UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS "ESPE"

TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

Integrantes:

Cueva Jefferson Grupo

Enrquez Joselyn
Galeas Steven N 1
NRC: 4475
Fecha: 31 de octubre de 2017

Preguntas:
1. Dentro de la interaccin humana, la personalidad juega un papel importante,
porque permite conocer al sistema dinmico, donde se desarrolla atributos
emocionales, cognitivos y espirituales distintivos a:
1. Un individuo
2. Un grupo de personas
3. Una poblacin
4. Un pensamiento

Relacione segn corresponda.

2. El comportamiento humado, presente ante situaciones reales ya sea de peligro,
angustia o de felicidad, se podra evaluar mediante las reacciones que predominen
en su conducta; factores tales como: La preocupacin, malhumor, la angustia, la
tensin, los nervios y descontrol del carcter.

1. Calmado, sereno y confiado.

2. Ansioso, nervioso, tenso, cambios a) Estabilidad emocional baja
negativos en la conducta y b) Estabilidad emocional alta
prdida de la confianza. c) Estabilidad emocional normal

1. 1b, 2a 3. 1a, 3b
2. 2b, 3c 4. 3a, 1b
3. Relacione la teora con los aspectos que analiza cada una
1. Maquiavelismo a) tica
2. Preferencia Junguianas b) Motivacin
c) Interactuar
d) Asimilar informacin
1. 1a, 1b, 2c, 2d
2. 1c, 1a, 2b, 2d
3. 1c, 1d, 2a, 2b
4. 1b, 2c

4. Autosupervisin se encuentra relacionada con:

a) Comportamiento humano
b) Personalidad de las personas
c) Inteligencia emocional
d) Percepcin humana

5. A que se refiere el centro para procesar la audicin, los sonidos no lingsticos,

el procesamiento visual, espacial, las sensaciones tctiles, las emociones:
a) El lado izquierdo del cerebro
b) El lado derecho del cerebro
c) La materia gris
d) Corteza Cerebral
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TCNICAS DE NEGOCIACIN
Preguntas: Grupo 2
Integrantes: Marcillo Jairo, Martnez Christian, Mayorga Oscar
Tema: Temperamento Del Negociador

Seleccione la respuesta correcta

1.-De las cuatro reas clave de personalidad descritas por Carl Jung, cules de ellas
determinan el temperamento del negociador son:
a) Como asimilamos la informacin como interactuamos con el exterior
b) La fuente de energa Como asimilamos la informacin
c) La forma en que procesamos la informacin como interactuamos con el exterior
d) La forma en que procesamos informacin la fuente de energa
2.- Que combinacin representa el temperamento buscador de accin?
a) Activa/pasiva
b) Sensorial/perceptivo
c) Formal/informal
d) Contractual/emergente

Complete
3.- Mencione 5 caractersticas del buscador de accin
1. Toman las cosas literales
2. Son distrados
3. Evaden la teora y planeacin
4. Son espontneos
5. No toman decisiones apresuradas

4.- Verdadero o Falso

A las caractersticas de interaccin se las conoce como temperamento? V

El temperamento negociador del armonizador (pacificador) se lo define como la combinacin V
intuitivo/perceptivo?
Los armonizadores tienen opiniones fuertes, pueden ser (o parecer) combativos. F

5.- Seleccione

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El pragmatista es la combinacin de sensorial/juzgador (S/J). El pragmatista ve los _______, se

concentra en las ___________, y enfoca las cosas en __________

a) detalles - problemas - conceptos

b) detalles - especificaciones - secuencia
c) detalles - teoras - serie
d) detalles - decisiones - etapas

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EXPOSICIN PARCIAL 1

DOCENTE: Ing. Franco Machado

GRUPO 3: Meja Vanesa Morales Francis Muoz Sharon
FECHA: Noviembre 9, 2017

CUESTIONARIO DE REACTIVOS

1. Las fallas en el proceso de filtracin causa:

a) Tensin, ira, conflictos destructivos y rupturas en el proceso de

negociacin.
b) Escasa observacin gesticular de la persona objeto de negociacin.
c) Facilidad en reconocer la forma en la que los otros nos perciben.
d) Dificultad en controlar las emociones, acciones y expresiones en la
negociacin.

