LA CARRERA - Eliyahu E.

Goldratt
Goldratt hace un recuento acerca de cunto hemos avanzado en la industria de la produccin
(cuantos nos hemos atrasado). Menciona las etapas que hemos tenido que vivir para sobrevivir
en el privilegio y gusto de la gente, as como en la vida empresarial con la competencia.

Con la llegada de empresas del medio oriente, en la dcada de los 70's la industria del acero,
bronce latn y textil que se llevaba a cabo en Mxico, se fue hacia abajo, las oportunidades de
poner en el mercado los productos cada vez era inferior, debido a los bajos costos y a la
diversidad de productos que ofrecan las empresas extranjeras. Es justo en estos momentos en
donde el autor de La Carrera se pregunta Estamos perdiendo la carrera?

Se empez a trabajar con calidad, el mercado peda productos innovadores con calidad y con un
costo muy bajo, se inici en los aos 70's con la palabra rendimiento lo cual hasta ese entonces
era un sinnimo de calidad, poco despus fue la Merma en donde las empresas solo se permitan
una prdida del 10 % (defectos).

Hasta que en 1985 apareci la palabra Cero Defectos en donde las empresas se exigan elaborar
con calidad al 100% sus productos, esto para asegurar su permanencia en el mercado. Lo
anterior no fue suficiente, las empresas importadoras, como Japn, Estados Unidos, etc.,
estaban invadiendo el mercado, sus productos superaban en calidad, costo y variedad la
produccin de Mxico.

El ciclo de vida de los productos cada vez es ms corto, en los aos setenta un producto poda
estar en el mercado hasta 10 aos, actualmente, las empresas deben de contar con campaas
de promocin y diversidad de productos los cuales puedan ser inmersos en el mercado de una
temporada a otra para estar en el gusto de la gente.

Causas del fracaso de productos nuevos:

Estos son los factores que pueden determinar el xito o fracaso de un producto nuevo:

El producto no satisface una necesidad: se considera sta una condicin bsica para la
aceptacin de un producto nuevo en el mercado. Ej; Smart, mismo precio que coches con ms
prestacin y con mayor cabida.

El producto no es percibido como un producto distinto: cuando un producto es considerado

como similar a otro ya existente, puede producirse lo que se denomina un efecto de
canibalizacion, es decir, un mero traslado de los compradores de los productos actuales al nuevo
producto, sin aumentar las ventas totales.

Sobrestimacin de la demanda: muchos fracasos son debidos a un exceso de optimismo en

las previsiones de ventas.

Mal diseo de la estrategia: incluso cuando el producto cubre una necesidad no satisfecha en
el mercado y su calidad es adecuada, puede fracasar por una deficiente utilizacin de los dems
instrumentos del marketing. Si el precio es excesivo, no se comprar el producto, al igual que si
falla la distribucin. Ej: Wonderbra, tras una gran campaa publicitaria, no supo poner a
disposicin del cliente la cantidad suficiente demandada.

Falta de experiencia o de conocimiento del sector y del mercado: el mal diseo o desarrollo
de la estrategia o la sobrestimacin de la demanda puede deberse a inexperiencia de la empresa
en el producto o desconocimiento del sector y del mercado. Ej; Bic, dedicada a mecheros y bolis,
lanz una lnea de perfumera barata. No triunfo. Tabacalera, invirti gran cantidad en el sector
alimenticio y no le resulto positivo.

TODO ESTO AFECTA EN LOS COSTOS QUE LAS EMPRESAS TIENEN PROGRAMADO APLICAR.

La rotacin de inventarios mide el desempeo. La rotacin de inventarios indica la eficiencia de

la empresa para manejar el nivel de inventarios. Una rotacin baja puede indicar que los
inventarios de la empresa son demasiado grandes, representando un uso ineficiente de los
activos. Una rotacin alta demuestra que los productos se venden rpidamente y el costo de
almacenamiento es bajo.

Las empresas se ven confrontadas hoy con mayores requerimientos que resultan de distintas
tendencias. Se distinguen, entre ellas:

La globalizacin de la competencia en cada vez ms mercados de productos;

La proliferacin de competidores debido a los procesos exitosos de industrializacin tarda y al

buen resultado del ajuste estructural y la orientacin exportadora;

La diferenciacin de la demanda;

El acortamiento de los ciclos de produccin;

La implementacin de innovaciones radicales: nuevas tcnicas (microelectrnica,

biotecnologa, ingeniera gentica, nuevos materiales y nuevos conceptos organizativos), y

Avances radicales en sistemas tecnolgicos que obligan a redefinir las fronteras entre las
diferentes disciplinas.

