UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

FACULTAD DE INGENIERA CIVIL

CURSO: MARKETING

TRABAJO: PLAN DE MARKETING DE LECHE GLORIA

PROFESOR: MAG. SOTOMAYOR FERNANDEZ, CARLOS

INTEGRANTES: CAMPOS PAUCARCAJA, HAMIS FRANCY

CASTILLO ROCA, VICTOR GIANCARLOS

COLLAZOS HUARANGOY, GILBERTO ARTEMIO

GONZALES CARDENAS, GISELA

LAGOS LAPA, RAINER

RIVERA VELAYARCE, WILMER

Lima Per

2017
 LECHE GLORIA

TABLA DE CONTENIDO
1. Presentacin de la empresa. ........................................................................................................ 6
Gloria S.A. ........................................................................................................................................ 6
Historia ............................................................................................................................................ 7
Operaciones .................................................................................................................................... 8
Unidad de derivados de lcteos ...................................................................................................... 9
Unidad de mercaderas diversas ..................................................................................................... 9
2. Descripcin del producto o servicio. ......................................................................................... 10
3. Anlisis del entorno................................................................................................................... 11
3.1. Microentorno. ........................................................................................................................ 11
3.1.1. Anlisis de las cinco fuerzas de Porter. ............................................................................. 11
Rivalidad entre Competidores....................................................................................................... 11
Amenaza de nuevos competidores ............................................................................................... 11
Poder de Negociacin de los Proveedores.................................................................................... 12
Poder de Negociacin de los clientes............................................................................................ 12
Amenaza de Productos Sustitutos ................................................................................................ 13
3.1.2. Anlisis de la cadena de valor. .......................................................................................... 14
3.1.3. Anlisis de Stakeholders. .................................................................................................. 15
Proveedores .................................................................................................................................. 15
Accionistas..................................................................................................................................... 16
Competidores ................................................................................................................................ 16
Clientes .......................................................................................................................................... 17
Empleados ..................................................................................................................................... 17
Distribuidores ................................................................................................................................ 18
3.1.4. Conclusiones del anlisis .................................................................................................. 18
3.2. Macroentorno. ....................................................................................................................... 19
3.2.1. Anlisis SEPTE ................................................................................................................. 19
Factores sociales, culturales y demogrficas: ............................................................................... 19
Factores econmicos:.................................................................................................................... 20
Factores polticos: ......................................................................................................................... 20
Factores Tecnolgicos: .................................................................................................................. 21
Factores Ecolgicos: ...................................................................................................................... 22

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 LECHE GLORIA

3.2.2. Conclusiones del anlisis: ................................................................................................. 22

4. Investigacin de mercado. ......................................................................................................... 23
4.1. Investigacin exploratoria. .................................................................................................... 23
4.1.1. Fuentes de datos existentes. .............................................................................................. 23
Participacin en el mercado. ......................................................................................................... 24
La proyeccin de los estados financieros de Glora ...................................................................... 26
Caso pura vida ............................................................................................................................... 27
Cifras.............................................................................................................................................. 29
4.2. Conclusiones y hallazgos ms importantes ........................................................................... 31
4.1.2. Investigacin cualitativa. ................................................................................................... 32
Objetivos: ...................................................................................................................................... 32
4.1.3. Conclusiones y hallazgos ms importantes. ...................................................................... 36
4.3. Investigacin descriptiva. ...................................................................................................... 37
4.2.1. Investigacin cuantitativa. ................................................................................................. 37
4.2.2. Conclusiones y hallazgos ms importantes. ...................................................................... 39
Formato de Pregunta .................................................................................................................... 39
Anlisis de las respuestas .............................................................................................................. 41
4.2.3. Conclusiones de la encuesta: ............................................................................................. 43

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 LECHE GLORIA

TABLA DE FIGURAS
Figura 1: Produccin nacional de leche evaporada ............................................................................ 8
Figura 2 Produccin derivados de lcteos........................................................................................... 9
Figura 3: Informacin de valor nutricional de la Leche Gloria evaporada ........................................ 10
Figura 4: Cantidades de la leche fresca acopiada (en miles toneladas mtricas) de los principales 15
Figura 5: Proporcin de las empresas en el Mercado lcteo peruano. Per Lctea......................... 23
Figura 6: Cantidad de Exportacin de Leche evaporada. Per Lctea. ............................................. 23
Figura 7: Ubicacin de los principales proveedores nacionales de la leche fresca........................... 24
Figura 8: Participacin y liderazgo en el mercado de los productos de Gloria S.A. Grupo Gloria. ... 25
Figura 9: Produccin de la Leche evaporada por Gloria S.A. Grupo Gloria....................................... 25
Figura 10: Anlisis del Estado de Resultados (en Miles de Nuevos Soles) de la empresa Gloria...... 27
Figura 11: Comparacin de ventas del Grupo Gloria respecto a Laive. ............................................ 29
Figura 12: Presentacin del paquete del producto de la leche Gloria. Grupo Gloria. ....................... 30
Figura 13 Presentacin del paquete del producto de leche Evaporada Bonl. ............................... 30
Figura 14 Presentacin del paquete del producto de la leche Pura Vida. Grupo Gloria. ................. 31
Figura 15: Focus Group - USIL ........................................................................................................ 33
Figura 16: Integrantes de trabajo y el grupo en el Focus Group USIL .......................................... 36
Figura 17 Presentacin del formato de encuesta online .................................................................... 40
Figura 18 Encuesta online ................................................................................................................. 40
Figura 19 Encuesta online ................................................................................................................ 41

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 LECHE GLORIA

TABLA DE CUADROS

Tabla 1: Principales accionistas de la empresa Gloria S.A................................................................. 16

Tabla 2: Cuadro de preguntas y respuestas ....................................................................................... 37

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 LECHE GLORIA

1. Presentacin de la empresa.

Gloria S.A.
Gloria es una empresa lder en el mercado de lcteos y derivados a nivel nacional.
Actualmente posee los 76% de la participacin en el mercado de leches
industrializados. Posee un fuerte reconocimiento de marca y posicionamiento, lo cual
representa una gran barrera de entrada de nuevos competidores. Adems, maneja una
gran red de distribucin lo cual es una gran ventaja competitiva frente a los
competidores. Tambin participa en el mercado de consumo masivo a travs de
productos como conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones,
snacks, entre otros. Histricamente, Gloria ha sido la empresa lder en el mercado
peruano de productos lcteos.

