Universidade Federal de Santa Catarina

Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo

Caio Mrcio Gonalves

O PAPEL DAS RELAES INTERPESSOAIS EM

REDES INTERORGANIZACIONAIS

Dissertao de Mestrado

Florianpolis
2005
 CAIO MRCIO GONALVES

O PAPEL DAS RELAES INTERPESSOAIS EM REDES

INTERORGANIZACIONAIS

Dissertao apresentada ao Programa de Ps-

Graduao em Engenharia de Produo da
Universidade Federal de Santa Catarina como
requisito parcial para a obteno de grau de
Mestre em Engenharia.

Orientador: Profa. Aline Frana de Abreu, Ph.D.

Florianpolis
2005
 CAIO MRCIO GONALVES

O PAPEL DAS RELAES INTERPESSOAIS EM REDES

INTERORGANIZACIONAIS

Esta dissertao foi julgada e aprovada para a obteno do grau de Mestre em Engenharia
de Produo no Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo da
Universidade Federal de Santa Catarina.

Florianpolis, 29 de maro de 2005.

Prof. Edson Pacheco Paladini, Dr.

Coordenador do Programa

Banca Examinadora

Prof. lvaro G. Rojas Lezana, Dr. Profa. Aline Frana de Abreu, Ph.D.
Universidade Federal de Santa Catarina Universidade Federal de Santa Catarina
Orientadora

Prof. Fuad Gattaz Sobrinho, Ph.D. Profa. Leila Amaral Gontijo, Dra.
Sistema Estadual de Universidades do Texas Universidade Federal de Santa Catarina
 AGRADECIMENTOS

Aos meus pais, esposa, filhos e irmos.

minha referncia Fuad Gattaz Sobrinho.

Ao IGTI, em especial aos professores Pedro e Aline.

Aos amigos florianopolitanos Maria Helena, Dorzeli, Douglas, Manoel, Jacira e Adalberto.

Aos compadres e amigos Jos Neto e Rita, Tlio e Marli, Ccero e Cris.

Sociedade Educacional Uberabense, em especial Vera Maria Marquez Palmrio.

Ao ensino pblico brasileiro, representado pela UFSC.

Itapagipe, minha terrinha.

 RESUMO

GONALVES, Caio Mrcio. O papel das relaes interpessoais em redes

interorganizacionais 2005. 137 f. Dissertao (Mestrado em Engenharia de Produo)
Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, UFSC, Florianpolis.

A busca de relacionamento, ajuda mtua, interao, integrao, flexibilidade, autodefesa,

compartilhamento e complementaridade tm levado pessoas a estabelecerem comunicao
e se arranjarem sob arquiteturas organizacionais inovadoras. Neste contexto, rede
interorganizacional configura-se como alternativa e representa arranjo de pessoas, estrutura
de comunicao, conjunto de relaes interpessoais. O funcionamento de redes, alm de
provocar alteraes comportamentais dos atores, requer continuadas aes de estmulo
participao de seus atores, para atuar como brokers ou animadores, ou ainda,
hipercondutores. O trabalho visa delinear uma proposta de diretrizes para a gesto das
relaes interpessoais nos estgios de formao, desenvolvimento e consolidao de redes
interorganizacionais. Para tanto, buscou-se identificar a correspondncia entre relaes
interpessoais e constituio de redes, bem como, procurou-se mapear os principais papis
que limitam ou estimulam as relaes interpessoais em redes interorganizacionais. A
gesto de redes e seu funcionamento repousam cada vez mais no manejo sistemtico dos
relacionamentos, induzindo investigao acerca das relaes interpessoais, na medida que
essas se inserem no escopo da pesquisa social e se caracterizam como fenmeno de gesto.
Importa ainda especular sobre o papel das relaes interpessoais e buscar subsdios em
modelos existentes para ajudar na compreenso da influncia dos atores como animadores
de rede, seus vnculos e interdependncia. Para operacionalizao da proposta, utilizou-se
estudo de mltiplos casos, centrado em uma rede de cooperativas agroindustriais e uma
rede de biotecnologia. O design da pesquisa contemplou o levantamento bibliogrfico
como mtodo de levantamento de problema. Na etapa de definio da unidade-caso,
empregou-se a pesquisa bibliogrfica, que subsidiou a elaborao do protocolo da
pesquisa. Os dados foram coletados a partir de um estudo de mltiplos casos, com
aplicao das tcnicas de anlise documental, entrevista e pesquisa-ao. O cotejamento
entre modelos estudados e redes pesquisadas forneceu elementos comparativos para a
anlise dos dados. A partir da adoo das diretrizes propostas, os perfis de
empreendedores, agentes de mudana, arquitetos e irradiadores, boundary spanning e
gatekeepers, lead operator, guardies de confiana, termmetro e care taker foram mais
facilmente identificados e ficou evidenciada a relevncia destes em cada estgio de
constituio da rede. A ampliao do team management e a conseqente reduo da
dependncia da rede por determinados atores melhores situados ofereceram ganhos
qualitativos na gesto das relaes interpessoais. Espera-se que a nfase em relaes
interpessoais possa contribuir temtica de redes, principalmente no que se refere
perspectiva interorganizacional, como instrumento gerencial e referncia futura para a
modelagem matemtica e computacional de redes interorganizacionais.

Palavras-chave: Redes interorganizacionais. Relaes interpessoais. Brokers.

 ABSTRACT

GONALVES, Caio Mrcio. O papel das relaes interpessoais em redes

interorganizacionais 2005. 137 p. Dissertation (Master Degree in Science Operations
Engineering) Post-graduation Program in Production Engineering, UFSC, Florianpolis.

The search for relationships, mutual help, interaction, integration, flexibility, self-defense
and sharing has led people to establish communication and to arrange themselves in
innovative architectural organizations. In this context, the interorganizational network
positions itself as one alternative and represents an arrangement of people, structure of
communication and a set of interpersonal relationships. The functioning of networks,
beyond provoking alterations in the behavior of the actors, requires continuos actions that
stimulate the participation of the actors to act as brokers or animators or even
hyperconductors. This work aims to delineate a proposal of directives for the management
of interpersonal relationships in the stages of training, development and consolidation of
interorganizational networks. Towards this end, it searches to identify a correlation
between interpersonal relationships and the make up of networks, as well as, seeks to map
out the principal roles that limit or stimulate interpersonal relationships in
interorganizational networks. The management of networks and their functioning rests ever
more frequently in the systematic management of relationships, calling for investigation
about interpersonal relationships, so far as these relationships are inserted into the scope of
social research and are characterized as a management phenomenon. It is still important to
speculate about the roles of interpersonal relationships and search for subsidies in existing
models to help comprehend the influence of the actors as network animators, the rapport
between each other and interdependence. To operationalize this proposal, multiple case
studies were used, centering on a network of agroindustrial cooperatives and a
biotechnology network. The design of this study contemplated an initial bibliographical
study as way to incite the problem. In the case unit definition stage, a bibliographical study
was used which subsidized the elaboration of the research protocol. The data was collected
from a study of multiple cases, with the application of document analysis, interviews and
research action techniques. The comparison between the studied models and networks
provided comparative elements for the analysis of the data. Beginning with the adoption of
the proposed directives, the roles of the undertakers, the agents of change, architects and
irradiators, boundary spanners and gatekeepers, lead operators, guardians of trust,
thermometer and care takers were most easily identified and evidenced relative to each
stage in the construction of the network. The amplification of team management and
consequently a reduction of dependence on the network by certain better situated actors,
offered qualitative gains in the management of interpersonal relationships. It is hoped that
an emphasis in interpersonal relationships can contribute to the theme of networks,
principally referring to the interorganizational perspective, and as a management tool and
as a future reference for mathematical and computational modeling of interorganizational
networks.

Key-words: Interorganizational networks. Interpersonal relationship. Brokers.

 LISTA DE FIGURAS

Figura 1 - Representaes grficas das estruturas piramidal e rede .................................... 18

Figura 2 - Relao entre pontos e ns e densidade de rede ................................................. 24

Figura 3 - Estrutura organizacional em rede ....................................................................... 39

Figura 4 - Ponto hiperconector ............................................................................................ 40

Figura 5 - Estilos de comportamento em situao de conflito ............................................ 52

Figura 6 - Condies para a expanso da rede .................................................................... 63

Figura 7 - Representao da gerao do modelo................................................................. 71

Figura 8 - Motivao e decorrncias da constituio de redes ............................................. 102

Figura 9 - Dimenses de atuao dos atores e seus papis em trs estgios de redes........104

Figura 10 - Constituio do team management para a formao de rede interorganizacional .... 106

Figura 11 - Formao de liderana para cooperao......................................................... 107

Figura 12 - Atores e conexes do estgio preliminar de formao de rede

interorganizacionais................................................................................................... 108

Figura 13 - Papel e conexes do estgio de desenvolvimento de redes interorganizacionais

................................................................................................................................... 109

Figura 14 - Brokers lead operator e boundary spanning no estgio de desenvolvimento de

rede ............................................................................................................................ 113

Figura 15 - Broker gatekeeper e guardies de confiana no desenvolvimento de rede .... 114

Figura 16 - Broker care taker no estgio de consolidao de rede ................................... 118

 LISTA DE QUADRO

Quadro 1 - Comparao entre organizaes formal e informal ..........................................26

Quadro 2 - Tipologia de rede...............................................................................................30

Quadro 3 - Noes associadas tipologia de rede segundo Loiola e Moura (1996)...........33

Quadro 4 - Papis e atividades de atores em redes interorganizacionais.............................43

Quadro 5 - Arcabouo terico..............................................................................................61

Quadro 6 - Design da pesquisa.............................................................................................70

Quadro 7 - Protocolo da pesquisa.........................................................................................72

 SUMRIO

1 INTRODUO................................................................................................................ 10

1.1 Problematizao da pesquisa ......................................................................................... 12

1.2 Objetivos........................................................................................................................ 13
1.2.1 Objetivo geral ............................................................................................................. 13
1.2.2 Objetivos especficos .................................................................................................. 13
1.3 Justificativa e motivao ............................................................................................... 14
1.4 Limitaes da pesquisa.................................................................................................. 15
1.5 Resultados esperados..................................................................................................... 15
1.6 Estrutura e organizao do trabalho .............................................................................. 16

2 FUNDAMENTAO TERICA ................................................................................... 17

2.1 Abordagens conceitual e histrica de rede .................................................................... 17

2.1.1 Definio de rede interorganizacional....................................................................... 20
2.1.2 Classificao de rede interorganizacional................................................................. 25
2.1.3 Tipologia de redes ...................................................................................................... 29
2.2 Atores e papis no contexto de rede interorganizacional .............................................. 34
2.2.1 Conceituao de atores de rede interorganizacional ................................................ 34
2.2.2 O papel dos atores no contexto de rede interorganizacional..................................... 35
2.2.3 Brokers e atividades em redes interorganizacionais.................................................. 41
2.3 Relaes interpessoais ................................................................................................... 47
2.3.1 Caracterizao das relaes interpessoais formais................................................... 49
2.3.2 Caracterizao das relaes interpessoais informais................................................ 49
2.3.3 Interao entre relaes interpessoais e rede interorganizacional ........................... 50
2.4 Gesto das relaes interpessoais em rede interorganizacional .................................... 53
2.4.1 Aspectos interpessoais da gesto de relacionamentos interpessoais de rede
interorganizacional ............................................................................................................. 54
2.4.2 Coordenao das relaes interpessoais de rede interorganizacional ..................... 55
2.4.3 O papel da confiana na gesto das relaes interpessoais de rede
interorganizacional ............................................................................................................. 58
2.4.4 Modelos de gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais ......... 60
2.4.4.1 Modelo de Alvarez, Silva Filho e Proena .............................................................. 62
2.4.4.2 Modelo de Bhe e Silva .......................................................................................... 63
2.4.4.3 Modelo de Stephenson ............................................................................................ 64
2.5 Consideraes gerais ..................................................................................................... 65

3 METODOLOGIA DA PESQUISA.................................................................................. 68

3.1 Caracterizao da pesquisa............................................................................................ 68

3.2 Delineamento da pesquisa ............................................................................................. 69
3.3 Populao, unidade de anlise e amostra ...................................................................... 73
3.4 Instrumentos de coleta de dados.................................................................................... 74
3.4.1 Tcnicas de coleta de dados na rede de cooperativas agroindustriais...................... 76
3.4.2 Tcnicas de coleta de dados da rede de biotecnologia .............................................. 78

4 DESCRIO E ANLISE DOS DADOS ...................................................................... 80

4.1 Rede de cooperativas agroindustriais ............................................................................ 81

4.1.1 Ambiente e perfil institucional.................................................................................... 83
4.1.2 Caracterizao da rede de cooperativas agroindustriais .......................................... 84
4.1.3 Coordenao das relaes interpessoais da rede de cooperativas agroindustriais .. 86
4.2 Rede de biotecnologia ................................................................................................... 89
4.2.1 Caracterizao da rede de biotecnologia .................................................................. 90
4.2.2 Coordenao das relaes interpessoais da rede de biotecnologia .......................... 91
4.2.3 Modelagem das relaes interpessoais da rede de biotecnologia ............................. 94

5 PROPOSTA DE DIRETRIZES PARA GESTO DAS RELAES INTERPESSOAIS

EM REDES INTERORGANIZACIONAIS...................................................................... 100

5.1 Contextualizao das diretrizes ................................................................................... 100

5.2 Diretrizes para gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais ....... 101
5.2.1 Diretrizes para gesto das relaes interpessoais no estgio de formao de redes
interorganizacionais.......................................................................................................... 104
5.2.2 Diretrizes para identificao das relaes interpessoais no estgio de
desenvolvimento de redes interorganizacionais................................................................ 111
5.2.3 Diretrizes para identificao das relaes interpessoais no estgio de consolidao
de redes interorganizacionais ........................................................................................... 116
5.3 Consideraes sobre as diretrizes propostas................................................................ 119

6 CONCLUSES .............................................................................................................. 121

REFERNCIAS ................................................................................................................ 124

APNDICE ....................................................................................................................... 133

Apndice A - Roteiro para entrevista de atores de redes interorganizacionais ................. 133

 10

1 INTRODUO

A globalizao dos mercados e sua tendncia de concentrao vm modificando a

realidade econmica e social em nvel local e mundial, gerando dificuldades e
oportunidades para as empresas em termos de competitividade. Vrias formas
organizacionais alternativas tm sido estudadas e empregadas pelas empresas no
enfrentamento das dificuldades evidenciadas pelo novo cenrio socioeconmico.

Essas mudanas contextuais tm encaminhado o mundo dos negcios adoo da

cooperao, que segundo Lewis (1992), no se limita alta tecnologia ou a empresas
globais. A cooperao reflete nos padres de relacionamentos interpessoais e
interorganizacionais, incentivando a confiana como elemento fundamental no sistema de
valor coletivo. Timm e Silva (2004) destacam o associativismo de empresas como meio
alternativo de competitividade, visto que esse modelo propicia ganhos, tanto de escala
quanto de poder econmico ou alguma vantagem competitiva.

O homem, assim como as organizaes, apresenta necessidade de estabelecer

relaes com outros, considerando-se que ningum estritamente individual. Segundo
Villasante (2002), cada pessoa um conjunto coerente de relaes, tanto fsicas quanto
intelectuais, com a natureza, com os objetos e com outras pessoas; relaes que se
transformam continuamente decorrentes do contexto de mudana do mundo globalizado.

As pessoas desejam mais do que ter relaes superficiais; querem fazer parte das
relaes, isto , participar de um papel dentro da organizao ou de um grupo. De acordo
com Demo (2001, p. 87), a participao a conquista do significado de processo:
infindvel, um constante vir-a-ser, sempre se fazendo. No existe participao suficiente,
nem acabada. Participao que se imagina completa, nisto mesmo comea a regredir.

No ambiente relacional ocorrem situaes de possibilidades mtuas de controle, no

seio do qual um indivduo se encontrar submetido, em todos os sentidos, percepo
direta de todos os presentes; estes, por sua vez, podem ser igualmente percebidos. Essas
situaes de interao se manifestam apenas em contextos sociais ou nos ambientes em
que dois indivduos, ou mais, esto fisicamente na presena da resposta que um d ao outro
(GOFFMAN, 1982 apud CHANLAT, 1996).
 11

Dessas interaes depreende-se que todo ser humano constri-se em sua relao
com o outro e que, normalmente, o homem amplia sua capacidade relacional em ambiente
organizacional. De acordo com Chanlat (1996, p. 154), o ambiente organizacional
configura-se como ambiente privilegiado onde se tecem numerosas relaes, um terreno
frtil para observar a dinmica psquica que afeta as relaes interpessoais. Para o autor,
as cincias do comportamento organizacional nem sempre levam em considerao as
relaes interpessoais conjugadas s dimenses espao e tempo, fixando-se s vises
funcional e econmica.

A temtica de redes tem emergido significativamente nos debates e pesquisas das

cincias social, humana, econmica e, principalmente, no universo da gesto. De acordo
com Latour (1994), h tempos o tema vem despertando interesse dos estudiosos em
antropologia, sociologia, psicologia, economia e, mais recentemente, passa a ser adotado
como objeto das cincias administrativas, uma vez que a gesto das organizaes e seu
funcionamento repousam cada vez mais no manejo sistemtico dos relacionamentos.

No decorrer dos tempos, vrias proposies tericas vm sendo apresentadas com

vistas obteno de eficcia de redes interorganizacionais que, embora denotem diferenas
de ordem semntica, parecem convergir para uma mesma direo, a noo de redes com
nfase nas relaes das pessoas (CORVELO; MOREIRA; CARVALHO, 2001). Em
grande parte, trata e caracteriza o processo em rede interorganizacional como atividade de
compartilhamento decorrente das relaes interpessoais e da definio de atribuies e
papis na rede. Percebem-se nestas proposies nfase dada s pessoas como determinante
do sucesso organizacional.

Para Castells (2001), uma rede interfirmas possibilita a reduo do tempo e espao
nas inter-relaes entre seus atores e constitui fator estratgico para a competitividade das
organizaes do sculo XXI. Todavia, a noo de rede carrega uma polissemia e notria
sua complexidade, fatos que permitem o emprego nos sentidos acadmico, poltico,
econmico e organizacional (MINHOTO; MARTINS, 2001).

Diante de tal situao, no de se admirar que os interesses em pesquisas que

envolvem a abordagem de redes intra e interorganizacionais tm amplamente incorporado
esta tendncia. Negligenciando em grande parte as aquisies das cincias antropolgicas,
sociolgicas, as cincias do comportamento organizacional limitaram-se a refletir os
 12

interesses e a viso de que podia ter um mundo regido segundo a razo econmica e
tcnica.

O equacionar de questes referentes a competncia e perfis profissionais ligados a

redes interorganizacionais, mostra-se ainda um assunto pouco explorado, tanto que a
maioria da literatura sobre esta temtica adota a perspectiva intra-organizacional, mais do
que interorganizacional (CORVELO; MOREIRA; CARVALHO, 2001). A anlise de rede
revela-se mais fecunda a partir de estratgias construtivas e participantes da realidade, visto
que objeto dinmico e processual e que ilustra as relaes entre grupos e instituies.

Este captulo, alm de realar a viso geral do assunto, apresenta a formulao do

problema de pesquisa, os objetivos geral e especficos. Compreende ainda os seguintes
tpicos: justificativa e motivao; limitaes; resultados esperados; estrutura e organizao
do trabalho.

1.1 Problematizao da pesquisa

A formulao do problema, geralmente, decorre de um processo de reflexo e de

imerso em fontes bibliogrficas (GIL, 2002). A literatura corrente em redes
interorganizacionais revela que pessoas e organizaes tendem cooperao e ao
compartilhamento interpessoal na busca de novas capacidades e competncias. Decorre da
uma mobilidade dos atores socioeconmicos, poltico-cultural no desempenho de seus
papis.

Entretanto, no bojo das relaes interpessoal e interorganizacional emanam

interesses distintos e emergem conflitos e situaes passveis de conciliao. Esta dinmica
enseja estruturas de relacionamento com arquitetura que se aproximam do formato de rede,
na medida que estas tendem proporcionar um menor nvel de hierarquizao e maior
flexibilidade.

O cenrio dinmico e de mudana tem direcionado pesquisadores a incorporarem a

abordagem em redes na formulao de problemas de seus estudos. O problema investigado
se insere no escopo da pesquisa social e se caracteriza como fenmeno de gesto de redes,
na medida que especula sobre o papel das relaes interpessoais e identifica atores, papis
 13

e inter-relaes em redes interorganizacionais. Tambm, busca subsdios em modelos

existentes para compreender a influncia dos atores como animadores de rede, seus
vnculos e interdependncia, especialmente, em situaes de rede voltadas para
competncias de alguns poucos atores.

Em face s relaes interpessoais formais e informais, a constituio de rede

interorganizacional tende a estabelecer afinidade com o desempenho de pessoas que, de
certa forma, tem agenciado a dependncia de um nico animador ou broker. Neste sentido,
a pesquisa busca responder como identificar o papel das relaes interpessoais na
constituio de rede interorganizacional?

1.2 Objetivos

1.2.1 Objetivo geral

O objetivo geral identificar o papel das relaes interpessoais no processo de

constituio de rede interorganizacional.

1.2.2 Objetivos especficos

Os objetivos especficos so:

1. identificar a correspondncia entre relaes interpessoais e o processo de

constituio de rede interorganizacional;

2. evidenciar os principais papis dos atores que limitam ou estimulam as relaes

interpessoais no processo de constituio de rede interorganizacional;

3. delinear diretrizes para identificar as relaes interpessoais nos estgios de

formao, desenvolvimento e consolidao de rede interorganizacional.
 14

1.3 Justificativa e motivao

A seleo da abordagem em rede interorganizacional apia-se em duas realidades:

a) atuao como pesquisador do Ncleo de Estudos em Inovao, Gesto e Tecnologia de
Informao (IGTI), proponente de uma metodologia para implantao de redes
interorganizacionais (GOEDERT, 1999) que prescindia de um enfoque interpessoal; e, b)
atuao profissional no monitoramento de rede interorganizacional de biotecnologia. O
IGTI vinculado ao Departamento de Engenharia de Produo e Sistemas e ao Programa
de Ps-Graduao em Engenharia de Produo da Universidade Federal de Santa Catarina.
A rede de biotecnologia composta por entidades nacionais e internacionais que gravitam
em torno de uma tecnologia de biocatalizao de resduos orgnicos e inorgnicos.

A constituio de rede interorganizacional objeto dinmico que requer

monitoramento, acompanhamento e fornecimento de dados, informaes e
compartilhamento de conhecimento. De maneira oposta maioria das pesquisas
acadmicas, esta pesquisa foi realizada no transcurso de seus eventos e atividades,
desenvolvidas com os diferentes atores da rede. Essa interatividade proporciona a
edificao do relacionamento, o progresso e encorajamento da abertura e a transparncia
do processo em rede.

Na perspectiva terica, a pesquisa se justifica pela escassa apreciao do tema

desenvolvido acerca da estruturao das relaes interpessoais em rede
interorganizacional. O estudo reveste-se de importncia medida que a literatura corrente
em redes tende a focar mais questes pertinentes s motivaes e aos objetivos na
formao de rede e, dessa forma, promove uma discusso mais superficial sobre seus
resultados e seus efeitos para as organizaes que dela fazem parte (MINHOTO;
MARTINS, 2001).

O contexto contemporneo, ao prescrever um crescente nvel de integrao e

colaborao, encaminha para relacionamentos duradouros entre atores e entre
organizaes. A contribuio prtica da pesquisa repousa-se nos instrumentos de gesto
dos relacionamentos que tendem assegurar a sustentabilidade das relaes interpessoais e a
perenidade da rede interorganizacional de biotecnologia. Neste sentido, a pesquisa pode
contribuir, uma vez que a rede estudada apresenta repercusso positiva nos campos
econmico, poltico e cultural, bem como mantm estreita relao com o contexto social.
 15

1.4 Limitaes da pesquisa

A gesto de rede interorganizacional de carter contingencial, cujo campo de

estudo amplo envolve vrias facetas. A acessibilidade aos dados e o contato com os atores
da rede permitem a observao e apreciao crtica do fenmeno em tempo quasi real,
possibilitando a averiguao da mobilidade dos papis e competncias dos participantes. O
emprego da tcnica do questionrio associada ao mtodo de estudo de caso prov melhor
entendimento e busca validao das relaes intra e interorganizacionais que ocorreram em
rede.

No obstante o carter cientfico, a fase preliminar que se encontra a rede

interorganizacional de biotecnologia constitui barreira para o processo investigativo. O
desenvolvimento da pesquisa coincidente com formao da rede implica, ao mesmo tempo,
em oportunidade, mas tambm pode limitar certos procedimentos. No que se refere ao caso
da rede de cooperativas agroindustriais, a varivel restritiva repousa-se na cronologia do
evento, incorrendo na perda de dados pela falta de memria dos entrevistados.

1.5 Resultados esperados

A pesquisa pretende contribuir com o processo de formao, desenvolvimento de

rede, reunindo subsdios para elaborao de diretrizes para gesto das relaes
interpessoais em redes interorganizacionais. Espera-se que o modelo proposto colabore
minimizao da dependncia de redes por determinados animadores ou brokers.

O cotejamento do levantamento bibliogrfico com os estudos de caso pode

contribuir com os estudos organizacionais, principalmente no que se refere ao papel das
relaes interpessoais em rede interorganizacional. O aporte cientfico advindo da
sociologia, da psicologia e da antropologia permitiu melhor compreenso dos
relacionamentos entre ns e conexes interorganizacionais. O modo de ocorrncia,
intensidade e grau de equivalncia das relaes entre atores tambm podem ser mais bem
esclarecidos, a partir da identificao da coexistncia entre redes visveis ou formais com
as invisveis, tambm chamadas informais ou emergentes.
 16

1.6 Estrutura e organizao do trabalho

A elaborao da dissertao passa inicialmente pela preparao de projeto que

compreende planejamento da pesquisa, bem como a construo de cronograma de todas
fases do projeto. A dissertao est estruturada em seis captulos:

captulo 1 Introduo: faz-se a contextualizao e a problematizao da pesquisa.

Contempla ainda objetivos, justificativa e motivao, limitaes e resultados
esperados da pesquisa. Nesta fase apresentam-se a estrutura e organizao do
trabalho;

captulo 2 Fundamentao terica: procura-se elaborar a fundamentao terica do

fenmeno escolhido. Aqui se desenvolve o referencial terico do fenmeno
definido na estrutura do trabalho e a abordagem das metodologias existentes na
literatura. Nesse momento, toda a pesquisa bibliogrfica est concluda e a estrutura
da fundamentao igualmente clara;

captulo 3 Metodologia: descreve-se nesta seo o desenho metodolgico utilizado

para tratar o problema identificado ao final da reviso bibliogrfica e colocado
como objetivo do trabalho. Procura-se caracterizar a pesquisa e procedimentos
metodolgicos adotados;

captulo 4 Descrio e anlise dos dados: detalham-se os estudos de caso da rede

interorganizacional de cooperativas agroindustriais e da rede interorganizacional de
biotecnologia;

captulo 5 Proposta de diretrizes para a gesto das relaes interpessoais em redes

interorganizacionais: faz-se o cotejamento dos estudos de caso com levantamento
da literatura, identificando-se a influncia de atores e o papel de broker nas relaes
interpessoais em rede interorganizacional de biotecnologia. Propem-se diretrizes
para gesto das relaes interpessoais em rede interorganizacional;

captulo 6 Concluso: realiza-se a sntese do estudo, evidenciando os resultados

alcanados luz dos objetivos de pesquisa estabelecidos inicialmente.
Demonstram-se as contribuies, limitaes e estudos futuros.
 17

2 FUNDAMENTAO TERICA

Este captulo caracteriza relaes interpessoais, bem como define, classifica e

apresenta a tipologia de rede interorganizacional, demonstrando a interao entre relaes
interpessoais e redes interorganizacionais. Conceitua e evidencia os papis dos atores de
rede interorganizacional, salientando os princpios e valores que norteiam a constituio de
redes interorganizacionais. Apresenta os modelos de redes baseados em papis e discute a
gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais.

2.1 Abordagens conceitual e histrica de rede

A apreciao de rede teve distintas tradies acadmicas. Segundo Villasante

(2002), por onde se desenvolveu, a rede foi tratada ora de forma demasiadamente genrica
e abstrata, ou excessivamente culturalista ou psicologista. Inscreveu-se como uma tcnica
nas teorias da sociologia ou da antropologia, na tentativa de se constituir com a sua prpria
lgica e tratar de dar os seus prprios frutos.

A expresso rede, conforme explica Moraes (2003), remonta de tempo atrs e

caracteriza-se pela multiplicidade de uso. Todavia, em todas expresses faz-se notar a
noo de ligao, de vnculo. A partir de seus achados, relata que j, no sculo XIII, os
inquisidores catlicos pararam o avano da heresia explorando princpios que so
incrivelmente parecidos com os que a cincia usa hoje para descrever redes to diversas
quanto estruturas sociais, o contgio de uma doena e a internet. Os inquisidores
perceberam que para evitar a disseminao da heresia, no bastava caar e isolar o
indivduo hertico. A heresia dizia respeito s conexes mais do que aos indivduos.

