Libro Sector Agrpindustrial11eneenviar

CAPACIDAD DEL SECTOR AGROINDUSTRIAL
DEL OCCIDENTE DEL HUILA PARA AFRONTAR

PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIN
GLORIA CECILIA MARTNEZ JIMNEZ

Economista y Negociadora Internacional
MARA FERNANDA LEMUS CUCHIMBA

Contadora Pblica
Tecnloga en Negociacin Internacional
KELLY JOHANA PASTES SAMBONI

GERALDINE ISABEL RONCANCIO OBANDO

Centro de Desarrollo
SENA
Agroempresarial
y Turstico del Huila
Sistema de Investigacin,
Desarrollo Tecnolgico e Innovacin
GRUPO DE INVESTIGACIN
Grupo de investigacin NOVA
Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila
Este grupo de investigacin, del Centro de Desarrollo Agroempresarial y

Turstico del Huila, SENA Regional Huila, se constituy en el 2015, con el
propsito de generar conocimiento en beneficio de la comunidad y el sector
productivo en el SENA La Plata Huila y su rea de influencia.
En la actualidad este grupo proyecta sus intereses investigativos, de innova-

cin y desarrollo tecnolgico a partir de las siguientes lneas de investigacin:
1. Desarrollo tecnolgico e innovacin industrial: enfocada en proyec-

tos que permiten desde el componente tecnolgico mejorar procesos a
empresas y sectores productivos e industria.
2. Desarrollo ambiental y agropecuario: desarrollo de proyectos que

permiten generar nuevos conocimientos en los sectores agrcola, pecua-
rio y ambiental.
3. Emprendimiento y gestin empresarial: desarrolla proyectos en

economa, mercadeo, contabilidad, emprendimiento, desarrollo empre-
sarial, talento humano y negociacin internacional; relacionando el
turismo y la agroindustria como sectores que potencializan la producti-
vidad y competitividad local y regional dentro de una visin globalizada.
El grupo de investigacin cuenta con su informacin consignada en la plata-

forma GrupLAC del Departamento Administrativo de Ciencia, Tecnologa e
Innovacin (Colciencias), herramienta que sta entidad pone al servicio de
los grupos de investigacin para que ingresen o actualicen sus datos.
3
Capacidad del Sector Agroindustrial del Occidente del Huila
para Afrontar Procesos de Internacionalizacin
AGRADECIMIENTOS
El trabajo en equipo es una de las herramientas ms

importantes para llevar a cabo un plan y lograr alcanzar
un objetivo, esto fue lo que se evidenci en el desarrollo
del libro Capacidad del sector agroindustrial del occi-
dente del Huila para afrontar procesos de internaciona-
lizacin, gracias al trabajo articulado con las diferentes
entidades que contribuyeron en su ejecucin. Por esto es
importante resaltar la intervencin de la Gobernacin
del departamento del Huila, las alcaldas de los munici-
pios de La Plata, Ntaga, Paicol, Tesalia y La Argentina;
la Cmara de Comercio Neiva oficina La Plata, Innvest
in Huila, el Programa de Transformacin Productiva y
a Fondo emprender que proporcionaron informacin
necesaria para la consolidacin de la base de datos.
Al Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico

del Huila, al Grupo de Investigacin Nova que brind
un espacio para el desarrollo de la investigacin e hizo
aportes significativos para el libro. Por ltimo, al Comit
Editorial, en especial a los instructores Jhovanny Garcs
Rengifo y Leidy Maryuri Gaviria Franco, y a los colabo-
radores en el rea de diseo William Orlando Triana
Perdomo y Omar Esneider Almario Bautista.
4
INTRODUCCIN
Mediante un proceso de investigacin en los municipios del Occidente del Huila
(La Plata, La Argentina, Ntaga, Paicol y Tesalia), se logr identificar que existe
una baja competitividad en el sector agroindustrial, acompaado de deficiencias
en el diseo de estrategias, para afrontar procesos de internacionalizacin. Dife-
rentes estudios de competitividad ubican al departamento del Huila en posicio-
nes poco favorables: El ndice Departamental de Competitividad 2015 ubic al
Huila en la posicin nmero 16 entre 25 departamentos. A su vez el Escalafn de
Competitividad de los Departamentos de Colombia 2014-2015 sita al Huila en
el nivel Medio Bajo en la posicin 14 de 32 departamentos.
La informacin acerca de las condiciones que tiene el sector para afrontar un

proceso de internacionalizacin es deficiente: se desconoce el porcentaje de
empresas que se dedican a determinadas labores agroindustriales y no se han
identificado claramente los problemas de la regin en materia de apertura econ-
mica y por ende tampoco se han desarrollado estrategias puntuales para mitigar
estos problemas. Es por esto que el libroCapacidad del sector agroindustrial del
occidente del Huila para afrontar procesos de internacionalizacintiene como
objetivo establecer una ruta de trabajo con el fin de potencializar los diferentes
sectores econmicos de acuerdo a las condiciones de cada regin.
Uno de los aspectos en los cuales se debe profundizar es en proporcionar valor

agregado a los productos generando de esta manera un atractivo para los clien-
tes internacionales. Esta labor requiere de un trabajo articulado entre los entes
gubernamentales y los empresarios con el fin de apoyarse y brindar herramientas
pertinentes para que el desarrollo del proceso de incursin en nuevos mercados
sea exitoso y de este modo permitir que el pas pase de ser altamente exporta-
dor de materias primas a exportar bienes manufacturados, lo que se traducira
en mayores ingresos econmicos; en el libro adems se establecenlos pasos que
debe seguir el empresario por cuenta propia hasta aquellos en los que debe recibir
apoyo de las diferentes entidades segn el tipo de producto o el pas destino de la
exportacin.
De la misma manera se ofrece un directorio en el que podr encontrar las enti-

dades a las que puede remitirse de acuerdo a la solicitud que se requiera. As
se busca que los empresarios de sta zona del departamento cuenten con herra-
mientas que lo preparen para el desarrollo de este tipo de procesos; finalmente
se expone la experiencia de dos casos exitosos en el proceso de exportacin del
sector agroindustrial del occidente del Huila en el desarrollo de las actividades de
5
produccin, comercializacin e incursin en mercados internacionales; empresas

que por la experiencia en los procesos productivos, principales problemas y retos
enfrentados en el cumplimiento de las exigencias del mercado, han afianzado sus
ventajas competitivas. Este proceso gener un cambio radical en el desarrollo
de sus operaciones, puesto que dejaron de ser entes econmicos exclusivos de la
zona occidente para convertirse en empresas con visin internacional, capaces de
cumplir con los requerimientos del mercado tanto en los procesos administrati-
vos (planear, organizar, coordinar, controlar y dirigir), como en la tecnificacin
de los sistemas de produccin y distribucin en canales del mbito nacional e
internacional.
6
TABLA DE CONTENIDO
CONTEXTUALIZACIN DE LA ZONA DE INFLUENCIA 14
1.1 Economa del Huila 14

1.2 Teoras de Competitividad Empresarial 28
1.3 Metodologa 35
1.4 Diseo de estrategias de internacionalizacin 37
1.4.1 Ventajas y desventajas de la regin 39
1.4.2 Resultados en Administracin y Mercadeo 41
1.4.3 Resultados en Logstica 44
1.4.4 Resultados en Comercio Exterior 46
1.5 Diseo de estrategias 52
CAPTULO II
PASOS PARA EXPORTAR DESDE EL OCCIDENTE DEL HUILA 55
2.1 Pasos para exportar desde el occidente del Huila 58

2.1.1 Realizar la clasificacin arancelaria 58
2.1.2 Tramitar registro como exportador 60
2.1.3 Estudio de mercado y localizacin de la demanda potencial 62
2.2 Acuerdos comerciales de Colombia 65
2.3 Procedimientos de vistos buenos 66
2.4 Eleccin del trmino de negociacin internacional 67
2.5 Contratacin de un agente de Aduana 70
2.6 Documentos para exportar 73
2.6.1 Factura proforma 73
2.6.2 Factura comercial 73
2.6.3 Solicitud de determinacin de origen-Declaracin juramentada 73
2.6.4 Solicitud de certificado de origen 74
2.6.5 Lista de empaque 74
2.6.6 Documento de transporte 74
2.6.7 Seguro de la mercanca 75
2.6.8 Declaracin de exportacin (DEX) 75
2.7 Medio de Pago y Reintegro de Divisas 76
2.8 Conclusiones 77
2.9 Anexos 78
7

CAPTULO III
ESTUDIOS DE CASO EXPORTAR UNA EXPERIENCIA
QUE TE ABRE A NUEVOS MERCADOS 81

INTRODUCCIN 81
3.1 Unin familiar: estrategia clave de internacionalizacin 82
3.1.1 El Huila como potencia en la produccin de pasiflora 85
3.1.2 Escalando en un mercado global 89
3.1.3 Estrategias de internacionalizacin: De la produccin
de granadilla a su incursin en mercados globales 91
3.1.4 Los retos: difcil pero no imposible 93
3.2 Huila, pilar del nuevo eje cafetero 95
3.2.1 Exportaciones de caf 99
3.2.2 Asociacin Aprocoagsh Aliados en busa de un solo objetivo 102
3.2.3 Principales retos Una visin global 105
3.2.4 Estrategias de internacionalizacin, La asociatividad una
forma de lograr el xito empresarial 107
3.3 Conclusiones 109
REFERENCIAS 112
8
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. PIB departamental 2004, 2013 y 2014. Participacin y crecimiento real. 15
Tabla 2. Diversificacin departamental de los mercados de exportacin,
diversificacin de las exportaciones departamentales y
posicin del departamento 2000 2012 (porcentaje). 22
Tabla 3. Incidencia de pobreza monetaria, pobreza extrema y coeficiente de Gini
por departamentos y su posicin para el 2002 y 2015 23
Tabla 4. Valor agregado, participacin en el PIB departamental, proyeccin
poblacional, valor agregado per cpita para el 2014 e incidencia de
pobreza muldimensional 2005 por zonas del departamento del Huila. 23
Tabla 5. Valor agregado, participacin en el PIB departamental, proyeccin
poblacional, valor agregado per cpita para el 2014 e incidencia de
pobreza muldimensional 2005 Zona Occidente del Huila 27
Tabla 6. rea cosechada, produccin y participacin de las principales
apuestas productivas por zonas 2014 27
Tabla 7. Teoras Porter 30
Tabla 8. Generalidades de las empresas del sector agroindustrial
de la zona occidente del Huila. 40
Tabla 9. Resultados factor Administrativo y Mercadeo 42
Tabla 10. Resultados factor Logstica 45
Tabla 11. Resultados factor Comercio Exterior 46
Tabla 12. Fuentes de Informacin 63
Tabla 13. Acuerdos Comerciales de Colombia 66
Tabla 14. Entidades Certificadoras en Colombia 67
Tabla 15. Trminos de Negociacin Internacional 2010 68
Tabla 16. Agentes de Aduana en Colombia 70
Tabla 17. Exportaciones colombianas de Passifloras 2009-2014 89
Tabla 18. Exportaciones hortofrutcolas 2014-2013 90
9
LISTA DE GRFICAS
Grfica 1. PIB del Huila a precios constantes ao base 2005 y
crecimiento real 2000 2014 .................................................................. 16
Grfica 2. Participacin del PIB del Huila por grandes ramas de

actividad econmica a precios constantes de 2005. ............................. 18
Grfica 3. Exportaciones del Huila, excluyendo petrleo y

sus derivados, crecimiento porcentual 2010 - 2015 ............................. 19
Grfica 4. Participacin en las exportaciones nacionales

de los 17 principales departamentos 2014 y 2015 ................................ 19
Grfica 5. Participacin de las principales exportaciones

del Huila 2012 2015 (ao corrido hasta agosto) ............................... 20
Grfica 6. Principales destinos de las exportaciones

huilenses 2012 2015 (ao corrido hasta agosto) ................................ 21
Grfica 7. Incidencia de la pobreza monetaria por

departamentos 2002 y 2015 .................................................................... 24
Grfica 8. Principal actividad econmica de las empresas

del sector agroindustrial de la zona occidente del Huila ..................... 39
Grfica 9. Tipo de experiencia exportadora ........................................................... 47
Grfica 10. Tipo de formacin exportadora .............................................................. 48
Grfica 11. Entidad capacitadora .............................................................................. 49
Grfica 12. Principales eventos de promocin .......................................................... 50
Grfica 13. Principales fuentes de financiacin ....................................................... 51
Grfica 14. Principales problemas al momento de exportar ................................... 52
Grfica 15. Produccin toneladas de granadilla por departamentos ................... 86
10
Grfica 16. Produccin toneladas de granadilla del departamento del Huila .... 87
Grfica 17. Produccin toneladas de granadilla del occidente del Huila ............ 88
Grfica 18. Produccin toneladas de caf por departamento .............................. 96
Grfica 19. Produccin toneladas de caf del departamento del Huila ............... 97
Grfica 20. Produccin toneladas de caf del occidente del Huila ....................... 98
Grfica 21. Exportaciones de Colombia y la FNC ................................................. 100
Grfica 22. Exportaciones de Colombia .................................................................. 101
11
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Variables analizadas en la encuesta por cada factor de estudio. ............ 36
Figura 2. Pgina web de la Dian ............................................................................... 59
Figura 3. Otros servicios Dian ................................................................................... 59
Figura 4. Registro como Exportador ........................................................................ 61
Figura 5. Ruta Exportadora Procolombia ................................................................ 62
Figura 6. Pgina web de Trademap ......................................................................... 63
Figura 7. Simulador de Costos Logsticos y de Produccin ................................. 72
12
LISTA DE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1. Apuestas Productivas del Huila ...................................... 25
13
1. CAPTULO I CONTEXTUALIZACIN
DE LA ZONA DE INFLUENCIA
1.1 Economa del Huila: poco ms rpido al decrecimiento que

present la economa colombiana por
Para dimensionar la importancia de la la cada de los trminos de intercambio
investigacin y de los resultados obte- internacional, la desaceleracin econ-
nidos es importante identificar la zona mica de los principales socios comercia-
en la cual se desarrolla dicho proceso. El les y la cada del precio internacional del
proyecto se llev a cabo en los munici- petrleo, entre otros factores; lo cual es
pios de La Plata, La Argentina, Ntaga, bastante alentador teniendo en cuenta
Paicol y Tesalia, los cuales pertenecen a la fuerte dependencia que haba eviden-
la zona occidental del departamento del ciado la economa huilense al comporta-
Huila que a su vez se encuentra ubicado miento del petrleo.
al centro sur de Colombia, con un total
de 37 municipios divididos en cuatro Al hacer un anlisis de la participacin
zonas y con una proyeccin poblacional departamental, en el PIB nacional para
para el 2015 segn el DANE de 574.910 el 2014 encontramos que Bogot D.C
mujeres y 579.894 hombres, para un participa con el 25,85%, seguido de los
total de 1.154.804 habitantes. departamentos de Antioquia (13,49%),
Valle del Cauca (9,84%) y Santander
Su economa se ha caracterizado prin- (6,96%). La estructura productiva del
cipalmente por la produccin agrcola pas se caracteriza por estar fuertemen-
y ganadera, la explotacin petrolera y el te concentrada en unas pocas regiones.
comercio. Estas actividades han permiti- Bogot y cuatro departamentos (Antio-
do que el Producto Interno Bruto (PIB) quia, Valle, Santander y Cundinamarca)
del departamento pase desde el 2004 de generan ms del 60% del PIB nacional.
6.509 miles de millones de pesos (mmp) (Delgado, Samir Ulloa, & Ramrez, 2015)
a precios constantes en el 2005 y a 8.749
mmp en el 2014, presentando un creci- El departamento del Huila participa con
miento real del 34,41% en los diez aos el 1,7% del PIB nacional y se ubic en el
analizados y un promedio de 3,4% por 2014 en la posicin 14 entre los 32 depar-
ao, crecimiento inferior al nacional que tamentos y la ciudad capital. Si bien exis-
fue del 58,68% para el mismo perodo. ten departamentos con participaciones
Sin embargo, la tasa de crecimiento para menores y an inferiores al 1%, la del
el 2014 (4,59%) fue superior al porcen- Huila ha sido muy baja y no ha logrado-
taje nacional (4,39%), lo que significa tener un crecimiento significativo; por el
que la economa huilense se recuper un contrario, ha cedido espacio perdiendo
14
la participacin del 2% que tena en el el caso del departamento del Meta que,
2004. (Ver Tabla 1) como se observa en la Tabla 1, pas de
Comparar al Huila con los departa- una participacin de 2,13% en el 2004 a
mentos lderes es bastante ambicioso 4,39% en el 2014, con un crecimiento real
puesto que estos presentan un entorno del 227,49%. Este departamento debe su
macroeconmico, social e institucional bonanza a la explotacin de petrleo.
diferente sumado a una infraestructura Otro punto de comparacin es el depar-
ms desarrollada; sin embargo, se han tamento del Cesar que pasa de aportar
encontrado departamentos que presen- el 1,82% al 1,93% en el PIB nacional con
taban participaciones similares a la del un crecimiento real del 68,63% para el
Huila en el 2004 y al final del perodo mismo perodo.
evidencian cifras mayores revelando un En el anterior anlisis se refleja que el
crecimiento econmico real superior. Es departamento del Huila presenta tanto
Tabla 1 PIB departamental 2004, 2013 y 2014. Participacin y crecimiento real.
Fuente: Dane - clculos propios
15
una baja participacin en el PIB nacio- baja pero sostenida en lugar de sendas
nal como un estancamiento en su econo- de crecimiento con promulgados picos
ma. Diferentes estadsticas de variables y cadas, puesto que la teora confirma
macroeconmicas y sociales soportan el que dichos perodos de recesin resultan
hecho de que la economa huilense ha mucho ms costosos, el grave peligro
presentado una desaceleracin, ya que radica en que un crecimiento no soste-
el departamento no solo ha disminuido nible puede convertirse con facilidad en
su participacin en el PIB nacional sino recesin, y los costos de este tipo de ines-
que, como se evidencia en la Grfica 1, no tabilidad recaen sobre todos los colom-
ha logrado presentar una tasa de creci- bianos, pero son ms pesados para los
miento sostenida y por el contrario, esta ms pobres (Martnez Jimnez, 2008).
ha sido bastante voltil. Es importante
resaltar que para una economa es prefe- Analizando la tasa de crecimiento real
rible presentar una tasa de crecimiento del departamento del Huila en el perodo
Grfica 1 PIB del Huila a precios constantes ao base 2005 y crecimiento real 2000 2014p
Fuente: Dane - clculos propios
2000 2014 (ao base 2005) se encuentra un cambio de tendencia claro en el 2007.
Antes de dicho ao se evidencian cambios muy fuertes en la tasa de crecimiento: en
el 2001 se present un decrecimiento negativo del -0,76%, acompaado del ciclo ms
alto de la economa huilense en el 2004 con una tasa del 13,6% jalonado principal-
mente por el sector de Explotacin de Minas y Canteras que creci en un 33.36%,
16
pero a su vez en el 2005 se evidencia una transacciones internacionales; igual-

fuerte cada de la economa (-5.01%) mente, el sector de la construccin que
que se debe principalmente a la dismi- se caracteriza por un comportamiento
nucin de las exportaciones y la recesin cclico, fortalecido en unos perodos y
del mismo sector que en el ao anterior atenuado en otros y, dada su alta parti-
haba impulsado la economa. Durante cipacin en el PIB (17,8%), afecta fuer-
estos primeros siete aos se evidencia temente su tasa de crecimiento. (Super-
una tendencia creciente con un prome- intendencia de Sociedades, 2011, pg. 9).
dio anual real de 2,22%. Lamentablemente uno de los problemas
del departamento es no contar con esta-
Desde el 2007 la tendencia del creci- dsticas actualizadas de los diferentes
miento ha sido decreciente, la economa sectores, siendo incierto el comporta-
pas de crecer 5.57% en el 2007 a 4,59% miento que pueda tener la economa.
en el 2014, lo que significa una tasa de Desde una esfera positivista, se espera
crecimiento real promedio anual de que la economa presente un crecimien-
4,4%. Si bien desde el 2004 hasta el 2013 to sostenido gracias a la diversificacin
el auge en los precios internacionales del que ha presentado el sector productivo
petrleo tuvo un impacto positivo en la identificando nuevos sectores como el
produccin de petrleo del departamen- pisccola que le ha reconocido al Huila
to, la cual pas de 15.386 a 42.404 barriles ser el principal productor al igual que
por da (BPD); en el 2014 la produccin en la produccin de caf. No obstante
experiment una cada del 23,7% debi- un panorama no muy alentador reco-
do al agotamiento de los yacimientos de noce problemas como el efecto del nio,
petrleo (Delgado et al, 2015). Se espe- disminucin generalizada de las expor-
raba que la economa huilense se viera taciones, proyectos como el Quimbo que
fuertemente afectada en este ao por el pueden afectar la produccin de tilapia
desplome de los precios internacionales y la cada vez ms rezagada produccin
del petrleo; sin embargo, favoreci el petrolera.
buen comportamiento del sector cafete-
ro, el cual super la barrera de produc- Dicha dependencia y cada de la produc-
cin de los dos millones de sacos de caf cin minera se visualiza en la Grfica 2,
de 60Kg, reforzado por el incremento donde se evidencia que la explotacin de
de los precios internacionales y por una minas y canteras era la actividad econ-
tasa de cambio devaluada. (Cmara de mica ms importante en el 2000 con una
Comercio de Neiva, 2014) participacin de 29,35%; sin embargo,
su participacin ha disminuido conside-
La volatilidad de la economa huilense se rablemente y en el 2014 represent tan
ha originado en la fuerte dependencia a solo el 10,3% del PIB departamental.
la explotacin petrolera y la produccin Es importante resaltar que los departa-
de caf, sectores en los cuales los precios mentos que deben su crecimiento a la
nacionales son determinados por las explotacin minera tienden a presentar
17
los siguientes comportamientos: aos de sificar sus sectores productivos en miras

auge econmico, lo cual eleva el PIB per de disminuir la dependencia a fluctua-
cpita de la regin; y posteriores aos de ciones de los precios en los mercados
recesin o disminucin del crecimiento internacionales que, como se evidencia
a causa del agotamiento de los recursos desde junio de 2014, ha perjudicado
naturales, lo que obliga al departamen- fuertemente la economa nacional. Una
to a vivir una transicin hacia un nuevo de estas estrategias ha sido preocupar-
sistema productivo. se por fortalecer el sector exportador
en productos no mineros. Las exporta-
Han sido otros sectores los que han ciones del departamento evidenciaron
empezado a ganar participacin, es el un fuerte crecimiento en el 2014 (26%)
caso de la Construccin que pas de una impulsado por las transacciones de caf
participacin en el PIB departamental y tilapia, las cuales alcanzaron niveles
del 8,31% en el 2000 a 17,86% en el 2014. de 455.701.000 dlares, siendo el spti-
Las ramas de la agricultura, ganadera, mo departamento con mayor crecimien-
caza, silvicultura y pesca han mantenido to de las exportaciones en el 2014. A su
una participacin constante promedio vez, el departamento se ubica en la posi-
del 14,8%, donde se destacan la produccin nmero 13 con una participacin
cin de caf, frutales y actividades de del 2,12% del total de las exportaciones
pesca, en especial de tilapia. Este sector nacionales en el 2015, ganando 0,36
presenta una participacin significativa- puntos porcentuales en comparacin al
mente alta, lo que evidencia que el Huila 2014 como se evidencia en la Grfica 4.
es un departamento de naturaleza agr-
cola. Pero el reto sigue siendo fuerte y el
El departamento ha empezado a diver- departamento tiene mucho camino por
Grfica 2 Participacin del PIB del Huila por grandes ramas de actividad econmica a precios
constantes de 2005.
Fuente: Dane Clculos propios
18
Grfica 3 Exportaciones del Huila, excluyendo petrleo y sus derivados, crecimiento porcentual
2010 - 2015
Grfica 4 Participacin en las exportaciones nacionales de los 17 principales departamentos

2014 y 2015
recorrer para lograr un mayor protagonismo en las exportaciones del pas. El recono-
cimiento en los ltimos aos se debe a las exportaciones de caf que, como se eviden-
cia en la Grfica 5, han ido ganando participacin pasando de representar el 46,75%
en el 2012 al 83,21% en el 2015; mientras que el petrleo pas de 50,86% a 9,95% para
19
el mismo perodo.
El Huila se ha enfocado en la produccin y exportacin de caf, primordialmente caf

especial, siendo el principal productor con una participacin del 16,91%, seguido por
Antioquia con el 15,92% y Tolima con el 12,70% (La Nacin, 2015). De otro lado,
en el 2013 el Huila export US$340 millones FOB en caf sin tostar ni descafeinar,
lo que representa un 94,21% de las exportaciones totales del departamento. A Esta-
dos Unidos se export el 40.39%; a la Unin Europea, el 30,07% y a Japn y Canad
Grfica 5 Participacin de las principales exportaciones del Huila 2012 2015 (ao corrido
hasta agosto
Fuente: Procolombia Clculos propios
el 13,31% y 7,10%, respectivamente (Gobernacin del Huila, Cmara de Comercio