La Empresa forma parte del Grupo Gloria, el cual es un importante conglomerado

industrial de capital peruano con presencia en Per, Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico. El Grupo cuenta con cuatro divisiones de negocio: i)
Alimenticio; ii) Cementero; iii) Agroindustrial; y, iv) Cajas y Empaques.

6
 LECHE GLORIA

Historia
A continuacin, veamos la historia del grupo Gloria, tomado de la pgina oficial del
grupo gloria (http://www.grupogloria.com/historia.html).

7
 LECHE GLORIA

Operaciones
La presencia de la Empresa a lo largo de todo el proceso de elaboracin de sus
productos, desde el acopio de leche fresca (su principal insumo) hasta la venta del
producto final, le ha permitido generar sinergias y economas de escala, fortaleciendo
su posicin de liderazgo en el mercado.

Gloria cuenta con cinco plantas industriales: dos en Arequipa, y los tres restantes en
Lima, Trujillo y Cajamarca. Asimismo, a travs de sus 23 centros de acopio y
enfriamiento, recibe la leche fresca de cerca de 16 mil proveedores (se estima que a
nivel nacional existen alrededor de 20,000 productores de leche fresca). De este
modo, la Empresa cuenta con una amplia cobertura a nivel nacional que constituye
una de sus principales fortalezas y barrera de entrada a otros competidores.

Dentro de los centros de acopio destacaron las zonas del Sur (Arequipa) y Lima.
Durante el 2016 el total de leche fresca acopiada fue ligeramente inferior a la acopiada
durante el 2015 por la menor produccin local principalmente en la zona del norte,
debido a los efectos climatolgicos a inicios del 2016 donde se especulaba la
presencia del fenmeno El Nio en un grado fuerte, ante al aumento de la temperatura.

Unidad de lcteos

Al cierre del 2016 la produccin nacional de leche evaporada mostr una disminucin
de 4.5% respecto del 2015. En el grafico siguiente tomado del Minag se puede
observar.

Figura 1: Produccin nacional de leche evaporada

8
 LECHE GLORIA

Los productos lcteos constituyen la principal categora del portafolio de Gloria y

explicaron el 66.2% de las ventas en el 2016 (S/ 2,338.6 millones).

Unidad de derivados de lcteos

Los derivados lcteos, que son productos de mayor valor agregado y que contribuyen
con mayores mrgenes, alcanzaron una participacin de 22.7% sobre los ingresos de
la Empresa en el 2016, y mostraron un incremento del 2.4% respecto del ao anterior.
Dicho aumento fue impulsado principalmente por el crecimiento en las ventas de
leche condensada (+7.4%) y mantequilla (+1.6%), productos que representaron el
1.6% de las ventas totales, cada uno, respectivamente. A continuacin, se muestra la
tendencia en el grafico siguiente, tomado del Minag.

Figura 2 Produccin derivados de lcteos

Unidad de mercaderas diversas

Por su parte, las categoras de productos diversos y otros representaron el 6.4 y 4.2%
de los ingresos de Gloria, respectivamente. Dentro de estas categoras destacan las
conservas de pescado (+5.3%) y azcar (+5.3%), los cuales mostraron un importante
crecimiento al 2015. Cabe resaltar el continuo esfuerzo por diversificar las ventas
mediante otros productos como nctares, snacks y otros productos menores, en
diferentes presentaciones.

9
 LECHE GLORIA

2. Descripcin del producto o servicio.

Existen diversas presentaciones de leche evaporada gloria y cada una est dirigida a
un sector especializado de consumidor, las cuales son: light, para nios, adultos,
intolerantes a la lactosa, chocolatada. Los envases son de colores rojo con blanco,
verde con blanco, amarillo con blanco y azul con blanco, en presentaciones de caja o
tarro y bolsas. La leche en lata Gloria es considerada un elemento de consumo bsico
dentro de la alimentacin de la familia peruana. La etiqueta es de una vaquita con un
adorno de flores rojas lo cual va en todos los envases de leche Gloria.

Leche Gloria etiqueta azul

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y

D. Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia. Adems, lo
podemos encontrar en dos tamaos la de tarro pequea que contiene 170 gramos y la
de tarro normal que es de 410 gramos.

Figura 3: Informacin de valor nutricional de la Leche Gloria evaporada

Fuente: GRUPO GLORIA

10
 LECHE GLORIA

3. Anlisis del entorno.

3.1. Microentorno.
3.1.1. Anlisis de las cinco fuerzas de Porter.

Rivalidad entre Competidores

Las principales empresas que compiten con Gloria son LAIVE y Nestl; la
empresa Gloria S.A. domina el mercado con una participacin de mayor
porcentaje, aproximadamente al 70% de mercado.
En cuanto a leche evaporada y derivados es ms marcada la guerra de precios; por
ello, aun cuando Gloria posea la mayor participacin del mercado tiene claro que
debe disminuir su participacin de ventas en lo que respecta a leche evaporada
(60%) redistribuyendo sus ingresos a aquellos productos que ofrecen mayor
margen, como son los yogurts (mayor crecimiento en los ltimos aos)1, adems
de que estos productos ofrecen una diferenciacin.
Rivalidad Alta

Amenaza de nuevos competidores

En los ltimos aos el sector lcteo ha mostrado un crecimiento de 6% a 7%2;
esto podra ser un factor de entrada para el ingreso de nuevos competidores, pero
el dominio de las 3 grandes empresas en este sector son una barrera de entrada.
Gloria, LAIVE y Nestl son las empresas que lideran el mercado de lcteos y
derivados a nivel nacional, poseen una integracin vertical (desde el acopio,
produccin, comercializacin y distribucin) lo cual les permite generar sinergias
y economas de escala. Adems, de que la fidelidad de los clientes ya est marcada
hacia cada una de estas empresas.
Ingresar al mercado del sector lcteo y competir directamente con Gloria S.A.
involucra poseer una estructura de costos altamente efectiva y tecnologa de
punta, obtener productos con altos estndares de calidad y que puedan ser
reconocidos como tal. Asimismo, los acuerdos con los principales proveedores de
leche es otra inconveniencia para la entrada al mercado; ya que la empresa Gloria

1
Reporte Financiero Burkenroad Per GLORIA S.A.
2
La Asociacin de Industriales Lcteos (ADIL). Grupo El Comercio, 2017

11
 LECHE GLORIA

acapara la mayor parte de ellos (proveedores a pequea escala) desde hace 60

aos.
Amenaza Baja

Poder de Negociacin de los Proveedores

Alcanzar y mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un
elevado poder de negociacin con los proveedores. Gloria S.A. tiene acuerdos de
grandes volmenes, tanto con pequeos y grandes proveedores, lo cual le permite
obtener el mejor precio de leche fresca. Adems, la diversidad geogrfica le
permite disminuir el riesgo de desabastecimiento de materia prima, disminuyendo
sus costos para esta operacin.
Los principales proveedores de Gloria S.A. son empresas subsidiarias al grupo
(Corlasa Argentina, Pil Andina Bolivia, Empac S.A.), hecho que le ha
permitido la integracin vertical y obtener economas de escala.
Respecto de los proveedores pequeos, existe la amenaza que el Estado
intervenga en favor de los ganaderos cuando existan tensiones; ya que hay algunas
repercusiones y reclamos de ellos por el precio bajo que ofrece la empresa Gloria
S. A.3.
La empresa posee proveedores a nivel internacional y de pequeas empresas
ganaderas; acuerdos que siguen perdurando y llevaron a la empresa a ser lder del
mercado. Fuerza de alta importancia.
Poder de Negociacin Alta.