Para Moraes (2003), assim como a heresia, o conceito de rede refere-se aos
relacionamentos entre atores em um dado contexto. A noo de rede, segundo Latour
(1994) guarda algo relativo a conexo, a articulao entre elementos hbridos e tomando a
Internet como metfora digital de rede, a noo de rede enfatiza a ao, o trabalho de
fabricao e transformao presente nas redes. Para o autor, rede transcende a idia de
 18

vnculo, de aliana para a dimenso o que estes vnculos produzem, que efeitos decorrem
de tais alianas.

Redes constituem a nova morfologia social da sociedade atual e a difuso da lgica

de redes modifica de forma substancial a operao e os resultados dos processos
produtivos e de experincia, poder e cultura (CASTELLS, 2001). Conforme pode ser
observado na Figura 1, as organizaes contemporneas tendem a apresentar uma
configurao mais horizontalizada, menos verticalizada ou hierarquizada. A morfologia de
redes uma fonte de reorganizao das relaes de poder. As conexes que ligam as redes
representam os instrumentos privilegiados do poder e tornam-se fontes fundamentais da
formao, orientao e desorientao das sociedades, uma vez que os conectores so
detentores do poder.

Figura 1 - Representaes grficas das estruturas piramidal e rede

Fonte: Martinho (2003)

A figura de rede, segundo Martinho (2003) a imagem mais usada para designar ou
qualificar sistemas, estruturas ou desenhos organizacionais caracterizados por uma grande
quantidade de elementos dispersos espacialmente e que mantm alguma ligao entre si.
Uma rede uma arquitetura plstica, no-linear, aberta, descentralizada, plural, dinmica,
horizontal e capaz de auto-regulao. uma forma de organizao caracterizada
fundamentalmente pela sua horizontalidade, isto , pelo modo de inter-relacionar os
elementos sem hierarquia.
 19

As organizaes em presena dos crescentes problemas de gesto organizacional

passaram a privilegiar estratgias de insero em redes, perpassadas por relaes de
reciprocidade e de troca que constituem a estrutura e o tecido da rede (CNDIDO;
ABREU, 2000). De um lado, essa arquitetura se expressa por um banco de oferta de
recursos e competncias disponibilizados formal ou informalmente por instituies,
organizaes ou pessoas; de outro, ela se expressa por um banco de demandas sociais e dos
prprios componentes da rede.

De acordo com Martinho (2003), a formao de redes no Brasil ganhou impulso na

dcada de noventa, sendo que as experincias em redes de educao ambiental se
mostraram pioneiras. As redes tornaram-se a principal forma de expresso e organizao
coletiva, no plano poltico e na articulao de aes de grande envergadura, de mbito
nacional ou internacional, das ONGs e dos novos movimentos sociais. Considera ainda que
existem diversas estruturas organizativas que se apresentam com o nome de rede e
definitivamente no o so em funo de sua arquitetura vertical, da deciso centralizada e
de seu perfil no-participativo e autoritrio de gesto.

Os estudos organizacionais tm evidenciado uma gama de abordagens em redes. Neste

sentido, Balestrin e Vargas (2002) compilaram uma srie de evidncias tericas e
identificaram que redes interorganizacionais:

- so estudadas por diferentes correntes paradigmticas e perspectivas tericas

(economia industrial, estratgia, dependncia de recursos, marxistas e crticas,
redes sociais, custos de transao, comportamento organizacional, ecologia
populacional, teoria evolucionria e teoria contingencial) permitindo assim, um
ampla compreenso das redes;

- so formadas a partir de presses contingenciais (necessidade, assimetria,

reciprocidade, eficincia, estabilidade, legitimidade, flexibilidade e
competitividade) e feitas possveis pela existncia de fatores viabilizadores
(conectividade, coerncia e infra-estrutura);

- apresentam atributos estratgicos (fluidez, economias relacionais,

aprendizagem, economias de escala, acesso a recursos tangveis, reduo de
custos de transao e credibilidade organizacional) que potencializam a
performance das empresas em ambientes hipercompetitivos;
 20

- podem ser classificadas a partir da observao de quatro elementos-chave

(cooperao, hierarquia, contrato e conivncia), possibilitando, dessa forma,
uma ampla variedade de tipologias;

Tambm na tentativa de compreender o apelo e o potencial descritivo do conceito

de rede, Minhoto e Martins (2001), apontam algumas das razes que poderiam explicar a
disseminao do emprego de rede na atualidade. Segundo os autores, em uma perspectiva
organizacional, o conceito de rede tem sido utilizado para descrever o ambiente de atuao
das organizaes contemporneas, em que estas, consideradas individualmente, no
estariam em condies de realizar suas metas por si ss.

O discernimento das relaes entre organizaes que atuam e articulam em rede

implica na compreenso de ambientes formais e informais que perpassam rede
interorganizacional. Parcela significativa das aes intra e interorganizacional ocorre por
meio de redes informais (MACEDO, 1999). Vale destacar que este tipo de rede desperta
interesse e se constitui em objeto desta pesquisa. Neste sentido importa definir, identificar
a tipologia e reconhecer caractersticas e influncia deste universo de redes informais que
coexistem com as redes formais da organizao em rede ou da rede de organizaes.

2.1.1 Definio de rede interorganizacional

Castells (2001) sintetiza que redes so estruturas abertas capazes de expandir de

forma ilimitada, integrando novos ns desde que consigam comunicar-se dentro da rede,
ou seja, desde que compartilhem os mesmos cdigos de comunicao (por exemplo,
valores ou objetivos de desempenho). Uma estrutura com base em redes um sistema
aberto altamente dinmico suscetvel de inovao sem ameaas ao seu equilbrio.

A anlise de redes interorganizacionais um estudo eminentemente social,

multidisciplinar e interdisciplinar e busca complementaridade em outras cincias. A partir
da dimenso de coordenao e cooperao interfirmas, Grandori e Soda (1995) consideram
redes como modos de organizao das atividades econmicas.

Redes, para Latour (1994), so sries heterogneas de elementos animados e

inanimados conectados e agenciados; consubstanciam-se em fluxos, circulaes, alianas,
 21

movimentos em vez de remeter a uma entidade fixa. Redes no devem ser compreendidas
ou reduzidas a um ator sozinho, uma vez que as redes afetam os padres de relacionamento
e mudam o comportamento devido freqncia, intensidade e honestidade do dilogo
entre seus atores. Desta forma, o funcionamento de rede implicar em alteraes
comportamentais dos atores que a constitui.

Em um sentido mais genrico, Dussuc (2000, apud BALESTRO; MESQUITA,

2003) coloca que rede constituda por ndulos ou ligaes, onde os ndulos da rede
podem representar indivduos, grupos, coletividades, empresas, governos etc. e as ligaes
significam fluxos de diferentes naturezas, por exemplo: informaes, recursos e relaes de
respeito, amizade, poder e dominao.

Rede um conjunto de ns interconectados. N um ponto no qual uma curva se

entrecorta e sua existncia depende do tipo de rede. As unidades da rede, formadas de
vrios sujeitos e organizaes, modificam-se continuamente conforme as redes adaptam-se
aos ambientes de apoio e s estruturas do mercado. Assim, arquitetura e composio das
redes de empresas em formao em todo o mundo so influenciadas pelas caractersticas
das sociedades em que essas redes esto inseridas (CASTELLS, 2001).

Martinho (2003) define redes como sistemas ponto-a-ponto no lineares, onde a

ligao de um ponto a outro denominada de conexo. A representao grfica de rede
evidencia pontos e linhas. Os pontos representam as unidades que compem a rede:
pessoas, organizaes, locais etc. As linhas representam as relaes entre esses elementos,
que podem ser canais de comunicao, estradas, dutos, fios etc que recebem o nome de
links, arestas, ligaes, conexes. As linhas so mais importantes do que os pontos num
desenho de rede, isso porque so as conexes que fazem a rede. O relacionamento entre os
pontos qualificador de conjunto rede. As conexes representam um par de pontos.

Uma rede caracterizada, do ponto de vista topolgico, por suas conexes, seus
pontos de convergncia e bifurcao. Ela uma lgica de conexes, e no de superfcies,
definidas por seus agenciamentos internos e no por seus limites externos. Assim, uma
rede uma totalidade aberta capaz de crescer em todos os lados e direes, sendo seu nico
elemento constitutivo o n (LATOUR, 1994). Ainda no que se refere topologia de redes,
Castells (1999, p. 498) ressalta que:
 22

a topologia definida por redes determina que a distncia (ou

intensidade e freqncia da interao) entre dois pontos (ou
posies sociais) menor (ou mais freqente, ou mais intensa), se
ambos os pontos forem ns de uma rede do que se no
pertencerem mesma rede. Por sua vez, dentro de determinada
rede os fluxos no tm nenhuma distncia, ou a mesma distncia,
entre os ns. Portanto, a distncia (fsica, social, econmica,
poltica e cultural) para um determinado ponto ou posio varia
entre zero (para qualquer n da mesma rede) e infinito (para
qualquer ponto externo rede). A incluso/excluso em redes e a
arquitetura das relaes em redes, possibilitadas por tecnologias da
informao que operam velocidade da luz, configuram os
processos e funes predominantes em nossas sociedades.

Por outro lado, segundo Faggion, Balestrin e Weyh (2002), a rede tambm no
pode ser confundida com um tipo de vnculo que liga de modo previsvel elementos
estveis e perfeitamente definidos, porque as entidades das quais ela composta, sejam
elas naturais, sejam sociais, podem a qualquer momento redefinir sua identidade e suas
mtuas relaes, trazendo novos elementos para a rede.

A definio de redes e a maneira como elas operam ainda causam alguma confuso.
As redes implicam em um conjunto de relaes externas ou significam laos informais
entre as pessoas com atividades interfuncionais. Charan (1997) expe que o processo de
formao de rede envolve desde a definio do objetivo estratgico mediante o qual
constituda at a escolha dos membros e recursos partilhados, passando pela sua forma,
orgnica e regulao no mbito de relaes que, sendo partida de confiana, necessitam
sempre de um quadro institucionalizado de regras e princpios de entendimento que
facilitem a comunicao, a interao e a conseqente deciso por mtuo acordo.

Nohria e Ecles (1992) destacam conectividade e coerncia como elementos de

interferncia no desempenho de rede. Isto , capacidade estrutural de facilitar a
comunicao sem rudos entre seus componentes e convergncia de interesses
compartilhados entre os objetivos da rede e de seus componentes. A quantidade, disperso
geogrfica e interligao so aspectos caracterizadores de redes.

De acordo com Capra (2002), embora a forma seja um fator decisivo, o desenho da
rede no o suficiente para explic-la ou caracteriz-la como um sistema com propriedade
e um modo de funcionamento especficos. necessrio entender que possui:
 23

- no-linearidade: a rede estende-se em todas as direes (e no numa s),

resultando em poder de expanso e multiplicao;

- capacidade de operar sem hierarquia a no-hierarquia pode ser representada

pela arquitetura de rede, onde o conjunto de ns e linhas interligados de forma
horizontal. Uma rede no comporta centro porque cada ponto conectado pelo
emaranhado de linhas pode vir a ser centro, dependendo do ponto de vista,
dependendo do ponto de partida do diagrama. No mximo, pode-se dizer que
existem muitos centros, porm, centro uma dessas categorias totalitrias que
no admitem oposio: se h muitos centros e no um nico, ento no pode
haver qualquer centralidade;

- dinamismo organizacional ou conectividade: fenmeno de produo de

conexes que constitui a dinmica de rede. A rede se exerce por meio da
realizao contnua das conexes, existindo somente se houver ligaes sendo
estabelecidas. Portanto, a medida da rede o nmero de conexes, no de
pontos;

- transitividade: um n da rede via de passagem para outro n e as conexes de

um ponto servem como conexes de segundo grau ao ponto imediatamente
anterior. pela transitividade que os pontos que no possuem todas as conexes
possveis podem chegar a t-las: pelas conexes de ponto a ponto;

- horizonte crtico: incapacidade de um determinado ponto (uma pessoa, por

exemplo) de enxergar ou conhecer a extenso completa da rede. A maior parte
da rede.

A densidade da rede no est relacionada diretamente ao nmero de pontos que a

constituem, mas quantidade de conexes que esses pontos estabelecem entre si. Esse o
aspecto mais importante e parece provar que a capacidade da rede ultrapassa em muito a
mera soma de seus elementos. Isso permite depreender que o limite mximo de
conectividade alcanado quando todos os pontos estabelecem ligaes com os demais,
quando todos esto ligados com todos diretamente, sem qualquer ponto intermedirio
(MARTINHO, 2003).
 24

Figura 2 - Relao entre pontos e ns e densidade de rede

Fonte: Martinho (2003)

A figura 2 demonstra que um mesmo nmero de pontos pode produzir redes de

densidades diferentes; a densidade relativa quantidade de conexes que interligam o
conjunto. O complexo entrecruzamento das conexes entre as vrias redes (que se
sobrepem) responsvel por uma extenso de caminho virtualmente baixa entre as
quaisquer pontos eqidistantes da rede pelo fato de oferecer uma gama variada de
caminhos diferentes.

Ao contrrio das cadeias (estruturas de conexo linear, como as hierarquias), no

existe, no mbito do sistema-rede, um caminho nico para se trafegar de um ponto a outro.
Numa cadeia de comando, ou numa burocracia, h uma rgida trajetria a ser cumprida por
uma informao, uma ordem ou uma solicitao, por exemplo. Uma informao que se
coloca na rede, por sua vez, pode se propagar em muitas direes diferentes, por vias
diversas, muitas vezes insuspeitadas. A disponibilidade de mltiplos caminhos faz da rede
uma espcie de terra frtil e generosa para o inusitado e a inovao.

As redes so configuraes privilegiadas que permitem, a cada um dos seus

membros (embora em formas e graus diferenciados) o alargamento da sua base de
competncias e a aquisio de conhecimento. As relaes interorganizacionais
consubstanciam-se tanto em redes formais que evidenciam as relaes visveis,
contratualizveis, mensurveis como em redes informais, tambm denominadas invisveis.
 25

(CORVELO; MOREIRA; CARVALHO, 2001). Tendo em vista que a organizao do

trabalho e a gesto de recursos e de pessoas so influenciadas pela formalidade e
informalidade da rede, faz-se necessrio classificar e apresentar tipologia de redes
interorganizacionais.

2.1.2 Classificao de rede interorganizacional

A sobrevivncia das organizaes que operam em ambientes complexos e

turbulentos depende de canais de comunicao suplementares ou alternativos (GROSSER,
apud MACEDO, 1999) e que sua efetividade passa pelo reconhecimento da existncia das
relaes humanas e pelo aprendizado de como trabalhar com essas redes no planejamento e
provimento dos recursos.

De acordo com Tornatzky e Fleischer (1990), tanto o ambiente interno quanto o

externo organizacional desenham a rede de relaes formais e informais dos indivduos
com critrios abrangentes e variados, cuja legitimidade de papis duvidosa. As redes
informais so baseadas em relacionamentos pessoais que contrabalanam a rigidez da
estrutura formal. Estas redes so costuradas por uma linha de expectao da interao
contnua, fornecendo conselhos, afirmao, simpatia, informao privilegiada e acesso a
redes relacionadas (LIPMAN-BLUMEN, 1999).

Confrontadas com a organizao formal, que muito eficiente em lidar com os

problemas previstos a organizao informal por sua natureza altamente adaptativa
capaz de responder melhor do que aquela aos problemas inesperados. Para Krackhardt e
Hanson (1997), esse fato implica em uma integrao com a estrutura formal, uma vez que
essa revela maior eficincia em lidar com problemas previsveis.

A rede informal se refere a um conjunto de interaes espontneas passveis de

descrio num dado momento, que aparecem num contexto definido pela presena de
certas prticas mais ou menos formalizadas. A rede formal diz quanto ao propsito de
organizar essas interaes de um modo mais explcito, traando-lhes uma fronteira ou
limite, conferindo-lhes um nome e gerando, assim, um novo nvel de complexidade, uma
nova dimenso (PAKMAN, 1995 apud MINHOTO; MARTINS, 2001).
 26

Diferentes das rgidas hierarquias das organizaes formais, o sistema informal

pode ser composto, segundo Lipman-Blumen (1999), de muitas redes frouxamente
estruturadas, fora de canais hierrquicos. Mais flexveis do que as hierarquias, os
segmentos das redes podem operar separadamente, podem permanecer independentes
temporariamente para objetivos especficos e se re-agruparem, algumas vezes, em novas
configuraes.

As organizaes formais e informais apresentam caractersticas distintas no que se refere a

estrutura, modo de influncia e forma de comunicao. Da mesma forma, possuem
mecanismos distintos para ingresso de pessoas e condies de interao. As diferenas
decorrentes do tratamento formal e informal so demonstradas no quadro1.

Organizao formal Organizao social e informal

Estrutura
a) origem Prescritiva Emergente
b) racionalidade Racional Emocional
c) estabilidade Estvel Dinmica
Influncia
a) baseada Posio Personalidade
b) tipo Autoridade Poder
c) sentido De cima para baixo De baixo para cima
Comunicao
a) canais Canais formais Canais informais
b) redes Bem definidas com canais formais Precariamente definidas e
recortadas por redes formais
Ingresso dos indivduos Indicados pelo papel e posio Somente aqueles supostamente
formal aceitveis
Condies para Prescritas pela funo e deveres Caractersticas pessoais e
interao funcionais espontneas
Quadro 1 - Comparao entre organizaes formal e informal
Fonte: Conway (2000)

Depreende-se do cotejamento das relaes entre redes formais e informais que as

redes informais so importantes mecanismos de promoo da comunicao, integrao,
flexibilidade e inovao dentro e entre organizaes. As redes informais podem ser vistas
 27

como estruturas suplementares, que complementam e adicionam valor s organizaes

formais.

As redes informais operam tanto intra como entre organizaes complexas.

Geralmente, as decises-chave moldam-se no sistema informal das organizaes, os
gestores devem trabalhar suas agendas por meio de vastas redes de atores, valorizando e
nutrindo os relacionamentos dentro e fora das barreiras de suas prprias organizaes,
mantendo-se em contato com um amplo nmero de atores (LIPMAN-BLUMEN, 1999).

Stephenson (2003) chama a ateno para a formao de rede invisvel quando cada
profissional, em seu ambiente de trabalho, desenvolve diferentes estratgias de
relacionamento. Tais redes no correspondem estrutura hierrquica, mas podem ser muito
mais poderosas que ela. As pessoas se sentem confortveis em trabalhar mediante uma
slida relao de confiana, considerando-a fora real, no palpvel, que mantm as
pessoas unidas em redes de relacionamentos O relacionamento revestido de aspectos de
reciprocidade e mutualidade, onde as pessoas comunicam-se e trocam informaes com os
pares que confia (POIRIER; REITER, 1997; STEPHENSON, 2003).

As redes invisveis podem ser encontradas dentro das relaes informacionais ou

mesmo na organizao informal, existente dentro da organizao formal. Na perspectiva da
comunicao, Capra (2002) sublinha que as redes informais materializam-se nas pessoas
que se dedicam prtica comum. Chama a ateno mobilidade e capacidade de
reconfigurao destas redes, face dinmica de entrada e sada de atores, impactando de
algum modo a estrutura ou at mesmo deixando de existir.

Para Allen (1984 apud MACEDO, 1999), as organizaes independentemente de

sua distribuio geogrfica ou configurao formal so constitudas tambm por redes
invisveis compostas por indivduos com alto grau de exposio a fontes de informao
externas sua organizao, conhecimento e ligaes profissionais e pessoais fora de sua
comunidade prxima de trabalho e outros que atuam na transferncia de informao e
importao de informaes estratgicas para as organizaes.

As redes informais, segundo Krackhardt e Hanson (1997) so redes de relaes que

os indivduos formam dentro e entre as organizaes para o cumprimento de suas tarefas
mais rapidamente. Estas redes podem ser decompostas em:
 28

- redes de confiana, onde h o compartilhamento de informaes politicamente

delicadas;

- redes de trabalho, que envolvem o uso da estrutura informal para o contato com
indivduos que possuem informaes tcnicas que facilitam o cumprimento de
objetivos de trabalho;

- redes de comunicao, aquelas relativas aos indivduos que trocam informaes

de trabalho;

- redes sociais, adotadas para assuntos no relacionados ao trabalho;

- redes de autoridade, que envolvem comunicaes relativas autoridade e

responsabilidade entre membros da organizao;

- redes de experts, utilizadas para informaes tcnicas.

As redes invisveis na organizao, identificadas por Stephenson (2003), se

mostram importantes, pois por meio delas que se pode observar aderncia ou rejeio das
pessoas aos processos de aceitao da conduo da liderana, de contribuio mudana,
de formulao do processo de tomada de deciso. A confiana ponto nevrlgico da rede,
pois por meio dela que o conhecimento flui ou no pela organizao, o que determina a
existncia de diferentes redes de relacionamento em uma companhia.

Assim como Krackhardt; Hanson (1997), Stephenson (2003) mapeou redes de

confiana, sustentado na premissa que a verdadeira fora de uma organizao no est em
suas estruturas formais, mas nas relaes de confiana que existem entre as pessoas.
Todavia, a gesto de rede fica mais suscetvel de manipulao pelas pessoas, na medida
que as redes so mais flexveis que a hierarquia. Para a autora, em funo do motivo que
levam as pessoas se relacionarem, formam-se diferentes redes de confiana, que podem ser
distinguidas em redes de:

- trabalho, nas quais acontecem as conversas sobre as tarefas rotineiras da

organizao ou pessoas com quem se conversa sobre a rotina do trabalho;

- inovao, onde os profissionais questionam a forma tradicional de fazer as

coisas ou pessoas com quem se discute novas idias;
 29

- conhecimento, onde est armazenado o conhecimento especializado da empresa

ou pessoas que se recorre quando se precisa aprofundar num assunto;

- aprendizado, aquelas que possibilitam s pessoas optar por novas formas de

trabalhar, para discutir mudanas nos processos;

- sociais, onde as pessoas do relacionamento so procuradas, dentro ou fora do

espao da atividade, para se reconhecer o que est acontecendo na organizao.
nas redes sociais que as pessoas mostram se naquela empresa o nvel de
confiana alto ou baixo;

- carreira, aquelas que os profissionais atuam como mentores e ganham

visibilidade, ou podem ser entendidas como pessoas do relacionamento com
quem se conversa sobre a carreira e sobre o futuro.

Vrios autores tm procurado precisar a noo e ampliar o conceito de rede, a partir

da elaborao de tipologias. Segundo a distino de redes formais e informais apresenta-se
variada tipologia de redes, que se estende do econmico at o social.

2.1.3 Tipologia de redes

Em face polissemia encontrada no termo rede, depara-se com extensa tipologia de

redes. No quadro 2, introduz-se a diversidade de conceitos e de aplicao de rede e, dada
esta heterogeneidade, surgem vrias formas de rede. A categorizao, conforme o enfoque
e ptica de autores, varia desde as genricas at as especficas.
 30

Autores Tipologia

Laumann,
Redes formadas de modo Redes formadas de modo
Galaskiewick e
competitivo cooperativo(contingente e mandada)
Mardsen (1978)

Laos de
Hierarquizada Hierarquizada cooperao entre Laos de cooperao entre
Garofoli (1992) espacialmente espacialmente firmas firmas espacialmente
descentralizada centralizada espacialmente descentralizadas
descentralizadas

Lipnack e Grande Mega grupo

Pequeno grupo Empreendimento Aliana
Stamps (1994) organizao econmico

Redes de Redes de
Redes de Redes de
Ernst (1994) Redes de clientes coalizes- cooperao
fornecedores produtores
padro tecnolgica

Redes
Redes sociais
burocrticas
Grandori e Soda Redes proprietrias simtricas ou
(1995) Simtricas ou assimtricas
Simtricas ou
assimtricas
assimtricas

Relativa ao Relativa aos

Loiola e Moura campo das campos de
Relativa ao Estado Relativa aos negcios
(1996) relaes movimentos
interpessoais sociais

Rede Rede
Comunidade
Muller e Surel Rede de intergovernamen- profissio-
Rede temtica de polticas
(1998) produtores nal ou
pblicas
tal setorial

Rede
Inojosa (1998) Rede tutelada Rede autnoma ou orgnica
subordinada

Quadro 2 - Tipologia de rede

Fonte: Adaptado de Minhoto e Martins (2001) e Cndido (2001)

A tipologia de rede, conforme evidenciada no quadro 2, decorre das caractersticas

tcnicas e produtivas apresentadas, bem como das informaes tcnicas e de mercado e das
regras que definiro as transaes entre as partes envolvidas. A partir de compilaes de
Cndido (2001) e Minhoto e Martins (2001) descrevem-se e detalham-se os tipos de redes.
 31

Em uma compilao acerca da tipologia de redes, Cndido (2001) cita que as redes
de Laumann, Galaskiewicz e Mardsen (1978) relacionam-se com o processo de formao e
esto baseadas na competio e a cooperao. As redes de Garofoli (1992) classificam-se
mediante a definio de polticas mais adequadas de apoio, considerando-se a dimenso
espacial, podendo ser hierarquizadas, com rgidas relaes entre elas, ou no
hierarquizadas. Lipnack e Stamps (1994) dividem as redes em nveis de organizao,
obedecendo a uma certa hierarquia, importncia e complexidade dentro do contexto
organizacional, passando de um contexto mais interno e atuao mais restrita para um
contexto externo e atuao mais genrica. J a classificao de Ernst (1994) pauta-se na
organizao da rede conforme as atividades econmicas dos setores mais importantes.

Minhoto e Martins (2001), em coletnea de redes, destacam que Muller e Surel

(1998) trabalham com a tipologia destinada a abarcar a totalidade das formas de articulao
entre os grupos sociais e o Estado. A proposta tipolgica de Inojosa (1998) tripartite de
redes, composta por: a) rede autnoma ou orgnica, que se caracteriza pela articulao de
atores autnomos em torno do coletivo e da preservao da identidade original de cada um;
b) rede tutelada, refere-se a uma autonomia relativa dos atores, que se articulam sob a
gide de uma organizao que os mobiliza e modela o objetivo comum; e, c) rede
subordinada, que constituda de atores que so parte de uma organizao ou de um
sistema especfico com interdependncia de objetivos. Nesse caso, a rede independe da
vontade dos atores e h apenas um locus de controle.

Alvarez, Silva Filho e Proena (2002) apresentam a tipologia proposta por Grandori
e Soda (1995), que se baseia no grau de formalizao, que varia desde um extremo onde as
relaes esto baseadas em mecanismos sociais at outro no qual at mesmo a propriedade
dos ns compartilhada e formalmente estabelecida. Nas redes sociais, os relacionamentos
entre os integrantes da rede no so regidos por instrumentos formais, esto baseados nos
laos sociais estabelecidos entre os atores das organizaes (ns). As redes burocrticas
regem-se por regramentos formais quanto organizao e condies de relacionamentos
entre os ns. As redes proprietrias existem instrumentos formais/legais que dispem so
somente sobre a organizao da rede e o relacionamento entre as partes, mas tambm sobre
a propriedade dos ns, a alocao de recursos e a repartio da propriedade de ns
especficos so formalizados.
 32

Destaca-se a tipologia de Loiola e Moura (1996, apud MINHOTO; MARTINS,

2001) devido aluso aos campos interpessoal e produo/circulao. O quadro 3
evidencia que os autores, ao contemplarem estas dimenses, contribuem de sobremaneira
compreenso do problema de pesquisa e, portanto, repercute de modo significativo no
processo investigado.

As redes podem apresentar diferentes configuraes de rede, conforme os campos

ou abrangncia considerados. O quadro 3 evidencia a tipos de redes decorrentes dos
campos das relaes interpessoais; movimentos sociais; Estado e polticas pblicas; e
produo e circulao. As diferenas tipolgicas se fazem notar, acarretando em uma
variedade semntica caracterstica de redes, que se estruturam conforme objetivos, espao
e tempo dos atores envolvidos.

A partir da tipologia de Loiola e Moura (1996) pode-se inferir que a reciprocidade,

a confiana e a contingncia apresentam-se como elementos caractersticos das redes do
tipo campo produo-circulao. O interesse desta pesquisa recai sobre os tipos campo-
produo e interpessoal, na medida em que o objeto investigado centra-se em
relacionamento e modelos de gesto de redes interorganizacionais.

