Objetivo Compromiso
Obtener el contacto del Usuario
Final (estas hablando con el
comprador)
Programar una visita a planta
Programar presentacin (DEMO)
de soluciones
Obtener requisicin y/o pliego de
licitacin
Ingreso del producto al sistema
del cliente
Obtener orden de compra
Obtener firma del contrato
1
Para ventas con condicin de pago Contado Entrega esto acorta los tiempos de entrega
Beneficio
Debes transmitir un ahorro de tiempo, dinero y
reducir los riesgos:
Podramos pautar otra reunin entre el operario tu
y yo para entender cmo estn utilizando el
producto, compartir con ustedes mi experiencia en
cmo otras empresas han implementado esto para
reducir sus costos y mejorar los tiempos de
entrega?
Ahorro de dinero al cotizar un producto ms
especfico.
Ahorro al poder especificar la instalacin.
Entender el espacio de instalacin
Espacio
Costo
Fugas
Ofrecer garanta como condicin de ver instalacin.
Un equipo mal seleccionado o mal instalado puede
presentar fallas que no son cubiertas por la
garanta del fabricante.
La mejor manera de acordar la solucin que se
adapta ms a sus necesidades. Cerciorarse que el
equipo en realidad soluciona el problema
Para poder calcular los precios adecuados de la
inversin y poder calcular las tasas de retornos de
la inversin
Si es un producto que pides con frecuencia,
Ahorras tiempo.
Ofrecemos las garantas, disponibilidad de
repuestos y accesorios, o abastecimiento de
reactivos, as como personal tcnico disponible al
alcance de un correo electrnico o telfono
Apartar el inventario e ir adelantando el proceso
administrativo (El pago y/o el comprobante de
retencin)1
Para que los equipos sean cubiertos por las plizas
y/o garanta. (Servicio: Garantiza el adecuado
mantenimiento y servicio de tus equipos

Ser declarado proveedor
autorizado
Programar una prxima visita
Elaborar propuesta o requisicin
juntos
Obtener una referencia
Presentar web y registrar al
usuario en la pgina web
Lograr obtener referencias de
otros departamentos para
visitarlos o llamarlos
adquiridos)
Adelantar el proceso para que no existan trabas
administrativas
Te puede ayudar a saber en qu otros mbitos lo
ofrecido puede favorecer mas a tu empresa.
Evitar errores por especificaciones tcnicas
complicadas
Garantizar que lo que tu necesitas es exactamente
lo que va a aparecer en la requisicin
Te ahorras tiempo al hacer esto con asesoria.
Documentar los xitos de un proyecto como
evidencia de tu profesionalismo
Mejor tiempo de respuesta
Ahorro al poner ordenes repetitivas
Lograr cubrir necesidades existentes en otros
departamentos, y conseguir mejores beneficios
(despacho de mercanca, asesora tcnica, entrega
inmediata de equipos y consumibles) al hacer
compras en conjunto

Venderles una actualizacin de Mantener actualizados los equipos y productos

productos adquiridos, siempre con la ltima actualizacin

Vender un contrato de Asegurar que siempre tienes tus equipos

mantenimiento funcionando bien, adems de prevenir y anticipar
fallas.

Con Proyectos prioritarios, que involucran presupuesto nuevo o de Alto impacto, he

visto que a menudo involucran otras personas.

Quienes son las personas que se han involucrado en el pasado?Qu roles jugaron?
Estas propuestas a veces son complicadas y toman tiempo elaborar, te sera til si
elaboro una propuesta y la revisamos?, Luego podramos presentarla junto al grupo?

Pasos 2: Primero me vendo yo

Ya obtuviste la visita. Ahora es importante que el contacto se lleve una opinin profesional de
ti. Aqu tienes unos tips para crear una buena impresin de ti. Un vendedor debe
ser percibido como un profesional. Un profesional se define como alguien que:

Percepcin Cmo lo logro?

Haciendo preguntas abiertas que estimule al cliente a

Inspire confianza
contarte su historia
Acordarse de los nombres de las personas