Professional Documents
Culture Documents
Empresrio
Material do Participante
2009. Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Paran SEBRAE/PR
Todos os direitos reservados.
A produo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui
violao dos direitos autorais (lei n 9.610).
Informaes e contato:
Sebrae/PR
Rua Caet, 150 Prado Velho
CEP 80220-300 Curitiba PR
Telefone: (41) 3330-5757
Internet: www.sebraepr.com.br
Diretoria Executiva
Allan Marcelo de Campos Costa
Julio Czar Agostini
Vitor Roberto Tioqueta
Autoria
Adilson dos Santos
Reviso de Texto
Ceolin & Lima Servios Ltda
Sumrio
04 Apresentao Geral 27 Fora de Vendas
19 Informaes essenciais para montar o cenrio 39 Estudo de Caso - Uma situao de Coleta de Informaes
O programa Quero Ser Empresrio foi criado para atender aos candidatos
4 empresrios no mbito do Projeto Sebrae Itinerante, visando proporcionar as-
sessoria e orientao para uma importante tomada de deciso. Contempla an-
lise do perfil pessoal e empresarial, conhecimento das informaes e meios para
SEBRAE-PR
Estrutura do Programa
Competncias de Ser/Conviver
Competncias de Aplicao
Pblico-alvo
Empresrio
Entender e discutir os reflexos das tomadas de decises no dia-a-dia das pes-
soas e no mundo dos negcios.
Quero ser
Conhecer as caractersticas da Orientao para Resultados.
Competncia de ser/conviver
Competncia de aplicao
4 horas.
Ganhos e perdas
3. Por que acredita que valer a pena abrir seu prprio negcio?
Empresrio
Quero ser
As pessoas tendem a tomar melhores decises quando:
8
Auto-Percepo
Parte 1
(1) Fao minhas coisas sozinho. Ningum precisa me dizer o que fazer.
Empresrio
(2) Se algum me ajuda a comear, eu prossigo sem problemas.
Quero ser
(3) Aguardo at que me veja obrigado a fazer as coisas.
c) Voc um lder?
(2) Encarrego-me das tarefas se for solicitado, mas prefiro deixar que
outra pessoa o faa.
(1) Gosto de ter um plano antes de iniciar. Em geral, sou eu quem orga-
niza as coisas.
(2) Trabalho duro por um tempo, mas quando acho que o suficiente
interrompo o servio.
(2) Tento ser franco na maioria das vezes, mas em algumas ocasies
apenas digo o que melhor ser dito.
i) Voc um visionrio?
Empresrio
(1) Coloco em prtica as idias que tenho.
Quero ser
(3) H meses uma idia est fixa em minha mente.
(2) Conhece algum que conhece a fundo o que voc vai fazer.
PERGUNTA SIM NO
SEBRAE-PR
Pense por que voc quer abrir esse negcio. Voc gosta o bastante
desta atividade para mant-la, trabalhando por longas horas sem sa-
ber quanto ir ganhar com isso?
Empresrio
2. Quais suas fraquezas? (pontos que merecem cuidado especial).
Quero ser
3. O que pensa em fazer? (atitudes que precisa mudar para enfrentar os
desafios).
Referncias
Empresrio
negcio, resultados que pode proporcionar e como realiz-la.
Competncia de ser/conviver
Quero ser
Desenvolver a atitude de pesquisar, buscar informaes.
Competncia de aplicao
4 horas.
Contexto e Premissas
Parece bsico ou elementar demais no ? Mas quanto dinheiro vai entrar men-
salmente na sua empresa? Quanto dinheiro vai sair? Quanto vai sobrar? Ou faltar?
Quais aes voc dever fazer para assegurar que, mensalmente, sua empre-
sa alcance resultados que proporcionem sustentabilidade ao negcio?
Encontrar respostas para essas perguntas ser fundamental para uma toma-
da de deciso mais consciente, consistente e tambm segura.
Vamos trabalhar passo-a-passo para buscar resposta para cada uma dessas
perguntas. Voc ver que no ser complexo chegar a essas respostas, mas sero
necessrios muita dedicao e trabalho.
Informaes essenciais
para montar o cenrio
Empresrio
atender?
Quero ser
- Que preos a empresa vai cobrar por cada produto ou servio?
Empresrio
Quero ser
Quem toma a deciso de compra?
Que evoluo tem sido percebida nesse mercado nos ltimos anos? Quais
so as perspectivas futuras?
Quando os clientes so pessoas jurdicas:
23
Quem toma a deciso de compra?
Empresrio
Quero ser
Que benefcio procuram quando compram esses produtos/servios?
Que evoluo tem sido percebida nesse mercado nos ltimos anos? Quais
so as perspectivas futuras?