Minhoto e Martins (2001), luz da tipologia proposta por Loiola e Moura (1996),
explicam que a rede tende a se constituir por meio de interaes quando o foco recai sobre
o indivduo. Estas interaes visam comunicao, troca e ajuda mtua, a partir dos
interesses compartilhados e de situaes vivenciadas em agrupamentos ou localidades.
Enquadram-se neste campo as redes primrias, as redes submersas e as redes de
comunicao. No campo dos negcios, a rede assume a forma de organizao
intermediria entre a firma e o mercado, levando superao do princpio da hierarquia
inflexvel, que caracteriza a firma, e do princpio da liberdade de movimentos, que tpica
do mercado.
 33

Campo Campo movimentos Campo Estado, Campo Produo,

interpessoal sociais Polticas Pblicas circulao
Indivduos ONG, organizaes Agncias Agentes econmicos:
populares, grupos, governamentais, produtores,
Atores

atores polticos governos locais e fornecedores, usurios

associaes outros nveis etc.
profissionais,
sindicatos, etc
Informalidade Informalidade, pouca Formalidade, Formalidade,
formalidade informalidade informalidade

Interesse e Interesses e projetos Problemas, aes, Interesses e projetos

valores polticos e culturais projetos concretos e precisos
comuns coletivos gesto de processos
complexos
Troca, ajuda Mobilizao de Associao de Troca, associao de
mtua recursos, intercmbio recursos, intercmbio recursos, intercmbio,
aprendizado
Caractersticas

Confiana, Solidariedade, Cooperao, Reciprocidade,

cumplicidade cooperao, conflito reconhecimento de cooperao, confiana,
competncias, respeito competio
mtuo, conflito
Interaes Interaes horizontais Centro animador, Empresa focal,
horizontais operador catalisador; liderana; hierarquia,
hierarquia, no no hierarquia
hierarquia
Mudanas, Mudanas, flutuaes Efmero, grupo Flexibilidade, longo
flutuaes definido prazo

Engajamento Engajamento voluntrio Adeso por Adeso por

voluntrio competncia, interesse competncia,
contingncia

Racionalidade Racionalidade Racionalidade Racionalidade

comunicativo, comunicativo instrumental instrumental
instrumental instrumental comunicativa comunicativa
Redes Redes sociais Redes institucionais, Redes de
Tipos de redes
decorrentes

primrias, secundrias formais, inovao,sistmicas,

naturais, scio-governamentais, secundrias no
submersas e locais de insero formais, estratgicas,
de fluxo unidirecional,
comunicao fluxos multidirecional
Quadro 3 - Noes associadas tipologia de rede segundo Loiola e Moura (1996)
Fonte: Adaptado de Minhoto e Martins (2001)
 34

A gesto de rede pode se beneficiar desta tipologia de redes, tanto no que se refere
diversidade arquitetnica organizacional quanto gesto por ela ensejada. Assim,
medida que os animadores de rede incorporarem modelo focado no comportamento e
desenvolvimento da pessoa, tendem a restringir o fortalecimento de posies de
determinados atores melhores situados, a reduzir a dependncia unilateral dos demais
atores e a diminuir as ameaas de expropriao.

A extensa tipologia de rede decorre da possibilidade de analisar a situao da qual

indivduos participam como atores e dos acontecimentos que se desenrolam em um
contexto. Em virtude disso, a conceituao de atores e papis requerida, com destaque
para aqueles envolvidos na animao ou brokers de redes interorganizacionais.

2.2 Atores e papis no contexto de rede interorganizacional

Considerando-se que as aes humanas so dialticas em todos os nveis de

interao, seja no nvel das regras, dos papis e dos atributos e organizacional ou no nvel
da sociedade (DUPUIS, 1996), o conceito de ator passa a implicar no resgate dos conceitos
centrados na pessoa, no sentido de ator consciente do alcance dos seus atos. No obstante
do foco na pessoa, o conceito de atividade tambm deve ser realado, pois as aes so
inerentes ao comportamento e papel dos atores. Referindo-se linguagem nas
organizaes, Chanlat (1996) decompe a organizao como sistemas de pessoas em
atividade voltadas para certos fins e, em outro sentido, como ordem social que so atos
orientados para a coletividade.

2.2.1 Conceituao de atores de rede interorganizacional

Segundo Latour (1994), o ator tudo o que tem agncia, isto , ele se define pelos
efeitos de suas aes, o que significa dizer que um ator no se define pelo que ele faz, mas
pelos efeitos do que ele faz. O par ator-rede insuficiente para dar conta da ao que se
distribui em rede, dos processos de fabricao do mundo.
 35

A noo de rede no deve ser tomada como um contexto que se acrescenta a um

indivduo. Se de um lado a noo de rede interessante porque traz a idia de movimento,
de circulao, de outro lado, ela insuficiente porque no d conta dos processos de
fabricao, das aes que se estabelecem entre atores heterogneos (LATOUR, 1994).
Depreende-se que rede sinnimo de atividade; de ao distribuda entre todos os atores.

Cada ator, individual ou coletivamente, procura, na medida de suas possibilidades,

apropriar-se de parte ou da totalidade do espao organizacional, atravs da territorialidade
e das relaes de poder (CHANLAT, 1996). A viso do ator, segundo Dry (1996), como
mquina de tratamento de informao passa a ser substituda pela construo da
argumentao, onde os atores organizacionais apiam-se de um lado sobre seus
conhecimentos sobre o objeto de sua argumentao, e de outro lado levam em
considerao caractersticas dos membros da organizao, que eles querem convencer.

2.2.2 O papel dos atores no contexto de rede interorganizacional

Uma organizao para alcanar os objetivos propostos estabelece papis a seus

participantes, pressupondo um conjunto de expectativas de desempenho. O desempenho
desses papis viabilizado medida que a organizao oferece condies bsicas ao
desenvolvimento de papis e que o indivduo esteja capacitado e comprometido com os
papis que lhe foram atribudos pela organizao (KATZ; KAHN, 1978).

Os relacionamentos em rede induzem ao desempenho de papis que carregam uma

srie de implicaes. No desempenho de seus papis, atores de redes procuram influenciar
outras pessoas. Para Chiavenato (2001), a influncia refere-se a qualquer comportamento
da parte de uma pessoa que altere o comportamento, atitudes e sentimento da parte de outra
pessoa. O poder significa o potencial para exercer influncia e a autoridade representa o
poder institucionalizado, refere-se ao poder que inerente ao papel de uma posio na
organizao. O enfoque no papel do ator-sujeito, segundo Chanlat (1999) tende a resgatar a
afetividade nas relaes sociais e da experincia vivida e da humanizao da gesto,
privilegiando a inter-relao entre as cincias sociais e a gesto.

O papel, segundo Katz e Kahn (1978), origina-se do destaque de algumas

caractersticas essenciais e persistentes dos atos especficos que compreendem o
comportamento. Mintzberg (1995), Schermerhorn Jnior et al. (1999), Robbins (2000)
 36

definem papel como um conjunto de expectativas da organizao a respeito do

comportamento da pessoa. Cada papel representa atividades que os gestores, lderes
conduzem para cumprir com as funes de planejar, organizar, dirigir e controlar.

Katz e Kahn (1978) propem o conceito de papel como elemento de ligao entre
indivduo e os nveis organizacionais, como blocos para a construo de sistemas sociais e
como somatrio dos requisitos com que os sistemas confrontam seus membros como
indivduos. O desempenho de papis influenciado pelas razes, aes e motivos que
regem as expectativas dos indivduos.

Nas organizaes formais os papis que as pessoas desempenham so mais uma

funo do ambiente social do que de suas prprias caractersticas. Por isso, segundo Katz e
Kahn (1978), o critrio bsico para estudar o comportamento em papel identificar o
sistema ou subsistema social relevante e focalizar os eventos recorrentes que se ajustam na
converso de algum insumo em produto.

Devido ausncia de regras descritivas, Schermerhorn Jnior et al. (1999, p. 153)

mencionam que os papis implcitos so baseados em um conjunto de crenas e
expectativas que geram normas informais de comportamento em funo de uma estratgia
de ao. Os indivduos criam expectativas sobre o grau de contribuio de cada
componente do grupo; e, de certa forma, entre si, eles j esto mapeando os papis
implcitos a partir dos papis explcitos. Katz e Khan (1978) chamam de expectativas de
papel, as prescries e proscries dos membros de um conjunto de papis.

O resultado do confronto de expectativas de papel divergentes do indivduo o

conflito de papel, que existe quando um indivduo descobre que a obedincia a um
requisito de um papel pode tornar mais difcil a obedincia a um outro papel e numa
situao estrema, poderia se incluir situaes em que duas ou mais expectativas de papel
sejam mutuamente contraditrias (SCHERMERHORN JNIOR et al., 1999; ROBBINS,
2000). Segundo Schermerhorn Jnior et al. (1999) ocorrem conflitos do tipo intra-
remetente de papel, inter-remetente de papis e conflitos pessoa-papel. vital, nos
relacionamentos entre atores de uma rede, a identificao de como os conflitos impostos
por expectativas divergentes dentro da organizao impactam no comportamento global,
gerenciando as tenses e frustraes.
 37

Alguns papis, de acordo com Tornatzky e Fleischer (1990), so como jogos

esperados de comportamento e dependem da concordncia de outras pessoas para
manterem seus formatos, mesmo que seja um entendimento informal da existncia
daqueles papis. So papis que, necessariamente, devem ser exercidos por algum sem,
contudo, terem legitimidade definida numa organizao. Ao desempenhar seus papis, os
indivduos incorporam outras qualidades cognitivas que no fazem parte da descrio
formal do trabalho, mas so caractersticas intrinsecamente relacionadas natureza
cognitiva dos seus papis na organizao, dentro dos padres de desempenho profissional
esperado.

Dry (1996) aponta razes para duvidar da existncia de diferenas fundamentais

entre os executivos e outros membros da organizao defendida por Mintzberg (1995).
Pautado na perspectiva de que no h duas categorias de seres humanos na organizao,
prope a ampliao da teoria dos papis dos dirigentes ao conjunto dos atores
organizacionais. A viso do ator como mquina de tratamento de informao passa a ser
substituda pela construo da argumentao, onde os atores organizacionais apiam-se de
um lado sobre seus conhecimentos sobre o objeto de sua argumentao, e de outro lado
levam em considerao caractersticas dos membros da organizao, que eles querem
convencer.

A animao de redes interorganizacionais depende de atores cujo papel se destaca

dos demais participantes (SNOW; THOMAS, 1993). Alguns atores destacam-se dos
demais por possurem caractersticas comportamentais empreendedoras capazes de
promover um diferencial em relao mdia. A competncia destes atores sustenta-se em
conhecimentos especficos, atitudes e habilidades requeridas para o desempenho timo das
atividades das organizaes que pertence. Estes animadores do processo de redes tm
recebido a denominao de brokers, conforme visualizado na figura 3.

Miles e Snow (1992) definem broker como gestores-chave que operam atravs das
hierarquias, criando e juntando recursos controlados por entidades exteriores sua
organizao. Para Corvelo, Moreira e Cravalho (2001), broker uma liderana interna,
com caractersticas especficas, elemento capaz de mobilizar e motivar os demais, a partir
do interior da rede. Deve ser ainda capaz de congregar a confiana dos outros atores da
rede e conhecer todo o processo de construo da cooperao e de suas dinmicas, bem
 38

como possuir caractersticas para promover a transparncia dos processos, saber negociar e
gerir relacionamentos dos cooperantes.

Martinho (2003) chama de broker o n animador, que realiza o trabalho

permanente de estimular a participao dos integrantes no sistema. Faz referncia ao
broker como n hiperconector, designado-o como figura comum nas redes organizacionais
humanas, especialmente nas redes da sociedade civil e tambm o denomina de plos de
irradiao ou de convergncia.

Hill apud Zaleski (2000), a partir do contexto de redes flexveis, sugere que o
broker apresente caractersticas de independncia; mediao e habilidade de negociao,
capacidade de comunicao e habilidade de analista de mercado, gesto do processo e de
relacionamento com os demais da rede, alm do conhecimento do setor. Ainda no tocante
ao perfil do broker, considera interessante e com possibilidade de maior sucesso a medida
que o animador pertena ao mesmo setor dos demais integrantes da rede, que tenha
experincia e que seja reconhecido como consultor orientado a resultado.

A figura 3 evidencia que o papel do broker estabelecer comunicao, criando

interfaces, isto , relacionando-se com atores do processo produtivo. O broker deve ainda
realizar parte dos trabalhos e incentivar a comunicao informal entre os membros da rede
e identificar novos projetos, bem como articular o fornecimento de servios que sejam do
proveito para todos os membros de modo a promover o crescimento da rede. Como ponto
de convergncia e induo, o broker facilita a emergncia de redes pautadas no conceito da
complementaridade, pois seus os atores so estimulados a intensa relao de troca.

De acordo com Martinho (2003), embora todos os pontos da rede sejam pontes
entre redes, h alguns ns que realizam essa funo de maneira intensiva. So pontos
hiperconectores (ou "pontos-de-mil-linhas") e que funcionam, dentro da dinmica de
caminhos da rede, como atalhos entre um ponto e outro. Isso facilmente explicado
quando voltamos s redes sociais: quanto mais pessoas um indivduo conhece, mais
pessoas ele tende a conhecer, o que o torna ainda mais conhecido e capaz de fazer novas
conexes.
 39

Projetistas Produtores

Brokers

Fornecedores Negociadores

Figura 3 - Estrutura organizacional em rede

Fonte: Snow, Miles e Coleman Jr. (1992)

A partir de Tolbert et al.(1995); Martinho (2003), os ns hiperconectores podem ser

entendidos como broker, visto que tais hiperconectores so atalhos justamente por
reduzirem a extenso caracterstica de caminho entre dois pontos eqidistantes. Quanto
mais conectado um ponto, maior probabilidade ele tem pela extenso de sua rede, de
fazer novas conexes.

O centro da figura 4 demonstra o n hipercondutor e suas mltiplas conexes que

servem de atalho para os demais pontos que compem a rede. Martinho (2003) confirma a
existncia, nas redes sem escala, de ns hiperconectores ou plos de convergncia e
irradiao. Denominam-se convergentes, porque so preferencialmente escolhidos para
conexo por servirem de atalho para outros ns e de irradiadores por sua prpria
capacidade de conectar-se ainda mais.
 40

Figura 4 - Ponto hiperconector

Fonte: Martinho (2003)

Uma eventual eliminao simultnea de 5% a 15% dos ns hiperconectores poderia

resultar no colapso de todo o sistema, segundo a pesquisa. Isto , poderia culminar no
rompimento do tecido de conexes. Esse rompimento no levaria total desintegrao da
rede, mas produziria o desligamento de pequenas redes umas das outras.

Essa abordagem do papel dos ns hiperconectores revela que indivduos com

caractersticas de hiperconectores agem como atalhos de comunidades inteiras, isto ,
ligam comunidades inteiras umas s outras. Estes tambm podem servir de catalisadores da
mudana no mbito das comunidades porque permitem o surgimento de inmeras pontes
entre outros ns da rede e contribuem ainda mais para a irradiao da conectividade.

A competncia e/ou a formao no so a resposta que garante o sucesso de uma

iniciativa de cooperao ou em rede. Segundo Corvelo, Moreira e Carvalho (2001), a
correta mobilizao de competncias, por si s, no garante o sucesso de uma iniciativa de
cooperao interorganizacional. Consideram que h competncias e caractersticas-chave
nos atores que beneficiam a construo e o desenvolvimento do processo cooperativo.

Neste sentido, o papel de broker, como ator e animador de rede, fica evidenciado
como fundamental para a formao, desenvolvimento e consolidao de redes
interorganizacionais, na medida que atua como elemento facilitador das relaes de
partilha, de liderana, para a gerao e gesto da confiana entre atores, educando para
uma cooperao sustentada. Assim, para alcanar resultado desejado, redes
interorganizacionais precisam identificar os papis de seus atores, considerando-se que as
aes das pessoas que ocorrem atravs e no interior das organizaes.
 41

2.2.3 Brokers e atividades em redes interorganizacionais

A dinmica empresarial e o contexto de mudana acenam necessidade do re-

arranjo organizacional que possibilite a emergncia de uma abordagem de redes baseada
em papis, onde atores, em especial brokers, desempenhem suas atividades de forma
harmnica e independente.

A crescente dinmica de fuso, aquisio e aliana estratgica entre empresas e

uma multiplicao das associaes em rede nas ltimas dcadas e a complexidade inerente
s relaes organizacionais induzem a relativa dificuldade na compreenso de papis e
novas competncias requeridas, principalmente no que se refere facilitao da
colaborao interorganizacional e ao tipo de transformaes do conhecimento que esse
novo domnio de colaborao implica (CORVELO; MOREIRA; CARVALHO, 2001).

Nas organizaes baseadas em conhecimento a necessidade de aprender algo

significativo porque estimula os indivduos a incorporarem seus papis no sentido de
vivenciarem suas realidades profissionais. Nonaka e Takeuchi (1997) consideram que o
valor da contribuio de uma pessoa determinado menos pela sua localizao na
hierarquia organizacional e mais pela importncia da informao que ela fornece ao
sistema de criao do conhecimento como um todo.

Para Corvelo, Moreira e Carvalho (2001), os fluxos permanentes de troca sero

mais facilitados quanto mais se gerar um clima de confiana e se, esta ltima, fizer parte
das crenas e valores socialmente dominantes. De acordo com Nohria e Champry (1997), a
rede redefine como e quem toma as decises essenciais de negcios. Alm de integrar as
decises horizontalmente com maior velocidade, uma rede pode ajudar identificar uma
empresa dentro de outra. Isto , pode colaborar na identificao de ligaes ocultas ou
invisveis que podem interessar e potencializar o processo de toda a organizao.

As atividades de redes interorganizacionais caracterizam-se pela

interdisciplinaridade, uma vez que um elenco de atividades demandado no cotidiano dos
atores. O escopo das atividades compreende as redes formais e informais e no se restringe
diviso das tarefas e disseminao de conhecimento e de tarefas. Da mesma forma, redes
apresentam formas hbridas, transcendendo os limites da hierarquia e do mercado. Vrios
estudos tm sido desenvolvidos no intuito de ampliar a abordagem em atores e papis de
rede interorganizacional.
 42

Neste sentido, Krackhardt e Hanson (1997) afirmam que as organizaes em rede

ou rede de organizaes podem aumentar sua efetividade mediante o mapeamento das
redes informais, que resultaria em benefcios como a identificao de gaps
comunicacionais, intensificando-se relacionamentos desejveis e incentivando-se a
interao destes.

A identificao das relaes interpessoais em rede interorganizacional implica

mapeamento de papis e atividades dos atores em rede, base para a elaborao de diretrizes
para gesto destas relaes. A partir da ptica de vrios autores, o quadro 4 revela um
elenco de papis e atividades desempenhados pelos atores de redes.
 43

Abordagem
Autor es

em rede
Papel Atividades Desenvolvidas
Charan (1997)

Identificao dos principais responsveis pela tomada de decises

Iintra-firmas

Gerente
na organizao; reunio em rede; divulgao empresa e
projetista
administrao das incompatibilidades.

Empreendedores que promovem a combinao de competncias

requeridas e equipamentos para processo de produo. Criam
Arquiteto
novos grupos que so necessrios em papis especializados de
apoio. Guia a empresa e procuram organizaes com competncias
Miles e Snow (1992)

Interorganizacionais

desejveis.
Organizao dos elementos e definio de todas as relaes da fase
Lead operator inicial de formao da rede. Promoo de alteraes e adaptaes
em nvel organizacional.

Interface e manuteno da rede. O posicionamento depender

Care taker grandemente da dimenso e natureza das organizaes em questo
e do tipo de funes que comportam.

Passam boa parte do tempo com os outros na empresa. Pessoas com

Centros um grande nmero de conexes e so fceis de serem identificados
irradiadores nas representaes grficas das redes de confiana, assemelhando-
se com o centro de uma estrela cheia de pontas.

Posicionamento de forma que a informao passe sempre por eles

Interorganizacional
Stephenson (2003)

antes de chegar aos outros e costumam ficar entre os irradiadores

Guardies ou entre as diferentes reas da empresa. No tm tantos
relacionamentos, mas suas conexes so bastante estratgicas e
fortes.

Monitoramento da sade da organizao. So pessoas que cultivam

relaes indiretas, sendo bastante difcil identificar este tipo de
Termmetro
pessoas, devido s suas conexes serem esparsas e seguirem um
padro matemtico muito particular.

continua
 44

continuao

Abordagem
Autor es

em rede
Papel Atividades Desenvolvidas

Contribuio com idias, tanto para iniciar o projeto como para

Gerador da idia
ajudar a solucionar os problemas.

Defesa e estmulo troca e inovao, tomando as idias

Empresrio e independentemente de serem suas ou no e tratam da maneira de
promotor
adot-las e desenvolv-las.
Inovao tecnolgica

Planejamento, confeco de cronogramas, controle, superviso

Roberts (1984)

Chefe (diretor
tcnica, coordenao financeira e negcio na rea de P&D. o
do programa)
nico papel que coincide com o posto de trabalho na organizao.

Levantamento das informaes; contato com grupos tcnicos

Gatekeeper dentro da mesma empresa; ligao dos centros tecnolgicos para
a cooperao entre eles (universidades, centros de pesquisa,
outras empresas).

Atividade desempenhada pela pessoa de maior experincia e de

Patrocinador
maior nvel hierrquico da empresa.
Tornatzki e Fleischer (1990)

Relacionamento com as informaes externas na organizao,

Comunicao

manuteno das regras de controle das informaes, para serem

Gatekeeper utilizadas nos processos de deciso; fornecimento de informaes

necessrias para o desenvolvimento da rede. Reunio dos ns da
rede de forma coesa.

Dirigentes Tomada de deciso estratgica e planejamento

Pesquisadores Inovao em produtos e processo.

Projetistas Adaptao, embalagem e definio dos objetivos da inovao.

Castells (2001)

Sociais

Integradores Gerenciamento das relaes entre a deciso, a inovao, o projeto

e a execuo.
Operadores Execuo das tarefas sob a prpria iniciativa e entendimento.

Dirigidos Execuo de tarefas auxiliares, pr-programadas que no foram

ou no podem ser automatizadas.
continua
 45

Autor es continuao

Abordage
Papel Atividades Desenvolvidas

Figura principal Desempenho de obrigaes rotineiras de natureza legal ou social

Lder Motivao e direo dos subordinados

Ligao Manuteno da rede contatos externos

Recebimento de informao; serve como centro nervoso de

Monitor
informao interna e externa da organizao
Intra-organizacional
Mintzberg (1995)

Transmisso de informao recebida de fora ou de outros

Disseminador
subordinados para membros da organizao

Transmisso de informao para fora sobre os planos, polticas,

Porta-voz
aes e resultados da organizao

Busca de oportunidades na organizao e seus ambientes e inicia

Empreendedor
projetos que tragam mudanas

Administrador Ao corretiva quando a organizao enfrenta problemas

de problemas importantes e inesperados

Negociador Representatividade da organizao em importantes negociaes

Desenvolvimento da a necessidade de mudana; estabelecimento

de um relacionamento de troca de informao; diagnstico de
Rogers (1995)

Comunicao

Agente de problemas; criao de uma inteno de mudana no cliente;

mudana traduo da inteno em ao; estabilizao da adoo e
preveno de descontinuidades; alcance de um relacionamento
terminal

Quadro 4 - Papis e atividades de atores em redes interorganizacionais

No que se refere perspectiva tecnolgica de redes (ROBERTS, 1984;

TORNATZKY; FLEISCHER, 1990; ROGERS, 1995) depreende-se que as pessoas
envolvidas no processo de desenvolvimento tecnolgico desempenham papis relevantes
por meio da aplicao de sua habilidade tcnica, inclusive por considerar o indivduo que
tem contatos com as informaes externas na organizao.
 46

Allen (1984 apud MACEDO, 1999) identificou os gatekeepers tecnolgicos

como indivduos que, pelo grau de exposio a fontes externas sua organizao, pelo seu
conhecimento e ligaes profissionais e pessoais fora de sua comunidade prxima de
trabalho, representam papel informacional dentro do seu grupo, tanto como fontes de
informao quanto como consultores internos. O gatekeeper est presente em vrios tipos
de organizao como excelente receptor e transmissor de informaes, um extensor e
amplificador da informao para todos aqueles com quem faz intrercmbio.

Adicionalmente, Macedo (1999) coloca que o gatekeeper desempenha as funes

de: a) identificar os gaps comunicacionais onde os relacionamentos fortes deveriam ser
desejveis, permitindo o incentivo a que essas interaes ocorram, o que, se no assegura,
em um primeiro momento a formao das relaes necessrias, aumenta a probabilidade de
sua ocorrncia pela contnua exposio a elas, o que incrementa a performance
organizacional; b) atuar tanto como agentes promotores do conhecimento quanto como
consultores. Sua participao como elo, interface e protocolo de comunicao nas
organizaes oportuniza dilogo e feed back em tempo real, criando uma nova forma de
trabalho.

A abordagem de atores de rede, especificamente rede de confiana (MILES;

SNOW, 1992; KRACKHARDT; HANSON, 1997; STEPHENSON, 2003) evidencia que o
mapeamento de arqutipos existentes nas redes informais premente ao sucesso das
relaes interpessoais em rede interorganizacional. Considerando as perspectivas intra-
organizacional e interorganizacional (MINTZBERG, 1995; CHANLAT, 1996; LATOUR,
1994; NOHRIA, 1997; CHARAN, 1997; CASTELLS, 2001) a anlise de papis centrada
nos atores enquanto lderes capazes de influenciar o processo gerencial.

A identificao dos arqutipos centros irradiadores, guardies, termmetro,

definidos por Stephenson (2003), pode ser crucial ao desempenho de rede
interorganizacional. O mapeamento destes papis aumenta a eficincia, promove a
inovao ou, em outro extremo, boicota qualquer tentativa de mudana.

Miles e Snow (1992) delineiam um mapa de rede composto por atores, papis e
atividades envolvidos no processo de formao, manuteno e desenvolvimento de redes.
No decorrer da construo da rede surgem necessidades de diferentes perfis profissionais
ajustados s funes especficas de atividades iniciais e de operacionalizao da rede,
 47

emergindo os denominados arquiteto da rede e o lead operator que, segundo os autores,

so duas figuras que se apresentam como interiores rede, mas exteriores a cada um dos
seus ns, j que a sua preocupao principal se fixa na organizao dos elementos e na
definio de todas as suas relaes e no tanto nas alteraes e adaptaes em nvel
organizacional que o estabelecimento de uma rede pode provocar no interior de cada um
dos organismos que a compem.

Adicionalmente consideram que podem surgir, ainda nesta fase, novas figuras
ligadas a mudana na estrutura interior dos ns da rede, como processo de adaptao e
simultaneamente de mudana organizacional, isto , chefes de equipes, gerentes de
projetos, gestores de informao. No final deste processo natural que as figuras do
arquiteto e lead operator desapaream como tal, dando lugar a uma disseminao de partes
das suas funes pela rede, atribuindo-as a alguns de seus atores funes de monitoramento
da estrutura, de adaptaes, de avaliao de entrada de novos membros.

Em decorrncia destas mudanas na estrutura, Miles e Snow (1992) definem

perfis para atuarem no mbito da rede, podendo-se observar o aparecimento de novos
perfis e de novas competncias por duas vias: estmulo exgeno, isto , via necessidade na
rede e estmulo endgeno, isto , a partir de uma necessidade que os componentes da rede
apresentam.

Em uma fase subseqente, a fim de assegurar o funcionamento/manuteno da

rede, surge a figura do care-taker (MILES; SNOW, 1992) que carreando a necessidade de
novo perfil e justificado em decorrncia de que os novos perfis e competncias originados
da atividade em rede devem ser tratados como questes relativas novas estrutura e
trabalho em rede e outras referentes aos papis entre atores. Isto implica identificar as
relaes interpessoais e o modo de coordenao de redes, visto que a gesto de
relacionamentos to importante quanto o processo de constituio de redes
interorganizacionais.

2.3 Relaes interpessoais

A cooperao entre os indivduos emerge da necessidade de refrear as limitaes

que restringem a atuao isolada de cada um. A necessidade de cooperar entre si leva as
 48

pessoas a constiturem grupos sociais. Segundo Moscovici (2002), um grupo social

somente existe em presena da interao entre dois ou mais indivduos, do desejo e a
disposio para cooperar e de objetivos comuns entre eles.

O processo de interao humana apresenta natureza complexa e, segundo

Moscovici (2002) ocorre permanentemente entre pessoas, sob a forma de comportamentos
manifestos e no-manifestos, verbais e no-verbais, pensamentos, sentimentos, reaes
mentais e / ou fsico-corporais. De acordo Chanlat (1996, p.154), todo ser humano
constri-se em sua relao com o outro e no ambiente organizacional onde se tecem
numerosas relaes, um terreno frtil para observar a dinmica psquica que afeta as
relaes interpessoais.

As relaes interpessoais desenvolvem-se em decorrncia do processo de interao

e resultam em comportamento. Para Kanaane (1999), o comportamento individual retrata
as reaes inerentes ao indivduo e suas condutas no contexto organizacional. O
comportamento grupal refere-se gama de reaes dos indivduos que compem um
grupo; as aes emergentes do comportamento grupal retratam as mltiplas influncias
decorrentes da dinmica existente, incluindo as pessoas, a interao, o sentimento, as
atividades, a comunicao e os objetivos. O comportamento organizacional diz respeito s
manifestaes emergentes no contexto das organizaes, indicando os controles, o
processo decisrio e os esquemas tcnico-administrativos assumidos num dado momento
organizacional.

O relacionamento interpessoal pode manter-se harmonioso e permitir um trabalho

cooperativo, em equipe, com integrao de esforos, conjugando as energias,
conhecimentos e experincias para um produto maior que a soma das partes. Em outro
extremo, quando os relacionamentos tenderem a tenso, conflito pode levar desintegrao
de esforo, diviso de energias e crescente deteriorao do desempenho grupal
(MOSCOVICI, 2002).

O comportamento dos grupos sociais, segundo Chiavenato (2001), est

condicionado a dois tipos de organizao: a organizao formal ou racional e a organizao
informal ou natural. Nesse entendimento, as organizaes constituem-se de relaes
formais e informais. A preocupao da organizao com os aspectos informais, tais como
grupos informais, comportamento social dos empregados, crena, atitude e expectativa,
 49

motivao etc, remonta da Teoria das Relaes Humanas. A psicologia administrativa, ao

realar as relaes humanas como gnese de todos os problemas de uma organizao,
oferece relevante contribuio para os estudos organizacionais.