Poder de Negociacin de los clientes

El incremento de los clientes en el mercado y a los productos que ofrece Gloria
S.A. aument el consumo de leche y derivados; asimismo, producto del cambio
cultural por consumir productos de mayor valor nutricional, el cliente ha
incrementado el consumo de yogurt, jugos y nctares.
Gloria S.A. tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del
grupo, quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel

3
Reporte Financiero Burkenroad Per Gloria S.A.

12
 LECHE GLORIA

nacional e internacional. Por la distribucin, Gloria paga a Deprodeca el 5% del

total distribuido.
Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria
pueda hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la
investigacin y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedosos
productos en calidad y presentacin.
Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayora de productos que
comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio
de stos debe ajustarse a la situacin econmica y poltica del pas para no generar
prdidas de ingresos.
Presenta una buena negociacin con los clientes, ya que es lder del mercado y
fidelizo a la mayora de sus clientes. Fuerza de baja Amenaza.
Poder de Negociacin Alta.

Amenaza de Productos Sustitutos

La leche y el queso son parte de la canasta bsica familiar, por lo que el consumo
de estos productos no podra verse afectado y es preferencia por las familias por
su alto contenido de valor nutricional.
Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso a
posibles sustitutos de su cartera actual (lder en venta de leche evaporada, leche
industrializada y en yogures)
Tambin la empresa Gloria posee productos a base de soya (marca Soy vida) y
no tiene amenazas de sustitucin.
Amenaza Baja

13
 LECHE GLORIA

3.1.2. Anlisis de la cadena de valor.

D ABASTECIMIENTO: La empresa Gloria S.A inicia con la compra de toda la lnea de productos de los
A proveedores. Los suministros llegan hacia las plantas y son almacenados para su luego produccin y
C distribucin como producto final.
T
I DESARROLLO TECNOLOGICO: La empresa Gloria S.A cuenta con mquinas de ltima generacin que
V operan a gran escala para lograr su objetivo en la produccin diaria.
I
D
A RECURSOS HUMANOS: La empresa Gloria S.A ha incorporado el sistema (R/3 SAP 4.0). La empresa ha
A identificado y entrenado a las personas que harn uso de estas herramientas
P
O ENFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA: La empresa Gloria S.A es conocida en varios pases del mundo.
Y
O La empresa cuentas con varias plantas en Per para la buena produccin de las leches.

LOGISTICA MARKETING Y SERVICIOS

A INTERNA OPERACIONES
VENTAS
Gloria como
C La empresa Gloria
LOGSTICA
EXTERNA La empresa Gloria empresa realiza
T S.A mantiene Se lleva la S.A ofrece charlas para
I produccin con Control final de la
buena publicidad por orientar a los
V una calidad
comunicacin con leche gloria antes diferentes medios ganaderos para el
I garantizada de salir al mercado
D sus proveedores y de comunicacin mejoramiento de
A lleva el control de El proceso de para su como son los alimentos de las
D los niveles de produccin es distribucin radios, Facebook, vacas con la
inventarios. controlado por radios, y en finalidad de
Transporte de
tecnologas auspicia algunos ayudarla a obtener
P Controla que todos materiales y
avanzadas que eventos. mejores
R los insumos que productos finales
I aseguran la calidad rendimientos de
ingresan a la atreves de un Ofrece ofertas para
M del producto que se leche y de alta
empresa cumplan excelente servicio los distribuidores y
A lleva bajo la calidad
con los parmetros que son para los clientes
R normativa de ISO. monitoreados con
de calidad para su que son los Adems,
I
traslado a la un sistema de GPS. consumidores promueve
A
produccin. finales. actividades que
ayudan a la
comunidad.

14
 LECHE GLORIA

3.1.3. Anlisis de Stakeholders.

Proveedores
El grupo Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en
Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde
recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del
Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias
primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece
principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia
y Argentina.

Figura 4: Cantidades de la leche fresca acopiada (en miles toneladas mtricas) de los principales

Fuente: GRUPO GLORIA

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 LECHE GLORIA

Accionistas
Al 31 de diciembre del 2016, Gloria tiene como sus principales accionistas a Gloria
Foods JORB del Per, que posee el 75.54% del accionariado, seguido de Silverstone
Holdign Inc. de las Islas Vrgenes con 11.22% y otros tal como se muestra en la
tabla.

Tabla 1: Principales accionistas de la empresa Gloria S.A.

Competidores
Laive S.A.

Empresa fundada en 1910, cuenta con cuatro plantas a nivel nacional, ubicadas en
Arequipa y en Lima, siendo su principal centro de acopio Majes en Arequipa. Hasta
el 28 de febrero de 2012, la empresa perteneci al Grupo Econmico denominado
LAIVE cuyas principales lneas de negocios fueron la elaboracin y

16
 LECHE GLORIA

comercializacin de productos lcteos, elaboracin y comercializacin de productos

crnicos, as como la venta al por mayor de otros productos afines.

