UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILE

FACULTAD DE INGENIERA

Departamento de Ingeniera Industrial

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA DE

IMPORTACIN Y COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS DE JUGUETERA

PARA CHILE MEDIANTE E-COMMERCE UTILIZANDO PROVEEDORES

INTERNACIONALES

DIEGO ARTURO MNDEZ AGUIRRE

LUIS ALBERTO MUNOZ MOYANO

PROFESOR GUA:
ANDRS HOFER VIDAL

TRABAJO DE TITULACIN PRESENTADO EN

CONFORMIDAD A LOS REQUISITOS PARA
OBTENER EL TTULO DE INGENIERO
EJECUCIN INDUSTRIAL

SANTIAGO CHILE

2016
 Diego Arturo Mndez Aguirre, Luis Alberto Muoz Moyano, 2016

Algunos derechos reservados. Esta obra est bajo una Licencia Creative Commons Atribucin-
NoComercial-SinDerivadas Chile 3.0.
 RESUMEN

Se pretende implementar un plan de negocios de productos de juguetera que se adapten a las

necesidades de las personas a travs del E-Commerce, tomando as esta oportunidad de
mercado potencial. Esta nueva experiencia de consumo electrnico pretende crear nuevas
sensaciones y experiencias al consumidor.

Se debern analizar distintos escenarios donde se desarrollar este negocio, las amenazas del
mercado, las oportunidades que da este, las ventajas competitivas que se tienen, los riesgos
informticos, los proveedores, la competencia para llegar a definir la situacin real del mercado.
Junto con ello se ejecuta una proyeccin de ventas y costos para desarrollar un flujo de caja de
estos periodos y obtener un VAN del proyecto, y analizar bajo los distintos escenarios, sea
optimista, normal y pesimista, bajo a proyectos financiados y no-financiados y ver s finalmente
es rentable o no, definiendo los riesgos que puedan existir.

Dado lo mencionado se logra obtener una estructura de modelo de negocios para esta empresa
junto con la generacin de una plataforma de ventas mediante E-Commerce.

____________________________________________________________________________

DESCRIPTORES BIBLIOGRFICOS
____________________________________________________________________________

E-COMMERCE

MODELO DE NEGOCIO DE JUGUETERIA ONLINE.

MARKETING DIGITAL
 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a nuestras familias, por su apoyo incondicional y por entregarnos los valores y
enseanzas que nos definen como el ser humano que somos hoy y el que aspiramos ser en el
futuro.

No olvidamos de dar las gracias a nuestra querida casa de estudios, junto a su gran comunidad
de profesores y el personal que hacen de la Universidad de Santiago de Chile un sinnimo de
hermosos valores y entrega abnegada por la contribucin a nuestro conocimiento y
emprendimiento personal y social.

Agradecimiento especial, a todas las personas que contribuyeron con el desarrollo de este
trabajo de titulacin. A mi profesor gua, profesores correctores, compaeros y a los autores de
las referencias en las que se basa este trabajo.
 TABLA DE CONTENIDO

CAPTULO I: INTRODUCCIN ..................................................................................................... 1

1.1 Objetivos .................................................................................................................... 1
1.1.1 Objetivos Generales ............................................................................................... 1
1.1.2 Objetivos Especficos ............................................................................................. 1
1.2 Propsito .............................................................................................................................. 1
1.3 Metodologa Utilizada ........................................................................................................... 1
1.4 Alcances y Limitaciones ....................................................................................................... 2
CAPTULO II: ESTADO DEL ARTE ............................................................................................... 3
2.1 E-Commerce. ....................................................................................................................... 3
2.1.1 Definicin e Historia ...................................................................................................... 3
2.1.2 E-Commerce y sus modelos de negocios en internet (B2B , B2C , C2C y B2G) ........ 6
2.1.3 Situacin Actual y Aplicacin en la industria de la Juguetera. .................................... 7
2.1.4 Cifras Estadsticas E-Commerce. ................................................................................. 9
2.1.5 Casos exitosos de E-Commerce ................................................................................ 13
CAPTULO III: MARCO TERICO .............................................................................................. 15
3.1 Comercio Exterior - Importaciones .................................................................................... 15
3.1.1 Importaciones.............................................................................................................. 15
3.1.2 Cmo Importar? ........................................................................................................ 16
3.1.3 Incoterms .................................................................................................................... 17
3.1.4 Las Formas de Pago ................................................................................................... 17
3.1.5 Ventajas y desventajas de importar desde China ...................................................... 19
3.2 Marco Legal ....................................................................................................................... 19
3.2.1 Reglamento sobre la seguridad de los Juguetes........................................................ 20
3.2.2 Rgimen de Comercio Exterior y Aduanas. ................................................................ 22
3.2.3 Tramitacin de las importaciones ............................................................................... 23
3.3 Introduccin a los anlisis de los Negocios. ...................................................................... 24
CAPTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................... 29
4.1 Investigacin de Mercado Cliente Objetivo .................................................................... 32
4.1.1 Anlisis de la Encuesta ............................................................................................... 33
4.1.2 Competencia. .............................................................................................................. 41
4.2 Anlisis OA (Base FODA). ................................................................................................. 43
 4.2.1 Oportunidades............................................................................................................. 43
4.2.2 Amenazas ................................................................................................................... 44
4.2.3 Matriz OA. ................................................................................................................... 44
4.3 Anlisis PORTER. .............................................................................................................. 45
4.3.1 Amenazas de nuevos participantes ............................................................................ 45
4.3.2 Rivalidad entre competidores existentes .................................................................... 45
4.3.3 Amenaza de los productos sustitutos. ........................................................................ 46
4.3.4 Poder de negociacin de los proveedores. ................................................................ 46
4.4 Anlisis CANVAS ............................................................................................................... 47
4.4.1 Segmentacin del Cliente ........................................................................................... 47
4.4.2 Propuesta de Valor ..................................................................................................... 47
4.4.3 Canales ....................................................................................................................... 47
4.4.4 Relacin con los clientes ............................................................................................ 48
4.4.5 Flujo de Ingresos ........................................................................................................ 48
4.4.6 Recursos Clave ........................................................................................................... 48
4.4.7 Actividades Clave ....................................................................................................... 48
4.4.8 Socios Clave ............................................................................................................... 48
4.4.9 Estructura de Costos .................................................................................................. 49
CAPTULO V: PLAN COMERCIAL .............................................................................................. 49
5.1 Actividad Principal: Venta Online de productos de Juguetera. ......................................... 49
5.2 Presentacin de la Empresa. ............................................................................................. 49
5.3.1 El Proyecto Empresa .................................................................................................. 50
5.3.2 Ficha Tcnica .............................................................................................................. 51
5.3.3 Precio .......................................................................................................................... 51
5.3.4 Estrategias .................................................................................................................. 51
5.4 Previsin de Ventas ........................................................................................................... 53
CAPTULO VI: PLAN DE OPERACIN ....................................................................................... 55
6.1 Localizacin y distribucin. ................................................................................................ 58
6.3 Inversin necesaria. ........................................................................................................... 59
6.4 Descripcin del Proceso productivo ................................................................................... 60
6.5 Diagrama de flujo del servicio al cliente ............................................................................. 61
CAPTULO VII: PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................................................... 61
7.1. Organigrama ..................................................................................................................... 62
7.1.1 Descripcin de Cargos y Perfiles ................................................................................ 62
 7.2 Plataforma de Marketing (o Plataforma Tecnolgica) ....................................................... 64
7.2.1 Pagina Web................................................................................................................. 65
7.2.2 Aplicacin Android e IOS ............................................................................................ 67
CAPTULO VIII: ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO ........................................................ 69
8.1 Alianzas estratgicas ......................................................................................................... 69
8.1.1 Empresa proveedora de la forma de pago ................................................................. 69
8.1.2 Empresa proveedora de despacho ............................................................................. 70
8.1.3 Empresa proveedora de productos ............................................................................ 70
8.2 Evaluacin econmica. ...................................................................................................... 73
8.2.1 Activos Tangibles. ....................................................................................................... 73
8.2.2 Activos Intangibles. ..................................................................................................... 74
8.2.3 Capital de Trabajo ....................................................................................................... 74
8.2.4 Costo Fijo .................................................................................................................... 74
8.2.5 Costo Variables. .......................................................................................................... 75
8.2.6 Ingresos ...................................................................................................................... 76
8.2.7 Depreciacin de los activos tangibles. ........................................................................ 77
8.2.8 Amortizacin de los activos intangibles. ..................................................................... 78
8.3 Evaluacin Econmica. ...................................................................................................... 78
8.3.1 Flujo de Caja de un Proyecto Puro. ............................................................................ 80
8.3.1 Flujo de Caja de un Proyecto Financiado. .................................................................. 86
CAPTULO IX: DISCUSIONES Y CONCLUSIONES .................................................................. 91
9.1 Discusiones ........................................................................................................................ 92
9.2 Conclusiones ...................................................................................................................... 93
9.3 Proyecciones ...................................................................................................................... 93
BIBLIOGRAFA ............................................................................................................................ 94

INDICE DE FIGURAS

INDICE DE TABLAS
CAPTULO I: INTRODUCCIN

1.1 Objetivos

1.1.1 Objetivos Generales

Disear un plan de negocios para la creacin de una empresa de importacin y

comercializacin de productos de juguetera para Chile mediante E-Commerce utilizando
proveedores internacionales.

1.1.2 Objetivos Especficos

- Realizar un estudio del estado del arte del mercado E-Commerce e importaciones de
Jugueteras en Chile.
- Elaborar un Plan de Negocios de la empresa.
- Determinar la viabilidad del proyecto.

1.2 Propsito

Obtener conocimientos reales del negocio para su formalizacin. A travs de la presente

memoria nos complacera conocer sobre este mercado para tener nuestro propio negocio,
es decir trabajar, ser independientes, tener nuestra propia empresa satisfaciendo las
necesidades de cada cliente, es la simpleza, la alegra que provoca los juguetes, es
pensar que hemos hecho algo maravilloso al hacer feliz a un nio, a los adolescentes y
porque no a los ms adultos.

Nos emociona querer dedicarnos a los juguetes, de amar lo que ests haciendo, no
pretendemos pensar que van a querer nuestros clientes y luego tratar de drselos,
nosotros queremos generar esa necesidad, pretendemos sorprender. La gente no sabe lo
que quiere hasta que se lo enseas eso queremos dar a entender.

1.3 Metodologa Utilizada

ESTADO DEL ARTE

1
- Realizar una revisin de la informacin y estadsticas actuales analizando los mercados
internaciones y nacionales, respecto al E-Commerce e Importaciones.

PLAN DE NEGOCIOS

- Anlisis de la oportunidad de negocio y del producto a importar en el mercado. Realizando un

analisis interno y externo del negocio, identificando competencias, clientes objetivos y propuesta

de valor mediante las 5 Fuerzas de Porter , Anlisis FODA y Modelo de Negocio Osterwalder

CANVAS para determinar las oportunidades y amenazas que tiene un negocio de esta

categora.

- Definir la herramienta de Software que permite poner en marcha la tienda virtual que de a

conocer el tipo de producto a ofrecer.

- Estudio de un Plan de Marketing para obtener la Visin, Misin y objetivos claves que

caracterizen la accin de nuestra empresa, definiendo nuestra extructura con las reas claves

especficas.

EVALUACIN ECONMICA

- Anlisis Financiero de la Implementacin del Negocio para obtener resultados de Inversin,

costos e ingresos , su financiamiento, que permitan calificar el proyecto, con criterios de
evaluacin economica , VAN y TIR.

1.4 Alcances y Limitaciones

- Se abordar especficamente este proyecto para comercializacin de forma

explcitamente electrnica para clientes dentro de territorio Nacional, con el
propsito de no extender este proyecto.

2
 - El estudio realizado se centrar principalmente mediante experiencias de resultados
en Chile sobre casos aplicados de ventas de juguetera que utilicen el medio
electrnico como canal de marketing.

- Los datos recopilados para realizar el estudio financiero, sern proporcionados

directamente por empresas que utilicen este medio de comercializacin electrnica.

- Se menciona que este proyecto no abordar la puesta en marcha, por carecer de

tiempo y experiencia en la importacin. Esto no descarta, que en un futuro se ponga
en marcha el negocio, en base a nuestro propsito del proyecto.

CAPTULO II: ESTADO DEL ARTE

2.1 E-Commerce.

El E-Commerce es un trmino anglosajn que se refiere al comercio realizado

electrnicamente, el comnmente llamado comercio online. Aunque existen conceptos
similares, como el e-business.

2.1.1 Definicin e Historia

El E-Commerce o comercio electrnico es un mtodo de compraventa de bienes, productos o

servicios valindose de internet como medio, es decir, comerciar de manera online.

Esta modalidad de comercio se ha vuelto muy popular con el auge de Internet y la banda ancha,
as como por el creciente inters de los usuarios a comprar por Internet.

El E-Commerce cuenta con una serie de ventajas respecto al comercio tradicional:

- Disponibilidad 24 horas durante los 365 das del ao para el cliente.

- No existen barreras geogrficas para el cliente.
- Ventaja competitiva respecto al comercio tradicional.
- Posibilidad de segmentar a los clientes al trabajar online, mejorando la
comunicacin y lanzando campaas especializadas.

3
 - Extender el alcance de tu negocio a nuevos usuarios, pero reducirlo respecto a
otros.

No queda completamente claro, que hecho desencaden el inicio del comercio electrnico, ya
que pocos son los escritores que se han puesto de acuerdo a la hora de dar con ese
acontecimiento previo que nos ha llevado al actual movimiento.
Algunos achacan este hecho, con el inicio de la venta por catlogo a finales del siglo XIX en los
Estados Unidos. La venta por catlogo evolucion la forma de distribucin tradicional, fue la
primera forma de comprar sin antes ver fsicamente el producto; funcionaba mediante fotos
ilustrativas y posibilitaba vender en zonas rurales de difcil acceso, donde se encontraba una
gran masa de la poblacin.

La otra vertiente indica que si tomamos al pie de la letra la definicin de e-Commerce, es decir,
transacciones comerciales que se produzcan en una red, el nacimiento del e-Commerce se
podra haber producido a comienzos del siglo XX, ms en concreto el 18 de agosto de 1910,
cuando un grupo de 15 floristas decidieron unirse para realizar intercambios de pedidos florales
entre distintas poblaciones usando el telgrafo como medio de comunicacin. Este grupo funda
la compaa Florists Telegraph Delivery, actualmente Florists Transworld Delivery o FTD con
gran parte de sus negocios online.

Desde FreshCommerce creemos que debemos ser fieles al medio electrnico, as que vamos a
situar el comienzo del e-Commerce, en la poca en la cual se produjeron las primeras
transacciones comerciales digitales. Siempre teniendo en cuenta que los eventos relatados
anteriormente, tambin pusieron su granito de arena en la evolucin del comercio electrnico.

Dentro de las fechas de mayor importancia son:

1965 - Primeros mensajes EDI.

29 de octubre de 1969 - Primer mensaje transmitido a travs de ARPANET.
1979 - Se inventa el primer sistema de compras online.
1981 - Primer sistema e-Commerce B2B; Primeros bancos con servicios en lnea.
1983 - Se define por primera vez el trmino Electronic commerce.
1984 - Primera sistema e-Commerce B2C y primera compra.
1992 - Book Stacks Unlimited, fue la primera tienda en desarrollar un e-Commerce
aceptando como forma de pago el uso de tarjetas de crdito.

4
 1994 - Netscape libera el navegador web Netscape 1.0 que introduce el protocolo de
seguridad SSL.
1994 - Comienzan a aparecer los primeros sistemas de pagos a terceros mediante
tarjeta de crdito.
16 de julio de 1995 - Jeff Bezzos lanza Amazon.com, el futuro rey del comercio
electrnico.
3 de septiembre de 1995 - eBay es fundada por el ingeniero informtico Pierre Omidyar
bajo el nombre de AuctionWeb.
1995 - La NSF (National Science Foundation) levant la prohibicin del comercio
electrnico en Internet por parte de las empresas.
1997 - Dell se convierte en la primera empresa en registrar un milln de dlares de
ventas en lnea.
1997 - Comienza la burbuja de las empresas punto-com.
4 de septiembre de 1998 - Fundacin de Google.
Diciembre de 1998 - Fundacin de PayPal.
1998 - El servicio postal de los Estados Unidos, USPS, entra en el e-Commerce.
1999 - Aparicin de la venta minorista por internet.
1999 - Nick Swinmurn crea zappos.com, tienda online que solo oferta zapatos.
2000 - Explota la burbuja de las punto-com.
2001 - Amazon.com lanza su primera plataforma de m-Commerce.
2002 Las empresas CSN Stores y NetShops son las pioneras en la venta en lnea por
segmentacin de mercado.
28 de abril de 2003 - Apple lanza iTunes Music Store.
16 de diciembre de 2003 - Se aprueba la ley CAN-SPAM, modificando el marketing va
eMail.
4 de febrero de 2004 - Facebook aparece en escena.
2005 - Bazaarvoice desarrolla una plataforma donde los usuarios pueden compartir
valoraciones y opiniones sobre empresas de internet.
2005 - JC Penney se convierte en la primera cadena de tiendas que llega a los 1.000
millones de dlares en ventas online.
2005 - Comienza la era de la web 2.0.
28 de junio de 2006 - Google debuta en el segmento de los monederos virtuales con
Google Checkout.
29 de Julio de 2007 - Apple pone a la venta en los Estados Unidos el iPhone.

