MODOS DE OPERACION EN

MERCADOS INTERNACIONALES
 MODOS DE OPERACIN INDIRECTOS

CARACTERISTICAS

La empresa pierde el control de la

comercializacin en el mercado internacional.

La comercializacin se confa a
intermediarios en el mercado de origen, lo
que constituye una venta domstica para la
empresa.

Las actividades de marketing internacional

son desarrolladas por los intermediarios.
 TRADING COMPANIES

Justificables cuando la empresa est

iniciando el proceso de internacionalizacin

Analizan las particularidades del productos,

para ver si es vendible en el mercado
externo.

Son expertos en el mercado exterior por lo

que se les facilita determinar las mejores
alternativas para el marketing mix.
 COMERCIALIZADORAS

Agrupan a varios proveedores de un mismo

sector y sirven de canal para investigar
mercados.

Buscan nuevas oportunidades de negocio,

asesoran sobre la adecuacin de productos,
exportan como mayoristas a nichos
exigentes.

Mantienen relacin constante con

proveedores, distribuidores internacionales,
gobierno, empresa aseguradora, clientes
 AGENTE DE COMPRA

Intermediario que de acuerdo a las

requerimientos de los clientes busca y
selecciona productos y proveedores. Se
encargan de:

Definir parmetros de calidad, negocian

precios y confirman las rdenes de
compra.

Coordinan el despacho y transporte de la

mercanca para que el exportador cumpla
con los contratos respectivos.
 AGENTE DE CORRETAJE (BROKER)

Es un contrato comercial por medio del cual

un intermediario, con conocimiento del
mercado, llamado corredor o broker, pone
en contacto a dos o ms empresas para que
celebren un negocio comercial sin l estar
vinculado directamente con las partes.
 MODOS DE OPERACIN DIRECTOS

CARACTERISTICAS

La empresa tiene mayor control del proceso de penetracin de mercado.

La empresa realiza directamente la exportacin en vez de delegarla

como en el modo indirecto.

Mayores riesgos por un mayor compromiso de recursos , sin embargo

puede obtener mayores beneficios con el incremento de ventas para
compensar los gastos del proceso.

Por carecer de intermediarios, tiene mayor contacto con el pblico

objetivo y adquiere ms rpidamente experiencia en la actividad.
 VENDEDOR DIRECTO
(EXPORTACION)
Apto en aquellos mercados donde el
nmero de clientes potenciales sea
limitado y estn concentrados.
Es una buena figura cuando no se
requiera servicio post-venta.
CONSORCIOS DE
EXPORTACION
Alianzas voluntarias entre
empresas para promover los
productos de sus miembros en el
exterior facilitando la exportacin a
travs de acciones conjuntas.
Normalmente son sin nimo de
lucro y cada empresa mantiene su
autonoma.
Recomendados en aquellos casos
en que la exportacin individual
resulte difcil, ya sea por falta de
experiencia, capacidad, o cualquier
otra circunstancia.
 AGENTE

MISION DEL AGENTE

Es un representante Buscar clientes para su

permanente del exportador,
vende por instrucciones del
exportador sin tener la
propiedad del producto; trabaja
por comisin, puede representar
a varias empresas, siempre y
cuando no compitan entre ellas.
Dispone de su propia fuerza de
ventas.
mandante.
En algunos casos tiene poder de
negociacin, pero en general es
el exportador quien establece
precios y condiciones de venta.
Puede beneficiarse de la
exclusividad ya sea geogrfica,
por productos o por clientes.
 DISTRIBUIDOR - IMPORTADOR

Compra y revende el producto

beneficindose de un margen
comercial como descuento
otorgado por el exportador sobre
los precios oficiales. Es un
cliente para la empresa.
Organiza las acciones para la
venta: prospeccin, distribucin,
estrategia de comunicacin,
servicio postventa y garantas,
fijacin de precios en el mercado
internacional.
 SUBSIDIARIA COMERCIAL

