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1. Como comear;
2. Como proceder nas redes sociais e abordar novos prospectos;
3. Autenticidade. Mantenha a sua e saiba porque ela to
importante;
4. Aprenda a lidar com perfis diferentes de clientes e saiba como
mape-los;
5. Como criar mtricas simples que voc pode - e deve medir;
6. Como negociar de verdade. Regras bsicas de negociao para
vender em uma reunio de apresentao;
COMO COMEAR
O que o Marketing? Porque a maioria dos
negcios falha?
H muitas definies sobre o que Marketing. Mas se existe uma que
verdadeira em todos os sentidos, essa:
Marketing sobre aquisio de clientes. Se voc no sabe como adquirir clientes, voc e seu
negcio no tem segurana nem estabilidade.
Ns odiamos perceber que algum est querendo nos vender alguma coisa.
Mas ns AMAMOS comprar! Por isso, ao invs de tentar convencer seu
prospecto a comprar, d a ele o que ele precisa para convencer a si mesmo
a comprar de voc.
Tudo que se refere a Marketing (seja digital ou no) sobre saber provocar
uma reao positiva em seu cliente que o leve ao de comprar o seu
servio. Resumindo, marketing sobre aquisio de clientes.
Ns somos aptos a pensar de forma racional, mas antes disso somos seres
emocionais, sociais e contextuais (movidos por contextos e
enquadramentos...). Por isso, a maioria das nossas decises no so feitas de
forma consciente, mesmo que parea.
Para provocar uma reao, apele ao lado emocional do ser humano. Assim
ele ter o que precisa para tomar uma deciso. No entanto, NUNCA cruze
seus limites ticos. Somente use os recursos de persuaso quando estes se
alinharem ao que realmente interessa para seus prospectos.
Agora que voc j sabe o bsico sobre marketing, hora de comear a
quebrar as 5 objees que existem em toda venda:
Primeiro voc precisa prepara o terreno, adubar a terra, Por isso, voc deve comear por
fazer a cova onde a semente ser plantada, colocar a eles.
semente, regar e cuidar.
Uma venda no demora tanto quanto uma rvore para
crescer, essa a boa notcia. Mas no tente pular etapas,
porque suas chances de fechar uma venda vo reduzir
drasticamente com isso.
Portanto, as pessoas j no esto to dispostas a Portanto, quanto mais humano voc for,
interagir com todo tipo de contedo. melhor...
Exemplo 2:
Voc j est cansado de trabalhar todos os dias sem ter certeza
de que sua empresa est no caminho certo? (2) Empreender
matar um leo a cada dia e no se trata de respostas prontas
(3) por isso voc precisa contar com pessoas que te ajudem
nessa caminhada. A contabilidade no precisa ser s controle
de impostos e burocracia. A contabilidade consultiva pode ser
o divisor de guas na sua empresa. Veja como aqui.
Aqui esto alguns dos tipos de posts que mais
engajam e atraem seguidores e clientes:
CONTEDOS DE OUTRAS
PESSOAS/EMPRESAS
IMAGENS Os 3 que eu mais gosto so:
https://pixabay.com/
https://www.freepik.com/
https://www.pexels.com/
Facebook ou Instagram?
Simples Nacional ou Lucro Presumido?
Qual a melhor maneira de ler um livro:
udiolivros, kindle ou livro fsico?
DEPOIMENTOS
Toda vez que voc puder promover o seu Voc pode dar um print do
negcio com depoimentos de clientes, depoimento para torna-lo ainda mais
voc deve faz-lo! Isso gera prova social e autntico. No esquea de incluir um
demonstra que os seus servios so de link no seu texto para direcionar os
qualidade. interessados para o seu site ou para um
Existem vrias maneiras de se apresentar atendimento.
um depoimento, mas um texto direto
funciona muito bem!
