O Plano de Negcios

Fabiano Marques

Um negcio bem planejado ter mais chances de sucesso que aquele sem
planejamento, na mesma igualdade de condies.
(Dornelas, 2005)

O termo empreendedorismo est naturalmente relacionado ao termo plano de

negcios e uma parte fundamental para o planejamento de novas empresas. A principal
utilizao de um plano de negcios prover uma ferramenta de gesto para o planejamento
e o desenvolvimento inicial de um negcio. Porm, este tem assumido um outro papel de
grande importncia, pois tem servido para empreendedores como instrumento para captao
de recursos financeiros junto a capitalistas de risco e investidores.

O sucesso de uma empresa extremamente dependente do planejamento efetuado

pelos seus empreendedores. Neste aspecto, o plano de negcios surge como a principal
ferramenta para auxiliar no planejamento e, alm disso, pode ser considerada uma ferramenta
bastante eficiente de gesto.

A importncia do planejamento

O grande ndice de mortalidade das micro e pequenas empresas tem mostrado que
a falta de planejamento pode levar um sonho runa em poucos anos. Sabe-se que duas a
cada trs empresas brasileiras fecham suas portas antes de atingirem cinco anos de existncia.

Nos EUA, bero capitalista mundial, considerado o pas das oportunidades, esses
ndices no so muito diferentes. Da mesma forma, o principal motivo que leva as empresas
a fecharem suas portas tambm no muito diferente: a falta de planejamento. Uma pesquisa
do Small Business Administration, rgo do governo americano de auxlio s pequenas
empresas, mostra que 98% dos fracassos das empresas americanas tm uma causa comum:
falha ou falta de planejamento adequado do negcio.

O Plano de Negcios - Anhembi Morumbi

Captulos 5 do livro

Dornelas, Jos C. Empreendedorismo Transformando Idias em Negcios. 2 ed.

Rio de Janeiro: Editora Campus, 2005.

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 No Brasil, a falta de planejamento tambm surge como a principal causa do fracasso
de nossas pequenas e micro empresas.

Dornelas (2005) aponta as principais causas de mortalidade de empresas no Brasil:

Falta de planejamento.
Deficincias de gesto (gerenciamento do fluxo de caixa, vendas e comercializao,
desenvolvimento de produto etc.).
Polticas de apoio insuficientes.
Conjuntura econmica.
Fatores pessoais (problemas de sade, criminalidade etc.).
Bangs (1998) cita as maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas
que levam a essas causas:

Falta de experincia.
Falta de dinheiro.
Atitudes erradas.
Localizao errada.
Expanso inexplicada.
Gerenciamento de inventrio imprprio.
Excesso de capital em ativos fixos.
Difcil obteno de crdito.
Usar grande parte dos recursos do prprio dono.
Para defender-se dessas e de outras armadilhas s existe uma sada: planejar!

A falta de planejamento do brasileiro faz parte da sua cultura. Porm, nos ltimos
anos, muito tem sido feito para reverter esse quadro.

Segundo Pinson e Jinnett (1996), quando se considera o conceito de planejamento,

tem-se pelo menos trs fatores crticos que podem ser destacados:

Toda empresa precisa de um planejamento do negcio para gerenci-lo e apresentar

suas idias a investidores, bancos, clientes etc.
Toda entidade financiadora necessita de um bom plano de negcios da empresa
requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negcio.
Poucos empresrios sabem como escrever um bom plano de negcios.
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Um bom plano de negcios deve ser usado por todo empreendedor que deseja
transformar seu sonho em realidade. E no s isso! Deve, tambm, ser usado no planejamento
de empresas maduras. Nesse aspecto, um bom plano de negcios serve como ferramenta
importante de planejamento e deve ser reavaliado a todo instante, pois o mercado passa por
constantes mudanas, sendo importante manter-se atualizado.

Segundo Dornelas (2005), todo plano de negcios deve ser elaborado e utilizado
seguindo algumas regras bsicas, mas que no so estticas e permitem ao empreendedor
utilizar sua criatividade ou o bom senso, enfatizando o que mais interessa ao pblico-alvo do
plano de negcios em questo.

Mas afinal, o que exatamente um plano de negcios?

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O que um plano de negcios?

O plano de negcios um documento que serve para que o empreendedor possa

validar a sua idia, atravs do planejamento detalhado da empresa. Segundo Dornelas, o
plano de negcios um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo
de negcios que sustenta a empresa. Sua elaborao envolve um processo de aprendizagem
e autoconhecimento e permite ao empreendedor situar-se em seu ambiente de negcios.