2.3.1 Caracterizao das relaes interpessoais formais

As organizaes, como sistemas sociais, interagem como um todo em relao ao

indivduo, afetando-o em sua ao, favoravelmente. Isso ocorre por processos
inconscientes e no-lgicos, embora o grupo possa tambm atuar de maneira consciente e
deliberada visando ao indivduo (ROBBINS, 2000). A organizao formal constituda
pela estrutura organizacional composta de rgos, cargos, relaes funcionais, nveis
hierrquicos etc.

Os relacionamentos interpessoais, no que concerne dimenso formal, esto

evidenciados e aparecem nos documentos oficiais da organizao, seja no organograma,
estatuto, manuais, regimentos que descrevem suas polticas formais, suas estratgias e seus
procedimentos (CAPRA, 2002). Os grupos formais so definidos por Robbins (2000)
como estrutura da organizao, onde os comportamentos exibidos so estipulados pelas
metas organizacionais e dirigidos em direo a elas.

2.3.2 Caracterizao das relaes interpessoais informais

A organizao informal constitui-se de interaes e relacionamentos que se

estabelecem entre as pessoas, que se contrape a organizao formal. Os grupos informais
constituem a organizao informal da empresa e, eles prprios, definem suas regras de
comportamento, formas de recompensa ou sanes sociais, objetivos, escala de valores,
crenas, expectativas, que cada participante vai assimilando em suas atitudes e
comportamento (CHIAVENATO, 2001).

Capra (2002) menciona quanto maior for o nmero de participantes de redes

informais, quanto mais desenvolvidas e sofisticadas forem as prprias redes, tanto mais a
organizao ser capaz de aprender, reagir criativamente a circunstncias inesperadas,
mudar e evoluir. Ou seja, a vida da organizao reside em suas comunidades de prtica,
nas redes informais.
 50

Os fatores que condicionam os grupos informais, de acordo com Chiavenato

(2001), so os interesses comuns das pessoas; a interao provocada pela prpria
organizao formal; a flutuao do pessoal dentro da empresa provoca a alterao dos
grupos sociais informais; e os perodos de lazer ou os tempos livres.

As relaes interpessoais podem e se devem reforar, aprofundar-se, aperfeioar-se,

mas tambm podem degradar-se, destruir-se. Segundo Villasante (2002), o mapeamento de
tendncia de cada sujeito/ator permite representar graficamente as relaes estabelecidas e
as alianas que existem e que podem existir diante das estratgias do futuro. Admite-se
ainda que o delineamento de competncias, oriundas das relaes formais e informais,
configura-se em instrumento estratgico de gesto organizacional.

2.3.3 Interao entre relaes interpessoais e rede interorganizacional

As organizaes projetam o comportamento cooperativo das pessoas, e por serem

constitudas a partir da unio de indivduos que buscam determinado objetivo, o resultado
efetivo da interao social no depende apenas das instituies, mas tambm das aes dos
seus interlocutores (NORTH, 1990 apud SAES, 2000). Nos dias atuais, parcela das aes
das pessoas ocorre atravs e no interior das organizaes, determinando variedade de
modelos e arranjos organizacionais.

O espao organizacional constitui um dos pilares fundamentais da ao humana,

permanecendo ligado a outros espaos que ele incorpora ou pelo espao social ou espao
do mundo que o envolve. A situao social um ambiente feito de possibilidades mtuas
de controle, no qual um indivduo se encontrar submetido percepo direta de todos os
presentes; que tambm podem ser igualmente percebidos (GOFFMAN, 1973 apud
CHANLAT, 1996, p.108).

Portanto, a interao social se manifesta apenas em situaes sociais ou nos

ambientes em que dois indivduos, ou mais, esto fisicamente na presena da resposta que
um d ao outro. Em suas atividades econmicas, a maioria das pessoas pertence a diversas
comunidades (de prtica) no trabalho, na escola, nos esportes e lazer etc. Algumas delas
tm nome e estruturas formais; outras podem ser to informais que s vezes no so sequer
identificadas como comunidades. Essas redes, que assumem a configurao de alianas,
 51

canais informais de comunicao e outras redes emaranhadas de relacionamentos, no

param de crescer, mudar e adaptar-se a novas situaes (CAPRA, 2002).

Em toda organizao h uma interao contnua entre suas redes formais e as suas
estruturas formais. As polticas e procedimentos formais so sempre filtrados e
modificados pelas redes informais. A partir desta interao, Capra (2002) argumenta que,
idealmente, a organizao formal deve reconhecer e apoiar as suas redes informais de
relacionamentos e incorporar as inovaes destas s suas estruturas. Todo o
comportamento, incluindo pensamento, emoo, ao, pode ser concebido como uma
mudana de algum estado em uma dada unidade de tempo. Cada comportamento
resultado de um equilbrio entre foras impulsionadoras e restritivas. (STONER;
FREEMAN, 1995).

Rondeau (1996) prope um modelo diagnstico de conflito que leva em

considerao uma estrutura para compreender as condies gerais que se desenvolve um
conflito a dinmica de uma situao de conflito e, tambm, o modelo processual que tenta
descrever a dinmica de conflito e busca ilustrar as transformaes vividas por cada parte
em um episdio conflitual.

Os comportamentos adotados por cada parte em situao de conflito so

apresentados na figura 5, colocando-se em destaque as dimenses da cooperao e da auto-
afirmao, que influem no relacionamento de rede. A gesto das relaes interpessoais
deve buscar o equilbrio das aes dos atores em redes interorganizacionais, minimizando-
se os efeitos decorrentes da cooperao e afirmao.

A combinao dos eixos vertical e horizontal determina cinco estilos de

comportamento em situao de conflito: evaso, acomodao, colaborao e competio.
O compromisso entre as partes tende a dimenso integrativa, medida que as partes
aumentarem sua satisfao e a dimenso distributiva quando a satisfao de uma das partes
acarretar s expensas da outra.
 52

(interesse em satisfazer suas necessidades) +

Competio Colaborao
Coero dimenso integrativa Soluo do
Dominao problema
Integrao
Afirmao de si

COMPROMISSO
dimenso Compartilhamento
Troca distributiva

Evaso Acomodao
Retirada Apaziguamento
Apatia Cordialidade

- +
Cooperao (interesse em satisfazer as necessidades do outro)

Figura 5 - Estilos de comportamento em situao de conflito

Fonte: Rondeau (1996) adaptado de Thomas (1976)

As normas permitem, a partir das interaes pessoais e organizacionais, resolver

incerteza e conflito por meio de atitudes e opinies de pessoas (FRIEDKIN, 2002 apud
BALESTRO, 2002). As relaes de troca dentro de uma rede, dada a existncia de normas,
so menos incertas do que as relaes de tora dentro do mercado.

De acordo com Rondeau (1996), o conjunto de regras e mtodos acentua a

tendncia competitividade, e aumenta a tendncia a se recorrer a regras, estimulando a
legalizao e a burocratizao das relaes. Enquanto a realidade do gestor composta
muitas vezes por decises imersas em paixes pessoais, sob dvidas e incerteza,
impregnadas de inveja, cime, e permeadas pela necessidade de criatividade, a gesto tem
privilegiado, historicamente, a ao, a frieza, o conformismo, a racionalidade, a
homogeneidade, a instrumentalizao, o universalismo abstrato e a tecnocracia. A partir
deste contexto, Chanlat (1999) evidencia a lacuna entre o universo concreto vivido pelos
gestores e o mundo srio e racional dos discursos tericos.

O processo de constituio de redes pode ser visto como a criao de laos flexveis
que permitem aos indivduos e organizaes atuarem de forma gil, trocando informaes,
 53

e se ajustando mutuamente. A constituio de redes organizacionais questiona

frontalmente as relaes interpessoais e interinstitucionais de poder. Participar
verdadeiramente de uma rede implica em aceitar o desafio de rever as formas autoritrias
de comportamento, em buscar a dimenso integrativa da colaborao na busca de solues
e integrao.

No obstante os aspectos formais, a gesto das relaes interpessoais no se

constitui em tarefa fcil, requer habilidade dos gestores, demanda entendimento de
variveis subjetivas, bem como considerar a confiana como instrumento de coordenao
de relacionamentos em rede.

2.4 Gesto das relaes interpessoais em rede interorganizacional

Sistema de gesto so estruturas formais de coordenao e controle da organizao,

no que tange capacitao, referem-se aos sistemas de educao, recompensa e incentivos
que guiam e monitoram o desenvolvimento dos estoques dos conhecimentos tcito e
explcito na organizao (LEONARD-BARTON, 1995 apud CARDOSO; ALVAREZ;
CAULLIRAUX, 2002).

O processo de coordenao de rede interorganizacional significa administrar

tenses e maximizar as possibilidades da decorrentes, envolvendo mecanismos para
articulao de animadores e atores, distribuindo-lhes aes, direitos e responsabilidades.
Uma rede eficiente requer a implementao de mecanismos de gesto, pois no seu
cotidiano, os atores mantm uma relao difusa e hbrida de cooperao e conflito, uma
situao paradoxal entre o formal e informal, com aspectos tangveis e intangveis, ora
concreto e/ou subjetivos. Assim, qualquer dos extremos, tanto aplicao de contratos
quanto de confiana, pode influenciar significativamente no desempenho e perenidade da
rede.
 54

2.4.1 Aspectos interpessoais da gesto de relacionamentos interpessoais de rede

interorganizacional

As redes situam-se como formas hbridas entre o mercado e a hierarquia,

implicando na presena de diferentes lgicas de coordenao do trabalho: a racionalidade
de cada troca, o regramento e o poder formais e os mecanismos sociais. Ento, nas redes,
surge com grande relevncia a coordenao a partir de mecanismos sociais. De modo geral,
para garantir a mistura flexvel entre mercado e organizao decisiva para a rede a
capacidade de seus atores de manter sempre abertas as possibilidades de escolher entre os
mecanismos de deciso, de transao, ora de ambos, dependendo das condicionantes que
sejam postas pela prpria variabilidade do contexto em que ela opera (MINHOTO;
MARTINS, 2001).

A gesto de rede compreende tanto a forma como o trabalho organizado como os

meios atravs dos quais coordenado (POWELL, 1990; WILLIAMSON, 1996 apud
ALVAREZ; SILVA FILHO; PROENA, 2002). O modelo de gesto de rede proposto por
Alvarez, Silva Filho e Proena (2002) deve compreender:

- configurao da rede, estabelecendo quais ns integram a rede;

- definio dos papis dos ns;

- alocao dos recursos aos ns;

- utilizao dos recursos situados em cada n;

- escolha dos caminhos de fluxo (links) entre os ns e configuraes dos mesmos;

- controle dos fluxos entre os ns;

- coordenao do trabalho entre os ns.

Desta forma, o modelo de gesto de redes deve considerar as relaes informais

mantidas entre as pessoas e grupos internos e externos organizao, a fim de no incorrer
em risco de excluso de elementos importantes na formao de redes invisveis que,
segundo Stephenson (2003), podem fomentar redes de inovao, conhecimento,
aprendizado, carreira, trabalho e social.
 55

As relaes entre atores so dotadas de uma complexidade natural que se

distanciam da linearidade e se acomodam sob uma arquitetura de rede (CLEMENTE et al.,
2004). Em um processo de rede, as pessoas desempenham vrios papis, devido aos
relacionamentos estabelecidos. Neste sentido, eficincia da arquitetura de um sistema est
ligada ao desenvolvimento e aperfeioamento das relaes internas e externas.

Genericamente, a coordenao das firmas realizada pela hierarquia gerencial. No

caso de redes, que revela necessidade de um conjunto de mecanismos para relacionar as
aes de suas unidades com um padro consistente, possvel coordenar os
relacionamentos internos e externos?

2.4.2 Coordenao das relaes interpessoais de rede interorganizacional

As organizaes em rede coordenam as aes de seus membros por outros

mecanismos distintos das transaes no mercado. Os indivduos com interesses comuns e
que julgam que as aes individuais desorganizadas so menos eficientes que ao coletiva
destinada a contemplar seus interesses e atuam, sob certas circunstncias, de maneira
controlada arranjam-se em organizaes (OLSON, 1965 apud SAES, 2000).

As organizaes em rede devem compreender mecanismos que visem a

coordenao do comportamento dos indivduos. As regras, segundo Saes (2000),
constituem-se em um mecanismo de coordenao comportamental que visa criar uma
estrutura que permita a interao humana, nos campos poltico, social ou econmico.
Enquanto as regras formais podem ser entendidas como aquelas que so explicitadas por
algum poder legtimo e tornadas obrigatrias para manter a ordem e o desenvolvimento de
uma sociedade; as regras informais fazem parte de uma herana cultural, podem ser
entendidas como um conjunto de valores transmitido socialmente.

O conjunto de regras formais e informais forma a estrutura de incentivos e controle

que movem os indivduos a cooperao. North (1990 apud Saes, 2000, p. 167) ressalta que:

As instituies esto para as regras do jogo, assim como as

organizaes esto para os jogadores. Estas representam o
comportamento cooperativo e, como tal, so formadas por
indivduos que se unem na busca de um determinado fim [...]. o
resultado efetivo da interao social no depende apenas das
instituies ou regras do jogo, como tambm das aes dos
 56

jogadores, os quais so entendidos como unidades de tomada de

deciso [...]. Mas h situaes em que os indivduos cooperam
para atingir determinados objetivos comuns. Nesses casos, as
aes individuais so coordenadas, a fim de que o objetivo seja
alcanado. As aes de cada indivduo passam a depender das
decises das decises dos demais e a entidade coletiva formada
pela unio de esforos individuais pode ser descrita como uma
unidade autnoma de tomada de deciso.

As redes mudam ao longo do tempo e o relacionamento entre seus atores deve ser
claramente compreendido. A capacidade de coordenao e o estabelecimento de
mecanismos de ligao entre os atores da rede dependem de uma atmosfera desejvel, que
permita que a transparncia na troca seja garantida. Sendo assim, a confiana constitui-se
fator essencial na performance de redes.

Segundo Schermerhorn Jnior et al. (1999) existem dois mtodos de coordenao:

pessoais e impessoais. Os mtodos pessoais de coordenao produzem sinergia,
promovendo dilogo, discusses, inovao, criatividade e aprendizado, tanto dentre como
entre as unidades organizacionais. Dentre os mtodos pessoais destacam-se o contato
direto entre os membros, rumores, comits e foras-tarefa. Os sistemas de informao
tambm podem funcionar como mecanismo impessoal de coordenao.

As redes, segundo Alvarez, Silva Filho e Proena (2002), podem possuir ou no ns

de coordenao, ou seja, aglomerados de recursos que tm por razo coordenar as relaes
entre os ns individuais e do coletivo da rede com outras organizaes. No bojo do
processo de coordenao encontram-se instrumentos de tomada de deciso em grupo e de
controle.

A coordenao das relaes interpessoais aspecto primordial na gesto de rede

interorganizacional, visto que em situaes que as relaes de rede apresentam
caractersticas de heterogeneidade tendem a conduzir ao fortalecimento de posies de
determinados atores melhores situados, gerando dependncia unilateral dos demais atores e
ameaas de expropriao. Quando na rede estabelecem-se relaes de hierarquia e de
subordinao leva os atores busca de novas relaes fora da rede, num movimento de
externalizao (HKANSON, 1987 apud SILVA et al., 2004).
 57

A coordenao das relaes interpessoais deve lanar luzes sobre os aspectos que
Tolbert et al. (1995), Gnywali e Madahawan (2002 apud Balestro 2002), Martinho (2003)
chamam de centralidade, autonomia, equivalncia e densidade de rede. No que se refere a:

- centralidade, que diz respeito posio de determinado ator da rede ou em que

medida um ator possui mais acesso a recursos por estar mais conectado a outros
atores do que os demais;

- autonomia estrutural, que trata da situao do ator que estruturalmente

autnomo se aproveita de buracos estruturais em relao aos demais atores aos
quais est conectado. Os buracos estruturais trazem benefcios no volume e na
qualidade de informao para aqueles atores mais conectados dentro da rede.
Ou seja, os atores com maior autonomia estrutural, mas relacionados com atores
ricos em buracos estruturais entre eles. Redes densamente conectadas facilitam
a cooperao e a autonomia tem implicaes na conectividade da rede;

- equivalncia estrutural, diz quanto aos componentes e perfis semelhantes

encontrados na rede que proporcionam maior simetria entre atores;

- densidade da rede, quanto ao grau de conectividade existente entre atores.

Um dos principais desafios na coordenao de redes criar mecanismo de

superao dos conflitos de ao coletiva, sendo que a criao e acumulao de capital
social (PUTNAM,1993) podem ser um dos flancos de soluo. As redes sociais podem
aumentar a produtividade ao reduzir os custos associados ao estabelecimento de negcios.
O capital social facilita a coordenao e a cooperao

A organizao em rede, da mesma forma que a estrutura descentralizada das

organizaes, deve evitar que o poder nas tomada de decises esteja concentrado em um s
local da organizao ou nas mos de uma s pessoa. Recomenda-se que o poder esteja
disperso entre muitas pessoas, o que possibilitar um aumento da participao e instalao
de um ambiente motivador nas pessoas ou instituies que compem a rede. A estrutura de
rede, de caracterstica descentralizadora, privilegia este tipo de arquitetura porque centra a
coordenao numa base mais colaborativa de sua diviso do trabalho, isto , agrega valores
como confiana, interao no processo de coordenao.
 58

Segundo Park (1996, apud Balestro, 2002) a existncia ou no de coordenao

central mecanismo de coordenao das relaes interpessoais e no gerenciamento de
tomada de deciso coletiva. Nesta mesma perspectiva, Grandori e Soda (1995) destacam os
mecanismos de comunicao, deciso e negociao; controle e coordenao social; equipe
comum; relaes de hierarquia e autoridade; sistemas de planejamento e controle; sistema
de incentivos; sistema de seleo; sistema de informao; e, apoio pblico e infraestrutura
como mecanismos que auxiliam coordenao de rede.

A complexidade na coordenao de redes intra e interorganizacionais tende a

ocorrer no nvel das vrias redes informais, onde o conhecimento e expertise esto
dispersos e freqentemente guardados em indivduos e grupos, e podem contribuir para o
aprendizado organizacional, ultrapassando as barreiras organizacionais, incrementando
processos de inovao e otimizando os processo de tomada de deciso (MACEDO, 1999).

Os mecanismos de coordenao, alm de contribuir com a caracterizao da rede,

permitem reconhecer a perenidade ou temporalidade do arranjo. O funcionamento dos
mecanismos de coordenao e a estabilidade do arranjo esto intimamente relacionados
com a intensidade da confiana nas relaes interorganizacionais.

2.4.3 O papel da confiana na gesto das relaes interpessoais de rede

interorganizacional

As relaes de cooperao podem contribuir para soluo de problemas comuns

entre empresas e tm estimulado a formao de redes com vistas a um melhor
aproveitamento das externalidades do arranjo e uma maior sinergia entre os atores
(BALESTRO; MESQUITA, 2003).

As relaes interpessoais de redes interorganizacionais voltam-se para relaes

cooperativas e parcimoniosas, encaminhando a discusso em torno de confiana como
elemento dinmico e corrente de rede. Implica considerar e rever de forma acurada os
fundamentos tericos que ajudam a explicar a influncia da confiana na gesto das
relaes interorganizacionais e a elucidar vises alternativas e convergncias sobre a
construo de confiana.
 59

De acordo com Costa Mariz (2002), a confiana considerada como um

mecanismo de coordenao informal que, alm de contribuir decisivamente para a
inovao e a aprendizagem, tambm pode aumentar o desempenho operacional, ao reduzir
o custo de transao. Por ser um fenmeno de alta complexidade terica, a confiana
apresenta implicaes para as relaes interorganizacionais, que passam a requerer
investigao acurada, dentro de novas abordagens.

A gesto das relaes interpessoais de rede interorganizacional depara-se

rotineiramente com situaes, nas quais a confiana pode ser utilizada como ferramenta de
gesto ou de liderana e fortalecimento da rede. Contingencialmente, os gestores de rede
podem adotar critrios de complementaridade/alternncia ou decidir por aquela que
encaminhar para um processo de maior perenidade.

Putnam (1993) ressalta que o conflito apresenta custos humanos e organizacionais,

mas tambm alimenta o questionamento e a revitalizao. Um grupo cujos membros
demonstrem confiabilidade e que depositem ampla confiana uns nos outros capaz de
realizar muito mais do que outro grupo que carea de confiabilidade e confiana.

Teixeira e Guerra (2002) salientam que a disseminao de princpios de confiana

mtua pode ser explicada pela presena dos seguintes elementos: minimizao da incerteza
comportamental associada a prticas oportunistas; eliminao de custos contratuais
vinculados montagem de arranjos que incorporam mecanismos defensivos de
monitoramento das condutas; otimizao da diviso do trabalho no mbito da rede,
adequando-se as escalas de produo e evitando-se a duplicao de esforos; e viabilizao
de transferncias de informaes de natureza tcita.

No extremo oposto da cooperao, surge o comportamento individualista, que tende

a promover a assimetria de informaes, prejudicando a interao dos processos
organizacional e interorganizacional. As aes conjuntas e cooperativas, que assumem a
forma de arranjo de redes interorganizacionais, podem representar a possibilidade de
compartilhamento de recursos e interdependncia de aes. Assim, as redes ao impulsionar
a aprendizagem conjunta e ao funcionar como sistemas dinmicos e adaptativos,
apresentam relevncia e aplicao tanto estratgica quanto humana, social e interpessoal.

Ahuja (2000 apud BALESTRO, 2002) observa que redes densamente

interconectadas facilitam a confiana, embora limitem a entrada de informaes mais
 60

diversificadas e novas perspectivas decorrentes de buracos estruturais. As redes ricas em

buracos estruturais fornecem maior diversidade de informaes, mas inibem o
desenvolvimento da confiana.

A fim de minimizar assimetrias, baixa interao de relacionamento, as redes devem

contar com atores que explorem as oportunidades de desenvolvimento da cooperao
baseada na confiana, necessitando para tanto manter freqentes contatos e estarem
sujeitos ao mnimo de rotatividade. Child (1999 apud COSTA MARIZ, 2002) identificou e
denominou de guardies da confiana os atores que exercem, nas fronteiras de suas
organizaes, os papis de ligao interorganizacional. Embora em pequeno nmero, esses
guardies servem de amlgama nas relaes interpessoais.

A confiana, segundo Sydow (1998) desenvolvida em presena de: a)

comunicao freqente e aberta, que aumenta a oportunidade de entendimento mtuo e
facilita a previso do comportamento do outro; b) maior variedade dos contedos trocados,
denominada multiplexidade das relaes e de intercambialidade de contedos entre os
atores da rede; c) relaes duradouras ou no finitas; d) relao equilibrada entre
autonomia e dependncia; e) menor nmero, com estruturas comuns ou homogeneidade
dos atores; e, f) maior proximidade e maior reputao dos atores.

Para Child (1998), os laos entre os atores so acompanhados de relaes

interpessoais com uma dimenso social. Evidencia a confiana como fenmeno
interpessoal que fundamenta as relaes interorganizacionais.

O mtodo ideal de gesto de relaes interpessoais de redes interorganizacionais, de

acordo com Chanlat (1999), deve se aproximar o mximo possvel do modo de gesto real,
introduzindo a cooperao, a confiana, o reconhecimento de longo prazo, a solidariedade,
o dilogo e a equidade. Neste sentido, apresentam-se as propostas de Alvarez; Silva Filho e
Proena (2002), Bhe e Silva (2004) e Stephenson (2003) para gestionar relacionamentos
interpessoais em redes interorganizacionais.

2.4.4 Modelos de gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais

A literatura corrente de redes revela modelos genricos de gesto de redes.

Observa-se nmero limitado de estudos com enfatizam relacionamentos como elemento de
 61

destaque na gesto de redes. A importncia de se considerar modelos de gesto de redes

focados em relacionamentos prende-se ao fato de que as diferenas nos padres de
coordenao dos atores influenciam fortemente as possibilidades de respostas.

Assim, procurou-se compreender modelos de gesto das relaes interpessoais para

sustentar uma escolha em torno de modelos de gesto de rede interorganizacional. O
quadro 5 sintetiza o arcabouo terico apresentado ao longo fundamentao terica,
revelando o dilogo com vrios autores, de mltiplas reas do conhecimento.

Arcabouo Terico Autores

Redes informais Stephenson (2003); Krackhardt e Hanson Allen (1984) Hkanson (1987)
(1997)
Capra (2002)

Atores e papis Grandori e Soda Miles e Snow (1992); Latour (1994) Katz e Kahn (1978)
(1995) Snow e Thomas
(1993)

Confiana Stephenson (2003) Ahuja (2000) Child (1999) Sydow (1998)

Coordenao de Martinho (2003) Gnywali e Park (1996) Tolbert (1995)

redes Madahawan (2002)

Modelagem e Gattaz Sobrinho Conway (2000) Ring; Van de

processo de rede (2003) Ven (1994)

Quadro 5 - Arcabouo terico

Apresentam-se, a seguir, alguns referenciais adotados na coordenao das relaes

interpessoais em redes interorganizacionais. Estes modelos tambm serviro de inspirao
para elaborao e aperfeioamento das diretrizes de relacionamentos, apresentadas no
captulo 5. Estes modelos de gesto visam encaminhar a gesto para um ambiente
relacional desejvel e corroborar para alcance de processos mais perenes.
 62

2.4.4.1 Modelo de Alvarez, Silva Filho e Proena

De acordo com Alvarez, Silva Filho e Proena (2002), os modelos de gesto

contemplam diferentes elementos presentes nas organizaes e vinculam-nos a sua
estratgia. De fato, os componentes de um modelo de gesto definem a estratgia da
organizao, a forma pela qual o trabalho organizado, realizado e trabalhado. A robustez
do modelo de gesto requer ainda o alinhamento entre estes elementos e a estratgia.

Devido s suas especificidades, redes sugerem proposies de modelo de gesto

diferentes da lgica das firmas. O modelo aplicado rede deve apresentar natureza prpria,
complexidade natural, na medida que contempla variveis subjetivas como confiana e
outras de cunho participativo e negocial. Portanto, na construo do modelo de gesto de
rede deve-se, em igual intensidade, considerar a estrutura formal, o projeto de prticas de
trabalho, mas tambm atentar para a natureza da organizao formal e/ou informal e os
processos de seleo, socializao e desenvolvimento de pessoal.

O modelo de gesto de redes, proposto por Alvarez, Silva Filho e Proena (2002),
pode ser pensado em trs nveis: infra-estrutura, proposta da rede e modelo de
funcionamento da rede. O primeiro nvel do modelo de gesto define os limites da rede e
especifica a sua estrutura. Inclui a definio dos atores e seus objetivos, recursos relevantes
e sua distribuio e as conexes internas e externas e caminhos dos fluxos.

O segundo nvel de um modelo de gesto para redes um nvel sistmico que inclui
a definio dos elementos direcionadores da ao coletiva e da oferta coletiva aos
participantes individuais da proposta da rede. Inclui os seguintes elementos: estratgia
coletiva, arquitetura de servios, definio dos recursos relevantes para o coletivo,
premissas para a deciso coletiva e dos ns de gesto, conhecimentos relevantes para o
desenvolvimento futuro da rede.

O terceiro nvel de um modelo de gesto refere-se forma como a rede est

organizada para atender aos seus propsitos coletivos e como efetivamente funciona.
Fazem parte desse terceiro nvel os seguintes elementos: processos que cortam a rede,
relaes entre atividades e recursos, alocao de recursos coletivos, atividades e sua
localizao nos ns, modos de coordenao da utilizao dos recursos, regras e direitos
para alocao, coordenao do fluxo e repartio de recursos, estrutura de indicadores,
 63

estrutura de ns de coordenao, conselhos e fruns de gesto, burocracia, regras e direitos

de deciso, solues de tecnologia de informao

2.4.4.2 Modelo de Bhe e Silva

Bhe e Silva (2004) apresentam uma estratgia composta de um conjunto de oito

fatores dirigida a ampliao da rede, no sentido de refrear comportamento oportunista,
facilitar o monitoramento dos atores e manter uma relao sustentvel entre custos e
vantagem de permanncia na rede, conforme demonstrado na figura 6.

A estratgia proposta por Bhe e Silva (2004, p.169), gerada a partir de evidncias
tericas e de uma experincia em rede de cooperao no Estado do Rio Grande do Sul, visa
consolidar rede, por meio da constituio de elemento relacional suplementar ao
mecanismo formal e contratual. A consolidao administrativa da rede est sustentada na
implementao de dispositivos legais, como estatuto, regulamento interno e cdigo e
comisso de tica, responsveis pelo cumprimento das regras.

1 2

Governana
caracterstic Confiana
relacional
as das
empresas

8
Estrutura Aprendizagem 3
interna da Governana contratual em rede
rede Regras explcitas
(estatuto, regulamento
interno e cdigo de
tica)
7
Barreiras Comunicao e 4
sada informatizao

Benefcios Ampliao
diretos funcional

6 5

Figura 6 - Condies para a expanso da rede

Fonte: Bhe e Silva (2004)
 64

A figura 6 destaca a confiana como decorrncia de um regramento que estimula a

intensificao das relaes entre atores e da instalao de cultura para a cooperao. Este
ambiente torna o processo de aprendizagem mais fluido na rede, na medida em que a troca
e o processamento de informaes so mediados por mecanismos de comunicao interna
e da informatizao. A ampliao funcional procura atender os objetivos, reforando elos
de cooperao e constituindo barreiras sada de associados. Estes fatores podem moldar a
estrutura interna, invocando a formao de subgrupos que visem a melhoria do
funcionamento operacional, conduzem para a expanso da rede.

