MARKETING INTERNACIONAL 7 A

Equipo 3

MAESTRA:
Ramrez Flores Corazn Antonia de Jess

INEGRANTES
Pacheco Delgado Mariel

PRODUCTOS Y Puc Koh Demy

Sulub Cruz Martin
Xaman May Isabel

SERVICIOS PARA
LAS EMPRESAS
Captulo 14
Contenido
Introduccin ........................................................................................................................................ 1
Desarrollo terico................................................................................................................................ 3
Demanda en los mercados globales de empresa a empresa (B2B, del ingls Business
to Business) ................................................................................................................................... 3
La volatilidad de la demanda industrial. .................................................................................... 3
Etapas del desarrollo econmico. .............................................................................................. 4
Tecnologa y demanda del mercado ......................................................................................... 4
Certificacin ISO 9000: una norma internacional de la calidad. ........................................... 6
Servicios a empresas................................................................................................................... 7
Servicios despus de la venta .................................................................................................... 7
Otros servicios empresariales .................................................................................................... 8
Exposiciones comerciales: una parte fundamental del marketing de empresa a
empresa. ........................................................................................................................................ 9
El marketing mediante relaciones en el contexto de empresa a empresa .......................... 9
Conclusin ......................................................................................................................................... 10
Referencias bibliogrficas ................................................................................................................. 11
Anexo 2.............................................................................................................................................. 12
Anexo 3.............................................................................................................................................. 15

1
 Introduccin

Al igual que el mercado de los bienes industriales, el de los servicios empresariales

es uno en crecimiento y con mucha competencia, en el cual se busca obtener la
calidad y valor. Por lo habitual, cuando pensamos en el comercio internacional, nos
vienen a la mente los productos manufacturados. Sin embargo, el sector del
comercio internacional de estados unidos que est creciendo con ms rapidez hoy
en da es el de los servicios empresariales.

Este captulo aborda los problemas especiales del marketing de bienes y servicios
para empresas de todo el mundo, la creciente competencia y la exigencia de calidad
en esos bienes y servicios y las implicaciones para la compaa global que los
vende.

2
 Desarrollo terico
Demanda en los mercados globales de empresa a empresa (B2B, del ingls
Business to Business)

La ponderacin de la demanda en los mercados industriales puede dar a lugar a

grandes apuestas. Un ejemplo es el caso de la lnea de 30 km. Del tren bala de
Shanghi, con un costo de 1 200 millones de dlares. Esta obra, producto de una
empresa en conjunto entre una compaa china y otra alemana, en realidad fue un
prototipo para las cosas que pronto sucedern en china que depende del trnsito
de masas.

Al parecer tres factores afectan la demanda en los mercados industriales

internacionales de otra manera que en los mercados de consumo. En primer
trmino, la demanda en los mercados industriales, por naturaleza, es voltil. En
segundo, las etapas del desarrollo industrial y econmico afectan la demanda para
los productos industriales. En tercero, el grado de tecnologa de los productos y
servicios hacen que su venta sea ms adecuada para unos pases que para otros.

La volatilidad de la demanda industrial.

Las compaas dedicadas a los productos de consumo tienen muchas razones para
el marketing internacional; por ejemplo, tener exposicin a ms clientes, mantener
el ritmo de la competencia, extender los ciclos de vida de los productos y aumentar
las ventas y las utilidades, por mencionar algunas. Las compaas que crean
productos y servicios para los mercados industriales tienen una razn adicional
crucial para aventurarse al exterior: amortiguar la volatilidad natural de los mercados
industriales.

Para que los administradores que venden equipo de capital y servicios industriales
costosos tengan xito es verdaderamente fundamental que comprendan el
concepto de la demanda derivada.

La demanda derivada se entiende como aquella que depende de otra fuente. Por lo
tanto, la demanda para los Boeing 747 se deriva de la demanda de consumo que
3
haya en el mundo para los viajes en avin. En este caso, los ataques terroristas del
11 de septiembre, la presencia de la amenaza de que podra haber ms de lo mismo
y los subsiguientes conflictos armados en el Oriente Medio se combinaron para
reducir enormemente los viajes en avin en todo el mundo, lo cual a su vez gener
que se cancelaran pedidos para la fabricacin de aviones.