Nestl Per S.A

Empresa subsidiaria del grupo suizo Nestl, inici sus operaciones en el Per en 1919,
mediante la importacin de sus productos. En 1942 abri su primera planta de
produccin ubicada en Chiclayo. En 1997 adquiri la fbrica peruana de helados,
golosinas y panetones D Onofrio. En la actualidad cuenta con tres plantas ubicadas
en Lima, Chiclayo y Cajamarca, para el acopio de leche. A continuacin, se presentan
los principales indicadores financieros comparativos entre la Compaa y su principal
competidor en el mercado peruano, Laive S.A., al 2012

Clientes
Los productos de la compaa se destinan principalmente al mercado nacional (92%).
Adicionalmente, se exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina,
el Medio Oriente y el Oeste de frica. Los principales canales de venta que posee
son: distribuidores (43%), Supermercados (14%) y mayoristas (5%). Gloria basa su
estrategia de marketing en la calidad de sus productos, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y privadas y su poltica de servicio orientada en un 100%
al cliente. Asimismo, se vale de su reconocimiento internacional respaldado en ms
de 60 aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.
Empleados
Un 15 de setiembre del ao 2002 se funda el sindicato nico de trabajadores de gloria
s.a.; en el ao 2004 la asamblea de afiliados acuerda adecuar nuestros estatutos y nace
el sindicato de trabajadores obreros de Gloria S.A. Sinatog. Posteriormente en el
ao 2007 despus de esfuerzos y luchas lograron el reconocimiento por el ministerio
de trabajo como sindicato nacional de trabajadores obreros de Gloria S.A., y tuvieron
una grata satisfaccin al trabajo realizado con la afiliacin de compaeros de la planta
Gloria Cajamarca.
El sindicato se funda para defender los derechos fundamentales de los trabajadores,
actualmente el Sinatog lo conforman los trabajadores de Gloria S.A. de las plantas:
de Lima y Cajamarca, con fuerte e inminente proyeccin a las dems sedes de Gloria
a nivel nacional.

17
 LECHE GLORIA

Hasta el 31 de diciembre del 2016 el SINATOG lo conformaban 485 obreros, lo que

era parte primordial para la calidad y productividad de GLORIA S.A.
Distribuidores

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de

Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin
comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo
al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los
productos de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos
del Per.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho
de conservar el margen de comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong,
Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en
el 2006. El resto de clientes mantuvo una participacin menor de 2.5% en las ventas
totales.

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez

Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)

Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA

* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional

3.1.4. Conclusiones del anlisis

Existe una Rivalidad alta en el mercado por parte de las 3 empresas del sector lcteo;
el dominio de estas empresas en el sector, difcil acopio de proveedores y la fidelidad
de los clientes a la empresa Gloria hace que sea muy difcil la entrada de nuevos
competidores. Adems, Gloria S.A. posee un alto poder de negociacin con los
clientes y proveedores y as se mantiene como lder del mercado; ofreciendo
productos de alto valor nutricional y de tradicin familiar, los cuales principalmente
no tienen sustitutos.

18
 LECHE GLORIA

La empresa Gloria S.A. ha logrado posicionarse en el mercado como una empresa

que se dedica a producir leches de alta calidad a menor precio; ya que la empresa
maneja una adecuada organizacin y comunicacin en sus recursos humanos.
Adems, tiene una cadena de operaciones eficientes y canales de distribucin
flexibles.

Asimismo; la empresa Gloria S.A. posee una logstica interna y externa bien
estructurada, con una planeacin y control adecuada del stock de los recursos. Por
ltimo, para la venta y marketing de sus productos cuenta con una tecnologa moderna
para la produccin y servicio a los clientes.

Los Stakeholders han jugado un rol importante en el posicionamiento de la marca,

desde sus accionistas hasta los proveedores en los 23 centros de acopio en el Per
hasta, la planificacin estratgica de los involucrados crearon fidelidad y el consumo
como una tradicin familiar, considerando este el punto se debe dar un mejor pago a
sus proveedores por el litro de leche debido a que la empresa recibi muchas crticas
por monopolizar el mercado lcteo por parte de congresistas y lderes ganaderos. Por
otro lado, es preciso indicar que leche Gloria promueve tecnificacin en los ganaderos
a fin mejorar la productividad de las vacas.

3.2. Macroentorno.
3.2.1. Anlisis SEPTE

Factores sociales, culturales y demogrficas:

8 millones de peruanos sufren la intolerancia a la lactosa, (LA REPBLICA,
2012).
NSE A: 5.2% poblacin, NSE B: 22.3% poblacin, NSE C: 40.5% poblacin,
NSE D: 24.3% poblacin y el NSE E: 7.7% poblacin (APEIM, 2016).
En el Per existen 6 estilos de vida segn Arellano, los cuales son: Afortunados
(6%), Progresistas (23%), Modernas (23%), Adaptados (16%), conservadoras
(20%) y modestos (12%) (ARELLANO MARKETING, 2016).
El Per con una poblacin aproximada de 32 millones de habitantes, de los
cuales el 50,1 % hombres y el 49.9 % mujeres, con un crecimiento anual de 11
personas por cada mil habitantes (INEI,2016).

19
 LECHE GLORIA

De los 32 millones de habitantes, 5 millones aproximadamente son nias y

adolescentes menores de 18 aos y 4 millones son aproximadamente nios y
adolescentes menores de 18 aos, seal el jefe del INEI, Dr. Anbal Snchez.
La Tasa de Natalidad Peruana son: 5,7 Nacimientos por cada 1000 habitantes
(INEI,2016).

Factores econmicos:
El notable crecimiento econmico peruano se ha basado en una dinmica
demanda interna, dentro del cual resalta la inversin privada, que se expandi
cerca del 25% con especial fuerza en la minera y tambin en actividades
orientadas al mercado interno como la construccin. (MEF, 2016)
De acuerdo con el informe de la CEPAL (2016), el marcado aumento del
consumo de los hogares, por encima del 7%, se sustent principalmente en
una vigorosa generacin de empleo y una considerable ampliacin del crdito.
La economa peruana registr en el 2007 una expansin del 8,2% y consolid
su crecimiento por cuarto ao consecutivo, segn la Comisin Econmica para
Amrica Latina y el Caribe (CEPAL).
El Banco Central de Reserva del Per proyecta que la inflacin para este ao
2017 cerrar en un 2,2 %.
El crecimiento de la produccin nacional en diciembre del 2016 fue del 3.25%
segn el INEI (2016).
Solo el 28% de la poblacin econmicamente activa tiene empleo formal
(INEI, 2017).
Reduccin de la pobreza (De 51% en el 2006 a 39% al 2016) (INEI, 2017).
El PBI Peruano creci 3.8% el 2016 y se prev un 4.2% para el 2017
(GESTIN,2016).

Factores polticos:
Norma Tcnica de Salud para acreditar inspectores sanitarios de alimentos de
consumo humano R.M N 245-2009/MINSA del 20 de abril del 2009.
Aprueban norma sanitaria para el procedimiento de atencin de Alertas
Sanitarias de Alimentos y Bebidas de consumo Humano R.M N 222-
2012/MINSA del 20 de junio del 2012.