Para o caso da rede objeto do estudo, Bhe e Silva (2004) acrescentam que foi
necessrio instituir critrios de admisso de novos integrantes como renda mnima e
mnima, histrico do cumprimento de compromissos e condies de infra-estrutura, com a
finalidade de evitar que alguns associados tivessem um poder excessivo dentro da rede.

2.4.4.3 Modelo de Stephenson

O modelo de Stephenson (2003) centra-se no mapeamento das redes sociais

invisveis utilizadas para enviar mensagens e identificar os pontos de alta intensidade e de
conexo entre os atores de uma rede. Para tanto, desenvolveu algoritmos que quantificam o
valor de uma rede social, baseada em pessoas que desempenham papis denominados
hubs, gatekeepers e pulse takers.

As redes proporcionam uma mudana radical, rpida, enquanto a hierarquia

proporciona mudana incremental. De acordo com Stephenson (2003), os gestores podem
utilizar mapas de redes sociais para uma amplitude de aplicaes, desde o desenvolvimento
de equipes, melhoria da comunicao, construo de relacionamentos a montante e jusante
na cadeia de valor e, ainda, facilitar negociaes.

Nas redes identificadas por Stephenson (2003), encontram-se pessoas, denominadas

hubs, que so socialmente conectadas a muitos nveis, que mantm alto nmero de ligaes
e estabelecem muita conversa face-a-face, denominadas. Identificam-se ainda os chamados
gatekeepers que funcionam como caminho humano em processos crticos entre os
membros da rede, que animam ou retardar o fluxo, mediante simpatia ou averso que
 65

estabelece com os interessados na informao. Os Pulsetakers apresentam ligaes

indiretas e so geralmente opostos aos hubs.

Os arqutipos identificados por Stephenson (2003) nas redes de confiana

configuram-se como centro irradiador, guardies de confiana e termmetros. Os centro
irradiadores so atores que passam boa parte do tempo com os outros na empresa. Pessoas
com um grande nmero de conexes e so fceis de serem identificados nas representaes
grficas das redes de confiana, assemelhando-se com o centro de uma estrela cheia de
pontas.

Os guardies de confiana posicionam-se de forma que a informao passe sempre

por eles antes de chegar aos outros e costumam ficar entre os irradiadores ou entre as
diferentes reas da empresa. No tm tantos relacionamentos, mas suas conexes so
bastante estratgicas e fortes. Os termmetros so atores responsveis pelo monitoramento
da sade da organizao, aqueles que cultivam relaes indiretas, sendo bastante difcil
identificar este tipo de pessoas, devido s suas conexes serem esparsas e seguirem um
padro matemtico muito particular.

2.5 Consideraes gerais

O contexto dinmico de redes implica em desenvolver a habilidade de lidar

eficazmente com relaes interpessoais, de lidar com as pessoas de forma adequada s
necessidades de cada uma e s exigncias da situao. Moscovici (2002) aduz que a
habilidade de relacionamento interpessoal desenvolve-se em presena de trs componentes:
percepo, habilidade propriamente dita e relacionamento em si.

Os conhecimentos tcnicos so suplementares para a gesto de rede

interorganizacional, o que implica em estabelecer, alm de papis e atribuies, padres de
conduta que devem estar apoiados em princpios e valores, de modo que minimize os
efeitos negativos gerados pelo oportunismo, expropriao e comportamentos danosos
coletividade. O alcance dos objetivos propostos pelos atores de redes interorganizacionais
requer, no entanto, instituir conceitos genricos, com larga amplitude e validade. Importa
no desdobramento dos objetivos, entender a hierarquia e conceituar princpios, valores e
polticas.
 66

A adoo e o compartilhamento de princpios e valores pelos atores podem

influenciar a conduta e o desempenho de rede interorganizacional, muito embora estes
princpios e valores possuam detalhamento pequeno, apresentam amplitude muito grande e
caractersticas genricas. A aplicao consistente dos princpios pode firmar-se como
hbito comportamental e permitir transformaes em indivduos, relacionamentos e
organizaes. medida que valores e princpios perpassem e dem suporte s polticas e
diretrizes da rede, acredita-se que a confiana permear a gesto de redes.

Segundo Chanlat (1999), os valores, os papis e as normas, como componentes

principais das organizaes, podem definir e nortear seu funcionamento. Os papis so
elementos discriminadores, eles diferenciam os indivduos a partir dos cargos e funes a
eles atribudos na organizao, as normas e valores so elementos integradores.
Compreender a ao dos valores sobre a formao de competncias em redes
interorganizacional , sobretudo, contribuir para a perenidade da rede, uma vez que
corrobora ao processo de coordenao.

Importa sublinhar que a pesquisa incide sobre os relacionamentos entre indivduos

ou entre grupos em meio organizacional. Como geralmente ocorre em casos que abordam
redes, especial ateno ser dada ao papel de broker em situaes amistosas e conflituosas,
que provocam efeitos positivos e danosos em rede. A fim de prover melhor compreenso
do papel de broker, o prximo captulo apresenta os procedimentos adotados na coleta de
dados das redes de cooperativas agroindustriais e de biotecnologia. Os dados, descritos e
analisados no captulo 4, serviro de referncia para a proposio de diretrizes utilizadas
para identificao das relaes interpessoais. luz dos modelos apresentados no tpico
2.4.4, o captulo 5 apresenta uma proposta de diretrizes para a gesto das relaes
interpessoais em redes interorganizacionais.

No que tange aos modelos de gesto das relaes interpessoais considerados, Miles
e Snow (1992) representam a estrutura das diretrizes para gesto das relaes interpessoais
propostas, porque apresentam um modelo que avana em direo da identificao dos
papis formais encontrados no bojo de redes interorganizacionais. A denominao de
arquitetos, lead operator e care taker os agencidores do processo ou animadores da rede
foi intensamente utilizada na gerao do modelo, visto que foi considerada pertinente.

O modelo de Alvarez, Silva Filho e Proena (2002) apresenta relevncia porque

serviu de referncia para a construo do roteiro de entrevistas, uma vez que foi pensado
 67

para os nveis infra-estrutura, proposta da rede e funcionamento da rede. O modelo de

gesto de redes proposto pelos autores contempla a definio de atores e de elementos
direcionadores da ao coletiva e o funcionamento da rede. O modelo de Bhe e Silva
(2004) foi arrolado para a elaborao das diretrizes para a gesto das relaes interpessoais
no estgio de consolidao de redes interorganizacionais. Sua contribuio repousa nas
evidncias relacionais e contratuais prticas advindas do Programa de Redes de
Cooperao de Empresas do Governo do Estado do Rio Grande do Sul.

Ambas abordagens deixam uma srie de lacunas. Como vrios autores tm

sugerido, as redes informais devem ser consideradas como elemento de diferenciao,
inovao, aprendizagem, trabalho, social e carreira. Neste sentido, incorpora-se o modelo
proposto por Stephenson (2003), considerando-se que abrange as redes informais e
caracteriza os papis relevantes dos atores de redes interorganizacionais.

No obstante, as relaes provenientes da abordagem tipicamente econmica

podero ser adotadas quando suas contribuies corroborarem dinmica das relaes
interpessoais de redes interorganizacionais. O relacionamento em rede ser efetivamente
considerado a partir do envolvimento e interao de vrios atores da rede. Alm de se
interessar por relacionamentos interpessoais em rede, o presente trabalho postula que
determinados relacionamentos em rede apresentam certo nmero de caractersticas
generalizveis, independente do nvel de anlise.

Pretende-se avanar no estudo sobre como as relaes interpessoais influenciam e

esto estruturando a coordenao de redes interorganizacionais, analisando os papis com
uso de tcnicas, cujos aspectos metodolgicos sero explorados na prxima seo.
 68

3 METODOLOGIA DA PESQUISA

Descreve-se nesta seo o desenho metodolgico utilizado para tratar o problema

identificado ao final da reviso bibliogrfica e colocado como objetivo do trabalho. A
caracterizao da pesquisa visa nortear o leitor, possibilitando-lhe participar da evoluo
da abordagem em redes interorganizacionais.

3.1 Caracterizao da pesquisa

A pesquisa apresenta natureza aplicada, pois contribui com fins prticos e seus
resultados podem ser imediatamente aplicados ou utilizados na soluo de problemas que
ocorrem na realidade (MARCONI; LAKATOS, 2001). A pesquisa aplicada visa, pois,
gerar conhecimentos voltados para a prtica e dirigidos soluo de problemas especficos.

Do ponto de vista da forma de abordagem do problema, a pesquisa considerada

qualitativa, uma vez que empregada, sobretudo, para explicar fenmenos de natureza
social. Na pesquisa qualitativa procura-se fazer anlise de profundidade e as inferncias
tm como referncia a prpria teoria. Conforme comenta Richardson (1999), o mtodo
qualitativo distingue-se do quantitativo, porque o primeiro, em princpio, no emprega um
instrumental estatstico como base no processo de anlise de um problema e no pretende
numerar ou medir unidades ou categorias homogneas. O segundo, caracteriza-se pelo
emprego da quantificao tanto nas modalidades de coleta de informaes, quanto no
tratamento delas por meio de tcnicas estatsticas.

Quanto aos seus objetivos, a pesquisa classifica-se como exploratria. Segundo Gil
(1999, 2002), esse tipo de pesquisa visa identificar os fatores que determinam ou
contribuem para a ocorrncia de fenmenos, ao aprimoramento de idias ou a descoberta
de intuies e aprofunda o conhecimento da realidade porque explica a razo, o porqu das
coisas, utilizando-se do mtodo observacional para explicao dos fatos. Normalmente,
assume a forma de pesquisa bibliogrfica ou de estudo de caso e envolvem levantamento
bibliogrfico, entrevistas com pessoas e anlise de exemplos facilitadores da compreenso
do problema.
 69

A investigao do fenmeno de pesquisa, eminentemente social, requereu a adoo

de mtodos e tcnicas de pesquisa social. Por isso, o estudo procurou coerncia cientfica e
adequao aos contornos da pesquisa social ao adotar as estratgias metodolgicas
descritas a seguir.

3.2 Delineamento da pesquisa

A pesquisa desenvolvida mediante o concurso dos conhecimentos disponveis e a

utilizao cuidadosa de mtodos, tcnicas e outros procedimentos cientficos (GIL, 2002).
A amplitude das estratgias e tticas de pesquisa requeridas nesta pesquisa deveu-se ao
fato de que no se dispe de informao suficiente para responder ao problema e, tambm,
em funo do estado da informao disponvel, no podendo ser adequadamente
relacionado ao problema.

Existem diferentes abordagens para resoluo de problemas que requerem

diferentes estratgias metodolgicas. Qualquer tipo de estudo pode se valer de mtodos
quantitativos e qualitativos. Nas pesquisas qualitativas procura-se fazer anlise de
profundidade e as inferncias tm como referncia a prpria teoria (HOLANDA; RICCIO,
2003). Recomendam ao pesquisador, em presena desta profuso de abordagens,
consorciar mtodos e tcnicas, levando-se em conta a natureza, a abordagem, os objetivos
do problema e os procedimentos tcnicos.

Segundo Alves-Mazzotti e Gewandsznadjer (2001), design da pesquisa significa

desenho ou planejamento, corresponde ao plano e s estratgias utilizadas pelo pesquisador
para responder s questes propostas pelo estudo, incluindo os procedimentos e
instrumentos de coleta, anlise e interpretao dos dados, bem como a lgica que liga entre
si diversos aspectos de pesquisa. A pesquisa derivou-se da definio do problema de
pesquisa. De acordo com Gil (2002), o elemento mais importante para a identificao de
um delineamento o procedimento de coleta de dados, que pode ser definido em duas
vertentes: aqueles que se valem das chamadas fontes de papel e aqueles cujos dados so
fornecidos por pessoas. No primeiro grupo esto a pesquisa bibliogrfica e a pesquisa
documental. No segundo grupo esto as pesquisas experimentais, a pesquisa ex-post-facto,
o levantamento e o estudo de caso.
 70

Este processo investigativo incorpora a pesquisa bibliogrfica e estudo de caso. O

quadro 6 evidencia o design da pesquisa, descrevendo etapas, mtodos e tcnicas adotados.

Etapas do processo de Mtodo Tcnica

pesquisa

Formulao do problema Levantamento bibliogrfico Fichamento

Definio da unidade-caso Pesquisa bibliogrfica Elaborao do protocolo da

pesquisa

Anlise documental
Estudo de casos mltiplos
modalidades intrnseco e
Coleta dos dados instrumental Entrevista

Pesquisa-ao

Anlise de dados Natureza qualitativa Quadro comparativo dos modelos

estudados

Quadro 6 - Design da pesquisa Etapas do processo de pesquisa

O design da pesquisa revela os procedimentos tcnicos empregados na

investigao, compreendendo as fases de formulao do problema, coleta e anlise de
dados. A pesquisa utiliza o levantamento bibliogrfico como tcnica de identificao do
problema. Para a identificao das relaes interpessoais na constituio de rede
interorganizacional, problema de natureza qualitativa, utilizou-se da tcnica de entrevista e
da pesquisa-ao em estudo de casos mltiplos em duas redes interorganizacionais: de
biotecnologia e de cooperativas agroindustriais.

A figura 7 sumariza o processo investigativo que resultou na gerao de diretrizes

para a gesto das relaes interpessoais em rede interorganizacional. A pesquisa partiu da
reviso bibliogrfica e, posteriormente, os estudos de caso agregaram valor, pois
possibilitaram a coleta e construo de resultados.
 71

Pesquisa em Amostra
Reviso da campo Instrumento de coleta
literatura Modelo
Estudos de
caso Anlise e construo
de resultados

Metodologia

Diretrizes para gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais

Figura 7 - Representao da gerao do modelo

O mapeamento das relaes interpessoais implicou em ao interdisciplinar e

foco na realidade organizacional, amparando-se na dualidade ator-rede e nos princpios de
papis. O modelo tem carter prtico, pois foi edificado com base em reiterados exerccios
de observao e sistematizado a partir da experincia s redes mencionadas. Com relao ao
uso, classifica-se como institucional, pois envolve redes sociais existentes no mbito de
toda rede interorganizacional. Quanto gesto das relaes interpessoais, o modelo
proposto associa os estgios evolutivos de rede interorganizacional emergncia de atores
no desempenho de papel de broker. Conforme referencial terico, broker um papel
desempenhado por atores, que atuam como agenciadores da rede.

A complementaridade das tcnicas adotadas na coleta de dados pode ser, em parte,

justificada por Richardson (1999, p. 82), que ressalta:

A observao, quando adequadamente conduzida, pode revelar

inesperados e surpreendentes resultados que, possivelmente, no
seriam examinados em estudos que utilizassem tcnicas diretivas.
Com a observao podem-se obter informaes sobre fenmenos
novos e inexplicados que, de certo modo, desafiam nossa
curiosidade. E, com respeito a esse tipo de observao, podemos
dizer que sua funo descobrir novos problemas.

Em se tratando de estudos de casos, conforme menciona Yin (2001), o

estabelecimento da unidade de anlise corresponde definio do caso. O protocolo do
 72

estudo de caso deve apresentar quatro sees: a) viso geral do projeto: informaes acerca
dos propsitos, cenrio do estudo de caso e a literatura referente rede interorganizacional;
b) procedimento de campo: aqueles que envolvem acesso organizao ou informantes,
material e informaes gerais; c) determinao das questes: lembranas acerca das
informaes que devem ser coletadas e devem ser acompanhadas das provveis fontes de
informao; e, d) guia para elaborao do relatrio: elaborao do relatrio paralelamente
coleta de dados, resumo, formato da narrativa. O desdobramento do protocolo dos estudos
de caso seguiu a seguinte sistemtica:

- acesso aos atores-chave: aps o reconhecimento das redes, identificaram-se os

atores responsveis, cuidando-se de agendamento prvio para as entrevistas.
Aplicou-se o roteiro de entrevista (Apndice A) com durao aproximada de 1,5
hora;

- recursos de campo: o entrevistador utilizou-se de roteiro de entrevista, gravador

de fita de cassete, folhas e dados do orientador;

- agenda para atividade de coleta de dados: na mesma folha do procedimento para

assistncia, identificou-se a agenda de entrevista. Utilizou-se como fonte de
evidncias anotaes das reunies da rede de biotecnologia.

Yin (1989) considera as questes do caso a essncia do protocolo. O conjunto de

questes substantivas reflete o objeto de investigao. O quadro 7 evidencia o protocolo
da, discriminando as fases da pesquisa e o roteiro de entrevista e seus respectivos blocos
que, para melhor compreenso dos relacionamentos interpessoais, foram divididos de
acordo com os trs estgios de constituio de rede interorganizacional .

Fases Roteiro de entrevista

I - Coleta de informaes para compreenso do processo de organizao Bloco I

e formao da rede

II Identificao das relaes interpessoais e papis no estgio de Bloco II

desenvolvimento de rede

III Identificao das relaes interpessoais e papis no estgio de Bloco III

consolidao de rede

Quadro 7 - Protocolo de pesquisa e roteiro de entrevista

 73

3.3 Populao, unidade de anlise e amostra

O pesquisador em sua atividade cotidiana pode deparar-se com relativa dificuldade

quando busca explorar todos os ngulos de um fenmeno, num tempo razoavelmente
limitado. A situao pode ser contornada medida que o sujeito estabelece foco na
investigao e define os contornos do estudo. Para tanto, fez-se necessrio definir,
selecionar, recortar a populao para atingir o propsito da pesquisa e de modo a obter uma
compreenso mais completa da situao estudada.

Populao ou universo, um conjunto definido de elementos que possuem

determinadas caractersticas (GIL, 1999). No estudo de caso rede de biotecnologia o
universo da pesquisa de cinqenta indivduos ou organizaes, podendo-se notar o
relacionamento entre a empresa detentora da patente da biotecnologia e vinte seis empresas
concessionrias, onze agenciadores de negcio nacionais e cinco agenciadores de negcio
internacionais. Ainda participam da rede, instituies de ensino, pesquisa e extenso,
governo, organizaes no governamentais e fornecedores de mquinas e equipamentos.
No caso rede de cooperativas agroindustriais, o universo pesquisado compreende as
empresas agroindustriais lcteas do ramo cooperativado do estado de Minas Gerais.

Em estudos de caso a unidade de anlise o caso em investigao. Pode ser um

evento, um tipo de entidade ou ainda algum tipo de processo como implantao de
mudana organizacional (Gil, 2002). Considerando a pergunta de pesquisa que norteia este
estudo e admitindo que possam surgir diferenas nas percepes e decises relacionadas s
redes, duas opes de unidade de anlise surgiram: indivduo e organizao. Portanto,
optou-se pelos atores como unidade de anlise, face s relaes interpessoais das redes
interorganizacionais de biotecnologia e de cooperativas agroindustriais. O papel de brokers
no processo de constituio das redes de biotecnologia e de cooperativas foi definido como
nvel de anlise da pesquisa.

A pesquisa apresenta uma amostragem no probabilstica, do tipo acessibilidade ou

por convenincia. Ressalta-se que a constituio das duas redes no ocorreu no mesmo
perodo. A rede de biotecnologia encontrava-se no estgio de formao, evidenciando uma
cronologia atual. J, o estudo da rede de cooperativas agroindustriais compreendeu o
perodo de 1995 a 1997, caracterizando um estudo de natureza histrico-longitudinal.
Segundo Abreu (1995), os estudos retrospectivos so fundamentais porque permitem a
 74

comparao dos fatos no decorrer de um perodo de tempo. O perodo de tempo

considerado foi coincidente com a poca de articulao do processo da rede de
cooperativas agroindustriais.

A pesquisa no contemplou todos os elementos que compem a populao, pois

apresentava restries devido a questes de tempo, dinheiro. Assim, definiu-se uma
amostra, que segundo Rudio (1986) e Gil (1999) significa parte representativa da
populao, um subconjunto do universo ou da populao selecionada de acordo com uma
regra ou plano, por meio do qual se estabelecem ou se estimam as caractersticas desse
universo ou populao.

A rede de biotecnologia apresentava dez categorias de atores envolvidas no

processo de transferncia de tecnologia e, para sua operacionalizao, escolheu-se trs
representantes de cada categoria, totalizando uma amostra de trinta. Por outro lado, o
tamanho da amostra da rede de cooperativas agroindustriais de dez cooperativas
singulares. A escolha intencional, o que para muitos possa parecer um vis da pesquisa,
est de pleno acordo com Gil (1999), que argumenta favoravelmente acerca da facilidade
de acesso entre as partes como facultador de condies adequadas da pesquisa, e nesta
pesquisa, favoreceu a definio prvia do tipo e tamanho da amostra e a identificao dos
atores.

O conhecimento prvio entre sujeito e objeto de pesquisa, anterior formulao do

problema, refora a escolha desse tipo de amostragem. A facilidade de acesso entre as
partes argumenta favoravelmente, na medida em que facultou condies adequadas para
identificao dos atores da rede e definio prvia do tipo e tamanho da amostra.

3.4 Instrumentos de coleta de dados

A pesquisa iniciou-se com a realizao do levantamento bibliogrfico e a

observao de redes, objetivando identificar uma lacuna na abordagem interpessoal de
redes interorganizacionais para auxiliar na formulao do problema. Nesta etapa,
empregou-se o fichamento como tcnica de suporte da pesquisa cientfica.
 75

A observao como instrumento de coleta de dados foi determinante no processo

investigativo, na medida em que esta tcnica possibilitou a obteno de elementos de
identificao, caracterizao e definio do problema de pesquisa. Chizzotti (2000) ressalta
que a observao direta permite uma viso fina dos componentes de uma situao e
caracteriza-se por uma partilha completa, duradoura e intensiva da vida e da atividade dos
participantes.

Ainda no que se refere a observao, Alves-Mazzoti e Gewandsznajder (2001)

assinalam que o tipo de observao caracterstico dos estudos qualitativos a observao
no estruturada, na qual os comportamentos a serem observados no so predeterminados.
Para Rudio (1986), a observao pode ser: a) assistemtica, uma vez que se realiza sem
planejamento e controle; e, b) sistemtica, pois acontece em condies controladas para se
responder a propsitos que foram anteriormente definidos.

A realizao da pesquisa bibliogrfica possibilitou a definio da unidade-caso,

momento em que se procurou cotejar os modelos de gesto das relaes interpessoais em
redes interorganizacionais encontrados na literatura. A segunda etapa apresentou como
finalidade caracterizar papis dos atores em rede nas etapas de constituio, identificando-
se os reflexos nos relacionamentos e na estrutura de redes interorganizacionais.

O mtodo de estudo de mltiplos casos, associado aos procedimentos tcnicos, foi

adotado para verificar ou validar os modelos de gesto das relaes interpessoais em redes
interorganizacionais levantados na literatura. A escolha recaiu sobre o estudo de mltiplos
casos, porque este tipo de estudo confere maior confiabilidade e complementao do
achados referentes ao fenmeno em estudo, para permitir que a estrutura a ser proposta
tenha uma maior validade (YIN, 1994).

De acordo com Yin (1994), o mtodo de estudo de caso uma estratgia adequada
quando se realiza uma inquisio emprica investigativa de um fenmeno contemporneo
dentro do seu contexto apropriado, quando os limites entre o fenmeno e o contexto no
so claramente evidentes e no qual mltiplas fontes de evidncias so usadas.

Adicionalmente, considera que o estudo de caso permite levantar caractersticas

significativas e sistmicas de eventos em tempo real como processos organizacionais e
gerenciais. Pode ser usado para explicar ligaes em intervenes reais; descrever o
contexto real no qual uma interveno ocorreu e explorar situaes nas quais a interveno
 76

em estudo no tem resultados claros. Vale ressaltar que uma das caractersticas deste
mtodo demonstrar que os conceitos ensinados so passveis de uso, auxiliando a fixao
dos contedos.

Segundo Stake (2000 apud GIL, 2002) existem trs modalidades de estudo de caso:
intrnseco, instrumental e coletivo. O critrio de seleo do mtodo de estudo de caso deve
convergir para o propsito da pesquisa. Optou-se pelo estudo de caso instrumental porque
esta modalidade visa auxiliar no conhecimento ou na redefinio do problema, onde o
pesquisador no revela interesse especfico no caso, mas reconhece que pode ser til para
se alcanar determinados objetivos.

3.4.1 Tcnicas de coleta de dados na rede de cooperativas agroindustriais

A coleta de dados da rede de cooperativas agroindustriais situou-se dentro de um

design de pesquisa mais amplo, facultando o emprego de procedimentos tcnicos e,
tambm, requerendo a adoo de outros mtodos e tcnicas para a anlise de dados. Para
atingir o objetivo da pesquisa, utilizou-se de mltiplas fontes de evidncia, visto que estas
conferem significncia a seus resultados (Yin, 2001). Foram coletados dois tipos de dados:
primrios e secundrios.

Os dados primrios: aqueles coletados pela primeira vez pelo pesquisador com
vistas a materializar os objetivos da pesquisa em andamento. A coleta de dados primrios
empregou-se a tcnica de entrevista.

Richardson (1999, p. 207) pondera que a entrevista uma tcnica importante que
permite o desenvolvimento de uma estreita relao entre as pessoas, e conduz um
indivduo a projetar-se no outro, permitindo-lhe participar na mente de outro ser humano
por meio da interao face a face, que por sua vez apresenta carter, inquestionvel, de
proximidade entre as pessoas.

As entrevistas foram do tipo semi-estruturadas, com questes pertinentes ao objeto

de estudo. As entrevistas enquadradas neste tipo podem ser realizadas pelo pesquisador,
dispensando treinamento de terceiros para sua aplicao. Anteriormente aplicao da
entrevista, houve a remessa de correspondncia, negociando o agendamento e antecipando
objetivos e informaes do contedo a serem tratados com o entrevistado.
 77

O perodo considerado na coleta foi de sessenta dias, compreendendo os meses de

setembro e outubro de 2004, tempo em que o entrevistador contatou os entrevistados. Na
fase inicial, elaborou-se o instrumento preliminar de coleta de dados, pois, conforme
destaca Richardson (1999), a aplicao de pr-teste do instrumento de coleta minimiza
falhas e imperfeies.

Inicialmente, procurou-se dar uma abordagem bsica s entrevistas, adicionando-se

especificidades, em funo das respostas fornecidas pelo respondente. Foram entrevistados
representantes da comisso de constituio da rede de cooperativas agroindustriais, dos
conselhos administrativo e fiscal das cooperativas singulares, dos quadros sociais das
cooperativas singulares, da comunidade em geral, da mdia e do Poder Pblico Municipal.

Os dados secundrios: so aqueles que j foram coletados, tabulados, ordenados e,

s vezes, at analisados, com propsitos outros de atender s necessidades da pesquisa em
andamento, e que se encontram disposio do pesquisador. A tcnica utilizada foi a
anlise documental.

O mundo contemporneo carrega uma srie de inovaes tecnolgicas que

sustentam uma variedade de elementos com valor documental para as Cincias Sociais,
alm de documento escrito e de estatstica. Para Richardson (1999), objetos, elementos
iconogrficos, documentos fotogrficos, fonogrficos e videocassetes constituem-se em
fontes de informaes referentes a fenmenos sociais, muitas das vezes de maneira
dispersa e fragmentria. Adicionalmente, coloca que a base da observao documental tem
como objeto no os fenmenos sociais, quando e como se produzem, mas as manifestaes
que registram estes fenmenos e as idias elaboradas a partir deles.

A anlise documental consiste em uma srie de operaes que visam estudar e

analisar um ou vrios documentos para descobrir as circunstncias sociais e econmicas
com as quais podem estar relacionadas (RICHARDSON, 1999, p.230). Considera que o
mtodo mais conhecido de anlise documental o mtodo histrico que consiste em
estudar os documentos visando investigar os fatos sociais e suas relaes com o tempo
scio-cultural-cronolgico.

O desenvolvimento da pesquisa demandou a consulta em peridicos, documentos

internos de uma cooperativa singular envolvida no processo de formao da rede de
cooperativas. Foram examinados registros de arquivos, livros e fontes de estatsticas e se
 78

obteve dados atravs de consulta a publicaes especializadas, revistas e jornais

especializados.

A anlise documental organizou-se em trs fases: a pr-anlise, a anlise do

material e o tratamento dos resultados, a inferncia e a interpretao (RICHARDSON,
1999). A leitura dos documentos, conforme recomendam Marconi e Lakatos (2001) foi
seletiva, reflexiva e interpretativa, isto , foram consideradas as informaes pertinentes e
teis que possibilitaram a confirmao, negao, retificao ou negao do objetivo do
estudo.

Ainda no que se refere a etapa de coleta de dados, importante frisar que os

respondentes foram acessveis entrevista, porm barreiras foram percebidas no momento
de busca documental de domnio da empresa. Os contatos com a organizao estenderam-
se, com vistas a dirimir dvidas e ampliar compreenso da realidade. A realidade percebida
do estudo de caso, combinada com procedimentos diversos, buscou adicionar valor ao
levantamento bibliogrfico, anlise documental e entrevista e possibilitou encaminhar
os dados coletados para tabulao, tratamento e anlise.

3.4.2 Tcnicas de coleta de dados da rede de biotecnologia

As relaes da rede de biotecnologia so interpretadas como fenmeno e, ento,

atribudos significados. O pesquisador constitui-se em instrumento-chave neste processo e
o fenmeno constitui-se em fonte direta para a coleta dos dados. A coleta de dados da rede
de biotecnologia empregou mtodo e tcnica centrados na pesquisa-ao.