5
 Agosto de 2007 - Lanzamiento de Prestashop, solucin e-Commerce Open Source.
Marzo de 2008 - Salida de Magento, solucin e-Commerce Open Source similar a
PrestaShop.
10 de julio de 2008 - Apple abre la App Store.
Noviembre de 2008 - Aparece Groupon un caso de xito sin precedentes. 4 de febrero
de 2009 - Surge el bitcoin, la primera moneda virtual.
2012 - Las ventas de comercio electrnico minoristas superan por primera vez el billn
de dlares.
7 de enero de 2013 - La App Store alcanza los 40 mil millones de descargas.

2.1.2 E-Commerce y sus modelos de negocios en internet (B2B, B2C, C2C y B2G)

En materia de comercio electrnico existen distintos tipos de distinciones, segn los actores
principales, entre los cuales de mencionan:

B2B

(Busissnes to Busissnes o B-to-B) Negocio a negocio. Consiste en el comercio electrnico entre

empresas a travs de Internet. Esto incluye la presentacin de propuestas, negociacin de
precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras transacciones. Con este mtodo se
agiliza notablemente el tiempo empleado para esta contratacin, ya que los pedidos a travs de
Internet se tramitan en tiempo real. Tambin abarata los costos del pedido, se pueden
comunicar con otras empresas de lugares distantes, e incluso de otros pases; por otra parte, el
ahorro de tiempo es en s un valor econmico importante.

B2C

(Business-to-Consumer o B to C) negocio a consumidor. Se refiere a la estrategia que

desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final. A pesar
del sentido amplio de la expresin B2C, en la prctica, suele referirse a las plataformas virtuales
utilizadas en el comercio electrnico para comunicar empresas (vendedoras) con particulares
(compradores). Por eso, el uso ms frecuente es Comercio electrnico B2C.

C2C

6
(Consumer to Consumer o C to C) Se refiere a la estrategia costumer, cliente a cliente. Se
utiliza este trmino para definir la estrategia de negocio en la red que pretende relacionar
comercialmente el usuario final con otro usuario final. Una estrategia C2C para Internet sera
aqulla que define un negocio cuyo objetivo es facilitar la comercializacin de productos y/o
servicios entre particulares, como por ejemplo e-bay o mercadolibre.com.
En esta estrategia las transacciones privadas entre consumidores que pueden tener lugar
mediante el intercambio de correos electrnicos o el uso de tecnologas P2P (Peer to Peer), es
un mtodo sencillo para que las empresas se inicien en el comercio electrnico.

B2G

(Business to Government o B to G) consiste en optimizar los procesos de negociacin entre

empresas y el gobierno a travs del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales especializados
en la relacin con la administracin pblica. En ellos las instituciones oficiales pueden ponerse
en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas o servicios, podramos
llamarlos de empresa a Administracin.

2.1.3 Situacin Actual y Aplicacin en la industria de la Juguetera.

Situacin Actual

El comercio electrnico en Latinoamrica se encuentra en plena fase de crecimiento. Son varios

aos ya en que las ventas online de los pases latinoamericanos crecen de forma considerable.
Un mayor nmero de internautas, cada vez ms compradores online, y una cesta tambin en
crecimiento provocan este hecho.

Figura 2.1 : Tendencias de mercado y situacin E-Commerce en Latinoamrica

7
 Fuente: Kemp, Simon. Digital in 2016 (2016)
https://wearesocial.com/uk/special-reports/digital-in-2016

Segn Pueyrredn, Amrica Latina es una regin de 997 millones de personas, 665 Millones de
usuarios activos de internet, 511 millones de usuarios de redes sociales, en definitiva, un
mercado con mucho potencial, muy atractivo para los negocios. En realidad, LATAM es un
mercado parecido a Europa. Veamos los datos del viejo continente; 838 millones de personas,
616 usuarios activos de internet, 393 millones de usuarios de redes sociales.

El principal pas del continente latinoamericano en cuanto a trminos de comercio electrnico es

Brasil, con una facturacin de 19.490 millones de dlares en 2015 segn datos de eMarketer.
Le sigue muy de lejos Mxico, con 5.700 MM$ y Argentina, con 4.960 MM$ en 2015, aunque
con unas previsiones destacadas para todos ellos.

Aplicacin a la Industria de la Juguetera

Dentro de la industria del juguete podemos identificar a productores o desarrolladores de

juegos, importadoras y comercializadoras mayoristas, adems de cadenas de venta a publico

8
final como lo son las tiendas de retail, grandes supermercados y en menor escala tiendas
especializadas en juguetes.

Chile cuenta con un nmero reducido de fabricantes de juguetes e incluso, entre los fabricantes
chilenos como los que operan bajo las marcas Otto Krauss, Rochet y Silfa, producen la mayor
parte fuera del pas. La gran parte de las compaas que operan en el sector son distribuidoras
de otras marcas internacionales como Mattel o Hasbro. En cuanto a las importaciones, China es
el principal pas proveedor de juguetes: un 90% de los juguetes y juegos comercializados en
Chile proviene del pas asitico.

En trminos absolutos, la industria juguetera nacional mueve cerca de 100 millones de dlares
al ao y crece a un ritmo cercano a 6% anual y ms del 60% de sus ventas se concentran en el
mes de diciembre. A la hora de elegir los juguetes que consumen, los nios y nias chilenos
estn muy condicionados por la programacin televisiva.

Por eso las licencias de entretenimiento tienen un gran xito entre la oferta de juguetes. Pero no
todas las compaas jugueteras pueden proponer oferta licenciada, debido a las exigencias de
renovacin y pago de royalties que implica este tipo de juguetes. De hecho, son las grandes
empresas internacionales las que comercializan los juguetes de las series de televisin y las
pelculas de moda. Para tratar de hacer frente a este factor, los fabricantes de juguetes chilenos
se han visto obligados a buscar otros nichos de mercado. Actualmente han encontrado en las
instituciones pblicas y en los centros de educacin (jardines de infancia, colegios, etc.) sus
principales compradores y por ello, muchos de estos fabricantes chilenos se han especializado
en la oferta educativa.

La distribucin del mercado de juguetes chileno se estructura en torno a las grandes cadenas
de supermercados como Lder o Jumbo (45% de las ventas) y las grandes tiendas de retail
(45% del mercado). Las pequeas tiendas especializadas y el resto de los canales de
distribucin se encargan del 10% restante del mercado.

El Da el Nio se celebra el primer domingo de agosto de cada ao y representa el 25% del total
de juguetes vendidos durante el ao. De cara a la campaa navidea, los artculos de aire libre
y el resto de juguetes, especialmente veraniegos tienen una excelente respuesta comercial.

2.1.4 Cifras Estadsticas E-Commerce.

Mercado Internacional

9
Cuadro 1: Mercado Internacional E-Commerce

Fuente: Instituto Latinoamericano de Comercio Electrnico, 2016

En total, la regin latinoamericana cerr 2015 segn Marcos Pueyrredn con una facturacin
global de 40.980 millones de dlares, con una previsin para 2016 de 49.830 MM$, lo que
representa un crecimiento de un 21,6%. Para 2017 sta cifra crecer hasta los 59.810 millones,
que llegarn a los 79.740 MM$ en el ao 2019. Es decir, en 4 aos, el E-Commerce en
latinoamericana se duplicar.

Mercado Nacional

CHILE ENCABEZA NDICE DE COMERCIO ELECTRNICO EN LATINOAMRICA, PERO

LEJOS DE PASES QUE LIDERAN EN EL MUNDO

Pese a que el sector crece ao a ao, Chile an est lejos de alcanzar los primeros lugares en

materia de comercio electrnico a nivel mundial.

As lo revela el ndice eCommerce 2016 de la Cmara de Comercio de Santiago (CCS), en el

que nuestro pas avanz un lugar entre las principales plazas de comercio electrnico a nivel

global, ubicndose en la posicin 17 entre los 23 mercados considerados, aunque lidera entre

los pases de Latinoamrica incluidos en el estudio.

10
La CCS present los resultados del ndice en el marco del eCommerce Innovation Summit,

encuentro organizado por la Institucin a travs de su Comit de Comercio Electrnico. En el

marco del encuentro, el presidente de la CCS, Peter Hill, destac la necesidad de aprovechar el

potencial de las grandes transformaciones impulsadas por la revolucin digital. "Cada vez que

un emprendedor debe realizar un trmite innecesario, o que un ciudadano queda sin votar por

un error administrativo, o un consumidor no encuentra lo que necesita, el pas pierde tiempo,

recursos, competitividad, desarrollo y bienestar", sostuvo.

Dentro de los 23 pases analizados, Gran Bretaa alcanza el primer lugar, desplazando

a Estados Unidos, mientras que China tuvo un importante avance pasando del lugar 11 en 2014

al tercero en 2016.

El estudio da cuenta adems que este ao el comercio electrnico alcanzar los 2,5 billones de

dlares, con China aportando, por primera vez, ms de un tercio del monto total (US$ 900 mil

millones). Estados Unidos, que hasta 2014 fue la principal potencia mundial del rea, alcanzar

una cifra en torno a los US$ 650 mil millones este ao.

Mucho ms lejos se ubican los pases de Latinoamrica, los que son liderados por Brasil

(US$22 mil millones proyectados), Mxico (US$17 mil millones) y Argentina (US$9 mil millones).

Para Chile la proyeccin 2016 de la CCS alcanza a los US$ 2.800 millones. En todo caso,

desde el organismo hacen hincapi en que, pese a la diferencia de tamao, nuestro pas es el

mejor ubicado en el ranking regional, seguido en el lugar 19 por Argentina (que escal 3 lugares

desde 2014), Brasil en el 20 y Mxico en el 22.

A nivel de indicadores, el mejor desempeo de Chile se registra en materia de crecimiento del

comercio electrnico, el noveno ms alto entre los pases considerados, alcanzando el 21% en

los ltimos tres aos, similar a la tasa que se proyecta en el mediano plazo.

La rpida penetracin de Smartphone en la poblacin contribuy a la leve mejora del pas en el

ranking, pasando de un 36% en 2014 a un 65% en 2016, la dcima ms alta a nivel global,
segn el estudio.

11
 Acceso a internet como elemento clave

El acceso a Internet, que alcanza prcticamente al 80% de la poblacin, es otro de los

indicadores en los que Chile se encuentra bien posicionado.

Pese a ello, el mayor retroceso en trminos relativos se produjo en el porcentaje de

compradores mviles, que, si bien aument en los ltimos aos, lo hizo a una tasa inferior al

resto de los pases, quedando en el lugar 22 (19% en 2014).

En tanto, se estima que aproximadamente 4,5 millones de consumidores realizan compras a

travs de internet en Chile, lo que representa el 25% de la poblacin, mientras que se estima

que ms de 10 millones de personas toman habitualmente decisiones de compra basadas en

informacin online.

En este grfico se pueden observar las ventas en miles de millones de dlares estimadas para

los 23 pases analizados:

Grfico 1: Ventas B2C 2016

12
 Fuente: CCS y recopilacin de fuentes locales.

2.1.5 Casos exitosos de E-Commerce

Hoy da trminos como comercio electrnico o E-Commerce son conocidos por todas las
personas que utilizan Internet. La compra de productos online es una opcin ya asentada frente
al comercio tradicional. Cada da, muchos comercios de siempre e ideas nuevas ven en la red y
en el E-Commerce una oportunidad para expandirse y consolidarse como marcas de referencia.
Podemos encontrar desde pequeas tiendas de barrio hasta multinacionales conocidas incluso
antes de su expansin a la red.

A pesar de todas las dificultades aadidas que entraaba crear y desarrollar un modelo de
comercio econmico en aquella poca, surgieron empresas que vieron una oportunidad de
cambiar el modelo de venta y consumo de productos que se daba en nuestra sociedad. Su
apuesta por esta forma de comercio impuls con el tiempo muchas mejoras en la forma de
adquirir y pagar productos a travs de la red, evolucionando con el tiempo al modelo de venta
online actual. De entre todas las empresas que apostaron por esta nueva frmula debemos
destacar principalmente:

13
Amazon:

Si bien el funcionamiento era diferente a como conocemos el E-Commerce ahora, ya que la

forma de realizar pedidos era a travs del correo electrnico y la nica forma de pago posible
era contra reembolso. Hoy da cuentan con uno de los portales de referencia en el comercio
electrnico con varios almacenes por todo el mundo que gestionan los pedidos y los envos de
los usuarios.

Ebay:

Otro de los grandes referentes y pioneros en el mundo del comercio electrnico es el portal
Ebay. Creados en 1995, funcionan como un portal de compra y venta de productos a travs de
subastas y anuncios clasificados. Otro de los aspectos donde destacaron fue en dar al usuario
la oportunidad de elegir el medio de pago para realizar su compra. Hoy da cuentan con ms de
20.000 empleados y una facturacin que supera los 9000 millones de dlares al ao.

Mercadolibre:

Es una empresa Argentina dedicada a la intermediacin en compra venta de todo tipo de

productos a travs de la red. Los usuarios pueden comprar y vender productos a travs de
subastas. Se calcula que el beneficio anual de esta plataforma oscila los 80 millones de dlares.

14
CAPTULO III: MARCO TERICO

3.1 Comercio Exterior - Importaciones

Con el fin de iniciar un negocio en lnea, necesitas dos cosas: la idea de un producto e
inventario del mismo. Como tenemos la idea del producto, que son productos de juguetera, el
siguiente paso es encontrar al proveedor ideal. Para poder comercializar los productos de
nuestra empresa debemos analizar los posibles proveedores, con el fin de conocer qu
productos nos ofrecen, qu condiciones de envo y de pago tienen y si est acordes a nuestras
necesidades, etc.

3.1.1 Importaciones

De acuerdo a las estadsticas del Portal Comex Plus de la Cmara de Comercio de Santiago
(CCS), en el perodo enero-octubre de 2016 las importaciones de juguetes alcanzaron los
US$272 millones, equivalente a un alza de 2% respecto a igual perodo del ao pasado.

Al analizar los productos ms demandados del exterior por las jugueteras y distribuidoras
nacionales, se observa que los juguetes surtidos lideran las importaciones al dcimo mes del
ao, con US$ 95,3 millones, completando una participacin de 35%. Le siguen las consolas,

15
videojuegos y sus accesorios con compras por US$46,8 millones (17%), las bicicletas con
US$43,7 millones (16%) y las muecas con US$20,7 millones (8%).

Al comparar las cifras registradas en el perodo enero-octubre de 2016 con las de igual lapso de
2015, se verifica una importante alza en las internaciones de los juguetes rellenos (peluches)
las que aumentaron en 37%, seguidas por los rompecabezas con un crecimiento de 20% y, los
juguetes a escala (15%).

Respecto del origen, desde la CCS sealaron que hay una mayor diversificacin de mercados
de procedencia de los juguetes, con respecto a aos anteriores, donde China era el
protagonista absoluto.

De 56 pases, China y Hong Kong lideran las procedencias, con ventas por US$61 millones,
equivalente a una participacin de 22% en cada caso. Ms atrs aparecen Estados Unidos, con
US$41 millones (15% del total), Holanda (US$26 millones, 10%) y Canad (US$21 millones,
8%).

3.1.2 Cmo Importar?

Al iniciar una importacin, se hace necesario reunir informacin relativa del mercado de origen
del producto, sus proveedores, distribuidores, precios y otros atributos relevantes del producto.
Un punto importante en este aspecto, es averiguar con un asesor en comercio exterior si
existen acuerdos comerciales que permitan acogerse a rebajas arancelarias para el producto a
importar. El importador contacta al proveedor extranjero a fin de obtener una cotizacin (carta
de oferta), que contenga las condiciones de la venta, tales como precio, forma y plazos de
pago, requisitos de entrega de las mercancas, responsabilidades y lugar de entrega en relacin
al precio pactado. Todo ello queda definido dentro de las clusulas de compra-venta que
otorgan mayor seguridad al importador como al exportador.

Un punto importante dentro de las condiciones de compra, es establecer las responsabilidades

de entrega de las mercancas segn el precio pactado, las obligaciones del vendedor en las
contrataciones de fletes, seguros y distribucin de riesgos de la operacin, segn sea el caso.
Para ellos se utilizan los denominados Incoterms que son aquellos trminos, que reflejan las
normas de aceptacin voluntaria por las dos partes compradora y vendedora, acerca de las
condiciones de entrega de las mercancas y/o productos.

16
3.1.3 Incoterms

Son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional,

que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa
internacional. .
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite
determinar los elementos que lo componen.

La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el
de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos ms
usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.

En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera
del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo

3.1.4 Las Formas de Pago

Pago al contado

Esta forma de pago consiste en l envi directo de fondos a un beneficiario en el extranjero

producto de una compra de mercadera o de servicio por parte de un comprador nacional, sin
que existan instrumento financieros ni comerciales enviados entre bancos participantes. Esta es
una forma de pago de alto riesgo para el importador ya que.

No existe seguridad en l envi de la mercadera

Por lo general l envi de la mercadera est condicionado al pago previo al embarque
del 20%, 40% o 100% de su valor.
No existe envi de set de documentos entre bancos.

Cobranza de Importacin

17
Esta forma de pago se basa en la confianza del proveedor en su comprador Chileno. El
vendedor embarca primero y despus cobra el valor de la mercadera, la gestin del cobro
puede ser directa o a travs de un Banco Chileno.

En este caso el banco del importador recibe un mandato para efectuar la cobranza de un
documento financiero desde un banco en el exterior, o del propio proveedor o agente
embarcador, o bien por el representante del vendedor en Chile. Dicho documento financiero
puede ser un cheque, letra de cambio o pagar.