20
 LECHE GLORIA

Segn la Ley general de Sanidad Agraria, el ingreso al pas como importacin,

transito internacional o cualquier otro rgimen aduanero de plantas u productos
vegetales, animales, se sujetarn a las disposiciones que establezca el
SENASA (agosto, 2013).
Prohibicin de Importacin y Comercializacin de los Productos Lcteos
PURA VIDA en todas sus variedades R.D N 273-2017/DIGESA.
Norma Sanitaria que establece los criterios microbiolgicos de calidad
sanitaria e inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo humano R.M
N 591-2010/MINSA del 27 de agosto del 2010.
GLORIA S.A ha logrado expandirse gracias a sus productos internacionales
de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas
de servicio orientada 100% al cliente (GESTIN, 2015).

Factores Tecnolgicos:
Desarrollo tecnolgico de los competidores: Puede que otras empresas cuenten
con un nuevo sistema tecnolgico de produccin, ello puede afectar a la
empresa de leche gloria con perder clientes.
GLORIA S.A cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,
alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una
frecuencia predeterminada, siento todo esto una bien planificada poltica de
apoyo tcnico (El Comercio, 2016).
GLORIA S.A tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin
y desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones
que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generacin de
puestos de trabajo (GESTIN, 2015).
GLORIA S.A es lder en la red social Facebook en la seccin lcteos con un
68%, gracias a su marketing digital especializada y promociones que publica
frecuentemente (El Comercio, 2017).
Per es el pas con el internet ms veloz de Latinoamrica, con una velocidad
de internet mvil de 10 Mbps segn la Compaa Britnica Open Signal
(2017).

21
 LECHE GLORIA

Factores Ecolgicos:
Problemas de inundaciones y huaicos lo que dificulta el transporte de la materia
prima para la produccin de la leche (El Comercio, 2017)
Gua Tcnica para el Anlisis Microbiolgico de Superficies en contacto con
Alimento y Bebidas RM N 461-2007/MINSA. 07 de junio del 2013.
Reglamento de la Ley de Promocin del uso eficiente de la energa, decreto
supremo N 053-2007, publicado en el diario el Peruano en el 2017.
Desarrollo de campaas de proteccin al medio ambiente promovido por el
Programa de las Naciones Unidas con la participacin del Ministerio del
Ambiente (La Repblica, 2016).
Controlar la emisin de desechos qumicos que pueden daar el medio
ambiente mediante el tratamiento de los residuos qumicos (MINSA y
DIGESA, 2016).

3.2.2. Conclusiones del anlisis:

Alguien dijo una vez: Existen tres clases de compaas: las que hacen que las cosas
sucedan, las que observan las cosas que suceden, y las que se preguntan qu est
sucediendo. Muchas empresas consideran el entorno de marketing como un
elemento incontrolable al que deben reaccionar y adaptarse. Aceptan de forma pasiva
el entorno de marketing y no intentan cambiarlo; analizan las fuerzas del entorno y
disean estrategias que ayudarn a la compaa a evitar las amenazas y a obtener
ventajas de las oportunidades que brinda ste.

Otras empresas adoptan una visin proactiva hacia el entorno de marketing. Un

experto aconseja que, en lugar de permitir que el entorno defina su estrategia, disee
una estrategia que defina su entorno. En vez de asumir que las opciones estratgicas
estn limitadas por el entorno actual, estas empresas desarrollan estrategias para
cambiarlo.

An ms, en lugar de slo observar y reaccionar a los eventos del entorno, estas
empresas realizan acciones agresivas para influir en los pblicos y las fuerzas en su
entorno de marketing.

22
 LECHE GLORIA

Por lo tanto, al realizar el entorno SEPTE, el producto lcteo Leche Gloria se ve

afectado por factores externos que a veces no los puede manejar y nos es ajeno a
situaciones. Para ello la empresa de produccin de leche gloria debe estar preparado
para cada una de estas situaciones para poder enfrentarlos tarde o temprano, haciendo
buenos planes estratgicos.

4. Investigacin de mercado.
4.1. Investigacin exploratoria.
4.1.1. Fuentes de datos existentes.

El mercado peruano de lcteos y derivados se concentra principalmente en tres

empresas: Gloria S.A. (79% de participacin), Laive S.A. (9% de participacin) y
Nestl Per S.A. (8% de participacin).

Figura 5: Proporcin de las empresas en el Mercado lcteo peruano. Per Lctea

Figura 6: Cantidad de Exportacin de Leche evaporada. Per Lctea.

23
 LECHE GLORIA

La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte,

centro y sur del pas. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales,
dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima,
Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23
centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego
ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos
elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil
proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per.

Figura 7: Ubicacin de los principales proveedores nacionales de la leche fresca.

Participacin en el mercado.
Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales productos,
consolidndose, as como lder en el mercado lcteo.

24
 LECHE GLORIA

Figura 8: Participacin y liderazgo en el mercado de los productos de Gloria S.A. Grupo Gloria.

Figura 9: Produccin de la Leche evaporada por Gloria S.A. Grupo Gloria.

25
 LECHE GLORIA

La proyeccin de los estados financieros de Glora

A diez aos (2013-2022) se realiz sobre la base de ciertos supuestos, en general stos
se sustentan en el comportamiento de las cuentas ms significativas de los estados
financieros registrado en los ltimos seis aos (2006-2012), en las proyecciones de
crecimiento de la economa del pas y en las estrategias y planes de accin de la
compaa.

26
 LECHE GLORIA

Figura 10: Anlisis del Estado de Resultados (en Miles de Nuevos Soles) de la empresa
Gloria.
Caso pura vida
Sancionada en Panam. El pasado 2 de junio, los medios informaron que la
Autoridad Panamea de Seguridad de Alimentos (AUPSA) concluy que Pura Vida
no poda ingresar ms a su pas con el rtulo de leche. Esto, porque su composicin
tiene elementos distintos de la bebida natural. Adems, orden el retiro del producto
en el mercado.
Primera reaccin de la empresa. Tras hacerse pblica la orden de AUPSA, el Grupo
Gloria afirm que cuenta con un plazo de dos meses para cambiar el etiquetado en
Panam y que el producto no saldr de los anaqueles. Fernando Devoto, director de
Asuntos Corporativos y Legales de la compaa, precis que Pura Vida es una leche
modificada (con 60% de leche, y 40% de soya y otros elementos) y que, por exigencia
de la normativa panamea, se distribuir como alimento evaporado.
El escndalo rebot en Per. La Asociacin Peruana de Consumidores y
Usuarios (ASPEC) emiti un comunicado al respecto. En este, dijo que Pura Vida y
Reina del Campo no son productos que se puedan comercializar como leche
evaporada, pues eso contraviene la Norma Tcnica nacional y el Codex
Alimentarias. Tambin precis que estos productos deben venir de un proceso de
eliminacin parcial del agua para que su composicin comparta caractersticas con la

