAT / 2016 / Elaboracin - DLQT
Por lo tanto, de acuerdo a los datos histricos obtenidos en la SUNAT, las

exportaciones de Pisco Peruano hacia los mercados de Estados Unidos y Chile, se
han venido incrementando a travs de los aos.
Por otro lado, la exportacin de Pisco Peruano, tuvo su inicio en el ao 2002,

exportndose en mayores cantidades hacia los Pases como Estados Unidos y Chile.
De acuerdo al diagrama de dispersin, podemos observar que la mayor exportacin

de Pisco para USA se realiz en los aos 2011, 2012, 2013, 2014, 2015 y los
primeros meses del 2016. Por otro lado, tambin podemos observar en el segundo
diagrama de dispersin, que las exportaciones de Pisco crecieron considerablemente
en los ltimos aos hacia el mercado de Chile.
Por lo tanto, como nuestro mercado meta es Estados Unidos, estos datos nos permiten
obtener evidencias empricas y a la vez corroborar la creciente demanda internacional de
nuestro destilado. Ya que Estados Unidos contina liderando el ranking de los destinos
del Pisco. Adems, en nuestro Pas se dan las condiciones necesarias para su elaboracin,
desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el proceso de destilacin necesario.

10 ANALISIS FODA
ANLISIS INTERNO ANLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS Mayor cobertura para llegar a los

distintos pases.
Nuevas tendencias de consumo
Nuestro producto es nuevo e favorables al pisco
innovador Nuevos mercados por desarrollar a
Mayor accesibilidad al haber tanta nivel nacional e internacional
competencia entre las lneas Mercado ms grande por lo que sus
navieras. oportunidades de crecimiento por lo
Disponibilidad de mano de obra que es capaz de abarcar todo el
para la produccin mercado
Presencia de instituciones y Bajo costo del flete en comparacin
proyectos de apoyo a la cadena al transporte areo.
Marco de promocin del producto Mejoro de la tecnologa, lo que
bandera Pisco. permite brindar una mejor calidad
de servicio
El reconocimiento internacional de
la denominacin de origen en el
Per.
Acceso preferencial a mayores
mercados
Los tratados que Per firma con el
mundo.
AMENAZAS
Problemas sanitarios en los cultivos

Agudizacin de la escasez del recurso
DEBILIDADES hdrico
Deterioro del cultivo de uvas pisqueras
Distintos tipos de restricciones
Insuficiente personal especializado impuestas por los pases, propio del
Escaso posicionamiento del producto tipo de carga
en el mercado nacional y dbil Barreras para arancelarias de ingreso a
participacin en el internacional mercados internacionales
Dao al medio ambiente La naturaleza de la competencia misma
Los impuestos aplicados a la que crece cada vez ms con el paso del
comercializacin de bebidas tiempo
alcohlicas. Problemas hdricos amenazan el
Insuficiente personal calificado para la cultivo de la vid.
produccin a escala tecnificada Competencia desleal (informal) al
Empresa muy joven en el mercado pisco.
Nuestra falta de conocimiento en el Confusin del pisco con el aguardiente
extranjero. chileno, que este ltimo llegue antes a
los mercados
Una de las principales amenazas seria
la gran competencia que tenemos con
chile.
Los costos no son tan bajos como
otras empresas.

11 CICLO DE VIDA DEL PISCO
El ciclo de vida del producto es el proceso cronolgico que transcurre desde el

lanzamiento del producto al mercado hasta su desaparicin.
Fases del ciclo de vida del producto
11.1 Etapa 1. Introduccin o desarrollo de mercado

Llevar un nuevo producto al mercado representa incgnita, incertidumbre, y
frecuentemente muchos riesgos desconocidos. Generalmente la demanda debe de ser
creada durante los inicios de esta etapa. Que tan largo puede ser la etapa depende de la
complejidad del producto, su grado de novedad e innovacin, si se ajusta las necesidades
de los clientes y la presencia de substitutos que presentan competencia al nuevo producto.
Caractersticas
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Debe presentar alguna diferencia significativa con respecto a los existentes, as tambin
acompaado de una estrategia de mercadotecnia en su lanzamiento al mercado.
Los rpidos cambios producidos en la tecnologa, la intensificacin de la competencia y

el surgimiento del internet han supuesto importantes retos para el desarrollo de nuevos
productos.
Pasos para el lanzamiento del producto
a. Generacin de ideas
Supone una bsqueda sistemtica de nuevos productos, acudiendo a una diversidad de

fuentes y por medio de distintos mtodos o procedimientos:
Fuentes de nuevas ideas.
Clientes actuales, empleados, distribuidores y proveedores, cientficos e inventores,

patentes, competidores y consultores de mercadotecnia.
Mtodos para obtener nuevas ideas.

