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PARA INCREMENTAR
EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL
LAS CABAAS EN EL MUNICIPIO
LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO
i
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
ii
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
iii
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES Y MERCADEO
CARRERA MERCADEO
iv
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALESY MERCADEO
CARRERA MERCADEO
Quienes suscriben esta Acta, dejan constancia que el Proyecto de Trabajo de Grado:
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD PARA INCREMENTAR EL
POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS CABAAS EN EL MUNICIPIO
LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO, ha sido revisado y, cumpliendo con los
requisitos exigidos para su aprobacin, recomiendan su tramitacin ante el organismo
acadmico correspondiente.
v
Quien suscribe, Econ. Yandyra Pez, portadora de la cdula de identidad N
V-4.900.006, en mi carcter de tutor del trabajo de grado presentado por el ciudadano
Jess Palacios y Pedro Forero, portadores de la cdula de identidad N 19.990.552
y 19.230.308, respectivamente, titulado ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
PARA INCREMENTAR EL POSICIONAMIENTO DEL HOTEL LAS
CABAAS EN EL MUNICIPIO LOS GUAYOS ESTADO CARABOBO,
presentado como requisito parcial para optar al ttulo de LICENCIADOS EN
MERCADEO, considero que dicho trabajo rene los requisitos y mritos suficientes
para ser sometido a la presentacin pblica y evaluacin por parte del jurado
examinador que se designe.
____________________________________
Tutor: Econ. Yandyra Pez C.
C.I: 4.900.006
DEDICATORIA
vi
Primeramente a mi dios todopoderoso, en quien me apoye con mucha F para encaminarme en
cada uno de mis pasos y cada momento de mi vida, y as guiarme por el mejor camino y motivarme en
el desarrollo de mi trabajo.
Le dedico a mi mam Milagros mi ngel quien desde el cielo me bendice, cuida, protege y me ha
brindado todo su apoyo, dedicacin, entendimiento, lucha, F y sobretodo iluminndome y guiando
con su inmenso amor cada da, y una gran fortaleza para seguir adelante y acompandome siempre
espiritualmente; y estoy seguro que en estos momentos te sientes Feliz y orgullossima de m; a mi
papa Alcides quien ha sido mi gran dolo quien me ha brindado seguridad, y sus nicas miradas de
inmenso amor que me dedica da a da; especialmente con sus sabios consejos, quien ha templado mi
carcter para llevarme entrelazado de sus manos por el camino del trabajo y del gran esfuerzo ,y por
todo lo que me ha brindado en esta vida, y por estar a mi lado siempre, todo lo que soy y ser se los
debo a ustedes.
A mis hermanos Arianmy y Alcides Jess que me han brindado muchsimo con su gran amor y
cario quienes me han acompaado y orientado cada da para cumplir mi mayor deseo, son muy
valiosos para m.
A Zulay quien aprecio mucho y siempre ha estado all apoyndome, brindndome buenos consejos
para ser una mejor persona y acompandome en cada paso de mi vida para cumplir esta gran meta.
Jess Palacios.
vii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a mis seres amados, Milagros y Alcides ya que sin ellos nada de este triunfo hubiese sido
posible, por darme la vida y venir a este mundo para dar lo mejor de m y cumplir una misin, y por
brindarme la educacin necesaria para tener el mejor conocimiento y aprendizaje y llevarme por el
mejor camino, especialmente por sus sabios consejos y por estar a mi lado en los momentos
dificultosos, este mrito es de ustedes.
Agradezco a mis hermanos Arianmy y Alcides Jess que han estado a mi lado toda la vida en cada
paso importante, acompandome, apoyndome y brindndome su gran afecto en todo momento para
lograr y cumplir mi sueo deseado.
Al igual les agradezco a la Lcda. Yolimar Padrn, Lcda. Ivonne Medina y a la economista Elsa
Parraga y a todos los profesores que desde el inicio de mi carrera universitaria me ofrecieron el
mayor aprendizaje, para seguir adelante y obtener mi meta anhelada.
Gratifico a mi gran amigo y como un hermano Ing. Marvin Garca por estar a mi lado siempre,
brindndome su apoyo incondicional aportando cada palabra, cada consejo para lograr mi sueo tan
deseado.
Agradezco a mis amigos y compaeros de clase Maryangel Suarez y Pedro Forero quienes de
alguna manera me han brindado apoyo, ayuda, comprensin y sobre todo una gran amistad a lo
largo de la carrera para cumplir mi meta.
Jess Palacios.
viii
DEDICATORIA
Especialmente a Dios por ser siempre mi gua, y mostrarme que cuando uno se
propone una meta se puede cumplir con perseverancia y paciencia.
A mis padres por ser unos seres maravillosos por siempre estar a mi lado, por
apoyarme siempre en todo mis proyectos de igual forma a mis hermanos por
acompaarme en los momentos importantes de mi vida.
Pedro Forero
ix
AGRADECIMIENTO
Primero que nada a Dios por brindarme la oportunidad de adquirir todos estos
conocimientos, y de poder ayudarme a cumplir esta meta.
Pedro Forero
x
NDICE GENERAL
pp.
LISTA DE CUADROS xiii
LISTA DE GRFICOS xv
LISTA DE FIGURAS xvii
RESUMEN INFORMATIVO xviii
INTRODUCCIN .................................................................................................... 1
CAPTULO
I EL PROBLEMA 3
Planteamiento del Problema ............................................................... 3
1.1. Formulacin del Problema ......................................................... 6
1.2. Objetivos de la Investigacin.. 6
1.2.1. Objetivo General 6
1.2.2 Objetivos Especficos. 6
1.3. Justificacin de la Investigacin. 6
II MARCO TERICO 8
2.1. Antecedentes de la Investigacin ............................................... 8
2.2. Bases Tericas............................................................................ 12
2.2.1
Mercadotecnia.. 12
2.2.2
Estrategias 13
2.2.3 Mezcla de Marketing.. 15
2.2.4 Publicidad 17
2.2.5 Estrategias Publicitarias.. 18
2.2.6 Posicionamiento 20
xi
pp.
2.3. Definicin De Trminos Bsicos ............................................... 21
V LA PROPUESTA 64
5.1 Descripcin de la propuesta.. 64
5.2 Objetivos de la Propuesta... 65
5.2.1 Objetivo General. 65
5.2.2 Objetivo Especficos de la Propuesta. 65
5.3 Justificacin de la Propuesta.. 65
5.4 Estudio de Factibilidad. 66
5.4.1 Estudio Tcnico.. 66
5.4.2 Estudio Operativo 67
5.4.3 Estudio Econmico. 68
5.5 Desarrollo de la Propuesta 69
5.6 Consideraciones Finales 74
REFERENCIAS ....................................................................................................... 76
ANEXOS 78
xii
LISTA DE CUADROS
CUADRO pp.
1 Matriz de Observacin.. 29
2 Frecuencia de Uso. 31
3 Medios.. 32
4 Motivo de uso 33
7 Uso de servicio. 36
9 Clasificacin. 38
10 Paquetes promocionales. 39
11 Mayor publicidad.. 40
13 Informacin 42
14 Medios.. 43
15 Publicidad. 44
16 Calidad.. 45
17 Informacin a comunidades.. 46
18 Medios.. 47
19 Publicidad.. 48
xiii
pp.
20 Publicidad.. 49
21 Imagen.. 50
22 Matriz DOFA.. 54
35 Plan de Medios.. 72
xiv
LISTA DE GRFICOS
GRFICO pp.
xv
14 Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer
publicidad para dar a conocer la variedad de servicios que
ofrece?.................................................................................... 44
xvi
LISTA DE FIGURAS
FIGURAS pp.
xvii
REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALESY MERCADEO
CARRERA MERCADEO
RESUMEN INFORMATIVO
xviii
INTRODUCCIN
xix
Captulo I: Contiene el problema, el planteamiento y la formulacin de este,
los objetivos, uno general y los especficos y la justificacin de la investigacin.
Captulo II: En el cual se presenta el marco terico referencial conceptual
abarcando los antecedentes, las bases tericas; explicando con detalle conceptos y
trminos relacionados con el marketing, la mezcla de marketing y la publicidad.
Captulo III: Corresponde al tipo y diseo de la investigacin, las fases
metodolgicas, el cual explica con detalle la metodologa que se utilizar en el
proceso de investigacin.
Capitulo IV: Aqu corresponde desarrollar el anlisis e interpretacin de los
datos y el anlisis general de los resultados.
Por ltimo el Capitulo V: Donde se desarrollan la propuesta y el estudio de
factibilidad de la misma.
xx
CAPITULO I
EL PROBLEMA
xxi
Sin embargo, la necesidad de que las empresas dispongan de un presupuesto
para la publicidad, as sea mnimo, es de vital importancia para su posicionamiento
en el mercado. Los consumidores estn saturados, pero necesitan de la publicidad
para tener opciones de servicios o compra favorables.
Por consiguiente, en situaciones en las que el mercado es ms competitivo es
quizs cuando una empresa debe distinguirse ms de la competencia dando una
imagen de profesionalidad, independientemente si ya es conocida en el medio y la
mejor manera de hacerlo es demostrando otras formas de seguir siendo conocidas y
reconocidas dentro de su rea a travs de estrategias de ventas enfocadas en una
excelente publicidad que les permitan tener ganancias por los servicios ofrecidos.
En consecuencia, se puede mencionar un sector de la economa que
constantemente hace necesaria esta estrategia de ventas de los servicios, como lo son
las redes hoteleras que tanto a nivel mundial y nacional hacen vida dentro de las reas
de su competencia y que en muchas oportunidades, cuando no son del todo conocidos
sus servicios, la clientela se enfoca en la visita de aquellas que conoce, o que
sencillamente han dispuesto de un marketing publicitario mas relevante en la
bsqueda de la consolidacin del pensamiento y preferencia de los posibles clientes.
