CREATIVIDAD E INNOVACIN

EMPRESARIAL
UNIVERSIDAD CATOLICA DE TRUJILLO
BENEDICTO XVI
Dr. Alex Antenor Benites Aliaga
Somos una Universidad
Catlica que brinda formacin
humana integral basada en
valores cristianos, contribuye
mediante la investigacin e
innovacin al desarrollo de la
sociedad.
La Universidad Catlica de Trujillo
Benedicto XVI, al celebrar sus Bodas
de Plata:

Es una universidad acreditada.

Es reconocida por formar
profesionales competentes con
calidad moral y tica.
Se orienta a la solucin de problemas
basada en la investigacin cientfica,
la creacin y aplicacin de nuevas
tecnologas.
 Responsabilidad Respeto
Servicio

Verdad Solidaridad

Calidad Libertad
SESIN IX: PRODUCTO
 El proceso de las 4 etapas
Ya se explor la primera parte del
proceso
Se revisaron las influencias externas
e internas de un negocio en
respuesta a las preguntas:
Qu hacemos bien?
Qu hacen mejor los competidores?
Qu oportunidades hay en el
mercado?
Finalmente se examin el uso del
anlisis FODA cmo mtodo para
reunir informacin.

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 Revisin del proceso de 4 etapas
Su uso constituye una gua para:
Analizar cabalmente dnde est
ahora la empresa
Elaborar una estrategia de
marketing
Convertir la estrategia en planes
pormenorizados
y luego poner los planes en
accin.

Jlbb 2009
Etapa 1: Revisin Dnde estamos?
Esta etapa incluye reunir
informacin sobre la empresa,
sus mercados y sus productos
Que ayudar a:
Identificar las fortalezas y
debilidades
Dar una base para planificar la
estrategia de marketing.

Jlbb 2009
 Etapa 2: Revisin Dnde queremos estar?

En esta etapa se usa la

informacin reunida para fijar, o
refinar, los objetivos de
marketing
Los objetivos deben expresarse
en funcin de resultados
concretos y medibles
Tambin se adoptan decisiones
sobre cmo segmentar y dirigirse
al mercado y cmo diferenciar y
posicionar los productos.

Jlbb 2009
Etapa 3: Revisin Cmo podramos llegar?

Busca la manera de llevar a la

empresa desde donde est hasta
donde quiere estar
Se crean planes individuales de
marketing para productos
concretos, adoptando decisiones
sobre las 4 Ps
Al decidir sobre la mezcla de
marketing se decide cmo aplicar
la estrategia de marketing.

Jlbb 2009
Etapa 4: Revisin Cmo asegurarnos llegar?
El resultado de esta etapa es la
informacin actualizada sobre la
empresa y su entorno, lo que puede
retroalimentarse a la etapa 1 y al
resto del proceso
Entonces se puede refinar y
actualizar los planes de marketing
segn sea necesario
El proceso es dinmico y continuo:
se seguir trabajando entre las
etapas 1 a 4, acercando ms y ms
el negocio al los objetivos de la
empresa.

Jlbb 2009
Cmo podramos llegar: El Producto

Esta es la etapa tres del proceso de marketing

Jlbb 2009
Definicin y clasificacin
Qu es un producto?
Esta puede ser una pregunta
evidente pero no siempre lo es
En esta etapa se examinar la
gama de decisiones para saber
que producto se va a ofrecer tu
empresa al mercado.

Jlbb 2009
 Definicin y clasificacin
El producto es la parte
fundamental de la muestra de
marketing, pues es lo que tu
empresa ofrece al mercado
Un producto es cualquier cosa
que puedas ofrecer al mercado
Para comprar, usar o consumir
Para su atencin: ej. Empresa de
servicios pblicos.

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 Quiz
Cul de los siguientes elementos
caen en la definicin de
producto?
Computadora
Servicios de asesora
Estrella de rock
Vacaciones en Pars
Fundacin de la fauna
Campaa de conduccin segura.

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Qu es una mezcla de Productos?
Amplitud
Es el conjunto de productos
que ofrece una empresa.
Amplitud:
Cantidad de lneas

Profundidad
Profundidad:
Diversidad de tamaos,
colores, modelos en una lnea.

Jlbb 2009
La mezcla de productos
La mezcla de productos es el
conjunto de productos que
ofrece una empresa a los
segmentos de mercado
Estos productos sern diferentes
en muchos sentidos. A parte de
la caractersticas fsicas
evidentes:
Sern ms viejos o ms nuevos
Usarn el efectivo de la empresa o
generarn ganancias.

