Cuestionario N4

Estudio de mercadeo

1. Cul es el objetivo del estudio de mercadeo?

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva

unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios.

2. Cules son los componentes o elementos de un estudio de mercadeo?

Los elementos o componentes del estudio de mercadeo son los siguientes:

3. En qu consiste la definicin del producto?

La definicin del producto consiste en: En esta parte debe darse una descripcin
exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir
acompaado por las normas de calidad que edita la secretara de Estado o
ministerio correspondiente. En caso de tratarse de una pieza mecnica, un mueble
o una herramienta, por ejemplo, el producto deber acompaarse de un dibujo a
escala que muestre todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo
que se refiere a resistencia de materiales, tolerancias a distancias, etc. En el caso
de los productos alimenticios se anotarn las normas editadas por la Secretara de
Salud o ministerio correspondiente en materia de composicin porcentual de
ingredientes y aspectos microbiolgicos. En el caso de los productos qumicos se
anotarn la frmula porcentual de composicin y las pruebas fisicoqumicas a las
que deber ser sometido el producto para ser aceptado.

4. En qu consiste el anlisis de la demanda?

El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar
y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto
a un bien o servicio, as como establecer la posibilidad de participacin del producto
del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda0. La demanda est en funcin de
una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio,
su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr
que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias,
de indicadores economtricos, etctera.

Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de

mercado, a la que se hace referencia en otras partes (bsicamente investigacin
estadstica e investigacin de campo).

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que es la

cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como:

Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones exportaciones

Cuando existe informacin estadstica resulta fcil conocer cul es el monto y el

comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo servir
para formar un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto
es, conocer un poco ms a fondo cules son las preferencias y los gustos del
consumidor. Cuando no existen estadsticas, lo cual es frecuente en muchos
productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para la obtencin
de datos y cuantificacin de la demanda.
5. En qu consiste el anlisis de la oferta, la definicin de los tipos de oferta
y como se analiza?

El anlisis de la oferta consiste en: determinar o medir las cantidades y las

condiciones en que una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado
un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de una
serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la produccin, etc. La investigacin de campo que se haga
deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que
se desarrollar el proyecto.

Principales tipos de oferta.

En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos:

a) Oferta competitiva o de mercado libre: En ella los productores se encuentran

en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad
de pro- ductores del mismo artculo, que la participacin en el mercado est
determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor.
Tambin se caracteriza porque generalmente ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica (del griego oligos, poco): Se caracteriza porque el mercado
se encuentra dominado por slo unos cuantos productores. El ejemplo clsico es el
mercado de automviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y
normalmente tienen acapara da una gran cantidad de materia prima para su
industria. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no slo es riesgoso sino que
en ocasiones hasta resulta imposible.

c) Oferta monoplica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y,

por tal motivo, domina por completo el mercado e impone calidad, precio y cantidad.
Un mono- polista no es necesariamente un productor nico. Si el productor domina
o posee ms de 95% del mercado siempre impondr precio y calidad.

Cmo analizar la oferta Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos
y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento
que en la investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes
primarias y secundarias. Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr
que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las tcnicas descritas, para
proyectar la oferta. Sin embargo, habr datos muy importantes que no aparecern
en las fuentes secundarias y, por tanto, ser necesario realizar encuestas. Entre los
datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn:

Nmero de productores.
Localizacin.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.

En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitucin de maquinaria, la

oferta es simplemente la capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como
produccin por unidad de tiempo, es decir, el nivel de servicio con que cuenta
actualmente el equipo en cuestin.

6. Qu es el precio?

El precio es: Es la cantidad monetaria a la cual los productores estn dispuestos a

vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda estn en equilibrio.

7. Cmo se determina el precio de un producto o servicio?

En cualquier tipo de producto, as sea de exportacin, hay diferentes calidades y

distintos precios. El precio tambin est influido por la cantidad que se compre. Para
tener una base de clculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio
promedio, que se calcula como se muestra en la tabla 2.5.
Es importante destacar que ste no es el precio que se usa para calcular los
ingresos, excepto que la empresa vaya a vender directamente al consumidor. El
precio promedio que se obtenga ser la referencia para calcularlo. Habr que tomar
en cuenta el nmero de intermediarios que participan en la venta para obtener el
precio al que se vender al primer intermediario, que es el ingreso que interesa
conocer.

Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que

se mencionan a continuacin:

La base de todo precio de venta es el costo de produccin, administracin y

ventas, ms una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que
conlleva una serie de consideraciones estratgicas.
La segunda consideracin es la demanda potencial del producto y las
condiciones econmicas del pas. Existen pocas de bonanza en los pases
que pueden ser aprovechados para elevar un poco los precios. Existen
tambin otras pocas de crisis econmicas donde lo que interesa es
permanecer en el mercado a toda costa. Las condiciones econmicas de un
pas influyen de manera definitiva en la fijacin del precio de venta.
La reaccin de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si
existen competidores muy fuertes del producto, su primera reaccin frente a
un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para
debilitar al nuevo competidor. Esto a su vez provocar que el nuevo productor
ajuste su precio.

8. Qu canales de comercializacin existen?

Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en
masa y los de consumo industrial. Los canales de distribucin de cada uno se
muestran en seguida:

1. Canales para productos de consumo popular

1A. Productores-consumidores Este canal es la va ms corta, simple y
rpida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a
comprar los productos; tambin incluye las ventas por correo. Aunque por
esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes
practican esta modalidad ni todo el consumidor est dispuestos a ir
directamente a hacer la compra.
1B. Productores-minoristas-consumidores Es un canal muy comn, y la
fuerza se ad- quiere al entrar en contacto con ms minoristas que exhiban y
vendan los productos. En Mxico ste es el caso de las miscelneas.
1C. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores El mayorista
entra como auxiliar al comercializar productos ms especializados; este tipo
de canal se da en las ventas de medicina, ferretera, madera, etctera.
1D. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores Aunque
es el canal ms indirecto, es el ms utilizado por empresas que venden sus
productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen. De hecho, el agente
en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda
reservado para casi los mismos productos, pero entregado en zonas muy
lejanas.

2. Canales para productos industriales

2A. Productor-usuario industrial Es usado cuando el fabricante considera que

la venta requiere atencin personal al consumidor.

2B. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial El distribuidor es el

equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el
 productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender
productos no muy especializados, pero slo de uso industrial

9. Cmo se puede hacer la promocin de un producto o servicio para el

anlisis de la oferta y demanda?

Formas de Promocin.

La promocin en los servicios puede ser realizada a travs de cuatro formas

tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como
productos.

a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal y

promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados.

b) Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una

conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer ventas.

c) Relaciones Pblicas (Publicity): definida como la estimulacin no personal de

demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca
de ste, en cualquier medio u obteniendo su presentacin favorable en algn medio
que no est pagado por el patrocinador del servicio.

d) Promocin de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta

personal y relaciones pblicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y
mejora de efectividad del distribuidor.

Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los

vendedores del producto para promoverlo de la mejor manera.
Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor
como el caso anterior, y puede ser por medio de cupones de descuento o
envi de muestras gratis por correo o algn otro medio.
 Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes para
promover dicho producto.
Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca es crear lealtad
de nuestros consumidores a la marca, un ejemplo de esto es el uso de
membresas con las que los clientes pueden adquirir una serie de descuentos
y promociones.
Crear demanda: ofrecer una promocin por tiempo limitado (ejemplo; en la
compra de un producto, el segundo es a mitad de precio), un descuento
porcentual o demostrar a los consumidores que nuestro producto es mejor
que el de la competencia.

https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-promocion-dentro-de-las-4-p/

Parte 2. Del cuestionario:

1. Qu es un pronstico?

Un pronstico, en el plano empresarial, es la prediccin de lo que suceder con un

elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este ltimo es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarn un nivel deseado de dicho
elemento.

El formular y evaluar proyectos requiere del uso de tcnicas cualitativas y

cuantitativas en el logro de proyecciones de la demanda, la oferta y los precios del
bien o servicio a introducir en el mercado.
Conociendo la importancia y el papel determinante del estudio del mercado en el
Estudio de Factibilidad, se hace imperativo realizar un buen pronstico de la
demanda, factor ste sobre el cual descansa el xito de un proyecto.