Neiva, 2015)
El destino de las exportaciones huilenses tambin se ha diversificado, disminuyendo
la dependencia que se tena del mercado norteamericano; en el 2012 el 62,58% de las
exportaciones tenan como destino este mercado, mientras que en el 2015 tan solo el
36,77%. Los Pases Bajos tambin han perdido participacin, habiendo sido este el
principal destino de las frutas en contraste con pases como Canad y Alemania que
han empezado a ganar participacin.
En la Grfica 6 se evidencia que el grupo otros representa en el 2015 el 45,87% del

destino de las exportaciones huilenses, este grupo lo conforman pases como Japn,
Panam, Espaa, entre otros, que por su participacin individual no tendran gran
20
Grfica 6 Principales destinos de las exportaciones huilenses 2012 2015 (ao corrido hasta
agosto)
Fuente: Procolombia Clculos propios
protagonismo pero sustentan la teora de internacionalizacin del departamento

diversificacin de destinos de la oferta y evidencia el aprovechamiento de los
exportable que ha emprendido el depar- diferentes acuerdos comerciales que se
tamento. han negociado.
Dicha diversificacin departamental A su vez se calcula tambin el indica-
tanto en mercados de exportacin como dor diversificacin de las exportaciones
en oferta exportable se evidencia en la departamentales como la razn entre
Tabla 2. Como se mencion anterior- el nmero de productos exportados
mente la estrategia ms clara ha sido originarios del departamento entre el
variar el destino de las exportaciones nmero de productos exportados por el
para no depender de un solo mercado. pas. En este indicador no se evidencia
Segn un ndice medido por el DANE, mejora alguna. El Huila en el 2000 tuvo
que calcula la razn entre el nmero una calificacin de 0,9 en una posicin
de mercados de exportacin de bienes 18, mientras que en el 2012 fue de 0,8
provenientes del Huila y el nmero de con el puesto 19. La razn es clara, el
mercados de exportacin de bienes departamento pas de depender de las
del total nacional como indicador de exportaciones mineras para crear una
la diversificacin departamental de los dependencia de la exportacin de caf
mercados de exportacin, se revela un y es importante resaltar que el precio
fuerte avance en el departamento. Dicho de este producto tambin se determina
indicador pas de 5,5 en el 2000 a 24,6 en mercados internacionales por lo que
en el 2012 ubicando al Huila en la posi- cadas en los trminos de intercambio
cin nmero 12. Este comportamiento afectarn nuevamente la economa del
es clave para dinamizar el proceso de departamento.
21
Tabla 2 Diversificacin departamental de los mercados de exportacin, diversificacin de las

exportaciones departamentales y posicin del departamento 2000 2012 (porcentaje)
Si bien es cierto que el departamento se ha enfocado en la produccin de caf especial,

un producto que por sus caractersticas y alto valor agregado se puede considerar
en competencia monopolstica donde la diferenciacin en el producto da poder de
mercado que se traduce en mejores precios; la dependencia sigue siendo demasiado
alta. Es necesario que los entes gubernamentales y entidades que intervienen en el
proceso de internacionalizacin continen e intensifiquen los diferentes programas
para incentivar las exportaciones de nuevos productos con marca de origen Huilense;
tambin es prioritaria la necesidad de que el departamento cuente con una aduana
propia para poder registrar sus exportaciones originarias.
Pero el departamento no solo tiene retos en materia de crecimiento econmico sino

tambin en indicadores sociales. La Tabla 3 presenta un comparativo por departa-
mento entre el 2002 y el 2015 de la incidencia de pobreza monetaria, la pobreza extre-
ma y el Coeficiente de Gini, encontrando al departamento del Huila en una posicin
22
Tabla 3 Incidencia de pobreza monetaria, pobreza extrema y Coeficiente de Gini por departa-
mentos y su posicin para el 2002 y 2015
Fuente: Dane
poco alentadora y bastante alejada de los cin 2) a 18,9% en el 2015 (posicin 4). En
indicadores a nivel nacional. relacin al Coeficiente de Gini que mide la
distribucin del ingreso, el departamento
Soportando la informacin anterior, se ha sostenido en el puesto 21, pero ha sido
como se observa en la Grfica 7, el depar- mejor la evolucin que ha tenido el prome-
tamento del Huila presenta una alta tasa dio nacional que el departamental.
de incidencia de la pobreza moneta-
ria. En el 2002 el departamento tena una Las anteriores cifras, tanto en factores
mayor tasa de pobreza a nivel nacional con macroeconmicos como en factores
un 69,6%. Esta tasa disminuy al 44,3% en sociales, indican que el departamento
el 2015 ubicndose en el sptimo lugar con tiene una importante senda por recorrer
mayor pobreza en Colombia, por debajo de hacia un mayor desarrollo econmico
departamentos como Choc, La Guajira, que garantice mejoras en el bienestar
Cauca, Crdoba, Magdalena y Sucre. Sin de sus habitantes. El Huila se ha incor-
embargo, sigue siendo una tasa bastante porado en la ideologa de internaciona-
elevada comparada al promedio nacional lizacin del pas que desde el anterior
de 27,8%. El mismo problema se presenta perodo presidencial plante en el Plan
con la pobreza extrema donde el departa- Nacional de Desarrollo: Prosperidad
mento pas de un 35,2% en el 2002 (posi- para todos:
23
El sueo de un pas con empresas pujan- con una infraestructura y un entorno de

tes, social y ambientalmente respon- competitividad que transforme las ideas
sables, que conquisten los mercados en negocios, los negocios en empleo,
internacionales con bienes y servicios el empleo en ms ingresos, y por ende,
de alto valor agregado e innovacin. Un en menor pobreza y mayor bienestar y
pas integrado a la economa mundial progreso social.
Grfica 7 Incidencia de la pobreza monetaria por departamentos 2002 y 2015
Fuente: Dane
Como se evidenciar en los captulos la ciencia, la tecnologa y la innovacin,
posteriores, el departamento debe hacer el esfuerzo conjunto de las instituciones
importantes ajustes en temas logsticos y regionales y un talento humano alta-
diseo de estrategias de mercadeo, entre mente calificado (Comisin Regional
otros para lograr que sus empresas se de Productividad y Competitividad del
posicionen en el mercado internacional. Huila, 2010, pg. 1 cin geogrfica y
Sin embargo, el camino ha iniciado y para recursos, entre otros). El ao anterior
lograrlo, el departamento cuenta dentro (2015) se hizo una evaluacin del logro
de su plan regional de competitividad de los objetivos y se encontr que tan
con objetivos estratgicos que buscan solo se haba cumplido con el 31,9%
desarrollar sectores de clase mundial de las metas planteadas y que el sector
plantendose como visin que en el ao caf fue el nico que cumpli las metas,
2020 los productos y sectores potenciales sin embargo es un sector que contina
del Huila tendrn un desarrollo integral, presentando fuertes problemas por la
sostenible y diversificado, consolidando escasa generacin de actividad industrial
una oferta exportable de bienes y servi- puesto que la trasformacin es tan solo
cios de alto valor agregado, apoyados en del uno por ciento.
24
En respuesta a dichas dificultades se hizo tivas de las cuales sobresale la primera:

una actualizacin de la Agenda Interna Agroindustria de base tecnolgica,
de Productividad y Competitividad del dado que la investigacin se centra en
Huila en la que se incluye una nueva este sector. En dicha apuesta se encuen-
apuesta productiva: la economa creativa tran el caf, cacao, caa de azcar, arroz,
(conocida como economa naranja) y se frutales de clima fro moderado (mora,
agregan nuevos productos a los secto- granadilla, lulo, tomate de rbol y pitaha-
res anteriormente estipulados. Como se ya) y frutales priorizados de clima clido
evidencia en la Ilustracin 1, el departa- (uva, cholupa y maracuy).
mento cuenta con seis apuestas produc-
Ilustracin 1 Apuestas Productivas del Huila
Fuente: Agenda Interna Plan Regional de Competitividad del Huila. Elaboracin propia
25
1.1 Economa del Occidente del per cpita de 8.235.000 (ver Tabla 4). El
Huila valor agregado promedio de las cuatro
zonas se encuentra por debajo del PIB
Como se mencion inicialmente, el per cpita nacional para el 2014 que fue
departamento del Huila se divide en de 15.850.259 (Banco Mundial, 2016).
cuatro zonas: La zona norte la confor-
man 15 municipios entre los que se En materia de pobreza no se cuenta
encuentran la ciudad capital Neiva y con estadsticas actualizadas desagre-
ciudades intermedias como Aipe, Paler- gadas por municipios, sin embargo, se
mo y Yaguar, con una produccin de podra resaltar que la alta incidencia
8.296 miles de millones de pesos en el de pobreza se generaliza a todas las
2014 y el 60,95% de la produccin total zonas del departamento siendo, como
del departamento, es la zona con mayor se mencion anteriormente, una de las
PIB per cpita 14.647.000 al 2014. La ms altas del pas. No pasa lo mismo
zona sur la conforman 10 municipios con el desarrollo econmico, puesto
con un PIB de 2.893 miles de millones de que se evidencia una fuerte hetero-
pesos, una participacin del 21,18% en geneidad en la participacin de las
el PIB departamental y un PIB per cpi- diferentes zonas del departamento,
ta promedio de 9.853.000; A esta zona concentrndose ms de la mitad de la
pertenece el municipio de Pitalito, prin- produccin en solo una zona. Estas
cipal productor de caf y la zona turstica brechas tambin se presentan la focali-
de San Agustn. La zona oriente repre- zacin de las apuestas productivas pues-
senta el 11,11% del PIB departamental, to que la mayora estn enfocadas en
con un valor agregado de 1.517 miles de fortalecer sectores posicionados en las
millones de pesos y un valor agregado regiones norte y sur.
Tabla 4 Valor agregado, participacin en el PIB departamental, proyeccin poblacional, valor

agregado per cpita para el 2014 e incidencia de pobreza muldimensional 2005 por zonas del
departamento del Huila
Fuente: DANE Clculos propios
26
Es importante resaltar la zona occi- que, como se evidencia en la Tabla 5,

dental del departamento, la cual est son aportados en su gran mayora por
conformada por cinco municipios: el municipio de La Plata (490 miles
La Plata, Ntaga, Tesalia, Paicol y La de millones de pesos), seguido de los
Argentina. En esta zona se desarro- municipios de Tesalia y Paicol. La zona
lla el proyecto de investigacin y se cuenta tambin con un valor agregado
encuentran las empresas que, como se per cpita promedio de 9.850.000, del
explicar ms adelante, fueron obje- que sobresale el municipio de Paicol
to de investigacin. Es la zona con con un valor agregado per cpita de
menor participacin en el valor agre- 26.658.000; esto se debe principalmen-
gado departamental (6,95%), con un te a que ha sido un municipio con una
total de 950 miles de millones de pesos alta explotacin minera.
Tabla 5 Valor agregado, participacin en el PIB departamental, proyeccin poblacional, valor

agregado per cpita para el 2014 e incidencia de pobreza muldimensional 2005 Zona Occiden-
te del Huila
Fuente: DANE Clculos propios
Los municipios a analizar conforman la dad del Huila, especialmente en la apues-

zona con menor participacin en el PIB ta de Agroindustria de Base Tecnolgica;
departamental. Si bien estos han enmar- no se ha logrado obtener protagonismo
cado su actividad dentro de la Agenda y participacin significativa dentro del
Interna-Plan Regional de Competitivi- departamento. Los municipios de esta
Tabla 6 rea cosechada, produccin y participacin de las principales apuestas productivas por
zonas 2014
Fuente: Agronet Clculos propios
27
zona cuentan con un alto potencial en no se evidencia una estrategia clara para
la produccin de caf especial, frutales dinamizar el sector.
como pitahaya, durazno y granadilla;
achiras y panela.
En caf, el municipio de La Plata es el 1.2 Teoras de Competitividad
tercer productor del departamento con Empresarial
una produccin de 9.858 toneladas, ante-
cedido por Pitalito y Acevedo. Como se Durante el desarrollo del documento se
observa en la Tabla 6, la produccin de ha enfatizado sobre la importancia y los
dicho bien se encuentra concentrada en beneficios de exportar, esta actividad no
la zona sur con un 48% y la zona occi- solo influye en el entorno econmico de
dental tiene una participacin del 12%. un pas, sino tambin repercute signifi-
La produccin de cacao es liderada cativamente en otros sectores como la
por la zona norte (58%) en especial los educacin, la salud y la calidad de vida
municipios de Rivera y Neiva y la zona de los habitantes pero sobre todo en el
occidental aporta el 13% de la produc- nivel de competitividad de una nacin.
cin de cacao. En la produccin de pasi-
floras (maracuy, cholupa y granadilla) Este es un factor trascendental cuando
se destaca el municipio de Palestina en la se habla de la globalizacin e incursionar
zona sur el cual produce 6800 toneladas en mercados internacionales, la compe-
con una participacin del 13%, igual- titividad define la calidad con la que
mente se destacan los municipios de La acta una organizacin y por lo tanto su
Argentina y La Plata con producciones permanencia y xito en un mercado.
de 4978 y 5972 toneladas y una parti-
cipacin de 10% y 12% respectivamen- A partir de esto es importante contex-
te. Estos mismos municipios lideran la tualizar el marco terico de la compe-
produccin de pitahaya y es este ltimo titividad que durante los ltimos aos
producto en el que la zona occidental del ha sido empleado de forma amplia por
Huila tiene mayor participacin (35%). empresas y la comunidad en general en
el desarrollo de sus procesos producti-
Existe una gran cantidad de unidades vos y cumplimiento de sus funciones en
productivas y empresas que han inicia- el mbito organizacional. este concepto
do su proceso de exportacin, como se puede ser empleado de forma individual
evidenciar ms adelante en los casos de puesto que ya ha sido interiorizado, sin
estudio expuestos. Sin embargo, es nece- embargo, an existen confusiones sobre
sario mejorar los procesos de certifica- su concepto y la aplicacin de este al
cin, asociatividad y aspectos de empa- momento de hacer relacin entre los
que y embalaje, como se mencionar en pases ms competitivos ya sea por su
el captulo de resultados; y si bien enti- capacidad de produccin o por avances
dades como la Cmara de Comercio y tecnolgicos; es por esta razn que este
el SENA han brindado dicho apoyo, an captulo est orientado a fundamentar el
28
concepto con diferentes teoras tal como garantiza al mismo tiempo la viabilidad
la expuesta por Michael Porter y dems ambiental, econmica, social y cultural,
autores, posteriormente, las desarrolla- de manera permanente, aplicando la
das por autores de la Comisin Econ- lgica de la cohesin interna y articula-
mica para Amrica Latina (CEPAL) y de cin interterritorial (Universidad Exter-
Doing Business Colombia. Documen- nado de Colombia, 2005).
to en el que se vincula el concepto de
competitividad con las teoras del desa- Un claro ejemplo de esto es el departa-
rrollo empresarial, en especial las de los mento de Antioquia que se ha manteni-
pases agrcolas, su desarrollo econmico do lder en sectores como infraestructu-
y productivo, su proceso de exportacin ra, industria especialmente en textiles,
y las principales actividades econmicas gracias al nivel de competitividad que lo
que estos desarrollan. caracteriza, segn el ndice de Competi-
tividad desarrollado por la Universidad
Es necesario entender el concepto de De Rosario esta regin se encuentra en
competitividad en toda su dimensin, la segunda posicin en trminos de
por su valor para abordar las problem- competitividad a nivel nacional.
ticas que plantea la creacin de factores
necesarios para que en economas de Segn (Lorenzi, 1997), la competitivi-
escaso desarrollo se diseen e implemen- dad es la medida en que una nacin,
ten estrategias que propendan y resulten bajo condiciones de mercado libre
ms viables al momento de dinamizar los y leal, es capaz de producir bienes y
procesos de desarrollo o por lo menos, servicios que puedan superar con xito
de crecimiento en algunos factores. la prueba de los mercados internacio-
nales, manteniendo y aun aumentando
En el entorno micro y macroeconmi- al mismo tiempo, la renta real de sus
co, este no es definido con propiedad, es ciudadanos.
por esta razn que un referente estndar
sera la capacidad de un ente econmi- Para Adam Smith, la ventaja absoluta
co para competir, crecer, permanecer y estaba basada en la especializacin para
ser rentable en el mercado, cumpliendo minimizar costos absolutos reflejados
siempre con el objetivo bsico financiero, en maximizacin del beneficio; era la
sin embargo es importante considerar la va para que un pas obtuviera mayo-
perspectiva de cada autor e institucin res ganancias y el comercio se convir-
referente al trmino competitividad. tiera en el generador de crecimiento en
Antes, se hace necesario definirlo, apli- la produccin mundial. David Ricardo
cado al contexto de cada regin. avanza en la teora, estableciendo costos
relativos y no absolutos como deter-
Competitividad: una regin es competi- minantes para el establecimiento de la
tiva si es lder y mantiene una posicin ventaja entre los pases. (Universidad del
singular en el mundo y en el mercado, y Norte, 2013)
29
Asimismo, la competitividad de una largamente discutido en la literatura del

empresa es su capacidad para suminis- desarrollo, pero que haba sido reconocido
trar bienes y servicios igual o ms eficaz slo por algunas corrientes. La teora de la
y eficiente que sus competidores. (Enri- competitividad convierte en generalmente
ght, s.f.) aceptada la idea de que hay la necesidad
de crear factores productivos y competen-
La teora de la competitividad no tuvo cias en economas de escaso desarrollo.
la intencin de estudiar los condicionan- (Porter, 1990, p.23)
tes internos del subdesarrollo, la misma
permite analizar esos condicionantes Autor importante y del cul ha sido
y proponer estrategias para su supera- considerado como el gur de la estra-
cin. Un ejemplo de tal elaboracin se tegia y competitividad por sus grandes
encuentra en la teora de la competiti- aportes en relacin a modelos analticos
vidad desarrollada por los tericos de la para determinar la posicin competitiva
CEPAL, utilizando un enfoque de carcter en determinado sector; el modelo de las
estructural. Cuando se explican los deter- cinco fuerzas competitivas para el anli-
minantes de la competitividad y se habla sis de los sectores, la cadena de valor y la
de la necesidad de crear factores produc- clasificacin de las estrategias.
tivos, se est apuntando a un problema
Tabla 7 Teoras Porter
30
Fuente: Teora de la estrategia y la competitividad: estado del arte desde la perspectiva de Michael
Porter y su aplicacin en Colombia (Universidad de la Salle)
Se hace importante adems conocer dentro de la empresa, lo que garantiza

que Porter identifica al capital humano mejores condiciones para todo el perso-
como un factor importante de la compe- nal adems, de un mejor nivel de gober-
titividad puesto que este es un elemen- nabilidad, sostenibilidad del ambiente
to importante y necesario para lograr la entre otros aspectos que influyen dentro
productividad y competitividad en cada de la operatividad de la empresa y que a
ente econmico. Afirma: La produc- la vez determina la capacidad competiti-
tividad es, a la larga, el determinante va de sta, tambin inciden factores tales
primordial del nivel de vida de un pas como: la infraestructura, los mercados
y del ingreso nacional por habitante. La financieros, la sofisticacin y tenden-
productividad de los recursos humanos cias de los consumidores, la estructura
determina los salarios, y la producti- productiva nacional, la tasa y estructu-
vidad proveniente del capital determi- ra de las inversiones, la infraestructu-
na los beneficios que obtiene para sus ra fsica, cientfica, tecnolgica y otros
propietarios. (Porter, 1990, p.24) elementos tambin importantes como la
educacin, instituciones gubernamenta-
Adems identifica la relacin entre la les; siendo por tanto las empresas encar-
productividad y los niveles de vida de la gadas de tornar el entorno competitivo.
poblacin, puesto que este primero inci-
de de forma directa en los salarios y la Al igual que Porter, los autores de la
distribucin de los ingresos, si se propor- CEPAL consideran que en el logro de la
cionan las mejores condiciones en el competitividad inciden mltiples facto-
entorno laboral para cada empleado este res. Sin embargo, preocupados por las
lo retribuir en una mayor productividad transformaciones estructurales necesa-
31
rias en los pases latinoamericanos que productos nacionales. Es precisamente

permitan crear las competencias para en la nueva teora del comercio donde
generar un clima de competitividad en se busca enmarcar lo que podra ser una
condiciones de escaso desarrollo rela- teora de la competitividad. La nueva
tivo del capital privado, ponen especial teora del comercio postula que los agen-
nfasis en las polticas pblicas, poten- tes econmicos pueden crear ventaja
cialmente generadoras de esas compe- comparativa a travs de entidades priva-
tencias. En ese tenor apuntan a que una das como de polticas comerciales esta-
sola poltica o una sola accin no son blecidas por el sector pblico.
suficientes para generar competitividad.
(CEPAL, 1990) Es importante adems destacar que en
la teora de Ventaja Comparativa, no
Otra de las teoras y de las cuales se hace es aconsejable polticas comerciales de
importante destacar es la del crecimien- carcter proteccionista, si existen vacos
to endgeno si bien esta enfatiza en el cuando se produce por altos costos y no
capital humano como fuente de mayor se especializa en un bien o servicio espe-
productividad y crecimiento econmico. cfico que dignifique utilidades para el
pas, de ah la importancia de seguir la
Adems estos modelos recomiendan la pauta (especializacin + intercambio).
intervencin a travs de polticas pbli- Relacin a aspectos tales como: protec-
cas. En particular, (Romer, 1993) conclu- cin de la industria naciente, mejora
ye que las polticas pblicas en los pases Relacin Real de Intercambio, o la defen-
rezagados son fundamentales en la crea- sa de sectores estratgicos (alimentos
cin del capital humano requerido para bsicos de la canasta familiar), normati-
acelerar el crecimiento. Le compete al vidad legal relacin a la VC son las ms
Estado un papel central en la construc- apropiadas para los vientos liberales,
cin de la base interna necesaria, por la neoliberales o globalizadores dominan-
va de adecuar el sistema de educacin tes: el pas que no se adapta a las exigen-
y los marcos institucionales, de modo cias de la globalizacin, no prospera en el
que el mejoramiento del capital fsico y comercio internacional es aquel que no
humano resulte rentable para las empre- tiene la capacidad de aprovechar de sus
sas privadas. ventajas comparativas y ser ms compe-
titivo frente a otros mercados.
Teniendo en cuenta la importancia de la
ventaja competitiva dentro de las organi- La investigacin se bas en modelos que
zaciones, se hace necesario incursionar miden los indicadores de competitivi-
en nuevos mercados, buscando integrar dad, tales como: el Informe Nacional de
la economa de un pas con la del resto Competitividad 2015-2016 realizado por
del mundo, emerger a nuevas oportuni- el Consejo Privado de Competitividad
dades de crecimiento, recursos econ- y la Universidad del Rosario, en el que
micos y mercados objetivos para los se evaluaron los departamentos a partir
32
de tres factores: Condiciones bsicas, claro que esta reduccin vara de un pas
eficiencia y sofisticacin e innovacin. a otro, puesto que este factor est rela-
De igual forma se tom como referen- cionado con la funcin de la estructu-
cia el escalafn de Competitividad de los ra del sector, especficamente en lo que
departamentos de Colombia 2015 reali- concierne a la distribucin y productivi-
zado por la Comisin Econmica para dad de las tierras y al alto coeficiente de
Amrica Latina y el Caribe (CEPAL) mano de obra.
que evalu los departamentos a partir de
cinco variables: Infraestructura, capital Importante adems tener en cuenta que
humano, Ciencia, tecnologa e innova- otro factor a considerar es la demanda
cin, Instituciones, gestin y finanzas domstica si bien esta juega un papel
pblicas y fortaleza de la economa, si significativo en el desarrollo de toda
bien esta investigacin no plantea el economa puesto que las tendencias y
clculo de un ndice de competitividad, exigencias de los consumidores generan
sirve de base para el anlisis de variables en las empresas mayor responsabilidad
incluidas en el instrumento de inves- para cumplir con estas, puesto que cuan-
tigacin la encuesta, los cuales fueron: do la demanda de los clientes nacionales
Administracin y mercadeo que inclua es mayor, las empresas se obligan a elevar
factores como: asociatividad, registro, mrgenes de productividad para satisfa-
estrategias de mercadeo y financiacin; cerlos a travs de productos de calidad,
Logstica que incluy: Producto y/o lo que influye directamente en la compe-
servicio, costos, empaque y embalaje, titividad internacional de las empresas.
canales de distribucin y certificacin; Otro contexto importante para definir
Comercio exterior: estrategias de inter- es el de internacionalizacin, considera-
nacionalizacin, capacitacin y dificul- ciones tales como que tiene sus orgenes
tades, lo que nos permiti identificar en los planteamientos de (Coase, 1937),
las ventajas competitivas y falencias del quien postul que la expansin del tama-
sector agroindustrial presentadas en los o de las empresas reflejaba el hecho de
procesos de internacionalizacin. que el costo de la utilizacin del mercado
poda ser evitado o reducido mediante la
Despus del contexto de la competi- internalizacin de ciertas transacciones,
tividad, se hace necesario interiorizar tales como la investigacin, la comer-
el crecimiento de cada nacin puesto cializacin y la contratacin, entre otras.
que ste depende considerablemente de As, mientras ms onerosos fueran los
la organizacin poltica, econmica y costos del mercado, mayores incentivos
social. Un anlisis detallado de los datos tendran las empresas para expandirse.
sobre la evolucin y crecimiento en dife-
rentes pases ha indicado que, si bien la John Stuart Mill dentro de sus teoras
desigualdad de ingresos no sea conside- mencionaba, dentro de un sistema de
rable, el crecimiento agrcola reduce la costos comparativos y de divisin inter-
pobreza, sin embargo, es necesario tener nacional del trabajo, el comercio de
33
exportacin de un pas se fortalecer tivamente ms baratos), pero con esca-