Esta forma de pago es de riesgo medio para el importador. La secuencia de cobranza de la

forma de pago es la siguiente:

Se realiza el contrato de compra y venta

Exportador presenta set de documentos de su banco local para ser enviados en
cobranza
Banco presentador entrega los documentos segn instrucciones recibidas del banco
remitente, con estos documentos gestiona el proceso para desaduanar la
mercanca.
El Banco presentador/cobrador, paga a la vista o a plazo al banco remitente.
El Banco remitente notifica el pago de la cobranza al vendedor
El Vendedor embarca la mercanca.

Carta de crdito a la Importacin

El Banco Chileno emite la carta de crdito para importar mercancas desde China por cuenta de
un ordenante local. La Carta de crdito es pagada al banco proveedor (beneficiario) una vez
recibidos conformo a toda la documentacin en las condiciones y tiempos estipulados por el
importador (ordenante).

Las caractersticas de esta forma de pago son:

Las cartas de crdito son irrevocables

El pago del beneficiario (exportador Chino) est condicionado al cumplimiento de las
instrucciones.
El que obliga el pago al proveedor Chino es el Banco Chileno (emisor).
Dato lo anterior, el Banco Chileno es quien financia al importador. (desde el momento
de la negociacin y el momento del vencimiento del crdito del proveedor)

18
Esta forma de pago es la de menor riesgo para el importador. La secuencia de cobranza
general de la carta de crdito es la siguiente.

Se realiza el contrato de compra venta

Solicita emisin de la carta de crdito el importador Chileno, aqu el banco chileno
financia la operacin.
Banco emisor enva la carta de crdito al banco extranjero
El banco extranjero enva por Courier el set de documentos al banco emisor de la carta
de crdito.
El banco emisor, revisa y paga a la vista o a plazo al banco extranjero.
El banco extranjero acredita los retornos con el exportador extranjero.
El Banco emisor entrega los documentos para desaduanar al importador chileno.

3.1.5 Ventajas y desventajas de importar desde China

La razn ms comn que apoya a que muchos emprendedores busquen productos en Asia,
particularmente en China, son que pueden tomar ventaja de sus bajos costos de manufactura.
Los costos en Asia pueden llegar a ser significativamente ms bajos que en Norte Amrica y
otras partes del mundo, para varios negocios, lo que puede dificultar ser rentable si no fuera por
la fabricacin en el extranjero. Si los costos de productos son ms baratos, esto puede ser
genial, sin embargo, existen otros beneficios y desventajas que se tienen que ver antes de
tomar una decisin, en las cuales se presentaran en la tabla siguiente:

Cuadro 2: Ventajas y Desventajas de Importar desde China

Ventajas Desventajas
Costos de Manufactura Bajos Lenguaje y comunicacin

Proveedores dispuestos a trabajar con pequeos negocios Clientes suelen percibir menor
y proveer pequeas cantidades calidad de los productos

Alto nmero de proveedores donde elegir Diferencias Culturales

Fuente: Elaboracin propia

3.2 Marco Legal

19
3.2.1 Reglamento sobre la seguridad de los Juguetes.

Artculo 1.-Solamente podrn distribuirse, comercializarse o transferirse a cualquier ttulo en el

pas los juguetes que cumplan con las disposiciones que establece el presente reglamento, el
cual regula los requisitos y condiciones que stos deben cumplir de forma de que no
comprometan la seguridad o la salud de los usuarios, cuando se utilicen para su destino normal
y previsto, considerando el comportamiento habitual de los nios.

Artculo 2.-Para efectos de la aplicacin de este reglamento se entender por:

a) Juguete: todo producto concebido, destinado o fabricado de modo evidente para ser utilizado
con fines de juego o entretenimiento por nios menores de 14 aos.

b) Partes o componentes: Todo aquel elemento que integra el juguete y que est adherido
permanentemente o pueda ser separado del mismo.

c) Accesorio: utensilio auxiliar para el funcionamiento del juguete.

d) Usuario: persona que adquiere o disfruta juguetes como destinatario final. No se considera
como tal a quien adquiere, almacena o utiliza juguetes con fines diversos a esos, tales como
transformarlos, integrarlos en procesos de produccin, comercializarlos o emplearlos para
prestar servicios a terceros.

e) Etiqueta: todo rtulo, marbete, inscripcin, imagen u otra materia descriptiva o grfica,
escrita, impresa, marcada, grabada en alto o bajo relieve, adherida o sobrepuesta al juguete, a
su envase o embalaje.

f) Juguete seguro: aquel que bajo condiciones normales y razonablemente previstas de uso,
teniendo en consideracin el comportamiento habitual de los nios, cumple los requerimientos
sobre seguridad y proteccin de la salud y el medio ambiente.

g) Biodisponibilidad: cantidad absorbida de una sustancia activa administrada por cualquiera de

las vas en que sta pueda ingresar al organismo, la cual queda disponible para ser usada por
las clulas.

Artculo 3.-Los siguientes productos no sern considerados juguetes para efectos de la

aplicacin del presente reglamento:

20
a) Adornos de Navidad y de otras fiestas, incluidas las infantiles, que tienen una finalidad
exclusivamente ornamental;

b) Modelos a escala reducida, a propulsin o no, terminados o para armar, en los que el
producto final no tenga primordialmente valor de juguete como las maquetas para armar;

c) Equipos de instalacin permanente en lugares pblicos, destinados a uso colectivo;

d) Elementos y equipamiento deportivo reglamentario, esto es, que renan las caractersticas
de materiales, dimensiones y peso establecidos en los respectivos reglamentos deportivos;

e) Equipos nuticos destinados a ser utilizados en aguas de profundidad mayor de 1,40 m;

f) Equipos instalados en lugares pblicos que requieran fichas o monedas para funcionar;

g) Rompecabezas o puzles de ms de 500 piezas con o sin modelo, destinados a adultos, lo

que debe estar indicado;

h) Armas de aire comprimido, u otro gas, del tipo de las utilizadas en juegos, prcticas o
competencias deportivas;

i) Fuegos artificiales, incluidos los fulminantes, excepto aquellos diseados para ser
incorporados a un juguete;

j) Hondas y arcos para el tiro con arco cuya longitud sin tensar supere 1,20 m;

k) Dardos y flechas con puntas metlicas excepto los que poseen discos metlicos magnticos;

l) Vehculos con motores de combustin;

m) Mquinas de vapor;

n) Bicicletas diseadas para hacer deporte o desplazarse por la va pblica cuya altura mxima
regulable del asiento sea mayor que 635 mm; Tampoco se considerarn juguetes aquellas
bicicletas que, siendo de menor altura, no estn destinadas a la entretencin de los nios sino
ms bien a la prctica deportiva;

o) Juegos de video que se puedan conectar a un monitor, alimentados por una tensin mayor
que 24 voltios; 5

21
p) Artculos de puericultura;

q) Imitaciones fieles de armas de fuego;

r) Joyas destinadas al adorno de los nios, excluidas aquellas que tengan como fin la
entretencin o el juego;

s) Anteojos para proteccin solar destinados a nio

t) Material auxiliar para flotacin que se utilice en aguas de ms de 30 cm de profundidad, tales

como flotadores para ser usados en brazos y chalecos salvavidas;

u) Material escolar que no tenga funcionalidad ldica;

v) Modelos de aeronaves, cohetes, lanchas y vehculos terrestres propulsados por motores de

combustin;

Los juguetes debern ser seguros para los usuarios en circunstancias de uso normal o
razonablemente previsible de los mismos de modo que stos no sufran males o lesiones
debidos as concepcin, construccin o composicin o inherentes a su uso. El grado de riesgo
presente en el uso de un juguete se determinar en relacin con la capacidad de los usuarios y,
en su caso, de las personas que los cuidan para hacer frente a dicho riesgo.

3.2.2 Rgimen de Comercio Exterior y Aduanas.

Servicio Nacional de Aduanas

Esta Institucin cumple un papel destacado en materia de comercio exterior, especialmente en

lo referente a la tramitacin de las operaciones de importacin y exportacin, la fiscalizacin de
las operaciones y la recaudacin de los derechos arancelarios e impuestos correspondientes.

Trminos en Comercio Exterior: FOB Y CIF

Un exportador o importador debe conocer ciertos trminos o clusulas comerciales que rigen en
el comercio exterior para definir costos y oportunidades. Dos de estos trminos son los valores
CIF y FOB.

El valor CIF: Es una abreviatura del ingls Cost Insurance and Freight, o costo,
seguro y flete. Es aquel valor que el vendedor aporta, cubriendo los costos que

22
 produce el transporte de la mercanca, por va martima al puerto de destino. La
importancia del valor CIF no es slo por el transporte, sino tambin por el seguro
contratado para cubrir riesgos como prdida o dao de la mercanca. En gran parte de
las transacciones, los mejores vendedores son aquellos que se comprometen en correr
con los costos CIF.

El valor FOB: Significa Free on Board, que en espaol puede utilizarse como libre a
bordo. Al igual que el valor CIF, es una clusula de compraventa por va martima, pero
se diferencia en que el valor del transporte y seguro es cubierto por el comprador. En
otras palabras, el vendedor slo debe cumplir con la obligacin de entregar la
mercanca en el medio de transporte designado.

3.2.3 Tramitacin de las importaciones

Normalmente la primera compra, se solicita una factura Pro-Forma, en la cual contiene los
valores de la mercanca, un valor aproximado del flete, ya sea terrestre, martimo o areo y
seguro de las mismas, las cuales pueden experimentar variaciones una vez efectuado el
pedido. El producto a importar, debe cumplir con la norma vigente en Chile, para lo cual ser
controlado por la institucin fiscalizadora que corresponda.

Si el valor de las mercaderas no supera los US $1000, valor FOB. El trmite lo

podr hacer personalmente el importador ante la aduana respectiva, en forma
simplificada. En este caso el importador debe presentar los siguientes documentos.
- Conocimiento de embarque original
- Factura comercial.
- Poder notarial del dueo

Si el valor de las mercaderas supera los US $1000 valor FOB: En este caso el
importador debe contratar un agente de Aduanas. En el caso de que el
desaduanamiento de las mercancas deba ser encomendado a este profesional, el
importador deber entregar este los documentos de base que se requieren para
confeccionar la declaracin de ingreso, la que se podr ser presentada al servicio va
internet.

Certificaciones previas

23
Productos que no requieren certificacin previa: Los juguetes, no requiere certificacin
previa. El ministerio de Salud establece normas tcnicas en cuanto a las propiedades fsica y
qumicas de los juguetes para asegurar unos requisitos mnimos de seguridad en el uso de los
mismos. El reglamento de seguridad de los juguetes, Decreto 114 de 2005, exige la
incorporacin de en la etiqueta de los aspectos que se detallan a continuacin , informacin que
puede ser incorporado al producto en el territorio nacional , despus del despacho aduanero,
pero antes de su comercializacin: Nombre genrico del producto, nombre o razn social y
domicilio del productor o responsable de la fabricacin o importacin del juguete, pas de origen
del producto, leyenda o smbolo que indique la edad del usuario recomendada por el fabricante,
y la indicacin advertencia de ser utilizado bajo la vigilancia de un adulto cuando sea necesario.

Productos que requieren certificacin previa a la comercializacin: Frmacos y

cosmticos, estupefacientes y psicotrpicos, plaguicidas y fertilizantes, vehculos, alimentos,
convertidores catalticos.

3.3 Introduccin a los anlisis de los Negocios.

Bussiness Model Canvas

Cuando un emprendedor se plantea por primera vez una idea de negocio, no resulta fcil
trasladar inicialmente el proyecto que flota en su cabeza a una realidad tangible, que pueda ser
rentable a corto o medio plazo. Desde hace aos, las diferentes escuelas de negocio ensean
estrategias que puedan asegurar que nuestra iniciativa llegue a ser un xito.

Es una herramienta simplifica mucho los pasos para generar un modelo de negocio rentable
sustentado en la Propuesta de Valor para los clientes de nuestros productos o servicios. El
modelo de negocio del lienzo consta de 9 piezas clave, comunes para la representacin grfica
de un negocio. Cada una de dichas piezas es descrita a continuacin:

1.- Segmentos de Clientes: Estos resultan ser los ms importantes dentro del modelo, saber y
conocer perfectamente nuestros clientes, responde la pregunta Para Quin?

2.- Propuesta de Valor: aqu es muy importante descubrir cmo queremos generar
VALOR para nuestros clientes, con propuestas novedosas e innovadoras. El Qu?

3.- Canal: Cmo entregar la propuesta de valor para nuestros clientes?, Cmo hacemos
llegar los productos a nuestros clientes?

24
4.- Relacin con los Clientes: Qu tipo de relacin esperan nuestros clientes?, Qu
relacin tenemos ahora?

5.- Flujo de Ingresos: Cul es valor que estn dispuestos a pagar nuestros clientes por
nuestros productos?

6.- Recursos Claves: Qu recursos claves necesito para generar valor en mis productos?

7.- Actividades Claves: Qu actividades claves necesito desarrollar para generar valor en mis
productos o servicio?

8.- Alianzas: este bloque es muy importante ya que debemos definir cules sern nuestros
socios estratgicos en proveedores, clientes y accionistas entre otros.

9.- Costos: Es muy importante saber que estructura de costos voy a implementar ya que en
este punto sabremos qu utilidad podramos tener de nuestro negocio

Esto queda representado en base al siguiente cuadro:

Cuadro 3: Modelo Canvas

Fuente: Elaboracin propia

Anlisis FODA

El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual del
objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, etc.) permitiendo de esta manera obtener

25
un diagnstico preciso que permite, en funcin de ello, tomar decisiones acordes con los
objetivos y polticas formulados.

El objetivo primario del anlisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la forma en que
el objeto estudiado ser capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto,
(oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades internas mientras que las
oportunidades y las amenazas son externas, y solo se puede tener injerencia sobre las ellas
modificando los aspectos internos.

Fortalezas: Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener
una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.

Oportunidades: Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas
competitivas.

Debilidades: Son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no
se desarrollan positivamente, etc.

Amenazas: Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la organizacin.

La parte ms importante de este anlisis es la evaluacin de los puntos fuertes y dbiles, las
oportunidades y las amenazas, as como la obtencin de conclusiones acerca del atractivo de la
situacin del objeto de estudio y la necesidad de emprender una accin en particular.

Cuadro 4: Matriz FODA (Cuadro Base)

26
 Fuente: Elaboracin propia

Las 5 Fuerzas de Michael Porter

Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por medio del cual
se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que sea el giro de la
empresa. Segn Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede
sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma. Las 5 fuerzas de Porter se definen
as:

1. La posibilidad de amenaza ante nuevos competidores.

2. El poder de la negociacin de los diferentes proveedores.
3. Tener la capacidad para negociar con los compradores asiduos y de las personas que
lo van consumir una sola vez.
4. Amenaza de ingresos por productos secundarios.
5. La rivalidad entre los competidores.

Amenaza de la entrada de los nuevos competidores: Es una de las fuerzas ms famosas y

que se usa en la industria para detectar empresas con las mismas caractersticas econmicas o
con productos similares en el mercado. Este tipo de amenazas puedes depender de las
barreras de entrada.

27
Poder de negociacin de los proveedores: Proporciona a los proveedores de la empresa, las
herramientas necesarias para poder alcanzar un objetivo.

Poder de negociacin de los compradores.: En este punto se tienen problemas cuando los
clientes cuentan con un producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que puede llegar a
tener un costo ms alto que otros productos si tu producto llega a tener un costo ms alto que
otros similares en el mercado.

Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos: En este punto, una empresa comienza a
tener serios problemas cuando los sustitutos de los productos comienzan a ser reales, eficaces
y ms baratos que el que vende la empresa inicial.

Rivalidad entre competidores: En este punto se puede competir directamente con otras
empresas de la industria que te dan el mismo producto.

Esta rivalidad da como resultado:

Que existan una cantidad de competidores ms grande y que todos estn equilibrados.
Que el crecimiento de la industria sea mucho ms lento.
Que los costos y el almacenamiento sean ms elevados.
Que el producto no llegue a los clientes o no pueda diferenciar realmente su utilidad.
Que se tengan que buscar nuevas estrategias con costes mucho ms elevados.
Que el mercado se sature
Que existan competidores muy diversos.

Una empresa que destaca, a su vez, presiona a las empresas que estn a su alrededor, por lo
que siempre existir una rivalidad latente entre las empresas de un mismo sector.

Cuadro 5: Diagrama de las 5 Fuerzas de Porter

28
 Fuente: Elaboracin propia

CAPTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO

Vamos a estudiar en qu entorno nos encontramos globalmente, con qu tipo de consumidor

vamos a trabajar para satisfacer sus necesidades, qu competencia existe en el mercado y sus
estrategias en el mismo, el estudio de todos los proveedores de los productos de nuestra
empresa y para finalizar un anlisis OA del mercado donde se resumirn las diferentes
oportunidades y amenazas que existen en l.

Para poder hablar de un tipo de consumidor especifico, hay que destacar especialmente que el
propio consumidor ha evolucionado de una forma muy rpida. Sus tendencias, ideales,
pensamientos no son aquellos que existan hace 20-30 aos. Por ello, mediante el anlisis de
informacin, hemos decidido denominar el tipo de consumidor al que nos dirigimos como el e-
consumidor. El e-consumidor son usuarios que usan activamente Internet tanto para su vida
diaria como en su vida laboral.

Para que el consumidor decida realizar la adquisicin de cualquier producto, en este caso de los
productos de juguetera, deber de realizar una serie de pasos con el fin de obtener esa
respuesta hacia la adquisicin de los productos. Estos pasos son los siguientes:

- Debe de reconocer la necesidad, que pueda satisfacer de manera que decida comprar el
producto.