Lluvia de ideas
Mtodo Delphi
Panel de Expertos
b. Tamizado de las ideas.
Supone un proceso de reduccin de las mismas mediante el cual se eliminan las que son
inviables o pobres. El producto cuya idea se evala debe ser compatible con la imagen y
los objetivos de la empresa. Recursos internos (capacidad de produccin,
almacenamiento, recursos financieros), evaluar la tecnologa requerida, adems de la
posibilidad legal.
c. Desarrollo y prueba del concepto.
El concepto del producto consiste en una descripcin detallada de la idea del producto en
trminos que tengan significado para el consumidor.
La prueba del concepto: claridad del concepto, distincin de los beneficios, credibilidad
de los mismos, mejoras posibles, intencin de compra, precio.

d. Diseo de la estrategia de mercadotecnia y anlisis econmico.
Desarrollar una descripcin del mercado meta y del posicionamiento del producto, as
como una previsin de ventas, participacin en el mercado y utilidades estimadas.
Adems, una estimacin de la evolucin del precio, distribucin y promocin.
El anlisis econmico supone una revisin de las ventas, costos, utilidades, duracin en el
mercado, con el fin de comprobar su contribucin a los objetivos de la empresa.
e. Desarrollo del producto.
Supone la realizacin efectiva de un prototipo del producto o versiones preliminares del

mismo. Implica pasar de un concepto, dibujo, grfico, maqueta a un producto fsico, real
o similar al producto definitivo.
El desarrollo del prototipo permite comprobar posibilidades de produccin, costos,

rendimientos, etc.
f. Prueba del producto.
Los distintos prototipos deben probarse por los consumidores potenciales. El test del
producto puede hacerse:
De forma instantnea (el producto se prueba cuando se muestra) o dejando el producto a

prueba durante un tiempo.
En el domicilio del consumidor, puntos de venta o en locales apropiados.
g. Prueba del mercado.
Es una comercializacin real del producto nuevo a escala reducida. Se efecta en un

mercado limitado pero representativo.
Se cuenta con la ventaja que permite obtener una estimacin real de cmo ser aceptado
el producto por el mercado; si se observan pobres resultados, decidir no lanzar
definitivamente el producto.
h. Lanzamiento y comercializacin del producto.

Permitir comprobar de modo efectivo el grado de aceptacin del producto por el
mercado, la repeticin de compras.
Se determinar definitivamente los mercados meta, previsiones de venta, precios, canales

de distribucin y la promocin.
11.2 Etapa 2. Crecimiento o crecimiento de mercado

Despus de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido bombardeados
constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear economas a escala que
generen aumentos continuados en los niveles de consumo y ventas.
Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar en la

competencia dinmica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo, establecer las ventajas
competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la participacin de
mercado del producto.
Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y

empezar a desarrollar campaas de ms largo plazo en trminos de publicidad para
conseguir una recordacin continuada y creciente.
Caractersticas
Las ventas aumentan rpidamente, se manifiesta un despegue del producto. Las utilidades
crecen rpidamente y llegan a su punto ms alto al concluir esta etapa.
La competencia se intensifica, por ende, aumentan los puntos de venta y nuevos canales
de distribucin.
Aumenta el nmero de versiones del producto. El precio empieza a disminuir. Inversin

alta en promocin en busca de la primera mayora. Adems, se busca la creacin de
lealtad a la marca para generar compras de repeticin.
Puntos clave
Crear una cultura de producto que genere aumentos continuos en las ventas.
Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.
Generar ventajas competitivas.
Desde el punto de vista econmico, llegar al punto de equilibrio.
Estas etapas deben ser superadas exitosamente, de lo contrario, no tiene sentido
continuar.

11.3 Etapa 3. Madurez o mercado maduro
Las ventas llegan a su mximo e inicia la disminucin de las mismas. Utilidades
empiezan a declinar, las existencias aumentan, la capacidad de produccin supera a la
demanda y empiezan a desaparecer los competidores ms dbiles. Esta fase es la ms
larga del ciclo de vida y la mayora de los productos en el mercado se encuentran en esta
etapa. Su duracin puede extenderse si se llevan a cabo estrategias de mejora del producto
o de bsqueda de nuevos usos para el mismo y atraccin de nuevos usuarios.
La competencia en precios es intensa. Las diferencias entre los productos son mnimas,
con ms servicios asociados al producto.
Inversin en publicidad es moderada y su estrategia busca diferenciarse de los

competidores y preservar lealtad a la marca.
11.4 Etapa 4. Declinacin o mercado declinado

Las ventas disminuyen gradualmente y las utilidades desaparecen. La produccin se
concentrar en pocas empresas, con variedad menor de productos. Los precios pueden
llegar a subir por la desaparicin de los competidores.
Causas de la disminucin de las ventas: avances tecnolgicos, cambios en los gustos,

prdida de competitividad, productos alternativos ms econmicos, duraderos. Si la
demanda disminuye, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran
bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos.
Dentro de la declinacin se pueden distinguir 3 etapas:
Perdida de hasta 25 %
Precio
La empresa comienza a reducir los precios
Canales de distribucin
Se reduce la intensidad de la cobertura o la convierte casi nula.
Producto
El producto envejece por razones de tipo tecnolgica, legal, moda y nuevas
necesidades
Publicidad

En esta etapa es conveniente sustentar acciones de promocin, negociacin y
ventas para desacelerar la prdida de mercado.
Perdida de hasta 50%

Precio
Estrategia de Continuacin: mantener los precios anteriores
Estrategia de Concentracin: mantiene los recursos enfocados en los mercados y
canales ms fuertes.
Se negocian montos y cantidades con los distribuidores.
Producto
Es necesario pensar en una innovacin del producto, o bien, un nuevo producto
que sustituir el anterior
Publicidad
Se aprovecha la lealtad de los clientes, para reducir gastos de publicidad
Prdida de ms del 50%