Las empresas que sobrevivan a esta carrera tan rpida, sern aquellas que enfrenten el
mercado con mayor competitividad.

Cul es la meta de la CARRERA?, la meta es buscar los elementos necesarios para permanecer
en el mercado, aligerando costos de produccin que nos permitan ser competitivos con el resto
de las empresas/organizaciones, es decir, generar productos de calidad con un costo bajo
utilizando la tecnologa de punta que est a nuestro alcance, para que ello nos permita el no
quedarnos obsoletos con los avances en nuestro negocio.

CMO MEDIR SI ESTAMOS GANANDO DINERO

Si la carrera que buscamos ganar es la de GANAR DINERO, cmo podemos medir si realmente lo
estamos ganando.

Los indicadores que nos sirven para hacer este anlisis son: Utilidad Neta (absoluto), Retorno
sobre la Inversin (Relativo) Flujo de Efectivo (de supervivencia)

Aunque como todo no es suficiente, se requieren de anlisis ms exhaustivos como el impacto

que tendr el producto en el mercado, la cantidad de produccin, la respuesta del cliente y sobre
todo nuestra disponibilidad de dar respuesta a las exigencias de los mismos, en fin, la carrera a
ganar es difcil pero no imposible.

Lo que debemos de analizar es el medio ambiente de la carrera, si los indicadores antes

mencionados nos estn guiando a la direccin correcta, hay que tomar algn otro factor que
intervenga.
En ocasiones utilizamos la experiencia e intuicin como un procedimiento de costeo, es con eso
que surge una pregunta Es suficiente la experiencia que se tiene en el mercado? Porque lo que
hoy fue una mina de oro para la empresa, maana puede resultar que se est compitiendo con
un producto pasado de moda. Y eso solo lo dictamina el mercado.

El concepto de costos nos impide lograr una ventaja competitiva a travs de una calidad
expresada en partes por milln.

El concepto de costos deber ser sustituido por indicadores globales de operacin:

Throughput: La velocidad a la que el sistema genera dinero a travs de las ventas.

Si hemos producido algo y no lo hemos vendido, no es Throughput.
Inventario: Todo el dinero que el sistema invierte en la adquisicin de las cosas
que pretende vender.
Gastos de operacin: Todo el dinero que el sistema gasta para transformar el
inventario en Throughput.
A estos tres indicadores les llamamos indicadores operativos globales. El primer paso para
usarlos como puente es clarificar los vnculos que existen entre estos tres indicadores operativos
y los indicadores financieros de resultados.

INDICADORES OPERATIVOS: INDICADORES FINANCIEROS DE RESULTADOS:

Throughput Utilidad Neta

Inventario Retorno sobre la inversin

Gastos de Operacin Flujo de efectivo

Anlisis del impactos directo e indirecto de los indicadores antes mencionados.

El sistema Kanban, un sistema implementado en muchas de las plantas japonesas, conocido

como sistema de "pull" o jalar, tiene sus propias caractersticas a la hora de funcionar, pues las
mquinas no producen hasta que se les solicita que lo hagan, de manera que no se generan
inventarios innecesarios que quiz al final queden varados y no se vendan, ya que seran
excedentes de produccin.

LOS SEIS ASPECTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Qu papel juega la reduccin de inventarios en la ventaja competitiva?

Produccin:

Calidad e Ingeniera

Precio:

Mayores mrgenes

menor inversin por unidad

Capacidad de
Respuesta:

Cumplimiento puntual

Tiempo de entrega cotizados ms cortos

FABRICACIN CON ALTOS INVENTARIOS

Como ejemplo se menciona lo siguiente:

Supongamos que una compaa tiene un pedido por 1,000 unidades que se fabrican en un
proceso de cinco

pasos. El la manufactura con alto inventario, el material podra procesarse y moverse por la
planta en un nico

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lote de 1000 piezas. Cada operacin termina todo su trabajo antes de pasar nada de material a
la siguiente

operacin.

Conforme se va alimentando material a la planta, se eleva el nivel de inventario de productos

en PROCESO

DE Fabricacin y este no comienza a descender en tanto no se complete el producto en la ltima

operacin y

se pueda embarcar.