29
- Debe de buscar informacin ms completa sobre la oferta de los productos que existen en el
mercado.

- Con toda la informacin obtenida anteriormente, el cliente deber de comparar todas las
alternativas del mercado y a partir de ello obtener su eleccin.

- Finalizando este proceso, el consumidor con su eleccin, decidir realizar la adquisicin del
producto para por fin satisfacer sus necesidades.

El E-Consumidor.

Para buscar este tipo de consumidor, debemos de analizar las estadsticas de nuestra
poblacin chilena. La poblacin Chilena costa 17.248.450 personas (correspondiente al
mercado total chileno, segn CENSO del 2015). En la cual segn la encuesta nacional de
acceso y usos de internet desarrollado por el INE indica que el 70% de los chilenos son
usuarios de internet.

Considerando los tramos etarios, el grupo etario con mayor uso de internet es la poblacin entre
los 10 a los 29 aos con el 41,29%, abarcando un total de 3.668.726 habitantes; seguido tras
del grupo de 30 a 44 aos con el 26,5% abarcando un total de 2.354.925 habitantes; y por el
grupo de 45 a 59 aos con el 14,01% abarcando un total de 1.244.913 habitantes; de uso.

Respecto a las tecnologas de acceso, se obtienen resultados de que los hogares urbanos se
usa principalmente la banda ancha fija (76,8%) y los Smartphone (73,9%), mientras que, en los
hogares emplazados en zonas rurales, por razones fsicas y territoriales, predomina el uso de
Smartphone (80,8%) y la banda ancha mvil (27%) para acceder a Internet.

Veremos grficamente el comportamiento nacional respecto al uso de internet segn como

acceden los chilenos a la red de internet. Se puede observar que la mitad de la poblacin que
tiene internet tiene acceso mediante internet mvil y por banda ancha hogar, mientras que el
acceso netamente por internet mvil proviene ms de zonas rurales.

30
Grfico 2: Porcentaje de Hogares con Internet segn tipo de acceso

Fuente: Encuesta
Subtel, 2015.

Sin embargo, aparte de la regin metropolitana los usuarios de internet se alojan en regiones
dejando en segundo lugar a la regin de Magallanes y la de Antofagasta, ello se puede
visualizar en el siguiente grfico, dato entregado por la SUBTEL, Octubre 2015.

Grfico 3: Porcentaje de Jefes de hogar que declaran tener internet en el hogar

Fuente: Encuesta
Subtel, 2015

31
4.1 Investigacin de Mercado Cliente Objetivo

El mercado objetivo del proyecto son los nios 2 a 9 aos de edad, que sera nuestro cliente
final, comprendiendo un total de 2.490.140 de nios, para la poblacin total Chilena estima de
17 millones. Sin embargo, este cliente no llega por si solo al producto, si no que por medio de
sus padres. En el siguiente cuadro se muestra la poblacin estimada segn rango etario de la
poblacin chilena.

Cuadro 6: Poblacin estimada cliente objetivo

Fuente:
http://www.ine.cl/canales/menu/publicaciones/compendio_estadistico/pdf/2011/1.2demograficas.
pdf

El total de habitantes hasta los 9 aos de edad, se tiene un total de 2.490.140 nios y
nias, es decir representa un 14,43% del total de la poblacin Chilena.

32
 Sin embargo debemos pensar que nuestro cliente objetivo si bien es el cliente final no
es el nico cliente, es ms, no es quien comprara los productos, pero si los disfrutar.
Por esto debemos de identificar quien comprara nuestros productos y los haga llegar a
nuestro cliente final.

4.1.1 Anlisis de la Encuesta

Para la investigacin de mercados, se realiz una encuesta a 400 personas, en lo posible

padres de familia con hijos entre 2 y 9 aos, algunos de los encuestados no tienen hijos, pero
tienen sobrinos o nietos a los cuales les compran muecos espordicamente. La encuesta
arroj los siguientes resultados:

Determine su edad: La mayora de los encuestados estn entre los 18 a 30 aos con un 62%
del total, siguindose de los pasados los 30 aos.

Grfico 4: Porcentaje de personas encuestadas por edad

Tiene hijos menores a 10 aos? : El 89% de los encuestados tiene hijos entre 2 y 10 aos, el
11% no tiene, esto se debe a que tambin se realizaron encuestas a personas que tuvieran
sobrinos o nietos a los que les compra muecos espordicamente.

Grfico 5: Porcentaje de personas con hijos entre 2

a 10 aos

33
Determine su nivel de ingresos: La mayora de los encuestados indica con un 42% tener un
sueldo entre los $600.000 hasta el milln de pesos. Se menciona que dentro del universo de
encuestados en su mayora sean personas mayores de edad, con algn nivel de ingreso
monetario.

Grfico 6: Porcentaje de personas encuestadas por nivel de ingresos.

Determine su nivel de educacin: La situacin en base a los resultados entregados no es tan

clara respecto al nivel de estudios, en su mayora disponen de estudios tcnicos profesionales y
estudios con enseanza media completa. Sin embargo existe dentro del universo personas que
se encuentran en camino a ser profesional en el rango de incompletos, o bien con algn nivel
estudios, congelados, memoristas, etc.

Con estos datos nosotros podemos inferior que est sujeto a cambios ya que las personas se
encuentran bajo desarrollo acadmico, que concuerda con el tramo etario entre 18 a 30 aos.

Grfico 7: Porcentaje de personas encuestadas segn nivel de estudios.

34
Le agrada la idea de tener muecos que se puedan ser personalizados por los propios
nios?:
A la gran mayora de los encuestados les atrae la idea de encontrar una tienda donde los nios
puedan crear su propio mueco, nicamente el 3% dijo que no y esto se debe a que no cuentan
con mucho tiempo para estar con sus hijos o porque prefieren encontrar muecos ya listos en el
mercado y que los nios escojan.

Grfico 7: Porcentaje de personas que les gustara una tienda de muecos

personalizados

Porque le agrada la idea? Para la mayora de los encuestados lo que ms les atrae de la
idea de comprar un peluche personalizado es que desarrolla la creatividad del nio (54%),

35
seguido de que sera entretenido ver al nio crear su propio mueco (31%). Entre otros clientes
le pareci una idea nunca antes vista (14%) y slo el 1% respondi otros la respuesta fue que
es importante que los nios realicen diferentes actividades.

Grfico 8: Porcentaje de personas que indican lo que piensan

Respecto a la idea que piensa que puede complicarlo a usted o al nio?

En cuanto a cules son los aspectos por los que no les atrae la idea, la mayora opina que un
producto como este puede llegar a ser muy costoso (48%), le sigue la respuesta que piensan
que podra llegar a ser muy difcil que sus hijos creen su propio mueco (25%).

Un 17% piensa que la calidad del producto no pueda ser la idnea. Mientras que un 10%
indican que se debe a problemas de tiempo con sus hijos, o bien que a sus hijos no les gustan
los muecos y que sera ms simple encontrar el mueco hecho y que ellos simplemente
escojan.

Grfico 9: Porcentaje de personas que opinan de aspectos principales

36
Respecto a la idea lo comprara por internet y a un precio razonable?

La mayora de las personas dice que comprara el producto (53%) teniendo en cuenta, claro
est, que el precio le satisfaga, el 38% dice que si probablemente, y con cierta indiferencia de
quizs lo comprara es del 8% y tan slo el 1% dijo no lo comprara.

Grfico 10: Porcentaje de personas que compraran por internet a un precio razonable

Esto concluye que a la mayora les gusta la

idea y estaran dispuestos a probar el producto, lo que constituye un punto muy importante para
el proyecto porque significa que el producto si tendra aceptacin.

Con que frecuencia compra usted juguetes?

La frecuencia de compra es muy importante para determinarla factibilidad del proyecto, de

acuerdo a las encuestas realizadas mas de la mitad de los padres compra muecos a sus hijos
ms de 3 veces al ao lo que constituye una oportunidad para el negocio representativo en un

37
52%, el 25% dijo que compraba 2 veces al ao y el 20% que nicamente 1 vez. Tan slo el 3%
admiti que nunca compraba muecos ya que eran otras personas las que se los regalaban

Grfico 11: Porcentaje de frecuencia de compra

En qu fecha comprara?

La fecha de compra es muy importante para determinar el stock que debiramos contemplar en
del proyecto, de acuerdo a las encuestas realizadas el 66% de los padres compra muecos a
sus hijos durante el ao, el 22% dijo que comprara muecos en navidad, el 10% en las fechas
de los cumpleaos mientras que solo el 2% en el da del nio.

Se menciona que los principales motivos en el 66% corresponden a respuestas como, amor y
amistad, cuando hay dinero para comprar, cuando el nio se le antoje en algn evento familiar y
como regalo debido a premios acadmico

Grfico 12: Porcentaje de fechas principales de compra

38
Qu material de mueco es de su preferencia para el nio?

De acuerdo al material el 52% menciono la preferencia de un uso de peluche por su parte el

22% se inclin al plstico y el 15% a la madera, y el 3% juguetes de Tela. De acuerdo a esto
decidimos preguntar porque razn haba optado por esa respuesta, y la gran parte menciona
por la seguridad que le entrega el peluche por sobre a un juguete que puede resultar peligroso
como la madera o plstico.

Grfico 13: Porcentaje de preferencia de material de juguetes

Elija que tipo de mueco y con

respectivo margen de precios que usted pagara por l, por cul optara?

Los padres se inclinaron ms por la compra de muecos que sean animales y de humanos
(72%), por su parte al 22% prefiere bajo las temticas de pelculas, Cine o de personajes de
televisin, a pesar de que sea el mismo producto por material, pero el valor se ve afectado por
permisos ya que son productos bajo licencia. El 6% opina el valor por un mueco est por sobre
sus expectativas.

Grfico 14: Porcentaje de tipo de muecos y margen de precios

39
Por lo tanto se deben revisar muy bien los costos del producto para generar un precio
competitivo en el mercado y que satisfaga a los clientes, es decir un mueco de bajo costo con
un valor agregado de la personalizacin ofrecida.

Qu importancia le da usted al empaque?

La importancia del empaque resulta ser algo relativa, se puede decir que todos los porcentajes
son muy parecidos, si tomamos los valores predominan entre lo normal y poco importante. Es
por esto que igualmente se debe trabajar en el diseo comn pero llamativo, con el fin principal
de no generar aumento en el valor del producto final.

Grfico 15: Porcentaje de nivel de importancia

Qu valoraras ms al momento de la
comprar para que finalmente nos puedas recomendar?

La recomendacin es muy importante en un proyecto, por su parte, los encuestados dijeron que
sin duda recomendaran este producto si se llevar a cabo la calidad del producto, el 30%
respondi que lo recomendara si fuera a tiempo y el 15% lo recomendara en base a
descuentos, promociones y cupones

40
Grfico 16: Porcentaje de valoracin del producto

4.1.2 Competencia.

Para centrar nuestra competencia del mercado de la juguetera, vamos a analizar aquellas
competencias que se dedican principalmente a la venta de juguetes y ms explcitamente
utilizando el comercio electrnico. En primer lugar, podemos ver que existen muchos tipos de
empresas que se dedican o tienen servicios de venta por Internet de productos, as como
tambin de forma conjunta a la venta presencial. A continuacin, vamos a diferenciar los
siguientes competidores teniendo en cuenta cmo realizan su actividad tanto a nivel regional,
como a nivel nacional:

Play Box de Ansaldo: Hoy en da, las empresas Ansaldo dan cobertura a diversos
canales como venta a comercio, venta a empresas, venta al canal masivo, venta en su
propia cadena de 8 jugueteras y venta por internet dentro del mercado chileno. Esta
tienda posee tiendas en Santiago en las comunas de Quilicura, uoa, Maip y Las
Condes; mientras tanto a nivel regional se concentra en Valparaso, Via del Mar,
Reaca. PlayBoxToys cuenta con plataforma web y canales de comunicacin por redes
sociales (Facebook, Twitter, Instagram, Google+ y Youtube). Esta Juguetera ofrece
canales de pago, con ventas exclusivas para todo chile con despacho a travs de
Chilexpress, con disponibilidad de pedidos con entrega de 5 das hbiles, a excepcin
de las localidades ms alejadas o de difcil acceso. Esta empresa abarca para todo tipo
de mercado no discriminando por sexo o edad, sin embargo, tiene un nicho de
productos similares a cualquier juguetera tradicional.

41
 HasbroStore.cl: Hasbro-Store es una tienda que vende de forma completamente
Online, es la plataforma virtual de las tiendas tradicionales de Hasbro. Posee distintas
formas de pago, adems posee una atencin al cliente online al momento de estar en la
pgina. Tambin cuenta con canales de comunicacin por redes sociales. Sin embargo,
esta juguetera va enfocada al pblico ms infantil, para menores de 13 aos. Esta
tienda no cuenta con aplicacin mvil, tambin utiliza un proveedor de despacho
externo que detalla los costos y plazos del despacho.

Comparacin de Casos

A continuacin, se presenta un anlisis de cada uno de los casos, mostrando sus

caractersticas principales, esto en fin de poder comparar los sitios y ver cules son las
caractersticas ms y menos comunes.

Cuadro 7: Caractersticas de la competencia

Caracteristicas de la Competencia Play Box Toys HasbroStore GeekZ Zmart

Registro x x x x
Carrito de Compras x x x x
Preguntas frecuentes x x
Categorias x x x x
Opcion de idioma x
Conversor de Divisas x
Formas de Pago x x x x
Buscador x x x x
Comentarios de productos x
Galeria de Fotos x x x
Redes Sociales vinculadas x No vinculada x x
Venta al Detalle x x x x
Venta al por Mayor x x
Preventas x x
Despacho x x x x
Servicio al cliente online (Chat) x x
Tienda Fisica x x x
Tienda Virtual x x x x
Segmento de Clientes Todo Publico Infantil Todo publico Todo Publico
Aplicacin Movil
Resea e Historia de la Empresa x x
Contacto Telefonico x x

42
 Fuente: Elaboracin propia.

Si se habla especficamente de comercializacin de muecos personalizados, se considera que

existe una empresa en Colombia que tiene las caractersticas de competencia directa, debido al
enfoque de su producto/servicio. Esta empresa se llama Adopta tu mascota es una tienda que
comercializa peluches personalizados para nios, pero adems vende tambin ropa para
perros, dulces, accesorios para peluches y mascotas y realiza fiestas para colegios o
particulares. Es la nica empresa que tiene el mismo concepto de negocio, las otras jugueteras
mencionadas anteriormente serian competencia indirecta.

4.2 Anlisis OA (Base FODA).

El anlisis F.O.D.A se utiliza para identificar y analizar cuatro conceptos fundamentales, los
cuales son: Fortalezas y debilidades del negocio, por un lado; as como las oportunidades y
amenazas por el otro. De aqu, las oportunidades y las amenazas son los factores externos del
negocio, del entorno, donde no se tiene control. Por otro lado las fortalezas y debilidades son
aquellos factores propios del negocio, internos, que son vitales que se conozcan y evalen.

Como nuestra empresa no est constituida fsicamente, procederemos a evaluar solamente las
oportunidades y amenazas del negocio (factores externos).

4.2.1 Oportunidades

Exposicin de nuevos mercados (O1): Ingreso sin limitantes a nuevos mercados geogrficos
a travs de la plataforma online, entregando oportunidades de ampliacin de mercado.

Atraccin de Nuevos Clientes (O2): Captacin de nuevos clientes mediante un buen plan de
publicidad con ayuda de las redes sociales y redes de entretenimiento como YouTube.

Aumento de la Preventa de Productos (O3): Es decir los clientes pagan antes de estar
disponible el producto, asegurndonos la demanda y el retiro del producto de forma inmediata,
no generando capital inmovilizado.

43
4.2.2 Amenazas

Nuevos Competidores (A1): Como todo negocio existe esta amenaza, la posibilidad de
entradas de nuevos competidores es una amenaza constante de toda industria, adems de no
existir regulaciones gubernamentales para este tipo de negocios.

Productos Sustitutos (A2): Debido a la oferta del mercado de la industria de la juguetera

existen mltiples productos sustitutos de fabricacin en base al bajo costo o el acceso de forma
instantnea a tiendas fsicas que produzcan ventas prdidas no detectadas.

Problemas en la Importacin (A3): Posibilidad de fraude o bien demora excesiva de nuestros

proveedores debido a paro de Aduanas, que son factores exgenos incontrolables, pero si
evitables salvaguardndonos con una persona capacitada.

Riesgos Informticos (A4): Una amenaza para todo negocio que opere por el canal de
internet, son los delitos informticos, especficamente fraudes electrnicos en funcin al diseo
de la plataforma, o como la forma de pago. Los actores de estos delitos lo nico que pretenden
es desprestigiar a la empresa y darse a conocer, probando sus habilidades como una forma de
darse a conocer.

Valor del Dlar (A5): Al realizar importaciones pueden verse afectados por el tipo de cambio
afectando nuestra utilidad final. Esto en especial cuando el dlar se aprecia frente a nuestra
moneda bajo situaciones incontrolables producidas en el mercado internacional.

Fcil Inspeccin ante competencia y clientes (A6): La competencia puede acceder

fcilmente a nuestros precios y promociones, adems de imitar nuestro diseo de plataforma de
web y conocer nuestra forma de operar, adems de conocer valores de los productos a travs
de nuestros proveedores internacionales.

4.2.3 Matriz OA.

A modo de generar simplicidad en lo mencionado, se presenta un cuadro de resumen del

anlisis OA. Esto nos otorga una visin global y un punto importante para analizar las
estrategias siguientes.