Al ser los hoteles planificados y acondicionados para otorgar servicio de
alojamiento a las personas temporalmente y que permite a los visitantes
desplazamiento, proveen a los huspedes de servicios adicionales como restaurantes,
piscinas y guarderas. Algunos hoteles tienen servicios de conferencias y animan a
grupos a organizar convenciones y reuniones en su establecimiento. Estn
normalmente, clasificados en categoras segn el grado de confort, posicionamiento,
el nivel de servicios que ofrecen. Estas clasificaciones son exclusivamente
nacionales, el confort y el nivel de servicio pueden variar de un pas a otro para una
misma categora y se basan en criterios objetivos: amplitud de las habitaciones, cuarto
de bao, televisin, piscina, etc.
xxii
A nivel empresarial, al hotel se le puede considerar una empresa tradicional,
se utiliza a menudo el trmino "industria hotelera" para definir al colectivo, su gestin
se basa en el control de costes de produccin y en la correcta organizacin de los
recursos (habitaciones) disponibles, as como en una adecuada gestin de las tarifas,
muchas veces basadas en cambios de temporada (alta, media y baja) y en la
negociacin para el alojamiento de grupos de gente en oposicin al alojamiento
individual.
En atencin a lo antes expuesto, en la zona regional La Hoteleria Susy
C.A., mejor conocida como Hotel Las Cabaas, una empresa dedicada al ramo
hotelero, cuya filosofa de gestin permite ofrecer a sus clientes la posibilidad de
permanecer en sus cmodas instalaciones, pernoctar el tiempo deseado, disponer de
los servicios ofrecidos tanto en restaurant, lavandera y piscinas.
En la actualidad se evidencia una falta importante de publicidad que permita
dar a conocer sus nuevas promociones, productos y servicios al publico, aunque ya
siendo conocida en su espacio, ha logrado posicionarse dentro del rea, gracias a sus
fieles clientes, no siempre todo el segmento de nuevos y posibles futuros huspedes
ha sido absorbido y lograr amplitud y mayor cantidad de estos consumidores es
importante para lograr incrementar las ventas y ganancias en la empresa, situacin
que no se ha visto del toda favorecida y no se han alcanzado las metas establecidas
por la gerencia.
Por lo antes expuesto se proponen estrategias de Publicidad para incrementar
el posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo, con el
propsito de conocer como es el posicionamiento actual de la empresa y que
mediante las estrategias publicitarias la empresa comunique su existencia en el
mercado, de esta forma la misma moldee las acciones que realice, ya que mediante
ellas alcanzar gran parte de su objetivo.
xxiii
1.1.1 Formulacin del Problema
Cules estrategias de publicidad se deben implementar para incrementar el
posicionamiento del hotel las cabaas en el municipio los Guayos en sus promociones
servicios ofrecidos a sus clientes?
xxiv
Por consiguiente ante la problemtica planteada, el diseo de este plan en
beneficio del Hotel Las Cabaas, permitir dar a conocer las promociones, servicios y
productos que ofrece a sus clientes, lo que repercutir en su nuevo posicionamiento
en el mercado y en la preferencia de sus usuarios. De igual forma se espera que esta
investigacin, contribuya a futuras investigaciones en dar las bases tericas que
enfoquen la similitud del caso estudiado, si este es de igual ndole al presentado en
esta investigacin.
Por otro lado, desde una perspectiva social la formulacin de las estrategias
crear aportes tericos en cuanto al material impreso o investigativo que se busque o
indague inherente al tema. As como prctica con la puesta en marcha de la
implementacin de las estrategias. A nivel empresarial los aspectos ac desarrollados
sern un punto de partida cuando una empresa, asociacin, compaa o cooperativa
quieran tener a la mano un material investigativo relacionado con las estrategias
publicitarias en los procesos generales de la administracin y el marketing, lo cual
traer consigo nuevos avances en materia social y cultural ya que al mejorar ciertos
aspectos se mejora la conciencia cultural de comprar, distribuir ofrecer y posicionar
productos con estrategias innovadores que toman como punto de partida lo relevante
de las teoras actuales de la materia.
xxv
CAPTULO II
xxvi
comercial, en tempos en los que la creacin de ventajas competitivas solidas,
significan una tarea ardua, en este caso beneficiando a la empresa Tocar, C.A en su
proceso de posicionamiento en el mercado.
De forma que, la investigacin antes mencionada sirve de antecedente porque
el autor realiz un diagnostico promocional para la empresa Tocar, C.A en su proceso
de posicionamiento en el mercado. Con una investigacin documental y una
recoleccin de datos, este es un proyecto que puede funcionar de modelo para el
presente trabajo de grado y de comparacin en cuanto a los resultados que se pueden
obtener con la aplicacin de las estrategias publicitarias diseadas para obtener el
xito.
Prez, (2010) en su trabajo de grado titulado Diseo de un plan estratgico
para el posicionamiento de mercado de la compaa de sistemas de seguridad
electrnica Astron Fence, valencia, Edo Carabobo, donde el presente trabajo de
grado tiene como objetivo principal disear un plan de alianzas estratgicas con
inmobiliarias y constructoras para el desarrollo de instalaciones de sistemas de
seguridad, como un valor agregado para los inmuebles, en valencia Edo Carabobo,
con la finalidad de que la empresa Astron Fence se posicione en el mercado de la
seguridad electrnica.
El plan se basa en la venta o instalacin de equipos, alarmas, monitores,
control de acceso, circuito cerrado de televisin, alcanzando de esta manera una
satisfaccin en la seguridad de sus clientes, adems se establece las ofertas
econmicas de los productos lo suficientemente atractivas para la aceptacin del
mismo. Por ltimo acordaron los aliados un servicio post-venta, para el
mantenimiento de los equipos.
Para dicha investigacin se utiliz como tcnica la recoleccin de datos, la
entrevista, la cual se aplic a la alta gerencia de compaas del sector inmobiliario y
de construccin tales como: Consolitex, Coiserca, grupo Fernndez, Consorcio
Viviendas del Centro, Remax, grupo Noi, C.J.A, y as poder conocer la opinin de
xxvii
cada uno de ellos para el posible desarrollo del plan estratgico de Astron Fence con
sus organizaciones.
Dicha entrevista arrojo como resultado que un 100% de los entrevistados
apoyan a la alianza, ya que el desarrollo de la misma sera una ventaja competitiva y
un valor agregado para sus inmuebles. La investigacin est basada en un estudio que
corresponde a un proyecto factible, apoyado en una investigacin descriptiva
documental y de campo.
En consecuencia, la investigacin antes mencionada es de aporte al estudio
basado en una de las estrategias de mercadeo, donde se podr utilizar como estrategia
el convenio con empresas (hoteleras, conjunto residenciales y restaurants), que
puedan adquirir el servicio en forma de valor agregado, y un servicio post- venta el
cual ayudara a la empresa a conocer las necesidades de los subscriptores, es por ello,
que se presenta el siguiente proyecto.
Un aporte importante de Hernndez (2009) en su trabajo de investigacin:
"Estrategias de mercadeo que permitan lograr el posicionamiento de la bebida
refrescante Big-Cola en toda la regin central Ajeven, CA" de la Universidad
Jos Antonio Pez cuyo objetivo general es proponer estrategias de mercado que
permitan lograr el posicionamiento de la bebida Big-Cola en toda la regin central, el
tipo de investigacin se fundament en un modelo factible y de campo, la
investigacin concluy en que la organizacin al momento en la distribucin de la
bebida refrescante Big-Cola no cuenta con las estrategias necesarias para el
posicionamiento de la misma para poder llegar a la mente de los consumidores y que
mediante la utilizacin de dichas estrategias se elevar el posicionamiento en la
Regin Nacional del pas.
La investigacin posee relacin con este trabajo ya que plantea que toda
organizacin necesita de nuevas estrategias o ideas que ayuden a lograr un
posicionamiento de los productos elaborados para que sean conocidos y estn en la
mente del consumidor.
xxviii
Cabe citar el estudio de Ritter (2009) en su trabajo de grado: "Diseo de
estrategias de mercadeo con el fin de posicionar los centros de lubricacin
Venoco como centros de servicio integral" de la Universidad Jos Antonio Pez
cuyo objetivo general fue disear estrategias de mercadeo con el fin de posicionar los
centros de lubricacin Venoco como centros de servicio integral. Se fundament en la
modalidad de una investigacin de campo, de tipo documental; la investigacin
concluy en que el ambiente de trabajo es tranquilo y armonioso, la empresa participa
en muchos eventos lo cual mantiene el Posicionamiento, y los consumidores conocen
la marca Venoco pero muy poco a los centros de lubricacin, por lo que las
estrategias estn bsicamente diseadas a mejorar el posicionamiento de stos
ltimos; en definitiva para el logro de los objetivos planteados se crearon estrategias
de promocin, de comunicacin y de investigacin de mercado.
La mencionada investigacin posee relacin con este trabajo en que a travs
del diseo de estrategias de mercadeo se puede mejorar el posicionamiento de una
empresa en el mercado, tomando en consideracin que la publicidad forma parte de la
mezcla de marketing.
