Monografia de Comercializacion de Productos Industriales

COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS E INFORMATICA
ESCUELA PROFESIONAL: INGENIERA

INDUSTRIAL
TEMA: COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS

INDUSTRIALES
ASESORA: MG. ALI KAREN JARA
AUTOR: CAQUI OBREGN JOEL ANTUNEZ
CURSO: METODOLOGA
CICLO: I
HUARAZ-2017
1
DEDICATORIA
El presente trabajo monogrfico es dedicado a la

profesora ALI KAREN JARA que es parte fundamental
para mi educacin y mis padres por su apoyo
incondicional, que me impulsan para estudiar mi carrera
profesional.
2
INDICE....PG.
CARATULA.....1
DEDICATORIA...2
INTRODUCCIN....6
CAPITULO I
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES..7
1. CONCEPTO COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES.....7
1.1. Micro comercializacin...7
1.2. Macro comercializacin......7
CAPITULO II
2. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA
COMERCIALIZACIN...8
2.1. Funciones que componen la transformacin de la
.propiedad..8
2.2. Funciones que comprenden el abastecimiento
fsico...8
2.3. Funciones auxiliares..........8
2.4. Sntesis de comercializacin.....8
CAPITULO III
3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS DE
COMERCIALIZACIN..9
3.1. VARIABLES FACTORES CONTROLABLES..9
3.2. PRODUCTO....9
3.2.1. Concepto.......9
3.3. PRECIO...10
3.3.1. Concepto......10
3.3.2. Factores que tienden a influir en la poltica de precios de la
empresa....10
3.3.3. Factores que influyen en la determinacin del
precio....10
3.4. PLAZA........................11
3.4.1. Concepto......11
3
3.5. ELEMENTOS DEL PROCESO DE

COMERCIALIZACIN...11
3.5.1. MERCADO ....11
3.5.1.1. Concepto....11
3.5.1.2. Clases de mercado.....11
3.5.2. EL MERCADEO............11
3.5.2.1. Concepto........11
3.5.3. PUBLICIDAD........12
3.5.3.1. Conceptos..12
3.5.4. Fundamentos de Mercadeo Modera....12

