1.

INTRODUCCIN

Actualmente en una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos y

servicios, como es en cambiante mundo de la mercadotecnia es necesario estar
alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de gran importancia
asegurar el xito de las empresas sabiendo lo que el cliente espera, por este motivo
es de vital importancia mantener contento al cliente con el producto y servicio
brindado, si las empresas no logran mantener contento a sus clientes corren el
riesgo de que la competencia se los quite. Es por eso que en el presente trabajo se
pretende realizar un anlisis de la situacin actual, para que de esta manera la
empresa STI ILUMINACN pueda tomar acciones y medidas ms ineludibles y
lograr ser lder en el mercado y fidelizar a sus clientes.

Haciendo uso de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo una

planificacin estratgica, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son:
falencias de la empresa, servicio prestado, entre otros.

El propsito de este proyecto es realizar un anlisis del macro-entorno y micro-

entorno adems de tratar de conocer la percepcin buena o mala que tiene el cliente
sobre los productos y servicios que ofrece la empresa. As mismo en base a este
estudio se buscar efectuar un plan estratgico teniendo como finalidad dar solucin
a diferentes carencias que se estn dando en la empresa y as poder resolver
dificultades o insatisfacciones al momento de prestar el servicio al cliente final.

El desarrollo de este trabajo expondr: Antecedentes de la empresa STI

ILUMINACIN, anlisis de la situacin actual (PEST, las 5 fuerzas de Porter y la
cadena de valor), diagnostico (FODA), seleccin de estrategia, plan de accin,
seguimiento y control.
2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
STI ILUMACIN S.R.L es una empresa boliviana que produce una amplia lnea de
productos para iluminacin industrial, comercial y residencial. Con el desafo de dar
soluciones a las exigencias de un mercado global integrado, ofrece a sus clientes
propuestas estticas con elevadas prestaciones, considerando el uso eficiente de
la energa y brindando el nivel de iluminacin ptimo para cada ambiente en
particular orientada siempre a la mejora continua.

FUENTE: www.sti-iluminacin.com

2.1 MISIN, VISIN Y VALORES

2.1.1 MISIN
Brindar a los clientes soluciones integrales en el sector de electricidad con diferentes
tipos de luminaria, a travs de un equipo de profesionales comprometidos con su
trabajo.

2.1.2 VISIN
Ser una empresa reconocida en el sector elctrico por la calidad integral de sus
productos, con un perfil de integracin total de sistemas elctricos de manera que
el cliente pueda adquirir todas las soluciones en un mismo lugar.
2.1.3 VALORES
Los valores fundamentales de STI ILUMINACIN S.R.L son los siguientes:

Comprometidos: STI cumple sus promesas y suministra productos con calidad

garantizada y una excelente atencin al cliente.
Innovadores: Es una empresa competente e innovadora que busca soluciones
que utilizan tanto tecnologas tradicionales como nuevas.
Agiles: Abiertos a nuevas ideas y fcilmente se adapta a las necesidades de los
clientes, lo cual permite ofrecer soluciones a medida que se adecuan a cada
cliente.

2.1.4 OBJETIVO CORPORATIVO

Lograr el cien por ciento la satisfaccin del cliente al momento de brindarles los
productos de la empresa y atencin.

2.2 UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO (UEN) Y CARTERA DE

ACTIVIDADES
En el siguiente esquema se muestra a detalle los productos que brinda la empresa:

Unidad estratgica de negocio de

STI ILUMINACIN

LNEA DE PRODUCTOS LNEA DE PRODUCTOS LNEA DE PRODUCTOS LNEA DE PRODUCTOS

1 2 3 4

Luminaria Industrial Luminaria Comercial Luminaria Decorativa Luminaria Exterior

Las unidades estratgicas de negocio de STI ILUMINACIN estn divididas en

las siguientes lneas de productos:
 Lnea de productos 1
Estn destinados para el pblico industrial en su totalidad, como ser empresas
industriales, coliseos, plazuelas, alumbrado pblico

Lnea de productos 2
.

Lnea de productos 3
.

Lnea de productos 4
.

3. DESCRIPCIN GENERAL DEL SECTOR

La tendencia general del sector de electricidad es sorprendente ya que hoy en da
los nuevos cambios, los arreglos o remodelaciones de edificios, casas, etc. Y el
cambiante mundo de la globalizacin favorece enormemente este sector. Los
consumidores, por el estilo de vida cambiante, la competencia de lugares, el qu
decir de la infraestructura, etc. Y dems, las exigencias del consumidor (quiero
luminarias de muy alta calidad ahorrativas y con garanta para el decorado del
negocio), favorece mucho este tipo de mercado y queda plasmado en la gran
evolucin de este sector en los ltimos aos.