27
 LECHE GLORIA

leche y que el etiquetado induce al consumidor al error por presentar la imagen de

una vaca.
La Defensora se pronunci. La informacin que presenta el etiquetado es
altamente engaosa. Viola dos reglas: deber de informacin e idoneidad. Frustran las
expectativas del cliente, dijo el defensor del Pueblo, Walter Gutirrez, el domingo.
Y el Indecopi? El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la
Proteccin de la Propiedad Intelectual (Indecopi) organiz una reunin para analizar
el caso de Pura Vida. Tras esta convocatoria de urgencia, el Consejo Nacional de
Proteccin al Consumidor abri una investigacin en coordinacin con la Direccin
General de Salud Ambiental (Digesa). Este confirm que el producto ha sido
cuestionado en Panam solo por su etiquetado.
Sin embargo, luego de la cuestionada estafa y la repercusin negativa a sus clientes,
el GRUPO GLORIA decidi sacar del mercado los productos Pura vida en todas sus
presentaciones. Efectos del caso Pura Vida. El Grupo Gloria inform a travs de un
Hecho de Importancia que las ventas netas del segundo trimestre de este ao
cayeron en S/ 50 millones, lo que implic un retroceso de 5.65% en relacin a lo
obtenido en similar mes del 2016, disminuyendo de S/ 878.0 millones a S/ 828.4
millones. Este resultado se debi, refiere el grupo empresarial, al impacto generado
por la suspensin temporal del registro sanitario de Pura Vida Nutrimax en junio.
Como se recuerda, en dicho mes estall la noticia de que la Autoridad Panamea de
Seguridad de Alimentos (AUPSA) orden suspender el ingreso a su pas de la leche
Pura Vida Nutrimax debido a que no cumpla con las normas del Codex Alimentaria.
Lo que a su vez gener que la empresa admitiera que la leche Pura Vida Nutrimax
que tambin se comercializaba en Per era modificada, con lo que se inici un
escndalo meditico en el pas, lo que ocasion la suspensin temporal de las ventas
del citado Producto.

Otro factor que se tiene que considerar, al ver los resultados de Gloria, es que la
industria lctea ya vena retrocediendo antes del escndalo de Pura Vida. As, segn
la consultora Kantar Worldpanel, esta canasta tuvo una cada del 7% en el primer
cuatrimestre. En tanto, las ventas de Gloria disminuyeron 2,69% en el primer
trimestre.

28
 LECHE GLORIA

Figura 11: Comparacin de ventas del Grupo Gloria respecto a Laive.

Cifras

La industria lctea ya vena retrocediendo desde antes del escndalo de Pura Vida
y Gloria tambin: cay 2,69% en el primer trimestre.
S/3.534 millones fueron los ingresos de Gloria el 2016
Esta cifra fue ligeramente mayor a lo obtenido un ao antes (S/ 3.519 millones).
La utilidad neta sum S/216 millones durante el 2016.

Listado de los productos que s son leche y los que solo pueden ser considerados
como 'bebida lctea del GRUPO GLORIA
Segn Ziga, Gloria clsica en sus tres versiones evaporadas (entera, light y sper
light) y las aditivadas para nios (Nios Defense y Escolar) son las nicas de esta
marca que s son leche o leche enriquecida.

29
 LECHE GLORIA

Estos productos incluyen en su empaquetado la palabra "leche" o "leche enriquecida".

Figura 12: Presentacin del paquete del producto de la leche Gloria. Grupo Gloria.

Leche Gloria.

Bonl, del Grupo Gloria, en sus tres versiones evaporadas (entera, light y sin lactosa)
coloca en sus envases la palabra "leche", pero en la lista de ingredientes incluye grasa
vegetal, al igual que Pura Vida. Es decir, no es leche evaporada al 100%.
Lo correcto sera que diga mezcla lctea, mezcla de leche evaporada descremada y
grasa vegetal o un anlogo, menciona Ziga.

Figura 13 Presentacin del paquete del producto de leche Evaporada Bonl.

Leche Bonl.

30
 LECHE GLORIA

Pura Vida Evaporada (entera NutriMax) de Gloria no incluye la palabra "leche" en

su etiqueta, pero la coloca la imagen de una vaca "siendo solo una bebida lctea.
En tanto, la leche entera en polvo Pura Vida, s es leche.

Figura 14 Presentacin del paquete del producto de la leche Pura Vida. Grupo Gloria.

Pura Vida: En 2007 decan que eran leche, pero ya no en 2016, qu pas?

4.2. Conclusiones y hallazgos ms importantes

En innegable que cuando hablamos de Leche Gloria hacemos referencia a una marca
que ha calado a lo largo de nuestras vidas, generacin tras generacin, desde 1941
este producto se ha instalado en nuestros hogares, ya que la leche constituye un
alimento bsico por su aporte nutricional. Desde 2010, este producto se incluy en el
Programa Nacional de Alimentacin Escolar Qali Warma, posicionndose en los
nios ms pobres a fin de luchar contra la desnutricin.

Su liderazgo basado en su diversificacin de productos y propuesta de valor inclinada

a la tradicin hace que domine el mercado con un 80%. Sin embargo, hacia algunos
meses el escndalo que remeci a la familia peruana decepcion a muchos, por el
hecho de que por aos el pblico fue engaado por productos que no eran 100% leche
evaporada, sino una bebida lctea. Este acontecimiento hizo perder en algunos casos
la fidelidad de sus clientes, y a su vez gener prdidas, esto fue aprovechado por su
competidor directo LAIVE, quien subi sus ventas. Desde este hecho hizo que las

31
 LECHE GLORIA

DIGESA e INDECOPI cobren mayor responsabilidad en respaldo del consumidor y

la publicidad engaosa.

Por otro lado, Gloria recibi muchas crticas y denuncias por partes de los clientes y
proveedores, el congresista de Frente Amplio, Richard Arce en junio de este ao,
sostuvo que los productores lcteos en Per se encuentran en crisis debido a que el
Grupo Gloria manipula los precios, comprando a bajo costo el litro de leche para
exportarlo y vender en nuestro pas, leche en polvo. Javier Valera, directivo de la
Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per (AGALEP) afirm que el mercado de la
leche es monoplico porque una sola empresa tiene el 80% del mercado, lo que le
permite hacer abuso de su dominio hacia los productores y consumidores. Precis que
un pequeo productor de leche puede tener ingresos desde S/0,70 a S/1,30 por litro,
mientras que en el mercado la lata de leche est en S/3,20 "y no es un litro, son 400
gramos".