Para Bangs (1998), os aspectos-chave que devem ser focados em qualquer plano de
negcios so:

Em que negcio voc est?

O que voc realmente vende?
Qual o seu mercado-alvo?
Com um bom plano de negcios possvel (Dornelas, 2005):

entender e estabelecer diretrizes para o seu negcio;

gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decises acertadas;
monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar aes corretivas quando necessrio;
conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, investidores,
capitalistas de risco etc.;
identificar oportunidades e transform-las em diferencial competitivo para a empresa;
estabelecer uma comunicao interna eficaz e convencer o pblico externo
(fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, associaes etc.).

Segundo dados da Harvard Businees School, um bom plano de negcios aumenta em

60% as chances de sucesso de um negcio. Ainda assim, muitos empreendedores ignoram
todo esse processo de planejamento e, numa atitude pouco inteligente, optam por no faz-
lo.

De forma geral, podemos resumir os objetivos a serem atingidos por um bom plano de
negcios como:

1. Testar a viabilidade de um conceito de negcio.

2. Orientar o desenvolvimento das operaes e estratgia. O Plano de Negcios - Anhembi Morumbi
3. Atrair recursos financeiros.
4. Transmitir credibilidade.
5. Desenvolver a equipe de gesto.

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 Pblico-alvo de um plano de negcios

Segundo Pavani et al. (1997), vrios so os pblicos-alvos de um plano de negcios:

Mantenedores das incubadoras: visando financiamentos para as empresas.

Parceiros: para estabelecimento de estratgias conjuntas.
Bancos: para obter financiamentos para equipamentos.
Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurdicas, BNDES, governo e
outros interessados.
Fornecedores: para obter crdito para compra de mercadorias e matria prima.
A prpria empresa: para comunicao interna da gerncia com o conselho de
administrao e com os empregados.
Os clientes potenciais: para vender a idia, o produto ou o servio.
Scios: para convencer a participar do empreendimento.
Estrutura do plano de negcios

Existem vrios modelos propostos para escrever um plano de negcios adequado.

Filion e Dolabela (2000) apresentam um modelo com quatro partes:

1. Sumrio executivo.
2. A empresa.
3. Plano de marketing.
4. Plano financeiro.

Neste modelo, os autores defendem que cada parte deve comportar vrias partes
menores, abrangendo diversos tpicos que devem ser completos, claros e em linguagem
bastante simples.

J Dornelas (2005), apresenta seis variaes para a estrutura de um plano de negcios,

de acordo com o foco da empresa. Mostraremos, aqui, uma estrutura apresentada por Dornelas
que mais voltada para empresas focadas em inovao e tecnologia.

1 - Capa.
2 - Sumrio.
3 - Sumrio executivo.
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4 - Descrio da empresa.
5 - Produtos e servios.
6 - Mercado e competidores.
7 - Marketing e vendas.
8 - Anlise estratgica.
9 - Plano financeiro.
10 - Anexos.

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 A seguir, mostramos a descrio de cada uma dessas partes segundo o autor:

1. Capa:

Apesar de no parecer, uma das partes mais importantes do plano de negcios. a

primeira parte a ser visualizada por quem l o plano.

Deve ser feita de maneira limpa e com informaes necessrias e pertinentes.

2. Sumrio:

Contm o ttulo de cada seo do plano de negcios e a respectiva pgina onde se

encontra. Mostra, tambm, as subdivises das sees com os assuntos relacionados.

Facilita ao leitor encontrar o que interessa.

3. Sumrio executivo:

a principal parte do plano de negcios. Far o leitor decidir se continuar ou no a

ler o plano.

Deve ser escrito com muita ateno e revisado vrias vezes e conter uma sntese das
principais informaes que constam no plano de negcios. Alm disso, deve ser dirigido ao
pblico-alvo e explicitar qual o objetivo do plano de negcios em relao ao leitor (por exemplo:
apresentao da empresa para potenciais parceiros e clientes, requisio de financiamento
etc.).

Deve ser a ltima parte a ser feita, pois depende das outras sees do plano para ser
elaborado.

