UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

CATEDRATICO: LIC. MARIO TREJO

ALUMNA: KEYDI PAOLA ARTEAGA

CUENTA: 2009-1012-0057

CLASE: TECNICAS DE NEGOCIACION

TAREA: MODULO N. 4
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INTRODUCCION

La presente tarea contiene un mapa conceptual y algunos problemas resueltos ,

despus de un anlisis , en relacin al uso y aplicacin de la percepcin en una
negociacin, ya que debemos poner en alerta nuestros cinco sentidos cuando
realicemos una negociacin , para darnos cuenta , que decisiones tomar y como
reaccin ante ciertas situaciones.
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OBJETIVO

Conocer y poner en prctica todas las tcnicas necesarias para lograr entablar
una sana y exitosa negociacin, utilizando nuestra percepcin, utilizar todos lo
poderes que poseemos para lograr el objetivo.
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Desafo No 1: Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Mdulo 4

Importancia de la percepcin
en la negociacin

Teora de Atribucin Tipos de Poder

- Sesgo Interesado o Egosta - No todos vemos lo mismo - Poder Legitimidad

- Mi yo mismo y Yo - Complejidad de la Percepcin - Poder por Posicin

- Poder del Experto

- Poder de Retribucin

- Poder Coercitivo

- Poder Carismtico

- Poder por Situacin

- Poder por Identificacin

- Poder por Prestigio

- Poder de la Persistencia

- Paciencia

- Poder Real y Percibido

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Desafo No 2: Resuelva el siguiente caso de Estudio.

Sophia e Isaam son colegas y compaeros en la misma organizacin.

Sophia es vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas.
Han sido amigos durante muchos aos y, de hecho, terminaron su maestra
juntos. Actualmente estn trabajando para finalizar una diligencia relacionada a
una posible adquisicin. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para
la auditoria/ investigacin de la adquisicin. Sophia e Isaam tienen diferentes
percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no estn
de acuerdo en si proceder con la adquisicin o no. Sophia sostiene que entender y
tratar los asuntos requiere experiencia legal.
Estn a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director general,
quien est muy entusiasmado por seguir con la transaccin y a quien
generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer lo
que desea.
1. Qu poderes tiene Sophia, Isaam y el director generar? Cules de
estos poderes son percibidos o imaginarios?
Desde mi punto de vista podra decir que los tres tienen el poder por posicin y
poder de legitimidad, por ejemplo el Director General posee el poder de
legitimidad porque es una persona que tiene autoridad y cuando habla sus
palabras son respetadas, ya que todos sabemos que en nuestra cultura el director
General tiene muchas facultades que los dems respetamos ya que sabemos que
el forma parte de un alto nivel jerrquico, esto se da en casi todas las empresas o
al menos en mi caso lo he podido vivir de esta forma, por otro lado Sophia e
Isaam, ambos tienen el poder por posicin ya que estn facultados para la tomar
decisiones por el puesto que desempean. De estos dos poderes mencionados, el
poder legtimo es el considerado percibido o imaginario porque de ah es de donde
se deriva su naturaleza, es importante mencionar que en esta categora se incluye
los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de
educacin.
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2. Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o

eliminar el conflicto entre ella e Isaam?
Desde mi punto de vista puedo afirmar que ambos tienen percepciones distintas
sobre el tipo de negociacin pero si ambos tienen el poder de posicin .Pero si
entre los dos estn en el deber de presentar los mejores argumentos, estn
poniendo en prctica el poder de identificacin que es a travs del cual se han
podido relacionarse. Cuando transmite comprensin empata cooperacin y
respeto, as como la disposicin de crear una solucin mutua, crea el poder por
identificacin. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la persuasin.

Desafo No 3: Conteste las interrogantes que se le plantean a continuacin.

1. Cul es el papel de la percepcin en los objetivos y las decisiones?
Explique
Se puede decir que la percepcin juega un papel muy importante del mundo
exterior inicia con los sentidos, que nos permiten generar conceptos empricos
que representan nuestro alrededor, cabe sealar que la percepcin modifica el
punto de vista del mundo, as que su estudio es importante para el mejor
entendimiento de la comunicacin, por ejemplo cuando aplica el yo puedo, yo lo
hago y yo supery e inclusive la realidad. La percepcin afecta la actitud ya que
las personas las cuales pierden la percepcin de trabajar en equipo y delegar
obligaciones para poder tomar las mejores decisiones al final del periodo.
2. Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre
usted? Por qu?
Desde mi punto de vista si podra negociar aplicando reglas de buen negociador y
sobre todo la repercusin es algo dentro de los lmites tolerable tendra que tomar
ese riesgo, y plantear una interaccin como corresponde, buscar neutralizarlo y
obtener mi objetivo de tal forma que gane el y gane yo tambin en fin el ganar/
ganar, pero en lo personal si lo hara.
3. Explique la diferencia entre el poder legtimo y por posicin.
En este caso podra decir que desde mi punto de vista el poder legtimo es aquel
que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese
poder sin discusin por su posicin por ejemplo organizaciones, familia, sociedad
a su vez termina definindose como autoridad, es el caso de la poltica y el
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elemento que ms adhesin al poder legtimo provoca, en las democracias son las
elecciones ciudadanas.
4. Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras
personas? Explique por qu.
La diferencia que existe va de acuerdo a nuestra forma de pensar la cual es muy
distinta a las dems, es decir cada cabeza es un mundo, esto quiere decir que
quiz lo que usted vea que es acorde a una buena inversin yo no lo vea de esa
forma lo mismo sucede con las percepciones estas se pueden basar en la
diferente experiencia de cada individuo, las cuales siempre van a variar en algn
punto de la percepcin.
5. Qu diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?
El poder real es por ejemplo aquella potestad poltica o facultades de gobierno que
competen a un monarca o ste ejerce de hecho y por otra parte es importante
mencionar que a medida que identifique y analice el poder en una negociacin,
debe desafiar sus percepciones. Algunos poderes sern de verdad reales. A
menudo imaginamos ms repercusiones negativas potenciales de las que
realmente existen, como se mencion en la descripcin de ciertos poderes en las
secciones anteriores. Es necesario cuidarse tambin de menospreciar su propio
poder y sobreestimar el de su contraparte.
6. Un conflicto percibido puede ser una percepcin errneo. Explique
Desde mi punto de vista no aplicara como percepcin errnea debido a que por
ejemplo la conciencia de una o ms partes de la existencia de condiciones que
crean oportunidades para que surja el conflicto, y esto es algo muy normal en
cualquier institucin de lo cual de un conflicto se puede ejercer la mejora continua.