2. Qu tipos de pronsticos existen?

Tipos de pronsticos

a) Pronsticos subjetivos: Son aquellos en la que las personas de experiencia en

ventas, mercadotecnia, gerentes expresan cul es su parecer respecto a las ventas
que se puede esperar para el futuro. La desventaja de los mtodos que siguen este
tipo de pronsticos es que no son precisas y depende mucho de algunos factores
ya sea externos e internos para dar opiniones, los vendedores pueden ser muy
optimistas o muy pesimistas, tambin dependen mucho de la experiencia de las
ventas que se realiz en un pasado inmediato. Este procedimiento no puede ser
objeto de evaluacin en cuanto errores.

b) Pronsticos basados en un ndice: Dependen de un ndice de base para su

precisin adems del grado de correlacin entre la demanda real y el pronstico
basado en el ndice.

c) Pronsticos basados en promedios: Este pronstico se basa en el promedio

de los datos de ventas, quiere decir que la demanda anterior representa la demanda
futura. Con una buena aplicacin de los mtodos de este tipo de pronsticos y
ciertos ajustes, el promedio de los datos de la demanda puede dar un valor
aproximado muy bueno. Sin embargo, existen mejores tcnicas y ms exactas que
pueden utilizarse.
d) Pronsticos estadsticos: El pronstico basado en el anlisis estadstico de la
demanda es el procedimiento ms exacto siempre que exista una relacin entre el
pasado y el futuro. En realidad el pasado brinda la mejor base para las decisiones
referentes a la accin futura.

e) Mtodos combinados: Es posible y quiz sea deseable combinar algunos o

todos los tipos de pronsticos mencionados y hasta aadirle otros mtodos. La
seguridad de que se alcanza el grado necesario de exactitud puede conocerse por
la estrecha coincidencia de los pronsticos siguiendo varios mtodos.

3. Qu es perspectiva y cul es su relacin con los pronsticos?

La prospectiva es una actitud de anlisis que viene del futuro hacia el presente. El
anlisis anticipa la configuracin de un futuro deseable y desde all se retrocede
hasta el presente para construir planes adecuadamente insertados en la realidad y
que permitan construir momento a momento un accionar eficaz orientado hacia
dicho futuro considerado como deseable.

La prospectiva se apoya en la prognosis con el anlisis de tendencias, ya que

necesita una configuracin anticipada del mundo, siendo una parte del anlisis las
tcnicas que permiten adentrarse en el futuro basndose en la experiencia del
pasado.

En el anlisis prospectivo desempea un rol muy singular la creatividad, dado que

el desafo es lograr objetivos diferentes a los conseguidos en el pasado y no copiar
lo realizado anteriormente. La creatividad y la imaginacin permiten despertar
insatisfaccin por lo existente y desarrollar inquietudes, expectativas y aspiraciones
a lograr.

En la prctica econmica, sera ms adecuado en la mayora de los casos hablar

de proyeccin y no de pronstico. Por proyeccin se entiende una afirmacin sobre
el futuro desarrollo condicionando a determinadas premisas que slo posee una
probabilidad limitada. Por consiguiente, las predicciones econmicas son, hoy por
hoy, proyecciones y no pronsticos, aunque si bien se utilizan ambos trminos. Se
puede distinguir las proyecciones de puntos y las de intervalos. El trmino
perspectivas se utiliza ms en las economas centralmente planificadas como
previsiones a largo plazo, basndose en magnitudes futuras y no en meras
extrapolaciones tendenciales. Por el contrario, profeca es una afirmacin a largo
plazo sin ningn afianzamiento tcnico. A ambos trminos les falta la condicin
previa para ser pronstico: la teora completa o al menos parcial.

4. Qu es inteligencia de mercado y cul es su relacin con los estudios de

mercado?

Como una disciplina propia de la gestin estratgica de las empresas, la inteligencia

de mercados permite, mediante un flujo permanente de informacin, conocer en
forma ms profunda el mercado y el desempeo de la empresa dentro de ste. Es
as como la inteligencia de mercados implica una posibilidad para:

Agregar valor a los sistemas de precios existentes, con anlisis de

tendencias y prospectivas a futuro.
Explicar, a travs de un lenguaje claro, el sentido de los datos del mercado.
Construir capacidades locales para tomar decisiones acertadas con base en
la informacin del mercado.
Promover vnculos entre las oportunidades, los crditos, la asistencia tcnica
y la comercializacin.

Tres fuentes de informacin como son: el propio negocio de la empresa, la

competencia y el consumidor dan lugar a la inteligencia de mercados que es el
ncleo de informacin. Dichas fuentes alimentan, mediante un flujo permanente de
datos, el centro de anlisis de mercado de la empresa. Es decir que inteligencia de
mercado es el concepto que utilizamos para agrupar todas las actividades de
anlisis del mercado, ya sea las que provienen del negocio, de la competencia o del
consumidor.