Se aprovecha hasta el ltimo momento la imagen y la marca de la empresa. Se reducen
los precios para aprovechar la lealtad de los clientes.
En esta etapa es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya
que en estas circunstancias no se obtienen resultados econmicos.
La empresa debe decidir si innova el producto o lo retira definitivamente del mercado.
Reconocimiento de la etapa
Las diversas caractersticas de cada etapa describen y sirven de ayuda para reconocer la
etapa en la cual el producto se encuentra en determinado lapso de tiempo. Pero la
retrospectiva siempre ser ms precisa que la vista actual. Quiz la mejor forma de
verificar la etapa actual es tratar de visualizar la posible siguiente etapa y trabajar en
retrospectiva. Este enfoque tiene varias virtudes:
Obliga a mirar adelante constantemente e intentar reprever el medio ambiente futuro y

competitivo. Como dijo Charles F. Kettering, Todos Nosotros deberamos estar
preocupados por el futuro porque es ah donde tendremos que gastar el resto de nuestras
vidas.

Mirar adelante le da ms perspectiva al presente que considerar el presente mismo. La
mayora de la gente sabe ms acerca del presente que es bueno para ellos. +
No es ni saludable ni til saber el presente demasiado bien, pues nuestra percepcin del
presente se distorsiona demasiadas veces, tambin pesadamente por las presiones de
acontecimientos cotidianos.
La existencia de diferentes tipos de ciclos de vida de producto presenta la posibilidad de

prolongar la vida de ciertos productos y servicios. Para planear la extensin de vida de un
producto se puede realizar una etapa de pre introduccin (Al final de la etapa de
declinacin), para esto existen 3 formas:
Volver al producto activo en lugar de reactivo.

Disear un plan a largo plazo diseado para infundir vida nueva en el producto en
el momento oportuno, con el grado correcto de cautela, y con la cantidad de
necesaria de esfuerzo.
Extender geogrficamente el mercado meta.
11.5 Diagnstico de la produccin de Pisco
Sobre la base de la comprensin cabal del comportamiento de la oferta y de la demanda

en el sector industrial del pisco en el Per, el objetivo central del presente estudio fue
lograr el planteamiento de propuestas estratgicas orientadas a hacer viable el sector en el
corto plazo y que obtenga ventajas competitivas sostenibles en el largo plazo.
La informacin analizada fue recolectada de diferentes fuentes primarias y secundarias a

travs de la revisin bibliogrfica y de la realizacin de entrevistas en profundidad y
visitas a las zonas productoras de pisco.
Estos escenarios se escogieron tratando de abarcar una amplia gama de posibles

escenarios eliminando aquellos que aun siendo consistentes tienen una baja probabilidad
de ocurrencia. Luego se analizaron estos escenarios con el diagrama FODA y se
plantearon las estrategias para cada uno de ellos.
Teniendo en cuenta las estrategias para cada escenario se plantearon las estrategias para el
desarrollo de la industria del Pisco. Para ello se determinaron aquellas acciones que son
favorables en todos los escenarios y cuentan con mayor nivel de probabilidad de
ocurrencia.

Las estrategias planteadas se orientan bsicamente a iniciar el desarrollo del sector por lo
que en la medida que este evolucione estas deben ser replanteadas y reformuladas. Las
estrategias planteadas son:
Tecnificacin
Una de las bases sobre la cual debe sustentarse el desarrollo de la industria es la
tecnificacin de la industria, desde el cultivo de vid hasta la elaboracin del producto.
Diferenciacin
El Pisco es un producto caro, la nica forma de poder competir es mediante el buen
posicionamiento.
Promocin
Esta debe tener como meta dar a conocer el producto y su excelente calidad. Esta muy
relacionada con el posicionamiento deseado del producto.
Exportacin
Un verdadero desarrollo de la industria debe sustentarse en la exportacin.
Integracin horizontal
Permitir obtener economas de escala, mayor poder de negociacin y menores costos.
Proteger el producto
La mayor ventaja del Pisco es su denominacin de origen. Por eso se debe lograr su
reconocimiento y por ende la asociacin entre Pisco y Per.
Creacin de factores avanzados

Estos factores influirn en la calidad del producto, la productividad, la rentabilidad y la
visin de las empresas relacionadas al Pisco.
Frenar adulteracin
La adulteracin es un grave problema que frena el desarrollo del sector al quitarle
competitividad a las empresas que pretenden producir un autntico Pisco. Finalmente,
como parte de las estrategias planteadas y con la conviccin que en un futuro contexto de
desarrollo los pequeos productores no tendrn competitividad se plante la creacin de
asociaciones que les permitan unificar esfuerzos y poder competir en este contexto. El
modelo de desarrollo y los costos implicados se mostraron en el captulo correspondiente.