Tapia, (2009), en su trabajo de grado titulado: Determinacin del
posicionamiento analtico de marcas de automviles en la comunidad de
Madrid: Incidencia de la antigedad de permisos de conduccin de los jvenes
universitarios, Tesis Doctoral, Universidad Complutense de Madrid, Madrid
Espaa, la investigacin se trato desde el punto de vista metodolgico de un
proyecto descriptivo de campo con apoyo en la revisin bibliogrfica. El estudio
comprob que el anlisis de las marcas de automviles presentes en la comunidad de
Madrid era fundamental para el proceso de creacin de marcas de automviles,
tambin estudio las preferencias del pblico y a que se deban. Para ello, adems del
estudi de la demanda, tambin se realiz un estudio de la oferta de marcas de
automviles, que abord tanto la ordenacin de stas como la situacin de las
mismas. Dicho estudio de la oferta, estructura y dimensiona el mercado de
xxix
automviles, y por tanto, ayuda a la comprensin del estudio de las percepciones de
las marcas de automviles.
Este trabajo de grado es de gran aporte al estudio, ya que se puede utilizar
como referencia para el abordaje del anlisis del posicionamiento de la empresa, con
respecto a su imagen, tomando en cuenta elementos determinantes como demanda del
pblico y oferta de las marcas existentes, catalogados por Tapia como fundamentales
para competir en el mercado competitivo, buscando incrementar la produccin.
2.2.1 Mercadotecnia
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos
partes que ambas resulten beneficiadas. Se entiende por intercambio el acto de
obtener un producto deseado de otra persona. Para que se produzca, segn Kotler y
Armstrong (2004: 68) es necesario que se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no
queda satisfechas, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio. Como disciplina
de influencias cientficas, el marketing es un conjunto de principios, metodologas y
tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la
xxx
obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de
los consumidores o clientes.
El marketing es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la
comercializacin dentro de una organizacin. As mismo, busca fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. buscando ser la opcin principal y llegar al usuario final; parte
de las necesidades del cliente o consumidor, para disear, organizar, ejecutar y
controlar la funcin comercializadora o mercadeo de la organizacin. (Kotler y
Armstrong, 2006: 95).
El vocablo marketing se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la
organizacin: el rea de marketing, rea comercial, el departamento de marketing,
etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una
empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con
una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y
opinin positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su
precio, su relacin con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados,
la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de
comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo eso es parte del marketing.
Lo anteriormente planteado permite la comprensin de la mercadotecnia y la
funcin que esta tiene en la empresa u organizacin, como lo es la funcin
productiva, financiera, administrativa, por mencionar algunas. Adems, la finalidad
de esta para identificar a los mercados meta y satisfacer sus necesidades o deseos
mediante una adecuada implementacin. Todo ello, con la finalidad de generar una
utilidad o beneficio para la empresa u organizacin.
2.2.2 Estrategias
Cualquier estrategia de mercadeo, cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actan conjuntamente. Se debe tener una buena informacin sobre
xxxi
las fuerzas del macroentorno tales como las socioculturales, legales, polticas, los
cambios econmicos; toda sta informacin es indispensable para poder determinar la
viabilidad de las ofertas de la empresa para su mercado meta. En los aos recientes
las empresas han tenido que variar o adaptar sus estrategias debido a cambios
polticos y legales, a cambios socioculturales, a fluctuaciones econmicas.
Una estrategia es un plan general de accin, mediante el cual una
organizacin busca alcanzar sus objetivos (Stanton, 2000, p. 59). Las mismas
permiten concretar y ejecutar los proyectos estratgicos, pues responden a la
interrogante sobre cmo lograr y hacer realidad cada objetivo. Estn orientadas a las
variables que la empresa puede controlar y que responden a las exigencias de
comercializacin de sus productos. La estrategia de mercadotecnia debe especificar
los segmentos de mercado a los que se dirigir la empresa, es decir, debe concentrarse
en los clientes que puede satisfacer mejor.
El desarrollo de la estrategia de mercadotecnia consta de tres (3) fases: la
primera de ellas describe el mercado meta, el posicionamiento planificado para el
producto, las ventas, la participacin del mercado y las utilidades para los primeros
aos; la segunda fase de la estrategia mercadolgica detalla el precio planificado del
producto, la distribucin y el presupuesto de mercadotecnia para el primer ao; la
ltima fase expone las ventas planificadas a largo plazo, las metas de utilidades y las
estrategias a implementar para la mezcla de mercadeo (Kotler y Armstrong, 2006; p.
345). Igualmente, Pride y Ferrel (2005) definen la estrategia como:
xxxii
Para estos autores, la estrategia de mercadeo debe anunciar con claridad un
plan para el mejor uso de los recursos y las tcticas de la organizacin para cumplir
sus objetivos.
McCarthy y Perreault (2004: 112), por su parte, consideran que una estrategia
de mercadeo refleja el panorama general de lo que la empresa har en algn mercado,
por lo tanto, debe especificar su mercado meta y la mezcla correspondiente de
mercadeo.
Es de resaltar, que un mercado meta es un grupo bastante homogneo de
consumidores que la compaa desea atraer. Estos clientes pueden tener necesidades
comunes, requerir productos similares, comprar por razones semejantes o bien operar
de manera anloga. Y la mezcla de mercadeo puede definirse como la combinacin
de un producto, la manera en que se distribuir y se promover, y su precio (Stanton,
2000; p. 137). Estas variables son controlables por parte de la empresa y se integran
para satisfacer las necesidades del mercado y al mismo tiempo, cumplir con los
objetivos de mercadotecnia.
Lo planteado permite a los investigadores la comprensin del trmino
estrategia como el proceso de anlisis de las oportunidades, investigacin y
seleccin de los mercados meta, el diseo de las estrategias de mercadotecnia, en la
planeacin de los programas de mercadotecnia, as como organizar, instrumentar y
controlar el esfuerzo de mercadotecnia. Aspectos relevantes para lograr el
posicionamiento de la empresa en estudio.
xxxiii
Comercial). Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro
Pes (producto, precio, promocin y plaza); segn Arellano (2000: 102):
Producto: Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para la atencin,
adquisicin, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la
transaccin. Incluye: Forma de pago: Crdito: Descuentos pronto pago, volumen,
recargos: se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual,
definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. El precio es el nico
elemento del mix Marketing que proporciona ingresos.
Distribucin: La distribucin comercial es responsable de que aumente el valor
tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor
por su marca, imagen (...) la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor
lugar ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o
desea comprarla.
Promocin: El objetivo de una promocin: lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas. Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de
marketing, cuya finalidad consiste en: - alcanzar una serie de objetivos especficos - a
travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado.
Para que una estrategia de marketing (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente
y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento
o segmentos de mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la
compaa. A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser
modificadas pero a corto plazo es difcil modificar el producto o el canal de
distribucin. Por lo tanto, a corto plazo los responsables de mercadotecnia estn
limitados a trabajar slo con la mitad de sus herramientas.
xxxiv
Figura N 1. Fuente: McCarthy y Perreault (2001).Marketing Empresarial
Integrado G & B
2.2.4 Publicidad
La publicidad se puede definir como una tcnica de comunicacin masiva,
destinada a difundir mensajes a travs de los medios de comunicacin con el fin de
persuadir a la audiencia al consumo. En este sentido, Stanton (2000), sealan: La
publicidad es comunicacin pagada no personal, que por conducto de los diversos
xxxv
medios publicitarios hacen empresas comerciales, organizaciones no lucrativas o
individuos que estn identificados de alguna manera con el mensaje publicitario.
(p.569)
Por otra parte, Kotler, (2002: 457) que cuando se ha decidido el mercado para
el que va dirigido el producto, se ha posicionado, se ha determinado el precio, la
distribucin y la promocin, es el momento de decidir el tipo y forma de los anuncios
publicitarios que se quieren hacer llegar al consumidor. Este es otro aspecto clave
puesto que se trata de trasladar el marketing en informacin, que es habitualmente lo
que el mercado objetivo ve de la empresa.
Es un error comn mezclar la publicidad con las relaciones pblicas, la
promocin, la publicidad gratuita, etc. De hecho, todas estas formas de comunicacin
son muy diferentes en cuanto a lo que son capaces de conseguir y el papel que juegan
en el Plan de Marketing.
Se define la publicidad como aquella comunicacin que informa y persuade a
travs de medios de comunicacin. Muchos medios de comunicacin describen los
nuevos productos, hacen comparaciones, aconsejan sobre su uso, a travs de los
anuncios, las cuales resultan mucho ms costosas, pero habitualmente son ms
efectivos ya que la empresa anunciante tiene un control total sobre cmo, dnde, y
qu comunica.
Mediante los conceptos anteriormente planteados se puede lograr la
comprensin de que la publicidad permite mostrar que se puede satisfacer una
necesidad con el producto o servicio que se est vendiendo; aspecto que es relevante
para identificar las estrategias publicitarias y posicionar el Hotel las Cabaas
xxxvi
ventas que persuadan al mercado. McCarthy y Perreault (2001: 142), mencionan las
siguientes estrategias:
Estrategias Competitivas: Su objetivo es quitarle ventas a la competencia.
Estrategias comparativas: Tratan de mostrar las ventajas de la marca frente a la
competencia.
Estrategias financieras: Se basan en una poltica de presencia en la mente de los
destinatarios superior a la de la competencia, acaparando el espacio publicitario.
Recurren a una publicidad muy convencional. Sus objetivos se expresan mediante
porcentajes de notoriedad, cobertura de audiencia.
Estrategias de posicionamiento: El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente
del consumidor, frente a las posiciones de la competencia, a travs de asociarle una
serie de valores o significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible,
apoyndonos en una razn del producto o de la empresa, que tenga valor e
importancia para los consumidores.
Estrategias promocionales: Son muy agresivas. Los objetivos promocionales
pueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna
accin de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.
Estrategias de empuje (push strategy): para motivar los puntos de venta, los
distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, a empujar ms efectivamente los
productos o lneas de productos hacia el consumidor (aumentando mrgenes, bonos,
mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones...). Se trata de
forzar la venta.