Cuadro 8: Matriz OA

44
 F3 Plan de Marketing
F4 Costos Fijos Reducidos
F5 Mantencin Instantanea
F6 Escalabilidad del N egocio
F7 Alto Grado de atencin al cliente
OPORTUNIDADES
O1 Exposicin de N uevos Mercados
O2 Atraccin de N uevos Clientes
O3 Aumento de la preventa de productos
D3 Inexistencia de Atencion Presencial
AM ENAZAS
A1 N uevos competidores
A2 Productos Sustitutos
A3 Problemas en la Importacin
A4 Riesgos Informticos
A5 Valor de D lar
A6 Facil Inspeccin ante competencia y Clientes

Fuente: Elaboracin Propia

4.3 Anlisis PORTER.

Para analizar la industria en trminos de rentabilidad, se debe identificar la rivalidad entre los
competidores, para ello se observan cuatro elementos que de forma combinada nos muestran
la competencia existente, adems de entender de mejor manera la dinmica que presenta la
industria y la posicin que va a tener la empresa en esta. Para esto ha de calificarse el poder de
cada fuerza competitiva que interviene en el negocio como alto, medio-alto, medio, medio-bajo
o bajo.

4.3.1 Amenazas de nuevos participantes

La aparicin de nuevos participantes (Alta): El comercio electrnico en Chile no ha

alcanzado la madurez, por lo cual es una buena oportunidad para que los microempresarios
incursionen en este tipo de negocios. Estudio de la Cmara de Comercio de Santiago (CCS)
mencionan que en Chile existen 57 mil empresas y que menos del 1.500 tienen comercio
electrnico, reflejando que Chile est en paales en este mbito, pero que su aumento es fuerte
cada ao, llegando para el 2013 a una cifra de US$ 1500 millones anuales aproximadamente,
gracias a su crecimiento de dos cifras por ao, alrededor de un 30% segn la CCS.

4.3.2 Rivalidad entre competidores existentes

45
Rivalidad entre competidores existentes (Baja): Para el negocio actual, no existe gran
nmero de empresas que se dediquen al comercio electrnico, la mayora son de mbito
general, as como Mercadolibre o Yapo.

Nmero de competidores: Como se haba mencionado, solo estn los grandes

competidores a nivel mundial, as como Ebay, Amazon, Mercadolibre y algn grado
menor las empresas Retail que abarcan a un amplio mercado, pero no se especializan
en el negocio de la juguetera infantil. Sin embargo, localmente no hay un sitio de
negocio en lnea de juguetera que sobresalga como lder.

Caractersticas de producto o servicio: La rivalidad est en la oportunidad de entrega

y el precio de estos.

Barreras de Salida: Una ventaja es que prcticamente no existen barreras de salida

para evitar que la empresa abandone la industria, de hecho, puede cambiar fcilmente
la orientacin del negocio, diseando nuevos catlogos enfocados en otros segmentos
de cliente.

Diversidad de los Rivales: Existen varios distribuidores y locales comerciales de venta

de juguetera de forma tradicional, no as por internet con venta de peluches.

4.3.3 Amenaza de los productos sustitutos.

Amenaza de los productos sustitutos (Alto-Bajo): Para analizar esta fuerza, se debe
identificar la motivacin de compra del cliente, una es la necesidad y por otro lado la
motivacin del consumo. Por necesidad podemos indicar que es de carcter Alto por el
estmulo que le puede producir otro peluche licenciado bajo una marca o animacin
infantil de televisin versus el nuestro. Y por motivacin se dira que se presenta una
amenaza baja debido a lo que ofrecemos presenta una opcin distinta. Por lo tanto, se
menciona como un pedio Alto Bajo para este tipo de fuerza.

4.3.4 Poder de negociacin de los proveedores.

Poder de negociacin de los proveedores (Media): El poder aumenta en cuanto a la

negociacin de los proveedores, ya que estos tienen en su poder productos altamente
deseables y cotizados en las industrias. Por los tratados de libre comercio que posee Chile con
distintos pases y la amplia cantidad de proveedores que existen, permiten a las empresas

46
emergentes Chilenas elegir entre una amplia variedad de proveedores, segn la variedad de
precios y calidad. Junto con esto, se debe considerar que perder un proveedor no puede
resultar tan crucial ya que estos abundan en China, por tal razn esta fuerza disminuye, pero a
la vez encontrar un proveedor fiel y entregue los pedidos bajo los estndares de calidad la
fuerza aumenta, por lo que esta fuerza seria media debido a contra exposicin de las fuerzas.

4.4 Anlisis CANVAS

Se utiliza el modelo de negocios CANVAS, el cual permite el desarrollo del proyecto

respondiendo de algunas preguntas, en donde se e con mayor claridad la creacin de valor del
negocio.

4.4.1 Segmentacin del Cliente

Para quin estamos creando valor?: Para principalmente los usuarios de internet, los e-
consumers, en especfico a un segmento de nios hasta los 9 aos de edad, y considerando
tambin a los padres primerizos hasta los 30 aos de edad, bajo los segmentos C2 y C3.

4.4.2 Propuesta de Valor

Qu valor estamos entregando a nuestro cliente(s)?: Para los nios y padres se proponen
los valores de la personalizacin del peluche, y como principal factor la comodidad de poder
realizar esta compra desde su mismo hogar, pudiendo recibir el producto en su hogar o donde
estime conveniente. Por otro lado, tambin la posibilidad de entregar ofertas como descuentos
para los que ya han comprado y como los potenciales nuevos clientes, para que puedan
obtener ms por un menor precio. Nosotros ayudamos a los nios y a sus padres para que
puedan confeccionar su propio peluche de forma online.

4.4.3 Canales

Con que canales de comunicacin estoy llegando a mis clientes?: Se utilizan las redes
sociales, tales como Facebook, Twitter, Linkedin, Google+ y porque no por un canal de
Youtube, y con estas plataformas utilizndola como herramienta de marketing digital, ya que
permite llegar de manera rpida a la poblacin y al segmento que se quiere llegar. Tambin
realizando E-Mail Marketing a los clientes registrados en la tienda, cosa de poder obtener
estadsticas sobre sus necesidades y mandar informacin de forma complementaria respecto a
su necesidad.

47
4.4.4 Relacin con los clientes

Qu tipo de relacin tenemos con nuestros clientes? Es la satisfaccin de una necesidad

en cuanto a la personalizacin del peluche. Se aadir de forma adicional un apartado sobre las
experiencias de compra en la tienda, como una forma de generar confianza y participacin al
cliente post-venta.

4.4.5 Flujo de Ingresos

De dnde entra mi dinero? Principalmente ser el dinero que viene de las comisiones por
venta que se realiza de forma electrnica.

4.4.6 Recursos Clave

Qu recursos claves requiere realizar la propuesta de valor? El factor importante es una

plataforma (tienda virtual), con un diseo amigable para los nios, con informacin clara. Otra
es la infraestructura donde se organizan los pedidos, los computadores, los inmuebles. Se debe
considerar adems el personal desde los Operarios hasta los Jefes de Operacin, Finanzas,
Marketing.

4.4.7 Actividades Clave

Qu actividades clave requiere mi propuesta de valor? Para poder llevar a cabo con xito la
propuesta de valor, es necesario contar con un mantenimiento y desarrollo de la plataforma
virtual. Se requiere del conocimiento sobre la operacin del negocio y de cmo obtener
ingresos, es palabras simples comprar barato y vender ms caro para as obtener un margen de
utilidad.

4.4.8 Socios Clave

Quines son los nuestros socios clave? Los principales son los proveedores asiticos, ya
que ellos nos brindan los productos, desde el vestuario, accesorios y el peluche mismo en s.
Otro socio clave es el proveedor de despacho de los productos, como funcin principal cosa de
mantener los estndares de entrega en los tiempos estimados. Y por ltimo, otro socio clave a
considerar es el programador con el diseador Web quienes estarn encargado del que nuestra
tienda online se mantenga en lnea.

48
4.4.9 Estructura de Costos

Qu costos fijos y variables tengo? Dentro de los costos fijos se tiene la puesta en marcha
de la plataforma tecnolgica, las remuneraciones de cada empleado, tambin los costos
generales como el mantenimiento y el Hosting de la tienda virtual, ya que no se puede evitar
dichos servicios en ningn momento, si se desea un buen funcionamiento de la tienda virtual.
Dentro de los costos variables tenemos todos los costos de produccin que varan segn el
nivel de produccin, el margen de ganancia que se desea para un periodo, el tipo de cambio
segn la moneda, etc.

CAPTULO V: PLAN COMERCIAL

En este plan comercial, vamos a desarrollar y explicar todo el servicio comercial de nuestra
empresa. Por ello vamos a diferenciar entre la actividad principal y las secundarias.

5.1 Actividad Principal: Venta Online de productos de Juguetera.

Se dispondr a la venta una gran variedad de productos de Juguetera teniendo en cuenta las
necesidades del cliente, diferenciando si es para un segmento de cliente de tipo particular o si
es un cliente de tipo mayorista.

5.2 Presentacin de la Empresa.

Se utilizar el nombre Dilu Toys para nuestra juguetera. El logo se utilizar como smbolo
propio para la imagen corporativa para la empresa, se pens en colores llamativos para los
nios entregando concepto inmediato que se trata de una juguetera en s.

Figura 1: Logo Empresa

49
 Fuente: Elaboracin Propia

5.3.1 El Proyecto Empresa

Visin de la empresa: Llegar a convertirnos en una de las mejores empresas en el mercado de

la venta electrnica por internet. As tambin llegar a ser una empresa altamente confiable para
nuestros clientes y ofrecer una buena calidad de servicio.

Misin de la empresa: Vender artculos de alta calidad y a precio asequible, capaces de

responder con xito a las necesidades actuales y futuras de empresas minoristas y personas
naturales.

Objetivos del Negocio:

Integridad
Compromiso y entrega.
Trabajo en equipo.
Relaciones a largo plazo
Innovacin y apertura.

Filosofa del Negocio: Nuestra filosofa se basa en el trabajo en equipo para lograr los
objetivos de negocio, siempre disfrutando lo que hacemos y teniendo mente abierta para
aportar creatividad e innovacin a nuestra marca.

50
5.3.2 Ficha Tcnica

Denominacin del servicio: Servicio de comercializacin de peluches personalizados.

Denominacin tcnica del servicio: Prestacin de un servicio para las personas que deseen
crear un peluche personalizado

Beneficios del servicio: El cliente desarrolla su creatividad por medio de la construccin de un

mueco personalizado, activa su agudeza visual, y se convierte en protagonista del proceso de
compra.

Descripcin del servicio: El servicio es personalizado donde encontrara todos los accesorios y
la ropa necesaria para estructurar el mueco de acuerdo a los gustos, expectativas y
motivaciones del cliente, por lo tanto, puede medir y curiosear los diferentes atuendos y
accesorios.

5.3.3 Precio

El precio de todos los productos, se establecer teniendo en cuenta todas las variables que
existen en este tipo de productos, lo que conlleva obtenerlos y conservarlos, adems de la
variedad de costes que existen en la empresa. Adems, hay que tener en consideracin que
esos precios al realizar la compra on-line puede que estn afectos a descuentos y promociones
con el fin de proporcionar beneficios a los principales clientes. Por ello los precios de los
juguetes irn acorde con el precio bsico de los productos en base a la consideracin a los
datos obtenidos en la encuesta con el segmento de cliente definido.

Se considerar el factor precio con la parte perteneciente a los costes variables como fijos, con
el fin de tener unos precios referentes hacia la competencia en el mercado.

5.3.4 Estrategias

Comunicacin:

- Internet: Facebook es una pgina de internet que se ha constituido como medio de

comunicacin para muchas empresas. Crear un Fanpage en Facebook donde los
posibles clientes puedan ver fotos de los muecos y que lo dirija por medio de un
link a la pgina de la empresa. Es una herramienta muy til debido a la cantidad de
usuarios registrados a los que les puede llegar la invitacin sin problema.

51
 - Voz a voz: La voz a voz es el elemento ms importante dela publicidad de una
empresa, es por esto que se debe dar un servicio al cliente excelente, y ofrecer
productos de muy buena calidad y valor agregado para que mismos clientes nos
generen publicidad gratuita.

Promocin:

Las estrategias de promocin estarn dirigidas a promociones de tipo cualitativo ms que

cuantitativo. La idea es posicionar la marca de modo que el producto no se vea como un
producto de consumo masivo, sino que por el contrario sea un producto especial. Por la
compra del mueco personalizado, el padre/madre recibir un pequeo libro que le ayuda a
crear responsabilidad en su hijo con la ayuda del mueco. Los muecos realizados por los
nios entraran en un concurso bimensual, el nio propietario del mueco ganador recibir un
premio (ropa o accesorio para el mueco).

Servicio al Cliente:

El objetivo del mueco no es nicamente la compra de este, sino tambin contribuir con el
desarrollo psicosocial y afectivo del nio. En la pgina de internet los nios podrn hacer
preguntas acerca del mueco, publicar fotos del mueco con los diferentes accesorios y
ensearles a otros nios los nombres que escogieron.

Distribucin:

Para la distribucin de la mercanca se debe contar con un almacn de 70 mts2. El costo

depende del centro comercial en el que se ubique. No va a existir ningn tipo de canal de
distribucin, la empresa importa los peluches, la ropa y los accesorios de China y los
comercializa a travs de E-Commerce y se podrn ver en local para que el cliente pueda verlos
antes de comprarlos.

Por lo tanto, la pintura del local debe tener una gran variedad de colores, los estantes sern de
formas diferentes como rboles, escaleras, columpios etc. Adems de mantener en todo
momento una msica adecuada para nios que los divierta en el proceso de armar el mueco.

Aprovisionamiento:

52
Se escogi un proveedor Chino que vende muecos personalizados, y adems es proveedor de
otros productos de juguetera para nios menores de 15 aos. Se escoge esta empresa ya que
tiene entre sus polticas empresariales dar un buen precio a las pequeas empresas y
ayudarlas en su desarrollo empresarial. Debido a que nicamente se contar con este
proveedor, se espera llegar a una negociacin de importacin de mercanca Just in time de
modo que no se acumulen grandes cantidades de inventarios que generaran un costo mayor a
la compaa.

Las condiciones de pago sern a 60 das, tiempo en el que se esperan realizar las ventas
necesarias para pagar. Cuando la empresa tenga buen flujo de dinero, se puede acordar con
los proveedores el pago de contado o a un menor tiempo, a cambio de un descuento especial.
Los contratos de distribucin, horarios y rutas de la llegada de la mercanca deben ser muy
claros, y la empresa exportadora se debe comprometer a entregar la mercanca a tiempo
teniendo en cuenta que la empresa en ningn momento puede quedar sin stock para ofrecer a
sus clientes. As mismo la empresa se comprometer a pagar a tiempo las facturas.

Precio:

Aunque no se espera que el precio sea el ms bajo del mercado teniendo en cuenta la calidad
de los productos, si se buscara que el precio sea el adecuado y los clientes tengan la capacidad
de pagarlo satisfaciendo sus necesidades. El precio del producto se asignar teniendo en
cuenta los siguientes criterios:

- Costos y gastos de comercializacin

- Perfil del cliente
- Competencia
- Margen de rentabilidad de los productos en el mercado

5.4 Previsin de Ventas

Para estimar las ventas primero se necesita estimar la demanda potencial que tendr el
negocio. Para el clculo de la demanda se ha de utilizar la informacin recopilada de la
encuesta. A continuacin, se estima el tamao del mercado de juguetes entre el segmento de 2
a 9 aos, para todo Chile. Esto dado que nuestras ventas no tienen limite nacional.

Ecuacin 1: Formula de Kotler

53
 Q= N*Q

Q: Potencial del mercado total

N: Nmero de compradores en el mercado del producto especfico.

q: Cantidad de producto adquirida por un comprador medio.

La informacin obtenida es:

- Cantidad de poblacin que presenta 2 a 9 aos representa: 2.490.140

- Cantidad de poblacin que presenta 18 a 30 aos representa: 2.815.744
- Cantidad de la poblacin de Chile: 17.248.450
- Porcentaje de la poblacin C2/C3: 45%

Personas entre 2 a 9 aos con el segmento socioeconmico C2/C3: 2.490.140*45% =

1.120.563 nios.
Personas entre 18 a 30 aos con el segmento socioeconmico C2/C3: 2.815.744*45%
= 1.267.085 padres.
Tamao de mercado para este ao = (Total de nios C2/C3) + (Total de padres C2/C3)
* N de compras al ao: (1.120.563+1.267.085) x 2 = 4.775.296 Peluches / ao.

Tras lo anterior el tamao de mercado meta para el ao actual es de 4.775.296 peluches / ao.
Para estimar as las ventas del negocio, se ha de utilizar el mtodo basado en las intenciones
de los clientes.

% de personas de la encuesta que compraran el producto de forma segura: 53%

Para el desarrollo del proyecto se pretende alcanzar un 0.5% del mercado potencial, es decir
23.877 clientes. Y dado el porcentaje que las personas que compraran este producto por
internet de forma segura (53%), tenemos un total de 12.654 peluches al ao.

54
CAPTULO VI: PLAN DE OPERACIN

Para el desarrollo del proceso de preparacin, distribucin y recepcin de los pedidos de los
clientes, contaremos con la siguiente pgina web:

http://www.dilutoys.cl

Teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto es comercializar los peluches, la ropa y los
accesorios que se muestran a continuacin, no es fcil profundizar en datos tcnicos de estos
productos debido a que es informacin confidencial de los proveedores.

Peluches de 40 CM

Figura 2: Peluches de 40 CM.