Ciclo de vida del Pisco

11.5.1 Anlisis y conclusin del ciclo de vida del Pisco
En dnde estamos?
Nos encontramos al inicio de una fase de alta expansin y gran atractivo.
Por lo tanto la industria del Pisco no debe compararse sin mirar algo ms.
Todas las decisiones sectoriales deben considerar de donde viene, donde est y adnde va
el sector:
El atractivo del sector pisco es muy alto
El potencial de crecimiento es exponencial
El ingreso de grandes actores nacionales y extranjeros es inminente y necesario
La estructura y sistemas de la industria podran no soportar el boom.
A nivel normativo la regulacin es adecuada pero a nivel de estructura hay un

gran vaco.
Si el sector se configura espontneamente se puede acortar la fase de crecimiento

12 ESTRATEGIAS DE MERCADEO (COMERCIALIZACIN Y VENTAS)
12.1 Estrategias de Porter
Amenaza de nuevos competidores
Existen ms de 300 marcas de Pisco, sin

embargo los competidores ms potenciales
son:
Bodega San Isidro

Bodegas y Viedos Tabernero
Inversiones Alepa
Destilera La Caravedo
Compaa Destiladora del Per
Santiago Queirolo
Via Tacama
El Pisco chileno
Poder de negociacin de los proveedores
Existen dos tipos de proveedores de materia

prima e insumos:
Empresas productoras de botellas,

corchos y etiquetas.
Los proveedores de uva o vid.
Por lo tanto, nuestra empresa comprara de Rivalidad entre los competidores

los pequeos agricultores estos productos
para el proceso de produccin. Ya que no El Pisco presenta un gran nmero
tenemos integracin hacia atrs
(plantaciones propias), como las bodegas
de competidores.
industriales.
Nos diferenciamos en la calidad,
precio, servicio y diseo de
nuestro producto a diferencia de Poder de negociacin de los clientes
los dems. El cliente final es el consumidor de Pisco,
quienes son cada vez ms exigentes,
buscando mejores precios, calidad y mayor
variedad, en general poseen un alto poder
negociador ya que pueden cambiar de marca
si no se encuentra satisfechos.
Existen los hipermercados, supermercados,

quienes compran en grandes volmenes
permitindoles ter mayor poder negociador.
Amenaza de productos sustitutos

Bebidas alcohlicas existentes en el
mercado, ya que satisfacen la
misma necesidad, como:
La cerveza
El vino
El ron
El whisky
El tequila

12.2 Estrategia de Producto
El consumidor y ms an el externo, debe ocupar siempre el sitio ms importante
dentro de los objetivos del exportador artesanal y pequeo industrial:
as tenemos que en materia de envases debe servir para la proteccin de la salud y

seguridad del consumidor, como tambin a la salvaguardia de sus intereses
econmicos.
En trminos generales, es necesario tomar en cuenta que los envases son los materiales
que envuelven a los productos, dndole proteccin sanitaria y presentacin; en
productos artesanales sobre todo, el primer enunciado tiene especial vigencia.
El embalaje protege grupos y volmenes de artculos en el manipuleo, transporte y

almacenaje. Este debe proceder de materiales fuertes y livianos que protejan a la
mercadera de la humedad, merma, insectos o robos, llevando la rotulacin especfica
adecuada para cada producto en forma legible e indeleble. Es importante para productos
que necesitan un manipuleo cuidadoso, colocar en el embalaje una etiqueta con la
leyenda FRAGIL.
Adems el productor o el exportador, deben procurar que dichos acondicionamientos

informen al consumidor de los riesgos posibles en el uso del producto, si estos existen.
Su presentacin no debe inducir a error al usuario; deber ser identificable de manera
que pueda permitir al consumidor la comparacin con productos similares, etc.
En todo caso vale recordar, que en las negociaciones con los potenciales
importadores, debe tratarse necesariamente sobre el tipo de acondicionamiento que
requiere el producto solicitado, para su introduccin en el mercado de destino, as como
sobre las etiquetas de identificacin de las mismas.

Envase y embalaje
Envase
Se forma los juegos de velas y se recubre cada uno con un plstico termo encogible
(RETRACTIL) POLIOLEFINA 15 MICRONES, el cual es el envase primario que
protege al producto. Este plstico soporta el peso de las velas y se adhiere muy bien al
producto, sin quedar espacios, protegindolo de cualquier dao.
Es importante indicar que dentro de cada paquete se incluye una pequea etiqueta
con el logotipo de la empresa
Una vez realizado el control de calidad se procede a surtir los diferentes motivos de las
velas para que cada serie se venda uniformemente.
Para comercializar las Velas se usar un envase primario y un embalaje
El incoterm escogido para la venta es el FOB. Esto debido a que el exportador podra
hacerse cargo de la documentacin dentro del Per, ms no dentro del pas de destino
(Estados Unidos) debido a su inexperiencia. Adems, se ha elegido este incoterm porque
el exportador ser el que pague los seguros pactados y el flete hasta el puerto acordado en
el pas de destino, por tanto, cobrar un adicional por esos adicionales.
El envase que contendr el contenido del destilado ser una botella de vidrio de 750
ml. El empaque ser una caja que contendr 12 botellas de Pisco. Estas cajas se agruparn
y sern embaladas con plstico, para que proteja el contenido durante el traslado
internacional.