Estrategias de traccin, Estrategias de traccin (pull strategy): para estimular al
consumidor final a que tire de los productos, a travs de una mejor aceptacin de la
marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra.
Estrategias de imitacin: Consisten en imitar lo que hace el lder o la mayora de
competidores. Son peligrosas y contraproducentes, suelen fortalecer al lder.
Este grupo de estrategias se vincula estrechamente con el estudio ya que
permite identificar aquel conjunto integrado de acciones destinadas a lograr una
xxxvii
ventaja competitiva perdurable para el logro del posicionamiento de la empresa
objeto de estudio.
2.2.6 Posicionamiento
Segn Kotler, (2002) Cuando ya esta definido el mercado objetivo y se han
establecido los objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear
una imagen en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga
diferente a los productos de la competencia.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya que es el
pilar bsico para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad,
gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores
se logra un efecto multiplicativo. Un mal posicionamiento puede destruir el producto,
por lo tanto se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que
crear un nuevo nombre para un producto se debe intentar que refleje el
posicionamiento elegido.
En la definicin de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en cuenta
el producto que se pretende vender, los deseos y necesidades del mercado objetivo y,
finalmente, la competencia. El anlisis de la empresa, los problemas y oportunidades
encontrado, la determinacin del mercado objetivo y las estrategias de marketing
constituyen la clave para lograr un correcto posicionamiento. Hay que revisar los
puntos fuertes y dbiles del producto para ver como diferenciarse de la competencia.
En todo caso, siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.
Es decir, que el posicionamiento se refiere a las estrategias orientadas a crear
y mantener en la mente de los clientes un determinado concepto del producto o
servicio de la empresa; por consiguiente, estos conceptos son vitales para la
comprensin de la relacin de este con el propsito de la investigacin, siendo parte
fundamental para el logro de los objetivos de la empresa.
xxxviii
2.3 Definicin de Trminos Bsicos
Consumidor: Persona fsica o jurdica que adquiere y/o usa los productos o los
servicios de una empresa.
Estrategia Publicitaria: Estrategia elaborada por una agencia de publicidad
destinada a conseguir los objetivos de comunicacin del anunciante.
Hotel: Un hotel es un edificio planificado y acondicionado para otorgar servicio de
alojamiento a las personas temporalmente y que permite a los visitantes sus
desplazamientos. Los hoteles proveen a los huspedes de servicios adicionales como
restaurantes, piscinas y guarderas.
Marca: Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o la combinacin de todos
ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
Mercado: es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre
compradores y vendedores. En contraposicin con una simple venta, el mercado
implica el comercio formal y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
Posicionamiento: El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su
esencia y filosofa, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio
por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto
en la mente del consumidor; as, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo
que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento,
consideracin y uso de la oferta.
Publicidad: La publicidad es una tcnica de comunicacin comercial que intenta
fomentar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de
comunicacin.
xxxix
CAPTULO IV
MARCO METODOLGICO
xl
el anlisis sistemtico de problemas en la realidad, con el propsito
bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores
constituyentes, explicar sus causas y efectos, o predecir su ocurrencia,
haciendo uso de mtodos caractersticos de cualquiera de los paradigmas
o enfoques de investigacin conocidos o en desarrollo. Los datos de
inters son recogidos en forma directa de la realidad; en este sentido se
trata de investigaciones a partir de datos originales o primarios (p. 18).
xli
Fase I: Diagnstico del posicionamiento actual del Hotel Las Cabaas en los
Guayos Estado Carabobo
En esta fase se utilizar la tcnica de la observacin, segn lo planteado por
lvarez y Jurgenson (2005), se define como el acto de notar un fenmeno, a
menudo con instrumentos y registrndolo con fines cientficos (p. 99). Y segn
Adler (1998), quien seala que:
xlii
Las poblacin objeto de observacin o estudio, ser en primer trmino los
clientes del Hotel Las Cabaas y los empleados del hotel constituidos por 17
personas. Ellos constituyen la poblacin o universo de estudio para la investigacin,
para la cual se generalizan los resultados. En la medida, que se entiende por
poblacin o universo de estudio la totalidad de un conjunto de elementos, seres u
objetos que se desea investigar y de la cual se estudiar una fraccin, que se pretende
rena las mismas caractersticas y en igual proporcin. (Arias, 2006; p.62). La
segunda poblacin o universo de estudio en el presente caso, estar conformada por el
promedio de clientes que se hospedan y visitan el hotel mensualmente de
aproximadamente (212) clientes, segn informacin suministrada por la Gerencia del
Hotel las Cabaas.
El universo objeto de estudio, constituye una poblacin de tipo finita, en la
medida, que est constituida por un determinado nmero elementos, que en este
estudio est limitada a las unidades de anlisis seleccionadas para recabar la
informacin.
En este sentido Balestrini (2003: 146) la define como un subconjunto
representativo de un universo o poblacin; mientras que muestreo se trata de un el
proceso de seleccin de la muestra. (p.19). En vista de que se trata de una poblacin
finita se calculara la muestra tomando en cuenta que la importancia del muestreo
radica en que no es necesario trabajar con los N elementos de una poblacin para
comprender con un nivel razonable de exactitud la naturaleza del fenmeno
estudiado. Este conocimiento se puede obtener a partir de una muestra que se
considere representativa de aquella poblacin. Arias (2006) plantea que:
xliii
La seleccin correcta de la muestra implica crear una que represente a la
poblacin con la mayor fidelidad posible. Esto conlleva utilizar unas tcnicas
especficas de seleccin de la muestra, as como la necesidad de determinar su
tamao ptimo. En el estudio se utilizara adems el muestreo probabilstico para la
primera poblacin conformada por los clientes del Hotel, ya que es posible conocer
la probabilidad de seleccin de cada unidad componente de la muestra; y el muestreo
al azar simple, el cual segn Palella y Martins (2006) consiste en seleccionar, de
acuerdo a un procedimiento simple, los componentes que conformarn la muestra (p.
121). Para la investigacin la poblacin objeto de estudio estar conformado por
(212) clientes que frecuentan el Hotel las Cabaas y (17) empleados el cual sern
tomados en su totalidad por considerarse esta poblacin representativa y suficiente
mediante la muestra censal.
xliv
e(N-1)+ 4 x p x q
212
n= -------------------- entonces, se tiene que la muestra es n= 139
1.5275
xlv
Fase III: Diseo de estrategias publicitarias para incrementar el
posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo
En esta fase se desarrollara la propuesta a partir del diagnstico definitivo del
proceso de investigacin, mediante la descripcin de la propuesta, objetivos de la
propuesta, justificacin de la propuesta y el diseo estrategias, con la finalidad de
disear estrategias publicitarias para incrementar el posicionamiento del Hotel Las
Cabaas en los Guayos Estado Carabobo, orientadas a posicionar a la empresa
captar nuevos clientes segn las necesidades y expectativas del mercado.
xlvi
CAPITULO IV
4.1 Fase I: Diagnstico del posicionamiento actual del Hotel Las Cabaas en los
Guayos Estado Carabobo
En esta fase una vez aplicada la tcnica de la observacin se presentaran las
impresiones de los investigadores sobre el fenmeno objeto de estudio, relacionado
con el posicionamiento del Hotel las Cabaas mediante una matriz de observacin:
Cuadro N 1
Matriz de Observacin
N tem Si No Observaciones
1 Las reas del hotel estn debidamente x
sealizadas
2 El servicio de lavandera siempre est x
disponible y a precios muy razonables.
3 El servicio de restaurantes cumple con x
todos los cnones de atencin y servicio
al cliente
4 El servicio de restaurantes ofrece buenos x
precios y variedad de platos
5 El servicio de toallas de playa y piscina x
para los clientes es gratuito
6 El servicio de clases natacin es x
conocida por todas las comunidades
aledaas
7 El servicio de sauna y masajes es x
conocido por todas las comunidades
aledaas
8 El hotel ofrece a sus clientes desayuno x
continental sin costo para dos personas
durante la estada.
9 El hotel ofrece un obsequio de cortesa x
especialmente seleccionado como cenas,
masajes, green fees, entre otros.
Palacios y Forero (2012)
xlvii
ContCuadro N 1
N tem Si No Observaciones
10 El hotel ofrece paquetes vacacionales x
para el servicio de piscina a colegios de
la zona
11 Todos los clientes saben de la Boutique x
que posee el hotel.
Palacios y Forero (2012)
Anlisis: Las reas de sealizacin del hotel son muy pocas y no abarcan la
necesidad de los clientes, tomando en cuenta que son un elemento visual muy
importante para brindar informacin a los clientes acerca de en qu lugar se
encuentran y donde estn ubicados los productos y servicios que se ofrecen. Los
servicios de restaurantes, lavandera y toallas son servicios bsicos del hotel, se
observa que el Hotel cumple con todos esos requerimientos que son sinnimos de
calidad.
El servicio de toallas de playa y piscina, de clases natacin, de sauna y
masajes, son unos de los valores agregados que el Hotel las Cabaas ofrece a la
comunidad, sin embargo no es conocido por todos en la regin; hay que tomar en
consideracin que como valor agregado debe ser divulgado para incrementar la
cantidad de clientes y el posicionamiento de este. Igualmente, el hotel debe realizar
otros servicios como desayuno continental sin costo para dos personas durante la
estada, para los das vacacionales, ya que esto sera un atractivo significativo para
futuros clientes.
Existen otros tipos de servicios que pueden lograr una mayor captacin de
clientes y as el posicionamiento como son un obsequio de cortesa especialmente
seleccionado como cenas, masajes, green fees, entre otros, paquetes vacacionales para
el servicio de piscina a colegios de la zona y divulgar aquellos otros servicios que
como la Boutique que posee el hotel, tomando en cuenta que son valores agregados
que deben ser comunicados mediante publicidad.
xlviii
Cuestionario Clientes
tem 1. Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para hospedarse?