Es la divisin comercial del VENTAJAS

exportador, establecida cuando se
ha ganado experiencia en el
mercado internacional. Al no haber intermediarios, el
Compromete mayores esfuerzos de producto es ms competitivo.
recursos financieros y humanos.
Normalmente los recursos humanos Al ejecutar las operaciones
suelen ser del pas de destino ya directamente en el mercado se
que tienen mayor conocimiento del conoce mejor las necesidades,
mercado. gustos y frecuencia de compra
Se encarga de canalizar los pedidos de los clientes.
del mercado exterior y vende
directamente a los compradores (a
nivel mayorista y minorista).
 SUBSIDIARIA DE PRODUCCION

La empresa establece centros de

produccin en distintas partes del
mundo.
Recomendable cuando los costos
de transporte son elevados y
afectan el precio final, adems
cuando se cuentan con suficientes
recursos productivos.
Permiten generar una imagen
nacional para aquellos compradores
que rechazan los productos
extranjeros.
Implica mayores riesgos de
expropiacin, recuperacin de la
inversin y repatriacin de
beneficios, sin embargo representa
mayor control de operaciones en el
mercado externo.
FORMAS MAS COMUNES DE LOS MODOS DE
OPERACIN MIXTOS

Caracterizados por una amplia

variedad de formas, donde el nivel
de compromiso de recursos y
riesgos es ms elevado a cambio
de tener un mayor control y poder
en las actividades de mercadeo de
la compaa.
 PIGGYBACK

Forma que consiste en apoyarse en la

red de distribucin de una empresa
situada en el exterior (canalizador),
brindando la posibilidad de establecerse
rpidamente en el mercado externo, al
menor costo.
El canalizador aporta su experiencia y
conocimiento de los mercados,
brindando seguridad a las empresas
suministradoras de contar con una red
de distribucin ya establecida.
El requisito bsico es que los productos
de las empresas suministradoras sean
complementarios.
 LICENCIAS

Son subcontrataciones de
fabricacin y venta que supone
ceder a un tercero el derecho a Las empresas que tengan ventaja
explotar una tcnica protegida por competitiva en know how, imagen
patente o know how a cambio de de marca u otros aspectos, a
una cantidad pactada travs de acuerdos de licencia
previamente. puede aumentar sus rendimientos
con baja inversin y gastos.

Su principal desventaja es que el

licenciatario puede convertirse en
un fuerte competidor,
desarrollando su propio saber
hacer.
 FRANQUICIAS INTERNACIONALES

Tipo especial de licencia consistente en la cesin de

productos, marca, y know how en los procedimientos
de gestin y comercializacin de un negocio a una
empresa situada en el mercado exterior.

El franquiciador otorga al franquiciado los derechos

de utilizar una marca y venta de bienes en un rea
determinada

El franquiciador cede el derecho al uso de la marca,

logotipo, transmisin de tcnicas, asistencia,
dimensin de puntos de venta, etc. Por su parte el
franquiciado reconoce unas contraprestaciones
econmicas.
 JOINT VENTURES

Sociedad en co-propiedad donde dos o

ms empresas se asocian sin perder su
entidad jurdica

Normalmente la conforman empresas del

mismo sector, pero con ventajas
competitivas diferentes (tecnologa,
experiencia en el mercado, red de
distribucin).

Las empresas comparten ganancias y

riesgos.

Una joint venture brinda la posibilidad de

controlar un competidor potencial,
disminuir riesgos tcnicos y financieros,
reducir costos operacionales, etc.
 ALIANZAS INTERNACIONALES
Acuerdos entre empresas competidoras que buscan obtener ventajas competitivas
en aspectos donde son ms vulnerables. Se pueden establecer con competidores
directos (alianzas horizontales) as como con proveedores (alianzas verticales).

En un entorno competitivo, no slo los rivales son competidores sino tambin los
proveedores y clientes (acuerdos de cooperacin horizontal y vertical).

ACUERDOS HORIZONTALES
Son acuerdos de cooperacin de
largo plazo entre competidores
de la industria que van ms all
de simples transacciones, sin
llegar a ser fusiones.
ACUERDOS VERTICALES
Son acuerdos de cooperacin de
largo plazo entre la empresa y sus
proveedores y/o clientes