Jlbb 2009
 La mezcla de productos
A una empresa le sera difcil
apoyar productos que usarn
efectivo sin otros que lo generaran
Las empresas deben equilibrar sus
carteras de productos para tener
productos en distintas etapas de
desarrollo
Se trata de un equilibrio delicado,
para garantizar que haya
suficientes productos nuevos,
pero no demasiados, como para
no agotar las reservas de efectivo.

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La mezcla de productos
La idea de que los productos se
equilibren entre s en funcin del
efectivo invertido y el tiempo de
gestin est muy bien en teora
Hay dos formas distintas de
pensar en las caractersticas de
los productos:
Por el ciclo de vida del producto
Por su posicin en el mercado.

Jlbb 2009
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Jlbb 2009
 Ciclo de Vida de un producto
El diagrama del ciclo de vida de un producto muestra la
demanda de un producto durante su tiempo de vida. La vida de
un producto al igual que la de una persona tiene 4 etapas:

Los requisitos de marketing de un producto cambian con el tiempo, as

que se necesita una mezcla de herramientas de marketing para apoyar al
producto en cada etapa de su vida.

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Ciclo de Vida de un producto
Las ventas y las ganancias (si las hay) son muy bajas.
Los productos nuevos requieren gran cantidad de
tiempo y esfuerzo de gestin y gastan mucho
efectivo

Innovadores.
Expansin. Alta
Produccin y
Publicidad

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Ciclo de Vida de un producto
Las ventas crecen rpido y las ganancias empiezan a
aparecer. Es el momento de la verdad del producto.
Las tcticas de marketing sern tratar de llevar al
mximo la participacin del producto en el mercado,
para establecerlo all.

Primeros
Adoptadores.
Penetrar. Alta
Produccin y
Publicidad
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 Ciclo de Vida de un producto
El producto se encuentra establecido y las ventas y
las ganancias alcanzan su punto culminante. Se
intentar alargar esta etapa lo ms posible para
poder sacar mayor dinero del mercado.

Primera Mayora.
Defender
participacin de
mercado. Reducir
Precio y Publicidad
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Ciclo de Vida de un producto
El producto va desapareciendo , las ventas y las ganancias caen.
La principal decisin es cuando terminar y gastar el presupuesto
de marketing en otro producto que merezca la pena. Pero no
todo tiene porque perderse. Algunas ideas inteligentes de
marketing pudieran lograr invertir el declive y devolver al
producto a las fases de crecimiento y madurez.

Rezagados.
Reducir (Precio)
Produccin,
Servicios y
Publicidad
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Ciclo de Vida de un producto

Jlbb 2009
SESIN X: PRECIO

Jlbb 2009
 El precio
A fin de cuentas, hay un factor
vital en la decisin de compra del
cliente: El Precio

Jlbb 2009
 Factores que influyen en el precio
El precio es muy importante cuando
hay poca distincin entre los
productos
Fijar precios demasiado altos o
demasiado bajos puede tener
efectos desastrosos
Perder ventas
Clientes suspicaces
Ganancias reducidas
Fijar bien el precio, desde el inicio,
es clave de las decisiones de
marketing.

Jlbb 2009
 Factores que influyen en el precio
Debemos conocer las mejores
formas de definir precios a fin de:
Que se cumplan los objetivos
comerciales
Se complementen con las otras
estrategias de marketing.

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 Fijacin de precios en 6 etapas
Examinar a los competidores y
los costos son slo 2 partes de un
proceso de 6 etapas para fijar
precios.

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 Fijacin de precios en 6 etapas
Competidores
Costos
Comprender los objetivos de
marketing
Comprender la elasticidad
precio/demanda
Seleccionar un mtodo para fijar
precios
Seleccionar una estructura de
precios.

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(3) Comprender los objetivos de marketing
Examinar los objetivos de marketing significa:
Volver a la etapa 2: Dnde Queremos estar?

Jlbb 2009
(3) Comprender los objetivos de marketing
Examinar los objetivos de marketing significa:
Volver a la etapa 2: Dnde Queremos estar?
Repasar los objetivos de mercado identificados

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(3) Comprender los objetivos de marketing
La poltica de fijacin de precios debe reflejar los objetivos de la
empresa:
No es bueno fijar precios competitivamente para ganar participacin de
mercado, cuando el objetivo de marketing es ser lder en calidad

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(3) Comprender los objetivos de marketing
La tctica de descremar el mercado consiste en fijar precios altos cuando el
producto entra por primera vez al mercado, para descremar todas las ganancias
posibles antes de que los competidores copien la idea.
Cuando aumente la competencia, se reduce el precio para aumentar ventas y ganar
participacin de mercado.