FABRICACIN CON POCO INVENTARIO

En este tipo de fabricacin, retomando el ejemplo antes mencionado, primeramente se divide

en lotes las

piezas, es decir de 100 a 100 o ms piezas para inmediatamente pasarlas al siguiente proceso,
esto permite que

se trabajen diversas operaciones simultneamente en el mismo paquete. Adems hemos

reconocido que en

cualquier proceso hay una operacin que es la restriccin, es decir, existen procesos que son
ms delicados y

exigen ms tiempo en realizarse.

El problema no es cunto inventario tiene una compaa, sino cunto tiene con relacin a sus
competidores.

ANALIZANDO LOS 6 ASPECTOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

CALIDAD

El control de calidad debe verificar el proceso, no el producto.

Dr. Edward Deming

Los japoneses adoptaron la teora del Dr. Deming y han concentrado sus esfuerzos en averiguar
la causa del

problema para poder eliminarlo para siempre.

La adopcin del enfoque Deming exige que al defecto se le trate como un problema, por el cual
haya que

cumpla a alguien sino que Deming cree que los defectos deben ser percibidos como joyas
preciosas, porque

nos pueden ayudar a encontrar las limitaciones de los procesos. Si podemos detectar una
limitacin,

tendremos oportunidad de corregirla para siempre.

INGENIERA

El propsito de los cambios de ingeniera de productos es mejorar nuestros productos, para

hacerlos

superiores a los de la competencia.

No es la tecnologa, por s misma la que atrae a los inversionistas, sino el potencial de las
compaas que son

las primeras en llegar al mercado con un producto nuevo o mejorado.

ALTOS MRGENES

El precio es una ventaja competitiva bien entendida muy buscada. La compaa que tenga altos
mrgenes

tendr flexibilidad para poder dar precios selectivamente ms bajos, o podr utilizar sus
mrgenes altos para

ganar ventajas competitivas en otras formas como incrementar fuerzas de ventas, publicidad o
ingeniera del

producto.

Planea y adopta medidas preventivas, de todos modos necesitars horas extras para terminar
el pedido a

tiempo. (Murphy)

MENOR INVERSIN POR UNIDAD

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Todos los meses encontramos una oleada de producto en las operaciones finales que deben
realizarse en la

ltima semana del mes para poder cumplir con la meta de embarque.

A pesar de la necesidad percibida por todos lados de capacidad adicional en las mquinas, los
estudios
realizados en docenas de empresas demuestran que, en casi todos los casos, la capacidad de la
maquinaria

existente en las ltimas operaciones es varias veces superior a su carga promedio.

DESEMPEO PUNTUAL

Se considera como las principales razones por el cual no se cumplen fechas de entrega el hecho
de que los

proveedores puedan fallar con la mercanca o bien que los clientes realicen diversos cambios de
caractersticas

en sus pedidos, ambas razones hacen que el pronstico de entrega no sea confiable.

Si bien es cierto que estas condiciones antes mencionadas impactan poderosamente en la

habilidad de la

planta para entregar a tiempo, tambin es cierto que los inventarios de bajo nivel pudieran ser
la decisin ms

acertada ya que el 90% del pedido sera cubierto.

TIEMPO DE ENTREGA COTIZADOS MS CORTOS

Los Tiempos totales de produccin son proporcionales a los inventarios de trabajo en proceso.

Las existencias de producto terminado deben ser proporcionales a los tiempos totales de
produccin.

CONCLUSIONES

Algo importante que nos muestra Goldratt en este libro, es la variedad de opciones que existen,
algunas no tan nuevas, otras muy innovadoras, pero a fin de cuentas todas son una opcin para
participar en la Carrera que queremos que emprenda nuestra empresa. Es importante saber
medir lo que hacemos y saber el impacto que tiene cada una de las operaciones que realizamos
en cuanto a los gastos que se realizan.

Este tema es muy importante sobre todo en empresas de fabricacin debido al verdadero
impacto que puede tener una mala planeacin, es decir, la proliferacin de inventarios que se
generan, por no tener bien planeada una venta; o bien los costos que implica el almacenamiento
de mercanca, la cual por una cosa u otra no ha salido al mercado.

La velocidad con la que el mercado actualmente exige los productos, es muy relevante, todo
implica un costo, la publicidad, la innovacin,