Definindo Aspectos de Preos
Muitas pessoas tratam as questes relacionadas aos preos apenas com en-
24 foque financeiro, mas na prtica, a influncia pode muito mais de marketing do
que de finanas.
Para que a previso de vendas possa ser cumprida, os clientes precisam sa-
ber que o seu negcio existe e que pode ser uma alternativa para suprir suas 25
necessidades. Nesse sentido sero necessrias aes voltadas divulgao da
empresa para estimular os clientes a comprarem.
Empresrio
Para isso ser essencial determinar:
- Uma mensagem;
Quero ser
(Informaes que lembrem os clientes a existncia dos produtos ou servios e de
suas vantagens).
26
SEBRAE-PR
Estrutura de Comercializao/
Canais de Distribuio
Empresrio
Como sero distribudos os produtos?
( ) Atacadistas ( ) Lojas Varejistas ( ) Loja Prpria
( ) Catlogo ( ) Franquias ( ) Representantes
Quero ser
( ) Internet ( ) Venda por Telefone
( ) Outros (especificar abaixo)
Fora de Vendas
28
SEBRAE-PR
- Remunerao da Equipe;
(Sero comissionados? Possuem metas a cumprir? Utilizar premiao? Que tipo de
remunerao recebero? Etc)
- Treinamento e Capacitao;
(Conhecimentos e competncias a serem desenvolvidas pelos vendedores)
- Aptides;
(Quais as aptides e habilidades sua equipe dever adquirir?)
Custos de Comercializao
Sero aqueles custos que a empresa ter na medida em que efetuar suas
vendas. Podem ser relacionados, em taxas percentuais, os seguintes custos de 29
comercializao:
Comisses: ___________%
Empresrio
Tributos Federais: ___________%
Tributos Estaduais: ___________%
Tributos Municipais: ___________%
Quero ser
Previso de Perdas: ___________%
Promoes: ___________%
Cartes Crdito/Dbito: ___________%
Pessoal-Chave
30
SEBRAE-PR
Localizao
Alm dos itens verificados at aqui, outro fator que pode interferir nas vendas
da empresa a sua localizao. Para essa definio ser importante observar os 31
seguintes pontos:
Visibilidade ( fcil localizar o ponto? Existe algum obstculo para visualizar a loja?)
Empresrio
Quero ser
Acessibilidade (Existem obstculos para entrar na loja? Escadas, degraus, falta de estacio-
namento, etc?)
32
SEBRAE-PR
Caractersticas da locao (se o imvel locado, por quanto tempo? H algum aspecto
especfico ou diferenciado no contrato?)
Fornecedores
Empresrio
Fornecedor
ou insumo entrega pgto observaes
Quero ser
Dentro das condies especficas devem ser observados aspectos como pe-
didos mnimos e eventuais problemas de abastecimento.
Concorrncia
Agora chegou o momento de analisar quem vai disputar com sua empresa
34 a preferncia dos clientes. So aqueles que procuram satisfazer os mesmos con-
sumidores e as mesmas necessidades do pblico-alvo com produtos e servios
iguais ou similares aos de sua empresa.
SEBRAE-PR
35
Empresrio
Quero ser
Que formatos adotam na apresentao dos produtos quanto a tamanho, ca-
ractersticas de materiais e design?
medida que a empresa vai vendendo seus produtos ou servios, vai geran-
36 do custos para sua estrutura. Um desses custos que precisa ser determinado de
forma especfica o custo direto, o qual permitir mais tarde chegar ao custo
total por unidade.
SEBRAE-PR
Empresrio
Pr-labore + Encargos
Aluguel
Energia Eltrica
Quero ser
gua
Telefone
Condomnio
IPTU
Contador
Despesas com Veculos
Material de Expediente e Consumo
Seguros
Propaganda e Publicidade
Manuteno
Despesas com Viagem
nibus, txi e correios
Servios de terceiros
Contribuies associativas
Outros custos fixos
Total
Estrutura Necessria Investimento Fixo
Discriminao Valor
Construo ou Reforma
Mquinas e equipamentos
Mveis e utenslios
Estoque inicial
Computadores e sistemas
Taxa de franquia
Veculos
Registro da empresa
Total
Estudo de Caso
Uma situao de Coleta de Informaes
Empresrio
seu pozinho em padarias que estejam situadas em um raio de at quatro ou
cinco quadras de sua residncia. Se o mesmo princpio vale para petshop, Jorge
entendeu que seus clientes potenciais estariam situados nas cinco quadras ao
Quero ser
redor do ponto onde instalasse sua loja.
Marca preferida?
( ) A ( ) B ( ) C ( ) D ( ) Outra _______________
Consumo ms?
40
( ) at 5 kg ( ) at 10 kg ( ) at 15 kg ( ) acima 15 kg
Gasto mensal?
SEBRAE-PR
Tudo isso deu um trabalho, mas no final ele tinha informaes preciosas
em mos.