Esta tctica es
excelente para
productos de
moda,
tecnologa
nueva o
cuando se
tiene una idea
totalmente
nueva para el
producto.

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 (4) Elasticidad Precio/Demanda
Otro de los factores a tomarse en
cuenta para determinar los
precios es la elasticidad de la
demanda al precio

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 (4) Elasticidad Precio/Demanda
Esto se basa en la premisa de
que, en general, la demanda de
un producto caer segn el
precio sube
Esto es lgico, porque si un
producto es ms caro menos
personas podrn adquirirlo.

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 (4) Elasticidad Precio/Demanda
El monto en que cae realmente la
demanda al subir el precio (o la
elasticidad de la demanda al
precio) depender del tipo de
producto
La demanda puede ser:

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 (4) Elasticidad Precio/Demanda
La demanda puede ser:
Elstica: muy sensible a los cambios de precio

Jlbb 2009
 (4) Elasticidad Precio/Demanda
La demanda puede ser:
Elstica: muy sensible a los cambios de precio
Inelstica: poco sensible a los cambios de precio.

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(5) Poltica de Precios
La fijacin de precios segn el
valor percibido es en realidad la
nica forma de cumplir el
objetivo de descremar el
mercado
Se podr un precio inicial al
producto que el mercado est
dispuesto a pagar, que permita
obtener las ganancias iniciales
del mercado.

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(5) Poltica de Precios
Esto puede cambiar segn
respondan los competidores
Y por supuesto se deben vigilar
los costos de produccin.

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(5) Poltica de Precios
Otras cosas para pensar al fijar
los precios son:
Las barreras psicolgicas (como
$9,99 en lugar de $10,00)

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(5) Poltica de Precios
Otras cosas para pensar
al fijar los precios son:
Las barreras psicolgicas
(como $9,99 en lugar de
$10,00)
Garantizar que los
organismos influyentes
consideren aceptables
los precios, sea la
administracin pblica o
los organismos
reguladores
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 (6) Estructura de Precios
En lugar de fijar un precio nico,
se puede fijar una estructura de
precios para distintos:

Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
En lugar de fijar un precio nico,
se puede fijar una estructura de
precios para distintos:
Productos

Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
En lugar de fijar un precio nico,
se puede fijar una estructura de
precios para distintos:
Productos
Regiones

Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
En lugar de fijar un precio nico,
se puede fijar una estructura de
precios para distintos:
Productos
Regiones
Segmentos de mercado

Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
La estructura debe ser lo
bastante flexible, como para
atender las condiciones
cambiantes de mercado
Fijar precios distintos para cubrir
los costos de llegar a clientes
lejanos

Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
La estructura debe ser
lo bastante flexible,
como para atender las
condiciones cambiantes
de mercado
Fijar precios distintos
para cubrir los costos de
llegar a clientes lejanos
Se debe usar un solo
precio para simplificar
publicidad o facilitar
administracin
Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
Otras tcnicas son:
Introducir descuentos y
concesiones de rebajas de precios
para motivar el pago temprano, la
compra a granel o la compra fuera
de temporada

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 (6) Estructura de Precios
Otras tcnicas son:
Ofrecer garantas y servicios
gratuitos u otras ofertas iniciales
tentadoras.

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 (6) Estructura de Precios
Otras tcnicas son:
Ofrecer lo mismo a dos o ms
precios distintos, que no reflejen
diferencia de costo, fijacin
discriminatoria de precios.

Jlbb 2009
 (6) Estructura de Precios
Otras tcnicas son:
Y sobre todo asegurarse que el
precio de toda la gama de
productos es lgico.

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 Resumen
El precio es una consideracin
vital en la decisin de compra
del cliente
Se han examinado las etapas
del proceso de la fijacin de
precios y los factores que se
deben de tener en cuenta en
cada una.
Se han examinado los dems
factores que pudieran
funcionar incluidos: Escoger el precio adecuado
Valor percibido puede ser ms un arte que
Usar distintas estructuras de
precios una ciencia, pero comprender
Garantizar que los precios de los temas clave que participan
toda la gama de productos el ello, ayudar a escogerlo
sean lgicos bien desde el principio.
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 Quiz
La gerencia de R.M. revisa la los precios
de su enciclopedia mdica A tu Salud
Cules de estos factores guardarn
mayor relacin con su decisin de
precios?
El valor percibido por el cliente
El precio de los libros de referencia mdica
El precio de otros productos de la gama R.M.
El valor percibido por los mdicos y el
gremio mdico
El precio de una computadora personal
Cunto ha costado producir la enciclopedia
La cantidad comprada por un cliente dado.