Etapas del desarrollo econmico.

El grado de industrializacin seguramente es el factor del entorno ms significativo

de los que afectan el mercado internacional para los bienes y servicios industriales.
El modelo de las cinco etapas de desarrollo econmico propuesto por Rostow es
muy til para el efecto; es decir, la demanda para productos y servicios industriales
se podra clasificar en consecuencia.

Etapa 1 (la sociedad tradicional). La demanda industrial ms importante est

asociada a la extraccin de recursos naturales.

Etapa 2 (condiciones previas al despegue). Las manufacturas estn empezando.

Las necesidades primarias estn relacionadas con el desarrollo de infraestructura.

Etapa 3 (despegue). La produccin de bienes de consumo, perecederos y

semiduraderos, ha empezado. Los bienes demandados se relacionan con la
maquinaria y los suministros para apoyar las manufacturas.

Etapa 4 (avance hacia la madurez). Se trata de economas industrializadas. Como

Corea del Sur y la Republica Checa. Se encuentran ms bien en la produccin de
bajo costo de una serie de bienes de consumo y de algunos industriales.

Etapa 5 (la era el consumo en masa). Se trata de pases que desempean

actividades de diseo y que desarrollan tcnica de produccin; en su mayor parte
son economas de servicios.

Tecnologa y demanda del mercado

4
Planteamiento importante para agrupar los pases se basa en la capacidad para
beneficiarse de la tecnologa y as utilizarla, en particular ahora que las naciones
estn empleando la tecnologa como palanca econmica para saltar varias etapas
del desarrollo econmico en los plazos de tiempo muy corto.

La tecnologa no slo es la clave del crecimiento econmico, sino que, en el caso

de muchos productos, tambin es una ventaja competitiva en los mercados globales
de hoy. La capacidad para desarrollar la tecnologa informtica ms reciente y para
beneficiarse de su aplicacin es un factor fundamental para la competitividad
internacional de administradores, pases y compaas. Tres tendencias
interrelacionadas alientan la demanda de los productos tecnolgicamente
avanzados: 1) la expansin de la economa y el crecimiento de la industria en Asia,
2) Desintegracin del imperio Sovitico, 3) privatizacin de las industrias para
estatales.

En muchos de los mercados emergentes, las compaas emprendedoras locales de

industrias de tecnologa avanzada estn compitiendo con xito de compaas
multinacionales ms tradicionales, al mismo tiempo que equilibran sus actividades
de investigacin y desarrollo. Los pases que estn en algunos de los tres primeros
niveles del desarrollo industrial demandan productos tecnolgicamente avanzados
para seguir su industrializacin, lo cual les har competir en el mercado global.

Un producto que tiene un diseo que supera lo que el comprador desea obtener
para su uso general tiene un precio ms alto o es ms complejo, lo cual refleja la
capacidad extra. La calidad de muchos bienes se pondera de los trminos de que
el producto cumpla las expectativas especficas, ni ms ni menos.

La relacin precio-calidad es un factor importante del Marketing en las economas

en desarrollo. Los requisitos de una calidad estndar estn los productos
industriales que venden en el mercado estadounidense que tienen precios altos
podran no embonar en lo absoluto con las necesidades de los mercados menos
desarrollados del mundo.

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El diseo de un producto se debe analizar considerando todos los aspectos de su
uso. Las variaciones de climas extremos general problemas para el diseo de una
maquinaria que pudiera operar universalmente. Los fabricantes deben tener en
cuenta muchas variantes cuando fabrican productos que deben funcionar en los
mercados de todo tipo.

Certificacin ISO 9000: una norma internacional de la calidad.

Hoy en da la calidad es una piedra angular dentro de las competencias globales,

las compaas existen calidad a los proveedores de la misma manera que los
clientes les exigen a las compaas, por lo cual se ha observado que la certificacin
ISO 9000 afecta de forma positiva el desempeo y los precios de las acciones de
las compaas.

