Table of Contents

Li gii thiu

1. K nng

2. Nn tng

3. Trc nhng thay i

4. Xy dng mt tp th

5. Lm th n{o pht trin c|c nh{ l~nh o

6. ng nht m{ khng ng ha

7. Trch nhim bt u t bn

8. }u l{ nhng u tin

9. Trc d lun x hi

Bc th gi mt nh lnh o tng lai

Tm tt tm k nng ca ngi l~nh o

 KNOW HOW 8 K NNG CA NGI THNH CNG

Chia s ebook : http://downloadsach.com/

Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi

Li gii thiu

Cng vic l~nh o, v{ c bit l{ l~nh o trong th gii phng y cnh tranh nh ng{y
nay, l{ c bit kh khn. Th{nh cng ca mt doanh nghip, mt t chc hu nh ph
thuc phn ln v{o ngi l~nh o. Trong nhiu nm qua, c|c v tr l~nh o ch cht trong
cc tp o{n ln lun thiu ht v vic sn u ngi cho c|c v tr ny ngy cng tr nn
cp b|ch v{ c bit kh khn.

Ba qun d kim, mt tng kh tm, nhiu doanh nghip cho rng v tr kh tuyn nht l
l~nh o. C|c kha {o to l~nh o v nh qun l ngy cng tr nn t khch; cc kha
MBA ngy cng c nhiu ngi theo hc. Nhng bng cp khng m bo thnh cng
cho ngi l~nh o m k nng l{m vic, ra quyt nh mi chnh l du hiu phn bit
ngi l~nh o thnh cng vi ngi khng th{nh cng. N cng l{ c im ca nhng
ngi bit mnh ang l{m g, nhng ngi xy dng nhng gi tr ni ti di hn nhng vn
t c nhng mc tiu ngn hn.

iu gy tr ngi cho vic tm kim ngi c kh nng th{nh cng l{ hnh thc ca ngi
l~nh o. Nhiu ngi c la chn nh nhng c im c nhn mang tnh hnh thc
nh: s li cun t v ngoi thng minh, cc k nng giao tip v thuyt trnh, sc mnh
ca mt tm nhn to bo..., nhng nhng c im ny li khng quyt nh nng lc iu
hnh tht s.

Trong tc phm Know-How 8 k nng ca ngi th{nh cng, Ram Charan, a ra c|ch
tip cn mi v rt mnh m v ngh thut l~nh o. Charan cho rng khi la chn ngi
l~nh o doanh nghip, chng ta thng qu tp trung vo v b ngoi, tr thng minh v
phong c|ch hn l{ nhng k nng m{ ngi l~nh o tht s cn phi c. V{ ng a ra t|m
k nng m{ c|c nh{ l~nh o cn phi pht trin v rn luyn:

1.nh v v{ t|i nh v;

2.X|c nh nhng thay i khch quan;

3.L~nh o mt h thng x hi;

4.|nh gi| c|c c| nh}n;

5.Xy dng i ng;

6. ra nhng mc tiu;

7.X|c nh nhng u tin ph hp;

8.i ph vi nhng p lc bn ngoi th trng.

Vi tc phm mi nht v{ c |nh gi| l{ mt trong nhng cun sch hay nht v ngh
thut l~nh o ny, Ram Charan mang li cho cc nh qun l, c|c l~nh o doanh nghip
mt tm bn ch dn con ng h phi i thnh cng.

Ram Charan cng l{ ng tc gi cun Execution: The Discipline of Getting Things Done
(Thc thi) m{ Alpha Books ~ xut bn nm 2007, v{ vi tc phm Know-How 8 k nng
ca ngi thnh cng ny, mt ln na, Ram Charan mang li nhng ch dn qu bu cho
c|c nh{ l~nh o.

Xin trn trng gii thiu v rt mong nhn c s gp ca qu v c gi.

Th|ng T nm 2008

CNG TY SCH ALPHA

1. K nng

B quyt ca cc nh lnh o thnh cng

K nng chnh l{ du hiu phn bit c|c nh{ l~nh o thnh cng v nhng ngi khng
th{nh cng. N cng l{ c im ca nhng ngi bit h ang l{m g, nhng ngi xy
dng gi tr ni ti di hn v{ t c cc mc tiu ngn hn.

iu gy tr ngi cho vic tm kim ngi c kh nng th{nh cng l{ hnh thc ca ngi
l~nh o. Ti thng thy ngi ta la chn l~nh o theo nhng c im c nhn mang
tnh hnh thc cao:

S li cun t v ngo{i thng minh: Anh y sng sa, sc so v c c phn tch. Ti cm

thy anh y c th m nhn cng vic n{y.

C|c k nng giao tip v thuyt trnh: B{i thuyt trnh tht th v. C y ~ tm tt tt
c cc s liu trnh chiu trn PowerPoint, vic ny nm ngoi kh nng ca ti. Chc chn
c y ~ thuyt phc c hi ng. H~y lu nhng li ti ni, c y s ng u.

Sc mnh ca mt tm nhn to bo: Anh ta ~ v bc tranh v ni chng ta s ti, hy

tin v pha trc.

nim v mt nh{ l~nh o bm sinh: Mi ngi u qu mn c y. C y nh mt

ngi ng vin tinh thn.

Chc chn rng thng minh, t tin, ngoi hnh a nhn, c kh nng giao tip v c tm nhn
v cng quan trng. Nhng ngi thng minh khng c ngha l{ ngi c t{i a ra c|c
quyt nh kinh doanh ng n. ~ bao nhiu ln bn thy nhng ngi t tin a ra c|c
quyt nh dn n hu qu tai hi? Bn c thng nghe thy tm nhn ca mt ngi ha
ra ch l nhng li khoa trng, kho|c l|c.

c im c nhn ch l mt lt ct nh trong ming b|nh l~nh o, v gi tr ca c|c c

im c nhn s khng cn na nu thiu b quyt. chnh l{ t|m k nng gn b cht ch
vi nhau quyt nh thnh bi ca nh{ l~nh o.

Chng ta cn nhng ngi l~nh o bit mnh ang l{m g. S thay i l{ iu bnh thng
i vi chng ta nhng tm quan trng, tc , ngha s}u xa ca s thay i khng ging
nh nhng iu m hu ht c gi ca cun s|ch n{y ~ tri qua trong cuc i h. Google
~ ph|t trin gn nh t con s 0, tr thnh mt doanh nghip tr gi hng t la trong v{i
nm ngn ngi, l mt trong nhng doanh nghip c gi tr ln nht th gii. Ngy nay,
khng ch tn ti nhng c hi ln m cn c nhng cm by ln c th nut chng cc
cng ty cng nh c|c ng{nh cng nghip. H~y suy ngh v c hi m Google mang li cho cc
cng ty trong ngnh qung co, truyn thng v xut bn, d ch mt s t cng ty to dng
c tn tui.

Hin nay, c|c i th cnh tranh tm c th gii bt c }u chng kin l{n sng i th
n t cc quc gia ang ph|t trin xa b cc li th trong ngnh ca h nh huy ng
c nhn ti, vn v kin thc.

Bn s thng xuyn c th thch k nng l~nh o cng ty ng hng ca mnh. Bn

c th lm tt mi vic, a ra cc quyt nh ng n, mang li kt qu tt, v{ a cng ty
ca bn cng nh mi thnh vin trong cng ty pht trin hn trc khng?

Bn c th nh v cho cng ty ca mnh bng cch tm ra nhng tng |p ng yu cu

ca khch hng v to ra li nhun? V khi nhng i hi ng{y c{ng tng, bn c th ti
nh v cng ty hp l khng?

Bn c kh nng nhn ra s thay i bn ngoi bng cch pht hin c|c m hnh trc cc
i th v{ t cng ty vo th tn cng.

Bn c bit lm th n{o l~nh o h thng x hi ca cng ty bn thng qua vic kt

hp nhng nhn vin gii vi nhng hnh vi tt ra nhng quyt nh nhanh chng hn,
ng n hn v{ t c kt qu kinh doanh?

Bn c th |nh gi| nh}n vin bng cch pht hin t{i nng ca h da trn thc t, quan
st v b tr h vo nhng v tr ph hp khng?

Bn c ang tp hp c mt nhm bng c|ch l{m cho c|c nh{ l~nh o t{i nng h thp
c|i ti v{ thng xuyn phi hp lm vic vi nhau khng?

Bn c bit lm th n{o pht trin cc mc tiu bng vic cn bng cc mc tiu ca

cng ty vi kt qu thc t cng ty c th t c, khng ch nhn vo nhng kt qu ~
t c v{ iu chnh theo hng tng dn?
 Bn c th a ra nhng u tin quan trng bng vic x|c nh nhng nhim v c bit
gn vi cc ngun lc, c|c h{nh ng v{ nng lng hon thnh cc mc tiu?

Bn c th i mt nhng p lc bn ngoi th trng bng cch ch ng v sng to |p

li cc p lc x hi m bn khng kim so|t c nhng t|c ng ln n cng ty ca bn
khng?

Vic thnh tho cc k nng n{y gip bn d o|n c mi tnh hung, c nhng hnh
ng ph hp bng vic pht trin cc k nng cn thit, gip bn gii quyt cc tnh hung,
khng ch bng s trng vn c ca bn.

Tuy nhin, nhng k nng khng th tn ti c lp. Chng ta thng gp nhiu tr ngi
khi mun a ra c|c quyt nh hp l. Nhng tr ngi c th l yu t c nhn, tm l,
cm xc. Nhng thay v c gng x|c nh v chp nhn nhng ngh c| nh}n, bn nn ch
n cu hi: Kh nng nhn thc v yu t tm l c nhn ca bn t|c ng nh th no
trong qu trnh p dng v pht trin nhng k nng ? V d k nng x|c nh nhng m
hnh ca s thay i khch quan b t|c ng bi kh nng lin kt cc vn ca bn v bn
l mt ngi bi quan hay lc quan?

K nng l{ nhng iu bn va phi bit v thc hin l~nh o cng ty ca mnh trc
nhng kh khn, th|ch thc trong mi trng kinh doanh cnh tranh khc lit. N gp
phn tch cc {o to nhng nh lnh o trc tip t nhng cng vic nh s dng vn,
phn b nhn lc, sn xut, chm sc kh|ch h{ng trong khi khng bao gi c php qun
mt thc t rng c|c nh{ l~nh o cng l{ nhng con ngi.

Ti s chng minh s khc bit gia nhng nh{ l~nh o thnh cng nh nhng k nng
trn vi nhng ngi khng c qua v d sau. Ti thay i tn ngi l~nh o v tn cng ty
nhng c}u chuyn v h l s tht m{ ti ~ chng kin. Hai cu chuyn v hai ngi lnh
o ca hai tp o{n, mt ngi tn l Nick v mt ngi tn l Bill. Nick c tt c nhng
c im ca mt ngi c kh nng l~nh o. ng l mt ngi thng minh, c nng lc,
quyt o|n v{ c tinh thn hp tc. ng c sc thu ht, lm cho bn cm thy mnh l{ ngi
quan trng. ng l mt chuyn gia ti chnh v l mt nh{ l~nh o y nhit huyt. Bill
cng c nhng c im nhng li c k nng thc hin cng vic. Cu chuyn ca hai
ngi rt khc nhau.
NICK

Ban gi|m c cng ty m Nick ng tuyn ang rt lo lng. Cng ty ny tng ginh ngi v s
1 th gii trong ngnh ca h ti M trong rt nhiu thp k, nhng trc 10 nm ~ b
mt i th son ngi nh nhng bc pht trin vt bc. Cng ty mt th phn vo tay
i th v hai l do chnh: Th nht, khch hng khng hi lng vi cc sn phm ca cng
ty. Th hai, nhng vn ny sinh trong qu trnh hot ng khin gi| th{nh tng v{ dng
tin mt }m. Hai ngi l~nh o trc ~ chp nhn tht bi. Hin ti, ban gi|m c
ang n lc khi phc cng ty. Ngi ph trch tuyn dng ca cng ty cng gp nhng
kh khn tng t khi xut mt lot tiu ch cho cc ng vin. Ln n{y, ban gi|m c
cng ty quyt nh thc hin theo ngh .

Khi Nick n phng vn, hi ng tuyn dng ca cng ty nhn thy Nick c th l mt cu
nhn ca cng ty. ng t ra l mt ngi nhanh nhy trong suy ngh v{ h{nh ng. Nick c
ngoi hnh kh, k nng giao tip tt. Ti cng ty c, ng tin b rt nhanh qua tng v tr
nhng rt chn thnh v khim tn. ng gii v qun l t{i chnh, khi c yu cu ph
trch b phn iu hnh v hu cn, hai b phn quan trng ca cng ty, ng sn sng nhn
li v ha tp hp nhng ngi gii nht lm vic cng ng trong lnh vc ny.

tui 44, Nick rt sung sc v lc quan. ng c |nh gi| l{ ngi c tm nhn, c nim
say m khi phc thi huy hong ca cng ty. Sau khi tham kho kin, hi ng tuyn
dng khng nh th mnh ca ng r rng l c tht.

C ph Wall xn xao khi ban gi|m c cng ty tuyn b tuyn Nick. C|c b|o ng lot a
tin v nhng thng tin c nhn ca ng. Sau bi pht biu y tm huyt ca Nick, cc nhn
vin cm thy phn chn v gn b vi nhau hn trong mt lung sinh kh mi. Kt qu,
ng nm gi v tr l~nh o cao nht vi hy vng khi phc v th trc }y ca cng ty.

Nick nhanh chng thu tm cng ty, thc hin mt s thay i r nt. ng ni vi ban gim
c rng ng d nh ginh li th phn t i th ln nht ca cng ty. Ch trong vi tun,
ng ~ tuyn ngi ng u mt b phn ca cng ty i th, mt chuyn gia ni ting
trong lnh vc iu hnh v hu cn. ng mang nhng kinh nghim trong thi gian di lm
c vn cng ngh thng tin l~nh o phng cng ngh thng tin. v tr mi, ng to nn
nhng thay i ln, gip n nh lnh vc cng ngh thng tin ca cng ty, lnh vc m{ i
th chnh ca ng rt xut sc, thu c li nhun ln.

Ban u, iu tht tuyt vi. Tuy nhin, nim vui khng ko d{i trc khi nhng li tn
dng chm dt. Khi ngi c vn cng ngh thng tin trc }y ca Nick, hin l ph
gi|m c ph trch cng ngh thng tin a ra gi , c vn cho cng ty. Trn thc t, c ta
cha bao gi lm nhng vic . C ta khng c nhng k nng thc y mt nhm cc
chuyn gia cng ngh thng tin t{i nng, do , lnh vc cng ngh thng tin ca cng ty
sm tt hu so vi k hoch. C phi gp Nick vi ln, ngh tng ng}n s|ch cho lnh vc
cng ngh thng tin.

Trong khi , v gi|m c mi gy dng cho mnh mt th gii ring, tuyn rt nhiu ngi
vn l{ ng nghip ca ng ti cng ty l{ i th ca ng hin nay. H cng c gng vi hy
vng c cc nh cung cp gim gi bng cch nhp hng vi khi lng ln. l{ mt
tng gip cng ty c sc cnh tranh v gi v ginh li th phn. Hin nhin, i th ca
ng cng nhanh chng a ra chin lc kinh doanh mi bng vic gim gi ti nhng th
trng chin lc ca Nick. Vic gim gi| t|c ng n li nhun ca cng ty i th,
nhng l{ mt cng ty ln, nn vic khng t|c ng mnh n cng ty. Thi gian
qu| d{i trc khi Nick tuyn b rng cng ty bt u cnh tranh ti th trng bn l. Nguy
him hn, lng mua ln cn nh hng mnh n nhu cu tin mt.

Gi|m c ti chnh ca cng ty ngy cng t ra lo lng v ngun tin mt ca cng ty. ng
n{y ~ v{i ln cnh bo Nick v tnh trng s dng tin cng ty ngoi tm kim sot gy nh
hng ti vic qun l t{i chnh. Lng tin mt suy gim ti mc b|o ng, Gi|m c ti
chnh cng ty nhanh chng ri v{o tnh trng n ng. Trc li cnh bo ngy cng khn
thit ca gi|m c ti chnh, Nick rt tc gin v cui cng, ng ni vi rng ng ny khng
th gip cng ty t c mc tiu, rt c th s phi ri khi cng ty.

Tt nhin, iu ~ xy ra. Vo mt ngy, mt trong nhng thnh vin quan trng trong
ban gi|m c cng ty nhn c in thoi ca gi|m c ng}n h{ng. Thng thng, ngy
hm sau , ng}n h{ng s chnh thc tuyn b cng ty vi phm hp ng vay tin. Ban gim
c cng ty ngh Nick sa thi v gi|m c ti chnh ny v sau vi tun tho lun vi pha
ngn hng, cng ty khng phi tuyn b ph sn. Nick sm b thay th v cng ty vn phi
gng gng tn ti cho n by gi.

Mt ln na, ban gi|m c cng ty li tht bi. H b m hoc bi m hnh v{ khng c

c mt kt qu c th n{o. C|c th{nh vin ban gi|m c qu tp trung vo yu t c nhn
nh s thng minh, s lc quan v kh nng t|c ng v khuyn khch ngi khc ca ng
vin. H khng ch ng mc n cc k nng, kh nng ca Nick c th khi phc
hnh nh ca cng ty, qun l nhn vin v xy dng i ng nhn vin qun l cp cao. S
thiu ht nhng k nng nh hng n cc quyt nh ca Nick trong vic hon thnh
nhim v.

Khng t c mc tiu c phi l li ca Nick? Khng hn. Suy cho cng, ng chng lm
hi bt c ai. Thc t, ng ~ th hin c nhng iu m mi ngi mong i, |p ng
c cc yu cu, tiu ch do ngi ph trch tuyn dng a ra.

Ti thy sai lm ny lp i lp li rt nhiu cng ty cc cp khc nhau, t nhng nh

l~nh o cp cao ca cc cng ty trong danh sch Fortune 100 n cc nh qun l cc cng
ty quy m nh hn, t c|c nh{ l~nh o ca c|c cng ty a quc gia n cc nh qun l cc
b phn chc nng nh Nghin cu v pht trin, Kinh doanh. C|c nh{ l~nh o c tham
vng thng khng t ra cc mc tiu vin vng hoc t hi nhng cui cng iu cng
xy ra. Nhng nhn vin tr nhanh chng nhn ra h phi l{m g c ghi nhn nh: To
n tng tt vi mi ngi bng s thng minh, nhanh nhn v ngoi hnh a nhn. C v
kh tin, nhng c|c nh{ l~nh o thng mc phi sai lm ni trn, v{ khng quan t}m n
vn quan trng nht: Ngi ny c kh nng th{nh cng hay khng? Anh (c) y c kh
nng ph|t trin, ng dng v trau di nhng k nng hay khng? Yu t c nhn l vn
bm sinh nhng k nng c c qua qu trnh hc tp, nghin cu, c pht trin qua
thc t v trau di qua kinh nghim. L~nh o l nhng ngi c k lut, quyt o|n, kin
nh, kin tr p dng, pht trin nhng k nng t c thnh cng trn mt
nguyn tc c bn. Theo c|ch , c|c nh{ l~nh o s thnh cng.

BILL

Khi ban gi|m c ca mt cng ty khc quyt nh b nhim Bill lm tng gi|m c iu
hnh, li nhun ca cng ty ch mc trung bnh v{ c|c nh{ u t bt u lnh nht vi c
phiu ca cng ty. Ban gim c |nh gi| nhiu ng vin. Khi , tui 45, Bill l mt trong
nhng ng vin tr nht, nhng cng l{ ngi c nhiu kinh nghim nht. ng tng lm
vic cho ba cng ty khc nhau ti Thy S, Mexico v M. iu ng cn thiu ti cng ty ny
l kinh nghim trong lnh vc cng ngh c bn.

Khi Bill hc c|ch t|i nh v cng ty, ng pht hin rng mt trong ba chi nhnh ca cng ty
sn xut 1/3 tng sn lng nhng li nhun ch mc thp. Hn na, chi nh|nh khng
c s lin h cht ch vi ban gi|m c cng ty. Bill cho rng c rt nhiu c hi thu li ti
cc th trng khc nhau. Cng ty s dn t b chi nhnh kia v tp trung ngun lc ti cc
th trng truyn thng hin ti ri m mt chi nhnh mi vi cc sn phm mi nhn.
l nhng k hoch ban u.

Tuy nhin, quan trng hn, Bill nhn ra c s thay i trong ngnh. Phn ln thu nhp
ca cng ty n t mi khch hng vi hot ng khp ton cu. Cng ngh ca cng ty c
ngun gc c, cc sn phm chnh ch yu c sn xut ti M. Nhng Bill nhn thy
kh|ch h{ng ang c xu hng mua hng t Nht Bn v{ {i Loan. ng c nn t|i nh v
cng ty t b phn nghin cu v pht trin, b phn sn xut chu khng? Ai s
chu trch nhim iu hnh cc hot ng khu vc ny? C nhng ro cn ngn ng v
vn ha n{o? l{ nhng thay i, i km vi n l rt nhiu kh khn. Trong khi ph}n v}n
khng bit phi lm g, ng tp trung s ch n s gia tng nhanh chng ca nhng sn
phm trong ngnh. Thi gian thit k c rt ngn hn rt nhiu. Gi thnh sn phm
nhanh chng c iu chnh gim dn. Cc nh thit k v k s ti chu u v M lm
vic rt chuyn nghip, hiu qu v tr lng cao hn gp nhiu ln so vi cc nh thit k
v k s {i Loan. Nu Bill c th gim mt na gi thnh sn phm ch trong 18 thng
sau khi gii thiu sn phm th ng cng phi ct gim chi ph. Cng ty quyt nh chuyn
trng t}m sang {i Loan.

V c bn, nhng quyt nh ca Bill ~ c cu li cng ty nhng c v mo him. Tuy

nhin, chng ta c th thy r s khn ngoan, sng sut ca nhng quyt nh . Cng ty
c th cnh tranh quyt lit hn v gi c cng nh c cu gi trong nhng sn phm ti
nhng th trng ~ la chn; kh|ch h{ng c hng nhiu quyn li, u tin hn, v{
tng li nhun cng nh th phn ca cng ty. S t tin trong nhng quyt nh ca Bill
khng ch v b ngoi m xut pht t nhng k nng, kinh nghim ca ng trong qun l
 thu c li nhun cho cng ty. C nhn Bill gp mt phn quan trng trong khi a ra
nhng quyt nh. ng l{ ngi bit lng nghe, sn sng tip thu kin. ng bit rng, ng
s thu li c nhng cu tr li nh mong mun.

ng cng l{ ngi c k nng, kinh nghim trong qun l nhn s. Khi ng bt u lm vic
ti cng ty n{y, }y mt cng ty a quc gia, hot ng ti c v M, b phn kinh doanh
hot ng ch yu {i Loan v{ Nht Bn. Trc khi bt u lm vic ti cng ty, ng cha
tng gp cc nhn vin hin ti ca mnh, nhng ~ phi quyt nh ai trong s h c kh
nng to nn bc pht trin cho cng ty ti chu , ai c th rt ngn thi gian v gim gi
thnh sn xut.

Khi la chn nhng ngi c th to ra s nhng thay i, ng phi chc chn rng h lm
vic thng nht trong mt nhm khng b nh hng bi cc yu t ngn ng, vn ha, quy
tc, khong cch v s khc bit mi gi. thc hin c k hoch , ng t chc hp
trc tuyn hng tun nhm gp nhng vn quan trng. Th tc cng gip mi ngi
ni ln nhng vn cn tn ti, nhng vn mi cn hp tc gii quyt, nhng vic cn
c tp trung gii quyt, h{nh ng, tun theo nhng nguyn tc ~ t ra.

Ngoi ra, Bill c kh nng nhn thy nhng thay i mi trng kh|ch quan i hi cng
ty ca ng ct gim chu k pht trin, thu c li nhun ngay c khi gim gi thnh sn
phm mi trong vng 18 thng. Nh lu t}m c n nhng mc tiu , ng ~ thc hin
hiu qu vic nh v cng ty, nhanh chng gia tng doanh thu v{ li nhun ca cng ty cng
nh gi| c phiu ngay c trong nhng thi im kh khn nm 2001 v{ nm 2002, khi to{n
ngnh suy thoi.

Gia Nick v Bill ch c mt s khc bit duy nht: Bill bit ng ang l{m nhng g, Nick th
khng. Trong thi im y thay i v phc tp nh hin nay, nhng nh{ l~nh o thiu
s vng vng s pht hin sm hn nhng h chu nhiu tn tht hn. B l c hi hoc
mc sai lm khi i mt vi th th|ch u c th gy tn hi n cng ty ca bn nh khi
bn mc sai lm trong qun l nhn vin hoc nng lc yu km trong t chc thm ch
trong qu| trnh ra mc tiu.

Nhng nh{ l~nh o thnh cng hc hi, thc hnh, trau di, chn lc cc k nng cho n
khi chng tr nn t nhin. thnh tho cc k nng n{y i hi phi thc hnh rt nhiu.
Mt ngi c nng khiu nhng khng thc hnh s khng c k nng nh ngi chm ch
thc h{nh. L~nh o khng p dng nhng k nng n{y s lm vic km hiu qu hn
ngi thc hnh chng. Nhng k nng trong kinh doanh khng phi l nhng iu c
ging dy ti trng lp, vic trau di k nng cng khng gin n. Nhng theo thi gian,
cng vi nhiu tin b, cc k nng n{y s tr nn t ng, theo bn nng v{ xut sc. Bn
s tr nn chuyn nghip hn khi p dng linh hot v{ ng lc c|c k nng n{y trc cc
tnh hung mi pht sinh. S l phi thc t nu chng ta hy vng tt c nhng ngi lnh
o s c k nng chuyn nghip, sut xc. Do , bn cn c nhng hiu bit c bn v mi
k nng bit c }u l{ th mnh v{ im yu ca mnh, t , bn s bit c mnh
cn thnh tho nhng k nng n{o.

KT NI CC K NNG VI TON B CON NGI

T l}u ~ c cuc tranh lun v vic nhng c im c| nh}n lin quan n kh nng l~nh
o l do di truyn hay do ca qu trnh hc tp, {o to. Khi bn 25 tui hoc hn, v{ tham
gia vo lc lng lao ng, nhng c im c nhn, qu trnh hnh thnh tm l v cch
ngh c bn c hnh thnh, khng k n vic nhng yu t l bm sinh bn. Bn c th
thnh cng hay tht bi ngay c khi nhng c im c v nh rt ph hp vi nhng
phm cht ca mt nh{ l~nh o. T quan im , kh nng th{nh cng ca bn v c bn
ph thuc vo vic trau di v thc hnh cc k nng cn thit, kt hp vi vic chn lc
nhng c im c nhn ca bn. K nng s hon thin yu t c| nh}n v{ ngc li, c
im c| nh}n cng gp phn cng c nhng k nng . V d, vic x|c nh thnh cng s
thay i ca mi trng kh|ch quan v{ t|i nh v mt cng ty s lm cho bn t tin hn v{
quyt o|n hn. Khi bn cm thy t tin hn, bn s thy d dng tip nhn v tnh t|o hn
trc nhng kin tr|i ngc nhau, t , kin thc v s hiu bit ca bn c{ng c
pht trin. S hiu bit s gip bn nhn ra c|c xu hng kh|ch quan. l{ l do ti sao
vic thc hnh cc k nng ng vai tr quan trng, c bit nhng kh khn khi ph}n
cng cng vic vi s phn nh nhng c im c| nh}n. l{ nhng yu t gp phn to
nn mt nh{ l~nh o.

Ti s chng minh nhng iu trn qua cu chuyn ca Liz, hin ang l{ nh}n vin iu
hnh ca mt cng ty trong danh sch Fortune 500. Tuy ch mi bt u s nghip, c ~
chu trch nhim v mt dng sn phm v trc tip bo co cho tng gi|m c ca mt
cng ty nh. C sm to n tng tt vi ngi qun l bng k nng tng hp, d o|n v{
ph}n tch. Nhng Liz cng c nhng hn ch trong qun l, iu hnh cng ty do thiu s
nhit tnh tip cn v{ |p ng cc yu cu ca kh|ch h{ng. Sau khi ngi qun l yu cu c
tham gia nhiu hn v{o c|c cng vic ca b phn Kinh doanh, Liz nhn ra nhng hn ch
chnh ca mnh: C mt iu tng nh m h nhng thc ra rt r rng rng khch hng
s c nhng phn ng tiu cc vi v ngoi ca mt ngi cn tr v s thiu kinh nghim
ca c, hoc nhng cu hi c khng th tr li.

Liz c nhiu tham vng, c bit trong vic thc y nng sut lao ng, nhng c c nhng
quyt nh nhn s hi vi vng. C sn sng sa thi nhn vin nu anh ta khng hon
thnh cng vic. C|ch h{nh ng ca c to ra mt bu khng kh s hi, cn tr cc lung
thng tin, c bit l cc tin xu. Mt ln na, sp ca c phi ng vai tr ngi hng dn,
ch cho c cch tm ra nguyn nhn ca vn bng c|ch t nhng cu hi thm d. }u l{
nhng yu t khin cc hot ng khng hiu qu? Nh}n vin ~ mc sai lm hoc vi
vng hoc th trng ~ c nhng bin ng nht nh? C th nh}n vin ~ chn nhm
ngh v anh ta s ph hp, pht huy tt kh nng ca mnh hn mt v tr khc, cng vic
khc ca cng ty.

Trong sut qu trnh phn u, c c giao nhng cng vic i hi thc hin vic t|i nh
v. Vt qua nhng th th|ch , suy ngh ca c c m rng. C c th thy c tnh
hnh sn xut ca c cng ty, nhn ra s thay i ca mi trng khch quan. C t tin hn
sau nhng ln nh th. Sau rt nhiu cng vic vi nhng th thch khc nhau mt cng
ty ln hn, hot ng c hn 10 nm, hin ti Liz ang qun l su cng ty trong danh
sch Fortune 500. Nhng kinh nghim m c sm tch ly c khng ch gia tng kin
thc m{ cn tng cng nhn thc ca c v nhng yu t, c im c| nh}n c th
nhn ra im mnh ca mnh.

Hin ti, Liz khng cn t ra lo ngi v phn ng ca mi ngi khi c a ra nhng cu hi

sc so cho th{nh vin ban gi|m c - nhng ngi c m tm hiu bit qua kh nng
thm d ca c. Nng lc ca c, v s sn sng gii quyt cc vn gip c hiu hn v
cng ty, to ng lc thc y vic ra cc mc tiu v k nng qun l. C c kh nng
nhn nhn, |nh gi| nhng c im, tnh c|ch c| nh}n nh xu hng chp nhn mo him,
tn dng c hi nhm mc tiu tng trng. C c th kim tra kin thc, nng lc ca h -
thy cch h xu chui cc vn nh ri tm ra nguyn nh}n, t|c ng ca yu t ngoi
cnh nh hng, c cu v qun l cng ty tt hn.

Cng ging nh c|c nh{ l~nh o thnh cng khc, c vn tip tc tm hiu, t trau di, th
hin qua kinh nghim v kh nng quan s|t. Do , c ~ la chn p dng nhng iu ~
pht hin, ~ hc hi c vo thc t cng vic. Lm vic cho su cng ty, c c nhiu c
hi xy dng cho mnh cch nhn, cch quan st phong ph qua cc hot ng lin tc ca
cc nhm trong cc cng ty ca mnh. Quyt nh ca c v vn nhn s, qun l v la
chn cc mc tiu c ci thin rt nhiu theo nhng hng v{ phng thc r rng, to
ra mt nn tng tt, vng chc tr thnh mt nh{ l~nh o thnh cng.

C rt nhiu yu t, c im c nhn nh hng n kh nng l~nh o v cc yu t khc

nh s nht qun v quyt t}m. Nhng trong thi gian lm vic, tch ly kinh nghim ti
thy rng nhng con ng, cch thc m cc nh lnh o i theo, |p dng trin khai tm
k nng ho{n to{n khng sun s, khng bng phng v b t|c ng cc yu t nh: Tham
vng, s quyt t}m, kin nh, c ch hng, s t tin, ci m v mt tm l, ch ngha thc
dng v nhu cu tm hiu ln.

Nhng c im c| nh}n n{y c th hin bng rt nhiu cch. Bn c bn khon v mt

quyt nh duy nht ca mnh hoc bn a ra nhng li c vn c th tin tng trong cc
cuc tho lun thng thn? Bn c cho ngi kh|c t|c ng, cn tr mnh; i v tr mt
ngi qun l c c phn tch cho mt nh}n vin di quyn? Bn c phi l{ ngi hay do
d, mun c thm thng tin chc chn trc khi a ra mt quyt nh? Hoc bn l mt
ngi hay a ra c|c quyt nh vi vng da vo cm tnh? Bn c mun c mi ngi
yu mn? Yu t c| nh}n v{ t}m l ng vai tr quan trng bn c th t|c ng qua li
vi cng ty, bn c quyt tm lin kt cc mc tiu ca bn vi ca cng ty.

Tham vng - Khng d thnh cng trong mt s vic, do , c|c nh{ l~nh o cng nh c
cng ty phi c gng ginh ly c|c c hi. C|c nh{ l~nh o cn mt phng ph|p ng n
thc y v{ t|c ng n mi ngi. Nhng tham vng i khi dn n s mt tnh to.
l{ khi bn thy c|c nh{ l~nh o a ra c|c vn v m, t ra cc mc tiu ln, a ra
nhng u tin m{ cng ty c th thc hin |p ng cc nhu cu, gii quyt cc vn .
Tham vng qu ln cng vi s thiu quyt o|n, thng nht c th dn n nhng hnh vi
bt ng, khng mong mun, thm ch lch lc.

S quyt tm v kin nh - Mt s nh{ l~nh o c ng c bn trong khin h c th nhn

ra bn cht vn v tm ra gii php cho vn . H mun tm ra cu tr li c th v s
khng t b cho n khi h tm ra. H c kh nng t|c ng n mi ngi. H thng
hng nhng u tin xuyn sut t chc ca h. H quyt tm tm ra nhng thng tin m
h ~ b l, lu gi n khi vic nh v mang li hiu qu. Nhng s quyt tm v kin
nh cng c th khin nh{ l~nh o t ra cng nhc vi mt k hoch i khi khng hiu
qu, khng hp l hoc mt k hoch u t khng trin vng.

T tin - Bn phi bit lng nghe ting ni bn trong ca chnh mnh v chu ng nhng
gi}y pht c n khi mt quyt nh quan trng nng trn i vai ca bn. Bn phi ni
ra c nhng suy ngh ca mnh v{ h{nh ng dt kho|t v{ m bo bn c th chp nhn
hu qu. khng phi l vn h{nh ng cng rn. l{ s cng rn trong c|ch ngh
cng rn trong cm xc. S lo lng, thiu t tin c th l{ iu bt li, t|c ng n cc k
nng ca bn, nh vic t tin thi qu ging nh ch ngha c| nh}n, kiu ngo.

Mt s l~nh o mun c ngi khc yu mn. V th, h c xu hng d di vi mi

ngi. H cm thy tht s kh x khi phi sa thi nhng ngi m h tng gn b. Nhng
l~nh o thng thy s pht trin (trong cng vic) ca bn thn b km hm v nhng
quyt nh thng chc thiu thnh ton.

S e ngi khi phn ng (s c n) cng rt ph bin. Nhng ngi l~nh o thng c xu

hng n trnh nhng bt ng v cm thy kh khn khi phi i mt vi mi ngi v
vic lm hoc quan im ca h. H do d khi cn thng thn, dt kho|t, trong v{i trng
hp, c mt bn th ba gip h lm vic .

Nhng l~nh o khng t tin, lo b tht bi thng thiu kin quyt, bo th v t c kh

nng nhn ra c hi v h khng a mo him. H thy la chn mc tiu l{ kh khn v lo
la chn sai lm v mt qu nhiu thi gian xu chui c|c im trong mi trng
khch quan hoc t|i nh v doanh nghip.

S t tin cng nh hng ti vic s dng hoc lm dng quyn lc. i khi, c|c nh{ l~nh
o u s dng quyn lc phn cng cng vic, phn b ngun lc, la chn v{ thng
chc cho nh}n vin, khen thng cc c nhn hoc nh hng cho cc cuc tho lun, i
thoi. Qu lo s tht bi hoc ngi phn ng khin ngi l~nh o khng t tin khi s dng
quyn lc, v s dng bt hp l dn n b suy gim quyn lc. V d s tht bi khi x l
nhng nhn vin (cng u) s lm gim quyn uy ca ngi l~nh o. Mt khc, nhng
nh{ l~nh o theo ch ngha c| nh}n thng c xu hng lm dng quyn lc, s dng
quyn lc bt hp l hoc i ngc li li ch ca t chc.

S ci m - Sn sng cho php bn thn b nh hng bi ngi khc v thng thn chia s
nhng kin cng c nhng k nng ca bn, cn khp kn s gy nn nhng bt cp.
Ngi l~nh o ci m thng c c nhiu kin, do , h c th thy c nhiu vn
, nghe c nhiu nhiu thng tin, gip h ra quyt nh tt hn. S ci m ca h tc
ng n c tp th, tng cng s tip xc, trao i thng thn trong nhm. Ngi khp
kn thng giu gim v e ngi khi kim tra cc kin, coi nh mt s cn mt. H xa
c|ch nh}n vin, khng ai a ra c|c thng tin tr|i ngc vi iu l~nh o mun. Trong mi
trng y phc tp, s khp kn s gy nn nhng kh khn ln trong vic t|i nh v
doanh nghip, quy tc, nhim v v{ vn hha.

Ch ngha hin thc - L{ trng phi gia ch ngha lc quan v ch ngha bi quan, mc
ty thuc vo vic bn hng ti mt ngi hoc bt c ai c th t|c ng n vic s
dng cc k nng ca bn. V d, ch ngha lc quan c th dn n cc mc tiu lc quan,
vt xa kh nng ca cng ty t c cc mc tiu , hoc c th nh hng n vic
ph|n xt ngi khc ca bn: Ti bit ci ti ca anh y l khng gii hn nhng ti c th
{o to anh y tr thnh mt ngi ng u trong nhm. Nhng ngi bi quan khng
mun nghe nhng k hoch, sng kin lc quan hoc c th thy nhng sai lm v ri ro khi
thc hin cng vic. H c th b l c|c c hi. Ngi theo ch ngha hin thc mun nhn
nhng thng tin cha chn lc - nhng thng tin c th c}n, o, |nh gi| v{ kim tra ri
quyt nh vic tip theo nn lm. H dnh thi gian tip xc khch hng, nhn vin v nh
cung cp thu thp thng tin.

S ham hc hi - Cc k nng c hon thin thng qua cc tnh hung ngy cng kh
khn, phc tp, do , s mong ch nhng thch thc mi v cng quan trng. L~nh o
tm kim nhng kinh nghim hc hi, iu gip h tch ly k nng nhanh hn nhng
ngi khc.
Chng ta phi hiu mt iu quan trng rng, nhng c im c| nh}n tng t|c ln nhau,
cng cc k nng nhm lm cho mi chuyn tt ln hay xu i hay vt gii hn u c mt
tiu cc. V nh s qu t tin cng vi quyt tm thi qu c th dn ti nhng h{nh ng
c nhn, cnh tranh khng lnh mnh v s nghi ng ca mi ngi. Nhng c im
cng vi s khp kn v mt t}m l cng nh s lc quan thi qu s khin bn khng bao
gi bit c nhng tin xu, hoc kin rng k hoch ca bn s gp phi nhng kh khn
trn thc t.

Chng ta phi cng nhn mt thc t rng vic pht trin cc k nng i hi s thng minh
bm sinh. Nhng kh nng nhn thc ca nh{ l~nh o xut sc nht cn i xa hn, ch
khng ch n thun l{ ngi thng minh. T duy ca h hm cha hiu bit su rng t
nhng vn ln, v m n nhng vn c th, chi tit trong cng vic. Vi tm hiu bit
su rng, h nhn nhn vn tm cao hn t nhiu quan im khc nhau.

Ngay khi bt u s nghip, bn phi ch n nhng vn chi tit, c th trong cng

vic. Khi bn tin b hn, bn s c th tham gia v{ ch n nhng vn ln hn v{
nhng khi nim phc tp hn. Vic p dng cc k nng s mang li hiu qu cao hn khi
bn thc hin c hai vic: Suy ngh c|c kh|i nim, ng thi i s}u v{o c|c vn c th.
Bn thy kh nng n{y gii l~nh o khi h t ra cc cu hi thm d s|t vi vn
chnh, khm ph nhng gi nh quan trng nhng cha c nhc n, phn tch nhng
vn phc tp... Rt nhiu nh{ l~nh o mun mt th gii vi nhiu tng ln nhng
khng th lin kt, kt ni chng ti nhng vn c th thc hin tng hoc
khng bit c|ch thu c li nhun nh tng ... Nhng cu hi ca h rt rng, chung
chung thay v c th, r rng v hiu qu. Mt khc, mt s l~nh o li tp trung vo cc
vn chi tit m{ qun i vn c bn, khi qut.

S hiu bit su rng cho php bn tip cn vi th gii thng tin a dng v nhn nhn cc
s vic, vn trong bi cnh rng ln hn. Bn c th tip cn cc vn phc tp hn v{
thy c cc mi lin h hu c gia chng. Bn cng c kh nng la chn cc xu th
khch quan c th nh hng ti vic nh v doanh nghip ca bn v to ra nhng c hi
pht trin mi, bn cng c th nhn nhn v doanh nghip mnh cng nh h thng x hi
ca n, thay v tng b phn, tng cng vic v tng c nhn.
Tip tc ci thin cc k nng bng vic to ra mt bc tranh chung, tng th, kh|i qu|t hn
v nhng vn , nhng c nhn, thc t v hng lot la chn. Bng c|ch , bn s tm ra
rt nhiu c|ch x|c nh cc vn v{ a ra c|c gii php cho nhng vn . V d,
gip nhng nh}n vin li bing tr nn chm ch, mu mc bng c|ch thay i cch nhn
ca bn v ngi , tm ra v tr ph hp ngi c th pht huy ht kh nng. Thay
i c|ch nhn, quan im s gip bn hiu cc nhm c li ch c bit nhn nhn cng vic
ca bn, ca cng ty ni bn ang l{m nh th no, d o|n c th trng chng khon
s phn ng nh th n{o trc nhng la chn mc tiu ca bn.

D nhin, vn c bn l thc c nhng c im c nhn hn ch bn nhn c

nhng thng tin chnh xc, c nhng |nh gi| hp l, trin khai nhng h{nh ng gip
doanh nghip tr nn hiu qu. Gii quyt kh khn, tr ngi, m rng tm hiu bit l{ iu
v cng quan trng ci thin, pht trin cc k nng.

NGUN GC CA K NNG

Ti bt u c c nhng kinh nghim kinh doanh t ca hng giy dp ca gia nh ti

n . l{ ni ti bt u hc c cc k nng iu hnh mt doanh nghip theo cch
s ng nht. Bi hc c bn nht l bn s chng c g n nu n cui ngy khng kim
c ng no. Ni lo lng thng nht s khin bn bit khch hng mun mua g, ti
sao khch hng thch mua hng ca bn hn v{ bn s phi lm g nu khng b|n c
hng. Tt c nhng yu t gp phn to nn s nhy bn ca ti trong kinh doanh, to
nn li t duy v{ kh nng ra quyt nh d dng.

Sau khi c tm bng k s ti n , ti n Australia tm vic. Khi ang l{m k s cho b

phn thit k ca mt trong nhng cng ty ln nht Australia, ti c c hi tip xc vi
gi|m c R&D ca cng ty. ng mi ti n vn phng ca ng tr chuyn v cng ty. Ti
hi mt cu hi rt ng}y th v{ ng cng d{nh thi gian gii thch, tr li ti. ng bit ti c
bng k s nhng khng bit ti tng lm cng vic kinh doanh, ti chnh cho mt cng ty.
D vy, trong hai mi pht, ti ~ c bn b|o c|o h{ng nm ca cng ty, sau , ti t
mt cu hi c v ng}y ng. iu khin ti lng tng l li nhun m{ cng ty c c t hn
tng s c tc m cng ty chia cho cc c ng. Ti lng tng khi mun hi v vn
trc, v l{ hi cu hi lin quan n ti chnh m bi mt nh}n vin kh|c ang hi. Tuy
nhin, ng khin ti thoi m|i hn v{ ni rng ti c th hi bt c iu g lin quan n
cng ty m ti mun bit. Theo li ng, ti hi c phi cng ty ~ vay tin tr tin li cho
cc c ng. ng t ra bt ng v git mnh ri hng con mt v ti vi ngh: L{m sao
cu c th kt lun vn n{y?. nh mt iu cha bao gi xy ra vi ng v ng ta rt
ngc nhin. Vi cu hi , ti ngh ti ~ mt vic. ng y l mt nh khoa hc v khng
bit cu tr li nhng cng tnh t|o nhc in thoi gi cho gi|m c t{i chnh
kim tra kt lun ca ti. Sau mt pht bi ri, vng vo, v gi|m c t{i chnh kia ~ khng
nh l{ s tht.

Ln tip xc nh mt s khi u cho nhng cuc hp ko di bn ting, c t chc

hai tun mt ln v lin tc trong bn nm sau ca cng ty. Bn hy th tng tng,
l mt c hi dnh cho mt cu b c sinh ra v ln ln ti mt th trn ngho ca n ,
trnh ting Anh km v khng hiu bit thc t v t nc Australia. Gi|m c R&D bt
u gip ti pht trin cc k nng kim tin ca ti trong mt cng ty ln, cui cng
ng ~ gi ti nn t b cng vic k thut hin ti v{o trng Kinh doanh ca i hc
Harvard. Nhng cuc trao i n{y ~ m rng tm nhn ca ti c v chiu su v chiu
rng, v s phc tp ca cng vic kinh doanh trong cc cng ty, cc t chc, s tng ng
v khc bit so vi cng vic trong ca hng giy dp ca gia nh ti. N cng khin ti ch
tm ra nhng nguyn nhn chnh khin nhng nh lnh o thnh cng v tht bi.
Trnh hc vn dng nh khng phi l vn chnh. Mt l~nh o khng c trnh
hc vn cao nhng li rt th{nh cng, trong khi ngi khc c bng c nhn qun tr kinh
doanh li tht bi. Ti ~ nghe mi ngi ni n nhng iu nh: l{ mt nh{ l~nh o
bm sinh hoc c ta c ngoi hnh hon ho nhng sau , nh{ l~nh o bm sinh y ~
mc nhng sai lm nghim trng, trong khi , nhng nh{ l~nh o c v t ting tm li
hiu nhng cng vic h ang l{m. T , ti dnh nhiu thi gian vo vic tm hiu nhng
k nng thnh cng.

Phng ph|p l{m vic ca ti trong 45 nm l{ tin hnh nghin cu thng qua quan st cc
s vic trong mt khong thi gian m n din ra, pht trin kinh nghim ca ti ti
Australia.

Trong qu trnh ti nghin cu, tm hiu ti h{ng trm cng ty, iu c ngha c bit l
thi gian ca nhng mi quan h, rt nhiu trng hp ko di mt v{i nm. Ti khong
hn 10 cng ty, trong rt nhiu nm, ti c c v tr danh d, thm ch trong mt vi cng
ty ti ~ gi nhng v tr quan trng trong nhiu thp k. ng vai tr quan s|t vin v{ ch
ta trong rt nhiu cuc i thoi v nhng cuc hp quan trng ca c|c nh{ l~nh o cc
cp, ti c th theo di h{nh ng v quyt nh ca cc nh{ l~nh o v quan st cc hnh
vi ca h. Kt qu, thng c khong cch thi gian gia hai s kin c lin quan, nhng do
~ c thi gian di lm vic nn ti c th thy s t|c ng ca n n tnh hnh ti
chnh, sc cnh tranh ngn hn v di hn ca cng ty.

Cc cng ty ny tr thnh mt phng th nghim sng khi mang li cho ti c hi quan st

qu trnh thnh lp, th nghim, iu chnh, sau quan s|t kt qu hot ng ca cng ty,
gip ti thy c nguyn nhn v kt qu ca vic thc hnh k nng l~nh o. Thm vo
, nhiu cng ty trong s n{y ~ qua t nht hai ln thay i ngi l~nh o, gip ti hiu
su sc s khc bit m{ c| nh}n ngi l~nh o to ra v hiu bit v nguyn nhn v kt
qu.

V th, vic nghin cu nhng k nng c bn cng tr nn nng ng. Cc nghin cu

thng thng c tin hnh thng qua nhng cuc phng vn, trc nghim c xu hng
khng thay i v ch c hiu qu trong qu kh. C|c cng ty c quan st ti mt thi
im. Trong mt h thng khng thay i, c|c nh{ l~nh o c th thc hin nhng vic
quan trng, |ng ch . Nhng l~nh o mt doanh nghip l mt qu trnh lin tc trong
ngi l~nh o phi lin tc a ra c|c quyt nh v{ h{nh ng trong khong thi gian
d{i di nhng iu kin lun thay i. Nghin cu c thc hin sau khi thc t a ra
cho ngi c phng vn c hi vit li nhng s kin ~ xy ra. Ti dng cc s kin qua
cch nhn ca nhiu ngi tham gia c th to ra mt bc tranh y hn v s kin
nhng vic ny khng thc t.

Kh nng l~nh o l mt hin tng phc tp v c nhiu yu t t|c ng n n. Ti ~

quan st nhng tnh hung phc tp ny vi nhiu thay i, loi b nhng nhn t khng
th kim sot v rt ra nhng im khc bit c bn gia nhng nh lnh o thnh cng
v nhng ngi tht bi. T , ti ph|t trin mt m hnh m nhng ngi ang thc
hnh k nng c th s dng. Ti l{m c iu ny nh c|c cng ty v{ c|c nh{ l~nh o ~
cho php ti quan st cng ty ca h v{ tin tng chia s vi ti quan im, cm nhn ca
h.
Nhng thun li gip ti nhn thy nguyn nhn tht s dn n thnh cng ca ngi
l~nh o. Nghin cu ca ti ~ dn n mt l thuyt l~nh o hon thin hn, x|c nh
cc k nng trong kinh doanh v{ gii thch cch thc chng tng t|c vi c|c c im c
nhn ca ngi l~nh o, nh hng tm l v kin trc nhn thc.

Trong qu trnh nghin cu, ti ch cc tiu chun |nh gi| th{nh cng v ti chnh v c
th nh lng c v{ ti cng xem xt c|c tiu chun m h kh|c nh ngi l~nh o c
th cng c cng ty hay khng, v d nh bng cch xy dng mt phng thc l~nh o
hoc nng lc t chc mi. Ti ~ loi b rt nhiu li gii thch thng thng v thnh
cng t nhiu lin quan n nguyn nhn v kt qu. iu gip ti thy c nn tng c
bn to nn thnh cng ca doanh nghip v vit nn 8 k nng - trung tm ca cun sch
ny.

Hy bt u hnh trnh tm hiu v pht trin nhng k nng quan trng nht v t nhn
thc c|c c im c nhn c th h tr hoc nh hng xu n vic trau di nhng k
nng nh th no. Bn ~ nhn thc c s thay i din ra nhanh v{ thng xuyn nh
th no. Rt c th bn cn c k nng nh v v{ t|i nh v gip cng ty ca bn c nhng
bc tin vng chc trong mt th gii lun thay i. Khi hc hi nhng k nng n{y, bn
s c c hi nhn ra nhng c im c| nh}n nh ch ngha lc quan, bi quan hoc qu
nhiu tham vng nh hng nh th n{o n nhng quyt nh ca bn v cch thc nh
v v{ t|i nh v doanh nghip. }y cng l{ ch ca chng tip theo.
2. Nn tng

nh v v ti nh v cng ty thu c li nhun

Gii thiu sn phm: Tm nhn ca ti v Sn phm dinh dng hu c t nhin LaJolla

dnh cho vt nui l cung cp cho nhng con vt nui yu qu ca chng ta thc phm cht
lng cao ngang bng thc phm d{nh cho con ngi. Chin lc ca chng ta c a ra
da trn vic phn tch th trng k lng, v vy, chc chn chng ta s thnh cng.

Kt qu: Ch s khng n thc n ca ch.

nh v l tng trung tm ca cng ty bn v l nn tng quyt nh cng ty bn c thu

c li nhun hay khng. Phng thc th nghim chnh xc cho vic nh v ca bn
chnh l th gii thc. Nu mi ngi thch nhng sn phm ca bn, kinh doanh c li, bn
s kim c tin. Nu h t chi hoc khng thch nhng sn phm y th bn s khng
kim c tin. Hay ni cch khc, bn s thua l nu l ch khng thch th n do cng
ty bn cung cp.

Nhng nu ngy hm nay vic nh v ca bn gip cng ty l{m n c l~i th cng rt c th

ngy mai s n s khng mang li hiu qu. nh v khng mang tnh vnh vin. S thay i
thng xuyn, su sc v bt ng trong th gii ng{y nay c ngha l{ bn s phi thng
xuyn nh hng v{ t|i nh hng cng ty n ph hp vi mi trng lun thay i
theo cch mang li li nhun nh bn mong mun. Theo |nh gi| ca ti, hu ht nhng
nh{ l~nh o th k XXI s phi t|i nh v cng ty t nht bn ln. iu c ngha l{ h
phi nhn ra c|c c hi tng trng li nhun mi, ph}n on th trng, v quyt nh p
dng nhng cng ngh no. Chc chn vic t|i nh v l vn quan trng i vi nhiu
cng ty ln nh cun sch ny nhn mnh.

Nm c cch thc nh v v{ t|i nh v mt doanh nghip l mt trong nhng yu cu

quan trng nht i vi l~nh o trong th k XXI. Trong khi tt c tm k nng c cp
trong cun s|ch n{y u quan trng th nh v l k nng u tin c nhc n. Nu bn
khng thc hin tt vic nh v, nn tng ca cng ty bn cui cng s sp .

TM HIU CC HNG BN L LN
Bn c th d dng thy c cc v d v vic nh v trong cuc sng hng ngy. C th
bn l mt trong s hng triu khch hng ti thm hai h thng bn l ln M l Wal-
Mart v Target hng tun. Khng sai khi ni rng hu ht nhng ngi mua hng ln nht
bit ti sao h ti mua hng Wal-Mart hay Target. H ti Wal-Mart v sn phm c gi|
r v h ti Target v nhng sn phm c sc hn }y c gi| c hp l. Khch hng,
ngi lao ng, nh{ u t v{ cng chng c nhn xt r rng v cc sn phm Wal-Mart v
Target cung cp. Trng tm trong chin lc nh v ca Wal-Mart l{ mang n cho khch
hng nhng mt hng cht lng cao, phong ph, a dng vi mc gi thp nht. im mu
cht trong chin lc l{ thng qua vic khng ngng ci thin tng chi ph sn xut t
nh cung cp n ngi tiu dng v tit kim cho khch hng. Theo bn b|o c|o thng
nin nm 2005 ca Wal-Mart, khi u t mt ca hng, hng ny hin c 6918 ca hng
trn ton th gii. Trong khong 45 nm hot ng, Wal-Mart ~ hai ln iu chnh chin
lc nh v. Ln th nht din ra khi Wal-Mart m rng v a l, chuyn t khu vc nng
thn ln khu vc thnh th, cnh tranh vi nhng i th ln nh Kmart, Sears, v{ JCPenny.
Ln iu chnh th hai to nn ng lc tng trng ln, l{ s dng th mnh ca Wal-
Mart trong lnh vc hu cn, cng ngh thng tin v sc mua chuyn sang kinh doanh
hng tp ha, v tr thnh hng bn l tp ha ln nht M.

Ngc li, Target c chin lc nh v hon ton khc cho doanh nghip ca h. Vi mc
ch vt ln Wal-Mart, c c din mo ca hng tt hn, l{m kh|ch h{ng h{i lng hn,
cung cp nhng sn phm c cht lng tt hn, c sc hn. Tuy nhin, gi| c cc mt
hng ca Target khng h thp, Target lun c gng gii thiu nhng sn phm c gi tr
cao ti khch hng. Quan st s bin ng dn s v s thay i phong cch ca ngi tiu
dng trong hin ti v d o|n tng lai, nghin cu chin lc nh v no ph hp l
mt iu quan trng.

Wal- Mart ~ thc hin mt chin lc nh v tuyt vi trong 50 nm. Th{nh cng ca Wal-
Mart vt xa c m ca ngi sng lp cng ty ny. Thc t, Wal-Mart hin l mt trong
nhng cng ty c doanh thu ln nht th gii. Trong qu trnh hot ng, cng ty ~ c kh|
nhiu iu chnh t thay i mt hng khu vc n{y n thay i ca hng khu vc khc.
Tuy nhin, trong nm nm va qua, tc tng trng doanh s h{ng nm cc ca hng
khai trng c mt nm tr ln chm li, thc t, doanh s tng chm hn tc tng
trng doanh s h{ng nm cc ca h{ng khai trng c mt nm tr ln ca Target v
ban gi|m c ca Wal-Mart dng nh theo ui mt vn ln hn. Thu nhp ca nhiu
ngi ang ng{y c{ng tng, do h thch nhng sn phm c phong c|ch hn, cht lng
cao hn nhng sn phm Wal-Mart cung cp. Mc d ang mua sm vt dng gia nh ti
Wal-Mart, h vn chuyn sang mua qun o v nhng sn phm thi trang ca cc nh
phn phi kh|c, trong c Target. Cng trong thi im ny, Wal-Mart ang phi chu p
lc mang li thm phc li cho nh}n vin. iu n{y l{m tng chi ph, dn n gim li
nhun, t m hnh thu li nhun truyn thng vo tnh th mo him.

Di s l~nh o ca CEO Lee Scott, Wal-Mart ~ tin hnh mt s bc t ph| t|i nh

v cng ty v th nghim nhng chiu thc kinh doanh mi, nhm thu ht ngi tiu dng
thu nhp cao. Chiu thc ny bao gm vic gii thiu loi ru ngon v to nhng bc
chuyn mi trong ngnh thi trang. Wal-Mart ng qung co trn tp ch Vogue qung
b nhng mu qun o mi, t chc mt bui trnh din thi trang ti New York, m mt
vn phng i din ti Bentonville, Arkansas, ti qun thi trang ca Manhattan, tuyn mt
gi|m c iu hnh cao cp ca Target cho v tr lnh o ti Wal-Mart. Cng ty cng tp
trung vo nhng sn phm qun o d s dng hn v{ vic trng b{y cng hp dn, c
thm m hn. Tuy nhin, mt vn t ra, l{ vic pht trin chin lc nh v mi
nhm thu ht ngi tiu dng thu nhp cao cng vi chin lc nh v c c g}y nn s
nhm ln v hnh nh ca thng hiu Wal-Mart hay khng? Hn na, mc d Wal-Mart
|nh gi| ng v kh|ch h{ng v{ tm ra phng thc thu li nhun ph hp vi chin lc
nh v mi, cng ty n{y thay i c k nng, tm l ca 1,4 triu nhn vin khng?

Khng cn nghi ng g na, l~nh o ca Target ang nhn Wal-Mart nh k th. Nu chin
lc nh v ca Wal-Mart thnh cng th chc chn chin lc ca Target cng phi thay
i.

Gi c phiu ca Wal-Mart ~ gim trong mt thi gian d{i. C|c phng tin thng tin i
chng v cc nhm li ch c bit ang cng kch Wal-Mart v m hnh kinh doanh ca
cng ty n{y ang ng trc ri ro. N s th th|ch nng lc gii quyt nhng vn phc
tp ca c|c nh{ l~nh o ca Wal-Mart. Lm r, c th ho chin lc nh v ca mt cng
ty trong tr nh ca kh|ch h{ng, nh}n vin v{ c|c i tng khc rt cn thit.
S thay i chin lc nh v din ra qu| thng xuyn trong mt mi trng tng i
n nh c th lm suy gim gi tr ca vic nh v trong con mt khch hng. V d nh tp
o{n Sears, mi ngi ~ bit chnh xc nhng iu c th mong i t Sears, ai l{ i th
cnh tranh ca cng ty ny v cnh tranh nh th n{o, nhng khi cuc cnh tranh thay i,
chin lc nh v ca cng ty cng thay i. Trong hn hai thp k, Sears ~ ri v{o mt
cuc khng hong ng li, tp trung v bung lng nhiu lnh vc ca cng ty, khin mi
ngi nhm ln v tuyn b gi tr ang thay i ca cng ty.

Khi khch hng bt u t b cc nh bn l chit khu, mt s CEO ca tp o{n Sears

nhanh chng th nghim nhng thay i. Trong nhng nm u thp nin 1980 ca th k
XX, cng ty ~ a dng ho hot ng sang lnh vc dch v t{i chnh, sau , trong nhng
nm u thp nin 1990, cng ty li t b lnh vc ny. Trong mt khong thi gian, cng ty
tp trung vo nhng sn phm thi trang, ri n cc trang thit b, dng c. Cng ty tm
kim a im cho m hnh ca hng tng hp sau x}y dng nhng ca h{ng c lp
cung cp ni tht v phn cng. Cng ty tp trung vo nhng nhn hiu ring l nh
Craftsman, DieHard v{ Kenmore, sau l{ nh~n hiu Sears. Trong mt cuc phng vn
ngn vi phng vin t Wall Street Journal sau khi nhn chc CEO nm 2000, Alan Lacy cho
bit ng tha nhn tnh th kh khn trong vic nh v ca Sears, ng t ra cu hi tr
li ngi tiu dng: Ti sao ti ti Sears chng li Target?. l{ mt cu hi hay, mt
cu hi c bn m bn phi lun bit cch tr li: Chng ti ang gii thiu vi khch hng
sn phm g? Ti sao i vi khch hng sn phm li tt hn nhng sn phm khc v
chng ti c th thu li t sn phm y nh th n{o? Nh{ l~nh o phi c k nng tr li
cu hi trn vi s gii thch r rng, c th, m bo cng ty s kinh doanh ph|t t.

K nng t|i nh v i hi bn phi lun tnh to, sm nhn ra nhng du hiu cnh bo
sm, l gii chnh xc nhng du hiu bit chng cnh bo cho mt thay i bt
thng, mt c hi hay mt nguy c. V d nh nhng du hiu cnh bo sm xut hin khi
khch hng bt u hng ti nh phn phi khc. Doanh s gim ti Sears trong khi Wal-
Mart v{ Target ang ph|t trin l du hiu cnh b|o r r{ng Sears kim tra li chin lc
nh v ca mnh.

Mt du hiu cnh bo sm khc l khi mt hoc nhiu yu t to nn li nhun ~ bt u

suy gim, hoc khng |p ng mong i cn xng vi c|c i th cnh tranh ca bn. Bn
phi kim tra nguyn nhn v kt qu tht s: C phi do nn kinh t gy ra khng? Hay do
s km hiu qu trong ni b nh hng n sc cnh tranh? c phi l thi im thch
hp t|i nh v doanh nghip ca bn trong mi trng khch quan mi khng? V d
nh, tng li nhun trong ngnh cng nghip my tnh nhng nm cui thp nin 1980 ca
th k XX l 35% nhng n u nhng nm 2000 ch cn hn 18 % - mt s thay i ln
v l mt du hiu khng th nhm ln cho mt cng ty nh IBM rng s thay i trong mi
trng kh|ch quan ang din ra, li th cnh tranh ca ngnh cng nghip my tnh trong
ang bin mt v{ u th ang chuyn dn t ngnh cng nghip phn cng sang ngnh
cng nghip phn mm. Dell ~ nhn ra c hi . IBM li nhn ra mun hn v{ sc cnh
tranh ca IBM trong ngnh cng nghip my tnh khng ch suy gim m cn khng th hi
phc. Khi ln mnh hn, IBM ~ b|n b phn sn xut my tnh c nhn cho hng my tnh
Lenovo, Trung Quc.

KHI MI TRNG THAY I

Khi mi trng kh|ch quan thay i, nh ~ xy ra trong nhiu ngnh, th k nng nh v

v{ t|i nh v cng tr nn quan trng. Mt v d gn }y l{ nhng cng ngh mi, c bit
l cc cng c tm kim, ang e do nn tng ca ngnh kinh doanh bo ch. Bn c th t
thy c iu khi bn gh quy b|o trn ng i l{m v{ mua mt t b|o nh New
York Times hoc Wall Street Journal. Bn c thy nhng t bo ny v mt s t bo, tp
ch khc mng hn trc do c t qung c|o hn. Trong nhiu thp k, chin lc nh v
ca cc cng ty trong ngnh kinh doanh bo ch rt n nh v khng phc tp. Cc cng ty
b|o ch thu c li nhun t vic kt hp doanh s ca cc quy bo, doanh s t bo di
hn v qung c|o. t nhin, s n nh mt i.

Nhng ngi lm ton thi gian trong ngnh cng nghip vn mo him (venture capital
industry) ~ t{i tr cho Google thc hin nhng iu m{ trc }y khng th l{ o
lng hiu qu ca qung co. Nhng ngi trc }y thng xem bo v tivi chuyn sang
s dng nhng knh thng tin v gii tr khc v cc nh qung co cn cc knh tip cn
ngi tiu dng. Google mang n cho h mt la chn khng ch khc bit m cn tt hn
nhiu. Nhng ngi qung co c th tip cn nhng ngi tiu dng tht s quan tm ti
sn phm bng c|ch t qung co ti cc trang kt qu tm kim ca Google vi nhng t
kho ph hp vi sn phm ca h. Qua theo di lt ngi truy cp xem qung co,
Google mang li cho cc nh qung co mt bin ph|p m{ c|c phng tin truyn thng
truyn thng khng c. H c th bit chnh x|c bao nhiu ngi ~ xem qung co. Khi
Mercedes ng qung co trn tp ch Fortune, hng ch c th c tnh s lng ngi
tht s ~ xem v{ s ngi mua t v qung c|o rt t. Google ~ loi b cng vic
phng o|n, cung cp cho cc nh qung co mt li ch t ph v h sn sng tr ph. V
tr ni bt ca Google trn th gii, chin lc nh v v{ phng thc thu li nhun ca tp
o{n n{y r r{ng lin kt vi nhau. Nm 2005, Google ~ thu c 7 t la t 225 t tng
chi ph qung c|o h{ng nm ca nc M v tp o{n chc chn cn thu li nhiu hn na

Trong khi thnh cng ca Google tht tuyt vi nhiu ngi, n khin ban gi|m c cc
cng ty bo ch lo s bi s thay i ca mi trng ang din ra ngy cng su sc. i vi
bo in, vn khng phi l doanh thu s tng nhanh th no m doanh thu s suy gim
nhanh th no. V{ sau , iu g s xy ra. Cng thc kim tin ca cc cng ty bo ch phi
thay i. V th, l~nh o ca nhng cng ty khng c s la chn no khc ngoi vic ti
nh v. Nhng vn l{ l{m sao h c th nhanh chng hiu su sc bn cht ca s
thay i, x|c nh chnh xc s thay i v khng gp tr ngi t}m l khi |nh gi| bn cht
ca vn .

D dng thy c ti sao tr ngi tm l nhng ngi lm vic trong mt ngnh nhiu
nm c th gia tng, h khng nhn ra nhng xu hng ln. V d nh mt ngi l~nh o
l}u nm ca mt t bo qu lc quan v t tin s nhn ra s suy gim kh|c thng trong
mt ngun thu nhp chnh, hp l ho rng cng ty ang tri qua mt giai on ng im,
ch ra rng mt vi khu vc nh khu vc Ty Nam, doanh thu qung co vn tip tc tng.
S qu lc quan nh th cn tr nhng yu t quan trng, nh du hiu t nh qung co
ln nh Procter & Gamble, cng ty n{y s thay i ngn sch qung co t tivi v bo in
sang phn b trc tuyn. Trc ht, bn phi phn loi nhng du hiu mu thun v ci
m t}m l tm ra v d o|n nhng thay i. Tip , bn phi lin kt cc s kin
hiu mc v tc ca nhng thay i ri bt u s dng k nng t|i nh v doanh
nghip. Tip tc duy tr m hnh thu li nhun c c th l mt tai ha cho c cng ty, v
nhng nh hng t mi trng khch quan c th l{m thay i cuc chi.

Mt s cng ty bo ch ln ang phi rt vt v tm ra hng i trong mi trng mi. V

d, Cng ty New York Times ng thi xut bn t Boston Globe v t International Herald
Tribune, cng ~ th}m nhp v{o Internet (mua trang web About.com ~ v{ ang l{m n
thua l) v thm ch c truyn hnh (~ mua mt na mng cp k thut s c tn gi
Discovery Times) v khong 95% doanh thu nm 2005 vn n t bo ch v Internet.
Trong khi t b|o u t{u ca cng ty ny to ra hn 1 t la doanh thu qung co mt
nm th c|c chi ph nhin liu, in n v phc li cho nh}n vin tng nhanh hn doanh thu.

i vi mt cng ty bo ch hay hoc bt c mt doanh nghip no, chin lc nh v xc

nh yu t mi trong doanh thu l{ g, n t ngun no, cu trc chi ph mi tip tc thu
c li nhun l{ g. Khi nh v mt doanh nghip, bn phi quan st doanh nghip trong
mt bi cnh rng ln, khc bit. Nhn thc v tnh cch ca bn t|c ng n n nh th
no? Bn ang th tn cng hay phng th?

V d, thay i cc ngun doanh thu trong ngnh bo ch, quan trng l phi bit c s
tiu dng ca loi hnh truyn thng ny s thay i nh th n{o. Ngi tiu dng s tm
kim thng tin nh th no. H c bo, hoc nghe tin tc trn my nghe nhc k thut s
iPod, hoc trn in thoi cm tay? Ngi tiu dng s mun mt cu chuyn di hay ni
dung chnh ca mt cu chuyn trong cha y mt pht? Nhng thay i khch quan
thng to ln v nhanh chng, v th, nhng nh{ l~nh o thnh cng cn phi hiu bit su
rng c th nhn nhn vn t mi gc . H cng cn c s khao kht th nghim v
chp nhn ri ro gia tng nhng la chn nhm nh v t bo v nhng hnh vi mi ca
ngi tiu dng ang to ra nhng ph}n on th trng mi. Mt s ngi c bo, s
khc s dng my thu pht cm tay v s khc xem v tuyn. Trn thc t, mt s ngi s
tham gia v{o hn mt loi hnh truyn thng, v nh c|c thit b cm tay, my tnh v v
tuyn. Bn lm th no to ra ni dung t b|o thu ht ngi tiu dng, ng thi cc nh
qung co sn sng s dng ni dung v{ con ng n vi th trng ca n. Mt t
bo c th tp hp c bao nhiu ngi tiu dng khin cc nh qung co sn sng chi
tin? }u l{ s la chn ca c|c i tc lin kt, thi im v s phi hp n{o khi theo ui
h s gip bn thnh cng? Nhng ngi l~nh o thnh cng thng p dng loi hnh t
duy ny. H s dng trc gic, kinh nghim v thc t, thc hin nhiu nhn t nhm t
c thnh cng trong chin lc nh v.

nh v l mt "tr chi" tin trin nhanh, thay i khi nhng ngi chi h{nh ng v
phn ng li ln nhau. Ch thi gian c th cho thy ngi l~nh o no trong ngnh bo ch
c k nng, hiu bit v{ c im c| nh}n cng nh nhng tn ti v{ nguy c. Nu ngi
l~nh o khng iu chnh c hng i ng hoc phi ch i qu| l}u thc hin vic
t|i nh v th cc cng ty chng khon Ph Wall cng nh c|c qu phng h s i hi s
iu chnh hoc s gim s c lp ca h, ging nh trng hp ca tp o{n b|o ch
Knight Ridder . Tri vi mong mun ca c|c nh{ l~nh o, tp o{n n{y ~ b|n mnh cho
i th nh b hn l{ McClatchy, vic ny c l s t|i nh v cng ty ny trong mt k
nguyn mi.

NHU CU TO RA LI NHUN

Nhng m hnh ca s thay i trong th gii khch quan v nhng th thch m nhng
m hnh n{y t ra c th l{m cho u bn cho|ng v|ng. Nhng d th no, vic th nghim
la chn ca bn v cch thc nh v doanh nghip n gin da vo vic cch thc ny c
|p ng nhu cu thu li nhun ca bn hay khng. tn ti, mi doanh nghip phi bn
th h{ng ho| g , to ra li nhun, dng tin chy vo nhiu hn dng tin chy ra. Cc
nhn t nh tng trng doanh thu, li nhun, tc quay vng vn, tin mt, v li nhun
trn vn u t l{ nhng nhn t ph bin vi mi doanh nghip, bt k quy m hay loi
hnh v bt c }u trn th gii. Tm quan trng ca mi nhn t v cch thc chng kt
hp vi nhau thay i ty doanh nghip, cng ty v thi gian. Nm vng mi nhn t trong
cc nhn t gip bn c th gim bt s phc tp ca bt k doanh nghip no.