El rubro de electricidad destaca como un formato que seguir creciendo con el pasar
de los aos como actualmente ha ido sucediendo, esto debido al crecimiento de la
poblacin que tienden a construir sus viviendas propias, o la necesidad de construir
departamentos para la venta, centros de diversin, etc.

3.1 PRINCIPALES TENDENCIAS

Mercado en crecimiento
Productos adaptados al cuidado del medio ambiente
Utilizacin de productos ahorrativos en energa
4. ANLISIS DEL ENTORNO
En la actualidad existen diversas industrias de diferentes rubros en todo el mundo
que adems de lucrar estn realizando agresivas estrategias empresariales, el cual
genera que las empresas tengan una alta competencia entre ellas, motivo por el
cual las empresas al momento de brindar sus productos y/o servicios al cliente
deben de hacerlo pensando como fidelizar al cliente.

4.1 ENTORNO GENERAL (PEST)

ECONMICO

SOCIO-
POLTICO MACRO-ENTORNO CULTURAL

TECNOLGICO

POLTICO

Debido a las convulsiones sociales y polticas internas de nuestro pas, se ven

afectadas las inversiones y venta de productos, fruto del desacuerdo de los sectores
con el gobierno, principalmente el tema que afecta al sector productivo privado, el
cual considera que est siendo asfixiado por los impuestos y otro tipo de medidas
como el aumento del salario lo que est obligando a tomar medidas de reduccin
de empleados o la contratacin de trabajadores eventuales y finalmente el uso de
pasantes universitarios para evitar cargas sociales y poder sobrevivir.

ECONMICO
En este momento Bolivia se encuentra estable econmicamente, ya que presento
un PIB de 4,7% y trata de mantener sus reservas internacionales, las actividades
que tuvieron mayor incidencia en ese aumento fueron la industria manufacturera,
los establecimientos financieros, los seguros, bienes inmuebles, transporte y
almacenamiento.

Tambin influyeron los sectores de construccin con un 7,8% y electricidad con un

5,3%, entre otros.

El mercado interno se ha expandido, lo cual se puede evidenciar en la adquisicin

de equipos electrnicos de ltima generacin, en la asistencia de comensales a los
restaurantes, en los centros de entretenimiento, en la compra de vehculos,
departamentos y casas, en el requerimiento de servicios para ser asesorados, etc.

SOCIO-CULTURAL

Desde aos atrs el tema de construcciones de viviendas, departamentos,

carreteras, etc. Y remodelaciones o modificaciones de algunas empresas y/o
lugares de entretenimiento se dispara en Bolivia hasta el da de hoy. Tomando en
cuenta que de un tiempo a otro las empresas constructoras van innovndose y
expandindose para ser una organizacin reconocida. Este factor se puede
considerar como una buena oportunidad para la empresa STI ILUMINACIN S.R.L
ya que podra incrementar sus ventas con luminarias de excelente calidad.

TECNOLGICO

Actualmente la tecnologa juega un papel fundamental en cualquier tipo de rubro, y

ms an en lo que es luminaria, ya que se requiere de una alta tecnologa de
excelente calidad para poder innovar y ofrecer productos de alta gama, y poderse
diferenciar de la competencia, se puede brindar luminaria con mayor potencia ya
sea decorativa, industrial o residencial.
4.2 ANLISIS COMPETITIVO
4.2.1 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
a) Barreras de entrada
Economa de escala: Las empresas que ya estn en el mercado cuentan con
una gran cantidad de dinero invertido y experiencia; por lo que los empresarios
que quieran ingresar al mismo rubro tienen que tener un alto capital.
Requisitos de capital: Las nuevas empresas debern de contar con un capital
considerable para hacerle frente a las empresas que ya estn establecidas en el
sector, ya que las mismas no solo les brindan productos, si no tambin servicios
especializados y personalizados, por lo tanto, su capital debe permitirle realizar
inversiones necesarias para mantenerse en l.
Acceso a los canales de distribucin: Las nuevas empresas deben de
garantizar y demostrar que su producto o servicio es de buena calidad donde as
le permita afianzar lazos con los intermediarios.
Curva de aprendizaje: Tomando en cuenta el tiempo que llevan las empresas
en este tipo de rubro y experiencia ganada en el mercado.