COMPLETE
OS ESPAOS
Algumas dicas para fazer um post
EM BRANCO
complete os espaos em branco:
Mas como eles esto mais preocupados em cuidar de estoque e do caixa eles no tem
tempo para buscar uma contabilidade que oferea um servio melhor do que ele j tem
na questo tributria, e, alm disso, o contador que atende a empresa atualmente no o
ajuda na gesto das notas fiscais nem do contato com os fornecedores.
Voc acaba de descobrir um ponto de dor que prioritrio para aquele perfil de cliente
e se voc for um pouco ousado, voc ter a soluo perfeita que pode salvar muito
tempo e dinheiro, deixando-o livre para realizarem outras atividades como focar no
crescimento do negcio (permitindo que eles adicionem novos produtos a loja, busque
novos fornecedores e controle melhor o caixa e o estoque, com provises mais confiveis
que as atuais). Ou simplesmente fornecendo a ele mais tempo livre com a famlia, j que
com sua ajuda ele realiza o trabalho mais rpido que antes.
Dessa maneira voc mapeia sua mina de ouro ao invs de criar perfis genricos e pode
focar seus esforos buscando aqueles clientes dentre os quais voc ter maior ROI
(retorno sobre o investimento).
Quais os resultados pessoais ou
operacionais que sua buyer persona
espera obter comprando sua soluo
especfica? 02
FATORES
DE SUCESSO
O segundo critrio so os fatores de sucesso, que nos faz lembrar de benefcios.
Quais so mesmo os benefcios do seu servio?
No perca tempo respondendo a essa pergunta. Voc pode jogar suas respostas fora se
elas no forem tremendamente especficas e escritas com a linguagem e a perspectiva
de seus clientes.
Vamos aos exemplos...
Custos com funcionrios, com impostos indevidos e custos evitveis, como o pagamento
de juros bancos por falta de controle de fluxo de caixa.
Descrio 1: Pague seus impostos em dia e no perca dinheiro com cobranas indevidas feitas
pelo governo, sem que voc saiba. Deixe sua agenda livre de burocracias fiscais, trabalhistas e
contbeis e tenha mais tempo para crescer o seu negcio, focando sua energia nas tarefas
cruciais que precisam de voc.
Essa oferta no ruim. Mas e se voc, aps escrever um texto como esse pensar o seguinte:
Como voc pode melhorar ainda mais os fatores de sucesso do meu cliente?
Descrio 2: No s pague seus impostos sem perder dinheiro com cobranas indevidas feitas
pelo governo. Reduza em at 32% o custo com FGTS, PIS e ISS. Deixe sua agenda livre de
burocracias fiscais, trabalhistas e contbeis e veja todos os nmeros da sua empresa da tela do
seu computador, sem precisar visitar o seu contador. Tenha total controle sobre o seu negcio
e se antecipe aos momentos de risco de caixa. Contabilidade pode ser muito mais do que
voc imagina. Com a nossa tecnologia contbil, sua empresa fica a um passo do sucesso.
Se voc estivesse comparando entre dois escritrios de contabilidade
com valores de servios parecidos, mas com ofertas diferentes Escritrio
A = Descrio 1 e Escritrio B = Descrio 2, qual seria sua escolha?
Quando voc faz uma oferta baseada nos fatores de sucesso que seu
cliente leva em considerao, voc est dando a ele, de uma forma
subjetiva, a capacidade de impressionar as pessoas ao seu redor. E ao
mesmo tempo ampliando sua esfera de influncia sobre seu negcio, o
que vai aumentar a habilidade dele de controlar alguma coisa sobre o
seu ambiente.
Quais recursos voc vai oferecer para que sua Persona possa avaliar qual a
escolha correta a fazer em cada etapa do processo de tomada de deciso?
Priorizar seus investimentos uma ao sbia. Por isso, seguir esses 5 critrios vai
gerar confiana, e de quebra vai permitir que voc crie mensagens e contedos
persuasivos e principalmente insights especficos sobre os critrios de deciso. Os
fatores de sucesso e as barreiras percebidas que mais geram resultados nas
escolhas dos clientes, em cada etapa da jornada
70% da jornada do cliente completa antes que ele tome a deciso de compra
Agora que voc j sabe o ponto de vista do pblico, precisa conhecer a jornada do cliente do ponto de vista do
seu negcio!
