GESTIN DE FORMACIN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

Denominacin del Programa de Formacin: TECNOLOGO EN DIRECCIN DE VENTAS

Cdigo del Programa de Formacin: 621111
Nombre del Proyecto: Diseo y desarrollo de estrategias comerciales para una unidad de negocio
Fase del Proyecto: Ejecucin
Actividad de Proyecto: Disear las estrategias de comunicacin y exhibicin de productos y/o servicios teniendo en cuenta condiciones del mercado y polticas empresariales
Competencia: 260101024 Gestionar las superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin
Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
- 26010102404 Precisar el tipo de exhibicin en el punto de venta, teniendo en cuenta el producto, la ocasin de consumo, su rotacin, rentabilidad y el segmento del mercado al que va dirigido, a partir del planograma aprobado
segn poltica comercial de la empresa y tendencias de exhibicin del mercado.
- 26010102402 Evaluar el impacto de la exhibicin teniendo en cuenta el flujo de personas y las estrategias corporativas aplicando los indicadores que midan la aceptacin del pblico segn el nivel de satisfaccin de los clientes.
- 24020150008 Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea ocupacional
- 24020150009 Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje
Actividad de aprendizaje: Evaluar el impacto de la exhibicin de acuerdo con la temporada, estrategias de exhibicin, tipo de Merchandising y rentabilidad del espacio
Duracin de la Gua: 70 horas

2. PRESENTACION

Estimados aprendices dando continuidad a la competencia Gestionar las superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin, vamos a profundizar en el Visual Merchandising, elementos de apoyo visual, material P.O.P y
comunicacin en el punto de venta. Lo anterior cobra sentido si se considera que el 64 % de los consumidores eligen el lugar para comprar sus productos en funcin de la experiencia global que la tienda ofrece, por lo tanto el reto es cautivar
al shopper en el punto de venta.

Aprenderemos entonces a analizar las tendencias, definir, aplicar tcnicas y procedimientos para lograr la mayor rentabilidad del espacio y rotacin de los productos con el fin de mejorar las ventas y permanecer en los mercados.
Darle vida a los productos y servicios buscando una ventaja competitiva y comparativa es uno de los objetivos como Tecnlogos en Direccin de ventas

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripcin de las Actividades

GFPI-F-019 V3
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1. En forma individual y despus de ver el siguiente grafico responda las siguientes preguntas, imgenes y preguntas obtenidas del Juego El Espectador.
a. l lleva este sobre a Servientrega, porque sabe que lo entregan "hoy mismo".
b. Ella disfruta de la tranquilidad de llegar a tiempo a su trabajo, porque la RED322 la lleva.
c. Confundido est, porque el papel que est leyendo de factura tiene poco. Ni tiene IVA y mucho menos est viva.
d. Ellos estn a la moda con el estilo Honda.
e. As como el globo, Hyundai, subiendo en todo.
f. Encuentra a los amigos que estn viendo el ltimo CONVERSE.
g. Ellos leen y se informan para elegir en qu cuenta de ahorros del Banco de Bogot van a ahorrar.
h. Dnde est Javier?

2. Responda de forma individual las siguientes preguntas

a. Cules son los principales elementos visuales que atraen al consumidor al punto de venta?
b. Qu es lo que ms le seduce de una exhibicin?
c. Nombre estilos de exhibiciones de alto impacto.
d. Qu tipo de mobiliario le gustara encontrar en una exhibicin?
e. Cree usted que la mayora de tiendas en su ciudad tienen en cuenta la ergonometra en sus exhibiciones?
f. A partir de las dimensiones, el espacio fsico, y volumen de los productos es necesario disear estrategias de acomodacin de los mismos para conseguir una mejor presentacin?
g. Porque es importante involucrar los sentidos en el Visual Merchandising?
h. Considera que la presentacin de los productos y servicios ayuda a mejorar la rentabilidad de una empresa?
i. Evaluar el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero, el rea del local, las variadas modalidades de exposicin y la inversin logran aumentar o por lo menos sostener los volmenes de ventas en
una organizacin?