Wal-Mart v General Motors u c nhng yu t c bn to ra li nhun. V d,

Hastings Electric & Hardware mt ca hiu do Kenny v Bruce Aluisio phc v cng ng
nh ti ngoi New York. Tt nhin, nhng tp o{n ln cng c quy m v{ s phc tp
ln hn, khin h kh c th nhn ra cc mi quan h gia cc nhn t mang li li nhun
v mi quan h gia cc nhn t mang li li nhun vi vic nh v doanh nghip. Anh em
nh{ Aluisio c y nhng thng tin h cn iu h{nh cng ty theo ng hng. H
khng c cn b qun l trung gian hoc cc nh phn tch doanh nghip lc thng tin.
Hu ht nhng khch hng ca Hastings Electric sng quanh ca hiu ny trong bn knh
mt dm, phn ln l{ ngi quen ca anh em nh Aluisio. Hng ngy, anh em nh Aluisio
quan st s lng ngi vo ca hiu, thi gian h li v h ang tm kim g, h mua g
v bng trc gic h thy hnh vi mua hng ca kh|ch h{ng t|c ng trc tip ti doanh
thu, li nhun v tc quay vng vn. H bit rng li nhun v tc quay vng vn nh
hng n thu nhp trn vn u t ca h, v nh hng n tin mt. Nu anh em nh
Aluisio thy h{ng khng b|n c, h s iu chnh hng ha, hoc gi bn hoc trng b{y
ca hiu, hoc c gng thng lng vi mt s nh cung cp nh, bt c iu g nhm duy
tr li nhun, tc quay vng vn, doanh thu, tin mt...

Nhng l~nh o cp cao ti Wal-Mart phi thc hin nhng h{nh ng cn bng, nhng
cng ti Wal-Mart, h{ng nghn ngi thuc gii l~nh o ~ tham gia. Thng tin v khch
hng c c t h{ng nghn i l bn l cc khu vc a l khc nhau. Tuy nhin, s phc
tp l{ c|c nh{ l~nh o ca Wal-Mart cng nh ca Hastings Electric phi hiu chuyn g
ang xy ra vi doanh thu, li nhun, tc quay vng vn, tin mt v nhng thay i
trong th gii khch quan c th t|c ng n khch hng, chnh v vy, t|c ng ti bn
cht ca vic thu c li nhun. H nm vng qu| trnh t duy lin kt nhng nhn t
dng nh kh|c bit cho n khi tm c mt gii php c th chp nhn c. }y cng
khng n thun l qu trnh phn tch. Bng cch ny hay cch khc, mi th nh hnh
trong u h. Nng lc ca ngi l~nh o phn loi nhng nhn t quan trng trong rt
nhiu vn phc tp ca doanh nghip ri lin kt chng vi phng thc to ra li
nhun l{ im phn bit nhng ngi l~nh o thnh cng.

Gi|m c iu hnh ti cc cng ty ln phi nhanh ch}n nh anh em nh{ Aluisio, nhng
ngi ch ca hiu nh. Khi mt ca hiu ca Home Depot mi khai trng c|ch Yonkers
mt vi dm, h ~ d o|n c ca hiu ny s nh hng n vic kinh doanh ca h,
do ~ thay i cng vic kinh doanh sang cung cp nhng dch v c bit hn, nh cung
cp, lp t v sa cha cc thit b in, l si v{ iu ho nhit .

KHI NHU CU NH V THNG XUYN THAY I

Tp o{n Blockbuster ~ nu ln kh khn trong vic duy tr nhu cu to ra li nhun do

nhng thay i ln ca mnh. Hollywood v nhng thay i trong ngnh cng ngh ~ to
ra nhng thay i khch quan cho Blockbuster. Nhng i thay din ra thng xuyn v
3 CEO ca Blockbuster ~ khng th tm ra hng i ph hp cho tp o{n trong mi
trng n{y. Blockbuster c thnh lp trn tin n gin l{ mua bng a ca
Hollywood v cho thu. Chin lc nh v ca Blockbuster hp l trong mt s thi im.
Trong nhng nm cui thp nin 1980 ca th k XX, u ghi hnh rt ph bin, r v cc
rp chiu phim ~ tr th{nh ni d{nh cho thanh thiu nin. Ngi ln v{ c|c gia nh li
thch xem phim ti nh. Chin lc nh v ca Blockbuster cng gn vi phng thc thu
li nhun: Bng a c mua ca cc nh phn phi bng th tn dng, khch hng tr ph
thu bng a bng tin mt v th li nhun rt cao. Lng tin mt Blockbuster thu v
ln do ~ thu ht s ch ca Viacom. Nm 1994, cng ty n{y ~ mua Blockbuster v{
xy dng Blockbuster thnh mt chi nh|nh c lp.

Sau , gia nhng nm 1990, mt v{i thay i nh bn ngoi Blockbuster bt u t|c ng

n chin lc nh v ca cng ty. Th nht, Hollywood ~ bt u bn phim cho cng
chng v{o ng thi im h sn sng tr th{nh i l cho thu bng a. Chnh v vy,
nhiu kh|ch h{ng ~ mua bng, a thay v i thu. V{ c|c dch v c|p, a v tinh cng cung
cp nhng knh mi, cung cp cho khch hng nhng bng video h yu cu.

Nhn ra s thay i trong thi quen xem phim ca kh|ch h{ng, Blockbuster ~ t|i nh v
ch trng vo vic bn l cc sn phm bng a thay v cho thu. Cng ty ~ nhn ra
trin vng v nhng iu khch hng mun nhng mi lin kt ca n i vi phng thc
to ra li nhun l g? Li nhun ca vic b|n bng a thp hn nhiu so vi li nhun ca
vic cho thu v{ ngi ta ~ sm nhn ra s khc bit. Tng trng doanh thu chm v
lng tin mt ~ bt u gim nn nm 1994, li nhun ~ gim t 42% xung cn 28%
nm 1995. Trin vng m mt ca Blockbuster l mt tr ngi cho cng ty m Viacom.

Bill Fields, mt l~nh o mi, ph ch huy ti Wal-Mart, mang li hy vng rng ng c k

nng vc dy Blockbuster. kin ca ng cho chin lc nh v ca cng ty l xy dng
Blockbuster thnh mt trung tm cung cp cc sn phm gii tr a dng, ph hp v thun
tin. ng qu quyt mi ngi s n Blockbuster mua hng v tri nghim. Nhng, mi
ngi ~ khng n. im mu cht trong chin lc nh v Fields vch ra khng thnh
cng. ng mc sai lm khi thc hin nhng iu ph hp vi mnh v kh nng thu li
nhun ~ gim |ng k.

John Antioco, v CEO k tip t|i nh v Blockbuster, quay li quan im cho thu bng a
nhng c s|ng to nhm ci thin li nhun. ng nhiu ln tho lun vi cc studio ca
Hollywood (ni cng ang gp nhng vn v nh v) nh , h c th chia s li nhun
t vic cho thu bng a, i li, h s bn phim cho Blockbuster vi gi chit khu. Bng
c|ch , Blockbuster s c thm nhiu phim mi pht hnh m khng cn phi u t nhiu
vn. Chin lc nh v ca Antioco dng nh tht bi do nhng thay i ca th gii bn
ngoi vn tip tc din ra. t cng ty ca mnh bn cnh nhng cng ngh kh|c nh DVD,
cho thu phim trn mng, ti phim t Internet. u DVD gi r ~ l{m gim xu hng mua
phim. Nm 2003, Antioco nhn ra s thay i ca mi trng khch quan bng vic tuyn
b y mnh vic bn phim. Chin lc t|i nh v n{y a Blockbuster sc vi nhng
tp o{n nh Wal-Mart v Costco. Tht khng may, chin lc mi y li khng hiu qu,
li nhun gim st.

Nm 2004, khi mi trng khch quan ca Hollywood cha thay i li, Antioco ~ a ra
mt dch v thu phim trc tuyn cnh tranh vi Netflix. Con ng n vi li nhun
vn cha r r{ng, cui nm , trong cuc phng vn vi t Wall Street Journal, ng ni:
Chng ti ang a Blockbuster t mt ni cho thu phim ti mt ni cho thu, mua b|n
hoc trao i phim hoc c|c tr chi mi hoc c, thanh ton theo ngy hoc theo thng, ti
ca hng hoc trc tuyn. Hollywood ~ gip tr|nh c nguy c t c|c bng video theo
yu cu v t li: Mt ming mi ngon trong doanh thu ca cng ty n t vic b|n a DVD,
v th, cng ty c l do tip tc ph|t h{nh c|c a DVD trc truyn hnh cp.
Blockbuster thu c li nhun. Tuy nhin, qu 3 nm 2005, li nhun, tin mt v doanh
thu ca cng ty li thp hn so vi cng k nm trc. Qu 4 nm , cng ty ct gim chi
ph, c bit l chi ph marketing, vn mang li li nhun nhng nh hng doanh thu.

Nm 2006, Hollywood tip tc b cc th lc trong v{ ngo{i ng{nh bao v}y. Nhng ng

thi ca Steve Jobs hp tc vi ABC, NBC v mt s cng ty truyn hnh cp cung cp cc
chng trnh trn c|c thit b di ng c th s nh hng ti Blockbuster. Th|ng 1 nm
2006, Disney ti pht hnh MovieBeam, dch v cung cp bng a theo yu cu qua v tinh.
Phim s c gi t nhng studio ln ca Hollywood ti cc my thu hnh vi chi ph thp
ng thi Disney cng ph|t h{nh DVD, to ra mi e da trc tip ti cc dch v cung cp
bng a theo yu cu khc v ti Netfex v Blockbuster. Nhng h{nh ng nh th c tc
ng tiu cc n li nhun, ng thi khin tng lai tr nn khng chc chn.

Cu chuyn ca Blockbuster cng l{ c}u chuyn ca mi doanh nghip: Chin lc nh v

khng tn ti vnh vin. Tri li, trong thi i ngy nay, chin lc nh v khng tn ti
lu. Khong thi gian ca nhng chin lc ng{y c{ng c rt ngn v c th trong tng
lai cng s nh vy. Vn c bn nht ca k nng nh v l bit c khi no cn phi c
s thay i, phi nh hnh c s thay i v{ lin kt cht ch vi nhng nhn t c
bn ca vic thu li nhun. Hn na, ngi l~nh o cn c tm l thoi mi t c
thnh cng sm hn.

Ngy nay, bn c th d dng tm thy rt nhiu v d v cc doanh nghip ang i n

bc ngot, c|c cng ty dc l mt trong s . Trong ng{nh n{y, mt s nh{ l~nh o c
k nng nh v v{ t|i nh v s th{nh cng hn nhng ngi khc. V d nh tp o{n
dc phm Novartis (Thy S) di s l~nh o ca Daniel Vasella lun th tn cng, t
mt cng ty thuc c bng sng ch tr thnh nh sn xut thuc ln th hai trong lnh vc
thuc Generics v cc loi vc-xin ph hp vi thc tin khch quan mi..

CUC CHIN NH V VN ANG TIP DIN

C|c i th trong mt ngnh s c nhng phn ng kh|c nhau trc s thay i trong mi
trng ca h. Mt s cng ty s gi th phng th, s khc s gi th tn cng, s khc li
b qua nhng bng chng cho thy c khc mc. ng thi ca mt i th c t|c ng ti
ng thi ca nhng i th khc, to nn s phc tp v bt thng do c|c h{nh ng
cnh tranh v phn ng, i khi din ra trong v{i nm. Thm ch khi bn tm c mt
chin lc nh v tt, nhng thay i khch quan c th khin nhng g bn thc hin tr
nn sm li thi, thm ch trc khi bn thc hin y chin lc .

Khi nhng ngi l~nh o nhn thy nn tng ca doanh nghip mnh ang b sp , h
khng thy s thay i no tt, i khi s lo lng ni ti v s thiu t tin ca h ngn h
tm kim s tr gip nhm hiu c vn . l{ nhng khonh khc n c, khi cc
nh{ l~nh o gp tr ngi t}m l. Khng qu| khi ngh rng nhng nh{ l~nh o h{ng u
trong ngnh bo ch gp tr ngi tm l khi hnh dung ngnh bo ch c th tr nn khc
bit ho{n to{n nh th no trong th k XXI. Mc d nhn thy nhu cu t|i nh v doanh
nghip r rng, bn cn phi xem xt ni b doanh nghip. C th bn s gp nhiu kh
khn v{ n s th thch s quyt t}m, ng lc v ch ca bn. Nu bn cm thy, mnh
khng th l~nh o thnh cng doanh nghip th rt c th bn ~ v tnh l{m gim s kin
tr ca mnh. Kh nng l~nh o v k nng t|i nh v ca bn s c kim chng khng
ch mt m nhiu ln. S phc tp v{ kh lng ca thc t khin vic nh v cng ty
thu li c nhng nguy c c hu. V d, chng ta khng th d o|n tt c nhng h{nh ng
cnh tranh cng nh s phn ng ca c|c i th. Bn phi nhn thc c rng trong
nhng tnh hung khng chc chn nh th, c mt kh nng cao l{ nhng hnh vi ca mt
v{i i th c th hon ton bt hp l, lm nhim v nh v thm phc tp. V d, bn c
th ni rng, chng trnh b|n xe vi gi| u ~i cho nhn vin v 0% tin li ca General
Motors bt hp l, bi v h ~ ph| hu kh nng li nhun ca ng{nh, ng thi gim gi
tr ca nhng thng hiu trong con mt ngi tiu dng. K nng nh v thuc v t duy,
thng qua cc kh nng, kt qu v s kin tr c c mt gii php r rng. Kin thc
v{ ng lc thnh cng rt quan trng hnh thnh cc kh nng n{y. tr thnh mt
nh{ l~nh o thnh cng, bn phi ci m tm l, nhy bn v{ nng ng tm kim nhng
du hiu cho thy cng ty bn cn thay i. Bn phi gn gi vi mi ngi. Nhng cuc ni
chuyn vi h gip bn gii quyt vn theo cch trung thc nht. thc c nhn l quan
trng nht: Bn c tht s sn sng quyt t}m theo ui cng vic nh v ny v bn c u
t thi gian ng mc khng? Bn c say m pht trin v trau di nhng k nng n{y
khng?

HIN THC HA TM NHN

Khng ai nghi ng mt iu rng Steve Jobs l{ ngi c tm nhn. Trong thi i ngy nay,
vic c gi l mt ngi c tm nhn c ngha nh mt li khen ngi v s ng vin
ln lao. Nhng trong khi tm nhn v tng lai c th ch mang tnh tng, bn vn phi
c gng hin thc ho tm nhn . K nng nh v i hi bn khng ch c kin thc su
rng suy ngh v nhng c hi mi trn thc t m cn phi suy ngh c th, r rng v
thc t ca khch hng, v s cnh tranh v li nhun. }y khng phi l{ iu khng th kt
hp trong mt con ngi. Tt c nhng ngi l~nh o bc thy v nh v u c c
iu .

Trong s nghip ca mnh, Steve Jobs ~ c nhiu thnh cng v mt s tht bi. Jobs c kh
nng c bit, hnh dung c nhng iu cha tng tn ti v thng qua tm nhn ca
mnh thuyt phc mi ngi. My tnh Macintosh mang li s sng cho Apple. Sau , vi
Pixar trong lnh vc phim hot hnh, v gn }y ch yu trong ngnh m nhc, Jobs cho
thy tp o{n ca ng nm bt c cc vn thc t ca th trng. ng thnh cng khi
tung ra sn phm Ipod da trn s kt hp ca vic x|c nh nhu cu, hnh dung mt cch
thc mi |p ng nhu cu , suy ngh thng qua nhng vn c th v nhng vic
cng ty cn thc hin pht trin trong thc t, sau t|i nh v doanh nghip.

Jobs ~ c mt tng thu li nhun bng vic cung cp cho mi ngi cch ti nhc t
Internet, cho php h nghe nhc bt c khi no, bt c }u h mun. l{ tng bt
ngun t vic quan st khch hng. V d, Jobs nhn thy nhu cu ti nhc l c tht, v rt
nhiu ngi ti nhc qua nhng trang web nh Napster v{ Grokster v{ r r{ng phn mm
ti nhc rt sn. Nhng trc khi Apple mun h{nh ng da trn tng ca Jobs, tp
o{n n{y i hi thm nhiu thng tin: Cc cng ty m nhc s chp nhn mt mc ph cho
nhng bi ht ring l? Khch hng s tr nhng ph ? V{ nu tr ph th mc ph s l
bao nhiu? Cu tr li cho nhng cu hi trn s cung cp thng tin c th cn thit
quyt nh tng c em li hiu qu hay khng.

S quyt t}m v{ can m ca Jobs gip ng tm ra cu tr li. Lut php khng cho php ti
nhc min ph, v Napster cng lm cho nhng khch hng sn sng tr ph ti nhc, trong
khi doanh thu suy gim t mng thng tin trc tuyn khin nhng phng thu sn sng
{m ph|n bin ph|p tham gia v{o lnh vc kinh doanh tr chi trc tuyn. Jobs c gng duy
tr mc gi c th |p ng nhu cu ca khch hng mc tiu v nhng phng thu cng nh
nhu cu li nhun ca Apple. u nm 2001, Apple tung ra sn phm Ipod u tin, nm
2003 tung ra dch v iTunes Music Store . Jobs ~ thay i m hnh cnh tranh, mc d cng
ty khng tham gia vo cc cng ngh mi vi vn u t nh nn ri ro gim i. ng tr
th{nh ngi u tin thay i, sm gi{nh c th phn ln v{ c cu li li nhun ca
Apple. Do , ng ~ cng c hnh nh v{ thng hiu ca Apple, to nn nhng c hi mi
cho tp o{n n{y. Cui nm 2005, Apple thu c doanh s ln t vic bn Ipod l 42 triu
la, gp phn nh hnh ton b ngnh m nhc.

Hin nay, Jobs ang dn u trong vic gip ngnh truyn thng thc hin theo cch lm
ca ngnh m nhc. Bng vic tham gia v{o ABC, ng cng ~ thay i mi trng cho NBC
v{ CBS, thay i phng thc to ra li nhun ca ngnh. ng vn lun th tn cng.

CH S N THC N D[NH CHO CH?

Trong qu trnh hnh thnh chin lc nh v, to cho n s ph hp vi mi trng khch

quan v{ phng thc to ra li nhun, lun c mt cu hi chng ta ~ cp n u
chng: Ch s n thc n d{nh cho ch?. V d, ngi tiu dng s mua v tr tin cho
nhng dch v kt hp nh vin thng, d liu, m thanh v ni dung phim doanh
nghip thu c li nhun? Th trng chng kho|n, ni nhng nh{ u t sn sng mo
him v{ ang thu c nhng t l cao khuyn khch s sp nhp trong cc ngnh in n, gii
tr v phn phi, thc y nhng n lc nhm c c s kt hp ca cc dch v. tng
sp nhp ni ln v{ c xem l mt tng tuyt vi.

tng v s hp tc gia cc cng ty trong nhng ng{nh nh gii tr, xut bn, v truyn
thng di ng c th to nn lng tin mt v li nhun nhiu hn i hi phi c kin
thc, c bit cui thp nin 1990 khi mng li thng tin ton cu ~ thay i tt c. Gi
s nhng cng ty l{m n c l~i c th cung cp nhiu sn phm v dch v hn, v{ vic
qung b v s hp tc c gi tr hn nhiu vi khch hng so vi nhng dch v ring l
nh trc . Do , nhiu cng ty ~ thu c li nhun nh nhng nguyn nhn khc
nhau. C AOL Time Warner v{ Viacom u b tng ny li cun v c hai ~ nhn ra sau
khi phng thc ny mang li hiu qu. V d, khch hng khng thy c bt k li ch
no t s kt hp mt dch v truyn hnh cp, mt tp ch v mt cuc gi di ng v t ra
e ngi khi tr thm tin cho cc dch v c nhn. Nhng cng ty c kt hp hay sp nhp
khng c li th trong cnh tranh vi c|c i th c li th khc v h ~ khng bin
tng thnh li nhun. Nhng cng ty ny buc phi ng lot gim gi bn sn phm v t
b nhng ti sn khi hy vng hp tc tht bi nhm thu v s tin cn thit thanh ton
nhng khon n.

Khng ai ph nhn nhng tng ln c t|c ng mnh m, lm cho mi ngi phn khch.
Nhng ngi l~nh o lm tt vic nh v thng c ghi nhn xng |ng v{ h rt t tin
v lc quan. Nhng l~nh o khc li khng mun b l c hi. l{ khi bn thy c h
thng ang vn hnh theo mt hng i sai lm. S nhit huyt ca ngi l~nh o thng
c tnh lan truyn, gi ch}n c|c nh{ u t, t nht l trong thi gian ngn. Vic nh v lun
i hi s d tnh c c s nhng bn phi loi b yu t tnh cm ra khi qu| trnh . i
khi c hi thu li ln c th lm thin lch cm gic ca bn v nhng iu s xy ra nu
mt vi quyt nh c chng minh l sai hoc mt v{i iu khng mong i xy ra. Li
nhun c th s rt ln, nhng cng ty s duy tr mc li nhun ny trong bao lu? Khi no
bn tht s thu c tin mt? V{ iu g s xy ra nu mt i th thc hin nhng vic
ngoi d tnh ca bn, chng hn nh gim gi sn phm, dch v? Nh{ l~nh o thnh cng
l{ ngi c kin thc v kh nng x|c nh nguyn nhn chnh ca s bt n v quy
m, thi im ca ri ro, ng thi t tin gii quyt nhng hu qu nu c.

tng c trnh by trong cun sch Trong Chp Mt: Sc mnh ca vic ngh m{ khng
cn suy ngh ca Malcolm Gladwell l phn ng bn nng u tin trc mt tnh hung c
th chnh xc rt nguy him khi lin h vi k nng nh v. coi s thay i l mt iu
mi, ngi l~nh o cn phi c t duy kh|c trc . Bn c th tin vo trc gic, bn
nng v{ ch p dng sau qu trnh di, lp i lp li ca nhng yu t lin quan, t|c ng.
Bn c th tri qua thi k di lo lng, tht bi, v mng khi vn cha c gii quyt.
Ngi l~nh o s c th th|ch ng u vi nhng thi k bt n ko di.

V d, h~y nhn Microsoft giai on gia nm 2006. l{ mt nhn hiu ng u th gii

vi th phn ln nht th gii, nhng nhng ngi l~nh o ca tp o{n n{y ~ tri qua
su thng khng c chin lc nh v r rng cho tp o{n. Tp o{n n{y u t 30 t la
cho b phn R&D nhng vn khng c mt quyt nh r rng, c th n{o tip tc nh v
doanh nghip ngoi tr vic sn phm ca Microsoft c th xm nhp mt vi th trng
mi. D nhin, hin ti, Microsoft khng cn phi i mt vi nguy c . Chin lc nh v
tuyt vi c vch ra gip tp o{n n{y to ra li nhun ln.

MT CNG TY T VN TM RA GII PHP CHO MNH BNG CCH NO?

Nm 1997, cng ty Franklin Quest, nh{ t chc hi tho v qun l thi gian, sp nhp vi
Cng ty Covey Leadership Center (CLC), mt cng ty quc t v pht trin nng lc lnh
o. Stephen Covey, ngi sng lp v l Ch tch CLC rt ni ting vi cun sch bn chy
7 thi quen ca ngi th{nh t. Cng ty mi Franklin Covey tr thnh mt cng ty ln v
pht trin nng lc c nhn. B phn kinh doanh trc tip b|n c|c chng trnh {o to
cho cc b phn nhn s v{ c|c gi|m c ph tr|ch {o to - nhng ngi tng yu thch
phng ph|p ca Franklin Covey gip cc c nhn lm vic hiu qu hn. Franklin Covey
tng s lng c|c i l bn l, u t ln vo b phn cng ngh thng tin tr gip
nhng i l . Cng ty cng tip tc m rng qua nhng v mua li nh hn.

Trong khi , mi trng kh|ch quan ang c nhng thay i. Chin lc ca cng ty
khng ph hp vi phong cch, thi quen mua hng ca khch h{ng. Nm 2000, nhng du
hiu v s khng ph hp ~ bc l nhng con s, l{ khon n ln, dng tin mt suy
gim v{ }m. tm ra cu tr li, ban gi|m c cng ty ~ chn mt gi|m c khng phi l
ngi ca cng ty lm tng gi|m c iu hnh - Bob Whitman - ngi ~ c th{nh tch
xut sc trong vic nh v ti nhiu cng ty trc .

Vi t c|ch l{ mt tng gi|m c iu hnh mi, nh nhm cng s gip , Whitman ~

tm hiu nhng s liu v{ nguyn nh}n c bn to nn s liu . Doanh thu ca cng ty ~
rt n nh nhng cng do c|c ngun thu nh hn ng gp v{o. Vn {o to c bn
thc t ~ gim st v ngay c vic bn nhng sn phm nh thi nhng ngi l~nh o
u tin b|n qua c|c i l ca Franklin Covey ang b suy gim.

Trc khi a ra mt quyt nh mi, Whitman yu cu nhm cng s dnh thi gian tm
hiu th trng am hiu v Franklin Covey nh th no. Vi s ci m hon ton, ng v
cc cng s ti thm v{ tip xc vi nhng nh{ l~nh o ca 62 cng ty l khch hng ca
Franklin. H dnh thi gian trao i vi Whitman v cc cng s ca ng v s uy tn v ni
ting ca Franklin Covey. Whitman hi nu qu tht Franklin Covey uy tn nh vy th ti
sao h ch mua kha hc cho 500 ngi trong s 5.000 nhn vin? Cu tr li l: Khch
h{ng ~ thay i. hu ht c|c cng ty, Franklin ~ b|n sn phm cho nhng ngi
qun l sn xut ch khng phi b phn qun l nhn s v{ ngi ph tr|ch {o to, gi
}y h ~ t quyt nh v loi hnh cn {o to v nhng ngi qun l sn xut mun
nhng th khc vi sn phm ca Franklin Covey.

Nhng ngi qun l sn xut mun nhiu hn hiu qu c nhn. Rt kh x|c nh mi lin
h gia hiu qu c nhn v kt qu t c ca cng ty. Nhng ngi qun l sn xut
mun c mt cng c c th ci thin cc kt qu ca cng ty r rng v kt qu c th
nh lng. H mun bit iu g c th c tim nng nh nng lc kinh doanh hoc s tin
tng ca khch hng m h c th t c nh mt thnh cng.

Cui nm 2001, Whitman kt lun rng li nhun suy gim do mt nguyn nh}n c bn:
tng chnh ca cng ty khng th thc hin thng li trong bi cnh th trng c nhiu
thay i. Cn xem xt li nhng vn c bn nht ca cng ty. Franklin ~ phi t xem xt
v loi b tt c nhng cng vic v{ h{nh ng khng c bn khc. S thay i tht s trong
li nhun khng phi t c cu gi cht ch hn v{ t s tng trng doanh thu v li
nhun ~ c ci thin da trn c s gi tr ca cng vic nh v mi.

T tt c nhng thng tin v nhng cuc tho lun ko di vi cc cng s, Whitman ~

a ra mt gi thuyt. R r{ng, trong khi Franklin Convey ang ni vi mi ngi v vic
phi gii quyt nhng vn lin quan n ngi lao ng ca h th mi ngi li hu
nh khng bit }u l vn quan trng nht. iu n{y c khng nh thng qua trao
i v tm hiu vi h khng nh iu ng. Khi hi v nhng mc tiu quan trng nht
i vi cng ty hoc nhm ca h, cu tr li hu nh i qu| xa vn . Do ci m tm l
vi nhng tng mi, Whitman ~ c th hiu c, nh hnh mt hng i mi, mt
chin lc mi. Vn quan trng nht ca Franklin Covey trong tng lai l{ gip kh|ch
h{ng t c nhng mc tiu quan trng. Trong qu trnh tip th, gii thiu, Franklin
Convey ~ ngh gip khch hng hiu c mc tiu ca h ri cung cp nhng cng c
h t c mc tiu .

iu s c thc hin? Vic nh v khng kh khn v mt tinh thn m cn l thch

thc tm l. Bn cn t tin thc hin cng vic khi kh nng th{nh cng cha chc chn.
Nhng s liu th t th trng gip Whitman t tin, iu m ng lun c gng thu t
thc t. Whitman c th ~ thay i quan im ca mt s ngi trong cng ty, nhng
ngi ~ ni khng ai mua nhng dch v mang li kt qu kinh doanh t mt cng ty ch
c bit n vi hiu qu c| nh}n.

Gia nm 2002, Franklin Covey c{ng t tin hn khi thc hin mt phng thc mi vi
chi nhnh. Ti th su hng tun, nhm thc nghim tr li phng vn ti tr s chnh ca
tp o{n, r r{ng phng thc mi ~ c tin h{nh ng n. Kh|ch h{ng ~ thy nhng
thay i ln trong kt qu ca cng ty. Franklin Covey ~ mt 100 triu la nm 2002
nhng thu li 20 triu la nm 2005. Vic ng ca s lng ln i l bn l nh hng
ti doanh thu nhng vic kinh doanh chng trnh {o to, t vn tng t 12 n 18 % mi
nm. Nh qun l cht ch v{ t|i c cu mt vi b phn, s n ~ gim, lng tin mt
ang tng tng ng{y. Phng thc kinh doanh mi gp phn kch thch mt s phng
thc c nh kinh doanh c|c chng trnh {o to v hiu qu c nhn trong kinh doanh.
Whitman tip tc l~nh o nhm nhn vin chn lc phng thc mi, tng bc gii
thiu ti khch hng nhm thu c phn hi hiu qu. Whitman thay i c|ch ngh nh
nh k ti thm kh|ch h{ng gm cc cng ty, doanh nghip, tip xc vi l~nh o ca cc
cng ty. ch th}n Whitman thc hin 234 chuyn thm trong nm 2006. S gn gi vi th
trng gip ng v nhm ca ng sm nhn ra nhng bt cp trong mi trng khch
quan v c kh nng h{nh ng t|i nh v cng ty.

Thi im kh khn gip chng ta rt ra nhng bi hc su sc. Vi cng vic u tin sau
khi tt nghip, Whitman bt u c k nng v{ t}m l vng v{ng c c nh hng tt.
ng lm ti mt cng ty pht trin dch v ngh dng, ba nm sau cng ty n{y ph| sn.
Khi tng gi|m c iu h{nh v{ gi|m c ti chnh ca cng ty t nhin t b cng ty, ng
t thy mnh phi gnh vc mi vic. l{ khong thi gian v cng kh khn trong cuc
i ng, nhng mt bui sng mi chuyn ~ thay i, khi ngi ta hi ng nhng cu hi
khng hp l. Ngi ta hi ng: ng c th gim gi mc n{o? ng nhn ra mt cu hi
hay hn: Chng ta c th thnh cng mc n{o? l{ s khc nhau hon ton trong cch
ngh v nhng vn , s vic, tr li cu hi h c th thnh cng }u trn con ng
pha trc. Tm l ca ng cng thay i trong qu| trnh . Chng kin nhng hu qu
nng n nht, ng cha bao gi mun t hy hoi mnh v nhng tnh hung thc t. ng
khng mun ngc nghch tin rng mi vic c th tt hn, cng khng qu| lc quan khi gii
quyt c mt vn n{o .

ng cng cng c thm kin thc ca mnh khi lm qun l ti chnh ti cng ty bt ng
sn Trammell Crow ng thi im th trng bt ng sn bt ng suy gim. Cng ty ang
n 16 triu la, trong l{ khng c kh nng thanh to|n 4 triu, ng cn phi nhanh
chng gii quyt vn , trc khi mi chuyn tr nn ti t. Nhng Whitman cng c c|ch
ngh tng t: Chng ta c th thnh cng }u v{ khng th{nh cng }u? ng thy rng
mi chuyn khng thuc vn c bn s khng th to ra li nhun, v cn sn sng pht
trin nhng kh nng mi - ni Trammell Crow c th thnh cng.

Nhng nhn t chnh trong k nng nh v bao gm yu t t}m l khi x|c nh, phn tch
th trng mi hay hin ti c th gp phn l{m tng hay gim li nhun ca cng ty, tm l
chc chn nhanh chng gii quyt nhng kh khn thay v ch i b , ~ t|c ng v
gip ng trng th{nh hn ngay t nhng bc i u tin trong s nghip.
Whitman quyt t}m t c thnh cng ti Franklin Covey, gip ng c c nhng
ngun tin chnh xc, xy dng nn tng cho mt phng thc v{ nh hnh cho vic t|i nh
v. Nhng kinh nghim a dng ca ng mt vi ln gip ng ci m hn v tm l, t tin
hn v{ bt lo lng v kh nng tht bi. Whitman c kin thc v kh nng quan s|t nhy
bn pht hin ra nhu cu ca kh|ch h{ng. Chng n{y a ra nhng v d c th, r rng v
nhng cng ty, nhng ngnh tng nh v tht bi. C th bn khng quan t}m n nh
hng ca nhng yu t c| nh}n n quyt nh ca h. ng sau nhng quyt nh nh v
l kh nng ca ngi l~nh o khi x|c nh bn cht v thi im mi trng khch quan
c thay i. Xy dng k nng x|c nh s thay i ca mi trng khch quan l ch
chnh ca chng tip theo.

Nhng du hiu cnh bo sm cho s cn thit thay i chin lc cng ty ca bn tn

dng nhng c hi tt:

Nhng ngnh cng nghip mi ni;

Nhng i th phi truyn thng bt u xut hin;

S thay i chin lc nh v ca i th chnh;

S gia tng kh|ch h{ng mi;

Gi| c, mu m m cc ngnh cng ngh mi ang a ra t|c ng ti nhng m hnh tiu

dng;

Lng kh|ch h{ng ang gim;

Mt th phn ti nhng th trng mc tiu;

Nhng m hnh mi trong kinh doanh v qun l xut hin;

\p lc li nhun;

Lng tin mt bt ng gim trong qu trnh hot ng;

Kh nng |p ng nhu cu khch hng suy gim.

Ban u, nhng du hiu ny c th ch mc nh, pht trin dn dn, sau hoc s

gy nn s gim st t ngt hoc s tng nhng c hi cho cng ty ca bn. Bn cn phi
tip tc tm hiu nhng du hiu n{y cng nh nhng du hiu khc trong qu trnh kinh
doanh, to ra li nhun, khng ngng |nh gi| chin lc ca cng ty v c thc thc
hin nhng vic cn phi lm ch khng ch lm nhng vic bn cm thy thoi mi.

PH LC

Tng trng doanh thu l doanh s b|n h{ng tng qua tng nm.

Li nhun gp (cn gi l Li gp) l khon chnh lch gia doanh thu v gi vn ca hng
ho. V d nh khi bn sn xut mt c|i a vi tng chi ph sn xut l{ 4 la, v{ bn bn
n vi gi| 20 l{ th li nhun gp l{ 16 la, t l li gp trn doanh thu ca bn l 80%.
Sau khi tr i chi ph b|n h{ng v{ marketing 10 la th bn s cn li 6 la. 6 la s
c gi l li nhun thun, n chim 30% doanh thu.

Doanh thu - Tr gi vn = Li gp

Li gp - Tr chi ph bn hng v marketing = Li nhun thun

<=> 20 la - 4 la = 16 la

16 la - 10 la = 6 la

Tc quay vng vn c tnh t khon doanh thu bn to ra c t 1 ng vn u

t ban u. V d, bn c 1 triu la u t ban u, v doanh thu trong c nm ca bn l
10 triu la th tc quay vng vn ca bn l 10 ln.

Li nhun trn vn u t l{ s tin bn kim c trn mt la tin vn bn ~ u t,

bng li nhun thun nhn vi tc quay vng vn.
3. Trc nhng thay i

Kt ni cc s kin bng cch xc nh v hnh ng da trn nhng m hnh thay

i khch quan

Doanh nghip thng xuyn phi u tranh vi mt th gii lun thay i, nhng tc v
tnh nguy him ca s thay i lun mi m vi th h l~nh o ngy nay. Cng vic ca
bn vi t c|ch mt nh{ l~nh o l{ i ph vi s thay i , m bo doanh nghip ca
bn c nh v to ra li nhun trong hin ti v{ tng lai. iu n{y i hi ngi lnh
o phi c mt k nng c bit x l nhng vn phc tp v{ i ph vi nhng g
cn m h nhm hnh th{nh quan im v nhng m hnh ang xut hin. l{ k nng
nhn din s thay i khch quan, gip bn d o|n c xu th pht trin ca th gii v
nh hng doanh nghip pht trin theo xu th .

T Chin tranh Th gii th hai n gia thp nin 1990 ca th k XX, nc M pht trin
theo mt ng thng tng i, lin tc v c th d o|n c. Tuy nhin, hin nay, bn
c th thy mt s v d cho thy s bt ng nh s pht trin qu| nhanh, t ngt ca
Trung Quc, n lm mt i nhng dng thng mi truyn thng, cng nh ngun cung
v cu ca cc mt h{ng nh du, i li, nhng ngun cung ny to thay i trong cc mi
quan h chnh tr.

Rt nhiu ngi tip tc nhn li qu kh, xem xt nhng vn h c th hiu, nhng hu

nh khng ph hp vi nhng m hnh v{ chu k trc . Trung Quc khng phi l Nht
Bn ca nhng nm 1970, cng khng phi mt th gii thng tin trc tuyn tc cao.
Trc }y, kinh t v m khng c xu hng nh hng nhanh v{ t|c ng tiu cc n cc
cng ty v tt c cc ngnh cng nghip. Nhng phng ph|p truyn thng |nh gi| c|c
doanh nghip v nn kinh t ni chung chng nhng khng lin quan n nhau m cn
khng gii thch c iu g tht s xy ra trong th gii hin ti cng nh trong qu| kh.

Mt khc, nhng c hi tt nht ch c th n vi nhng ngi bit ng u vi sng

gi, vt qua thch thc v s cnh tranh. Bc nhy vt ca Google trong ngnh truyn
thng, s m rng ca Fedex vo th trng chu , hng Apple cng hin tng Ipod ch l
b ni ca tng bng.
Phn loi, chn lc c hi t nhng phc tp ca th gii kh|ch quan khng n gin ch l
phn tch cnh tranh truyn thng. Bn cn xem xt hnh nh ca nn cng nghip d
o|n iu g s xy ra trong tng lai. iu n{y khng c ngha l{ bn qu ph thuc vo
nhng li khuyn ca cc chuyn gia v tng lai. C|c nh{ kinh t, nh nhn khu hc,
nghin cu khoa hc x hi, v cc chuyn gia c vn l nhng nh{ thng th|i nhng li t
tinh thng v kinh doanh. Nhiu ngi c nhng chc danh n tng, a v cao hay t
nhng gii thng to nn uy tn, danh ting ca h. H din t quan im ca mnh say
m v{ y tnh thuyt phc. i khi c|c phng tin truyn thng cng gp phn nng cao
danh ting ca h. H tuyn b, bng chuyn mn hn hp, s hiu bit hn ch ca mnh,
mt doanh nghip vn kh nng ph|t hin ra tt c nhng yu t lin quan n n. Ch
mt s t trong s h c tm nhn ln, |p ng c yu cu ca mt ngi l~nh o.

Ch bng cch kim so|t c tm nhn thc v{ t n trong xu hng ang ph|t trin th
dng nh khng ph hp bn c th tht s c nhng phn tch cn thit chun b cho
s thay i nhanh chng v nhng c hi mi. Bn phi khch quan xem xt cng vic kinh
doanh ca mnh. C rt nhiu ngi thng ch quan khi nhn nhn cng vic kinh doanh
ca mnh thm ch ch nhn nhn cc vn qua nhn quan ca ngi l~nh o mt cng ty
nh hay mt nn kinh t c nh hnh trong qu kh. Bn cn m rng tm nhn, quan
st khch quan v ci m t}m l trc nhng m hnh m bn tm hiu, cn nhc nhng gi
m{ c|c chuyn gia ra cho doanh nghip bn.

Bn cn khi qut vn , t duy, xem xt nhn ra nhng m hnh |ng ch . Bn cn

quan t}m ng mc ti th gii v{ suy ngh c ch nh nhm nhn ra nhng iu bn cha
bit. iu cn thit tip theo l{ phng thc v m hnh mi. Vic tm ra phng thc mi
l{ bc u gii quyt cho s b tc, do , mi c im c| nh}n nh tnh kin tr v{ t
tin l cn thit nhn ra nhng thiu st. Mt khc, s t kiu v bo th rt c th s nh
hng ti k nng n{y, gip bn chn lc c nhng thng tin khng mong i cng nh
nhng quan im khc.

Mt s thay i din ra trn quy m ton cu, bn cn ch n nhng s thay i kinh t

v chnh tr ang bt u ni ln trong v{i nm gn }y. Trung Quc v{ Nga ~ hnh th{nh
khi lin minh ng h th ch chnh tr hin ti ca Iran nhm mc ch thay th s nh
hng ca khi lin minh chu u t nc ny. n v Trung Quc cng nhau {m
phn vi ch c ti chu Phi, cng nhau bt {u mua du chu lc n{y. c vua ca
Saudi Arabia ~ thm Trung Quc - t nc tiu th lng du khng l ni ting trong
nhiu nm, l{m gi| du tng gp i gi| du. S thay i s g}y ra iu g khi qu tin ca
c|c nc cung cp du ang tng ln |ng k. Nhng c hi no s l{ bc m? Mi ngi
s u t tin v{o }u? Nhng s thay i s to c hi cho ngi ny, ri ro cho ngi
khc. Th gii ang bin i n ni bn khng th chn gii php ch i cho n khi cc
yu t khch quan tr nn r r{ng hn. Mt s ngi cnh gi|c n ni khng dm hnh
ng g cho n khi c|c t|c nh}n ~ c nhng ngi i trc vch ra r rng. Mt s
ngi khc li to bo h{nh ng ngay c khi tt c cc yu t t|c ng cn cha r r{ng.
Mt v{i ngi li b qua tt c, tip tc h{nh ng theo nhng tng ring ca mnh, b
qua c nhng mu thun, i lp. Tuy nhin, phn thng s dnh cho nhng ngi thc
t, c th tm ra cha kho| trong ng ngn ngang lin tng v bit c im ri ca
c hi.

I-VAN, NGI X\C NH S THAY I

Vic d o|n v{ nhn ra nhng thay i trong th gii khch quan khng hon ton ging
mt bi tp trng. im mu cht chnh l vic s dng cch nhn tin tin, hin i
bo m cng vic kinh doanh tip tc to ra li nhun. Tm ra s thay i ca th gii
khch quan v lin h chng vi tnh hnh kinh doanh ca bn, gi iu l{ nhy bn
trong kinh doanh. }y chnh l{ k nng m{ Ivan Seidenberg, Ch tch Tp o{n Verizon, ~
pht huy trit t khi s nghip. T mt ngi th sa cha v bo dng in thoi
New York, ng nhanh chng tr thnh qun l. ng tn dng mi kh nng nhn thc
c|c phng thc thay i ca mi trng xung quanh thng qua mt lot cng vic phc
tp, a dng. NYNEX (cng ty tip ni thnh cng ca New York Telephone), v tr quan
h vi cc quan chc, lin o{n v{ c|c nh{ iu chnh, v d nh Washington, D.C., gip
ng m rng hiu bit v ngnh vin thng, gip ng nhn nhn mi vn cc kha cnh
khc nhau. Kh nng t chc mt vn c th trc tip p dng nhn nhn, |nh gi| c|c
cng ty v tuyn, nh{ iu chnh, nh cung cp dch v Internet, k s cng ngh, cc cng
ty cp hot ng nh th no v thi quen nhn nhn th gii ~ gip ng x|c nh c ln
sng dch chuyn lin tc vo ngnh cng ngh vin thng. Nm 2004, ng ~ c bc
ngot trong s nghip khi quyt nh u t 2 t la trong giai on mt ni cp quang
n nh{ kh|ch h{ng, bc tin u tin ny trong k hoch v i ~ gn lin tng lai ca
Verizon vi ngnh cng ngh cp quang.

Thi im Ivan a ra quyt nh n{y, ng ~ ko Verizon ra khi ngnh cng ngh hu

tuyn, t|i nh v cng ty nh cung cp ln nht trong lnh vc cng ngh khng dy. Cng
ngh v thi quen ca ngi tiu dng tip tc m rng v cp hin i, quy m ln bt u
tr nn quan trng cng nh dn vn ln dn u ngnh cng ngh ny. Seidenberg
khng ch sng sut nhn ra khch hng rt mun s dng dch v lin lc thng qua cng
ngh c|p quang m{ cn dng cm mang c s nghip ca mnh ra |nh cc. Ti thi im
, mi ngi u cho rng s bng n cng ngh vin thng u thp k ny l qu mo
him, s t|c ng ti vic to ra li nhun sau . Nhng Seidenberg vn tin rng khch
hng lun mong mun dch v lin lc t tc nhanh, phm vi rng. Trn thc t, la
chn ca ng trc tip nh hng ti li nhun. Vi vic to nn nhng bc ngot trong
thu nhp v li nhun, ng vn pht trin c cng vic kinh doanh ca mnh c v ti
chnh v m rng th phn, bng cch duy tr kh nng trong c hai mt trn.

Paul Lacouture, ngi ph trch kinh doanh mng ca Verizon ni: Trong cng ty chng
ti, quyt nh n{y c a ra 30 nm mt ln, ~ tht s thay i cng ty. Theo nh quan
st ca ti, nhng quyt nh ln trong tng lai s din ra thng xuyn hn. K nng x|c
nh xu hng ca s thay i ca mi trng l mt trong nhng k nng quan trng nht
bn phi nm vng trong cng vic. Th t bn vo v tr ca Seidenberg v xem xt
nhng vn nh hiu bit, t}m l, c|c c im c| nh}n, }y l{ nhng c im rt quan
trng tm ra c cu tr li r rng nht trong m thng tin a dng v phc tp dn
n vic phi cn nhc khi a ra quyt nh quan trng ging nh quyt nh trn. Nhiu
nh phn tch kt lun rng, trc nhiu nm, ng{nh cng ngh cp quang rt c tim
nng. Chnh s|ch v{ cng ngh tip tc thay i vi tc chng mt, mt v d in hnh
v s nguy him ca n l vic cng ty vin thng Anh gn nh ph| sn nm 2000. Cng ty
~ u t h{ng t la nhn c giy php Anh cho mt cng ngh mi, ban l~nh o
cng ty tin rng cng ngh ny s a h vt ln dn u c|c i th cnh tranh. Nhng
d tnh ca h khng tr thnh hin thc, h mt ton b s tin u t, a cng ty n
b vc ph sn.
Seidenberg quan t}m n vic tng lai ca Verizon chu t|c ng ca s pht trin nhanh
chng ca nm ng{nh cng ngh c bn. D nhin, ng bit tc pht trin nhanh chng
ca cng ngh khng dy, mt trong nhng nn tng ca Verizon. Nhng }u l{ tim nng
pht trin ca in thoi trc tuyn - cng ngh c hng Skype gii thiu ti cng chng.
V Rupert Murdoch, mt ngi rt hiu bit ~ tip tc thc y cc cng ngh thng tin
qua v tinh v cc cng c tm kim. Cui cng, Google, Goldman Sachs v Hearst
Corporation u t v{o cng ngh kt ni Internet tc cao vt qua c h thng hin ti.

Nhng thay i mang tnh bc ngot ca Lut php v cc quyt nh ~ l{m mi chuyn
phc tp thm. Th|ng 7 nm 2005, c quan lp php bang Texas ni lng cp php cho cc
cng ty in thoi, c a v{o s dng trn khp cc bang thay v phi xin php ti
chnh quyn mi bang. Cng th|ng , ng Kevin Martin, t}n Ch tch U ban thng tin lin
lc lin bang (FCC) v l mt ngi l~nh o mi c b nhim nhng dng nh chc
chn trong v{i nm ti, mt ngi khc s thay th v tr ca ng. ng l{ ngi ~ ln c|c k
hoch ni lng c|c quy nh gip c|c cng ty in tn khng bt buc phi chia s s kt ni
trc tuyn vi c|c i th kh|c nh America Online - mt i th rt mnh trong ngnh
truyn thng nm 1996. Tp o{n n{y ~ buc cc cng ty truyn thng a phng phi
chia s vi cc cng ty, cc tp o{n kh|c c|ch tip cn vo mng truyn thng ca h vi
mc gi chung.

Seidenberg ~ phi tnh n c nhng nhn t khng th x|c nh nh vic thay i, sng
lc v la chn nhng thng tin c th gip ng x|c nh iu g s xy ra, trong nhng iu
kin v thi im no v vi s ch c bit n vic thay i thi quen (hnh vi) mua
hng ca mi ngi. Hn na, ng ~ tnh n nhng i th |ng ch , n s lin kt
ngy cng mnh ca nhng i th, nhng nhm li ch c bit.

Nhng ngi nh Seidenberg ~ c nhng bc tin |ng k v mt t duy v{ nhn thc,

gip h tm ra gii php qua nhng tnh hung lp i lp li, xem xt cc cu hi v quan st
cc hin tng qua rt nhiu cch nhn. H nhn ra nhng cu tr li h tm kim mang
tnh nh tnh v khng th c gii quyt bng mt cng thc c tnh nh lng. Nhng
thay i h ang chng kin cha tng xy ra trong lnh vc h ang hot ng, to nn
nhng c hi cng nh nhng nguy c n{o .
S thay i c nhn thc nh th no l mt phn rt quan trng trong tm l mi c
nhn. Mt s ngi t ra lo lng trong khi s khc li thch th vi s thay i. Ngi lnh
o t tin vi ci nhn lc quan hoc thc t thng c gng bin nhng hiu bit v nhn
thc ca h thnh nhng c hi, nhng trn thc t, nhng c hi cng c th tr thnh
mt nguy c. S hiu bit cho php h nhn nhn mi e da nh mt phn ca c hi ln.
Trong trng hp ca Seidenberg, iu c ngha l{ ng u vi s suy gim kinh
doanh trong ngnh cng ngh hu dy v s cnh tranh khc lit trong ngnh cng ngh
khng d}y thy mt phn ln hn ch khng phi ch l vn nh gia hai b phn
ny. Nhn nhn vn kh|i qu|t v{ h{nh ng thc t l s kt hp ca kin thc v k
nng ~ c. V d nh, k t khi Bell System tan r~ nm 1984, trong s 13 tng gi|m c
iu hnh ca cc cng ty vin thng chnh, ch c Seidenberg v{ Edward Whitacre c c
s kt hp v{ c nhng bc i ph hp to ra li nhun trong sut 10 nm.

nhn bit hiu qu nhng m hnh ang xut hin, hy l mt ngi lng nghe nng
ng, lun tm kim nhng iu mi m v khc bit. Seidenberg ni rng, trong mi cuc
ni chuyn ng lun tm kim nhng tng m{ trc ng cha bao gi nghe thy. Bc
tranh ban u bn v c th cn m nht, tip tc tm kim nhng th c gi tr s gip to
nn s r r{ng. Tuy nhin, c|ch ngh ca bn phi thc t. Mt ngi bi quan s ch thy
nhng mi e da v tr ngi, trong khi , mt ngi lc quan c th b tham vng dn dt
n mt kt lun v{ h{nh ng trc khi bc tranh kp tr nn r rng.

Luyn tp tr c lin quan n k nng n{y i hi bn nhn ra cch thu nhn thng tin
trc }y. Bn ch ng tm kim thng tin hay ch bit ch i? Bn cng phi nhn ra
rng, thng tin c th ch l mt phn hoc b bp mo. Bn cn tip tc tm ti, pht
hin vn , tp trung vo nhng iu quan trng.

Vi Ivan Seidenberg, r rng doanh nghip ca ng ang tin vo mt lnh vc mi m, quy

m ln, cha th d o|n c s hp nht v gii th, c cu gi c cha r v{ v s cng
ngh. ng thi ca mi i th trong ng{nh khi m{o cho c|c h{nh ng v phn ng ca
c|c i th khc, to nn nhng lut chi mi, nhng thay i trong phng thc to ra li
nhun. Trong khi cng ngh ang ph|t trin, chnh ph cng ang h{nh ng v{ ngi tiu
dng ang thay i v trong nhiu trng hp khng c kim chng. }y l{ th gii m
Seidenberg ang mc kt, i hi ng phi c kh nng tng hp trong mt bi cnh tng
th. ng rt ra nhng kin thc v{ tng hu ch t vic ph}n tch nh lng phc tp
kt hp vi s tng tng, quan st ca c| nh}n, sau kim chng qua lng knh ca
nhng ngi m ng tip xc.

Tt nhin, s |nh gi| c th sai, cn c sc mnh tinh thn quen vi nhng ri ro, mo
him. Seidenberg ~ a ra nhng quyt nh dt khot da trn |nh gi| c| nh}n v cc
s kin khng d o|n c. Nu sai, ng s phi gii quyt hu qu. ng cng bit rng ri
ro ca vic khng a ra quyt nh c th cn cao hn vic a ra quyt nh.

XEM XT VN MT CCH KHCH QUAN

Cng pht hin sm nhng thay i, bn s cng mt nhiu thi gian a ra, kim tra gi
thuyt, huy ng ngun lc, v nu cn thit, t|i nh v doanh nghip t mc tiu li
nhun. Xem xt bn ngoi gii hn thng thng ca mi trng kinh doanh s gip bn
sm pht hin ra nhng thay i. V d, ngy ny din bin chnh tr c t|c ng ti vic
kinh doanh mnh m hn trc }y, bn cn hiu bit php lut v{ c|c quy nh i vi
doanh nghip v ngnh ca bn cng nh c|c nhm li ch c bit c th t|c ng n bn.

Khi bn tip tc tin hnh quan st khch quan, bn phi pht trin k nng d o|n v{
nhn din c|c m hnh thay i. M hnh thay i c theo chu k khng, m hnh n{y cng
s bin mt, chnh v vy, }y khng phi l s thay i c bn? Hoc s thay i v cu trc
v theo chu k s khng bin mt v bn phi i ph vi s thay i ny? Nu bn c th
coi thay i nh l{ nhng c hi, bn s thy c mi chuyn thc t.

Hy xem xt cc h thng truyn hnh, ang dn mt i kh|n gi trong 20 nm qua thm ch

chi ph chng trnh ~ v{ ang tng ln. ABC ~ b|n thi lng qung co cho Super Bowl
2006 vi mt na gi vo gi cht. c phi l tn hiu quan trng ca s thay i cn bn
trong cch cc nh qung co s dng c|c phng tin khc nhau? Thm vo , n cng l{
mt tn hiu cnh bo sm s gim st lu di trong doanh thu ca ABC?

Bn phi sm bt u thc hnh k nng x|c nh m hnh thay i thng qua tm kim
nhng cng vic mang li cho bn kinh nghim kim tra, xy dng v{ m{i gia n. V d
nh v tr nh qun l th trng khu vc ca tp o{n b|n l nh Home Depot hoc
Lowes. Nhn t bn ngoi vo, bn c th bit c khng ch s liu nh lng v s thay
i nhn khu nh s ngi T}y Ban Nha v{ ngi ngh hu trong khu vc ang tng ln,
m cn hon cnh kinh t, chnh tr, x hi nh hng n phong cch sng v s phn b
d}n c trong khu vc. Bn nn t mnh v tr hiu c nguyn nhn v kt qu,
xem xt s ph hp cho doanh nghip nh nn m bao nhiu ca hiu khu vc ny, nn
ng ca ca hiu n{o, nn khai trng ca hiu n{o, v{ trao i hng ha bng cch no.
Trong kinh nghim ngh nghip ny, bn c khuynh hng pht trin hn. Th{nh cng
trong vic x|c nh chnh xc s thay i nh hng nh th n{o n vic kinh doanh ca
bn? Cu tr li l n c th gip bn t tin hn do k nng x|c nh s thay i ca bn
c ci thin. Bn s m rng phm vi hot ng ca mnh nh nm bt nhng c hi cho
cc cng vic nh mt nh qun l sn xut ca tp o{n ti mt nc hoc qun l sn
xut trn phm vi ton cu.

Ai cng c th bt u m{i gia k nng n{y bng vic c mc Tin tc trn trang u ca
t The Wall Street Journal mi bui s|ng. Ti khng c nh khuyn cc bn ch c lt
qua nhanh chng c c thng tin ca ng{y hm trc, m{ h~y c cn thn mi mc,
sau ngh xem n c ngha g cho cng ty hoc ngnh ca bn. iu g ang thay i v
s thay i c li cho ai? }u l{ c hi trong s thay i , d{nh cho ai? l{ b{i tp
n gin m thi gian s gip b no ca bn khm ph ra m hnh t s quan st ny.

LM TH N[O NHN RA NHNG THAY I TRC KHI CHNG NY SINH

Ngi c k nng x|c nh m hnh trong mi trng kh|ch quan thng c c tng
tng phong ph hn ngi khc. H nhn thy nhng th ngi khc b qua, tm thy
nhng ngun ngi kh|c khng tm c, v kt ni cc s kin theo cch sng to ca
ring mnh. Vic thc hnh s gip ci thin k nng n{y v{ bn tr nn t tin hn vi
nhng |nh gi| ca mnh. Do , k nng n{y mang li cho bn s t tin gi th tn
cng, to ra s khc bit vi v ngo{i can m ca nhng ngi may mn thnh cng. Thiu
k nng n{y, ngi l~nh o s khng th thnh cng v lun th phng th. }y l{ k
nng l{m cho Seidenberg, Andy Grove, Jeff Immelt hay Steve Jobs tr nn khc bit. Tt c
h u c k nng x|c nh chnh xc nhng m hnh trong mi trng khch quan. Cc nh
l~nh o thnh cng lun thc hnh v khng ngng n lc ci thin k nng n{y. H c
ng lc v{ u t thi gian v cng sc hp l a ra nhng tng v thng tin mi.
Jeff Immelt, ngi ang iu hnh General Electric, mt cng ty ton cu c mt s loi hnh
kinh doanh c bit, pht trin v{ m{i gia k nng n{y nh qu trnh tip xc khch hng.
ng ~ mi c|c kh|ch h{ng, thng l nhng tng gi|m c iu hnh v mt hoc hai cng
s ca h, n trung t}m {o to GE ti Crotonville, New York, tham d mt hi tho mt
hoc hai ngy m mi ngi tham gia c th hnh dung ra mt khong thi gian di,
khong hn 10 nm trao i, tho lun. H tho lun nhng xu hng khch quan,
nguyn nh}n cn bn ca nhng xu hng ny, h c th tp hp nh th no, trong trang
phc g, v bc tranh c th c nhn thy nh th no t nhiu gc khc nhau, bao
gm khch hng, nh cung cp, nhng nhm li ch c bit, v{ xu hng v cng ngh.
Thng qua nhng tho lun , mi ngi bit c s khc bit ca nhng bc tranh
tng lai l{ g. Mc ch chnh l{ thy c iu g l{ ng lc thc y, }u l{ nhng mnh
cn thiu ca bc tranh n{y, iu g s phi xy ra, nhng tn hiu cnh bo sm l g. Vic
gp g, tip xc, trao i vi khch hng xy dng mi quan h gia Immelt v khch hng,
thm ch lm ny sinh nhng tng hnh th{nh mi trng.

Ti nhng hi tho n{y, Immelt thu c kin thc c th. Hy ly cng vic kinh doanh
nng lng lm v d. Mi ngi u bit vn nng lng tng lai l{ mt vn lin
tc thay i. Mi ngi ang ni v cung v cu du m, kh t nhin v cc ngun thay th
kh|c nh aldehit cng nh ngun tin d tr ca cc nh cung cp du nh Nga v{ c|c
nc Trung ng tng ln, gi cho c|c n v kinh doanh nh GE Energy sn xut tuc-
bin, ng c, v{ c|c sn phm v dch v c s h tng. Immelt c th t ra cu hi: Nu
GE u t mt t la trong mi nm ti nghin cu v pht trin lnh vc ny th GE s
t u tin }u, nhng cng ngh no c th to c hi thnh cng, v hin ti nn bt
u l{m g xy dng tng lai trong v{i nm ti? Mt trong nhng li ch ln m cc
cuc tho lun n{y em li l gip bn tp trung hn v{o c|c chi tit v{ hnh dung c v
tng lai..

V d, nhng cuc gp g khch hng c th tho lun vic GE c th pht trin tng nh
th no cho nhng cch thc chnh ph c|c nc trn th gii tin hnh tiu chun ha
nhng yu cu v cng ngh x l cc loi kh thi ang l{m tng nhit ca tr|i t.
Thng qua vic tiu chun ha, gi ca cng ngh ny c th h xung, khin i bn cng
c li: to c hi cho GE pht trin v gip gii quyt s nng ln ca tr|i t, mt vn
mi trng rt quan trng.
Nhng g Immelt t c qua cc cuc gp g khch hng l xy dng ngun kin thc
kinh doanh khng l. ng cng m rng tm nhn ca mnh v{ tng s t tin bng vic lm
sng t nhng vn cn m h.

Bn khng nht thit phi l mt CEO tm kim mt bc tranh ln. Trong khi cc CEO v
c|c gi|m c n v kinh doanh cn phi thy c m hnh kh|ch quan nh v cng ty,
c|c l~nh o kh|c cng cn c k nng n{y, v d nh gi|m c nhn s xy dng k
hoch tuyn dng nh}n t{i, gi|m c iu h{nh la chn v tr cho nh{ m|y, v{ gi|m c
nghin cu v pht trin tm nhng ngun lc mi cho s i mi.

TNH TH KH KHN

Mt s ngi c cun sch ny c th s ngh: , nhng hi tho ny rt tt cho cc tng

gi|m c iu hnh, nhng ngi c lng ln nhn vin h tr. ng vy, nhng bn vn
phi dnh thi gian phn tch nhng g tng lai s em li. Nu thiu tm nhn v kin
thc v loi hnh Immelt pht trin v cc cng vic kinh doanh ca GE, bn c nguy c tr
thnh nn nhn ca cc s kin hn l{ tr th{nh ngi to nn nhng s kin y. Vi
nhng du hiu cnh bo sm, bn c th chun b tm l tt hn khi c iu g bt n.

Mt lo ngi khc pht sinh khi gi nh chnh trong qu| trnh suy ngh sai v{ cui cng gy
nn rc ri. K nng x|c nh s thay i s gip bn ng u vi nhng rc ri bng
cch tm kim manh mi, bng chng v c k hoch d phng.

Ti ~ quan s|t Jim, mt gi|m c iu hnh trong v{i nm qua. ng ta iu hnh mt cng
ty ph tng t, b ng y khi s t nhiu nm trc cung cp sn phm cho General
Motors. Cu chuyn v cng ty ca Jim l mt bi hc ca nhng ngi sng gia nhng
thay i khch quan. Jim l mt nh iu hnh xut sc, k hoch ca ng rt n khp vi
k hoch sn xut ca GM. Cng ty ng l{m n c l~i, v{ ng tr thnh mt th{nh vin c
knh trng ca cng ng t Detroit. Nhng ging nh bt k ai trong ngnh t, Jim
nhn ra rng GM ang trong cuc khng hong v n ang phi vt ln vi kh khn
tn ti.

Khi xem xt s suy gim th phn, kh nng tin mt v kh nng li nhun ca GM, c bit
trong nm nm qua, Jim bt u lo lng v tng lai ca c cng ty mnh ln GM. Ban u,
ng chp nhn s m bo gi tr danh ngha t u mi lin lc ca ng GM, l vic nh
sn xut t ln ny s sm khi phc c nhng th phn ~ mt v{ t c cc mc
tiu li nhun. Tuy nhin, s m bo bt u tr nn rng tuch khi tip tc mt th
phn mc d GM ~ a ra nhng chnh sch chit khu v gim gi nh hng xu ti hnh
nh thng hiu v khch hng ca GM thc p ng gim gi thp hn na. Ni lo ngi ca
ng c{ng tng khi nm 2005, tr|i phiu ca GM b lit vo loi junk bond .. Nhng ln cui
cng ni chuyn vi ti, Jim ~ tha nhn rng by gi ng thng xuyn lo lng v tng
lai gn. C ngi cho bit GM trnh tuyn b ph sn v Jim s rng GM c th b mc
tha thun ca n vi cng ty ca ng. ng nghi ng kh nng Ban Gi|m c khi phc GM.

Trong sut nm nm quan s|t GM suy tho|i, Jim ~ ngh n vic thc hin mt s thay i
ln. Mt cng ty cung cp t Nht Bn ~ ngh mua cng ty ca Jim nhng cuc tho
lun tht bi khi cng ty ca Nht t chi gi Jim yu cu. Dp khc, ng tham gia vo nhm
i biu ca ngnh trong chuyn cng t|c n Trung Quc. , ng gp l~nh o ca mt
cng ty sn xut ti Trung Quc, ngi by t mong mun thit lp mi quan h vi mt
cng ty M nh cng ty ca Jim. Nhng Jim t b nh sau khi mt s ngi khc ni cho
ng bit vic kinh doanh Trung Quc kh khn th n{o, c bit l vic tn trng c|c iu
khon hp ng t pha i tc Jim c th c nhiu c hi khc pha trc bn cng ty
ca ng, a dng ho cc dng sn phm v{ c s khch hng, hoc l{ thay i tng lai ca
cng ty. Jim e ngi rng nhng la chn trn cha chc ~ gip ng gim s ph thuc vo
GM. ng t hi nhng cu hi: Nhng khch hng tht s }u? Trung t}m thu ht nhng
khch hng ny c dch chuyn sang Trung Quc khng? Ti sao mnh khng theo ui
Toyota, Honda, Nissan v BMW khi h xy dng cc nh my M? Gi| nng lng bt n
v quyn lc ca cc nh cung cp i vi khch hng, s nh hng th no ti bn cht
c|c phng tin kh|ch h{ng a thch? H s sn xut }u, bng cng ngh mi g? Trong
hon cnh , mnh phi nh v th n{o cng ty tip tc to ra li nhun?

TIP TC GI TH TN CNG

Trong quan st ca ti, ngi to c tng trng c h thng, c kh nng to nn li

nhun bn vng thng kt ni nhng s kin sm hn v{ gi th tn cng. Thch thc ln
nht ngy nay l tm ra nhng c hi pht trin mi em li li nhun v tnh bn vng
trong mi trng phc tp. t c mc tiu ny, bn phi ci m tm l vt ln
trn nhng li suy ngh truyn thng v mt ngnh cng nghip v nhn thc nhng g
ang xy ra bn ngoi, kt ni cc s kin, v khm ph nhng c hi mi.

Xem xt sn phm to nn tn tui cc nh sng lp nh Chrysler Corporation. Hal Sperlich

nhn vt chnh trong nhm ca Lee Iaccoca, ngi lp k hoch sn xut ti Ford, v l
ng lc ng sau mu thit k dng xe Mustang, loi xe th thao gi r v rt ph hp vi
th hiu ca tng lp thanh nin ti M. Ti Ford, sau l{ Chrysler, Sperlich tip cn cc s
liu thng k nhn khu hc v th trng t ca M. Cc s liu ny khng mang tnh bo
mt ti M v mi ngi trong ngnh cng nghip t u c th s dng n. Nhng
Sperlich ~ kt hp cc s liu ny theo mt cch khc bit v pht hin ra mt m hnh
ang ny sinh. ng bit c rng mt s thay i |ng k ang din ra trong phong cch
sng ca tng lp trung lu M. Tm nhn ny dn dt ng n tng v xe minivan,
mt loi xe c nhng c im ging xe ti nhng li thoi mi v mang dng v ca mt
chic xe thng thng, thch hp vi cc chuyn du lch gia nh v{ ho{n to{n ph hp vi
ph}n on th trng ang ni ln ny.

Ford phn i tng v xe minivan thm ch sa thi Sperlich nhng ng lun gi quan
im ca mnh, v quyt nh u qun cho Chrysler. Mt nm sau , khi Iacocca, ngi
cng do Ford sa thi, ~ tr thnh CEO tp o{n Chrysler, mt cng ty ang trong thi k
m rng sn xut, ph thuc vo khon vay n 1,2 t la ca chnh ph lm cu cnh cui
cng tn ti. Iacocca tm kim s gip v{ ho{n to{n tin tng |nh gi| ca Sperlich
v xu hng kh|ch quan. Nm 1983, Chrysler gii thiu xe minivan, to ra mt c hch kp
thi, sn phm tung ra th trng rt ng thi im. Li nhun ca dng xe ny duy tr s
pht trin ca Chrysler nhng nm 1980, thm ch cng ty ny tr c n trc thi hn
by nm.

Mt v d in hnh khc v vic s dng k nng n{y lun th ch ng tn cng l

CEO Jeff Immelt ca h~ng General Electric ~ ni n trn. ng nhn thy rng nu t l
tng trng h{ng nm ca General Electric t 5% tng ln 8% th ngun ca s tng
trng ny s phi thay i v ng cng nhm ca mnh ~ tm ra mt ngun mi trong cc
th trng ang ni ln. Cng vic l~nh o GE i hi xem xt nh k nhng g ang xy ra
vi mi trng khch quan, v Immelt, vi nhng d o|n ca ring mnh ~ d{nh 20%
thi gian ca mnh suy ngh v{ thc v nhng g ang din ra trong thc t. Thng qua
quan st, thng k u tin t nhng ngi quen bit, Immelt c kh nng thu thp lng
ln cc chi tit, sng lc, la chn hiu r hn v n. ng l mt ngi ngn s|ch v{ l{
mt ngi nghe s}u sc. ng cm thy thch th ch khng h cm thy b cc lung
thng tin quan trng, lin quan ti GE chi phi. ng khng tuyn b v nhng thay i
chnh vi cng ty m{ m mnh trong thng tin, kim tra c|c tng trong ban l~nh o
ca ng. Cui cng, ng vch ra mt bc tranh r rng v nhng m hnh thay i khch
quan. Mc d tha nhn v s phc tp trong th gii ca GE, bao gm th m ng gi l
cn sng thn ca c|c quy nh, tnh khng n nh ca tin t v th trng chng khon,
dao ng gi du m v hnh vi ca cc chnh ph nc ngoi, ng vn ang rt t tin nh
hnh con ng cho cng ty mnh ph hp vi nhng thc t kh|ch quan ang xut hin.
Nm 2005, Immelt ~ t c mc tiu ca mnh.

V d nh, Imment ~ l{m r rng, mc d ton cu ha ang lan tr{n nhng vn c c hi

tng trng ln trong nhng th trng ang ni v ng mong mun hn mt na s nhn
vin ca GE s lm vic bn ngoi th trng M trong nm nm. Khi ng nhn ra c|c c hi
trong c|c lnh vc chm sc sc khe, giao thng, bo him, dch v t{i chnh, nng lng,
gii tr v nguyn vt liu cao cp, ng cng t|i t chc cng ty theo ui chng.. Tha
nhn thc t rng x hi s khng th no chp nhn c s lam dng mi trng, Immelt
~ bin cc vn nh x l nc thi v s m nng ton cu th{nh tng pht trin
doanh nghip. Cnh gic vi nhng vn nng bng nh th lao cho c|c gi|m c, h
thng qun tr v kim so|t xung t, ng ~ to nn phng thc hot ng r rng, minh
bch cho GE trong tng lai.

Immelt dng nh |nh cuc tng lai kh| mo him. Nhng k nng x|c nh m hnh
khch quan gip ng nhn din v{ do , kim sot cc ri ro. Mt s ngi c th khng
nh rng cc th trng mi ni mang li ri ro cao v trnh xa nhng th trng ny.
Immelt cho rng nu c c hi nhng th trng ny th phi kim so|t c cc ri ro.
L mt ngi l~nh o, ng to nn nhng thay i ng n trong ni b ca mnh, giao
nhim v ng ngi, v gi th tn cng m bo nhng thnh vin ca cng ty xc
nh c ri ro v pht trin cc cng c, sng kin qun tr kim sot ri ro. Mt trong
nhng nng lc ct li ca GE l{ nh lng cc ri ro v kim sot ri ro thng qua vic
phn tn ri ro trn cc th trng vn. ng thc hin nhng thay i v t chc, a
chuyn gia gii nht ca GE vo lm vic cc th trng mi ni.

Trong khi vic nh v GE hp l, c|c nh{ u t s khng nhn ra cng ty ny nn m rng

quy m. Nhng an ninh ni b ca Immelt chc chn ~ c tht cht do nng lc t duy
ca ng, cho php ng ng vng trc nhng ho{i nghi v{ c ban gi|m c ng h. K
nng v{ s t tin ca ng nh v GE pht trin bn vng.

Sau , nhng th th|ch t ra l phi duy tr cch nhn nhn v tm l ci m,ch ng tm

kim nhng g mnh khng bit hoc cha r, tr|nh ph thuc qu nhiu vo qu kh
tin o|n nhng g s xy ra trong tng lai, tip thu v phn loi cc yu t phc tp, v
hnh thnh hoc cho nhng m hnh ni ln nh iu tt yu mc d chng s th hin
nhng thc t khng d chu.