Cuadro N 2
Frecuencia de Uso
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Semanalmente 8 6
B. Quincenalmente 15 11
C. Mensualmente 22 16
D. Trimestralmente 62 45
E. Semestralmente 20 13
F. Anualmente 12 9
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 1. Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para
hospedarse?
9% 6% 11% A
13% B
C
16% D
E
45% F
xlix
tem 2. A travs de que medio lo conoci?
Cuadro N 3
Medio
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Por radio 0 0
B. Por televisin 0 0
C. Por prensa 0 0
D. Por referencia 115 83
E. Por valla 0 0
F. Por internet 23 17
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
17% 0% A
0% B
C
D
E
83% F
l
tem 3. Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las Cabaas?
Cuadro N 4
Motivo de uso
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Por trabajo 59 42
B. Por descanso 8 6
C. Por un evento 25 18
D. Por confianza 21 15
E. Por 15 11
recomendacin
F. Por placer 11 8
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 3. Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las Cabaas?
8% A
11%
B
42%
C
15% D
E
18% 6% F
Anlisis: Los encuestados manifestaron que utilizan el hotel en un 42 por ciento por
trabajo, 18 por ciento por un evento, el 15 por ciento por confianza, el 11 por ciento
por recomendacin, el 8 por ciento por placer y el 6 por ciento por descanso, esto
pone en evidencia que las preferencias del usuario como Hotel para hospedarse ante
las necesidades que se le presentan.
li
tem 4. Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las Cabaas?
Cuadro N 5
Conocimiento de los servicios del hotel
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 45 32
No 94 68
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 4. Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las Cabaas?
32%
Si
No
68%
Anlisis: De los clientes encuestados el 68 por ciento indico no conocer todos los
servicios que ofrece el Hotel las Cabaas y el 32 por ciento ndico si conocerlos. Esto
pone de manifiesto la poca divulgacin que el hotel realiza de los servicios y valores
agregados que posee.
lii
tem 5. Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?
Cuadro N 6
Conocimiento de los servicios
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Servicio de lavandera y 23 17
restaurante
B. Servicio de toallas y piscina 36 26
gratis
C. Clases de Natacin 0 0
D. Sauna y masajes 54 39
E. Servicios de cortesa y paquetes 26 18
vacacionales
F. Boutique 0 0
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 5. Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?
18% 0% 17% A
B
C
D
26%
E
39% 0% F
Anlisis: Cuando se les pregunto a los clientes cuales servicios conocan, el 39 por
ciento dijo conocer el sauna y masajes, el 26 por ciento los servicio de toallas y
piscina gratis, el 18 por ciento los servicios de cortesa y paquetes vacacionales y el
17 por ciento el servicio de lavandera y restaurante. Esto pone en evidencia la falta
de la publicidad como medio para enviar mensajes y propuestas es la difusin y
liii
promocin masiva de los productos y servicios que el hotel posee, tomando en cuenta
que esta es importante en la difusin y persuasin sobre la audiencia.
tem 6. Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado usted?
Cuadro N 7
Uso de servicio
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Servicio de lavandera y 91 65
restaurante
B. Servicio de toallas y piscina 20 15
gratis
C. Clases de Natacin 0 0
D. Sauna y masajes 28 20
E. Servicios de cortesa y paquetes 0 0
vacacionales
F. Boutique 0 0
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 6. Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado
usted?
20% 0% A
0% B
C
D
15%
65% E
F
liv
que de todos los servicios que ofrece el hotel apenas 3 opciones son las utilizadas, por
consiguiente es necesaria la implementacin de la propuesta realizada.
tem 7. Considera usted que los servicios que presta el Hotel las Cabaas son de
calidad?
Cuadro N 8
Calidad del servicio
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 82 59
No 57 41
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 7. Considera usted que los servicios que presta el Hotel las Cabaas
son de calidad?
41%
Si
No
59%
Anlisis: De los clientes encuestados el 59 por ciento considera que el Hotel las
Cabaas es de calidad y el 41 por ciento considera que no. En este sentido, se puede
decir que la calidad forma parte de una estrategia competitiva, relacionada con la
lv
rentabilidad. Aunque ms del 50 por ciento, considera que el Hotel es de calidad no
hay que dejar de observar el 41 por ciento que no lo cree, por lo tanto es necesario
tomar en cuenta esa diferencia.
tem 8. Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se encuentra el hotel
las Cabaas?
Cuadro N 9
Clasificacin
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. 5 Estrellas 12 9
B. 4 Estrellas 78 56
C. 3 Estrellas 49 35
D. 2 Estrellas 0 0
E. Ninguna 0 0
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 8. Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se encuentra el
hotel las Cabaas?
0% 9%
A
35%
B
C
D
56% E
Anlisis: Cuando se les pregunto a los clientes con respecto a la clasificacin hotelera
cual cree es la clasificacin del Hotel las Cabaas, estos respondieron en un 56 por
ciento 4 estrellas, 35 por ciento 3 estrellas y 9 por ciento 5 estrellas. Es necesario
acotar que los servicios hoteleros tienen una alta dependencia de la satisfaccin del
lvi
cliente; por lo tanto, para poder ser rentables y ser considerados un hotel 5 estrellas
necesitan desarrollar y aplicar estrategias de marketing efectivas.
tem 9. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar paquetes
promocionales para captar ms clientes?
Cuadro N 10
Paquetes promocionales
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 139 100
No 0 0
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 9. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar paquetes
promocionales para captar ms clientes?
0%
Si
No
100%
Anlisis: El total de los clientes encuestados respondi en un 100 por ciento que el
Hotel las Cabaas debera utilizar paquetes promocionales para captar ms clientes.
Se puede observar la necesidad que tiene el hotel de realizar estrategias que le
lvii
permitan incrementar su cartera de clientes. Tomando en cuenta que estos permitiran
reforzar y coordinar los esfuerzos publicitarios, que se implementen en el Hotel.
tem 10. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar mayor publicidad
para dar a conocer los servicios que ofrece?
Cuadro N 11
Mayor publicidad
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 139 100
No 0 0
Total 139 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 10. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar mayor
publicidad para dar a conocer los servicios que ofrece?
0%
Si
No
100%
Anlisis: El 100 por ciento que el Hotel las Cabaas debera realizar ms publicidad
para dar a conocer los servicios que ofrece. Al respecto se puede decir que la
publicidad permitira difundir o informar al pblico sobre los bienes o servicios que
lviii
este hotel ofrece a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al
pblico hacia la accin de preferirlo o posicionarse en la mente de los clientes.
12%
Si
No
88%
Anlisis: Del total de empleados del hotel el 88 por ciento considera que lo
importante es el cliente y el 12 por ciento que no. El cliente es el protagonista de la
lix
accin comercial, por lo tanto, dar una buena respuesta a sus demandas y resolver
cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible; ya que, el cliente es, por
muchos motivos, la razn de existencia y garanta de futuro del hotel.
tem b. Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los servicios que
posee el hotel?
Cuadro N 13
Informacin
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 11 65
No 6 35
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 12. Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los servicios
que posee el hotel?
35%
Si
No
65%
lx
quiere lograr que los potenciales clientes lo adquieran es indispensable realizar una
serie de actividades que comuniquen adecuadamente la existencia de ese producto, lo
persuadan para que lo compre y le recuerden que existe.
tem c. Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al cliente de los
servicios que ofrece?
Cuadro N 14
Medios
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Trpticos y dpticos 6 35
B. Revistas 0 0
C. La recepcin del Hotel 7 41
D. Depart. de Mercadeo 4 24
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 13. Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al cliente
de los servicios que ofrece Qu medios utiliza?
24%
35% A
B
C
D
0%
41%
Anlisis: Los empleados entrevistados indicaron en un 41 por ciento que el Hotel las
Cabaas para comunicar al cliente de los servicios lo hace mediante la recepcin del
hotel, el 35 por ciento mediante trpticos y dpticos y el 24 por ciento que a travs del
lxi
departamento de mercadeo. Se pone en evidencia en el grafico la necesidad de
aplicar estrategias publicitarias que busquen persuadir e informar, a los clientes
mediante otros medios de comunicacin para lograr el posicionamiento esperado.
tem d. Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer publicidad para dar
a conocer la variedad de servicios que ofrece?
Cuadro N 15
Publicidad
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 17 100
No 0 0
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 14. Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer
publicidad para dar a conocer la variedad de servicios que ofrece?
0%
Si
No
100%
Anlisis: Del total de los empleados encuestados el 100 por ciento considera que el
Hotel las Cabaas debera hacer publicidad para dar a conocer la variedad de
servicios que ofrece. Al respecto se puede decir, que el crecimiento de una empresa y
la publicidad, van juntas, es decir, ya que es usada como vehculo debido a la
lxii
poderosa fuerza de persuasin, que va moldeando de actitudes y comportamientos a
los clientes potenciales.
tem e. Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de calidad a los
clientes?
Cuadro N 16
Calidad
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 14 82
No 3 18
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 15. Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de
calidad a los clientes?
18%
Si
No
82%
Anlisis: En un 82 por ciento los empleados consideran que el Hotel las Cabaas
ofrece un servicio de calidad y 18 por ciento considera que no. Se ofrecen tambin
servicios cuya calidad a veces es muy difcil percibir y diferenciar, a menos de que se
consideren una serie de factores que son vitales, lo primero es informar a los posibles
lxiii
clientes acerca de nuestros productos y servicios, el cual debe ser completa y
detallada y adems se incluyan las caractersticas de los productos y las ventajas que
ofrecen, as como la conveniencia de adquirirlos a travs de nuestra empresa.
tem f. Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a la
comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y masajes que ofrece de
manera permanente?