El Medio de Transporte elegido es el martimo, debido a que sera muy costoso enviar la
mercanca por va area y muy tediosa enviar la mercanca por va terrestre. Adems, el
incoterm elegido slo se aplica para la va martima. El costo del flete hasta el puerto de
Los Angeles, es de 4560 por un container de 40 pies. La unitarizacin de la carga es por
containers, debido y no por paletizacin porque el producto a exportar es frgil y necesita
de una proteccin adecuada para no tener mermas al final de la transaccin. Se ha elegido
la modalidad container y la capacidad de 40 pies debido a que maximiza el espacio
utilizado en el container. Un container de 40 pies tiene 67.5 m3 aproximadamente y la
carga total a enviar posee un volumen de 65.8 m3 (800 cajas de 0.024375m3 cada una).
Embalaje
Despus de envasar el producto se procede a embalar en cajas de cartn de 23 cm de

alto, 38 cm de largo y 28 cm de ancho, luego se coloca en todos los filos de cartn la
cinta de embalaje adhesiva con el fin de que no quede ninguna abertura. Para que no
haya alteracin y este bien asegurado el cartn se coloca una cinta plstica, reforzada e
irrompible debidamente sellada con zunchos plsticos o metlicos.
Adicionalmente en cada caja se adhiere un formulario que detalla: nombre del
exportador y pas de origen, nombre del importador y pas de destino, cantidad serie,
nmero de cartn.
12.3 Estrategia de Plaza
La distribucin comprende el conjunto de actividades destinadas a hacer llegar los

productos desde el punto de fabricacin hasta el consumidor final.
El objetivo es lograr la mejor disponibilidad del producto para los clientes finales en el
momento oportuno y lugar indicado.

PRODUCTOR/
EXPORTADOR
MERCADO
EXTERNO
MAYORISTA
PRINCIPALES
CADENAS DE
DISTRIBUCION
CONSUMIDOR
FINAL
12.4 Estrategia de Precio
El precio representa el ndice de transaccin entre la cantidad ofertada y la cantidad

requerida en el mercado de consumo.
Existen factores externos que afectan las decisiones de determinacin de precios
que incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, la competencia y otros elementos
ambientales.
Mientras que los costos determinan el lmite inferior de los precios, el mercado y la
demanda determinan el lmite superior. Por consiguiente, antes de determinar

los precios, se debe conocer la relacin entre el precio y la demanda del producto.
En la medida que nos dirigimos al mercado internacional (estados unidos) nuestro
precio debe plantearse a un precio competitivo en relacin a productos similares, adems
se debe tomar en cuenta la capacidad adquisitiva de nuestro mercado objetivo y los
precios ofertados por nuestros competidores en productos similares (establecer precio
por mercado).
Per: Principales Exportadores 2012
Miles de Miles de
EXPORTADOR FOB-US$ Litros
Destilera La Caravedo S.R.L. 1,439 (*) 76 (*)
Bodega San Isidro S.A.C. 455 63
Bodegas y Viedos Tabernero S.A.C. 411 75
Bodegas Vias de Oro S.A. 348 41
Santiago Queirolo S.A.C. 274 42
Via Tacama S.A. 253 34
Via Ocucaje S.A. 209 28
Compaa Destiladora del Per S.R.L. 192 18
Puro Per S.A.C. 156 19
Viedos Santo Tomas S.A.C. 136 35
Resto 1,176 142
Estrategia de Promocin.
Informativos:
Dar a conocer la cultura peruana y la creatividad de nuestro pas mediante
nuestra empresa.
Persuasivos:
Cambiar la percepcin que tiene el cliente extranjero sobre la adquisicin de
nuestros productos.
Persuadir al cliente a adquirir nuestro producto.

Promocionales:
Son los incentivos a corto plazo que fomentan la venta de nuestro producto.
Costo cero en el envo para compradores virtuales.
Los compradores que realicen la compra del producto va Internet no tendrn un
recargo en el envo del producto. (Sin embargo, el precio en Internet ser
proporcionalmente superior, al precio de venta comn.)
Descuento por tipo de pago.
Aquellos intermediarios, que realicen el pago al contado, o amorticen una parte
significativa del mismo, contaran con descuentos especiales en la compra del
producto.
Diseos especiales solicitados va Internet, fax o telfono.
12.5 Estrategia de Publicidad

La incursin inicial del producto en el mercado objetivo ser a travs de la
participacin en ferias de exposicin. Adems la publicidad va Internet, contando con
enlaces que puedan hacer llegar la informacin del producto hacia los clientes virtuales.
El Negocio y la Necesidad real de los posibles clientes.

A travs de nuevos segmentos de distribucin y una expansin geogrfica se lograra el
ingreso del producto a nuevos mercados.
Una de las mejores estrategias de penetracin en un mercado externo para nuestra
Empresa productora de Pisco consiste en la introduccin inicial del producto a travs
de la participacin en Ferias Comerciales de Exhibicin.
Las ferias como mecanismo de promocin, publicidad e intercambio comercial presentan
una serie de ventajas en cuanto a oportunidades de comunicacin directa y personal con el
cliente hasta la negociacin final de precios (empresa - empresa)
El expositor puede demostrar en forma prctica los atributos de nuestro
producto al cliente final.
El contacto personal. Selectivo y dirigido que se establece, permite llegar a
mercado objetivo.
El monto de inversin de la participacin en una feria genera beneficios ms
eficientes que la publicidad en medios de comunicacin.