By cu hi n gin sau c th gip bn phn loi v{ x|c nh nhng m hnh trong th

gii phc tp xung quanh mnh:

9.iu g ang xy ra trong th gii ngy nay? Nhng xu hng ln ang g}y nh hng ln
ti cc doanh nghip v ngnh cng nghip. Nhng xu hng vt qua cc gii hn v
t|c ng n mi lnh vc ca x hi. Ly n lm v d. H thng Internet lm cho vic
lin kt hot ng ca cc tp o{n ti Manhattan v{ Mumbai cng nh vic gip ngi dn
n tip cn vi cc nhn hiu phng T}y nh Dell v{ Levis d d{ng hn.

Trong khi n c bit n vi s pht trin nhanh chng trong lnh vc phn mm v
cc dch v lin quan ti cng ngh thng tin, nhiu ngi vn ang xem xt mi chuyn k
cng khi chnh ph ang dn m ra nhiu lnh vc kinh t kh|c nh h thng bn l thu
ht c|c nh{ u t nc ngo{i. C|c gi|m c iu hnh ca Wal-Mart, Tesco v Carrefous
ang ch i ng{y khai trng lnh vc bn l.

Nhng ng{y c n khng? Nhng ngi n tin rng nhng cng dn ngho hoc t
c hc hnh s chng c li g t u t nc ngoi. V vy, cc lc lng chnh tr
ang thuyt phc chnh ph n kim sot ngnh bn l, bo v phng k sinh nhai
ca cc ca hng bn l nh do gia nh s hu. p lc chnh tr ny rt c tc dng: Nm
2005 cc lc lng chnh tr ~ ngn cn hiu qu cc k hoch ca chnh ph n nhm
gim t l s hu trong cng ty sn xut thit b in Bharat Heavy Electricals Limited
(BHEL). V vy, vic c|c nh{ u t nc ngoi tham gia vo h thng bn l khng phi l
mt quyt nh hp l bt chp mc ch ca chnh ph.

Vi v d ny, nhng xu hng ban u li c lin quan, v phi c xem xt trong s kt

hp. Bn phi hc cch lp nhng khong cch gia chng v lp li qu trnh ny ti khi
bc tranh tng th tr thnh trng tm. V cch lm iu khng ch l vic xem xt cc
nh hng trc tip ca s thay i ti mt ngnh v mt cng ty, nhng cng phi xem
xt nhng thay i qua lng knh ca cc ngnh v cc cng ty khc.

10.Trong phm vi th trng nh v iu g mang li li ch cho ti iu g khng? Khi hc

cch pht hin nhng thay i ca m hnh khch quan, vic hnh thnh phm vi th trng
nh v rt cn da trn kinh nghim trc }y. Bn nn t hi mnh: "iu g mang li v
khng mang li li ch cho ti?" Khi tht bi trong vic pht hin s thay i, bn s v nn
t hi ti sao mnh b l iu . Ch thng qua c|ch ngh th bn mi c th b sung
nhng phm vi th trng nh v v lm cho n hu ch hn. Khi chng ta a ra nhng
kt lun thiu cn nhc v phn ng li cc tnh hung l{ chng ta i ngc li vi phm vi
nh v th trng.

Ti bit mt gi|m c iu hnh tr ang ph|t trin ~ |p dng bi hc ny trong cng vic
ca anh ta vi t c|ch l{ mt gi|m c b phn. T nm 2000 n nm 2003, anh ta d
o|n nn kinh t s suy gim trm trng. Trong ba nm, nhn nh ca anh ta ~ sai. Khi
nhn li nhng nhn t khin anh c nhng d o|n , anh thy mnh ~ b l hai im rt
quan trng. Th nht, anh ta ~ sai khi d o|n rng Cc d tr lin bang c th hoc s
gim t l li sut xung 0%. Th hai, anh ta ~ d o|n khng chnh x|c v t|c ng ca
chnh sch ct gim thu ca chnh quyn Bush.

Anh nhn ra rng mnh ho{n to{n khng tnh n Cc d tr lin bang, kt qu l khng
tnh to|n c s t|c ng ca vic ct gim thu. L ra anh nn quan st nhng iu Alan
Greenspan ni v{ l{m. Greenspan ~ phi la chn trong s nhng mc tiu c s mu
thun: m bo tng trng vic lm, duy tr vic kim sot thm ht thng mi, v{ ngn
chn u c vt qu gi ti sn, c th l{ gi| nh{. ng ~ chn s gia tng vic l{m i li
thm ht thng mi cng nh u c nh{ t gia tng. Nh Ben Bernanke - ngi k
nhim Greenspan ti Fed cho bit vic khc phc tnh trng thm ht thng mi cn
khong mi nm.

Sau khi tht bi trong vic d o|n din bin ca nn kinh t, gi|m c iu hnh tr kia ~
bit mnh cn phi ch ti Cc d tr lin bang. u nm 2006, khi Ben Bernanke nhn
chc thay cho Alan Greenspan, ng rt ch ti nhng iu ng ni v nhn ra rng khng
th thc hin c tt c nhng li ha ca ng - t ra mc tiu kim ch lm pht, trnh
tnh trang bong bng gi nh , khng cho tnh trng thm ht thng mi thm trm
trng, duy tr nim tin v{o ng la.

11.iu c ngha g i vi bt k ai? Ng{nh b|o ch nh ~ ni chng trc, ang

tri qua nhng thay i do Internet v{ Google. C|c gi|m c iu hnh trong ngnh bo ch
c gng i ph vi nhng thc t mi ngay khi h bt u thy nhng du hiu ca s
thay i . Ngay c c|c nh{ u t tnh t|o cng ~ buc Knight Ridder phi tm kim
kh|ch h{ng. L{m g tr th{nh ngi cung cp ni dung cho ngnh in? Nhiu ngi trong
s h bt u theo ui nhng c hi trn mng, d trn blog, tp ch in t nh Slate
hoc dch v trc tuyn nh Yahoo! Trong tng lai, c|c nh{ b|o xut sc c mun vit cho
nhng t bo v nhng tp ch t nht?

Chnh ph s lm g? D |n th vin ca Google c k hoch bc u s scan ton b s

sch t c|c th vin ca c|c trng i hc v{ c|c th vin cng cng. Sau , c gi c th
tm kim cc cun sch v tip cn cc trang sch qua mng Internet. Nm nh xut bn
s|ch ~ kin Google vi phm bn quyn. Cc to n s ng h cc nh xut bn hay cc nh
sn xut truyn thng hin i? Quc hi s son tho nhng iu lut mi b sung
nhng iu khon bo v bn quyn? Phn ng ca chnh ph s thay i vnh vin m
hnh to ra li nhun.

Nh{ u t mo him c th trc tip rt tin cho c|c cng ty ang ph|t trin cc cng ngh
mi trong ngnh truyn thng, nh s|ch in t v cc thit b cm tay. Nhng sn phm
ny s pht trin, to thm sc p ln cc phng thc to ra li nhun truyn thng. Tt c
nhng phn ng tim nng n{y u quan trng. Nhng nh{ l~nh o nhy bn trong kinh
doanh vn theo di nhng xu hng thng qua lng knh kh|c nhau v{ t nhn thc ca cc
i th quan trng khc.
12.iu c ngha g vi chng ti? Khi bn thy c bc tranh tng th, bn bt u
kim tra ngha ca n i vi cc chin lc ca cng ty bn. l{ nhng g Jeff Immelt
lm khi ng quyt nh a mt s cng vic kinh doanh ca GE chuyn sang hot ng
trong lnh vc c s h tng, bn cc sn phm nh c|c thit b nng lng, cc dch v, cc
thit b ng st v hng khng - tt c nhng thit b cn thit trong cc nn kinh t pht
trin nhanh. Nhng ng ta khng dng . ng cng ~ tnh n cc vn c th gii
ang ng{y c{ng quan t}m: Mi trng, c bit l s nng ln ca tr|i t. Trn c s
nhng mi quan t}m , GE ~ a ra c|c s|ng kin, v d nh ng c, m|y ph|t s dng
nng lng mt tri v{ nh{ m|y in nguyn t - nhng tng lin quan n vn nng
lng. Nhn thc r c|c xu hng kinh t v m, Immelt gip GE nm bt kp thi c|c c hi
mi.

13.Chuyn g s xy ra? i vi nhng xu hng kinh t v m to ra nhng iu tt yu

phi din ra. V d pht minh iPod ca Apple s khng c nhiu ngi ch nu hng
khng to ra thit b iTunes - thit b ti nhc trc tuyn. Nhng i li, cn c nhng iu
kin bt buc lp thit b iTunes: ngi tiu dng sn sng tr thm tin hn l{ ti nhc
bt hp php; nhng phng thu nhc ln phi nhn ra rng h c th bn cc sn phm
nhc c bn quyn, v{ hn th mc gi phi hp l. Tuy nhin, khng phi tt c mi tnh
hung u d dng kim sot. Cc tc nhn th trng nh gi| ca mt gallon xng c th s
tr thnh mt thnh phn quan trng c th lm nn th g nh mt chic xe in xng
vn h{nh. ng thi ca mt i th cng rt c th to ra nhng c hi. Khi Apple v
Disney ng cung cp chc nng ti c|c chng trnh truyn hnh ca ABC cho phin bn
video ca iPod, NBC v{ CBS cng sm tuyn b hp tc vi DirecTV v Comcast.

14.Chng ta s phi l{m g ng vai tr? Quyt nh tip th cc sn phm c s h tng

ti cc th trng tim nng i hi GE phi ti t chc cng vic kinh doanh ny theo cch
nhn ra s khc bit gia vic bn mt nh{ m|y nng lng cho mt i tc M v bn nh
m|y cho mt chnh ph nc ngoi. Vic t|i c cu khng ch t cc cng vic kinh
doanh c s h tng di s kim sot ca mt ngi l~nh o, ngi tp trung vo vn
th trng, kinh doanh, xy dng v lp t cc sn phm c s h tng m cn l vic kt
hp cc k nng t{i chnh v{ qun l cc ri ro ca ngun vn ca GE. Cui cng, cn l{
mt s thay i c bn ca mt s ngi v nhng ni GE bt u tuyn dng xy
dng cc mi quan h. Ngy nay, mt na trong s cc lp hc qun tr cao cp ti trung
tm Crotonville ca GE l{ c|c gi|m c iu h{nh n t c|c nc khc nhau.

15.Tip theo, chng ta s l{m g? }y l{ c}u hi Ivan Seidenberg ~ tr li phn u

chng n{y. Sau khi ng b v x l cc thng tin, Ivan Seidenberg quyt nh u t hai
t thay th ng d}y in thoi bng si quang cp ni n nh ca nhng ngi s dng.
Vic u t khng to ra li nhun ngay trong thng, thm ch l mt nm hay hai nm, nn
c|c nh{ u t chc chn khng hi lng vi tng n{y. Nhng Seidenberg tin rng cc
khch hng, nhn vin ca ng v cc doanh nghip lin quan s s dng sn phm ca ng,
v vy, ng quyt nh s tip tc mi vic.

Chi khi bn cm thy thch th khi xem xt vn kinh doanh, |nh gi| vn theo kha
cnh khch quan v xy dng cc k nng, khi bn c th c nhng quyt nh tt hn v{
lin h nhng vn vi li nhun. Bn thn c th s hi: Nhng chng ta c th kim
sot nhng thay i khng? l{m c iu , mi th nh cng vic ca mt cng ty,
mt t chc, phng thc hot ng ca t chc, h thng, c cu v{ vn ho| ca t chc
cn phi thay i. Thng thng, c|c nh{ l~nh o la chn mt hng i v{ khng thng
xuyn a ra gi thuyt rng hng i s rt kh khn hoc s khng th thay i
cng ty, t chc c th hot ng. Hin nay, k nng thc thi trong mt doanh nghip l mt
yu cu t c th{nh cng. }y chnh l{ ch ca chng tip theo.

Nhng ngi l~nh o bit kt ni cc s kin l nhng ngi:

C phng ph|p d o|n v{ nhn bit nhng thay i ca mi trng khch quan;

Hnh dung ra t nht mt tnh hung c th xy ra trong tng lai v{ x|c nh nhng vn
l nguyn nhn, nhng bt cp trong tng lai;

C nhng mi quan h a dng v{ |ng tin cy c trong v{ ngo{i cng ty, ni c nhng
con ngi c cch nhn khc nhau, gip chng ta nhn nhn mi vn qua mt lng knh
mi;

B{n bc vi c|c ng nghip ca mnh tm ra gii php rt ngn khong cch vi mc

tiu mnh t ra;
 Tp hp cc sng to c| nh}n thit lp k hoch h{nh ng t nhng tng ni bt
, lun tm kim nhng yu t b tht lc }u ;

T nhn thc c mnh i khi qu| lc quan hay qu bi quan, s lm lch nhng xu
hng thc t bn ngoi;

Lin h s thay i vi cu hi nh hng ca doanh nghip c th tr ln lc lng khng

hp vi thi i.
4. Xy dng mt tp th

Tp hp mi ngi cng lm vic bng cch qun l h thng x hi trong cng ty

Rt c th bn s c c hi tr thnh mt nh{ l~nh o th{nh cng khi x|c nh c hng

i gip mi ngi cng lm vic v{ t c cc kt qu. Hot ng ca c nhn bn ph
thuc vo kh nng tp hp mi ngi cng hng ti cc mc tiu. Nhng nh tt c
nhng ngi l~nh o u bit, vic tp hp mi ngi nhm lin kt nhng n lc ca h
khng n gin. Bn c th dnh nhiu cng sc vo vic nhng h vn phn ng cng
vic ca bn.

Mt s nh{ l~nh o khn ngoan gii quyt c vn lm th n{o c c s ng

thun gia c|c c im c nhn ca mi ngi trong cng ty. Sau khi quan st mt s nh
l~nh o trong rt nhiu nm, ti nhn ra h c k nng qun l cc vn khc nhau trong
cng ty thu c kt qu. Trong s nhng ngi ti quan st c nhng ngi ni ting
hoc khng, l{ nhng ngi rt gii trong vic qun l nhng vn ti gi l h thng
x hi trong nhng cng ty ca h, ti t ra mt gi thuyt v nhng vic h ang l{m
tp hp sc mnh ca mi ngi, sau , ti th nghim vi rt nhiu cc cng ty v nhng
ngi l~nh o khc. Gi thuyt vn ng, do , cho n thi im hin ti, ti c th t
tin khi ni rng vic hiu mt h thng x hi cc c nhn trong cng ty ca bn l cch tt
nht gii thch c cc vn cn cha r r{ng trong vic qun l v{ thay i nhm
lm cho mi ngi o{n kt, cng c gng |p ng tt c cc yu cu khi cng ty tri qua
nhng bin ng.

Tt c cc cng ty, t mt ca hng nh n nhng cng ty ln u c mt h thng x hi.

C th bn khng gi cng ty ca bn nh th nhng l{ thut ng ti dng miu t
nhiu cch khc nhau m mi ngi o{n kt li lm vic. H tip xc vi nhau v tc
ng qua li c c cc kt qu tt hn hoc xu i. H pht trin cc mi quan h
nhng s cm nhn v nhau. H chia s thng tin, to nn nhng cn bng cn thit v{ a
ra cc quyt nh. H cng lm vic vi nhau nh th n{o to nn nhng thnh cng, thu
c li nhun hoc c th b thua l v quyt nh c cng quyt tm hon thnh nhng
cam kt mnh ~ a ra.
Vic qun l mt h thng x hi bao gm hai phn. Bn phi c kh nng x|c nh vic cn
phi a ra nhng quyt nh v nhng s cn bng quan trng, ai s thc hin nhng
quyt nh t c cc mc tiu ca cng ty bn. Vi c|ch nhn , bn c th t
chc cc cuc hp thng k, ti gi l{ c|c c ch hot ng tp hp nhng ngi
ph hp v{ thu c thng tin chnh x|c a ra c|c quyt nh. l{ mt mt phn
trong k nng n{y. Phn cn li l vic iu chnh nhng thi quen, h{nh vi c th hin
trong vic a ra nhng quyt nh . Trong khi c nhng s tng t|c , mi ngi c
th thu thp c cc thng tin. H cng c th iu chnh cc k hoch c| nh}n, khng i
mt vi cc bt ng v tht bi trong vic a ra c|c quyt nh r rng. Bn phi sp xp
ni dung ca nhng bui tho lun ny ph hp vi hnh vi, thi quen ca nhng ngi
tham gia thu c kt qu. Tm li, bn phi ch ng sp xp v{ l~nh o mt h thng
x hi trong cng ty ca bn, bao gm tt c c|c c ch hot ng, s lin kt v nhng vn
xy ra gia h.

Bt c khi no bn thy mt cng ty ang thc hin tt v n nh mt s vic, to ra mt

sn phm cht lng tt, giao h{ng ng hn hoc gim gi| u n th bn c th chc
chn rng ng sau l{ mt tp th nhng con ngi lm vic hiu qu.

Mt tp th x hi ang hot ng tt s gip cng ty trin khai cc chin lc y tham

vng, nhm thm nhp vo cc th trng mi, ginh th phn hoc tng li nhun. Nhng
h thng x hi ti rt nhiu doanh nghip li khng ng b vi nhng mc tiu phi t
c. Cc kt qu ca cng ty c th suy gim do rt nhiu nguyn nhn nh chin lc ca
cng ty khng cn ph hp, mc tiu ca cng ty phi thc t, hoc cng ty b mt s yu t
khng th d o|n ca mi trng kh|ch quan t|c ng. Nhng ngi l~nh o c k nng
v kinh nghim s thng xuyn kim tra h thng nhn ra nhng vn bt n nu
l{ nguyn nh}n ca vn v tin hnh nhng bc c th, nhm x|c nh nguyn nhn
.

K nng t chc v{ l~nh o mt h thng l vic mt s ngi l~nh o tp hp, huy ng

mi ngi nhm thu c kt qu, a mt cng ty, mt b my b t b coi l quan liu
thnh mt b my hot ng hiu qu nh Jack Welch ~ l{m khi l{ CEO ca GE, hoc bin
vn ha doanh nghip thnh mt cng ty c th phi hp cc hot ng m khng mt i
tnh linh hot ging nh Bob Nardelli ~ l{m vi t c|ch tng gi|m c iu hnh ca Home
Depot. K nng n{y cung cp cc cng c hon thnh mi vic trong thc t, nht l
trong mt doanh nghip, ni mi ngi c quan im tr|i ngc.

Mi ngi thng c gng to ra thay i. Mi ngi thng tp trung thay i c cu t

chc, thay th mt s v tr quan trng, iu chnh nhng g c |nh gi| cao. Bn cn xem
xt, |nh gi| tnh hnh kinh doanh ca mnh thng qua lng knh ca mt h thng x hi.
Bn hy nhn vo mi tng t|c gia cc c nhn, lung thng tin, v cc qu trnh ra quyt
nh. Bn phi c s trao i a ra nhng quyt nh thc t. Nu mt quyt nh ~
tn ti hoc mt quyt nh cn thit phi c, cn bn thay i chng. V nu nh mi
ngi khng c nhng cuc tho lun nghim tc v cc quyt nh ny hoc khng hnh
x ng mc th cng vic ca bn l{ iu chnh cc hnh vi, dng cc bin php thuyt
phc, s dng quyn lc hoc khch l, ng vin bng quyn h{nh, thng tin, sp xp li
nu cn thit.

l{ c|ch m{ h thng x hi s thay i thng qua vic kp thi c cu li hot ng v to

ra cc cuc i thoi theo cch lm cho cc hnh vi ca mi ngi tr nn c tc dng. Khi
bn thc hin lin tc, v c k lut, bn s thay i cht lng ca cc quyt nh trong
kinh doanh v do cc cch hnh x ~ c hnh th{nh trong c|c c ch hot ng v{ n
su vo tim thc ca mi ngi trong cc cng vic hng ngy nn bn c th duy tr s
thay i cch thc mi ngi lm vic cng nhau. Vi k nng n{y, bn s t c nhng
mc tiu r rng trong vic thay i v mt vn ho| v{ ph|t trin kh nng nhm t c
cc cam kt cng nh c|c kt qu kinh doanh tt hn.

Khi thc hin theo cun sch ny, bn s pht trin mt cch nhn nhn cc vn sng
sut hn trong h thng x hi, bn s cm thy t tin hn trong kh nng thay i n. Bn
s c la chn tt hn nh hng doanh nghip, bi v bn bit bn c th thay i h
thng x hi. }y l{ mt k nng cn thit cho c|c nh{ l~nh o th k XXI.

HARRY V CARL

}y l cu chuyn v mt v l~nh o mi c b nhim, nhn ra h thng x hi trong

mt cng ty mi v{ thay i chng trong vng v{i th|ng nh th no.

H~y gi ly cng vic tt ca mnh v bit n thi gian ca bn, Harry, tng gi|m c iu
h{nh ~ ni iu n{y trc khi mn hnh v tuyn tt. Sau mt vi giy th ging ni ca
ng vang ln trn loa: Chng ta nn hp t|c to ra nhng li nhun ln hn trong qu
tip theo.

V cha, ng a nhng thng tin ny cho pha cng ty SOB New York, ging ni ca
Carl, v gi|m c khc ca chi nh|nh vang ln r r{ng. H s dng n t c mc
tiu.

Ti phng hi tho New York ni ang din ra cuc hp ny, sau khi nghe nhng g c v
rt ci m ny th cc nhn vin tham d cuc hp ngi lng thinh, ch xem Harry phn
ng th n{o. ng khng ni g. Lc ~ qu| by gi v ng s mun ba n ti trong thnh
ph, v th, ng vi vng gp cun sch li v ri khi phng.

Tt nhin, Harry rt tc gin v nhng bnh lun ca Carl nhng h{nh ng lc chng t
ng khng mun bc l cm xc tht ca mnh. Ti hm , khi ngi nhm nhp mt ly
ru trong phng c s|ch v{ ngh v s vic xy ra lc chiu, ng cm thy rt hi lng v
cch hnh x ca mnh. Trong hai thng k t khi Harry ln iu hnh cng ty, Carl ~ to
mt n tng tt. Khi Harry triu tp mt cuc hp vi c|c nh{ l~nh o cc chi nhnh ti
New York tho lun cc vn quan trng, c bit l v tnh trung thc, Carl ~ a vn
n{y v{o chng trnh. ng ang l{m mt cng vic tuyt vi iu hnh chi nhnh ca
mnh, chi nhnh ln nht ca cng ty, em li li nhun cao nht. Nhng Harry hiu r t
s vic va din ra rng c iu g khng hp l v ng ta mun hiu ct li ca vn .

Sng hm sau, khng mt ngi no bnh lun v nhng g ~ xy ra. Nhng khi Harry gp
tng ngi v{ t cu hi th h tr li: l{ c|ch chng ta phi lm. Cc chi nhnh
thng gi cc thng tin ca mnh. Chng ti phi ni n h c c cc thng tin cn
thit. V gi|m c t cu hi khc: Carl lun cn tr chng ta to ra li nhun rng v
iu ny lm ti cm thy khng hi lng. Ti lo rng l{m c|ch n{o gi cho anh ta khng
cn tr chng ta trong thi gian d{i.

Harry chm ri xem xt v chc chn ch ring Carl khng sn sng vi b m|y l~nh o.
Anh phng o|n bng vic bo co tnh hnh hot ng h{ng qu, ngi tin nhim ~ cm
thy mi lo ngi v{ e do. Mi tng t|c nh vy s khng em li lung thng tin no anh
ta cn a ra quyt nh v vic s tp trung v{o im no v{ l{m sao thay i cc
ngun lc. Anh ta cn c kh nng nhn bit nhng g ang din ra trong lnh vc v c
nhng iu chnh thch hp. Bo co hot ng hng qu l cng c hu hiu t c
mc tiu ny - nhng c nhn thch hp cho nhng l do thch hp - Nhng c|ch h{nh x
khng hp l. Tng lm vic ti hai cng ty khc nhau, anh ta hiu rng tnh ngay thng l
mt tn ch hot ng, Harry bit iu rt chnh xc bng bn nng cng ty thiu nhng
g, v vy, anh ta c tng v vic tho lun ci m c c thng tin anh ta cn nhm
hon thnh cng vic ton din. Anh ta s sp xp n ti vi Carl mt nh{ h{ng yn tnh
ti Houston.

Cng ging nh rt nhiu vn ti c|c cng ty, iu ny c tnh hiu qu cao. Khi hai
ngi {n ng ngi n ti, Harry cm nhn rng Carl khng thoi m|i v{ ~ c to ra khng
kh ci m ri sau bnh tnh v{ t tin gii quyt vn .

Harry ni: Ti thy anh bit r s vic ny, v ti thy anh bi ri v lo lng v iu n{y.
Carl ch i cng thng.

Harry tip tc: Ti mong rng vic ny s khng tip din v mun chng ta hp t|c c
th lm vic tt hn.

Khun mt Carl va t v ngc nhin va nh trt c gnh nng khi Harry a ra

tng v vic lm th no ci thin mi quan h trong cng vic v lung thng tin. Trc
s thng thn ca Harry, Carl c v ci m, v tng gi|m c tin nhim c tnh cch l
thng, khng tin tng ai, thng giao vic khng da v{o c s hp l ng sau chng,
sau Carl v{ gi|m c t{i chnh |nh gi| khng kh|ch quan nhng ngi khng t c
k hoch . Thi gian gi chc trung bnh ca mt v ch tch l{ ba nm. Harry bit v tng
gi|m c tin nhim khng c chuyn mn iu h{nh v{ t{i chnh nhng iu n{y cng
khng cn tr ng ta can thip vo c hai lnh vc. Chi nh|nh ~ thy rng phng thc
tn ti tt nht cho cng ty l gi kn c|c thng tin t{i chnh. Chng ti l{m nhng g chng
ta ni v thc hin cn thn, Carl ni vi Harry.

Harry ph v c s im lng, v ln u tin trong 15 nm l{m vic cng ty, Carl cm

thy c thoi m|i trc nhng bn bo co hot ng hng qu, bo co ngn sch v
bo co nhn s v khng bit trc ,v tng gi|m c tin nhim s i theo hng no, lo
s s bi ri trc c|c ng nghip. Mi ngi u c s hoi nghi v v tng gi|m c mi
nhng khi c nhng trao i vi v tng gi|m c mi ti ba ti, Card ~ ngh c th cng
ty s thay i theo hng tch cc v mnh l mt phn ca s thay i .

Nh Harry th hin trong tnh hung ny trn chuyn bay tr v, anh ta phn vn v s su
sc v tm nh hng ca s ch trch ny. Anh bit rng ti im ny nu t sa thi mt
ngi nh Carl hoc thay i c cu t chc khng phi l mt vic l{m ng. Nhng g ng
ta phi l{m l{ thay i cch phn ng bao qu|t qua c ch hot ng ca bo co hot ng
hng qu, cc cuc tho lun v ngn sch v vic ra cc mc tiu, cc cuc tho lun v
k hoch nhn s cng nh c|c cuc hp trc tuyn v lng tin mt hng tun. Vic
nhng thng tin n{o c trao i, mi ngi c t do by t quan im nh th no,
thng tin mi n{o c la chn t bn ngo{i, ngi l~nh o |nh gi| nh th no v s
trung thc, khch quan, v k nng ca mt ngi l~nh o tp hp mi ngi, gii
quyt nhng bt ng v lm cho nhm tr nn quyt o|n, tr|nh nhng s tho hip c
coi l quan trng hn. Mc d vn l{ ngi mi nhng ng ta cng ~ bt u c nhng
tng rt tt v nhng g cn thay i v cn phi thay i nhng iu nh th no.

C\C C CH HOT NG NH TP HP H THNG X HI

K nng qun l mt h thng x hi lin quan n kh nng l~nh o ca bn khi xy dng

c|c c ch hot ng gia c|c nhm kh|c nhau, ni cn trao i thng tin, gii quyt cc bt
ng, a ra nhng cn bng cng nh c|c quyt nh t c cc mc ch c th
trong kinh doanh. Bn cn cng c nhng h{nh vi ng n, cn thit mi ngi, sau
, m bo rng, kt qu t c ch hot ng (iu gi l nhng thay i t vic cn
nhc chin lc) s tr nn thng nht vi nhng thnh phn kh|c (nh vic |nh gi| nh}n
s v cc tho lun v ngn sch - ni c|c ngun lc c phn b).

Nu iu ny tr thnh hin nhin th mi ngi phi chia s thng tin v to nn nhng s

hi ho nhm hon thnh nhng cam kt, nhng n khng t nhin din ra. }y l{ cng
vic ca bn vi t c|ch ca mt ngi l~nh o t chc v qun l mt h thng x hi
vi nim am m hnh th{nh c|c c ch hot ng tht tt. iu n{y i hi bn cn c thi
gian, n lc v tt nhin l k nng l~nh o nhm m bo nhng c nhn ph hp ang
c tp hp, ch ng mc v trung thc n cc cuc tho lun doanh nghip a
ra cc quyt nh tt hn, nhanh hn, nhm t c cc k hoch ~ ra. Nu bn khng
th qun l tt mt h thng x hi th s kh c c hi thu c cc ngun thng tin y
, s khng lm sng t v gii quyt c nhng khc bit, chm a ra quyt nh v c
th t hiu qu khng mong mun hoc mt rt nhiu thi gian. nh hng ti c cng tc
thc hin.

Bn cng phi thit lp v thc hin nhng hnh vi c th chp nhn c v loi b nhng
hnh vi khng chp nhn c. Bn l{m iu ny thng qua cc cuc tip xc. Bn c kh
nng |nh gi| khi n{o c ch ca mt ngi c biu hin lch lc v c nhng biu hin b
tnh cm chi phi nhm iu chnh chng ngay lp tc, ti thi im tip xc vi ngi .
Thng qua i thoi, ngi ta c th thy c suy ngh ca bn vi t c|ch ca mt ngi
l~nh o ht sc quan trng. V d, h hc hi khi cc kin tranh lun i lp lun tht s
c ch{o n, cho d cho c|c bt ng n{y c bc l hay khng th cc quyt nh cng
s c a ra d da trn thc t hay quyn lc c| nh}n. iu ny thuc tinh thn,
nguyn tc ca cc cuc tho lun, nh hng cho i thoi v cc lung thng tin m
kh nng l~nh o tr thnh mt ngh thut.

Hu ht h thng x hi ca c|c cng ty l{ c|c c ch hot ng hn n vi s t chc

ngho nn v khng c mi lin h gia cc c nhn, cc hnh vi ca h. l{ l do rt
nhiu ngi cm thy kh khn trong c|c cuc hp khng khng u khng cui, khng
tht s a ra c bt k mt kt lun n{o, khng c gii quyt trit bt k mu
thun no v nhng lung thng tin thu c khng hiu qu cng nh khng x|c thc.
Thm ch, kh nng ca nh}n t{i khng c th hin hiu qu, lm mi vic tr nn hiu
qu.

Mt v tng gi|m c ~ a ra chng trnh cho c|c bui hp ng s tham d trong mt

nm. Ba trong s l{ c|c cuc hp hng tun, c 52 thnh vin tham d, mi hai cuc
hp hng thng v cc kt qu lm vic, bn cuc hp h{ng qu chun b cho cc cuc
hp vi c|c nh{ u t v{ c|c nh{ ph}n tch t{i chnh, mt cuc hp chin lc chun b
cho cc k hoch di hn, mt cuc hp bn v cc k hoch nhn s, |nh gi| ngun nhn
lc, v mt cuc hp v ngn sch chun b cho cc cam kt v mc tiu v phn b ngun
lc cho nm tip theo. Tt c nhng chi tit trn ch l mt lch trnh thng xuyn v tng
cng c khong t nht 70 cuc hp. (Bn phi tp hp s lng cc cuc hp kh|c, c
gi l cc cuc hp bt thng gii quyt mt s vn bc xc cng nh chun b cho
cc cuc gp g ni trn).

C|c nh{ l~nh o t{i nng s phi u t nhiu cng sc, thi gian v tm l vo cc cuc
hp nh th. Tuy nhin, }y s l s kt hp ca cc cuc hp thng nin, hoc c ch
hot ng, x|c nh c th ho cc kt qu kinh doanh no.

Bn cn phi tm hiu bn vn v c cu hot ng m cc vn ny s ci thin mt h

thng x hi ca bn.

1.Mc ch ca c|c c ch hot ng hin ti l g v cc c nhn trong h thng x hi kt

hp nh th n{o t c cc kt qu?

2.Nn gi li c ch no, loi b hoc kt hp c ch no?

3.C ch no cn c t chc li ton din v{ phng thc mi n{o l~nh o h thng

x hi.

4.Cn thit lp c cu hot ng mi no?

Bn khng phi l mt ngi l~nh o, thm ch l{ ngi c quyn lc so vi mi ngi

nhm to nn cc hot ng c hiu qu trong h thng x hi ca cng ty. V d: bn mun
mt gi|m c sn xut, ngi c kh nng v k thut, tip th v c kinh nghim sn xut
t chc cc cuc tho lun v chin lc sn phm cng nh c|c tiu ch gi| c ca sn
phm. V bn c th to ra mt b my hot ng ca chnh bn xung quanh cc kt qu
hot ng bn cn t c.

iu n{y i hi k nng loi tr cc bin ng c t chc ang tn ti trong hu ht cc

cng ty. V d khi cng ty ca bn ang quyt nh sn xut cc sn phm mi t c
cc mc tiu cho s pht trin, bn cn bit kh nng ng dng ca cc ngun lc ny v
xy dng nh my ca mnh c|c a im khc nhau, k cc hp ng lin doanh hoc cc
hp ng sn xut i vi mt nh sn xut bo v quyn s hu tr tu. Bn s c th
a ra mt quyt nh chnh xc ch bng cch mi cc c nhn c kinh nghim v c|c lnh
vc ti chnh, sn xut, kho vn chia s nhng g h bit v cc vn n{y v{ m bo rng
cc tho lun ca h ci m, tr tu. Trong khi , nhng thch thc ngy cng ln hn v{
bn m rng c cu kinh doanh, c bit khi bn chuyn t mt c cu c chc nng nh
tip th, th trng ti khi bn lm ch mt trung tm P&L (nghin cu l v li), s thnh
cng ca bn s ph thuc vo vic bn p cc k nng ca mnh nh th no trong vic
qun l mt h thng x hi.

LM TH N[O X\C NH C CH HOT NG BN CN

Nu bn chun b thc hin mt cng vic hiu qu v{ l~nh o mt h thng x hi, bn s

phi t chc c|c c cu hot ng bn cnh cc hot ng kinh doanh quan trng nht, nh
vic phc v cc th trng mi v vic t c s tng trng. Mi mt c ch hot ng
phi c mt mc ch kinh doanh r r{ng. Vi mc ch , bn phi x|c nh bn s phi
gp g ai v nn gp g h thng xuyn nh th no. Nu bn khng phi l{ ngi thng
xuyn t chc cc cuc i thoi, bn phi chc chn rng bn giao nhim v cho mt ngi
l~nh o m{ ngi ny c kh nng iu chnh, th hin c ni dung v{ c|c h{nh vi. i khi
c cu hot ng thch hp ~ tn ti nhng n vn cn c iu chnh bi v ni dung,
hnh vi, cch t chc hoc c|ch l~nh o khng ng. iu n{y thng ng vi cc bo co
hot ng qu, cc cuc hp v chin lc, nhn s, v{ ng}n s|ch. Di }y l{ nhng v d
m c|c c cu hot ng c th c to ra hoc iu chnh nhm c th ho| v{ t c
cc kt qu kinh doanh cng nh t tng kinh doanh c th. C|c c cu hot ng thay i
t vic to ra mt ngun thu nhp ln thng qua pht trin cc sn phm mi trn mt nn
tng sn c nhm thay i h{nh vi, vn ho| ca c mt cng ty.

To ra cc sn phm mi nhm tng trng doanh thu n nh

Nm 2003, Todd Bradley tr thnh CEO ca hng palmOne (by gi l{ cng ty Palm), ngi
tin phong trong vic ch to cc thit b cm tay ny rt tht vng v ch r rng cng ty s
khng th tn ti c gia s cnh tranh ca cng ty sn xut cc thit b cm tay v cc
thit b PDA khc. Nhng nm 1990, cng ty Palm ~ t c mc tng trng k lc vi
cc sn phm u tin ca mnh, nhng th trng dn tr nn si ng v{ cng ty ~ ph|t
trin cc mu sn phm mi, tng trng doanh thu, tin mt v gi c phiu. Bradley ~
tch cc lm vic vi cc nh cung cp gim gi|. Nhng vn ln hn li nm trong qu
trnh thit k sn phm m cc thit k ny khng c mi quan h vi nhu cu ca khch
hng tim nng. C|c nh{ cng ngh phi hc cch nhn nhn cc sn phm ca mnh thng
qua quan im ca khch hng bnh dn.
Cng ty Palm cha bao gi gp mt vn pht sinh vi tng v cc sn phm mi v
c|c c im, nhng c|c nh{ thit k v cc k s tp trung phn ln cng vic ca mnh
vo cc dng sn phm cng ngh cao v sn sng tr gi cho mi vn cng ty ~ t ra.
H b qua rt nhiu khch hng tim nng kh|c, nhng ngi mong mun s hu mt cng
ngh n gin hn vi mc gi thp hn. Vic tin ti tho mn nhu cu ca cc khch
h{ng n{y l{ c|ch l{m ng n nht tung cc sn phm ra ngoi th trng, mt qu
trnh i hi s kt hp trong nhm k s, nhng ngi bit r cc kh nng m{ cng ngh
c th c, c|c chuyn gia iu hnh sn xut, nhng ngi bit c th sn xut c nhng
g vi mt chi ph nht nh; v nhng ngi lm cng tc tip th, nhng ngi hiu r nhu
cu v th hiu ca khch hng. Nhm thng nht c c|c quan im khc nhau ny,
Bradley to ra mt c cu hot ng bao gm s|u n mi hai ngi t cc phng chc
nng kh|c nhau. Mi nhm do mt gi|m c l~nh o. Ngi gi|m c ny phi c la
chn k lng, v{ l{ ngi c kh nng nhn nhn s vic t nhiu quan im v cc mng
c chc nng kh|c nhau, l~nh o nhm nng ng. Mc tiu nhm to ra mt sn phm
c th xut hin trn th trng m{ cng ty Palm cha bao gi c trc . Trong nhm
ny, mi thnh vin s c giao ph trch mt th trng mc tiu vi gi khc nhau. V
d, mt nhm c giao nhim v to ra mt th trng thit b ln vi gi| 99 la, thp
hn khi gi| c|c thit b cng ty Palm bn ra th trng l{ 399 la v{ 499 la. iu ny
ph thuc vo nhm ny s to ra cc sn phm mc gi| l{ 99 la, c|c yu t to nn
mt mc gi hp l v cch lm vic t c mt sn phm thnh cng mc gi| .
Ngi t chc nhm Zire ~ c kt qu.

Mt s thnh vin ca nhm Zire c k hoch nghin cu v cc khch hng tim nng mi
trong khi cc thnh vin khc bt u phn tch ngun sn phm vi mc gi r v cc nh
thit k bt u pht trin tng. Bng cch lin h vi nhau thng xuyn (mt tun mt
ln) xem xt cc qu trnh v gii quyt bt k vn pht sinh no, mi ngi trong
nhm c th c bit cng mt thng tin trong cng mt thi gian. H pht trin mt bc
tranh r rng v nhu cu khch hng: Mt ngi rt bn rn, lun xem xt v gi c, mun
c nhng thit b tt, v khng mun dnh nhiu thi gian tm hiu cch thc s dng cc
cng ngh mi. Quan im ph bin ca khch hng to { cho nhm Zire. c th l mt
thit b in t gip nhng ngi khng hiu bit v k thut cng c th xy dng v theo
di cc k hoch ca gia nh mnh, t vic ln lch chi th thao n vic gp g ti trng,
n gin ha vic tra cu thng tin nh lu tr s in thoi ca b|c s kh|m cho con mnh,
lu tr danh mc nhng vic phi lm. Ni ngn gn, cng c ny phi xo b nhng tp tin
di vit ln giy t trn b{n n hoc l cc mu giy dn trn t lnh. Thit b thng tin ny
cng phi thch hp i vi n gii, nhng ngi thng xuyn phi ln lch sinh hot cho
gia nh.

Cc chc nng c bn ca thit b c pht trin, nhng nhng thnh vin kh|c cng c
nhng kin bt ng trong cc cuc hp hng tun. in hnh l cc k s mong mun
thit b c b nh cao, nhng c|c th{nh vin kh|c li nhc nh h rng, c mt b nh
tt th chi ph cho thit b rt cao cng nh c|c kh|ch h{ng tim nng khng th s dng
c cc thit b c ng dng b nh cao nh vy. Bng cch cho php mi ngi phn tch
v xem xt cc gi nh ca cc thnh vin, cc cuc {m thoi ci m c th to ra nhng
kh khn i vi c| nh}n hiu quan im ca nhng thnh vin khc, nhng ngi bt
ng kin nhng li to ra mt h thng kim sot c tnh cht xy dng hn, nhm y
mnh qu trnh pht trin.

Trong khi duy tr mt c cu hot ng, khi c ch t kim sot ca nhm khng hot ng
th Andrea Johnson, gi|m c sn xut s iu chnh rt chuyn nghip cc cuc tho lun
bng cch lm cho nhm tp trung v{o quan im ca khch hng. Khi khng ai trong nhm
ny bo co chnh thc cho b, th kh nng trong vic iu chnh cc mi tng t|c v{ gi
cho cc cuc i thoi tp trung vo kt qu kinh doanh cng quan trng hn. Nhng vic
~ l{m nhm gi cho nhm ny tp trung vo mc tiu chung v to nn mt hnh nh h
~ x}y dng v khch hng tim nng. Ngi l~nh o nhc nh cc k s: H~y nh sn
phm khng dnh cho bn m dnh cho nhng ngi t hiu bit k thut nht trong gia
nh bn.

a ra mt hnh nh p vi chi ph thp l mt ch nng bng. Cng ngh hin th mn

hnh mu rt t nhng r r{ng c|c kh|ch h{ng khng th chp nhn mt cng ngh mn
hnh en trng. Cui cng, ngi ta quyt nh tp trung hn v{o chi ph sn xut ch
khng phi cm nhn ca khch hng v mn hnh tinh th lng. Nhm n{y ~ ph|t trin
chn la ca mnh vi rt nhiu nh sn xut khc nhau, c gng c c cc bin php
sng to to nn nhng sn phm c gi r. Mt s thnh vin trong nhm cho rng sn
phm cn c h thng chiu s|ng pha sau nh mt m{n hnh, nh vy gi ca thit b s
tng thm 50 la. Gii php cui cng l cung cp mt n tn hiu v xem xt vic to cho
mn hnh ca sn phm s|ng hn.

Trong khi JohnSon triu tp cc cuc hp thng nin, Brealey xem xt li qu trnh ca cc
cuc hp vi cc cu hi thm d, m bo ~ s dng nhng thng tin ph hp v thc
hin cc mc tiu kinh doanh ng n. Thng qua c|ch t cu hi ca mnh, ng c th
|nh gi| c rng ~ c nhng c nhn thch hp trong phng hay cha, v{ nhm n{y
~ ph|t huy tt chc nng ca mnh cha, c|c m}u thun c gii quyt, v cc quyt nh
~ ni ln rng ~ c s dn xp tt trc . C|ch i thoi v cch c nhn tr li cc cu
hi nh hng n th|i ca c|c th{nh vin trong nhm. ng thng xuyn thay i
mt s mc ca tnh hung v th th|ch suy ngh ca cc thnh vin bng cch hi xem
cc quyt nh s kh|c nhau nh th no khi c nhng iu kin mi. ng ta c bit nhy
cm i vi mt hoc hai c nhn bng c|ch ph|n o|n kh nng thuyt phc ca h hoc
kh nng ph}n tch nh hng ti quyt nh cng nh qu| trnh ra quyt nh ny v nu
nh c|i quyt nh cui cng l mt quyt nh khng ng n. ng ta s a ra nhng
|nh gi| ng n i vi tng c| nh}n, i khi ngay ti cuc hp hoc sau cuc hp. Phong
cch ca ng trong vic chp thun hoc khng chp thun qu trnh ca nhm ny ~ t|c
ng mnh m ti nim tin ca h. ng thch cc cuc tr chuyn ci m hn l{ bui thuyt
trnh ho{nh tr|ng. Thng thng nhng cuc tho lun nh vy s em li nhng tng
sng to mi v tip thm sc mnh cho nhm tip tc pht trin.

S t chc ca cng ty Palm mang nh hng kh|ch h{ng hn khng ch v v ch tch ~

khuyn h nn l{m m{ cn v ng c c nhng con ngi sng to thng qua c cu hot
ng rt tt ca cc b phn chc nng. ng cn trng la chn nhng ngi i din cho
nhm v{ hng cc qu trnh ca h cng nh thc y vic to ra nhng dng sn phm
ph hp. ng ~ l{m vic v nghin cu t nhng kt qu kinh doanh mong mun trong
qu kh n khi sn phm tho m~n c nhu cu ca khch hng v cc hot ng ca
cng ty nh hng khch hnh v lin kt, tp hp cc c nhn.

Rt nhiu quyt nh kinh doanh i hi thng tin t cc ngun khc nhau v xem xt cc
quan im khc bit. C ch hot ng cn huy ng cng lc cc yu t to ra s cn
bng. C|c c cu hot ng c hnh th{nh, iu chnh hiu qu, c th tp hp mi ngi
nhm iu ho kin ca h.

Xa b ro cn pht trin

Khi David A.Smith, CEO ca hng PSS World Medical nhn ra hng pht trin cho cng ty,
ng cng nhn thy mt ro cn tim tng c th xy ra, l{ m}u thun gia nhng nh
l~nh o ca hai chi nhnh kinh doanh chnh l Gary Corless v Tony Oglesbee. Corless v
Oglesbee iu hnh cng vic kinh doanh ca mnh rt tt nhng hin ti h~ng PSS ang
trong thi k pht trin, mc d li nhun rt t v vic tm kim, u t tng la c th
thc y pht trin, cng c th gy ra s cng kch. Chi nhnh Gulf South Medical Suppy
ca Oglesbee v Physical Sales& Service ca Corless u c cc dch v h tr ring ca
mnh bao gm cng ngh thng tin, ngun nhn lc, cc ngun lc ton cu nhng CEO ca
h~ng ~ a ra quyt nh kt hp cc chc nng h tr th{nh mt t chc h tr cho c
hai chi nhnh.

Chia s cc dch v h tr l mt khi nim c |o nhng ti PSS ~ din ra nhng tranh

lun c tnh thuyt phc. C chi nhnh Corless hoc Oglesbee c th u t chi thc hin
iu n{y, nhng iu lin quan n vic c|c n v ny b nh hng nh th no. C
Corless v{ Oglesbee ~ t chc c tnh to|n t c cc mc tiu v doanh thu, lng
tin mt v{ l~i rng, nhng h lm th n{o chc chn thc hin c nu nh h khng
c cch kim sot mt s yu t c bn trong lnh vc kinh doanh? C hai u thy rng
mnh c mt s nn tng vi nhng nhn vin h tr ca mnh: nu anh ta khng c c
th anh ta cn t pha phng cng ngh thng tin hoc b phn cung ng, mt s ngi s
b ct tin thng, mt s ngi kh|c khng c thng chc, v mt s ngi b sa thi.
Nu mt n v ring l cung cp cc dch v th th s khng c v gi|m c iu hnh no
trong hai v gi|m c iu hnh trn c th lm nhng iu nh vy. iu ti t nht l h
tnh ton cc s liu tng hp tr|i ngc nhau nhm gy ch v cc ngun lc c th thay
i mi quan h tt p gia h.

V CEO hiu rng cc chc danh ca t chc v s hoi nghi khng to ra cc dch v chia s
hng ti thnh cng. ng phi m bo mi tng t|c gia hai c| nh}n ng u v{ ngi
l~nh o mi ca b phn nhn s, cng ngh thng tin v phng cung ng khng th cn
tr kh nng ph|t trin mnh m ca PSS. Nu c la chn th tt c cc thnh vin phi
cm thy rng cc nhu cu, li ch v cc quyn u tin v{ c|c quyt nh phi da trn li
ch chung ca PSS. Nu mt nh{ l~nh o chi nhnh cm thy rng cc thnh vin khc
c i x tt hn v chnh s|ch ca h hoc do c|c iu kin c nhn, s him khch, mu
thun dn c bc l v mt s ngi s rt lui.

V tng gi|m c ~ to ra mt c cu hot ng nhm tp hp nhng ngi lin quan cng

nhau gii quyt nhng cng thng hoc c|c xung t tim tng trong mt cuc i thoi ci
m. Trc tin, Corless, Oglesbee v{ ngi ph trch cc b phn nhn s, cng ngh thng
tin v cung ng gp nhau tho lun nhng u tin ca Corless, Oglesbee trong cng vic
kinh doanh ca mnh. Sau cuc gp g , nhng ngi l~nh o c h tr dch v s
ra k hoch mt nm v{ k hoch ba nm, c|c k hoch phn |nh c nhu cu ca Corless
v Oglesbee. Do vic giao tip v cc quyt nh c thit lp phi c em ra tho lun,
mt c cu hot ng lin tc kh|c ~ c to ra, c cu ny l bo co hng thng v vic
chi nhnh Corless v Oglesbee c th t c cc nhu cu ca mnh vi nhng ngi lnh
o cc chi nhnh dch v h tr. Thng thng, Corless v Oglesbee cng nh nhng
ngi iu hnh cc dch v h tr s ni chuyn vi nhau thoi m|i v{ thng xuyn
nhng c|c b|o c|o h{ng th|ng c thit lp ti mt a im sao cho hai bn to nn mt
bu khng kh thn thin, gi cho cc dch v h tr lin tc c cp nht, ph hp vi
nhu cu kinh doanh ca h. Vic em ra |nh s|ng nhng nh mang tch cht ganh ua v{
lm cho chng tr nn minh bch, s gim hoc xo b ton b cc quyt nh ph - thng
cc quyt nh n{y c a ra khng chnh thc v xy dng nhng cam kt bng vic xo
b nhng mi nghi ng v s khng tin tng.

Vic em c|c vn ny ra tho lun ci m mi hai ln trong mt nm m bo rng

khng c bt c mt quyt nh nh n{o c a ra bn ngo{i c cu ny. Vic em
nhng mu thun ra tho lun v hc cch bn hng ra ngoi th trng vi nhng s liu
v da trn c s thc t l nhng g to nn s n nh trong khi sp xp cc dch v.
Nhng ngi cung cp cc dch v ny s hc c|ch a ra nhng iu chnh v nhng s
cn bng v quan trng hn l{ c|ch thng b|o nhng s t|c ng bt li ti cc chi nhnh.
l{m cho c cu hot ng tch cc hn, c|c nh{ l~nh o ca hai chi nh|nh ~ |nh gi|
cc nh cung cp dch v da trn bn b|o c|o h{ng nm.
Trong bt k lnh vc kinh doanh no, yu t mu thun c xy dng t cp c chc
nng cao nht, cc phng ban v cc c nhn cnh tranh c c cc ngun li cho cc
quan im ca h. Khi mt doanh nghip c c cu li hoc c nhng thay i trong u
tin, bn phi tnh n vic cc mu thun c kh nng t|c ng n qu trnh pht trin
nh th n{o v{ cng c th t|c ng n c|c c ch hot ng gii quyt cc vn . Cc
mu thun khng c gii quyt l mt tr ngi cho vic to ra cc quyt nh v hnh
ng do cc c nhn gi cc cam kt ca h khi h khng ngh c|c tng ca h ~ b xem
xt cht ch. Bn phi ng gp v{o qu| trnh t chc v{ l~nh o ca mt h thng x hi
bng cc bin php lm sng t v gii quyt cc bt ng. K nng l~nh o l nhm hng
suy ngh ca mi ngi thy c vn tm kh|i qu|t, vt ra ngoi mi quan tm c
nh}n, m bo tnh trung thc, tr tu trong qu| trnh a ra quyt nh.

Nng cao kh nng |nh gi| tng trng doanh thu tt hn

Nm 1995, Paul Charron l{ CEO ca hng Liz Claiborne, mt cng ty m nhiu ngi cho
rng ang c hin tng suy gim. Charron th hin mnh l mt ngi l~nh o c nng
lc nhng tht s khng c nng khiu v thi trang. iu ny to nn hai lung suy ngh
mu thun trong con ngi ng v{ i vi nhng ngi ngh rng thi trang l mt iu b
him, mt mn ngh thut v l mt mn qu ca Cha. Charron ~ t|i nh v cng ty Liz
Claiborne thng qua vic lin kt vi khong mi lm thng hiu khc nhau, ng tp
trung vo vic pht trin nhng thng hiu ny cho dng sn phm phc v cuc sng.
ng cng m mt s ca hng bn l. Bng cch m rng lnh vc kinh doanh thng qua
nhiu lnh vc khc nhau, nhiu knh bn hng khc nhau nhiu khu vc khc nhau v s
kt hp cc sn phm tt hn, Liz Claiborne th hin c mnh trong ngnh cng nghip
thi trang trong mi nm. Nhng c l thnh cng ln nht ca Charon l cch ng thay
i mt h thng x hi ca cng ty Liz Claiborne nhm kt hp s sng to ca mi ngi
vi lnh vc thng mi v{ a ra c|c quyt nh kinh doanh tt hn.

Vi mt cng ty thi trang, tnh sng to v kh nng tin o|n xu hng thi trang trong
tng lai ng vai tr quan trng hn l{ tnh cnh tranh. Nhng ngi trong ngnh thi
trang ni ting v khng c kh nng l{m vic cng nhau v khng quan tm ti vic cc sn
phm ca h c b|n c hay khng. Mi ngi hiu rng nhng ngi gii thng khng
thch lm vic theo nhm, cc ngh s khng thch l{m vic tp th. iu c th ng,
nhng vn l mt cng vic. Mong mun t c tng trng cao nht l{ ng n v
nu nh sn phm to ra khng c s tnh ton th sn phm c coi l hng tn kho.

Mt trong nhng iu Charron lm vi h thng l{ thit lp mt c ch hot ng nhm

t c hai mc tiu t pha nhng ngi c c sng to trong cng ty ca ng: th nht l
thin hng c nhn ca h v th trng v{ xu hng ca h v thi trang; th hai l tnh
sng to ca h v nhng g s c bn ra ngoi th trng trong lnh vc m h l chuyn
gia. Charron t chc cc cuc hp hng tun nhm cho nhng chuyn gia th trng,
nhng nh thit k, v b phn bn hng ca cc hng gp g, tho lun v cc thit k, gi
c, s la chn ca mt s tng lp khch hng. ng ta m t nhng g cuc hp mong
mun t c, trong trng hp ny l mt c|ch nhn bao qu|t hn vi nhng tng
mi, ch khng phi l vic a ra c|c quyt nh.

Cc cuc hp tr thnh cc cuc tho lun si ni c mc ch. Bt c ai cng c th chia s

tng ca mnh v xu hng hoc thay i s thch ca khch hng khng da trn c s
tng lp hay khu vc. Nu nh ai ph|t hin ra mt xu hng thch hp th mi ngi
tho lun iu s nh hng nh th no ti cc tng lp hoc c|c thng hiu khc.
Ban u Charron iu hnh cc cuc hp m bo mi ngi cm thy thoi mi, tham gia
m khng c bt c s e ngi no. Vi vic s dng c|c phng ph|p tip cn n gin,
chng hn nh: Pat, kin ca anh v vn n{y nh th n{o?, ng nhng quyn tho
lun cho tt c mi ngi. Cng lc , ng cng m bo rng nhng gi|m c chi nhnh
hiu rng h cha t c cc yu cu thch hp, ch l nhng tng v mt bc quan
trng trong vic thuyt phc h gim s phn i. Vic thng xuyn lng nghe cc tin
tc lin quan n vn thi trang thng qua cc nhn quan khc nhau v d nh trang
sc tr|i ngc vi qun |o, iu ny s m rng tm suy ngh ca mi ngi v gip h la
chn c|c xu hng dn ti tng trng li nhun.

Mc tiu ca c cu t chc nhm tng s t tin ca mi ngi trong vic |nh gi| thng
qua tho lun v nhng g s bn ra, vi gi bao nhiu v ti sao phi bn, cho php h kim
tra k lng cm nhn ca h v c|c xu hng thi trang. Nguyn tc ca c ch l{ c|c
cuc hp s din ra hng tun ti cng mt thi gian v s din ra trong mt khng kh kh
thoi mi. Vi nguyn tc, tnh thng xuyn v tn sut ca cc mi quan h tng t|c,
mi ngi x|c nh nn tin tng v{o |nh gi| ca ngi no, xem xt li bn thn v cm
thy t tin hn.

Cc cuc hp ngn thng xuyn v giu ni dung c th em li hiu qu cao trong vic
chia s cc thng tin c s thay i nhanh chng, c bit c tc dng trong vic cp nht
thng tin t th gii bn ngoi.

Khai thc sc mnh tr tu tp th

Bui hi tho v chin lc pht trin ca cng ty Sherwin-William ging nh cuc ua

nga ti Ty Ban Nha. Mi gi|m c chi nh|nh u c quyn trnh b{y tng ca mnh
trc khi mi ngi cng trao i vn , nhng tng n{y khng c qu di. Khng
ch nhng ngi qun l m c nhng ng nghip cng u a ra c}u hi ca mnh v
trong sut thi gian , nhng n lc ca h tr nn v gi tr v nhng kin ca h b
phn tn v tr thnh cuc tranh lun ko di by gi ng h.

Khi Jack Breen c b nhim lm tng gi|m c, ng mun cc chi nhnh ca mnh v
cng ty nh mt th thng nht mang li hiu qu cao nht h c th v nhng ngi lnh
o b phn s c hng li t nhng tng tt nht ca nhm. ng mun s dng
cc bui tho lun v chin lc kinh doanh nh mt phng tin tp hp kh nng tr tu
ca tt c mi ngi nhm ci thin tnh hnh v nhm a kt qu tho lun thnh hnh
ng, em li li ch cho cng ty. ng cng c gng lin kt tng ca mi ngi, v th
cc bui tho lun mang tnh thc t v{ c thin hng h{nh ng hn, khng ch l nhng
tho lun mang tnh l thuyt.

Trong ln b|o c|o u tin ca mnh, ng ~ ni vi c|c gi|m c b phn rng ng c mt

gi, trong ng s chun b k lng phn trnh by ca mnh khng c gi|n on. Sau
, ng ni nhng ngi khc trong phng chun b cho mnh ba cu hi v chin lc pht
trin ca tng b phn. Breen thu thp tt c cc cu hi, c tng cu hi cho ton b
nhm, la chn vn then cht cho cc bui tho lun. Cui bui hp, ng ta yu cu cc
gi|m c b phn trnh by cm nhn ca mnh v tc dng ca bui hp v n s gip g
cho cng vic ca h.

Chnh iu ~ gii quyt c cc tn ti ca cng ty. Trong cc cuc hp v chin lc

pht trin cc tun sau , Breen thy cc thnh vin tham gia hp ~ chun b cc ch
im, cc vn xc thc hn, vic trnh b{y cng tr nn tp trung hn v{o c}u hi ca
nhng ngi tham gia. Vic tp trung ~ t mt cuc hp vi cc ch khng r rng,
thnh mt cuc hp tp trung vo tnh sng to. Ch trong vng su tun, Breen hon ton
thay i ni dung ca c ch hot ng v cc hot ng tr tu trong mt h thng x hi.
Khng g c th l{m cho suy ngh ca mi ngi thay i bng cch yu cu h phi t duy.
c bit cc cng ty s dng ngun nhn lc tr tu, vic tp trung t duy ca mi ngi
v{o lnh vc kinh doanh l mt li th cnh tranh. cng l{ c|ch d d{ng thu ht, gi
chn cc nhn ti.

m bo cam kt thc hin

Nm 2002, trc khi Joyce tr thnh tng gi|m c, l thi im cng ty ang tri qua
nhng kh khn, ng ~ tin hnh nhng thay i vi hng i mi, a cng ty ph|t trin.

Khong cch ln gia sn xut v cng ngh ~ c rt ngn v pha cng ngh. Joyce lm
vic vi mt nhm c|c nh}n vin di quyn, c|c cng ty t vn nc ngoi, nhm a ra
cc k hoch, to nn nhng thay i ln trong cc vn quan trng, pht trin k hoch
di hn v cng ngh kinh doanh v{ thc y cc mt hng k thut thay i theo hng
tch cc khi cc vn c bn thay i.

Nhng vic to ra k hoch cho mt cng ty ch l mt vn . Vic lm th n{o cng ty

ny c th hot ng, pht trin l mt th thch rt ln v hai l do c bn. Th nht, cc
vn kinh doanh ca nhng nm gn }y ~ l{m cho cng ty n{y mt tp trung v mi
ngi thiu t tin. Thc ra, qua cuc iu tra trong ni b ngi lao ng cho thy nim tin
v rng cng ty bit mnh s pht trin nh th no rt thp. Th hai, rt nhiu ngi thuc
lnh vc kinh doanh cng ngh ca M bit rt t v ngi l~nh o mi ca h. Mc d ~
lm vic nhiu v tr v ng{nh kinh doanh kh|c nhau, nhng Joyce mi ch c mt nm
kinh nghim trong lnh vc cng ngh ti th trng chu . V th, mi ngi nghi ng
cch gii quyt cc vn trong mi trng kinh doanh cng ngh ton cu ca v l~nh o
ny.

Joyce nhn c nhiu li khuyn v vic l{m c|ch n{o huy ng sc mnh ca mt h
thng x hi bao gm 32.000 con ngi, nhng c mt gi mt kha cnh c th: xc
nh v bt u vi mt nhm c|c nh{ l~nh o ch cht, to nn mi quan h c nhn vi
h h, ph bin t tng cho nhng ngi khc. Con s c th l mt vn cn tranh
ci. Tnh trng bt n ph bin n ni con s ln to nn s khc bit, nhng cn
thit Joyce c th kt ni mi ngi. B khng mun p buc mi ngi vo mt khun
kh nht nh v{ a ra mt thng co t khun kh . B{ mun to ra mt mi trng
trong tt c mi ngi u cm thy thoi mi khi tip xc vi b v b{ c th to
ra nhng cuc i thoi xy dng.

Cng ty t chc mt cuc hp vi 280 nh{ l~nh o v nhm ny t thy mnh nhng ngi
ng u ca t chc. iu ny lm cho Joyce nhn ra }y l{ nhm thch hp tip cn
nhng khng tip cn cng mt lc. B{ ~ to ra mt din {n, 35 th{nh vin s gp nhau
mt ln trong hai ng{y ri. Mt nm s c tm din {n nh vy v Joyce s t mnh iu
khin cc din {n n{y. C|c din {n n{y c thnh lp nhm to ra mi trng thn
thin, tng t|c ln nhau, c|c gi|m c c th din t su yu t ca chin lc kinh
doanh theo cch d hiu, v c th d dng gii thch cho c|c th{nh vin kh|c. Thm v{o ,
Joyce mun cung cp cho c|c nh{ l~nh o mt khong thi gian nht nh a ra c|c
cu hi.

Trong ba ti u tin, Joyce dnh 45 pht gii thch chin lc kinh doanh cho mt nhm
35 ngi, by t vi h c|c suy ngh ca mnh v l do b{ cho l{ ng, b{ ngh v tng lai
nm nm ti ca cng ty s nh th no, nhng th th|ch cng nh c hi sp ti. Sau ,
c|c th{nh vin c chia thnh hai nhm, mi nhm c 45 pht tho lun, t cu hi vi
tng gi|m c. Cc thnh vin hi thng thn, a ra c|c c}u hi tm hiu mi yu t lin
quan n chin lc kinh doanh ca cng ty. Joyce tr li cc cu hi vi nim tin v s
chn thnh ca mnh.

Joyce ch ra thc t rng cng ty cn c nhng thay i v mt s ni dung ca chin lc

kinh doanh - v d nh chin lc kinh doanh u t v{o cng ngh Nano, u t v{o vic
pht trin b phn R&D, s d dng thc hin nu tp trung vo mt s lnh vc mang tnh
ng dng t hn. Nhng vn khng d dng l vic c cu li knh bn hng v gim chi
ph. B{ cng gi cho h v vic lm th n{o tp trung v{o gia tng u t trong lnh vc
R&D trong giai on thu nhp ca cng ty gim st. Phn ng trc ca cng ty l lo
ngi v vic sp xp li khu R&D khi ngun thu gim, l{ nhng iu th trng chng
kho|n mong i. Nhng Joyce thy rng tng lai ca cng ty ph thuc vo vic duy tr
ngun u t v{o kh}u R&D thay v ct gim, b mun chun b ngun lc nh hng ca
vic duy tr ngun u t .

Sau cuc hp, ~ c mt bng chng r r{ng l{ c cu hot ng ang mang li nim tin, hy
vng to ra li nhun. Nhng phn hi v m hnh din {n l mt kinh nghim qu bu,
khng ging nhng g c|c nh{ l~nh o ~ tng chng kin ti cng ty v nhiu ngi tr
nn thch th vi nhng g cng ty ang l{m. H ~ c tp hp v rt o{n kt. Cc li ch
kh|c cng bt u gia tng. Joyce thy rng nhng ngi tham gia tr nn nng ng hn
v{ b{ cng vy. Cc din {n em li cho b cm gic t tin ti thi im cng ty ang c rt
nhiu sc p t bn ngo{i. Khi b{ bn khon v phng ph|p ph}n b thi gian, b nhn ra
rng mnh ang s dng hiu qu qu thi gian. B{ ~ tip cn c nhng thnh vin
trong bui hi tho v h cng hiu bit v b.

B{ khng ngh ti mt li ch khc l: Cc nhm gm 35 ngi thng xuyn lm vic cng

nhau v c thi gian hon thnh cng vic. Vic x|c nh v lm r bi cnh, kinh nghim
ca cc din {n ~ quy t c|c th{nh vin trong nhm h cng lm vic, cng nhau gii
quyt vn theo vai tr trong lnh vc kinh doanh. Hn mt na s ngi trong nhm ~
ri cc bui tho lun vi nhng vn bt pht hoc mt s cch nhn mi v vn h
ang gp phi.

Khi din {n tip tc, cc thnh vin by t quan im, th|i v nhng hiu bit ca mnh
v chin lc pht trin ca cng ty, cng nh li ch h c c v s tr gip khi c
nhng thay i. Cuc kho s|t nm 2005 ca cng ty cho thy 99% thnh vin b my lnh
o ca cng ty cho rng mnh bit v hiu r chin lc pht trin, 91% s lng ngi
c iu tra trong cng ty cho rng h bit v hiu cc chin lc ca cng ty.

Mi ngi mong mun tham gia nhiu hn v{o nhng thay i khi h hiu r nhng l do
ng sau n. iu h{nh c|c c ch l cch hu hiu nht em li nhng cam kt thng qua
vic gip mi ngi thy mt hnh nh y , ton din hn v chin lc kinh doanh v
bi cnh ca n. Nhng bn cng cn phi sn sng th hin cc l do pha sau cc quyt
nh ca mnh, vt qua s e ngi b phn ng, m bo rng mi ngi tht s hiu vn
.

Ti pht minh mt h thng x hi

Khi cn thay i nhng kt qu kinh doanh khc nhau, bn hu nh phi lin h vi mt h
thng x hi. Nu khng, mi ngi s lm nhng g h ~ tng lm, vi cch thc tin
hnh v sn phm lm ra lun ging nhau. Vic to ra mt c cu hot ng mi c th l
mt vn ni n{y, ni kh|c hay vic thay i thnh phn hay bn cht ca cc cuc i
thoi, nhng s thay i ton din vn l{ iu cn thit. Tht him c mt ngi l~nh o
c k nng v{ t tin l{m iu . Bob Nardelli l{ mt ngoi l khi ng c b nhim lm
CEO ca Home Depot nm 2000. ng ~ lao v{o nghin cu kinh doanh v sm x|c nh
c rng cc kt qu kinh doanh khc nhau l cn thit. T nhng thnh cng ca cng ty
Home Depot trong qu kh, cng vic kinh doanh ang b vc ph sn v khng c b
m|y l~nh o kh nng m ra c|c i l mi khi ngi lao ng v{ c|c nh{ u t ~ tr
nn quen thuc vi iu ny. ng bt buc phi t|i nh v cng ty v{ ra mt mc tiu
mi cng nh nhng u tin mi, i hi mi ngi cng lm vic vi cc cch thc khc
nhau.

Nardelli phi |nh gi| c|c c ch hot ng hin ti tm ra b phn no hiu qu, b
phn no khng hiu qu trong c cu hot ng ny, phi l{m g to ra s khc bit,
nhm t c cc mc tiu mi. ng loi b mt s khu hot ng khng hiu qu v v
mt s im khng lin quan ti nhng mc tiu mi, to ra mt b my hot ng mi
t c mc tiu pht trin. L mt chuyn gia trong lnh vc qun l tp th, qun l mt
h thng x hi, Nardelli chc chn mi mt c cu hot ng tp trung vo cc vn ph
hp, vi mc ch r r{ng trn nhng quyt nh c a ra, to s minh bch cho nhng
thng tin v{ iu quan trng nht l{ iu chnh c|c h{nh vi c| nh}n mi ngi thng
nht, o{n kt, hnh thnh mt tp th ln. Tp th ny s i ph c vi nhng vn
s din ra trong tng lai. Nardelli lun kim tra k lng ton b h thng x hi.

Khi Nardelli t chc Ch tch ca hng General Electric v tr thnh CEO ca Home Depot,
ng m nhn vic iu hnh mt cng ty ln ~ c nhng thnh cng ni bt. Nm 1978,
cng ty Home Depot khi u l mt ca hng, do nhng ngi xut sc sng lp: Bernie
Marcus v{ Arthur Blank, nm 2000, tr thnh mt tp o{n vi 11.000 ca hng v
doanh thu 40 t la. Nhng thi im Nardelli tip qun c rt nhiu vn ang cn gii
quyt v tp o{n tht s cn nhng ngi l~nh o c nhit huyt, nng lc v ch vng
v{ng trc nhng kh khn, th thch.
Nardelli lm vic khng mt mi. ng thu thp cc s liu, phn tch mi kha cnh ca lnh
vc kinh doanh v kt lun rng, cng ty Home Depot ch tp trung vo cng vic kinh
doanh, bn hng, v khng qun l hiu qu cc vn khc. Cng ty tht bi trong vic
gi{nh u th trong khi tho thun vi cc nh cung cp do chnh sch khuyn khch cc
gi|m c chi nh|nh a ra cc quyt nh mua hng v kt qu l li nhun khng ng
nh nhng g thc t cng ty nhn c. Chi nh|nh Archrival Lowes ~ l{m cho vn tr
nn ti t hn, }y l{ h thng ca hng t chn v{ c phng thc bn hng hin i, tp
trung rt nhiu vo vic b|n h{ng ngo{i ng ph, c bit vi i tng khch hng l
ph n.

Th th|ch Nardelli ~ thy l{ phng |n ci thin li nhun, tc quay vng vn, tin mt
cng nh tm ra mt chin lc pht trin khc cho cng ty. Nhn thy rng vic u t qu|
mc vo vic pht trin mng li bn hng, m qu nhiu i l mi vi li nhun thp v
dng tin mt khng n nh, Nardelli ~ ch ra nhng cch thc kh|c nhau cng vic
kinh doanh thu c li nhun: Ci thin tnh hnh hot ng ca cc ca hng hin ti
cng nh trong tng lai cc th trng ang tn ti; m rng lnh vc kinh doanh bng
cch gii thiu cc dch v lin quan ca Home Depot nh cho thu thit b v lp t sn
phm ti nh; m rng th trng cung cp dch v cho cc khu vc v{ c|c i tng khch
hng mi.

V mc tiu v{ hng i mi cho cng ty, ng nhn ra mnh khng th t ra mt mc tiu

v mong mun n tr thnh hin thc. ng phi chc chn rng h thng x hi ca tp
o{n c xy dng bin iu th{nh hin thc. Ci thin c tnh hnh quay vng
vn, doanh thu v tin mt s yu cu mt lung thng tin khc, mt cch tip cn kh|c i
vi vic ra quyt nh, v cch hnh x kh|c nhau. i vi tc quay vng vn l mt v
d. Trong trng hp ti cng ty Home Depot, mi gi|m c chi nh|nh a ra mt quyt
nh mua hng da trn |nh gi| c| nh}n ca mnh, vi t tng mua nhiu nht c th
thm ch hng ho c th, nm trn gi| h{ng v{i nm, vi hy vng to ra nhng ng la
khc trong bn hng. Nardelli cho rng, ci thin tc quay vng vn, cn a ra c|c
quyt nh v s lng mua hng bng nhiu cch khc nhau, da trn cc thng tin khc
nhau, thay |nh gi| bng s liu do cc c nhn khc nhau thc hin. Tng t, li nhun
c th c ci thin bng vic kt hp sc mua ca cc ca hng v cc hot ng quan h
tt hn i vi cc nh cung cp, iu c ngha l{, c|c quyt nh khc nhau do nhiu
ngi kh|c nhau a ra da trn nhng tiu ch khc nhau.