2. Cul es el orden correcto de lo que se debe hacer cuando surge el conflicto en

la negociacin?

1. Despus proceda con la negociacin referente a ese asunto (o entienda

que no haba una disputa real).
2. En privado, considere si la disputa se debe por completo o en parte a las
diferencias de temperamento y personalidad o si se trata de un conflicto
sobre un asunto o situacin importante.
3. Si el problema es slo por diferencias de personalidad/comunicacin,
relacinese con la otra persona en sus trminos y en su idioma.
4. Si el conflicto se intensifica en cualquier momento, pida tiempo fuera.
5. Si el conflicto persiste a pesar de los esfuerzos de filtracin, determine y
concuerde sobre lo que se est disputando.

a) 1,3,5,2,4
b) 2,3,5,1,4
c) 3,2,5,1,4
d) 5,2,3,4,1

3. Seleccione las reglas para escuchar efectivamente

1) No tema quedarse callado

2) No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir despus
3) Hable menos y escuche ms
4) No tema responder una pregunta con otra

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5) Si no entiende algo, dgalo

6) Manifieste su entendimiento y aprecio por la postura del otro
7) No asuma que sabe lo que la otra persona quiere decir

a) 1,2,4,5
b) 1,3,5,6
c) 2,4,6,7
d) 2,3,5,7

4. Relacione cada una de las partes del proceso de comunicacin con su respectivo
concepto.

Partes Del Proceso Concepto

a) Persona que origina el
1. Canal mensaje
2. Decodificacin b) Lo estructura de acuerdo a lo
3. Codificacin que entiende.
4. Fuente c) Interpretacin y
comprensin del mensaje
por parte del receptor
d) Medio a travs del cual se
enva el mensaje

a) 1d,2a,3c,4b
b) 1b,2c,3a,4d
c) 1d,2c,3b,4a
d) 1c,2b,3d,4a

5. Suponga que existen dos partes en una negociacin: el comprador y el

vendedor. El vendedor est ofreciendo neumticos al por mayor y en precios
accesibles al comprador, con crdito y todas las facilidades necesarias. Pero
dado el caso que el comprador tiene una alta cuota de compra, puede
negociar en gran escala y hacer ciertos requerimientos. Estando ambas partes
prximas a cerrar el trato, y establecida una relacin, el vendedor empieza a
presionar a travs de la comunicacin virtual. Sin embargo, en uno de los
varios chats, el vendedor comete un error y enva en letras maysculas cierto
mensaje al comprador, mismo q lo lee instantneamente. El vendedor
procede a disculparse, pero el comprador toma tiempo en aceptar las
disculpas, pero finalmente lo hace.

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Cul es la reflexin ms adecuada en lo que respecta a la comunicacin

virtual?

a) La comunicacin virtual puede ser mecanizada sin ser realmente

intencionada.
b) Los textos pueden o no ser sensibles.
c) Los recipientes de los mensajes pueden o no ser sensibles.
d) Se debe estar completamente seguro de la ortografa, el contenido y el
recipiente de la informacin a ser enviada.

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Captulo 7
1.- De los mencionados estudios de consideraciones de las diferencias de gnero en
la negociacin seleccione los correctos.
1. Los hombres como grupo son ms propensos a usar la conversacin para hacer
hincapi en el estatus, el conocimiento y/o el control
2. Las mujeres tienden a utilizar la conversacin para crear un entendimiento y una
conexin entre las partes
3. Los hombres tienden ms a ver al ser como independiente, y las mujeres tienden
a verlo en relacin con otros
4. La negociacin efectiva requiere una visin hacia la interdependencia y al poder
sobre otros.
5. En las interacciones hombre-mujer, los varones tienden a dominar la
conversacin.
6. Las mujeres lleguen a una negociacin con la perspectiva y el enfoque menos
efectivos.
a) 1, 2, 3, 5
b) 6, 5, 3, 2
c) 4, 1, 3, 6
d) 6, 5, 4, 1

