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No existe un conocimiento global del cliente ya que la informacin sobre los clientes
est perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los
vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como, el que no se pueda segmentar
bien y tratar de una manera ms personalizada a cada uno de los tipos de clientes.
Con lo que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se traduce
a unos costes muy importantes tambin nos ayuda a ayuda a la deteccin de
nuevas oportunidades de marketing y venta derivado del conocimiento adquirido
sobre cada cliente lo que se conoce como marketing adems nos permite tener
una visin clara de los clientes, teniendo centralizada toda la informacin sobre
ellos: su rentabilidad, su historial de contactos, sus compras, su potencial, tener un
historial de contactos con los clientes, es decir, de todas las comunicaciones que se
han tenido con ellos: correos electrnicos, faxes, llamadas telefnicas, gestionar las
agendas de todos los vendedores y adems insertando acciones de manera
automtica en funcin de las planificaciones y seguimientos