La ISO 9000 una serie de 5 normas industriales internacionales diseadas

originalmente por la International Organization For Standaritazion en Ginebra para
cubrir la necesidad de garantas de la calidad del producto en los contratos de
compras, se ha convertido en un programa de certificacin que garantiza la calidad,
el cual tiene ramificaciones legales y para la competencia cuando se hacen
negocios en la Unin Europea y otros lugares del mundo.

Las normas ISO 9000 no se aplican a productos especficos, se refieren a normas

generales de un sistema que permiten a la compaa por medio de una mezcla de
auditoras internas y externas ofrecer la seguridad de que cuenta con un sistema de
control y calidad. Es una certificacin exclusivamente para el proceso, no garantiza
que un fabricante no crea un producto o servicio de calidad.

Para obtener la certificacin ISO 9000, la compaa solicita a un cuerpo certificador

que efectu una evaluacin para el registro. El evaluador pregunta acerca de todo,
desde los planos, las visitas de ventas hasta el registro. El propsito es preparar un
plan general que asegure que no se escapara hasta el ms mnimo detalle. El
evaluador ayuda a la gerencia a preparar un manual de calidad el cual se impondr
a disposicin de los clientes que deseen comprobar la fiabilidad de la organizacin.

6
Cada cuatro aos se efecta una evaluacin completa para renovar la certificacin,
pero hay evaluaciones intermedias dentro del periodo de cuatro aos.

El enorme grado de inters por la ISO 9000 se debe ms a que la estn requiriendo
los mercados y no por regulacin de los gobiernos, y ahora se ha convertido en un
importante instrumento de marketing.

Cada vez son ms los pases y las compaas que estn adoptando las normas ISO
9000, pero muchas de ellas se quejan del sistema y su difusin. Ejemplo de esto
son las compaas de aparatos electrnicos que se opusieron a que se estableciera
una nueva norma ISO para las normas de salud y seguridad mientras que otras
compaas estn solicitando que otras normas internacionales abarquen ms
campo.

Actualmente la clase ms destacada de normas de calidad es la ACSI (ndice de

satisfaccin de cliente estadounidense) ya que mide permite medir la satisfaccin
de los clientes y las percepciones de calidad de una muestra representativa de
bienes y servicios. El objetico del planteamiento ACSI es que se concentra en los
resultados, es decir, en la calidad que perciben los usuarios de los productos y los
servicios.

Servicios a empresas

En el caso de muchos productos industriales, los ingresos por concepto de los

servicios correspondientes son superiores a los que genera los productos. El caso
ms evidente sera el de los telfonos celulares por que el producto fsico es
prcticamente regalado a cambio de obtener el contrato de los servicios de
telefona.

Servicios despus de la venta

La manera correcta de competir hoy en da con eficacia en los mercados extranjeros

es ofreciendo un servicio eficaz, entregas rpidas y su capacidad para suministrar
refacciones y partes sin demora.

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Las empresas con gran renombre y xito a nivel mundial que ofrecen productos
tcnicos abren mercados con el hecho de que el vendedor est dispuesto a
encargarse de la instalacin y siendo esto el factor decisivo para que los
compradores acepten un producto de una compaa en lugar de otra.

La capacitacin de los clientes se est convirtiendo en un importante servicio

despus de la venta cuando se trata de productos tcnicos a pases que demandan
lo ltimo en tecnologa, pero que no siempre cuentan con personal capacitado.

Los servicios despus de la venta no solo son fundamentales para crear la fuerte
lealtad de los clientes y la muy importante reputacin que conduce a realizar ventas
a otras compaas, sino que tambin suelen ser ms rentables que la venta de la
maquinaria o el producto de facto

Otros servicios empresariales

El comercio genera demanda para los servicios internacionales. La mayor parte de

las compaas ingresan a los mercados internacionales para brindar servicios a sus
clientes en distintos pases.

Las compaas de servicios empresariales encuentran la mayora de las mismas

limitaciones y problemas que afrontan las empresas que venden mercancas. El
proteccionismo es la amenaza ms grave para que contine la expansin del
intercambio internacional de servicios.

Cuando no existan los acuerdos del GATT y el TLCAN, haba pocas reglas
internacionales que rigieran el juego limpio en el intercambio de servicios.