13 REQUISITOS SANITARIOS Y NORMAS LEGALES
13.1 Exigencias en Estados Unidos
El mercado al cual nuestro pisco desea orientarse es el estadounidense para lo cual

tendremos que conocer de cerca este consumidor a continuacin veremos unas partidas
genricas de este mercado.
poblacion total 311.591.917

poblacion urbana 82,4%
poblacion rural 17,6%
densidad de la poblacion 34 hab./Km2
poblacion masculina 49,3%
poblacion femenina 50,7%
crecimiento natural 0,72%
edad media 36
FUENTE : BANCO MUNDIAL . POBLACION DE LASCIUDADES
13.1.1 Norma general de etiquetado de estados unidos
El federal alcohol administration Act requiere que las bebidas alcohlicas obtengan un
certificado de aprobacin de etiquetado (certificate of label approval)
Se recomienda mandar una muestra de la etiqueta propuesta para obtener indicaciones

antes de la impresin. Esta debe ser enviada con una carta y no con el formulario.
13.1.2 Formulaciones sanitarias y fitosanitarias
The alcohol and tabaco trade and tax bureau (TTB) es la encargada de recolectar los
impuestos al consumo de bebidas alcohlicas, asegurndose que estos productos estn
debidamente etiquetados, anunciados y comercializados de acuerdo con las leyes federales
los Estados Unidos

13.1.3 Normas de origen
Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas en el TLC

debe ser procedente de los pases signatarios del mismo, para el presente caso, debe ser
procedente del Per.
Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por menor, si estn
calificados con el producto, no se tomaran en cuenta para determinar el origen de este
producto.
13.1.4 Normas tcnicas.
No existen requisitos fsicos, qumicos, microbiolgicos ni sensoriales reglamentados u

obligatorios para el ingreso del pisco de los EE.UU. los requisitos que deben cumplir el
producto se basaran en lo indicado en el contrato o solicitud de compra.
Sim embargo. Se pueden considerar los requisitos especificados por la norma tcnica
peruana NTP 211.001.2006. Bebidas alcohlicas .pisco requisitos

13.1.5 Normas de calidad
Buenas prcticas de manufactura
Las buenas prcticas de manufactura (BPM por sus siglas en espaol o GMP por las siglas
en ingles de Good Manufacturing Practice)
Sistema de anlisis de peligros de control crtico (HACCP) actualmente, el sistema de

HACCP es obligatorio solo para productos hidrobiolgicos y para jugos que se fabrican en
comercializacin en los EE.UU.
13.1.6 Regulaciones ecolgicas

The environment proteccin agency (EPA) se encarg de reglamentar las leyes
ambientales aprobadas por el congreso de los estados unidos. Para el caso de los alimentos,
determinar el nivel de tolerancia o los lmites mximos de residuos de plaguicidas y otros
contaminantes presentes en los alimentos (como dioxinas, metales pesados, entre otros).
Cabe resaltar aqu que la EPA no es la autoridad encargada de inspeccionar los alimentos,
esta tarea le compete a la FDA.

13.2 Exigencias legales en Per
13.2.1 Normas de origen
El documento elaborado por la direccin de signos distintivos de indecopi, procedimientos

para obtener autorizacin de uso de la denominacin de origen pisco.
13.2.2 Normas tcnicas
El pisco debe de ser elaborado exclusivamente utilizando las variedades de uva de la

especie vitis vinfera L, denominadas Uvas Pisqueras y cultivadas en las zonas de
produccin reconocidas estas son
Quebranta, negra criolla, Italia, albilla, torontek, uvina.
13.2.3 Normas de calidad
Buenas practicas vitivincolas NTP 212.033.2007
Implementar un sistema de aseguramiento de la calidad en la produccin de uvas

pisqueras. Se propone un conjunto de procedimientos con registro trazables que buscan
satisfacer las necesidades en el buen manejo del viedo, la produccin del medio ambiente
y la proteccin del personal que trabaja en el viedo.

Buenas prcticas de elaboracin NTP 212.034.2007
Combinan una serie de tecnologas y tcnicas que hacen nfasis en el manejo higinico de
la bodega, la limpieza en los procesos, conservacin del medio ambiente y minimizacin
de riesgos para la salud humana. Del mismo modo, con estos procedimientos se protege al
medio ambiente y personal que labora en la bodega.
13.2.4 Regulaciones sanitarias y fitosanitarias

13.2.5 DIGESA
Se encarga del aspecto tcnico-normativo y de vigilancia en materia de inocuidad de los
alimentos destinados al consumo humano, elaborado industrialmente, de produccin
nacional o extranjera a excepcin de los alimentos pesqueros y acucolas.
13.2.6 SENASA
Aspecto tcnico normativo y de vigilancia en materia de inocuidad de los alimentos
agropecuarios de produccin y procesamiento primario destinado al consumo humano y
piensos de produccin nacional y extranjera.