Cuadro N 17
Informacin a comunidades
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 5 29
No 12 71
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 16. Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a la
comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y masajes que ofrece
de manera permanente?
29%
Si
No
71%
Anlisis: Los empleados contestaron en un 71 por ciento que el Hotel las Cabaas no
mantiene informado a la comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y
masajes que ofrece de manera permanente y el 29 por ciento contesto que s. Es vital
lxiv
para una empresa comprender que debe estar comunicada con sus pblicos externos,
con respecto a sus productos y servicios y sobre todo con respecto a las actividades
que lleva a cabo.
tem g. A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las comunidades
aledaas de los servicios permanentes que posee?
Cuadro N 18
Medios
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
A. Prensa 0 0
B. Radio 0 0
C. Televisin regional 0 0
D. Aviso en las 13 76
Instalaciones
E. Internet 4 24
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 17. A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las
comunidades aledaas de los servicios permanentes que posee?
0%
24%
A
B
C
D
76% E
Anlisis: Del total de encuestados el 76 por ciento manifest que el Hotel las
cabaas informa a las comunidades aledaas de los servicios permanentes que posee
lxv
mediante aviso en las instalaciones y el 24 por ciento manifest que por internet. Esto
pone de manifiesto la necesidad de utilizar otros medios y hacer uso de la publicidad
para poder captar mayores clientes.
tem h. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar publicidad para
informar a las comunidades aledaas de los servicios que ofrece de manera
permanente?
Cuadro N 19
Publicidad
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 17 100
No 0 0
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 18. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar
publicidad para informar a las comunidades aledaas de los servicios que ofrece
de manera permanente?
0%
Si
No
100%
lxvi
Anlisis: Cuando se les pregunto a los encuestados si el Hotel las Cabaas debera
utilizar publicidad para informar a las comunidades aledaas de los servicios que
ofrece de manera permanente, el 100 por ciento manifest que si.
6%
Si
No
94%
lxvii
Anlisis: El 94 por ciento considera usted que la publicidad incrementara el
posicionamiento que tiene el Hotel las Cabaas y el 6 por ciento que no. Hoy en da
existen demasiados productos, demasiadas compaas, demasiadas alternativas entre
las cuales escoger, por lo tanto las empresas deben enviar mensajes continuamente
para tener una participacin en la mente del consumidor
tem j. Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en las
comunidades adyacentes y en los clientes?
Cuadro N 21
Imagen
Alternativa Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta (%)
Si 15 88
No 2 12
Total 17 100
Palacios y Forero (2012)
Grafico 20. Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en las
comunidades adyacentes y en los clientes?
12%
Si
No
88%
lxviii
Anlisis: El 88 por ciento considera usted que la publicidad creara una mejor imagen
en las comunidades adyacentes y en los clientes y el 12 por ciento considera que no.
Est comprobado que una imagen vale ms que mil palabras por eso cada vez ms se
utilizan campaas de publicidad breves, concisas y sobretodo muy creativas. Por lo
tanto es necesario hacer publicidad, para dar a conocer al consumidor un producto
y/o servicio para llamar su atencin.
4.1.1 Anlisis de Resultados
Una vez analizados los datos de la aplicacin del instrumento a la
investigacin denominada estrategias de Publicidad para incrementar el
posicionamiento del Hotel Las Cabaas en los Guayos Estado Carabobo se pudo
determinar que aun cuando la empresa tiene una demanda de clientes con una
frecuencia de visita de 46% y 16% trimestral y mensualmente respectivamente ( Ver
Cuadro N 2 Grfico 1); no es conocido por los medios masivos de comunicacin
sino a travs de referencias, porque mediante la pagina que posee no es visitada como
debera apenas en un 17% como se observa en el Cuadro N 3, Grfico 2.
En este sentido se puede decir que el boca a boca es quizs el aliado ms
antiguo del marketing. Y hoy en da, gracias al irrefrenable empuje de los social
media y el internet, ha cobrado nuevos bros para asumir de nuevo el papel central
que merece en el universo del marketing, la publicidad y las relaciones pblicas, sin
embargo es necesario que la publicidad que se realice a travs del tiene que ser muy
atractiva para que llame la atencin de la audiencia.
Por otra parte, tambin se pudo evidenciar las necesidades y requerimientos de
los clientes por los cuales utilizan el Hotel siendo el 42% por trabajo y un 18% para
asistir a eventos. Sin embargo, estos clientes manifestaron en un 68% no conocer
todos los servicios que ofrece. Es necesario que la empresa realice un mayor esfuerzo
en divulgar mediante la publicidad los productos y servicios que ofrece si desea
incrementar su posicionamiento. Tomando en cuenta que el 39% solamente
manifest conocer el sauna y masajes y el 26% los servicio de toallas y piscina
lxix
gratis, cuando el hotel tiene otros servicios que pueden ser muy atractivos para los
clientes. (Ver Cuadro N 5 y 6 Grficos 4y 5).
De igual forma se pudo constatar que los clientes solo utilizan el servicio de
lavandera y restaurante en un 65% y en 20% el servicio de sauna y masajes (Ver
Cuadro N 7, Grfico 6). A pesar de esto los clientes consideran en un 59% que el
Hotel las Cabaas es de calidad, aun cuando es un valor superior a la mitad, no se
puede desechar el 41% de los clientes que opinan lo contrario; tomando en cuenta
que la calidad es una estrategia competitiva y diferencial para cualquier empresa que
desea lograr un elevado posicionamiento (Ve Cuadro N 8, Grfico 7).
Adems, es necesario tomar en cuenta la percepcin que tienen los clientes
con respecto a la empresa, en el caso de que ocupa, se trata de una empresa hotelera
que su calidad en productos y servicios se mide a travs del nmero de estrellas con
que es clasificada. Teniendo como resultado que los clientes la perciben como un
hotel de o 4 estrellas en un 56% y un 35% de 3 estrellas. Es necesario acotar la
importancia que tiene para este tipo de empresas la satisfaccin del cliente que es un
requisito indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y por ende,
en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener satisfecho a cada cliente ha
traspasado las fronteras del departamento de mercadotecnia para constituirse en uno
de los principales objetivos de todas las reas funcionales (produccin, finanzas,
recursos humanos, entre otros) de las empresas exitosas. (Cuadro N 9, Grfico 8)
Otro aspecto muy importante que hay que mencionar es que los clientes
consideran que el Hotel las Cabaas en un 100%, debera utilizar paquetes
promocionales para captar ms clientes y realizar ms publicidad para dar a conocer
los servicios que ofrece. En el mundo actual los consumidores son agobiados por la
excesiva publicidad a la que estn expuestos. Es por ello que las empresas cada vez
trabajan en mejorar su creatividad para diferenciarse y ser reconocidos por el pblico,
y as lograr sus objetivos publicitarios. (Cuadro N 10 y 11, Grfico 9 y 10)
Con respecto a el personal que labora en el Hotel las Cabaas al aplicarse el
instrumento se pudo determinar el 88% considera que lo importante para la empresa
lxx
es el cliente. Al respecto se puede decir, que el cliente es el verdadero impulsor de
la empresa; sin l, las actividades de la empresa no tendran sentido pues el objetivo
en comn de las organizaciones es brindarle un servicio o producto al cliente. Por lo
tanto, si el cliente no existe la empresa tampoco.(Ver Cuadro N 12, Grafico 11)
Otro aspecto que mencionaron los empleados es que se le ofrece informacin
al cliente cuando ingresa de los servicios que posee el hotel, esto pone de manifiesto
que la informacin que sale por internet no es suficiente, ni la de boca a boca para
divulgar la informacin y que para comunicar al cliente de los servicios lo hace
mediante la recepcin del hotel y mediante el uso de trpticos y dpticos. La
diversidad de mercadotecnia junto a la publicidad ha generado altos grados de
competitividad en el mercado nacional e internacional, creando exigencias cada vez
mayores en el campo de las empresas, la adecuada satisfaccin de estas exigencias
estriba en primer lugar en la posibilidad de obtener informacin confiable y precisa
sobre las particulares relaciones que se establecen entre el consumidor y una
determinada marca de la categora, en segundo lugar el diseo de estrategias ms
acertadas para mantener un alto porcentaje de participacin en el mercado. (Ver
Cuadro N 13 y 14, Grficos 12 y 13)
Por otra parte hay que considerar que los empleados al igual que los clientes
consideran que los servicios que ofrece son de calidad, y que debe hacer publicidad
para incrementar su cartera de clientes, as como que el hotel no mantiene informado
a los clientes ni a las comunidades aledaas de los otros servicios que ofrece como
clases de natacin, sauna y masajes que ofrece de manera permanente ya que esta
puede ser una poderosa fuerza de persuasin para los clientes. (Ver Cuadro N 15,
16, 17 y 18 Grfico 14, 15, 16 y 17)
Para finalizar se hace necesario enfatizar que los empleados consideran que la
empresa no hace publicidad y que esto puede repercutir en el posicionamiento y en la
imagen que el Hotel ofrece. (Ver Cuadros N 19, 20 y 21, Grfico 18, 19 y 20)
lxxi
4.2 Fase II: Identificacin de las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas mediante la utilizacin de una matriz DOFA: En esta fase se
desarrollar la matriz DOFA y los estudios complementarios como son el perfil de
amenazas y oportunidades en el medio (POAM), el perfil competitivo (PC), el perfil
de capacidades y fortalezas internas (PCI), entre otros mtodos de diagnstico
empresarial, que permitirn presentar un panorama general de la empresa dentro del
medio en el cual se debe mover.