3. Con el Glosario de trminos de la gua de aprendizaje realizar en cartulinas 3 dibujos creativos y socializar con sus compaeros. El instructor asignara las palabras.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

ANAQUEL: Estantera de metal o madera utilizada para exhibir productos.

BOTADERO: Muebles colocados en reas de mucha circulacin, para exhibir en promocin productos en general.
CAMPAA PUBLICITARIA: Conjunto de mensajes publicitarios organizados para determinados medios publicitarios (prensa, radio,) y planificados en el tiempo para alcanzar unos objetivos determinados.
CHIMENEA: Es un rompimiento en la gndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o un producto en particular.
CENTROS DE COCINA: Son los espacios diseados para impulsar degustaciones y demostraciones.
COLUMNAS: Son columnas donde se colocan gancheras u otro dispositivo para exhibir productos de un proveedor.
CIGARRERAS: Compartimentos ubicados en las cajas registradoras, para la venta de cigarrillos en cajetilla.
CHIMENEA: Es un rompimiento en la gndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o un producto en particular.
DISPLAY: Trmino de origen ingls, que se utiliza para designar pequeos soportes construidos con materiales diversos, que sirven para presentar algn producto o una muestra de l. Normalmente, se colocan en los escaparates de los
establecimientos y a la entrada de los mismos. Existen diversos tipos de displays, los ms tradicionales, son de carcter esttico, otros tienen movimiento, mientras que los ms modernos son de carcter audiovisual.
ESCAPARATE: Parte de la fachada de un establecimiento de venta al pblico, que est cubierta con cristales para permitir ver los productos que se exponen en su interior. El escaparate es al mismo tiempo un lugar importante para la
colocacin de displays y otras formas publicitarias, influyendo de manera importante en la imagen del establecimiento.
ESQUINEROS DE CHARCUTERA Y PESCADERA: Se utilizan para exhibiciones especiales de productos de estas secciones.
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FACING: Es el frente de un producto, su etiqueta, es el discurso de la empresa productora para seducir al consumidor, tambin se debe usar para cumplimentar con los requisitos legales cmo indicar cdigo de barra, empresa proveedora, etc.
GNDOLA: Mobiliario o espacio con diferentes divisiones, dedicado a la exhibicin de productos. Tienen diferentes tamaos o alturas.
IMPULSADORA: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un punto de compra, con el fin de influir en la compra por impulso.
ISLA O MAMUT: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar mercanca del proveedor.
LATERALES DE FARMACIA: Son cuerpos que se encuentran fuera de la farmacia y son utilizados por los diferentes proveedores de esta seccin.
LINEAL: Parte de la gndola donde se exponen los productos para su venta. Cantidad de espacio destinado a la exhibicin de productos. En el caso de una estantera que mida dos metros de frente por cuarenta cm de fondo, tiene un lineal al
suelo de dos metros.
LINEAL DESARROLLADO: Es el lineal multiplicado por la cantidad de estantes que tiene una marca, o tambin la cantidad de metros sumados de lineal al suelo.
LIQUIDACIONES: Ventas que se dan con el objetivo de agotar existencias de algunos productos o de todos, por cambios de estrategia de la empresa, cierres, traslados, etc
LOMO DE NEVERA: Espacio ubicado en la parte superior de los refrigeradores o congeladores horizontales.
MERCHANDISING: Tcnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y hacer atractivos los productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que lo prefieran. Punto de encuentro entre el comercio y el Marketing.
Incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artculos ms rentables para el establecimiento. Los objetivos bsicos del merchandising son: llamar la
atencin, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la accin de compra.