en la medida en que el mismo compre o sez de capital (factor relativamente caro);
importe mercancas producidas en otro. existirn otros con abundancia de capital
Identific adems que las exportaciones y mano de obra (factores relativamente
varan con los trminos de intercambio ms econmicos), pero con escasez de
(precio de las exportaciones con rela- recursos naturales (factor relativamente
cin al precio de sus importaciones), y costoso). De acuerdo con estas situa-
detect adems, que la disposicin de ciones, cada pas puede tener ventajas
cada nacin para exportar dependa comparativas derivadas de la abundancia
de la cantidad de importaciones que de alguno de los factores de la produc-
obtendra como contrapartida. Afirm cin o de dos de ellos y, por tanto, debe-
tambin que la tasa de intercambio de r exportar aquellos bienes cuyos costos
equilibrio internacional es aquella que relativos ms bajos estn determinados
iguala la demanda recproca para cada por el uso del factor o factores abundan-
bien en cada pas; sostiene que el xito tes. Segn esta teora, el comercio inter-
econmico de una pas reside en mante- nacional contribuira a la reduccin de la
ner un supervit relativo de las exporta- escasez y abundancia de factores y, por
ciones sobre las importaciones. consiguiente, conducir a la eliminacin
de sus costos relativos diferentes.
Otra teora Proporcin de factores de
Heckscher-Ohlin (1957), revolucion Otro estudio el Proyecto Doing Busi-
este campo al basarse en un concepto nessque proporciona una medicin
ms moderno de produccin que eleva- objetiva de las normas que regulan la
ba al capital al mismo grado de impor- actividad empresarial y su aplicacin en
tancia que el trabajo. Elaboraron la 189 economas y ciudades selecciona-
teora de proporcin de factores, la cual das en el mbito subnacional y regional,
se basaba en dos factores de produc- regula las actividades de las pequeas y
cin: el trabajo y el capital. La tecnolo- medianas empresas locales a lo largo de
ga determinaba la manera en que estos su ciclo de vida.
elementos se combinaban para formar el
producto. Un pas deba especializarse Importante destacar adems que las
en la produccin y exportacin de aque- ciudades del pas que son de centros de
llos productos que utilizan intensamente negocios grandes y donde la demanda de
su factor relativamente abundante. Lo servicios empresariales es mayor, demos-
que explica el comercio internacional es traron que pueden facilitar el hacer nego-
la diferente dotacin de factores en cada cios y de esta forma avanzar an ms.
pas o escasez relativa de factores (tierra,
trabajo y capital), que origina distintos En cada pas la teora del dinero que
precios relativos de los mismos. Habr vincula los cambios en la oferta mone-
pases con abundancia de los recursos taria con cambios en los precios, es lo
naturales y mano de obra (factores rela- que se conoce como movimiento Hume,
34
si bien este desarroll ideas referentes a los municipios de influencia realizando

la prevalencia de la economa, princi- entrevistas con los alcaldes y secretarios
palmente sobre propiedad intelectual, de competitividad. Igualmente, en enti-
inflacin y comercio exterior. Fue de los dades del departamento como la Gober-
primeros que desarroll la teora mencio- nacin del Huila con participacin de la
nadamecanismo de flujo especie-dinero, Secretara de Agricultura, Secretara de
una idea que contrasta con elmercanti- Planeacin y la Oficina de Productividad
lismo. Expuesto de una forma simplifi- y Competitividad; Cmara de Comercio,
cada, en un sistema depatrn oro, cuan- Innvest in Huila, Banco de la Repblica,
do un pas tiene una balanza comercial Procolombia y Programa de Transfor-
positiva (es exportador neto), incremen- macin Productiva con el fin de obtener
ta sus flujos entrantes de oro. Esto resulta informacin econmica del occiden-
en una inflacin de su nivel general de te del departamento y de los proyectos
precios, que en ltimo trmino erosiona- desarrollados en los diferentes muni-
r la ventaja competitiva del pas y redu- cipios en materia de competitividad y
cir sus exportaciones. De este modo, el desarrollo econmico.
patrn oro permitira restaurar autom-
ticamente el equilibrio en la balanza de En una segunda fase se consolid una
pagos de un pas. Tambin propuso una base de datos de productores del sector
teora de la inflacin beneficiosa, crea agroindustrial del occidente del Huila;
que incrementar el suministro de dinero dentro de estas se encuentran: empresas y
avivara la produccin a corto plazo. Este asociaciones productoras de frutas, caf,
fenmeno estara ocasionado por un productos de panadera y cacao. Dicha
margen entre el incremento del suminis- base de datos fue recolectada tomando
tro de dinero y los precios. El resultado como fuente la informacin suministra-
es que los precios no se elevaran a corto da por las siguientes entidades:
plazo y puede que no lo hicieran nunca.
(Hume, 2012) - Cmara de Comercio sede La Plata:
Base de datos de empresarios y asocia-
1.3 Metodologa ciones inscritas ante la entidad.
Con el fin de crear una lnea base para - Oficina de Fondo Emprender del
el desarrollo de estrategias de internacio- Centro de Desarrollo Agroempresarial y
nalizacin se plantea una investigacin Turstico del Huila: Empresarios benefi-
de tipo descriptivo con la que se busca ciados por Fondo Emprender.
identificar las caractersticas o propieda-
des de las empresas del sector agroindus- - Alcaldas Municipales.
trial del occidente del Huila. Se emple
una investigacin de campo dividida en - Empresarios que participan en jorna-
dos etapas. Inicialmente se llevaron a das de capacitacin alianza Cmara de
cabo visitas a las diferentes alcaldas de Comercio- Procolombia.
35
- Centro de Desarrollo Agroempresarial En la Figura 1 se presenta las varia-

y Turstico del Huila: Unidades Produc- bles que se midieron en cada uno de los
tivas de aprendices egresados. aspectos. Dicha encuesta fue aplicada va
telefnica.
Una vez depurada la informacin se
consolid una base de datos de 986 La encuesta tiene un total de 43 pregun-
empresarios y asociaciones que operan tas cualitativas distribuidas de la
en la zona de influencia. De acuerdo siguiente forma: en la primera parte se
al clculo de la muestra, con un nivel realizaron 6 preguntas para hacer una
de confianza del 95% y un margen caracterizacin de la empresa: acti-
de error del 5%, se seleccionaron 277 vidad econmica, aos en funciona-
empresarios mediante un muestreo miento, tipo de empresa, entre otras.
aleatorio simple. A dicha muestra se Estas variables permiten identificar
le aplic el instrumento de investiga- la principal actividad econmica de
cin tipo encuesta que busca medir la zona y razn social de estas, igual-
las condiciones con las que cuenta la mente busca conocer si las empresas
empresa en tres factores: Administrati- son de tipo familiar puesto que detrs
vos y de Mercadeo, Logstica y Comer- de la cultura cafetera, que es una de
cio Exterior. las principales actividades de la zona,
se presenta un fuerte legado familiar
donde la empresa cafetera se hereda de
generacin en generacin.
Figura 1 Variables analizadas en la encuesta por cada factor de estudio
Fuente: Elaboracin propia
36
En el factor Administrativo y de Merca- nacionalizacin, capacitacin y dificul-

deo se miden cuatro variables median- tades para exportar. Este factor incluye
te 11 preguntas: Nivel de asociativi- 17 preguntas para conocer la experiencia
dad, registro, Estrategias de mercadeo exportadora de la empresa, participacin
y Financiacin. Estas cuatro variables en capacitaciones, programas o eventos
tienen como objetivo conocer si la empre- de promocin internacional y principa-
sa se encuentra legalmente constituida, les problemas que enfrenta el empresario
si posee diseo de marca propia, venta- para adelantar un proceso de internacio-
ja competitiva del producto, estrategias nalizacin.
de mercadeo en producto, precio, plaza
y distribucin y por ltimo fuentes de
financiacin empleadas. El anlisis de Una vez realizadas las encuestas se proce-
este factor es de gran importancia para di a tabular la informacin y realizar un
la empresa puesto que, como se expli- anlisis estadstico de tipo descriptivo
car ms adelante, es uno de los puntos empleando como herramienta estads-
dbiles de las empresas de la zona. Una tica el software SPSS. En el siguiente
empresa que cuente con un rea de captulo se presentan los resultados de
administracin y mercadeo fortalecida la investigacin y se plantean algunas
garantiza una correcta identificacin estrategias.
de oportunidades en mercados inter-
nacionales.
1.4 Diseo de estrategias de inter-
En el factor Logstica se analizan 5 nacionalizacin
variables empleando 9 preguntas con
las que se busca definir si el empresario Como se mencion en los anteriores
cuenta con un empaque acorde para el captulos, la zona occidental del depar-
producto, ficha tcnica, certificacio- tamento del Huila tiene potencialida-
nes de calidad y s identifica y mane- des en la produccin de caf especial,
ja un sistema de costeo. Este aspecto frutas como pitahaya, durazno y grana-
pretende identificar que tan preparado dilla; cacao y panela; sectores que por
se encuentra el empresario para reali- sus procesos de transformacin que van
zar una negociacin y adaptarse a las desde la seleccin del producto, empa-
exigencias de los clientes internaciona- quetado y embalado permiten ser posi-
les. Entrevistas con personas encarga- cionados dentro del sector agroindus-
das de promocionar las exportaciones trial partiendo de la definicin de la FAO
en el departamento del Huila manifies- que se refiere a la agroindustria como la
tan que una debilidad de las empresas subserie de actividades de manufactu-
es la falta de certificados de calidad que racin mediante las cuales se elaboran
garanticen la excelencia del servicio. materias primas y productos intermedios
Finalmente, el factor Comercio Exterior derivados del sector agrcola. La agroin-
abarca 3 variables: Estrategias de Inter- dustria significa as la transformacin de
37
productos procedentes de la agricultura, posicionamiento en mercados interna-

la actividad forestal y la pesca (Orga- cionales.
nizacin de las Naciones Unidas Para la
Alimentacin y la Agricultura, 1997). La regin ha dado inicio a un arduo
proceso para lograr posicionar sus
Existen varios niveles de produccin empresas dentro del seleccionado grupo
agroindustrial: productos con poco de productores exportadores. Entidades
valor agregado en el cual se genera un encargadas de fomentar estos procesos
bien primario no diferenciado sin enlace como lo son las alcaldas, la Cmara de
entre la produccin y sus caractersticas Comercio, Procolombia y el Servicio
de uso para el consumo final, produc- Nacional de Aprendizaje SENA, han
tos con algn valor agregado que es la unido esfuerzos para afianzar y agili-
produccin de un bien primario diferen- zar este proceso en la regin diseando
ciado, donde puede existir algn enlace programas de capacitacin que permi-
entre la produccin, el procesamiento y tan que los empresarios conozcan los
sus caractersticas de uso para el consu- requisitos que deben cumplir para poder
mo final; productos con alto valor agre- responder con las exigencias de merca-
gado que es la produccin de produc- dos internacionales; dichas formaciones
tos primarios y bienes en productos van desde lo tcnico hasta formacin en
semi-procesados para el consumo final, mercadeo y conceptos bsicos de comer-
y finalmente los productos con muy alto cio exterior.
valor agregado que es la transformacin
de productos primarios listos para el Sin embargo, el camino ha sido largo y
consumo final. an se evidencian problemticas que
impiden que los empresarios de la
Partiendo de la anterior definicin, una regin puedan lograr traspasar fronte-
economa debe buscar posicionarse en ras de forma exitosa. A continuacin, se
cadenas de alto o muy alto valor agrega- presentan los principales resultados del
do para poder garantizar un crecimien- proyecto de investigacin desarrollado
to econmico sostenido, esto se logra por el Grupo de Investigacin Nova del
generando procesos de investigacin e Centro de Desarrollo Agroempresarial y
innovacin que permitan hacer transfor- Turstico del Huila con el fin de identi-
maciones significativas de los productos ficar la capacidad del sector agroindus-
que se obtienen del sector agrcola. Sin trial del occidente del Huila para afron-
embargo, la zona occidental del Huila, y tar procesos de internacionalizacin.
a su vez todo el departamento, cuenta en Estos resultados buscan ser una ayuda
su gran mayora con productos de poco para el diseo de estrategias por parte
valor agregado y escasos productos con de las entidades gubernamentales y se
algn valor agregado, factor limitante convierte en un diagnstico descriptivo
para el desarrollo de una economa de de la situacin que presenta las principa-
acelerado crecimiento econmico con les empresas agroindustriales de la zona
38
occidental del departamento del Huila. de caf siendo esta la principal activi-
dad econmica de la zona, seguido de
1.4.1 Ventajas y desventajas de la la actividad frutcola con un 15%. Esto
regin evidencia una de las ventajas del depar-
tamento: su produccin se encuentra
Como se mencion anteriormente, la enfocada en la generacin de produc-
zona del occidente del Huila confor- tos con un alto nivel de demanda en
mada por los municipios de La Plata, mercados internacionales, el clima y
Ntaga, La Argentina, Tesalia y Paicol las condiciones naturales de la regin
se caracteriza por la produccin de permiten contar con productos de alta
caf y frutas. Como se evidencia en la calidad como se evidenciar ms adelan-
Grfica 8 el 55% de las empresas del te en los casos de estudio que se presen-
sector se encuentran en la produccin tan en este libro.
Grfica 8 Principal actividad econmica de las empresas del sector agroindustrial de la zona
occidente del Huila
La Tabla 8 muestra algunas generalidades de las empresas agroindustriales de la zona

occidental. Se cuenta con empresas que por su alta trayectoria en el mercado (el
47% de estas llevan ms de 4 aos ejerciendo su respectiva actividad econmica)
tienen un excelente conocimiento del proceso productivo, del comportamiento de
sus tierras y lo ms importante, de cmo sobrellevar momentos de crisis ya sea
por cadas en los precios de los productos o por disminucin en la produccin a
causa de condiciones climticas y/o naturales. Pero a su vez, esta misma trayecto-
39
ria se puede convertir en una desventaja solo las tierras y los bienes de capital,
en aquellos empresarios y productores sino tambin una serie de costumbres,
que se cierran a la posibilidad de aplicar mitos y prcticas que, si bien han signi-
nuevas tcnicas de produccin y trans- ficado la consolidacin de un sector
formacin impidiendo el desarrollo de pujante, muchas veces tambin han
procesos de innovacin. sido la causante de frenar o desacelerar
procesos de crecimiento como lo fue en
Esto suele suceder en sectores como el su momento la necesidad de renovacin
cafetero, en el cual el legado familiar es y sustitucin de cultivos de caf.
muy fuerte y con este legado se trans-
fiere de generacin en generacin no Despus estas empresas en su gran mayo-
Tabla 8 Generalidades de las empresas del sector agroindustrial de la zona occidente del Huila
Fuente: clculos propios
ra (60,73%) no cuentan con ms de A su vez, la primera fase de la investiga-

cinco trabajadores permanentes dentro cin, la cual se realiz mediante las visi-
de la empresa. Sin embargo, se evidencia tas a las diferentes entidades encargadas
un significativo porcentaje (15,27%) de de fomentar el desarrollo exportador de
empresas con ms de quince trabajado- la regin, arroja un escenario alenta-
res. As mismo, es de resaltar una impor- dor, pero poco claro. Es decir, los entes
tante ventaja para la regin: el 81,52% de gubernamentales como gobernacin
los empresarios son propietarios de las y alcaldas han reconocido su funcin
tierras o de los establecimientos comer- dentro del proceso, pero no se evidencia
ciales donde desarrollan su actividad un trabajo mancomunado ni un objetivo
econmica. Esto implica facilidad para conjunto que se pretenda alcanzar.
desarrollar las adecuaciones necesarias
para mejorar los procesos producti- Las entrevistas permitieron hacer un
vos, igualmente facilita la adquisicin primer diagnstico de la situacin de la
de crditos y permite la ejecucin de zona occidental del Huila. De las prime-
proyectos a largo plazo. ras observaciones que se encontraron
desde la oficina de Productividad y
40
Competitividad es la urgente necesidad cer qu eran las apuestas productivas

de adelantar proyectos en pro de lograr (respuesta que no garantiza que conoz-
las certificaciones de calidad. Se planea can cules son las apuestas productivas
la realizacin de Talleres de Desarrollo del departamento).
Econmico en diferentes municipios
con la finalidad de identificar los proble- No menos grave, es la falta de estadsti-
mas que presentan los productores y as cas actualizadas. El no contar con indi-
determinar una ruta de accin (Guti- cadores de produccin, crecimiento,
rrez Botero, 2016). variables econmicas, entre otros; impi-
de el diseo de estrategias y la medicin
Se evidencia el escaso diseo de proyec- del impacto de aquellas que ya han sido
tos de competitividad en la zona occi- implementadas. Es preocupante que la
dente del departamento que promuevan zona no cuente con una base de datos
el desarrollo de las apuestas productivas, que facilite el nmero de empresarios,
lo que ocurre en menor proporcin en asociaciones y su vez que identifique
otras zonas del departamento. Las alcal- aquellos que tienen potencial exportador
das no evidencian estrategias claras y que requieren intervencin para agili-
encaminadas al cumplimiento de la zar el proceso, sin desmeritar el proceso
visin del Plan Regional de Competitivi- de acompaamiento que se viene reali-
dad del Huila. zando con aquellos empresarios que se
han identificado como exportadores
En el ao 2020 los productos y sectores potenciales.
potenciales del Huila tendrn un desa-
rrollo integral, sostenible y diversificado, Todo esto ha significado para la zona
consolidando una oferta exportable de occidental la prdida de oportunidades y
bienes y servicios de alto valor agrega- de recursos para el desarrollo del sector
do, apoyados en la ciencia, la tecnologa agroindustrial. Es necesario profundi-
y la innovacin, el esfuerzo conjunto de zar en las ventajas y desventajas que se
las instituciones regionales y un talento presentan en cada una de las tres varia-
humano altamente calificado (2010) bles analizadas en el proyecto de inves-
tigacin: Administrativa y de mercadeo,
Como se ha mencionado en captulos logstica y comercio exterior, para gene-
anteriores, el departamento ha creado rar propuestas que abarquen todos los
las Apuestas Productivas como estra- aspectos.
tegia para impulsar sectores de clase
mundial. Pero su divulgacin y apro-
piacin por parte de los empresarios ha 1.4.2 Resultados en Administracin
sido poca. Muestra de esta falta de arti- y Mercadeo
culacin entre el sector gubernamental
y las empresas es que tan solo el 21% Contar dentro de la empresa con un
de los empresarios respondieron cono- rea de administracin y de mercadeo
41
consolidada y efectiva es una condicin necesaria para poder garantizar un proce-

so de internacionalizacin exitoso. El rea de administracin debe garantizar que la
empresa cuente con una planeacin estratgica clara, objetivos medibles y alcanzables
a corto, mediano y largo plazo que incluyan el incursionar en mercados internaciona-
les; y una estructura organizacional dinmica y flexible. A su vez, el rea de mercadeo
debe desarrollar investigacin de mercados para identificar compradores potenciales,
disear estrategias de producto, distribucin, promocin y precio acordes a los obje-
tivos de la organizacin y posicionar la marca de la empresa.
La Tabla 9 presenta los principales resultados obtenidos en la investigacin en el rea

de Administracin y Mercadeo. Desafortunadamente, es en este aspecto en que las
empresas del sector occidental del departamento del Huila presentan mayor falencia.
Inicialmente, cabe resaltar que el 70% de los empresarios reconocen la ventaja compe-
titiva de su producto frente a la competencia como lo es la obtencin de cafs espe-
ciales con una alta calificacin en taza, propiedades organolpticas diferenciadoras y
productos con altos estndares de calidad, resultados obtenidos gracias a las mejoras
en los procesos productivos. Identificar estas condiciones diferenciadoras ayuda a los
empresarios a tener mayor poder de negociacin ante un cliente internacional, poder
que se puede traducir en la obtencin de precios mayores.
Tabla 9 Resultados factor administrativo y mercadeo
Igualmente, los empresarios han reco- cin de forma directa debe pertenecer al
nocido la importancia de constituir- rgimen comn, pero se evidencia an
se legalmente, a la fecha el 82% de los un recelo dado la carga impositiva que
empresarios del sector agroindustrial esto significa para la empresa.
del occidente del Huila se encuentran
registrados ante Cmara de Comercio, Sumado a esto, se encuentra que las
sin embargo, tan solo el 13,4% pertene- empresas no tienen en su gran mayora
ce al rgimen simplificado y el 68,6% al una estructura organizacional e identi-
rgimen comn. Para que una empresa dad corporativa definida. El 63,5% de las
pueda realizar un proceso de exporta- empresas no cuentan con misin, visin,
42
poltica de calidad, objetivos entre otros cultar an ms el proceso en mercados

aspectos que hacen parte de la planea- internacionales.
cin estratgica, y de esto se desprenden
los principalesproblemas en el rea de En materia de publicidad y promocin
mercadeo. Los aspectos que se mencio- la situacin no es ms reconfortan-
nan a continuacin no solo deben ser te, el 77,5% del empresario no cuentan
perfeccionados por las empresas que con material promocional que mues-
busquen incursionar en mercados inter- tre los bienes que ofrecen y d a cono-
nacionales, sino tambin por aquellas cer su empresa. Dentro de este material
quieren tener xito en un mercado local. promocional se incluyen tarjetas de
presentacin, pendn y/o folletos. Tan
Es necesario que las empresas cuenten con solo un 20% de los empresarios hacen
estrategias de mercadeo definidas. El 86% uso de nuevas tecnologas como Internet
de las empresas agroindustriales del occi- para promocionar su empresa.
dente del Huila no han establecido estrate-
gias de mercadeo claras para todos o algu- Lo anterior evidencia el rezago que se
no de los factores de lo que se considera el est presentando en el rea de mercadeo
marketing mix. Inicialmente, se eviden- en comparacin con el rea de produc-
cia que tan solo el 17,3% de las empresas cin. En esta ltima, los empresarios afir-
cuentan con marca propia. Es decir, que man recibir capacitaciones por entidades
un 82,7% de los empresarios producen y como el SENA para mejorar los proce-
venden productos genricos. Por ejemplo, sos de siembra, cosecha y poscosecha de
producen caf y lo venden de este modo a los cultivos, o la aplicacin de Normas
otros intermediarios sin realizar un proceso Tcnicas de Calidad en los procesos de
de empacado bajo un nombre propio. Este transformacin lo que les ha permiti-
aspecto es la evidencia del bajo proceso de do obtener productos de mejor calidad
valor agregado que se mencionaba ante- y, como se mencion anteriormente,
riormente. Que una empresa no cuenta la obtencin de una ventaja compara-
con marca propia no es impedimento tiva significativa, pero el desarrollo no
para que realice un proceso de interna- ha sido igual en la comercializacin. El
cionalizacin, de hecho, muchas empre- resultado de esta poca compensacin
sas internacionales compran productos entre dos factores de igual importan-
sin marca para posicionarlos con la de la cia dentro de la empresa es que se logre
empresa importadora, pero l no contar una muy buena produccin, pero no se
con una marca propia ni siquiera en el tengan clientes que garanticen relacio-
mercado local evidencia la baja iniciati- nes comerciales a largo plazo y precios
va de la empresa por posicionarse en un justos, lo que obliga al productor a
mercado y todo lo que esto involucra: comercializar siempre con los mismos
diseo de empaque, publicidad, entre intermediarios quienes algunas veces no
otros; y el no desarrollar estos procesos trabajan en pro del beneficio de todos los
dentro del mercado nacional puede difi- participantes del canal de distribucin
43
sino solo en beneficio propio obteniendo logstico no solo tiene que ser carretero
la mayor ganancia. pasemos a analizar las opciones areas.
Neiva cuenta con el aeropuerto Benito
Los empresarios deben darle el valor que Salas desde el cual operan solo cuatro
requiere este factor al considerarlo un aerolneas: dos para movilidad de pasa-
aspecto igual de importante que el rea jeros, una de vuelos chrter y una para
de produccin y empezar a evidenciar vuelos de carga. Esta baja conectividad
dentro de sus empresas estrategias claras vial del departamento dificulta el proce-
para mejorar los procesos de comerciali- so de exportacin dado los altos costos
zacin y ventas. que acarrea para el empresario lograr
colocar su producto en puerto.
1.4.3 Resultados en Logstica
Sumado a esto, se tiene que el departa-
La logstica implica todo los medios, mento no cuenta con una aduana lo que
mtodos y estrategias empleadas para implica que la mayora de los productos
garantizar la manipulacin, almacena- sean registrados por la aduana de Bogo-
miento, transporte y entrega de bienes t, dificultando igualmente el proceso de
y servicios. Sin embargo, en este aparta- exportacin. Es decir que, independiente
do se enfatiza en los procesos de certi- de la condicin en las que se encuentren las
ficacin de calidad, embalaje, costos e empresas en materia de logstica, el depar-
infraestructura. tamento an debe de realizar fuertes inver-
siones en aspectos logsticos para poder ser
Antes de puntualizar el estado de las un departamento competitivo.
empresas en estos aspectos, es impor-
tante resaltar las condiciones de infraes- Pasando a un anlisis empresarial, como
tructura logstica del departamento. se mencion en la anterior seccin, en
Cabe mencionar que por su ubicacin materia de produccin se han logrado
geogrfica el departamento del Huila no significativas mejoras, se evidencian
tiene acceso directo a puerto, el corredor avances en los procesos de siembra,
logstico de mayor uso por los empre- cosecha y pos cosecha, disminucin
sarios de la regin es Neiva Bogot del uso de productos qumicos e incre-
Barranquilla o Cartagena. Actualmente mento en el rendimiento de las tierras.
se encuentra en construccin la Trans- Estas mejoras implican que la empre-
versal del Libertador que unir la Plata, sa haga adecuaciones en las fincas
Inza, Totor y Popayn agilizando la para poder cumplir con exigencias de
salida al puerto de Buenaventura. Sin salud en el trabajo, de Buenas Prcticas
embargo, ha sido un proceso bastante Agrcolas, entre otras. El 49% de los
dispendioso y, si bien la va an no ha empresarios argumentan contar con
sido finalizada, no se visualiza que pueda una infraestructura apropiada para el
convertirse en un corredor logstico. producto que ofrecen, presentan un
Teniendo en cuenta que el corredor lugar para el proceso de seleccin y
44
Tabla 10 Resultados factor Logstica
almacenamiento y reas debidamente delimitadas. Adicional, el 71,8% de los empre-