4. Descrio da empresa:

Deve descrever a empresa:

Histrico.
Crescimento.
Faturamento dos ltimos anos.
Razo social.
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Impostos.
Estrutura organizacional e legal.
Localizao.
Parcerias.
Certificaes de qualidade.
Servios terceirizados etc.
5. Anlise estratgica:

Define os rumos da empresa, sua viso e misso futura, sua situao atual, as
potencialidades e ameaas externas, suas foras e fraquezas, seus objetivos e metas de
negcio. Serve como base para o desenvolvimento e implantao das demais aes descritas
no plano.

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 Captulos 11 do livro.

Filion, Luis J. e Dolabela, Fernando. Boa Idia! E Agora? So Paulo: Cultura, Editores
Associados, 2000.

6. Produtos e servios:

Destina-se a descrever os produtos e servios:

Como so produzidos.
Quais os recursos utilizados.
Ciclo de vida.
Fatores tecnolgicos envolvidos.
Processo de pesquisa e desenvolvimento.
Principais clientes atuais.
Marcas e patentes.
Viso do nvel de satisfao do cliente etc.
7. Anlise de mercado e competidores:

Deve mostrar:

Que os executivos da empresa conhecem muito bem o mercado consumidor do

produto ou servio (pesquisa de mercado).
Como o mercado est segmentado.
Uma avaliao do crescimento do mercado explorado pelo negcio.
Caractersticas do consumidor e sua localizao.
Se h sazonalidade e como agir neste caso.
Anlise de concorrncia.
Sua participao no mercado e a de seus principais concorrentes etc.
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8. Plano de marketing e vendas:

Deve mostrar:

Como a empresa pretende vender seu produto ou servio.

Qual a poltica para conquistar seus clientes.
Qual a estratgia para manter o interesse dos clientes e aumentar a demanda.

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 Sobre o produto ou servio, deve abordar:

Seus mtodos de comercializao.

Diferenciais do produto ou servio para o cliente.
Poltica de preos.
Principais clientes.
Canais de distribuio.
Estratgias de promoo, comunicao e publicidade.
Projees de vendas.
9. Plano financeiro:

O plano financeiro deve apresentar, em nmeros, todas as aes planejadas para a

empresa e as comprovaes, por meio de projees futuras de sucesso do negcio (quanto,
quando e com que propsito necessita de capital).

Alm disso, deve conter demonstrativos de:

Fluxo de caixa.
Balano patrimonial.
Anlise do ponto de equilbrio.
Necessidades de investimento.
Demonstrativo de resultados.
Anlise de indicadores financeiros do negcio (faturamento previsto, margem prevista,
prazo de retorno sobre o investimento inicial, taxa interna de retorno etc).

10. Anexos:

Devem conter informaes adicionais julgadas relevantes para melhor entendimento

do plano de negcios. No se pode esquecer de incluir os currculos dos scios e dirigentes
da empresa.

Podem-se anexar, tambm, fotos de produtos, plantas de localizao, roteiros e

resultados de pesquisas realizadas, material de divulgao do negcio, planilhas financeiras,
contrato social da empresa etc.

No cabe aqui fazer comparaes entre as estruturas propostas por Filion e Dolabela O Plano de Negcios - Anhembi Morumbi
(2000) e Dornelas (2005) at mesmo porque esses modelos tm divises que acabam por
contemplar todas as partes importantes de um plano de negcios. Variaes dentro dessas
estruturas ficam a cargo dos leitores.

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 Bsica:

1.DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando idias em negcios.

Campus, Rio de Janeiro, 2005.

2.DOLABELA, F. Plano de Negcios e seus Componentes. Cultura Editores

Associados, So Paulo, 2002.

3.FILION, L. J. e DOLABELA, F. Boa Idia! E Agora? So Paulo: Cultura, Editores

Associados, 2000.

4.DOLABELA, F. O Segredo de Lusa. So Paulo: Cultura, Editores Associados,

1999.

Complementar:

1.FILION, L. J. Oportunidades de negcios. Cultura Editores Associados, So

Paulo, 2002.

2.SALIM, C. S. Construindo Planos de Negcios. Editora Campus, Rio de

Janeiro, 2002.

3.BANGS, D. H. The Business Planning Guide. Upstart Publishing Company,

Chicago. 1998.

4.PAVANI, C.; DEUTSCHER, J. A. e LOPEZ, S. M. Plano de Negcios

planejando o sucesso de seu empreendimento. Lexikon, Rio de Janeiro, 1997.

5.PINSON, L. e JINNETT, J. Anatomy of Business Plan. Upstart Publishing

Company, Chicago. 1996.

Site do Sebrae - www.sebrae.com.br

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