2.- Seleccione las dimensiones clave de la cultura que son relevantes en la

negociacin:
1. Orientacin del tiempo
2. El individualismo
3. Integracin social
4. Diagnstico
5. La formalidad
6. La distancia del poder
7. El colectivismo

a) 1, 2, 3, 5, 4
b) 1, 3, 7, 4, 2
c) 1, 2, 5, 6, 7
d) 1, 5, 6, 2, 3

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3. Relaciones el cada tipo de contexto cultural con sus caractersticas al momento de la

negociacin

CONTEXTOS CULTURALES CARACTERSTICAS

a. Interdependencia y beneficio
1.Bajo Contexto grupal
2. Alto Contexto b. Lgica lineal
c. Objetivos privados y control de la
negociacin
d. Pensamiento integral

a) 1.a, 2.d, 1.c

b) 1.a, 2.c, 2.d
c) 1.d, 1.b, 2.a
d) 1.a, 2.d, 2.b
4. Seleccione en que instrumentos se encuentra la cultura formal
1. Estructura institucional
2. Costumbres
3. Tradiciones
4. Leyes
5. Reglas

a) 1,2,3
b) 1,4,5
c) 1,3,5

5.Realacione las siguientes culturas con su tipo de context

Culturas Contexto
1. Norteamericana a. Bajo co texto
2. Alemana b. Alto contexto
3. Suiza
4. China
5. Coreana
6. Japonesa

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a) 1a, 2a, 3a, 4b, 5b, 6b

b) 1a, 2b, 3a, 4b, 5a, 6b
c) 1b, 2b, 3b, 4a, 5a, 6a
d) 1a, 2b, 3a, 4b, 5a, 6b
e) 1b, 2a, 3a, 4a, 5b, 6b

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NOMBRE: Diana Snchez

CUESTIONARIO CAPTULO 8
Intereses y Objetivos de la Negociacin

1.- Se debe identificar cuatro tipos de objetivos para alcanzar el GRIP con el
desafo de la negociacin, por tal razn se debe definir cada una. Cul de las
siguientes alternativas es la correcta?
a) G (ganancias) R (relacin entre interpersonales) I (intereses) P( representa el
proceso)
b) G (ganancias) R (relacin entre intereses) I (representa a usted en el problema) P
(proceso)
c) G (grupos) R (relacin entre empresas) I (inversin) P( proceso)
d) G (grupos) R (relacin entre interpersonales) I (intereses) P( representa el proceso)
RESPUESTA: B

2.- Cul es el orden correcto de la definicin de los objetivos de relacin?

1. stos describen la naturaleza y el valor que usted desea para la relacin en particular
2. La persona o personas especficas involucradas en el conflicto
3. Se enfocan en el tipo de relacin que se busca o se procura mantener.
4. Objetivos de relacin o relacionados

a) 4,3,1,2
b)4,2,1,3
c)1,2,3,4
d)2,4,3,1
RESPUESTA: A

3.- Seleccione ejemplos de aspiraciones de ganancia ya que estos son intereses

fundamentales y tangibles que se buscan.
1.- Establecer relaciones personales
2.- Finalizar dos proyectos en el mismo periodo
3.- Concretar acuerdos
4.- Trabajar medio tiempo
5.- Completar un proyecto para una fecha especfica

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6.- Generar confianza

7.- Generar algunas ganancias
a) 1,3,6,7
b) 2,5,6,7
c) 2,4,5,7
d) 4,5,6,7
RESPUESTA: C

4.- Relacione el modelo pedaggico con el elemento del currculo que pone nfasis
1. Objetivos de proceso a) Se coloca dentro del conflicto
2. Objetivos prospecto b) Forma en que procede la interaccion
3. Objetivos Yo c)Aquellos que tenemos cuando entramos a una
negociacin
a)1a,2b,3c
b)1c,2b,3a
c)1d,2a,3b
d)1b, 2d,3a
RESPUESTA: D

5.- Jaime es un oficinista cuyo deseo es generar una relacin confiable y estable de
trabajo con sus superiores, de tal manera busca alternativas de generar confianza
para mantener su trabajo. De qu tipo de objetivos estamos hablando?

a) Objetivos de proceso
b) Objetivos prospecto
c) Objetivos Yo
d) Objetivos de Relacin
RESPUESTA: D

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