De acordo com Holanda e Riccio (2003), a investigao definida como pesquisa-

ao quando concebida e realizada em estreita associao com uma ao ou com a
resoluo de um problema coletivo, onde pesquisador e atores da rede envolveram-se de
modo cooperativo ou participativo. O processo da pesquisa ao comea com a
identificao de um problema no seu contexto particular, seguido da coleta de dados por
meio da utilizao de entrevista e identificao das necessidades de mudana e a direo
que essa mudana pode tomar. Finalmente, analisa-se e gera-se soluo ao problema
identificado. Consideram ainda, como objetivo secundrio da pesquisa-ao, a gerao de
melhoria de entendimento do grupo de trabalho sobre o problema, por meio da
 79

colaborao. Como obter colaborao no tarefa fcil, o autor recomenda utilizar a

pesquisa-ao.

A definio de pesquisa-ao remonta da dcada de cinqenta, quando se percebeu

a lacuna entre a ao social e teoria social e a falta de colaborao entre investigadores e
profissionais. A pesquisa-ao abrange as atividades que pretendem promover mudana no
grupo, nas organizaes ou nos demais segmentos da sociedade. A maioria dos autores
concorda que a pesquisa-ao consiste em ciclos de planejamento, ao, reflexo ou
avaliao, e mais adiante ao (HOLANDA; RICCIO, 2003).

O desenvolvimento da pesquisa foi consoante com o processo de formao da rede

fato que propiciou aos participantes uma atuao associativa e cooperativa. A pesquisa
permitiu, no decorrer do processo, fazer o monitoramento, pontuar e propor intervenes,
quando necessrias, em todos os momentos do desenvolvimento da rede. Estas atividades
acomodam-se no conceito de pesquisa-ao, pois so concebidas e realizadas em estreita
associao com o processo de formao da rede ou com a resoluo do problema coletivo.
A seleo entre vrias alternativas de mtodo de pesquisa incitou a distino entre
pesquisa-ao. Thiollent (1985 apud Gil, 1999, p.47) define pesquisa-ao como um tipo
de pesquisa social com base emprica, que concebida em estreita associao de uma ao
ou com a resoluo de um problema coletivo e no qual o pesquisador e participantes
representativos da situao e do problema esto envolvidos de modo cooperativo ou
participativo.

Jorgensen (1989); Alves-Mazzotti e Gewandsznajder (2001) enfatizam que a

observao participante apresenta nveis variveis de participao do observador e,
ponderam ainda, que o nvel de exposio de seu papel de pesquisador aos outros membros
do grupo estudo igualmente variado, embora geralmente se associe a observao
participante imerso total do pesquisador no contexto, inclusive passando o mesmo a ser
membro do grupo.
 80

4 DESCRIO E ANLISE DOS DADOS

Este captulo caracteriza as redes interorganizacionais utilizadas como estudo de

caso. Aps a descrio, analisam-se os dados coletados, na tentativa de elucidar as relaes
interpessoais e identificar atores e o papel de brokers nas redes interorganizacionais
pesquisadas.

Conforme descreve Nigel (1993, apud RICHARDSON, 1999), o processo de

anlise das informaes deve envolver transcrio das anotaes obtidas na coleta de
dados; procura de categorias e pautas; destaque e seleo de dados; elaborao de esquema
de anlise. As distintas realidades de rede, tomadas como referncia de pesquisa, serviram
de base para a identificao das relaes interpessoais em redes interorganizacionais, bem
como para verificao do papel de brokers, atividades e relacionamentos na constituio
das redes de cooperativas agroindustriais e de biotecnologia.

As operaes lgicas e mentais que constituram o desenvolvimento desta pesquisa

apontam a rede interorganizacional como varivel dependente e, para tanto, foi realizada
reviso de literatura acerca de temas relacionados com a varivel dependente visando
reciclar e/ou melhorar o conhecimento sobre o assunto e identificar um modelo de gesto
das relaes interpessoais pelas organizaes escolhidas como caso para estudo.

As relaes interpessoais, apreciadas como variveis independentes, foram objeto

de reviso de literatura para identificar fatores limitadores e/ou estimuladores das relaes
interpessoais em rede interorganizacional. Em relao ao modelo de gesto, considerado
varivel interveniente, dado suas caractersticas que levam a determinados impactos, foi
necessrio revisar na literatura com a finalidade de: reciclar e/ou melhorar o conhecimento
sobre o assunto; identificar a relao entre modelos de gesto de relaes interpessoais e
rede interorganizacional; modelar as caractersticas dos modelos de gesto das relaes
interpessoais que podem influenciar redes interorganizacionais; e, escolher modelo de
gesto que coordene as relaes interpessoais e leve rede interorganizacional desejada.

A avaliao das variveis na pesquisa ocorreu mediante a identificao das relaes

entre modelos de gesto das relaes interpessoais e rede interorganizacional; identificao
de caractersticas do modelo de gesto que podem influenciar as redes
 81

interorganizacionais; escolha de modelo de gesto que coordene as relaes interpessoais e

que leve rede interorganizacional desejada.

Desta forma, o desenvolvimento terico e prtico da pesquisa, conduzido por uma

estratgia investigativa, teve como base de articulao um conjunto de fatores
comportamentais que limitam e/ou estimulam as relaes interpessoais aqui chamadas
variveis independentes - em redes interorganizacionais, eleita como varivel dependente.
A gesto opera como varivel interveniente e, especificamente, com reflexos no
gerenciamento do uso das relaes interpessoais no processo de desenvolvimento de redes
interorganizacionais.

A partir da caracterizao e avaliao das redes de cooperativas agroindustriais e de

biotecnologia realizam-se inferncias para ajudar na proposio de um modelo de gesto
das relaes interpessoais em redes. Tanto o bionegcio quanto o agronegcio cooperativo
brasileiro respondem por parcela significativa da economia nacional. Compreendem
extensa rede de agentes econmicos e sociais. Ambos sistemas invocam uma conceituao
preliminar, a fim de oferecer ao leitor melhor compreenso da temtica exposta no
trabalho.

4.1 Rede de cooperativas agroindustriais

O agronegcio ou agribusiness pode ser entendido como somatrio das operaes

de produo e distribuio de suprimentos agrcolas, das operaes de produo nas
unidades agrcolas, do armazenamento, processamento e distribuio dos produtos
agrcolas e itens produzidos a partir deles (GOLDBERG, 1957 apud BATALHA, 1997).

O empreendimento cooperativado um sistema articulado de pequenas empresas

independentes, e assim tem como atribuio fundamental, e como vantagem de negcios, a
possibilidade de articular todo esse sistema de produo ou prestao de servios
(BIALOSKORSKI NETO, 2000). Cabe destacar que no ato cooperativado, o cooperado
assume diferentes papis: ora atua como usurio, cliente, gestor e proprietrio, fato que,
por vezes, pode causar confuso funcional e comportamental.
 82

O arranjo estratgico das cooperativas singulares sob uma estrutura organizacional

que privilegia o formato em rede visa a simetria de informaes, o compartilhamento
recursos e competncia e valores adicionados aos atores (GONALVES, 1996). A
arquitetura de rede encaminha os empreendimentos cooperativados agroindustriais para a
competitividade, uma vez que a estrutura inovadora dos empreendimentos cooperativados
apia-se em instrumentos de gesto como aliana empresarial, parceria e organiza-se em
torno da cooperao e da confiana. A constituio de rede interorganizacional de
cooperativas agroindustriais implicou em crescente processo de agregao e adio de
valor por parte das cooperativas singulares envolvidas. Agregar valor s cooperativas
associadas e, por conseguinte, adicionar valor aos cooperados, constituam-se em
motivao e propsito da rede e alternativa de perenidade para o sistema.

O estudo de caso de rede de cooperativas agroindustriais evidencia o esforo

empreendido no planejamento, organizao e coordenao de uma rede ou central
cooperativada, a partir de cooperativas singulares de produo de leite. O modelo
verificado na formao e desenvolvimento da rede interorganizacional de cooperativas
agroindustriais permite considerar tipologias e estruturas organizacionais e fazer
inferncias acerca do relacionamento entre atores, destacando-se as relaes informais e
redes invisveis que ocorrem e se formam no mbito de redes interorganizacionais.

Os empreendimentos cooperativados surgem, ento, como modalidade ou forma

alternativa de organizao que, por um lado, buscam possibilitar a insero de pessoas ou
pequenos grupos de empresas no mercado, com objetivo ou fins comuns, seja de
compartilhar informao, infraestrutura, difundir tecnologia e agregar valor atividade.
Por outro lado, este sistema organizacional pode ser precursor da inovao e, no apenas,
meio de compartilhamento de inovaes propriamente dita.

O delineamento da rede de cooperativas agroindustriais demanda, preliminarmente,

a contextualizao dos ambientes poltico-legal e scio-institucional cooperativista, e
envolve definies conceituais e apreciao crtica do cenrio, tendncias e perspectivas
para o ramo agroindustrial cooperativista em nvel internacional, nacional, estadual e
regional.
 83

4.1.1 Ambiente e perfil institucional

As economias empresariais cooperativas apresentam-se como sistema

organizacional hbrido, medida que se posicionam entre as economias prprias dos
cooperados e o mercado. As cooperativas configuram-se como estrutura intermediria,
formada a partir da ao coletiva espontnea, e apresentam uma arquitetura organizacional
distinta, inclusive na distribuio de direitos de propriedade.

A organizao cooperativa mostra ser superior s alternativas quando os agentes

que nela atuam ou agem cooperativamente sem a necessidade de monitoramento, sem
oportunismo e buscando alcanar os interesses coletivos. Entretanto, quando o
comportamento foge deste padro, surgem custos, idnticos queles encontrados nas
empresas no-cooperativas (BIALOSKORSKI NETO, 2000).

Os imperativos da competitividade induzem alianas e formao de redes intra e

interorganizacionais. Os mercados agroindustriais, ora globalizados, acenam para
economias de escala e de escopo como condicionantes de competitividade. Esta lgica de
mercado implica na adoo de princpios como ajuda mtua, solidariedade, entre outros, e
impele empresrios associao e cooperao na tentativa de sobrevivncia.

De acordo com Organizao das Cooperativas Brasileiras (OCB), o cooperativismo

brasileiro congrega 7.549 cooperativas e mais de cinco milhes de associados,
respondendo por 6% do Produto Interno Bruto (PIB) e com volume de exportao de 1,09
bilho de dlares. O agribusiness cooperativo lcteo, por sua vez, apresenta 353
cooperativas de leite no Brasil, verificando que deste total 47,3% situavam no sudeste,
27,5% na regio sul, 15,3% no norte-nordeste e 9,9% na regio centro-oeste do pas
(ORGANIZAO DAS COOPERATIVAS BRASILEIRAS, 2002).

Em 2002, os empreendimentos cooperativados captaram 59,8% da produo

nacional de leite, com destaque para o sudeste brasileiro responsvel por quase metade do
volume total captado. Em nvel estadual, as cooperativas gachas representam 73,7% do
volume estadual captado, 62,1% do leite no Rio de Janeiro so oriundos de cooperativas e
52,6% do leite captado em Minas Gerais passam por suas cooperativas (IBGE, 2002).

O Brasil apresentava em atividade 1,5 milho de produtores de leite, em 1980. J

em 2001, o contingente foi reduzido quase pela metade em funo do dispositivo legal de
 84

ajustamento s normas sanitrias internacionais. Prev-se que at 2005, data limite de

implantao do processo de granelizao, uma excluso ainda maior do vetor produtivo de
pequenos produtores de leite. Este cenrio reflete uma profissionalizao do setor e implica
em posicionamento estratgico por parte dos empreendimentos cooperativados.

4.1.2 Caracterizao da rede de cooperativas agroindustriais

As cooperativas singulares de produo agroindustrial, comumente, originam-se da

necessidade de integrao e da viso de futuro de lderes que imbudos de princpios e
valores, persuadem e mobilizam pessoas em torno de objetivos comuns. Observa-se que,
normalmente, na fase inicial de implantao, face limitao da capacidade de
investimento dos scios, cooperativas de produo de leite optam por fornecer leite cru
resfriado granelizado a terceiros, processo industrial que requer aporte de tecnologia
simples, riscos reduzidos e conhecimento relativo do mercado.

Em outro extremo, medida que as cooperativas singulares desenvolvem

capacidades e novas competncias, tendem a questionar papis, diretrizes, polticas e
relao de (in)dependncia entre os atores do processo de comercializao. A partir da,
observa-se tendncia para rompimento de contratos e, as cooperativas, aspirando melhor
remunerao do produto e gerao de trabalho e renda na localidade, procuram instalar um
processo industrial na regio de origem da produo.

O cenrio exposto no divergia daquele no qual desenvolveram as cooperativas

singulares participantes da rede de cooperativas agroindustriais. O perodo compreendido
entre 1995 e 1997 coincidiu com a expanso de empresas existentes e ingresso de novos
entrantes na regio, acirrando a concorrncia, conferindo poder de barganha aos produtores
e ameaando os empreendimentos cooperativados de expropriao de associados. Neste
sentido, vale transcrever trecho do documento de apresentao da rede que dizia:

Por iniciativa de um grupo de cooperativas singulares e no anseio

de conquistas e consolidao do sistema cooperativista e da
principal atividade produtiva das envolvidas buscou-se a formao
de um pool ou rede de cooperativas visando a captao da
matria prima, o processamento e a comercializao em conjunto,
bem como tudo que resulte em aclive socioeconmico destas,
sustentado na colaborao recproca e no princpio de agregao
de valores.
 85

O cerne da proposta de formao da rede de cooperativas agroindustriais atrelava-

se necessidade de sobrevivncia dos empreendimentos cooperativados singulares. A rede
emergiu da necessidade de instaurao de modelo de negcio que garantisse a
competitividade e perenidade, seja por meio da integrao de processos ou da confluncia
de produtos em torno de uma marca ou identidade regional.

As cooperativas singulares apresentavam-se circunscritas em oito municpios

adjacentes com captao aproximada de 15 milhes de litros por ms, que se sustentavam
em sua base mais larga em pequenos produtores de leite. Este fato, por si, guardava estreita
relao de dependncia entre fornecedor e indstria, e firmava a atividade leiteira como
atividade-fim e indutora da economia dos municpios em questo. Aclives e declives dos
preos pagos aos produtores provocavam reflexos imediatos e diretos nos demais setores
econmicos da regio.

Em face da realidade evidenciada, as cooperativas passam a perceber que a insero

competitiva no mercado nacional mantinha relao com a unio e otimizao de
competncias e capacidades das singulares. As diretrizes que norteiam as aes da rede de
cooperativa eram promoo de simetria de informaes e o compartilhamento de
competncia e capacidade de proporcionar eficcia e otimizao de recursos e infra-
estrutura, com ganhos de escala. A propsito, um dos entrevistados mencionou que:

[...] o produtor, que muitas vezes desconhece as agruras do

mercado moderno, necessita que sua cooperativa oferea
informao, proteo e, sobretudo, segurana negocial [...] As
cooperativas sempre serviram de indexador de preos para a
concorrncia, justificando seu papel social. Cientes da necessidade
de integrao premente a unio das cooperativas singulares em
uma rede, como forma de parceria e ferramenta para otimizar a
constituio e manuteno do processo de cooperao.

Encontros informais fomentaram a idia de constituio da rede de cooperativas

agroindustriais, passando a ganhar aderncia e fora. Aps cada reunio da poltica leiteira,
realizada mensalmente, encaminhava-se para o fortalecimento da idia de cooperao entre
singulares. Da, suscederam-se encontros entre lderes das singulares e destas com o
quadro social. Tambm foi realizada visita tcnica a central de cooperativas equivalente,
bem como empreendeu-se esforo no sentido de familiarizar produtores, empresrios e
representantes institucionais para a estratgia de cooperao entre cooperativas.
 86

Na perspectiva de constituio da rede de cooperativas agroindustriais vale

transcrever trecho de correspondncia da rede de cooperativas ao Programa Novas
Fronteiras do Cooperativismo do Departamento Nacional de Cooperativismo, solicitando
realizao de estudo de viabilidade tcnica:

A exemplo do sucesso obtido em vrios setores da sociedade, que

se uniram para receber determinados benefcios ou executar
tarefas, estas cooperativas singulares, num esforo para trazer
nossa regio incremento nas reas de tecnologia, gesto,
capacitao e investimento decidem formar uma rede de
cooperativas. Visam ganhar poder de expresso, angariar subsdios
e elementos eficazes e compatveis com as suas atividades e s
suas necessidades para adaptao ao atual contexto nacional. [...]
A nossa certeza de que teremos grande apoio por parte desse
insigne Departamento, no incremento, no fomento na aplicao
didtica nas reas de capacitao de recursos humanos, interna e
externamente, gesto empresarial, transferncia de tecnologias,
estudo de interesses e captao de recursos.

4.1.3 Coordenao das relaes interpessoais da rede de cooperativas agroindustriais

Os resultados de pesquisa da rede de cooperativas agroindustriais derivaram-se da

anlise obtida a partir da transcrio do contedo das entrevistas realizadas e da
compilao das informaes decorrentes da anlise documental. A modelagem dos
relacionamentos da rede de cooperativas agroindustriais contribuiu na facilitao da
interpretao e da anlise dos dados.

A modelagem consistiu no mapeamento dos atores, do papel desempenhado e das

conexes estabelecidas entre eles. Os relatos permitem realizar inferncias sobre a
existncia do perfil empreendedor e do agente de mudana. Segundo um dos participantes,
a rede de cooperativas agroindustriais originou-se da proposta de uma cooperativa com
viso empreendedora. No que se refere ao papel do empreendedor e do agente de
mudanas, esclarecedor o depoimento de um presidente de uma cooperativa participante:

A competitividade da regio, a autonomia das cooperativas e o

desenvolvimento dos associados dependem da capacidade de
articulao em torno de um objetivo comum. Durante muito tempo
atuamos de maneira isolada. Veja que, embora tenham maiores
facilidades de assegurar recursos, at as grandes empresas tm
demonstrado que a sobrevivncia se relaciona com a capacidade de
associar, de viver em coletividade, de comunicar com outras tribos.
 87

A dinmica de fuso, aliana estratgica e parceria entre grandes

corporaes notria e perceptvel. Isto tudo remete as
cooperativas ao compartilhamento e ao comprometimento entre as
partes, pois aes isoladas tendem a assegurar pouca
competitividade, como tambm no se ajustam aos princpios
cooperativos.

O mapeamento facilitou a deteco de dois ns ou elos, que poderiam ser

denominados de irradiadores. A intensidade de fluxo de informaes e a intermitncia de
conexes com os demais asseguram a dois atores o papel de arquiteto de rede e irradiador,
respectivamente. Ambos exerciam relativa influncia no processo de transferncia de
tecnologia e de construo de rede.

Os instrumentos de coleta possibilitaram o reconhecimento de que as cooperativas

singulares proponentes da rede no apresentavam conhecimento sobre o contedo de rede,
isto , do processo de organizao de uma rede de cooperativas. Muito embora se tenha
buscado subsdios de conhecimento em outras centrais, os valores adicionados decorrentes
do processo de rede no pareciam claros para os atores.

As relaes interpessoais da rede de cooperativas agroindustriais apresentaram

natureza dinmica e complexa, requerendo esforos de coordenao desde o estgio inicial.
O processo de sensibilizao e organizao pode ser confirmado por meio da transcrio
do seguinte trecho de um documento oficial:

Todo trabalho de formao de grupo foi eivado de pesquisas,

estudos e visitas em similares, sendo observado xito em todos os
aspectos. Busca-se a associao como forma de garantia mtua e
certeza de solidez do negcio, uma vez que a rede uma iniciativa
de grande monta e os possveis riscos sero amparados por
patrimnio solidrio, no abalando a estrutura dos participantes.

A rede de cooperativas agroindustriais prescindiu de um robusto processo de

cooperao, da participao de atores capazes de construir relacionamentos edificados na
confiana. Decorre da que o modelo para formao e desenvolvimento deve pautar na
gesto de relacionamentos, discernindo a influncia das relaes inter e intra-
organizacional e compreendendo a importncia de analisar os diferentes tipos de arranjos
relacionais, capazes de promover interaes e funcionalidades.
 88

A emergncia do perfil guardio de confiana poderia edificar os relacionamentos.

A ausncia deste perfil compromete o processo de cooperao e impacta de forma decisiva
nos relacionamentos interpessoais da rede. A rede quando perpassada de confiana tem
ambiente de cooperao, sua gesto pauta-se em relacionamentos mais duradouros e,
comportamentos oportunistas de seus atores tendem a desaparecer.

Em nvel interinstitucional, a constituio de rede de cooperativas agroindustriais

aproximou-se da noo de inovao e a difuso de uma tecnologia de gesto, de uma nova
forma de organizao. Como estes processos ocorrem por meio de pessoas, estas deveriam
assumir diversos papis em diferentes momentos do processo. No que diz respeito ao papel
de determinados atores, o depoimento de um dos entrevistados esclarecedor:

Ns temos dificuldades de formar novas lideranas, que somente

surgiro por meio da informao e da educao cooperativista. O
cooperado e as cooperativas singulares no se preocupam com a
informao, no consideram-na valor para a tomada de deciso.
Precisamos de acesso ao mercado e compete s cooperativas
unirem-se, formando uma rede de informao para proverem
informao para qualquer um, em qualquer tempo e em todo lugar.
A rede deve participar do desenvolvimento das pessoas,
propiciando condies favorveis para determinados participantes
se capacitarem, ou no mnimo, visitarem o mercado, coletar, tratar
e realizar a difuso as informaes na rede.

O neofobia, a baixa capacidade de assuno de riscos, postura de tica

questionvel, pouca disponibilidade financeira no se constituram nos maiores bices para
formao da rede de cooperativas agroindustriais. O problema central pareceu se relacionar
com a presena ou ausncia de determinados atores, com papel de broker capaz de animar
o processo de cooperao em suas fases mais vulnerveis falta de confiana.

A respeito do relacionamento entre atores e competncias requeridas no processo,

vale transcrever um episdio de uma reunio das cooperativas participantes da rede:

A atuao profissional da rede de cooperativa implica em constituir

uma equipe gestora treinada, capacitada e capaz de lidar com as
mudanas decorrentes do novo posicionamento no mercado.
importante entender que o processo de desenvolvimento no
essencialmente endgeno e, por isso, temos que contar com
competncias externas, pessoas capazes de alavancar recursos de
toda ordem. Se, detectada uma deficincia em marketing ou
finanas, novas competncias nestas reas devem ser incorporadas.
S assim a rede poder ser competitiva.
 89

Os procedimentos metodolgicos aplicados rede de cooperativas agroindustriais

evidenciaram, com nitidez, a expressividade das redes invisveis ou informais. A formao
da rede prescindiu da emergncia de alguns papis, citados no Quadro 3. A baixa
capacidade e cultura para cooperao interinstitucional, propsitos difusos e interesses e
projetos imprecisos detonaram um processo conflituoso nos relacionamentos interpessoais.

Os relatos permitem reforar que a ausncia de determinados brokers em momentos

de constituio de rede interorganizacional pode ser vital. No caso da rede de cooperativas
agroindustriais, parece que o delineamento de papis no ficou claro entre os participantes.
Detectou-se, durante as entrevistas, que alguns atores ainda eram cticos proposta e no
compreendiam claramente sua participao na rede que se formava.

Percebe-se uma mobilizao incua em torno da busca de um modelo para gerar

confiana, da identificao das diferenas de cada singular. A adoo dos princpios de
processo (premissas da rede) poderia ser o vis para se criar uma cultura de colaborao e
confiana mtua. A confiana determinante do sucesso da atividade em rede. A
capacitao das cooperativas singulares, visando a minimizao da assimetria de
informao, harmonizao do conhecimento e tomada de deciso mais coerente com a
realidade, poderia ser instrumento de minimizao de riscos e de construo de um modelo
de gesto das relaes interpessoais pautada na confiana entre atores da rede.

A rede de cooperativas agroindustriais requeria um team management orientado

pelas premissas, a partir da definio do interesse comum. A condio preliminar para a
formao de rede a presena de lderes capazes de desenvolver novos lderes, ampliando
a base de sustentao do team management. Importa para qualquer iniciativa de negcio
uma ampla base de competncias focadas na colaborao, com objetivo comum e
arranjadas sob uma estrutura interligada.

4.2 Rede de biotecnologia

Caracterizar a rede de biotecnologia implica em conhecer as bases conceituais de

transferncia e comercializao de tecnologia em questo. Este tpico procura esclarecer
quanto ao processo biotecnolgico. O processo de desenvolvimento impulsionado por
vrios instrumentos e, dentre eles, destaca-se a tecnologia. Os reflexos dos avanos
 90

tecnolgicos estendem-se no aumento da produo e da produtividade empresarial,

repercutindo ampliao da gerao de riqueza e do capital social. O surgimento de novas
tecnologias baseadas em microeletrnica, na biotecnologia e em novos materiais, por um
lado, tornam mais estreitas as fronteiras entre cincia e tecnologia, por outro obriga as
organizaes a acordos de projeto e de produo conjunta de componente e de produtos, a
licenciar tecnologia avanada a outras organizaes em troca de capital e a
transnacionalizar a economia e a interdependncia das organizaes (MINHOTO;
MARTINS, 2001).

No bojo da comercializao e transferncia de tecnologia, e devido a sua

importncia, a propriedade da tecnologia tem garantia legal, conferida pela sociedade que
concede, por determinado perodo, direito exclusivo do uso da inovao. A venda ou
cesso a terceiros de inovao tecnolgica permitida atravs da transferncia tecnolgica
que, como negociao econmica e comercial condicionada a determinados preceitos
legais, precisa ser registrada no Instituto Nacional de Propriedade Intelectual.

4.2.1 Caracterizao da rede de biotecnologia

O processo de constituio da rede de biotecnologia em estudo foi liderado por uma

empresa nacional que desenvolveu uma inovadora tecnologia de biodegradao acelerada,
patenteada nos EUA e com patente requerida no Instituto Nacional de Propriedade
Intelectual. A biotecnologia caracteriza-se como ecologicamente correta, agronomicamente
vivel, economicamente vivel e socialmente responsvel. A difuso da tecnologia, isto ,
o processo de concesso, uso da patente e a prpria co-evoluo da tcnica de
biodegradao implicam em uma complexa rede interorganizacional, com a participao de
vrios atores: concessionrios, agenciadores de negcios, sociedade civil, fornecedores de
mquinas e equipamentos, governo e detentores da patente, universidades, entre outros.

A biotecnologia, objeto da rede, uma tecnologia de biodegradao acelerada de

resduos orgnicos e minerais que resulta na produo de fertilizantes orgnicos e
organominerais, em 72 horas. O processo biotecnolgico pode ser aplicado no tratamento
de lixo domstico, lodo de esgoto, serragem de madeira, bagao de cana, cama de frango,
resduos industriais e diversos outros tipos de resduos. Os fertilizantes podem ser
produzidos de acordo com as necessidades agronmicas especficas e fornecidos na forma
 91

lquida, em p ou granulada. Isso possibilita o uso destes como fertilizante orgnico na

agricultura mecanizada em grande escala.

A rede de biotecnologia, ento constituda para enfrentamento do problema de

natureza ambiental, relaciona-se com problemas de diferentes ordens. Na espiral da
inovao e da dinmica de redes, um problema provoca a gerao de uma soluo que, por
conseguinte, gera um novo problema. A recorrncia problema-soluo ganha evidncia no
contexto intra e interorganizacional. As organizaes, institudas como elemento de
soluo do problema, enfrentaram alternncia e instabilidade resultantes do processo de
colaborao, principalmente no que se refere participao, liderana, inovao,
aprendizagem, diversidade cultural, confiana, reciprocidade, entre outros aspectos, que
exercem influncia nas relaes e na convivncia entre os ns ou atores que compem a
rede.

4.2.2 Coordenao das relaes interpessoais da rede de biotecnologia

A efetividade da gesto da rede est condicionada capacidade dos atores em

conhecer seus processos, de forma a promover a necessria e racional alocao e
otimizao de recursos e competncias (MILES; SNOW, 1992). A melhoria dos resultados
prticos por meio da identificao de relaes interpessoais em rede implica em estabelecer
condicionantes das aes que tomaro parte na realidade esperada.

Em relao s caractersticas do processo de constituio da rede de

biotecnologia, Powell e Brantley (1992) observam a presena de inter-relaes complexas
entre atores, grande diversidade de capacitaes e conhecimentos requeridos para sua
implementao, custos unitrios relativamente altos, alm de serem elaborados de acordo
com requisitos bem especficos pelo usurio o que reflete a customizao associada a seu
processo de produo. Nesta perspectiva, importa sublinhar o depoimento de um
entrevistado:

A transferncia de uma biotecnologia requer um perodo de

adaptao inovao, gerao de um modelo. No nosso caso no
havia referncia anterior. No queramos utilizar a linguagem de
franquia, pois o custo de acesso traria adicionais proibitivos
entrada de muitos interessados. O modelo teve que apresentar
muita flexibilidade nas negociaes, isentando-se inclusive o custo
de licena e concesso de uso, mediante o compromisso de
 92

quantidade mnima de consumo ou participao no negcio. A

rede prescindiu de outros agentes que estabelecessem interface
com o mercado, que decodificassem a linguagem do negcio, que
realizassem adaptaes e solues customizadas requeridas pelos
participantes. Na verdade, faltou um projeto piloto que
evidenciasse o processo global da rede e, se houvesse uma equipe
de gesto, o avano teria sido mais rpido.