14 PRESUPUESTO Y FLUJO DE EFECTIVO
14.1 COSTO TOTAL
14.1.1 Costo Fijo
14.1.1.1 C.F. Tangible
Maquinaria y Costo
Cantidad Capacidad Valor
Equipos Total
Despalillador/prensa
1 1000 kg 3000 3000
de Acero
Pre-fermentador 1 250 L 100 100
Centrfuga 1 10 kg 3000 3000
Fermentador de
3 600 L 2000 6000
Acero
Tanque de borra 1 250 L 80 80
Tanques de vino
3 600 L 160 480
base
Alambique de cobre 1 250 L 8000 8000
Tanque de pisco 4 600 L 200 800
Selladora de Tapas 1 1500 1500
Sistema de
1 2000 2000
recuperador de agua
Bombas de Acero 3 1,5 HP 700 2100
Accesorio e
1940 1940
instrumentos
TOTAL 27060

14.1.2 Costo Variable
14.1.2.1 Costos de Produccin
Costo por botella de Pisco
Producto: Pisco de 750 ml
Tipo de Cambio: 3.315
Tipo de Envase: Botella de Vidrio
Costo Costo
Costos Primos Cantidad Porcentaje
PEN USD
Kilos de uva requeridos 6 42 12.67 36.84%
envase de vidrio de 750 ml 1 1 0.30 5.26%
Etiqueta, tapa y caja 3 0.90 15.79%
Mano de Obra y destilacin 2.5 0.75 13.16%
Otros Costos 1 0.30 5.26%
Subtotal de Costos 49.5 14.93 76.32%
Margen de Ganancia por botella 7.42 2.24 23.68%
Precio por botella antes de T 56.92 17.17 100.00%
ISC 0 0.00 0.00%
Precio antes de IGV 56.92 17.17 100.00%
IGV 1.7 0.51 0.00%
SUBTOTAL 58.62 17.68 1
COSTO TOTAL DE LA PRODUCCION (9600
139200 41990.95 100%
botellas)

14.1.2.2 Costo de Gestin Administrativa
14.1.2.2.1 Costo De Exportacin
ESTRUCTURA DE COSTOS DE COSTO
CANTIDAD VALOR
EXPORTACION TOTAL
Costo de Transporte (Expreso Transmotar) 12000 0.076 912.00
Publicidad en medios : impresos, radios, tv,
1 50.00 50.00
portales, revistas
Producciones de video, CD Room 150 0.5 75.00
Asistencia a una feria internacional 1 200.00 200.00
Elaboracin de pgina web : Dominio y
1 45.25 45.25
Hosting y dar de alta mi web
Alojar en portales www.perumarketplaces.com 1 25.00 25.00
Publicidad en medios : impresos, radios, tv,
1 50.00 50.00
portales, revistas
Despacho y Almacn por GestChaft 1 165.00 165.00
Proceso de marcaje y rotulado y unitarizacin 80 0.5 40.00
14.2 Anlisis de costos y precio de exportacin
COSTO TOTAL 55022.62

MARGEN DE UTILIDAD (20%) 8395.20
COSTO DE EMBALAJE 8640.00
PRECIO DE VENTA DE FBRICA S/. 58.62
DOCUMENTACIN DE PRODUCTO A 35
EXPORTAR
COSTO DE TRANSPORTE INTERNO 905,00

COSTO DE DOCUMENTACION Y 165
COMISIONES DEL AGENTE DE
ADUANAS
PRECIO FOB 62711.00
PRECIO FOB UNITARIO $ 17.68

CONCLUSIONES
El mercado del sur este de EE.UU., y en particular la ciudad de Los ngeles, presenta
una gran diversidad cultural y racial con una importante presencia de las comunidades
latina, asitica y otras. Esto hace que exista un importante consumo y demanda
creciente por licores nuevos (similares al tequila por ejemplo), lo que abre alentadoras
posibilidades para la introduccin del Pisco Peruano.
Por otro lado es necesario estar dispuestos a hacer ciertas inversiones iniciales (no
siempre de cantidades muy grandes) para la introduccin del producto, puesto que
somos an desconocidos en el sureste de EE.UU. y enfrentamos una competencia
muy numerosa y difcil. Especficamente en el caso del pisco se recomienda hacer
llegar muestras del producto a los potenciales compradores.
El pisco es peruano no slo por su productividad y competitividad, sino adems por
cuatro aspectos fundamentales: tnico, zoolgico, toponmico e industrial.
Con este proyecto se est demostrando que el consumo de bebida de mayor
aceptacin es el pisco con un 52%, seguido de la cerveza 26%, los das que prefieren
para degustar una bebida son los fines de semana y en la noche.
Por otro lado, es importante saber que todo el mundo quiere vender en Estados
Unidos, lo que implica que el empresario Americano (Importador, distribuidor,
minorista, etc.) al tener una oferta de gran variedad de productos similares o sustitutos
provenientes de distintos Pases es muy selectivo en el momento de tomar decisiones
de compra. Por lo tanto nosotros como exportadores debemos ser capaz de ofrecer y
entregar un producto que lo diferencie clara y positivamente de la competencia que
enfrentamos (calidad, cantidad precio, cumplimientos, servicios, entre otros
factores). En este caso, esto implica mostrar cualidades del producto y sus
potencialidades.