sarios manifestaron estar en capacidad de incrementar los niveles de produccin en el
momento de que se presente un incremento de la demanda.
Anteriormente se evidenciaba una fuerte deficiencia en el proceso de costeo, los

productores no podan determinar un precio claro para sus productos puesto que no
tenan una estructura de costos definida, esto les significaba prdidas al momento de
realizar una negociacin especialmente cuando el comprador manejaba trminos de
negociacin internacional (Incoterms). Sin embargo, se evidencias mejoras en este
aspecto, el 41,3% de los empresarios manejan una estructura de costos y aunque la
meta debe ser un 100% este porcentaje actual evidencia que los diferentes procesos
de capacitacin en manejos de costos empiezan a ser aplicados dentro de las organi-
zaciones (ver Tabla 10).
Es importante que los empresarios entiendan que los costos no solo van hasta la
obtencin del bien y su respectivo empaque (lo que se conoce como precio Ex Works),
sino que deben involucrar todo el proceso de distribucin fsica internacional: trans-
porte interno, seguros, transporte internacional, derechos de aduano, gastos portua-
rios, entre otros (para profundizar este tema remitirse al manual de exportacin que
se presenta en este libro). A su vez, el 33,6% de los empresarios emplean herramientas
tecnolgicas como software contable para manejar su estructura de costos.
Pero claramente en este aspecto tambin se evidencian puntos dbiles que deben ser
mitigados dentro de las empresas. La mayora de estos aspectos requieren la gene-
racin de estrategias por parte de las entidades promotoras de las exportaciones. El
primer obstculo, identificado igualmente por la secretara de competitividad del
departamento, son los bajos niveles de certificacin en normas de calidad. Tan solo un
18,8% de los empresarios cuentan con alguna certificacin ya sea de Buenas Prcticas
Agrcolas, Produccin Orgnica, Rainforest, 3A, entre otras. Contar con una certifi-
cacin de calidad es garanta para el importador que el producto cumple con unos
estndares de calidad definidos y que es inocuo. El mercado internacional, especial-
mente el europeo, es muy exigente con este tipo de medida no arancelaria y si bien no
45
es un requisito obligatorio, el no cumpli- materia de empaques y embalajes, otro

miento puede significar la prdida de un aspecto importante es la tabla nutricio-
cliente y a su vez de todo un mercado. nal la cual es resultado de la ficha tcni-
ca.Como se evidencia en la Tabla 10, tan
A la anterior problemtica se le suman solo el 16,2% de los empresarios cuentan
dos situaciones no menos importantes: con una ficha tcnica de su producto,
el 82,8% de los empresarios no cuenta es decir que el 83,8% restante no cono-
con un empaque para su producto o con ce las caractersticas de su producto y el
uno que cumpla con la normatividad no conocerlo dificulta (por no decir que
para empaques y embalajes. La seleccin impide) la negociacin y posterior venta.
de un empaque adecuado garantiza la
durabilidad del producto, facilidad para Es necesario que los empresarios realicen
manipulacin y transporte y adicional inversin para mitigar estos tres proble-
cumple con una funcin de mercadeo al mas que no permiten que se realice un
suministrar al comprador informacin proceso de exportacin exitoso: certifi-
sobre marca y formas de uso. Algunos caciones de calidad, diseo de empaque
materiales de empaques y embalajes no y elaboracin de ficha tcnica.
son aceptados en mercado internacio-
nales por razones como: dificultad en el 1.4.4 Resultados en Comercio Exte-
proceso de degradacin, introduccin rior:
y diseminacin de plagas, baja posibi-
lidad de ser reutilizado y/o reciclado, El ltimo factor describe la participacin
entre otros. Ejemplo de esto es la madera que ha tenido la empresa, los procesos
que no ha sido sometida a una medida de comercializacin internacional. Si
apropiada para la eliminacin de plagas, bien existen varias estrategias para que
el polipropileno y el polietileno. Si los una empresa se internacionalice (expor-
empresarios desconocen este tipo de tacin, inversin directa, licenciamiento,
medidas y no adecuan sus empaques, no franquiciamiento, empresas conjuntas o
van a poder ingresar al mercado interna- Joint Venture y subsidiarias con propie-
cional. dad absoluta) la ms empleada por los
empresarios de la zona occidental del
Pero estas no son las nicas exigencias en Huila es la exportacin, ms por desco-
Tabla 11 Resultados factor Comercio Exterior
46
nocimiento de las otras estrategias que formas ms sencilla y comn empleada

por facilidad. por los empresarios que quieren iniciar
su proceso de internacionalizacin pero
Como se expone en la Tabla 11 tan solo el que an no lo pueden hacer directamen-
13% de los empresarios de la regin han te por falta de recursos o de conocimien-
tenido una experiencia exportadora. De to del proceso. Por ltimo, el 16% de
este porcentaje el 42% ha sido por envo estos empresarios ha tenido una expor-
de muestra sin valor comercial y el 23% tacin directa (ver Grfica 9). El objetivo
ha contactado un cliente internacional, de los diferentes programas de forma-
esto evidencia que las empresas empie- cin exportadora y de los proyectos de
zan a identificar mercados potenciales investigacin como este, es incrementar
y posibles clientes y emplean estrategias el porcentaje de empresas que han tenido
como las exportaciones bajo el progra- algn tipo de experiencia exportadora y
ma 472 para dar a conocer sus produc- que dicho incremento se d por medio
tos. Un 23% de los empresario que han de las exportaciones directas, lo que a
tenido una experiencia exportadora lo su vez significa aumentar el nmero de
han hecho a travs de una Comerciali- empresarios que se encuentren inscritos
zadora Internacional, esta es una de las en el Registro nico Tributario (RUT)
Grfica 9 Tipo de experiencia exportadora
47
como exportadores, dado que a la fecha los empresarios ha recibido formacin

solo el 5,8% de los empresarios poseen exportadora, de la cual el 67% hace refe-
dicho registro. rencia a cursos cortos, 27% seminarios,
3% diplomados y 3% formacin profe-
En este factor se debe resaltar la labor sional (ver Grfica 10). El incrementar
que ha venido realizando la Cmara este porcentaje de capacitacin garantiza
de Comercio del Huila sede La Plata, que la zona contar con el capital huma-
Procolombia y el Centro de Desarrollo no capacitado para liderar los procesos
Agroempresarial y Turstico del Huila de internacionalizacin. Es interesante
Sena para eliminar el desconocimiento escuchar campesinos, algunos de los cuales
que tienen los empresarios del proceso no cuentan con formacin acadmica,
de exportacin mediante capacitaciones discutiendo temas referentes a negocios
en diferentes tpicos: costos, manejo de internacionales con propiedad y emplean-
Incoterms, Distribucin Fsica Inter- do conceptos tcnicos. La idea de que la
nacional, preparacin para participa- zona no exporta por desconocimiento
cin en ferias, entre otros. El 43,3% de del tema empieza a ser modificada.
Grfica 10 Tipo de formacin exportadora
48
En el Grfica 11 encontramos que la por el Sena con un 20% y Procolombia

principal entidad encargada de capacitar con el 14%. Es importante destacar que
en procesos de internacionalizacin en la el Sena no solo est realizando un proce-
zona occidente del Huila es la Cmara de so de capacitacin a los empresarios,
Comercio de Neiva sede La Plata, el 42% sino que tambin es la nica entidad
de los empresarios que se han capacita- de formacin profesional que ofrece un
do lo han hecho en esta entidad, seguido programa en Negociacin Internacional.
Grfica 11 Entidad capacitadora
Igualmente cabe resaltar el incremento productos de la regin son las ferias

en la participacin de eventos para la municipales (68%) a las cuales, en los
promocin de productos con potencial ltimos aos, han empezado a asistir
exportador. El 38,6% de los empresarios bastantes compradores internacionales
ha participado en este tipo de eventos especialmente para la adquisicin de
que se convierten en una estrategia clave caf. Seguido de esto tenemos eventos
para identificar clientes potenciales, dar como Expohuila con una participacin
a conocer los productos de la regin y del 21%, las ruedas de negocio en su gran
en el mejor de los casos realizar pre-ne- mayora organizadas por Procolombia el
gociaciones. La principal vitrina de los 6% y Agroexpo el 5%.
49
Grfica 12 Principales eventos de promocin
Pero al igual que los anteriores dos facto- ni estrategias claras para lograrlo, hay
res, en este tambin se presentan algunas falencias en la estructura organizacio-
falencias. Como resultado de las debili- nal e identidad corporativa como se
dades en el rea de mercadeo se encuen- mencion anteriormente, las empresas
tra que el 97,5% de los empresarios no no adjudican importancia a la necesidad
han identificado un mercado interna- de contar con personal calificado para el
cional objetivo, por lo que se dificulta la manejo de este tipo de procesos (el 85%
investigacin de mercados. Si los empre- de los empresarios manifiesta no contar
sarios no identifican un mercado que dentro de la empresa con una persona
tenga una alta demanda de su producto que lidere el proceso de internacionali-
no podrn conocer las exigencias que zacin) y necesidades como el dominio
este tiene respecto a medidas arancela- de un segundo idioma siguen siendo uno
rias y no arancelarias, sus tendencias de de los principales obstculos para poder
consumo, su comportamiento macro- exportar (solo el 4,3% de las empresas
econmico y su sistema legal. cuenta con una persona dentro de la
organizacin que domine el ingls).
En materia de comercio exterior las
empresas de la zona occidental del depar- Estos cambios deben ir de la mano
tamento del Huila tienen mucho camino de un sector financiero fortalecido. El
por recorrer. Los empresarios quieren 89,2% de los empresarios argumentan
exportar pero no definen ni objetivos no contar con recursos para adelantar
50
un proceso de internacionalizacin, lo tes: la principal entidad que suministra

que hace necesario que deban acudir recursos econmicos es el Banco Agra-
a diferentes fuentes de financiacin no rio, 69% de los empresarios que cuentan
solo para financiar los costos directos con financiacin bancaria lo han hecho
de las exportaciones sino las adecua- con esta entidad. Seguidamente, con una
ciones y procesos necesarios para que participacin del 14%, encontramos los
la empresa se convierta en exportado- recursos captados mediante el programa
ra: compra de maquinaria, mejoras en de Fondo Emprender administrado por
las parcelas, compra de semillas, entre el SENA. Tan solo un 1% de los empresa-
otros. El 52,7% de los empresarios han rios hace uso del Banco de segundo piso
recibido financiacin de diferentes fuen- Bancoldex.
Grfica 13 Principales fuentes de financiacin
51
1.5 Diseo de estrategias su desarrollo, por eso la necesidad de

plantear estrategias que ayuden a mitigar
En el anterior apartado se enunciaron los problemas anterior mente mencio-
las principales ventajas y desventajas nados y aquellos que los empresarios
de la regin al momento de enfrentar consideran el principal impedimento
un proceso de internacionalizacin. para exportar. La Grfica 14 representa
Estas fueron identificadas a partir de los cuatro principales obstculos plan-
la investigacin Capacidad del sector teados por lo empresarios y que de uno
agroindustrial del occidente del Huila u otro modo se han mencionado en los
para afrontar procesos de internaciona- apartados anteriores: los altos costos del
lizacin. Pero el objetivo de la investi- proceso de exportacin, la falta de capa-
gacin era no solo diagnosticar el sector citacin, el desconocimiento del proceso
sino de uno u otro modo contribuir a y la poca produccin.
Grfica 14 Principales problemas al momento de exportar
52
Inicialmente se resalta la importancia promocin debe abarcar proyectos de

de una estrategia que ha venido siendo inversin, pero sobre todo programas
empleada por los empresarios y es la de transformacin y generacin de valor
asociatividad. Este tipo de alianza estra- agregado. El departamento debe invertir
tgica permite primero cumplir con las una mayor cuanta del PIB en Investiga-
exigencias de volumen que hacen los cin e Innovacin, se deben generar las
compradores internacionales y garanti- condiciones e infraestructura para que
zar exportaciones permanentes. Segun- los empresarios de la regin identifiquen
do, ser beneficiarios de programas de mecanismos para generar cadenas de
inversin que se enfocan directamente valor y productos de alto valor agregado;
en el fomento de asociaciones que invo- pero es importante el trabajo integrado
lucren poblaciones vulnerables como los de todos los protagonistas. Si la gober-
son las asociaciones de mujeres. El 36,1% nacin, alcaldas, entidades educativas,
de las empresas agroindustriales de la Cmara de Comercio, entre otras, siguen
zona occidental del departamento del trabajo de forma independiente el proce-
Huila estn constituidas como asociacio- so seguir siendo lento y se perdern
nes, el 33,9% como empresa familiar y esfuerzos que pueden ser anudados en
el 29,2% como empresa unipersonal. De un objetivo comn en pro del desarrollo
estas empresas familiares y unipersona- econmico de la regin.
les a su vez el 63% tambin pertenecen
a un grupo asociativo. Es importante Dichos proyectos deben a su vez impul-
que la zona siga impulsando este tipo de sar el desarrollo de laboratorios que
organizaciones, concientizando a cada ayuden al empresario a disear la ficha
uno de los socios de la importancia de tcnica de sus productos y la investiga-
cumplir con las obligaciones pactadas cin para la innovacin en empaques y
como lo es el cumplimiento de los requi- embalajes que garantices la durabilidad
sitos tcnicos, la obtencin de certifica- del producto y la aceptacin en el merca-
dos de calidad y la entrega peridica de do internacional.
todo o de un porcentaje de la produccin
para ser exportada. Seguidamente es de vital importancia
que las alcaldas de los cinco municipios
Existen estrategias que deben ser desa- intervenidos en este proyecto realicen
rrolladas e impulsadas desde los entes una investigacin econmica que permi-
gubernamentales y trabajarlas de forma ta contar con estadsticas actualizadas y
mancomunada con el sector producti- veraces del estado econmico y social
vo. La primera estrategia en la genera- de la zona occidental del departamento
cin de un programa de promocin de del Huila. Debe ser claro el nmero de
exportaciones claro, que abarque a las empresarios, su actividad econmica,
cuatro zonas del departamento y que niveles de produccin, capacidad insta-
se trabaje en alianza con todas las enti- lada, y otra serie de variables que de no
dades pertinentes, dicho programa de ser medidas no se podr identificar los
53
problemas a atacar y mucho menos se los productos de la zona occidental del

podr medir el impacto de las estrategias departamento del Huila en mercados
implementadas. Este trabajo se convierte internacionales, el camino ya empez y
en un primer diagnstico, pero su alcan- se cuentan con evidencias tangibles de
ce es muy limitado para toda la informa- que los empresarios de la regin tienen
cin estadstica con la que debera contar potencia para enfrentar estos procesos.
cada uno de estos municipios. El reto debe ser agilizar este proceso
trabajando de forma mancomunada,
Es importante que los empresarios gene- intensificando los sistemas asociativos y
ren alianzas para adelantar procesos de las capacitaciones en aspectos de merca-
certificacin, independientemente que deo sin relegar el aspecto productivo.
los empresarios pretendan o no exportar Recordemos que la apertura a nuevos
a corto plazo, los gastos sern menores mercados internacionales signifi-
si se hacen las adecuaciones necesarias ca mejoras en la calidad de vida de los
desde un inicio del proceso productivo productores del sector agroindustrial del
evitando gastos innecesarios en un futu- occidente del Huila.
ro. Las asociaciones tienen una respon-
sabilidad mayor en este aspecto puesto
que todos sus socios deben garantizar el
cumplimiento de las exigencias plantea-
das en la certificacin que se busca obte-
ner, y este ha sido uno de los principales
problemas del sistema asociativo: la falta
de compromiso de todos sus integrantes.
Desde el punto de vista empresarial, se

debe dimensionar el rea de mercadeo
como una inversin y no como un gasto.
Es necesario primero que las empre-
sas estructuren un plan de mercadeo
y si dentro de dicho plan se encuentra
como objetivo el adelantar procesos de
internacionalizacin deben realizar las
adecuaciones necesarias para obtenerlo.
Esto implica creacin de marcas propias,
diseo de estrategias de mercadeo,
contratacin de una persona encargada
de liderar estos procesos y participacin
en eventos de promocin.
El objetivo debe ser lograr posicionar
54
2. CAPTULO II PASOS PARA EXPORTAR DESDE

EL OCCIDENTE DEL HUILA
Los procesos de exportacin operados competir y exportarproductosalta-

en el pas desde hace ms de diez aos mente demandados en el mundo como
han evidenciado el fortalecimiento y abonos, frutas, muebles, textiles, artesa-
compromiso de las entidades y progra- nas, cacao y confecciones. Uno de los
mas que buscan fomentar e incentivar la aspectos en los cuales se debe profundi-
internacionalizacin del sector producti- zar es en proporcionar valor agregado a
vo. En poco tiempo, Colombia ha logra- los productos generando de esta manera
do consolidar su economa a travs de un atractivo para los clientes internacio-
las exportaciones, posicionando secto- nales. Esta labor requiere de un trabajo
res como la agroindustria y a travs de articulado entre los entes gubernamen-
un proceso paulatino ha fijado produc- tales y los empresarios con el fin de
tos potenciales. Ejemplo de esto son apoyarse y brindar herramientas perti-
el caf, el cacao, las frutas y la panela, nentes para que el desarrollo del proce-
entre otros. so de incursin en nuevos mercados sea
exitoso y de este modo permitir que el
Colombia le est apostando al desarrollo pas pase de ser altamente exportador
econmico, esto a travs de la promo- de materias primas a exportar bienes
cin de las exportaciones y la inversin manufacturados, lo que se va a traducir
extranjera; entidades como Procolom- en mayores ingresos econmicos.
bia, Cmara de Comercio, Bancldex y el
Gobierno Nacional a travs del Progra- Diferentes investigaciones, especialmen-
ma de Transformacin Productiva te la expuesta en el captulo que antece-
buscan un acercamiento entre el empre- de este libro, evidencian que uno de los
sario y el productor con el objetivo de principales problemas que ha frenado
asesorarlo y mostrarle las oportunidades el proceso de internacionalizacin de
que tiene para incursionar en mercados las empresas ubicadas en zonas alejadas
internacionales. Este proceso se viene de la periferia o que no pertenecen a los
adelantando de la mano de las diferentes departamentos con mayor participacin
gobernaciones a travs del diseo de las en las exportaciones como lo es el occi-
apuestas productivas, cuyo objetivo es dente del Huila, es el desconocimien-
establecer una ruta de trabajo con el fin to del proceso y de la documentacin
de potencializar los diferentes sectores requerida para llevar a cabo la comercia-
econmicos de acuerdo a las condiciones lizacin internacional.
de cada regin.
Es necesario que los empresarios reciban
El pas necesita ser ms audaz para asesora sobre los trmites que se deben
55
diligenciar durante el proceso de expor- el pas destino de la exportacin. De la

tacin con el objetivo de hacerlos ms misma manera se ofrece un directorio en
sencillos y giles, brindando a los expor- el que podr encontrar las entidades a las
tadores las mejores condiciones para que puede remitirse de acuerdo a la soli-
competir en mercados nacionales e inter- citud que se requiera. As se busca que
nacionales. Frente a esto, diferentes enti- los empresarios de sta zona del departa-
dades como la Direccin de Impuestos y mento cuenten con herramientas que lo
Aduanas Nacionales (DIAN), el Minis- preparen para el desarrollo de este tipo
terio de Comercio Industria y Turismo de procesos.
(MINCIT), y el Instituto Colombiano de
Comercio Exterior (Incomex) trabajan Cmo exportar desde el Occiden-
mancomunadamente en aspectos tales te del Huila?
como: requisitos, trmites y condicio-
nes del comercio exterior, factores que
se deben conocer ampliamente para Potencial del Huila como exporta-
adelantar las gestiones de forma eficiente dor:
y con los menores costos.
El Huila posee gran potencial exporta-
De otro lado, Procolombia es la entidad dor, lo cual se ve reflejado en el desarro-
encargada de promover el turismo, la llo de las apuestas productivas y sectores
inversin extranjera en Colombia, las de clase mundial que ha logrado forta-
exportaciones no minero energtico y lecer. El departamento se ha caracte-
la imagen del pas permitiendo que los rizado por el pronto posicionamiento
empresarios accedan a una Ruta Expor- que han tenido las exportaciones no
tadora en la que pueden encontrar en mineras con productos como: tilapia,
cinco pasos las fases que se deben seguir caf y frutas, entre otros. La mayora de
para realizar un proceso de exporta- estos corresponden a la produccin de
cin. Si bien estas herramientas no municipios del norte y sur del departa-
contemplan las falencias logsticas que se mento, quienes tienen contacto directo
presentan en diferentes zonas, sirven de con entidades que apoyan y promueven
base para el desarrollo del proceso. las exportaciones. Sin embargo, el occi-
dente del Huila, a pesar de no tener un
A continuacin, se presenta una gua en gran protagonismo dentro de las apues-
la que podr comprender cules son las tas productivas, no se ha quedado atrs
fases que debe desarrollar para iniciar un puesto que presenta un destacado avance
proceso de exportacin desde el occiden- en la produccin de frutas exticas, caf
te del Huila, lo cual implica los procedi- y cacao, lo cual le ha permitido mostrar-
mientos que debe realizar el empresario se como una zona atractiva del sector
por cuenta propia hasta aquellos en los agroindustrial del departamento. ste
que debe recibir apoyo de las diferentes es el momento en el que el empresario
entidades segn el tipo de producto o huilense debe aprovechar los diferentes
56
acuerdos comerciales que Colombia ha aspectos administrativos, financieros,

firmado, pues ofrece beneficios tributa- de mercadeo y por supuesto el compo-
rios, de inversin y acceso a los merca- nente de internacionalizacin. Pero este
dos, lo que se traduce en crecimiento y tema no finaliza slo en las asesoras que
mayor competitividad para las empresas, ellos deban recibir, pues es fundamen-
teniendo en cuenta que el departamento tal la unin del sector pblico-privado
necesita diversificar sus exportaciones con el fin de apoyarlos en temas como la
con el fin de obtener un crecimiento logstica que requieren para desplazar el
econmico sostenible para la regin y producto, la manera en la que deben coti-
disminuir su dependencia a los precios zar y estimar los costos de exportacin y
internacionales que incrementan la vola- las entidades a las que deben remitirse
tilidad del crecimiento econmico. para logar aspectos tales como la expe-
dicin de documentos y certificaciones
Una de las fortalezas que el empresario de calidad. As mismo, el departamento
del occidente del Huila ha desarrollado ha venido avanzando en infraestructura,
es el cambio de mentalidad en cuanto a la ejemplo de esto es la actual construccin
apreciacin que tiene sobre la importan- de la Zona Franca Surcolombiana, que
cia de iniciar procesos de internacionali- ofrecer a los empresarios beneficios
zacin en sus empresas, no obstante, an aduaneros y tributarios representando
existen muchas dudas sobre el proceso y un mayor ndice de competitividad y
esto se debe principalmente a los proble- fortalecimiento para las empresas del
mas expuestos en el captulo anterior. Huila.
A pesar de que el occidente del Huila Existen diferentes herramientas en inter-

no ha liderado el proceso exportador net que permiten conocer la ruta perti-
del departamento, poco a poco el sector nente para llevar a cabo una exportacin,
productivo de esta zona ha empezado no obstante, los pasos no especifican las
a manifestar su inters y preocupacin entidades a las que deben remitirse para
por participar de manera activa en las expedir los diferentes documentos o
diferentes capacitaciones y talleres que certificaciones exigidas para el producto,
ofrecen entidades como Procolombia pero representan una fuente de informa-
de la mano con la Cmara de Comercio cin importante al momento de conocer
de Neiva, sede La Plata. Estas sesiones de forma ms detallada las entidades
han permitido evaluar a los empresa- vinculadas en un proceso de internacio-
rios que demuestran potencial e inters nalizacin.
para desarrollar procesos de internacio-
nalizacin, pero tambin deja al descu- Como anexo de este captulo se encuen-
bierto la necesidad de trabajar articula- tra el Test del Exportador, el cual
damente con los empresarios en materia permitir hacer una evaluacin en
de preparacin de las empresas, lo que aspectos administrativos, de mercadeo,
implica establecer de manera adecuada y logsticos para determinar la prepara-
57
cin del empresario al momento de desa- el registro como exportador y la decla-