Vi mt nh hng mi, vi cc mc tiu mi v nhng u tin c , Nardelli ~ tuyn

Dennis Donovan vo v tr gi|m c nhn s gip ng khi phc, c cu ton din h
thng x hi c th hon thnh cc mc tiu. H lm vic cng x|c nh ngun gc cc
thng tin v ai s l{ ngi phi a ra nhng quyt nh g, ai phi hng dn, thc thi cc
quyt nh , do nhng ngi lin quan phi ch ti cc vn . Khi mi ngi ~
thng sut nhng vn , h quyt nh chuyn ni a ra quyt nh mua hng t cc chi
nhnh sang cho mt b phn tp trung hn, iu ny s l{m cho c|c gi|m c chi nhnh
khng th a ra c|c quyt nh nh trc. }y l{ mt s thay i ln i vi mt thi
quen. H cng ra hng lot c cu hot ng mi, ng b ho chc nng ca cc b
phn v cc phng ban khc nhau, nhm a cng ty ph|t trin, t c cc mc tiu mi.

Vic x|c nh nhng thi quen, h{nh vi rt cn thit cho cng ty trong tng lai: s hp
tc, tnh chn thnh, s gn b, trch nhim v tnh thc t l nhng iu quan trng nht,
nhng iu Nardelli to ra t nhng ng{y u. ng ~ v{ ang chng minh v cng c cho
nhng h{nh vi, thi quen trong tt c nhng mi quan h, trong giao tip vi mi ngi,
v{ iu tr thnh mt phn quan trng cho qu trnh la chn, bt, v tuyn dng
nhng ngi khc. T ng{y , ng khng nh rng mi vic s c s khc bit thng qua
vic t cu hi, lm cho chnh ng sn sng chia s thng tin, gip mi ngi i mt vi
cc thc t ca nhng vn , nh cm nhn ca khch hng nhm |p ng cc nhu cu ca
h.

Trong v{i th|ng u, Nardelli lp ra mt c ch hot ng nhm gip ng v nhm nhng

ngi l~nh o cp cao hiu bit v nhng g ang din ra v v mi kha cnh ca lnh vc
kinh doanh, v vy, ng c th thc y tin trnh hng ti mc tiu ca mnh. C ch hot
ng ny l mt cuc i thoi thng thn hai gi qua in thoi vo mi sng th Hai hng
tun, gia c|c l~nh o cao cp khong t 20 n 30 ngi. Nardelli trc tip ch o cuc
tho lun. Mi ngi c th ni chuyn phim vi ti trong khong hai gi vo th Hai
hng tun. Nhng ngi lm vic ti cng ty trc Nardelli min cng tham d v sau
mt thi gian, ngi ta thy c gi tr ca cc cuc hp. Ban u, Nardelli a ra nhiu
cu hi c th v nhng iu ang xy ra trong mi b phn ca cng ty, v th hin r rng
ng rt quan tm v mun c tham gia vo vn v mong mi ngi thng thn gp .
Cng lc , |p li nhng cu hi ca mi ngi, ng cho thy, mnh l{ ngi d gn,
trung thc v ci m. Theo hng l~nh o trc }y, c|c cuc tho lun ch t c
khong 25% kt qu, nhng Nardelli hi iu g ~ xy ra trong sut tun qua v cc nh
l~nh o ang t k hoch g vo tun tip theo, do vy, cng ty ang c nhng s iu
chnh theo khung thi gian ngn hn rt nhiu. Trong mi mt cuc hp, ng hi xem cc
nh{ l~nh o ~ l{m g so vi k hoch h ~ ni, to nn mt quan nim chung v s
cn thit v trch nhim cho c nhm.

Do nhng cuc tho lun y c lp i lp li (cho n ngy nay) vi cng mt nh hng

vo cc mc ch v{ hot ng kinh doanh v vic tng cng cc hnh vi ging nhau v
tnh trung thc, s cng tc v tinh thn trch nhim, c|c nh{ l~nh o chp nhn hoc nu
khng th gii quyt vn , h s tht bi. iu quan trng hn l{ nhng ngi tham gia
v{o c ch hot ng n{y ~ to ra mt bc tranh tng th v cng ty nh v tng gi|m c
~ nhn nhn, v chuyn thng ip ti cc b phn khc nhau ca cng ty. Tom Taylor,
gi|m c mt chi nhnh hi tng v vic, lm th n{o ng ~ tr thnh cu ni gia
Nardelli v nhng ngi trong lnh vc ny. Khi mi ngi hi s chn thnh ca Nardelli
trong nhng th|ng u, ng ~ ni: H~y nhn, ti ~ c cng phn ng nh bn, nhng anh
y tht s hiu anh y ni iu g. Taylor cng t nhn thy bn thn v nhng ngi khc
nhau c c|ch c x kh|c nhau. Bob khng chp nhn nhng li xin li, do vy, khi anh ta
lm cho mi ngi tr nn c trch nhim hn, nhng ngi xung quanh anh ta bt u
thc hin nhng iu tng t v{ trc khi bn bit v iu , ~ l{ mt cuc cch
mng.

Vic sp xp mc pht trin ca cc cng ty khi vn duy tr tnh khn trng v{ linh hot
c th s i hi s hp tc v thng tin chnh xc, cht ch ngay t u. c bit i vi
nhng ngi lm vic trong cng ty trc khi Nardelli n, h cn ch ti tt c nhng
thay i, xu hng, u tin cng nh nhng thay i v cc ngun lc. Cui cng, Nardelli
v nhm ca ng ~ ch ra c ch hot ng c ngha quan trng nht ti Home Depot:
Quy trnh hoch nh ngun lc v vn hnh chin lc. Mc ch ca quy trnh l thit lp
chin lc v cc kh nng u tin, c s hp tc tt nht qua vic trao i vi nhng
ngi ng u cc chi nhnh v cc b phn chc nng. Trong s c tt c nhm lnh
o h{ng u ca Home Depot, h tp hp ti mt cn phng trong khong thi gian tm
ng{y v{o th|ng T|m h{ng nm, ra k hoch mt nm hoc ba nm v tng lai ca cng
ty, v vic hon thnh nhng mc tiu c th.

Qu trnh tht s bt u ko d{i trc cuc hp thng Tm, khi Nardelli cng ngi li vi
cc chuyn gia ti chnh v k hoch chin lc ca mnh yu cu h tham gia vo vic
ra cc k hoch, cc mc tiu trong ba nm tip theo. Sau , nhng mc tiu s c gi
ti nhiu b phn kh|c nhau trong cng ty nhng ngi ng u chi nhnh v cc b
phn chc nng n lc lm vic ht sc nhm t c cc mc tiu. V d, Carl Liebert,
ph gi|m c iu hnh cc chi nhnh (hin ti ang l{ ph ch tch iu hnh cc chi
nhnh ca Home Depot) mun tp hp nhm ca mnh cng nh c|c nh{ l~nh o thng
nht kin v nhng vic ng nn l{m t c cc mc tiu. Sau , ng a ra k
hoch pht trin ca mnh cho Carol Tome, gi|m c t{i chnh v{ Frank Blake, trng b
phn pht trin kinh doanh, h xem xt kin ca mi ngi. C|c nh{ l~nh o khc
cng l{m nhng cng vic chun b tng t.

Sau , khi c tp hp li trong cuc hp, mi ngi lin tip c nghe cc k hoch
kh|c tng t, Nardelli ku gi mi ngi cng tm hiu, trao i kin. Bng vic t ra
cc cu hi nh: iu g s xy ra nu vn nh suy gim, hoc Quan im ca bn s
thay i th no nu t l li sut t mc 10%?, ng khuyn khch nhm t duy s|ng to
v c|c xut khc nhau cho cc d n v k hoch u t. Thng qua qu| trnh , nhm
i n thng nht chp thun hay phn i trc mi xut, v nhng u tin t nhin
xut hin. Duy tr cc cuc tho lun hn t|m ng{y lin tip, trong mt s ngi tham d
cng nh ban l~nh o m bo rng, cc thng tin minh bch trong suy ngh ca mi
ngi, vic ra quyt nh cht ch hn. Kt qu, mt quan im chung v tng lai ca
cng ty ~ hnh th{nh v{ vic mi nh{ l~nh o phi l{m g thc hin n trong ngn hn,
trung hn v di hn ~ c thng nht. Mi ngi rt quyt t}m v{ ng thun. Ngi ta
tha nhn khng phi l cuc hp v ng}n s|ch, nhng trong qu| trnh t ra nhng u
tin, nhm c yu cu phi t c cn bng, nhng mc tiu s ch ra cn u t
cc ngun lc v{o }u, v{ nhng thay i ho{n to{n hp l.

Cng vi qu| trnh , Nardelli vi t c|ch ch to ca tho lun cng ra s minh bch
v nguyn tc yu cu mi ngi trong nhm cn c nhng hnh vi ph hp, v nhm s
khng chp nhn nhng ngi qu| khch trong khi a ra quyt nh. V d, nu Frank
Blake, ph tng gi|m c iu hnh v pht trin kinh doanh nhn thy thi c ph|t trin
qua nhng i l, chi nhnh c quy m nh hn, nhm s tho lun v kh nng ng}n s|ch
cn c u t v{o nhng chi nh|nh hoc nhng c hi khc to thun li trong vi
nm ti. Vic c mt tp th c|c c| nh}n o{n kt s to nn s cn bng, v{ l{ mt nhn
t m bo rng cc quyt nh c a ra kh thi. V d, mt gi|m c khu vc c th
|p li ngh ca Blake: l{ mt kin hay, nhng ti mun nu r mt s kh khn
thc t ang din ra.

Trong khi quy trnh hoch nh ngun lc v vn hnh chin lc phi hp cc chin lc
v cc hot ng vi nhau mc cao nht th mt c ch hot ng kh|c m bo cc
h{nh ng cc mc thp hn c lin kt vi ton b nhng u tin khi c|c gi|m c
khu vc bo co v cc vn v{ c|c c hi trc nhng ngi l~nh o cao hn, nhng
ngi ~ tham gia cuc hp v hoch nh ngun lc v vn hnh chin lc. Do cc xu
hng s din ra trong h thng x hi, nhng ngi l~nh o t chc cc cuc hp ny
thng nhn mnh vo nhng hnh vi, thi quen ca c|c c ch hot ng m nhng ng
ch ca h iu h{nh. l{ trng hp ti Home Depot. Cng nh nhng ng nghip ca
mnh ti Home Depot, J. Paul Raines, gi|m c chi nh|nh pha Nam thng |nh gi| hot
ng ca chi nhnh thng qua mt cuc hp ko d{i hn hai ng{y, vi khong hai mi lm
ngi trong mt phng k c gi|m c iu hnh khu vc, c|c gi|m c vt t, gi|m c
kinh doanh, c|c trng b phn b|n h{ng c bit, dch v ti nh, nhn s v cc nhn vin
trc tip di quyn ca c|c gi|m c khu vc. Vic |nh gi| c xu hng thin v cc s
liu: cc tho lun tp trung vo cc vn ~ c ra trc , v{ thng l cc vn
chung ca c cng ty. Raines ~ tm hiu k nhng vn c bit quan trng v cn c
tp trung, t nhiu cu hi mi ngi cng tho lun.

i khi mi ngi dnh thi gian phn nh cc hot ng ca chi nh|nh. Tuy nhin, ngha
tht s ca vic |nh gi| l{ vic kt hp nhiu b phn khc nhau ca cng ty, bao gm b
phn kinh doanh, nhn s, t{i chnh, iu hnh v nhng vn trong tng lai v{ hc hi
ln nhau, chia s thng tin cng nh quan im. V d, mt chi nhnh ti qun Houston ch
ra rng, vic gn c|c chung b|o pha trc cc ca h{ng gip gia tng doanh s bn cc
loi chung ca, nhng ngi qun l cc chi nhnh ti cc bang khc lp tc nhanh chng
p dng.

Trong khi tinh thn ca bui tho lun kh thoi mi th nhng ngi l~nh o li rt ch
ti mc ch kinh doanh. Trc kt lun ca bui hp c a ra, ngay t u cuc hp
qu sau nn xt ti d o|n v ba n su thng tip theo, to nn s lin tip v lin
mch.

Ngun nhn lc lin quan n tt c cc vn ca cng ty thng qua mt c ch hot ng

khc - mt cuc hp h{ng nm c Nardelli v Donovan t chc v{o th|ng Nm hoc
th|ng S|u h{ng nm. Hai nh{ l~nh o n{y ~ tham quan tng chi nhnh, dnh c ngy tip
xc vi gi|m c chi nh|nh v{ ngi ph trch nhn s ca c y/anh y. T cc vn
chung, cc hot ng b ni, v nhng con s, h cng nhau tho lun v kh nng l~nh o
ca chi nh|nh . Thng qua cuc hp v hoch nh ngun lc v vn hnh chin lc,
nhng ngi tham gia c s hiu bit ging nhau v phong c|ch l~nh o m{ chi nh|nh
cn. Trong mt v{i trng hp, c nhng quyt nh nhn s nh thng cp, iu chuyn
c a ra. Sau khi tho lun v kh nng l~nh o ca chi nhnh, h chuyn sang bn bc
nhng n v l~nh o thp hn - l~nh o chi nhnh ti cc bang.

Khi Nardelli la chn l~nh o, ng xem xt n k nng qun l h thng x hi v xu

hng ca h. Xu hng ci m hn v mt tm l, sn s{ng trc t|c ng ca nhng
ngi khc, lng trung thc l{m cho nhm hng vo mc ch kinh doanh. Mt trong
nhng ngi Nardelli tin cy trong tp th l{ Carl Liebert, ngi c ng b nhim lm
ph gi|m c iu h{nh c|c chi nh|nh, m trch xy dng quy trnh ti nhng ni kh
khn. Bit c rng tt c cc quy trnh do cc k s to ra trong phng th nghim, ri s
tht bi, Liebert lp ra c ch hot ng ca ring mnh, vi s tng t|c ca mi c nhn
cc cp khc nhau t nh}n vin n qun l. Chng hn, Liebert to ra mt nhm thc
hin quy trnh tt hn trong vic tip nhn hng vn chuyn bng ng bin v{o ban m.
Nhm ny bao gm mt s thy th lm vic ban m m trch cng vic tip nhn hng
vn chuyn bng ng bin. Nhng vic ni rng h lm vic trong cng mt nhm l
cha ; Liebert ~ chng minh iu . ng gi{nh c nim tin ca mi ngi bng cch
lun st cnh cng mi ngi. H khng ch coi Liebert nh ph tng gi|m c iu hnh
ca tp o{n na. Kt qu ~ rt r rng v mt gii php nhanh chng m mi ngi u
ghi nhn.

Liebert cng l{m vic vi Tom Taylor, nm 1983 l{m ngi trng coi khu xe ti Home
Depot, sau tr thnh ph ch tch iu hnh ph trch vn kinh doanh v th trng,
to ra c ch hot ng gi l hi ng qun l cc chi nhnh, nhm ch ng gii quyt cc
vn . Cng thi gian , nhm ca Taylor v Lierbert v mt nhm hai mi mt nh
qun l c|c chi nh|nh, c|c i l c gng hot ng, hp t|c xut hin trn tt c cc khu
vc trn t M. Hi ng qun l tp trung vo dch v gii quyt tt c cc vn
vng mc kinh doanh, c th nh l{m cho mi ngi hiu v c trch nhim vi cng vic
hoc quy trnh t chc ti c|c chi nh|nh, iu ny gip mi vic din ra sun s v thnh
cng. Cng ging nh bt c c ch hot ng no, mt phn trong c ch l{ nng lc
lm cho mi ngi trong tp th nhn ra cc vn ca cng ty. Thng qua hi ng cc
nh qun l, Liebert nhn mnh n nhng ngi qun l chi nhnh, nhng ngi ph
tr|ch c|c i l - c t{i nng l~nh o ni bt, tt nhin k c k nng v{ c|c c im cn
thit qun l h thng x hi. Liebert quan st k lng mt nhn vin tr, thm ch vo
kho cng lm vic vi anh ta trong mt tun l, ng to iu kin cho nh}n vin ph|t
trin, bng vic chuyn anh ta n lm vic ti tr s chnh. Nhng h{nh ng nh th l
bng chng c th v cch mt tp th t tn ti v pht trin.

Nardelli v Danovan to ra thm nhiu c ch hot ng khp cng ty, mi c ch, m hnh
c mt mc ch kinh doanh c th, khng th chuyn giao cng ty theo bt c cch no
khc. T khi Nardelli m nhn cng vic l~nh o Home Depot, cng ty ca ng rt pht
trin, nm 2005, li nhun tng gp i khong 80 triu la, t nm 2000, thu nhp trn
mi c phn tng gp i. ng c k nng x|c nh cng ty mnh phi l{m g. iu quan
trng khng km l ng bit cch xy dng mt h thng thc hin c iu .

Nh bn thy, h thng x hi l mt bc t ph trong vic lm th n{o chun b sn

sng cho s thay i v vn ho| v{ lin h n vi s thay i trong vic nh v doanh
nghip. Lin kt c vic nh v v cng vic ca cng ty th kh nng th{nh cng ca
cng ty s rt cao. Do bn c cu li h thng x hi nn bn cn phi c nhng |nh gi| v{
quyt nh ng n i vi mi c nhn. Lm th n{o la chn h? Lm th n{o b
tr h vo nhng cng vic ph hp, h cng hin v pht trin tt nht kh nng ca
mnh. Hu ht mi ngi u cho rng vic |nh gi| c| nh}n da trn nhng mi tng t|c
su sc. Theo quan st ca ti, l{ mt k nng c th pht trin c. }y chnh l{ k
nng ti s trnh b{y trong chng ti.

H thng x hi ca bn c vt qua cuc st hch?

Nhng bt ng, mu thun l mt phn ca cc cng ty v cc cng ty lun phi i mt

vi nhng bt ng ;

Nhng cuc xung t cn c gii quyt kp thi, ng c|ch bi nhng ngi c quyt
t}m t c cc kt qu;

C|c lung thng tin khng b che giu hay bp mo;

Cn a ra nhng cu hi ng n c th nhn nhn doanh nghip t mi gc , do

, cn c nhng cuc i thoi thng thn, trung thc;

C|c c ch hot ng c sp xp, t chc m bo thu c cc kt qu c cht lng

cao, nhng quyt nh kp thi c a ra v{ gt h|i c nhng thnh cng theo mun;

Bn bit nhng im kt ni mi ngi m ti mi ngi cn c nhng c ch hot

ng c c s cn bng v chia s thng tin;

Trong cng vic, c ch hot ng cn c nhng ci tin thch hp v lin tc nh to ra

nhng ci mi, kt hp mt s vn vi nhau, hay loi tr nhng iu khng cn thit;

Mi c ch hot ng c lin kt theo nhng cch khng hon ton thun tu n

nhng ngun thng tin khch quan;

C|c nh{ l~nh o cn c s ng vin v mt t}m l mi ngi d|m i mt vi thc t

v{ iu chnh c hnh vi ca nhng ngi cng tham gia cho ph hp vi gi tr ca
doanh nghip. Hnh vi v nhng gi tr ph hp c cng c v s cng c n{y gip iu
chnh nhng hnh vi lch lc ca nhng ngi khc.
5. Lm th no pht trin cc nh lnh o

nh gi, la chn v pht trin cc nh lnh o

Mt du hiu r rng ca k nng la chn v bi dng nhng ngi l~nh o l khi bn

lm mt t chc c sc cnh tranh mnh hn trc khi bn m nhn n. l{ mt trong
nhng ti sn ln Tim li khi t b cng ty cng ngh Jasper Digital, ni ng tng lm
l~nh o 18 nm, a Jasper Digital t mt cng ty nh vi s vn 100 triu la th{nh mt
cng ty c v th trong ngnh vi 2 t la. Mi ngi lun ch kt hp gia s nhy cm
v gic quan th su ca ng v mi ngi. i vi ng, vic {o to, bi dng nhng
ngi l~nh o tr l mi quan t}m chnh |ng ca mnh, gip ng c c nim tin ln.
Tuy nhin, iu khin ng c tn trng l kh nng hiu bit ngi khc ca ng. ng c
th hiu mt ngi c th pht trin c n }u, mi ngi cn nhng g tip tc pht
trin v{ l{m sao c| nh}n ngi l~nh o c c hi th hin ht kh nng.

Khi Tim ngh hu, ng khng mun can thip vo cng vic ca CEO mi Lorraine nhng v
CEO mi ny li mong mun c c s t vn ca ng. Trong s|u th|ng l~nh o Jasper, c
~ v{i ln mi Tim v v ng n nh{ ring n ti. C lun tham vn ng v nhng khch
hng quan trng hoc nhng chin lc c ang quan t}m. Nhng trong nhng ln tr
chuyn , c i ln c hi rt thng thn: Tha ng, ng ~ c mt s nghip thnh cng,
nhng nu ng c lm li tt c mi vic mt ln na, ng c mun thay i iu g
khng? Ti khng ni l ng c bt c s n hn, hi tic n{o, nhng thc ra c chuyn
khng tha ng?

Tim hi li: C c bit c|i tn Joe Bailey?. Lorraine nhn ra ng l tng gi|m c ca mt
cng ty trong danh s|ch Fortune 50, ngi ang ph|t trin tt.

ng y l mt ngi l~nh o lp d, ti bit c iu khi ng iu hnh cng vic kinh

doanh ca cng ty ti Atlanta. V ti khng dnh cho ng ta nhng iu kin thun li. Ti
~ ng ra i.

Lorraine th nhn: Ti khng bit rng ng ta ~ tng lm vic cho Jasper.

ng ta khi y mi ch ang tui hai mi, v{ ch mi bt u s nghip nhng ti ~
nhn thy ch hng ng, v kh nng nm bt, qun xuyn mi vic xung quanh. Mi
ngi yu mn ng v{ ti cng vy. ng ta tht s l mt ti sn qu.

Lorraine li hi: Nhng ng y ~ c tuyn dng?

Tim tr li: l{ im ti mc sai lm. ng ta l cp di ca ngi l~nh o khu vc

ng Nam, ngi lm tt cng vic, nhng ng ta ~ v{o giai on cui trong s nghip
v{ ~ qua nhng ngy huy hong nht. ng ~ rt hi lng vi s tng trng vng chc v
kt qu t c cng nh c|c phng ph|p ng a ra. V th, Joe ~ n v lm vic cho
ng v{ ng vin mi ngi trong nhm cng o{n kt lm vic, vt ch tiu trong kinh
doanh, a ra mt v{i tng tuyt vi, gii |p tt c nhng thc mc trong cc bui
thuyt trnh, v tip thm sc mnh cho mi ngi xung quanh, nhng sp ca ng ~ c
tnh can thip vo cng vic, vo s tin b ca ng. Bn c th thy c iu trong c|c
cuc hp, trong iu b, c ch. Ti mi c b nhim ph trch mng tip th ca cng ty
ti khu vc Bc M, v ti c gng cho nhng ngi qun l ti khu vc ch ng thc
hin cc cng vic. V th, ti ~ khng ni g, Joe gp kh khn khi b t chi thng thng
lm nhiu vic hn th. Nhng ti ch nh anh ta ging nh ti ch nh c, Lorraine .

Lorraine ni: iu nhc ti nh mt cu hi chng ti ~ hi ti, v ti cm thy rt kh

tr li, nn by gi ti mun hi ng: ng thy iu g ti khi ng khng cho ti lm cng
vic u tin lin quan n ti chnh? Ti khng phi l Joe. Thc t ng ni ti qu kn
|o.

V{ khng ch duy nht iu . Ti ~ thy c|ch c thc y nhng ngi qun l ca c

suy ngh v vic nh v doanh nghip nh th n{o, cho cng ty, v{ khi chng ta ang ni v
vic trin khai nhng dng sn phm c bit ti chu u hoc thm nhp vo cc phn
on th trng mi, ti ~ thy c c th t duy cc mc kh|c nhau: iu c ph
hp vi yu cu ca kh|ch h{ng? iu g s t|c ng n c cu gi? S cnh tranh s thay
i vic nh gi|? khng phi l cch mt nh{ ph}n tch t{i chnh thng ngh.

Tim ni tip: Nhng khng phi l tt c. Ti ~ thy c t|c ng th no ti c|c ng

nghip. C ~ khng t chi nhng kin, tng m rt nhiu nhng ngi tr tui hay
lm khi h c gng vn ln. C lun tm ra nhng cu tr li hp l, khng k nhng cu
hi t }u. Do , ti ~ hc c t sai lm ca mnh v chuyn c sang lm mt cng
vic kh|c, ni c c th kh|m ph| lnh vc ti chnh v th nghim, kim tra kh nng t|i
nh v v pht trin mt doanh nghip ca mnh. Ti khng mun thy kin thc ca c
ngy cng b thu hp bng vic dnh qu nhiu thi gian cho mt cng vic. l{ khi ti
chuyn c n Mexico c c c hi iu hnh mt doanh nghip, chu trch nhim v li
nhun v thua l.

Lorraine ni: Ti lun mun tham gia vo hot ng qun l chung nhng ti khng ngh
vic s din ra sm.

C c kh nng tim n cho cng vic nn s rt hp l nu cng ty cho c i theo v{

pht trin hng . V{ khi c th hin rng c c th m nhn cng vic, ti ~ t|ch khu
vc th trng M latin ra khi khu vc chu M, v th, c c th hot ng c lp trong
mt khu vc ln hn. V{ tt c mi vic ~ th{nh cng khi chng ta bt u ch ti Trung
Quc. Chng ti cn nhng ngi ging nh c c th nh v trong mt mi trng y
phc tp, khng ch t mt doanh nghip v s khc bit vn ha m{ cn c vn lm vic
vi chnh ph.

Lorraine ni: Vi ti, Trung Quc tht s l mt th thch. Bt k nhng iu ti ~ ni

vi ng lc , ti ~ khng chc chn rng ti c th m nhn vic .

Ti ngh tt c chng ta u nht tr rng c ri ro nhng nhng cng vic i

hi c phi c s chun b sm v{ ti ~ tin hnh tm hiu. Ti quan st c trong mt
khong thi gian d{i bit rng c c ch hng hc hi nhng iu mnh cha bit,
ti cng ~ thy c hiu bit hn khi chuyn t lnh vc t{i chnh sang lnh vc qun l v
t Mexico ti c|c nc M Latin. Ti bit rng c ci m vi tt c cc kin ca mi ngi,
do , c c th tip thu nhng kin thc chuyn mn c ang cn thiu. V tt nhin l c
~ l{m c. Ti c c nim tin t s pht trin ca cng ty, nhng ti khng th lm
c iu nu khng c nhng ngi l~nh o nh c.

Lorraine ni tip: l{ l do mi ngi n phc ng, Tim . ng lun nhn ra vn mi

ngi v{ a h i ng hng. a Jamie ph trch khu tip th mc d ng ta khng c
nhng t cht xut sc, nhng s tip tc lm vic tt ti v tr .
Nhng h~y nh, ti ~ to ra nhng c hi. Mi ngi phi t thnh cng bng kh nng
ca mnh, nhng khng phi ai cng c th th{nh cng.

Ti hy vng mnh c th to nn s pht trin tng t cho nhng nhn vin ca mnh.

Tim t vn: H~y d{nh thi gian nhiu thi gian cho vic . Nu khng, c s khng th
gip cng ty n{y c c mi t la.

Rt c th Tim c xem nh mt nh{ l~nh o trong m nhng l{ mt cu chuyn c

tht. Tim khng n c trong vic pht hin v bi dng kh nng l~nh o. Cn c mt
v{i ngi khc tin hnh rt cn thn nhng vic Tim ~ l{m vi nhng ngi l~nh o tr
xung quanh mnh: Tm hiu v tch cc tm kim nhng ngi c kh nng l~nh o, to ra
nhng c hi khuyn khch kh nng ca h, khng ngng th th|ch v{ cho h c iu
kin pht trin. l{ iu Jack Welch ~ l{m khi ct nhc Jim Nerney khi Jim cn tr (Hin
ti Jim l Tng Gi|m c iu hnh ca tp o{n Boeing). ng ~ l{m mt vic rt |ng ch
, mt nm sau Welch c ng l{m ph gi|m c iu hnh ca GE. Tng t, ng gip
Dave Cote (hin ang l{ CEO ca Honeywell) t nhng v tr khc nhau, t ngi phn
tch, hoch nh cc k hoch t{i chnh n v tr tng gi|m c. Richard Carrin, CEO ca
Banco Popular c tr s ti San Juan, Puerto Rico, ~ l{m nhng iu tng t vi nhng
ngi l~nh o di quyn ca ng, v d ng ~ a mt ngi qun l t mt nhn vin
lm cc cng vic thng thng tr thnh mt ngi lm vic ti trung t}m P&L, ng ~
khin nhng ngi l~nh o hon thin mnh hn, to bc chuyn cho nhng ngi qun
l ti chnh v nhng ngi ang iu hnh h thng bn l, gip h tng cng nng lc v
lm cho cng ty tr nn a dng, linh hot hn. Nhng ngi l~nh o nh th, bao gm
Jim Kilts ca Gillette, A.G.Laftley ca Procter & Gamble, Reuben Mark ca Colgate-Pamolive,
Bob Nardelli ca Home Depot v Richard Harrington ca Thomeson, lm vic nh mt
thi quen, trng hp ca Welch rt c th gip h{ng trm ngi c c hi thng tin, pht
trin. l{ s hnh din v{ l{ iu kin, kh nng cho th{nh cng ca h.

Cng vic ca bn trong vai tr l~nh o l tr gip, thc y vic thc hin ch khng phi
bn t lm vic , tuy nhin, bn l{ ngi quyt nh cng vic l{ g. Bn c kh nng
thc hin thnh cng vic hay khng ph thuc vo vic bn {o to nhng ngi lnh
o lin tc v kho lo nh th n{o. Nhng iu cn k nng x|c nh chnh xc vn
nhn s v{ x|c nh nhng kh nng mi ngi c. Sau , bn phi ch ng to ra c|c c
hi h khng ch ng gp cho cng ty m{ cn c th sc vi hy vng pht trin. Nu
h t ti gii hn th rt c th do k nng ~ khng c pht trin theo ng c|ch hoc
nhng c im c| nh}n ~ c x|c nh theo ng hng, v{ do bn cng phi x l
vn ny.

Bin ph|p thng thng pht hin, bi dng kh nng l~nh o ca mi ngi thng
c bt u vi mt cng vic v{ quan s|t ai l{ ngi c kh nng ho{n th{nh cng vic
. Nhng k nng la chn l~nh o v{ gip h nhn ra kh nng, tim nng ca h,
ngha l{ s ch n nhn t con ngi trc ht m khng phi tm ra nhng cng vic
nng ng cho nhng ngi c kh nng l~nh o trong cng ty ca bn; to c hi cho mi
c nhn kim tra kh nng ca mnh khi x l nhng vn phc tp hn, hoc c th hc
hi nhng k nng mi v to ra c|c bc thc hin nhng cng vic trn mt
nguyn tc, mt nn tng nht nh. Bn phi vn dng, ci tin v{ i mi nhng |nh gi|,
nhng quyt nh ca bn i vi mi ngi, iu c ngha bn phi dnh thi gian,
cng sc ti vn ny hng ngy, hng tun, hng thng, khng ch trong mt nm vi
nhng k hoch xem xt, |nh gi| mi c nhn. Bn phi c phng ph|p |nh gi| nng
lc ca mi c nhn trong cc k nng nhng ng thi quan st, ch ti nhng c nhn
y nhn ra iu g l{ ng lc i vi ngi y: Anh y thch lm vic g, anh y suy ngh
nh th no, anh y i x vi mi ngi xung quanh nh th n{o. Sau , bn c th b tr
mi ngi l~nh o lm mt cng vic ph hp ngi s th{nh cng v{ thc y, cng c
cc hot ng ca cng ty.

Do phi p dng v pht trin kh nng quan s|t ca bn nn bn phi ch ti nhng kh

khn, r{o cn tm l t vic tm ra c|ch |nh gi| chnh x|c mi c nhn. Bn khng th c
kh nng tm ra nhng quan im, cch nhn phi thc t hoc tiu cc ca mi ngi vi
suy ngh: Anh y chng th ho{n th{nh c cng vic g, hoc C y c th hon thnh
mi vic v{ coi nh nhng thng tin tr|i ngc nhau. Mi ngi lun c s vn ng, thay
i, pht trin v mi vic vn tip tc din ra, cho nn bn cn ci m tm l, tip tc ci
thin nhng quyt nh, |nh gi| v mi c nhn v s ph hp ca h i vi cng vic.
Mi vic tu thuc vo bn x|c nh nng lc l~nh o ca mt ngi, pht trin n v c
nh hng cho nhng ngi l~nh o.
NHN DIN T[I NNG L^NH O

Hu ht c|c cng ty u c nhng k hoch bi dng, pht trin nh}n t{i, nhng hu ht
nhng hot ng da trn nhng danh s|ch ~ c thng nht v nng lc l~nh o
ni bt, nhng ng nghip v nhng nhn vin khc ca c| nh}n ngi l~nh o. Sau ,
mt chuyn gia n phn tch cc s liu, so snh cc kt qu vi mt c s d liu m
ca c|c l~nh o khc ri khuyn c|o l~nh o v kh nng tht bi ca h so vi nhng
l~nh o kh|c. Nhng cho d c bao nhiu nhng nng lc c bit c k ra v cc t l
kia c ph}n tch, |nh gi| khoa hc nh th no th nhng iu kh c th to nn
mt bc tranh chnh xc v nng lc v kh nng ni bt ca mt c nhn.

C v nh mi ngi khng d b phn chia, tch bit ra thnh mt tp hp nhng hnh nh

ring l. Bn nhn thy nhng quyt nh s tht bi khi khng th pht hin ra sc
mnh v kh nng tim n ca mi ngi. Cng vic ca l~nh o l quan st mt c nhn
vi t c|ch mt tng th sau , trong rt nhiu tnh hung khc nhau, xem xt li nhng
iu bn quan s|t c x|c nh nng khiu, kh nng tht s ca mi ngi l g. Do
bn pht trin cc k nng trong khi quan s|t nhng hot ng v cc hnh vi, ng x ca
mi ngi, kim tra nhng quan st ca bn i vi nhng ngi khc nn bn c th tin
rt gn n s tht, ti bn cht ca mt ngi. Nhng |nh gi|, quyt nh v mi ngi
lun ch quan nhng chng phi c da trn c s thc t, thc t tng hp qua s
quan st t m i vi mi ngi trong cc cng vic h{ng ng{y. }u l{ m hnh v nhng
h{nh ng, quyt nh v{ th|i ca h? Khi bn nhn thy m hnh hoc t duy thng
thng trong mt con ngi v{ ngi cng nhn rng nhn nh ca bn chnh xc,
ng n. Ngay c khi ngi ng , khng nh l{ mnh. Sau , bn mi c th
khng nh ngi nh th no.

Ivan Seidenberg ~ t|i nh v Verizon hiu qu qua mt lot nhng bin php trong bi
cnh ca nhng bin i nhanh chng v phc tp. Mt nhn t c| nh}n ~ gip ng quan
st tnh hung vi s tng hp, a chiu v nhiu kha cnh. Vi s kin tr, ng ~ c th
ci m trc nhng quan im tr|i ngc nhau cng nh nhng kin ca mi ngi
c th t c nhng thnh cng nht nh, trong mt v{i ngi tr thnh nhng
ngi qun l t{i chnh v{ ng ~ tr thnh mt ph tng gi|m c iu hnh. Nhng c
im u c th d dng nhn thy c khi ng tui 30, v khi ng l mt ngi vn
ng chnh tr ti Washington, cha c tr|ch nhim ca ngi l~nh o chnh. Sau , ti ~
bit ng y, ti nh ra mt k nng m{ vi k nng n{y ng c th t chc cc cuc tho
lun gia c|c ng nghip v xy dng nhng kin, tng ca mi ngi. l{ mt
ngi l~nh o khn ngoan - ngi c th nhn ra c|c xu hng t nhin ng v tin
tng giao nhim v qun l b phn P&L cho ng, do , ng c th kim tra, th nhng t
cht ca mnh nh mt ngi l~nh o thc th ca cng ty. Siedenberg nm quyn lnh
o mt trong nhng chi nhnh ln ang l{m n thua l, ng ~ vc dy chi nh|nh . ng
rt thnh cng trong vic pht trin quy m, tm vc cng nh khc phc nhng phc tp
ny sinh t . Thin hng trong vic t|i nh v ca ng ~ ph|t trin nhng cng vic
sau , ni ng ~ tch ly, ph|t trin v tip tc rn gia nhng k nng, bao gm c vic
tm ra nhng m hnh trong mt bi cnh khch quan, tm ra k nng trong vic nh v v
x l nhng t|c ng ca mi trng khch quan.

Bn ci thin, pht trin nhng |nh gi| ca mnh v mi ngi qua vic phn nh nhng
sai lm v nhn thc c nhng kh khn v mt tm l. Thm ch Jack Welch vn rt ni
ting vi thin hng bm sinh r nt v mi ngi cng ~ phi thc hin theo c|ch .
Trong cun t truyn ca mnh, Welch miu t mt s sai lm v vn nhn s trong thi
gian u, nhng n cui s nghip ca mnh, ng ~ tr thnh mt chuyn gia trong vic
la chn nhng c nhn, khai thc nhng im mnh, s trng ca h v{ ng vin nhng
c nhn tng c nhng sai lm. Vi s t tha nhn rng khi cn tr ng thng b nh
hng, thu ht bi yu t hnh thc, ngoi hnh hay kh nng hng bin, s tn nhim ca
mi ngi dnh cho ng vin, nhng sau , ng ~ bt u cn thn hn vi nhng quyt
nh ca mnh, bng vic ch ti nhng quan im khc nhau v nhng c nhn quan
trng, trc ht t nhng ngi bn thn ca ng, t ph ch tch Larry Bossidy v t Bill
Conaty - ph tng gi|m c ph trch nhn s. Conaty ~ chng minh ng l mt ngi c
nhng quyt nh sc so v vn nhn s, v cc vn c nhn, v Welch ~ |nh gi|
cao nhng kin ca Conaty trong sut s nghip ca ng. Trong cuc hp hi ng qun
tr, khi Welch ang tho lun v nhng ng vin c th m nhim nhng nhim v quan
trng trong tng lai, ng ~ ch ng mi Conaty trnh b{y quan im v cc ng vin,
hiu thu |o rng nhng quyt nh ca Conaty ~ c s khc bit vi chnh ng.
Welch u t khong thi gian d{i tho lun v hc hi, tm hiu v nhng nhn vin ca
ng. ng c th ko di cc cuc tho lun thm hng gi ch chc chn rng ng c th
hiu k hn v mi ngi. Mt trong nhng giai thoi ca Welch trong vic x|c nh nhng
quy trnh |nh gi| mi ngi - iu thun thc ho| thi quen |nh gi| mi ngi da
trn bn cht v s tm hiu, hiu bit a chiu v nhng ngi .

Nhng |nh gi|, quyt nh phi mang tnh t duy thc t, hi ho v trng tm phi mang
tnh tch cc. Mi ngi u c nhng hn ch v{ ngi l~nh o thnh cng phi bit bt
chp nhng hn ch . Trc ht, bn cn phi x|c nh chnh xc nng lc bm sinh v xu
hng ca ca mi ngi, sau , tm ra nhng tnh hung nhng kh nng c p
dng v pht trin. Nu nhng yu t tiu cc ang tht s ni ln v{ t|c ng ti cng vic
hoc nh hng ti s pht trin chung, bn c th hng dn mi ngi nhn ra nhng
yu t v{ chnh sa nu c th. i lc, mi ngi khng th hiu r c ci gi l kh
nng c bit trong vic x l nhng t|c ng ca yu t khch quan, hoc v d nhng
ngi c thi quen xu ngt li ngi khc khi h cha ni ht cu. Nhng iu ny c
th c chnh sa thng xuyn hoc (compensated for). Vic trng i, hy vng rng
mi ngi s tr nn hon ho l{ iu phi thc t.

Trong qu| trnh |nh gi| nhng nng lc ca mi ngi cng cc thnh vin trong Hi
ng qun tr, Welch ~ |nh gi| cao mt ngi t c nhng thnh cng sau khi tip
nhn cng vic t mt ngi khc. Sau mt pht suy ngh ng gi|m c hi: Jack, bn ~
c mt nm l{m vic khng hiu qu? Welch ~ ngay lp tc hiu ra vn : D nhin ng
~ c, mi ngi ~ rt ra c nhiu iu hn t s tht bi. Khng nn coi thng
nhng ngi ~ tng tht bi, nu cha kim tra k lng nhng yu t c bn, c trng
ca hon cnh. Rt c th h ~ a ra nhng quyt nh d thng. H ~ tm hiu, hoc c
mt v{i iu khin bn ngh rng h s li mc nhng li . S khng chnh xc nu bn
|nh gi| mi ngi ch qua cc con s. Vic tm hiu s gip bn nhn nhn mt c
nhn bao qut, ton din hn, gip bn trnh s mt tp trung n nhng ngi ~ nhn
ra, rt kinh nghim t nhng sai lm ca h hoc khng tm ra c nhng l do khch
quan do mt h{nh ng bt ng t i th pht cht.

TNG HP NHNG QUAN ST

Khi bn t trnh quan s|t ng n, chnh xc v dnh thi gian xu chui, lin kt
nhng thng tin quan trng v mt ngi, bn bt u ch ti nhng vn tht s quan
trng. Khi mt nhm nm hoc s|u ngi c s hiu bit v nhng ngi khc cng ngi li
chia s nhng thng tin, chia s nhng nhn nh,|nh gi|, trao i cng hiu v
nhng vn thuc v c tnh ca nhng ngi c quan st, h s cho ra nhng quyt
nh sng sut nht. Nu mt ngi ni rng c ta l{ ngi lch s th bn phi t cu hi
lch s theo cch no? V bn cn c v{o }u c th kt lun iu Anh y lun c
cu tr li trc nhng ngi kh|c ni ln mt iu rng anh y l mt ngi thng minh,
nhanh nhn, nhng cn s su sc trong t duy? Anh ta lun c s chnh xc, c nhng
quyt nh ng n v anh y s tha nhn nu mc nhng sai lm? Tp hp nhng bng
chng khng ch bng vic tm hiu nhng iu chung chung. Qu trnh ny s gip mi
ngi nhn thc y v{ chnh x|c hn v nhng mt tch cc v tiu cc ca mi c
nhn, hiu c biu hin ca nhng yu t trong tnh hung, hon cnh c th.

Mt v tng gi|m c iu h{nh ~ gii thiu mt quy trnh rt |ng ch c th tp hp

nhng ngi l~nh o gii, chia s nhng quan im v h. Trong mt bui tho lun, ng
~ chia s l~nh o th{nh c|c nhm nh tho lun v mt nh}n vin. C|c nhm c
ngh ch ra nm im tch cc ngi c, khng tnh n nhng yu t tiu cc.

Ngi u tin c nhm nhc ti l mt l~nh o tr vi nhng c im ni bt: C c

cch t |nh bng, gip mi ngi nhn ra sai st bng s thng thn v ch ra nhng vn
trong cng ty - ni mc nh quy tc v lch s v ho hp. Do nhng ngi l~nh o
tham d bui tho lun ~ a ra mt danh sch nhng c im nn phi c s chnh
sa, iu chnh i vi nhng ngi khc, v h ~ rt thng xuyn s dng nhng cu
khng tch cc nh qu| bt ng v{ qu| thng thn. Ngay c khi nhng nhm nh so
snh nhng pht hin ca h, d iu cng khng th gip c g nhng n ni ln
rng ngi thiu nhy cm, t nh.

Nhng cui cng th nhng yu t tch cc cng ~ xut hin. Ngi l~nh o tr ny c th
thy c bc tranh kh|i qu|t hn qua rt nhiu nhng yu t c nhn. C y c th chia
nh cng vic ra thnh nhng nhim v c th qun l c v hon thnh nhim v . C
y rt gii trong vic hng dn mi ngi v chia s nhng hiu bit ca mnh vi ngi
khc. C y bit cch kim tin. Tt c nhng li nhn xt ~ c da trn nhng v d
c th. Nhm tho lun ~ thng nht im no trong vic x|c nh t duy, c|ch ngh ca
nhng ngi l~nh o. Tip v tng gi|m c iu h{nh a ra mt cu hi: nu vic
n{y ng n, chnh xc th ti sao c ta khng phi l{ ngi l~nh o c tm?. Nhm ~
tr li do c ta qu thng thn. Tng gi|m c khng nh: iu g s xy ra nu ti xp c
y lm vic trong mt cng ty nh GE, Intel hoc Dell - ni ngi ta lun |nh gi| cao
nhng bin php, cch tip cn hp l?, mt ngi tham d cuc tho lun - tng lm vic
ti GE, ~ a ra mt nhn xt mi ngi s rt yu mn c ta. Mi ngi trong phng ~
bt ci. H ~ ch ra nhng quan im ca c y v nhng lnh vc, nhng cng vic
nhng im mnh ca c c th ph|t huy. l{ mt bc chn dung tng th m khng bao
gi c v bi mt lot nhng nng lc, kh nng t tiu chun. Thng thn l mt iu
tt i vi mt ngi qun l c quyt t}m v{ ch hng.

Cng ty nng lng DTE c tr s ti Michigan s dng mt quy trnh tng t, }y l{ s|ng
kin ca Larry Steward - ph tng gim c ph trch nhn s; trong quy trnh nhm
nhng ngi l~nh o tho lun v nhng l~nh o ch cht, di quyn, hng ng
nghip ti nhng quan st h c c t nhng ngi l~nh o kia, tp trung vo cc k
nng, kh nng l~nh o v nhng lnh vc h c th thu li nu m rng, pht trin sn
xut. Tt c nhng ngi l~nh o ~ c yu cu vit ra hai mi hoc nhiu hn nhng
c im c trng h bit v mt ngi, km theo nhng v d, nhng iu h quan st
c v chia s gia nhng nhm tho lun. Trong mi tnh hung, mt danh sch nhng
nhn t, c im thng c rt nhiu chi tit chung chung, nhng chi tit ny bt u gp
phn hnh thnh rt nhiu nhng tp hp c mi ngi ng tnh.

Nhng quan s|t c |o thng c ch . Nu mt ngi ch n mt s vic nhng

ngi khc khng my ch th c nhm tip tc a ra nhng bng chng bng cch ny
hay cch khc, v nu khng th a ra nhng bng chng th nhng quan st, nhng iu
thy c s to nn nhn thc v mt s vic ngi l~nh o cn ch khi ri khi phng.

Nhng quan im khc nhau v s vng tin vo nhng v d tiu biu ~ loi b thnh kin
c nhn v nhng lch lc v t}m l v{ c|ch ngh. V tng gi|m c iu hnh Tonny Early -
ngi ch to nhng bui tho lun ~ hng s i thoi ca mi ngi tr nn r rng,
thc t hn do ng ~ hng mi ngi trong nhm ti s ng thun, ti mt quan im
chung.
Khi ln u tin Early v Steward gii thiu quy trnh nm 2002, l{ mt n lc
hiu nhng cuc tho lun gia t|m ngi l~nh o trong vng 8 ting nhng do h ~
quen vi quy trnh v{ ~ bit r hn v cc c nhn nn hin ti h tho lun v nhng c
nhn c t cht c bit v vic pht trin nhng c nhn y cn khong 15 ngi trong
mt giai on. H thng xuyn tho lun v cng mt ngi v{ thng khong 7- 8 ln
trong mt nm; iu n{y cho php l~nh o xem li nhng quan im, cch nhn ca mnh
v gip h tm thm nhng bng chng chng minh rng ngi c lp trng, c s
vng tin tin theo mt con ng hay khng v{ hon thin cho nhng tp hp .

Mt nhm ~ hng ti nhng kh nng ni tri ca mt ngi, h s c suy ngh s|ng to

c th p dng nhng kh nng y vo nhng cng vic ph hp. Qua nhng giai on
vn dng qu trnh ny, nhm nhn ra rng mt ngi l~nh o c kh nng |ng ch v
mt ti chnh phi l mt ging vin gii, mt nh{ {m ph|n l~o luyn v mt nh hoch
nh chin lc. ng l mt ngi rt thng minh v c nhng k nng giao tip rt tt, ng
cng hiu v cng ty mt cch khoa hc. ng l mt ngi cng rn, kin tr v sng to. Vai
tr sau ca ng l g? H ~ khng chc chn ng c th l{ ngi ph hp c th i
mt vi ph Wall. Nhng mt v{i ngi trong s h ~ c kin khc. H ~ ngh ng ta ~
lm mt cng vic tt trc nhng c ng kh|c ca cng ty. Vy ti sao khng b tr
ng thc hin nhng cng vic ph|p l, quy nh. ng ta c th nh hng, t|c ng ti u
ban dch v cng?

Vic chuyn sang lm nhng cng vic ph|p l m ra mt s nghip hon ton mi nh
hng cho ng v{ ng ~ vui mng n nhn cng vic . ng cng cn phi pht trin
trong cng vic mi ca mnh. ng cn c t duy rng hn, bao gm c cc vn nh tnh
ch khng ch c cc con s do ng cn thiu kinh nghim iu h{nh. Nhm l~nh o sng
to ra mt k hoch chuyn tip gm tham gia trc tip vo vic {o to v c vn. Cng lc
, ng cng ng gp c iu g cho cng vic m cng ty cn. Cng ty nng lng
DTE nh dn xp mt s v kin tng vi U ban dch v cng cng ca bang trong v{i nm
ti, v h cn ai c kh nng s|ng to v hiu qu trong vic |nh gi| nhng v ny.

Trc qu| trnh n{y, l~nh o cng ty DTE khng thoi mi vi vic chuyn i nhn s
trong t chc, c bit l mo him a nh}n vin v{o c|c nhim v mi khc nhau. Tuy
nhin, vic x|c nh cc nhn vin c kh nng tri ph v{ ng no xem cc nhn ti ny s
n r }u ~ m ra trc mt h v vn kh nng mi. Ton b nh hng ca cng ty
chuyn i t ch c th nhn vin cc v tr nht nh sang c gng nhn nhn nhn vin
gc tng th v tm ra s hi ho gia c| nh}n v{ ni dung cng vic. Trong mt
bui hp, mt v ph ch tch iu hnh bt u trnh by bn bo co v dng li gia
chng: Ti sao ti c phi gi nguyn v tr ca anh ta? }y khng phi l{ iu chng ta
cn. ng t ci sai lm ca mnh, v s h{i hc khin phn cn li ca cuc hp tr
nn thng thn v thn mt hn.

Hu ht c|c cng ty u c nhng bui hp kiu nh vy, nhng bn s hc c nhiu hn

t nhng bui hp nu tp trung ch vo mt s t ngi v c chiu s}u hn, nhng
im tch cc v cc chi tit c th.

TM HIU BN CHT CA MT CON NGI

i s}u v{o c|c chi tit c th l vic l{m v gi| xc nh mt ngi l~nh o tht s l
ngi nh th n{o, ngi phi cng hin nhng g. Khi tng gi|m c ca mt cng ty
sn xut tr gi 3 t la n tui v hu, ban l~nh o c quan im r rng v nhng yu
cu t ra nhm a cng ty ph|t trin, h cam kt s tm ng ngi tip qun v tr .
Cng ty tri qua mi nm en ti sau v thu mua c phiu, hu qu li l gnh nng n
nn v cht t tin mt cn li. V tng gi|m c sp min nhim thnh cng trong vic t
chc li b my doanh nghip, ci thin c|c n t hng quc t v gim chi ph lao ng.
ng gip cng ty t c li nhun hai con s v t l tng trng thu nhp tt hn c
ngnh cng nghip. Ngi k nhim ng phi c trch nhim tng tc doanh nghip, m
rng c s v xy dng v tr vng chc ca cng ty ti cc th trng mi ni nh Trung
Quc v n .

Mt chuyn vin nhn s nhit tnh c Frank, ng c vin va ng tui, lm vic chu
u, tt nghip mt trng kinh doanh h{ng u v th hin nng lc rt gii. Anh iu hnh
mt chi nhnh c s vn ln ti 10 t la ca mt cng ty a quc gia v{ c bt lm
tng gi|m c. Chuyn vin ny nhn mnh, mc d Frank mun c chuyn t chc gim
c chi nhnh ln tng gi|m c nhng s kh thu ht anh ta ti lm vic mt cng ty ch
nh bng mt phn ba chi nhnh ca anh ta hin nay.
Quyt t}m thu ht c|c nh}n t{i nh Frank hay c|c ng c vin khc, hi ng tuyn dng
ca cng ty phi thu thp thng tin v nhng vic m cc ng c vin tht s l{m c v
cch thc h a ra quyt nh. Phng vn cho thy Frank n ni rt lu lo|t, kh nng l{m
vic tt. Anh ta thng minh, c uy tn v{ c mi ngi yu mn. Nhng tht s anh ta ~
lm g cng ty ca mnh? Chuyn vin nhn s ~ trnh b{y c|c b|o c|o sinh ng v
Frank nhng cha bao gi cp n bt c thnh tu v ti chnh c th no m anh ta
lm cho chi nhnh ca mnh. Mt khc, cc kt qu m{ chi nh|nh t c cng khng c
cng b. Trong nhng bui phng vn, cc thnh vin hi ng tip tc cht vn Frank v
cc kt qu . H xu chui cc thng tin v pht hin trong c nhim k by nm ca
Frank, li nhun thun ca chi nh|nh cha bao gi vt qu 3% v li nhun trn vn
u t doanh nghip cha bao gi vt qu| 6%. Anh ta ni ~ tin hnh ci cch trong vic
c cu sn xut v gii thiu cc sn phm mang tnh sng kin, song th phn di thi
anh ta l~nh o thm ch cn hi gim. Anh ta c v bit nhiu cc th trng mi ni,
nhng c rt nhiu cu hi t ra v kh nng ca anh ta trong vic iu hnh cng ty lm
n c l~i v{ thc y k lut lao ng. ng c vin ny c th mang li iu g cho mt cng
ty vn ~ c li nhun hai con s v thu nhp doanh nghip trn 25%? Trc s tht vng
ca ngi c, hi ng tuyn chn ~ |nh trt Frank.

Tip n l Mark, mt ng c vin kh|c. Anh a thu nhp doanh nghip ca cng ty c t
14% ln 22%, thnh tho Six Sigma , c th{nh tch |ng k trong vic nng cao li nhun,
tc quay vng vn, v c tt c nhng phm cht cn c mt ng c vin. Nhng hi
ng vn cha ho{n to{n b thuyt phc rng Mark chnh l{ ngi cng ty h cn. Vn cn
nhng tho hip v nhng iu cha bit. Khng ai dm chc rng anh ta c th iu hnh
c ph Wall, v vn cn mt vi e ngi v kh nng anh ta c th lm cho cng ty pht
trin. H quyt nh mo him c tnh ton khi bit rng cc th mnh ca Mark ph hp
vi cc yu cu quan trng nht ca cng vic v{ ng ch xem nhng biu hin cn li
ca anh. Trong bn nm sau , Mark ~ cho mi ngi thy iu m h mong i. Nhng
iu cha bit v giao dch vi ph Wall v pht trin cng ty ~ tr thnh nim yu thch
ca Mark. Anh khng h{o nho|ng nhng ho| ra li l{ ngi |ng tin cy, v ph Wall thch
biu hin ny. Anh bt u em li bc pht trin khim tn nhng vng chc, v gi c
phiu tng gp ba ln.
Mt v tng gi|m c rt ngc nhin khi nhn ra bn cht ca mt ngi nng lng thc y
vic thng tin t chc v hng ba l ph ch tch ca mt trung tm P & L ln th hai ca
mt cng ty tr gi nhiu t la ln chc v hng hai l ch tch v{ gi|m c iu hnh.

V tng gi|m c - mt ngi mi i vi cng ty nghe hu ht nhng iu tt v Lee nhng

phi tm hiu thm rt nhiu trc khi a ra quyt nh quan trng nht. Cng ty khng c
nhng quy nh tht tt |nh gi| mi ngi, v th tng gi|m c bt u t rt nhiu
cc cu hi v Lee. Nhng quan st cho thy mt thc t rng Lee l{ ngi c nng lc, kin
tr v c th tip thm nim tin v sc mnh cho cc nhm. ng rt thnh cng trong vic
iu hnh hot ng sn xut v rt gii trong quyt nh gim gi|. ng l{ ngi rt quyt
o|n v{ c uy lc. Do v tng gi|m c trc tip quan st t nhng cuc hp ca cc nhn
vin nn Lee mun tr thnh trung tm ca s ch . Tuy nhin, Lee li khng c thnh tch
no trong vic bi dng cc c nhn: ng t cho rng mnh v tr trung tm, c hoi bo
v ngay c trong vic xy dng cc mc tiu, nhng ng thng khng c s suy tnh k
lng v nn tng c bn. Khi ng c giao nhng cng vic ln hn c v nh ng khng
th cng mt lc iu hnh, qun l nhiu cng vic. ng khng nhn ra vn mt cch
kh|i qu|t v{ ~ khng th d o|n nhng hu qu ca vic l{m .

Vi nhng quan st, v nhng nhn xt v Lee, v tng gi|m c ngng li v cn nhc tt c
ngha ca nhng iu . K nng ca Lee c v khng thnh thc, dng nh ng khng
bit lm th n{o trau di kh nng t chc hoc bi dng, pht trin nhng ngi lnh
o khc. V tng gi|m c bt u phn vn vic Lee ~ ph|t trin qua tng nm v{ tip
tc tm hiu c c nhng cu tr li thc t: Lee ~ c nhng bc tin nht nh
bng vic to sc p ti cp trn ca ng - ngay c cng vic thc gic tng gi|m c iu
hnh, thuyt phc h rng ng l{ ngi rt cn thit, quan trng v cp trn ca ng ~
ng . Khng ging nhng ngi l~nh o khc, v tng gi|m c n{y ~ khng chp nhn
iu . ng quan s|t Lee v{ da trn c s thc t, nhng iu ng quan s|t c cng,
nhng iu khng th gip Lee pht trin, ng ~ chuyn Lee m nhn cng vic khc.

Quy trnh tp hp nhng quan st, kin ca nhm v cng quan trng c th hiu mi
ngi. Nhng bn phi c phng ph|p ring gi c t tng thoi mi, ging nh
Patrick Way, Tng gi|m c iu hnh ca Johnson Electric, mt cng ty rt thnh cng ti
HongKong. Trong khong thi gian hn ba nm, ng ghi nh nhng c im |ng ch
ca nhng ngi l~nh o cp cao trong cng ty. Mi ln ng tip xc vi mt nhn vin
hoc ni chuyn in thoi, ng u ghi nh c im ca ngi cc mc khc
nhau. T , ng thy h ang l{m tt mt s vic, h cn gip khu no v hnh vi,
thi quen ca h ang thay i nh th n{o. Sau , ng tip tc cp nht, b sung nhng
|nh gi| ca ng v mi ngi v ng hon ton ci m vi mi vn . Qu| trnh quan
st, thm nh ng ang tin h{nh gip ng nhn ra v gii quyt nhng vn nhanh
chng v chnh xc. ng gii thch: i khi bn thy mt v{i ngi xut sc v trung thc
ti mc chc chn nhng khi gii quyt nhng vn nhiu ln, bn phi xem xt li
nhn nh ca bn v ngi .

Way cho rng mi ngi thng rt nhy cm vi nhng quy trnh v hai l do: Th nht,
do mi ngi bit ng y l mt ngi cng bng, thng thn. l{ mt cun sch m v{
mi ngi thy rng Way ang |nh gi| cao nhng h{nh ng, v tri vi nhn nh ngi
ny tt ch v ti ~ ni nh th. V{ h lun bit v tr, vai tr ca mnh. H khng h ngc
nhin hay ngm ngi khi ng yu cu t b, do quy trnh m{ trn c s ng i n kt
lun ho{n to{n c cng khai.

Jeff Immelt d{nh 30 n 40% thi gian hng dn, {o to v qun l nhn s ti GE, v{ i
vi nhng ngi l~nh o cp cao, ng ni: Tt c nhng vic chng ta l{m l{ nh gi mt
s im hn ch, yu km. Hng ngy, ti vn suy ngh v vn n{y. Nhng ngi lnh
o c cc k nng c th d dng sp xp thi gian v h hiu c tm quan trng ca vn
.

PHT TRIN V S DNG C\C NH[ L^NH O HP L

Gip mi ngi nhn ra kh nng l~nh o ca h l vic ch ra hng i h c th pht

trin, nhng iu cng c ngha l{ vic x|c nh hin ti h cn phi l{m g. Nt c |o
trong kh nng l~nh o c th hin }y. Khng g tt hn cuc i thoi trc tip vi
mi ngi v nhng vic ang din ra theo ng hng v nhng vic din ra khng theo
mun. Bn khng th s nghi ngi v phn ng ca h nh hng ti k nng ca bn
trong vic gip nhng ngi l~nh o trng thnh, pht trin.

Stuart, tng gi|m c iu hnh ca mt cng ty sn xut v dch v ton cu tm ra cch

thc n gin gip Kate, ngi c tim nng tr thnh nh qun l ti chnh xut sc
nhng ang gp phi kh khn thch nghi vi phong c|ch vn ho| Trung ]u ca cng ty.
Kate c tuyn dng do c c nng lc trong lnh vc t{i chnh, v{ ngay trong nm u
tin, c ~ c nhng ng gp cho cng ty bng vic quyt tm gii quyt trit nhng
vn quan trng ca cng ty. Nhng nhng th{nh vin kh|c trong nhm iu hnh t nh
phn nn rng c hay mt bnh tnh vi ng nghip v{ hay e do nh}n vin di quyn.
C v nh c khng ph hp vi v tr . Stuart nhn ra kh nng v{ ng gp ca c, ng
quyt nh thng thn vi c v nhng iu c cn phi thay i. Ngay c khi ch o c, ng
rt cn trng trong li ni. ng khng mun Kate mt i bn sc ring, ng mun c tip tc
gii quyt nhng vn hc ba v{ t ra tiu chun cao thc hin mi vic vi tnh xy
dng cao hn. l{ phi ch ti nhng im thuc v bn cht, tch cc cng nh tiu
cc trong nhng li gii thiu, thuyt trnh ca nhng nhn vin ca c thay v ngt li mi
ngi trc mt ngi kh|c, sau , a ra nhng gi , gp c th v nhng vic cn
phi ci thin. Trong vng hai tun, mi ngi ~ ch ti iu khc bit. Cng ty vn gi
c nhng c| nh}n c nng lc, v{ Kate ang t lm vic chm ch c th tin b, pht
trin vi s ng vin t ng nghip, nhng ngi nhn ra s thay i trong hnh vi, thi
quen ca c.

Mu |nh gi| 360 c nhiu cng ty s dng c th tr nn hu ch, nhng bn phi ch

trong khi s dng chng. Bn khng nn c bao qut mi vic, m ch nn tp trung vo mt
hoc hai vic mt ngi cn thc hin. i vi mt ngi l~nh o, mu |nh gi| 360 ch ra
mt t l thp trong tt c cc mc cn phi lm trong mi quan h vi ng nghip. ng y
~ l{ mt trong bn ng c vin thay th v tr tng gi|m c iu hnh, v t l thp
khin ngi qun l ca ng bi ri, phn vn. V tng gi|m c iu hnh bit ng l mt
ngi gii, v ng mang li 70% li nhun cho cng ty, v ng l mt l~nh o bm sinh -
ngi lun ng u trong mi cng vic. ng cng l{ ngi c tm hiu bit rng. Nhng
r rng l, c mt vi vn khi ng lm vic vi c|c ng nghip. Bng vic quyt tm tm
hiu, nghin cu v{ a ra nhng cu hi quan trng, ngi qun l ca ng hiu c bn
cht ca vn . Khi ng tn trng ngi khc, ng l mt ngi hon ho v{ ngc li thi
ca ng cng rt r rng. Hnh vi ny nh hng n nng lc, tim nng ca ng. Tng
gi|m c iu h{nh ~ yu cu nhng l~nh o di quyn ch ti m hnh n{y v{ ng ~
ngay lp tc ng rng l{ s tht v c gng hn ch h{nh vi . Nu bn t c c s
phn hi n{y hay c c vi s tr gip ca ngi c vn hoc ch dn th cng u ci
thin s |nh gi| ca bn. iu ny v cng quan trng nm bt c tng k nng.

NHNG TIU CH BT BUC

Khi bn nh b tr nhng ngi l~nh o sang mt cng vic mi, bn phi c s hiu bit
v ngi nhng bn cng phi chc chn rng bn hiu mi cng vic tht s yu cu
iu g. Tri vi nim tin thng thng, mt danh sch di nhng tiu chun khng th lm
r nhng yu cu l{ g. iu ngc li ~ ng: danh s|ch d{i qu| chung chung
x|c nh mt ngi c c hi thnh cng vi cng vic hay khng. Hn na, khi nhng
tiu chun qu ton din, n s loi nhng ngi trn thc t l la chn s mt trong khi
li la chn nhng ngi c nng lc trung bnh. Hu qu l, cng ty s c mt v l~nh o
c trnh bnh thng v ng c vin xng |ng kia s tht vng. Bn phi c ci nhn
tnh to v nhng iu tht s cn thit i vi mt ngi hon thnh tt cng vic v
ch ra ba hoc bn tiu chun ch khng th t ra nhng tiu chun cao. Sau nhng nm
tuyn nh}n vin trong lnh vc bn l, Ben Camarata - mt ngi sng lp rt thnh cng v
l tng gi|m c ca hng bn l gim gi TJX tr gi 15 t la ~ c kinh nghim tuyn
dng, pht trin v gi chn nhng ngi c ti l~nh o v tiu ch ca ng rt n gin v
r rng. Bn cn phi tuyn c nhng ngi c k nng v{ xut sc trong kinh doanh -
nhng iu ng tin rng khng th c c qua vic ging dy.

cng ty ca bn c th n nh hot ng, bn phi ra nhng tiu chun tht chnh

xc cho cng vic ca l~nh o. u nhng nm 1990, IBM ~ c c tiu chun cho
nhng ngi l~nh o rt ph hp trong khi Big Blue phi chu s phn bi |t vi nhng
tiu chun ca mnh. C|c nh{ u t ph{n n{n rng IBM ~ b l rt nhiu c hi, nh vic
chuyn lnh vc hot ng sang kinh doanh my tnh, cc thit b vi x l v phn mm. H
khng ngh rng k hoch tch cng ty thnh cc chi nhnh nh hn ca tng gi|m c John
Aker c th gii quyt c vn . Di sc p ca nhng vin cnh m mt ca tnh hnh
ti chnh v nhng c ng, hi ng qun tr ca IBM rt kh khn a ra mt quyt
nh rng IBM cn mt tng gi|m c iu hnh mi.

Do khng c ngi xng |ng tip qun v tr ca Aker, nhng nh quan s|t l}u nm
trong ng{nh ~ vit, t nhng phn tch khng my thin cm ti nhng mu chuyn
phim v vic ai s l{ ngi l~nh o k tip ca IBM. Tiu chun ca v tr ny bt u xut
hin trn cc bo t rt nhiu kin ca cc chuyn gia qun l do phng vin thu thp.
IBM cn mt ngi l~nh o thng minh v{ c suy ngh sc so, t ph v gii chuyn mn.
Th|ng 1 nm 1993, trn trang nht ca t New York Times c dng tt ni bt Phi c cc
k nng m|y tnh xut sc. C hai i th |ng ch ~ cp trc l{ John Sculley ca
Apple v George Fisher ca Motorola u c kin thc k thut tt.

Nhng hi ng qun tr ca IBM ~ x|c nh rng IBM cn mt ngi c k nng kinh

doanh v to ra s thay i. Ngi l~nh o mi phi c k nng ni bt trong vic pht
hin nhng nguyn nhn gy nn s suy gim li nhun thun, dng tin v doanh thu, t
thay i h thng x hi ca t chc thch ng vi hon cnh mi. Nhng kinh
nghim trong cng ty cng ngh trc khng my quan trng. V cui cng, nhng tiu
ch kia cng ~ hng v pha Lou Gerstner, ngi sau l{ CEO ca RJR Nabisco. Gerstner
khng phi mt chuyn gia cng ngh. RJR Nabisco l mt cng ty thc phm v thuc l.
ng li rt gii trong vic d o|n nhng vn kinh doanh phc tp v{ nh v chng theo
cch to nn s tho m~n cho kh|ch h{ng. ng ~ to nn s thay i ln, tr th{nh ngi
ng u b phn dch v lin quan n du lch ti American Express, ni ng ~ khng ch
ct gim chi ph m cn to nn mc tng trng kp trong mi hai nm lin tip.

S la chn ca hi ng qun tr t ra rt ng n. Trong khi rt nhiu cc ngnh khc

cng b nhng s liu c bn th Gerstner li c s phn tch ca ring mnh. ng bt u t
quan im ca cc khch hng v thy rng lnh vc kinh doanh chnh ca IBM b c|c i
th cnh tranh chim ot. S cnh tranh khin gi ca IBM gim mnh trong khi b phn
ti chnh ca IBM khng ng vic gim gi| m bo li nhun thun. Mc gi| cao hn
ca IBM chc tc khch hng, khin th phn ca cng ty gim dn v{ doanh thu cng gim,
dng tin b tht cht trong khi chi ph c nh cao.

Gerstner kt lun rng c cu gi ca IBM cn s thc t. iu c ngha phi a vn

chi ph ra khi cng ty v{ ng ta ~ tuyn mt gim c ti chnh hiu bit v vn chi
ph. Nhng Gerstner ~ khng ch l mt ngi ct gim chi ph. ng ~ a mng dch v
v phn mm vo cng ty, lm cho IBM c th gim s ph thuc v{o lnh vc phn cng v
to ng lc cho mi quan h vi khch hng cht ch. T quyt nh , nhng vn
kh|c nh: to s thay i, IBM cn cc k nng mi, mt c cu t chc khc bit v mt
tn ch kh|c. Gerster ~ l{m cng ty c th tn ti c. S nghin cu ca hi ng qun
tr v nhng tiu ch thch hp v tm ra mt ngi l~nh o c nhng th mnh c th ~
c cu li tp o{n. Bng vic t ra nhng tiu ch bt buc v khng b cc nh ph bnh
gy nh hng, y ban nghin cu ca ban gi|m c IBM ~ cu nguy c mt doanh
nghip M.

Khi Richard E. Whitmer - CEO ca Blue Cross Blue Shield Michigan tuyn b k hoch
ngh hu nm 2006, cng ty ang c trin vng ti chnh rt tt nhng li ang phi i mt
vi s bt n ln v vic lm th n{o pht trin lnh vc chm sc sc khe trong vi
nm ti. Kh nng t|i nh v doanh nghip trong bi cnh chi ph chm sc sc khe ngy
c{ng tng v{ kh| cao, nhiu i th trong nc ni ln v vai tr khng chc chn ca chnh
ph ~ i hi nhng tiu ch bt buc cho mt CEO mi. Vic la chn CEO cho doanh
nghip ny mang tnh chnh tr cao do hi ng qun tr ca cng ty phn nh nhiu thnh
phn, trong c chnh ph, i din ca cc doanh nghip a phng, c|c c| nh}n, c|c
bnh vin v cc tp o{n y dc. Hi ng qun tr ca cng ty cng bao gm nhng nhm
nh v nhng nhm ln. Mt vi trong s nhng thnh phn ny mang tnh chnh tr cao.

Cc thnh vin ca hi ng qun tr khng phi l nhng chuyn gia trong lnh vc y t
nhng h ~ d{nh kh| nhiu thi gian tho lun vi nhiu chuyn gia - nhng ngi gip
Blue Cross ch ra cc xu th v cc vn m cng ty ny phi i mt trong tng lai. iu
ny dn n s r rng v nhng tiu ch bt buc, c bit l kh nng t|i nh v cng ty
khi nhng hon cnh thay i v{ a c|c th{nh phn vo bn tho lun. Hi ng qun tr
~ c th phi chnh tr ho cc quyt nh v{ t c s ng thun. Daniel J. Loepp xut
sc |p ng cc tiu ch bt buc . ng chng minh kh nng thay i quyt o|n trong
bi cnh c|c i th c nhiu thay i, trong cc chin lc nh v, nhu cu ca khch hng
v x hi. ng y c th tm ra hng i bt chp s phc tp v{ m h v rt ci m hp
tc vi c|c i th kh|c nh c|c nh{ cung cp dng c y t, cc hip hi v cc nhm li ch
khc.