Por supuesto las oportunidades para el marketing de servicios empresariales

seguirn aumentando a lo largo del siglo XXI. Las compaas internacionales que
venden sus servicios tendrn que ser muy creativas para responder a los desafos
legales y culturales que implica brindar servicios de gran calidad en mercados
exteriores y a clientes extranjeros.

8
Exposiciones comerciales: una parte fundamental del marketing de empresa
a empresa.

Los problemas de promocin que enfrentan las compaas internacionales que

venden servicios industriales no son muy diferentes de los que afrontan las
compaas nacionales.

Las exposiciones comerciales son el vehculo ms importante para vender

productos, llegar a posibles clientes de B2B, establecer contacto con posibles
agentes y distribuidores y evaluarlos, y para el marketing en casi todos los pases.

Las exposiciones comerciales proporcionan instalaciones a los fabricantes para que

expongan y demuestren sus productos a posibles usuarios y para que vean los
productos de sus competidoras. El nmero y la variedad de ferias comerciales son
tan vastos que por medio de ellas es posible encontrar casi cualquier mercado meta
en un pas dado.

Cuando la situacin poltica o la economa es difcil, las ferias comerciales en lnea

resultan sumamente tiles, pero es evidente que no son un sustituto del todo
adecuado.

El marketing mediante relaciones en el contexto de empresa a empresa

Las caractersticas que generan la singularidad de los productos y servicios

industriales conducen de forma natural al marketing mediante relaciones. En los
mercados globales, las necesidades del cliente industrial no cesan de cambiar, y lo
que ofrecen los proveedores tambin debe ir cambiando.

Como en todos los campos de los negocios internacionales, internet est facilitando
la posibilidad de crear y mantener relaciones por otros caminos.

9
 Conclusin
El marketing industrial que es de B2B o sea de empresa a empresa es muy
importante en la actualidad ya que esto nos permite ir teniendo relaciones con mas
empresas a nivel internacional.

La demanda de productos y servicios en los mercados de empresa a empresa por

naturaleza es ms voltil que la que existe en la mayora de los mercados de
consumo. La calidad en los productos da tras da viene siendo ms importante y es
algo que las empresas no deben olvidar y deben obtener las certificaciones ISO.

Un punto muy importante es que debemos seguir en pie con las ferias comerciales
ya que estas nos ayudan a ir conociendo a mas empresas internacionales con las
que se puede llegar a un acuerdo comercial entre empresa a empresa o B2B

10
 Referencias bibliogrficas
CATEORA.P. GILLY.M. Y GRAMHAM.J. (2014). MARKETING INTERNACIONAL. 16a

EDICIN. MC GRAW HILL.

https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/marketing-b2b-que-es-exactamente

http://www.normas9000.com/content/que-es-iso.aspx

http://www.marketing-xxi.com/la-feria-como-herramienta-estrategica-de-marketing-68.htm

11
 Anexo 2
I. Cul fue la finalidad original de la creacin de la norma ISO 9000?

Cubrir las necesidades de garantas de la calidad del producto entre los contratos
de compra.

II. Qu es la ISO 9000?

Es la certificacin de que la compaa ha instituido un sistema de control de la

calidad con el fin de garantizar que puede cumplir las normas de calidad publicadas.

III. A qu se debe el actual inters de las empresas por la ISO 9000?

Al requerimiento de los mercados, ya que hoy en da se ha vuelto un importante

instrumento de marketing para competir.

IV. Cul es el atractivo planteamiento del ACSI?

Es que se concentra en los resultados, es decir en la calidad que perciben los

usuarios de los productos y los servicios.

V. Menciona tres ejemplos de servicios que las empresas adquieren y que no

estn asociadas a los productos.

Compaas de transportacin, agencias publicitarias y despachos legales.

VI. Se entiende como aquella que depende de otra fuente.

Demanda derivada

VII. La demanda industrial ms importante est asociada a la extraccin de

recursos naturales; piense en algunas partes de frica y del Oriente Medio.
Etapa 1 (la sociedad tradicional)

VIII. Como en todos los campos de negocios internacionales est facilitando la

posibilidad de crear y mantener relaciones en otros caminos.
Internet

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 IX. Tres tendencias interrelacionadas alientan la demanda de productos
tecnolgicamente avanzados.
expansin de la economa y el crecimiento de la industria en Asia, en
particular en China e India, la desintegracin del imperio sovitico y la
privatizacin de las industrias paraestatales en todo el mundo.