Cuadro 9: Ficha tcnica Fun Toy Bear

Cuadro 10: Ficha tcnica Spools Raccon (Linea L)

55
 Cuadro 11: Ficha tcnica Tiger Cute (Linea L)

Cuadro
12: Ficha
tcnica
Monkey
Happy
Plush
(Linea M)

Cuadro 13: Ficha tcnica Frog Plush (Linea M)

Accesorios y Ropa

Figura 3: Accesorios y Ropa

Cuadro 14: Ficha tcnica de Boxeador

Tipo de Pieza Material Color Tallas
Casco Cuerina Rojo y Negro Disponibles
Pantalones Poliester y resortes Rojo y Blanco diseos
Guantes Cuerina y resorte Rojo MyL

56
Cuadro 15: Ficha tcnica Constructor
Tipo de Pieza Material Color Tallas
Casco Plastico Rojo y Negro
Polera Poliester Blanca
Disponibles
Jeans Algodn Azul
diseos
Cinturon Cuerina y resorte Caf
MyL
Martillo Plastico Negro y rojo
Regla Plastico Caf

Cuadro 16: Ficha tcnica Impermeable

Tipo de Pieza Material Color Tallas
Impermeable Plastico Amarillo Disponible
Botas Plastico Amarillas en M y L

Cuadro 17: Ficha tcnica Santa

Tipo de Pieza Material Color Tallas

Pantaln Polister y algodn Rojo y negro
Disponible
Cintillo Polister y algodn Rojo y negro
solo para
Cinturn Cuerina Negro
diseos L
Gorra Tela y algodn Rojo y blanco

Cuadro 18: Ficha tcnica Chinita

Tipo de Pieza Material Color Tallas
Pantaln Algodn Rojo y negro Disponible
Cintillo Polister y algodn Rojo y negro solo para
Gorra Tela y algodn Rojo y blanco diseos L

Cuadro 19: Ficha tcnica Bombero

Tipo de Pieza Material Color Tallas

Casco Plastico Negro
Disponible
Pantalones Poliester y resortes Negro y amarillo
en diseos
Chaqueta Poliester y algodn Negro y amarillo
MyL 57
Botas Poliester Negra
 Cuadro 20: Ficha tcnica Piyama
Tipo de Pieza Material Color Tallas
Short Algodn Rosa Floreado Disponible
Camiseta Polister y Algodn Rosa y amarillo solo en M

6.1 Localizacin y distribucin.

Se debe tener un lugar fsico para contar con la recepcin y un almacn, adems de cmo se
realizarn los envos a las oficinas del proveedor de despacho:

Oficina Central: Se establecer una oficina central para atencin a clientes de forma remota
desde la pgina web, adems para formalizacin de reuniones ejecutivas y optimizacin de los
procesos.

Recepcin: La recepcin es donde nos entregarn los pedidos, adems se tendrn

computadores con acceso a internet y es donde se ejecutar todo el seguimiento logstico.

Almacn: Luego de tener los pedidos se situarn ellos en el almacn.

De esta forma los encargados de esta seccin podrn preparar los productos y los pedidos que
hagan los clientes de forma que el proceso de preparacin de los pedidos sea lo ms rpido
posible.

Envos y Salidas: Ya con los pedidos preparados, en esta seccin se dedicar a la distribucin
a los clientes, mediante los envos a las agencias de transporte afiliadas o contratadas por la
empresa. As, el tiempo de envi ser menor y el cliente tendr el producto de forma ms
rpida.

OFICINA CENTRAL: DILU TOYS

Figura 4: Oficina Central

58
 Fuente: Elaboracin Propia

6.3 Inversin necesaria.

Oficina Central Dilu Toys: En estas instalaciones se establecer la base de operaciones de la

empresa, por lo que toda la actividad de trabajo se realizar en esta instalacin.

Computador: En este estar instalado el software de la organizacin que servir para

realizar facturacin, nuevos pedidos y se utilizar como soporte para la contabilidad de
la empresa.
Notebook HP Intel Core i3 4GB RAM/500GB DD 14"
Valor: 289.990 por unidad.
Fuente: Paris.cl

Caja registradora: Es donde se guardar el dinero obtenido por las compras de los
clientes.
Caja Registradora OLIVETTI ECR 7100
Valor: $120.000

59
 Fuente: Tecnorebas.cl

Insumos de oficina y papelera: Tales como tijeras, cinta, cosedora, papel para
impresin etc.
Valor: $150.000

Escritorio: Donde se encontrar el computador y dems insumos de oficina que

permitan que la cajera trabaje cmodamente
Escritorio 120 x 60 Acero
Valor: $120.000
Fuente: Econosillas.cl

Impresora/Fax/Scanner: Para economizar espacio en el local comercial, se comprar

una impresora que sea fax y scanner a la vez.
Multifuncional Lser DCP-L2540 DW Brother
Valor: 139.990
Fuente: Paris.cl

Sillas: Se comprarn un total de 10 sillas, con valor estimativo de $20.000 cada una.
Repisas: Se comprarn 12 que utilizara toda la oficina, cada repisa tiene un valor
estimativo de $60.000-
Mesn Central: Se comprar 1 mesn central, que se estima su costo en $500.000.
Mesones de Envi y Taquillas: Se comprar 7 mesones en total, se estima su costo
en $490.000.

6.4 Descripcin del Proceso productivo

A continuacin, se explica el proceso comercial que se va a llevar a cabo en esta empresa:

- El proceso de servicio de atencin al cliente se establecer de forma remota desde

la oficina central
- Tras la realizacin de las compras, se prepararn los productos que se solicitarn y
sern despachadas a oficinas de transporte subcontratado mediante la seccin de
salidas y envos.
- Ante problemas defectuosos de los juguetes se dispondr de un almacn especial
para realizacin de revisin y gestin con proveedor para cobro de garantas.

60
6.5 Diagrama de flujo del servicio al cliente

CAPTULO VII: PLAN DE RECURSOS HUMANOS

El proceso administrativo, se enfoca a un nivel bsico, dado que la empresa no existe de forma
fsica, ya que se trata de comercio en lnea. Sin embargo, la estructura organizacional se puede
describir de la siguiente manera:

Nombre del negocio: Dilu Toys

- Empresa de Tipo Comercial

- Organizacin: El negocio tendr una organizacin de la siguiente manera: la
gerencia, seguido por la operacin y TI (Informtica)
- Objetivos declarados en la misin y visin descritos anteriormente
- Mtodos de Operacin: comercio en lnea y entrega a domicilio a travs de
proveedor de despacho

61
7.1. Organigrama

Figura 5: Organigrama

Dueo

Secretaria
Serv. al Cliente

Jefe de Informatica y
Jefe de Operacin Jefe de Finanzas
Marketing

Operadores

Fuente: Elaboracin Propia

7.1.1 Descripcin de Cargos y Perfiles

Dueo:

Responsabilidades:

Disear polticas estratgicas con proveedores asociados.

Estudiar diferentes alternativas de inversin y su modo de financiamiento.

Liderar el equipo humano de su cargo.

Evaluar la productividad de la empresa.

Personal a Cargo:

Jefe de Operacin

Jefe de Informtica y marketing

Jefe de Finanzas

Secretaria

62
Secretaria de Servicio al Cliente:

Responsabilidades:

Atender consultas, inquietudes y reclamos de cliente.

Llamada y recepcin Telefnica

Personal a Cargo:

Ninguno

Jefe de Operacin:

Responsabilidades:

Disear e implantar estrategias y polticas para la logstica del negocio.

Supervisar la operacin.

Programar y gestionar la operacin del negocio.

Responsabilidad en la higiene y seguridad.

Personal a Cargo:

Operarios

Jefe de Informtica y Marketing:

Responsabilidades:

Mantener la tienda virtual.

Desarrollar ideas innovadoras de sistemas de difusin y campaas que capten el

inters pblico en general.

Cumplir el presupuesto asignado.

Personal a Cargo:

Ninguno

63
Jefe de Finanzas:

Responsabilidades:

Responsable del pago de sueldos, impuestos, imposiciones, importaciones.

Revisar y controlar los costos incurridos en la operacin que no se alejen del

presupuesto.

Personal a Cargo:

Ninguno

Operarios:

Responsabilidades:

Realizar la operacin.

Proponer mejoras al proceso.

Realizar limpieza y el mantenimiento diario.

Personal a Cargo:

Ninguno

Dado que el negocio no es de gran escala, primeramente los empleados contratados en la

empresa debern desarrollarse en diferentes puestos de trabajo, es decir, realizar todas las

funciones posibles, por lo cual el dueo ser la cabeza de la compaa como tambin el

encargado de liderar el reducido equipo de trabajo.

7.2 Plataforma de Marketing (o Plataforma Tecnolgica)

Actualmente, cualquier empresa que desee dar visibilidad a su negocio debe estar presente en

internet. Por lo cual, un punto importantsimo para lograr esto es poseer una Web informativa o

bien, para el tipo de negocio que pretende esta empresa, una tienda Virtual.

64
7.2.1 Pagina Web

En internet hay una variedad enorme de software que ayudan a realizar una tienda virtual, de

forma simple y sencilla, pero solo algunos tienen reputacin y trayectoria e estos mbitos,

adems de caractersticas slidas para la gestin de la tienda virtual. Entre los principales se

mencionan Magento, PrestaShop y OSCommerce, a continuacin, se mostraran las

caractersticas de cada uno, para observar su potencial.

Magento:

Plataforma de E-Commerce de cdigo abierto ms utilizada y completa hoy por hoy, para

grandes empresas. Ofrece flexibilidad y control, acompaado de un gran diseo y funcionalidad.

Al ser open Source, permite modificar y adaptar caractersticas de este a las necesidades de

cada usuario. Uno de los aspectos importantes de magento es el uso de Zend Framework, que

permite que sea un sistema MVC (Modelo Vista Controlador), separando el ncleo de

operaciones de funcionalidad y apariencia.

Cuadro 21: Caractersticas Magento

Ventajas
Se puede realizar todo.
Permite Multitiendas.
Permite personalizacin completa del sitio.
Gestin de pedidos potente.
Panel de administracin muy completo.
Escalabilidad.
Multilinge.
Presenta anlisis e informes estadsticos.
Acoplamiento Mobile.
Facilita la comunicacin con aplicaciones
externas, como ERP y CRM.
Cantidad elevada de mdulos de pago.
Desventajas
Poco soporte, comunidad pequea.
Instalacin y personalizacin complicada.
Themes escasos.
Panel de configuracin complicado, mas para
empresas sin conocimiento informtico.
Demanda muchos recursos.
caractersticas del servidor exigentes.
Curva de aprendizaje es alta.
Mdulos importantes son pagados. (Log de
acciones, sistema de cache, asistencia en el
proceso de compra del cliente)

PrestaShop:

Es una solucin E-Commerce Open-Source, descargable de forma gratuita. Una de las ms

reconocidas actualmente. Ofrecen a los usuarios una solucin simple y practica de crear una

65
tienda en lnea en pocos pasos. Creado en Francia en el 2005 por un grupo de estudiantes, es

fcil de utilizar, adems de gestionar en tiempo real y disear con una gran libertad.

Cuadro 22: Caractersticas PrestaShop

Ventajas Desventajas
Permite personalizacin completa del sitio.
Permite Multitiendas.
Fcil Instalacin.
Gran soporte, comunidad grande.
Cantidad elevada de mdulos de pago.
Curva de aprendizaje es pequea. Para estrategia multilinge, multi moneda y
Presenta anlisis e informes estadsticos. multi logistica se vuelve complicado.
Multilinge.
Demanda pocos recursos. Caractersticas del
servidor poco exigentes.
Acoplamiento Mobile.
Posee gran variedad de Themes.
Soporta Integracin con ERP.

OSCommerce:

OSCommerce de cdigo abierto, es un programa de comercio electrnico y administracin

online, que permite montar fcilmente una tienda virtual.

Se inici en marzo del 2000 en Alemania por Harald Ponce de Leon, es una aplicacin Open-

Source, la cual requiere de una base de datos (MySQL), un lenguaje de programacin PHP y un

servidor Apache para su funcionamiento.

Cuadro 23: Caractersticas OSCommerce

Ventajas
Dispone de amplia variedad de
complementos, gratuitos, para configurar la
tienda online.
Multilinge.
Fcil Instalacin.
Permite integracin a sitios existentes.
Soporte ilimitado de producto y categoras.
Posee modulo de estadsticas de clientes
como de productos.
Gran soporte de desarrollo, comunidad
grande.
Desventajas
No es fcil el diseo de la tienda, necesita
conocimientos informticos y un gran
conocimiento del sistema.
No presenta carga de mdulos automtico, se
necesita buenas habilidades de programacin
y gestin de base de datos.
Presenta pocas plantillas de personalizacin
para la tienda virtual. (Look&Feel)
Instalacin inicial es muy bsica, necesita
muchos mdulos para comenzar a parecer
tienda.
No presenta acoplamiento nativo Mobile.
Requiere de mdulos.

66
Por lo tanto, tras el anlisis de cada una de las herramientas de software se puede mencionar

que, Magento se orienta ms a grandes empresas o grandes proyectos, ya que es ah donde se

ve su gran potencial. Por otro lado, el desarrollo de un proyecto con esta herramienta, requiere

de mdulos pagados, adems de presentar un panel de control complicado, no tanto para un

usuario que tenga conocimiento de informtica, sino ms bien, para persona con poco

conocimiento y que vallan a trabajar da a da con la herramienta.

PrestaShop, por su parte, es una herramienta recomendad para pequeas y medianas

empresas, su fcil instalacin y baja demanda de recursos de hosting, hace de esta tienda una

de las ms utilizadas para las pymes.

Y por ltimo OSCommerce, es una herramienta recomendada para pequeas y medianas

empresas, presenta una instalacin sencilla y una baja demanda de recursos de hosting, como

PrestaShop, pero la instalacin inicial es muy bsica y necesita gran cantidad de mdulos para

obtener diversas caractersticas de una tienda online. La plataforma que ya est quedando al

olvido, ya que n presenta desarrollo constante de mejoras para esta. Y un punto importante a

destacar es que no presenta integracin fcil o plataforma Mobile, gran problema frente al

mercado que se est viviendo hoy en da.

Tras lo anterior, dado que nuestra empresa est recin comenzando, y por las comparaciones

de las caractersticas de cada una de las plataformas de comercio electrnico, la mejor opcin

para poner en marcha la tienda es PrestaShop, por su facilidad de uso, de poca demanda de

recursos y gran potencia de estilo de personalizacin de sitio Web, en cuanto a estilos y

configuraciones. Adems de ser uno de los ms usados en la actualidad.

7.2.2 Aplicacin Android e IOS

El Instituto Tecnolgico de Producto infantil y de Ocio, AIJU es una entidad sin nimo de lucro,

fundada en 1985, cuya labor principal es potenciar la investigacin, la seguridad y la calidad en

67
todos los sectores de producto infantil y ocio. Lleva 23 aos editando una gua con

recomendaciones de juguetes y desde hace tres navidades publican dos apps con informacin

muy til a la hora de decidir qu juguetes pedir a sus majestades de Oriente.

Entre sus aplicaciones para sistema Android e IOS tenemos Encuentra el juguete perfecto y

Gua AIJU 2.0.

Encuentra el juguete perfecto

Mediante un formulario en el que iremos eligiendo la edad, momento de uso, gustos y otras

caractersticas la aplicacin nos ofrecer sugerencias de juguetes idneos para el nio.

De cada juguete dispondremos de una ficha completa con sus caractersticas, foto, puntos de

venta y, lo ms importante, el anlisis que los expertos hacen de ese juguete.

Cuadro 24: Caractersticas aplicacin "Encuentra el juguete perfecto"

Ventajas Desventajas
Formulario facil de llenar. Escases de mejoras.
Gran variedad de juguetes. Densidad de texto.
Aplicacin Gratuita. Densidad de iconografa.
Ficha tecnica de juguetes.
Mas lento de acceder.
Aplicacin segura.

Gua AIJU 3.0

Es la versin para mvil de La gua del juguete, la nica gua basada en estudios con nios y

familias, en la que aparecen ordenados por rangos de edad todos los juguetes que los expertos

de AIJU consideran de calidad.

68
Es muy interesante la seccin de informacin en la que adems de contar cmo se elabora la

gua tratan temas relacionados con el juego y la confianza, el apego, los animales o

la autonoma entre otros.

Cuadro 25: Caractersticas Aplicacin Gua AIJU 3.0

Ventajas Desventajas
Gran variedad de Juguetes. Escases de mejoras.
Fcil de usar. Densidad de texto.
Aplicacin Gratuita. Densidad de iconografa.
Filtro por rango de edades.
Mas rapido de acceder.
Aplicacin segura.

Como criterio de seleccin, nosotros utilizaremos la Aplicacin Gua AIJU 3.0, ya que es una

aplicacin ms fcil y rpida de acceder al juguete que se estime conveniente elegir.

CAPTULO VIII: ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO

Es importante aclarar que se realiz teniendo en cuenta todos los costos y gastos que se

expusieron a lo largo del trabajo de grado. Los datos generados demuestran que el proyecto es

viable, teniendo en cuenta que desde el primer ao de funcionamiento se obtienen ganancias,

que aunque no son altas, permiten creer en la elaboracin de este negocio como proyecto de

vida.

8.1 Alianzas estratgicas

Es necesario realizar alianzas con empresas que se encarguen de dar solucin a problemas

relacionados con la distribucin de productos. Cabe destacar que en la primera etapa solo se

contara con pagos a travs de transferencias y paypal.