Cuadro N 22
Matriz DOFA
Oportunidades Amenazas
Infraestructura La competencia cercana
Vas de acceso Inseguridad
Ubicacin Crisis Econmica
Crecimiento del mercado Inflacin
Falta de crecimiento de la Cada de las tarifas
competencia
Fortalezas Debilidades
Servicios de calidad Falta de agresividad para
Orientacin hacia el cliente enfrentar a la competencia
Tiene solvencia econmica Resistencia al cambio
lxxii
Nivel de satisfaccin del cliente Uso de planes estratgicos
Rentabilidad y retorno de la La falta de publicidad
inversin
Infraestructura
Nuevos servicios
Palacios y Forero (2012)
lxxiii
ante el medio ambiente, tales como, factor econmico, poltico, social, tecnolgico,
competitivo y geogrfico.
Cuadro N 23
Categoras del PCI
Fortaleza Debilidad Impacto
CALIFICACION M M M B
A E B A E B A E A
L D A L D A L D J
CAPACIDAD T I J T I J T I O
O O O O O O O O
1. Directiva. x x
2. Talento. x x x
3. Competitiva. x x
4. Tecnolgica. x x
5. Financiera. x x
Palacios y Forero (2012)
Cuadro N 24
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Directiva
lxxiv
1. Imagen Corporativa x x
2. Uso de planes estratgicos x x
3. Flexibilidad de la estructura organizacional x x
4. Comunicacin y control gerencial x x
5. Agresividad para enfrentar a la competencia x x
6. Sistema de toma de decisiones x x
7. Evaluacin de Gestin x x
Cuadro N 25
Diagnostico Interno del PCI Capacidad del Talento Humano
Fortaleza Debilidad Impacto
A M B A M B A M B
Capacidad del Talento Humano L E A L E A L E A
T D J T D J T D J
O I O O I O O I O
O O O
1. Nivel acadmico x x
2. Estabilidad x x
3. Pertenencia x x
4. Experiencia tcnica x x x
5. Nivel de remuneracin x x
6. ndice de desempeo x x
7. Motivacin x x
8. Reclutamiento de personal x x
Palacios y Forero (2012)
lxxv
poseen sentido de pertenencia hacia el Hotel. Esto es una gran debilidad, porque no
cuenta con personal profesional, por lo tanto, es necesario y aplicar estrategias para
motivar al personal y la adquisicin de personal calificado y con experiencia en el
diversas reas.
Cuadro N 26
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Competitiva
Fortaleza Impacto
Debilidad
M M M B
Capacidad Competitiva A E B A E B A E A
L D A L D A L D J
T I J T I J T I O
O O O O O O O O
1. Calidad del Producto x x
2. Calidad del servicio x x
3. Nivel de satisfaccin del cliente x x
4. Participacin de Mercado x x
5. Concentracin de Consumidores x x
6. Variedad de productos y servicios x x
Palacios y Forero (2012)
El Cuadro N 26 muestra claramente que el Hotel las Cabaas, tiene una alta
capacidad para competir por que sus productos y servicios son de una excelente
calidad, adems debe desarrollar estrategias para mostrar los atributos y valores
agregados como clases de natacin, sauna y masajes y boutique que ofrece de
manera permanente, as como la calidad en el servicio que ofrece.
Cuadro N 27
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Tecnolgica
Fortaleza Debilidad Impacto
Capacidad Tecnolgica
lxxvi
A M B A M B A M B
L E A L E A L E A
T D J T D J T D J
O I O O I O O I O
O O O
1. Capacidad de innovacin x x
2. Valor agregado al producto x x
3. Habilidad tcnica x x
3. Nivel tecnolgico x x
4. Nivel de coordinacin e integracin con otras x x x
reas
Palacios y Forero (2012)
El Hotel las Cabaas como se observa en el cuadro N 27 cuenta con una
infraestructura tecnolgica fortalecida, especficamente en las reas contables y en la
integracin interna de la empresa, adems de sacar provecho de los valores agregados
de los servicios que ofrece.
Cuadro N 28
Diagnostico Interno del PCI Capacidad Financiera
Fortaleza Debilidad Impacto
A M B A M B A M B
Capacidad Financiera L E A L E A L E A
T D J T D J T D J
O I O O I O O I O
O O O
1. Acceso al capital cuando lo requiera x x
2. Facilidad para salir del mercado x x
3 Capacidad para satisfacer la demanda x x
4. Rentabilidad y retorno de la inversin x x
5. Liquidez y disponibilidad de fondos internos x x
6. Elasticidad de la demanda con respecto a los x x
precios.
7. Habilidad para competir con precios x x
Palacios y Forero (2012)
lxxvii
Cuadro N 29
Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM)
lxxviii
Cuadro N 30
Diagnostico externo (POAM)
Calificacin Grado Grado Impacto
Oportunidades Amenazas
Factores Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Econmicos x
Estabilidad de x x
Poltica Cambiaria
Estabilidad de x x
Poltica Monetaria
Creacin de x x
nuevos impuestos
Inflacin x x
Poltica Laboral x x
Polticos
Poltica del Pas x x
Descoordinacin x x
entre los frentes
Polticos.
Falta de x x
credibilidad en
inst. del Estado.
Sociales
Responsabilidad x x
comunitaria
ndice delictivo x x
ndice de x x
desempleo
Poltica Salarial x x
Tecnolgicos
Telecomunicacin x x
Automatizacin x x
procesos.
Facilidad de x x
lxxix
acceso a la
Tecnologa
Infraestructura x x
Geogrficos
Vas de acceso x x
Ubicacin x x
Palacios y Forero (2012)
lxxx
Probabilidad Capacidad
Impacto Grado de
ocurrencia 0- reaccin 0-
Puntal Amenaza Consecuencia 0-10 vulnerabilidad
1 10
lxxxi
Planes
Toma de Perdida de 9 0.7 4
Estratgicos I
decisiones mercado
errada.
Reclutamiento
Falta de Plan de
de personal
calificado personal Mercado 9 1 6 II
preparado errado
Calidad del
Baja Insatisfaccin
servicio
calidad del mercado 8 0.2 9 III
servicio meta
Poco
Capacidad de
crecimiento Ventaja
Innovacin
portafolio para la 8 0.1 9 III
de competencia
productos
Falta de
Motivacin
incentivos Alta rotacin 9 0.3 9
al recurso del personal III
humano
Cuadro N 31
Anlisis de vulnerabilidad (PCI)
Palacios y Forero (2012)
Por otra parte, en el Cuadro N 31 del anlisis de vulnerabilidad con cada una
de los indicadores extradas del PCI determina que grado de vulnerabilidad que
posee El Hotel las Cabaas, ante cada una de las posibles amenazas que se le pueden
presentar.
CAPITULO V
lxxxii
LA PROPUESTA
lxxxiii
Lograr el mayor posicionamiento y la mayor rentabilidad mediante la
implementacin de estrategias publicitarias del Hotel las Cabaas.
lxxxiv
especie de herramienta estratgica que a lo largo del tiempo ha tenido una evolucin
constante y teniendo cada vez un mayor desempeo para las empresas, vindolo
como estrategia; para algunas empresas la publicidad no parece tener mayor
importancia, ya que algunas organizaciones prefieren usar diferentes estrategias a la
publicidad, una empresa o un negocio sin publicidad , las personas pasaran por alto
su negocios , pero al menos solo con una valla publicitaria , se podran lograr mejores
resultados en las ventas y a su vez un mayor reconocimiento de su empresa y sus
productos.
Por lo antes expuesto y en base a los resultados del diagnostico, es de vital
relevancia la aplicacin de estrategias publicitarias para el fortalecimiento del
posicionamiento del Hotel las Cabaas, ya que permitira adems proyectar una
imagen favorable e incrementar su rentabilidad en el corto y mediano plazo.
lxxxv
En particular, el estudio tcnico para el presente proyecto arrojo los
siguientes resultados:
Para este propsito en especial, se hace referencia a aquellos factores que en
mayor medida justifiquen la toma de decisin que ms beneficie al Hotel las Cabaas
en base a un criterio economista, cuya localizacin le proporcione al proyecto la
mxima rentabilidad durante su operacin. De tal modo que estos factores
condicionan la mejor ubicacin del proyecto, al encontrarse cerca de una zona
transitada como es la carretera nacional de los Guayos ampliamente concurrida, lo
que permitir que un mayor nmero de personas se percate de la existencia del hotel
y facilitar la captacin de clientes de este tipo de servicio.
El Municipio los Guayos, casi en la totalidad de su territorio cuenta con los
servicios de agua entubada, luz elctrica, pavimentacin, drenaje, telfono, correo,
transporte terrestre, bancos, centros comerciales, iglesias, centros de salud, escuelas,
parques, canchas deportivas, reas verdes, entre otros.
El Hotel las Cabaas dispone de un terreno de 312 m2. (200 m. ancho x 200
m. largo) que se encuentra ubicado en la zona poblada del Municipio. El Municipio
de los Guayos, sigue una poltica de rpido desarrollo urbano que se debe al
incremento poblacional que se ha dado en los ltimos aos, surgiendo de este modo
nuevas necesidades que cubrir. Y cuya responsabilidad de ejecucin corresponde
primordialmente al gobierno del Municipio en particular con el objeto de procurar
cumplir y satisfacer las directrices de bienestar social.
lxxxvi
los cuales dirijan la accin de pensamiento y resoluciones de problemas comunes
relacionados con los objetivos de la organizacin. Por consiguiente es fundamental
que en una empresa como un Hotel, existan mecanismos que faciliten el
fortalecimiento de estos aspectos tan importantes en su personal. Tales mecanismos
no son ms que las Polticas de Recursos Humanos.