X. Adems de la publicidad en medios impresos y de llegar a los clientes

industriales por medio de catlogos, sitios web y correo directo, las
exposiciones, se han convertido en el principal vehculo para hacer negocios
en muchos pases del exterior.
Las exposiciones o ferias.

XI. Cules son las tendencias interrelacionadas que alientan la demanda del
producto tecnolgicamente avanzados?
La expansin de la tecnologa y el crecimiento de la industria en Asia; la
desintegracin del imperio sovitico; y la privatizacin de las industrias
paraestatales

XII. Cul es el pas ms industrializado en el mundo?

Japn.

XIII. Es un factor fundamental para la competitividad internacional de

administradores, pases y compaas?
Tecnologa informtica

XIV. Es un factor importante del Marketing de las economas en desarrollo

econmico?
La relacin precio-calidad

XV. Es la clave del crecimiento econmico y una ventaja competitiva en los

mercados globales de hoy da?

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Tecnologas

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 Anexo 3
I. Es la clave del crecimiento econmico y una ventaja competitiva en los
mercados globales de hoy da?
a) Demanda de mercado
b) Tecnologas
c) Demandas
d) Competitividad

II. Cules son los pases que han dejado de ser fuentes de mano de obra
barata para convertirse en pases industrializados?
a) Corea del Sur, Singapur, Hong Kong y Taiwn
b) China, Asia, Corea del Sur y Taiwn
c) Corea del Sur, Singapur, Asia y Taiwn
d) China, Singapur, Corea del Sur y Taiwn

III. La ___________________ es un factor importante del marketing en las

economas en desarrollo.
a) Relacin precio venta
b) Relacin cantidad calidad
c) Relacin precio calidad
d) Relacin calidad venta

IV. Cmo se debe analizar el diseo de un producto?

a) Considerando los aspectos de uso
b) Analizando los productos del mercado
c) Cambiando los aspectos de uso
d) Todas las anteriores

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 V. Es la amenaza ms grave para que contine la expansin del intercambio
internacional de servicios.
a) Proteccionismo
b) Nacionalismo
c) Clientes
d) Aranceles
VI. Una vez que se han establecido muchas de estas compaas, expanden su
base de clientes incluyendo tambin compaas locales.
a) Restricciones
b) Marketing mediante relaciones
c) Seguidoras de clientes
d) Proteccionismo
VII. Proporcionan instalaciones a los fabricantes para que expongan y
demuestren sus productos a posibles usuarios y para que vean los productos
de sus competidores.
a) Exposiciones comerciales
b) Seguidoras de clientes
c) Proteccionismo
d) Marketing mediante relaciones
VIII. Las caractersticas que generan la singularidad de los productos y servicios
industriales conducen de forma natural al.
a) exposiciones comerciales
b) marketing mediante relaciones
c) proteccionismo
d) clientes
IX. el propsito del marketing mediante relaciones es que la relacin se convierta
en un_________ importante de la transaccin.
a) caracterstica
b) logotipo
c) marca
d) atributo

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 X. En qu ao fue promulgado el sistema original de la ISO 9000?

a) 1995

b) 1994

c) 1997

d) 1996

XI. Es un motivo por el cual muchos clientes optan por un producto en

especfico?

a) Mejores precios

b) Servicios despus de la venta

c) Distribucin

d) Cercana

XII. Cada cuantos aos se efecta una evaluacin completa para renovar la
certificacin ISO 9000?

a) 2 aos

b) 5 aos

c) 3 aos

d) 4 aos

XIII. Cul podra ser la norma de calidad ms destacada actualmente?

a) ISO 9000

b) TL 9000

c) ACSI

d) ACT

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XIV. Cul es el pas ms industrializado en el mundo?
a) China
b) Japn
c) Alemania
d) Estados unidos

XIV. Es un factor importante del Marketing de las economas en desarrollo

econmico?

a) Precio
b) Calidad
c) La relacin precio calidad
d) Durabilidad

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