b) Barreras de salida
Regulaciones laborales: La empresa no podra salir fcilmente del mercado,
ya que adems de desemplear a sus trabajadores, tendra que pagar sus
beneficios sociales (finiquito).
Venta de activos: Es muy complejo la venta de activos en el tema de la
maquinaria por los costos que presenta cada uno de ellos. Respecto a la
produccin o mercadera no es tan complejo, pero si representara tiempo en
vender todo.
Compromiso contractual con los clientes: En este aspecto se deber de
tomar en cuenta las condiciones de compromiso a largo plazo con los clientes o
proveedores, los cuales podran representar costos muy altos que la empresa
tendra que pagar y analizar muy bien.
4.2.2 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos para este tipo de rubro no se encuentran actualmente en
el mercado, el cual nos favorece como empresa, ya que se tiene poder sobre el
mercado elctrico. MAL

4.2.3 PODER DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES

Clientes sensibles al precio: Los clientes de esta empresa actualmente no son
tan sensibles al precio, considerando que las luminarias solicitadas son de alta
calidad y van de acuerdo al precio, puesto que tambin se les ofrece garanta y
descuento segn el tipo de cliente ya sea antiguo o nuevo.
Conocimiento del cliente sobre la demanda: Los consumidores de este
producto tienen mucho conocimiento acerca de la demanda del producto, por
ser de uso necesario y fundamental en el rubro elctrico. REVISAR

4.2.4 PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES

El poder de negociacin lo tiene la empresa porque existen varias empresas que
nos pueden proveer materia prima para la elaboracin de estos productos. Esto
tambin porque en el pas no existe una gran cantidad de empresas S.R.L ya
reconocidas dedicadas a este rubro.

4.2.5 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

Existe gran rivalidad entre competidores con respecto al precio, adems de que
tambin existe gran cantidad de ferreteros los cuales muchos de ellos estn al
alcance de los clientes ya que se encuentran cercanas a las obras o proyectos.

5. ANLISIS INTERNO
5.1 CADENA DE VALOR
Logstica de entrada
Operaciones
Logstica externa
Marketing
Abastecimiento
Desarrollo de tecnologas
 Administracin del capital humano
Infraestructura

6. ANLISIS DAFO
En el siguiente cuadro se reflejar las debilidades, fortalezas, amenazas y
oportunidades que tiende a tener la empresa:

DEBILIDADES
Los consumidores creen que la
luminaria en las ferreteras es ms
barata y tiende a cumplir la misma
funcin.
Se producen retrasos en la entrega
de pedidos.
Falta de capacin al personal.
Falta de publicidad de la empresa.
AMENAZAS
Productos sustitutos.
Ingreso de nuevos competidores.
Cambio constante en los gustos y
exigencias de los consumidores.
FORTALEZAS
Imagen corporativa.
Infraestructura propia.
Gran variedad de productos.
Cartera amplia de clientes.
Productos de alta calidad.
Posicionamiento en la zona.
OPORTUNIDADES
Sector en crecimiento.
Disponibilidad de materia prima.
Inclusin de nuevos productos.

7. ESTADO DESEADO
Los objetivos planteados para 4 aos de la empresa STI ILUMINACIN S.R.L que
se pretende alcanzar utilizando diferentes estrategias son las siguientes:

7.1 OBJETIVOS A NIVEL DE MARCA

Satisfacer al 100% al cliente
Ser recomendado por el cliente
Lder en calidad y precio
Empresa reconocida por el compromiso con el medio ambiente
Posicionar la marca
7.2 OBJETIVOS A NIVEL DE NEGOCIO
Incremento de ventas
Mayor rentabilidad
Mayor compromiso por parte de los trabajadores con la empresa
Reconocimiento por brinda un excelente producto.
Mayor eficiencia en la entrega de pedidos

7.3 VISIN DE FUTURO

La empresa actualmente se encuentra expandida en los departamentos de
Cochabamba, La Paz y Santa Cruz cuenta con una amplia cartera de clientes
aproximadamente 500 clientes antiguos. Adems de una variedad de competencia
como ser Iluminacin Led, Lumismart Ltda., NyX electric, Mundo Led, etc.

El estado deseado dentro de 4 aos es aumentar la cartera de clientes a 1.000

aproximadamente e implementar ms sucursales a nivel Bolivia.

Cul es la visin de STI ILUMINACIN para el futuro?

Lograr adaptarse a los gustos y preferencias de los clientes

La implementacin de nuevas sucursales
Contar con personal profesional cien por ciento comprometido con su trabajo
Ofrecer productos a un precio accesible

8. IMPLANTCIN DE ESTRATEGIAS
8.1 ESTRATEGIA GENRICA Y ALCANCE
ESTRATEGIA GENRICA

ALCANCE DE LA ESTRATEGIA

8.2 IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATGIAS

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS UTILIZADOS

Punto 8 se realizar el sbado en la UPDS a las 11am