A implantao de um produto biotecnolgico, diferentemente do sistema de

produo em massa, geralmente elaborada por coalizao de organizaes e envolvem
uma srie de fases, incluindo pesquisa e desenvolvimento, patente do processo ou produto,
conceituao e detalhamento do design, a fabricao, entrega e instalao, a inovao ps-
produo, a manuteno e, algumas vezes, a desativao do sistema de produo
encomendado (TEIXEIRA; GUERRA, 2002). Todas essas caractersticas podem interferir
diretamente nos processos de inovao dos sistemas de produo de biotecnologia,
forando uma forte interao entre os vrios atores envolvidos no desenvolvimento de
produtos.

A estrutura organizacional de rede tem se tornado um arranjo interorganizacional

tpico dos sistemas de produo em biotecnologia, definindo a configurao e a
coordenao do processo inovativo e da evoluo organizacional. Dada a especificidade
dos bens e servios que compem o sistema de produo biotecnolgico, o relacionamento
das empresas presentes primordialmente de longo prazo e envolve contratos de valor
significativo, o que tende a conferir relativa estabilidade rede.

A coordenao e a conciliao de projetos e empreendimentos que apresentem

afinidade com a biotecnologia em discusso devem ser objeto central da rede. As
interaes entre os ns, entre atores da rede emanam da facilitao de aes, buscando a
otimizao da aplicao de recursos, porm esquivando-se da redundncia e desviando-se
da duplicao de esforos (POWELL, 1990). A co-evoluo da tecnologia, por meio de
incentivo e difuso da pesquisa e desenvolvimento, e a integrao de empreendimentos de
base tecnolgica podem conferir perenidade e sustentabilidade rede.

A bioprospeco, na forma de projetos ou empresas, e o avano rumo a cooperao

com empresas, universidades e centros de pesquisa e desenvolvimento (P&D)
internacionais em biotecnologia so imprescindveis competitividade da rede. Outro
desafio da rede desenvolver sistema de informao e comunicao s empresas, assim
 93

como um programa de rede de usurios ou da cadeia produtiva bio-industrial, provendo

informes sobre regulamentao, propriedade intelectual, comercializao e e-business.

Outros aspectos como a relao com investidor e tcnicas de marketing dirigidas

opinio pblica, que visam a validao de empresas que usam a biotecnologia, alm da
associao inter-firmas e alianas estratgicas intersetoriais (POWELL, 1990) podem
conferir vantagens competitivas rede interorganizacional de biodegrao acelerada em
resduos orgnicos e minerais. Outro ponto relevante na discusso da rede aquele
concernente legislao, ou seja, referente a patente, licena obrigatria, segredo industrial
e no publicao e royalties. A partir desta perspectiva, vale transcrever parte do
depoimento de um dos entrevistados que ressalta:

Eu conheci a tecnologia e me encantei. Os empreendedores foram

arrojados e quebraram paradigmas. Penso que o papel do lder a
gerao de negcios. No entanto percebi que a gesto de
expectativas foi complicada em diferentes etapas, faltaram
respostas aos parceiros. O desenho da rede preliminar, mesmo que
de forma simplificada, e o planejamento poderiam amenizar e
facilitar a compreenso do modelo de negcio. Eu no percebi
esprito de cooperao na rede, devido a fatores de divergncias e
falta de confiana mtua. A ausncia de contratos formais e a
dificuldade de se colocar no papel do outro tambm motivaram
desgastes, frustraes dos participantes. Os interesses individuais
sobrepuseram ao coletivo e o sentimento de autodefesa era
acionado todo momento, pois todo e qualquer situao poderia ser
ameaadora. O fator crtico de sucesso era a atualizao e
desenvolvimento de pessoas. Creio que o plano de negcios e o
estabelecimento de compromisso formal entre os participantes
poderiam encaminhar a rede para um processo mais sustentvel.

A coordenao das relaes interpessoais da rede aponta para a necessidade de

emergncia de atores no desempenho de papis nos estgios de formao e
desenvolvimento. Observa-se com nitidez o broker empreendedor e, de forma difusa, o
broker agente de mudana. Porm, os papis de arquiteto, boundary spanning e de
gatekeeper, lead operator, guardio de confiana, fundamentais no processo de construo,
coleta de informaes e interface com o mercado, difuso e manuteno do funcionamento
e da confiana de rede, ainda no emergiram, apesar de j terem sido requeridos.
 94

4.2.3 Modelagem das relaes interpessoais da rede de biotecnologia

As relaes interpessoais da rede de biotecnologia foram modeladas a partir da

pesquisa-ao, que envolveu o acompanhamento do projeto de cooperao
interinstitucional e a participao em workshop sobre a tecnologia e em encontro de
agenciadores de negcios e concessionrios. As atas de reunies do projeto e as
entrevistas com os atores, bem como o monitoramento de um projeto de pesquisa com
envolvimento da tecnologia e de todos atores da rede, tambm contriburam para o
reconhecimento e percepo dos relacionamentos da rede.

A identificao dos atores, o mapeamento das caractersticas e perfis para o

desempenho de papis articuladores da gesto de rede foi considerado elemento relevante
no processo investigativo. Preliminarmente, a rede revelou princpios de organizao
baseados nos propsitos coletivos, conforme pode ser constatado na ata de reunio, onde
um participante declara que:

[...] sempre buscamos uma formatao de atividades para assim

que houver sincronia, essa primeira fase possa ser instalada. De
modo que, nivelando assim nossas expectativas, sinto que a rede
possa nos trazer uma contribuio muito grande, um crescimento,
um avano para nossos propsitos. A partir daqui, tenho certeza
que estamos saindo mais afinados e os trabalhos ganharo
velocidade, mesmo considerando-se as caractersticas peculiares a
cada instituio, suas facilidades e dificuldades. Temos aqui
reunidos representantes de ONG, de instituies de ensino e
pesquisa pblica e privadas, empresrios. So muitos interessados
e, certo, o alinhamento destas expectativas representa o maior
desafio.

No entanto, nem todas estas caractersticas encaminhavam para a criao de

situaes desejveis na gesto de relacionamentos interpessoais de redes
interorganizacionais, uma vez que se formava um conjunto de foras que apontava para a
dependncia de determinado ator com ameaas de expropriao e perda de confiana.

O papel de empreendedor foi bastante perceptvel no processo de constituio da

rede. Inicialmente, ficou patente a capacidade empreendedora de dois atores e, no decorrer
do tempo, os demais atores demonstraram suas caractersticas comportamentais
empreendedoras. Na verdade, os demais podem ser chamados de empreendedores porque
 95

buscavam oportunidades e devido ao negcio tratar-se de quebra de fronteira, de inovao

tecnolgica e, ainda, requerer a assuno de risco.

A incapacidade de diagnosticar problemas e de estabelecer um relacionamento de

troca de informaes, caracterizou a ausncia do ator denominado de agente de mudanas.
De certa forma, no ficou evidente este perfil porque no se criou uma inteno de
mudana no cliente e faltou decodificar a inteno em ao. O monitoramento do projeto
de pesquisa pode legitimar a ausncia do agente de mudanas e das atividades inerentes ao
seu papel. As passagens apresentadas foram extradas de reunies do projeto de pesquisa e
podem prover uma viso ntida da pouca sensibilidade dos atores acerca das mudanas:

Cada instituio (ator) apresenta caractersticas e

responsabilidade prprias. Todos no devem se limitar a resolver
problemas particulares, a desenvolver apenas atribuies inerentes
sua atividade. As reunies (rede) so momentos para cooperao,
partilha e compartilhamento. Os relacionamentos devem focar o
longo prazo e prevenir descontinuidades. A eficincia da soluo
est associada capacidade de diagnosticar problemas e, em
operaes de rede, resolv-los de forma antecipada parece
encaminhar a coletividade para situaes de convivncia amistosa,
cooperativa, duradoura, produtiva e sustentvel.

A parca combinao de competncias requeridas e de equipamentos para o

processo enfatiza o incipiente papel de arquiteto ou construtor desenvolvido pelos atores da
rede. A no criao de novos grupos necessrios em papis especializados de apoio e a
falta de foco na procura de organizaes com competncias desejveis confirmam a no
emergncia do perfil arquiteto. Estas atividades so inerentes a esse broker, denominado
construtor de rede.

Davenport apud Cardoso, Alvarez e Caulliraux (2002) destaca que a eficincia

refere-se alocao correta das competncias nos contextos apropriados e, na perspectiva
de redes, refora que o conjunto de organizaes que compe a rede pode ser encarado
como um grande e complexo sistema produtivo, composto por processos que visam o
fornecimento de bens ou servios. Adicionalmente, considera que a garantia de
fornecimento efetivo depende da capacidade da rede de manter suas unidades
harmoniosamente articuladas, de maneira que as atividades necessrias produo possam
acontecer com efetividade, minimizando os riscos de interrupo no fornecimento e
aumentando o desempenho sistmico.
 96

Efetivamente, a realidade da rede interorganizacional de biotecnologia embora

tenha possibilitado a ampliao da percepo acerca do grau de compartilhamento e a
intensidade de relacionamento entre os ns e conexes da rede e tambm reforar a noo
de confiana como domnio que tende a ser mais qualificvel do que quantificvel. A
literatura reala a confiana como cola invisvel do tecido social e tende a conferir
consistncia e robustez em ambiente de rede com caractersticas parcimoniosas,
equilibradas.

No entanto, as caractersticas parcimoniosas e equilibradas no compuseram o

cenrio permanente da rede. O workshop e encontro de negcios ofereceram evidncias
acerca da assimetria de informaes, divergncia de propsitos, conflitos de interesses, na
medida em que de seus atores manifestou o descontentamento com a estrutura e a forma de
comunicao centralizada instalada na rede. Conforme documento oficial destes eventos,
descreve que:

O workshop e o encontro de negcios apresentam como propsito o

compartilhamento de competncias, bem como a integrao dos
atores da rede de biotecnologia. uma oportunidade para
agenciadores de negcios, concessionrios e a sociedade em geral
discutirem alternativas e novos caminhos do processo
biotecnolgico. Desta forma, importa a todos conhecer o modelo de
gesto da comunicao e informao, as tecnologias de soluo de
problemas comuns rede.

Estes eventos possibilitaram, de forma subjacente, o reconhecimento dos perfis lead

operator e do gatekeeper, assim como permitiu notar a ausncia do guardio de confiana.
A conduo dos trabalhos nos eventos, de certa forma, incitou o surgimento do porteiro de
informaes, daquele ator que faz levantamento, recebe e transmite, que faz contato com
grupos tcnicos e que se estabelece como referncia para os demais atores, entre eles
centros de pesquisa.

A modelagem das relaes interpessoais permitiu a identificao e anlise crtica

dos processos de uma organizao com vistas a uma melhoria radical das operaes ou
uma gesto integrada. O delineamento das relaes formais e informais contribui
diretamente para a melhoria de desempenho de rede, uma vez que as relaes invisveis so
to importantes quanto quelas estabelecidas processualmente na organizao.
 97

Quanto s redes invisveis, vale transcrever um trecho da entrevista com um dos

lderes da rede e relatar passagens do evento, que ressaltam o seguinte:

[...] as relaes entre agenciadores, concessionrios, governo so

amplas e no se fixam rotina de reunies. Tenho sido procurado
para dirimir dvidas ou outros motivos no correlatos tecnologia.
Nestas relaes, parece existir uma dinmica, onde determinados
elos buscam se conectar mais intensamente a outros, no intuito de
formar uma rede de relacionamentos, para resolver assuntos que
extrapolem contedos meramente tcnicos. Ultimamente, o
relacionamento com outros trs concessionrios me ajudou a
resolver problemas inerentes tecnologia, mas tambm questes de
outras naturezas. A identidade de hbitos e costumes promoveu
encontros entre famlias. Afastando a suspeio de lobby, hoje
implementamos uma poltica mais consistente de negcios na rede.
Praticamos a defesa dos interesses individuais sem, contudo,
sobrepor o coletivo.

A modelagem da rede de biotecnologia foca-se nos processos que incluam a

participao das pessoas. Senge (1990) ressalta que o convvio com a coletividade e todas
as peculiaridades decorrentes deste convvio, bem como as atividades no-estruturadas e
no-repetitivas, fomentam o desenvolvimento de outras competncias no-processuais que
no devem ser desprezadas. O foco da rede de biotecnologia investigada deve perceber as
pessoas no sentido lato e tratar a tecnologia de forma stricto, pois apresenta aspectos
relacionais s vezes quase invisveis e pouco mensurveis.

O conceito de negcio volta-se para a viso compartilhada e cooperao de

competncias rumo ao retorno econmico. A perenidade do negcio pode ser assegurada
pela arquitetura de rede, que contempla dimenses social e ambiental. No caso da rede de
biotecnologia estudada, a expectativa de participao dos atores volta-se para o encontro de
um arranjo estruturado capaz de operacionalizar as atividades requeridas pelo negcio.
Neste sentido, os atores devem construir coletivamente as premissas para operar a rede.

O presente caso oferece evidncias da no observncia aos critrios considerados

importantes nas etapas de formao e desenvolvimento de redes. A incipiente estruturao
da rede determina assimetria de informaes, notada na expectativa dos concessionrios
acerca de uma robusta estruturao da rede, principalmente no que se refere a presena de
provedores de mquinas e equipamentos, eficiente logstica do trmite ambiental e
marketing conjunto.
 98

Neste sentido, vale transcrever o depoimento de um ator:

O grande problema da rede de biotecnologia foi a gesto de

pessoas. Embora, o incio tenha coincidido com a implantao do
parque tecnolgico, ambiente favorvel iniciativa
empreendedora, o negcio arrastou-se pelas diferenas de viso
entre os atores. A participao de instituio de ensino e pesquisa
foi importante, porque promoveram a alavancagem e conferiram
credibilidade ao negcio. A comunicao do propsito da rede na
mdia televisiva provocou uma avalanche de interessados
multiculturais e ampliou o nmero de atores. medida que
aumentava a complexidade da rede, multiplicavam-se os conflitos,
no houve a entrada de novas competncias e no se percebeu
maior dedicao dos pares. A falta de profissionalizao levou-me
a atuar, muitas vezes, como conciliador e, tambm, como difusor
do conceito do negcio da rede; faltou gente qualificada. As
relaes interpessoais comearam a deteriorar devido a formao
de expectativa de alguns participantes, que enxergavam o curto
prazo (imediatistas) e desprezaram a realidade empresarial. A falta
de solues tecnolgicas para operacionalizao e ganhos de
escala foi outro fator determinante da insatisfao de determinados
atores.

A deficiente gesto da rede de suprimentos, parca logstica de atendimento s

necessidades operacionais, tticas e operacionais das aes coletivas levou proprietrios da
patente, concessionrios e agenciadores do negcio a negligenciarem as condies de
constituio da rede de biotecnologia. Por outro lado, as expectativas de interao,
relacionamento, ajuda mtua, compartilhamento, integrao, complementaridade,
flexibilidade e autodefesa dos concessionrios no foram alcanadas face inobservncia
de princpios coletivos e fragilidade do sistema.

A partir destas constataes pode-se inferir que o modelo do negcio careceu de

robustez. A confiana, que um dos pressupostos para deflagrar aes em rede, ficou
fragilizada. A deficiente conformao da rede e falta de compartilhamento da viso de
futuro ensejaram desconfiana e insatisfao. A insero da rede biotecnologia em um
framework de rede existente e a busca de sincronia entre funcionamento da rede e
interesses dos atores parecem ser alternativas para reaver a dinmica da rede
interorganizacional. A adoo de tecnologias de informao na mediao de processos de
comunicao e de modelagem do negcio tambm pode contribuir para um processo
perene da rede.
 99

As redes revelaram condies pouco favorveis para a capacitao dos atores para
autogesto. Ambas redes estudadas careceram de ambiente de informao para mediar o
compartilhamento e multiplicar o efeito de aprendizagem da rede. Vrios recursos, entre
eles os do tipo tutorial, tambm poderiam ser empregados como ferramenta auxiliar do
processo de capacitao. Nestes contextos, deve-se contar com suporte tecnolgico desta e
de outra natureza, com vistas a ampliar o team management e facilitar a emergncia de
atores com papel de broker.
 100

5 PROPOSTA DE DIRETRIZES PARA GESTO DAS RELAES

INTERPESSOAIS EM REDES INTERORGANIZACIONAIS

Este captulo apresenta o modelo terico, onde se procurou atribuir a cada um dos
estgios evolutivos de redes interorganizacionais os elementos essenciais para a gesto das
relaes interpessoais, sob a perspectiva de broker.

5.1 Contextualizao das diretrizes

A necessidade de animar continuamente encaminha o estudo de redes

interorganizacionais para uma abordagem interpessoal. Esta abordagem tende a compor
uma das principais dificuldades gerenciais na constituio de redes. Seja na perspectiva
estratgica, ttica ou operacional, importa aos gestores de rede conciliar mtodos e tcnicas
para a efetiva coordenao das relaes interpessoais. Os imbrglios estratgicos, tticos e
operacionais tambm desafiaram a instrumentalizao da proposta, principalmente no que
se refere ao registro dos dados e sistematizao das relaes interpessoais.

Na tentativa de entender, mudar, gerenciar e controlar uma realidade, as pessoas

procuram construir modelo, isto , representar externa e explicitamente parte daquela
realidade enxergada por elas, para auxiliar na compreenso do todo. A possibilidade de
aplicao de modelo parte da exigncia comum de redes que, rotineiramente e em
diferentes contextos, desafiam gestores de redes interorganizacionais no que se refere a
gesto das relaes interpessoais.

A gerao do modelo, configurado nas diretrizes, compreendeu a realidade de

duas redes, que convergiam para as situaes de dependncia de determinados atores
melhores situados e de animao da rede. A pesquisa considera que esta situao de
unilateralidade tende a comprometer a animao e a perenidade de redes. Procurou-se,
ento, delinear um modelo de gesto de relaes interpessoais, a partir do reconhecimento
dos relacionamentos entre atores das redes formais e informais ou invisveis. Depreende-se
do processo investigativo que a identificao de atores, novos papis, colabora para a
 101

reduo da dependncia, diminuio das ameaas de expropriao da rede e ampliao do

tecido social.

A proposta para gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais

composta por diretrizes norteadoras de relacionamento entre atores, no desempenho de
papis no processo de formao, desenvolvimento e consolidao de rede. a
sistematizao da prtica vivenciada no espao organizacional, do relacionamento com
empresrios e profissionais, pblico e privado, especificamente no desempenho de papis
no cotidiano das redes de biotecnologia e de cooperativas agroindustriais.

5.2 Diretrizes para gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais

A formao de redes intra-organizacionais e interorganizacionais decorre do

processo de comunicao (ROGERS, 1995), da interao dos relacionamentos
interpessoais, dos atores. As redes so arranjos estruturais emergentes dos protocolos de
comunicao entre atores e ambiente. A figura 8 demonstra que redes so valores
adicionados da comunicao, das relaes interpessoais de n perfis que, estimulados pela
interao, relacionamento, ajuda mtua, compartilhamento, integrao,
complementaridade, flexibilidade e autodefesa, compem o team management. A
constituio de redes interorganizacionais, de acordo com grau de formalidade
apresentado, revela a formao de redes formais e informais. A coexistncia de ambas leva
a formao de diversos tipos de redes informais, que funcionam como fonte suplementar
de trabalho, inovao, conhecimento, aprendizagem e o convvio social.
 102

Estmulos Comunicao Arranjos Grau de Tipos de

motivao entre atores estruturais formalidade redes
informais

Relacionamento Redes de
Redes intra- trabalho
Ajuda mtua organizacio-
b nais
Redes
formais Redes de
inovao
Interao
Redes Redes de
Integrao

Flexibilidade
b b interorgani-
zacionais
conhecimento

Redes Redes de
informais aprendizagem
Autodefesa
b Redes de
Redes de
carreira
Compartilhamento relaciona-
mento
Complementaridade

Figura 8 - Motivao e decorrncias da constituio de redes

A partir desta perspectiva, apresentam-se as diretrizes para gesto das relaes

interpessoais nos estgios de formao, desenvolvimento e consolidao de rede. Cada
estgio pe em tela atores no papel de broker e sua participao nos nveis estratgico,
ttico e operacional da rede.

Inicialmente, o modelo evidencia o conjunto de aes em diferentes tempos e a

natureza dinmica da morfologia de rede. Em segundo lugar, representa-se a
potencialidade de tenso existente entre a organizao formal e informal, onde a emergente
rede informal apresenta relativo poder de determinados atores-chave na implementao de
rede. Em terceiro lugar, identificam-se as relaes interpessoais e os atores-chave que
operam dentro e entre rede e o papel de broker. A visualizao das relaes interpessoais
permite realar os tipos de poder e influncia que cada tipo ou posio de ator ou grupo de
 103

ator representa para a rede, bem como destacar as diretrizes do modelo para a gesto das
relaes interpessoais em redes interorganizacionais.

O primeiro estgio formao da rede - implica em identificar as relaes que

perpassam interesses individuais e coletivos dos atores e apontar perfis ajustados para as
atividades requeridas nesta etapa. A mobilizao e o mapeamento dos atores para o
processo cooperativo e para o atendimento do interesse comum relacionam-se com a
emergncia de atores desempenhando o papel de agente de mudana (ROGERS, 1995),
mobilizador-empreendedor (MINTZBERG, 1985); arquiteto de rede (MILES; SNOW,
1992) e irradiadores (STEPHENSON, 2003).

O segundo estgio desenvolvimento da rede caracteriza-se pela densidade das

relaes interpessoais nos processos de comunicao, informao, trabalho e troca. Novos
perfis so requeridos, emergindo atores com agenciadores da informao e confiana,
denominados de boundary spanning (ROBERTS, 1984), gatekeeper (TORNATZKI,
FLEISCHER, 1990), lead operator (MILES; SNOW, 1992) e guardies de confiana
(STEPHENSON, 2003).

A consolidao o terceiro estgio evolutivo de rede de aplicao das diretrizes

para gesto das relaes interpessoais. No intuito de assegurar a perenidade da rede, os
atores so impelidos a reviso do conceito de negcio, reinventar e re-significar a prpria
rede. Neste estgio surgem o broker chamado de termmetro (STEPHENSON, 2003), ator
que desempenha o papel de monitor da sade da organizao e que cultiva relaes
indiretas e o broker, denominado de care taker (MILES; SNOW, 1992). Este ltimo
responsvel pela interface e manuteno da rede e seu posicionamento depender da
dimneso e natureza das organizaes em questo e do tipo de funes que comportam.

A figura 9 oferece uma viso geral das dimenses, atores e papis, isto , os
brokers na constituio de rede. De forma sinttica, ilustra-se os brokers por meio da
emergncia de perfis H, K, L, M em cada estgio de constituio de rede.
 104

Estgio de rede
Formao Desenvolvimento Consolidao
interorganizacional

Dimenso ou nvel Estratgica Ttica Operacional

de atuao

Empreendedor e Boundary spanning e Termmetro

Ator e papel agente de mudanas Gatekeeper

desempenhado Arquiteto de rede e Lead operator Care taker
Irradiador Guardies de confiana

b b b b b
Perfil K Perfil L Perfil M Perfil H Perfil L

Figura 9 Dimenses de atuao dos atores e seus papis em trs estgios de redes.

A seguir, as diretrizes so analisadas seqencialmente, isto , por estgio evolutivo

de redes interorganizacionais, apresentando-se os aspectos mais relevantes destas nas
relaes interpessoais.

5.2.1 Diretrizes para gesto das relaes interpessoais no estgio de formao de redes
interorganizacionais

O estgio de formao coincide com a dimenso estratgica da rede, colocando

em evidncia a axiomtica, na medida que atores interagem entre si e com o ambiente.
Estas interaes requerem protocolos de comunicao que podem alternar entre digital,
face a face e manual e possuem linguagem e timining de codificao e decodificao
prprios. Nesta fase preliminar da rede importa questionar a noo de boa idia, intuio
ou necessidade, que usualmente determina e perpassa a constituio de rede, visto que
redes motivadas e oriundas destas razes tendem a apresentar pouca sustentabilidade.
 105

A formao, assim como os demais estgios de constituio de rede

interorganizacional, refletem de forma sistematizada a gesto das relaes interpessoais e
deve compreender as seguintes diretrizes:

1. observao da dinmica preliminar de formao de rede, com nfase no

processo de reconhecimento e sensibilizao para o conceito de negcio. A
animao e induo deste processo devem coincidir com a emergncia do ator
com o papel de agente de mudana (ROGERS, 1995);

2. promoo de canais de comunicao para a difuso do conceito de negcio,

bem como para intensificao das relaes interpessoais. O agenciamento
destas atividades faz parte do papel do mobilizador-empreendedor
(MINTZBERG, 1985);

3. monitoramento do broker de mudana e de empreendedorismo para efetivar a

identificao do interesse individual dos atores da rede e seu valor adicionado,
uma vez que formao de expectativa influenciada pelo esclarecimento sobre
a identidade, motivos, impacto e justificativa de participao de cada ator na
rede (GATTAZ SOBRINHO, 2003);

4. prospeco e fomento emergncia do agenciador responsvel pela seleo

do(s) interesse(s) coletivo(s) requerido(s) pelo contexto e negociao formal do
comportamento de escolha entre as partes e do processo scio-psicolgico da
construo de sentidos (RING; VAN DE VEN, 1994);

5. emergncia do arquiteto de rede (MILES; SNOW, 1992) como agenciador da

composio do team management, voltado cooperao e luz de premissas
estabelecidas conjuntamente. O broker de construo da rede deve promover a
escolha do interesse comum e busca de um framework existente e, se
necessrio, sustentao com tecnologia de informao. A modelagem e
simulao das interaes relacionamentos, considerando-se conectividade,
centralidade e equivalncia estrutural (TOLBERT et al., 1995) deve ser
entendida como protocolo de comunicao e atividade inerente ao papel deste
ator para estabelecimento do ponto de equilbrio da rede;

6. legitimao do broker do comprometimento mtuo. O irradiador

(STEPHENSON, 2003) o papel desempenhado pelo ator que objetiva a
 106

promoo do acordo entre atores quanto s obrigaes e regras para a ao

futura no relacionamento e no que se refere ao estabelecimento do mecanismo
de gesto (RING; VAN DE VEN, 1994).

A figura 10 oferece uma viso esquemtica da proposta de diretrizes para a gesto

de redes, destacando-se a emergncia de atores com o papel de broker, de agenciadores das
relaes interpessoais e evidenciando-se o estabelecimento de uma rede de recursos
humanos ou team management.

interao
Premissas

relacionamento

ajuda mtua
Gesto das
compartilhamento relaes Formao do
interpessoais team
integrao management

complementaridade

flexibilidade
b
autodefesa
Atores Infraestrutura

Figura 9 - Constituio do team management para a formao de rede interorganizacional

Depreende-se da figura 10 que a gesto das relaes interpessoais no processo de

formao de rede guarda relao com premissas, infra-estrutura. Conforme detalhado na
quarta diretriz do estgio de formao de rede, as premissas devem representar o interesse
coletivo e ser consideradas como princpios e valores que os atores no esto dispostos a
ceder. A estruturao do componente humano pode representar a perenidade da rede, na
medida em que a animao e o agenciamento das relaes interpessoais so papis dos
atores da rede. A figura 11 reflete o papel de ator, lderes, empreendedores e arquitetos da
 107

rede no processo de sensibilizao para a cooperao e mobilizao de um conjunto de

atores com n perfis em torno da formao do team management para favorecer na gesto
das relaes interpessoais.

Perfil A
premissas

Perfil B

Perfil C

Perfil D
Sensibilizar para Perfis voltados para
Perfil E cooperao
cooperao ou team
management
Perfil F

Perfil G
n Perfis
b broker de arquitetura da rede

Figura 10 - Formao de liderana para cooperao

As figuras 10 e 11 permitem inferir que a gnese do primeiro estgio evolutivo de

rede repousa-se no processo de sensibilizao para cooperao, constituindo-se iniciativa
preliminar para atendimento de interesses coletivos. A mobilizao para cooperao deve
ser liderada por ator, essencialmente empreendedor, com credibilidade, comprometimento,
capacidade de inovao e persuaso em torno do objetivo comum. O papel de mobilizador
e coordenador do processo de sensibilizao imprescindvel estruturao do team
management e para a instalao do ambiente de cooperao na rede.