3.5.4.1. Funciones de la Publicidad .....12
Ventas Personales....12
Promocin de Ventas......12
Relaciones Pblicas.....13
Importancia de la Publicidad.....13
3.5.5. CANAL DE DISTRIBUCIN.13
3.5.5.1. Concepto..13
3.5.5.2. Diversos canales de distribucin....13
Intermediario...13
Agente......13
Mayorista.13
Corredor..13
Agente & Ventas.13
CAPITULO IV
4. EL CLIENTE INDUSTRIAL..14
4.1. CONCEPTO14
4.2. CENTRO DE COMPRAS DONDE SE VERIFICA LAS SIGUIENTES
FUNCIONES...14
4.2.1. Comprador.. 14
4.2.2. Usuario..14
4.2.3. Prescriptor14
4
4.2.4. Decisor...14
4.2.5. Filtros.....14
4.2.6. Necesidades del Cliente Industrial..14
4.3. EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL
PRESENTASEIS FASES....14
4.3.1. Compra Nueva......15
4.3.2. Recompra Modificada..15
4.3.3. Recompra Idntica........15
4.3.4. El cliente final.......15
4.4. CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE....15
COMPRA.....15
4.4.1. Las actitudes tienen tres componentes...15
CONCLUSIN....16
5
INTRODUCCIN
Desde el origen del ser humano, este ha tenido la necesidad de transformar los
elementos de la naturaleza para poder aprovecharse de ellos, en sentido
estricto ya exista la industria, pero hacia finales del siglo XVIII y durante
el siglo XIX, cuando el proceso de transformacin de los recursos de la
naturaleza sufre un cambio radical, que se conoce como revolucin
industrial. Este cambio se basa en la disminucin del tiempo de trabajo
necesario para transformar un recurso en un producto til, gracias a la
utilizacin de modo de produccin capitalista, que pretende la
consecucin de un beneficio aumentando los ingresos y disminuyendo los
gastos. Con la revolucin industrial el capitalismo adquiere una nueva
dimensin, y la transformacin de la naturaleza alcanza lmites
insospechados hasta entonces.
Gracias a la revolucin industrial las regiones se pueden especializar,
sobre todo, debido a la creacin de medios de transporte eficaces, en un
mercado nacional y otro mercado internacional, lo ms libre posible de
trabas arancelarias y burocrticas.
6
CAPITULO I
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
1. CONCEPTO COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
Las tcnicas de comercializacin abarcan todos los procedimientos y manera de
trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribucin.
Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto
de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento
preciso una mercanca o servicio logrando que los clientes, que conforman el
mercado, lo conozcan y lo consuman.
As, comercializar un producto es encontrar para l la presentacin y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red ms
apropiada de distribucin y las condiciones de venta que habrn de dinamizar a
los distribuidores sobre cada canal.
Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones:
Micro comercializacin y Macro comercializacin.
1.1. MICRO COMERCIALIZACIN
Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que
los sirven. Es a su vez la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los
objetivos de una organizacin previendo las necesidades del cliente y
estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios
que satisfacen las necesidades.
1.2. MACRO COMERCIALIZACIN
Considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin.
Tambin es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una
economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
7
CAPITULO II
FUNCIONES UNIVERSALES DE COMERCIALIZACIN
2.1 Funciones que componen la transformacin de propiedad
Intercambio de la funcin de Comercializacin es un enfoque gerencial, compra
se ocupa de la poltica y procedimiento para determinar necesidades, seleccin y
evaluacin de productos y servicios de las gestiones que conducen a la
transferencia de la propiedad. La venta implica encontrar y motivar compradores
a travs de diversos tcnicos de produccin.
2.2 Funciones que comprenden el abastecimiento fsico.
El transporte y el almacenamiento comprenden el manejo y el movimiento de
productos y con frecuencia el cambio de propiedades.
Esta ms que compensado por la creacin de una utilidad de distancia y la funcin
de almacenamiento, nos da una utilidad de tiempo. El transporte y el
almacenamiento constituyen las actividades principales de numerosas
instituciones de comercializacin; tales como: mayoristas.
2.3 Funciones Auxiliares.
La estandarizacin de la clasificacin, toma de riesgos la informacin sobre
mercados y la financiacin son funciones que auxilian a las compras, a las ventas,
al transporte y al almacenamiento. Estos servicios auxiliares constituyen un
componente importante y necesario de la labor de comercializacin, y son parte
de la estructura del concepto de Gerencia de Comercializacin.
2.4 Sntesis de la Comercializacin
La parte de la sntesis de la comercializacin comprende lo siguiente:
a. El Producto
b. La poltica de Precios
c. Promocin y Servicios
d. Canales de Distribucin
8
CAPITULO III
3.1.FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS DE
COMERCIALIZACIN
a. Los objetivos mercadotcnicos.
b. Las actitudes y hbitos del consumidor.
c. Las actitudes y motivaciones del tramo de comercio.
d. Las caractersticas de los bienes y servicios.
e. La competencia.
3.2.VARIABLES FACTORES CONTROLABLES
Son los factores que inciden en la comercializacin de bienes y servicios y que la
direccin comercial puede modificar en beneficio propio de la empresa.
El precio de un producto o servicio es el factor ms importante de la demanda del
mercado por un artculo, precio afecta la posicin competitiva de la empresa y su
participacin en el mercado. Como resultado, el precio tiene efecto considerable en
el ingreso y la utilidad neta de la compaa.
Factores que influyen en la determinacin del precio.
3.3.PRODUCTO
3.3.1. concepto
Un producto es lo que el vendedor tiene que vender y lo que el comprador tiene que
comprar. Un producto es el medio primordial por el cual la empresa contiene su
existencia, econmica en el campo de la competencia. Los productos son un medio
importante por el cual la empresa se prolonga al mercado, la estrategia de negocios
de una empresa se expresa en sus productos.
La poltica de los productos, se preocupa de las siguientes pautas:
a. Empacado
b. Marca
c. Diseo
d. Precios
e. Servicios
9
3.4.PRECIO
3.4.1. Concepto
Es el arte o ciencia de traducir en trminos cualitativos el valor del producto para los
clientes. Considerado por el consumidor, el precio representa un sacrificio. Los
consumidores ceden poder de compra en cambio de bienes y servicios. Desde el punto
de vista del producto el precio no slo debe reflejar la utilidad del consumidor, sino
tambin tiene que cubrir sus costos de produccin y ventas. Existen muchas polticas
de precios y reglas de apreciacin que pueden emplearse para resolver este difcil
problema de la fijacin de precios.
3.4.2. Factores que tienden a influir en la poltica de precios de la empresa