8.1.1 Empresa proveedora de la forma de pago

PayPal se encarga de procesar los pagos; por ese motivo, no es necesario que tu negocio

cumpla con los estndares del sector de las tarjetas de pago (certificacin PCI). Nosotros

garantizamos que la informacin de tus clientes est protegida y te ayudamos a reducir los

costos operativos.

69
Cuadro 26: Caractersticas Paypal

Fuente: https://www.paypal.com/cr/webapps/mpp/paypal-fees

8.1.2 Empresa proveedora de despacho

Para el despacho de los productos, se destina como proveedor Chilexpress, dado su reputacin

en el mercado, adems de tener excelente cobertura a lo largo de Chile. Es una de las

empresas ms grandes en su rubro, pudiendo reaccionar frente a emergencias de buena forma,

lo cual brinda seguridad ante el cliente.

8.1.3 Empresa proveedora de productos

Tanto los peluches como la ropa y accesorios sern importados desde China. En la bsqueda

de empresas proveedoras de esta categora de productos, se observ que las que

mayoritariamente estaban localizadas en la ciudad de Shangai.

Shanghai Oriland Toys Co., Ltd.

Es una empresa establecida en 1985, certificada en ISO9001:200 teniendo negocios con

acadmicos, Hasbro, Tchibo, Funtastic, Woolworth, Kmart y as sucesivamente durante muchos

aos y en una buena relacin.

70
Shanghai Oriland Toys es una empresa especializada en fabricacin y exportacin de todo tipo

de juguetes de peluche, mochilas, las cadenas de clave, cojines, productos para bebs, y

artculos de regalo a la exportacin a ms de 20 pases. Oriland Toys entrega sus productos a

precios tanto de vestimenta y juguetera a precios convenientes y cuentan con un convenio de

transporte para sus mercancas a valor razonable, el que resulta atractivo. Se busc

informacin de forma paralela en Alibaba y figura dentro de excelente reputacin de cara al

cliente.

Cuadro 27: Perfil Alibaba Shanghai Oriland Toys Co., Ltd.

71
72
Cuadro 28: Caractersticas Shanghai Oriland Toys Co., Ltd.

Cantidad de Unidades 300 Ped. Minimo

Lugar de destino Puerto de San Antonio, Chile
Tiempo de Produccin 15 das
Tiempo de Envio 32 das
Total de de Tiempo 47 das en llegar a Chile
Valor Total CIF 1650 USD ( $ 1.092.151,50 - 07/03/2017)
Trminos de pago 30% T/T Transferencia, 70% antes de envi

En base a la informacin obtenida se logr contactar al proveedor y entablar conversaciones en

todo mediante correo electrnico.

8.2 Evaluacin econmica.

8.2.1 Activos Tangibles.

Cuadro 29: Activos Intangibles

Activo Tangible Cantidad Precio Unitario Precio Total

Notebook HP Intel Core i3 4GB RAM/500GB DD6 14" $ 289.990 $ 1.739.940
Caja registradora 2 $ 120.000 $ 240.000
Insumos de oficina , papelera y aseo 1 $ 150.000 $ 150.000
Escritorio 2 $ 120.000 $ 240.000
Impresora/Fax/Scanner 2 $ 139.990 $ 279.980
Sillas 10 $ 20.000 $ 200.000
Repisas 12 $ 60.000 $ 720.000
Mesas de Envio y Taquillas 7 $ 70.000 $ 490.000
Mesn Central 1 $ 500.000 $ 500.000
Total $ 4.559.920

73
8.2.2 Activos Intangibles.

Cuadro 30: Activos Intangibles

Activo Intangible Aos Precio / ao Precio Total
Dominio del Nombre del sitio por 5 aos 5 $ 45.000 $ 225.000
Sistema de Informacin 1 $ 600.000 $ 600.000
Licencias (MS Windows, MS Office, Antivirus) 5 $ 120.000 $ 600.000
Total $ 1.425.000

8.2.3 Capital de Trabajo

El capital de trabajo es la diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante. En la

prctica es una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el normal
desarrollo de sus actividades en el corto plazo.

Para calcular esto, se utilizar el mtodo de periodo de desfas. Este consiste en determinar el
monto de los costos de operacin que debe financiarse desde el momento en que se efecta el
primer pago por adquisicin de materia prima hasta el momento en que se vende el bien.

A continuacin, se entrega en detalle del capital de trabajo.

Cuadro 31: Pasivos a corto plazo

Pasivos a corto plazo Costo total / anual Costo ciclo

Remuneraciones 54.600.000 $ 9.100.000
Luz y Agua 900.000 $ 150.000
Plan Telefona Mvil (3) 600.000 $ 100.000
Publicidad de Internet (SEO y SEM) 1.500.000 $ 250.000
Conexin a Internet 750.000 $ 125.000
Hosting WEB 500.000 $ 83.333
Arriendo Local 7.000.000 $ 1.166.667
| Total 65.850.000 10.975.000

Se estima que en un plazo de dos meses ocurre el ciclo de vida del proceso, es decir a corto
plazo. Por lo tanto:

Capital de Trabajo = (Total de pasivos a corto plazo Total de Activo a corto plazo) =
$10.975.000 - $20.000.000 = $9.025.000

8.2.4 Costo Fijo

74
Mano de Obra: La Mano de Obra est constituida por los dos socios de la empresa. A
continuacin, se seala los costos fijos que se tendrn por concepto de mano de obra. Que
anualmente sern $54.000.000.

Cuadro 32: Costos mano de obra

Mano de Obra Cantidad Costo Unitario Costo Total Anual

Jefe de Informtica y Marketing 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 12.000.000
Jefe de Operacin 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 12.000.000
Jefe de Finanzas 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 12.000.000
Secretaria/Cajera Servicio al Cliente 1 $ 500.000 $ 500.000 $ 6.000.000
Operadores (2) 2 $ 500.000 $ 1.000.000 $ 12.000.000
Total $ 4.000.000 $ 4.500.000 $ 54.000.000

Generales: El mantenimiento y el Hosting de la tienda virtual, se considera como un costo fijo,

ya que no se puede evitar dichos servicios en ningn momento, si se desea un buen
funcionamiento de la tienda virtual.

Cuadro 33: Costos generales

Costos Generales
Hosting del Sitio Web $ 500.000
Publicidad de Internet (SEO y SEM) $ 1.500.000
Luz y Agua $ 900.000
Plan de Celular (3) $ 600.000
Arriendo Local $ 7.000.000
Conexin a Internet $ 750.000
Total $ 11.250.000

8.2.5 Costo Variables.

75
Los costos variables, son todos los costos de produccin que varan segn el nivel de
produccin, el margen de ganancia que se desea para un periodo, el tipo de cambio segn la
moneda, etc.

Para presentar los costos de las mercancas se tiene en consideracin un pedido de 1000
unidades 5 veces al ao, multiplicadas por el precio CIF que da el proveedor y multiplicada por
el dlar actual a la fecha 642,56 (13 Febrero 2017). Adems, se presenta la comisin aduanera
que es el 6% sobre el total CIF y el IVA que es del 19% sobre el CIF total.

Cuadro 34: Costos variables

Dlar (08/03)
642,56 Costo proveedor CIF (USD) 1650 Valor Importacin /
Periodos / ao Variacion anual Lote TOTAL
Valor CIF USD Comisin Aduana IVA ao
Periodo 1 5433 19 31.350 1881 5956,5 39.188 $ 25.180.320
Periodo 2 5585 19 31.350 1881 5956,5 39.188 $ 25.180.320
Periodo 3 5742 20 33.000 1980 6270 41.250 $ 26.505.600
Periodo 4 5902 20 33.000 1980 6270 41.250 $ 26.505.600
Periodo 5 6068 21 34.650 2079 6583,5 43.313 $ 27.830.880

8.2.6 Ingresos

El ingreso se encuentra determinado netamente por las ventas. Para este anlisis se hizo una
estimacin del precio promedio que cobran los proveedores, como tambin de la competencia
en este sector, resultando un valor de $20.000 pesos por peluche.

Se destaca que:

- El nivel esperado de mercado es de un 30,75% (14,43% para los nios, ms un

16,32% considerando los padres).
- Porcentaje de la poblacin C2/C3: 45%
- Variacin anual de ventas es del 2,8% : Segn pronstico de ventas en juguetera,
segn el Depto. de Estudios de la cmara de comercio de Santiago, 2016
- El % de personas que comprara por internet es de un 91%.
- El % de personas que comprara este producto es de un 53%.

Algunos antecedentes.

- Mercado objetivo consta: 5.305.884 personas

- Nivel de ventas esperado es: 12.654 peluche/ao
- Segn % de personas que compra por internet (81%): 10.250 peluches/ao

76
 - Segn % de personas que comprara el producto por internet (53%): 5433
peluches/ao. (Mercado-Meta).

Ingresos por proyecto

Cuadro 35: Ingresos por proyecto

Escenarios
Variacion anual
Normal (100%) Pesimista (80%) Optimista (120%)
5433 $ 108.660.000 $ 86.928.000 $ 130.392.000
5585 $ 111.702.480 $ 89.361.984 $ 134.042.976
5742 $ 114.830.149 $ 91.864.120 $ 137.796.179
5902 $ 118.045.394 $ 94.436.315 $ 141.654.472
6068 $ 121.350.665 $ 97.080.532 $ 145.620.798

8.2.7 Depreciacin de los activos tangibles.

La depreciacin representa el desgaste de la inversin en activos tangibles, que se produce por

el uso. Para el proyecto actual los clculos se hacen mediante el mtodo lineal.

Ecuacin 2: Formula Depreciacin Lineal

Cuadro 36: Depreciacin activos tangibles

77
 Costo Costo Total Vida til Valor Residual Depreciacin
Activo Tangible Cantidad
Unitario ($) ($) (aos) ($) anual (D)
Notebook HP Intel Core i3 4GB RAM/500GB DD 14" 6 $ 289.990 $ 1.739.940 5 $ 347.988 $ 278.390
Caja registradora 2 $ 120.000 $ 240.000 5 $ 48.000 $ 38.400
Insumos de oficina y papelera 1 $ 150.000 $ 150.000 5 $ 30.000 $ 24.000
Escritorio 2 $ 120.000 $ 240.000 5 $ 48.000 $ 38.400
Impresora/Fax/Scanner 2 $ 139.990 $ 279.980 5 $ 55.996 $ 44.797
Sillas 10 $ 20.000 $ 200.000 5 $ 40.000 $ 32.000
Repisas 12 $ 60.000 $ 720.000 5 $ 144.000 $ 115.200
Mesas de Envio y Taquillas 7 $ 70.000 $ 490.000 5 $ 98.000 $ 78.400
Mesn Central 1 $ 500.000 $ 500.000 5 $ 100.000 $ 80.000
Total $ 4.559.920 $ 911.984 $ 729.587

8.2.8 Amortizacin de los activos intangibles.

Las amortizaciones se aplican a los activos intangibles, ya que con el uso no experimentan
desgaste. Para el proyecto se amortizan los activos intangibles, en un periodo de 5 aos.

Cuadro 37: Amortizacin activos intangibles

Amortizacin Activo Intangible
Vc n Vr Cuota
Dominio del Nombre del sitio por 5 aos $ 45.000 5 $ - $ 9.000
Sistema de Informacin $ 600.000 5 $ - $ 120.000
Licencias (MS Windows, MS Office, Antivirus) $ 120.000 5 $ - $ 24.000
Total $ 765.000 $ 153.000

8.3 Evaluacin Econmica.

La evaluacin econmica ser la ltima parte de nuestro estudio de pre-inversin de nuestro

plan de negocios. El mtodo de anlisis que se empleara para comprobar la rentabilidad del
proyecto. Para este proyecto se empleara la tcnica de Valor actual Neto (VAN), Tasa interna
de Retorno (TIR) y el periodo de recuperacin de capital (PRI).

El proyecto cuenta con dos opciones de financiamiento, la primera de ellas es el financiamiento

directo, por medio de recursos de los socios y la segunda es recurriendo a algn sistema de
financiamiento.

Valor actual Neto

El VAN es un valor monetario que permite calcular el valor presente de un determinado

nmero de flujos de caja futuro, en trminos de su valor equivalente al tiempo cero,
descontando la inversin inicial.

Para determinar el VAN, se debe utilizar una tasa de descuento que depender del
riesgo de la industria.

78
Ecuacin 3: Formula Valor Actual Neto (VAN)

Dnde:
Vt: Equivale a los flujos de caja futuros en cada periodo t.
k : Equivale al tipo de inters de la renta fija.
Io: Equivale a la Inversin Inicial.
n : Equivale al nmero de periodos de vigencia del proyecto.

Tasa Interna de Retorno.

La TIR es la tasa de descuento para que el VAN sea cero, es decir, la tasa que iguala la suma
de los flujos futuros llevados al tiempo cero, descontando la inversin inicial.

Ecuacin 4: Formula Tasa Interna de retorno (TIR)

Dnde:

Ft: Equivale a los flujo de caja futuros en cada periodo i.

i: Equivale al tipo de inters de la renta fija.
I0: Equivale a la inversin inicial.
n: Equivale al nmero de periodos de vigencia del proyecto.

Periodo de Recuperacin de la Inversin

El periodo de recuperacin de inversin, tiene por objetivo medir en cuanto tiempo se recupera
la inversin, incluyendo el costo de capital involucrado.

79
8.3.1 Flujo de Caja de un Proyecto Puro.

El proyecto puro, lo que quiere decir que no presenta financiamiento. El Flujo de caja se realiza
en un horizonte temporal de cinco aos, con una tasa de impuesto de 19%.

Este anlisis se encuentra acotado a tres posibles escenarios, un escenario normal (100% de
los ingresos), uno pesimista (80% de los ingresos) y un escenario optimista (120% de los
ingresos).

Para llevar a cabo la evaluacin econmica del proyecto, resulta un punto clave calcular la tasa
de descuento asociada. Dicha tasa de descuento se puede calcular mediante el modelo CAMP
(Valorizacin de activos de capital), el cual seala que a tasa exigida de rentabilidad es igual a
la tasa libre de riesgo ms una prima asociada al riesgo de la industria. Para lo anterior se
utiliza la siguiente formula.

Ecuacin 5: Formula Tasa de descuento asociada

Dnde:

E (Ri): Representa la tasa de retorno esperada de la empresa.

Rf: Representa la tasa libre de riesgo

E (Rm): Representa la tasa de retorno esperada del mercado.

B: Representa el coeficiente de riesgo sistemtico o no diversificarle.

Para este caso la tasa libre de riesgo que se utilizara, estar basada en los bonos en pesos a
cinco aos del banco central de Chile (BCP)

Cuadro 38: Tasa libre de riesgo

80
 Banco Central de Chile a 5 aos
Ao Tasa de Interes
2011 5,97
2012 5,43
2013 5,29
2014 4,72
2015 4,48
2016 4,41

Fuente: Banco central

http://si3.bcentral.cl/Boletin/secure/boletin.aspx?idCanasta=1MRMW2951

Para calcular el riesgo del mercado se utiliza el promedio del ndice de precios IPSA que
corresponde a las acciones ms transadas en el mercado burstil nacional

Cuadro 39: Promedio ndice de precio IPSA

81
Fuente: Banco Central - http://www.datosmacro.com/bolsa/chile?dr=2017-01

Para el clculo del coeficiente de riesgo , es necesario conocer el riesgo no diversificarle de la

empresa, como en este caso la empresa an no existe y tampoco transa en la bolsa, se hace
necesario utilizar una empresa donde se pueda calcular este parmetro, en este caso se calcul
el coeficiente de la empresa Falabella.

Cuadro 40: Datos Retail Falabella Bolsa de Comercio

Fuente: Bolsa de Comercio, Febrero 2017

Se hace mencin que el coeficiente de riesgo sistemtico obtenido para la empresa Falabella,
considera su estructura de deuda y para poder comparar el coeficiente con el de nuestra
empresa en estudio es necesario desapalancar la beta de la empresa Ripley. Con esto se
puede realizar el clculo de las tasas de retorno esperada para el proyecto puro es de; 9,8 %.

82
Cuadro 41: Flujo de caja del proyecto Puro (Escenario Normal)

83
Cuadro 42: Flujo de caja del proyecto Puro (Escenario Pesimista)

84
Cuadro 43: Flujo de caja del proyecto Puro (Escenario Optimista)

85
8.3.1 Flujo de Caja de un Proyecto Financiado.

86
Para este caso de proyecto financiado se plantea conseguir un porcentaje de los recursos a
travs de un crdito con garanta CORFO, teniendo como objetivo respaldar de forma financiera
a largo plazo a pequeas y medianas empresas. Esta garanta es orientada a empresas que
cumplan con las siguientes condiciones.

- Empresas con venta hasta por UF 100.000 al ao, excluyendo IVA.

- Empresas emergentes (Sin historia, pero con proyeccin de ventas acotadas a UF
100.000).

Flujo de la Deuda

A continuacin, se presenta el flujo de la deuda el cual considera un crdito con

garanta CORFO, el cual se gestionar a travs del Santander, este se cancela en
un periodo de 4 aos y contempla una tasa de inters de 1,33% mensual.