OBSERVACIONES
Segn las observaciones del mercado, nos conviene empezar exportando hacia Los
ngeles California Estados Unidos de Norteamrica, donde en los ltimos aos ha
habido un mayor consumo de nuestro Pisco.
Para nuestro trabajo, el conocimiento de bsqueda en la SUNAT ser necesaria para
el anlisis del sector en cualquiera de sus mltiples ramas. El TLC, por otra parte
tambin es un factor importante para nuestro plan de exportacin.
Vemos que la demanda del Pisco Peruano es creciente a travs de los aos, que el
mundo y Estados Unidos lo reconoce como un buen licor y en especial las zonas que
tienen un alto ndice de poblacin latina lo consume con cierta regularidad.
Tambin podemos observar que debido a la competencia, es indispensable crear una
pgina web en ingls, en donde se produzcan ventas va web.
Como exportadores, tambin debemos enfocarnos en el cliente a fin de conocer sus
necesidades y preferencias, ser flexibles para hacer las transformaciones y
adaptaciones del producto y su presentacin necesaria de acuerdo a los gustos y
preferencias del mercado
Con la aplicacin de un programa lineal se lograra solucionar el problema de

Produccin de las Empresas Vitivincola, ya sea aumentando o maximizando su
produccin el cual contribuir a mejorar sus ingresos econmicos y por consiguiente
tambin adquirir maquinarias acorde con la tecnologa actual (Industria vitivincola).
La produccin de Pisco Real Vid, requiere de una infraestructura determinada, as
como de un rea de produccin, y de almacenamiento, as como de finanzas a
mediano y largo plazo. En lo que respecta a demanda interna, la mayor cantidad de
consumidores son varones.
La competitividad, es decir, la calidad, ser posible siempre que existan laboratorios

bien equipados; lo cual permitir una mejor comercializacin.
La denominacin de origen se lograr con proyectos de investigacin que planteen la
peruanidad del pisco; por lo tanto a nivel mundial se lograr la denominacin de
origen siempre que exista una comercializadora respetando las normas tcnicas
existentes.

RECOMENDACIONES
Deberan los productores de Pisco de la ciudad de Arequipa producir ms uva para as

ser lderes ya que por estudios realizados se demostr que tendran mucho xito por la
demanda del Pisco en el Per; y preocuparse por una presentacin mucho ms
aceptable y llamativa de los productos que se ofrece respetando las normas de control
de calidad para que sea respetado el Pisco de Arequipeo.
Se debera organizar muchos ms concursos o festivales del Pisco invitando a todos
los productores de Pisco para darse a conocer el Pisco de Arequipa en todo el Per y
as salir al extranjero con mayor seguridad.
Realizar en todos los niveles existentes una mayor difusin y promocin de la
Peruanidad del pisco y que los laboratorios de produccin del pisco deben contar con
el equipamiento y reactivos, as como de personal preparado para estos fines.
Establecer a nivel mundial comercializadoras de pisco, de manera que el producto
compita en mercados del exterior.
Promover el consumo del pisco a nivel nacional e internacional mediante los diversos
medios de comunicacin.

BIBLIOGRAFIA
http://www.piscoesperu.com/
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
http://www.registrarcorp.com/?lang=es&gclid=CJyQ_rzAtc0CFdgNgQodsvUGUw
http://www.sunat.gob.pe/
http://www.trademap.org/Index.aspx?lang=es
https://etax.dor.ga.gov/alcohol/ATD_Importer_License.pdf
http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/
http://www.aduanet.gob.pe/operatividadAduana/index.html
http://www.aduanet.gob.pe/operatividadAduana/index.html
http://www.conapisco.org.pe
http://www.elpiscoesdelperu.com/web/index.php?ver_opt=det_noticia&id=116
http://www.lamolina.edu.pe/civ/normas.html
http://www.emprendedoresperu.com/exp_empezando.html
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/EAIScroll?Partida=2208400000&Desc=
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http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/nomenclaturaarancelaria/
http://www.aduanet.gob.pe/ol-ad-caInter/regclasInterS01Alias
http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itestadispartida/resumenPPaisS01Alias
https://www.facebook.com/notes/por-las-rutas-del-pisco/el-placer-del-buen-pisco-
arequipe%C3%B1o/434351937913/
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-pisco-arequipa-gano-cinco-medallas-oro-
concurso-nacional-388899.aspx
http://www.elpiscoesdelperu.com/boletines/enero2008/NTP21100_Pisco.pdf
http://www.29783.com.pe/Normas.html

Plan de Exportacion de Pisco - 2016

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Plan de Exportacion de Pisco - 2016

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Denominacin del proyecto:

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Se encuentra ubicado en el Per, departamento de Arequipa, Provincia de Arequipa.

Naturaleza del Proyecto:

El presente plan de exportacin del Pisco se dedicara a la produccin de vid

Ejecutor del proyecto:

El presente proyecto ser ejecutado por los representantes de este grupo.

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4 OBJETIVOS DEL PROYECTO

Como objetivo principal tenemos, el procesamiento, industrializacin,

Desarrollar mecanismos de innovacin tecnolgica y cientfica en el manejo

4.1 Objetivos de la empresa

4.2 Objetivos especficos

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5.1 Marco terico segn el manual para la exportacin

5.2 Mtodo de Trabajo

6 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

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Como sabemos, a travs de los ltimos aos la exportacin de Pisco en el Per ha

Para el desarrollo de este trabajo tomamos diversos estudios y datos estadsticos