Saber como criar a jornada do cliente a diferena entre um negcio bem sucedido e outro medocre.
Voc pode criar a jornada do seu cliente de duas
maneiras... Uma mais curta (usada pela maioria das
pessoas) e outra ligeiramente mais longa, mas que
exige mais dedicao e, principalmente entrega.
Atrair
Atrair
Relacionar
Relacionar Reter
Vender Vender
Recomendar
As diferenas entre elas:
Clareza nas dvidas que eles possuem e quais as respostas eles querem ouvir
(sem forar e muito menos mentir aqui, ok!)?.
Comece por saber qual ou quais variveis ou caractersticas do seu servio tem o
maior impacto na escolha de seus clientes para que eles faam negcios com
voc.
O que mais importante para ele?
Esse critrio vai te guiar nas decises corretas a tomar em suas reunies de
apresentao e no marketing, tirando as dvidas do seu pblico e reforando a
confiana na mente dele.
Lembre-se dos fatores mais bvios e lgicos e dos menos bvios e subconscientes.
Se necessrio, use a frmula para calcular o Valor do seu servio (benefcios
custos) e o ROI (benefcio / custos) para ter mais clareza de como usar as
caractersticas do seu servio a seu favor.
O QUE VOC TEM A GANHAR?
Voc j acampou alguma vez na vida? Mesmo que tenha sido aquele camping de colnia de
frias, onde voc estaciona o carro do lado da barraca e tem chuveiro quente, luz eltrica e fogo
a gs? quando voc foi acampar lembrou de levar um canivete suo?
Criar adequadamente Buyer Personas como ter um canivete suo para seus negcios.
Sua B.P ser aquela ferramenta que usada em uma infinidade de situaes e que provavelmente
vai te livrar de muitas enrascadas (leia-se jogar dinheiro fora)!
Se voc est comeando agora, a primeira coisa que voc deve fazer criar uma ou mais Buyer
Personas.
Se voc j est na estrada a mais tempo e j conhece bem o seu
mercado e os servios que seu escritrio oferece, esse exerccio
vai te mostrar se voc est no caminho certo ou se preciso
adequar a sua mensagem de vendas.
VAMOS PRATICAR!!
Antes Depois
Tem Contador mediano, falta contador incrvel, mltiplas
de perspectiva possibilidades
Desafios e Dores Objetivos e Valores Joo quem decide. Ele procura algum que realmente possa
ajuda-lo a gerenciar sua empresa para que ele possa ter mais
Desafios: Joo quer:
tempo livre com a famlia. No est preocupado com o preo,
Vender mais difcil pra ele
Aumentar o seu faturamento desde que tenha garantia de resultados.
Encontrar pessoas confiveis para preencher
Pagar menos impostos
equipe
No perder mais tempo com burocracias
Confiar em um contador Fontes de Informao
Em que ele acredita:
Dores: Livros: Pai rico Pai pobre / O pequeno prncipe
Medo de perder competitividade para Que o esforo diretamente proporcional Revistas: Pequenas empresas grandes negcios/ Veja
competidores ao sucesso Blogs/sites: Exame, Infomoney, G1
Medo de uma nova tecnologia acabar com seu Que o governo um inimigo Gurus: Jorge Paulo Leehman, Erico Rocha
negcio tradicional Contador mal necessrio Outros: Conversa muito com amigos e se importa com suas opinies.
COMO CRIAR MTRICAS SIMPLES
QUE VOC PODE E DEVE- MEDIR
Eu sei que suas atividades so focadas em outras reas, como garantir que seus
clientes recebam um servio de primeira.
E por isso voc pode pensar que esse tipo de informao irrelevante para voc agora.
Bem, voc est enganado. O mundo est mudando muito rpido e sabe quem sero
os donos de empresas daqui a 5 anos?
A gerao Y. Essa mesmo, que nasceu depois de 1990 e aos 10 anos de idade j
sabiam usar o computador e a internet melhor que a gente.