Caractersticas del Prstamo:

Crdito con garanta CORFO: 16.119.000

Fondos propios: 3.000.000
Inversin total: 19.119.000
Tasa de Inters: 1,33% / mes
Periodo: 60 meses
Entidad: Santander

Cuadro 44: Flujo de la deuda

87
 Periodos Mensuales Prestamo inters Amort Cuota Final
0 $16.119.000
1 $16.119.000 $214.383 $177.258 $391.640 $15.941.742
2 $15.941.742 $212.025 $179.615 $391.640 $15.762.127
3 $15.762.127 $209.636 $182.004 $391.640 $15.580.123
4 $15.580.123 $207.216 $184.425 $391.640 $15.395.699
5 $15.395.699 $204.763 $186.877 $391.640 $15.208.821
6 $15.208.821 $202.277 $189.363 $391.640 $15.019.458
7 $15.019.458 $199.759 $191.881 $391.640 $14.827.577
8 $14.827.577 $197.207 $194.433 $391.640 $14.633.143
9 $14.633.143 $194.621 $197.019 $391.640 $14.436.124
10 $14.436.124 $192.000 $199.640 $391.640 $14.236.484
11 $14.236.484 $189.345 $202.295 $391.640 $14.034.189
12 $14.034.189 $186.655 $204.986 $391.640 $13.829.204
13 $13.829.204 $183.928 $207.712 $391.640 $13.621.492
14 $13.621.492 $181.166 $210.474 $391.640 $13.411.017
15 $13.411.017 $178.367 $213.274 $391.640 $13.197.744
16 $13.197.744 $175.530 $216.110 $391.640 $12.981.633
17 $12.981.633 $172.656 $218.985 $391.640 $12.762.649
18 $12.762.649 $169.743 $221.897 $391.640 $12.540.752
19 $12.540.752 $166.792 $224.848 $391.640 $12.315.903
20 $12.315.903 $163.802 $227.839 $391.640 $12.088.065
21 $12.088.065 $160.771 $230.869 $391.640 $11.857.196
22 $11.857.196 $157.701 $233.940 $391.640 $11.623.256
23 $11.623.256 $154.589 $237.051 $391.640 $11.386.205
24 $11.386.205 $151.437 $240.204 $391.640 $11.146.001
25 $11.146.001 $148.242 $243.398 $391.640 $10.902.603
26 $10.902.603 $145.005 $246.636 $391.640 $10.655.967
27 $10.655.967 $141.724 $249.916 $391.640 $10.406.051
28 $10.406.051 $138.400 $253.240 $391.640 $10.152.812
29 $10.152.812 $135.032 $256.608 $391.640 $9.896.204
30 $9.896.204 $131.620 $260.021 $391.640 $9.636.183
31 $9.636.183 $128.161 $263.479 $391.640 $9.372.704
32 $9.372.704 $124.657 $266.983 $391.640 $9.105.721
33 $9.105.721 $121.106 $270.534 $391.640 $8.835.187
34 $8.835.187 $117.508 $274.132 $391.640 $8.561.054
35 $8.561.054 $113.862 $277.778 $391.640 $8.283.276
36 $8.283.276 $110.168 $281.473 $391.640 $8.001.803
37 $8.001.803 $106.424 $285.216 $391.640 $7.716.587
38 $7.716.587 $102.631 $289.010 $391.640 $7.427.577
39 $7.427.577 $98.787 $292.853 $391.640 $7.134.724
40 $7.134.724 $94.892 $296.748 $391.640 $6.837.975
41 $6.837.975 $90.945 $300.695 $391.640 $6.537.280
42 $6.537.280 $86.946 $304.694 $391.640 $6.232.586
43 $6.232.586 $82.893 $308.747 $391.640 $5.923.839
44 $5.923.839 $78.787 $312.853 $391.640 $5.610.986
45 $5.610.986 $74.626 $317.014 $391.640 $5.293.972
46 $5.293.972 $70.410 $321.230 $391.640 $4.972.741
47 $4.972.741 $66.137 $325.503 $391.640 $4.647.238
48 $4.647.238 $61.808 $329.832 $391.640 $4.317.406
49 $4.317.406 $57.422 $334.219 $391.640 $3.983.188
50 $3.983.188 $52.976 $338.664 $391.640 $3.644.524
51 $3.644.524 $48.472 $343.168 $391.640 $3.301.356
52 $3.301.356 $43.908 $347.732 $391.640 $2.953.623
53 $2.953.623 $39.283 $352.357 $391.640 $2.601.266
54 $2.601.266 $34.597 $357.043 $391.640 $2.244.223
55 $2.244.223 $29.848 $361.792 $391.640 $1.882.431
56 $1.882.431 $25.036 $366.604 $391.640 $1.515.827
57 $1.515.827 $20.160 $371.480 $391.640 $1.144.347
58 $1.144.347 $15.220 $376.420 $391.640 $767.927
59 $767.927 $10.213 $381.427 $391.640 $386.500
60 $386.500 $5.140 $386.500 $391.640 $0

Cuadro 45: Flujo de caja del proyecto financiado (Escenario normal)

88
 89
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO (FINANCIADO) ESCENARIO NORMAL
0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas 108.660.000 111.702.480 114.830.149 118.045.394 121.350.665

Cuadro 46: Flujo de caja del proyecto financiado pesimista (Escenario Pesimista)
Ingresos totales 108.660.000 111.702.480 114.830.149 118.045.394 121.350.665
Egresos
Mano de Obra - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000
Costos Fijos - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000
Costos Variables - 25.180.320 - 25.180.320 - 26.505.600 - 26.505.600 - 27.830.880
Depreciacin - 729.587 - 729.587 - 729.587 - 729.587 - 729.587
5,4% de las ventas Comision Paypal - 5.867.640 - 6.031.934 - 6.200.828 - 6.374.451 - 6.552.936
Egresos totales - 97.027.547 - 97.191.841 - 98.686.015 - 98.859.638 - 100.363.403
Utilidad antes de impuestos e Intereses 11.632.453 14.510.639 16.144.134 19.185.756 20.987.262
Intereses - 2.409.886 - 2.016.481 - 1.555.485 - 1.015.286 - 382.277
Utilidad antes de impuestos 9.222.567 12.494.158 14.588.649 18.170.470 20.604.985
Impuesto (25%) - 2.908.113 - 3.627.660 - 4.036.033 - 4.796.439 - 5.246.816
Utilidad despus de impuestos e Intereses 8.724.340 10.882.979 12.108.100 14.389.317 15.740.447
Depreciacin 729.587 729.587 729.587 729.587 729.587
Valor Residual Activos 911.984
Amortizacin -2.289.796 -2.683.202 -3.144.198 -3.684.397 -4.317.406
Prestamo -16.119.000
Inversiones
Inversin Activos Tangibles
Notebook HP Intel Core i3 4GB (6) - 1.739.940
Caja Registradora (2) - 2.400.000
Insumos Oficina, papeleria y aseo - 150.000
Escritorios (2) - 240.000
Impresora/Fax/Scanner (2) - 279.980
Sillas (10) - 200.000
Repisas (12) - 720.000
Mesas para envio y taquilla (7) - 490.000
Mesn Central - 500.000
Inversion Total Activo Tangible - 6.719.920
Inversin no tangibles
Dominio de Nombre del sitio - 225.000
Sistema de Informacin - 600.000
Licencias (MS Windows/Office , Antivirus) - 600.000
Inversion Total Activo Tangible - 1.425.000
Inversin de capital de trabajo - 9.025.000
Recuperacin de capital de trabajo 9.025.000
Flujo de caja neto - 33.288.920 7.164.131 8.929.364 9.693.489 11.434.507 22.089.612
VAN 9.673.334 TIR 18,72%
INTERES 9,8%
 90
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO (FINANCIADO) ESCENARIO PESIMISTA
0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas 86.928.000 89.361.984 91.864.120 94.436.315 97.080.532
Ingresos totales 86.928.000 89.361.984 91.864.120 94.436.315 97.080.532
Egresos
Mano de Obra - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000
Costos Fijos - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000
Costos Variables - 25.180.320 - 25.180.320 - 26.505.600 - 26.505.600 - 27.830.880

Cuadro 47: Flujo de caja del proyecto financiado (Escenario optimista)

Depreciacin - 729.587 - 729.587 - 729.587 - 729.587 - 729.587
5,4% de las ventas Comision Paypal - 4.694.112 - 4.825.547 - 4.960.662 - 5.099.561 - 5.242.349
Egresos totales - 95.854.019 - 95.985.454 - 97.445.849 - 97.584.748 - 99.052.816
Utilidad antes de impuestos e Intereses - 8.926.019 - 6.623.470 - 5.581.729 - 3.148.433 - 1.972.284
Intereses - 2.409.886 - 2.016.481 - 1.555.485 - 1.015.286 - 382.277
Utilidad antes de impuestos - 11.335.905 - 8.639.951 - 7.137.214 - 4.163.719 - 2.354.561
Impuesto (25%) 2.231.505 1.655.868 1.395.432 787.108 493.071
Utilidad despus de impuestos e Intereses - 6.694.514 - 4.967.603 - 4.186.297 - 2.361.325 - 1.479.213
Depreciacin 729.587 729.587 729.587 729.587 729.587
Valor Residual Activos 911.984
Amortizacin -2.289.796 -2.683.202 -3.144.198 -3.684.397 -4.317.406
Prestamo -16.119.000
Inversiones
Inversin Activos Tangibles
Notebook HP Intel Core i3 4GB (6) - 1.739.940
Caja Registradora (2) - 2.400.000
Insumos Oficina, papeleria y aseo - 150.000
Escritorios (2) - 240.000
Impresora/Fax/Scanner (2) - 279.980
Sillas (10) - 200.000
Repisas (12) - 720.000
Mesas para envio y taquilla (7) - 490.000
Mesn Central - 500.000
Inversion Total Activo Tangible - 6.719.920
Inversin no tangibles
Dominio de Nombre del sitio - 225.000
Sistema de Informacin - 600.000
Licencias (MS Windows/Office , Antivirus) - 600.000
Inversion Total Activo Tangible - 1.425.000
Inversin de capital de trabajo - 9.025.000
Recuperacin de capital de trabajo 9.025.000
Flujo de caja neto - 33.288.920 - 8.254.723 - 6.921.218 - 6.600.908 - 5.316.135 4.869.952
VAN - 52.140.286 TIR -56,82%
INTERES 9,8%
 91
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO (FINANCIADO) ESCENARIO OPTIMISTA
0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas 130.392.000 134.042.976 137.796.179 141.654.472 145.620.798
Ingresos totales 130.392.000 134.042.976 137.796.179 141.654.472 145.620.798
Egresos
Mano de Obra - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000 - 54.000.000
Costos Fijos - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000 - 11.250.000
Costos Variables - 25.180.320 - 25.180.320 - 26.505.600 - 26.505.600 - 27.830.880
Depreciacin - 729.587 - 729.587 - 729.587 - 729.587 - 729.587
5,4% de las ventas Comision Paypal - 7.041.168 - 7.238.321 - 7.440.994 - 7.649.341 - 7.863.523
Egresos totales - 98.201.075 - 98.398.228 - 99.926.181 - 100.134.528 - 101.673.990
Utilidad antes de impuestos e Intereses 32.190.925 35.644.748 37.869.998 41.519.944 43.946.808
Intereses - 2.409.886 - 2.016.481 - 1.555.485 - 1.015.286 - 382.277
Utilidad antes de impuestos 29.781.039 33.628.267 36.314.513 40.504.658 43.564.531
Impuesto (25%) - 8.047.731 - 8.911.187 - 9.467.500 - 10.379.986 - 10.986.702
Utilidad despus de impuestos e Intereses 24.143.194 26.733.561 28.402.499 31.139.958 32.960.106
Depreciacin 729.587 729.587 729.587 729.587 729.587
Valor Residual Activos 911.984
Amortizacin -2.289.796 -2.683.202 -3.144.198 -3.684.397 -4.317.406

CAPTULO IX: DISCUSIONES Y CONCLUSIONES

Prestamo -16.119.000
Inversiones
Inversin Activos Tangibles
Notebook HP Intel Core i3 4GB (6) - 1.739.940
Caja Registradora (2) - 2.400.000
Insumos Oficina, papeleria y aseo - 150.000
Escritorios (2) - 240.000
Impresora/Fax/Scanner (2) - 279.980
Sillas (10) - 200.000
Repisas (12) - 720.000
Mesas para envio y taquilla (7) - 490.000
Mesn Central - 500.000
Inversion Total Activo Tangible - 6.719.920
Inversin no tangibles
Dominio de Nombre del sitio - 225.000
Sistema de Informacin - 600.000
Licencias (MS Windows/Office , Antivirus) - 600.000
Inversion Total Activo Tangible - 1.425.000
Inversin de capital de trabajo - 9.025.000
Recuperacin de capital de trabajo 9.025.000
Flujo de caja neto - 33.288.920 22.582.985 24.779.946 25.987.888 28.185.148 39.309.271
VAN 71.486.954 TIR 70,01%
INTERES 9,8%
9.1 Discusiones

Como discusin principal queremos destacar que la metodologa utilizada fue efectiva,
ya que logramos cumplir con el objetivo principal del proyecto, el cual corresponda a
crear una empresa de comercializacin de productos de juguetera a travs de E-
Commerce.

El estado del arte, teoras y direcciones del proyecto, cuenta con todas las proyecciones
y datos estadsticos, que como antecedentes, dan una visin de mercado actual que es
bastante tentativo en cuanto al comercio electrnico, como tambin de las
importaciones en el mundo como tambin en nuestro pas.

Es impresionante mencionar como se ha expandido la tecnologa en cuanto a las

ventas por internet, el aumento de usuarios que lo utilizan y como se incorpora la
tecnologa mvil a esta accin, lo cual genera una revolucin en el comercio electrnico
y con esto el desarrollo de las empresas.

En cuanto a la eleccin del producto principal a comercializar, elegimos los peluches

personalizados, dadas las cifras de los estudios anteriores. Con esto se le da un valor
agregado al producto, segn los requerimientos que desee el cliente. Por lo tanto es un
producto atractivo, personalizable y con un muy buen servicio de post venta en el cual
el cliente reciba el producto en su hogar.

En relacin a la seguridad de la compra, existen dos modalidades. Una via

transferencia electrnica donde se confirma primero la compra a la empresa para que
luego se realice el despacho. La segunda modalidad se realiza a travs de una cuenta
Paypal, el que presenta una opcin de pago con tarjetas de crdito, dando
caractersticas de transacciones inviolables. Cabe destacar que no se utiliza Webpay de
Transbank, dado su costo elevado y a la vez porque la empresa estar recin
partiendo, no destacamos la opcin de implementar este medio de pago a mediano
plazo.

Se incorporan las plataformas mviles para la comercializacin y promocin de la

empresa y de sus productos, generando as una ventaja competitiva frente a sus
competidores. Adems de estar inmersa en la ltima tecnologa el cual es el futuro de la
industria.

Al evaluar las alianzas estratgicas necesarias para el ptimo desarrollo del negocio, se
puede observar que es indispensable asociarse con una empresa de despacho, que
permita dar seguridad a los envos, calidad en su servicio y rapidez en los tiempos de
distribucin, en este caso Chilexpress. De igual manera es importante aliarse con una
empresa que administre las tarjetas de crdito y dbito, permitiendo as un apoyo clave
en cuanto al manejo de los pagos de los clientes, como Paypal.

92
 Para finalizar, la instauracin de una empresa para comercio online, sin lugar a dudas
compone menores costos y resultados muy favorables, sin embargo, se asumen los
costos por instalacin de la oficina central que estara afecta a costos de infraestructura
y de la operacin del negocio a fin. Gracias al comercio electrnico se tiene un mayor
poder de venta (24x7), una mejora en la fidelizacin y conversacin con el cliente; y por
sobre todo un alcance global en un mercado local.

9.2 Conclusiones

En cuanto a la oportunidad del negocio, gracias a los datos estadsticos obtenidos, se

observa que la industria de la juguetera presenta una gran oportunidad de generar un
negocio, debido a su gran aumento en las ventas el ltimo tiempo.

Mediante el estudio sobre las herramientas de E-Commerce que ms se usan hoy en

da, podemos constatar que la mejor opcin es la utilizacin de PrestaShop, ya que es
ideal para pequeas y medianas empresas que estn recin partiendo, demanda pocos
recursos, su instalacin es simple y segn los expertos es el futuro del E-Commerce.
Presenta estadsticas de cada uno de los productos y sus compras, y adems al ser
cdigo libre se puede agregar cualquier nueva funcionalidad, teniendo los
conocimientos informticos correspondientes.

En la evaluacin econmica del proyecto puro, se puede comprobar que el proyecto

resulta rentable en dos escenarios posibles, ya que se obtiene respectivamente un VAN
positivo de $99.532.352 (escenario optimista), $37.718.733 (escenario normal) y con
VAN negativo - $34.715.787 (escenario pesimista); con una tasas internas de retornos
(TIR) de 152,56%, 64,54% y -40,75% respectivamente.

En la evaluacin econmica del proyecto financiado, al igual que la evaluacin anterior

resulta un proyecto rentable en dos escenarios, ya que se obtiene respectivamente un
VAN positivo de $71.486.954 (escenario optimista), $9.673.334 (escenario normal) y
con VAN negativo - $ 52.140.286 (escenario pesimista); con una tasas internas de
retornos (TIR) de 70,01%, 18,72% y -56,82% respectivamente.

9.3 Proyecciones

Incursionar sobre el servicio de realidad virtual, como un mecanismo de ofrecer al

cliente una forma de probar el producto antes de hacer la compra. Al aplicar este tema
al comercio electrnico, no solo trae una revolucin en las interfaces de usuario, sino
tambin un avance tcnico y nuevas ideas.

Analizar la situacin de mercado para salir del pas e instalar el servicio a distintos
pases.

93
 Analizar la opcin de comercializar otros tipos de productos a futuros, no
necesariamente enfocados a la juguetera sino que algn producto innovador o bien
que no se est comercializando actualmente en el mercado nacional.

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