Jlbb 2009
 Quiz
La gerencia de R.M. revisa la los precios
de su enciclopedia mdica A tu Salud
Cules de estos factores guardarn
mayor relacin con su decisin de
precios?
El valor percibido por el cliente
El precio de los libros de referencia mdica
El precio de otros productos de la gama R.M.
El valor percibido por los mdicos y el
gremio mdico
El precio de una computadora personal
Cunto ha costado producir la enciclopedia
La cantidad comprada por un cliente dado.

Jlbb 2009
 Quiz
La gerencia de R.M. revisa la los precios
de su enciclopedia mdica A tu Salud
Cules de estos factores guardarn
mayor relacin con su decisin de
precios?
El valor percibido por el cliente
El precio de los libros de referencia mdica
El precio de otros productos de la gama R.M.
El valor percibido por los mdicos y el gremio
mdico
El precio de una computadora personal
Cunto ha costado producir la enciclopedia
La cantidad comprada por un cliente dado.

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SESIN XI: PLAZA

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Prueba de Autoevaluacin

Jlbb 2009
Prueba de Autoevaluacin

(F)

(V)

(F)

(V)

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Prueba de Autoevaluacin

Jlbb 2009
Prueba de Autoevaluacin

(X)

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Plaza o Distribucin

Jlbb 2009
Plaza o Distribucin

(X)

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 Plaza o Distribucin
En la mayoria de los casos, los productores no venden
directamente a los consumidores finales; una tienda
por departamento no fabrica todos los productos que
vende
Los productos pasan normalmente por una serie de
intermediarios de marketing entre el punto de
produccin y el consumidor final
Esta serie de personas que compran productos del
productor al consumidor final, se conocen en conjunto
como canal de distribucin .
Hay muchas formas de componer un canal de
distribucin
Se trata de escoger lo mejor para un producto en
particular

Jlbb 2009
Plaza o Distribucin

Jlbb 2009
Plaza o Distribucin

SI

NO

SI

SI

NO

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 Plaza o Distribucin

Con tantas opciones distintas

Cmo elegir el canal de distribucin adecuado

para el producto?

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 Plaza o Distribucin

Por supuesto que nunca se

vendera leche por correo
ni servicios jurdicos complejos en
supermercados
pero cules son las opciones
menos evidentes?

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Plaza o Distribucin

Jlbb 2009
Plaza o Distribucin

(X)

Jlbb 2009
Caractersticas de los Canales de Distribucin
Analizando las caractersticas de
un canal de distribucin ayudar
a decidir cul es en ms
adecuado para un producto
Teniendo en cuenta una negocio
minorista, se puede observar:

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Caractersticas de los Canales de Distribucin
Analizando las caractersticas de un canal de
distribucin ayudar a decidir cul es en ms
adecuado para un producto
Teniendo en cuenta una negocio minorista, se
puede observar:
El nmero de puntos de venta
Cunto vende cada punto de venta
Su ubicacin y accesibilidad
Qu productos competitivos almacena
Las polticas de precios adoptadas y su
rentabilidad

Jlbb 2009
Caractersticas de los Canales de Distribucin
No se desea que el canal de
marketing quiebre y desaparezca
para siempre.
Entonces de debe sopesar todas
opciones y decidir cul es la
mejor para un producto

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 Mtodos de Entrega

El mtodo de entrega debe reflejar la imagen de

calidad que el producto o la empresa desea
transmitir

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 Mtodos de Entrega

Por ejemplo no estara bien entregar pizzas de alta

calidad en camionetas destartaladas y viejas

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 Mtodos de Entrega

Esto significa tambin que la entrega debe

adecuarse a todas las posibles combinaciones de
productos
Por ejemplo puede una motocicleta entregar
vasos de gaseosa y postres en una sola pieza?

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 Resumen de Plaza o Distribucin

Decisiones de plaza
Son algunas de las ms difciles y ms importantes que debe
afrontar una empresa
Pueden ser costosas y difciles de cambiar si se equivocan
Suelen cambiar durante el ciclo de vida del producto y tienen
que ser vigiladas.