Pois . Estes sero a grande maioria dos seus clientes. E voc precisa conversar com
eles desde j. E nada melhor do que estar na internet, e medir o impacto da sua
presena.
Mas pra falar a verdade, eu sei que seu eu colocasse aqui mtricas sobre Facebook
voc pensaria que isso perda de tempo. Por isso que eu coloquei outras mtricas.
Algumas que voc pode comear a medir agora mesmo. E elas tem relao com o
fechamento de propostas e a sua capacidade de fechar novos clientes. Bora?
Visitantes ou visualizaes.
Eu sei que eu disse que as mtricas aqui eram sobre seu negcio, no sobre sua
pgina no Facebook.
Pois bem, essa a nica mtrica que trata das redes sociais. E eu a inclu porque ela
realmente importante.
No seu site, voc deve medir visitantes. Nas suas redes sociais, visualizaes.
Se voc tem um site, precisa instalar o Google Analytics. No difcil, muito menos
caro. O servio do Google totalmente grtis e, se voc tem um webmaster, voc
pode ped-lo para incluir isso pra vc. Se daqueles servios que voc tem que pagar e
por isso no parece ser uma boa ideia, eu te digo: Vale a pena! Primeiro porque algo
to simples, que se o seu webmaster for te cobrar, ok. Pague. Mas no aceite nenhum
valor superior a R$ 50,00. Parece pouco? Na verdade, colocar o Google Analytics em
seu site demandam 2 etapas simples. 1. Criar uma conta no Google (se voc j tem um
Gmail, voc j tem uma!) e 2. Entrar na conta, dar alguns cliques e instalar um
pequeno cdigo no seu site. Aqui tem um artigo ensinando o passo a passo. Voc vai
ver como fcil, mesmo que voc no entenda nada de tecnologia:
https://marketingdeconteudo.com/como-instalar-google-analytics/
Visitantes ou visualizaes.
Enfim, s faa isso se voc realmente achar que vale a pena. Se no achar, passe para
o prximo passo.
Lead por Converso
Essa talvez seja a mtrica mais importante para conhecer o seu sucesso em fechar um
novo contrato, o seu sucesso em vendas. Voc encontra esse nmero simplesmente
dividindo o nmero de propostas apresentadas pelo nmero de contratos fechados.
Assim voc ter uma mtrica precisa que define o seu sucesso de vendas. Se suas
taxas so baixas, qualquer baixa na sua receita ou gasto a mais no esperado no seu
oramento pode te assustar e isso pode ser um simples sintoma de estratgias de
venda ineficientes.
Converso Total
Para voc descobrir essa mtrica, voc no precisa instalar nenhuma ferramenta,
nenhum software ou usar alguma estratgia avanada.
A nica coisa que voc precisa fazer medir quantas pessoas ligam, perguntam e se
interessam pelos seus servios. Faa essa soma e divida pelo nmero de novos
contratos fechados.
Dica: Calcule essa mtrica mensalmente. Assim voc ter uma viso mais clara do
comportamento do mercado sabendo, por exemplo, quais meses possuem maior
procura por servios contbeis.
Voc tambm vai conseguir relacionar seus nmeros com suas aes de marketing. Se
nesse ms voc fez mais postagens e consequentemente mais pessoas se
interessaram por seus servios, voc j entendeu a relao.
Como um servio com recebimento mensal, voc deve ter no papel (na planilha, n!) a
porcentagem de clientes que deixam o seu escritrio a cada ano. Mesmo que voc
use um contrato que inclua uma multa rescisria, voc precisa entender suas taxas de
perda de clientes.
Quando for medir essa taxa, no conte aqueles clientes novos, que entraram ao longo
do ano. Faa a seguinte conta:
Deixe seus novos clientes para serem includos nessa conta no ano que vem, se no
seus nmeros vo mentir para voc.
Uma outra conta que bastante til simplesmente dividir o nmero de novos
clientes pelo nmero de clientes que saram. Se o resultado for igual ou menor que 1,
seus esforos no esto valendo de nada.
