Estudio de rutas

En el estudio de rutas se pretende alcanzar el mximo provecho del tiempo de los vendedores, al
organizar de manera eficiente sus itinerarios y actividades. Una ruta esta compuestas por las
diferentes actividades a realizar en un periodo de tiempo a realizar en un periodo de tiempo
establecido.

Los objetivos para establecer una ruta son:

Optimizar los tiempos de desplazamiento.
Minimizar los gastos de desplazamiento
Atender a los clientes con una periodicidad establecida.
Controlar a los vendedores tanto en el manejo de su tiempo, como en la ejecucin de sus
actividades.
Organizar el trabajo de los vendedores.
Distribuir adecuadamente el tiempo de acuerdo con la importancia de los clientes y las
diferentes actividades.

Ventajas de la definicin de rutas

Las ventajas las significativas se pueden mencionar las siguientes:

Incrementar el tiempo productivo.

Visitar a los clientes con la periodicidad adecuada y no segn la preferencia del vendedor.
Distribuir pticamente las diferentes actividades.
Optimizar los viajes o desplazamientos.
Disminuir los costos operativos.

Es aconsejable visitar a los clientes en los das determinados con la frecuencia establecida. De
esta manera se lograra una curva estable en vetas, una distribucin ms estable en ventas, se
evitara horas extras y obviamente ser ms organizada. La utilizacin de ruteros se puede decir
que se aplica a los productos de consumo masivo.
 SEGUIMIENTO POSVENTA

Todos los expertos coinciden en la importancia que tiene establecer relaciones duraderas con los
clientes para vender ms y mejor. Pero, curiosamente, la mayora de las empresas dan por
terminada la relacin una vez se produce la transaccin y no vuelven a contactar con el cliente
para hacer el necesario seguimiento posterior a la venta, los objetivos.

-Asegurar la satisfaccin del cliente: es necesario que le preguntes para asegurarte de que el
producto o servicio va bien, el cliente sabe manejarlo, est contento con el resultado, etc.

-Prevenir una posible reclamacin: el seguimiento tambin te permite detectar la insatisfaccin

del cliente en su fase inicial y reconducirla antes de que se convierta en una reclamacin.

-Reforzar la decisin de compra: es importante por ltimo agradecer al cliente su compra y

recordarle los beneficios que le llevaron a tomar la decisin, para que no se arrepienta.

Este seguimiento lo puedes hacer de varias formas. Las ms habituales son:

-Telfono: llama al cliente para agradecerle su compra, interesarte por su experiencia al usar el
producto o servicio y ofrecerte a resolver cualquier duda. Es un sistema directo y personal que
cuesta muy poco, pero el gesto es acogido muy positivamente por parte de los clientes.

-Carta o e-mail: otra posibilidad es enviarle un mensaje escrito al cliente pocos das despus de
su compra. Es ms sencillo hacerlo mediante un correo electrnico; pero si te tomas la molestia y
el coste de enviar una carta, los beneficios sobre la satisfaccin del cliente se multiplicarn.
-Visita personal: no es lo ms habitual ni lo ms prctico, pero en algunos clientes de cierta
importancia vale la pena concertar una cita de seguimiento tras la venta. Adems de valorar su
satisfaccin y aclarar dudas, aprovecha la visita para buscar nuevas oportunidades de venta.

Un ejemplo muy conocido es del Seor Joe Girad pues este hombre es considerando el mejor
vendedor en los records mundiales. Parte de su xito se daba porque utilizaba como herramienta
de ventas el seguimiento y el afirmaba que su venta iniciaba despus de la venta, y no antes.
Luego de la compra de su vehculo l estableca unos tiempos de llamada como por ejemplo: a
los 5mil o diez mil recordndole a su cliente cuantos kilmetros llevaba su vehculo. Les
recordaba tambin las revisiones que tena pendiente en la fbrica e incluso les llamaba cuando
se cumpla un ao de haber comprado el carro felicitarle por su aniversario o para felicitar al
cliente cuando estaba de cumpleaos, de esta forma el sorprenda a sus clientes y muy difcilmente
lo olvidaban, contribua para fortalecer la relacin, y tambin l saba que los clientes por lo
general a los tres aos cambiaban de carros, por eso tambin tena una llamada en el transcurso
de este tiempo para invitarlo a que se acerque a la concesionaria para que pueda ver los nuevos
modelos de autos y por ende poner en el mercado de segunda su vehculo actual.

SUPERVISIN Y ACOMPAAMIENTO A LOS VENDEDORES

La programacin debe tener un seguimiento de manera que el vendedor se sienta la compaa y

el control del gerente de ventas, de estar manera se tomara medidas correctivas cuando sea el
caso, ya sea la forma en el que el vendedor este haciendo uso de su tiempo, se recomienda que
este seguimiento de antes de salir al campo y de manera aleatoria por lo menos tres vendedores,
y es preferible a los que estn iniciando en el trabajo o los que tienen bajas ventas.