SC MNH NH HNH S PHN

Trong khi bn phi m bo ngi l~nh o |p ng cc tiu ch, bn khng th ch tp

trung vo nhng yu cu cng vic m{ khng quan t}m n vic bi dng v pht trin
nhn lc. Bn phi ch ng tm hiu v thm ch to ra nhng cng vic {o to mi
ngi v sn sng to ra nhng thay i c th ri ro nhng c kh nng t c kt qu
tt. Richard Carrin - CEO ca Banco Popular thng xuyn l{m nh th. Khi ng tuyn
Carlos V|zquez, ng giao cho V|zquez m nhn vic qun l nhng ri ro, mt cng vic
khng c a thch v bn s l ci gai trong mt ngi khc. Vzquez rt thnh cng
trong cng vic n{y, nhng Carrin ngh rng Vzquez c th l{m c hn th. pht
trin cc k nng cho V|zquez, Carrin ~ chuyn ng sang mt cng vic khc, }y ng
s l~nh o mt nhm ngi chu trch nhim v P&L (l&li). Trong mt trng hp khc,
Carrin ~ chuyn David Chafey, nay l{ gi|m c ngn hng Puerto Rican, t lnh vc ti
chnh ca cng ty sang lnh vc bn l. T lnh vc ngn hng ca cng ty, Chafey ~ n
lm vic cho mt ng}n h{ng u t v{ sau tr v vi chc v gi|m c ti chnh. Theo
Carrin, Chafey thch hp vi v tr gi|m c ti chnh. Bit c Chafey c tham vng v tin
rng ng s tr thnh mt nh{ l~nh o xut sc hn nu hiu bit su rng hn v doanh
nghip v s thc hin tt vic chuyn tip, Carrin ~ chuyn ng sang cng vic l gim
c h thng bn l. Carrin cng nhn ra mt kh nng l~nh o ca Roberto Herencia. ng
~ l{m r hng i cho ng ng c th pht trin bng vic sp xp ng l~nh o chi
nhnh ca Banco Popular Bc M, m bo rng ng c th iu hnh cng ty m khng
cn s tr gip. Carrin gii thch phng ph|p chung: Bt c khi n{o chng ti x|c nh
mt ngi n{o chng ti mun pht trin, bi dng bng vic sp xp anh y hoc c
y lm mt cng vic, chng ti tm kim c hi u tin v{ a tn ngi v{o danh s|ch
cng hai hoc ba ngi kh|c.

Nu bn b tr mt ngi l~nh o lm mt cng vic m{ ngi khng t c tt c

cc tiu ch, c th do bn mun bit liu ngi c th pht trin nhng tiu ch v{
bn phi quyt nh bn s h tr nh th no, bn cng phi chun b xem xt li quyt
nh ca mnh nu khng t c mc tng trng k vng. La chn nhng ngi lnh
o khng phi khng c ri ro nhng ch ti kh nng ngi ang to nn s thay
i gip bn c th nhanh chng gii quyt cc vn .

Tng gi|m c ca mt cng ty cng ngh ~ m nhn cng vic gn mt nm khi ng c

c hi t mt nh nghin cu ni ting vo v tr l~nh o. ng l{m nh vy v ng tin rng
nh nghin cu l{ mt trong nhng ngi c mt na t cht ca nh k thut, nh{ u
t v{ nh{ khoa hc, mt na trong con ngi ng l nh kinh doanh. ng thy nh nghin
cu rt thng minh, hiu bit, c nhng t cht c th to nn s thay i v{ am m
kinh doanh. Nhng v tng gi|m c cng nhn thc c ri ro v ngay t u ~ nhn
nh r rng v nhng thnh cng c th t c.

ng nhn thc r v nhng iu ng ang phi ch , v{ ng cng l{m cho chuyn gia
nhn thc c iu . ng gii thch thm: Mt nh nghin cu c tm hiu bit v{ ng
u mt phng th nghim nhng iu khng th p dng cho ngi l~nh o mt cng
ty, do , ti ~ gii thch thm v nhng h{nh vi, thi quen trong con ngi ng c th tr
thnh nhng bt cp. Nh{ nghin cu c giao chu trch nhim v mi quan h vi cc
gi|m c marketing v ti chnh. V tng gi|m c ni rng ng ngh ti nhng mi quan h
t mc 1 n mc 10. Nu mc 1 c ngha l{ bn khng c bt c mi lin h no,
mc 10 ngha l{ bn ~ ho{n to{n c s lin h v mc 5 l mc xu nht v iu c
ngha bn khng ho{n to{n ng hoc phn i, do , rt c th s khng c c s
chn thc.

Trong sut mt nm, v tng gi|m c thng xuyn hi nh nghin cu : ng mc

no t 1 n 10. Thnh thong nh nghin cu gi th in t v{ ni: Mt na im, ng
hiu iu c ngha l{ g. Vn quan trng nht l c v gi|m c v nh nghin cu kia
~ bit h ang l{m g. N tr thnh mt phn ca cuc i thoi gia h v{ a ra mt
phng tin |nh gi| kh nng nh{ nghin cu ~ tht s trng thnh trong cng vic
hay cha.

Khi bn quan tm tht s v chn thnh ti s pht trin ca ngi l~nh o, bn s c

nhng |nh gi| v{ quyt nh tt hn i vi mi ngi, tm ra nhng cch thc sng to
hn pht trin, bi dng nh}n t{i v{ t|c ng mnh m ti mi ngi. Nhng ngi
l~nh o c k nng thng tm kim nhng c hi khng chnh thc hiu bit hn v
mi ngi v{ a ra nhng li khuyn, ch dn. V d khi Carrin bay t San Juan n
Philadelphia |nh gi| hot ng, ng yu cu mt trong nhng nh{ l~nh o tr trong
cng ty bay cng ng h c th tr chuyn. Carrin ni: iu mang li cho ti c hi
nu ln nhng kin xem anh ta ngh nh th no v kim tra anh ta. Khi bn thy mt
ngi c nng lc v r rng bn thy c nhng khong cch, cho nn bn mt v tr
tt hn |nh gi| ngi l{m cng vic c bit tt nh th n{o.
Ian Cook, Ch tch kim Tng Gi|m c iu hnh ca Colgate-Palmolive v l mt ngi
rt gii trong vic pht trin nhn s, ~ c mt kinh nghim v cng su sc, gip ng thu
hiu tm quan trng ca nhng cuc i thoi tay i. Khi ng ang iu hnh mt chi
nhnh ca Colgate ti Mexico, Christina, mt nhn vin n ang l{m vic ti mt trong
nhng nh my ca Colgate ~ b st hi v ng c nhim v b|o tin ti cha m ca c
gi - nhng ngi chc chn s rt au kh. H l th h ngi Mexico u tin sng ti M,
cha c thnh lp mt cng ty ring chuyn cung cp bnh ngt, ngi con gi hc ti
Harvard. C qu tht l nim vui v hnh din ca gia nh. Khi l{m vic ti cng ty,
Christina vn c th}n, do , Cook v v ng ~ rt nhiu ln mi c n cu lc b v mi
n nh d tic.

Do Cook bit cha m c sau khi Christina mt nn ng ~ nhn ra rng h c th thut li tt

c nhng cuc i thoi gia h vi Christina. H cng bit tt c v v v con ca Cook
mc d trc cha tng gp v con ng. Mi lin h c nhn ca ng vi Christina r
r{ng ~ c t|c ng ti c v{ c ~ k mi chuyn vi cha m mnh. Cook ni: Nu bn
quan t}m n ngi kh|c ch}n th{nh th iu s cn tn ti m~i m~i. V th, sut t ,
Cook ~ gi c lin lc vi cha m Christina.

GII QUYT BT NG BNG BIN PHP XY DNG

Vic la chn mt c nhn cho mt cng vic i khi mang tnh may ri. Khi bn thng
xuyn rn luyn k nng |nh gi| mi ngi, th vic ny s bt i ri ro, nhng s khng
th bit chc chn rng c| nh}n s pht trin trong cng vic, do nhng nhc im
ca anh y hoc c y s khng th c iu chnh hp l. Khng d dng hiu c
nhng vn ca mi ngi, nhng b qua nhng vn s gy nn nhng tiu cc cho
cng ty v s pht trin ca bn vi t c|ch mt ngi l~nh o.

Lc l{ ba gi sng, khi Phillip nh li cuc i thoi vi Dan, mt trong ba ngi gim

c chi nh|nh khi ngi n{y ang b|o c|o vi Phillip v{ ng thi l mt ngi mu thun
vi ng.

Sau mi mt thng lm vic vi t c|ch qun l, Phillip vn khng th c cu tr li thng

thn, chnh xc v Dan. Chi nhnh ca Dan c thnh lp nh mt v u t mo him
pht trin mt sn phm mi, c bit trong ngnh cng ngh nhn khoa - mt th trng
y tim nng. Nu h c th pht trin nhng sn phm thng mi mang tnh chc chn
trc Hn Quc v Nht Bn, li nhun trn s vn u t ban u l 500 triu la c th
s rt ln. Tuy nhin, nh mi ln Dan v Phillip ni chuyn, Dan nhanh chng ni v s
tin trin. Phillip gi{nh u th trong tt c nhng ln ni chuyn v cc vn k thut l
g, khi no s c gii quyt v gii quyt nh th n{o. Dng nh ng khng th a ra
nhng k hoch c th v vn khi no chi nhnh s khng phi b vn ra v bt u to
nn li nhun t ngun vn . Tp o{n bt u tr nn thiu kin nhn v lo ngi v vic
cnh tranh s |nh bi h. Dan ~ rt bnh tnh. Th|ng By nm ngo|i khi Phillip c gng
t c nhng mc tiu v k hoch, Dan ~ yu cu cp thm vn v phn nn v s yu
km ca cng ty trc nhng ri ro.

Hin ti, vi vic |nh gi| li h{ng nm, s tht vng ca Phillip v Dan ~ t n gii hn.
Nhng ng cha thc s ngh n kh nng thay th. Phillip khng phi mt chuyn gia
cng ngh - ngi qun l ca ng ~ khng ngh rng ng phi c kh nng . ng c
tuyn dng do ng c kh nng xut sc trong vic kim so|t tnh hnh t{i chnh, ng vin
mi ngi v mang li kt qu. Nu khng c kin thc cng ngh, lm sao ng c th m
bo tm ra ngi ph hp thay th Dan? ng khng th tip tc gy nn nhng sai lm
v mt nhiu thi gian thm na. V tt nhin, Phillip phi thng b|o iu n{y cho ngi
qun l hin ti - ngi ~ tuyn Dan. Ngi qun l ca ng cn nhc n vic thu ht mt
nh k thut c kinh nghim, v ng thy bt ng khi Dan tuyn rt nhiu k thut vin t
cng ty c ca ng, mt v{i ngi trong s h c th s phi theo ch}n Dan ra i.

Mt ng{y sau , Phillip hiu r ton b cu chuyn. ng nhn thy mnh ~ tht bi khi p
Dan phi tr nn ni bt v{ ra nhng du mc |nh gi| Dan. Nhng do c s sp xp
t trc trong suy ngh v nhng thng tin ng c c v Dan, t nhng cuc i thoi
trc , nhng kt qu ng ~ v{ cha t c, nhng quyt nh Dan a ra; nhng
iu Dan ~ ni vi ng hay vi nhng ngi khc - v tt c ~ l{m cho m hnh v mt c
nhn hin ln r nt. Dan ~ khng mun s p buc v tm mi c hi tr|nh n. ng ~
s dng cng ngh nh mt s ngy trang t trn trnh trch nhim. V ng gn nh
khng th Phillip trc tip lin lc vi mi ngi trong b phn bng nhng vic nh tr
li nhng cu hi sau khi h thuyt trnh. S tin tng, trung thnh ca h vi Dan l bng
chng v s tr hon v s do d khi tr chuyn vi Phillip cng nh nhng ngi khc
trong cng ty, ngay c nhng nhn vin tip th - nhng ngi cui cng c th phi bn sn
phm. Khi Phillip tm hiu h s nh}n s, ng thy s yu l lch ca Dan lit k mt vi
cng ty rt n tng nhng cha bao gi lm mt cng vic qu| ba nm v{ thng ri b
cng vic trc khi cc kt qu c c th ho.

M hnh hnh vi rt r r{ng kt lun rng Dan khng phi l{ ngi ph hp l~nh o
chi nhnh, mc d c kin thc cng ngh rt tt. Ngi qun l ca Phillip hon ton ng
h quyt nh thay th Dan, nhng ng nu ln mt vn rng Phillip qu chm chp
trong h{nh ng. Cng ty mt rt nhiu tin bc v qu thi gian qu b|u. l{ mt du
hiu tiu cc chng li s l~nh o ca Phillip v s phi mt mt v{i nm xo b chng.

|ng nh ra Phillip nn m bo nhng yu cu tuyt i v nhng cng vic quan trng

cn c |p ng bt chp nhng ngi lm cng tc tuyn dng v tm hiu nguyn nhn,
hu qu khi nhng bn cht ca ng bt u c th hin. iu ~ khng phi l vn
nu nhng ngi khc khng tranh lun. Cng vic ca ng rt quan trng do khon u t
na t la, v{ c hi tt c s vt tri trong mt th trng ngy cng pht trin v c
s cnh tranh khc lit thu c li nhun nu d n tht bi trong mt khong thi
gian n{o . Dan khng th hin kh nng ca ng chuyn i cng ngh trong nhng
sn phm c tnh chnh xc, chp nhn u t v{ a d |n t c nhng kt qu ni bt.
Phillip cn phi tp hp nhng thng tin cn thit a ra quyt nh quan trng v Dan
t s nghi vn ban u v nhng kh khn nhng s khng chc chn ca ng ngn ng
quyt nh, thm ch khi Dan lm nh hng n kt qu ca nhm, h thng x hi v cng
ty.

Mi ngi thng tri qua nhng thi k c nhng tham vng nht thi, do , bn khng
mun chuyn mi ngi sang mt cng vic qu sm nu c nhng iu bn c th lm
nhm nh hng cho ngi . Nhng rt nhiu vn trong kinh doanh l kt qu ca
vic cho mi vic t do v b qua mt thc t rng cng vic ang tin trin trong khi
ngi li ng im, hoc l{ mt quyt nh b tr ngi v{o mt cng vic khng
ph hp ngay t u. Thay v x l vn , bn km ch s tc gin i vi ngi , thm
ch khng gp anh y, c y cho n khi s tht bi ~ rt r rng v bn yu cu ngi
phi ra i. C nhiu l do n trnh nhng tnh hung , l{ s e d v phn ng ca
mi ngi hoc s trung thnh, hoc nhu cu nhn c nhng tnh cm ca mi ngi.
Khi mt ngi l~nh o c b nhim ph trch mt chi nhnh, c y ~ bit rng hai
trong s nhng nhn vin khng theo kp cng vic, ng thi c cng bit mi ngi trong
chi nhnh c th ang quan s|t rt k mi h{nh ng ca c v khng mun b |nh gi| nh
mt k ph hoi. C ~ phi c gng gii quyt nhng vn trong v{i th|ng trc khi c
kt lun cui cng rng quyn l~nh o ca c sm b chm dt nu tip tc thc hin theo
ng li .

S hiu bit khng thay th c suy ngh thn trng v vic bn lm th no la chn
ngi l~nh o cho mt cng vic tht s kh khn. Khi hiu bit su sc v ngi th s
hiu bit c th g}y nn suy ngh khng tt v vic ngi ang tin b nh th no trong
cng vic. Khi John c to c hi iu hnh mt chi nhnh ln hn cng ty ng tng iu
h{nh, ng ~ tip cn cng vic say m v nhn nh chnh xc rng hu cn l vn quan
trng nht c th a cng ty ph|t trin trong ngnh dch v y t. John ngay lp tc thy
c v tr quan trng cn phi ch . Kurt, cnh tay phi ca ng trong cng vic trc ,
l mt ngi lm vic rt tch cc, trc ~ tng t vn cho nhng cng ty vn ti. John
ngh Kurt m nhn cng vic v{ ng ~ vui v nhn li.

Trong sut nhng th|ng , bt c khi n{o ngi qun l ca John hi Kurt ang l{m nhng
cng vic nh th no, John nhanh chng tr li: ng y ang l{m rt tt. Nhng thc
t li khng phi nh vy. Cc vn hu cn ang ng{y c{ng quan trng v tt c mi
ngi v{ John u khng th nhn ra vn . Ngay c nhng cu hi lin tc ca v tng
gi|m c iu h{nh cng khng th gip John nhn ra vn . n cui nm u tin, chi
nh|nh khng t c cc mc tiu ti chnh. V tng gi|m c khng mun t|c ng n
s l~nh o ca John nn trong nm ng c thuyt phc John i mt vi thc t rng
Kurt khng lm nhng vic cn lm. John hon ton khng qun nhng im yu ca Kurt,
nhng vn ni rng ng ta c th {o to Kurt c th thnh cng.

Cui cng, s kin tr ca v tng gi|m c iu h{nh cng c gii hn. Khi ng thy rng
John khng c bt c h{nh ng n{o trc Kurt, v tng gi|m c ni vi John rng ng
ang mt i nim tin vo John. Cui cng, John ~ cho thay th Kurt v tuyn mt ngi
khc.
i khi cm gic v s mang n cng c th hin rt r. Randy - tng gi|m c iu hnh
ca mt cng ty cng ngh ~ phi c gng ho gii s bt ng quan im v gi|m c ti
chnh ca ng. ng ~ tuyn ngi gi|m c ti chnh ngay sau khi nhn nhim v v bit
n c ta v ~ gii quyt rt nhiu vn k to|n t{i chnh, ra nguyn tc trong vic bo
co ti chnh v lm vic vi ng nh mt i tc trong vic n}ng cao nng sut l{m tng gi|
c phiu ca cng ty v to uy tn t th trng chng khon. Tuy nhin, khi nhng vn
lin quan n th trng chng kho|n c gii quyt th nhng kh khn v{ th|ch thc v
mt t{i chnh cng thay i. Cng ty mun m rng qua rt nhiu lnh vc i hi phn tch
nhng du hiu ti chnh ca nhng vn c tim nng. Trong sut qu| trnh , gi|m c
t{i chnh ~ tho lun vi tng gi|m c iu hnh mt v mua li ln v khng nh rng
l{ c hi tt c c mt mn hi. Randy ~ dao ng trc s nhit tnh ca gim
c ti chnh nhng vn phn vn v mt s iu. Ti sao mc tiu ca cng ty li c th
chp nhn v mua b|n ? Dng nh l{ mt s mo him, gi|m c t{i chnh ~ khng t
b cho n khi tng gi|m c iu hnh t chi v mua b|n . V{i th|ng sau, gi|m c ti
chnh li ngh mt v mua bn khc v mt ln na s phn tch c v nh th ng}y v{
khng y . V mua b|n c th nh hng th n{o n dng tin mt v gi tr c
ng? Randy ~ khng theo ui ngh th hai hoc th ba v mt v mua li bi v
nhng ngh ny khng da trn c s ti chnh vng chc.

Mc d Randy t chi nhng ngh ca gi|m c ti chnh, ng vn ng h nhn vin ca

mnh. Mt vi vn xy ra sau khin Randy phi iu chnh quyt nh: Nh phn tch
chng khon bt u tm hiu lng tin mt ca cng ty v nhn ra vn . Ngi gim
c ti chnh khng nh vi ngi qun l ca c rng dng tin mt ca cng ty rt n
nh. Nhng trong vng v{i th|ng, lng tin mt ca cng ty li thiu trm trng. Randy ~
nhn thy s rng buc v mt tnh cm ca ng ~ to ra tr ngi c th nhn ra rng
mc d l mt k ton gii, Gi|m c t{i chnh ~ khng sn sng lm cng vic cn lm.
Cn c s can m trong tnh cm i mt vi mt thc t rng ng ~ phi yu cu c
ri khi cng ty. Randy ~ phi i mt vi vn n{y v{ tm ngi thay th m bo
rng cng ty s khng mt i nn tng ~ to dng c trc .

VN L S KHNG PH HP CH KHNG PHI S THIU NNG LC

Khi s khng ph hp tr nn r rng v mt s ngi ang gp kh khn trong cng vic
th iu quan trng l bn khng c vi v{ng a ra nhng kt lun. Khi bn bt u
nhn ra vn , bn phi tm hiu nguyn nhn su xa ca vn . Rt c th ngi
gp kh khn v mt tm l hoc thiu k nng. i khi vn nm ngi l~nh o, ngi
khng a ra c nhng ch o ng n.

Bn nn s dng nhng hiu bit ca bn v mi ngi v gip h tm ra v tr thch hp

cho mnh. Nh , nhng ngi c nng lc c th pht trin v{ thc y yu t c nhn
pht trin. S tin tng ca bn gip h tm ra s ph hp nht bt c }u.

Mt ngi l~nh o rt th{nh cng khi l~nh o mt cng ty nh, sau , ngi l~nh o
c c sang Paris v{ c phn cng ph trch khu vc chu u. Gn hai nm m nhn
cng vic, ng nm tri nhiu tht bi. ng ~ c giao quyn gii quyt nhiu vn
phc tp do ngi tin nhim li, nhng mi chuyn khng hon ton sun s. Mi quan
h gia ng v sp ca mnh ~ tr nn cng thng. ng khng m nhn cng vic ca
mnh vi t c|ch ca mt ngi ng u cc chi nhnh ti chu u v sp ca ng cng
khng th gi ng l}u thm na. Tuy nhin, khi c giao m nhn vn th trng,
ngi l~nh o ny t ra rt c kh nng v{ kinh nghim ni bt. Ngi l~nh o ca ng ~
nhn ra s ph hp ca ng i vi cng vic marketing v thc hin mt s h thng vi
nhng ngi kh|c trong cng ty v{ tm ra c mt gii php: giao cho ng mt v tr ph
gi|m c marketing ti nhng chi nhnh chnh. Cng vic mi ny tn dng ht nng lc
ca ng. l{ s ph hp tuyt vi, cho php ng kt thc s nghip v ngh hu tui 65.

Ti mt cng ty nng lng ti B ng (East Coast), ngi ph trch vic hoch nh

chin lc khng sc so, do nhng k hoch ca ng lun l thuyt v phi thc t, hoc
ng cng khng c kh nng gii quyt nhng vn chnh tr lin quan n li ch. iu
ny gy nn tnh th kh khn cho nhng ngi qun l ca ng - nhng ngi ~ |nh gi|
cao tm hiu bit ca ng v kinh doanh, v kh nng ph}n tch nhng s liu phc tp v
k nng giao tip. Khi nhng ngi l~nh o c tp hp tho lun cc vn , h u
nht tr vi kin ng ph trch vic quan h vi c|c nh{ u t. ng c nhng kh nng
bm sinh to nn mi quan h vi c|c nh{ u t, l{ kh nng gii quyt nhng tnh
hung kinh doanh phc tp v nhng d liu nh lng, v kh nng giao tip v thuyt
phc ngi khc. Nhng kh nng n{y mang li hiu qu cho mi ngi v cho cng ty.
Ti cc cng ty nh, i khi, v{ cng c th l{ thng xuyn, vic tm ra mt cng vic ph
hp vi kh nng ca mt ngi khng phi l mt la chn. l{ khi bn gii thch r
rng vi ngi rng tng lai ca ngi ang pha trc. Bn phi bit c khi
no v l{m sao sng lc mi ngi. Ti s dng t s{ng lc thay v dng t loi b
to nn s khc bit trong th|i . Nhng ngi l~nh o c k nng n{y hiu rng mi
ngi u c nhng hn ch v nhng hn ch ny s c iu chnh trong qu trnh s
dng nhng kh nng ca ngi . Khi mt ngi buc phi ra i, tr|ch nhim ca bn l
phi lm cho s thay i bt cng thng v vn gi c lng t trng ca ngi . Mi
ngi chp nhn thc t khi mi vic r rng, trung thc v nhng mc ch mang tnh
xy dng v chn thnh.

XY DNG I NG L^NH O

Nhng ngi l~nh o thnh cng nht s li mt gia ti bng cch thit lp mt i ng
nhng ngi l~nh o tt hn nhng g h ~ tha hng v{ hn na, tr thnh tiu chun
so vi nhng g m nhng ngi cn li c so snh.

Hu ht nhng cng ty ln u c quy trnh, k hoch {o to v bi dng nhn ti,

nhng nhng im c th ca c|c qu| trnh thay i rt nhiu. Nhng c im kh|c vi
nhng yu cu ca cng vic hin ti v trong tng lai, c xu hng tp trung qu nhiu
vo nhng c im c| nh}n, khng c thay i pht hin ra nhng im ni bt
trong k nng v{ h{nh vi ca mi ngi. Bn phi chc chn rng nhng tiu ch x|c nh
ngi l~nh o ph hp vi vic bn nh v cng ty nh th n{o v{ quy trnh |nh gi|
c|c c| nh}n c c s tht v hiu qu v tim nng ca c nhn.

Khi Jeff Immelt ca GE quyt nh rng vic thu c nhng kt qu khc bit i hi GE
phi pht trin nhng kh nng ln trong cng ngh v marketing, ng chc chn i ng
l~nh o gii nhn mnh tiu ch n{y. Trc nm 2000, trng tm ca GE ~ c thc hin
vi nhng h{nh ng quyt lit qua vic n}ng cao nng sut, i hi nhng hng i mnh
m, ph hp v s chuyn nghip v mt k thut nh Six Sigma. Khi Immelt ra mc tiu
tng trng ca cng ty t 5% n 8%, ng ~ nhn ra rng ng lc tng trng li
nhun v hiu qu s dng vn i hi l~nh o bit cch kt hp cng ngh vi marketing
 lm doanh nghip tr nn khc bit trong con mt kh|ch h{ng. GE ~ xem xt li nhng
tiu ch ca ngi l~nh o bao gm nhng yu t sau:

C th to ra s tp trung ln x|c nh s thnh cng trong nhng gii hn ca th

trng;

L{ mt ngi c suy ngh mch lc, ngi c th n gin ho chin lc thnh nhng
h{nh ng c th, a ra nhng quyt nh v lin kt nhng u tin;

C s sng to v{ ng lc chp nhn nhng ri ro trc mi ngi v cc kin;

ng vin v lin kt mi ngi trong mt nhm;

Ph|t trin nhng nhn ti trong mt cng vic hoc mt nhim v, s dng nhng kin
thc to nn s thay i;

i vi mt cng ty ang c gng t c mt t l tng trng cao hn t nhng th

trng mi ni, cng vic cn thit l{ ngi ph trch tuyn dng, {o to, b tr v gi
chn nhng ngi l~nh o cho cng cuc pht trin nhanh ti n , Trung Quc, Brazil v
c|c nc ng ]u. V d, nu bn bt hai mi ph gi|m c, bn cn phi m bo rng
c t nht nm ngi trong s n t c|c nc ni trn.

i vi nhng tp o{n b|n l nh Home Depot th cng vic ca ngi qun l kho rt
quan trng, t }y tt c kin v k hoch hay s c chuyn thnh nhng h{nh ng c
th, t|c ng ti khch hng.

Pramod Bhasin, CEO ca Genpact - mt cng ty n cung cp nhng dch v thng tin cho
nhng tp o{n to{n cu ln nh Wachovia v{ GE, ~ nhn ra mt ngi v cng quan
trng trong s ba trm gi|m c. ng ang gip cng ty c nhng bc chuyn bin |ng
k vi nhng hp ng dch v gi tr hng triu la. C|ch thc Genpact thc hin ti thi
im l{ gi nhng nhm 15 cng nh}n c trnh lm vic ti cc cng ty khch hng
trong mt v{i nm. Nhng cng nh}n phi hiu c nhu cu ca kh|ch h{ng, i hi v
thi gian v gi c ca h. H va phi |p ng nhu cu ca khch hng va phi bo co
nhng nh qun l. Bhasin ~ quyt nh rng vic nhng trng b phn tuyn dng v
ch th cho nhng cng nhn v vn khch hng v cng quan trng, bi v qua , tt c
ch th ca hi ng qun tr ang c c th ho thnh vic xy dng nhng nhm c
bit phc v nhng kh|ch h{ng c bit, mc d vic gi nhng cng nh}n v{o cng ty
ch l mt trong s nhng ng thi ca tng gi|m c iu hnh. ng rt quan t}m n
vic x|c nh tiu ch v{ m bo tt cng tc tuyn dng, {o to, pht trin nhn vin.

Ch ring tiu ch khng th m bo c mt i ng l~nh o tt. Bn phi phi hp vi

nhng ngi kh|c thc y qu| trnh x|c nh v pht trin nhn s, bn phi tho lun
thng xuyn vi h kim tra xem h c ang l{m vic theo hng ph hp hay khng.
V d bn c th th nhng mu l~nh o ang c x|c nh cp thp hn hiu bit
v mt v{i ngi trong s h. Nhng ngi l~nh o xut sc trong vic bi dng nhng
ngi l~nh o khc thy nhng iu ang din ra trong i ng l~nh o. H sp xp
nhng bui hn vi nhng ngi l~nh o cp thp hn trong c|c nhm nh, gp h trong
khong hai ting, vi khong mi ngi, trong khong thi gian , h tho lun, trao i
c th thy c h suy ngh nh th no v kh nng ca h l g. Immelt ti trung tm
{o to ca GE ti Crotonville, New York khong mi hai hoc mi lm ln mt nm,
ng tham d nhng cuc tho lun v dnh khong thi gian sau ni chuyn thoi
mi hn vi mi ngi. T nhng trao i, giao tip , ng c th thy c nhng kh
nng to{n din hoc thm ch yu t di truyn hoc kh nng ni tri v mt t}m l cng
nh nhng tiu ch ca nhng ngi l~nh o.

Nu ch u t tin bc vo vic {o to v pht trin nhng ngi l~nh o s khng th

m bo xy dng c mt i ng l~nh o, nhng ngi c kh nng a cng ty ph|t
trin theo nh hng bn ~ ra. Nhng cng ty nh Unilever, Xerox, tt c nhng cng
ty t ca M, v{ cho n khi IBM gp kh khn trong vic pht trin i ng l~nh o,
ngay c vic u t khon tin ln vo cng vic , trong khi GE, P&G, Colgate v{ nhng
cng ty ni ting kh|c nh Sherwin-Williams ~ l{m mt vic quan trng pht trin i
ng l~nh o. Qu trnh pht trin i ng l~nh o ca h c s lin h vi nhu cu phi
t c cc kt qu trong kinh doanh ca cng ty, c tnh k lut cao v cht ch. Nhng
ngi l~nh o cao cp coi vic pht trin i ng l~nh o nh mt cng c cng ty t
c thnh cng v ku gi mi ngui cng tham gia v{o qu| trnh .

Ti cng ty Colgate, nhng ngi l~nh o c |nh gi| trong nm l{m vic u tin ca
h, do , s phn cng c th c thay i ngay t u. Mi chi nhnh phi x|c nh
nhng nh{ l~nh o tim nng ring v{ gi danh sch nhng nh{ l~nh o tim nng cho
nhng ngi qun l, h s thm hoc bt mt s ngi sau gi li danh s|ch cho
gi|m c chi nhnh. Nhng danh s|ch n{y hng ti mt tp hp nhng v l~nh o cao
cp ca cc cng ty, tp o{n nh: Hi ng nhn s ca Colgate-Pamolive, bao gm ch
tch, CEO ca Colgate, COO, v nhng ng c vin cho nhng v tr quan trng. Trong mt
nm, hi ng nhn s ca Colgate-Pamolive phi thay i v thng nht nhng danh sch
thnh mt danh sch duy nht ri gi li cho cc thnh vin vi cc v tr khc nhau. V tr
th nht dnh cho nhng nhn vin gii ti a phng - nhng ngi c kh nng l{m vic
nh mt tr l ca gi|m c. V tr th hai dnh cho nhng ngi l~nh o xut sc hn,
nhng ngi c b nhim vi v tr ph trch kinh doanh ca mt khu vc v d nh khu
vc chu . V mc cao nht tc l ph trch mt mng cng vic ca tp o{n trn
phm vi ton cu, t tt c cc cng vic u c gii quyt.

tng m bo nhng nh{ l~nh o c tim nng cao s nhn c nhng nhim v
pht huy kh nng v{ m rng kin thc, t h vo nhng th trng, nhng nn vn
ho, nhng ngi tiu dng v cc tnh hung kinh doanh ph hp vi nhng yu cu v
l~nh o ca Colgate. m bo rng nhng mc tiu s c hon thnh, hi ng nhn
s ca Colgate-Pamolive ~ t ra hng i, k hoch cho nhng nh qun l v nhng
ngi l~nh o cp cao. V h to s lin kt vi nhng ngi l~nh o tr qua nhng
chng trnh nh chng trnh tm nhn, trong nhng ngi c tim nng, kh nng
ln trn khp th gii tp hp ti tr s ca Colgate ti M cng tho lun trong khong
mt tun. Trong cc bui tho lun , h c gp nhng ngi l~nh o cp cao trong
cng ty. Ngay c khi hi ng qun tr sm tham gia vo vic pht trin i ng l~nh o th
s theo di, iu chnh qu trnh tin b ca khng ch mt hoc hai ngi m{ h{ng trm
ngi qua qu trnh xem xt, tho lun lin tc.

Colgate l mt trong mt s cng ty tiu biu trong vic s dng h thng x hi {o to

nhng ngi l~nh o trong tng lai - nhng ngi n t khp ni, trong tt c c|c lnh
vc trn ton th gii. H c c s thng nht c nh hng, do , Colgate c th nng
cao nng lc cnh tranh, vn c ngha quan trng bc nht ca cng ty, trc nhng
i th cnh tranh c nhiu li th hn v quy m v phm vi.

K nng ca bn trong vic |nh gi|, la chn v{ {o to. bi dng nhng ngi l~nh o
khng th pht trin t nhin khi bn tuyn dng v sa thi qu nhiu ngi. Bn phi cho
thy s chnh xc ca bn khi x|c nh im mnh ca mi ngi, x|c nh }u l{ tim nng
ca ngi , v{ }u l{ iu anh hoc c y cn phi ci thin. Nhng |nh gi| v{ quyt
nh ca bn v mt c nhn so vi |nh gi| ca nhng ngi khc th no? Bn cng phi
cho thy nhng c nhn tht s c tim nng nh bn ~ nhn ra h. Khi bn lin tc c
nhng |nh gi|, quyt nh i vi mi ngi v{ suy ngh ti sao bn c nhng nhm ln,
sai st trong mt v{i trng hp, iu c ngha bn ang tr thnh mt chuyn gia v k
nng n{y.

hon tt mt tp hp cng c to nn s thay i cho c h thng x hi v ci thin,

pht trin s |nh gi| c| nh}n i vi mi ngi, bn phi tp hp v xy dng mt nhm
nhng c nhn xung quanh bn vi mc cao nht c th. Bn bit mt cu ngn ng rng
mt ngi l~nh o ch xut sc khi xung quanh ng c mi ngi. c bit trong mi
trng ny, khng ai c th thnh cng nu khng c mt nhm cng lm vic chm ch v
hiu qu. Trong kinh doanh, c c s hiu qu, th{nh cng v{ thng l nhng c nhn
c c tnh mnh lm vic cng nhau l{ iu v cng quan trng. Khng nn suy ngh rng
l{ iu khng th thc hin c. iu ny s c cp trong chng tip theo.

Lm th no pht hin ra nhng ngi l~nh o tng lai cho cng ty ca bn:

H t c nhng kt qu, thnh cng ln chc chn;

H tip tc th hin s pht trin, kh nng thch ng v hc hi nhanh hn v{ tt hn

nhng ng nghip xut sc khc ca h;

H nm ly c hi nhn th thch, nhng nhim v ln hn, do , c th pht trin nng

lc v ci thin kh nng |nh gi|, quyt nh;

H c kh nng suy ngh qua tng cng vic v bt u c s sng to a cng ty ph|t
trin;

H c xu hng v quyt tm nng mi vic ln mc cao hn;

H c kh nng quan s|t rt tt, nhy bn, a ra nhng |nh gi| v mi ngi bng vic
ch n nhng quyt nh, h{nh vi, h{nh ng ca h hn l{ ph thuc vo nhng phn
ng ban u v nhng bn nng; H c th tm ra v xy dng ADN ca mt ngi;
 H x|c nh vn ngn gn, h l nhng ngi c suy ngh rt r rng, v c s can m
tuyn b mt s kin quan trng n nhng thnh gi c nhng phn ng tiu cc;

H c nhng cu hi sc so, gi m v khuyn khch s sng to;

H |nh gi| c nhn vin cp di, c can m a ra nhng phn hi trung thc
nhn vin cp di pht trin; h tm hiu nguyn nhn v kt qu dn n tht bi ca
ngi cp di;

H bit nhng tiu ch bt buc cho cng vic ca ngi cp di v{ ngi c ph hp

vi cng vic hay khng, nu khng ph hp, h s gii quyt vn nhanh chng;

H c th nhn thy t{i nng ca ngi khc.

6. ng nht m khng ng ha

Xy dng mt i ng lnh o

Vic dnh thi gian v n lc tm kim, tuyn dng, pht trin v tp hp c mt nhm
nh}n vin di quyn t{i nng rt quan trng. Nhng th|ch thc ln hn l{ vic tp hp
nhng ngi c nng lc, c kinh nghim trong mt i ng l~nh o h cng n lc
thc y doanh nghip pht trin.

Mi th{nh vin trong i ng l~nh o thng tp trung vo nhng nhim v ring v h

cng c nhng tham vng khng ging nhau, nhng s kh|c nhau thng khin h c
nhng nh hng khc bit, c bit lin quan n nhng tnh trng cng thng, tn ti
trong rt nhiu lnh vc ca mt doanh nghip. Vi t c|ch l{ mt nh{ l~nh o, bn phi
iu ho{ c nhng khc bit t c|c c| nh}n, iu ho cc bt ng h cng c gng.
Tt nhin, bn khng th iu ho{ c tt c cc mu thun, nhng nu bn s dng k
nng tp hp nhm th cc nhn vin ca bn x l tt cc vn , cng ty s pht trin
hn.

im mu cht ca k nng n{y l{ l{m cho nhm ca bn hiu, tp trung v gn b vi cc

cng vic ca c cng ty. Bn phi gip h hnh dung ra c bc tranh chung ca cc hot
ng ca cng ty. Bng c|ch , h s bit l{m g cc c nhn ring l c th ho hp, v
h s va c ng lc v thng tin h cn tp hp v cng c gng. V bn cng cn phi
tp hp, iu chnh hnh vi ca mi thnh vin. Nhng ngi c nng lc v tham vng
thng ch tp trung vo mt vic v rt t ngi trong s h quan t}m n nhng cng vic
m{ ng nghip ca h ang l{m hoc t nht l t m v h. Ngun lc v thng tin lun
c gi kn, s trao i, lin lc li khng thng xuyn v ch mang tnh hnh thc. Bn l
ngi phi hng chu hoc ng u vi cc c nhn c li ch khc nhau, vi nhng
ngi dy dn kinh nghim v c ci ti ni tri.

Hu ht nhng rc ri ca vic tp hp nhm ny sinh khi thnh lp, iu i hi bn

phi thay i c|ch l~nh o. Bn khng th ch lm vic ln lt vi tng nhn vin, lp d
ton v mc tiu vi tng ngi v thc gic tng c| nh}n nh vic bn thay i s ch
ca bn t mng ny sang mng khc ca cng ty. Bn phi gip nhm hnh dung tng th
cc hot ng ca cng ty v{ iu chnh tt c cc hnh vi chia r trong ni b nhm. Mun
l{m c iu , bn cn lc quan qun l v{ khi dy tim lc mi c nhn.

Khng t nh{ l~nh o cho rng khng cn c gng tp hp nhm, nhng nh th, h ang
b qua mt c hi ln gp phn thc y s pht trin ca cng ty. Rt nhiu ngi khc
c ci nhn tng qut v cng ty, v s giao thoa, lin kt ca cc b phn, v bi cnh ln
hn ca lnh vc h hot ng, v v s tin trin trong cng vic h ang l{m. Cho n khi
h c ci nhn ging nhau v thc t, tho lun vi nhau v nhng quan s|t v{ suy ngh ca
mi ngi v{ i n s thu hiu v mi lin kt gia nhng chc nng, k nng ca h, h
s c th t ra cc mc tiu ln hn v{ t c cc mc tiu nhanh hn. H c th xc
nh nhng bin i ca mi trng kh|ch quan nhanh hn v{ hu ch hn, ng thi cng
c th trao i vi cc nhn vin ca mnh v quan im, cc mc tiu v nhng u tin
trong cng ty. H c th gip nhau cng tin b. V v th, nhm khng ch c li th
cnh tranh m cn mang li li nhun ln - mt trong nhng yu t quan trng c th
nu chn nhng nhn vin gii.

Mark Fields, Ch tch Ford Motor khu vc chu M, tng s dng k nng tp hp nhm
khi phc hng Mazda Motor ti Nht Bn trong mt nn vn ho| nc ngoi. Tp o{n
Mazda, ni Ford chim 33 % tng vn u t, ~ u t lng vn ln m rng quy m
trong u nm 1990 vi mc ch cnh tranh vi Toyota, Honda v Nissan - nhng i th
ln. Nhng c gng ca Mazda ~ tht bi, Fields ~ phi tip qun mt cng ty vi 15 t
la doanh thu v{ mt khon n ln ti 7 triu la. Ti thi im , tht bi trong cuc
ua vi Toyota, Honda v Nissan khin Mazda nn lng v mt phng hng. Sn phm
ca Mazda khng ni tri v hng tr nn hoang mang. Trong mt thi gian ngn, Mazda
khng ch ng bn b vc ph sn m cn mt phng hng v quyt tm.

Nhm ca Fields ch tip qun trn danh ngha. ng nh li: c th gi l mt tp th

nhng c nhn chng li nhm c tp hp gii quyt cc vn pht sinh trong hot
ng kinh doanh ca cng ty. Vi nhu cu thc t, lc Fields ~ i mt vi s khc bit
ln v vn ho|, vn kinh nghim ng tch lu c trong qu trnh lm vic ti Argentina
khng th gip g c ng. Li suy ngh, giao tip v ngay c h{nh vi cng ho{n to{n xa l.
Nhng tht may mn, trc , Fields tng lm vic vi t c|ch gi|m c kinh doanh v
tip th ca cng ty trong vng chn th|ng, iu n{y gip ng i mt khng my kh khn
khi vi cc vn trn, trc khi chnh thc iu hnh cng ty ny. Thch thc khi ng tip
qun cng ty cng chnh l{ ng lc gip cng ty vt qua kh khn.

Nn vn ho| Nht Bn c xy dng trn c s s nht tr, trong thi k u, Fields ~

phi lm nhng vic m bo rng i ng qun l nm c cc vn c bn cng
nh thc t ca cng ty, cng nhau trin khai k hoch bc u cng ty c th tn ti v
sau ph|t trin, thnh vng.

ng cho bit: Ti ~ bt u vi mt quan im rt r rng v ti cn phi ch ra qu trnh

~ l{m cho i ng qun l thy c thc t cng vic t c|ch nhn . Ti Nht Bn, bn
pht trin qua tng nhim v, cng vic v trch nhim ca bn, v ngay c khi bn l{ ngi
chu trch nhim ln nht, bn cng khng bao gi nhn nhn cng vic, vn vi t c|ch
v tm ca l~nh o cao nht ca tp o{n. Vy m khi quan st cng vic t v tr cao
nht y, bn s tht s thy c cng vic kinh doanh thnh cng hay tht bi.

Ngay t u, Fields nhn thy rng, cc cng ty Nht Bn trong hu ht c|c lnh vc u
cnh tranh vi c|c i th kh|c, c bit trong cc ngnh c li nhun cao. Cc dy chuyn
sn xut thng rt n gin v cc cng ty cnh tranh vi nhau bng cht lng v gi
th{nh. Tuy nhin, Fields ~ quyt nh phi lm cho Mazda tr thnh mt cng ty khc vi
c|c cng ty . V{ chc chn rng Mazda s phi a ra c|c sn phm cht lng cao, gi
cnh tranh, nhng phi l cc sn phm khc bit vi nhng sn phm ca Toyota - vn
rt ni bt v kiu d|ng v{ hi phc tp khi vn hnh v sa cha.

Ti mun a c|c bn quay li giai on u ca cng ty, vi nhng cng vic chng ti ~
thc hin rt tt, chng ti ~ tung ra nhng mu xe mi v ph bin hn xe ca cc hng
kh|c.

Quyt nh ~ to nn phng thc mi, lm cho cc nh qun l, l~nh o tp hp li v

hiu c v th mi ca Mazda.

ng ni: iu quan trng l ti phi gip h thy c v ch ra r rng rng }u l{ li

nhun, }u l{ hu qu, nu chng ta to ra nhng thay i trong kinh doanh. L do khin
nhng vn tr nn quan trng l thi gian trc , thc t cha tng c ch
ng mc nh mt l do tp hp h li trong mt t chc. Nu cng ty a ra mt s
lng sn phm ~ c t hng, tip rt c th cng ty s c li. Hoc nu ngi tiu
dng la chn sn phm ca ng ta trong nm , ~ c th khng nh rng Mazda ang
pht trin. Cng vic ~ khng din ra lin lc v{ do , h c th nhn ra lm th no mi
b phn c th pht trin.

Fields u t thi gian, cng sc trong giai on trnh b |nh gi| l{ mt ngi nc
ngo{i ang ra sc lm cho cc nh qun l ngi Nht bit h cn phi lm g. Trong thi k
u, ng mi hai chuyn gia ngi Nht, mt ngi l{ gi|o s ca mt trng i hc
chuyn ngnh qun tr kinh doanh, ngi cn li l{ nh{ ph}n tch t{i chnh, phn tch
|nh gi| tnh trng ca Mazda cng nh nhng gii php cn c khc phc tnh trng .

Fields cng tng chng kin s do d rt d nhn ra ca ngi Nht khi pht biu trong cc
bui hp, ng bit c c im ny nh thi gian ng l{m gi|m c kinh doanh v tip
th. ng ni: Tht ngc nhin v trong bui hp u tin gia nhng thnh vin ban gim
c, ti tham d v trong bui hp khng h c bt c mt kin, nhn xt g v bi
thuyt trnh. Cho n by gi, ti cng khng c y cc cu tr li nhng v cng ty ti
vn phi tip tc tn ti. Cng v l do , chng ti cn phi to ra mt thi quen mi
ngi c th nu ln suy ngh ca mnh, nhng iu ny cng tr nn kh khn hn ti
Nht Bn v s khc bit v vn ho|.

Trc ht, rt nhiu c|c nh}n vin di quyn ~ tip xc vi Fields qua cc cuc gp tay
i. ng c th lng nghe nhng t}m t ca h, tip ng khuyn khch h tip tc nu ln
t}m t, nguyn vng v cc vn h quan tm trong bui hp tip theo. Ti ~ ni vi h
rng khng phi l cu hi, l thc mc v s yu km h quan t}m m{ l{ s thc mc
v tnh chu |o, cn thn v vn l~nh o c th a c|c vn ra tho lun trong cc
cuc hp, khin h phi tham gia tho lun thay v lng im c c gii php tt nht cho
cng ty.

gip h vt qua s do d khi pht biu, ng ~ chia c|c th{nh vin th{nh tng nhm
nh hn trong c|c cuc hp, mi nhm c ba n bn ngi.

Sau khi c|c th{nh vin nghe trnh b{y v phn c bn, tng quan ca vn , cc nhm nh
s c khong hai ting cng tho lun v{ i n cc kt lun, gii php ca nhm. Sau ,
cc nhm s c tp hp thnh cc nhm ln hn cng lng nghe cc kin, suy ngh
v bnh lun, nhn xt ca tng ngi. C|c bc c tin hnh chc chn, chng ti i n
cc vn c bn trong cc cuc hp gia c|c th{nh vin ban gi|m c, chng ti ~
tht s tranh lun tch cc. i vi ti, l{ mt trong nhng du hiu quan trng ti c
th hy vng l{ mt bc tin |ng k.

Qu| trnh din ra trong khong su thng, trong khong thi gian cc thnh vin
trong nhm ~ c mt vi cuc hp kn bn cnh cc cuc hp chnh thc kh|c. iu quan
trng c th thy c trong sut qu| trnh l{ nhm c|c nh{ qun l m Fields gi l
ng nht nhng khng ng ha y, ~ hiu r v thc t cng vic, v{ iu quan trng
hn, h ~ tham gia gii quyt vn , do , gi|m c cng ty c th kt lun }u l{ v th
mi ca cng ty. Fields cho rng c hai quyt nh quan trng tht s khin ban qun l
hp t|c lm vic nh mt nhm c|c nh{ l~nh o. Th nht l quyt nh ng ca mt
trong nhng nh my chnh ca cng ty ti Hiroshima. Mazda c tr s chnh ti Hiroshima
v{ }y cng l{ ni thu s lng cng nhn ln nht ca thnh ph ny. Vn khng ch
thuc v kinh t m cn l vn x hi. Trong c|ch ngh ca ngi dn Nht Bn, ng ca
mt nh my l mt quyt nh khng n gin v kh nhy cm. y vy, nhm cc nh
l~nh o ~ cho rng cn phi ng ca nh{ m|y sau khi nghin cu kh nng ca
Mazda. Quyt nh th hai l gim 20 % lao ng trn c s mt thc t n gin l cng ty
c qu nhiu lao ng.

Fields cho bit: Nhm ~ rt kh khn khi a ra hai quyt nh , nhng ti c th ni

rng l{ mt vic lm cn thit. ~ c khng t tranh lun nhng cui cng, l{ mt kt
lun khng dn ch. Khi kt lun cui cng c a ra, c rt nhiu ngi vy quanh
chng ti, chng ti bc ra khi phng hp nh mt nhm b phn i bi nhng ngi
biu tnh - nhng ngi sau li |nh gi| cao quyt nh ca chng ti.

Vi mt nhm cc nh qun l tn tm vi c|c chnh s|ch v{ tng lai ca cng ty, h ~ tp

hp tt c cc cng nhn vin ca cng ty trong hai bui hp gii thch v cc quyt nh
ca nhm cng nh vn c bn, nguyn nhn ct li ng sau quyt nh . Fields nhn
thy rng phi mt mt thi gian c c s ng thun trong to{n cng ty, nhng ng
cng bit mt khi c mt tp th t c s ng thun nht nh th cc quyt nh, chnh
sch s c trin khai, thc hin nhanh chng v{ t hiu qu cao.
Kt qu l mt k hoch sn xut, kinh doanh trong vng nm nm, hay cn gi l chin
lc thin nin k ~ c vch ra, cc mc tiu ca cng ty trong tng qu c ch ra rt
c th, v th, trng cc b phn chc nng - nhng ngi ~ b|o c|o vi Fields sau khi
thu thp thng tin t nh}n vin di quyn, nm c thc trng cng nh c|c mc tiu
cng ty ang hng n. Nhm khng nh v tip sc cho cc k hoch trc mt v quan
trng, su thng mt ln, Fields tuyn b cc kt qu ti chnh v m rng th trng, thay
v thc hin mi nm mt ln nh c|c cng ty kh|c.

Khi mi ngi thy r mc tiu, quan im ca cng ty v khi mi vic bt u c thc

hin, Fields thit lp c|c c ch hot ng, iu hnh mi nhm lm cho mi ngi ch
n cng vic v mc tiu. u mi nm, tt c c|c nh}n vin di quyn ca ng ~ tp
hp li chia s nhng mc tiu khc nhau. Vic c v nht nho v mt thi gian,
nhng l{ mt nhn t quan trng gp phn to nn nhng khc bit trong qu trnh thnh
lp nhm khi nhn t y to nn s minh bch, r rng t cc mi lin h qua li gia cc
mng, vn khc nhau ca cng ty.

Theo Fields: Cng ty sn xut t khng phi l c my hot ng lin tc. Mi khu, mi
cng on t|c ng ln ti c|c kh}u, cng on khc trong sut qu trnh. Mi lin h gia
sn xut v vic ng dng khoa hc cng ngh trc tip t|c ng ti kh nng ca chng ta
khi iu chnh doanh s, thu nhp trn thng trng. iu n{y ng thi t|c ng ti vic
chng ta lin h vi cc nh cung cp, v nhng iu chng ta mong i h, khng ch
l vic gim gi thnh v nng cao cht lng sn phm m cn l s n nh.

Trong cc cuc hp thng nin, mc tiu ca mi qu c bn bc ph}n tch, |nh gi|

cc hiu qu cng vic v so snh vi c|c qu trc cng nh cng k nm ngo|i. Nhng
gi|m c ti chnh gi ti tng thnh vin bn bo co chi tit v tnh hnh ti chnh tng
qu, sau , Fields yu cu tng thnh vin ca nhm chun b tho lun v cch nhn
nhn, s hiu bit ca tng thnh vin v cc kt qu, thnh tu ca c cng ty ch khng
ch v nhim v ring ca h. Vic tho lun ny gip ci thin c|ch nhn, quan im ca
tng nhm, khin h khng ch quan t}m n cng vic, nhim v ring m cn quan tm
n kt qu, s thnh cng ca ton b cc khu ca c cng ty, dn n s thay i trong
c h thng x hi.
Frields c tnh ng ~ d{nh t nht mt phn ba thi gian lm vic tp hp, xy dng
nhm. Trong sut qu| trnh , ng ch cho thay th duy nht mt ngi. ng ni: Ti coi
nh vic l{m thay i c|ch ngh ca h, ti nhn nhn cng vic nh l{ nh}n t quan
trng h{ng u s quyt nh s thnh cng hoc l tht bi ca cng ty.

Khng d d{ng t c th{nh cng, ng sau mi thnh cng l nhng n lc ln lao, l

m hi, nc mt v c m|u. Fields ~ x}y dng c mt nhm, hu ht trong s nhiu
tui hn ng nhng h lun n trng ng, ng ~ n}ng h ln tm cao hn, vi t c|ch ca
mt nhm c th gip cng ty ca h tn ti v pht trin. ng to s bnh ng trong h,
tho lun cc vn trong cng ty cho n khi tt c hiu thu |o v tt c cc nhn t
quan trng to nn bc tranh ti chnh ca cng ty v{ h a ra quyt nh v nhng
vic cn phi lm.

Nhng kinh nghim ca Fields chng minh cho cc nguyn tc lin quan n vic tp hp,
xy dng nhm c|c nh{ l~nh o:

1.Chia s s liu, nguyn nhn, kt qu c c quan im chung v cng ty v thc t

cng ty ;

2.C quan im r r{ng chng li cc hnh vi nh hng n tnh hiu qu ca nhm;

3.D o|n, gii quyt dt im cc bt ng;

4.La chn nhng c nhn xut sc;

5.Phn hi kp thi v{ nhanh chng hng

dn;

6.Pht hin v loi b nhng phn t khng ng thun.

HNH THNH MT QUAN IM CHUNG V CC VN CA CNG TY

Mt nhm c|c nh{ l~nh o c tp hp khi tt c c|c th{nh vin bnh ng, iu ny din
ra khi h nm vng cc vn c bn ca cng ty: Th trng, phn khc th trng, khch
hng, hnh vi mua bn; bn cht ca s cnh tranh; v{ iu g to ng lc hoc ngn cn
kh nng to ra li nhun. Tm li, tt c thnh vin trong nhm cn phi bit nhng thng
tin bn c. c v l{ iu hin nhin nhng thng thng, vi nhng l do khch quan
hay ch quan, c|c nh{ l~nh o thng khng chia s thng tin v cng ty vi tt c nhn
vin. Nhng khi bn trao i thng tin vi c nhm, bn cn phi c gng lm cho tt c cc
thnh vin trong nhm thng nht v cch hiu. Trc ht, cc thnh vin ca nhm s
quan st v lng nghe nhng g bn ang ni v{ ch la chn nhng vn lin quan n
h. Mt vi thnh vin khc ca nhm s mt nhiu thi gian hn nu tip nhn thng tin
qua ng vng thay v cc cch tip nhn khc.

Vn ch phi thc y s i thoi trong nhm mi thnh vin c th ng gp

kin trong khi tho lun, c c mt quan im thng nht ca nhm v cc vn ca
cng ty - v c|c c hi, thch thc v li th sn c ca cng ty. To ra s bnh ng s gip
|nh gi| c kinh nghim, trnh khng ch ca cc thnh vin trong nhm m ca c
mt nhm. Tuy nhin, khi ~ to c s bnh ng, nhn thc thng nht ca nhm
thng hng vo tim lc ca cng ty v{ iu quan trng hn l{ vic to tin cho
nhng ln i thoi sau v c|c th{nh vin trong nhm c t|c ng ln nhau. S bnh ng
c to ra nhm hng ti s hp tc.

Mt nhm c|c nh{ l~nh o ca mt cng ty dc phm bao gm 16 th{nh vin, u l

nhng ngi c nng lc v{ ch hng, nhng mi trng lm vic khin h b ph thuc
v{o ngi khc. Theo ch tch ca cng ty : Qua thi gian, c|c nh{ l~nh o thy rng,
l~nh o khng n thun l vn c tr nn c lp, khi bn a nhng ngi c
nng lc cng kt hp lm vic, bn s gip nhm thc hin c nhng vic mt nhm
bnh thng khc khng th thc hin.

Nh{ l~nh o ny mong mun mi chi nh|nh trong nm chi nh|nh ca cng ty ng s c t
nht hai sng kin trong bt c thi gian no. Cc bui hp h{ng th|ng l{ ni cho cc nh
qun l ca mi chi nhnh np cc bo co chnh thc v tnh trng ca chi nhnh ti ng.
Theo ng: Mc ch ca cc cuc hp h{ng th|ng l{ to ra sc mnh tp th, l{ ni
chng ta c c s lin kt gii quyt cc vn c bn ca cng ty trong th|ng .
Chng ta trao i vi nhau qua th in t, qua in thoi nhng }y l{ mt din {n
chng ta tip thm nim tin, sc mnh cho nhau v{ c c s ng thun v cc vn . S
i thoi din ra rt si ni vi nhiu cu hi nh: Bn cm thy th no v iu . Ti c
ng vin h h ni v nhng vn khc - nhng vn h khng chc chn. Ti mong
i s tht ch khng phi s che giu hay thiu t tin nhng nh{ l~nh o . Ti
mun bit bn ang lm th n{o trc c|c kh khn. }u l{ ri ro, ti phi l{m g gip
bn? Do , c|c cuc i thoi kia cn l cc cuc i thoi v cng vic v trch nhim gii
trnh. Mc tiu l gip h a c|c vn ln b{n hp v tha nhn h ang thy yu
km }u, l{ cng vic ca ti vi t c|ch l{ mt nh{ l~nh o, gip v tip thm sc
mnh cho h. V trong rt nhiu ln, n thun ch l vn i thoi.

S l{ cha nu ch c nhng nhn vin gii v{ c|c bc i thch hp m bn phi c cch

c x ph hp. Ngi l~nh o v nhm ca mnh phi tp hp c|c h{nh vi c c
mt li th. ng cho bit: L{ mt nhm c|c nh{ l~nh o, chng ti c 13 h{nh vi, c|ch c
x c th lm vic cng nhau v lun c gng p dng chng thng xuyn. }y l
nhng iu to nn s thay i ln trong cc nhm v chng ti s c gng tr thnh mt
nhm c nhng bc t ph|. Chng ti ang tin h{nh |nh gi|, ph}n loi cho tng ngi
trong tt c cc qu, v ti c gng tng cng ng h c|c h{nh vi bng cch tch cc
tham gia vo cc cuc hp v l{ ni a c|c vn trn giy t vo thc tin.

I PH VI CC HNH VI GY NH HNG N TNH HIU QU CA NHM

C|c nh{ l~nh o thng tr|nh c|c xung t, bt ng v lun mun rng cc bt ng lin
quan n mt trong s cc nhn vin ca mnh s c gii quyt bng cch ny hay cch
khc. H him khi tham gia gii quyt cc bt ng . Khi ti quan s|t George - ngi tng
ng u mt cng ty trong ngnh cng nghip, ph thuc rt nhiu vo cng ngh. ng
gp rt nhiu kh khn khi tp hp nhm c|c nh}n vin di quyn. ng tm kim mt
gi|m c ti chnh sau khi sa thi ngi gi v tr n{y trc v khng tu}n theo
Sarbanes-Oxley, v{ gi|m c nhn s ca ng cng l{ mt ngi mi. Nhng vn tht s
ca ng vn l mi quan h vi ph gi|m c kinh doanh - ngi mi ch lm vic ti cng
ty su thng.

Doug, ph gi|m c kinh doanh ~ xut hin nh mt ngi c th tin cy v c nhiu

nhng im mnh theo kin tham kho. Nhng khng ai trong s c tham kho khin
cp n mt c im rng Doug rt hay mt bnh tnh trong c|c cuc hp vi cc nh
l~nh o cp cao; rt hay trch mng ng nghip v nhng ci ng cho l khuyt im ca
h. Cng khng ai ni rng Doug khng c kh nng ph}n tch. Gi|m c ph trch nghin
cu v pht trin ca cng ty cnh bo George rng ng v nhm ca ng s rt mt mi vi
Doug v mt l do rt n gin: Khng th lm vic cng Doug. Vi mt sn phm c mc
tiu l s tung ra th trng trong su thng ti, b phn nghin cu v pht trin rt cn
nguyn vt liu u vo t phng kinh doanh nhng khng h nhn c bt k s hp tc
no ca Doug. Sau khi cng ty khng t c ch tiu kinh doanh trong ba thng lin tip,
George ch nhn c duy nht mt li gii thch do c|c nh}n t kh|ch quan. Trc
mt thng, bi thuyt trnh ca Doug trc ban gi|m c rt hp dn nhng George vn
khng th ch ra }u l{ nguyn nh}n cng nh nh hng ca vic khng t cc ch tiu
kinh doanh. ng e ngi rng ng s ri vo tnh th kh khn trong cuc hp tip theo vi
ban l~nh o.

George hn mt ln t ra quyt t}m Doug phi chu trch nhim cc vn , nhng

mi khi hai ngi gp nhau trong vn phng ca George, ng quyt nh khng ni na
thay v{o ch yu cu Doug phi thay i hoc c nhng h{nh ng tch cc hn ci
thin mi quan h gia Doug v cc phng ban, b phn kh|c v{ quan t}m hn n cc ch
tiu, mc tiu kinh doanh. George vui v ng . Nhng chng c chuyn bin no sau cc
cuc gp g gia hai ngi. Tnh th ca George l hoc phi i mt vi Doug hoc n
gin l sa thi anh ta. }y l{ mt tnh hung kh ph bin i vi c|c nh{ l~nh o vn
khng a s bt ng. Mt thc t kh trn tri l nu bn mun tp hp nhm cc nh
l~nh o, bn phi c c|ch suy ngh dt kho|t trc hnh vi ca c|c c| nh}n ang nh
hng n c nhm. Bn phi i mt vi nhng ngi , coi vic nhng c nhn ny lm
nh hng n c nhm l{ iu khng th chp nhn v cn phi thay i.

D O\N, I MT V GII QUYT CC BT NG

C cu t chc phn chia mi ngi, gy ra cc bt ng c hu gia cc c nhn v nh

hng ti tp th. Mu thun v s phn chia cng vic, trch nhim l{ vic x|c nh ai
s lm vic g, gii quyt mu thun l vic l{m sao gii quyt trc nhng mu thun
chung, ph bin. Mu thun v s sp xp cng vic khng ph bin, nhng li t|c ng
mnh hn nu vic b tr cng vic hn ch kh nng ca cc c nhn. Khi nhng u tin
v mc tiu thay i, mt v{i ngi s c thm quyn li v{ cng ng thi khin mt s
ngi khc mt i v th. Nu mt trong bt k mu thun n{o khng c gii quyt s
khin cc mu thun c| nh}n ln n nh im v{ t|c ng n c tp th.
Trong mi mu thun gia hai c nhn, c hai ngi cng c thng tin nh nhau nhng c
cch x l thng tin khc nhau s dn n cc cuc ci v, v mt trong hai ngi s thc
mc ti sao ngi kia c thng tin chnh x|c. D nhin, bn c th gii quyt nhng bt ng
nh th n gin bng vic a ra mt quyt nh. Nhng nguyn tc ca mt nhm v
nng lc ca bn khi l~nh o nhm l{ quyt nh ca bn phi lm cho mi ngi c
th nu ln quan im ca mnh, tho lun v{ a ra quyt nh cui cng hp l nht. Nu
l{m theo c|ch , c|c m}u thun s l mt cng c hu hiu xy dng v tp hp nhm
v lc mi ngi nhn ra rng mt nhm s tt hn mt c nhn trong vic quyt nh.

i mt vi cc mu thun bt u bng vic lp ra k hoch bn ~ chun b trc v tin

hnh tho lun, i thoi trc trong nhm. Nhng thng thng, mi ngi thng
cm thy e ngi khi a ra nhn xt v by t quan im trong nhm, ni h cm thy mnh
b nghi ng hoc thm ch b giu ct. Nu nhng ngi c th by t quan im ca
mnh, h s tn t}m hn vi cng vic v khng sn sng hoc kh c th rt lui. Vi t c|ch
l mt nh{ l~nh o, bn phi m bo rng khi tho lun cc vn quan trng v{ c
nhiu ngi quan tm, khng c thnh vin no trong nhm lm nh hng ti thnh vin
khc.

Khi mt vn sm c dn xp, gii quyt dt im, vic chia nhm thnh cc nhm nh
hn (t hai n ba ngi) s rt thun li. Vn s c lm sng t hn qua c|c c}u hi
ca cc nhm trong cc cuc tho lun v{ nh th, cc nhm s tng bc c cc cu tr li,
gii php ph hp. ng lc x hi thay i nhanh chng trong phm vi cc nhm nh ,
cc thnh vin s khng cn cm thy e ngi, m thn thin v t tin hn. Khi c|c nhm nh
c tp hp li thnh mt nhm, cu trc tho lun nhm cng thay i. Th|i ca mi
c nhn c nhiu chuyn bin, c nhiu im chung bn cnh cc kin c nhn, cc kin
tr|i ngc nhau c tp hp, trao i ch}n th{nh, do , nhm c th quan t}m hn n
nhng kt qu tip theo ca s vic, h{nh ng din ra trc . Nu mt gii php khng
to c s ng thun trong nhm, ngi ng u s phi x l tnh hung yu cu
cc thnh vin nhit tnh hn.

Dinesh Paliwal, gi|m c mt chi nhnh ca tp o{n t ng ho ABB tr gi 12 t la, ~

tha k mt doanh nghip nhiu nm l{m n khng c l~i. Cng ty ~ c lc ng bn b
vc ph sn v s tr tr v thiu quyt o|n. Mt trong nhng l do l s hn ch trong vn
ha ng x. Cc thnh vin khng bc l suy ngh tht ca h. H ng vi tt c cc vn
trong bui hp ko theo nhng quyt nh m h khng cho l{ ng. Paliwal tin rng,
khi c c cc thng tin cn thit v cc kin trong cuc hp, mi ngi s nhit tnh
hn trong cng vic v nhm s bit phi la chn gii php ti u. Tuy nhin, thc hin
nhng iu Paliwal nm c, ng cn phi thng thn, kin quyt hn gii quyt dt
im cc vn .

Trong mt cuc hp gia c|c nh{ l~nh o cp cao ca cng ty ngay khi mi nhm chc,
Paliwal nhn thy, c mt l~nh o khng tht hi lng vi cch qun l hin ti, mc d
ng hi d dt khi ni v iu n{y. D sao i na, Paliwal ~ tp trung n vn ca ngi
n{y. iu ny dn n s lng tng, im lng trong khong 60 gi}y trc khi Paliwal v nh
l~nh o lng tng v gin d kia bt u ni v vn kh|c. cho vn tr nn thoi
m|i hn, Paliwal yu cu ng ni ln suy ngh ca mnh v cui cng, ng ~ ni. Kh|c vi
nhng g ng ngh, khng ai trong s nhng ng nghip ca ng t ra bc bi hay nghi ng
nhng g ng ni. Trong mi trng hp, Paliwal u sn s{ng iu chnh kp thi i vi
nhng ngi c biu hin bt thng. Bn cnh , li tuyn b ca nh{ l~nh o kia ~ g}y
ra mt cuc tranh lun gay gt v mt s kh|c ngh n nguyn nhn lm cho nhng iu
~ r r{ng tr nn phc tp, gy nn nhng mu thun, bt ng. Hn th na, cc thnh
vin c nghe gii thch cn k hn v nhng iu h c nghe trc v{ ti sao vic
gii thch cn k, r rng li quan trng vi cng ty. Qua s dt khot v kh nng l~nh o
cc cuc i thoi, Paliwal mun by t vi cc thnh vin rng vic by t c|c quan im
tr|i ngc nhau v vic chia s thng tin l rt hu ch v an ton. Do cng ty ngy cng tr
nn vng v{ng hn, nn c|c chi nh|nh hot ng hiu qu hn v{ li nhun ngy cng gia
tng.

LA CHN NG NGI

Ho{n to{n ng n v khng cn phi ni thm rng tp hp, xy dng nhm l vic c
c nhng c nhn xut sc trong nhm . L{ mt ngi sng lp, bn phi c nhng c
nhn xut sc, nhng ngi c trnh chuyn mn, s kin nh, kh nng a ra c|c
quyt nh, kh nng l~nh o v tp hp c|c nh}n vin di quyn v cc phm cht khc
nh s nhy bn vi c|c tng, s phi hp vi c|c ng nghip c c s cn bng
cn thit cho c tp th.
C th bn c nhng chuyn gia gii trong nhng lnh vc chuyn mn, nhng khi nhng
chuyn gia c c|i ti qu| ln, khng th ho nhp, lin kt cng lm vic vi c nhm
th cng l{ lc bn cn phi quyt nh }u l{ iu cn thit vi bn: Trnh chuyn
mn ca mt c nhn hay kh nng phi hp ca c nhm.

Trong thi gian lm vic vi t c|ch l{ CEO ca Honeywell International, Dave Cote ~ nhn
ra mt iu: Cn dnh thi gian v n lc tm kim, tuyn dng v gi chn nhng nhn
vin gii. Khi ng chnh thc nhm chc, ng bit rng gi|m c ti chnh ca cng ty c
nh thi vic. Khi ng c k hoch thnh lp mt nhm cc nhn vin trc tip di quyn,
ng ~ mt gn mt nm tm trong s cc nhn vin cn li v trong s cc thnh vin
ban qun tr mt ngi thay th gi|m c ti chnh kia. V cui cng, ng la chn David
Anderson - ngi rt ph hp vi cng vic v{ l{ ngi ng vai tr khng th thay th
trong nhm cc nh qun l ca Honeywell.

Mt trong nhng vn quan trng nht cc nh l~nh o phi i mt l phi duy tr tnh
lin tc ca nhm. Khi cc c nhn xut sc c t ng v tr trong nhm ca bn, bn
phi tm mi c|ch gi ch}n c|c nh}n vin n{y trc nguy c h c cc tham vng ring
cng nh li mi cho t cc cng ty khc. Theo David Novak, CEO ca tp o{n Yum
Brands vi c|c thng hiu nh KFC, Taco Bell, Pizza Hut, cng ty ca ng lun quan tm
tm hiu nguyn nhn cc nhn vin ri b cng ty v ng thy rng tin lng him khi l
nguyn nhn chnh khin h ra i. ng cho bit: Chng ti nhn thy c hai l do h ri
b cng ty: H khng a sp ca mnh v h thy n lc ca mnh khng c ghi nhn.

Cng theo ng, s tt hn nu l{m cho nh{ l~nh o tr nn thc t thay v vic lun a ra
cc kin ch o; t ra cc cu hi cho nhn vin tt hn l{ vic ch ni cho h bit h cn
phi l{m g gii quyt cc vn ngay t u; m bo mt nguyn tc l phi ghi nhn
ng gp ca tng c nhn.

Ngo{i ra, cng phi cn lm cho cc thnh vin mi ho nhp vi c nhm. Cc nhn vin
mi rt c th phi i mt vi s lnh nht ca c|c th{nh vin c. Bn phi s dng cc k
nng cn thit gip cc thnh vin mi ha nhp vi c nhm. Chia nh c|c nhm
cng tho lun, gii quyt cc vn s gip cc thnh vin mi t tin hn v{ tin tng vo
c|c th{nh vin kh|c ng thi gip c|c th{nh vin c ci m hn vi h.
NHANH CHNG A RA PHN HI V[ HNG DN

Hy ghi nh tm tt nhng k nng v{ phng ph|p gip cc thnh vin trong nhm ca
bn hon thnh mi vic. i khi mt nhn vin trong nhm t ra chm chp trong tranh
lun cc vn vi ngi khc, mt nhn vin khc li c thi quen gi kn cc thng tin
quan trng gip a ra c|c quyt nh hp l. Tt c nhng nh}n vin u nh hng
xu n cng vic ca c nhm, cn phi thng thn ch ra iu cho tng ngi cng nh
cn phi tho lun h nhn ra vn . S phn ng s rt c tc dng bng c|c vn bn
v thc hin thng xuyn nhng bn phi bit rng con ngi thng ch c th thay i
mt hoc hai thi quen trong mt thi gian.