Estos son hechos lamentables ya que una empresa tan grande no sea consciente de
sus proveedores que viven de la produccin de leche, y que los pagos de estos sean
mnimos con respecto al precio de la leche en tarro.

4.1.2. Investigacin cualitativa.

Objetivos:
Objetivo General:
Establecer el nivel de satisfaccin de los consumidores de la leche Gloria.
Objetivo Especfico:
Determinar las oportunidades de mejor del producto Gloria.
Tipo de estudio:
Cualitativo exploratorio.
Tcnica
Focus Group
Muestra:
La muestra escogida para realizar el focus group, fueron estudiantes de la
Universidad San Ignacio de Loyola de ciclos y carreras profesionales variadas.
Reclutamiento:

32
 LECHE GLORIA

La seleccin de los participantes se realiz en base a la bsqueda de los

estudiantes en la pgina de la Universidad San Ignacio de Loyola
Instrumento:
Gua de discusin grupal, diseada por el grupo.

Figura 15: Focus Group - USIL

El Focus Group se realiz el 28 de setiembre del 2017, en la Universidad San Ignacio

de Loyola (Campus 2) a las 11:30 am, donde se tuvo como moderador a nuestro
compaero de grupo: LAGOS LAPA RAINER y la participacin de estudiantes de la
USIL de diferentes carreras y ciclos los cuales fueron:
POMA ESPINOZA KATHERIN 22 aos, (Ingeniera Empresarial Noveno
Ciclo)
DUARTE DI ROSA, ANGELO 23 aos, (Ingeniera Civil Dcimo Ciclo)
SAAVEDRA SALCEDO SAMMY 22 aos, (Ingeniera Empresarial Noveno
Ciclo)
BOLIVIANO MACHARI SANDRA 21 aos, (Ingeniera Civil Sexto ciclo)
FLORES FELIX, NANCY 22 aos, (Ingeniera Civil Noveno Ciclo)

Se realizaron 5 preguntas sobre la empresa Gloria, y sus respuestas fueron los

siguientes:

33
 LECHE GLORIA

1. Si consumen la leche gloria, cul de sus presentaciones prefieren y con qu

frecuencia lo consumen?
Nancy: Bueno a mi realmente no me gusta la leche, porque me cae mal, prefiero el
yogur.
Katherin: Me gusta la leche, pero la que tiene lactosa y lo consumo interdiario en
el desayuno.

Sandra: Consumo la leche evaporada interdiario en el desayuno.

Sammy: Consumo todos los das en las maanas la presentacin azul de lata.

Angelo: Yo consumo leche evaporada gloria interdiario.

2. Por qu consumen la leche?

Katherin: Lo consumo porque tiene ciertas vitaminas.

Sandra: Aparte de las propiedades que tienen, lo consumo como ya por tradicin.

Sammy: Proporciona vitaminas, calcio, por eso lo consumo.

Angelo: Consumo la leche por costumbre y tradicin familiar.

3. A razn del problema que hubo de pura vida en los ltimos meses Cul ha
sido la perspectiva de esa publicidad engaosa que se tuvo durante aos y que
esta se ha masificado en los nios, en programas del estado como vaso de leche?
Nancy: Bueno en mi caso, si la denuncia no hubiera sido por el pas de Panam, nos
hubieran seguido engaando con la publicidad engaosa y estoy a favor de la multa
que se le ha impuesto por que estaban engaando a los consumidores.

Katherin: Mi primera impresin es como una empresa lder de mercado en el Per

hizo una publicidad engaosa, lo cual ha engaado a la poblacin y ahora desde que
hubo ese problema, yo he percibido que la gente ha dejado de consumir la leche pura
vida y se han ido por otras marcas como Nestl.

Sandra: Yo recuerdo que deje de consumir la leche por cierto tiempo, y ahora estoy
consumiendo otro tipo de producto lcteo.

34
 LECHE GLORIA

Sammy: Ahora para la mayora de las personas, hay desconfianza de los productos
del grupo de gloria y creo que las ventas han bajado por esos problemas que tuvo el
grupo Gloria.

Angelo: En mi caso, creo que fue una falta de regulacin de parte de INDECOPI y
lo que hicimos en mi familia fue comprar una leche ms cara que si cumpla con los
estndares de calidad.

4. Si ellos tomaran en cuenta sus opiniones como clientes, Qu recomendaciones

daras a la empresa despus del problema que tuvo con uno de sus productos?
Nancy: En mi opinin recomendara que pongan los ingredientes reales ms visibles
en sus productos a fin de que los consumidores puedan ver.

Katherin: La empresa ha perdido millones de soles en productos, en mi opinin lo

que podran realizar es cambiar su imagen en el producto y poner realmente los
ingredientes que el producto tiene.

Sandra: Leche Gloria tiene varios productos y creo que al igual que las otras
opiniones, necesita cambiar de imagen y publicidad.

Sammy: Para m, la empresa debera de bajar los precios para poder recuperar el
mercado y dar ms especificaciones a la poblacin y no tener altercados en el
momento de compra de los clientes.

ngelo: Yo opino que deberan de ser ms transparentes sobre los productos que
brindan al mercado.

5. A la hora de comprar leche, ya sea en varias de sus presentaciones Qu toman

en cuenta, su precio, su calidad, su sabor, sus beneficios o tradicin?
Nancy: En mi caso no consumo la leche Gloria, pero mi familia toma en cuenta el
precio y la fecha de vencimiento.

Katherin: Yo consumo mayormente en lata y me fijo ms en su sabor.

Sandra: Veo primero el precio y por tradicin.

Sammy: Me fijo en el precio y el tamao de la leche.

35
 LECHE GLORIA

Angelo: Yo consumo el tetra pack, y prefiero la presentacin roja.

Figura 16: Integrantes de trabajo y el grupo en el Focus Group USIL

4.1.3. Conclusiones y hallazgos ms importantes.

Las experiencias personales expuestas demuestran que mayormente consumen una
gran cantidad de leche, porque el producto proporciona vitaminas y protenas; otros
consumen por tradicin familiar.
Uno de los productos que mayor satisfaccin y aceptacin ofrece a los participantes
es la leche evaporada y la leche deslactosada, de acuerdo a sus gustos y vivencias.
De acuerdo al problema reciente que surgi en la empresa Gloria S.A, se sabe que la
empresa present cada en sus ingresos; por ello, los participantes recomiendan
cambios en su etiqueta, aumento de valor nutricional al producto o mayor publicidad
en todos los hogares del pas.
La mayora de los participantes manifiestan que el producto satisface sus necesidades
y no encuentran productos sustitutos, por ello, a pesar del problema reciente no
dejarn de consumir el producto.