MERCHANDISING VISUAL: Tipo de Merchandising que se enfoca en estimular la compra por impulso.
MERCHANDISING DE GESTIN: Maneja rentabilidad de espacios, rotacin de productos, categora de productos, etc.
MERCHANDISING DE SEDUCCIN: Busca seducir al cliente a partir del uso de espacios de forma atractiva, que den placer o estimulen al cliente hacia la compra y aplicado en forma amplia en la tienda espectculo.
MERCADERISTA: Persona encargada de mejorar exhibicin de productos en punto de compra, cambiar los productos y actualizar mercancas o productos de los anaqueles, gndolas o neveras.
MUEBLES DEL PROVEEDOR: Son los que los proveedores disean para desarrollar planes de mercadeo de sus productos.
NEVERAS: Espacios utilizados para exhibir productos refrigerados o congelados.
NIVELES DE EXHIBICIN: Esquemas para el ordenamiento del producto de acuerdo a la altura de ojos, manos y suelo.
PILA: Son las exposiciones masivas de producto, dan sensacin de abundancia y de precio acomodado. Bien administradas suelen generar efectos positivos de compra en los clientes.
POP: (Point of Purchase) Material de apoyo en el punto de venta
POS: Solucin para la operacin en el punto de venta, cuyo sistema controla diariamente lo que ocurre con las ventas al detal
PROMOCIN: Tcnica cuyo objetivo es acercar el producto al consumidor.
PUBLICIDAD: Es una de las subfunciones o actividades del marketing, que puede definirse como un proceso de comunicacin de carcter impersonal y controlado que, a travs de medios masivos, pretende dar a conocer un producto,
servicio, idea o institucin, con objeto de informar e influir en su compra o aceptacin.
PUNTERA: Terminaciones de gndolas, las ms interesantes son aquellas que dan sobre zonas de detencin o pasillos centrales. Sirven para animar la venta de determinados productos. Deben utilizarse con un solo producto en sus tres caras.
Deben estar sealizadas y con carteles que indiquen el beneficio.
PUNTO DE COMPRA: Establecimientos donde los productos estn al alcance del consumidor y cuya exhibicin por s misma, tiene poder de persuasin.
PUNTO DE VENTA: Lugar donde el cliente tiene contacto con personal que lo induce a la compra de un producto mediante tcnicas adecuadas de persuasin.
PUNTOS CALIENTES: Zonas o reas del punto de venta con gran acogida o donde los productos expuestos son superiores.
PUNTOS FROS: Espacios dentro del punto de venta, con baja rotacin de productos.
PUESTO DE PAGO (Tiburones): Corresponde a muebles de diseo especial (para revistas, cuchillas, cosmticos, gaseosas, helados, etc.), colocados en sitios especiales de la batera de cajas.
RACK: Son estanteras de mercaderas por lo general usadas en depsitos o supermercados y tiendas que venden al por mayor.
REBAJAS: Productos que se venden a precios reducidos por un tiempo, con respecto a otras pocas del ao, generalmente se dan al principio de ao o en pocas bajas de ventas.
RETAIL: Venta al menudeo. Investigacin estructurada para entender el comportamiento del cliente en la tienda.
SECCIONES: Divisin de una parte del establecimiento con un grupo de artculos similares.
SALDOS: Productos defectuosos, deteriorados u obsoletos que se venden a un precio menor.
TOPES O PUNTAS DE GNDOLA: Son los espacios ubicados en cada extremo de las gndolas; sistema compuesto por base y entrepaos, neveras refrigeradas o gancheras.
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VISUAL MERCHANDISING: Es la disciplina que estudia la relacin existente entre el objeto, el contexto en que ste se inserta y su imagen. Se aplica principalmente a los sectores de la moda y del diseo y representa un punto de contacto
interdisciplinar entre el comercio, los principios de la percepcin visual y la psicologa cognitiva.
VITRINA: Pedestal o estructura cubierta con cristal (generalmente) que permite ver los productos o mercancas desde la parte posterior del punto de venta.
VITRINAS AL EXTERIOR DEL ALMACN: Son espacios que se encuentran en la fachada del almacn y que se pueden observar desde la va pblica.