A diretriz 5 para gesto das relaes interpessoais em redes interorganizacionais

salienta a necessidade de modelagem e simulao das interaes entre os atores. Neste
sentido, a figura 12 procura evidenciar as interaes entre atores e os protocolos de
comunicao, colocando em relevo o papel do perfil K, que se caracteriza como
empreendedor e mobilizador do processo de formao da rede.
 108

A induo da sensibilizao e mobilizao da rede parte da viso empreendedora

do perfil K que, no intuito de ampliar o conceito do negcio, conecta-se com a comunidade
prxima. Inicialmente, o perfil K busca identificar interesses individuais dos perfis L, I e J
que visam, genericamente, a interao, relacionamento, ajuda mtua, compartilhamento,
integrao, complementaridade, flexibilidade e autodefesa.

b
b Perfil A
b
b
b
b
Perfil K
b
b Perfil B
Perfil M

b
b Perfil C

b
b
b
b Perfil D

b
b Perfil L
b
b b
b Perfil E

Perfil J b
b b
b b
b Perfil F

b
b b
b b Perfil H b
b Perfil G
b
b
Perfil I

Figura 11 - Atores e conexes do estgio preliminar de formao de rede interorganizacionais

Fonte: Adaptado de Conway (2000)

Da dinmica da rede emerge o perfil K que, pela interao com demais atores
com vistas cooperao, resulta no estabelecimento de premissas para seleo e
negociao do(s) interesse(s) coletivo(s) com os perfis I, J e L. A relativa complexidade
decorrente da intensidade de interfaces estabelecidas entre atores engendra novos
contedos de ordem ecossistmica, legal, relacional. Conforme demonstrado na figura 13,
o domnio destes contedos confere ao perfil L legitimidade para organizao,
 109

intensificao da comunicao e compartilhamento da informao com perfis A, B, C, D,

E, F e G.

b Perfil A
b
Perfil K b b Perfil B Perfil M

b Perfil C
b Perfil D

b b
Perfil L b bPerfil E
Perfil J b b bPerfil F

b
b b b Perfil G
b
b b Perfil H
Perfil I

Figura 12 - Papel e conexes do estgio de desenvolvimento de redes interorganizacionais

Fonte: Adaptado de Conway (2000).

O perfil L, apoiado em seu conhecimento, luz das premissas estabelecidas e da

possibilidade de adoo de tecnologias de informao, busca assegurar o processo de
gesto com a prospeco e adeso dos perfis A, B, C, D, E e F, G. Nesta etapa, o perfil L
se configura como broker, aquele que arquiteta e constri relacionamentos de rede
(MILES; SNOW, 1992) ou como centro-irradiador (STEPHENSON, 2003) do conceito de
negcio, como negociador de interesses coletivos e regente da composio do team
management. Neste estgio, pode-se perceber aumento da intensidade das interaes
 110

(conexes) e maior grau de relacionamento entre atores, bem como a definio de novos
protocolos de comunicao. A simulao destas interaes possibilita ao gestor encontrar o
ponto de equilbrio da rede, isto , identificar a posio e o mnimo requerido de cada
perfil.

A modelagem do processo de formao da rede, descrita nas Figuras 12 e 13,

coloca em evidncia as relaes interpessoais e permite ao gestor enxergar conectividade,
centralidade, autonomia e equivalncia estrutural de rede (GNYWALI; MADAHAWAN,
2002). Depreende-se do processo de modelagem que a:

- densidade ou grau de conectividade da rede determinada pela intensidade das

relaes interpessoais estabelecidas entre os perfis K; L; I e J; A, B, C, D, E, F,
G;

- centralidade de rede ocorre medida que perfil L, melhor situado que I, J e K,

possui mais recursos e conecta-se A, B, C, D, E, F e G;

- autonomia estrutural representada pela independncia do perfil L e a

inexistncia dos protocolos de comunicao ou buracos estruturais entre A, B,
C, D, E, F e G;

- equivalncia estrutural da rede percebida nos perfis A, B, C, D, E, F e G, na

medida que apresentam mesmas diferenas ou valor adicionado semelhante
entre si e, tambm, em relao aos perfis K, L, I, J.

A celebrao de acordo, principalmente no que se refere s obrigaes para ao

futura e estabelecimento de mecanismo de gesto, sela o comprometimento entre atores
necessrio para a formao e permite avanar para o estgio de desenvolvimento da rede.
Ao final deste estgio, os papis desempenhados pelos perfis K e L tendem a desaparecer e
novas perspectivas abrem-se para a emergncia de novos brokers, em decorrncia do
contexto dinmico da rede.
 111

5.2.2 Diretrizes para identificao das relaes interpessoais no estgio de

desenvolvimento de redes interorganizacionais

O estgio de desenvolvimento de rede interorganizacional coincide com a

dimenso ttica da rede, ou seja, ocasiona o surgimento de um nvel responsvel pelo
gerenciamento. A intensificao das relaes interpessoais e das atividades requerem
distintos mecanismos de coordenao e ocasionam a emergncia de atores, de equipe de
coordenao. Os riscos e incertezas, inerentes s relaes interpessoais, demandam a
adoo das premissas e do modelo de gesto estabelecidos na formao da rede.

A coordenao das relaes interpessoais deve incorporar normas e

procedimentos balizadores do comportamento e privilegiar aes de cooperao mtua.
Para a regulao de ingresso de novos atores, rotinas operacionais, a rede deve optar por
critrios universais, dentre eles destacam-se a escolha de expertise dentro da rede capaz de
escolher entre atividades de mnimo lucro e mximo lucro e a identificao de modelos
com frameworks estabelecidos.

O processo de autogesto ocorre quando regras, sanes, dentre outros mecanismos

de controle partem dos prprios atores (RONDEAU, 1996). A burocracia instrumento de
autodefesa contra comportamento inadequado, e at mesmo oportunista, dos demais atores.
As diretrizes para estgio de desenvolvimento de rede interorganizacional ajustam-se
com a fase de execuo do comprometimento e regramento (RING; VAN DE VEN, 1994).
Ademais, as diretrizes de gesto das relaes interpessoais, aqui propostas, baseiam-se em
no modelo de Alvarez, Silva Filho e Proena (2002). Considerando que a constituio de
rede processual, as diretrizes, descritas a seguir, so imbricadas, contnuas do primeiro
estgio e aplicadas gesto das relaes interpessoais no estgio de desenvolvimento de
rede interorganizacional:

7 monitoramento da interao entre os atores da rede, verificao da configurao

decorrente e definio de papis dos atores so decorrentes do estmulo
emergncia e identificao do broker, denominado lead operator (MILES;
SNOW, 1992);

8 adoo de critrios universais para seleo de novos ingressantes e de

rotinizao da rede demanda a constituio de equipe comum ou central de
coordenao, despontando-se lderes de equipe, gerentes de projeto e gestores
 112

de informao com objetivo de controlar as interaes e coordenar os

relacionamentos por meio de normas, reputao e mtuo controle dos atores;

9 busca de informao, alocao e otimizao dos recursos aos atores, escolha dos
caminhos de fluxo entre os atores e configurao dos mesmos devem ocorrer
em presena de boundary spanning (ROBERTS, 1984);

10 instituio estratgica do papel de gatekeeper (TORNATZKI; FLEISCHER,

1990) para promover a difuso da comunicao, deciso e negociao;

11 coordenao do trabalho entre atores por meio da definio de sistema de

planejamento e controle, instalao de sistema de incentivos, criao de sistema
de seleo. O agenciamento destas atividades maximizado em presena de
guardies de confiana (STEPEHENSON, 2003).

As figuras 14 e 15 procuram oferecer evidncias para aplicao das diretrizes

propostas para a gesto das relaes interpessoais no estgio de desenvolvimento de rede
interorganizacional. Como o processo evolutivo da rede atrela-se eficincia do sistema de
coordenao, passa a ser imperativo o surgimento de brokers. De acordo com a
necessidade de informao, de trabalho, de aprendizagem, de inovao, surgem atores e
multiplicam-se conexes na rede em desenvolvimento.

As conexes do perfil M, demonstradas na figura 14, ilustram a multiplicidade dos

relacionamentos e a expressividade da rede informal na gesto das relaes interpessoais
da rede. Hipoteticamente, este perfil, at ento, externo ao processo formal de coordenao
da rede, emerge da rede informal e realiza um microcosmo de experimentao da
convivncia entre redes formais e informais. Seus conhecimentos, habilidades e atitudes
permitem estabelecer novas conexes, identificar novos caminhos e fluxos entre atores,
eliminar vazios e suprir lacunas de comunicao, enfim, incrementar o modelo de gesto
de relaes interpessoais da rede interorganizacional.

O perfil M ao realizar prospeco, busca de informao, alocao e otimizao dos

recursos aos atores e escolha dos caminhos de fluxo entre os atores e configurao dos
mesmos, legitimado como boundary spanning (ROBERTS, 1984). Suas aes, alm de
garantir relacionamento externo da rede, permitem a emergncia do perfil L como broker
 113

lead operator (MILES; SNOW, 1992) para assegurar os padres de operacionalizao da

rede, descritos nas diretrizes 7 e 8.

Perfil A
b
b
Perfil M
Perfil k b b Perfil B
b
Perfil J

b b Perfil D
b b
Perfil L b
b b Perfil F
b

b b b b Perfil G
b
Perfil I b
Perfil H

Figura 13 - Brokers lead operator e boundary spanning no estgio de desenvolvimento de rede

Fonte: Adaptado de Conway (2000)

O perfil M, independentemente da proximidade dos atores envolvidos, pode

utilizar tecnologias de informao como aporte eletrnico intermedirio em suas relaes.
Considera-se ainda a emergncia desse perfil da rede informal como suplementar rede
formal, fonte de suporte e expertise tcnicos.
 114

O contexto dinmico de rede incita a transposio das fronteiras da rede formal,

leva os atores estabelecerem relaes interpessoais externas rede, conforme observado no
comportamento do perfil M e descrito na diretriz 8.

Perfil K

b Perfil A
b

Perfil J
b Perfil B

b b Perfil C
b
Perfil L b Perfil D
b b
b Perfil E
b
b
b Perfil F

b b b Perfil G
b
Perfil I b
Perfil H

Figura 14 - Broker gatekeeper e guardies de confiana no desenvolvimento de rede

Fonte: Adaptado de Conway (2000)

Naturalmente, a gesto de relaes interpessoais tende a capitalizar com os

relacionamentos individuais de seus atores. Na medida em que o foco desloca-se para redes
informais, as relaes pessoais podem ser teis para a coleta, tratamento e disseminao de
informao externa para a adio de valor na rede.
 115

O aporte de elementos de gesto de diferentes ordens, somado s novas

necessidades informacionais, determina uma nova configurao, na mesma proporo do
desenvolvimento da rede. Conforme as diretrizes 10 e 11, o estmulo busca de
informao, a alocao e otimizao dos recursos aos atores e a escolha dos caminhos de
fluxo entre os atores e configurao dos mesmos delimitam o papel do gatekeeper
(TORNATZKI; FLEISCHER, 1990).

As conexes do perfil H, broker gatekeeper (TORNATZKI; FLEISCHER, 1990),

com as redes formais e informais facilitam o fluxo de informaes. O perfil H est
socialmente conectado a muitos nveis, mantm alto nmero de ligaes e estabelece muita
conversa face-a-face. Funciona ainda como caminho humano em processo crtico entre os
membros da rede, que animam ou retardam o fluxo, mediante simpatia ou averso que
estabelece com os membros na informao (STEPEHENSON, 2003).

O gatekeeper atua como porteiro da informao, isto , devido ao seu alto nmero
de ligaes pode multiplicar ou irradiar, com facilidade, contedos para a soluo de
problemas relacionados s relaes interpessoais da rede. Suas conexes nutrem,
corroboram a estruturao da rede. A prospeco, fomento e instituio operacional destes
atores, para desempenharem o papel de decodificadores de mensagens e disseminadores de
informao, constitui-se em fator crtico de sucesso da rede.

As conexes do perfil H com os perfis A, B, C, D, E, F, G, I, J, K e L tambm

determinam a estruturao da confiana na rede. A operacionalizao da rede e o
encaminhamento para o estgio de consolidao dependem da coexistncia das redes
formais e informais e a dualidade dos atores. Isto significa dizer da interao entre brokers
lead operator (MILES; SNOW, 1992) e guardies de confiana (STEPHENSON, 2003),
onde um apia o trabalho do outro e ambos buscam assegurar a robustez da rede.

O estabelecimento da confiana entre atores confere ambincia favorvel

consecuo das tarefas na rede, ao processo de autogesto, bem como, pode garantir a
execuo do comprometimento e regramento (RING; VAN DE VEN, 1994). A confiana
deve perpassar as relaes interpessoais, uma vez que a coordenao das relaes
interpessoais parte dos prprios atores (RONDEAU, 1996).

O estgio de desenvolvimento de rede evidencia a abertura e oportunidade de

participao de outros atores e novos ingressantes. A coexistncia das redes formais e
 116

informais (KRACHARDT; HANSON, 1985) e a emergncia de brokers, torna mais

perceptvel e refora a noo de imbricamento social (GRANOVETTER, 1985) e capital
social (PUTNAM, 1993).

5.2.3 Diretrizes para identificao das relaes interpessoais no estgio de consolidao

de redes interorganizacionais

O terceiro estgio busca consolidar o processo de constituio da rede

interorganizacional, por meio de mecanismos de operacionalizao. A gesto das relaes
interpessoais em rede interorganizacional se faz premente, assim como a necessidade de
inovao e a capacidade de reinveno do negcio e de superao dos desafios impostos
pelos ambientes interno e externo. Neste sentido, os gestores so solicitados a uma
constante vigilncia acerca do ingresso, mobilidade, permanncia ou evaso dos atores,
assim como participar da definio de novos papis que contribuem ao alcance da
perenidade da rede. Todos esses esforos, inerentes ao estgio de consolidao, voltam-se
para a efetividade da coordenao das relaes interpessoais.

As diretrizes propostas no pretendem estabelecer marco, fronteira ou limite

temporal entre os estgios de constituio de redes interorganizacionais. A transio de um
estgio para outro tnue, s vezes quase imperceptvel. A proposta repousa-se na
observao acurada da passagem dos estgios sem, contudo, fixar-se na lgica cartesiana
do tempo. Portanto, atividades e papis inerentes ao estgio de desenvolvimento podem
perpassar o estgio de consolidao.

A consolidao de redes interorganizacionais correlaciona-se com adoo de

diretrizes para gesto das relaes interpessoais. As diretrizes propostas pautam-se no
modelo apresentado por Bhe e Silva (2004), que prescrevem a implementao de
dispositivos formais ou contratuais, associados aos informais, tambm chamados de
relacionais, a partir da experincia de cooperao da rede Panimel, inserida no Programa
de Redes de Cooperao de Empresas do Governo do Estado do Rio Grande do Sul.

De acordo com Bhe e Silva (2004), a consistncia dos elos de cooperao e a

melhoria do funcionamento operacional da rede correlacionam com a governana
contratual com as regras explcitas, estabelecidas por meio de estatuto, regulamento interno
e cdigo de tica (OLIVERS; EBERS, 1998). De forma suplementar, apresentam a
 117

governana relacional como decorrncia da confiana e da formao de grupos ou team

management, que criam mecanismos prprios de coordenao.

A efetividade da gesto das relaes interpessoais no estgio de consolidao da

rede aponta para a adoo das seguintes diretrizes:

12 identificao de perfil para realizar interface e prover manuteno da rede. O

posicionamento deste ator depender da dimenso e natureza da rede e do tipo
de funes que comporta;

13 emergncia de broker care taker (MILES; SNOW, 1992) as atividades

inerentes ao seu papel compreendem a definio das caractersticas das
empresas/atores participantes, estmulo aprendizagem em rede, estruturao
interna da rede e formao do team management;

14 identificao de perfil para prover monitoramento da sade da rede, otimizao

dos mecanismos de comunicao e informatizao e promoo da confiana no
ambiente de rede. Avaliao da freqncia e intensidade das relaes
estabelecidas por este perfil;

15 emergncia de broker termmetro (STEPHENSON, 2003) para verificao das

alternativas para ampliao funcional da rede e auxiliar na instituio de
instrumentos de promoo e avaliao.

A figura 16 apresenta evidncia do broker care taker (MILES; SNOW, 1982),

configurado no perfil L. As atribuies centrais deste ator da rede englobam manuteno e
co-evoluo dos mecanismos de coordenao dos relacionamentos, sob uma perspectiva
das relaes interpessoais de redes interorganizacionais. O perfil L estabelece conexes
com os perfis A, B, C, D, E, F, G, H, I, J e K a fim de promover a aprendizagem,
comunicao e formar o team management.
 118

b Perfil A b
Perfil M
Perfil K
b b Perfil B

b Perfil C

b Perfil D
b
b
Perfil L
b bPerfil E

Perfil J b b bPerfil F

b
b b b Perfil G
b Perfil H
b
Perfil I

Figura 15 - Broker care taker no estgio de consolidao de rede

Fonte: Adaptado de Conway (2000)

As tecnologias de informao e de comunicao podem prover melhorias ao

desempenho do perfil L, broker care taker. Da mesma forma, a incluso de outros atores
para contribuir no monitoramento da sade da rede, principalmente na manuteno da
confiana, torna-se imprescindvel gesto das relaes das interpessoais.

O controle de eventuais desvios, indefinies, ameaas de oportunismo e

expropriao requer a emergncia do broker termmetro (STEPHENSON, 2003). Este
 119

papel devido ao nmero de relaes indiretas estabelecidas e pode ajudar nas decises
relativas ampliao da rede, prospeco de riscos e ameaas, aumento de nmero de
ingressantes ou do pacote de bens e servios. Eventualmente, novos brokers, ou mesmo
aqueles papis demandados em estgios anteriores, podem ser requeridos para a
consolidao da rede.

5.3 Consideraes sobre as diretrizes propostas

A constituio de redes interorganizacionais engloba os estgios de formao,

desenvolvimento e consolidao e se caracteriza pela demanda de flexibilidade e
versatilidade dos atores. O processo de coordenao de rede desafia cotidianamente os
gestores e requer sincronismo e agilidade, que podem ser alcanados com a adoo de
diretrizes. As diretrizes propostas, de ordem contratual ou relacional, objetivam facilitar e
instrumentalizar a gesto das relaes interpessoais de redes interorganizacionais.

relevante salientar que as diretrizes apresentadas originaram-se dos estudos de

caso. As entrevistas realizadas, que tambm foram sutilmente divididas em trs blocos,
reforaram sobremaneira a compreenso do timing de determinados atores, da emergncia
de brokers. No que se refere ao primeiro estgio de rede interorganizacional, apresentou-se
seis diretrizes correspondentes dimenso estratgica. Adicionalmente, procurou-se
demonstrar, atravs de interface grfica, a mobilidade, o fluxo e as conexes dos atores
participantes. As diretrizes propem-se como guia, referncia para a gesto das relaes
interpessoais, pois evidenciam papis, atribuies, momento dos brokers agente de
mudana e empreendedorismo, arquiteto e irradiador de rede.

O segundo estgio do modelo corresponde dimenso ttica e coincide com o

desenvolvimento da rede. Pode-se dizer que cada estgio incorpora diferentes nveis de
complexidade e, para tanto, foram includas outras cinco diretrizes para balizar a gesto das
relaes interpessoais. Destaca-se neste estgio a emergncia dos brokers lead operator,
boundary spanning, gatekeeper e guardio de confiana.

Em relao ao terceiro estgio, vale destacar que, embora ambas redes investigadas
no tenham atingido o estgio de consolidao, a sugesto de quatro diretrizes de natureza
operacional partiu do referencial terico e da experincia do Programa de Redes de
 120

Cooperao de Empresas do Governo do Estado do Rio Grande do Sul. A interface grfica

do modelo permitiu identificar a emergncia dos brokers care taker e termmetro e, assim,
contribuir gesto das relaes interpessoais no estgio de consolidao de redes
interorganizacionais.
 121

6 CONCLUSES

Redes interorganizacionais so formadas por pessoas, podem ser consideradas

estruturas de comunicao e, assim, representam um espao de interao. A coordenao
das relaes interpessoais, decorrentes da interao, implica em utilizar diversos
mecanismos de gesto. Os gestores contemporneos tm considerado a expressividade da
emergente rede informal como fonte suplementar da rede formal, perceptvel nos modelos
organizacionais. A rede informal revela-se estratgica, visto que se desdobra em redes de
trabalho, inovao, aprendizagem, conhecimento, carreira e social.

A identificao das relaes interpessoais e a emergncia de atores para

desempenharem papis so de especial interesse para a gesto de redes
interorganizacionais. Neste contexto, sobressaem-se agenciadores, animadores, brokers
essenciais formao, desenvolvimento e consolidao de redes interorganizacionais. O
estudo destaca os brokers de empreendedorismo, mobilizao, arquiteto, irradiador,
gatekeeper, boundary spanning, lead operator, guardio de confiana, care taker e
termmetro para subsidiar a elaborao de diretrizes.

Quanto aos objetivos propostos inicialmente, pode-se dizer que foram atingidos,
uma vez que se identificou a correspondncia entre relaes interpessoais e a constituio
de redes e se evidenciou os papis dos atores que limitam ou estimulam as relaes
interpessoais. O arcabouo terico associado pesquisa-ao possibilitou a elaborao de
uma proposta composta por quinze diretrizes para a gesto das relaes interpessoais em
redes interorganizacionais.

O modelo apresentado uma estrutura genrica, gerado a partir de inferncias nos

estudos de caso. A proposta, que procura consolidar o estudo sobre atores e papis em
redes interorganizacionais, pode servir de referncia para gesto das relaes interpessoais
em redes interorganizacionais. Outro aspecto relevante do mtodo reside na orientao
para uma cooperao em rede, uma relao partilhada que, alm da dimenso econmica,
social e ambiental, incorpora a perspectiva cultural, levando em conta a confiana como a
cola invisvel do capital social.

Ao longo do trabalho foi possvel verificar o papel proeminente das relaes

interpessoais em redes interorganizacionais. Uma questo importante a ser colocada em
 122

relao a isso, diz respeito aos brokers na melhoria das relaes interpessoais em redes
interorganizacionais. Como redes interorganizacionais tratam de redes de pessoas, parece
ser o caso de prescries acerca de conhecimento, atitudes e habilidades requeridas em
cada estgio de rede. Face dinmica organizacional, resta aos gestores de considerar a
coexistncia das redes formais e informais e a dualidade de papis que os atores
desempenham em redes.

Considerando-se que a dinmica organizacional requer uma animao continuada, a

abordagem das relaes interpessoais se constitui em um dos principais entraves gerenciais
no desenvolvimento sustentvel de redes interorganizacionais. A relao de dependncia
de recursos, especialmente por determinados atores, aliada aos parcos mtodos adotados na
coordenao das relaes interpessoais tm levado a gesto alguns imbrglios estratgicos,
tticos e operacionais de redes. Estes mesmos imbrglios tambm desafiaram a
operacionalizao do modelo, principalmente quanto ao registro dos dados, sistematizao
das relaes interpessoais em redes e gerao do modelo, que s foram possveis em razo
da cooperao dos atores envolvidos.

Em relao gesto das relaes interpessoais, a pesquisa, ao refletir sobre os

mecanismos de coordenao interpessoal, est em sintonia com o cenrio do ambiente
competitivo. A robustez de redes repousa-se no seu componente humano. Redes tendem
perenidade segundo seu contingente de perfis ou competncias, conforme a percepo e
mapeamento de atores com papel de brokers nos nveis estratgicos, tticos e operacionais.

Vale mencionar que as propriedades restritivas que cercaram o trabalho acarretaram

limitaes. Devido ao carter transversal do trabalho, pode-se dizer que as redes
investigadas encontram-se no primeiro estgio formao. A fim de enxergar como as
propriedades se apresentam ao longo do tempo, haver a necessidade de um estudo de
carter longitudinal. A identificao das relaes interpessoais nas fases de formao e
desenvolvimento representa uma contribuio original do modelo apresentado.

As diretrizes aplicadas gesto das relaes interpessoais em redes

interorganizacionais foram propostas com base na reviso bibliogrfica de redes
interorganizacionais, bem como em modelos de redes existentes. Vale considerar que
algumas diretrizes apresentam suas origens na observao emprica durante a pesquisa-
ao na rede de biotecnologia. A finalidade das diretrizes propostas instrumentalizar o
 123

processo de gesto nos trs estgios evolutivos de redes, enfatizando-se as aes dos atores
e necessidade de coordenao decorrente.

No que concerne coerncia entre a proposta do modelo e a realidade dos dados

possvel identificar uma distoro. No caso da rede interorganizacional de biotecnologia,
os atores estavam h pouco tempo no exerccio da cooperao. Em se tratando que a
iniciativa de cooperao em rede processual, aduz-se que o horizonte temporal
pesquisado de curto prazo e, medida que avana para o mdio prazo, as possibilidades
de coleta podem tornar-se mais profcuas.

Como estudo futuro, considera-se importante investigar em que medida a

modelagem matemtica e computacional pode significar um avano na gesto das relaes
interpessoais. A simulao das relaes interpessoais representa outra etapa desafiadora da
pesquisa. A partir desse estudo exploratrio, pode-se identificar possibilidade de dois
estudos futuros. Um que considere a perspectiva de gesto, abordando os mecanismos
institucionais pelos quais as relaes interorganizacionais so iniciadas, negociadas,
desenhadas, coordenadas, monitoradas, adaptadas e terminadas e outro que leve em conta a
perspectiva de redes sociais, isto , os aspectos e laos sociais e tipos de interaes
existentes em relao s posies estruturais dos atores.
 124

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 133

APNDICE

Apndice A - Roteiro para entrevista de atores de redes interorganizacionais

Sabe-se que novas formas de organizao de pessoas trazem significativas mudanas nas
relaes interpessoais, diferenciados arranjos estruturais e implicam em modelos
inovadores de gesto. Embora rede interorganizacional desponte-se como alternativa
organizacional, seu funcionamento altera comportamento dos atores. A partir desta
perspectiva, a discusso dever versar sobre o processo de animao e o papel de
determinados atores nos estgios de formao, desenvolvimento e consolidao de redes
interorganizacional.

Respondentes: Participantes da rede cooperativas agroindustriais e rede de biotecnologia

BLOCO I ESTGIO DE FORMAO DE REDE

Relato do estgio inicial, sob o ponto de vista e sensibilizao e mobilizao para

formao da rede interorganizacional.

O PROCESO DE SENSIBILIZAO, MOBILIZAO E COMPOSIO

1) O processo de formao da rede partiu da iniciativa de um lder ou de uma equipe?

Demandou a composio de equipes de trabalho para a sensibilizao e mobilizao?
 134

2) Liderana e comunicao foram fatores crticos de sucesso para este estgio de

constituio da rede?

3) A adeso de novos participantes foi norteada por critrios? O que foi considerado?

4) Considerando-se que o principal propsito do lder desenvolver o sentido de

comunidade entre os membros da rede, por que esse animador tem de entender como as
relaes interculturais so estruturadas?

5) Qual a sua compreenso sobre objetivos e orientaes dos perfis organizacionais?

Existiu diferenciao entre os atores?

6) Qual o papel que voc desempenhou no processo de formao da rede

interorganizacional?

7) Foi possvel perceber a preocupao em identificar atores com competncias

desejveis? Em ajudar a criar novos grupos necessrios para o desempenho de papis
especializados de apoio?

8) Os construtores da rede mantiveram-se atualizados acerca das competncias e recursos

requeridos?

9) Dentre as atividades apresentadas e requeridas do construtor de rede, como broker,

quais voc considera de maior importncia?

10) Houve um processo formal de comprometimento para participao na rede?

 135

BLOCO II ESTGIO DE DESENVOLVIMENTO DA REDE

De agora em diante, deve-se considerar a coordenao de rede interorganizacional na

perspectiva interpessoal, ou seja, as caractersticas e habilidades dos atores no
desempenho das atividades.

PROCESSO DE CONSTRUO E MANUTENO

11) A rede no implica em alteraes estruturais, porm exige novas competncias

agregadas s atividades existentes. Quais as competncias foram mobilizadas?

12) A mudana na estrutura interior da rede implicou no surgimento de novas figuras,

como lder de equipe, gerentes de projeto, gestores de informao?

13) O que considera fundamental para a emergncia de cada um desses papis?

14) Foi possvel minimizar a incidncia de risco de dependncia da rede em um nico

animador/agenciador de recursos ou de relacionamentos? Como?

15) Foi possvel verificar quais as mudanas decorrentes do desenho de rede? Definiu-se
qual o desenho de rede mais adequado para se alcanar o objetivo proposto?

16) Foi possvel identificar a intensidade e interdependncia entre determinados atores e

quais foram os mecanismos de coordenao gerados?
 136

17) Existiram barreiras interpessoais que se constituram em fator crtico de sucesso neste
estgio de rede?

18) Se, a negociao colaborativa uma caracterstica essencial para o gestor da rede, quais
so as responsabilidades envolvidas e seu processo?

19) Considerando-se um acrscimo ou subtrao de uma determinada interao de rede,

qual o efeito ou alterao na coordenao entre os atores da rede?

20) Existiram critrios de entrada e seleo de novos atores? Quais as possibilidades de

recrutamento no quadro das organizaes atuais?

BLOCO III ESTGIO DE CONSOLIDAO DA REDE

Considerar quais foram os principais elementos do estgio de consolidao de

rede interorganizacional que encaminharam-na para um processo sustentvel das
relaes interpessoais.

21) Quais as atividades abrangidas para cada um dos papis e quais as novas competncias
exigidas no estgio de consolidao da rede?

22) A partir da mudana (adoo de novas tecnologias e reestruturao do processo de

trabalho) quais so as atividades abrangidas para cada um dos papis?
 137

23) Neste estgio de constituio da rede, foi possvel notar a existncia de relaes
informais nas redes? Quais foram os impactos da participao das pessoas na
performance de redes?

24) Considera a confiana, reciprocidade, colaborao como atributos essenciais

consolidao da rede?

25) Cada um dos atores apresentou necessidade de comportar alguns papis e funes.
Como se identificou os atores para assumir as funes de chefe, gerente, gestor capaz
de monitorar a estrutura, fazer adaptaes e avaliar entrada de novos membros etc?

Obrigado pela sua colaborao.

Data __/__/___