David Novak ni: Hu ht mi ngi khng thch a ra phn hi, nhng cn phi tnh n
s vic sau khi a ra phn hi . S phn hi ni ln rng bn l{ ngi quan t}m n s
tin b ca ngi khc. Nhng ngi l~nh o mun bit lm th n{o tin b hn, v{
cch tt nht c th tin b l{ c hng dn v phn hi kp thi.

C mt vi thnh vin cn c hng dn v phn hi hn nhng thnh vin khc. Bn s

khng mt nhiu thi gian quan st, nhn ra ai trong nhm ca bn l{ ngi lm gim
sc mnh ca c nhm v{ ai l{ ngi to ra sc mnh. Nhng ngi gy nh hng n c
nhm thng khng c xu hng tranh lun - iu gy nn sc ca no, hoc ch ch
n nhng kha cnh nh ca mt vn v hoc nhng iu vin vng. H c lm cho
cc thnh vin khc bt ng bng cc cu hi, h cng i n tn cng vn m khng
a ra bt c mt gii php no. Nu nhm mun thnh cng, nhm khng th khng dt
im chm dt hnh vi ca nhng ngi n{y trnh nh hng n c nhm trc tin
v{ sau khng gy nh hng n cc c nhn khc. Gii quyt cc vn c t|c
ng ln n vic hnh thnh nhm v gi ti mi ngi mt thng ip v nhng vic cn
phi lm, nhng vic c th b qua cng nh s dt khot v thng thn ca bn.

Jack Welch ni ting v nhng phn hi quyt lit c tnh xy dng ca mnh i vi cc
th{nh vin trc c nhm. S phn hi minh bch, r r{ng ~ gip ng tp hp c mt
trong nhng nhm nh}n vin di quyn hot ng rt hiu qu v{ c cu nhng nh qun
l xut sc. S phn hi kn |o v{ dng cm cng rt cn thit bi trong nhm thng c
nhng ngi c ci ti cao - nhng ngi lm vic hiu qu nhng khng tu}n theo c|c quy
tc ca nhm. Vn l ch lm sao thc hin iu m{ khng nh hng n lng t
i ca h, nhng cng lc , bn phi lm cho cc thnh vin khc ca nhm thy bn
kh nng v{ quyn hn s dng quyn l~nh o tp hp nhm. Nh ti ~ thy, nhng
ngi l~nh o lm tt iu n{y thng rt c tn trng ngay c t nhng ngi c
nh chia r.

Nhng ngi c k nng n{y thng rt thng thn. Khi h phn hi ti cc nhn vin ca
mnh, cc nhn vin s hiu ngay phn hi . l{ iu ct li trong khi xy dng nhm,
nhc nh cc thnh vin ca nhm v nhng nguyn tc c bn cn phi tu}n theo cng
nh cng c cc nguyn tc, h{nh vi .

David Novak c thi quen |nh gi| c|c nh}n vin ca mnh v h cng cm thy nhng
hng dn ca ng rt hu ch. ng ni: i khi con ngi khng c c cc k nng
c th sng ho hp, to ng lc gip nhm pht trin. H khng t xem li mnh nh
nhng g tht s l h. H cn c s ch bo, hng dn chuyn nghip thy c
mnh v ni cho h bit h l ai trong mt ngi kh|c v{ iu nh hng n ngi khc
nh th n{o.

Trong sut qu trnh lm vic ti tp o{n Yum! Brands, David Novak cng hng dn, ch
bo cc nh qun l di quyn, t vn cho h cc vn phc tp. ng cn thn khi ni:
Bn khng phi i n khi s vic tr nn nghim trng. Mi ngi lun c gng, v th,
chng ta cn hng dn h h{ng ng{y.

}u l{ nguyn nh}n khin nhng ngi c nng lc v tham vng phn i nhng li ch
trch v{ e do ri b cng ty? Vic khng a ra nhng phn hi thng thn v trc tip
cho cc nhn vin cp di v s s mt h l mt nhc im nghim trng ca mt nh
l~nh o.

Bn cnh vic gip mi thnh vin trong nhm tin b hn, l{m cho nhm hot ng
hiu qu hn qua nhng phn ng, hng dn, {o to, ngi l~nh o cn phi cng nhn
v{ khen thng nhng n lc, thnh qu ca nhm. Hu ht nhng nh{ l~nh o cp cao
thng trao nhng phn thng thit thc cho nhng c| nh}n c ng gp tch cc cho
hiu qu ti chnh ca cng ty.

NHN BIT V TRNH NHNG NGI CHNG I

 tp hp, xy dng nhm, bn phi ch n nhng ci by sau:

V{o sau, ra trc: Chng ta hy cng ni v vic bn v nhm ca bn ang tho lun
tin c Bill Smith gi chc ph gi|m c ca mt cng ty pht trin phn mm. iu ny c
v m p, ng thun v cuc hp kt thc. Sau , gi|m c ti chnh ca cng ty - ngi
khng c nh a ra c|c vn gy tranh ci gia cc thnh vin trong bui hp n vn
phng ca bn v ni vi bn rng, tht s Bill khng hiu g v nhng vn lin quan n
lnh vc ti chnh trong ngnh sn xut phn mm. ng ta thuyt phc bn rng, i vi
mt vn quan trng nh vy, Bill dng nh l{ mt la chn sai lm ti thi im .
Trong khi ph gi|m c iu hnh gi in thoi v ni vi Bill: Mi chuyn ang din ra
tt p v cng vic thuc v anh. Ng{y hm sau, bn ni vi ph gi|m c iu hnh v
quyt nh ca bn v{ ng ta ~ bt u phn vn v nhng iu ang din ra.

S khng thng thn: Joe thch c mi ngi yu mn. Khi ng hp vi nhm ca mnh,
h cng chun b tho lun tng vn , tng nhim v. Joe vi danh ngha l{ ngi trao
quyn, lm cho cc cuc i thoi tin trin. Sau , nhm ~ nht tr mt gii ph|p, nhng
Joe khng tin vo nhng iu tht s cn l{m, ng ngh: Ti bit rng iu hiu qu
nhng chng ta c th lm tt hn nhiu.

Nhm c vn khng chnh thc: Sally ng u mt nhm bao gm 10 th{nh vin nhng
Susan - nhn vin ti chnh v Fred - ph trch nhn s ca cng ty li l hai ngi bn thn
ca c. Sally lun s dng 60 % thi gian ca mnh cho cng vic v c lun cm thy thiu
thi gian. Sally v{ hai ngi bn ca mnh rt hp nhau. Phn ln s giao tip v{ tng t|c
gia c v{ c|c th{nh vin trong nhm u thng qua Fred v Susan. M hnh hnh vi ny
tip din s khng trao quyn cho nhng ai vng th hai.

Lo s phi a ra phn hi: Mt trong nhng l do quan trng nht lm cho cc nhm hot
ng khng hiu qu l tm l ca ngi l~nh o. iu n{y thng xut pht t s bc bi
v ngay c s e ngi khi a ra c|c phn hi thng thn gip tp hp c|c nh}n vin di
quyn thnh mt nhm. Khi cng ty c nhng thay i quan trng nhm ginh th phn,
nhng i th cnh tranh mnh m c th y c| nh}n ngi v{ nhng ngi khc vo
tnh th kh khn. Nhng ngi l~nh o trong vai tr nhn xt, |nh gi| c|c nh}n vin
di quyn - nhng ngi lm nh hng n tnh hiu qu ca nhm, s phn hi ca
ngi l~nh o gip h tin b hn. C th chng ta ngc nhin khi s rt r xut pht t s
mng lung, khng chc chn. Rt nhiu nh{ l~nh o hy vng vo s trung thnh ca cc
nhn vin v dnh nhiu thi gian khuyn khch, k c ch trch nhng nh}n vin . H s
ph}n v}n: iu g s xy ra nu nhng nh}n vin khng ng vi nhng li ch trch
ca ti v t b cng ty. S l g nu khng phi s tin b v s thn thin hn gia h sau
nhng nhn xt nhng h vn t b cng ty. Nu h nht nh phn hi trong mi trng
hp th ngi l~nh o thng phi thng qua nhng nhn vin qun l nhn s c
nhng li nhn xt ti nhng nhn vin kia. Ty vo mc nhng thng nhng nhn
vin lng nghe nhng li ch trch, nhn xt t pha l~nh o nhng khng t ra tn
trng ngi l~nh o - iu cn thit nhm c th hot ng tt.

Nhng ro cn tm l khng ch pht sinh trong nhng mi quan h tay i gia nhn vin
vi ngi qun l m c trong nhm, gy nn s bt ng. Nh ~ cp trn, mt trong
nhng li th ln nht ca nhm l kh nng gii quyt dt im cc bt ng nh nhng
bt ng gia c|c nh}n vin khi c b tr cng vic hoc hng lng cao hn nh}n vin
khc. Nu khng tho lun, gii quyt dt im nhng bt ng nh th, vn cng tr
nn phc tp. Nhng trn thc t, c rt nhiu nh l~nh o khng t tin gii quyt
thng thn, dt khot nhng bt ng trn. C th h khng mun l{m cho ngi khc kh
x, bi ri hoc gy nn bt ng gia mt s ngi khc. tnh hung xu nht, n
gin l vic ngi l~nh o khng kin quyt, mnh m gii quyt nhng bt ng do
cc nhn vin gy nn, mt v{i trng hp khc l s thiu thng thn. Nhng cho d
nguyn nhn l g th kt qu cng u ging nhau: Mt i c hi v s tn trng ca c
nhm.

Quyt nh khng tht s l cui cng. Hai th|ng trc, bn v nhm ca bn quyt nh
tn thnh vic s dng nhng nhn vin t ba b phn kh|c nhau sn xut cc sn phm
cng ngh s mi. Mi ngi u thng nht vi quyt nh v{ cuc hp kt thc. Nhng
vn li ni ln v khng c mt nhn vin pht trin phn mm n{o c giao nhim v,
v mi ngi tr hon vic thc hin v li mang ra tho lun quyt nh c coi l cui
cng.

MT BC THY V XY DNG NHM

Roberto Herencia, Ph Tng Gi|m c ng}n h{ng Banco Popular, ngi c giao nhim v
xy dng chi nhnh ca ngn hng ti khu vc Bc M, c k nng v{ c|c c im c
nh}n xy dng nhm nhng nh}n vin di quyn. Mt nhm nhn vin xut sc gip
chi nhnh ca Banco Popular ti khu vc Bc M c th cnh tranh c vi c|c i th ln
hn ti khu vc n{y nh: Citigroup, Bank One v{ Bank America. V d v Roberto Herencia
cho chng ta mt bi hc hu ch v vai tr, s t|c ng ca c|c c im c nhn trong vic
tp hp, xy dng nhm: S kin nh v bn b, s quyt o|n, s t tin v tnh k lut.

Khi l~nh o chi nhnh Banco Popular ti Bc M, nhim v ca ng l xy dng chi nhnh
pht trin ti th trng cc bang s dng ting T}y Ban Nha nh: New Jersey, Chicago v{
California. ng cho rng, cch duy nht to s khc bit vi cc ngn hng khc nhm
tng li nhun, l{ tng cng qun l, nng cao cht lng phc v khch hng. Nng cao
li nhun yu cu s hp tc cht ch gia cc thnh vin trong nhm. Nhng nhn vin
ny phi lm vic tht hiu qu, nng ng v phi hp vi nhau tht nhp nh{ng. xy
dng c mt nhm nh}n vin i hi cc thnh vin phi hiu r nhng nhim v, nhng
u tin ca cc thnh vin khc v phi kt hp cng lm vic. Trong cc cuc hp hng
thng, nhng vn nu trn u c nhn mnh v khng nh. Tt c cc thnh vin
u bit nhng mc tiu, con s cn phi hng ti.

Hot ng ngn hng lun c s cng thng c hu gia bn cho vay, to ra cc khon vay,
dn n tng trng doanh thu v li nhun thun v bn tn dng, m bo gi tr khon
vay v kim sot ri ro. Herencia cn xy dng mt nhm gi cho s cng thng ny cn
bng hp ly khi ng}n h{ng tng trng, vi vic tp trung v{o a doanh nghip t c
hiu qu. Tm li, xy dng mt cng ty l xy dng c mt i ng l~nh o vng mnh.

Xy dng i ng l~nh o bt u bng vic cn thn la chn cc thnh vin. Tt nhin,

phi l nhng ngi c t{i nng, nhng quan trng khng km, c|c th{nh vin phi
phi hp tt vi nhau. Herencia ~ to c s phi hp gia cc c nhn theo tiu ch bt
buc. Trong v{i trng hp, ng nhn ra t{i nng, k nng v{ h{nh vi ca mt s ngi m
ng ~ cng l{m vic trc }y nhng vn luon chu nhn ra t{i nng mi. V d nh
khi th k ngh ng xem li on bng v phn thuyt trnh ca c y ti lp hc giao tip
bui ti, Herencia ~ rt n tng trc nhng |nh gi| ca mt gi|o vin. Sau , ng ~
ni chuyn vi ngi gio vin v thy rng c khng ch c kh nng gip ngi khc
ci thin k nng giao tip m cn c kh nng nh hng hp t|c cho ngi khc. Cui
cng, ng ~ tuyn ngi gi|o vin cho mt v tr mi: Ngi hng dn, thc y giao
tip. Herencia ~ lin kt, tp hp tt c cc kiu hnh vi ng thy t cc nhn vin v quan
trng hn, ng hng nhng ngi c cc hnh vi y vo mt nhm tho lun, trong
sut qu| trnh , nhm thc hnh nhng k nng cn thit phi hp qua vic gii quyt
cc vn thc t ca cng ty tm cch qun l cc nhn vin gii, tm cch t c cc
mc tiu ti chnh v dch v. Hot ng ca ng chng t mt thc t rng: Mt ngi bit
lng nghe, mt ngi cng bng v{ c tn trng, ngay thng v lun sn sng loi b ci
ti c nhn v quyn li ca c nhm l rt quan trng. V d nh ng chng t mnh thng
thn v sn sng ca ng vt qua ci ti c nhn, khng phi bng vic ni nng khi
mt ai c kin tri vi kin ca ng, c bit cng khng phi bng vic kch h.

Khi mt ai c h{nh vi vt qua gii hn, c th trong hoc ngoi cuc hp, Herencia
khng do d, e ngi gii quyt thng thn vn mt cch minh bch, r rng nht c th.
Mt trng hp in hnh khi ng pht hin mt trong s nhng ngi l~nh o ang gp
kh khn trong cng t|c iu hnh v thc hin chin lc ca cng ty, do , g}y nn
nhng bt ng, tranh c~i trong i ng nh}n vin. Nhn thy tin n v s hiu nhm c
th nhanh chng lm suy gim sc mnh, s hp t|c trong nhm, Herencia ~ h{nh ng
nhanh chng ngn chn, gii quyt vn . Khi va t chuyn cng tc tr v, ng gp
tng ngi, triu tp mt cuc hp khn cp vo bui ti mt ngy cui tun.

Herencia nh li: Chng ti ~ cng hp. Ti ni vi ng y v nhng iu ti c nghe,

yu cu ng xc nhn nu iu ng. Nhn chung, ng tha nhn v ti ni vi ng y
rng, ti thy iu nh hng nghim trng ti c nhm v tinh thn, nhng iu chng
ta xy dng, hng ti, v n ph v cc knh thng tin, giao tip.

ng ni rng ng cn c bit mt nh lnh o cam kt gii quyt vn hay lm cho vn

nghim trng hn.

Herencia khng ngn ngi phn ng thng thn v ngay lp tc gii quyt vn ngn
chn s tip tc ly lan nh hng, lm xi mn nhng iu tt p ca cng ty cng nh
tinh thn ca c nhm. Herencia ~ ly trng hp ny lm v d hng dn, ch bo cho
cc thnh vin ca c nhm. ng cng s dng v d ny trong cuc hp bt u tho
lun v nhng bin ph|p thc y giao tip v gii quyt bt ng trong nhm bng vic
cp thng thn v tng bc v vn tho lun ti mi ngi. H khng nht thit phi
gii quyt mi vn thng qua ngi ng u.

Herencia cho cc nhn vin t |nh gi| nh mt bin php xy dng nhm. Thng
trong cc cuc hp kn c t chc t ba n bn ln mt nm, ng nh k ly kin
phn hi ca nhn vin v cng vic, hot ng ca h trong nhm. }y l{ nhng v d m
s hp tc cn c p dng gii quyt vn tho |ng v{ nhng iu h c th lm
thc hin nhim v ca mnh tt hn. Trong qu| trnh mi thnh vin t |nh gi|, c
nhm ~ nht tr rng, nhng iu rt ra c t chi nhnh ti Nam Florida l mt v d v
m hnh mt nhm hot ng hiu qu nht.

Nhng bn cnh vic tuyn dng nhng th{nh tch, nhm cng ch ra nhng hnh vi cn
chnh sa, ci thin. Trong c nhm c mt s vn cn phi c hng dn, trau di
thm. Mt kh|c, cng c nhng c hi ci thin s l~nh o i vi nhm. Mt vn na l
s chia s nhng kinh nghim thc t gia cc chi nhnh ti nm khu vc tri di t Nam
Florida n Nam California. Nhng rt c th thch thc ln nht l s tha nhn rng, h,
vi t c|ch mt nhm phi hot ng tch cc hn gii quyt cc bt ng ging nh
trng hp ngi l~nh o kia gp kh khn trong vic thc thi chin lc ca ngn hng.

Nhn thy vai tr, tm quan trng ca nhng mi quan h c nhn gia nhng thnh vin
trong nhm, Herencia ~ a ra nhng tnh hung thc t nhm gip h tin b hn. Th
nht l k nng t cu hi trong cc cuc hp hng thng gip cc thnh vin lin kt
nhng suy ngh, tng tm c| nh}n. Thng sau ba ti, Herencia a ra nhng cu hi
nhiu khi khng lin quan n cng vic khuyn khch s trao i, tho lun. l{
nhng cu hi nh: Bn nh ngha th no v s hon ho, bn ngh sao v iu n{y?,
hoc Bn m c iu g?. ng yu cu tng ngi trong s c|c th{nh vin a ra nhng
cu hi tng t, v th, trong vng mt vi tun, ton b nhm ~ a ra v{ tho lun v
cc vn , lm cho mi ngi thn thin hn, gip thc hin tp hp nhm tt c cc
mc .

Lm cho nhm ngy cng pht trin tch cc khng ch l ni dung chnh trong mi quan h
gia Herencia v cc thnh vin trong nhm. Trong khi c nhm phi cng lm vic,
Herencia cng d{nh thi gian hng dn v khuyn bo tng nhn vin; c khi l nhng
vn trong cng vic nhng cng c khi v c|ch c x nh: Nh bn ~ bit, ti ngh bn
cn tham gia nhit tnh hn trong c|c cuc hp. V{ trong khi ng c gng gip mi ngi
thy c h quan trng v{ c bit th n{o, ng cng nhn thy, tho lun kn c th gy
ra nghi ng v s i x cng bng. Thm ch nhng nghi ng cn nh hng n c nhm.
Herencia lun c gng lm cho mi vn tr nn r rng, minh bch bng vic khuyn
khch mi ngi a ra c|c kin hay cho c nhm ch khng ch cho ring ngi lnh
o.

Herencia l{ ngi u tin tha nhn rng la chn ca mnh khng ho{n to{n ng 100
%. ng ~ mt vi ln gii quyt cc vn ca nhng nhn vin - nhng ngi i khi
khng chp nhn c|ch c x kh|c thng v{ ng ~ phi hc c|ch kp thi x l nhng
vn ny. Trong mt ln, ng tuyn mt trng b phn, }y l{ ngi c th tin tng, c
nhiu im ni bt, xut sc. Ngn hng ca ng tht s cn nhng ngi c chuyn mn
cao, nhng Herencia ch n mt c im trong c tnh ca nh}n vin , l{ ngi
ny lun bin h cho hot ng ca chi nhnh ti khu vc ng ph tr|ch, dng nh ng
khng bit lm th no hot ng ca chi nhnh c th ho nhp vi cc chi nhnh khc.
Sau , Herencia ~ ni v giai on nh mt trong nhng thi k qu| d{i hng dn,
theo di v cui cng, ng ~ yu cu nh}n vin ngh vic.

Mt s nhn vin khng ng h Herencia trong vic xy dng, tp hp nhm. Rt c th h

khng nhn ra gi tr ca vic l{m . Herencia c tnh ng d{nh 20 n 25 % thi gian
cho qu trnh xy dng nhm trong giai on u. Thi gian qua i v{ c nhm ca ng
trng thnh, ng nhn thy ngay c khi ng dnh nhiu thi gian hn (c th 50%) cho
cng vic th theo ng: iu cng l{ mt phn ln trong qu thi gian ca ti v n
cng chng t mt iu rng vic ny tht s cn thit v chng ta cn phi thc hin.

Cho n by gi, tt c nhng iu chng ta cp ti nh vic nh v v ti nh v, mi

trng khch quan, s hp t|c to ra li nhun, thay i h thng x hi, ci thin nng
lc c| nh}n |nh gi| nhng ngi l~nh o v xy dng nhm c|c nh{ l~nh o... cn
phi c p dng vo thc t. Bc u tin v quan trng nht trong iu hnh, qun l
l chn c nhng mc tiu ph hp. }y l{ im khi u c th to ra li nhun. Rt
nhiu nh{ l~nh o l nhng ngi hiu bit, c tm nhn nhng ~ sai lm khi khng chn
c nhng mc tiu ph hp. l{ vn c bn. Cc mc tiu s lin kt sc mnh ca
mi ngi. Lm th n{o la chn nhng mc tiu ph hp l{ iu c bit quan trng,
cng l{ ch ca chng tip theo.

9 cu hi dnh cho bn:

1.Rt nhiu ngi ng h s cn thit phi xy dng mt nhm hot ng hiu qu nhng
trong thc t chng ta thch gii quyt vn vi tng ngi hn. H~y thng thn v trung
thc tr li rng bn c tht s sn sng dnh thi gian v cng sc tp hp, xy dng
nhng nhn vin ca bn thnh mt nhm hot ng hiu qu hay khng?

2.Bn c cm thy khng thoi mi khi gii quyt vn vi nhn vin ca bn khi trong
nhm hn l{ vic gii quyt vn vi tng ngi? Bn c th vt qua kh khn
khng?

3.Bn c t tin v{ dng cm i mt vi mt nhn vin ca bn khi nh}n vin

khng ph hp vi nhm, v{ c bit l{ ngi c nng lc v c tnh?

4.Bn ~ lin kt nhng hnh vi mong mun ca nhm v yu cu mi ngi quan t}m hn
ti iu ny khng? Bn c thc y iu ny mnh m khng? iu ny c lin quan ti
vic khen thng khng?

5.Khi |nh gi| v{ la chn nhn vin, bn c tnh n s t tin bn cnh vic |nh gi| hot
ng v{ nng lc trong lnh vc ring ca h, lm cho hot ng ca nhm hiu qu hn
ngay khi hot ng ca h s b t|c ng xu; |nh gi| kh nng gi vng ci ti c nhn
ca h; tm hiu bit ca h thy c bc tranh ton cnh?

6.Bn c khuyn khch s ci m, tin tng v s trung thc gia cc nhn vin bng vic
m bo rng nhng bt ng s c gii quyt dt im khng gy tn hi cho ngi
khc; c phn hi v{ hng dn, chnh sa tng h{nh vi cho nhm, v{ thc y cc vn
quan trng trong nhm?

7.Bn c khuyn khch cc nhn vin trc tip trao i v thng thn gii quyt cc vn
thay v phi thng qua ngi l~nh o?
8.L{m sao mi ngi trong s cc nhn vin ca bn nhn ra bc tranh ton cnh ca
cng ty nh bn thy? Bn c sn s{ng gip cc nhn vin ca mnh h l{m c iu
?

9.Trong th t t 1 n 7, lm th n{o thy c mt ngi mc cao nht (Mc 7),

lm th no bn c th |nh gi| nng lc ca nhng nhn vin ca bn qua cng vic,
nhim v ca h? iu g s gip duy tr nhng hot ng hiu qu?
7. Trch nhim bt u t bn

Xc nh v ra cc mc tiu thch hp

Bn lun mun cng ty mnh t c cc mc tiu. Khi bn ~ quyt nh mc tiu ca

cng ty mnh l g v thng bo r rng trong ton cng ty, nhng mc tiu s gip tp
hp sc mnh ca mi ngi. Khi nhng mc tiu ~ c tp hp, kin kt v{ hng ti
nh vn thy, n c t|c ng mnh m ti h{nh ng ca mi ngi. Nhng mc tiu to
nn s thng nht cho nhng quyt nh, thng nht nhng h{nh ng v{ t|c ng ln n
kt qu ca c cng ty.

Rt nhiu l~nh o ngh rng, t ra cc mc tiu khng phi cng vic qu kh, thm ch
n gin, nhng trn thc t, la chn nhng mc tiu ng n rt quan trng. Nhng
mc tiu cn phi va ph hp, thc t v va mang tnh thc y. cn phi l cc mc
tiu khin c|c nh{ u t chng khon c th chp nhn c - hu ht c|c nh{ u t
thng quan t}m hn n nhng mc tiu ngn hn, nhng cng phi m bo rng vi
mc tiu di hn, cng ty ca h c th l{m n c l~i. Nhng vic theo ui mc tiu nht
thit phi t|c ng n nhng yu t khc - v d, t c nhng thnh tch ngn hn
v th phn t vic thc y ngi mua bng vic gim gi c th t|c ng tiu cc ti li
nhun cng nh dng tin mt. Nhng mc tiu ca mi c nhn cn phi cn bng vi mc
tiu ca nhng ngi khc. T tt c nhng trn, chng ta c th ni rng, mc tiu phi
phn |nh c nhng c hi trong thc t kh|ch quan, khi tnh n cc kh nng ang tn
ti v tim nng ca cng ty theo ui mc tiu y.

Nu bn khng th d tnh ht tt c nhng kh nng y hoc theo ui nhng mc tiu vi

quyt tm cao, chc chn nhng mc tiu ca bn s tr nn qu tm thng hoc qu xa
vi. Trn thc t, cch tt nht x|c nh cht lng ca nhng mc tiu do mt ngi
l~nh o ra, l qua cht lng v tnh cht ch trong suy ngh l{m nn tng cho nhng
mc tiu y. Bn ngh g nu bit Jeff Immelt ~ tuyn b v mc tng doanh thu 8% nh
mt trong nhng mc tiu ca GE trong nm 2003?

Ngay sau khi Immelt l~nh o GE vi vai tr tng gi|m c iu h{nh nm 2001, gi| c
phiu ~ gim. S suy gim st ny do mt vi nguyn nhn, bao gm c v khng b 11-9
v nhng kt qu yu km trong kinh doanh ca c ng{nh. Di s l~nh o ca Jack
Welch, GE tng t mc tng trng cao trong khong thi gian d{i, nhng hin ti rt
nhiu nh phn tch chng khon cho rng nhiu chi nhnh ca GE ang phi i mt vi
mc tng trng rt chm. V th, GE phi c gng tr thnh mt b my hot ng hiu
qu, c th tng lng tin mt v li nhun trn mi c phiu.

Thi k pht trin thnh vng ca th trng ~ qua, c nn kinh t chng kin s gim st
ca thi k hu 11-9, v{ c|c nh{ u t khng cn hng th vi nhng li ha sung v
mc tng doanh thu v{ s phi hp m khng bao gi c c th ho ti rt nhiu cng ty.
Thay v{o , h mun thy s tng trng thc t trong nhng con s, m mt cng ty 130
t la nh GE dng nh khng c kh nng. Chc chn, chng ta c th thy trong tng
lai GE s tip tc thu c lng tin mt v li nhun, nhng nhng hy vng v mc tng
trng doanh thu li ch mc khim tn: 5%.

Nhng Immelt cng khng cho nhng mong mun, hy vng ca c|c nh{ u t quyt
nh vic phng hng v mc tiu ca GE. ng khng nhn li ni GE ~ qua, nhng sn
phm GE ang c v{ chp nhn mc tng trng khim tn. ng quan tm ti mi trng
kh|ch quan ang thay i nh th n{o, v{ ng ~ x|c nh nhng c hi GE tng trng
mnh m, t mc 8% trong nm 2005. Tng trng 8% i vi mt cng ty 130 t la
tng ng vi mc tng 10 triu la trong tng doanh thu mi mi nm, tng ng
vi mc tng trng ca c|c cng ty trong danh s|ch Fortune 500 h{ng nm. khng
phi mt tham vng xa vi hoc s lc quan th|i qu| a GE t c nhng mc tiu
quan trng. Immelt c k nng thuyt phc, gii thch cho mc tiu cng ty s hng ti,
cng nh c|ch thc t c mc tiu y.

Immelt s dng s hiu bit uyn thm ca mnh quan st, nhn nhn v GE trong bi
cnh ton cu ho|. u th k XXI, GDP th gii l 40 nghn t v t l tng trng l 4%,
tng ng 1,6 nghn t mi nm. Tuy nhin, phn ln s tng trng c trng i
n t cc th trng ang ni, c bit l Trung Quc, n , Nga, ng ]u v{ Brazil. Do s
phn chia th trng v cc khu vc a l ca Immelt v cc cng s, nn ng ~ ph}n v}n
nhng th th trng cn, nhm phn u pht trin ti nhng th trng ny. Cu tr
li c th l s m rng cn dch v bo him y t, gii tr v chng khon, cng nhng
dch v c bn kh|c nh vn ti, nng lng v{ nc sch. GE ~ tng kinh doanh, cung cp
c|c ng c h{ng khng, c|c u my, tua bin gi cho cc nh my nhit in in ht nhn.
Ti sao tp o{n khng th cung cp nhng dch v v{ nhng sn phm lin quan n c
s h tng kh|c, gip c|c nc pht trin? R rng, c hi dnh cho GE rt ln.

Do Immelt ch n mc tng trng cao nht, ng bit ch l mt phn ca mt vn

phc tp. GE phi l{m g tn dng c hi , v{ nhng yu t no cn thit i vi GE?
C mt v{i iu ~ r r{ng: Tp o{n phi tng cng n lc nghin cu v p dng khoa
hc cng ngh, xy dng hoc cng c nhng kh nng mi trong nhng lnh vc nh lc
nc, m rng nhng sn phm ca hng ti nhng ni nh Trung Quc, v xy dng mi
quan h vi nhng chnh ph nc ngoi - nhng i tc c th s mua nhng sn phm
lin quan n c s h tng ca hng. Nhng lnh vc kh|c khng qu| t bit: GE s phi
lm tt kh}u i mi cng ngh v tip th n}ng cao nng sut, qun l v gi c v qu
trnh hot ng. Tt c nhng yu t c th tn h{ng trm triu la. Nhng vi rt
nhiu l do khc nhau, s cn bng, nng lc v{ uy tn c xp hng AAA ca GE ~ khng
mt i, c tc ca GE li rt ln. iu c ngha, nhng nhn t quan trng nht c s
tng trng cn phi c tng cng t s tin l~i cng nh s hiu qu ~ c ci thin
trong qu trnh hot ng, v{ n lt mnh, nhng sn phm v nhng dch v cng cn
phi to c s khc bit, c th qua vic p dng cng ngh hin i. V tt c nhng iu
ny phi c thc hin trong bi cnh cnh tranh khc lit ca nn kinh t.

Immelt d tnh tt c nhng yu t v{ khng ch x|c nh mc tng trng doanh thu

trong mt, hai hay ba nm m{ c nhng bin php quan trng khc gip tp o{n c c
s cn bng v pht trin. Nm 2003, ng ~ a vic ra cc mc tiu n hi ng qun
tr ca GE v ti cc c ng ngay sau .

ng d o|n rng trong mt v{i nm ti, 60% tng trng ca GE s c ng gp bi

nhng th trng chnh, ng hy vng mc tng trng doanh thu h{ng nm 8% trong vng
ba nm ti. Bn cnh vic theo ui mc tng trng doanh thu h{ng nm 8%, GE cn phi
duy tr th hng AAA ca mnh, to ra li nhun trn vn u t l{ 20% v{ t l thu nhp
sau khi tr lng v{ chi ph qun tr so vi tng doanh thu 20%, v to ra dng tin mt
bng hoc ln hn li nhun. u tin d{i hn ca ng l thc hin trit nhng bin php
v{ nhng h{nh ng lin quan kh|c, gi c phiu ca GE c th |nh bi ch s ca
S&P 500 trong thi gian nm nm.
Sau }y l nhng cng vic quan trng gp phn t c cc mc tiu:

1.X|c nh nhng tiu ch cho nhng nh{ l~nh o trong tng lai, lin kt nhng tiu ch
trong k hoch tm kim, pht trin nhn ti v mt qu trnh lin tc;

2.u t v{o cng ngh, m nhng phng th nghim (th nghim nhng nh my) ti
Trung Quc v n v{ c cu li nhng phng th nghim hin ti ca GE;

3.To s thay i trong ton h thng bng vic to ra mt c ch hot ng mi, gi l Hi

ng Thng mi, thay i nhng quan im v nhng k hoch tng trng. Immelt c 80
k hoch, d |n tng trng vi 100 triu la cho tng lai v{ mi thng ng t |nh gi|
li 10 d n;

4.Thay i danh mc vn u t ca tp o{n: Loi b mt v{i lnh vc nh t|i bo him,

m rng mt s lnh vc nh gii tr bng vic mua Vivendi Universal; M rng quy m cho
h thng y t bng vic mua li Amersham; thm nhp vo nhng lnh vc mi c th
tng trng nh lc nc. Kt qu cui cng l s thay i ca chin lc nh v ca GE
trong bi cnh ton cu mi, vi s ch c bit tr th{nh ngi dn u, v d ti th
trng c s h tng.

Gn vi vic ra nhng mc tiu ca Immelt l mt sng kin m{ tng trng doanh thu
s c tnh bng khon tin c to ra trong qu trnh hot ng. Mt lnh vc kinh
doanh ca GE, v d nh nhng sn phm phc v mc ch tiu dng v{ cng nghip, s
c x|c nh nh ng lc chnh to nn ngun tin mt, bao gm bo him y t, c s h
tng v gii tr. Immelt trng i cng ty s to ra 60 t la tin mt cc hot ng trong
nm 2005 - 2007, sau khi u t 15 t la v{o cng ngh, 10 t la v{o chng trnh
truyn thng, v 12 t la v{o marketing v{ cng ngh thng tin cng nh cp tin cho
tng trng cc dch v ti chnh.

t c nhng mc tiu tham vng trong mt v{i nm i hi mc tng trng hai con s
trong li nhun trn mi c phiu trong mt hoc hai nm. l{ s cn bng m Immelt
phi can m thc hin. ng c gng thu ht nhng nh phn tch v nhng nh{ u t
chng khon, nhng gi| c phiu ca GE cho thy r rng rt nhiu nh{ u t khng thch
nhng mc tiu ngn hn, m{ quan t}m n nhng mc tiu tng trng Immelt ang
ra, nhng qu| xa vi tr thnh hin thc. ng gi vng s cn bng gia rt nhiu quan
im khc nhau, v thu ht nhng i tc quan trng nh c|c th{nh vin ban gi|m c, cc
nh phn tch v nhng ngi lao ng. Trong th gi c ng trong b|o c|o h{ng nm
nm 2004, ng ~ gi li cm n c|c nh{ u t - nhng ngi kin nhn cng ng theo
ui nhng mc tiu.

D tht bi nm 2005 nhng khi GE cng b nhng thnh cng ca mnh trong qu 3 nm
, ngi ta ~ cm thy nh mt gic m tr thnh hin thc vi: Doanh thu tng 8%,
cng c nng lc ca tp o{n v{ duy tr li nhun ang ng{y c{ng tng, to s cn bng n
nh v mt ln na t mc tng trng kp.

Immelt ch ra bn im chnh bn cn ch khi ra cc mc tiu: Th nht, ng tnh n

c|c c hi GE c th c sau khi xem xt tng th k hoch. Th hai, ng tnh n kh nng c
trong hin ti v{ tng lai hon thnh k hoch. Th ba, ng nm c mi quan h gia
cc mc tiu c th cng mt lc t c cc mc tiu y. V cui cng, ng khn kho
gi c s cn bng gia cc mc tiu ngn v di hn.

Khng ging cc nh lnh o kh|c khi ra cc mc tiu honh trng v ku gi mi ngi

thc hin cc mc tiu , Immelt ch ra mt mc tiu tng i khim tn nhng chc
chn sau khi tnh n cc bin php hon thnh mc tiu. S kin nh trong suy ngh to
nn khc bit. Tt c c|c bc hon thnh mc tiu u rt thc t m s thc t lun
gi{nh c nim tin, s tn nhim v chc chn rng, ch tht ha mi c th lm mt i
nim tin .

l{ li gii |p cho c}u hi lm th n{o ra cc mc tiu ph hp trong s hi ho

cn thit, vi khong thi gian hp l v mc ph hp. Bn khng th ra mc tiu
ch bng vic nhn li cc kt qu ~ t c trong nm trc v{ trn c s , iu chnh
cho cc ch s, cc kt qu s phn u trong nm nay; bn cng khng th thc hin c
cc mc tiu ch bng nhng k hoch ang c hng vo pht trin nn cng nghip
hay nn kinh t. Mc tiu cn th hin c c|c c hi tim nng cng nh kh nng chp
ly c hi . Bn phi la chn khng di mt mc tiu gi c s cn bng cho
cng ty ca bn v cc mc tiu khng nht thit phi nhm vo li nhun v mt ti
chnh hay s lng. Lun c nhng t|c ng d t d nhiu khin bn t c mc tiu
nhanh hn hoc chm hn, nhng c|c mc tiu cn phi c x|c nh r rng ngay t u
v khung thi gian thc hin. Sau , bn phi sn sng c nhng iu chnh kp thi trc
nhng thay i t bn ngo{i, c|c c hi tim nng cng nh nng lc t chc v qun l.

Trong khi la chn ch duy nht mt mc tiu thc y kinh doanh, bn nn chn nhng
mc tiu c mi lin h ni ti. Bn phi cn nhc k lng m bo cc mc tiu ph
hp v nht qun. Trong mt cuc hp vi c|c l~nh o cp cao ca mt trong nhng cng
ty thuc danh sch Fortune 500, c|c nh{ t vn ~ c b{i thuyt trnh s dng mt lot cc
mi tng quan mang tnh thng k rt n tng. H ku gi c|c nh{ l~nh o cng ty cn
phi t mc tng trng 12% - con s s gip cng ty ca h vn ln l{ mt trong s
nhng cng ty ng u danh s|ch Fortune 500. C|c nh{ l~nh o cng ty lng nghe rt lch
s, hi mt vi cu hi sau cm n c|c nh{ t vn v bi thuyt trnh. Sau khi c|c nh{ t
vn ra v, ng y quay sang ti v ni vi ti vi v bun b~: Qu tht s rt vui nu t
mc tng trng 12%nhng sau ng ni thm: Thc t l rt kh c kh nng t
c mc tiu . Li nhun thun ca chng ti ch l 2% v chng ti phi u t 50 xu
kim c 1 la doanh thu. L{m th n{o hon thnh k hoch v thu li vi mt
mc tiu t mc tng trng cao nht nhng li phi thc t v thiu s nht qun, n nh
nh th?.

SC MNH CA CC MC TIU

Chng ta phi tha nhn rng vic la chn nhng mc tiu ph hp l v cng quan trng.
Ni v vn ny, chng ti xin ly v d v Rick Wagoner v tp o{n t General Motor
(GM). Nm 2000, khi Rick Wagoner l~nh o tp o{n n{y, ng phi i mt vi mt tnh
th rt kh khn: Th phn ca GM ti khu vc Bc M - Khu vc GM ng u trong ngnh
cng nghip t li ang gim st do s cnh tranh khc lit ca c|c i th, c bit l
Toyota v Honda. Li nhun ca GM suy gim, ton b cc dy chuyn sn xut ca nh
m|y u hot ng di cng sut. Nu Wagoner khng tnh to, rt c th ng cng s
ging nh mt trong nhng ngi tin nhim ca mnh - ngi tng khin tp o{n mt i
ngi v s 1 th gii trong ngnh cng nghip sn xut t. V kt cc nh mi ngi ~
bit, Wagoner thnh cng vi GM. Nhng vn l{ ng ~ l{m nh th no?

Mt trong nhng bin php quan trng dn n thnh cng ca cc nh sn xut kinh
doanh t l pht trin th phn ti M nhng Wagoner ~ a ra mt quyt nh, mt mc
tiu to bo ti th trng ny: Tm thi dng vic thm nhp vo th trng M, sau
GM s chim li ngi v ca mnh khi th phn chim 27,8 - 30 %. Cc c ng v{ ngi lao
ng va hoan nghnh va lo lng cho mc tiu ca Wagoner, h phn vn v kh nng
t c mc tiu ca ng.

Tip , mc tiu tng qut ca GM ~ b nhng yu t kh|ch quan t|c ng. Trong nm
2001, th phn dn tng trong khi li nhun ca GM li suy gim. Trong nm tip theo
(2002), tt c cc ch s u suy gim. V{ nm 2005, GM l}m v{o tnh th tht s kh khn -
trong chn th|ng u nm, tp o{n thua l gn 5 t la ti khu vc Bc M khi c gng
tng doanh s bng vic gim mnh gi| b|n. Cng nm , mt iu gn nh khng tng
~ xy ra: Gi c phiu ca GM ~ gn nh mt gi tr. Rt nhiu ngi bt u bn v kh
nng kh| r r{ng rng GM s tuyn b ph sn khng phi tr tin cho ngi lao ng
khi thanh ton hp ng cng nh c|c khon tr cp khc. Lc ny, GM lm vo tnh th v
cng kh khn, khi phi u tranh tn ti thay v c gng t mc tiu to bo trc
ca Wagoner: khi phc th phn.

Vy }u l{ nguyn nh}n?

Trong khi la chn mc tiu chnh ginh li 30% th phn, Wagoner qu lc quan v{
ra mt mc tiu dng nh khng th thc hin c. Chim lnh th phn c v l mt
mc tiu hon ton hp l, nht l trong ngnh cng nghip t. Nhng khi quan s|t GM v
c|c i th chnh ca tp o{n n{y l{ Toyota v{ Honda, ngi ta ~ ch ra nhng tr ngi
chnh m nu khng c nhng tr ngi n{y, GM ~ c th t c mc tiu.

Honda v Toyota c nhng li th cnh tranh hn hn so vi GM. Hai cng ty Nht Bn ny

lun ng u trong qun l, pht trin qu trnh sn xut ngn hn, h c kh nng thit
k v sn xut nhng mu xe mi cng nh nhanh chng |p dng cc cng ngh hin i
vo sn xut. Do , vic hai cng ty tung ra cc sn phm ca mnh s d d{ng hn cng
nh thun tin hn hai cng ty hp tc sn xut nhng mu xe mi, c ngi tiu
dng mong i. Hn th, c Toyota v Honda khng c qu nhiu mu xe trn th trng
ton cu, do , c|c chi ph cho vic thit k li bt c mt mu n{o cng u c th c p
dng cho nhng mu kh|c. Trn c s danh ting v cht lng ~ c khng nh, hai
cng ty em n cho ngi tiu dng nhng mu xe h mong i, a thch hn, do , c
hai cng ty kim c cc khon li nhun khng l vi hu ht cc mu xe. Mi quan h
gia hai cng ty n{y cng tr nn gn b hn khi c mt im chung l khng phi thanh
to|n c|c chi ph nh lng hu, chi ph chm sc sc khe - gnh nng i vi GM.

Ngc li hai cng ty , GM c hn 70 mu xe ti th trng M v rt nhiu trong s cc

mu xe thiu c|c tnh nng thng minh cn thit trong khi ngi tiu dng li c cm
tnh vi nhng mu xe do Toyota v Honda gii thiu. Cc mu xe ca GM lun nhn c
yu cu gim gi - iu n{y t|c ng n li nhun ca cng ty cng nh hnh nh, thng
hiu GM.

t c mc tiu ginh li th phn ca GM, Wagoner phi m bo rng xe ca GM c

tnh cnh tranh cao khi a ra hn 70 mu xe . C mt s vic tng nh n gin nhng
s khng th thc hin nu khng c ngun vn ln, khng c s l~nh o tm v m,
nng lc sn xut v thit k i vi tt c nhng mu xe m bo |p ng c yu cu
ca khch hng. Mt hng t la thit k li mt mu xe, GM li thiu tin mt v li
nhun thun t hot ng kinh doanh tin l~i rng thng xuyn thit k li ton b cc
mu xe. n gin l{, Wagoner ~ khng thc t khi ra mt mc tiu m cng ty ng thiu
nhng yu t nn tng t c. Mt khc, Toyota v Honda li c d lng tin mt
tip tc duy tr s mi m ca nhng mu xe, v h c i ng k s v{ cng nh}n gii
duy tr nhng mu xe c s vt tri v cng ngh v thit k. Nm 2005, gi| nng lng
bt ng tng mnh gy nh hng ln n hu ht nhng mu xe c kh nng li nhun ln
nht ca GM v cc kiu mu SUV, mi ngi ~ thy r rng rng GM khng c cch no
chin thng trong cuc cnh tranh mu xe vi Toyota v Honda.

iu g s xy ra nu Wagoner ~ chn mt mc tiu khc hoc thm ch c c|ch ra khc

i vi cc mc tiu? V d, mi chuyn s hon ton hp l i vi Immelt tuyn b mt
mc tiu cho s tn ti to ra lng tin mt v ci thin li nhun. C th ng ~ buc
phi quyt nh thc thi vn nh th no bng cch loi b hn mt vi dy chuyn
sn xut m{ n gin l nhng dy chuyn n{y khng sc cnh tranh trong mt mi
trng cnh tranh khc lit. Sau , ng ~ c th a to{n b s tin v s nh}n cng
lm vic vi s lng nhng mu m~ ~ la chn gi{nh c th phn mi th trng
cng nh to ra li nhun v tin mt. Tp trung t m hn v{o mu m ch o, ti mt s
t th trng cng c th lm mi chuyn d d{ng hn vi Wagoner, nhm la chn c
nhng ngi gii nht - ngi c th thnh cng ti nhng th trng . Nhng ng cng
phi tha nhn thc t rng, vi vic loi b nhng dy chuyn lm vic khng hiu qu, th
phn ca GE khng h tng m{ cn suy gim hn.

Ti tnh c c tham d cuc hp vi nhm c|c nh{ l~nh o ch sau khi Wagoner tuyn
b mc tiu chnh ca ng. Khng ai trong s h c th |nh gi| kh|ch quan ng mc v
GM, hiu ti sao ng c th theo ui th phn hn l{ vn li nhun v vic to ra lng
tin mt hiu qu t nhng chi nh|nh. Ma h nm 2006, to{n b th phn ca GM tip tc
suy gim. Trong nm nm k t khi tng gi|m c iu hnh quyt nh mc tiu tng th
phn, trn thc t GE ~ mt i gn hai im ti M.

Bn phi tht r r{ng trong c|ch ngh v nhng iu tht s cn t c nhng mc

tiu ~ la chn. Bn cn |nh gi| nhng mc tiu c kh thi hay khng. Khi bn x|c nh
mc tiu cho nhng nhn vin trong cng ty ca bn, bn cn phi d o|n nhng quyt
nh no c kh nng c thc thi. ng thi bn cng vng v{ng trc nhng kh khn
thc t.

Mt gi|m c ca mt chi nhnh 1 t la ~ t c nhng mc tiu ca mnh mt cch

chc chn, ph hp nhng khi ngi cp trn ca c chc mng c vi thnh tch ca nm
trc, ng g}y xn xao d lun: Trong mt v{i nm ti, ng mun c phi tng li nhun
trc thu thu nhp t nht 10% so vi nm trc. Gi|m c chi nhnh bit rng c ta c
th thc hin c nhng ch bng vic thc hin nhng iu m{ c ngh rng s nh
hng xu ti tng lai ca chi nhnh. Chi nhnh ca c tng tri qua thi k v cng kh
khn v ti chnh v s cnh tranh quyt lit. Gi nhng nguyn vt liu th tng nhanh hn
d o|n ca bt c ai. Ch ring nng lng ~ tng 30% k t u nm trc. S ln xung
ca tin t ~ t|c ng ti nhu cu ti chu u, cnh tranh tr nn quyt lit vi vic nh
gi| duy tr th phn. Trung Quc mang li mt c hi tuyt vi. By gi l thi im
gi{nh c v th tt. C rt lo lng khi tip tc u t v{ m rng kinh doanh ti .

C nhn ra s rt l tng nu mua li mt cng ty cng ngh Trung Quc vi gi 10 t

la. Nhng do nhng l do ti chnh, nhng khon chi nhiu hn lng tin li thu v, nn
cng ty dng nh kh c th t c mc tiu tng trng 10% theo yu cu ca ngi
cp trn ca c.
C gii thch mi chuyn vi ngi cp trn ca mnh, nhn mnh tm quan trng ti thi
im ca vic xm nhp vo Trung Quc v{ c hi l tng m{ c ~ khng th tn
dng. C bit rng nhng cng ty l{ i th ca c chc chn cng suy ngh tng t v
ang tm c|ch to mt v th ti Trung Quc. Nu cho n cui nm sau , c khng th to
dng c mt v th ti Trung Quc th chi nhnh s kh c c c hi khc trong mt
thi gian di. Tm kim mc tng trng thu nhp 10% trong khi thc hin v giao dch
Trung Quc cng vi vic t c mc tiu tng trng 20% so vi nm nay dng nh l{
mt vic qu kh.

Cp trn c v nh ch v quan t}m n nhng kh khn ca c. ng lm vic vi t c|ch

tng gi|m c iu hnh ca cng ty trong thi gian d{i v{ gip cng ty t mc tng
trng hai con s v tng thu nhp trn mi c phn. Cho n nay, ng cng khng ngh ti
tnh hung chui tng trng b chm dt. ng hy vng c c th tm ra bin ph|p t
c c hai mc tiu . ng ~ lu vi c rng tt c mi ngi trong cng ty u c
nhng vn ny hay nhng vn khc v h u c tr lng cao gii quyt nhng
vn .

Khi c tip tc c gng gii quyt nhng kh khn, hu nh khng c mt kh nng n{o cho
vic t c thm 20% thu nhp (bao gm c d |n u t ti Trung Quc). C mt kh
nng l{ cng ty phi loi b mt trong ba sn phm. Nhm nhng nh}n vin kinh doanh ~
x|c nh c nhng c hi ln cho c ba sn phm v nhng nhn vin ca nhm pht
trin ~ phi lm vic ht mnh thc y c hi . Loi b nhng c hi c th s nh
hng n hoc tiu tan mong c ca c nhm tung ra sn phm cht lng cao, ging
nh gic m gi{nh th phn ca c. Nhng chi ph cho khu qung co v tip th dng
nh l{ mt bin ph|p thu li nhiu hn, nhng mt nm trc gi|m c chi nh|nh ~
cho th nghim hng i , v{ rt ng vi nhng d o|n ca mt nhn vin kinh doanh
ca c, khng hin thc ha c k hoch tng doanh thu, t{i sn thng hiu gim gi tr.
C khng nhn c tin thng cui nm v l do . C ~ c th to ra li nhun bng
vic tng gi| nhng sn phm c a chung nht ca chi nh|nh, nhng c nhn thy
khu tip th, qung b s i ngc li iu . Nhng sn phm c th mang li mc gi
c b nhng mt im n{o , nhng khch hng s chuyn sang nhng i th cnh
tranh khc. Chi nhnh ca c c th tip tc t c mc tng nng sut khng? C ~ giu
ct tng trong qu kh ng ca mt trong ba nh my v tp trung cng c sn xut
ti hai nh my cn li. Nhng ng ca mt nh my c th c nhng t|c ng tiu cc. T
chc cng o{n c th s ln ting v li ko nhng chnh tr gia tham gia.

Khng cn nghi ng g na, cp trn ca c ~ hiu iu g c th to s cnh tranh cho chi

nh|nh, gi|m c chi nh|nh ~ khng th khng bn khon v tim nng ca cng ty trong
tng lai. C ~ thm v{o danh s|ch la chn ca mnh: Tm mt cng vic mi.

Rt nhiu ngi qun l bc trung ~ ph}n v}n gia vic t c nhng mc tiu h ~
c giao vi vic thc hin nhng iu h bit c th mang li kt qu tt nht cho
cng ty. D nhin, mi ngi u cm thy c mt s p lc khi thc hin mc tiu. Nhng
khi mi ngi hiu ra rng nhng mc tiu khng th t c mt cch tch cc th tn
tht v mt tinh thn l rt ln, cng ty s tht bi. Khi bn t ra cc mc tiu, bn phi
hiu mi ngi s phi h{nh ng nh th n{o t c nhng mc tiu .

Tm hiu v tho lun

Ci m trong tho lun vi mi ngi s m bo bn s khng qun mt s vic, mc tiu

bn t ra ang c thc hin thay v s nn lng. Nhng cuc tho lun s a nhng gi
nh pha sau nhng mc tiu tr nn r rng, gip bn tr thnh mt ngi hng dn -
h tr mi ngi ngh c|ch phn hi. Trong khi bn khng c c kin thc kinh doanh
ging nh nhng ngi lm vic cho bn th vic tho lun s gip bn gi thng qua hai
vn : bn ang gp kh khn vi nhng mc tiu qu khim tn mnh ~ t ra, v nhng
mc tiu kh c th t c.

i mt vi mt kh nng rng mc tiu khng hon ton ph thuc vo nhng nhn vin
v{ ngi qun l. Mt nh}n vin dng cm phi lun sn sng bt u cc cuc tho lun
vi nhng ngi qun l v mc tiu cn c nhng nghi ng. c th do c ~ khng hiu
ht logic m t quyt nh c a ra. Nhng cng rt c kh nng rng nhng ngi
l~nh o ~ khng suy ngh, tnh to|n n nhng hu qu khng th lng trc ca quyt
nh. i khi quan im, c|ch nhn di }y nh mt s thc tnh i vi nhng nh lnh
o cp cao.

Mt v{i nm trc, mt ngi l~nh o mi ~ quyt nh gim 5 triu la t ngn sch

cho ti cui qu do tng thu nhp ca chi nh|nh ~ t ngt gim. Mt thng sau, c
nhn ra rng vic gim doanh thu s khng lp li nm ti; trn thc t, rt c kh nng thu
nhp ca chi nhnh s tip tc gim st, c s phi ct gim chi ph thm mt ln na gi
vng mc li nhun thun.

Chi nh|nh ~ mt i doanh thu do dch v qung co trn bo in mang li. Vi s xut hin
ca phng tin truyn thng in t, doanh thu nh hot ng qung c|o ~ suy gim.
Qua tng qu, hu ht khch hng bt u t b cc sn phm ca chi nh|nh, tm n sn
phm ca cc chi nhnh, cc nh cung cp thit b k thut s kh|c, gi|m c chi nh|nh ~
phi thng bo tin xu vi cc nhn vin rng h phi tit kim, hn ch chi tiu. C v cc
ng nghip tng lin tip chy theo cc mu, v s qun l v m, t chi i mt vi s
suy gim tng doanh thu - iu ~ khin c gp nhng kh khn.

Cui cng, sau mt vi qu tip tc gim gi v khng ngng tm hiu vn , c v cc nhn

vin ~ c gng x|c nh nhng vic cn lm. Bn nng m|ch bo c hng i hin ti
khng cn ph hp, v khng bn vng. C ~ lo lng rng nhng ngi qun l ca c c
th s cho rng c khng th m ng c cng vic c ~ c tin c nhng c ~
vt qua ni lo lng v kh nng ho{n th{nh cng vic. C quay tr li nhng mc tiu ~
c giao, c gng a ra li gii thch hp l nht.

Mt v{i ngi l~nh o c th ~ a ra mt thng ip nhng nhng cp trn ca c ~ rt

ci m vi thng tin mi h tin tng vo phn tch ca ngi gi|m c tr. H khng trc
tip a ra kt lun ngi l~nh o cp trung tng mc sai lm. Thay v{o , h i tm
nguyn nhn v kt qu ca vn .

Vic tho lun khin bn khng th trnh n vn khng thoi mi ca ngi khc: Nhu
cu i mt vi nhng ngi l~nh o khng hiu qu. Rt thng xuyn, l~nh o ~ ra
cc mc tiu ti chnh ca nhng ngi lm vic hiu qu che giu cho s chm chp, lc
hu, khng thnh cng. Thay v s tng trng trong kinh doanh, nhng ngi hot ng
tch cc ~ buc phi ct gim chi ph. iu ny khng mang tnh bn vng trong thi gian
d{i v{ khng thu ht c nhng nhn vin gii.

Mt v{i ngi c th chp nhn s thay i nhng mc tiu n gin bi v h khng hiu
hoc khng ng vi logic ca nhng mc tiu. l{ mt nguyn nhn khc gii thch vai
tr quan trng ca truyn thng trong cng ty. Xu hng t nhin l{ gip mi ngi
nhn nhn mi vic qua lng knh ca ring h. V d nh mt trng phng kinh doanh c
th thy c c hi tt tng mnh tng doanh thu thi v, i hi b phn sn xut
tng cng ngun lc. C khng ch ti nhng nhu cu tin mt. Nhng gi|m c ti
chnh ca cng ty c th ang chu sc p ln duy tr lng tin mt, trnh tnh trng suy
gim, gy nh hng ti cng ty. Vic i thoi s mang n c hi cho thy nhng mc
tiu tht s lm mi chuyn hp l, trnh sc p, v s e d c th c loi b trong cng
ty.

ra nhng mc tiu linh hot

i khi bn cn phi ra nhng mc tiu c th ci thin s t tin cho cng ty. iu

thng c ngha bn phi chc chn hon thnh nhng mc tiu ca mnh. Khi hon thnh
mc tiu cc cng ty s c c sc mnh. Sau , bn c th tng nhng mc tiu ng
thi vi vic nng s t tin, v sau cng bn c th bt u t ra nhng mc tiu linh hot.

Nhng mc tiu linh hot ch cho mi ngi thy rng h c th thu c nhiu hn nhng
iu h ngh l{ h c th t c. Kiu mc tiu ph bin nht l mc tiu linh hot v bn
cht. N gip t c nhng bc ci thin r rng bng s ng vin nhng nhn vin
ca bn lm vic chm ch hn, tr nn thn trng v cn nhc hn t c nhng kt
qu cao hn trong kinh doanh trong khong thi gian ngn hn h ngh h c th. Mt s t
nhng ngi l~nh o coi nhng mc tiu linh hot l vn chin lc. H yu cu mi
ngi suy ngh n vic h ang l{m bng nhng cch hon ton khc nhau, khng ch cn
chm ch hn v{ c thc lm vic hn. Khi Jeff Immelt ra mc tiu t mc tng trng
8% cho GE, tp o{n ~ phi suy ngh v{ h{nh ng theo mt cch thc, phng ph|p kh|c.

C th ni rng vic ra mc tiu l mt ngh thut. S |nh gi|, s thc hnh, nhng kh
nng d o|n u gp phn vo vic ra mc tiu. iu g s th thch v m rng nng
lc ca tp o{n, iu g c th s to ra khng hong nim tin? Nhng mc tiu linh hot
c th l{m tng kh nng s|ng to ca mi ngi v mang li sc mnh cho cng ty, nhng
ch khi nhng mc tiu kh thi. Vn quan trng nht khng phi l vic thc gic mi
ngi lm vic chm ch hn. Hn th, mc tiu lm cho mi ngi thc hin mi vic theo
nhng c|ch kh|c nhau, do , c th n}ng cao nng lc ca cng ty. Nhng nhng mc tiu
nh vy thng i km vi nhng ri ro. Bn phi m bo rng mi ngi sn sng c
c|ch ngh kh|c v{ c nhng yu t c bn t c cc mc tiu.

Mt cng ty c mt cch hiu qu v{ c |o t c nhng mc tiu y tham vng,

bng cch khuyn khch mi ngi vt qua nhng iu h ngh h c th. Nhng ngi
l~nh o ca cng ty n{y ho{n to{n |nh bi nhiu i th trong vng hn mi nm v cc
kha cnh: th phn, li nhun gp, li nhun thun, hnh nh thng hiu. Cui nm, nhng
ngi l~nh o n{y ~ tuyn b nhng mc tiu rt thc t v th phn, li nhun gp, li
nhun thun, li nhun sau khi tr lng v{ chi ph qun tr so vi tng doanh thu, tng
trng doanh thu v dng tin. Ngi ng u nhm khng cn ngh ngi nhiu rng
cng ty c th thnh cng vi nhng vic quan trng, v h duy tr vic cp lng vn ln
cho khu qung co, xc tin v nhng u tin nhm thc y kinh doanh, do cng ty c
s linh hot thc hin vic tip th, qung co, v xc tin qua c|c nm. Sau , h kim
tra nng lc ca h c th thch nghi vi bt c c hi mi no trong sut nm. H{nh
ng nhanh chng c chin thut iu tit mi mc . Mi ngi trong cng ty mun c
s linh hot bt kp c|c c hi. Vn tm l khng ch l vic l{m sao ti c th t
c nhng mc tiu m{ l{m sao ti c th gi{nh u th trong cnh tranh v nng cao
khong cch gia chng ta vi i th.

Gi vng s h{i ho{ trong khi theo ui mc tiu ginh li th trong nhng yu t h ~
l{m trong nm trc bng vic qun l mt lot nhng vic ~ thc hin: Cng ty ~ t
c nhng kt qu cao trong vng mi nm mt cch chc chn.

t ra mc tiu khi mi trng thay i

Nhng mc tiu gn vi vic nh v doanh nghip nh th no. Trong bi cnh ca nhng

bin i nhanh v phc tp, bn cht cng nh tm quan trng ca nhng mc tiu c th
cn s khc bit ho{n to{n, c bn. Ann Moore, Tng - Gi|m c ca Time Inc., mt thnh
vin ca tp o{n Time Warner ~ phi i mt vi mt thch thc nm 2005 vi nguy c
phi ng ca. Nhng trang qung co ca nhng tp ch chnh ca Time Warner nh
Fortune v{ Time ~ suy gim v{ khng phi l s gim st theo chu k. Rt nhiu cc t
bo v tp ch nh ~ cp ang phi i mt vi mt i th mnh: Google. Doanh thu
qung co ca cc t b|o kinh doanh nh Forbes, Business Week, v{ Fortune ~ gim mnh
t cc v tr rt cao. Khong c|ch c i hi ct gim chi ph v gim quy m khng?

Trong danh mc tp ch ca Moore, c rt nhiu n phm c nh v dnh cho nhng

ph}n on kh|ch h{ng kh|c nhau. Nhng hu ht nhng n phm ~ c nhng thay i
sao cho nhng ngi tiu dng s dng phng tin truyn thng v cc nh qung co
iu chnh nh th no vi nhng loi hnh truyn thng mi, bao gm c nhng thit b -
PDA, my tnh xch tay, hoc my thu hnh - s a n nhng ni dung vt xa nhng
phng tin nh bng thng rng, cp, hoc cng ngh khng dy. Mi yu t bt n ny s
nh hng n vic cc tp ch s c nh v nh th no. Nhng tp ch s c duy
tr vi hnh thc ca mt t bo in hay s c pht trin thnh mt t b|o in t? Tm
hiu th trng s gip Ann Moore hiu thc t nhng s ch gip c cht t trong vic ch ra
nhng iu s xy ra trong tng lai. C s phi |nh gi| nhng tp ch no s to ra nhiu
li nhun hn cng nh nhng tp ch s to ra t hn. Khng c mt nghi ng no rng c
s phi ct gim ton b chi ph, nhng c s phi a ra nhng gi thuyt chnh cho vic
doanh thu suy gim? C s tm nhng ngun doanh thu mi }u v h cn phi thc hin
nhng s u t n{o? Cn c c nhn hay ngun vn n{o tip tc u t v{o nhng
ngun lc mi no nhm tng doanh thu trc tuyn? Nu ct gim chi ph, lm sao c c th
m bo rng c s khng gim nhng ngun lc tim nng tng trng doanh thu?

Tr li cho nhng cu hi trn s c t|c ng quan trng n vic la chn nhng mc tiu
cho Time Inc. Ct gim chi ph nh mt mc tiu l mt kt lun tt yu, mc d n cn phi
thc hin ti nhng ni ph hp, theo mt cch thc ng n v{ ng thi im. Nhng
mc tiu quan trng hn, v{ mc tiu s kh c th ra hn, l{ s tng trng doanh thu,
v{ iu c ngha vic hiu cc ngun doanh thu, v s kt hp gia chng. N i hi
vic kim tra, thm nh nhng cch thc mi mi ngi ang s dng phng tin truyn
thng v xem xt li tm ra bin php tt nht nhm tng doanh thu. Bt k nhng mc
tiu Moore la chn s i km vi nhng ri ro, nhng vic khng th iu chnh c
nhng mc tiu trong hon cnh c qu nhiu thay i l nhng ri ro ln.

Khng phi tt c nhng thay i u c t|c ng ln nhng thay i l mt thc t trong

cuc sng, v{ ngi l~nh o phi ch n kh nng n s t|c ng nh th n{o n
nhng mc tiu ca mnh. Th|ng 1 nm 2005, Dell l{ h~ng m|y tnh ng u trong ngnh,
chim th phn ln nht trn ton th gii. Sc mnh ca Dell trong kinh doanh mu my
tnh, trc tip bn ti th trng v{ qua t hng v s iu hnh hp l ~ to nn 20%
doanh thu nm 2004 v{ chin thng Compaq - h~ng ang n lc st nhp vi Hewlett-
Packard nm 2002.

Nhng do k hoch thay i t th|ng 12 nm 2005 sang th|ng 1 nm 2006 nn nhng iu

kin cng ~ thay i. S cnh tranh ~ bt kp vi xu hng chung, tng trng th trng
~ thp hn, v{ Dell ~ hai ln b l nhng d tnh ging nhau ca ph Wall trong bn qu
trc . T l tng trng doanh thu khng |p ng vi nhng k vng. Dell c cn phi
iu chnh li s kt hp gia li nhun thun v mc tiu doanh thu khng? Cng ty ny
c cn ti nh v khng?

~ c ba s thay i chnh xy ra trong mi trng cnh tranh. Th nht, IBM ~ b|n b

phn my tnh c nhn cho Lenovo - mt cng ty ca Trung Quc ang ph|t trin rt nhanh
trong lnh vc kinh doanh my tnh c nhn v my tnh xch tay mua li ca IBM vi c
cu chi ph mi, tp trung vo vic nng cao tnh thm m ca sn phm. Thay i th hai,
Lenovo ~ tuyn mt gi|m c ch cht ca Dell - ngi qun l chi nhnh quan trng ca
Dell ti chu . V cui cng, l nhng iu kin ca i th HP ~ thay i |ng k. Mark
Hurd k nhim Carly Fiorina, loi b ngun gc chnh gy ra s hn lon bng cch phn
chia hot ng kinh doanh my tnh v hot ng kinh doanh m|y in. ng ~ c s tp
trung r rng v hng i ca doanh nghip mnh. iu quan trng khng km l{ ng ~
tuyn mt ngi l~nh o c nhng k nng ni bt trong qun l v kh nng c}n nhc
nhng yu t khch quan v kh|ch h{ng v{ ph}n on th trng.

Tt c nhng thay i din ra trong bi cnh m t l tng trng trong lnh vc kinh
doanh m|y tnh c| nh}n ~ suy gim vi nhng cch khc nhau ti mt vi th trng. ~ c
mt s khng chc chn v hnh vi mua hng ca kh|ch h{ng nh Apple tip tc ch trng
ti tnh thm m v cch tn trong cc sn phm ca mnh. Chc chn rng nhng mc tiu
cho mc tng doanh thu, li nhun v th phn cn c c bit ch trng hn.

Ngay c khi nhng mc tiu khng c iu chnh nhanh chng ph hp vi nhng

thay i ca thc t th bn cng c th iu chnh kt qu c th lin kt vi nhng thay
i . Nm 1996, ngay c mt ngi rt ni ting nh Jack Welch cng ~ nhn ra rng,
thay i kh|ch quan cng c th dn n b l mc tiu, bt chp nhng n lc ca mi
ngi. ng ~ t ra nhng mc tiu y tham vng, nhng giao quyn cho nhng nhn
vin ca mnh thc hin nhng vic h cn phi l{m t c kt qu tt nht c th
cho cng ty trong bi cnh ca nhng bin ng, ngay c khi cm thy thiu nhng mc
tiu ~ c nht tr trc . Trong nm , Gene Murphy, Gi|m c ca b phn cung
cp c|c ng c m|y bay ca GE, ~ khng t c mc tiu nhng Welch ~ khng phi
chu trch nhim v vic . ng hn, ng ~ tng Murphy s tin thng cao nht trong
s nhn vin v cng khai khen ngi ng ta. Ngnh cng nghip h{ng khng ~ phi tri qua
mt cuc khng hong bt ng v{ trong khi r r{ng l{ Murphy ~ khng t c mc tiu
v trong s cnh tranh , ng ~ phi chi mt khon tin ln. S l khng thc t ngh
rng vi chng y thi gian, mc tiu c th c lp li v s bi ho{n c iu chnh
phn |nh iu . Thay v{o , Welch ~ tm hiu mi lin h gia nguyn nhn v hu qu
v{ tnh n nhng thay i ca mi trng kh|ch quan. ng ~ nhn ra rng Murphy ~
chuyn sang nhng hot ng hiu qu gia s thay i ca thc t ca c ngnh v vic
Murphy ~ t c thnh qu.

cc mc tiu lun ph hp

C c nhng mc tiu ph hp vn ~ l{ mt yu cu cao khi kh|ch h{ng i hi nhng

thay i lin tc v s a dng cn phi tip tc c phi hp t c nhng mc tiu
. Duy tr nhng mc tiu quan trng v cng ty tip tc t c nhng mc tiu y vi
nhng iu kin ang b thch thc nhng rt c tim nng. V d nh, cng ty cng ngh
RFMD c tr s ti Bc California, nh sn xut nhng thit b ca nhng phng tin lin
lc khng d}y. Eric Creviston ph gi|m c thng trc ca cng ty, vi nhng sn phm
hin i, ng ~ ra mc doanh thu, li nhun v nhng mc tiu u t m{ cng ty cn
t c. Nhng mc tiu c quyt nh sau mt qu| trnh thay i. Sau , mi
chuyn tu thuc v{o ng ra nhng mc tiu cho vic kinh doanh ca cc chi nhnh
v nhng ngi qun l sn xut khc.

Mi chi nh|nh ang ph|t trin nhiu cng ngh, v mi chi nhnh c nhng yu cu khc
nhau v nhn s v ngun ti chnh qua nhng nh hng, thi gian khc nhau, mi chi
nhnh li c tim nng kh|c nhau v doanh thu ng thi vi cch nhn nhn khng ging
nhau. Bn cnh nhng phc tp l s phng o|n, khng chc chn, vic x|c nh nhng
ngun lc yu cu nhng cng ngh mi, c bit trong nhng lnh vc mi hoc nhng
nn tng cng ngh. Hu ht nhng sn phm u lin quan n s sng to m khng ch
l vn k thut, khng th d o|n chnh x|c bao nhiu ln v bao nhiu ngun lc c
s dng gii quyt vn . Trong bi cnh vi tt c nhng phc tp v bt n, Creviston
~ phi m bo rng nhng ngi ng u mi chi nhnh c nhng mc tiu r rng cho
trung tm P&L (l&li), v rng nhng mc tiu i vi nhng ngi qun l sn xut -
nhng ngi h tr cc trung tm ny l ph hp vi bt k cng vic tip th, k thut, sn
xut, hon thnh hoc th nghim no m h cn.

hng ch ti nhng k hoch, d n v nhng h{nh ng ng n, ng tp hp

nhng ngi ph trch chi nhnh v nhng ngi qun l sn xut cng tho lun
nhng la chn m mt vi ln hng ti vic t ra cc k hoch h{ng nm, hoc t nht l
h{ng qu ti cn bng trong nm. m bo vic tho lun thc t v khng lch
hng bng nhng li ku gi cm tnh nh Cng ngh ny s rt pht trin! ng yu cu
mi ngi tham gia tho lun u phi c nhng k hoch, bin php v cc s liu.