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Prueba final

Jlbb 2009
Prueba final

(X)

(X)

(X)

(X)

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SESIN XII: PROMOCION

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Qu tipo de promocin representa cada una de
estas tcnicas?

Publicidad Relaciones Pblicas Venta Personal

Folletos

Despacho de Prensa

Tele Marketing

Asistir a una feria

comercial
Artculo en un diario
especializado

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Autoevaluacin

Jlbb 2009
Autoevaluacin

Jlbb 2009
Comunicacin

Jlbb 2009
Comunicacin

Jlbb 2009
Comunicaciones de Marketing

Jlbb 2009
 Publicidad
Las personas suelen confundir
publicidad con promocin
Es la forma ms barata de
alcanzar un gran nmero de
personas
Pero sin un destino cuidadoso
llegarn a un gran nmero de
personas que no tienen el menor
inters en el producto.

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 Publicidad
La publicidad puede ser:
Por radio

Jlbb 2009
 Publicidad
La publicidad puede ser:
Por radio
Por televisin y por peridico

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 Publicidad
La publicidad puede ser:
Por radio
Por televisin y por peridico
Vallas (volantes), folletos y
catlogos..

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Relaciones Pblicas
Las relaciones pblicas no son
exclusividad de las grandes
empresas o de los polticos
nicamente
Esta consta de hablarle al pblico
sobre nosotros mismos o sobre
nuestros productos.

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Relaciones Pblicas
Esto se puede hacer en:
Seminarios y discursos

Jlbb 2009
Relaciones Pblicas
Esto se puede hacer en:
Seminarios y discursos
Informacin para la prensa y
comunicaciones

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Relaciones Pblicas
Esto se puede hacer en:
Seminarios y discursos
Informacin para la prensa y
comunicaciones
Patrocinios y donaciones
De hecho las relaciones pblicas
es cualquier forma de transmitir
informacin sobre lo que somos
y lo que hacemos.

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 Promocin de Ventas
La promocin de ventas son las
ofertas son las ofertas atrayentes
que una empresa hace para
convencer a un cliente que ste
el momento adecuado de
comprar
La promocin de ventas incluye:
Muestras y elementos insertados
Ferias y exhibiciones
Entradas y cupones

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 Promocin de Ventas
Se pueden adaptar a las
necesidades locales y
relativamente econmicas.

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Venta Personal
Es cuando la empresa o un
representante de ella realiza una
presentacin oral a uno o ms
clientes

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Venta Personal
Esto puede producirse en:
Una sala de presentaciones, una
presentacin o una reunin de
ventas ms formal

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Venta Personal
Esto puede producirse en:
En exposiciones o ferias
comerciales

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Venta Personal
Esto puede producirse en:
Mediante tele marketing llamado a
posibles clientes para realizar una
venta.

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Venta Personal
El mensaje puede hacerse a la
medida del pblico
Su defecto es que uno slo
puede hablar con unos pocos
clientes.

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Comunicaciones de Marketing

Jlbb 2009
Comunicaciones de Marketing

Jlbb 2009
Objetivos de promocin
Se necesita saber que es lo que
se intenta alcanzar con una
promocin antes de decidir
cules herramientas de
promocin utilizar y qu
mensajes que se transmitirn.

Jlbb 2009
Objetivos de promocin
Los objetivos de promocin
pueden incluir:
Conciencia

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Objetivos de promocin
Los objetivos de promocin
pueden incluir:
Conciencia
Conocimiento

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Objetivos de promocin
Los objetivos de promocin
pueden incluir:
Conciencia
Conocimiento
Gusto

Jlbb 2009
Objetivos de promocin
Los objetivos de promocin
pueden incluir:
Conciencia
Conocimiento
Gusto
Preferencia

Jlbb 2009
Objetivos de promocin
Los objetivos de promocin
pueden incluir:
Conciencia
Conocimiento
Gusto
Preferencia
Conviccin

Jlbb 2009
Objetivos de promocin
Los objetivos de promocin
pueden incluir:
Conciencia
Conocimiento
Gusto
Preferencia
Conviccin
Compra

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Objetivos de promocin
Este proceso pudiera parecer
difcil para ya est definido
Slo hay que echar una mirada a
las estrategias de marketing y ver
que objetivos se fijan en cada
etapa.

Jlbb 2009
Objetivos de promocin

Jlbb 2009
Objetivos de promocin

Jlbb 2009