rrollar un proceso de exportacin. racin de exportacin. A continuacin,
se presenta como ejemplo la clasificacin
2.1 Pasos para exportar desde el arancelaria de tres productos del sector
occidente del Huila: agroindustrial del occidente del Huila
con gran potencial exportador:
Para realizar un proceso de exportacin,
el empresario debe tener en cuenta los - Caf tostado, sin descafeinar en
pasos que a continuacin se describirn: grano.
2.1.1 Realizar la clasificacin aran- Seccin II: Productos del reino vegetal.
celaria: 09: Caf, t, yerba mate y especias.
0901: Caf, incluso tostado o descafei-
Es indispensable que el empresario tenga nado; cscara y cascarilla de caf; suce-
definido el producto que quiere exportar dneos del caf que contengan caf en
con su respectiva descripcin. La clasi- cualquier proporcin.
ficacin arancelaria es un cdigo estn-
dar utilizado en comercio internacional 090121: Caf tostado.
que permite identificar las mercancas 09012110: Sin descafeinar:
de manera exacta y permite conocer 0901211000: En grano.
aspectos como: preferencias tributarias,
estadstica en comercio exterior y requi- - Granadilla (Passiflora ligularis).
sitos que el producto debe cumplir en
determinados mercados. La nomencla- Seccin II: Productos del reino vegetal.
tura est dividida en 21 secciones y 99 08: Frutas y frutos comestibles; cortezas
captulos los cuales estn organizados de de agrios (ctricos), melones o sandas.
acuerdo a la elaboracin de los produc- 0810: Las dems frutas u otros frutos
tos, materias primas y usos. La estructu- frescos.
ra del cdigo es la siguiente: 081090: Los dems.
08109010: Granadilla, maracuy
00: Indican captulo. (parchita) y dems frutas de la pasin.
0000: Indican la partida. (Passiflora)
000000: Indican subpartida sistema 0810901010: Granadilla. (Passiflora
armonizado (cdigo utilizado a nivel ligularis)
internacional).
00000000: Subpartida Andino. - Bizcocho de Achira.
0000000000: Subpartida Nacional.
Seccin IV: Productos de las industrias
Esta clasificacin es tenida en cuenta en alimentarias; bebidas, lquidos alcoh-
el diligenciamiento de diferentes docu- licos y vinagre; tabaco y sucedneos del
mentos, tales como la factura comercial, tabaco elaborados.
58
19: Preparaciones a base de cereales, pasos:

harina, almidn, fcula o leche; produc-
tos de pastelera. - Ingrese a la pgina web de la Dian www.
1905: Productos de panadera, pastele- dian.gov.co, d click sobre la opcin
ra o galletera, incluso con adicin de otros servicios y seleccione Consulta
cacao; hostias, sellos vacos de los tipos de arancel. Inmediatamente se desplega-
utilizados para medicamentos. r una ventana en la que se podr reali-
190590: Los dems. zar la bsqueda de acuerdo a diferentes
19059090: Los dems. criterios; si no se conoce la nomenclatu-
1905909000: Los dems. ra del producto se puede seleccionar la
Para conocer la clasificacin arancelaria bsqueda por texto.
del producto debe seguir los siguientes
-
Figura 2 Pgina web de la Dian
Fuente: Dian
Figura 3 Otros servicios Dian
59
Fuente: Dian
- Es importante tener definido el nombre 2.1.2 Tramitar registro como expor-

tcnico del producto puesto que esto tador:
permitir encontrar de manera acertada
la clasificacin. Al realizar la bsqueda Se debe tramitar el Registro nico Tribu-
se debe cumplir la siguiente lnea: iden- tario como exportador (Rut como expor-
tificar el captulo correcto del produc- tador) en cualquier oficina de la Dian o
to, comparar con las clasificaciones que Supercade, puesto que el uso de las adua-
se asemejen y finalmente seleccionar la nas del pas requiere que la empresa est
descripcin exacta. en el rgimen comn segn la Reforma
Tributaria 863. Art. 49 de Dic. 2003.
- Luego de obtener la posicin arancela-
ria encontrar el perfil de la mercanca, Para realizar este procedimiento se debe
y podr identificar los documentos de presentar fotocopia autenticada del NIT
soporte tales como vistos buenos que se O C.C y original del certificado de exis-
requieren para la exportacin. tencia y representacin legal o registro
mercantil, expedido por la Cmara de
Recuerde que el responsable legal de la Comercio del lugar donde se encuentra
clasificacin de la mercanca directa- domiciliada la sede principal de activi-
mente es el exportador por lo que debe dades de la sociedad o persona natural
asegurarse de que sea correcta y que con fecha de expedicin no mayor a tres
cumpla con las exigencias requeridas. meses a la fecha en que se presente el
formulario; de esta manera se modifica
el RUT y se diligencian las casillas como
exportador el cual se identifica con el
60
Figura 4 Registro como Exportador
Fuente: Departamento de Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian)
siguiente cdigo: 22. Si se registra como importado es el cdigo 23 y como Comercia-

lizadora Internacional el 04. Igualmente debe especificar si es exportador directo (1),
indirecto (2) o ambos (3); y si es de bienes (1), de servicios (2) y de bienes y servicios
(3). En el caso de exportacin de servicios debe especificar la modalidad de exporta-
cin como se presenta en la figura 4.
El registro como exportador permite tener informacin actualizada sobre el producto

identificando el perfil, las tendencias del mercado, los principales inconvenientes en
cuanto al acceso a mercados externos y toda la informacin correspondiente a los
trmites de comercio internacional. Esta diligencia se puede realizar personalmente
en la DIAN, las sedes ms cercanas en el Huila se encuentran en la ciudad de Neiva
y Pitalito. Esta licencia se obtiene de manera gratuita y cuenta con vigencia de un
ao. Dentro de los beneficios recibidos al registrarse como exportador se encuentra la
devolucin del IVA en los productos que sean exportados.
Sede Neiva: Calle 7 No. 6 - 36 Piso 1 Edificio Nacional.

Sede Pitalito: Carrera 4 No. 31 - 15 piso 2 Local 218 Terminal de transportes de Pitalito.
61
2.1.3 Estudio de mercado y locali- parte de los consumidores.

zacin de la demanda potencial:
Existen diferentes herramientas a travs de
Antes de exportar es de vital impor- internet que permiten conocer las prefe-
tancia conocer el mercado en el que se rencias de los mercados en tiempo real,
planea incursionar, pese a ser un factor los requerimientos y certificaciones exigi-
determinante para el xito del proceso de das. El identificador de oportunidades
exportacin no es tenido en cuenta por de Procolombia (http://www.procolom-
los empresarios que desean iniciar proce- bia.co/ruta-exportadora/) permite buscar
sos de internacionalizacin. Para identi- estadsticas de comercio internacional de
ficar un mercado objetivo es importante cualquier producto a travs de la subparti-
diagnosticar el mercado y conocer las da arancelaria, lo que acerca al empresario
preferencias y tendencias de los consumi- a diferentes mercados.
dores. As mismo, es necesario analizar
de manera detallada el perfil socioecon- Luego de determinar los aspectos ante-
mico del mercado objetivo, los productos riormente mencionados se procede a
ms tranzados, las preferencias de los seleccionar el mercado objetivo para las
consumidores, los pases que registran exportaciones, es aqu donde se debe anali-
mayor importacin del producto que zar el canal de distribucin ms adecuado,
se planea exportar y la normatividad. el precio de exportacin y los hbitos de
Aspectos como el material, los colores los consumidores; de la misma manera los
y el idioma que se debe emplear para el requisitos y derechos de aduana. ste estu-
empaque y embalaje son fundamenta- dio adems de conocer el mercado permite
les ya que se convierten en la puerta de crear estrategias de incursin e identificar las
entrada para la aceptacin o rechazo por oportunidades que ofrece a los empresarios.
Figura 5 Ruta Exportadora Procolombia
Procolombia
62
Figura 6 Pgina web de Trademap
Fuente: Trademap
Otra de las herramientas tiles es el portal Trade Map que facilita al empresario fichas
logsticas de los diferentes pases del mundo, que contienen datos bsicos del pas,
informacin sobre conectividad logstica, indicadores sociales y econmicos, entorno
empresarial, y estadsticas sobre exportaciones, inversin y turismo. Se debe tener en
cuenta siempre que la informacin sea verdica y actualizada pues esto permitir un
anlisis objetivo y real de las tendencias y la demanda del producto. (www.trademap.org).
Tabla 12 Fuentes de Informacin
63
64
La investigacin de mercados se puede es importante tener en cuenta los acuer-

realizar a travs de las entidades que dos comerciales vigentes con los que
proporcionan diferentes tipos de infor- cuenta el pas. Los acuerdos comerciales
macin. Los siguientes son algunos de tienen el propsito de otorgar beneficios
los portales web que puede visitar para y rebajas en los aranceles y tasas aduane-
obtener informacin pertinente y objeti- ras para los pases firmantes, con el fin
va unos de manera gratuita y otros con de facilitar el flujo del comercio entre las
un costo econmico. partes. A travs de la posicin arancela-
ria se puede determinar si el producto
Luego de consultar la informacin nece- est amparado por los acuerdos vigentes.
saria para realizar la investigacin de
mercados es importante tener en cuenta La poltica de internacionalizacin de la
si el producto que se desea exportar est economa colombiana busca fomentar
amparado por alguno de los acuerdos el desarrollo econmico del pas con el
comerciales vigentes del pas, lo que le fin de generar una mejor calidad de vida
permitira acceder a preferencias aran- de la poblacin y contribuir al desarro-
celarias. llo econmico del pas, la cual gracias a
las alianzas y acuerdos se ha empezado a
2.2 Acuerdos comerciales de cristalizar.
Colombia
Para hacerse acreedor del beneficio deri-
Al momento de realizar los trmites para vado de un acuerdo, se debe emitir un
desarrollar un proceso de exportacin, certificado de origen en el pas expor-
65
Tabla.13 Acuerdos Comerciales de Colombia
Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
tador por una autoridad competente en el tema. A continuacin, se presentan los

acuerdos comerciales vigentes, en negociacin y suscritos de Colombia hasta la fecha
actual.
2.3 Procedimientos de vistos buenos:

Luego de tener listo el producto y el destino hacia el cual se quiere exportar, y verifi-
car si est amparado por alguno de los acuerdos comerciales del pas, se debe tener
en cuenta la obtencin de las certificaciones requeridas por la regulacin del pas
destino. Los vistos buenos son permisos previos requeridos para la exportacin de un
producto y los cuales deben tramitarse antes de solicitar la declaracin de exportacin
ante la Dian.
Al identificar la clasificacin arancelaria, tambin puede conocer si el producto

requiere de permisos previos para la autorizacin de la exportacin, dando click en la
opcin documentos de soporte, en la que se desplegar una ventana con los docu-
mentos que debe expedir y las entidades a las que debe remitirse, el costo de cada
documento vara de acuerdo a la tarifa anual y su exigencia.
A continuacin, se aprecian las entidades a las que se debe remitir para la obtencin
de las certificaciones y vistos buenos necesarios para su producto.
66
Tabla 14 Entidades Certificadoras en Colombia
Fuente: Procolombia
2.4 Eleccin del trmino de negociacin internacional:
Uno de los aspectos ms importantes dentro de la logstica es verificar los trminos

de negociacin internacional (Incoterms 2010). Se debe tener en cuenta que al elegir
el trmino bajo el cual el exportador y el importador realizarn la negociacin, lo
que est definiendo son las condiciones bajo las cuales se entregar la mercanca, es
decir: el medio de transporte que utilizar, la distribucin de las responsabilidades,
obligaciones, costos y riesgos. El uso de Incoterms no es obligacin, ni un contrato,
es un acuerdo entre las dos partes, pero su utilizacin facilita la negociacin dado que
cada una de las partes tiene claridad sobre sus responsabilidades y en caso de presen-
tarse un incumplimiento se puede dirimir ms fcil ante una entidad internacional
de peritaje. A continuacin, se presentan los trminos de negociacin bajo los cuales
usted podr negociar:
67
Tabla.15 Trminos de Negociacin Internacional 2010
68
Fuente: SantanderTrade
69
2.5 Contratacin de un agente de los trmites y procedimientos relacio-

Aduana: nados con la actividad. Se debe verifi-
car las referencias del agente de aduana,
Uno de los aspectos claves que el empre- conocer la trayectoria que ha tenido en el
sario debe tener en cuenta en el manejo mercado y los productos en los cuales se
logstico de la mercanca es la contra- especializa, ya que esto asegura la veraci-
tacin de un agente de aduana, el cual dad y objetividad con la que se realizarn
se har responsable de la seleccin del los procesos.
medio de transporte, la revisin, verifi-
cacin del embalaje y cumplimiento con En Colombia existe diversidad de
las normas, el seguro de la mercanca, la empresas que ofrecen servicios de agen-
realizacin de los trmites aduaneros, la ciamiento aduanero, de acuerdo a los
consolidacin, el almacenaje y distribu- requerimientos de los clientes. Para
cin, y el seguimiento del trnsito de la comprenderlo de una mejor manera, a
mercanca. Es importante que el agente continuacin, se describen las principa-
de aduana siempre cuente con la super- les funciones y contactos de las diferen-
visin del empresario en el desarrollo de tes agencias de aduanas del pas.
Tabla.16 Agentes de Aduana en Colombia
Fuente: Procolombia.
70
Seleccin de transporte: empresarios que van a exportar por

primera vez es aconsejable la utiliza-
La seleccin del transporte acordado cin del trmino Ex Works, pues es el
en el trmino de negociacin elegido lo que menos le implica responsabilidad
puede realizar el exportador. Al respec- y riesgos al vendedor.
to, es importante evaluar las condicio-
nes y caractersticas de la mercanca, Para calcular los costos de exporta-
y el cuidado con que debe ser tratado, cin se ofrecen algunas herramien-
contar con diferentes cotizaciones, y de tas en lnea, entre las que se destaca
esta manera elegir la mejor alternativa. el Simulador de Costos Logsticos y
de Produccin de Procolombia. Esta
Legiscomex y Procolombia son herra- herramienta adems genera una lista
mientas que le permiten acceder a un de chequeo con la cual se puede corro-
directorio logstico en el que podr borar que hayan sido identificados
encontrar agencias de carga de acuerdo cada uno de los requerimientos que se
a los requerimientos de la mercanca, deben cumplir. En este simulador se
rutas y tarifas a travs de un simulador, encuentra la matriz Distribucin Fsi-
de igual manera le ofrece un directo- ca Internacional en la cual se incorpo-
rio de empresas que prestan servicios ra la informacin del producto, infor-
de distribucin fsica internacional, en macin sobre el embarque, costos en
la que podr encontrar informacin el pas exportador, costos de trnsito
sobre agenciamiento aduanero, entida- internacional, costos en el pas impor-
des certificadoras, operadores logsticos, tador y el porcentaje de los mrgenes
instituciones bancarias, transporte de de intermediarios aduaneros. Luego
carga martimo entre otros servicios. la matriz Costos de Produccin a
travs de la metodologa ABC facilita
Simulador de costos: al empresario la definicin del valor
por unidad real del producto, esta
Es de vital importancia realizar un matriz contiene los siguientes compo-
correcto clculo del valor final de la nentes: modelo de costos, distribucin
exportacin, para esto se debe tener claro de gastos operacionales y el valor por
cules sern las obligaciones, respon- unidad comercial.
sabilidades y riesgos que el exporta-
dor asumir. Para realizar el clculo El empresario encuentra esta herramien-
de los Incoterms Procolombia ofrece ta ingresando a la pgina www.simula-
una herramienta muy prctica llamada dordecostos.procolombia.co, ah deber
Simulador de costos en la que podr registrar una cuenta con la que podr
realizar la cotizacin en cada uno de ingresar las veces que desee.
ellos, de acuerdo a esto el empresario
tendr la opcin de elegir el que ms
se adeca a sus condiciones. Para los
71
Figura 7 Simulador de Costos Logsticos y de Produccin
Fuente: Procolombia
72
2.6 Documentos para exportar:
2.6.1 Factura proforma:
La factura proforma la suministra el exportador cuando el comprador externo

requiere una cotizacin. Este documento facilita al importador la solicitud previa de
licencias o permisos deimportacin y el establecimiento de la forma de pago a favor
del exportador. El formato se asemeja a una factura comn, sin embargo, se debe
suministrar informacin bsica como los datos del importador y exportador y datos
correspondientes a la partida arancelaria del producto, trmino de negociacin elegi-
do y el medio de pago.
Luego de enviada la factura proforma el importador (comprador) confirma al expor-

tador la compra de la mercanca y la aceptacin de las condiciones estipuladas.
2.6.2 Factura comercial:
La factura comercial la emite quien realiza el despacho de la mercanca, es decir, el

exportador. Este documento se genera luego de la factura proforma y cumple una
funcin de carcter contable muy importante para el comprador y el vendedor. Se
debe tener en cuenta portar siempre la factura para realizar los trmites aduaneros. La
estructura de la factura comercial lo realiza el exportador, sin embargo, es necesario
diligenciarse datos como precios, condiciones y forma de pago, entre otros. La infor-
macin sujeta en ste documento es responsabilidad de quien la emite. Se debe tener
en cuenta que alteraciones en el documento puede conducir a sanciones o problemas
legales, por lo que es imprescindible que la informacin consignada sea veraz y obje-
tiva.
2.6.3 Solicitud de determinacin de origen-Declaracin juramentada:
La declaracin de determinacin de origen se expide cuando el comprador requiere

identificar que la mercanca que se declara es elaborada en el pas de origen en su
mayor porcentaje, de igual manera permite acceder a preferencias arancelarias con
los pases con los que Colombia ha negociado acuerdos comerciales. Para obtenerla se
deber diligenciar la declaracin juramentada que expide el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, o a travs de la lnea gratuita: 018000913311 Bogot-Colombia.
Es importante tener en cuenta que si el empresario es comercializador, debe tener
autorizacin expresa del productor para tramitar la certificacin de origen el cual
para expedirlo se requiere estar inscrito en el Muisca de la Dian y contar con una
firma digital.
73
2.6.4 Solicitud de certificado de copia y hacer escaneo del mismo.

origen:
2.6.5 Lista de empaque:
Al ser aprobada la determinacin de
origen se deber diligenciar la certifi- La lista de empaque es un documento
cacin de origen a travs de www.vuce. que acompaa la factura comercial y es
gov.co en el mdulo de Exportaciones y emitida por el exportador; tiene como
realizar el pago de $10.000 va electrni- funcin brindar informacin sobre el
ca para cada producto. Debe tener claro contenido de la mercanca, el embalaje,
cul ser el destino de su exportacin la cantidad de cajas o bultos, el peso y
puesto que existe un cdigo para cada volumen, las condiciones bajo las cuales
acuerdo o negociacin que Colombia ha la mercanca debe ser manejada y la
firmado y ste debe diligenciarse en el forma en la que debe ser transportada.
certificado de origen que debe presentar- Este documento puede ser enviado al
se en formato original en el momento en cliente para tener un control del esta-
que sea requerido, as como guardar una do de la mercanca y debe especificar la
siguiente informacin:
2.6.6 Documento de transporte:
Este documento se utiliza como contrato de transporte y respaldo de recepcin de

la mercanca. Lleva implcito otras responsabilidades de acuerdo a las condiciones y
obligaciones pactadas por el exportador y el cliente, de acuerdo al tipo de transpor-
te elegido. Es importante recordar que hay un documento de transporte para cada
modalidad (Terrestre, martimo, areo, multimodal), de igual manera se anexan los
siguientes documentos:
Martimo: Recibo a bordo: recibo provisional que acredita que el cargador ha efec-
tuado el embarque de la mercanca. Lista de embarque: Lista donde se especifica el
nmero de bultos y su contenido. Pliza de fletamiento: se utiliza cuando se contrata
un buque completo y especifica las condiciones que se establecen para dicho trans-
porte. Conocimiento de embarque (BBL): acredita que se ha realizado el embarque de
74
la mercanca, constituyendo un recibo de 2.6.8 Declaracin de exportacin

la mercanca a bordo. (DEX):
Terrestre: Carta de porte: se utiliza para El formulario de declaracin de expor-

el transporte por carretera y ferrocarril., tacin debe ser diligenciado y tramitado
prueba la existencia de un contrato de directamente si la exportacin tiene un
transporte a la vez que hace de recibo de valor inferior a USD $1.000. Si el valor de
la mercanca por parte de la compaa de la exportacin es superior a este monto,
ferrocarril o el transportista. el procedimiento se debe realizar a travs
de una Agencia de Aduanas que est
Areo: Carta de porte area: no existe una autorizada por la DIAN. En el departa-
regulacin especfica sobre dicho documento del Huila no hay presencia de
mento, cumple las funciones de contrato agencias de aduana por lo cual se deben
de transporte y de recibo de la mercanca buscar en otras ciudades.
por parte de la compaa area.
La Declaracin de Exportacin debe ser
Multimodal: Para esta modalidad se presentada ante la Administracin de
debe anexar los documentos correspon- Aduanas por donde se va a despachar la
dientes a los tipos de transporte que se mercanca. Es importante tener en cuen-
emplearn: Conocimiento de embarque ta que se deben anexar los siguientes
de transporte combinado: indica el lugar documentos:
de aceptacin de la mercanca y el de
entrega, y presupone que la mercanca - Factura Comercial
ser transbordada a lo largo del recorrido. - Lista de Empaque (si se requiere)
- Registros Sanitarios o Vistos Buenos (s
2.6.7 Seguro de la mercanca: lo requiere el producto)
Al comprar un seguro se est transfirien- - Documento de Transporte
do un riesgo a la compaa aseguradora; - Otros documentos exigidos para el
al adquirirlo es fundamental conocer producto a exportar
el tipo de carga, el medio de transporte
que se utilizar y el trnsito que tendr la Una vez presentados los documentos e
mercanca con el fin de asegurarla en un incorporados al sistema informtico de
100%. Se debe priorizar la fecha y hora de la aduana, ste determina si se requiere
inicio y fin de la pliza. Los empresarios inspeccin fsica o documental, la cual se
del occidente del Huila que requieran hace en las bodegas del puerto de salida,
asegurar la mercanca que se exportar la aerolnea o en el lugar habilitado por
pueden acceder a los portales webs de la DIAN. Luego de realizar este trmite y
Procolombia o Legiscomex, en donde dada la va libre para la continuidad del
encontrarn ms informacin sobre proceso la mercanca puede ser embarca-
aseguradoras a nivel nacional. da y despachada. Es esencial tener claro
75
que se puede realizar una exportacin de forma directa si su valor es inferior a los
1.000 dlares para lo cual deber contratar un agente de carga o un agente martimo
para realizar la exportacin, pero si el valor de la mercanca excede los 1.000 dlares
el trmite se debe realizar a travs de una sociedad de intermediacin aduanera que
debe estar autorizada por la Dian.
Para recibir ms informacin y asesora sobre este tema el Departamento de Negocios

Internacionales de Bancldex pone a disposicin un correo electrnico y contacto
telefnico:
- Tel (57-1)382-1515 Ext. 2373, 2174, 2362,2289
- email:negocios.internacionales@bancoldex.com
Exportaciones a travs del Sistema de Envos de Colombia 472:
El sistema de envos de Colombia 472 a travs de la modalidad Exportafcil

Courrier permite a los empresarios exportar cualquier producto siempre y cuando
no est prohibido y adems cumpla con parmetros tales como: no exceder los 50
kg de peso ni los USD $ 2.000 en valor. Este sistema simplificado de exportacin por
trfico postal y envos urgentes est dirigido a las MiPymes, facilitando as la comer-
cializacin de productos en mercados internacionales. El empresario puede rastrear
su mercanca a travs de la gua de encaminamiento que le es asignada.
Quienes decidan exportar a travs de este servicio en el occidente del Huila deben
dirigirse a la oficina sucursal de sistema de envos de Colombia 472 ubicada en el
municipio de La Plata, en la calle 5 #4-26 o pueden comunicarse a travs del telfono
(8) 8371337.
2.7 Medio de Pago y Reintegro de Divisas:
Es importante pactar el medio de pago que se efectuar en la negociacin. Los medios

de pago internacionales ofrecen a los clientes herramientas necesarias para el desa-
rrollo exitoso del proceso. Dentro de los medios de pago que ms se emplean en el
pas, se destaca el pago anticipado, la contra entrega y la carta de crdito, sin embar-
go, esta ltima se consolida como uno de las ms utilizados, puesto que ofrece a los
empresarios la posibilidad de minimizar el riesgo de no pago. Es fundamental tener
en cuenta las implicaciones o riesgos que est dispuesto a asumir al realizar la eleccin
del medio de pago y especificar si el precio final contiene Impuesto al Valor Agregado
(IVA).
76
Al recibir el pago de la exportacin es fundamental que para el reintegro de las divisas

se realice el registro en el Banco de la repblica a travs de los intermediarios que son
los Bancos Comerciales, las Casas de Cambio, las Corporaciones Financieras o las
Sociedades Comisionistas de Bolsa. Se deber diligenciar el formulario Declaracin
de cambio para exportacin de bienes el cual es suministrado por el intermediario
cambiario y ser l mismo quien haga llegar este documento al Banco de la Repbli-
ca, por medio de ste el empresario justifica que las divisas que ingresan al mercado
cambiario son de origen lcito.
Los empresarios del occidente del Huila pueden dirigirse a las siguientes entidades
bancarias que ofrecen a los empresarios las anteriores opciones de pago:
- Bancolombia
- Banco de Bogot
- Davivienda
2.8 Conclusiones:
En el captulo dos el empresario del occidente del Huila tiene la oportunidad de cono-
cer cules son los pasos y requerimientos para desarrollar un proceso de exportacin
desde esta zona; as mismo se evidencia el potencial exportador y las oportunidades
que nacen a partir de los acuerdos comerciales que Colombia ha firmado durante los
ltimos aos. El documento adems facilita al empresario las entidades y las fuentes
de informacin a las que puede acceder para la realizacin de los diferentes trmites
contemplados en cada paso para exportar desde la zona occidente.
Se muestra al empresario que a pesar de que el departamento del Huila no cuenta con
agencias de aduana ni un puerto, se est empezando a fortalecer las condiciones de
infraestructura a travs de la inversin en vas y la construccin de la Zona Franca
Surcolombiana. Es por esto que es hora de que el empresario visione su empresa y
comprenda que realizar un proceso de exportacin no es difcil, ya que hoy la tecno-
loga permite encontrar de manera ms sencilla informacin sobre mercados, tenden-
cias, instituciones y procedimientos.
Por lo anterior, el semillero de investigacin Nova Emprendimiento del Centro de

Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila a travs de este manual de expor-
tacin busca apoyar a los empresarios de la zona occidente del Huila con potencial
exportador en el sector agroindustrial, para que se posicionen como empresas compe-
titivas, fortaleciendo la economa y el desarrollo de la regin
77
2.9 Anexos
ANEXO A Test Del Exportador
78
79
Fuente: Procolombia (2013) Evale su capacidad empresarial Test del exportador
80
3. CAPTULO III ESTUDIOS DE CASO EXPORTAR UNA

EXPERIENCIA QUE TE ABRE A NUEVOS MERCADOS
Introduccin La posibilidad de ampliar los mercados

por medio de la internacionalizacin de
En el contexto empresarial actual, la los productos y servicios contribuye a un
innovacin y tecnificacin de los proce- mejoramiento continuo de los indicado-
sos son caractersticas ineludibles para res departamentales de competitividad,
permanecer en un mercado que es cada fomenta el empoderamiento y el lide-
vez ms competitivo y en el cual se razgo como base de la interaccin social
requiere personal calificado y planeacin y econmica; asimismo, promueve la
estructurada enfocada en las necesida- inversin en industrias para la transfor-
des de los clientes. El desarrollo conti- macin de los productos garantizando el
nuo de procesos diferenciados otorga a desarrollo sostenible, diversificado y con
la empresa ventajas sobre la competencia alto valor agregado de las potencialida-
que se traducen en mayor rentabilidad y des del departamento del Huila frente a
est orientado en esfuerzos por realizar otros mercados. Por esta razn, el estu-
un proceso de planeacin estratgica en dio expuesto en los captulos anteriores
la que se diseen e implementen tcticas es base para que el sector agroindustrial
con el fin de alcanzar los objetivos orga- se proyecte hacia la internacionalizacin
nizacionales y as obtener beneficios en y bsqueda de oportunidades en nuevos
materia de competitividad en el mercado mercados identificando las falencias y
objetivo. ventajas competitivas como pilar para el
logro de este objetivo.
Por esta razn se hace necesario enten-
der que la productividad y competitivi- Es importante evidenciar estos proce-
dad son temas que actualmente se deben sos de internacionalizacin en casos
adoptar si se busca convertir al Huila en puntuales de empresas que han iniciado
el epicentro del desarrollo y auge econ- este reto. Este captulo tiene como obje-
mico a nivel nacional e internacional. El tivo exponer la experiencia de dos casos
proceso de internacionalizacin debe exitosos en el proceso de exportacin
ser un trabajo mancomunado entre los del sector agroindustrial del occidente
productores y empresarios del sector del Huila en el desarrollo de las activi-
y las entidades gubernamentales para dades de produccin, comercializacin
poder garantizar la consolidacin de un e incursin en mercados internacio-
ecosistema emprendedor que garanti- nales; empresas que por la experiencia
ce la participacin de las empresas del en los procesos productivos, principa-
Huila en nuevos mercados. les problemas y retos enfrentados en
el cumplimiento de las exigencias del
81
mercado, han afianzado sus ventajas para conseguirlas; esperar a que otro
competitivas. Este proceso gener un acte puede significar su prdida, de ah
cambio radical en el desarrollo de sus la importancia de tomar la iniciativa y
operaciones, puesto que dejaron de ser generar el cambio. As fue como naci la
entes econmicos exclusivos de la zona empresa Passitrade (Passifloras Comer-
occidente para convertirse en empre- cio Internacional), como iniciativa de
sas con visin internacional, capaces Euclides Quintero (Represente legal)
de cumplir con los requerimientos del quien por aos se dedic a la ganadera;
mercado tanto en los procesos adminis- sin embargo, en el 2013 percibi en la
trativos (planear, organizar, coordinar, compra y venta de granadilla la oportu-
controlar y dirigir), como en la tecnifi- nidad de formar su propia empresa y en
cacin de los sistemas de produccin el ao 2014 desarroll no solo el proceso
y distribucin en canales del mbito de comercializacin, sino que empren-
nacional e internacional. di su viaje hacia la produccin limpia y
fue as como adquiri sus propios culti-
Para cumplir con este objetivo este cap- vos. Posteriormente irrumpi en nuevos
tulo est dividido en cuatro secciones horizontes con la visin de internaciona-
siendo esta introduccin la primera. En lizarse a travs del proceso de exporta-
las secciones dos y tres se dan a cono- cin en el mes de marzo del 2015.
cer las dos empresas seleccionadas que
demostraron no solo inters en incre- La empresa Passitrade S.A.S dentro de
mentar sus niveles de venta sino tambin la razn social establece que es un ente
una mayor competitividad a nivel local, econmico dedicado a la produccin
regional y nacional. Finalmente se reali- y comercializacin de granadilla, un
zan las conclusiones pertinentes. producto libre de agentes qumicos que
aseguran calidad exportable. Provee-
3.1 Unin familiar: estrategia clave dores nacionales e internacionales se
de internacionalizacin esfuerzan para que los clientes (exporta-
doras o almacenes nacionales) ofrezcan
a los consumidores un producto de exce-
lente calidad, fresco y libre de qumi-
cos a un precio asequible, adems de
tendencias crecientes gracias, en parte,
a la valoracin que las personas dan por
los aportes nutricionales y funcionales.
Reconocida como sweet passion fruit,
se vislumbra como una gran oportuni-
dad de exportacin, puesto que las passi-
Las oportunidades no llegan solas, es floras son apreciadas principalmente por
cuestin de que se realice la bsqueda su sabor y aroma, adems de su aplica-
exhaustiva de estas y generar acciones cin en zumos o jugos, concentrados,
82
extractos y bebidas energizantes natura-

les. La demanda es creciente, aunque el
conocimiento y diferenciacin de estas
es bajo; por lo que se debe invertir en
investigacin que permita convertir estas
caractersticas en ventajas competitivas y
de esta forma responder a las exigencias
de los mercados internacionales.
La compaa est ubicada en la ciudad estar a la vanguardia de la globaliza-

de Bogot y sus cultivos se establecen cin, formarse profesionalmente con
cerca del centro poblado de Monserrate, las capacidades e intenciones de aplicar
al norte del municipio de La Plata-Hui- los conocimientos en pro del desarrollo
la-Colombia a 25.5 kilmetros del rea del sector agroindustrial del occidente
de la cabecera urbana. Le apuesta a un del Huila. Es un hombre con capacidad
producto con una alta demanda a nivel de aprendizaje prueba de esto es haber
internacional, especialmente en merca- liderado el proceso para posicionarse en
dos como Ecuador, Blgica, Pases mercados internacionales. Reconoce que
Bajos, Alemania, Canad y Francia; el aprendizaje es un proceso contnuo y
con propiedades organolpticas dife- considera que el apoyo de sus hijos le ha
renciadoras (apariencia, sabor nico y permitido conocer an ms del proceso
peculiar), medicinales y teraputicas, de y tomar decisiones acertadas paralograr
gran aporte vitamnico, alto contenido objetivosen un plazo determinado.
de potasio, hierro, calcio y fibra, catalo-
gada como fruta extica y la cual no se Don Euclides ejemplifica el modelo de
cultiva en todos los pases puesto que su emprendedor, su espritu de liderazgo,
produccin es autctona de los pases su capacidad para trabajar en equipo y
pertenecientes a la zona andina (Colom- aprender rpidamente sobre aspectos
bia, Ecuador, Per y Bolivia) al ser un como la tecnificacin de los procesos
producto tropical secundario catalogado productivos, planeacin estratgica y
as por la Organizacin de las Naciones dems operaciones de la empresa, que le
Unidas para la Alimentacin y la Agri- han permitido hacer frente a las adversi-
cultura (FAO). dades encontradas en el proceso, siendo
estas estrategias claves para encaminar
Euclides Quintero desde muy joven una empresa que busca incursionar en
desarroll actividades agrcolas, creci mercados internacionales.
con la perspectiva de ser un gran empre-
sario y aportar al desarrollo socioeco- Passitrade inicia sus operaciones
nmico de la regin a travs de la gene- comprando granadilla para posterior-
racin de empleo. Inculc a sus hijos mente venderla, una vez se empiezan a
la importancia de ser independiente, visualizar utilidades significativas pasan
83
al proceso de produccin, visionando instrumento el refractmetro de grados

como meta exportar. Esta fue la oportu- brix, logr determinar que un fruto que
nidad para emprender su viaje con desti- an no est en el punto de maduracin
no al mercado europeo puesto que haca ptimo presenta un nivel de dulzura de
parte del selecto grupo de productores quince grados brix lo que evidencia que
catalogados a nivel nacional que cumpla las condiciones del suelo, el proceso de
con las exigencias del mercado interna- fumigacin con solo productos biolgi-
cional, al ser la granadilla un producto cos y la renovacin adecuada del culti-
limpio y de alta calidad. Inici su proce- vo permiten que el producto no solo
so de internacionalizacin vendiendo cumpla con las condiciones de calidad
cuatro cajas de granadilla a un empre- sino tambin con textura y sabor agra-
sario de origen suizo y poco a poco fue dable al paladar de los consumidores, lo
incrementando sus ventas pasando a que viabiliza ser atractivo y acogido en
ochocientas cajas mensuales, cada una magnos mercados internacionales.
de doce kilos (equivalente aproximado
de nueve toneladas). A lo anterior se le suma la escasa compe-
tencia que existe en torno a este produc-
La empresa cuenta actualmente con to a causa de la poca produccin de
siete hectreas, representadas en dos mil granadilla a nivel mundial debido a que
ochocientas plantas (cuatrocientas por se produce en pases latinos, siendo los
hectrea), el ciclo de produccin tiene principales productores: Colombia, Per
una periodicidad de cuatro meses desde y Ecuador que poseen ventajas compa-
la recoleccin del fruto, la renovacin del rativas en cuanto a suelo y condiciones
cultivo hasta el proceso de fumigacin climticas lo que genera mayor demanda
con productos biolgicos. Las condicio- en el mercado Europeo y Asitico.
nes climticas son un factor determinan-
te en el proceso ya que periodos extensos Para poder cumplir con su estrategia de
de lluvias o sol pueden alterar considera- internacionalizacin la empresa debe
blemente el tiempo estimado para llevar- contar con unos objetivos claramente
lo a cabo; el equilibrio de ambos factores definidos, esta es una de las principales
beneficia los cultivos y permite que este falencias de muchas empresas que care-
se lleve a cabo en el tiempo esperado. cen de una planeacin estratgica y de
objetivos medibles de corto y largo plazo.
Passitrade S.A.S cuenta con ventajas La empresa Passitrade S.A.S (Passifloras
competitivas en sus cultivos: las condi- Comercio Internacional) se ha plantea-
ciones del suelo (terreno rocoso) influyen do los siguientes objetivos, los cuales a
de forma positiva en el peso, volumen y travs del arduo trabajo y compromiso
dulzura de la granadilla. Una prueba espera cumplir: extender los cultivos de
realizada en el laboratorio de Sennova en granadilla, posicionarse como una de
el Centro de Desarrollo Agroempresarial las empresas ms confiables en cuan-
y Turstico del Huila, empleando como to a la produccin y comercializacin
84
del producto para finales del ao 2016, certificacin para poder competir con
puntualizar las operaciones de expor- otras pertenecientes al mismo sector
tacin para el primer trimestre del ao econmico tal y como se presentar ms
2017 (se est estableciendo una expor- adelante.
tadora e importadora propia ubicada en
la ciudad de Bogot a travs del trabajo 3.1.1 El Huila como potencia en la
articulado con su familia), y mejorar produccin de pasiflora
tiempos de respuesta y logstica para
ofrecer a los clientes un producto de cali- Como se resalt en los captulos ante-
dad y frescura a bajo precio y de manera riores, el occidente del Huila (La Plata,
eficaz y eficiente. Ntaga, Paicol, Tesalia y La Argentina)
tiene poco protagonismo dentro de las
La empresa ha diseado estrategias claras apuestas productivas del departamento.
dentro de marketing mix para poder Si bien estos municipios han enmarca-
potencializar y aprovechar sus ventajas. do su actividad dentro de las apuestas
Un punto clave que se convierte en el productivas especialmente en la apues-
principal reto de los pequeos empre- ta de agroindustria de base tecnolgi-
sarios es la seleccin del canal de distri- ca, esta zona no ha logrado tener gran
bucin, dado que los intermediarios se protagonismo y participacin dentro
llevan un alto porcentaje de las utilidades de la economa departamental, lo que
y en muchas ocasiones en vez de ser alia- origina el lento crecimiento del sector
dos se convierten en factor de dependen- econmico. Los clsteres se ven enmar-
cia y generadores de mayor gasto para cados hacia la zona norte y sur del Huila,
ellos. Normalmente los productores de sin embargo, se hace importante resaltar
fruta cuentan con un canal de distribu- que el sector frutcola ha tenido un creci-
cin largo, caracterizado por la presencia miento significativo en esta zona como
de varios intermediarios con destino a es el caso de la granadilla que participa
segmentos de mercados locales y nacio- con el 24% del total de la produccin
nales. Sin embargo, Passitrade identific departamental. (Agronet, 2016)
que era necesario contar con su propio
canal para poder garantizar mayores En la Grfica 15 se evidencia que del
utilidades y con este objetivo se estable- total de la produccin nacional de grana-
ce la exportadora e importadora propia dilla el departamento del Huila participa
anteriormente mencionada. con el 48,7%, siendo catalogado como
potencia en Passifloras principalmente
De este modo, la empresa inici su por las condiciones climticas y de suelo,
incursin en los mercados internacio- las cuales son adecuadas para el cultivo
nales, especialmente el mercado euro- de estos frutos, ventajas competitivas
peo, consciente de que este tiene unas que le han permitido posicionarse como
exigencias particulares que han reque- lder a nivel nacional en esta actividad,
rido que la empresa lidere procesos de superando de manera contundente a
85
Grfica 15 Produccin toneladas de granadilla por departamentos
Fuente: DANE, Agronet
departamentos como Antioquia, Caldas el promedio del departamento en los

y Cundinamarca. (Agronet, 2016) siete aos (2007-2014) fue del 1,47%,
mientras que el departamento de Antio-
El departamento del Huila ha liderado quia tuvo un crecimiento promedio del
la produccin de granadilla por varios 52,43% para el mismo perodo, incre-
aos, sin embargo, el comportamiento mentando su participacin del 3,9% en
de la tasa de crecimiento ha sido bastan- el 2007 al 28% en 2004. Esto evidencia
te voltil. Del 2009 al 2012 la produc- la fuerza que ha tomado este departa-
cin de granadilla en el departamento mento convirtindose en un competidor
cay en un 29,68%, este comportamien- fuerte, lo que obliga al departamento del
to decreciente se present en todos Huila a disear estrategias que permitan
los departamentos excepto Antioquia, mantener su liderazgo entre las que se
debido principalmente a problemas de deben destacar: mejoras en los proce-
invierno y plagas como se explica ms sos productivos, formacin, asesora y
adelante. Despus de este ao empie- acompaamiento tecnolgico y empre-
za un proceso de recuperacin y en los sarial, adems de estrategias claves de
ltimos dos aos de estudio se evidencia asociatividad como alianzas, clster y
un crecimiento del 33,2%. Sin embargo,
86
acuerdos de competitividad. ron dicha passiflora en el departamento,

la presencia del hongo fusarium sp que
Como se evidencia en la Grfica 16, para gener la pudricin de races y tallos as
el 2014 el departamento contaba con como la muerte de la planta; tambin
3.278 hectreas sembradas de passiflo- afectados por la mosca del ovario, Dasio
ras de las cuales 1.962 correspondan a sp, que caus la cada de las flores y,
granadilla generando una produccin por tanto, la disminucin de la produc-
superior a las 26.579 toneladas anua- cin. Sin embargo medidas de control
les. El cultivo de granadilla mostr un adelantadas por el ICA como programas
rendimiento significativo entre el 2012 del manejo integrado de plagas y enfer-
y 2014, aos en los que se superaron las medades, acompaadas de un plan de
expectativas pues, aunque fue menor el capacitacin dirigido a 810 fruticultores,
rea sembrada, hubo mayor produccin permiti subsanar los daos ocasionados
comparada con aos anteriores donde mejorando considerablemente el rendi-
ocurri lo contrario. La produccin miento para el 2014 de 13.55 ton/ha, lo
de granadilla en el departamento se ha que signific participacin del 48.65% de
mantenido en un promedio de 25.307 la produccin nacional.
toneladas, se evidencia una cada de la
produccin del 15% durante los aos Al realizar un anlisis ms profundo de
2011 y 2012 respectivamente pues pas la produccin en la zona occidental, se
de 23.597,9 toneladas a 19.954,05 tonela- encuentra que el 78% de la produccin de
das para el 2012, debido principalmente la zona occidental que corresponde a 400
a la situacin originada por el invierno hectreas sembradas, procede del muni-
y los problemas fitosanitarios que ataca- cipio de La Argentina, catalogado como
Grfica 16 Produccin toneladas de granadilla del departamento del Huila
87
el principal productor en el occidente cultivo de granadilla en los ltimos aos

del departamento y ocupa el segundo ha sido catalogado como generador
lugar a nivel departamental despus del de ingresos para la economa depar-
municipio de Palestina el cual participa tamental, se hace necesario gestionar
con un 26% en la produccin del Huila. tecnologa, infraestructura adecuada y
De la produccin departamental para el asistencia tcnica bien orientada, que
2014 (26.579,5 ton), la zona occidente permita mejorar considerablemente las
particip con el 24% equivalente a 6,282 condiciones productivas del cultivo de
toneladas representadas as: La Argenti- granadilla. Segn el Ministerio de Agri-
na 4.928 ton, La Plata 930 ton, Ntaga cultura, a nivel mundial la passiflora es el
280 ton, Paicol 117 ton y Tesalia 27 ton. mercado que cuenta con mayor deman-
El municipio de La Plata es el segundo da, especialmente en Europa, coyuntu-
en produccin en el occidente del Huila, ra que deber ser aprovechada por los
con una participacin del 15%, es de productores del Huila con el fin de forta-
resaltar que este municipio ha incremen- lecer este rengln productivo local.
tado considerablemente su produccin
de granadilla, evidenciando un creci- Lo anterior permite concluir que este es
miento del 46% entre el ao 2012 y 2014, un sector dinamizador de la economa
lo que representa 62 hectreas sembra- nacional que permite alcanzar un mayor
das y una produccin de 930 toneladas. nivel de productividad y eficiencia repre-
(Agronet, 2016) sentado en mejores condiciones de vida
para los productores y/o empresarios
Es importante destacar que si bien el del sector agroindustrial, con un talento
Grfica 17 Produccin toneladas de granadilla del occidente del Huila
88
humano cualificado y calificado capaz res mejoren los procesos productivos,

de cumplir con las exigencias del merca- aumenten los niveles de produccin,
do nacional e internacional y mayor optimicen los canales de comercializa-
dinamizacin de los sectores cataloga- cin y por tanto la calidad de la fruta. De
dos como apuestas productivas dentro esta forma se acrecientan las oportuni-
de la Agenda Interna-Plan Regional de dades para las empresas del departamen-
Competitividad del Huila que se ve refle- to de aumentar y diversificar los destinos
jado en el desarrollo social y econmico de exportacin.
para el departamento. (Agronet, 2016)
Segn datos de Procolombia, Colombia
3.1.2 Escalando en un mercado es el noveno proveedor de frutas exti-
global. cas del mundo, pasando de contar con
233 millones de consumidores en 2002 a
La granadilla es una de las passiflo- 1200 millones en 2010. En el ao 2013
ras con mayor potencial exportador Colombia export 175,33 toneladas
en Colombia, puesto que es muy apete- de granadilla, es la segunda fruta ms
cida por consumidores internacionales exportada del grupo de las passifloras
no solo por las caractersticas organo- y la quinta sin contar el banano, siendo
lpticas sino tambin por su gran poten- sus principales destinos Pases Bajos,
cial nutricional; el propsito es generar Canad, Costa Rica, Alemania, Francia y
un sector ms productivo y competitivo Brasil. (Legiscomex, 2013)
a nivel nacional, puesto que como se
evidenci anteriormente del total de la En la Tabla 18, se evidencia que entre
produccin nacional, el departamento enero y noviembre de 2014 las expor-
participa con el 48,7% siendo por tanto taciones de frutas y hortalizas sumaron
lder a nivel nacional. Los diferentes 181,3 mil toneladas, cifra que creci en
entes involucrados en los procesos de 28,5% con respecto al mismo periodo en
exportacin buscan que los producto- 2013 (129,6 mil toneladas), como conse-
Tabla 17. Exportaciones colombianas de Passifloras 2009-2014
Fuente: Agronet, 2013
89
Tabla 18 Exportaciones hortofrutcolas 2014-2013
Fuente: DANE-Quintero Hermanos (2015)
cuencia del incremento de ventas al exte- se evidencia mayor aprovechamiento de

rior de pltano, naranja, bananito boca- los acuerdos comerciales y las respecti-
dillo, aguacate hass, pia y lima Tahit; vas preferencias arancelarias; sin contar
productos que tienen un importante que la oferta tambin se ha visto estimu-
peso en los renglones hortofrutcolas de lada con los diferentes proyectos lidera-
exportacin. Sin embargo, cabe desta- dos por ASOHOFRUCOL en conjunto
car que el limn criollo, jaleas y jugo de con entidades nacionales y regionales,
maracuy presentaron decrecimiento en los cuales buscan mejorar los ndices de
las exportaciones. competitividad del sector. (Asohofrucol,
2014, pg. 2)
En trminos de valor, se cataron 190,2
millones de dlares FOB, lo cual repre- Las exportaciones de granadilla han
sent un aumento del 16,3 % frente crecido 17,2% en los ltimos cinco aos
a 2013 (159,1 millones de dlares). A (2010-2015), pasaron de US $2,7 millo-
pesar de las fluctuaciones del mercado, nes en 2010 a US $3,2 millones entre
se concluye que la perspectiva de creci- enero y noviembre de 2015 (Procolom-
miento de las exportaciones de Colombia bia, 2015). De acuerdo a las estadsticas,
es buena y bastante alentadora, dado que miles de productores campesinos del
90
pas trabajan diariamente en el cultivo de en un entorno global.