Nhm tho lun ~ c k hoch bn v tim nng ca mi d n v h s phi lm th no

trong s kt hp t c nhng mc tiu tng th cho mi chi nh|nh, ch n cn
bng v mt thi gian cng nh nhng ri ro, c th theo ui cc d n khc nhau.
Creviston ~ quyt nh nhng mc tiu ring cho mi nhn vin, mt s mc tiu lin quan
n ti chnh, mt vi mc tiu trong s nhng mc tiu l{ cht ch hn trong iu hnh,
qun l - v d lnh vc k thut cn phi gia tng t|i s dng i vi mt vi sn phm.

RFMD rt tin tng vo 5 khch hng chnh - nhng ngi i khi c s thay i t ngt,
yu cu nhng thay i trong nhng d |n m{ RFMD ang theo ui. Creviston ~ lin tc
nhn c cnh bo, chun b suy tnh v{ iu chnh li nhng mc tiu cho tt c nhng
nhn vin ca ng. Ngi l~nh o s thay i nhng mc tiu v ng ta ~ khng quyt
o|n, g}y ra s bt n v lm mt i nim tin. Nhng nhng mc tiu m khi u l s
hp l th cng c th kt thc bng s nhm ln hoc sai lm bi v thc t ~ thay i rt
nhiu l mt du hiu i vi mt ngi l~nh o c k nng. Nhng mc tiu ca
Creviston i vi cng ty v c bn vn gi c s n nh tng i trong nm. l{
nhng mc tiu ca chi nhnh ca ng cng nh nhng nh}n vin di quyn, mc tiu
~ tri qua rt nhiu ln iu chnh.
 ra nhng mc tiu ng n, ph hp ngha l{ s cn nhc thng xuyn tt c nhng
s gi nh v th trng, s cnh tranh, v{ mi trng kinh doanh. Bn phi hiu rng c
nhng nhn t vt xa tm kim sot ca bn nh t gi| trao i ngoi t, gi c hng ho,
chnh sch tin t v ti chnh, nhng iu s nh hng trc tip n cng ty ca bn. Nu
bn c mt k nng phi thng, bn s c mt tm bao qut rng i vi nhng vn theo
nhng chiu hng trong hai hoc ba nm, sau quay li hnh dung iu bn ngh rng
cng ty ca bn c th thnh cng trong bi cnh , qua c hai qu trnh: di hn hn v{
tm thi. Bn cng phi tnh n cht lng ca mi mc tiu. N c th t c bng vic
thc hin nhng iu gip cng c vic kinh doanh ca cng ty, nh ct gim chi ph hoc
ci tin cht lng? Hoc n ch c th t c bng nhng bin ph|p g}y t|c ng xu
n cng ty, nh vic gim u t v{o mt khu quan trng nh R&D?

TM L LA CHN MC TIU

t ra mc tiu khng phi lun lun khch quan v mang tnh ph}n tch nh mi ngi
vn thy trn giy t. Trn thc t, nhng ngi l~nh o u c nhng cm xc, tnh cm
v{ thi quen ring. iu s gip bn gii quyt nhng mc tiu kh khn v{ lun tin rng
nhng mc tiu ca bn l{ ng n trc nhng ngi cn ho{i nghi. Nhng i khi cm
xc c th nh hng n li t duy mch lc trong nhng trng hp cn thit. Nu bn l
mt ngi l~nh o ca mt cng ty s hu nh{ nc v la chn nhng mc tiu qu tm
thng, c|c nh{ u t s b vn tm nhng ngi l~nh o xut sc bt c }u.
Nhng mc tiu phi thc t cao v{ khng c hon thnh s t|c ng n gi c phiu
thm ch mnh hn v{ l{m mt i uy tn ca ngi l~nh o trong thi gian di.

Nhng ngi l~nh o kh|c nhau ~ cng i mt vi nhng tnh hung kh khn tng t
v ti chnh, s a ra nhng quyt nh khc nhau v nhng mc tiu phi theo ui da
trn yu t t}m l v{ nng lc ca h. Bn phi m rng tm quan s|t v{ |nh gi| nhiu
nhn t, bao gm tm l ring, c tnh v cc k nng trc khi bn bo m nhng mc
tiu ca mnh ng n hoc sng sut i vi cng ty.

Tham vng, s kiu cng v{ trong mt v{i trng hp l ch ngha c| nh}n th|i qu| thng
dn n vic ra mt mc tiu ni bt, c tham vng, sng to v d dng truyn thng
nhng cui cng li l{ iu t hi i vi cng vic ca cng ty. Vn cng tr nn nghim
trng khi ngi l~nh o tuyn b v{ t c nhng mc tiu mang li t|c ng xu sau
ny.

V d nh mt tng gi|m c iu h{nh ~ th{nh cng trong qun l mt cng ty ang kinh
doanh pht trin, vi tng trng li nhun trn mi c phiu 15% trong mt ngnh cng
nghip ang ph|t trin. ng ra mt mc tiu y tham vng nng t l tng trng ca
cng ty ln 20% mi nm, v{ t c iu , ng ~ ra duy nht mt k hoch v
th lao iu h{nh. Nhm 25 nh{ l~nh o ca ng ~ b yu cu d{nh th lao iu hnh
trong hai nm mua c phiu ca cng ty. Nhm ~ phi vay tin vi nhng khon vay
khng tnh l~i. Trong trng hp , gi| c phiu c bn mc 32 la mt c phiu. H
khng c php bn li c phiu cho n khi gi mi c phiu ln ti mc 55 la v{ duy
tr mc trong ti thiu 90 ng{y, khi h c th bn hoc tr li nhng khon vay.

Nhm ~ thc hin theo s ch o. Nhng trong vng 12 thng, s tng trng ca ngnh
bt u chm li v mt trong nm chi nh|nh ca cng ty ~ ri v{o tnh th rt kh khn
vi mt sn phm b li v{ ~ mt rt nhiu thi gian iu chnh li . Thay v vic tng
gi, gi c phiu gim ch cn 24 la. Vi rt nhiu khon th lao c nguy c, nhm bt u
mt i nim tin nhng ngi l~nh o. Nhm nh}n vin di quyn ca ng ~ phi tr
li nhng khon vay cho cng ty bng s tin ring, chp nhn thua l ti chnh. Tng gim
c iu hnh mi ~ cho thay th ton b nhm. Hai nm ri sau sai lm ca v tng gim
c iu hnh, gi c phiu ~ c duy tr mc di 35 la.

Mc tiu v mt mc gi| c bit cho c phiu ~ khng nm trong s kim sot ca cng
ty. C|c nh{ u t chng nhng khng kin nh m trong ngnh ny, nhng vn ~
c quy nh, nhng h{nh ng qun l, cnh tranh c th t|c ng n kt qu v{ do ,
t|c ng n gi c phiu. Trong n lc t t l tng trng h{ng nm 20%, ban gi|m c
~ phi ra nhng u tin mi v khc nhau, p dng cc bin php mi. Khi mt chi
nhnh gp kh khn, tt c mi ngi u phi hng chu. Kt qu ~ rt ri ren do tng
gi|m c iu hnh ch chn mt mc tiu duy nht. Hn na, cn l{ mt mc tiu sai
lm v{ c thc km hiu qu.

Nhng ngi mi tip nhn cng vic c th c c bit li cun t c mc tiu

ln, i khi l{ nhng mc tiu khng th thc hin thu ht mi ngi. Mt mc tiu k
quc li gip li cun mi ngi v thu ht rt nhiu s ch . Rt nhiu tng gi|m c ~
thu ht nh{ u t c phiu, a ra tng trng doanh thu ln trong 5 nm. C|c nh{ u t
chng kho|n ~ b cun ht v gi c phiu tng v{ ngi iu h{nh ~ c gng trong hy
vng cho n khi s thiu ht ca qu trnh bin mc tiu tr thnh mt bng chng.

Nhng vic khng t c nhng kt qu nh mc tiu t|c ng tiu cc ti c nhn v

cng ty bn. Rt nhiu iu tng t ~ xy ra ti tt c cc v l~nh o ti cc cng ty - mi
ngi ra nhng ha hn ln vi hy vng c th t c nhng sau khng t c
kt qu nh mong mun.

Cch tip cn kho lo hn cn phi c khng nh v trin khai. Nhng ngi s dng
phng thc ny c tham vng khng km nhng i th thch ph trng kh|c nhng c
nhiu kh nng ra nhng mc tiu di hn hn - nhng mc tiu ang tip tc tin trin
v{ c la chn di t|c ng ca s thay i mi trng khch quan. Tt nhin, cc nh
u t dn bt u x|c nh nhng d o|n ca nhng nh{ l~nh o c v nh tm thng
ny. Nu nhng nh{ l~nh o ny hu nh gi li ha, nh{ u t s |nh gi| cao v h c
th tin rng nhng ngi l~nh o s khng tht ha.

Toyota lu nay vn c bit n nh mt cng ty thng t c kt qu tt hn d

o|n. Tng t, Southwest Airlines c uy tn ln nh mt trong s nhng hng hng khng
c th vt qua kh khn khi gi| nhin liu ang tng hoc nhng vn tiu cc v s t
tin, chc chn. l{ mt trong nhng cng ty tt nht ~ vt qua lch s hn 30 nm
tr thnh mt trong s nhng cng ty S&P 500. Gillette di thi ca Jim Kilts tng bc
gii thiu nhng sn phm mi, do , khng c hin tng khan him hay d tha sn
phm.

Bn phi t c nhng |nh gi| v l do mnh t ra nhng mc tiu. V d, nhng ngi

l~nh o khng ci m tm l c th s ra nhng mc tiu tm thng v h cm thy
kh khn khi nhn nhn, |nh gi| nhng gii php mi, nh lin kt i tc vi ngi ngoi
cuc, hoc khuyn khch kh nng chuyn mn ca ngi khc. S do d khi phn ng c
th lm cho ngi l~nh o trnh nhng la chn kh khn nh vic chm dt nhng d
n hoc nhng sn phm khng |p ng mong i ca h, hoc t|i nh v cng ty gim
nhn lc, nhng vic l ra cn phi c l{m trc .
Rt c kh nng nhng kh khn ln nht v mt tm l c s lin h vi nhng mc tiu v
yu t kh|c. Tm ra c s cn bng hp l gia nhng mc tiu ngn hn v di hn l
mt phn quan trng trong k nng n{y. Tm li, khng thiu nhng ngi li dng lun
tm kim nhng h{nh ng ngn hn, yu km nh nhng du hiu i vi mt cng ty
ang hn lon. Nhim v ca bn l phi tm c s cn bng, ch t b nhng mc tiu
ngn hn khi m bo nhng li ch ln hn trong tng lai, v{ khin mi ngi bit khi
nhng mong c ca h ang nm ngoi kh nng thc t. Thc hin nhng vic cn c
t|c ng cn thit trc nhng sc p lin tc t c|c nh{ u t - nhng ngi mun c
ngay kt qu.

Chnh x|c l{ Bob Nardelli i mt vi tnh hung khi ng tr thnh tng gi|m c ca
Home Depot, sau ng ~ thu ht mt s ngi kh|c nhng ch c mt v{i ngi tr gip
khi ng a ra nhng mc tiu ngay trong nm u nhn chc. ng phi u t rt nhiu
c nhng sng to t nhiu cng ngh v{ c s h tng mang tnh t chc cho vic phi
tp trung ln trong ni b cng ty, v{ ng ~ phi tng li nhun t c iu . ng
d{nh th|ng u tin n thm, quan s|t c|c chi nh|nh, thu ht u vo t nhng t chc
kinh doanh v{ ngi qun l cc cp, cng nh tm hiu s nng ng ca ngnh v nn
kinh t ni chung. T thc t ang hnh th{nh , ng nhn ra mt c hi ln cho Home
Depot tng trng v hnh thnh mt tng r rng v nhng vic ngu nhin xy ra
sau . Tt c nhng vic ~ c lm sng t, cng ty t ra nhng mc tiu c th c
th t c c trong ngn hn v di hn.

Tuy nhin, i vi Nardelli, vic x|c nh nhng mc tiu mi ch l mt phn ca vn .

Th trng chng khon mun trng thy nhng kt qu ni bt trong vic kinh doanh ti
cc chi nhnh hot ng hn mt nm. Nhng iu khng din ra ngay lp tc. Nhng
mc tiu ca Nardelli tp trung vo vic ct gim chi ph, t ra ch tiu cho vic tng li
nhun v{ tng doanh thu nhm ci thin lng tin mt. T l nhng chi nh|nh ang c
thnh lp ~ gim trong s tha nhn mt thc t n gin rng khng c nhng ngi
qun l c kinh nghim, k nng cho c|c chi nh|nh . Th trng chng kho|n ~ th hin
s phn i vi nhng mc tiu ca Nardelli bng vic gim mt na gi c phiu u nm
2003. Nhng nhn thc, nim tin ca Nardelli khng dao ng, mc d ng mi tham gia
v{o lnh vc kinh doanh bn l. ng ~ chc chn rng ng ang l{m nhng vic ng n
cho cng ty, m nhng mc tiu c s chc chn, n nh v nhng mc tiu c c s
thc t v nhng th m cng ty c th c c trong mi giai on. Nhng thay i m
ng ang i mt din ra trong mt chui lin tip, do , mi ngi c th nm bt nhng
c hi . Doanh s s tng, nhng nhng yu t khc s xy ra trc. Ban gi|m c, bao
gm c nhng ngi sng lp Home Depot, cng ~ nhn thy vn v{ ~ ng h ng.
Nardelli c c kinh nghim, k nng trong vic ra cc mc tiu v s vng v{ng t}m l
kin tr theo ui nhng mc tiu trc khi c|c i th khc nhn thy nhng c hi l
ng n. T ma ng nm 2006, ng tip tc c gng hng c|c nh{ u t tp trung vo
cc bin php m ng cho l quan trng nht, tm tt nhng vn trn t Atlanta
Journal-Constitution th|ng 7 nm 2006: Ti ngh cng ty ang l{m mt vic tt, dn chng
l{ t 20% tng trng trn mi c phiu ca bn nm trc . Li nhun trn mi c
phiu t 1,10 la tng ln 2,72 la; chng ti ~ t c t l li nhun trn vn u t
t 19% ln 24%. Chng ti ~ tng trng li nhun gp, li nhun sau khi tr lng v{ chi
ph qun tr so vi tng doanh thu, v tr cho cc c ng 15 t la trong nm nm qua.
Chng ti ~ thu c c tc t mc 16 xu, tng ng 15% ln mc 60 xu tng ng
20% so vi cng k. Th|ng 8 nm 2006, gi|m c Bonnie Hill khng nh s h tr nhit
tnh ca ban gi|m c trn t Wall Street Journal.

Mi ngi u bit, ch tuyn b v nhng mc tiu l{ cha . Nhng ngi tip ~ lin
kt v mt cm xc vi tm nhn, v mt tinh thn vi nhng mc tiu v v mt t nhin
vi nhng u tin. Cng vic kinh doanh ~ tr nn phc tp ti mc ngi l~nh o ~ kt
thc vi qu nhiu nhng u tin hoc b ln t khi la chn nhng mc tiu ng n.
l vic la chn nhng mc tiu ng n v kin tr vi nhng mc tiu tng tnh cnh
tranh trong qu trnh hot ng. l{ nhng ni dung c th hin trong chng tip
theo.

Mc tiu n{o ng n cho cng ty n t chu u ny?

Nm 2003, mt cng ty - nh sn xut cc thit b v cung cp cc dch v chuyn nghip, ~

ch nh tng gi|m c iu hnh th ba trong vng bn nm, hai ngi trc ~ tht
bi. Tng gi|m c mi n t mt cng ty ni ting trong lnh vc t vn. Trc , ng l{
gi|m c mt chi nhnh ca mt cng ty kh|c, chi nh|nh chim 1/3 s nhn cng ca c
cng ty.
ng d{nh 55 ng{y u tin ti thm c|c kh|ch h{ng trn khp th gii. ng cng tip xc
vi rt nhiu ngi trong cng ty - ni ng thy c s bt ng gay gt trong ni b, gia
khch quan v cm tnh, gia s phn tch hoc thiu suy tnh khi a ra kt lun. Bc i
u tin, ng tham gia vic tm cc bin ph|p cng ty c th tn ti. Cng ty c mt
khon n ln; gi c phiu gim 80% bn nm trc, v nim tin ca c l~nh o v{ ngi
lao ng ~ b lung lay.

Cn phi tp hp mi ngi, tho lun quan im v chin lc, ra nhng mc tiu, v

kt qu ca nhng cng vic s khi phc nim tin. Trong suy ngh ca v tng gi|m c
iu hnh c mt lot h{nh ng v mc tiu v{ u tin, ng bit rng vic tp trung v tp
hp nhng mc tiu l vn quan trng nht.

Xem xt nhng du hiu v ti chnh m ng tip nhn, ng s s dng nhng yu t to

nn nhng mc tiu ti chnh ph hp t ra nhng mc tiu trong 12 thng tip theo.

Li nhun gp: 24 %.

Chi ph b|n h{ng: 15 %.

C|c chi ph kh|c: 7 %.

Li nhun thun t hot ng kinh doanh: 3 %.

H{ng tn kho: 30 %.

T{i khon phi thu: 25 %.

T{i khon phi tr: 20 %.

u t vn: 6 %.

C tc: 1 %.

Tng doanh thu: 20 triu la

N: 200 % vn c phn.

Rt nhiu yu t cn phi i n vn quan trng nht l{ thu c lng tin tn ti,

nhng h{nh ng phi c nhanh chng thc hin ct gim chi ph, qun l cc
khon phi thu v hng tn kho, x l nhng vn ni bt gy nn s yu km trong hot
ng ca cng ty. Trong khi nhng mc tiu ny rt c th s tr nn c ch, iu to nn s
khc bit l vic ra mc tiu ng n c c li nhun gp. Trong cng ty ny, mt
mc tiu v li nhun gp s thc y nhng u tin v{ h{nh ng i mt vi vic mt
i c|c chi nh|nh hoc dng sn phm, nhng nh my khng c tnh cnh tranh, hoc
nhng khch hng, ang to ra thua l. Bn cnh vic ci thin li nhun gp, cc mc tiu
cn phi c tp trung hn, tuyn c nhng ngi gii hn v{ tng s vn u t v{o
cc ngun lc nh cng ngh, tip th bng mt phng thc mi, khc bit t ci thin
li nhun gp. S l khng thn trng khi ra nhng mc tiu doanh thu cao hn v{ li
nhun thun cho 12 thng ti m khng c mc tiu li nhun gp.

Trong trng hp n{y, ngi l~nh o cn cam m ra mc tiu li nhun gp cao

hn cng nh s kin tr thc thi nhng u tin ng n v chp nhn mc tiu vi
doanh thu thp hn trong ngn hn.
8. u l nhng u tin

ra nhng u tin ni bt

Nhng u tin l{ con ng t c nhng mc tiu. Nhng u tin s ch ra l trnh

t chc v{ hng cng ty ti cc mc tiu. Khi mc tiu ~ r r{ng, c th v mi ngi
bit phi tp trung vo vn g, do , iu g s thu ht c s ch , tp trung c sc
mnh v s quyt tm ca mi ngi. Nhng u tin ng n cng vi quyt tm duy tr
nhng yu t quan trng nht t thc t cng vic phc tp hng ngy - ni mi th u c
v khn thit v quan trng, nhng u tin gip bn |p ng nhng nhu cu trn - iu rt
c th s g}y ra cng thng v lng tng. Nhng u tin s gip bn v nhng ngi khc
trong cng ty c c s r rng v s tp trung. Nu khng c nhng u tin, mi ngi
s c xu hng c gng lm mi vic, lng ph qu thi gian qu bu v tp trung sc lc
lm nhng vic khng cn thit.

Nhng mc tiu c ra trn c s bn c quyt t}m, quan im r rng v sn sng

kim tra nhng chi tit hn n, sau t duy v{ quyt nh nhng h{nh ng quan trng
nht cng nh hu qu ca nhng h{nh ng . Nhng u tin ch ra nhng c gng c
th hin v v vy, c kh nng g}y nn nhng mu thun do nhng nguyn nhn, s n lc
c chuyn t ngi n{y sang ngi khc. Trong khi nhng u tin cn phi tht s r
rng, ni bt v quan trng, nht l c tnh kh thi, th nhng iu cng vn cha . Khi
ra nhng u tin, bn phi lin tc nhc li nhng u tin , c gng theo ui chc
chn rng mi ngi hiu nhng u tin bn ra. T , h s cng h{nh ng vi nhng
u tin cng ty c th qun l c v khng mt i phng hng.

Khi Jeff Immelt x|c nh rng mt trong nhng mc tiu u tin ca ng t c mc

tng 8% doanh thu, ng ~ phi ra nhng u tin chc chn rng cng ty c th t
c nhng mc tiu y tham vng . Rt r rng rng nhng nc ang ph|t trin, t
bit l Trung Quc v n s pht trin nhanh hn nhiu so vi nhng nc pht trin
nn ng ~ a ra mt s u tin m{ theo GE c th c c 60% mc tng doanh thu
t nhng th trng c|c nc ang ph|t trin. V do nhng nc cn nhng c s h
tng nh c|c loi ng c, h thng lc v x l nc, h thng ng st v hng khng -
tt c nhng lnh vc m GE c tim lc to ra li nhun, ng cng ra mt u tin kh|c
 c cu li vic pht trin lnh vc c s h tng nhm thm nhp tt hn v{o nhng
th trng ny. Vic u t v{o lnh vc khoa hc cng ngh thng qua ci tin nhng trung
tm nghin cu hin ti v m nhng trung tm mi ti Trung Quc v n ~ tr thnh
mt u tin ca GE cng nh vic tp hp li nhng k hoch v nhng qu trnh quan
trng nhm x|c nh v thng nht mt tiu ch pht trin nhng k nng l~nh o trong
tng lai.

Cui cng, ng bt u to nn nhng thay i trong h thng x hi bng vic to ra mt

c ch hot ng mi c gi l Hi ng thng mi v{ thay i quan im v cc d n
pht trin. ng c 80 d n 100 triu la trong k hoch ca mnh, hng thng ng t
|nh gi| li 10 d n.

Khi bn la chn nhng u tin, bn phi chn trong s bn tiu ch: iu g quan trng,
cp b|ch, iu g mang tnh ngn hn v di hn, iu g thc t, ngc li vi s vin vng,
ho huyn. Nu bn khng chn mt trong s nhng tiu ch v bn mun lm mi vic
th kt qu s rt ln xn. Bn phi c s chc chn v mt t}m l la chn s cn bng
ph hp gia nhng tiu ch v{ bit rng mt vi tiu ch y c th khng ph bin v s
to s tr|i ngc, mu thun. Nhng tiu ch c th thay i s cn bng ca sc mnh
ca mi ngi. Nhng nu bn c s vng tin rng quyt nh ca bn l{ ng n v c
th bn khng nhn c tnh cm t mi ngi th lc bn c th c c nhng la
chn ng n.

Vic t ra nhng u tin ph hp s to ra mt sc mnh, ng lc ln cho cng ty v gia

c|c c| nh}n ang l{m vic vi cng ty nh c|c nh{ cung cp. Ngc li, nhng u tin sai
lm s gy nn nhng tn tht ln.

RA NHNG U TIN SAI LM

Mt s ngi t ra qu nhiu mc tiu vi suy ngh sai lm rng h s lm tt c mi vic.

H lo ngi iu bng vic la chn mt s u tin v{ c tnh khng thc hin nhng
bc i m{ nu tin hnh h c th s b ng nghip, ngi lao ng hoc c|c phng tin
thng tin thng tin i chng ch trch. H lm gim quyt tm ca mi ngi bng cch
to s bnh qu}n i vi tt c mi vic, khng x|c nh }u l{ nhng nhn t quan trng
nht t c mc tiu. Mt s ngi khc chn nhng u tin khng ph hp, do
khng c thng tin. Nhng ngi ny thng tip nhn thng tin qua rt nhiu ngun,
do , nhng phn quan trng ca vn b che giu, c bit l nhng thng tin xu. V
mt iu chc chn rng yu t c nhn s ng mt vai tr quan trng trong vic la chn
nhng u tin sai lm, khng ph hp. Mt v{i ngi l~nh o khng mun i mt vi
nhng bt ng hoc bi ri khi tp trung vo mt u tin mt cch cn thit, lm gim
i n lc ca mt v{i ngi khc.

n trnh nhng bt ng , c th h nhng quyn quyt nh cho nhng gim c ti

chnh - nhng ngi tin tng vo cc cng c t{i chnh thay v |nh gi| nng lc ca cng
ty quyt nh s u t v{o }u. Mt s ngi khng thc hin nhng vic mang tnh
tinh thn c s r rng, phn loi v la chn nhng u tin ph hp t s hn lon,
phc tp v kh nng cng nh vic gim nhng yu t xung mc n gin nht. V
nhng ngi khc, vi s lo lng s mc sai lm ~ khng la chn mt mc tiu no, thay
v{o l{ s tr hon vi l do nh thiu thng tin cn thit.

Bn c th c nhng mc tiu ng n mc d bn la chn nhng thng tin sai lm. Tuy

nhin, khi bn chn nhng mc tiu sai lm th chc chn nhng u tin ca bn s sai lm
v cng ty ca bn s gp kh khn.

Nh chng ta ~ tho lun chng trc, khi Rick Wagoner tp trung vo mc tiu tng
th phn ti M, ng bt u bng nhng u tin rt chung chung - nhng yu t c th to
nn nhng yu km mang tnh tp th, hn ch trong vic qun l tin mt v nhn s vi
rt nhiu hnh thc khc nhau. V d nhin, kt qu l, GE tip tc mt i th phn v nhng
vn v lng tin mt ngy cng tr nn trm trng. Vi tnh th ca GE trong thng Mt
nm 2005, iu g c th l mc tiu thc t trong tng lai, v{ nhng u tin n{o cn thit
t c nhng mc tiu ?

Xt cng bng, nhng mc tiu ~ rt r r{ng. iu u tin v quan trng nht l s tn ti,
iu c ngha vic qun l tin mt v quan st t l tng lng tin mt ; iu th hai
l vic chuyn nhng hot ng ca cng ty l{m n c l~i v{ c c dng tin mt t
nhng hot ng . iu ny gip cng ty ginh li th phn ti mt s th trng nhng
tt c nhng th phn ti M c th gim st. iu cui cng l vic to dng thng hiu
GE.
Nhng }u l{ nhng u tin t c nhng mc tiu ? C th c h{ng trm bc i,
h{nh ng hon thnh nhng mc tiu , nhng ngi l~nh o phi quyt nh bn
hoc nm yu t c bit quan trng cho s tn ti ca cng ty v{ ngay sau phi c s
h{nh ng. Nhng c nhn khc nhau s c nhng tng khc nhau v nhng u tin m{
Wagoner nn la chn. Quan st khch quan tnh th ca GM, mt tng gi|m c m ti bit
~ lng nghe nhng u tin ng c th a ra nu ri v{o ho{n cnh ca Wagoner.

ng ~ thc hin u tin u tin gi{nh c nhng th phn quan trng nht v bo
m cng ty ang sn xut nhng sn phm ph hp c cht lng cao, gi c hp l. ng
~ d{nh mt lng vn ln v nhng c nhn quan trng nht chc chn rng n lc ca
ng s thnh cng. La chn v sn xut nhng sn phm ~ l{m tng th phn ti nhng
th trng ln, thu v li nhun, ci thin tinh thn cho nhng ngi l~nh o, thuyt phc
nhng khch hng v cc nh cung cp gn b vi cng ty, v thuyt phc nhng nh{ u t
cng nh nhng c|c phng tin thng tin i chng rng GM s th{nh cng. iu c th
gy ting vang ti mi ngi. GM phi cung cp nhng sn phm cn thit ti ngi tiu
dng. Nu khng l{m c iu , tnh th s tip tc xu i.

S u tin th hai l{ tng tin mt. GM ~ nhn ra s cn thit phi thc hin iu khi
u nm 2006, GM gim mt na c tc v nhng ngi iu h{nh cng ~ tin hnh ct
gim nhng chi ph ph. Nhng nhng bin ph|p, h{nh ng vn cha . GM quyt tm
duy tr hn 70 mu xe thc t? iu tn qu nhiu tin bc, cng sc v nhn lc duy
tr sc cnh tranh cho GM v{ GM ~ khng c nhng yu t ny. Cng ty tuyn b thi
qu v s gi|n on li nhun ca c|c thng hiu Saab v{ Hummer, nhng vic loi b
nhng yu t c th vn c t nhiu tc dng duy tr lng tin cn thit. Tip tc loi
b nhng dng sn phm s gy ra s suy gim ton b v th phn, mt s vic nh mt
mc tiu r rng l s bi ri i vi nhng ngi l~nh o GM c s tnh ton hp l.

u tin th ba l gim mt s chi ph ph|t sinh nh lng hu v{ c|c chi ph chm sc sc

khe. Nu cng ty khng th gim nhng chi ph th cng ty s gp kh khn bt chp
nhng n lc cnh tranh lu di vi nhng cng ty nh Honda v{ Toyota - nhng cng
ty khng phi chu nhng ngha v ny, c s tr gip ca cng o{n cng nh s tr gip
v mt chnh tr cng rt cn thit to nn nhng thay i nh th.
u tin th t l{ ng s ng ca bt c nh{ m|y n{o c cho rng tha cng sut cng
sm cng tt. Doanh thu t nhng sn phm c sn xut t nhng nh{ m|y s tip
tc suy gim. Nhng nh{ m|y c ng ca v ra khi s sch k ton cng sm cng
tt. Mt ln na, s thay i ln nh vy i hi trao i vi cng o{n v{ c|c chnh tr gia
m bo rng qu| trnh s din ra sun s.

Cui cng, ng kim tra i ng iu hnh cao cp x|c nh xem trong s ai l{ ngi
c nng lc, c sc mnh v s tp trung su sc ch o khu thit k, k thut v
marketing ca nhng sn phm quan trng, quyt nh tng lai ca GM. V{ do tng lai
ca GM lin quan cht ch ti s thnh cng hoc tht bi ti th trng Bc M, nn ng ~
tm ngi c th tip qun cng vic t Wagoner - ngi s m nhn cng v v{
cng v CEO. Nu theo nh ng d o|n, ng khng c nhng c nhn xut sc nn ng
phi ngay lp tc bt u cng vic tm kim nhng ngi . Suy cho cng, con ngi l
yu t quan trng nht l{m tng kh nng ca ngi l~nh o.

GIAO TIP V LM CHO MI NGI CH TI NHNG U TIN CA BN

C th bn s cn la chn nhng u tin khng ph bin, tuy nhin, nhng u tin y li

rt quan trng gip bn t c mc tiu. Nhng u tin t|c ng n mi ngi vi
nhng nguyn tc c bn, rt r rng trong vn phn b ngun lc v chuyn i cc nn
tng sc mnh. Nu bn l mt ngi l~nh o mun c mi ngi yu mn, c th bn
s khng c s can m v mt tinh thn ra nhng u tin ph hp hoc nhng k
nng thuyt phc mi ngi trong cng ty rng l{ nhng u tin ng n. Khi mi
ngi khng tn thnh nhng mc tiu bn ra, th l{ thi im kh nng l~nh o
phi tr thnh mt ngh thut th hin, bn phi din t kin ca mnh c c s
ng tnh t mi ngi, nhng ngi s phi thc thi kin ca bn.

Chc chn rng l{ tnh hung m{ Clive ~ gp phi, ng l{ ngi va nhn v tr Tng
Bin tp ca t Pacific - mt t tp ch pht hnh hng thng vi lch s l}u nm trong
ng{nh. Nhng ging nh hu ht b|o in, Pacific ang nhn thy s cnh tranh khc lit t
Internet vi nhng blog, b|o in t, v s tip cn nhanh chng vi ngun thng tin khng
l. Tng s pht hnh ca Pacific gim xung v cc nh qung co ni vi lc lng bn
h{ng l{ c gi ca t tp ch ny qu gi, nhng cu chuyn li qu di. Mt vi nh bo tr
xut sc ca tp ch n{y ~ b cc tun b|o v{ c|c trang web nh Slate li cun.

Mc tiu ca Clive l n nh tng s pht hnh v cng tc qung co mc nh hin

ti, ct gim chi ph mc thp nht duy tr li nhun. ng gii thch vi nhn vin v
nhng mc tiu trong cuc hp bt thng vo gia th|ng, sau a ra nhng u tin
ca mnh ban bin tp hiu v phn u t c mc tiu. Trc ht, ng ni rng
Pacific s ngng a thng tin v mt s ch nng m cc trang thng tin trc tuyn v
cc t nht bo lm tt hn nhiu so vi cc tp ch thng. Nhng c gi t bo di hn
khng mun b tin mua mt tp ch m h ngh n gin l gp nht thng tin t cc t
bo khc. Th hai, do cc nh qung co mun t tp ch hng ti c gi tr tui, nn tp
ch bt u tp trung vo nhng ch gn gi hn vi c gi tr, nh vn ti chnh c
nhn, sc khe v thi trang. gim chi ph, nhng ch cn phi c s cng tc ca
cng tc vin, nhng ngi s c tr nhun bt theo bi v tp ch khng phi lo nhng
chi ph nh chi ph bo him v{ lng hu. Th ba, ng ni vi mi ngi rng, hin ti, tp
ch khng cn nhng chuyn vin cho nhng chuyn mc n l v hy vng mi ngi
khng ch vit bi cho chuyn mc ca mnh m cn vit nhiu hn mt bi cho mt thng.
D nhin, nhng bi vit, nhng cu chuyn s cn phi ngn hn c|c b{i vit di quen
thuc trong cc chuyn mc m nhn vin vn l{m trc . Cui cng, ng ni rng ng ~
tuyn mt ngi ph trch thit k mi - ph trch ton b vn hnh thc ca tp ch.

Khng c g ngc nhin khi c nhiu kin v s bt bnh gia cc thnh vin trong ban
bin tp. Nhiu ngi trong s h ~ l{m vic rt vt v trong cc bo v tp ch c tn
nhim - l do h c tuyn dng lm vic ti tp ch ny. H rt tm huyt vi nhng bi
vit, nhng cu chuyn hng thng v nhng bi vit gip h c thi gian tm hiu k
nhng ch h ang vit. tng v vic cung cp hai bi vit trong mt thng v nhng
vn h khng hoc t hiu bit, v h phi tm kim thm nhiu thng tin trn cc trang
thng tin trc tuyn hoc qua in thoi th cht lng ca nhng b{i b|o s kh c th
tt bng cc bi bo do nhng nh bo vn quen thuc vi nhng ch , chuyn mc
vit ra. Nhiu ngi ngh rng bin tp vin mi ang bin t tp ch thn thuc ca h
thnh mt n phm khc dng nh nhng thng tin bn c th s dng, l{ n phm
thiu nhng bi vit c tnh iu tra su, nhng xu hng v nhng s kin quan trng.
Mt vi nh bo c kinh nghim bt u ngh ti vn ngh vic. Nhng khi h quan st
nhng tp ch khc, h thy rng h khng n c. Nhng thay i tng t cng din ra
mi ni. V{ khng c mt a im no khc tr th{nh im n tip theo ca h.

Tt nhin l{ Clive ~ thy mt vi s bt bnh. ng n tra ti nh{ n ca c quan thng

xuyn hn, ngi ti mt bn ln chc chn rng nhng nhn vin khc thy thoi mi khi
ni chuyn vi ng. K t khi ng bit c suy ngh ca mi ngi, ng lun sn sng khi
h bt u tranh lun v vic tp ch khng nn b xo trn, thay i. ng ni vi mi
ngi: V nhng xu hng m{ ti ~ thy c khi m nhn cng vic ny, chng ta s
khng th c c mt t tp ch c th pht trin c lp qu bn nm k t by gi. Do
tt c chng ta u mun lm mi vic theo cch thc c th trn thc t, cch thc
khng cn hiu qu. Th gii ang thay i qu nhanh chng, nu chng ta mun tr thnh
mt phn ca th gii , chng ta cng phi thay i, i mi tht nhanh.

Clive gp kh khn trong vic thuyt phc mi ngi v ng c gng t gii thch v nhng
u tin n tt c nhn vin bng cc yu t nh quy trnh ph|t h{nh, gi| c v tng thu
nhp. Nhng yu t khng c t|c dng vi tt c mi ngi, nhng ng cng khng mt
ton b nhn vin ca mnh. Vi thng sau, mt s nhn vin ngh vic, nhng a s vn
li lm vic vi Pacific. H b l mt s c hi, nhng qua , h cng nhn ra rng, tht
bun ci nu h tham gia vo nhng vn m h khng bit cht no. S chng c g xu
nu c hai bi bo trong mi n bn thay v ch c mt. Vic s dng cng tc vin nhiu
hn to ra nhu cu c thm bin tp vin v mt s nh{ b|o ~ c gng tr thnh bin
tp vin. Khi tng s pht hnh ca tp ch tng nh vo cui nm, nhiu ngi trong s h
hiu rng Clive ~ ng.

CON NGI V NHNG U TIN

l{ nhng ngi phi c th ho nhng u tin. Do , bt c khi no bn t ra nhng

u tin mi, bn phi hi chng ta c nhng c nhn xut sc thc thi nhng u tin
khng? Tm quan trng ca vic c c nhng c nhn xut sc l mt bng chng nu
bn i chiu tnh th ca GM khi hng ny b suy gim th phn v thua l ti chnh ln vi
i th Chrysler - chi nhnh ti M ca Daimler Benz. C|ch }y nhiu nm, Daimler quyt
nh mnh khng th tn ti vi t c|ch l{ mt trong nhng hng dn u trong ngnh cng
nghip t c, v kt qu l{ mua Chrysler ginh v th ti c th trng t ln nht
trn th gii cng nh ti c|c ph}n on th trng kh|c. Nhng v st nhp ban u
dng nh mt tai ha. D c b|n cho c|c nh{ u t nh mt v st nhp bnh ng,
nhng r r{ng rng Daimler ang bin Chrysler thnh mt chi nhnh. S bt ng gia
nhng ngi qun l ti Chrysler rt r rng. Ti t hn, nhng sn phm ca Chrysler ~
khng th hin c u th trn th trng v nhng v l~nh o ngi M, nhng ngi
l~nh o Chrysler c v nh khng c kh nng to ra nhng loi sn phm i mi m
ngi tiu dng M mong mun. Di sc p ng{y c{ng gia tng t cc c ng, CEO ca
Daimler, Jurgen Schremp ~ c mt trong nhng bc thy v sn phm ca Daimler, Dieter
Zetsche tr li Chrysler, s dng phng thc m{ ng ~ s dng hiu qu ti chi nhnh
Mercedes Benz ca Daimler.

u tin th nht ca Zetsche l pht trin nhng sn phm ph hp, tung ra nhng chic
t v xe ti ph hp vi ngi tiu dng v cnh tranh vi nhng mu xe ca Toyota,
Honda v{ Nissan. u tin th hai l n nh i ng qun l vn trc ~ mt i nhit
huyt trong cng vic v ny sinh bt ng gy thit hi ln sau v st nhp. Zetsche n
nh tnh trng ln xn bng vic la chn k lng v khoa hc nhng c nhn xut sc
cho nhng cng vic ph hp. Cui cng, ng to dng nhng mi quan h cng vic thn
thit vi cc nh cung cp c li th v mt chi ph v{ nng sut thng xuyn v lin tc
- iu tr|i ngc hon ton vi nhng nhu cu bt ng v kh d o|n m{ c|c h~ng sn
xut t khc to ra cho cc nh cung cp. Nhng sn phm mi ca Chrysler nhn c
nhng kin tch cc t gii b|o ch v{ ngi tiu dng, mt tn hiu cho thy Zetsche ang
thnh cng vi phng ph|p ca mnh nhm a cng ty i ng hng tn ti, pht
trin. Vi nm sau , Chrysler trn thc t ~ t c mt s thnh cng v mt th phn
v{ ~ thu c li nhun. Tip , Chrysler ~ phi u tranh v s tn ti ca cng ty. Mc
d h ~ th{nh cng trc th c mt iu khng r rng l Zetsche v nhm ca ng c
th gii quyt c nhng vn hin ti hay khng.

c c nhng c nhn xut sc, cn phi tm kim, pht trin nhng ngi c tim
nng tr thnh nhng ngi l~nh o th{nh cng, }y l{ u tin quan trng nht ca Jeff
Immelt ti GE. Trong nm 2002 v 2003, GE cn c mt chin lc mi v{ ra nhng u
tin t c tng trng doanh thu t 5 n 8%. Immelt bt u thay i tiu ch v
nhng vic cn l{m tr th{nh ngi l~nh o thnh cng ti GE. Immelt xem xt k
lng v{ |nh gi| 600 ngi - thnh phn to nn mt nhm iu hnh, qun l xc
nh ai s ph trch vic t c nhng mc tiu. Qua c cu hot ng ca GE, Immelt v
gi|m c nhn s |nh gi| kh nng ca tng ngi trong s 600 ngi v h |p ng
nhng tiu ch tr thnh nhng ngi l~nh o pht trin nh th n{o, sau quyt
nh v tr ca h, v mt u tin ln l pht trin i ng l~nh o ti Trung Quc v nhng
th trng ang ph|t trin khc, giao ngn sch v cc ngun lc kh|c m bo i ng
s c pht trin.

TO RA S NG THUN

Maria Luisa Ferr Rangel l CEO ca tp o{n Ferr Rangel, mt cng ty ph|t h{nh gia nh
ti San Juan, Puerto Rico, cng ty s hu hai t bo: El Nueva Dia - t bo ln nht ti
Puerto Rico v{ Primera Hora hng ti tng lp thanh nin. C bit rng Internet ang e
do tng lai ca nhng t b|o v{ c ~ ra hai mc tiu chnh: a dng ho nhng t
bo thnh nhng sn phm a phng tin v tm ra cch thc thu li ngoi Puerto Rico.
C suy ngh k lng v hai mc tiu n{y, sau tp hp ph ch tch cng ty, nhng ngi
qun l v bin tp vin x|c nh, tho lun nhng u tin cn thit t c nhng
mc tiu . Mi ngi c pht bo co ti chnh ca cng ty trong nhng nm trc ,
nm c tnh hnh ti chnh ca cng ty, mt yu t quan trng to ra s r rng
trong qu| trnh ra u tin.

C cho bit: Ti gii thch chin lc nh v v{ t chin lc trong bi cnh nhng g

ang xy ra th gii bn ngo{i do Internet, sau hi h: }u l{ nhng vic chng ta cn
phi l{m t c nhng mc tiu n{y. Ti ni vi h rng cn phi sng to, ci m
trong suy ngh v{ tp trung vo nhng c hi tng trng m chng ti c th tm thy v
ch ra }u l{ nhng tr ngi ngn cn chng ti t mc tiu. Qu| trnh rt th v, khi
mi ngi tho lun th trong phng tr{n y nng lng.

Nhm ~ c chia thnh cc nhm nh hn tho lun v cc kin. Khi c tp hp

li, mi nhm thuyt trnh v nhng kin trc tt c mi ngi. Ngc nhin l, nhng
nhm khc nhau li c mt vi kin ging nhau nh vic to ng lc cho nhng chuyn
gia bo ch to ra mt t bo ti mt thnh ph ca M, ni c ngi dn Puerto Rico sinh
sng. Tuy nhin, ti cng thi im , mt s kin quyt lit gia mi ngi v mi quan
h vi c|c c quan b|o ch kh|c ti khu vc M Latin mua nhng t bo hin ti hoc
mt tp hp nhng t bo khc ti M. Thm ch c mt nhm cn a ra gi rng cng
ty nn c thm mt hot ng khc hon ton vi cc hot ng by l}u nay tn ti trong
mi trng ang thay i ca ngnh bo ch.

Mi ngi ni rng c nhiu hn mi u tin kh thi. Sau , cuc tho lun tp trung vo
nhng u tin quan trng nht v nhng tr ngi ngn h thc hin nhng u tin .
Nhm cng tp trung vo cc chi tit nh ca mi kin.

Ferr Rangel ni: Chng ti bt u chn lc nhng kin, tm kim trong ba hoc bn
kin quan trng nht. Chng ti tn trng kin ca nhng ngi kh|c, nhng cng bit
l cn chn ra trong ba hoc bn kin. Bn khng th lm mi vic trong cng mt thi
im.

Cui bui tho lun, mt s u tin quan trng tr nn r rng. Ngoi hai t bo, cng ty
cn s hu mt cng ty nh, c tn Virtual. Cng ty n{y iu hnh trang web ca hai t bo.
u tin th nht nhm hai mc ch: Chuyn nhng phng tin tc t c ch hot ng c
ch tp trung vo vic sn xut mt t bo cho ngy hm sau sang nhng phng tin tc a
phng tin ng thi pht trin ring bit nhng song song vi vic to s c lp cho
vic iu hnh trang web.

T|i c cu cc phng tin tc khng phi l vic l{m n gin. iu n{y i hi thit k li
quy m rng cha nhiu cng ngh tinh vi hn, bao gm cc thit b sn xut audio
and video. Cng thi im , Internet ~ c nhu cu tng ngun nhn lc c c
nhng ni dung tch bit vi nhng ni dung m{ c|c b|o ang a ra. Ni dung cn phi
hng ch yu vo cc thit b di ng nh in thoi di ng v PDA.

u tin th hai l{ thay i phng thc hot ng ca cng ty. Trc khi tin hnh nhng
thay i th ban qun l ca cng ty ~ mang tnh h thng v{ c xu hng tch thnh
nhng b phn ring r. Cc t b|o cng c xu hng tp trung vo mc tiu trc mt v
khng dnh nhiu thi gian suy ngh thn trng v cc vn tng lai. Ferr Rangel ni:
Chng ti ~ nhn ra rng nu mun hon thnh hai mc tiu th cn phi t i mi
to ra mt khng gian mi - ni chng ta c th bt u hng ti tng lai. Chng ti ~
c c thnh tch rt tt trong vic a ra nhng tng mi v sng to, nhng cng ~
nhn thy cn phi y mnh tr thnh mt tp o{n.

Nhng thay i vn giai on ban u, nhng Ferr Rangel ~ ch ra mt s bi hc quan

trng t qu trnh ny. Vn quan trng nht l cn c thi gian v s n lc c c
s ng thun ca mi ngi, to c s cho nhng u tin. C y cho rng: Mt phn rt
quan trng ca qu trnh ny l mi vic cn phi r rng v tch bit. Chng ti thy bn
phi thc hnh mi vic nhiu ln. Bn phi to ra nhng knh trao i n nh, chc chn
duy tr nhng u tin ca bn trc nhng thay i. Th nht, mi ngi hiu vn
mt cch khc bit da trn li t duy ring. Bn phi kin tr v quyt t}m cho n khi tt
c mi ngi hiu chnh xc nhng vic h cn phi l{m.

Do phng thc hot ng ca cng ty thay i t mt h thng thng nht sang m hnh
phi hp nn nhng ngi qun l cp cao phi vt qua mt qu| trnh y th thch t
mi ngi cc cp bc kh|c nhau cng nh vic nh hng li i vi h ngh ti
nhng vn khng thuc ni dung ca t b|o ph|t h{nh ng{y hm sau . Trc ht, bn
phi t|c ng ti t duy ca h, thuyt phc h rng bn ang lng nghe h. Trc kia mt
s ngi c th thng xuyn ni iu khin ti lo lng v{ ngi l~nh o ni chng ta
s gii quyt vn sau. Cn b}y gi, chng ta phi bit dng li v ni, thay v lo lng
v dn n sai lm.

Thu hp nhng u tin l{ mt phn quan trng vt qua th thch v nhc mi ngi v
nhng vn trong tng lai. Ferr Rangel ni: Chng ti phi thay i c|ch ngh ca c
cng ty nhng khng c thay i vic to ra s thoi m|i. l{ l do nhng u tin r
rng, c th vi mt khong thi gian hp l li rt quan trng, hu ch. iu gp phn
xy dng nim tin.

Trong qu trnh din ra s thay i , Ferr Rangel nhn ra rng nhim v quan trng
nht ca c l tm kim nhng ngi ph hp lm vic. C cho bit: Chng ti cn mt
li t duy kh|c. Nu mi ngi c cng mt li t duy th s khng c nhng tng mi,
nhng cu hi v cch gii quyt mi cho cc vn .

C bit rng vn trc tin v quan trng nht l c yu cu mi ngi va phi c li t

duy c lp va phi c tinh thn lm vic nhm. C tm hiu nhng ng{nh nh vin thng
v{ t{i chnh, ni c thy c ngi tuy khng bit v cng vic mi, nhng h bit c|ch i
mi t duy v{ gii quyt cc vn lin quan n vic nh hng, cc mc tiu v nhng
u tin.

C cng rt quan t}m n nhn vin tr: C th h khng c kinh nghim lm vic, nhng
cch h x|c nh li t duy rt khc. Mt ngi tui 22 khng ging vi mt ngi tui
35. Cc ng vin u phi tri qua nhng vng phng vn cng thng, bao gm c vic thm
d, kim tra k lng cc kh nng v s sn sng lm vic trong mi trng nhm. Trong
khi vn ch l{ bc u ca qu| trnh th phng ph|p la chn li t ra hiu qu.

Ferr Rangel cho bit: Qu| trnh n{y mi ch bt u. Mt s ngi s c th m nhn

c cng vic v mt s ngi khc khng th. i vi nhng ngi c kh nng, th }y
l mt kinh nghim quan trng trong s nghip ca h.

KHNG PHI L[ U TIN NU KHNG C PHN B NGUN LC

Mi ngi u c th t ra mt u tin. Nhng l{ u tin nu c phn b ngun lc

thc hin mc tiu v mc tiu tht s thng nht. Nhng ngun lc nh vn v nhn
lc l mt du hiu quan trng v vic cng ty ang dn u c trong ngn hn v di hn.
Ngi l~nh o khng c bin php gii quyt trc s suy gim ca cc ngun lc s
khng tht s l~nh o c cng ty.

Bt c khi no bn thay i nhng u tin th bn phi phn chia trch nhim v ngun lc
cho nhng thnh vin mi. iu n{y lun i hi s thay i hoc phn b li nhng ngun
lc v{ n cng |m ch rng ngun nhn lc, sc mnh ca mt s ngi c th c thay
i. Trn thc t, mi ngi nu ra nhng u tin nhng li gp kh khn v mt t}m l
c c cc ngun lc, s n lc t mt s ngi v chuyn sang nhng ngi khc. H
khng thch v{ thng n trnh mu thun, bt ng. H thng tr thnh nn nhn ca
hi chng v{o sau, ra trc m{ chng ta ~ ch ra trong chng ni v vn xy dng
nhm nhng ngi l~nh o. Bn cn phi c mt quy trnh m bo s c nhng thay
i cn thit. Nhng chng cng cha th hin, ngay c vic tuyn b v nhng u
tin. ng thi bn cng phi m bo rng trong qu trnh xy dng ngn sch, bn s c
nhng thay i thc t, sau bn phi quan st bng nhng bin ph|p thng thng rng,
s thay i vn tip tc din ra v nhng u tin vn ang c tin hnh.
C th s l{ iu v cng kh khn thay i vn nhn s t vic kim sot mt cng
ty, mt n v sang mt cng ty, mt n v khc. Vic m bo rng s thay i ~ c
th hin l nhng iu Eric Creviston lm vi vai tr ph gi|m c iu hnh ca mt cng
ty sn xut cc sn phm vi cng ngh khng dy ca RFMO. Gn }y, Creviston ~ phi
i mt vi nhu cu pht trin mt nh my mi bn cnh nh my hin ti. Tuy nhin,
hng i mi n{y khng c lm mt i chc nng, vai tr ca vic pht trin sn phm
hin ti, tt c qu| trnh din ra vi tc nhanh chng v s cnh tranh gay gt. Mt
iu n gin l ngn qu khng tuyn thm mt s k s mi nn c mt quyt nh
~ c a ra chia s cc k s gii hin c cho cc dng sn xut c v{ cho d n mi.
l{ mt kin quan trng v mi ngi trong nhm ~ hiu tm quan trng chin lc
ca kin y, nhng ngi l~nh o ph trch nh my chnh ca cng ty ~ gp kh khn
trc vn ny.

Hng ngy, ng nhn cc cuc in thoi t khch hng - nhng ngi ni rng h cn
nhiu hn nhng sn phm ca cng ty hoc phin bn khc ca cc sn phm , v{ sc p
|p ng cc nhu cu ca kh|ch h{ng ~ chim phn ln thi gian ca nhng k s ca
ng - mt nhn t v cng quan trng trong ngnh cng ngh hin i. Nhng k s c
yu cu dnh nhiu thi gian hn, l{m vic vi chi nhnh ln do cc cng ngh ngy cng
i mi, nhng mi vic li khng din ra nh mong i.

Ti mt vi cng ty, nhng vn nh th s khng c pht hin v gii quyt, nhng

Creviston ~ t chc mt cuc hp ngn vo mt bui sng th hai tt c cc nhn vin
tho lun, tm ra nguyn nhn ca nhng vn , c nhng quyt nh kp thi v{ iu
chuyn nhng c nhn, nhng ngun lc khc ph hp vi nhng cng vic din ra trong
cng ty trong tun , m bo ang thc thi nhng u tin. Creviston ni: Vi vic gip
mi ngi hiu nhng kh khn, nhng vn , nhng mc tiu cng nh s u tin ca
cc c nhn khc, chng ta c th c c s phi hp nhp nh{ng hn cho s thng nht,
ng thun.

M HNH PHN B NGUN LC

Vic s dng nhng u tin ph hp nh hng cho s phn b ngun lc v cng

quan trng vi bt c cng ty no trong mt th trng y nhng thay i hoc trc
nhng i th ln. Nhng s phn b ngun lc hi ho, hp l l rt quan trng vi tt c
cc cng ty vi cc dng sn xut a dng ngay c khi cng ty ang hot ng tt.
Thomson Corporation l mt cng ty c bn chi nh|nh chnh v{ hn 60 ph}n on kinh
doanh nhm a cng ty vn ln t nng sut cao hn bng vic thu ht cc ngun lc t
c|c cng ty kh|c h tr nhng u tin v{ cng c s tp trung v{o tng trng v li
nhun t c|c ph}n on kinh doanh . l{ mt qu| trnh y th th|ch nhng ~ c
trin khai d dng bng phng ph|p ph}n tch c |o tinh t ca Thomson. S trin khai
m hnh bt u t s tp hp nhng s liu t{i chnh trc kia t mi ph}n on kinh
doanh thy c chi ph vn, tng trng doanh thu v li nhun thun ca dng tin t
do. Tng trng doanh thu thc t c s dng nh du hiu tng trng trong khi li
nhun thun ca dng tin t do c xem nh du hiu li nhun. Nghin cu ca
Thomson ch ra rng li nhun thun ca dng tin t do cho thy: kh nng li nhun v
cng vn ca cng ty v{ i din cho s ci thin v thu nhp trn vn u t. Sau ,
mi ph}n on c t vo mt bng gm bn vi tng trng doanh thu h thng nh
trc tung v li nhun thun ca dng tin t do nh trc honh.

Nhng ph}n on kinh doanh c doanh thu cao, li nhun thun ca dng tin t do cao
nm trong s nhng ph}n on |ng mong i nht trong khi c|c ph}n on c doanh
thu thp, li nhun thun ca dng tin t do thp l nhng ph}n on khng |ng mong
i. Nhng vic phn tch khng dng li . Trong mi gc phn t ca bng trn }y,
Thomson th hin vic s dng vn (capital spending) ti mi ph}n on trong nm trc
v{ trong sut qu trnh tn ti. Vic s dng vn c chia thnh ba hng: S bn vng,
tng trng, hiu qu; v{ t c mc d n c nhn. Cui cng, qu| trnh s |nh
gi s tin vn ang c s dng cho mi ph}n on so vi hiu qu tng i ca n
trong s tt c c|c ph}n on kinh doanh ca Thomson.

Bi tp n{y c tin h{nh h{ng nm. Mi qu, Thomson thng xem li quy trnh n{y
|nh gi| hiu qu ca c|c ph}n on th trng so vi k hoch h{ng nm.

Phn tch trin vng cng c thc hin theo cch thc trn nhng c|c ph}n on kinh
doanh c t trong mt tng th bao gm s hp dn ca th trng (t l tng trng th
trng trung bnh) nh trc tung, s hp dn v mt t{i chnh c x|c nh nh s kt
hp ca tng trng doanh thu h thng v li nhun thun ca dng tin t do nh trc
honh. Nhng ph}n on th trng th hin tng trng th trng cao v sc hp dn v
mt ti chnh hot ng ti nhng th trng hp dn, c c tng trng doanh thu v
li nhun thun ca dng tin t do trn mc trung bnh. Ngc li, nhng ph}n on kinh
doanh c tng trng th trng v s hp dn v ti chnh thp hot ng ti nhng th
trng kht khe hn v{ c tng trng doanh thu v li nhun thun ca dng tin t do
di mc trung bnh. Khi bi tp n{y c thc hin thng xuyn, n s tr thnh bng
chng ch ra ni cn phn b ngun lc v{ ni cn thu hi ngun lc.

Phng ph|p n{y l{ mt phng ph|p h thng m bo nhng ngun lc ang c

phn b ti a ho| tng trng v li nhun. Hn na, Thomson |nh gi| c|c ph}n on
kinh doanh xem chng c tip tc ph hp vi chin lc ca cng ty hay khng, hoc
nn c loi b.

Nhng u tin ngn hn v qu trnh phn b ngun lc

Mt trong nhng quy trnh tt nht ra nhng u tin cng nh nhng phn b m ti
bit ~ din ra ti chi nhnh DLP ca Texas Instruments. Quy trnh din ra qua qu trnh
xy dng ng}n s|ch, trong chi nh|nh ~ la chn khong thi gian nm n tm tun, s
dng thi gian lin tc hp l ho| qu| trnh vi hiu qu cao, cui cng qu| trnh
din ra trong tng cng ba ng{y. }y l{ mt quy trnh n nh v hiu qu nhm phn b li
nhng ngun lc trn nn tng nhng u tin c bn.

Hu ht cc cng ty tin hnh d tho ng}n s|ch h{ng nm t cao xung thp. Qu| trnh
bt u khi c|c chi nh|nh v{ c|c n v nh c giao mc tiu tng trng thng thng
ca doanh thu, li nhun thun, tin mt v vic s dng vn mc thp nht. Sau , mi
n v nh xem xt k lng tnh hnh ng}n s|ch x|c nh s lm th n{o t c cc
mc tiu. S phn tch ca h c gi li ban iu h{nh iu chnh v{ sau , tip tc
c xem xt. S lp li sau c trao i gia c|c chi nh|nh. Qu| trnh c th din
ra t nht trong su tun v nhiu nht trong hai mi tun v c s u t ln v thi gian
v cng sc ca nhiu ngi c tr lng cao.

DLP hot ng trong ngnh cng nghip c tc pht trin rt nhanh. Chi nhnh ca cng
ty sn xut nhng sn phm da trn gii php bn dn c cy vo mt s v tuyn, mn
hnh v cc mn hnh k thut s, nhn cc tn hiu in t v chuyn nhng tn hiu
thnh nhng hnh nh trn m{n hnh. Chi nh|nh c ba n v nh v{ ang phi i mt
vi s cnh tranh khc lit t mt s cng ty Nht Bn v Hn Quc. Cng ngh pht trin
vi tc chng mt v s thnh cng ph thuc vo nhng chuyn gia c tr lng cao
trong c|c lnh vc khoa hc cng ngh. Vic pht trin, sn xut nhng sn phm mi c
th hin trn mt nn tng d n. Trong qu kh, qu trnh xy dng ngn sch ca cng ty
phn nh mt quy trnh truyn thng vi nhng s thay i nh ~ miu t trc .

Nm 2000, Enter John Scoter m nhn chc gi|m c chi nhnh ca cng ty. duy tr
tnh cnh tranh, ng ~ phi xem xt li k lng quy trnh phn b ngun lc v s kt
hp ca nhng ngi tham gia thc thi, c th ho nhng u tin nm . ng ~ x|c nh
cch thc thc hin cng vic vi sc p chuyn ngn sch ca su tun v s phn
b ngun lc rt ngn li ch cn ba ngy. Mc ch khng ch nhm vo vic n nh khung
thi gian thc hin m cn l vic s dng quy trnh nh mt phng tin tp hp
by mi ngi l~nh o ang l{m vic nh mt nhm, khng ngng ch ti cc vn
chung, a ra c|c kin tr|i ngc nhau v tip thu nhng nguyn nh}n t c s
cn bng. Vn quan trng nht l s quyt tm, kin tr. Mi ngi c s ng thun v
c yu t ch quan ln yu t khch quan, hiu v tham gia v qu trnh phn b ngun lc
v s quyt t}m t c cc mc tiu. Qu trnh ny s m rng hiu bit ca nhng
ngi tham gia v l mt s t|c ng ln cho s hp tc gia nhng c nhn.

Qu| trnh c bt u vi li tuyn b ca Van Scoter v{ ba ph gi|m c kinh doanh v

cc chi tit trong nhng mc tiu ca chi nhnh v nhng u tin trong c|c nm tip .
iu n{y c tip tc bi nhng cuc tho lun quyt lit gia mi ngi v nguyn nhn
nhng mc tiu v nhng u tin n{y c la chn. Kiu tho lun ny v mt tinh thn
s lm mt i yu t c nhn. l{ mt quy trnh i hi ngi l~nh o phi c s kin tr,
phi gii |p c|c c}u hi t nhng ngi tham gia - phn ln h l cc chuyn gia k thut.

Sau , tt c nhng ngi tham gia tho lun, tm tt v tng hp vn t nhng yu t

khc nhau trong vic d o|n kt qu kinh doanh. Tt c mi ngi trong s h u thng
nht ra mt nn tng cho nhng u tin v{ ph}n b ngun lc cho mi n v sn xut
ca chi nhnh.
Nhng ngi tham gia lm vic vi mt h thng thng thng ca nhng cng thc,
nhng c s d liu th hin s d bo tng hp v nhng nhn t nh: doanh thu, gi| vn
h{ng ha, R&D v{ marketing. Sau , h tip tc tm hiu qua mt s ln tho lun cho n
khi nhng ngi l~nh o thy c s hi ho gia nhng mc tiu v nhng u tin ~
c chi nhnh la chn cng nh s phn b ngun lc ca mi n v. Mi ln nh th
ko di mt vi gi v vic thc hin cn phi mnh m, dt khot.

Kt qu ca qu trnh ny l mt d o|n r r{ng vi s quyt tm v mi ngi hiu

nhng quyt nh ~ c ra vi nhng l do, gi nh, c s dn n quyt nh .
Bit c l do ny gip h c c s iu chnh v nhng thay i ca c|c iu kin
kh|ch quan. Trong qu| trnh , h nhn ra nhng vn m{ bnh thng h khng bao
gi thy c nh vic xy dng ngn sch phi c thc hin theo mt cch ring, trong
thi gian tng i di. Trong nhng cuc tho lun ca h v nhng u tin v{ c|c d n,
h thy rng mt s nhng u tin ~ khng cn c u tin ng mc. Van Scoter khng
phi ni vi h ti sao mi chuyn li din ra nh th, h c th t thy iu nhng
tnh hung thc t trn tri, kh khn. H cng thy rng mt c nhn c th ang l{m mt
s vic c th rt hu ch i vi ngi khc v h kt hp cc ngun lc thc hin vi
mt s t cc ngun lc hn l{ nhng vic h n lc phi lm. V d, mt nhm sn phm
pht hin ra rng nhm ang thc hin mt lot c|c php tnh i vi cc sn phm mi -
nhng sn phm c th phc v nh mt c s ca sn phm ca mt nhm khc, qu trnh
~ bo v nhm th hai vi mt n lc ln v tit kim thi gian. Cc b phn chc nng
kh|c nhau nh b phn k thut v kinh doanh s hc cc b phn khc v cch nhn nhn
vn , phng ph|p l{m vic ca cng ty nh th no.

Ng}n s|ch c ra trong ba ng{y v{ sau , c |nh gi| v{o mi qu trong mt cuc
hp khong hai ngy, nhng |nh gi| v{ c|c quyt nh s c ra. Ngn sch tr
thnh mt cng c sng |nh gi|, quyt nh nhng u tin v{ ph}n b ngun lc do
nhng thay i ca mi trng khch quan.

Qu trnh ny yu cu ngi l~nh o c nh hng m bo s minh bch ca

nhng thng tin qua cc c nhn v c s chn chn mt mt thuyt phc mi ngi v
mt kh|c m bo tnh quyt o|n.
C PH\N O\N V[ TH MNH CA MT NGI L^NH O

Th th|ch kh khn nht v mt t}m l l{ ra v{ h{nh ng i vi nhng u tin phi

tin hnh vi s phn b ngun nhn lc. Trong cuc hp ca nhm hoc qua vic xy dng
ng}n s|ch thng thng v cc qu trnh thng qua ngun vn, bn phi chng minh quyt
nh v s khuyn khch trong vic a ra c|c quyt nh phn b ngun lc, iu phn nh
nhng u tin trong cng vic ca bn v{ qua khng nh nhng vn ang c thc
thi l g. Bn phi c s phn tch phn bit nhng thc t v{ |nh gi| nhng c hi cng
nh nhng ri ro, nhng bn cng cn phi huy ng cc th mnh v nhng quyt nh
ca bn nh John ~ l{m vi t c|ch CEO ca cng ty ny.

Art - mt trong nhng gi|m c chi nh|nh ~ ni vi John trong sut qu| trnh tng, gim
ng}n s|ch: John! ng bit rng ti lun ng h ng nhng ti ngh trong vn n{y ng ~
mc mt sai lm ln, chi nhnh ca ti ng gp 65% li nhun ca cng ty v cc nhn
hiu ca chng ti cn phi c h tr v mt qung co. Nu ng ngh rng by gi chng
ta ang phi phn u c c th phn ch qua vic quan st nhng vic ~ din ra khi
nhng ngi tiu dng s qun chng ta l ai v chng ta s khng th th{nh cng.

John chm ch lng nghe tt c nhng iu Art ni. Sau Art ~ c thm nhiu kinh
nghim v h c thm nh{ l~nh o mnh m nht. V s tht l chi nhnh ca Art ~ to
ra phn ln doanh thu v li nhun cho cng ty. Nhng vn l{ chi nh|nh ~ khng mang
li iu m cng ty cn nht: Tng trng li nhun. Tt c c|c chi nh|nh ~ b nh hng
bi nhng th trng yu do gi gim t ngtv s dao ng bt thng ca tin t, nhng
cng ty ca Art ~ phi i mt vi s cnh tranh rt quyt lit khin gi c suy gim v
dng nh doanh thu v li nhun c th gim st trong tng lai.

Mt khc, cng ty ca Cara thu c li nhun ln v{ ang rt pht trin. John ~ nghin
cu k hoch ca cng ty ca Cara v tin rng c y ~ c s nh hng tt cng ty pht
trin nhanh hn th trng, nhng c cng cn nhiu nhng ngun lc duy tr t l tng
trng hin ti.

Tip l{ Peter. ng ~ c gp John hai ln nhn mnh vi John tm quan trng ca

vic tip tc pht trin h thng cp nht v x l d liu (SAP initiative). Cng ty ~ tn
khong 50 triu la cho vn n{y v{ trong vng ba nm ti Peter cn khong 100 triu
la h thng ny c th hot ng thnh cng.

John bit rng nhng quyt nh ng a ra c th t|c ng ln n tng li ca cng ty

v cuc sng ca nhng ngi ~ d{nh t}m huyt cho cng ty. Nhng vi vic li sut v gi
c phiu ca cng ty suy gim, ch vi ngun vn u t hn ch, ng ~ bit rng c th
ng ~ khin cho mt s ngi khng hi lng - l do khin h c th b cng ty. Da trn
nhng mc tiu v nhng u tin m{ ng ~ cn thn thit lp nn hng nhng quyt
nh ca mnh ti nhng ni ngun lc cn c trin khai, cn phi to ra nhng ngun
lc y nh th no v cn phi thu li nhng ngun lc }u, ng ~ t chun b n
nhn hu qu (fallout) t nhng quyt nh .

To dng c mt v tr ti nhng th trng pht trin l mt u tin h{ng u i vi

cng ty nn ng ~ tng ng}n s|ch cho Cara. Nhng ng ~ a ra s |nh gi| i vi chi
nhnh ca Art rng chi nhnh n{y ang trn { gim st v khng c tim nng c th
sm hi phc v{ ~ gim ngn sch ca Art. c thm lng tin mt v nm ly c|c c
hi ti cng ty ca Cara, John ~ tm dng d n v h thng cp nht v x l d liu
(SAP), v{ do ng cng bit iu c ngha cng vic cho nhng ngi c gii thiu
cho d |n s mt i v{ khon tin 50 triu la b qun lng.

Nhng quyt nh ca John rt thc t, hp l v{ ... nhng mang tnh ch quan, c nhn, v
Art cm thy b xc phm bi quyn lc ca ng c v b gim st, v ng bt u ch ti
mt cng vic khc. Vi nhng kh khn trc , John ~ sn sng vi quyt nh rt
nhng ngun lc t nhng ni ngun lc lun c phn b. Su thng sau, nhng con s
v doanh thu ca chi nhnh ca Cara km hn mong i, John ~ phi tm hiu nhn ra
iu g ~ g}y ra iu . ng ~ nhn ra rng, ch s thp nh vy l do bin ng ca tin
t, v rng cng ty ang i ng hng, kh nng cho s pht trin c trin vng hn bao
gi ht. Ngay c khi nhng con s suy gim, nhng |nh gi|, quyt nh ca ng cho thy
nhng u tin v{ s phn b cc ngun lc m{ ng ~ a ra vn rt ng n. iu l{m
ng lng tng.

Kinh doanh v{ iu hnh mt doanh nghip l mt vic phc tp, v li nhun c |nh
gi hng thng, hng ngy v hng gi bt k tt c nhng s phc tp. Nhng cng vic ca
bn khng th dng li . Trong s minh bch tuyt i ny - ni doanh nghip l mt t
chc x hi th mun hay khng cng vn c nhng nhm ngi, nhng c ng ni, bnh
lun v vic cng ty ca bn c iu h{nh nh th n{o. iu n{y i hi mt k nng c
bit tin o|n nhng vn ca nhng nhm ngi ny - iu c th i nghch vi
cng ty cng nh lnh vc bn ang hot ng. Trong chng tip theo bn s c tm
hiu k nng lm quen, sng chung vi nhng vn ny.

Nhng mc tiu ~ c t ra.

Vy nhng u tin l{ g?

V tng gi|m c ca mt cng ty c miu t trong chng trc ~ ra nhng mc

tiu ban u tng li nhun, tuyn thm nhng c nhn xut sc v cung cp thm
nhng ngun lc cho vic u t v{o cng ngh v tip th. Vy }u l{ nhng u tin ca
ng? Hai mi phn trm nhng h{nh ng s lm g vi t|m mi phn trm nhng tc
ng i ph vi nhng vn m{ cng ty ang phi i mt, bng c|ch vic xy
dng nim tin rng ngi l~nh o n{y ang h{nh ng ng? R r{ng l{ ng ~ phi la
chn nhng c nhn ph hp cho nhng nhm, phn cng trch nhim. Nhng quan s|t
cht ch vi li t duy mang tnh ph}n tch th nhng u tin ca ng c th k ra nh sau:

t ra mt quy trnh nhn ra nhng nguyn nhn dn n tng mc li thp, hng tn

kho v nhng khon thu (receivables) cao hn, sau a ra nhng quyt nh v nhng
chi nhnh cn c duy tr, loi b hoc iu chnh.

Quyt nh ti mi chi nhnh v nhng dng sn phm v nhng mng kh|ch h{ng tp
trung hn, b qua hoc loi b.

Thu tin mt t vic bn nhng ti sn khng nm trong danh s|ch u tin.

Quyt nh ngay lp tc v ni cn phn b thm cc ngun lc v cc th hng khc nhau

ca nhng ngun lc (v d trong lnh vc khoa hc cng ngh v tip th) s thu v tng
mc l~i cao hn.

Nhanh chng th{nh lp nhng nhm hot ng tng hp x l cc vn nhm |p

ng cc yu cu ca khch hng ti nhng th trng ~ la chn, gim gi| th{nh, v{ c cu
li cng ty trc s suy gim trc mt ca tng doanh thu.
 Th{nh lp nhm (SWAT team) tp hp nhng ngun thu nhanh hn v{ ci thin mc
thu hi vn.

Lin kt nhng u tin , khng ngng kim tra.

Khi ra nhng u tin thc hin nhng cng vic ph hp nhm trnh b thu ht v
lm tt c mi vic. Tha nhn iu trong nhng tnh hung khn cp thng ch ra
c }u l{ vn quan trng. ra nhng mc tiu ph hp v lin kt nhng mc tiu
y s to ra nn tng bn t ni v ni vi nhng ngi khc v nhng vic khng cn
lm - v s ng vin tip tc thc hin nhng u tin . Theo c|ch ngh , nhng vn
quan trng sau }y s ch ra nhng u tin.