Ahora bien, el recurso humano con que cuenta el Hotel las Cabaas, es
altamente calificado en atencin al pblico, adems de poseer la estructura
organizativa adecuada para manejar la propuesta.
Cuadro N 32
Presupuesto para las Estrategias Publicitarias
Ventas Anuales 13.723.945,06 Bs.
Mensuales (12 Meses) Aproximadamente 1.143.662,08 Bs.
0.8% mensuales 91.492,96
Total para gastos de Publicidad 548.957,80
Fuente: Hotel las Cabaas. Departamento de Finanzas. Ao 2011
Cuadro N 33
Cotizacin para los Medios de Comunicacin
lxxxvii
MEDIOS DE N DE VECES QUE MONTO TOTAL POR 6
COMUNICACIN SE UTILIZARA MESES DE
PUBLICIDAD
Peridico El Nacional y 31 93.846,92
Notitarde
Revista Interna 10.000 75.000,oo
Encartes en revista de 6 20.000,oo
Turismo regional
Insercin en Noticiero TV 4 80.000,oo
Regional
Posters 2000 16.920,oo
Valla Publicitaria 4 8.000,oo
Obsequios (Tasas, 6.000,oo
removedores,
encendedores)
Participacin en eventos 1 stand en Evento 102.000,oo
regionales
Participacin en Torneos 30.000,oo
Brindis para 100.000,oo
conmemoraciones
Total 541.766,92
Calculo Propio: Palacios y Forero (2012)
lxxxviii
As pues los objetivos publicitarios sern estimular las ventas en Valencia
entre el target durante el presente ao, y mantener la imagen en las dems ciudades de
Carabobo. Para cumplir con estos objetivos se requiere de una inversin de
548.957,80 bolvares en la campaa publicitaria.
La estrategia creativa se ha desarrollado con base a la investigacin de previa
de la investigacin, segn la cual los huspedes actuales y potenciales del hotel lo
identifican como el ms cmodo y de prestigio del mercado. Estos elementos
sirvieron para desarrollar las estrategias publicitarias que se presentara ms adelante.
El target est compuesto por personas profesionales, ejecutivos, aquellos que
desean vacacionar y nios, nias y adolescentes de las escuelas que estn en periodo
de vacaciones con ingresos medios y altos. Para llegar a ellos se har uso de la
televisin (canales nacionales), vallas (en la carretera nacional de los Guayos y en la
autopista del centro) y revistas nacionales (de Valencia).
Objetivos Financieros
Incrementar las ventas en 20% en relacin al ao anterior
Incrementar la participacin en el mercado en un 5%
Incrementar el flujo de caja en 20% con respecto al ao anterior
Objetivos de Mercadeo
Crear conciencia de marca
Lograr el posicionamiento de la marca
Persuadir, incentivar, estimular o motivar la compra o el uso de del servicio.
lxxxix
El objetivo principal de las estrategias publicitarias es de estimular al target
actual y potencial a preferir el Hotel las cabaas como sitio vacacional y de descanso.
Esta campaa tiene como objetivo entrar en la mente del consumidor as como de
informar las caractersticas del hotel y los productos y servicios, y los beneficios con
el fin de mejorar la imagen y aumentar la participacin de mercado y por
consiguiente el incremento de la cartera de clientes.
Para alcanzar los objetivos anteriormente mencionados es necesario
determinar en qu etapa de preparacin se encuentran actualmente los usuarios
potenciales.
Cuadro N 34
Etapas de Preparacin del Usuario
xc
De acuerdo a los resultados de la Investigacin, se puede asumir que el Hotel
las Cabaas se encuentra en la segunda etapa en cuanto a la preparacin del
comprador. Es decir, que el comprador solo tiene conciencia de la existencia de este,
pero todava no conoce a la perfeccin las caractersticas y los beneficios del hotel.
Estrategias de Posicionamiento
El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las
posiciones de la competencia, a travs de asociarle una serie de valores o
significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyndonos en
una razn del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los
consumidores.
xci
En el caso de estas estrategias publicitarias se dirigir el mensaje hacia el
pblico meta mostrando que el uso del Hotel las cabaas generar beneficios
deseados incluyendo calidad, economa y valor. El mensaje ir dirigido hacia el
esparcimiento, descanso y comodidad; estas cualidades son las que se quieren resaltar
para atraer a los clientes:
xcii
Vallas y Pendones y Folleteria: Los pendones y folletos permitirn a los
huspedes conocer las caractersticas, beneficios y servicios que ofrece el
hotel, sin embargo estos se entregaran al cliente al llegar. Los pendones
estarn en sitios estratgicos como una forma de sealizacin con todos los
productos, servicios y beneficios que ofrece el hotel.
Las vallas sern ubicadas en sitios estratgicos en la autopista regional del
centro, donde se colocara la informacin necesaria para que el cliente conozca
la ubicacin y telfonos del hotel.
xciii
plantendose la comunicacin desde esta perspectiva estratgica, se podr afrontar
con cierta solvencia las situaciones crticas que se est viviendo.
Si el Hotel las Cabaas, decide, de una vez por todas, a potenciar las
estrategias publicitarias, utilizando los cauces y los medios especficos de los que el
sector dispone, se estar poniendo unas bases slidas no solo para la supervivencia
del hotel sino para un ulterior crecimiento y desarrollo con esas perspectivas
altamente positivas y esperanzadoras que ella anhela. Por eso, hoy ms que nunca, se
necesita vencer esa tentacin que suele acechar con frecuencia en pocas de crisis. Se
hace referencia a la tentacin de suprimir la inversin en estrategias publicitarias. Al
contrario, se debe potenciar al mximo, convencidos de que es la inversin ms
rentable.
xciv
Referencias Bibliogrficas
Referencias Impresas
Adler, A. (1998): Diseo de un proyecto de Investigacin. Mxico: McGraw-Hill
xcv
Palella Stracuzzi, S. y Martins, F. (2006): Metodologa de la Investigacin
cuantitativa. Fedupel. Fondo Editorial de la Universidad Pedaggica
Experimental Libertador. Caracas, Venezuela.
xcvi
ANEXOS
xcvii
Anexo 1
Cuestionario Clientes N 1
1. Cada cuanto tiempo utiliza usted el Hotel las Cabaas para hospedarse?
A. Semanalmente_____
B. Quincenalmente____
C. Mensualmente_____
D. Trimestralmente_____
E. Semestralmente_____
F. Anualmente_____
2. A travs de que medio lo conoci?
A. Por radio_____
B. Por televisin_____
C. Por prensa_____
D. Por referencia_____
E. Por valla_____
F. Por internet_____
3. Cul es el motivo por la cual usa el servicio del Hotel las Cabaas?
A. Por trabajo_____
B. Por descanso_____
C. Por un evento_____
D. Por confianza_____
E. Por recomendacin_____
F. Por placer_____
4. Conoce usted todos los servicios que ofrece el Hotel las Cabaas?
Si_____ No_____
5. Cuales servicios conoce usted del Hotel las Cabaas?
A. Servicio de lavandera y restaurante_____
B. Servicio de toallas y piscina gratis_____
C. Clases de Natacin_____
D. Sauna y masajes_____
E. Servicios de cortesa y paquetes vacacionales_____
F. Boutique_____
6. Qu servicios de los que posee el Hotel las Cabaas ha utilizado usted?
A. Servicio de lavandera y restaurante______
xcviii
B. Servicio de toallas y piscina gratis______
C. Clases de Natacin_____
D. Sauna y masajes_____
E. Servicios de cortesa y paquetes vacacionales_____
F. Boutique_____
7. Considera usted que los servicios que presta el Hotel las Cabaas son de
calidad?
Si_____ No_____
8. Dentro de la clasificacin hotelera en Cul cree usted se encuentra el hotel
las Cabaas?
A. 5 Estrellas_____
B. 4 Estrellas _____
C. 3 Estrellas_____
D. 2 Estrellas_____
E. Ninguna_____
9. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar paquetes
promocionales para captar ms clientes?
Si_____ No_____
10. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera realizar mayor publicidad
para dar a conocer los servicios que ofrece?
Si_____ No_____
xcix
Anexo 2
Cuestionario al Personal del Hotel las Cabaas N 2
a. Para el Hotel las Cabaas lo importante es el cliente?
Si_____ No_____
b. Se le ofrece informacin al cliente cuando ingresa de los servicios que posee
el hotel?
Si_____ No_____
c. Qu medios utiliza el Hotel las Cabaas para comunicar al cliente de los
servicios que ofrece?
A. Trpticos y dpticos_____
B. Revistas_____
C. La recepcin del Hotel_____
D. Depart. De Mercadeo_____
d. Considera usted que el Hotel las Cabaas deberan hacer publicidad para dar
a conocer la variedad de servicios que ofrece?
Si_____ No_____
e. Considera usted que el Hotel las Cabaas ofrece un servicio de calidad a los
clientes?
Si_____ No_____
f. Considera usted que el Hotel las Cabaas mantiene informado a la
comunidad de los servicios como clases de natacin, sauna y masajes que
ofrece de manera permanente?
Si_____ No_____
g. A travs de qu medios el Hotel las cabaas informa a las comunidades
aledaas de los servicios permanentes que posee?
A. Prensa_____
B. Radio_____
C. Televisin regional_____
D. Aviso en las Instalaciones_____
E. Internet_____
c
h. Considera usted que el Hotel las Cabaas debera utilizar publicidad para
informar a las comunidades aledaas de los servicios que ofrece de manera
permanente?
Si_____ No_____
i. Considera usted que la publicidad incrementara el posicionamiento que tiene
el Hotel las Cabaas?
Si_____ No_____
j. Considera usted que la publicidad creara una mejor imagen en las
comunidades adyacentes y en los clientes?
Si_____ No_____
ci