Para Que Servem Todos Esses Nmeros?
Primeiro, para voc conhecer o seu escritrio. Achar que conhece sua empresa todo
dono de negcio acha.
Mas poucos realmente tem esse conhecimento nos nmeros. E sabe como , casa de
ferreiro, espeto de pau.
Contas simples como essas podem fazer muita diferena no s para voc, mas para o
seu time.
Quase todo mundo resiste a um puxo de orelha sem um motivo aparente (mesmo
que haja um motivo, seu funcionrio pode simplesmente se negar a v-lo). Mas
ningum resiste a um puxo de orelha com estatsticas para provar que eles esto
fazendo alguma coisa errada. Quer que seu time compre a briga pelo crescimento
do seu escritrio ou no?
COMO NEGOCIAR DE VERDADE
REGRAS BSICAS DE NEGOCIAO PARA VENDER CONTABILIDADE
CONSULTIVA EM UMA REUNIO DE APRESENTAO
A primeira coisa que voc precisa entender :
Existe um livro que voc deve ler, se quiser vender mais. Ele se chama O Pequeno mais
poderoso livro de vendas.
Ento entenda que voc de ouvir mais e falar menos. Vender sobre o seu cliente, sobre a
empresa dele e sobre os problemas dele. No sobre a sua empresa e sobre quantos anos ou
clientes vocs possuem. Dito isso, aqui vo mais algumas dicas para voc se sair bem em uma
reunio de apresentao:
O quebra gelo importante! Comece a reunio perguntando sobre a pessoa, no sobre a
empresa. Crie rapport ou seja, faa com que a pessoa a sua frente se sinta confortvel e veja que
vocs possuem semelhanas.
Se ele falar do carro, conte uma histria pessoal (rpida) de como voc se conecta com seu carro
tambm. O objetivo aqui estabelecer conexes pessoais. Ento, se aproxime do mundo do seu
cliente.
Se ele comear a falar de outros assuntos, deixe ele falar e converse um pouco sobre o tema. Se
tiver outra pessoa que entrou na conversa do quebra gelo, deixe os dois falarem. Quando a
conversa se assentar (voc vai saber quando...), voc puxa a conversa para o lado dos negcios.
Uma segunda dica : faa pelo menos uma venda do seu servio de contabilidade consultiva
para clientes que j esto dentro do seu escritrio. Depois, pergunte a ele, sinceramente, como
foi a experincia durante a reunio, o que atraiu mais a ateno dele e o que ficou faltando na
conversa.
Sabendo disso, voc ter mais confiana. Por isso to importante procurar os novos clientes
s depois de pelo menos uma venda interna.
Preparao super importante: estude o seu potencial cliente com informaes pessoais e
sobre o negcio. NO APAREA SEM SABER DE NADA!!!
Junte as informaes em umas poucas folhas e coloque numa pasta para te orientar. Faa o
exerccio de criar sua buyer persona antes, para voc saber qual o perfil de pessoas que voc
est lidando.
Leve algo para anotar, mas no fique como um escriturrio de cartrio. As informaes
importantes como telefone, e-mail, endereos voc escreve! As informaes importantes
como faturamento, problemas, nomes voc memoriza!!! Depois da reunio anota!
Olhe nos olhos do seu cliente quando ele estiver falando, e quando voc estiver se dirigindo a
ele tambm. Mantenha a postura ereta. A postura a primeira coisa que nosso crebro
analisa (subconscientemente) para responder a pergunta: Essa pessoa confivel?
Leve um ou dois artigos QUE TENHAM RELAO COM O ASSUNTO
para ensin-lo algo que ele no sabe. Isso ajuda a confirmar a sua
posio de especialista no assunto (autoridade). Mostre pra ele o
que voc capaz e est interessado. Entregue coisas que ele no
sabe
Nem tanto ao cu, nem tanto terra: fale e oua. Oua. Lembra da
principal lio do livro O pequeno mais poderoso livro de vendas?
Vendas sobre ouvir, no falar.