36
 LECHE GLORIA

Segn las experiencias dichas, hay una variedad de caractersticas por lo que se
compra el producto, mayormente predomina el precio, la presentacin y el tamao; y
lo ms importante es el valor nutricional que otorga el producto.

4.3. Investigacin descriptiva.

4.2.1. Investigacin cuantitativa.
Con miras a conocer las caractersticas de los consumidores de leche Gloria, se realiz
una encuesta online. Los participantes fueros de diversas edades, entre 20 y 45 aos
de edad. En total se logr encuestar a 40 personas obtenindose el siguiente cuadro
de respuestas.

Tabla 2: Cuadro de preguntas y respuestas

3.
Cunta
4. A la hora
influencia 5. A
1. Alguna 2. de comprar
ha tenido travs de
vez ha Usualmente Cul es el
Marca la que
consumido donde compra factor que
temporal publicidad medio se
leche este tipo de ms influye
para que enter del
Gloria? producto? en su
pueda producto?
decisin?
adquirir el
producto?
1/10/2017
21:56:47 Si Bodegas Mucho Calidad TV
1/10/2017
21:57:25 Si Bodegas Poco Calidad TV
1/10/2017
21:58:49 Si Supermercado Mucho Presentacin Radio
1/10/2017
22:00:34 Si Bodegas Bastante Precio TV
1/10/2017
22:01:05 Si Bodegas Mucho Calidad TV
1/10/2017
22:04:51 Si Bodegas Mucho Precio TV
1/10/2017
22:18:47 Si Supermercado Poco Tradicin TV
1/10/2017
22:18:48 Si Bodegas Poco Tradicin Radio

37
 LECHE GLORIA

1/10/2017
22:19:54 Si Supermercado Poco Precio Amigos
1/10/2017
22:24:11 Si Supermercado Mucho Precio TV
1/10/2017
22:34:03 Si Supermercado Mucho Calidad TV
1/10/2017
22:43:13 Si Supermercado Mucho Precio TV
1/10/2017
22:51:43 Si Bodegas Poco Calidad Familia
1/10/2017
22:57:29 Si Supermercado Poco Tradicin Amigos
1/10/2017
22:57:36 Si Supermercado Poco Tradicin Amigos
1/10/2017
23:31:57 Si Bodegas Mucho Calidad TV
2/10/2017
7:41:20 Si Bodegas Mucho Calidad TV
2/10/2017
9:01:56 Si Bodegas Mucho Calidad TV
2/10/2017 tiendas al
9:04:00 Si paso Mucho Calidad TV
2/10/2017
9:05:03 Si Bodegas Bastante Precio TV
2/10/2017
9:10:24 Si Supermercado Poco Tradicin TV
2/10/2017
9:10:47 Si Bodegas Mucho Calidad TV
2/10/2017
9:15:05 Si Supermercado Mucho Calidad TV
Producto
2/10/2017 de toda la
9:19:38 Si Supermercado Nada Tradicin vida
2/10/2017
9:20:10 Si Bodegas Mucho Calidad TV
2/10/2017
9:20:25 Si Supermercado Mucho Calidad TV
2/10/2017
9:27:20 Si Bodegas Poco Precio TV
2/10/2017
9:30:43 Si Bodegas Mucho Calidad TV

38
 LECHE GLORIA

2/10/2017
9:39:38 Si Supermercado Nada Calidad familia
2/10/2017 supermercado
9:40:30 Si y bodegas Nada Calidad familia
2/10/2017
9:49:36 Si Bodegas Nada Calidad TV
2/10/2017
9:54:07 Si Bodegas Nada Precio Amigos
2/10/2017
11:23:40 Si Bodegas Mucho Calidad TV
2/10/2017
14:41:36 Si Supermercado Poco Tradicin TV
2/10/2017
14:41:55 Si Supermercado Poco Tradicin TV
2/10/2017
19:29:07 Si Bodegas Nada Presentacin Amigos
3/10/2017
0:06:06 Si Bodegas Bastante Tradicin TV
3/10/2017
8:52:47 Si Bodegas Mucho Calidad TV
3/10/2017
16:02:06 Si Bodegas Poco Calidad TV
3/10/2017
19:21:52 Si Bodegas Poco Precio TV
Fuente: Elaboracin propia

4.2.2. Conclusiones y hallazgos ms importantes.

Formato de Pregunta
El formato de preguntas posee la siguiente estructura como se muestran a
continuacin. El objetivo de este cuestionario es cuantificar el nmero de
consumidores y buscar caractersticas homogneas entre ellos.

El link del cuestionario an se encuentra vigente y es la siguiente

(https://goo.gl/forms/fsOoXDCEhxyW4d9i1)

39
 LECHE GLORIA

Figura 17 Presentacin del formato de encuesta online

Figura 18 Encuesta online

40
 LECHE GLORIA

Figura 19 Encuesta online

Anlisis de las respuestas

Pregunta numero 1: Alguna vez ha consumido leche Gloria?

Pregunta numero 2: Usualmente donde compra este tipo de producto?

41
 LECHE GLORIA

Tiendas al paso y Supermercados y Bodegas poseen 2.5 %.

Pregunta numero 3: Cunta influencia ha tenido la publicidad para que pueda
adquirir el producto?

Pregunta 4: A la hora de comprar Cul es el factor que ms influye en su decisin?

Pregunta 5: A travs de que medio se enter del producto?

42
 LECHE GLORIA

4.2.3. Conclusiones de la encuesta:

De los 40 encuestados el 100% ha consumido leche gloria y el medio de

comunicacin que ms influencia ha tenido para la decisin de compra ha sido la
TV (72.5%). Esto nos lleva a concluir que la publicidad ha tenido mucho impacto
al momento de consumir leche Gloria.
El valor que posee gloria desde la perspectiva de los consumidores es la tradicin
(22.5%), precio (22.5%) y la ms importante la calidad (50%). Esto significa que
a 20 de los encuestados les interesa ms la calidad del producto. Algo curioso es
que 9 personas compran el producto por tradicin.
La distribucin de Gloria est fuertemente ubicada en las bodegas y
supermercados. De los 40 encuestados el 57.5 % ha comprado el producto en las
bodegas, mientras que hay un grupo de 37.5% que prefiere el supermercado.

43