passifloras especialmente en la granadi-
lla; el esfuerzo diario de stos, se ve repre- Un factor de xito para lograr la inter-
sentado en la produccin nacional total. nacionalizacin y en el cual enfatiz el
Diferentes factores determinan el incre- empresario Euclides Quintero, fue la
mento en la produccin de este fruto y unin familiar; manifest que el apoyo
esto se debe principalmente a que los de su familia fue esencial para iniciar
agricultores mejoran a diario las tcnicas el proceso empresarial puesto que esto
de produccin, implementan prcticas le permiti no solo la consolidacin de
agrcolas ms ptimas; emplean sistemas la empresa Passitrade sino tambin la
de fumigacin sostenibles con el medio incursin en nuevos mercados. El traba-
ambiente y un factor muy importante: jo mancomunado entre la familia ha sido
trabajan en asociatividad siendo esta un pilar importante para la empresa y
una estrategia de colaboracin colectiva le ha permitido obtener grandes logros
que persigue la creacin de valor y que dentro de los que se destaca el reconoci-
a la vez contribuye a superar la escasez miento a nivel nacional e internacional
de escalas individuales (Scielo, S.f.), es por la produccin limpia y la calidad del
una herramienta necesaria para la super- fruto. As Passitrade al igual que muchas
vivencia de las pequeas y medianas otras empresas ha crecido con base en las
empresas y a la vez disminuye el impacto fortalezas y visin de su propietario.
de la agricultura sobre el medio ambien-
te y permite producir alimentos inocuos Desde el punto de vista de mercadeo, las
para el consumidor nacional e interna- estrategias que ha empleado Passitrade
cional. son: estrategia de publicidad que consis-
ti en promocionar en internet Grana-
3.1.3 Estrategias de internacionali- dillas biolgicas tipo exportacin y en la
zacin: De la produccin de grana- que se presentan las propiedades orga-
dilla a su incursin en mercados nolpticas de la granadilla, un fruto de
globales. excelente calidad, textura, aroma y sabor
agradable e inigualable al paladar de los
La apertura econmica requiere del consumidores. Una ventaja competitiva
diseo de estrategias que maximicen las es que el hijo de don Euclides Quintero
ventajas que se generan al incursionar domina el ingls, lo que le permite llevar
en mercados globales dentro de cada a cabo la negociacin con los clientes
ente econmico y minimicen los riesgos internacionales de una manera espont-
a los que se pueden enfrentar en dichos nea.
procesos, de ah la importancia de anali-
zar e implementar estrategias de interna- Dentro de las estrategias de internacio-
cionalizacin que resultan importantes nalizacin en la parte logstica que la
y por ende transcendentales al competir empresa Passitrade S.A.S ha adoptado
despus de evaluar la rentabilidad de las
91
tierras, es la adquisicin y reestructura- Quintero tiene como propsito obtener

cin de los cultivos con el fin de obtener la certificacin orgnica puesto que es
un producto limpio, que cumpla con la de mejor acogida en el mercado euro-
normatividad requerida para el proceso peo adems de que el precio por kilo
de exportacin, obtencin de certificacio- incrementa significativamente. Adems,
nes de calidad con Globlal G.A.P (en el este certificado genera seguridad sobre
momento se encuentra acondicionando el la calidad del producto a los clientes
centro de acopio segn las especificaciones nacionales e internacionales, este tipo de
dadas por la entidad: estar enmallado, con certificaciones genera un valor agregado
puesta de lona y las siguientes dimensiones: y mayor sostenibilidad en la produccin,
frente de doce metros por dieciocho metros siendo catalogado como alternativa para
de largo) y elaboracin de ficha tcnica del el mejoramiento de la calidad de vida
producto. de los productores. Uno de los proble-
mas frecuentes cuando se exportan
Para lograr incursionar en mercados frutas es la manipulacin que se le hace
internacionales, el empresario opt por al producto en los procesos de anlisis
incluir dentro de sus polticas el no uso que pueden alterar las condiciones fsi-
de qumicos en el proceso de produccin cas de la granadilla y por lo tanto afec-
para mejorar y diferenciar el producto tan la presentacin y sabor del produc-
frente a la competencia, garantizando to, el empresario ha optado dentro de
un fruto 100% limpio y ptimo para el las estrategias de logstica, por instalar
consumo a travs del sistema de fumiga- una bodega en la ciudad de Bogot para
cin con productos biolgicos. Passitra- hacer la recepcin del producto y revi-
de cumple con las certificaciones de cali- sarlo antes de que este sea despachado
dad como las Buenas Prcticas Agrcolas al aeropuerto, lo que permitira reducir
emitido por el ICA y actualmente adelan- riesgo de dao del fruto que ocasiona-
ta el proceso con Global G.A.P pues ya ra menor valor comercial y al tiempo
podra afectar las relaciones comerciales
con clientes potenciales.
Por lo tanto, uno de los puntos ms lgi-

dos en el proceso de exportacin es la
logstica que abarca desde la siembra,
hasta la comercializacin y distribucin;
dicho proceso debe ser preciso espe-
cialmente cuando se habla de frutas, es
importante realizarlo de manera cuida-
cuenta con las instalaciones exigidas por dosa desde el momento de la recolec-
esta entidad (Centro de acopio). cin pasando por la manipulacin,
refrigeracin, almacenamiento hasta el
Actualmente el empresario Euclides medio transporte, siendo transcendental
92
mantener la cadena de frio para que el des Quintero, una de las mejores alterna-
producto se conserve y llegue en ptimas tivas es viajar hasta el pas seleccionado
condiciones al pas de destino. El empre- como mercado potencial y participar en
sario Euclides Quintero consider como eventos donde es posible exponer la cali-
estrategia de logstica evaluar el proceso dad del producto y as tener la oportuni-
en cada medio de transporte empleado dad de establecer relaciones directas y
en la exportacin de granadilla; para duraderas con clientes internacionales.
l fue necesario conocer su etapa de
maduracin y el momento ptimo para Dentro de los eventos en los que ha
la recoleccin dependiendo el medio de participado este empresario, se destaca:
transporte elegido, el cual debe ser cohe- Expo Miln 2015, con presencia de las
rente con la vida til proyectada para la principales agremiaciones del sector,
fruta, de esta forma se garantiza que el como Fedecacao, Fedepanela, Asoho-
producto llegue en las mejores condicio- frucol, Asocolfores y Asoovinos y en el
nes de maduracin al pas de destino. cual se ejecutaron agendas de negocio
para promocionar los productos 100%
La exportacin es un proceso que se colombianos en el Pabelln nacional,
fortalece a partir de la experiencia, cada tratndose de su producto estrella, la
negociacin es un factor clave en el desa- granadilla, que fue exhibida durante seis
rrollo de las operaciones econmicas de meses en Miln, Italia en el desarrollo
la empresa lo cual tiene claro Passitrade de la Feria Mundial de la Agricultura,
S.A.S, es por esta razn que decidi no siendo esto posible y de gran xito con
comprometerse con un solo comprador la ayuda de un cliente suizo, dentro del
debido a que esto le ocasionaba prdi- marco del evento que logr no solo el
das econmicas y no le permita estre- reconocimiento en el mercado europeo
char mltiples relaciones comerciales sino tambin que su producto fuese el
en el mercado, limitando las posibili- protagonista en una serie de degustacio-
dades de elegir los clientes y aprovechar nes ofrecidas a miles de visitantes.
ofertas de mercado con mayor rentabi-
lidad en el mbito nacional e inclusive 3.1.4 Los retos: difcil pero no
internacional. imposible.
Para un empresario que est iniciando su Los principales obstculos que Passitra-
proceso de exportacin, contactar clien- de ha tenido que enfrentar se sitan en
tes puede ser uno de los procesos ms el proceso de produccin en relacin al
difciles, por lo cual prefieren adquirir los personal calificado capaz de cumplir con
servicios de un intermediario los cuales las actividades de cosecha y post cose-
en ocasiones no resultan ser tan efecti- cha, puesto que en la mayora de veces
vos puesto que no comunican lo que el contrata trabajadores con un bajo nivel
empresario desea transmitir. Es por esta de formacin lo que dificulta el cumpli-
razn que para empresarios como Eucli- miento de labores de abono, fumiga-
93
cin de los cultivos u otras actividades tipo exportacin) del producto y por lo
relacionadas a liquidacin de facturas. tanto su calibre, sin embargo, adelant
Concluye finalmente que la bsqueda de planes de choque, vacunaciones, podas
alguien que se hiciera cargo de los culti- de renovacin, entre otras actividades
vos por cuestiones de tiempo en cuanto a con el objetivo de recuperar estos lotes
los compromisos en la ciudad de Bogot y as obtener nuevamente granadilla en
con la empresa exportadora e importa- ptimas condiciones. Otro de los facto-
dora resultaba complejo; sin embargo res que ha inquietado al empresario ha
los procesos de aprendizaje continuo le sido la presencia de moscas, araas y tris,
han permitido ser ms cuidadoso a lo que contaminan y perjudican el fruto, no
hora de contratar al personal de trabajo y obstante ha implementado un plan de
actualmente cuenta con recurso humano accin a travs de los sistemas de tram-
conocedor del tema que intensifica las pas (dos por cultivo) sugeridas por el
labores productivas. ICA, tales como: mcphail y las artesana-
les diseadas por cuenta propia. Es muy
El empresario Euclides Quintero enfren- importante realizar este tipo de activida-
ta otros retos importantes como el de des para mantener el fruto en los niveles
crear una bodega en el municipio de La de exigencia del mercado internacional,
Plata en donde se realice la recepcin que buscan que sea un fruto fresco y
de la fruta con el fin de almacenar y as que adems conserve su sabor, aroma y
contar con volmenes exigidos por clien- textura.
tes nacionales e internacionales, adems,
la cadena de frio se mantiene puesto Dentro de las tendencias del mercado
que inicia desde la bodega en el muni- durante el proceso de produccin se
cipio de origen hasta el pas de destino, estableca el uso de qumicos en los culti-
garantizando de esta forma condiciones vos, sin embargo, el empresario opt por
ptimas para el producto. Empezar a garantizar el consumo de la granadilla
disear material promocional para dar originaria de un cultivo limpio y de esta
a conocer la empresa y definir estrate- forma emple solo productos biolgicos
gias de mercadeo en cuanto a producto, en la fumigacin, lo que ha permitido
precio, promocin y plaza cumpliendo que la recoleccin sea realizada de mane-
con las exigencias del mercado nacional ra simultnea sin afectar al fruto ni al
e internacional, tambin ha sido un reto recolector e incluso que la granadilla sea
que con paciencia y dedicacin ha sido enviada al centro de acopio, empacada,
superado. embalada y posteriormente exportada
sin atentar contra la salud de los agen-
Factores externos como el fenmeno del tes encargados de la manipulacin del
nio han afectado significativamente dos producto y del consumidor final.
de los cultivos de granadilla de Passi-
trade, lo que ha generado debilidades La poca experiencia en el desarrollo del
en la calidad (extra, primera, segunda, proceso de exportacin hace que los
94
empresarios que estn iniciando sus como corredor logstico, los empresarios
operaciones en el mercado internacional que buscan exportar y desean aprove-
tomen decisiones algunas desacertadas, char este potencial, se encuentran con
ejemplo claro de esto es lo que ocurre obstculos como demora en los trmites
al momento de contratar el seguro de la de documentacin y desconocen a quin
mercanca, ya que generalmente prefie- acudir, por esta razn deciden expor-
ren ahorrar dinero y lo contratan por un tar a travs de intermediarios quienes
monto inferior al valor de la mercanca, se encargan del proceso logstico, etapa
corriendo el riesgo de que esta sufra que los empresarios consideran la ms
algn tipo de dao y no sea cubierto en compleja debido a la dbil infraestructu-
su totalidad, situacin que se presenta ra con la que cuenta el departamento, la
de forma similar en otros aspectos del cual no es suficiente para adelantar una
proceso como lo es en la contratacin exportacin directa, por esto la regin
del transporte internacional donde los debe fortalecer el aspecto de vas y zonas
empresarios prefieren convenir servicios francas. Adems es importante consi-
ms econmicos sin medir las conse- derar la instalacin de bodegas de refri-
cuencias que puede acarrear esta deci- geracin que faciliten la ejecucin de la
sin. Este suceso le ocurri al empresa- cadena de frio el cual es un factor indis-
rio Euclides Quintero cuando contact pensable para el desarrollo logstico en
a una aerolnea poco reconocida para el la exportacin de frutas u otros produc-
transporte del producto, sin considerar tos perecederos, es por esta razn que el
en el momento la entrega a tiempo en el empresario Euclides Quintero visiona
destino convenido el cual era Miln-Ita- crear una bodega en el municipio de La
lia. Diferentes aerolneas le ofrecan Plata en donde se realice la recepcin
servicios pero en destinos distintos al de la fruta con el fin de almacenar y as
acordado en la negociacin tales como contar con volmenes exigidos por clien-
msterdam o Portugal; fue entonces tes nacionales e internacionales, adems,
cuando se vi a la necesidad de negociar la cadena de frio se mantiene puesto que
con una aerolnea de mayor costo pero inicia desde la bodega en el municipio de
segura y eficiente en la logstica, decisin origen hasta el pas de destino, garanti-
que tom teniendo en cuenta aspectos zando de esta forma condiciones pti-
tales como: el tiempo de entrega, lugar mas para el producto.
convenido, contratacin del medio de
transporte internacional, entre otros 3.2 Huila, pilar del nuevo eje cafe-
trminos importantes al momento de tero
realizar el proceso de exportacin.
Durante los ltimos aos el departamen-
En cuanto a los retos para el municipio to del Huila se ha posicionado como el
de La Plata se establece que si bien posee principal productor de caf en cuanto
un gran potencial respecto a la produc- a calidad y ahora en cuanto a volumen,
cin de frutas y podra ser catalogado actualmente participa con el 19% de
95
la produccin nacional, superando a posesionndose como el mayor produc-

departamentos como Antioquia, Caldas tor de cafs especiales en Colombia; de
y Quindo, considerados como potencia la misma manera ha incrementado la
en el sector cafetero como se eviden- cantidad de reas sembradas en el terri-
cia en la Grfica 18. Esto gracias a las torio huilense. Para el ao 2007 el depar-
ventajas comparativas (factores natu- tamento contaba con 89.661 hectreas
rales, variedad, condiciones climti- sembradas, hoy existen alrededor de
cas, suelos) y las ventajas competiti- 128.273 que aunque representan menos
vas (procesos de produccin, capital del 1% de las tierras dirigidas a la agri-
humano y operaciones realizadas para cultura es un sector bastante fuerte, as
obtener un caf de calidad) con las que se evidenci en la ltima evaluacin
cuenta el departamento. realizada a la agenda de productividad y
competitividad que resalt al caf como
La produccin de caf en el departa- producto con un mayor avance en los
mento del Huila ha avanzado de mane- ltimos diez aos, como se evidencia en
ra impetuosa durante los ltimos aos, la Grfica 19. (Agronet, 2016)
reporta un crecimiento en el rendi-
miento del 37% entre el ao 2011 y 2014
Grfica 18 Produccin toneladas de caf por departamento
96
Grfica 19 Produccin toneladas de caf del departamento del Huila
Fuente: DANE, Agrone
El occidente del Huila participa con un Incrementar la competitividad en todo

12% de la produccin departamental, el ente econmico actualmente se ha
municipio con mayor participacin es La convertido en un mecanismo importan-
Plata con el 62% superando en un 27% te para hacerle frente a las exigencias del
al resto de la zona occidente (Argentina, mercado, es por esto que la asociatividad
Ntaga, Paicol y Tesalia). Este municipio se ha considerado como una estrategia
se caracteriza por la produccin de cafs de colaboracin colectiva que persigue la
especiales y se ha dado a conocer por la creacin de valor y que a la vez contri-
calidad de su caf a partir de procesos buye a superar la escasez de escalas indi-
tcnicos y Buenas Prcticas Agrcolas viduales siendo herramienta necesaria
que implementan los productores en sus para la supervivencia de las pequeas y
cultivos. (Agronet, 2016). Es importan- medianas empresas.
te disear programas que dinamicen la
produccin de caf en todos los munici- Adems se hace importante destacar que
pios de la zona occidental, haciendo uso la asociatividad permite a la comunidad
de entidades como la Cmara de Comer- aunar esfuerzos y recursos en la produc-
cio, Procolombia y el Sena mediante cin colectiva, gestionar convenios de
el laboratorio de caf, para mejorar sus comercializacin directa, evitar la inter-
procesos tanto de produccin como de mediacin y de esta forma generar din-
comercializacin. micas de trabajo conducentes al bienes-
tar econmico y social de la poblacin.
97
Grfica 20 Produccin toneladas de caf del occidente del Huila
Fuente: DANE, Agrone
Discernir la asociatividad como un del municipio de La Plata. En el sur del

gran salto al desarrollo permite que los Huila se resaltan treinta asociaciones de
empresarios y sus familias entiendan la caf especial, que en su mayora se dedi-
importancia de trabajar mancomuna- can a la produccin de cafs de excelente
damente de manera sana, solidaria y sin calidad y de estas un 40% han comer-
individualismos buscando siempre la cializado en el mercado internacional,
mejora en el nivel de vida de las familias las cuales se han fortalecido a travs de
rurales del sector agroindustrial del occi- programas como programa Microlotes
dente del Huila. que buscan fomentar el cultivo de cafs
de alta calidad en el Huila. Desde el ao
En la actualidad una de las grandes 2007 el Comit Departamental de Cafe-
fortalezas de este rengln econmico es teros inici el acopio de cafs de alta cali-
precisamente la asociatividad y el alto dad, en el cual los compradores pagan
grado de motivacin con expectativas, el caf por atributos encontrados en su
todos orientados a mejorar las condicio- taza. El acopio de caf a travs de este
nes de ingreso para los caficultores del programa hace referencia a volmenes
departamento. En el occidente del Huila pequeos del grano, en donde su princi-
se destacan asociaciones tales como pal caracterstica son los atributos desta-
Asomucate, Asocafete y Grupo asocia- cados en la taza, debido a las Buenas
tivo La Libertad del municipio de Tesa- Prcticas Agrcolas implementadas por
lia; Aprocafs de La Argentina; Asocaph el productor. (La Nacin, 2012)
de Paicol; Aprocoagrosh y Asociacin
de mujeres por la equidad de gnero Otro de los programas a destacar y del
98
cual hace parte un selecto grupo de agroindustrial del Huila y as lograr la

productores del departamento es el creacin de unidades de produccin,
Programa de caf especial Siembra y comercializacin y administracin; esta
cosecha en el que se otorg reconoci- es una decisin estratgica para mejorar
miento a los caficultores distinguidos los resultados en el sector agroindustrial.
por el trabajo con disciplina y calidad Operatividad de las cadenas producti-
durante el ltimo ao, seleccionados vas en los renglones priorizados con el
entre ms de 4.000 que cumplieron con objetivo de reestructurar y/o crear seis
los estndares de calidad que los clasifi- de estas (cacao, hortofrutcola, tabaco,
caron para recibir beneficios represen- caf, tabaco y cacao, sin embargo stas
tados en mejor calidad de vida y mayor han generado muy poco valor agregado
productividad. agroindustrial y se han focalizado en la
produccin agropecuaria), que contribu-
Dentro de la Agenda Interna-Plan yan al cumplimiento del plan de compe-
Regional de Competitividad, se plantean titividad en la Apuesta Agroindustrial.
adems programas tales como: incre- Infraestructura y dotacin de sistemas
mentar la transformacin agroindustrial modernos de riego en el que se prioriza la
del Huila, que consiste en la reconver- construccin del distrito de riego Hobo,
sin productiva de los renglones priori- Campoalegre, Rivera, Neiva que dotar
zados sembrando variedades resistentes de agua a 22.000 has de tierras planas,
al cambio climtico, plagas y enferme- para las cuales el acuerdo de marzo de
dades, con mejor densidad de siembra, 2009 entre EMGESA, la Gobernacin
sistema de riego ms adecuado, BPA y del Huila y los seis municipios del rea
certificaciones de cultivos, asistencia de influencia del Proyecto de El Quim-
tcnica para mejorar cobertura y aten- bo, estableci una reserva de 20 metros
cin a los productores de caf, incen- cbicos de agua por segundo del caudal
tivo para la reconversin de la caficul- del Ro Magdalena con destino a este
tura y ajuste a los sistemas productivos proyecto que cuenta con estudios de
en las regiones vulnerables a la variabi- prefactibilidad favorables. (Goberna-
lidad climtica, lo que permite incre- cin del Huila, Cmara de Comercio
mentar el valor agregado en los secto- Neiva, 2015)
res priorizados (caf, cacao, frutales),
mediante procesos de transformacin 3.2.1 Exportaciones de caf
agroindustrial.
Al analizar la Grafica 21, se observa que
Otro de los programas a implementar las exportaciones realizadas por Colom-
es: incrementar la asociatividad agrope- bia durante los ltimos cinco aos (2010-
cuaria, con el fin de promover la asocia- 2015) han tenido como principal destino
tividad productiva y empresarial en los Estados Unidos con una participacin
renglones priorizados para fortalecer del 39%, mientras las exportaciones
la competitividad del sector primario y realizadas por la Federacin Nacional de
99
Cafeteros han sido destinadas hacia Europa y Japn con una participacin del 38%
en estos mercados.
Se concluye adems que Estados Unidos gana cada vez mayor participacin en la
importacin de cafs especiales procedentes de Colombia, sin embargo Japn tambin
representa un mercado potencial para este producto, segn Procolombia el consumo
de caf en este pas durante el 2010 y 2014 creci en un 30%.
Grfica 21 Exportaciones de Colombia y la FNC
Fuente: Federacin Nacional de Cafeteros.
A nivel nacional las familias cafeteras estn cambiando el paradigma en relacin a la

produccin de caf especial, ahora buscan que se adece a las necesidades y tenden-
cias de los nuevos consumidores internacionales. En la Grfica 22 se puede eviden-
ciar que el caf tradicional prevaleca en el 2000 con una participacin del 91% del
total de las exportaciones y solo un 2% perteneca a caf especial, pero esta percep-
cin cambi debido a que el segmento de caf especial o gourmet contina evolucio-
nando constantemente como respuesta al cambio de las expectativas y preferencias
de los consumidores. A pesar de la crisis econmica, los consumidores continan
demandando productos de calidad tanto dentro como por fuera del hogar. Asimis-
mo, las tiendas de caf especializadas y el crecimiento de las comunidades de baristas
100
Grfica 22 Exportaciones de Colombia
Fuente: Federacin Nacional de Cafeteros.
siguen marcando las pautas de tenden- te industrial. Productos derivados del

cia en el consumo, siendo las bebidas a caf como: gourmet (con caractersti-
base de espresso las ms representativas cas sensoriales diferenciadas) y bebidas
en los sub-tipos de productos gourmet. fras y calientes a base de caf se estable-
Durante el 2015 las exportaciones de cen como productos de Valor Agregado
caf especial aumentaron considerable- medio-alto y dentro de los productos de
mente con una participacin del 24% alto Valor Agregado se sita: caf liofi-
del total de las exportaciones, existiendo lizado y bases para cosmticos. (Gober-
an prevalencia en el caf estndar que nacin del Huila, Cmara de Comercio
alcanza un 71% y solo un 5% lo ocupa la Neiva, 2015)
tasa de caf industrial.
Entre el 2000 al 2015, el caf ha teni-
Uno de los problemas que enfrenta el do una participacin importante en la
sector cafetero, es que su transforma- economa nacional; datos suministrados
cin es relativamente baja puesto que el por la Federacin Nacional de Cafeteros
caf pergamino seco se establece como permiten corroborar la participacin
un producto de valor agregado bajo, el de los empresarios del sector rural en el
grado de transformacin industrial (caf proceso de exportacin como principal
estndar+especial) apenas alcanza el 1% medio de subsistencia en sus hogares
(1.151,17 toneladas); sin embargo, el con el fin de satisfacer sus Necesidades
caf es un rengln primario de mostrar Bsicas Insatisfechas (NBI)
a pesar de su bajo aporte al componen-
101
El cultivo tradicional en el transcurso de presentada en el 2013 Paro Nacio-

la historia ha ocupado una participacin nal Agrario, hizo parte de los vaivenes
importante en el total de las exporta- econmicos que trajo la firma del TCL
ciones de este producto; en el 2000 este con Estados Unidos y otros pases,
alcanzaba un 88% aproximadamente productores exigan salvaguardar sus
entre 500 y 4000 sacos y para el 2011 productos de una apertura indiscri-
la percepcin variaba en relacin a la minada al comercio internacional de
exportacin de caf especial que ya tena productos agropecuarios; esto ocasio-
una participacin del 53%, pero para los n grandes prdidas econmicas en la
ltimos tres aos las exportaciones de mayor parte de las familias rurales; fue
cafs especiales han tenido un retroceso en ese momento que un grupo liderado
en relacin a aos como el 2011 en las por Gabriel Quilindo vo la necesidad de
que tuvo el porcentaje ms alto en rela- organizar a los campesinos del occidente
cin a sus caractersticas organolpticas del departamento para reducir el impac-
ubicndolos en cafs especiales atracti- to de la problemtica que enfrentaba el
vos en mercados internacionales, actual- sector, comparti la idea de la asociativi-
mente este tiene una participacin del dad con otros cafeteros quienes aproba-
47% del total de las exportaciones, un ron esta iniciativa y ocho meses despus
39% lo ocupa el caf tradicional y el 13% se constituyeron legalmente como una
restante pertenece a caf industrializado asociacin sin nimo de lucro que reci-
lo que permite concluir que actualmen- bi el nombre de Aprocoagrosh.
te las exportaciones de la Federacin
Nacional de Cafeteros es su mayora es Esta asociacin desarrolla actividades de
de caf especial. produccin y comercializacin de cafs
especiales liderada por un emprendedor
3.2.2 Asociacin Aprocoagrosh social que a travs de la asociatividad,
Aliados en busca de un solo obje- busca apoyar a los pequeos y medianos
tivo. productores incentivndolos a produ-
cir caf de alta calidad con miras a los
La inteligencia es la capacidad de una mercados internacionales. Aprocoa-
persona para enfrentar y resolver eficien- grosh ha visto en la internacionalizacin
temente las dificultades, para de esta una oportunidad para el desarrollo de
forma encontrar una solucin donde los productores como grandes empre-
aparentemente solo hay un problema; sarios, sin limitarse a un mercado local,
de ah la importancia de tener en cuenta siendo la apertura econmica hoy en da
que cada decisin que se tome repercute algo ineludible para una organizacin,
de manera positiva o negativa dentro del puesto que adems de traerles beneficios
entorno que nos rodea. econmicos, incrementa el nivel de vida
(educacin, salud, necesidades bsicas
Eventualidades tales como la crisis satisfechas, entre otros), fortalece la
102
competitividad y propende por el desa- gastos de los que tena presupuestado.

rrollo de la regin.
Cada etapa en la produccin se adelan-
A partir de esto Aprocoagrosh tiene ta de manera rigurosa con el objetivo de
como objetivo social y sostenible, la obtener un producto ptimo y de cali-
bsqueda del bienestar comn de los dad, por esta razn la asociacin lleva a
socios y el apoyo a los productores cabo un sistema que les permite cumplir
vulnerables en el sector debido princi- con este requerimiento. El proceso de
palmente a la presencia de intermedia- produccin se realiza con base en las
rios quienes son los que se favorecen de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA); una
esa labor. Se ha encargado de capacitar vez se recolecta el caf, es llevado al
a los asociados en aspectos tcnicos y centro de acopio para ser seleccionado,
comerciales para ofrecer un producto de posteriormente se realiza el anlisis fsi-
calidad y as obtener una remuneracin co donde evala el rendimiento en taza
significativa y coherente con el caf que para determinar la calidad y verificar
estn ofreciendo, dado que para un solo que cumpla con los requisitos. Luego,
productor es difcil cumplir con grandes se toman muestras de cada lote seleccio-
volmenes de carga pero al asociarse se nado para ser enviadas a la exportadora
hace mucho ms factible cumplir con que tarda alrededor de quince das en
este tipo de pedidos de manera frecuen- dar respuesta a los productores sobre el
te y eficiente. rendimiento del caf y la aceptacin de
este en mercados internacionales; sin
Un caf se considera especial cuando es embargo, a pesar del tiempo que tarda el
valorado por los consumidores debido proceso, los empresarios siguen dispues-
a alguna caracterstica que lo diferencia tos a esperar puesto que los beneficios
de los cafs tradicionales, cada proceso econmicos son mayores en relacin
influye significativamente en la calidad con el mercado local.
del caf tales como mejoras en los mto-
dos de produccin (cosecha) y los proce- La mayora de los socios han sido
dimientos como la curva de tostin productores desde hace muchos aos en
(post cosecha) de esta ltima depen- el sector cafetero por ser este un factor
de que el caf destaque los atributos tradicional de las familias rurales, sin
apreciados por el consumidor quien lo embargo, el papel como comercializa-
percibe como un caf especial; por esto dores inici una vez se constituyeron
la asociacin ha buscado obtener certi- como asociacin puesto que adems de
ficaciones que garanticen un caf de alta producir y comercializar, tiene como
calidad y aunque en el momento est meta transformar la materia prima y
certificada con Buenas Prcticas Agrco- darle valor agregado con el fin de incur-
las y Rainforest, manifiesta que algunas sionar con mayor propiedad en nuevos
certificaciones no han sido relevantes mercados.
y por el contrario le han generado ms
103
Aprocoagrosh es consciente de que po puedan contar con esa herramienta

mantener la calidad del caf no es un tan importante e indispensable para la
proceso fcil puesto que puede estar asociacin.
expuesto a diversos factores como las
condiciones climticas o cambios en Adems, dentro de las necesidades que
el proceso de produccin que alteran ha reconocido Aprocoagrosh es el tener
significativamente las cualidades del aliados estratgicos que permitan agili-
caf. Tambin reconoce que posicionar- zar y mejorar su proceso de interna-
se en mercados extranjeros es un traba- cionalizacin, entre ellos se destacan
jo arduo, sin embargo, la asociacin ha entidades como el SENACentro de
adoptado como estrategias de comercia- Desarrollo Agroempresarial y Turs-
lizacin, la identificacin de dos tipos de tico del Huila que les ha brindado
mercado objetivo: el caf especial y de formacin tcnica y orientacin en
alta calidad con un factor de rendimien- cuanto a la produccin y comerciali-
to de 84 a 85 con destino a mercados zacin de cafs especiales, este conoci-
internacionales como Estados Unidos e miento se ha convertido en una herra-
Inglaterra, y el caf con un rendimien- mienta fundamental para cumplir
to superior a 86 comercializado en el con los objetivos trazados y lograr
mercado nacional. posicionarse en la regin y en grandes
mercados. Otra entidad que mostr
Para cumplir este propsito, un factor apoyo a la asociacin es la Coopera-
importante al momento de determinar tiva Utrahuilca quien ha contribuido
la calidad del caf es el proceso de cata- econmicamente en los proyectos de
cin, el cual permite conocer las caracte- la asociacin, financiando implemen-
rsticas organolpticas y el cumplimien- tos necesarios en el desarrollo de las
to de los parmetros para ser exportado, actividades productivas. Se espera que
por esta razn la asociacin tom la estas entidades continen apoyando a
decisin de enviar a uno de sus miem- la asociacin y sea posible prolongar
bros a la ciudad de Neiva con el fin de el trabajo unificado que se ha venido
prepararse como catador y tener un realizando y de este modo fortalecer
especialista al servicio de Aprocoagrosh la infraestructura, las herramientas de
en lo concerniente a los procesos de produccin, los espacios para el anli-
anlisis y evaluacin del caf; asimismo, sis del caf, entre otros aspectos que
la asociacin tiene dentro de sus objeti- garantizan la produccin de un caf de
vos instalar un laboratorio a disposicin alta calidad; as mismo, dar a conocer a
de los caficultores y adems promover otras instituciones los logros obtenidos
entre ellos el consumo de su propio caf. para que se interesen en contribuir con
Aprocoagrosh es consciente del arduo los objetivos de la empresa y continuar
trabajo que deben realizar para cumplir avanzando en el proceso de internacio-
esta meta, por eso trabajan mancomu- nalizacin de los productores.
nadamente esperando que en poco tiem-
104
Aunque la trayectoria de la asociacin caficultores y de esta manera cambiar

es corta, los logros alcanzados han sido la situacin que enfrenta el campesino
numerosos y de gratas experiencias, esto quien es el que ms aporta a la econo-
se ve reflejado en la actitud de los socios ma, pero quien menor beneficio recibe.
que anteriormente se encontraban La asociacin no busca ser un inter-
desmotivados por las difciles condicio- mediario, lo que pretende es apoyar al
nes econmicas (bajos precios del caf) productor en los procesos de comerciali-
hasta el punto de considerar no ejercer zacin a un precio superior en mercados
ms esa labor y dedicarse a otra activi- internacionales.
dad econmica; sin embargo, esta situa-
cin ha cambiado gracias a sus polticas Aunque la regin es la mayor produc-
que han logrado que los socios piensen tora de cafs especiales, sus pobladores
de otra manera y estn motivados por no aprecian la calidad de este produc-
los beneficios que genera incursionar to debido a que desconocen su valor y
en magnos mercados. No obstante, prefieren consumir un caf corrien-
existen an muchos productores en la te, por esta razn la asociacin deci-
regin que necesitan apoyo y orienta- de vender la totalidad de produccin a
cin continua en la bsqueda de solu- clientes internacionales que lo apetecen
ciones a los problemas que enfrenta el en gran medida; sin embargo, Aprocoa-
sector agrcola, esto se ha convertido grosh considera importante promover
en un factor clave para que la asocia- el consumo de caf especial en la zona
cin contine desarrollando su labor principalmente por ser una regin cafe-
como pilar en pro de los productores tera y por lo tanto se hace importante
que desean progresar e incrementar conocer lo que se produce en el departa-
las expectativas en torno al desarrollo mento. Si bien se han adoptado estrate-
y competitividad de la regin. gias como concientizar a los habitantes e
impulsar la adquisicin de este produc-
La participacin en ferias y eventos to, an no se ha logrado incrementar las
locales, le ha permitido a Aprocoagrosh ventas en la regin.
el reconocimiento en el mercado no
solo por la calidad de su producto sino 3.2.3 Principales retos Una visin
tambin porque detrs de cada taza de global:
caf se cuenta la historia de una asocia-
cin apasionada por lo que hace. La asociacin se ve expuesta a la deses-
tabilidad econmica en relacin al
Aprocoagrosh espera que a travs de la cumplimiento de los gastos de funciona-
planeacin y organizacin, se presenten miento, adems la contratacin directa
proyectos en pro de gestionar recursos de personal al tanto de las actividades
para apoyar a los socios en su proceso relacionadas con el proceso de produc-
de produccin u otras actividades que cin y comercializacin le resulta costo-
puedan contribuir con el progreso de los so puesto que esta es una asociacin sin
105
nimo de lucro y se sostiene con una de un traductor. No obstante la asocia-

cuota mnima aportada por los socios; cin conoce la importancia de dominar
sin embargo, el trabajo en equipo, la un segundo idioma y la influencia de
visin colectiva, el compromiso institu- este en la negociacin, por esto buscan
cional y trabajo continuo de todos los fortalecer sus habilidades y dominio del
socios y la gestin propia les ha permiti- ingls y de esta forma entablar la nego-
do mejorar los niveles de productividad, ciacin de una manera ms espontnea
optimizar los recursos limitados y de y amena; a los socios les sorprende la
esta forma fortalecer la competitividad preparacin de los compradores extran-
del sector primario y agroindustrial del jeros en el tema del caf no solo en la
Huila, puesto que el trabajo articulado industria y maquinaria sino tambin
ha sido estrategia para ganar poder de en la produccin, lo que demuestra la
negociacin y sobre todo garantizar la importancia de estar al tanto del proce-
entrega de altas cantidades de produc- so, cuando se comercializa o compra un
cin cuando se es requerido en merca- producto es trascendental conocer los
dos internacionales por intermedio de la mtodos de produccin y la calidad que
exportadora Santa Brbara. se est adquiriendo afirman los socios
de Aprocoagrosh.
Durante el tiempo de constitucin de
la asociacin aproximadamente ao y Todos los socios pertenecen a la zona
medio, se ha tenido un avance acelera- rural del municipio de La Plata, sin
do tanto en su proceso de produccin embargo, la asociacin cuenta con
como en la comercializacin. En agosto aliados en gran parte del occidente del
del 2013 inici un trabajo mancomu- departamento (La Argentina, Ntaga,
nado con la exportadora Santa Brba- Paicol y Tesalia). De los cincuenta y
ra quien es la entidad que contacta los seis socios, diez han recibido formacin
clientes extranjeros, esto ha permitido tcnica en el SENA en cuanto a produc-
el reconocimiento a nivel internacio- cin y comercializacin de cafs espe-
nal, puesto que dentro de las principa- ciales, lo que califican como un logro
les oportunidades se resalta que para puesto que les ha permitido fortalecer
el primer semestre del 2016 se recibi los conocimientos y dirigirse con mayor
la visita de nueve extranjeros de dife- propiedad a los dems productores al
rentes nacionalidades: estadouniden- momento de transferir y aplicarlos en la
ses, canadienses, britnicos entre otros, actividad econmica de la asociacin. Es
con los cuales realizaron transacciones indispensable que cada uno de los socios
exitosas; el idioma no fue impedimento acate las recomendaciones tcnicas en la
para este importante proceso, pues afor- produccin en pro de mantener la cali-
tunadamente la mayora de los clientes dad, de lo contrario la oferta exportable
dominaban el idioma espaol y para y la relacin duradera con los clientes
quienes no lo hablaban, la exportadora nacionales e internacionales puede verse
se encarg de contratar los servicios afectada de ah la importancia de poder
106
homogenizar los procesos y de esta en ese momento, lo que gener que los
forma trabajar mancomunadamente empresarios no estuvieran preparados
para el logro de los objetivos propuestos para competir con grandes mercados.
por la asociacin. Aunque la globalizacin tiene aspectos
negativos, es un fenmeno inevitable
Un reto importante y del cual se ha que ha llegado con mpetu incluso a las
visionado la asociacin Aprocoagrosh es naciones ms aisladas, los pases cada
continuar gestionando recursos para el vez trabajan de manera unnime, lo cual
sostenimiento de la asociacin y mante- hace ineludible y necesario participar en
nerse en el sector como pioneros en la la globalizacin, no obstante es impor-
produccin de caf especial y servir de tante reducir el impacto negativo que se
apoyo a los productores de este signifi- puede dar en los tratados comerciales
cativo sector. La asociacin conoce lo por esto se deben desarrollar estrategias
indispensable que es su rol en la zona que permitan a los empresarios ser ms
occidente del departamento, por esto competitivos; una de estas es la asocia-
han diseado estrategias que permitan tividad caracterstico de Aprocoagrosh
incrementar el nmero de aliados con el que adems de promover el trabajo
objetivo de permanecer por un tiempo colectivo y unificar esfuerzos permite
prolongado en el mercado contribuyen- impulsar la competitividad, incremen-
do al desarrollo sostenible de la regin. tar la capacidad de produccin, reducir
el nmero de intermediarios, mejoras
3.2.4 Estrategias de internacionali- en aspectos como la infraestructura,
zacin, La asociatividad una forma certificaciones (Vistos Buenos, Buenas
de lograr el xito empresarial: Prcticas Agrcolas, Global Gap, entre
otros) y gestin de recursos, siendo de
El diseo de estrategias reduce el riesgo esta forma ms factible la incursin en
de fracasar en el intento de internacio- mercados internacionales, lo cual podra
nalizase, por esto es importante tener resultar complejo para un empresario
claro la manera en que se va incursionar que no trabaje mancomunadamente
en un mercado global, para evitar una bajo el modelo de asociatividad.
apertura econmica que pueda poner a
la empresa en desventaja, como ocurri Este trabajo colectivo no solo se debe
a finales del siglo XX en el pas. Duran- hacer en el interior de las organizacio-
te la dcada de los noventa, Colombia nes; es de vital importancia que las enti-
inici su apertura econmica la cual dades gubernamentales que promueven
no fue una experiencia grata para el el desarrollo, la competitividad y las
pas ya que muchas empresas se vieron exportaciones participen en el proceso
afectados por el desequilibrio en los de internacionalizacin de las empresas
intercambios comerciales (exportacio- como apoyo u orientacin en la ejecu-
nes e importaciones) debido a una baja cin de este propsito, de tal manera
competitividad presentada por el pas que es importante divulgar los planes,
107
beneficios y programas que ofrecen para agrcolas en 200 fincas cafeteras (Alcal-
el sector agroindustrial estas entidades da de La Plata, 2016). As mismo se
(Alcaldas, Gobernacin, Procolom- empieza a observar que el municipio de
bia, Oficina de competitividad) ya que La Plata se convierte en una zona cafete-
incentivan el desarrollo del sector. ra importante para el departamento, en
el cual da a da muchas empresas se van
Este modelo ha sido implementado consolidando.
como estrategia de internacionalizacin Es importante que todas estas estrategias
por Aprocoagrosh, forma de organiza- sean coherentes con las necesidades de
cin que les ha permitido enfrentar de la regin y se adapten a los renglones
manera eficiente los retos que presenta productivos que destaca la agenda de
la globalizacin e incrementar su nivel competitividad, impulsando la capaci-
de competitividad adems de obtener dad de competir con mercados globales
logros significativos en cuanto a produc- a partir del desarrollo tecnolgico, cien-
cin, comercializacin y calidad de tfico y estructural.
caf. Como caso de xito, la asociacin
ha mostrado el trabajo colectivo como Se resalta adems la importancia de
una opcin viable para incursionar en buscar el bien comn, la asociacin
mercados internacionales. considera que trabajando de manera
colectiva se consolida una comunidad
La asociacin se encuentra ubicada en el ms prospera y con mejor convivencia
municipio de La Plata-Huila-Colombia que no solo afecte al entorno social
uno de los mayores productores de caf sino tambin repercuta en el ambiente
especial en el occidente del departamen- econmico, tecnolgico y ambiental;
to, donde se est trabajando arduamente a partir de esto se traza la creacin de
en el fortalecimiento de este importante un fondo social que permita apoyar
sector, para ello se desarrollan distintos a productores en situaciones poco
proyectos en pro de que el municipio favorables a las que muchas veces son
sea competitivo en cuanto a la produc- expuestos logrando con esta iniciativa
cin de caf especial, tal es el caso del reducir los ndices de desigualdad que
proyecto denominado Fortalecimiento aquejan al sector agrcola.
del sector cafetero mediante convenio
con Occicaf en el municipio de La Plata La logstica es considerada como uno
Huila, el cual busca la conservacin e de los procesos de mayor complejidad.
implementacin de buenas prcticas sta debe realizarse de manera preci-
agrcolas (BPA) en 200 fincas cafeteras sa tomando decisiones acertadas, para
y cuyo objeto es suscribir la unin de evitar consecuencias que puedan perju-
esfuerzos y recursos econmicos para la dicar la entrega de la mercanca. Aunque
ejecucin del plan de manejo ambiental la logstica es una parte vital para lograr
del proyecto denominado conservacin una exportacin exitosa, los empresa-
e implementacin de buenas prcticas rios con visin de internacionalizarse,
108
conocen muy poco sobre ella, debido fue determinante para lograr interna-
a que se enfocan en aspectos tcnicos cionalizarse, evidentemente encontr
como la produccin. Por esto, es impor- dificultades en el camino como fue la
tante fortalecer el conocimiento sobre contratacin del medio de transporte,
la logstica para exportar un producto no obstante la enfrent de una manera
desde las instalaciones de la empresa acertada lo que le permiti superar las
hasta que llega al pas de destino. Este adversidades y avanzar en el proceso
fortalecimiento se logra a travs de la de exportacin. La respuesta para que
intervencin de entidades especializa- el sector sea ms competitivo e inicie
das que acompaan al empresario en una amplia apertura econmica est en
su proceso de exportacin. Es adems el productor, una vez l tome la firme
relevante, que las empresas mismas y decisin de exportar y llevar a cabo cada
entes gubernamentales capaciten capital proceso de forma adecuada, apoyndo-
humano para posicionarlos al servicio se en las entidades promotoras de las
de los productores y as, esta problem- exportaciones colombianas, el occidente
tica pase de ser un obstculo a una forta- del Huila ser una regin dinmica en
leza de la regin, haciendo del occidente cuanto a la produccin, comercializa-
del departamento una zona ms compe- cin nacional e internacional del sector
titiva y preparada para lo que exige la agroindustrial en las actividades gana-
globalizacin. deras, cafeteras, frutcolas y cacaoteras.
3.3 Conclusiones: - El trabajo independiente realizado por

el empresario Euclides Quintero con
- La mayora de los empresarios visua- apoyo de su familia logr posiciones muy
lizan la internacionalizacin como un favorables en mercados internacionales,
quiz, de manera que el proceso se la trayectoria y experiencia como expor-
mantiene estancado y no avanza ms tador le permiti el reconocimiento en
all de las certificaciones. Generalmen- el mercado nacional e internacional, el
te los productores asisten y participan estar a la vanguardia de la globalizacin
en capacitaciones relacionadas con la le exigi conocer an ms del proceso,
exportacin, adquieren conocimiento siendo modelo a seguir para los dems
pero no lo aplican; sin embargo, existen productores del sector agroindustrial
casos como Passitrade S.A.S en la que el del occidente del Huila que visionaban
empresario es quien toma la iniciativa y la internacionalizacin como un quiz,
decide exportar, afirma que este no es siendo ejemplo en la ejecucin de los
un proceso fcil debido a la logstica y pasos necesarios para exportar y de esta
los trmites que pueden resultar tedio- forma traspasar fronteras.
sos pero tampoco lo considera impo-
sible, el trabajo arduo le permiti fijar - El departamento del Huila a lo largo de
metas claras y trabaj fuertemente para los aos ha evidenciado un importante
alcanzarlas, cada decisin que tom desarrollo del sector cafetero, especiali-
109
zndose en la produccin de cafs espe- cia, tanto as que dentro de la Agenda

ciales lo que ha llevado a que haya un Interna-Plan Regional de Competi-
reconocimiento no solo nacional sino tividad del Huila lo ubica en una alta
tambin internacional especialmente en posicin dentro del sector Agroindus-
mercados como Estados Unidos, Japn, trial, adems se est trabajando en la
Canad, Alemania y Blgica, donde el transformacin e implementacin de
caf del departamento se ha destacado este preciado e importante producto
de manera fuerte. En tan solo una dca- para el departamento. La agenda de
da el Huila logr lo que se crea impo- productividad y competitividad desta-
sible, desplazar a Antioquia, Caldas, ca los productos en los que el Huila es
Quindo y Risaralda en la produccin fuerte; en la ltima evaluacin que se
nacional de caf y encabezar la lista le realiz, la lnea de prioridad del caf
de departamentos con mayor produc- mostr un significativo crecimiento en
cin del grano en Colombia. Hoy los los ltimos diez aos, un avance acele-
cafeteros huilenses aproximadamen- rado respecto a otros sectores como el
te 77.893 han sido los protagonis- frutcola, arrocero, cacaotero y panele-
tas y gestores del nuevo Eje Cafete- ro que tambin pertenecen a la apues-
ro colombiano, que no solo produce ta productiva Agroindustrial de base
caf de calidad sino tambin la mayor tecnolgica. (Gobernacin del Huila,
cantidad en el pas; se espera que esta Cmara de Comercio Neiva, 2015).
dinmica contine, para ello el depar-
tamento busca disear e implementar - La asociacin Aprocoagrosh produce
estrategias que propendan y a la vez un caf especial de alta calidad por las
permitan incrementar el desarrollo del cualidades organolpticas y trazabili-
sector tanto en produccin de calidad dad, atractivos al paladar de los consu-
como en avance tecnolgico orientado midores, adems en cada taza de caf
a la Agroindustria. se refleja el amor y arduo trabajo de
las familias cafeteras de la zona occi-
- La asociacin Aprocoagrosh consi- dente puesto que ofrece una historia y
dera importante promover el consumo un contexto poltico y geopoltico tan
de caf especial en la zona puesto que interesante, que genera enseanzas y
los habitantes no aprecian la calidad novedosas formas de compartir entre
de este producto a causa del descono- millones de consumidores y produc-
cimiento, valor y caractersticas espe- tores en el mundo. Adems de la cali-
ciales por lo que decidieron traspasar dad en la bebida que los consumido-
fronteras en busca de consumidores res aprecian, el caf tambin es nico
apasionados, que valoren y aprecien la en trminos de sus efectos sociales,
tradicin y el trabajo del campesino. medioambientales e incluso institu-
cionales. El consumo de caf tambin
- El Huila se ha convertido en un puede generar una satisfaccin perso-
departamento cafetero por excelen- nal a quien conoce de dnde viene,
110
cul es su origen, cmo se produjo,

y por qu es diferente. Consumien-
do Caf de Colombiaes uno de los
medios para contestar estas y muchas
otras preguntas y, adems, tener acce-
so a una bebida excepcional.
111
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115
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GLORIA CECILIA MARTNEZ JIMNEZ

MARA FERNANDA LEMUS CUCHIMBA

KELLY JOHANA PASTES SAMBONI

GERALDINE ISABEL RONCANCIO OBANDO

Este grupo de investigacin, del Centro de Desarrollo Agroempresarial y

En la actualidad este grupo proyecta sus intereses investigativos, de innova-

1. Desarrollo tecnolgico e innovacin industrial: enfocada en proyec-

2. Desarrollo ambiental y agropecuario: desarrollo de proyectos que

3. Emprendimiento y gestin empresarial: desarrolla proyectos en

El grupo de investigacin cuenta con su informacin consignada en la plata-

El trabajo en equipo es una de las herramientas ms

Al Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico

La informacin acerca de las condiciones que tiene el sector para afrontar un

Uno de los aspectos en los cuales se debe profundizar es en proporcionar valor

De la misma manera se ofrece un directorio en el que podr encontrar las enti-

produccin, comercializacin e incursin en mercados internacionales; empresas

1.1 Economa del Huila 14

2.1 Pasos para exportar desde el occidente del Huila 58

Grfica 2. Participacin del PIB del Huila por grandes ramas de

Grfica 3. Exportaciones del Huila, excluyendo petrleo y

Grfica 4. Participacin en las exportaciones nacionales

Grfica 5. Participacin de las principales exportaciones

Grfica 6. Principales destinos de las exportaciones

Grfica 7. Incidencia de la pobreza monetaria por

Grfica 8. Principal actividad econmica de las empresas

Grfica 9. Tipo de experiencia exportadora ........................................................... 47

Grfica 10. Tipo de formacin exportadora .............................................................. 48

Grfica 11. Entidad capacitadora .............................................................................. 49

Grfica 12. Principales eventos de promocin .......................................................... 50

Grfica 13. Principales fuentes de financiacin ....................................................... 51

Grfica 14. Principales problemas al momento de exportar ................................... 52

Grfica 15. Produccin toneladas de granadilla por departamentos ................... 86

Grfica 18. Produccin toneladas de caf por departamento .............................. 96

Grfica 21. Exportaciones de Colombia y la FNC ................................................. 100

Grfica 22. Exportaciones de Colombia .................................................................. 101

Figura 2. Pgina web de la Dian ............................................................................... 59

Figura 3. Otros servicios Dian ................................................................................... 59

Figura 4. Registro como Exportador ........................................................................ 61

Figura 5. Ruta Exportadora Procolombia ................................................................ 62

Figura 6. Pgina web de Trademap ......................................................................... 63

Figura 7. Simulador de Costos Logsticos y de Produccin ................................. 72

1.1 Economa del Huila: poco ms rpido al decrecimiento que

Tabla 1 PIB departamental 2004, 2013 y 2014. Participacin y crecimiento real.

Fuente: Dane - clculos propios

Fuente: Dane - clculos propios

pero a su vez en el 2005 se evidencia una transacciones internacionales; igual-

los siguientes comportamientos: aos de sificar sus sectores productivos en miras

Fuente: Dane Clculos propios

Fuente: Dane Clculos propios

Grfica 4 Participacin en las exportaciones nacionales de los 17 principales departamentos

Fuente: Dane Clculos propios

El Huila se ha enfocado en la produccin y exportacin de caf, primordialmente caf

Fuente: Procolombia Clculos propios

el 13,31% y 7,10%, respectivamente (Gobernacin del Huila, Cmara de Comercio

En la Grfica 6 se evidencia que el grupo otros representa en el 2015 el 45,87% del

Fuente: Procolombia Clculos propios

protagonismo pero sustentan la teora de internacionalizacin del departamento

Tabla 2 Diversificacin departamental de los mercados de exportacin, diversificacin de las

Si bien es cierto que el departamento se ha enfocado en la produccin de caf especial,

Pero el departamento no solo tiene retos en materia de crecimiento econmico sino

El sueo de un pas con empresas pujan- con una infraestructura y un entorno de