41
Discuta com os colegas do seu grupo e procure listar, quais aspectos do ne-
Empresrio
gcio, Jorge conseguiu definir a partir das informaes obtidas.
Quero ser
Prxima Etapa no Sebrae
A avaliao dos indicadores acima propiciar uma viso mais clara da opor-
tunidade e dos seus riscos e levar a uma tomada de deciso mais consciente e
segura.
Empresrio
McGill University - 1975
Quero ser
Moscovici, F. Desenvolvimento Interpessoal. Rio de Janeiro: Jos Olym-
pio - 2001
ANEXOS
Administrando o tempo
Tempo o que est sempre em falta para o empresrio. Voc acha que no h horas
suficientes no dia para fazer tudo o que necessrio? Ento comece fazendo um dirio
de suas atividades (para descobrir como voc est utilizando o seu tempo e se o est
46 dedicando a projetos de alta prioridade) e um registro da freqncia e do tipo de suas
interrupes durante, no mnimo, dez dias de trabalho.
Interrupes telefnicas;
Reunies desnecessrias;
Protelao de trabalhos;
Defina prazos finais. Faa com que outras pessoas verifiquem seu progresso.
Recompense a si prprio ao completar uma tarefa.
Aprenda a delegar.
Deixe de fazer o trabalho dos empregados. Insista para que eles resolvam
seus prprios problemas.
ANEXOS
Identifique e concentre-se em poucos itens; cerca de 20% deles, na verdade,
representam 80% da importncia do seu trabalho.
No protele.
Seja pontual. 47
Retire-se por uma ou duas horas por dia para fazer algum trabalho concen-
trado em um local onde no seja interrompido.
Empresrio
Mantenha a perspectiva: como a tarefa de hoje se relaciona com o objetivo
de amanh ou com os objetivos de longo prazo da empresa?
Quero ser
Mantenha os projetos visveis. Assim mais provvel que sejam realizados.
Encontrando e mantendo um bom pessoal
O elemento mais importante na operao de uma empresa bem-sucedida o pes-
soal. Quando voc est iniciando, sua tendncia de contratar pessoas que voc possa
pagar e que estejam disponveis. No fim das contas, esta pode no ser, necessariamen-
48 te, a melhor soluo. Na contratao de pessoal, mantenha em mente o seguinte:
Encontr-los:
SEBRAE-PR
Mant-los:
Agora que voc tem uma equipe competente e eficiente, como voc pretende
mant-la motivada?
Por meio de uma clara descrio de tarefas, informe exatamente a seus em-
pregados o que voc espera deles.
ANEXOS
Fornea os instrumentos, materiais e apoio necessrios para que os empre-
gados realizem suas tarefas.
Empresrio
Seja justo ao lidar com pessoas de baixo rendimento. Reconhea o trabalho
Quero ser
das pessoas que merecem.
ANEXOS
Uma srie de problemas de competncia da administrao, e um dos mais
difceis o de pessoal seleo, contratao, treinamento e superviso. Um
erro comum contratar algum sem conhecimento prvio do que voc quer
que ele faa. O treinamento de novos empregados um item de alto custo
que os proprietrios de negcios, muitas vezes no percebem claramente. Ad-
ministrao significa conseguir que os outros faam as coisas, mas superviso
e motivao adequadas so habilidades que levam anos para se aprender.
51
Empresrio
cidade do empresrio de ver antecipadamente a direo em que est indo.
Quero ser
cia para o fracasso dos negcios. Homens de negcios, particularmente os
proprietrios nicos ou de pequenos negcios, esto geralmente to preo-
cupados com as crises dirias que no tm nem mesmo tempo ou tendn-
cia para planejar e antecipar o futuro.
George Kanah
Presidente
Development Institute Honolulu - Hawai
Promovendo o negcio
Como empresrio, voc deve vender trs coisas: voc mesmo, sua empresa e seu
produto. A seguir, esto listadas algumas sugestes de empresrios que so tambm
bons promotores.
52
1. Promova a si mesmo;
Escolha uma imagem grfica para apoiar o nome do seu produto e o logo-
tipo nos cartes de visita e nos impressos para correspondncia. A imagem
deve representar o objetivo do negcio.
Verifique como voc visto no mercado. Crie mensagens que associe voc
e seu produto perante os clientes. Descubra como seu concorrente visto.
Faa um plano promocional para curto e longo prazo. Determine seus obje-
tivos e faa o plano sucinto, especfico, realista e fcil de ser avaliado.
ANEXOS
Avalie regularmente os resultados. Retire ou modifique qualquer coisa que
no esteja funcionando.
Empresrio
Apie seus produtos ou servios com um excelente servio ao cliente.
Quero ser
Envie comunicado de divulgao sobre seus novos produtos ou servios
aos jornais locais e revistas comerciais.