Nhng u tin l{ mt l trnh m{ c|c cng ty v{ c| nh}n hng ti nhng mc tiu ca

mnh. Nu khng c nhng mc tiu mi ngi s c xu hng lm tt c mi vic, lng ph
thi gian v cng sc vo nhng vic khng quan trng.

Nhng vn u tin c ra mc thp nh}t, ni bn phi kin tr, c th|i r rng

v s quyt t}m kim tra nhng vn phc tp nhm cn nhc v quyt nh }u l{
nhng u tin cng nh nhng hu qu sau . Nhng u tin cn phi tht r rng, ni bt
v quan trng nht l c tnh kh thi.

Nhng u tin c a ra gia bn tiu ch: iu g quan trng, iu g khn thit, iu

g mang tnh di hn tri vi nhng vn trc mt, }u l{ iu thc t ngc vi nhng
iu vin vng, ho huyn. Nu bn khng la chn trong s nhng tiu ch v bn mun
lm mi vic th cng ty ca bn s khng c c s tp trung.

C qu| nhiu u tin ng ngha vi vic bn khng c s u tin n{o.

Nhng u tin sai lm thng do thiu thng tin quan trng, s n trnh nhng bt ng
hoc s tht bi khi lm nhng cng vic trong rt nhiu nhng vn v nhng kh nng
phc tp.

S khng tht s l nhng u tin cho n khi nhng ngun lc c p dng cho nhng
u tin .
 Do vic phn b cc ngun lc c th gy ra bt ng, nn bn phi c s ng vin v mt
t}m l trong khi ra nhng u tin ph hp, ng n v nhng k nng thuyt phc mi
ngi trong cng ty nhm c c s thay i cn thit.

Qun l nhng vn u tin i hi s kin tr, lin tc v{ m bo rng mi ngi

hiu nhng u tin , mua c phn (tham gia) ca cng ty, v{ ang thc hin nhng u
tin theo ng hng.
9. Trc d lun x hi

i ph vi nhng p lc x hi bn ngoi th trng

To ra li nhun l nhim v ca bn. Bn dnh phn ln thi gian v cng sc suy ngh v
cng ty ca mnh. Cng ty ca bn c nh v ng n, chnh xc hay khng? Nhng
ngi l~nh o trong nhm ca bn u thng nht trong vic theo ui cc mc tiu? Bn
~ ra nhng u tin ng n cho cng ty mnh? V mi chuyn trong cng ty ca bn
u tt p? Nhng mi chuyn khng dng li . Tt c cc cng ty hin nay hot ng
trong mt x hi phc tp v mt mi trng chnh tr i hi cc cng ty phi ch nhiu
hn n nhiu vn thay v ch l vn li nhun. ~ qua ri nhng thi im khi Milton
Friedman c th tuyn b rng Cng vic ca c|c cng ty l{ kinh doanh. l{ mt kt lun
chc chn rng nhng ngi l~nh o ca cc cng ty phi c cc kh nng i mt, x l
vi nhng vn ngoi th trng v qua mt v{i nm h ~ hc c c|ch lm quen,
sng vi nhng vn . Trong th k XXI, c|c nh{ l~nh o doanh nghip s phi c kh
nng i mt, x l cc vn ngoi th trng.

Tt nhin chng ta ~ qu| quen thuc vi cc nhm li ch c bit. Nhng ng{y nay nhng
c ng bao gm mt lot c|c nhm v{ c|c c| nh}n, v{ khng ch n thun l mt con
s khc nhau m l mt tp hp nhng vn m h ~ quan t}m cng nh kh nng ca
h t|c ng su sc hn n cng ty v ngnh cng nghip ni chung. Hy cng bn v
nhng ch hin ang g}y nn nhng cuc tranh lun v nh hng n mt s cng ty:

S tr tr v nhng nguyn nhn, hu qu ca n;

Nghin cu t bo gc;

Nhng vn mi trng trong qu trnh khoan du ti Alaska;

Kh nng khi phc tr li ca c|c nh{ m|y in ht nh}n trc tnh hnh gi du ngy
c{ng tng;

S tng gi| ca cc loi thuc iu tr cc loi bnh ph bin;

Gi| c v s khan him ca cc loi hnh bo him;

S nhp c bt hp php.
Cc cng ty thuc phi hu ca mt vn c th chu tn tht ln nu cng ty c c
ng lc - iu rt nhiu cc nhm c li ch c bit bit phi lm th no c c iu
. H phi bit cch t chc, tip cn vi c|c phng tin truyn thng, hnh thnh cc mi
lin kt gia cc nhm vi cc nguyn nhn khc nhau, thu v li nhun v{ t|c ng n
kh|ch h{ng cng nh chnh ph. H ~ c bc tip cn rt tt ti cc ngun thng tin qua
mng Internet v c th ph bin mc ln nhng quan im ca h vi chi ph thp. Ngay
c mt c| nh}n cng c th to ra t|c ng, nh hng qua mt trang nht k in t.
Nhng nhm c li ch c bit c th tr nn hu ch nu h chia s nhng mc tiu v
quan im vi cng ty ca bn, nhng c nhiu kh nng h s khng l{m iu . Khi bn
c th sn sng lm mi vic trong kh nng ca mnh nhm a cng ty ph|t trin th cng
rt c th h ang l{m mi vic trong kh nng t|c ng n cng vic ca bn. Nhng
chng trnh ngh s ca h ph hp, hp l i vi h, nhng cng c rt nhiu trong s
c c nhng bt hp l, thm ch khng ph hp i vi mt ngi trong cng ty v
nhng li ch ca rt nhiu nhm c th mu thun vi mt ngi kh|c. Nhng n tr|nh
nhng nhm ngi nh th cng khng th khin h t b nh. Nu h la chn nhm
vo cng ty hoc ngnh m bn ang l{m vic th khng c c|ch n{o n trnh h. Chng
ta ang sng trong thi i ca nhng sc p v mt tinh thn - ni to nn nhng trch
nhim mi i vi c|c cng ty, h{nh ng khng ch hp php m cn hp o l.

Thch thc l s duy tr lin tc nhng hy vng mang tnh x hi thay i, theo iu
chnh cng ty ca bn, cng lc tr|nh c nhng nguy c. Rt nhiu cc nhm c li ch
c bit a ra nhng vn chnh thng, hp php v cc bn cn hiu v{ |p li h. Sc
p t hot ng nhng nhm ~ to nn rt nhiu li ch x hi nh nhng quy nh v
nhim ngun nc v khng kh, gim lng kh thi v{ tng nhng phng tin an ton,
nhng iu lut cm phn bit i x v nhng quy nh v ni l{m vic an to{n. i mt
vi nhng nhm a ra nhng vn c v khng tht quan trng nhng li rt phc tp,
kh khn. Bn khng mun nng tm an ton ca nhng nhm ln bng vic ch nhiu
hn n h nhng iu khng c ngha bn c th b qua nhng ngi ch v h c v
thiu quyn lc hoc nhng vn ca h c v vin vng, cng iu. H vn c th gy
nn nhng tn tht v tnh trng ca h c th thay i nhanh chng.
i mt x l vi nhng yu t khch quan c th khng to nn li ch cho nhng c ng,
nhng s tht bi trong vic chc chn s t|c ng n h v{ ngi l~nh o lng tng
trc nhng th thch chc chn phi tm mt cng vic mi. A- G. Lafley - Tng gi|m c
ca Procter & Gamble nhn ra tm quan trng ca nhng th th|ch khi ng ni: Trung
thc vi Cha, trch nhim s rt ln.

Ging nh tt c cc k nng kh|c m{ mt ngi l~nh o cn c, k nng n{y i hi s

kin tr, kinh nghim, tuy nhin }y l{ mt k nng trong rt t l~nh o c c nh
nhng kinh nghim cn thit, trc khi gi chc tng gi|m c iu hnh. Nhng ngi
l~nh o quen phn tch s liu v{ a ra nhng quyt nh m{ sau nhng c nhn khc
s thc thi, iu n{y n gin l do h ~ khng chun b cho sc p v mt tm l v s
tht bi x l nhng phc tp do s thiu kim sot nhm c trng ho| c|c mi quan
h ca cc cng ty vi nhng nhm . i vi h, nhng nhim v nh th tr thnh s
lch lc, tn thi gian trong vic iu hnh cng ty. Cho d bn khng mun i mt vi
nhng nhm c li ch c bit th bn cng khng th coi h nh nhng tr a t
nhng cng vic l~nh o cng ty ca bn thng ngy. Bn phi vt qua tt c cc kh
khn v mt tm l v c th bn s gp phi nhng rc ri t nhng vn chnh tr v x
hi, v tr thnh mt cu ni mang tnh xy dng (theo ngn ng ca Lafley).

K nng x l nhng vn khch quan, ngoi tm kim sot ca bn l vic pht hin, ch
ra nhng nhm li ch mi ang ni ln v vic nhn thc c nhng nhm n{o ang c
nhng t|c ng v nhng vn chnh thng: Bn phi xy dng cc mi quan h v hiu
nhng ng c tht s ca nhng mi quan h y, th|i ca nhm v nhng ngi lnh
o ca nhm . Bn phi tm ra nhng bin ph|p lin kt v nhn thc rng nu bn
sm rt ngn khong cch th bn c th gii quyt cc vn cng nh nhng hu qu ca
n. Nu l{ nhng vn chnh thng, bn nn |p li, c th bng vic xy dng mi lin
kt gia c|c ng nghip ca bn, do c tp th s khng b nh hng. Bn cng phi
chun b tn dng nhng knh thng tin ph|p l, thng xuyn c nhng gii php
mang tnh trao i, bn c th da vo nhng yu t v c rt nhiu cc vn xy ra t
d lun x hi v{ c gii quyt trn c s nhng gii php hp tnh hn l{ nhng hnh
ng php l. Mi h{nh ng i hi s phn tch mi, nh mt tr chi - bn phi
nhn ra nhng vn tim nng d o|n nhng vn , nhng l do ca c|c i th, i
hi s n lc v nhit huyt. Nu bn khng quyt t}m tham gia v{o tr chi th c
th bn phi i mt vi nguy c tht bi ln.

IU CHNH TH\I

Bn s khng bao gi c c k nng qun l nhng vn khch quan, nu khng chun

b tm l sn s{ng i mt, x l nhng vn phc tp, c hu v{ kh|ch quan. l{ mt
s thay i, iu chnh ln v mt t duy i vi rt nhiu nhng ngi l~nh o ~ quen
vi vic iu hnh doanh nghip trong mt mi trng c trng bi s kim sot cht ch
v{ lin i. V d mt ngi hot ng x hi, c rt t kinh nghim v kinh doanh, nhng
li yu cu cng ty c nhng h{nh ng chc chn c th thm ch l{m o ln hoc gy
tn tht cho mt s ngi t mt mi trng tp th. Hu ht c|c nh{ l~nh o tham gia
gii quyt nhng kh khn v n gin h b qua nhng tr gip i vi nhu cu thay i
hon ton, khng ph hp vi cng ty v{ c|c c s kinh t. Nu cng ty ca bn gp nhng
kh khn, th|ch thc khch quan - mt s cng ty c th s n trnh nhng thch thc
trong tng lai - v bn khng mun hot ng trong mi trng th t nht bn nn t
cu hi bn c v tr l~nh o m cng ty cn hay khng.

Ngi lnh o hot ng hiu qu nht l{ ngi c s ci m v mt tm l, sn sng tho

lun v hiu su sc rng cho d hng i ca c tp th c s bt hp l nh th no th
bn cng phi c c|ch nhn ng n trc tt c cc vn . Kh nng lng nghe vi mt
tm l ci m v quyt nh mt nhm v nhng ngi l~nh o ca nhm tht s cn iu
g, v{ sau ch vi vic lng nghe cng c th gii quyt phn no vn v gip bn hiu
}u l{ nhng thnh cng v tht bi tht s ca cc bn. Nhng s l~nh o ca nhm
thng c nhng iu th v v s pht trin c nhn hoc danh ting, v bn pht trin
nhng kh nng qua s quan st v lng nghe.

Bn hy th tng tng mt nhm s tht s l g sau khi yu cu hiu qu tt nht trong

l~nh o cng ty, quan st nhng vn khng ch qua mt cch nhn khc m vi li t
duy khc hon ton vi li t duy thng thng v thu v cc kt qu. Robert Shapiro l
mt ngi l~nh o ca tp o{n, ng ~ tm hiu, nhn ra bi hc n{y kh khn. Shapiro ~
vn ti v tr l~nh o cao nht ca Monsanto Corp vi mt tm nhn chin lc chuyn
i cng ty t mt cng ty sn xut ho cht thnh cng ty hot ng trong lnh vc khoa
hc ng dng, s dng phng ph|p di truyn sn xut: Thc phm, sc khe v nim
tin. Suy lun ca ng dng nh ng: S dng nhng tnh nng ni bt ca khoa hc
pht trin nhng ging cy trng ~ tng b nhim bnh, b t|c ng bi hn hn, cc loi
cn trng, gip cc loi cy trng t nng sut cao hn trn mi hc-ta, s dng t cng
sc v thuc tr s}u hn. Monsanto ~ u t h{ng triu la pht trin v p dng cng
ngh hin i, v mt vi triu la yu cu cc cng ty cung cp ging cy trng cng
nh c|c nh{ ph}n phi rng cng ty ca ng cn phi c th ho mi vic. Gii chng khon
hoan nghnh n lc tin phong ca Monsanto. Gi c phiu ~ tng sau khi cng ty gim c
tc ca mnh nhm tr gip khi phc nhng khon tin u t ln.

Nhng sn phm c sn xut trn c s di truyn ca Monsanto ~ cnh tranh vi nhng

cng ty nng sn ln ca M. u nnh, ng, bng v cc loi ht khc s kh mua v{ t
hn nhng ht khi cha c chuyn i, hon thnh li ha ca Monsanto v mt sn
lng ln hn. Ph|t trin nhng cy trng vi nhng ma v s dng phng php bin
i di truyn ti M l{m tng din tch cy trng t 1,8 triu hc-ta nm 1997 ln 58 triu
hc-ta nm 1998. n cui nm , Monsanto ~ c thu v 10 t la tng doanh thu trung
bnh h{ng nm t nhng sn phm mi c gii thiu trong nm ti.

Sau mt vn ~ ni ln: Mt nng dn ti Canada bo co rng mt s ht canola bin

i gen ~ bt u khng thuc. ng ~ tm hiu v cho th phn vi loi c di lin quan
cc khu vc bao quanh trang tri ca ng, v trong thc t ~ to ra mt loi siu c m cc
loi cn trng hin ti khng th tn cng c. Mt cng ty cung cp cc ht ging kh|c ~
gii thiu cc ging mi t mt ht c ngun gc t Brazil th{nh u nnh nhm lm giu
dinh dng hn c|c loi thc n gia sc. Nhng c|c loi u nnh l mt ngun cung cp
cht dinh dng phong ph cho con ngi, v mt s ngi li d ng vi nhng ht c
ngun gc t Brazil. Sn phm khng bao gi t xut hin trn th trng nhng mt s
ngun tin li cho rng, nhng ht u n{nh ~ c bin i gen c th lm cho mi ngi
khng d ng i vi cc loi ht c ngun gc t Brazil, iu ny gy s ch ca rt nhiu
ngi. Monsanto ~ mua mt cng ty cung cp ht ging - cng ty ~ rt n lc p dng
cng ngh nhm cy thm mt loi gen vo cc v sn xut gip kh trng hiu qu nhng
loi ht mi khi thu hoch. tng ngn cn nhng ngi nng dn tit kim cc loi ht
ging t c cu ma v ca h trng cy v{o nm sau trong thc t ~ bo v cng ngh
bin i gen mang tnh c quyn ca cng ty ging. H{ng nm nhng ngi nng d}n u
phi mua nhng ht ging mi.

Mi vic u tin trin tt khi Monsanto ngh bn nhng ht ging bin i gen ti Chu
u. Nhng ngi Ch}u ]u ~ ho{n to{n bt ng trong mt thp nin vi nhng vn sc
khe lin quan n thc phm bao gm c nhng cuc chin u nghim trng gia ngi
Anh vi cn bnh b in. Mc d chnh quyn c|c nc thuc lin minh Ch}u ]u ng
cho Monsanto bn nhng sn phm ca mnh ti khu vc n{y nhng nhng ngi tiu
dng ~ phn ng rt quyt lit. Nhm cc thnh vin hot ng bo v mi trng v cc
phng tin truyn thng ~ a ra mt khon l ph nhm chng li Monsanto, v tuyn
truyn v nhng sn phm ca ng rng: Thc phm Frankenstein - thc phm qui vt .
Thi t Charles vin dn vi kin rng: Tnh c ti tin rng loi sn phm bin i gen
n{y a lo{i ngi n mt th gii ca Cha - l{ ni ch c Cha. Nhng nhn vin ca
Nestl v Unilever ti c u cho rng h s khng dng nhng loi u ~ c bin i
gen ca Monsanto. Poll ~ ch ra rng tuyt i a s nhng ngi dn Chu u khng nh
chc chn vic h phn i cc loi thc phm thay th. Nhng n lc ca Monsanto trc
nhng li ch trch vi mt chin dch qung co tn 5 triu la nhm ni vi ngi dn
Chu u rng trong khi h ngh l{ mt cng ngh mi trong ngnh khoa hc sinh hc th
Monsanto ~ nghin cu vn n{y trong vng hai mi nm. ng ~ tung ra chin dch
qung co ny thay v s mt bnh tnh, bc tc trc d lun nh mt s h mnh.

Shapiro ~ khng b dao ng trc nhng phn ng ca d lun. ng tuyn b: }y l{

mt s ra mt mt cng ngh mi thnh cng nht trong lch s ngnh nng nghip. ng
~ nhn thc c s tr|i ngc nhng khng nh rng cui cng chng c khoa hc s
thuyt phc nhng ngi tiu dng cn ho{i nghi v{ dao ng.

Nhng khoa hc khng bao gi l mt vn tht s. D lun x hi mi l vn |ng

quan tm. Mt nh{ t vn m{ Monsanto ~ mi gii quyt s ch trch ngy cng nhiu
ca cng ty vi nhng kin cho rng Monsanto ~ khng x l vn . ng cho bit: Rt
kh nghe c chnh xc nhng iu m mi ngi ang ni v cng ty. Ti M - ni
ngy cng nhiu nng dn sn xut trong cc trang tri nh, lm cho Monsanto cng phi n
lc thu v cc khon ph v{ ra nhng gii hn s dng h i vi cc loi ht ~ c
bin i gen. B trng B Nng nghip Dan Glickman ~ thng thn cp ti vn v
khuyn Shapiro nn im lng v: mi ln ng y pht biu, nn nng nghip M li mt thm
hng triu gi nng phm xut khu. Gi| c phiu ca Monsanto ~ gim 35%, mc d ton
b th trng t mc khi phc 30% t nm 1999.

Kt cc cng r r{ng v{o th|ng 10 nm , khi Shapiro to nn mt din mo khc hn,

trong mt bui hp h{ng nm ca nhm hot ng mi trng Ha Bnh Xanh - t chc ~
tr th{nh i th chnh ca Monsanto trong cuc tranh lun v thc phm bin i gen.
Trong a ch ca mnh, ng ~ tha nhn rng cng ty ~ khng |nh gi| ng mc vn
nhn thc ca mi ngi trong vic nhn nhn, |nh gi| nhng thc phm bin i gen.
Ti ngh s t tin ca chng ta v cng ngh ny v s quyt tm, nhit huyt ca chng ta
i vi cng ngh ~ c tha nhn rng r~i v{ do mi ngi li cho rng l{ s
h mnh hoc s kiu ngo cn thit. Do chng ta ngh l{ nhim v, l cng vic m
chng ta theo ui nn rt thng xuyn qun i vic cn phi lng nghe.

Ngay sau khi Monsanto ng st nhp vi h~ng dc phm Pharmacia & Upjohn. Nhng
thi hn ca s kt hp n{y ~ phn nh mong mun ca cng ty dc kia nhm s hu
mt chi nhnh ca Monsanto v to nn nhng n lc ca Sharpio hiu qu |p ng s
tng trng dn s trn ton th gii, c chun b khoa hc cho nhng ma v bi thu.

i vi Shapiro v nhm ca ng ti Monsanto, h{nh ng phn i thc phm bin i gen

l mt s |p tr v l i vi nhng iu m cng ty d nh xy dng thnh mt sng
kin c ngha x~ hi ln. Nhng theo quan im ca ngi tiu dng Chu u, h rt quan
t}m n nhng t|c ng, nh hng v mt sc khe ca cng ngh ch bin thc phm
hin i - bin c nhng b no ca gia sc bnh thnh thc n cho gia sc, v d quyt
tm ca Monsanto thc y nhng thc phm bin i gen v tung ra th trng ~ tht s
gp kh khn. Mt ngi c th chng minh rng l{ mt s hiu nhm t c hai pha,
nhng trong mt cuc tranh lun quyt lit gia thng gia v{ nhng vn quan tm ca
x hi th thng thng nhng vn x hi quan tm s ginh phn thng. Bn phi nhn
nhn cng vic ca bn vi nhng c|ch nhn nh th.

THC T MI CA CUC SNG

Trc khi bn c th i mt, x l nhng nhm c li ch c bit v nhng c ng, bn

phi hiu nhng nguyn nhn, l do v phn tch nhng c s sc mnh ca h. Vic s
dng c|c phng tin truyn thng chuyn nghip c th t|c ng mnh m ti d lun -
yu t c kh nng t|c ng ti chnh ph, ti h{nh ng ca nhng nh hnh php v lp
php. Bn nn ch ti vic ci m v{ thng xuyn cn nhc nhng gi nh c bn v
nhng nh hot ng x hi, nhng ng c ca h, nhng cng c sn c v nhng ni m{
h c th tht s t|c ng.

Khng c g vt gii hn

Tt c nhng kha cnh trong cng ty, trong cng vic ca bn, bao gm c tin , c s
cho m hnh ca cng ty ca bn l mt tr chi cng bng i vi cc thc th khch quan.
S tranh ci ko di gia c|c cng ty t{i nguyn mi trng v cc nh hot ng mi
trng vi nhng vn nh tm hiu, khai thc hin nay ang l{ nhng ti quen thuc.
C|c nh{ mi trng ~ hot ng rt hiu qu trong vic tr gip ngi dn ni chung, bt
chp hnh vi ca mt s nhng nhn t cc oan ca phong tro - nh s hao mn ti sn
v s e do th bo - iu lm gim tnh hiu qu trong nhng hot ng chnh tr ca h.
V cc thc th khch quan khng b hn ch cp quc gia. Wal-Mart thng xuyn
phi i mt vi nhng nhm ngi hot ng x hi nhm ngn cn cng ty thnh lp cc
chi nhnh mi. Khi c c hi, nhng nh hot ng ti a phng hnh thnh mng li
hoc lin kt vi cc nhm khc trong cc vn kh|c nhau, nh nhng t chc phn i
cc thi quen lm vic ca Wal-Mart.

Xu hng ton cu ho| m bo rng ngy cng nhiu cc cng ty s phi i mt vi thch
thc, phi i mt, x l nhng yu t nc ngo{i. Ngay nh mt ngi iu hnh tm
ton cu nh Rupert Murdoch ~ t nhn thy v lp li nhng kh khn, rc ri khi ng c
gng a truyn hnh v tinh ti Trung Quc. Murdoch ~ ng chm ti nhng ngi lnh
o cp cao ca Trung Quc khi nm 1993 - khi trong mt bi din vn ti London, ng ~
ni rng nhng tin b trong ngnh cng ngh truyn thng ~ gii quyt mi e do i
vi nhng th ch c ti bt c }u. Nga l{ mt th ch m{ Murdoch ang cp ti,
nhng Trung Quc ~ gi mt thng ip n ng nh mt li e do ln. Khng may cho
Murdoch, bi din vn ca ng c c ch sau mt vi thng khi ng mua hng truyn
hnh START ti Hng Kng - mt mng truyn hnh v tinh mi c th ph sng tt c cc
khu vc ca Trung Quc. Trung Quc ~ ngay lp tc |p li nh ca ng bng vic
nghim cm s s hu c| nh}n i vi cc thit b v tinh trn ton Trung Quc.
Trong vng bn nm Murdoch phi ht sc n lc hn gn mi quan h vi chnh quyn
Trung Quc, yu cu Trung Quc bi b lnh cm s hu c| nh}n i vi cc thit b v tinh.
ng ~ thu nhng chuyn gia c vn, ti tr tin cho cc t chc v cc qu do nhng
ngi thn ca nhng v l~nh o Trung Quc ng u, thm ch k mt hp ng bo b
vi con gi ca mt trong nhng quan chc l~nh o. Ch sau khi Ch tch Giang Trch Dn
c k hoch thm nc M th ngi Trung Quc mi gp Murdoch, to mt li i
Murdoch thm nhp th trng Trung Quc, i li vic Ch tch Giang Trch D}n ~ rt
thin cm vi rt nhiu cc cng trnh truyn thng ca Murdoch trong chuyn thm M.

Mi chuyn u r rng

Mun hay khng, s minh bch cng l{ mt iu kin cc cng ty hin nay c th hot
ng. Khng mt qu nhiu thi gian cc t bo, cc tp ch, {i ph|t thanh v{ truyn
hnh tp hp li th{nh ng{nh truyn thng. i vi nhng b phn n l, nhng t bo
quc gia v cc tp ch ng vai tr quan trng nht k t khi l{ nhng t bo duy nht
thm nhp v{o lnh vc ti chnh, hnh thnh mt nhm phng vin c chuyn mn v kinh
nghim trong c|c t{i lin quan n kinh doanh.

Sau ng{nh truyn thng ~ rt kn c|c t{i m{ ng{nh ~ tng tham gia. Nhng rp
chiu phim Hollywood c rt nhiu phim, trong khi rt him nhng cu chuyn v ngnh
cng nghip thp. Nhng s pht trin ca mng thng tin ton cu ~ to cho hu ht cc
bo c kh nng tr thnh mt phng tin truyn thng (maven) ph bin qua cc trang
nht k c nhn. Trong khi hng triu cc trang nht k khng c hoc c rt t ch o,
nhng t b|o thu ht c nhiu c gi thng lin h v{ qun i mc tiu ca mt cng
ty hoc ca mt ngnh. Nhng bi bo rt c th s khng t m, chnh xc hoc khch quan
nh nhng bi trong cc n phm hoc nhng tp ch quc gia; nhng nhng bi bo ny
li phong ph hn, c bit l khi nhng ngi vit nht k c nhn va lm vic ti mt
cng ty va c nn tng tt trong lnh vc ny. Mt cng ty ch c th kim sot h thng
th in t ring ca cng ty , nhng khng g c th ngn cn mt nh}n vin bng
bnh trong vic a ra rt nhiu nhng thng tin - c th l nhng tin n, nhng mu i
thoi thm ch l nhng ti liu mt qua a ch th in t c nhn ca anh ta hoc c ta ti
nh.
Mt s thc th khch quan rt gii s dng phng tin truyn thng thc y, pht
trin c|c chng trnh ngh s. V d ng{nh ng st l ch ca rt nhiu t bo v
nhng tai nn cht ngi ti rt nhiu c|c im giao ct ng st do cng tc bo dng
bin ch dn giao ct thiu ht. Rt nhiu thng tin c cc phng vin bin tp t thc t,
t hin trng v vic v chuyn n gia nh nn nh}n, nh{ b|o ~ c gii thng bo ch
Pulitzer, lut s nhn hng triu la tin th lao, nhng ng{nh ng st li chu sc p
d lun ci thin khu bo dng vi hng triu la chi ph ph|t sinh v{ s suy gim uy
tn khng th quy ra tin.

Nhng iu lut c ban hnh qu mun

Nhng iu lut, nhng bn n l nhng du hiu qu chm chp so vi s mong i ca x

hi, v mt ngi l~nh o - ngi c bit nhn mnh n nhng iu hp php v bt
hp php chiu theo nhng iu lut ang khin cho cng ty gp nhng ri ro. Rt r rng,
nhng lut s khng gii trong vic tm hiu nhng v vic kinh doanh phc tp. Rt
nhiu cc to |n nc ngoi phi khut phc trc sc p ca d lun v phi a ra
nhng quyt nh khng m bo, bi nhng l do k thut theo quy nh (do khng
yu t kt ti).

X hi thng c xu hng bt u mi vic t nhng phng ph|p v{ nhng chi tit nh -

nhng phng ph|p thng khng c sn sng mc l~nh o tp o{n. Ch khi
nhng xu hng c pht trin trn c s tt c nhng xu hng ca cc c nhn tr
thnh nhng vn ph bin trn c|c phng tin truyn thng, dn tr thnh nhng iu
bnh thng, hin nhin. Cho n thi im th ~ qu| mun c th lm bt c vic g
v{ ngi l~nh o buc phi i mt vi vn . Cun s|ch Ma xu}n bnh lng xut bn
nm 1962 ca Rachek Carson ln n vic s dng ba bi loi thuc tr su, ph|t ng
phong tro bo v mi trng; v cun mi tc u khng an to{n xut bn nm
1965 ca Ralph Nacher ~ khi u cho nhu cu v nhng chic in thoi di ng an ton
hn. Khi nh li, chng ta thy tht kh phn i vic bo v mi trng hoc phn i
nhng chic tht lng v{ c|c ti kh an to{n; nhng v{o thi im nhng ngnh cng
nghip b ch nhiu nht bi nhng tc gi v vic hn ch nhng thay i cho n khi
nhng iu lut mi buc h khng phi l{m nh vy.
Ngy nay nhng vn tng t cng ang l{ nguy c, bnh bo ph tr thnh mt trong
nhng nguy c . Rt nhiu ngi ~ ci thm khi h nghe nhng tin n v vic hai tr
em kin McDonald. Nhng tr em ny ni rng, nguyn nhn chnh khin cc em b bnh
bo ph l do mi ng{y c|c em n n ca McDonald hai ln ti Golden Arches. To{ |n ~
b|c n kin. Nhng khi xem xt bi cnh ca nhng trung t}m chm sc sc khe, h cnh
bo rng bnh bo ph ti M l mt trong nhng vn quan trng nht lin quan n sc
khe, v vic li c nhn nhn nh mt du hiu cnh b|o. C|c quy nh ~ c a ra,
yu cu c|c nh{ h{ng c trn hai mi b{n n tr ln phi cung cp cc thng tin v dinh
dng trn cc thc n, yu cu ny va kh v va tn km i vi nh hng. Vi khong
30% s tr em M hoc bo ph hoc c s c}n vt qu gii hn, c mt s chin dch yu
cu loi b nhng quy b|n nc ngt ti c|c s}n trng v loi b mn tht rn ti nh{ n
trong trng hc. Tt c cc nh hng hoc cc cng ty thc phm c nhng mn n cha
nhiu cht bo hoc nhiu ng u khng c nhng k hoch nhm trnh nhng v
kin.

Cc t chc x hi ngy cng gii trong c vic xc tin nhng iu lut mi cho nhng vn
lin quan ca h v khai thc nhng iu lut hin hnh. Song song vi mt t chc hnh
ng v hiu qu ca lut php, nhng t chc ny c th tin hnh cc cuc biu tnh phn
i cc cng ty hoc thm ch tt c cc ngnh. Hin nay c khong hn 100 cng ty c lin
quan n nhng v tranh chp. Johns Manvilla ~ ph| sn t rt lu, do hu qu nhng v
vic lin quan n aming (asbestos). N tn ti nh mt cng ty bng vic to nn mt
nim tin chu ng s phn i ca nhng kh nng v{ cui cng Warssen Buffet ~ mua
li cng ty v{ cho n nay cng ty hot ng nh mt thc th c nhn. Cc cng ty khc
lin quan n nhng v kin bao gm Ford v General Motors. Mt v{i cng ty ~ b buc
ph sn nh: Federal - Mogul, Armstrong Ward Industries, v Owens Corning. Nhng cng
ty n{y ~ tht bi trong kin co v trong vic x|c nh nhng iu lut nhm c gng bo
v ti sn ca mnh.

Rt nhiu cng ty tuyn nhn vin gii v lut php - nhng ngi c th i mt vi nhng
v kin nh th trn c s mt nn tng vng chc v lut ph|p. Nhng sau nhng v vic
gn }y ca mt s tp o{n (tiu biu nht l{ Emon v{ World Com), d lun ~ chuyn
sang cng ng doanh nghip, to nn cch nhn nhn su sc hn, rng cc cng ty khng
ch c ngha v tu}n theo c|c iu lut m cn tun theo tinh thn ca nhng iu lut .

Chnh ph cng c th l mt ng minh

Khng phi tt c nhng sc p v mt x hi nh th do nhng t chc do - gooder. Hn

na, hai nguyn nhn quan trng nht ca s can thip t bn ngoi l rt r r{ng i vi
tt c nhng ngi l~nh o tp o{n: Chnh ph v Th trng chng khon. Chnh ph
vi rt nhiu t chc nh Lin bang, nh{ nc, c|c c quan a phng, c quan hp php
v hnh php - nhng t chc ny hot ng theo hng nghn cch - u t|c ng n cc
cng ty v nhng l~nh o t vic quy nh mc lng ti thiu n vic thng qua nhng
yu cu bo v nhng ngnh t s cnh tranh.

S can thip ca chnh ph vo cc cng ty l rt mnh m v quan trng, c th l s bt

ng m mt v{i ngi l~nh o sm b l din trong s nghip ca h i mt vi c|c c
quan chnh ph trc khi m nhn v tr Tng gi|m c iu hnh. Ch khi h vn ln
nhng v tr cao nht ca mt cng ty th bng nhin lc h phi i mt vi mt th gii
nhng iu rc ri, phc tp ca nhng u ban ngh vin, nhng quy nh ri ren v mt h
thng c|c c quan quan liu. Thng thng, nhng ngi vn ng hnh lang v nhng
nhn vin chnh ph lm rt nhiu cng vic hng ngy, tp trung tr tu v{ m bo nhng
quy nh t yu cu. iu n{y c bit ng trong nhng ngnh cn nng n v mt th
tc, quy nh; gia dng v{ dc phm l hai v d tiu biu vi mt tp hp cc chuyn
gia phi lm vic v quyt nh quy trnh sn xut thuc v{ |nh gi|, xp loi. Nhng vic
tng cng nhng nhn vin trong nhng ng{nh cng ~ t nht pht trin mt s kinh
nghim quan trng trong qu trnh lm vic vi c|c c quan chnh ph, v rt quan trng
i vi nn t{i chnh cng nh m bo hot ng ca cng ty. Tuy nhin, ngy nay s phc
tp khi phi i mt vi c|c c quan chnh ph tt c cc cp, t lin bang, trung ng
ng{y c{ng tng. Nhng ngi l~nh o cn c|c k nng x l nhng phc tp ny do
nhng vn ny tip tc gy nh hng n cng ty. }y s l{ iu rt ng i vi
nhng ngi l~nh o trong cc ngnh m chnh ph c t t|c ng nht n cc vn ca
h. Tuy nhin, cng c mt nhn thc trong qu| trnh l~nh o rng s tham gia ca chnh
ph khng phi lc n{o cng l{ s kh khn hoc l{ iu khng mong i i vi mt s
ngi. Ngy cng nhiu c|c cng ty ang mong s gip h tr t c|c c quan lut php
vi s qun l ca cc cp gp phn lm du i lo lng v ti chnh ca h, bao gm c nhng
khon vay cn tn ng trong gi bo him y t.

Th trng chng khon li khc bit

Th trng chng khon cnh tranh vi chnh ph v vai tr ca yu t c sc mnh ln

nht v s tiu dng thi gian. Thuyt phc nhng nh phn tch chng khon nhng
ngi c th bao qut cng ty trong nhiu nm l{ s quan t}m u tin ca hu ht cc lnh
o. Mi quan h ca h vi nhng nh{ ph}n tch c th thn thin hoc th ch, nhng
c hai bn u rt hiu nhau v{ do mi quan h rt bn cht, l}u d{i. Nhng ~ qua ri
nhng ng{y th|ng k t khi mt yu t khc c sc mnh hn v{ s nh hng i vi
th trng chng kho|n ng{y c{ng tng, c|c ng}n h{ng cho vay vn, nhng tp o{n t{i
chnh khng l n{y ang s dng mt tp hp nhng cng c rt tinh vi, bao gm c nhng
m hnh ton hc, gip th trng chng kho|n trc nhng c hi ln. Nhng s qun l
bo th m{ ~ tch lu lng tin mt l{ im yu cho cc ngn hng ln c th tn cng
khai thc, nhng tp o{n t{i chnh n{y s ngay lp tc mua c phiu v{ thc y nhng s
thay i v mt chin lc - mt s kt hp, vic kinh doanh nhng ti sn hoc t|i u t -
s khin gi c phiu ca cng ty tng mnh. Mt v d gn }y nht l{ Knight Ridder ~
buc phi bn cho mt cng ty nh hn di t|c ng ca tp o{n t{i chnh ln, iu ny
i ngc li vi nhng hy vng ca Tng gi|m c v nhng ngi lnh cp cao ca cng
ty.

Phn bit nhng yu t hp php

Xt n thc t hin nay ca nhng nhm c li ch c bit bn phi bit c|ch x|c nh
nhng vn m{ trc tr thnh mt vn nghim trng, do cng ty ca bn c th
tin hnh mt bin ph|p trc tin lm cho nhng vn nh nh{ng, n gin hn.
iu n{y i hi mt c ch hot ng c th gip bn ch n nhng vn ny khi
cn ang ph|t sinh c{ng sm cng tt. Ti rt nhiu cng ty, vic c vn ni chung, cc mi
quan h cng chng cc mi qua h vi c|c nh{ u t v{ c|c b phn ph trch sn xut
thng l nhng yu t u tin hiu khi no mt vn tr thnh mt nhng iu
phc tp hn mt s phin to|i n thun.
H cng c nhng k nng phn tch vn , nhng yu t khut sau vn v nhng
bin ph|p c th loi b chng. Trc ht bn s cn phi t chc nhng b phn
thnh mt nhm phi hp x|c nh cc vn , nhm ny c th sm a ra cnh bo v
cc vn c tim nng khi vn cn c thi gian h{nh ng ch khng ch l s phn
ng. Ngay khi nhng yu t n{y c pht hin trong nhng vn ang ny sinh hoc b
dao ng, tr hon trong vic bo co nhng tin xu cho l~nh o. Do s tht khn ngoan
khi khng lin quan n nhng ngun lc ring ca bn ngoi cng ty, gip bn la chn
nhng nhm mi cng nh nhng vn ang ny sinh. Nhng ngi lao ng c mi
quan h vi nhng ngi l~nh o cng c th gip bn.

Rt c bn nh vn thy, mt s iu n gin nh vic g vo trang google tn cng ty ca

bn s l{m tng nhng thng tin tiu cc trn mng thng tin ton cu hoc qua cc
phng tin truyn thng. |nh gi| danh s|ch nhng cun sch bn chy nht, c t|c ng
ln ti cng vic ca cc cng ty cng c th khi ng mt s n lc hc hi v{ |nh gi|
nhng nguy c l}u d{i. T|c ng ca cun Fast food Nation (t nc ca n nhanh) i
vi mt vn ang ni ln: Bnh bo ph Cha tht s r r{ng, nhng vic xut bn v
tng s lng nhng cun sch bn chy t nht cng l{ mt du hiu cho thy s quan tm
ca d lun ng{y c{ng tng.

Bn s rt c li bng vic dnh mt vi gi mi thng vi nhng ngi c th chia s s

nhy cm trong cng vic ca bn, nhng h c nhng cch nhn khc nhng mi quan h
c th s rt quan trng trong vic hnh thnh mt thng ip nu khng hong n ra.
Ti GE, l~nh o a phng tham gia nhit tnh vo nhng phong tro cng ng - mt
iu kin tt pht trin nhng mi quan h. Nm r vn , c th i hi cc bin php
sng to tham gia i thoi vi nhng ngi l~nh o ca cc nhm c li ch c bit,
nh vic s dng mt bn trung lp ho gii trong cc bui tho lun c t chc
ly kin ca mi ngi. Cc hc gi ti i hc Yale ~ gip c|c cng ty cung cp n
nhanh v cc t chc x hi tham gia vo cc cuc i thoi v bnh bo ph. Khi mt vn
t|c ng ton din ti lnh vc ca bn th s tht thng minh, ng n xy dng cc
mi quan h i vi nhng ngi l~nh o khc v cng tham gia vo cc bui tho lun. C
th bn s khng t c mc ch hoc khng thay i c c|ch ngh ca ngi khc,
nhng chc chn, bn s c c li t duy c lp. Trong lnh vc kinh doanh, theo cc
gi|o s ti i hc Harvard, Flex Oberhalzer Gee v Dennis Yao, mi h{nh ng thng
c |nh gi| qua c|c yu t u ra, nhng kt qu, nhng trong nhng h{nh ng, nhng
d nh v cch bn tip cn mt nhm li ch c bit l{ iu rt quan trng.

Khi c c nhng nhm c th x|c nh v ch ra nhng vn , bn phi phn bit nhng

vn tht s quan trng v nhng vn hnh thc, th yu. Ngay c nhng vn mang
tnh hnh thc cng c th nh hng n hnh nh ca bn v{ t|c ng ti tinh thn ca
nhng ngi khc. Thng thng, bin php duy nht x l nhng vn l{ thng
qua cc cng c ph|p l c tnh ngn nga. Nhng bn khng th khng nh v tha nhn
rng cng vic ca bn nm ngoi nhng ch trch chnh thng, cho d nhng quyt nh
ca bn rt cn thn. Mt nguyn nh}n tr|i ngc vi cng vic ca bn rt c th s c ch
i vi x hi.

S nng ln ca tr|i t l mt trong nhng vn gy tranh ci nht, cuc chin gia

nhng ngnh cng nghip ton cu vi s lng ln cc nh khoa hc v nhng ngi hot
ng bo v mi trng - nhng ngi khng nh rng nhng kh thi t vic tiu dng
cc loi nhin liu ang to nn mt lp, gy nn nhng thay i ton din v kh hu ca
tr|i t. Trong khi rt nhiu nhng nh{ l~nh o ca cc tp o{n ~ thc gic v ng h s
rt lui ca chnh quyn ca Tng thng Bush khi Ngh nh th Kyoto v hn ch cc loi
kh thi, th mt v{i cng ty ng u trong mt s lnh vc ti M li nhn ra rng vai tr,
gi tr ca nhng vn |ng quan t}m v{ nhu cu phi tm ra mt gii php cho nhng
vn . H ang h{nh ng nh nhng ngi tin phong tham gia vo nhng phong
tr{o u tranh hn ch lng kh thi. Trong s nhng cng ty c General Electric, vi
sng kin v chin dch ecomagination nhm tp trung vo nhng sn phm thn thin
vi mi trng, t nhng u xe la tn dng nhin liu n nhng chic t vi ng c
t sch nhin liu hn v{ nhng nh my s dng nng lng in. CEO ca GE, Jeff
Immelt sn sng tha nhn rng sng kin Ecomagination l{ mt bin php quan trng, c
bn b|n c nhiu hn nhng sn phm v nhng dch v. Nhng iu cng khng
th thay i c mt thc t rng GE s gip nhng khch hng ca mnh tr|nh c hoc
t nht l gim nhng nguy c trong tng lai - nhng kh nng s hu nh chc chn tr
thnh nhng vn phc tp v tn km trong tng lai.
S linh hot trong vic x l nhng sc p t bn ngoi l ht sc quan trng. Trong khi th
h my tnh mi ca Intel xut hin nhng s c nm 1995, ch tch hi ng qun tr ca
Intel, Andrew Grove ~ kt lun rng vn s ch t|c ng n nhng ngi s dng
m|y tnh nhng s him khi xy ra, mt s phn mm c th c nhng s c bt ng khin
cho nhng ngi s dng my tnh khng thch nhng chic my h ang dng. Mc cho
nhng yu cu t ngi s dng my tnh vi Intel Inside, Grove vn gi nguyn tc v{ ~
t chi ngay c vic xem xt thay th chip do s quyt tm phn i Intel, sau ng ~
phi quyt nh Intel cn thay th chip ch sau khi phng vn mt ngi dng m|y tnh
khng nh nu ngi s dng gi{nh chin thng v{ Intel ~ u t khong 450 triu
la thay cc con chp b li. Tin khng phi l vn nh nhng n khng th so snh
vi nhng mt mt, thit hi i nhng uy tn v danh ting ca Intel. T Grove ~ tha
nhn rng ng ~ khng hiu cn k tm quan trng ca vn rng Intel ~ to nn mt
c im khng th nhm ln ti hng triu ngi s dng tnh.

TM RA GII PHP

Ngy nay, c mt xu hng ang ni ln, hai hoc nhiu hn nhng nhm c li ch
c bit c quyt t}m cao i vi cc vn x hi ang t|c ng ti mt cng ty hay mt
ngnh, theo mt cch thc m nhng v tr ca h trc tip i nghch ln nhau. Trong
nhng hon cnh ngi l~nh o cng ty buc phi tham gia gii quyt vn v c rt
nhiu kh khn tm ra gii php hp l i vi tt c c|c cng ty. ng l{ tnh th m
Ford ~ gp nm 2005 khi cng ty tm hiu mt hng i an to{n gia hai trong s rt
nhiu sc p x hi trong cng vic ti M: Cng ng ngi ng tnh luyn i v quyn t
do tn gi|o. Ford ~ mc by. trung tm ca s giao thoa, a dng vn ho|, nh mt
du hiu ca mt x hi phn cc m chng ta l mt thnh vin.

Nhng nm 2000 Ford ch n khu qung c|o nh th l{ mt vn n gin by lu

nay ng vn lm: quyt nh vic bn mun m t nhng sn phm ca bn nh th no,
chun b nhng ni dung qung c|o v{ ng nhng ni dung y trn nhng phng tin
truyn thng - ni nhng nh cung cp s |p ng yu cu ca bn. Cng ty ~ tin hnh
mt s phn tch cng phu v c th v s cn bng ca by nhn hiu t ca M: Ford,
Lincoln, Mercury, Volvo, Jaguar, Land Rover v{ Mazda quyt nh }u l{ s u t cho
qung co hiu qu nht trong bi cnh c|c phng tin truyn thng c xu hng ng
tnh ng{y c{ng tng. Ford khng phi l{ ngi i tin phong trong s cc hng sn xut t
trc tip tm hiu th trng qua cc khn gi ng tnh. Subaru ca M ~ tung ra nhng
chin lc qung c|o u tin nm 1995 sau khi s nghin cu th trng ch ra rng mt
b phn ln nhng ngi s hu Subaru l nhng ngi ng tnh. Nh sn xut t Thy
in Volvo ~ c thi gian di qung co trn cc n phm dnh cho nhng ngi ng tnh
ti ch}u ]u trc khi Ford gi{nh c nhng n phm . Nhng ngay c khi trc lc c
k hoch v chin lc qung c|o c xu hng ng tnh, Ford ~ ng h cng ng nhng
ngi ng tnh v tuyn b rng ri ti nhng li ch ca nhng cp i cng gii tnh.
Ngay sau khi kt thc vic nghin cu, Ford ~ bt u qung co v nhng mu xe Land
Rouver v Jaguar song song vi Volvo trn c|c phng tin truyn thng ti M. Ford cng
ng thi c nhng ng gp ln vo cc s kin v cc t chc ca nhng ngi ng
tnh; lun lun lin kt nhng mc qung co vi vic gip ngi ng tnh. Qua vic
qung c|o Jaguar v{ Land Rouer ~ Ford ~ t{i tr 1000 la cho lin minh chng phn bit
i x vi nhng ngi ng tnh c nam ln n khi bn cc mu xe Jaguar cho tt c cc
thnh vin ca nhm. Cng ng doanh nghip ng tnh ring bit ng h v n lc tm
hiu th trng mi ca Ford, hy vng cng ty s ng h cc cng ty ln khc pht hin
nhng chin dch qung c|o c nh hng ng tnh.

Nhng nhng ni dung qung co c mc tiu v rt thnh cng trong vic ginh th ginh
th phn gia ngi ng tnh v nhng chnh s|ch hng v nhng ngi ng tnh ca
cng ty ~ g}y nn nhng phn ng ca nhng t chc phn i nhng ngi ng tnh.
Th|ng 5 nm 2005, Hip hi gia nh M (AFA), mt nhm nhng ngi hot ng tn gio
ti Mississippi ~ yu cu nhng thnh vin ca nhm v nhng ngi theo o c c ty
chay nhng sn phm ca Ford, phn loi nhng nh sn xut t Cng ty ~ c gng ht
sc khng nh v{ thc y phong c|ch ng tnh. Hip hi gia nh M ~ lp mt
trang thng tin u tin: ty chay Ford, nhm ln |n Ford ~ t{i tr tin cho nhng ngi
ng tnh v phn loi nhng xng sn xut khc nhau cho nhng ngi lm vic qun l
bao gm vic {o to v xu hng gii tnh. Mt thnh vin ca AFA ~ ln |n rng Ford
ang t|i x|c lp nh ngha ca gia nh bao gm c hn nh}n ng gii. T chc ~ yu
cu cc thnh vin gy sc p ln nhng sn phm ca Ford ti a phng, bng in
thoi, th in t v vi nhng ngi vn ng cng ty ngng qung co trn cc n phm
d{nh cho ngi ng tnh v ng h nhng t chc v cc s kin ca nhng ngi ng
tnh.

Ngay sau khi AFA ph|t ng phong tro ty chay Ford v mt s nhng ngi lnh o ~
ng gp nhng i din ca nhm. |p li s chp thun ca Ford, AFA ~ ho~n s ty
chay n th|ng 12 nm 2005. V{o ng{y 30 th|ng 10, trong cuc hp vi nhng i din ca
Ford ti tr s chnh ti Tupelo, AFA ~ tuyn b s xa b ty chay.

Revevird Donald Wildmon - ch tch ca AFA cho bit H ~ lng nghe v nhng vn m
chng ti quan tm v h ang h{nh ng gii quyt nhng vn . Chng ti h{i lng
vi nhng vic chng ti ~ l{m, mt v{i ng{y sau Ford ~ tit l rng c Jacguar v
Land Roue u ngng qung co trn nhng phng tin trn truyn thng c xu hng
ng tnh, mc d Ford cho bit Volvo c th s tip tc a nhng thng tin qung co
trn nhng n phm dnh cho nhng ngi ng tnh; mt pht ngn vin ca Ford cho
bit, quyt nh tm dng vic qung c|o c a ra do nhng nguyn nhn cng vic v
khng t|c ng vi s ty chay ca AFA.

Nhng t chc ng tnh ~ a ln trang thng tin in t, thng tin v s u h{ng ca

Ford qua rt nhiu cc trang nht k c nhn v ph bnh cng ty vi nhng l| th ph{n
n{n. Tin n v tha thun chnh thc gia Ford v AFA trn lan. Mt s t chc ng tnh
~ e do tung ra nhng phong tro ty chay bt k vic cng ty ~ i thoi vi h. Vo
ngy 12 thng 12, nhng i din ca gn 20 t chc ng tnh ~ hp ti Washington cng
vi nhng ngi l~nh o ca Ford - nhng ngi ~ mt ln na t chi ph nhn rng
quyt nh tm dng qung co c lin quan ti li e do ty chay ca AFA. Sau cuc hp
ch tch William C. Ford JR. ca Ford ~ c b{i ph|t biu ni rng cng ty |nh gi| cao tt c
mi ngi, bt k mu da, tn gio gii tnh v nhng s khc bit khc. Cng thi im ,
ngi ~ tham gia bui hp ni rng vi t c|ch ca mt nhm chng ti rt vui c
tham d trong mt bui hp khng hn trc vi quyt tm ca Ford t chc mt bui
hp vi nhm cc oan n{y.

Khng bit rng ti thi im , Ford ~ phi chu sc p t nhng c ng ln - nhng

ngi ng h quyn ca nhng ngi ng tnh. Alan Henes - ngi gim st ca bang New
York, thnh vin ban thng c bang v h thng hu tr ca New York ang nm gi 9,4
triu ca phiu ca Ford sau ~ khng nh rng ng ~ lin lc vi William Ford ln
ting v s bt ng ca ng sau khi AFA ch trch chin thng ca mnh. Trong l| th gi
Ford (Henesi - mt ngi ~ t lu ng h quyn ca nhng ngi ng tnh) ~ vit ti
rt mun bit }u l{ li ch qua nhng vic bn ~ l{m i n mt kt lun chm dt
qung c|o i vi nhng cng ty c bit . Ngo{i vic ch ra tm quan trng ca s a
dng ho|, Henesi cng ch rng th trng ng tnh h{ng nm thu v gn 610 triu la.

Mt vi ngy sau cuc hp vi nhng t chc ng tnh, Ford ~ tuyn b rng trong khi
Jaguar v Land Rouer s khng tip tc qung co trn nhng n phm dnh cho nhng
ngi ng tnh th Ford s tin hnh qung co trn nhng phng tin truyn thng
dnh cho nhng ngi ng tnh ang rt c hoan nghnh vi cc sn phm ca cng ty
vi ni dung nhng sn phm s rt hiu qu v ph bin, ph hp vi nhng khn gi
c mc tiu r r{ng. Ford ~ khng cp n s s can thip ca Hevesi v{ sau t chi
rng s iu tra ca thnh vin hi ng kia khng c t|c ng g vi kt lun tip tc
qung co trn nhng phng tin truyn thng ng tnh .

Khng c g ngc nhin khi AFA sm khi ng phong tro ty chay ca nhm, Wildom Rev
ni: Chng ti c tho thun vi Ford, cng lm vic thng thn, trung thc vi nhau.
Nhng tht khng may mt trong cc quan chc ca cng ty t Ford ~ a ra quyt nh
vi phm tho thun .

Nhng sc p x hi i vi doanh nghip s tip tc tng do s c nhng s can thip

ca cc chnh ph. Nhng ngi l~nh o trong tng lai phi quan t}m n vn ny
hoc t nht l khng cn tr nhng sc p y v xy dng, hnh thnh mt k nng x l
vn . Nu khng nhng t chc ca h s ng trc nhng nguy c ln. Nhng
ngi l~nh o phi tht nhy cm nhn ra, d o|n nhng sc p v x l hiu qu
nhng sc p . H cn phi pht trin mt khung nguyn tc lm vic, mt phng ph|p,
nhng cng c v{ nng lc trong mt t chc d o|n nhng sc p ri a ra nhng
gii php hiu qu. Nhng ngi l~nh o tr hn c th s c nhng th mnh trong vic
chp nhn nhng sc p x hi i vi doanh nghip, nhng cng l{ th|ch thc i vi
tt c l~nh o pht trin mt phng ph|p v{ quyt nh c th x l vn hon
ho. R rng l trong thi hin i, l~nh o mt cng ty khng phi l cng vic dnh cho
nhng ngi l~nh o nht nht.
Lm th n{o khng lm vo nhng tnh hung kh khn:

Yu cu nhm nhng ngi l~nh o chun b tm l cho mt thc t rng nhng vn

x hi s pht sinh v pht trin rt nhanh cng vi s pht trin ca mng thng tin ton
cu;

Do bn phi kim tra nh v ca cng ty bn nn bn phi d o|n nhng vn x hi

c th pht sinh v nhng nhm no s cng bn x l nhng vn ;

pht trin mt phng ph|p nhm x l nhng vn nh th trc ht l yu t tm

l ca bn sm nhn ra nhng du hiu cnh bo ca nhng vn mi ch ni ln hoc
ang tr nn trm trng? Bn s |nh gi| nh th no v sc mnh ca nhng nguyn
nhn khc nhau?;

Sn s{ng trao i thng tin v xy dng nhng mi quan h vi nhng nhm ng h nhm
x|c nh cc vn v tm ra gii php. Sn s{ng i mt vi thch thc.
Bc th gi mt nh lnh o tng lai

Michael thn mn!

Bc rt vinh d khi c mi tham d l tt nghip ti trng Qun tr kinh doanh ca

chu, v cng vinh d hn khi ch|u mun c b|c t vn trc khi bc vo mt giai
on mi. Cng khng qu| l}u k t khi bc v cha ca chu sng cng phng trong trng
Qun tr kinh doanh. B|c ngh l{ mt cuc sng rt khc, mt cuc sng vi nhiu kh
khn th|ch thc v{ dng nh tt c cc th h l~nh o u phi i mt vi nhng kh
khn, th th|ch . Th h ca chu s phi lm vic a mi doanh nghip pht trin
hn vi s l~nh o ph hp trong bi cnh y phc tp - c trng ca th k XXI.

Trong tt c cc cng vic chu lm, chu s i mt vi hng lot yu t v vn quan

trng. Chu s cn c s lc quan v quyt t}m tnh to trong mi vn , mi tnh
hung. Nhng s lc quan s khng duy tr thnh cng ca chu. V cui cng, l{
ni dung m chu phi ch trong cng vic l~nh o ca mnh. Trong th gii ngy nay, tt
c nhng hn ch trong k nng, c im c nhn hoc tnh cch ca chu s sm bc l.

Bc tin chc rng chu s c nhiu k nng pht trin, nhng ch|u khng nn t s
phn ca mnh v{o tay ngi khc. Hy chu trch nhim v vic pht trin ca mnh vi t
cch ca mt ngi l~nh o. B|c ~ gii thch vi chu v tm k nng rt quan trng v
ph bin. V{ b|c cng gi km ni dung tm tt c bn ca nhng k nng y gip chu
nh l}u hn. Ch|u h~y chn ly mt hoc hai trong s nhng k nng y nu chu mun
lm vic v tin b, sau , khi ch|u t c thnh cng th chu hy tip tc la chn
thm mt hoc hai trong s nhng k nng y. Chu s thy rng, chu s nm c mt vi
k nng trong s nhanh hn nhng k nng kh|c. Ch|u nn ch rn luyn, b sung v
hon thin cc k nng v{ phi t tin hnh kim tra nhng tnh hung c th.

Chu c th ni rng mt ngi l~nh o thnh cng cn c trc gic, v trc gic s ch cho
bn hng bn phi i mc d s phn tch c th ch ra mt hng i kh|c. Mi k nng
u i hi iu . Nhng cng vic chu tht s cn phi lm l pht trin, t n
chun mc trong vic ra quyt nh nn chu c th tin tng nhng kh nng ca mnh.
Quy trnh ra quyt nh l mt quy trnh t duy nhng khng c ngha iu nm ngoi
s kim sot ca ch|u. Khi ch|u c{ng trng th{nh hn v c|ch ngh v{ nhn thc c
iu , th nhng quyt nh ca chu s cng hp l hn.

Khng ai c th bit cch chnh xc b no lm vic th n{o, nhng tt c mi ngi u c

tri thc a ra nhng quyt nh i vi mi ngi, vi mi trng khch quan, nhng
c hi v nhng vn ca doanh nghip khc. Bc chc chn rng, c nhng ln ch|u ~ i
n kt lun, nhng cng c nhng thi im kh khn gii thch vic ch|u ~ nm bt
vn nh th n{o. l{ hot ng, l cng vic ca b no ca ch|u. Ch|u ~ hnh
thnh mt li t duy do s th hin ca cc tnh hung kh|c nhau. i vi tt c nhng tnh
hung mi, li t duy ca ch|u i ngc vi s ph hp v khng ph hp vi kinh
nghim trc v{ ch|u s phi xem xt li c|ch t duy ca mnh.

Nu chu ch ti nhng vn qua nhng suy ngh ni ti v c gng nhn thc nhng
iu chnh vi c|ch ngh ca chu, chu s kh c th lp li nhng li tng t nh th v
c th bin nhng kin thc v kinh nghim tr nn hu ch hn. Vn quan trng nht l
kt hp nhng kinh nghim vi s t nhn thc.

Hai tnh hung chu tm hiu c s tng ng chnh xc. Chu nn tnh t|o tm hiu
nhng s khc bit trong mi tnh hung mi. Cng lm vic ch ra }u l{ nhng im
tng ng v khc bit ti thi im ny v nguyn nhn ca s khc bit y. Sau , khi
ch|u a ra mt s iu chnh, hy c gng nhn bit nhng nhn t quan trng, in m
trong tm tr v gip chu nhn ra mt hoc mt s hng i kh|c. Tip theo, khi chu nhn
thy nhng kt qu t nhng quyt nh ca mnh th l{ s phn nh vic chu la chn
nhng quyt nh ng n hay khng. Ch|u ~ a ra nhng gi nh g? Thng tin ca
chu da trn nhng c s n{o v{ tin cy ca nhng ngun tin y?

Nu ch|u l{ ngi ph trch b phn th trng ca mt cng ty v la chn mt s ngi

l{m gi|m c ph trch qung co, tip th. Sau ba thng, su thng, mt nm tri qua, ch|u
nhn ra vic ch|u ~ nhn nhn, |nh gi| nng lc ca ngi nh th no. Nu chu bt
ng trong mt s tnh hung th nhng tnh hung cn li m chu khng nhn ra l g? Ti
sao ch|u ngh rng ch|u ~ b l nhng tnh hung ? Rt c th ch|u ~ t ch n mt
k nng c bit v{ suy ngh khng bao qu|t |nh gi| tng th mt con ngi. Nu
ch|u ~ ch mt s vic c y ~ l{m, ch|u ~ ch ra nhng vn y vi c ta v cch tt
nht gi quyt vn . V, hoc ch|u ~ tht bi trong vic tm hiu nhng c im v
min cng lm vic do ch|u lo ngi trong khi phn i c y? Nu chu b qua mt s
ngi kh|c nhng sau nhng ngi y li rt thnh cng nhng b phn kh|c, lc ,
chu phi suy ngh c th cn nhc mi chuyn. Rt c th ch|u ~ cm thy b e do?
Vi cch t nhn thc ny, chu s c nhng |nh gi|, quyt nh tt hn i vi mi ngi
nhng ln tip theo. }y l{ iu kin tt chu cm thy t tin hn.

Ch|u cng c th nhanh chng tin b qua hc hi kinh nghim ca nhng ngi khc. Tm
kim nhng ngi l~nh o c nhng th mnh ni bt nhng lnh vc bn cn v quan
st h cn thn. Khng nn b thu ht bi nhng yu t hnh thc nh vc d|ng, s nhanh
nhn. H~y quan t}m n nhng h{nh ng, quyt nh v hnh vi ca nhng ngi khc,
quan st kt qu ca nhng h{nh ng . H }y khng phi l nhng ngi qun l
hoc nhng ngi c vn ca ch|u, m{ l{ ng nghip ca chu. Rt c th ngi ng
nghip ca chu rt gii gii quyt cc vn hoc tm hiu c th cc vn .

Chu cn phi ci m trc nhng tng v nhng ngi mi, sn s{ng i mt vi

nhng vn v tnh hung mi. Nhng c im c nhn ny s ng gp v{o nhng im
mnh v ci thin nhng quyt nh ca chu, nhng quyt nh v hnh vi ca chu s
c iu chnh nhanh chng. Ti ~ thy rt nhiu bn tr rt thng minh nhng s khng
linh hot v{ suy ngh cng nhc ca h ~ l{m cho h gp kh khn trong vic hc hi. Cch
ngh ca h b hn ch v h ~ c p dng chnh xc li t duy trong tt c c|c trng
hp m khng nhn ra nhng s khc bit quan trng. Mt s ngi h{nh ng m khng
nhn ra mt c im c nhn, mt iu n gin nh s qu hiu thng, ngt li ngi
kh|c ang l{ mt mi nguy him.

Do , ch|u phi thc hnh nhng k nng, ch nhng kh khn v mt tm l. Nhng

cng thng t cuc sng hng ngy c th g}y kh khn v{ ngn cn s nhy cm ca chu,
lm lch lc suy ngh v{ h{nh ng ca chu. Trong khi mt s v l~nh o tr qu lc quan
v qu t tin, a ra nhng quyt nh bt ng trc khi ch n nhng iu t nhng
cch nhn khc nhau, mt s ngi khc li t ra do d v vn cn e ngi, khng t tin hoc
lo lng v trch nhim. Bn s phi a ra nhng quyt nh v{ h{nh ng c th ho
nhng quyt nh mc cho nhng kh khn, e ngi v mt tm l. Khng nn lo lng rng
mnh s mc sai lm, m{ h~y quan t}m n vic chu s khng dnh thi gian rt kinh
nghim t nhng vic l{m n{y. ng s bo th cn tr vic hc hi ca mnh. Nhng
ngi l~nh o khng ngng hc hi v{ vn ln lun sn sng tha nhn khi h khng
hiu v iu g .

Trong khi bc gi chu chu trch nhim v s pht trin ca c| nh}n th lc ch|u
khng nn hy vng chu s lm vic mt mnh. Hy c s nh hng r r{ng c c
s phn hi t nhng k nng ca chu v tm mt ngi m chu c th tin tng, mt
ngi trung thc, h{nh ng kp thi v c th gip chu nhn ra nhng s lch lc v mt
tm l. Chu cn mt s tip cn, mt phng ph|p c tnh h thng tr nn xut sc
nh mt vn ng vin phn u tr th{nh nh{ v ch.

Mt phn khc trong vic chu trch nhim v s pht trin ca chu l ch ra nhng cng
vic m chu s pht huy. Tt c nhng ngi l~nh o thnh cng m bc bit u ~ thy
c li ch t rt nhiu kinh nghim trong cc tnh hung a dng. Mt s ngi tnh c
gp phi nhng tnh hung nhng mt s ngi khc li khng c c nhng c hi
ny, mt s ngi m nhn nhng cng vic m{ ngi khc t chi v h qu| kh khn.
Tt c nhng kinh nghim in m trong suy ngh, c cu li li t duy ca h v{ c
phn nh qua nhng quyt nh ca h sau .

Bc mong chu nhn ra nhng kinh nghim c th p dng nhng k nng ca chu vo
nhng tnh hung a dng. Chu khng nn bm tr vi mt cng vic qu| mi nm, v{
khng nn ngi m nhim cc v tr cng vic khc nhau c th gip mnh c c mt bn
CV tht d{i, nhng khng th hc hi c nhiu iu t qu trnh y. Chu hy duy tr mt
v tr cng vic trong mt khong thi gian di - iu ny gip chu t kim tra, trau di
thm nhng kin thc ca mnh v lnh vc , nhn ra nhng kt qu t nhng quyt nh
ca chu v loi b nhng yu t thuc v bn nng. Ch|u ~ lun b ngc nhin, bt ng
vi s tin b nhanh chng ca nhng v l~nh o nh Jack Welch - ngi ~ l{ mt v tng
gi|m c rt thnh cng tui bn mi lm, v{ Michael Dell - ngi ~ rt thnh cng
trong vic iu hnh mt cng ty tui hai mi chn. R r{ng, vic tm hiu, hc hi v
thay i li t duy ca chu c th din ra rt nhanh.

S c ln chu cm thy tht vng, chu s khng c tha nhn hoc b nhm ln. Nhng
thi im, nhng giai on nh th s gip chu rt ra nhng bi hc quan trng. V chu
khng nn bt ng nu mt vi ln sau mt kinh nghim chu bng t nhn ra cng vic
theo mt cch khc. Mi ngi u bit rng con ngi pht trin qua nhng giai on
khc nhau, t khi l nhng a tr v{ giai on v thnh nin. Bc thy iu tng t trong
vic pht trin t duy. T duy cng tri qua c|c giai on, v d nh khi ch|u bt ng hiu
mt khi nim khi tm hiu nhng kha cnh ca mt vn , k nng ca chu trong vic
a ra nhng quyt nh i vi nhng ngi khc, vic nh v cng ty, v vic ra
nhng mc tiu cng nh u tin s lin lc pht trin. Do nhng vn c lin quan
vi nhau, c mi quan h hu c nn s tin b, pht trin s tng theo cp s nh}n. l{
mt du hiu tt v{ l{ ng lc tip tc pht trin. l{ c|ch m{ cng vic tr thnh mt
ngun vui trong cuc sng ca chu.

Tt c nhng ngi l~nh o u c s kt hp gia k nng v{ c im c| nh}n c s

ph hp hn i vi nhng tnh hung hn l{ nhng tnh hung do ngi khc quyt nh.
Mt ngi lun trau di cc k nng v{ nhng c im c nhn trong nhng tnh hung
bt ng rt c th ~ khng c chun b x|c nh c|c c hi v{ i mt vi nhng ri
ro c lin quan ti s tng trng hu c. V{ b|c nhc li, chu phi thnh tht vi chnh
mnh v s ph hp ca chu trong cng vic, vi v tr ca mt ngi l~nh o. iu ny s
gip chu t to nn vn may cho ring mnh.

Chu hy nh rng s thnh cng khng bao gi l c|i ch cui cng. l{ mt thc t m
nhng ngi l~nh o ca th k XXI khng th ph nhn, chi b. Chu s phi quyt tm
c s tin b, pht trin. B|c mong ch|u l{m iu nh th s phn ca th gii ph
thuc vo cng vic ca chu v bi theo c|ch , ch|u s th{nh cng. Tng trng kinh t
ca mt quc gia khng th t c bng nhng l thuyt kinh t hoc nhng pht minh
trong lnh vc khoa hc cng ngh. M{ l{ nhng ngi l~nh o, c bit l nhng ngi
l~nh o cc doanh nghip - ngi s khai thc nhng kha cnh ca rt nhiu nguyn tc,
u t v{ |p dng nhng cng ngh, i mt vi nhng ri ro trong qu trnh chn la
nhng sng kin cho mc ch thng mi, v cui cng, l{ nhng ngi s n lc cho
mc sng ca x hi. Chu c th tr thnh mt trong s nhng ngi bng vic xy
dng nhng ni dung trong s l~nh o ca c nhn. Chu hy tp trung vo nhng k nng
l~nh o, hiu nhng c im c nhn s t|c ng n nhng k nng nh th no v
khng ngng hc hi, trau di. Hy vng bc s c chia s vi nhng thnh cng ca chu.
 Thn mn,

Ram Charan
Tm tt tm k nng ca ngi lnh o

1.nh v v{ t|i nh v: Tm ra mt tng trung tm cho doanh nghip |p ng cc

nhu cu ca khch hng v to ra li nhun.

2.X|c nh nhng thay i khch quan: Tm hiu nhng m hnh trong mt th gii phc
tp, to s sn sng cho cng ty.

3.L~nh o h thng x hi: Tp hp nhng cc nhn xut sc, ph hp cng vi nhng

h{nh ng v nhng thng tin chnh x|c a ra nhng quyt nh nhanh chng hn, hp
l hn v{ thu v cc kt qu cho cng ty.

4.|nh gi| c|c c| nh}n: Vic |nh gi| c|c c| nh}n da trn nhng h{nh ng, nhng quyt
nh v{ nhng h{nh vi ca h, sp xp h vo nhng v tr cng vic ph hp.

5.Xy dng i ng: Tp hp nhng ngi l~nh o c nng lc, thng minh c s phi
hp lin tc.

6. ra nhng mc tiu: X|c nh mt tp hp nhng mc tiu cn bng vi nhng kh

nng ca cng ty cng nh vi nhng iu cng ty tht s t c.

7.t ra nhng u tin ph hp: Quyt nh hng i v{ nhng ngun lc tng hp, nhng
h{nh ng, v cng sc t c cc mc tiu.

8.i ph vi nhng p lc bn ngoi th trng: D o|n v{ x l nhng sc p ca x hi

m bn khng th kim so|t nhng t|c ng n cng vic ca bn.

Tm tt tm k nng ca ngi lnh o

1.nh v v{ t|i nh v: Tm ra mt tng trung tm cho doanh nghip |p ng cc

nhu cu ca khch hng v to ra li nhun.

2.X|c nh nhng thay i khch quan: Tm hiu nhng m hnh trong mt th gii phc
tp, to s sn sng cho cng ty.
3.L~nh o h thng x hi: Tp hp nhng cc nhn xut sc, ph hp cng vi nhng
h{nh ng v nhng thng tin chnh x|c a ra nhng quyt nh nhanh chng hn, hp
l hn v{ thu v cc kt qu cho cng ty.

4.|nh gi| c|c c| nh}n: Vic |nh gi| c|c c| nh}n da trn nhng h{nh ng, nhng quyt
nh v{ nhng h{nh vi ca h, sp xp h vo nhng v tr cng vic ph hp.

5.Xy dng i ng: Tp hp nhng ngi l~nh o c nng lc, thng minh c s phi
hp lin tc.

6. ra nhng mc tiu: X|c nh mt tp hp nhng mc tiu cn bng vi nhng kh

nng ca cng ty cng nh vi nhng iu cng ty tht s t c.

7.t ra nhng u tin ph hp: Quyt nh hng i v{ nhng ngun lc tng hp, nhng
h{nh ng, v cng sc t c cc mc tiu.

8.i ph vi nhng p lc bn ngoi th trng: D o|n v{ x l nhng sc p ca x hi

m bn khng th kim so|t nhng t|c ng n cng vic ca bn.

Chia s ebook : http://downloadsach.com/

Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi