INFORME DE GESTIN

Gerencia General: Matas Hernndez

Gerencia Comercial: Carolina Cerpa
Gerencia Produccin: Richard Arteaga
Gerencia Finanzas: Joaqun Gonzalez
Gerencia RRHH: Joaqun Fuentes
Fecha: 22/06/2017
ndice
Captulo 1. Anlisis Estratgico actual...........................................................................................3
1.1 Industria.............................................................................................................................3
1.1.1 Amenazas de nuevos competidores...........................................................................3
1.1.2 Anlisis tendencias futuras.........................................................................................3
1.1.3 Intensidad de rivalidad entre los competidores..........................................................3
1.1.4 Anlisis tendencias futuras.........................................................................................3
1.1.5 Poder de negociacin de los consumidores................................................................3
1.1.6 Poder de negociacin de los proveedores..................................................................4
1.1.7 Productos sustitutos...................................................................................................4
1.2 Grupos estratgicos............................................................................................................4
1.2.1 Supermercados...........................................................................................................4
1.2.2 Farmacias....................................................................................................................5
1.2.3 Almacenes..................................................................................................................6
1.3 Competencia......................................................................................................................6
1.4 Como Empresa:..................................................................................................................8
Captulo 2. Anlisis comparativo y Conclusiones de la estrategia inicial versus la estrategia
actual 9
2.1 Inicial..................................................................................................................................9
2.2 Actual.................................................................................................................................9
2.3 Anlisis.............................................................................................................................10
Captulo 3. Anlisis de la Gestin................................................................................................11
3.1 Gestin Comercial............................................................................................................11
3.1.1 Participacin de mercado.........................................................................................11
3.1.2 Productos y precios..................................................................................................12
3.1.3 Mix de productos......................................................................................................12
3.1.4 Demanda..................................................................................................................12
3.1.5 Demanda insatisfecha...............................................................................................13
3.1.6 Publicidad Sigem.......................................................................................................14
3.1.7 Publicidad especial...................................................................................................14
3.1.8 Lder de Opinin.......................................................................................................14
3.1.9 Competencia.............................................................................................................15
3.1.10 Precios por periodo del mercado..............................................................................15

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 3.1.11 Variables del xito.....................................................................................................17
3.1.12 Problemas principales del rea.................................................................................17
3.2 Gestin de Produccin......................................................................................................18
3.2.1 Estrategia..................................................................................................................18
3.2.2 Objetivos...................................................................................................................18
3.2.3 Evolucin de los Costos Fijos y Variables..................................................................19
3.2.4 Adquisicin Planta Japonesa.....................................................................................23
3.2.5 Produccin y Ventas Totales.....................................................................................23
3.2.6 Nmero de turnos que se ocuparon en los 6 perodos.............................................24
3.2.7 Ventas Totales por cada Canal..................................................................................24
3.2.8 Benchmarking...........................................................................................................25
3.3 Gestin de Recursos Humanos.........................................................................................25
3.3.1 Dotacin del personal...............................................................................................25
3.3.2 Remuneraciones Gerencia........................................................................................26
3.3.3 Remuneraciones vendedores y produccin..............................................................27
3.3.4 Capacitaciones y cursos............................................................................................29
3.3.5 Inversiones en Recursos Humanos...........................................................................30
3.3.6 Clima laboral.............................................................................................................31
3.4 Gestin Financiera............................................................................................................31
3.4.1 Estrategia desde Periodo 4 al 6:................................................................................31
3.4.2 Cumplimientos de Objetivos en los periodos 4 al 6:.................................................31
3.4.3 Rentabilidad del Accionista:......................................................................................32
3.4.4 Cumplimiento Polticas Periodos desde el 4 al 6:......................................................33
3.4.5 Poltica de dividendos periodos 4 al 6:.....................................................................35
3.4.6 Balance General de la Empresa:...............................................................................46
Captulo 4. Estados Econmicos Financieros..............................................................................46
4.1.1 Estrategias Futuras....................................................................................................46
4.1.2 Estrategia competitiva..............................................................................................47
4.1.3 Proyecciones Financieras Futuras.............................................................................47
4.1.4 Valor de la Empresa..................................................................................................53
Captulo 5. Conclusiones.............................................................................................................54
Captulo 6. Resumen Estratgico..................................................................................................0

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Captulo 1. Anlisis Estratgico actual

1.1 Industria

1.1.1 Amenazas de nuevos competidores

1.1.1.1 Anlisis actual

Existen competidores fuertes, que gracias a sus estrategias han logrado ser lderes en el mercado y
otras empresas que, debido a sus malas gestiones, ya han quebrado.

1.1.2 Anlisis tendencias futuras

Se puede prever que algunas empresas van a quebrar en los prximos periodos o mucha de estas
para evitar pasar por este proceso van ser comprada por otras empresas, nosotros estamos interesado
en comprar alguna empresa que est pasando por este proceso, para as poder producir ms
productos y poder obtener su participacin de una manera mucho ms fcil.

1.1.3 Intensidad de rivalidad entre los competidores

1.1.3.1 Anlisis actual

Existe una alta rivalidad entre los competidores del mercado, debido a que cada empresa busca
persuadir a los consumidores con diferentes estrategias, teniendo como objetivo comn ser lderes
de mercado.

1.1.4 Anlisis tendencias futuras

La intensidad aumentar a medida que pasen los periodos porque, al momento que algunas
empresas quiebren, los participantes irn modificando su participacin y buscaran ser lderes en los
distintos canales de distribucin.

1.1.5 Poder de negociacin de los consumidores

1.1.5.1 Anlisis actual

Los consumidores finales siguen teniendo un alto poder de negociacin, ya que son ellos los que
eligen el producto y en qu canal de distribucin lo compraran, adems existe una gran cantidad de
empresas con diversas estrategias y promociones, lo que resulta muy atractivo para los clientes.
1.1.5.2 Anlisis tendencias futuras
Va a seguir la misma tendencia que la presente.

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1.1.6 Poder de negociacin de los proveedores

El nico proveedor de abastecimiento de materias primas para la produccin de los dentfricos es la

Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado (ENAE). Esta empresa posee un alto poder de
negociacin, ya que, si una empresa no cumple con el contrato establecido, le suspenden el
abastecimiento, provocando problemas econmicos y de produccin.

1.1.7 Productos sustitutos

Va a seguir la misma tendencia que la presente.

1.2 Grupos estratgicos

Como se ha hecho nfasis en nuestra empresa de tener una gran calidad junto con un bajo precio,
queda demostrado en los siguientes de mapas de posicin que se adquirieron a travs de la
plataforma Sigem.

1.2.1 Supermercados

Grfico 1: Mapa de posicionamiento Supermercados, Fuente estudios de mercado SIGEM

El comportamiento en este grafico es tener una calidad por sobre el promedio y un precio medio
que esta alrededor de los 30.000 $A. Se puede apreciar que todos en esta categora buscan obtener
una buena calidad frente a los clientes ya que estos clientes principalmente necesitan un producto de
calidad y estn dispuesto a pagar cierta calidad por un producto que en otros estratos sociales no
pueden hacerlo.

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1.2.2 Farmacias

Grfico 2: Mapa de posicionamiento Farmacias, Fuente estudios de mercado SIGEM

Con respecto al comportamiento en la farmacia nos podemos dar cuenta que hay menor cantidad de
empresas que se preocupan por la calidad de sus productos y el precio promedio esta por los
20.000$A. El que est ms alejado del precio en este segmento es la empresa 14LUMINUS.

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1.2.3 Almacenes

Grfico 3: Mapa de posicionamiento Almacenes, Fuente estudios de mercado SIGEM

Ac se puede inferir que todas las empresas tienen una tendencia similar, ya que existe una mayor
concentracin de estas, debido a que los clientes de los almacenes necesitan un producto con cierta
calidad pero con un precio bajo, por lo cual la diferencia de precios entre una y otra no puede variar
mucho, cabe acotar que este es el mercado que ms clientes tiene por lo cual tener definido un mal
precio puede significar captar una menor cantidad de pblico y eso hace que uno se pueda quedar
con inventario.

1.3 Competencia

Segn los datos que hemos podido recabar a travs del Snews y a travs de algunos estudios de
mercado que se han adquirido, podemos dar noticias de que hasta este momento han quebrado
01SALBUC, 07GLIMLACH, 11BLANKET y 16ODONTECH. Esto es debido principalmente a las
malas decisiones que han tomado los gerentes de cada una de estas. Tambin cabe destacar que
hasta este periodo no se ha realizado ninguna compra o fusin de empresas.
En relacin a la participacin de mercado a travs de todos los periodos, podemos inferir que la
empresa 10ATLADENT, es la que ha tenido una mejor gestin ya que ha sido lder del mercado en
cuatro oportunidades y en las ltimas tres seguidas.

6
Eso es con respecto a los datos histricos, pero tambin sabemos que la participacin del ltimo
periodo en el que se particip tambin es importante saber cmo ha quedado toda la competencia
con respecto a su participacin ya es sabido que 10ATLADENT es la empresa lder del mercado,
pero tambin nos podemos dar cuenta que hay dos empresas que la siguen muy de cerca, en este
caso nosotros nos encontramos en un segundo lugar con un 12.2% y la empresa 03SENSPRO con
un 10.01%. Es por esto que la industria de las pastas dentales an se encuentra en competencia
perfecta donde el que tiene el poder del mercado no puede controlarlo del todo posible, es por esto
que hay que tomar las acciones necesarias para que esta empresa no est creciendo su participacin
de una manera tan rpida.

Con respecto a los estados de resultados que se entregaron en el Snews 16 en el cual se entregan
datos de los EE.RR. de todas las empresas destaca la empresa N10 Atladent son 76515 MA$ y
despus sigue nuestra empresa con 51582 MA$, a travs de estos datos nosotros podemos inferir
que empresas estn pasando por un periodo de crisis, a las que estn con cifras cercanas al cero
creemos que son empresas que pueden estar poniendo en riesgo su patrimonio, y es por esto que
como empresa preferimos poder comprar alguna de estas si se llega a algn acuerdo, para poder
quedarnos con su planta de produccin y con su participacin de mercado, entre las seleccionadas
estas la empresa 02TEETHONE,06DELIMSA,14LUMINUS.

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Finalmente se puede concluir que la industria de pastas dental presenta una alta y agresiva
competencia, lo que genera que cualquier error en las decisiones del periodo pueda generar la
prdida de la participacin de mercado lograda.

1.4 Como Empresa:

Hemos podido obtener la ventaja competitiva que queramos que es obtener unos buenos productos
a un bajo precio y eso queda demostrado a travs del anlisis cartogrfico que se mostraron, donde
en dos canales que son el supermercado y farmacia lideramos en calidad y bajos precios, pero en
almacenes quedamos en un segundo lugar, cabe destacar que nuestro fuerte principalmente es
Farmacia junto con Supermercados.
Dentro de los objetivos que podemos dar por cumplidos es que nuestra demanda ha sido satisfecha
debido a que como empresa preferimos vender ms productos de los que haba pronosticado nuestra
demanda con el fin de no tener que comprar en un futuro cajas a ciertas empresas.

Los pilares fundamentales que nos dieron una ventaja competitiva fue el rea de produccin y
marketing, ya que estas reas trabajaron muy unidas para que nuestro producto pueda quedarse en
la percepcin del consumidor y seamos una de las mejores empresas que existen en la industria.

Hasta el momento podemos dar fe de que nuestro patrimonio ha ido aumentando periodo a periodo
y esto se puede mostrar a travs de los resultados que hemos obtenidos, en este momento nuestro
patrimonio alcanza la cifra de 325,168 M$A que es sumamente buena ya que sobrepasamos lo que
se nos entreg en un comienzo que eran 250 M$A y se espera que siga incrementado a travs de
nuestras prcticas y adquisicin de otra empresa.

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Hemos podido cumplir con nuestra estrategia genrica durante todo el proyecto, de vender
productos con una alta calidad y a precios bajos. Analizamos que fue un acierto esta estrategia a
consecuencia de todos los indicadores que sealaban en un comienzo que el pas se encuentra en un
periodo de crisis econmica. Y esta estrategia la seguiremos ocupando por todo lo que dure nuestra
empresa.

Captulo 2. Anlisis comparativo y Conclusiones de la

estrategia inicial versus la estrategia actual

2.1 Inicial

A continuacin, se presenta el estado inicial del estado resultado proyectado a 6 periodos.

9
2.2 Actual

A continuacin, se presenta el estado resultado actual que cuenta con 6 periodos.

2.3 Anlisis

La diferencia de lo que como empresa habamos proyectado en un comienzo con lo que se ha

realizado hasta el momento es notoria, pero es muy favorable hacia nosotros ya que nos
encontramos en una mejor posicin que la que habamos pronosticado en un comienzo, esto ha sido
por las buenas decisiones que hemos generado y tambin por las malas o quizs no tan buenas
decisiones que otras empresas han desarrollado.
Nuestros principales cambios es la produccin ya que como hemos tenido aceptacin en el publico
hemos podido producir mucho ms y esto ha generado mayores ingresos, que se pueden ver en el
estado de resultados. A consecuencia de esto hemos podido invertir mucho ms en marketing,
comisiones a los vendedores, aumento de los sueldos de los gerentes, entre otras cosas.
Y tambin disminuyeron algunos costos gracias a la curva de experiencia, que no tenamos
asociados cuanto bajaban en un comienzo por eso se mantuvieron a lo largo de toda la simulacin.

10
Respecto al objetivo final el cual era posicionar de manera slida nuestra marca en todo el
subconsciente de nuestros clientes, pudiendo acaparar gran parte de la industria, optando a ser
lderes del mercado y de los segmentos de mayor demanda, se mantiene y esperamos poder llegar a
ser lderes de mercado dentro de los prximos periodos

Captulo 3. Anlisis de la Gestin

3.1 Gestin Comercial

IceShark ha logrado posicionarse en la mente del consumidor, como se plante en nuestro proyecto
estratgico, lo que ha logrado que seamos una de las empresas con mayores rentabilidad y
estabilidad econmica. Este logro se basa en la estrategia de penetracin de mercado, por lo que
nuestra inversin en publicidad ha ido en aumento periodo a periodo.
En base a los datos mostrados en el proyecto estratgico con los datos reales, existen diversas
desigualdades que se analizarn a continuacin.

3.1.1 Participacin de mercado

La participacin de mercado se logr en base a nuestros precios bajos, logrando penetrar el mercado
y as poder distinguirnos de nuestra competencia desde el inicio, en el periodo 2 subimos los precios
manteniendo los precios bajos, ya que nuestra poltica de precios es: ir adaptndonos al mercado,
tratando siempre de mantener el menor precio posible que nos genere beneficios.
A continuacin, se muestra un grfico de la participacin que hemos obtenido por canal periodo a
periodo, se puede apreciar que ha ido en aumento aproximndose a un crecimiento lineal.

Object 3

Fuente: Estudio de participacin mercado unidades

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Nuestra participacin mayor se obtuvo en Farmacias, lo cual coincide con nuestro objetivo de
apuntar a este canal, el cual es difcil de mantener por ser sensible a los precios. Al final de los 6
periodos, somos una de las empresas con mayores participaciones de mercado por canal.

3.1.2 Productos y precios

IceShark se caracteriza por tres pastas dentales descritas a continuacin:

1. ShinyDeluxe, slogan Para una sonrisa reluciente!. Cuenta con 7 ingredientes los cuales
son fosfato dental, perfume, aerosil, sorbitol, blanqueador, sabor menta y microperlas de
enjuague bucal. Este producto fue dirigido a supermercados y a farmacias, su precio inicial
fue de A$23.990 solo contando con 2 ingredientes extra, actualmente consta de 3
ingredientes extra y cuesta A$30.490.
2. ShinyPearlUltra, slogan Un cuidado extra a tu dentadura. Cuenta con 5 ingredientes los
cuales son fosfato dental, perfume, aerosil, sorbitol y blanqueador. Este producto se
comercializo en farmacias, por lo que su precio se mantuvo en el tiempo en A$18.990.
3. ShinyPearl, slogan Todo lo que tus dientes necesitan. Cuenta con 4 ingredientes los
cuales son fosfato dental, perfume, aerosil y sorbitol. Este producto se comercializo en
Almacenes, su precio en un inicio era de A$13.990, actualmente est en A$13.000.
Cabe destacar que la mantencin de precio de nuestra pasta ShinyPearlUltra tiene un trasfondo, esta
estrategia se adopt con el fin de evitar la prdida de participacin en las farmacias, el canal al tener
una elasticidad muy sensible a los precios es difcil pronosticar su comportamiento, por lo que se
decidi dejar fijo el precio para siempre estar presentes en este canal.
La pasta 1 sufri un alza en su precio, ya que se compr el estudio Sensibilizacin de Ventas x 3
niveles de precio a el cual nos dio la nocin de que la alza hara que obtuviramos mayores
beneficios. La pasta 3 sufri una baja en su precio, por el mismo motivo anterior.
Todo esto trajo sus beneficios, como entrar en la mente del consumidor y a la hora de comprar
escogiera nuestros productos antes que los de la competencia, tener mayores ventas y destacarnos
como empresa teniendo productos de calidad.

3.1.3 Mix de productos

El mix que precios se produce en farmacias, en un inicio se comenz con 80% de la pasta
ShinyPearlUltra y 20% de la pasta ShinyDeluxe, pero esto cambio en el segundo periodo siendo
10% y 90% y mantenindose este hasta la actualidad.

3.1.4 Demanda

La demanda se estim en base a un pronstico estacional adems de la compra del estudio

Potencial de ventas por canal, as tener una demanda ms certera al momento de tomar
decisiones.
Las demandas estimadas en el periodo 0 vara totalmente de la real, por no haber tomado factores en
cuenta en un comienzo, como la estacionalidad y las empresas que podran quebrar dejando
demanda insatisfecha que pueden cubrir otras empresas que queden en competencia. Estos factores,

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afectaron a que la demanda de mercado fuera menos a la pronosticada, la participacin de mercado
fue mal pronosticada ya que no segua la estrategia de ser lderes, sino ms bien adopta una
participacin conservadora, lo que conlleva a que la demanda estimada para nuestra empresa fuera
menor. Por lo que tomando los factores antes mencionados ayudan a tener un pronstico mucho ms
certero para los siguientes periodos futuros.
La demanda real refleja la buena administracin de nuestra empresa, como fuimos obteniendo un
mayor mercado y a su vez obteniendo mayor participacin en cada canal.
Demanda estimada P0

Demanda real

Demanda estimada futura

3.1.5 Demanda insatisfecha

Para poder dar abasto con nuestras dos fbricas, estadounidense y japonesa, hemos decidido
producir a mxima capacidad para poder cumplir con la demanda en los periodos que superemos

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nuestra capacidad productiva hasta que una empresa est disponible a ser comprada, adems se
tom la medida de subir los precios en los prximos periodos, esto para no seguir creciendo de una
forma acelerada y as nuestra demanda se establezca de a poco.
A continuacin, se muestra el aumento de precios siguiendo nuestra poltica de precios y adems
nuestra estrategia de mantener precios constantes con un producto en farmacias.

3.1.6 Publicidad Sigem

La publicidad Sigem establecida se bas en una publicidad fija desde el periodo 4, como se muestra
en la siguiente tabla:

Este valor se fij, para poder tener un monto fijo y as poder dedicar ms dinero en publicidad
especial.

3.1.7 Publicidad especial

La publicidad especial establecida periodo a periodo fue evaluada y establecida en base a dos tipos
de publicidad, fija y variable, un ejemplo de la primera es tener afiches en micros, anuncios de
gigantografa, apariciones en TV, menciones en radio, letreros luminosos, entre otros. La segunda,
se estableci segn el periodo que se est, ya que existen distintos eventos segn la temporada,
como por ejemplo regalar y sortear productos o viajes, reparar plazas pblicas, hacer eventos
masivos, pintar fachadas de casas, entre otros; esta publicidad ayudo a ser reconocidos por el
pblico y darnos a conocer en un principio adems al hacer proyectos comunitarios, ayuda a nuestra
imagen como empresa de estar consciente de lo que pasa en la ciudad.

3.1.8 Lder de Opinin

En un inicio se contrat a Francisca Kika Silva y Tomka Tomicic, la primera fue rostro de nuestros
productos ShinyPearlUltra y ShinyPearl, siendo amigable para los estratos C2, C3 y DE. Tomka
Tomicic promocion nuestra pasta ShinyDeluxe, siendo un rostro amigable con el estrato ABC1.
En el periodo 5 se renov contrato con Francisca Kika Silva y se contrat a Barbar Palvin, siendo
la nueva cara de ShinyDeluxe y adems ShinyPearlUltra, para as tener estas dos modelos
promoviendo nuestros productos.

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3.1.9 Competencia

En base a la competencia, han quebrado 4 empresas lo que ha liberado participacin de mercado

que hemos sabido aprovechar. La empresa 10 ATLADENT, es lder actualmente.
Haciendo un anlisis general, hay una empresa con la que IceShark compite principalmente,
Atladent, ya que es la empresa con mayor utilidades y mayor participacin en el mercado. Como
nuestra empresa se enfoca mayormente en la venta de productos en farmacias, solo Atladent tiene
una participacin (15.58%) mayor a la nuestra (13.17%). A continuacin, se presenta el grfico del
periodo 6 donde se compara la participacin de Atladent con nuestra empresa.

3.1.10 Precios por periodo del mercado

A continuacin, se presentan los precios separados por canal y los distintos periodos.
Se puede ver qu periodo a periodo IceShark se mantuvo con bajos precios comparado con la
competencia.

15
3.1.10.1 Supermercado

Object 5

3.1.10.2 Farmacias

Object 7

16
3.1.10.3 Almacn

Object 9

3.1.11 Variables del xito

Nuestro xito se debi a la pronta adquisicin de certificaciones y mejoras de nuestros procesos,

adems la compra de estudios que ayudo a entender el mercado y como reaccionaba a nuestras
estrategias, por lo que la gran gestin de cada rea pudo desarrollarse de manera efectiva.

3.1.12 Problemas principales del rea

Uno de los principales problemas, fue la estimacin de demanda en un principio y la organizacin

de los eventos especiales que deban hacerse en cada periodo, sumado los afiches que deban
editarse y subir al sistema SIGEM, la cantidad de trabajo en el rea comercial no es equitativo con
las otras reas.

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3.2 Gestin de Produccin

3.2.1 Estrategia

La estrategia de produccin se bas en los puntos en la estrategia general de la empresa, es decir:

Calidad
Eficiencia en la Planta Productiva
Bajos Costos de Produccin
La estrategia de produccin se bas en generar un producto de buena calidad, pero siempre tomando
en cuenta la reduccin en los costos de produccin y sumndole a esto una buena estrategia de
marketing, se quera entregar un producto de calidad a un precio muy razonable para el pblico,
captando la mayor cantidad posible de clientes.
Estos objetivos se lograron cumplir, ya que como empresa tenemos las certificaciones ms
importantes, que acreditan la calidad en nuestros procesos y de nuestro producto final.
En cuanto a la eficiencia en la planta productiva se logr en gran manera, ya que slo en 2 perodos,
ocurrieron imprevistos en la planta, pero con una disminucin muy pequea en las cajas que se
quera producir, 0.5% y 1.6% fueron las disminuciones en la produccin en el 3er y 6to perodo
respectivamente.
Y en cuanto a los costos de produccin, hemos podido mantenernos dentro del margen que
queramos, es ms, a modo general ha ido bajando este tem en el transcurso de los perodos, como
veremos en detalle ms adelante.

3.2.2 Objetivos

Como empresa decidimos trazarnos los siguientes objetivos:

Situarnos a travs del tiempo como una empresa con altos estndares de calidad ofreciendo un
producto con cierto grado de diferenciacin, pero siempre enfocndonos principalmente en los
bajos costos de produccin, ya que de esta manera podremos ofrecer un producto de menor costo a
nuestros clientes, adems el producto debe cumplir las expectativas de la empresa y de los clientes.
Desarrollarnos en el perfeccionamiento de los procesos productivos, para as poder lograr
certificaciones para la empresa que den confianza a nuestros compradores.
Mantener nuestras maquinas en excelentes condiciones a travs de las mantenciones adecuadas con
el fin de alcanzar los niveles de produccin deseados en los distintos perodos.
Que nuestros operarios se desarrollen en un ambiente de trabajo agradable y seguro, brindndoles
todos los implementos de seguridad y maquinaria necesaria para desarrollar cada una de sus
actividades, y que puedan reaccionar ante cualquier imprevisto.
Cmo saber si cumplimos o no los objetivos propuestos?
Principalmente podremos ver si cumplimos con las expectativas de los clientes, analizando la
aceptacin de nuestro producto en el mercado, y hemos sido la 2da empresa con mayor

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participacin de mercado hasta este perodo por lo tanto la aceptacin de nuestro producto ha sido
muy elevada.
El objetivo de ser una empresa con las certificaciones que deseamos se ha cumplido totalmente, ya
que hemos obtenido todas las certificaciones, y hemos renovado las que ya vencieron, para seguir
con la imagen de calidad y seguridad que queremos ofrecer.
Con respecto a las mantenciones, este objetivo tambin se ha logrado, ya que las mermas por
problemas en la planta han sido menores, y slo ocurrieron un par de imprevistos.
Con respecto al ambiente laboral saludable y la seguridad de los operarios de la planta, no debera
haber ningn problema, ya que se les ha brindado todo lo necesario para resguardar su integridad
fsica y que el ambiente laboral en el que se desenvolvern sea agradable, por lo tanto, no deberan
existir paros ni huelgas realizadas por estos.

Analizando cada uno de los objetivos que se plantearon al principio de la gestin de

la produccin, se puede concluir que todos estos se han cumplido con creces, ya que
hemos cumplido con las expectativas de nuestros clientes, los cuales han tenido una
gran aceptacin por nuestros productos, confianza respaldada por certificaciones
que aseguran calidad en lo que se ofrece, con respecto a las mantenciones, este
objetivo tambin se cumpli, y con respecto al ambiente laboral este tem se ha
cumplido a totalidad, ya que en conjuntos con las Gerencia de RRHH se ha
gestionado todo para que los trabajadores estn contentos y tengan un ambiente
laboral agradable.

3.2.3 Evolucin de los Costos Fijos y Variables

En el anlisis de los Costos Fijos Generales, se puede observar que estos fueron disminuyendo a
medida que transcurran los perodos, es as como en el primer perodo estos eran de $ 2.500.000 y
al final de perodo 6 se puede apreciar que los costos han bajado a $ 2.136.000.

Costos Fijos Generales (Miles)

1 2,500
2 2350
3 2267
4 2212
5 2161
6 2136

19
 Object 11

En el anlisis de los Costos Variables se pudo ver que estos fueron cambiando en el transcurso de
los 6 perodos y la variabilidad entre el costo variable mayor que se dio en el 6to perodo el cual fue
de 7,589 y el menor que se dio el 1er perodo el cual fue de 7,139 fue de apenas 450 $A, es decir se
cumpli con el objetivo de mantener los costos lo ms bajo posible.

Costos Variables
1 7,139
2 7,436
3 7,424
4 7,447
5 7,242
6 7,589

20
 Object 13

Ahora analizando los costos con respecto a las plantas, estos tambin disminuyeron perodo a
perodo, se parti con una planta americana y el 4to periodo se obtuvo una planta japonesa para
poder cubrir la demanda creciente e insatisfecha que se prevea en el mercado.
A continuacin, se mostrar el cuadro resumen de esto, graficando los costos estimados en el P1 y
los finales en el P6, vale decir que todo esto se debe a la curva de experiencia que como empresa
fuimos formando, obteniendo as disminuir los costos en varios aspectos.

Costos Iniciales y Finales por Planta En Miles (M)

Turnos Americana P1 Americana P6 Japonesa P1 Japonesa P6
0 800 684 500 427
1 4500 3847 3100 2649
2 9000 7691 6100 5213
3 13500 11539 8700 7435

En el siguiente grfico, se puede apreciar que los costos en el 6to periodo con respecto al 1er
perodo disminuyeron en $ 1.961.000 pesos andinos.

21
 Object 15

Y si bien la planta japonesa se obtuvo en el 4to periodo, de igual manera la curva de experiencia nos
favoreci, ya que ya exista el rodaje en la planta para poder operar de la mejor manera esta nueva
inversin. La disminucin en el 6to perodo en relacin al 1er periodo fue de $ 1.265.000 pesos
andinos.

Object 17

22
3.2.4 Adquisicin Planta Japonesa

Con respecto a la decisin de comprar la planta japonesa y ampliar nuestra capacidad productiva,
esta se tom en base a 2 indicadores, el primero de ellos fue la estimacin de la demanda por parte
de la gerencia comercial, la cual proyecto que nos demandaran una mayor cantidad de cajas en el
transcurso de los periodos y esto nos dio como resultado que el 4to perodo ya no se podra cubrir la
demanda solo con la planta americana.
El 2do indicador, fue el estudio que se hizo a los estados de resultados de las dems empresas
competidoras, en los cuales se reflejaba que varas empresas tenan una tendencia a la baja, y por lo
cual se concluy que por lo menos un par de empresas ms iban a quebrar en el mercado, por lo
tanto, esto resultara en una cantidad de demanda insatisfecha, la cual las empresas restantes
tendran que cubrir.

3.2.5 Produccin y Ventas Totales

A continuacin, se presentar un grfico en el cual se aprecian las producciones y ventas totales en

los 6 perodos correspondientes.

Periodo Produccin Total Ventas Totales

1 10,505 10,505
2 12,518 12,518
3 15,600 15,600
4 17,000 17,000
5 24,000 18,549
6 15,953 20,490

Como se puede apreciar, hasta el 4to periodo se vendi todo lo que se produjo en la planta.
Sin embargo, en el perodo 5 qued un inventario de 5.451 cajas, esto debido a que se infl la
estimacin de la demanda, pensando que se vendera toda la produccin, por la quiebra de algunas
empresas, y se quera abarcar ese mercado, pero esto no se dio finalmente.
En el 6to perodo se vendieron 20.490 cajas en total y se produjeron solamente 15.953 cajas, ya que
el resto de la demanda estimada se cubri con el inventario que haba quedado del periodo anterior,
al final esta decisin nos favoreci, ya que se contrataron solamente 4 turnos de trabajo, por lo
tanto, los costos bajaron, y si bien exista el costo por inventario, este era mucho menor que abrir 2
turnos ms.

23
3.2.6 Nmero de turnos que se ocuparon en los 6 perodos.

Periodo N Turnos
1 2
2 3
3.2.7 Ventas Totales 3 3 por cada Canal
4 4
El siguiente cuadro resumen refleja las ventas
5 6
que se lograron en cada canal en los periodos
correspondientes. 6 4

Periodo Ventas Totales Almacn Farmacia Supermercado

1 10,505 2,922 6,346 1,237
2 12,518 3,039 7,247 2,232
3 15,600 4,077 8,646 2,877
4 17,000 4,103 9,785 3,112
5 18,549 5,078 10,655 2,816
6 20,490 5,029 11,017 4,444

Object 20

Como se puede apreciar en el grfico anterior, fue en farmacias en donde nuestras ventas
aumentaron constantemente perodo a perodo, no as en almacenes y supermercados en donde las
ventas fueron oscilantes, pero en general con una tendencia al crecimiento. Nuestro mercado
principal est en el sector Farmacias, por lo cual este dato estadstico concuerda con lo que se
esperaba, que era tener la mayor participacin posible en este segmento.

24
3.2.8 Benchmarking

Este fue un punto clave para la toma de decisiones, en particular en los primeros perodos, en los
cuales se buscaba ganar participacin de mercado, es por esto que se hizo una exhaustiva
comparacin en cuanto a precios, calidad y nmero de ingredientes de los productos de la
competencia, y con esto nos basamos para tomar varias decisiones, con respecto a los precios
principalmente, y tambin ver si nuestros productos estaban al nivel de los de las otras empresas.
Finalmente, en el anlisis se pudo ver que nuestros productos tenan la misma cantidad de
ingredientes y con respecto a la calidad estaban iguales o sobrepasaban a los de la competencia, y
con un precio ms bajo, lo cual cumpla con nuestra primicia de dar un producto de calidad a un
precio menor.

3.3 Gestin de Recursos Humanos

Analizando la gestin de recursos humanos cabe mencionar que se han cumplido a un alto grado de
satisfaccin los objetivos planteados en el periodo 0, ya que en el rea de produccin se logr tener
a los trabajadores contentos y sin disgusto y lograr metas productivas que planteo produccin, en
cuanto a las ventas se logr vender casi todo lo producido en todos los periodos salvo en los ltimos
que quedo un poco de inventario lo que nos indica que los vendedores estaban contentos con sus
remuneraciones y con el trato de la empresa.
Los puntos clave que la gerencia de recursos humanos tuvo que manejar a lo largo de los 6 periodos
de participacin fueron los siguientes:

Dotacin del personal de la empresa.

Remuneraciones tanto a nivel gerencial como a nivel de personas de produccin y de la
fuerza de ventas.
Contratos de vinculacin y desvinculacin de los trabajadores.
Realizacin de capacitaciones y programas tanto para la fuerza de ventas como a las
personas del rea productiva.
Mantencin de un ptimo clima laboral esperado.
Analizando ms detalladamente estos puntos:

3.3.1 Dotacin del personal

En cuanto al personal que se necesit para IceShark a lo largo de los 6 periodos cabe destacar que
fueron asignados acordes a las necesidades y a la estrategia y decisiones estratgicas a nivel
gerencial que tiene nuestra empresa.
La cantidad de gerentes fueron 5 personas en donde se mantuvo desde el inicio hasta el final los
mismos integrantes y en donde cada uno cumpli de la mejor manera su gestin.
En cuanto a la fuerza de ventas se mantuvieron los 28 vendedores tipo A y 39 tipo B desde el
principio hasta el final dado a la demanda en cuanto a las ventas que tena que tener IceShark.

25
La cantidad de trabajadores que se contrat en nuestra empresa fue variando en el paso de los
periodos ya que hubo un aumento progresivo de nuestra produccin y donde se necesitaba abrir
otros turnos y a su vez se tuvo que comprar otra planta lo que inclua contratar nuevos turnos de la
nueva planta (se termin en el periodo 6 con los 6 turnos de las 2 plantas juntas).

3.3.2 Remuneraciones Gerencia

Los sueldos de nuestros gerentes se pensaron de acuerdo a nuestra estrategia como empresa la cual
fue de partir ms abajo del sueldo promedio del mercado con fin de tener ms ingresos y abaratar
costos en donde luego de estar ms consolidados como empresa se subieron un 15% en el periodo 4
luego de ya estar generando ganancias y a su vez un 10% en el periodo 5 y un 5% en el periodo 6
con el fin de mantener en los futuros periodos estos sueldos dado a que ya se encuentran por sobre
los del mercado.

26
3.3.3 Remuneraciones vendedores y produccin

La gente del rea de produccin mantuvo un sueldo fijo de 200 MA$ y un bono de 30 A$ por caja
repartidos entre todos los operarios de la planta, lo que se mantuvo desde el inicio hasta el final y
donde no tuvimos ningn problema con ninguno de nuestros trabajadores y todos cumplieron a
cabalidad con la produccin esperada por nuestra empresa.
Respecto a la fuerza de ventas de nuestra empresa se respet lo planteado en un inicio de asignarle
un sueldo base un poco ms elevado que el del mercado, vendedores tipo A 115 MA$ y vendedores
tipo B 66 MA$ y se les asign una comisin que se mantuvo a lo largo de todos los periodos entre
un 70-75% del sueldo total del vendedor con el fin de motivar a nuestros vendedores a cumplir con
nuestras metas de ventas esperadas y en donde su sueldo estuvo por sobre el del resto del mercado
con fin de que estuvieran a gusto trabajando y no quisieran irse a otra empresa o generar conflictos
entre ellos.

27
3.3.4 Capacitaciones y cursos

IceShark tuvo claro desde un inicio que para que se cumplieran todos nuestros objetivos
estratgicos se deba tener en cuenta que lo primordial eran nuestros trabajadores del rea de
produccin y nuestra fuerza de ventas por lo que la gerencia de recursos humanos se preocup de
realizar capacitaciones a los operarios como la Capacitacin ISO 9000-14000, contamos con cursos
intensivos de liderazgo y trabajo en equipo para cada una de las personas de nuestra empresa con el
fin de poder lograr el ptimo clima laboral que nosotros pretendamos, de generar personas
competentes que fueran capaces de liderar un objetivo y crear grupos de trabajo que supieran
trabajar en conjunto con fin de minimizar los conflictos entre el personal y mejorar el trato entre
cada una de las personas para que a su vez sean ms eficientes para nuestra empresa.

28
En el rea de ventas se cont con distintas capacitaciones las cuales se efectuaron segn lo
pronosticado antes de entrar al mercado, las cuales fueron:

Marketing relacional.
Manejo de las fuerzas de ventas.
Tcnica de cierre de ventas.

3.3.5

Inversiones en Recursos Humanos

Es clave y factor fundamental dentro dela gestin de recursos humanos el poder saber ocupar muy
bien los dineros destinados a el rea ya que al saber invertir este dinero hace que IceShark sea ms
eficiente en mltiples mbitos como el rea productiva, ventas, gerencias y el clima laboral. Dentro
de estos 6 periodos se ha invertido en activos fijos para la comodidad del personal, en
capacitaciones en las distintas reas, se les otorgo seguridad a todos los trabajadores y
administrativos, se cont con una empresa outsourcing de evaluacin de desempeo para poder
saber cmo funcionaba cada rea, se les otorgo regalas a las personas de acuerdo a la poca y se
gener instancias para que las personas pudieran compartir y generar lazos entre ellas con el fin de
mejorar las relaciones entre personal o a su vez entre el personal y la gerencia.
Cabe destacar que en cuanto a lo propuesto en el periodo 0 es muy similar y se aument un poco
dado al nmero de personas que se fueron integrando en el rea productiva ya que al agregar ms
turnos se les tuvo que dar las mismas regalas y capacitaciones y evaluaciones que el resto de sus
compaeros.
A continuacin, se presentan dichas inversiones de los 6 periodos:

29
3.3.6 Clima laboral

Este punto es fundamental para el funcionamiento dela empresa y a lo largo de los 6 periodos en
IceShark ha sido clave y llevado a cabo de la mejor manera. Destacamos que las personas que
trabajan en nuestra empresa a travs de nuestra gestin han tenido una relacin correcta entre ellos
en donde no se ha presentado ningn problema que perjudique a nuestra empresa, no ha habido
ninguna pelea, conflicto o envidia entre nuestros trabajadores ya que se les ha tratado a todos por
igual de la mejor manera.
Las personas en produccin han respondido de manera muy eficiente y han sabido lograr nuestras
metas basndose en nuestro objetivo del liderazgo y trabajo en equipo. Respecto a los vendedores
han estado muy a gusto con el mejoramiento que se les ha propuesto en el cual se mejoran da a da
en su trabajo y a su vez son remunerados de buena forma respecto del mercado, lo que los mantiene
feliz y con un gran poder a la hora de vender todos nuestros productos.
Por ltimo y no menos importante la relacin entre las gerencias de nuestra empresa ha sido
fundamental para poder llevar a cabo el buen funcionamiento y el crecimiento de nuestra empresa
tanto en las relaciones y tanto en el rea financiera que va positivamente creciendo. Esto es clave ya

30
que nuestros gerentes han podido tener una buena comunicacin entre ellos, logrando poder crear
un gran equipo que trabaja en conjunto y se ayuda mutuamente entre ellos. La responsabilidad de
cada uno de nuestros integrantes ha sido clave ya que no se ha cometido ninguna falta por parte de
algn gerente y siempre se ha cumplido con lo esperado en cada rea.

3.4 Gestin Financiera

3.4.1 Estrategia desde Periodo 4 al 6:

La gerencia de finanzas de ICESHARK en los tres periodos siguientes a la primera gestin tom
medidas adecuadas para adaptarse al comportamiento del mercado y de la competencia, optando por
la mantencin de la estrategia establecida en un comienzo. Esta accin de mantener la estrategia se
basa en lo que se considera importantsimo en la empresa: excelente comunicacin entre las reas
de la empresa y mejorar las gestiones, rentabilizando las inversiones y siempre intentando
maximizar las utilidades. La estructura financiera se ha visto fortalecida, por lo que se busc hacerla
an ms slida con cambios en las polticas de depsitos a plazo y pago de dividendos.

3.4.2 Cumplimientos de Objetivos en los periodos 4 al 6:

La rentabilidad de ICESHARK present un comportamiento muy similar al pronosticado en un

comienzo. Desde el periodo 5 en adelante se ve un aumento significativo en la rentabilidad, lo que
significa que las medidas en la gestin de la empresa estn haciendo efectos y nos entregan
resultados mayores a los esperados.

Grfico de elaboracin propia

31
3.4.3 Rentabilidad del Accionista:

La rentabilidad hacia el accionista que se ha generado en ICESHARK, ha experimentado alzas

significativas a partir del periodo 2 en adelante, y varias veces superando la rentabilidad proyectada
en un comienzo. Esta rentabilidad cae levemente producto a la obtencin de una nueva planta, pero
luego sigue su aumento de una manera drstica.

Grfico de elaboracin propia

3.4.4 Cumplimiento Polticas Periodos desde el 4 al 6:

3.4.4.1 Polticas de endeudamiento:

La poltica de endeudamiento ha controlado el Leverage de la empresa de tal manera que este no
sobrepase los valores no ptimos definidos inicialmente por la empresa, pero debido a decisiones y
definicin de oportunidades, la planta japonesa se pide un periodo antes de lo proyectado
inicialmente, lo que genera un endeudamiento anticipado con respecto a la proyeccin inicial.
Luego de este hecho, los nmeros referido al endeudamiento se estabilizaron y continuaron su
constante baja, por lo tanto, no se ve mayormente afectada la empresa con respecto a lo
pronosticado desde el periodo 5.

32
 Grfico de elaboracin propia

3.4.4.2 Equilibrio de Masas Patrimoniales Periodos 4 al 6:

El capital de trabajo funcional para la segunda gestin de la empresa ha mejorado notoriamente en
comparacin con la primera gestin. En el periodo 5 una fuerte inversin en marketing y un
aumento en la produccin, no dio exactamente los frutos esperados por la empresa, lo que gener
una existencia grande en los inventarios, lo que afect directamente al capital de trabajo.

Object 23

Grfico de elaboracin propia

33
3.4.4.3 Gestin de tesorera:
La gestin de tesorera tuvo como objetivo realizar los pagos en las fechas propuestas, para cubrir
cualquier eventualidad que pueda surgir con respecto a la variacin entre la gestin proyectada y la
real. A pesar de que se esperaba un excedente financiero con un leve decrecimiento luego del
periodo 4, esto no ocurri y se logr superar levemente los datos proyectados.

Grfico de elaboracin propia

3.4.5 Poltica de dividendos periodos 4 al 6:

Inicialmente ICESHARK plante realizar pagos de dividendos una vez que se alcanzara la
estabilidad econmica necesaria, es decir una vez alcanzado utilidades retenidas positivas, esperar
un periodo ms para estar seguros de poder pagar dividendos. Esto ocurri desde el periodo 6,
donde se pag dividendos iguales a 1239.

34
 Object 25

Grfico de elaboracin propia

3.4.5.1 Variacin de Ratios Financieros y balance

Variacin de la Liquidez:

Object 27

Grfico de elaboracin propia

35
 Rotacin de Activo Total:

Object 30

Grfico de elaboracin propia

Endeudamiento o Laverage:

Object 32

Grfico de elaboracin propia

36
Estructura Financiera a Largo Plazo:

Object 34

Grfico de elaboracin propia

Margen de Contribucin:

Object 36

Grfico de elaboracin propia

37
Rentabilidad de la Empresa:

Object 38

Grfico de elaboracin propia

Capital de Trabajo:

Object 40

Grfico de elaboracin propia

38
 Ventas Totales:

Object 42

Grfico de elaboracin propia

Margen de Utilidad:

Object 44

Grfico de elaboracin propia

39
 Rentabilidad del Accionista:

Object 46

Grfico de elaboracin propia

Excedente Financiero Permanente:

Object 48

Grfico de elaboracin propia

40
 Resultado del Ejercicio:

Object 50

Grfico de elaboracin propia

Object 52

Grfico de elaboracin propia

41
 Activos Circulantes:

Object 54

Grfico de elaboracin propia

Object 56

Grfico de elaboracin propia

42
 Pasivos Circulantes:

Object 58

Grfico de elaboracin propia

Object 60

Grfico de elaboracin propia

43
 Patrimonio:

Object 62

Grfico de elaboracin propia

Object 64

Grfico de elaboracin propia

44
 Margen de Utilidad:

Object 66

Grfico de elaboracin propia

Object 68

Grfico de elaboracin propia

45
3.4.6 Balance General de la Empresa:

Captulo 4. Estados Econmicos Financieros

4.1.1 Estrategias Futuras

4.1.1.1 Estrategia Genrica

Para los siguientes periodos, contando desde el 7 al 12, se mantendr la ya implementada estrategia
de bajos costos con alta calidad, con los productos Shinypearl, Shinypearl Ultra y Shiny Deluxe.

Aun as, seguiremos con la postura de los precios, con alza de precios leve al transcurrir los
periodos, ya que servir para cubrir los gastos y costos que las implementaciones de las estrategias
significan.

Como empresa ICESHARK es fundamental seguir con el mismo clima laboral que se ha presentado
durante estos 6 periodos, y estar pendiente de nuestros trabajadores observando sus comisiones si
estn acorde con su trabajo.

46
4.1.1.2 Estrategia de crecimiento
Se enfoca directamente a la capacidad que tiene ICESHARK para obtener la mayor participacin
posible del mercado. Este objetivo se planea lograr a travs de la planificacin en el tema de
produccin, se evaluar la opcin de crear proyectos para disminuir los costos productivos, y
adems que nuestros vendedores se sientas satisfechos de trabajar con nosotros. La inversin en
marketing seguir con la misma lnea, ya que lo ms importante como empresa es ser reconocido
por nuestros consumidores y que ellos se sientas atrados, comprando nuestros productos y as
generar una ventaja competitiva con respecto a nuestros competidores.

En los periodos siguientes ICESHARK seguir con la misma postura con respecto al clima laboral,
las capacitaciones y principalmente con las campaas publicitarias por canal.

4.1.2 Estrategia competitiva

4.1.3 Proyecciones Financieras Futuras

4.1.3.1 Activos:

47
4.1.3.2 Pasivos:

48
4.1.3.3 Estados de Resultado:

49
4.1.3.4 Evaluacin Econmica:

VAN 719,881
TIR 15.39

50
4.1.3.5 Otros Antecedentes Financieros:

4.1.3.6 Proyecciones Futuras ms Importantes:

Object 70

Grfico de elaboracin propia

51
Los ingresos esperados para los periodos 7 al 12, irn en un crecimiento constante dependiendo de
la proyeccin de ventas futuras que la empresa ha propuesto, esto se hace en base a la demanda
histrica de ICESHARK, desde el periodo 1 hasta el 6.

Object 73

Grfico de elaboracin propia

Object 75

Grfico de elaboracin propia

52
La rentabilidad de la empresa crecer constante mente luego de periodos de estacionalidad, dado
que se espera alto grado de fidelizacin con el cliente y se seguir invirtiendo en publicidad sigem
para dar como resultado un aumento tanto en la rentabilidad del accionista como de la empresa.

4.1.4 Valor de la Empresa

El valor de la empresa es de A$719,881,000.

53
Captulo 5. Conclusiones
Durante este ao y medio de funcionamiento de la industria de pastas dentales, se han originado
diversas situaciones que han consolidado y sepultado a gran parte de las 16 empresas, esto se ha
debido principalmente a las distintas estrategias utilizadas para enfrentar el mercado, la cuales han
involucrado fuertes campaas publicitarias, precios atractivos al consumidor, logros importantes en
certificaciones, correctas decisiones en la produccin y los distintos tratos laborales generados con
la mano de obra.

Actualmente se encuentran en el mercado 12 empresas y nosotros inferimos que pueden llegar a

quebrar dos empresas ms en los prximos tres periodos, hemos conversado con estas empresas
para ver si nos quieren vender su empresa, pero no hemos tenido respuestas favorables.

Actualmente nos encontramos en el segundo lugar en esta industria, con un 1.9% por debajo del
lder, pero creemos que an podemos ser mejores analizando de una mejor manera periodo tras
periodo, esto se puede hacer mediante la compra de estudios de mercado donde nosotros podremos
inferir cuales van a ser las decisiones correctas para poder aumentar nuestros ingresos y poder llegar
a ser lder de mercado.

54
Captulo 6. Resumen Estratgico

Empresa Iceshark
Codigo 43104
Proyecciones en el
Proyecto Original Proyecciones en el Perodo 3 perodo 6
Proyecci Proyecci Nuevas
Real Real
n n Nuevas proyecciones proyecciones
Per 1 al Per 7 Per 10
Per 1 a 3 Per 4 a 6 4 al 6
3 Per 4 al 6 Per 7 al 9 al 9 al 12
G. General
Nombre de ejecutiva/o Matias Hernandez
Nivel de riesgo del Pas Alto
Atractividad de la Industria Alto
Estrategia Genrica Enfocado en bajos costos
Ventaja competitiva Certificaciones, calidad, seguridad.

Estrategia Crecimiento Penetracion de Mercado.

Fortaleza de la empresa,agresividad
Imagen Corporativa en la estrategia, liderazgo y respeto
que se desea imponer

G. Comercial
Nombre de ejecutiva/o Carolina Cerpa Faguett
Estrategia Competitiva Lideres
Mercados Objetivos ABC1, C2, C3 y DE
Posicionamiento esperado Penetracion de mercado
Participacion de Mercado en Per 4- Per 7 - Per 10
Per 1 Per 1-3 Per 1-3 Per 4-6 Per 7-9
valores (A$) Per 4-6 6 9 -12
 - P Mcdo Total (en A$), sg
ventas totales de la empresa, 6.44% 6.93% 8.65%
% 7.38 8.25 9.55 8.30% 9.20% 9.71%
- P Mcdo (en A$), sg ventas
6.24% 6.36% 6.72%
en Supermercados, % 6.25 8.25 8.84 9.14% 10.06% 10.71%
- P Mcdo (en A$), sg ventas 12.63
6.48% 6.92% 8.22%
en Farmacias, % 9.87 11.91 12.77 % 13.04% 13.57%
- P Mcdo (en A$), sg ventas 10.47
6.54% 7.03% 8.80%
en Almacenes, % 7.20 10.01% 10.73 % 11.43% 12.31%
P Mcdo Total en Unidades
0.0% 0.0% 0.0%
fisicas, sg ventas totales 0.0% 0.0% 0.0%
Ventas Acumuladas, sg 93181 116884 135875
167,913 559,699 739,354
Estado Resultados, en MA$ 623851 865585 966591 2 6 2
VentasAcumuladas, en
10,505 34,806 45,252
Unidades fisicas 38545 52497 58621 56039 67840 76676
Productos inicialmente propuestos
ShinyPear ShinyPearlUlt ShinyDelu ShinyPea ShinyPearlUlt ShinyDelu
Marca del producto l ra xe rl ra xe
Canales de distribucion que
A F F-S A F F-S
se ofrece (S-F-A)
Precio Inicial del producto en
13990 18990 23990 13,990 18,990 23,990
el per 1, con IVA en A$
Precio al final del producto en
13990 19370 24470 13,990 18,990 27,300
el per 3, con IVA en A$
Nuevos Productos
Nuevos Productos desarrollados
Nuevos Productos: desarrollados
Marca del producto 0 0 0
Canales de distribucion que
se ofrece (S-F-A) 0 0 0
Precio Inicial del producto,
con IVA en A$ 0 0 0
Per 4- Per 7 - Per 10
Per 1 Per 1-3 Per 1-3 Per 4-6 Per 7-9
Per 4-6 6 9 -12
Precio Promedio Ponderado
19,323 19,421 19,716
con IVA, (cada gestin) A$ 19,323 19,786 19,787 20650 21273 21335
Precio PromPond con IVA, 23,990 24,150 24,633 26,097 27300 27500 28363 30517 30530
Mix en Supermercados, A$
Precio PromPond con IVA,
19,990 20,123 20,526
Mix en Farmacias, A$ 19,867 19821 19931 19927 20236 20243
Precio PromPond con IVA,
13,990 13,990 13,990
Mix en Almacenes,A$ 13,990 13990 14000 13660 13067 13233
Inversion MA$ en Publicidad
4,850 4,383 3,850
Sigem, en MA$ 6,425 7085 8180 8180 8180 8180
Inversion MA$ en eventos
14,412 13,522 15,462
especiales, en MA$ 20,282 28160 29738 26955 26253 25707
% de Inversin vs ventas
11% 3% 3%
netas 4% 4% 4% 4% 3% 2%

G Recursos Humanos
Nombre de ejecutiva/o Joaqun fuentes Pino
Per 4- Per 7 - Per 10
Democratico Per 1-3 Per 4-6 Per 7-9
Estilo de Liderazgo 6 9 -12
Total personal empresa 115 0 125 145 155 145 155 155
Promedi
Sup Farm Alm
Vendedores: o Promedio Promedio
Nmero Total de vendedores
8 20 0
tipo A, per 1 28 28 28 28 28 28
Nmero Total de vendedores
0 0 39
tipo B, per 1 39 39 39 39 39 39
Sueldo Total por vendedor tipo 565.95 652.95
350.7 351
A, en MA$, per 1 0 418.542 565.958 652.958 8 8 692.791
Sueldo Total por vendedor tipo 265.16
0 0
B, en MA$, per 1 200.6 210.6 265.166 288.5 6 288.5 318.5
Per 1 Per 1-3 Per 4-6
Inversion Eventos Especiales
en RRHH, total MA$, 8,723 15,238 8709.68
c/gestin 4,798.00 16968 5890 10078 5890 10078 5
Tiene Sindicato (Si o No) si
Mtodo de evaluacin de
Empresa outsourcing
desempeo
G. Produccin
Nombre de ejecutiva/o Richard Arteaga
Tipo de planta adquirida Americana y Japonesa en P4
Per 4- Per 7 - Per 10
Per 1 Per 1-3 Per 1-3 Per 4-6 Per 7-9
Per 4-6 6 9 -12
Cantidad de turnos totales
2 7 11
definidos, en cada gestin 7 12 14 14 17 18
Produccin Acumulada en
10,550 34,851 45,252
cada gestin, en unidades 34,851 52,497 59341 56953 69809 72600
Inventario promedio en cada
200 200 200
gestin, en unidades 200 50 50 2121 300 300
Costo variable produccin
unitario, promedio , en 5,350 5,350 5,350
c/gestin 5,350 7,489 7,606 7,463 7,501 7,596

G. Finanzas
Nombre de ejecutiva/o Joaqun Gonzlez
Per 4- Per 7 - Per 10
Per 1-3 Per 1-3 Per 4-6 Per 7-9
Per 4-6 6 9 -12
Rentabilidad Accta,
acumulada de los 3 perodos, 5.9% 12.2% 18.77
% 8.01% 8.50% 10.57% % 14.56 16.1
Rentabilidad Accta, promedio 12.23
2.0% 4.1%
por periodo, % 2.67% 2.83% 3.52% % 9.68 16.5
Utilidades c/gestin de 3
14,771 28,448
perodos, MA$ 20030 21.239 26.432 51582 65823 106331
Dividendos Declarados,
acumulados c/gestin de 3 0 1,148
perodos, MA$ 0 0 0 1230 19998 51128
Equilibrio Estruct. Financiera
25,194
al final de c/gestin, MA$ 61,850 4395 45.586 77.615 81257 214254 473738
Liquidez al final c/gestin 1.76 1.83 1.57 1.8 02.05 1.96 03.04 4.11
Leverage o Endeudamiento al
1.82 1.82
final c/gestin 1.13 0.87 0.69 0.83 0.47 0.29
TIR proyecto econmico 12.72%
VAN proyecto econmico 157,877
Costo de capital (Wacc), al
4.42% 4.42%
final de c/gestin 3.41 3.41 3.41 3.91 6.55 7.68
Margen de contribucion,
44.3% 45.06%
promedio, c/gestin 43.92 43.9 43.9 47.05 46.64 48.05
Aporte de capital , MA$ 250,000
Patrimonio al final de 32516
233,326
c/gestin, MA$ 300,268 231460 290.597 334.599 8 508197 745210
Deuda L Plazo Inicial, MA$ 150,000
Deuda bancaria total (C y L 13400
150,000
plazo) al final de c/gestin 186,000 176000 134000 106000 0 92000 50000