a. La naturaleza del producto en relacin a su novedad en el mercado y dentro:
de la empresa.
b. La naturaleza de la demanda del producto, en relacin con su ubicacin y
vendedores competidores.
c. Mercadotecnia
d. Dinmica.
e. La naturaleza del canal de distribucin
f. El precio de un producto o servicio es el factor ms importante de la demanda
3.4.3. Factores que influyen en la determinacin del precio

Los factores claves que se debern tener en consideracin son los siguientes:
a. Demanda del producto.
b. Participacin meta en el mercado.
c. Reacciones de la competencia.
d. Empleo del precio alto o de introduccin.
e. Los otros elementos de la mezcla mercadotecnia: el producto, los canales de
distribucin y la promocin.
f. Los costos de la produccin o de adquisicin del producto.
10
3.5.PLAZA
3.5.1. Concepto
Plaza es el lugar fsico donde se llega a ofrecer el producto o servicio. La funcin
principal de los canales de distribucin o plaza consiste en servir de enlace entre el
fabricante y el consumidor final a travs de las actividades de comercializacin como
el transporte y el almacenamiento. Para ello se trabaja con intermediarios que
obtienen los productos del fabricante, los llevan a los almacenes y los colocan a
disposicin de los consumidores. Un canal de distribucin en ocasiones llamado canal
de comercio de un producto es desde luego la ruta que toma la propiedad del producto
segn avanza de un productor al consumidor final o usuario. Los economistas suelen
definir cuatro tipos de servicio o utilidad: forma, tiempo, plaza, posesin.
3.6.ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN

3.6.1. MERCADO
3.6.1.1.Concepto
Mercado puede ser definido como un lugar donde se renen compradores y
vendedores, se ofrecen a la venta bienes o servicios y ocurre transferencia de
propiedad.
3.6.1.2.Clases de mercado
a. Mercado de bienes y servicios
b. Mercado de factores productivos
c. Mercadeo.
3.6.2. EL MERCADEO
3.6.2.1.Concepto
El mercadeo como las actividades que se relacionan ms directamente con los
esfuerzos de la empresa por estimular y satisfacer la demanda.
Estas actividades estn entrelazadas y se afectan mutuamente como componentes del
sistema total mediante el cual la compaa desarrolla y lleva al pblico sus productos,
los distribuye por los canales de mercadeo.
11
3.6.3. PUBLICIDAD
3.6.3.1.Conceptos
Segn los autores que se detallan, definen la publicidad de la siguiente manera:
La publicidad es comunicacin pagada, no personal, que por conducto de los diversos
medios publicitarios hacen empresas comerciales, organizaciones no lucrativas o
individuos que estn identificados de alguna manera.
3.6.3.2.Fundamentos de Mercadeo Modera en la publicidad

La publicidad es la propiedad de hacer o hacerse pblico, la necesidad de dar a
conocer algo o de llamar la atencin sobre algo; el esfuerzo encaminado a cambiar
opiniones y actitudes; la ciencia de modificar el comportamiento del pblico; el arte
de seducir, halagando sus sentidos al acto de posar una idea de la mente de una
persona a la de otra; lo que posibilita la produccin y el consumo en masa.
3.6.3.3.Funciones de la Publicidad
La publicidad como tal, tiene tres funciones bsicas que le permiten alcanzar su
objetivo; y esas funciones se detallan a continuacin:
Ventas Personales.
Las ventas personales consisten en una comunicacin cara a cara con una o ms
personas con el intento de hacer una venta inmediata o desarrollar relaciones a largo
plazo que den lugar a ventas eventuales.
Promocin de Ventas.
La promocin de ventas trata con incentivos a corto plazo, que no sea publicidad, para
estimular las ventas.
Publicidad La mayora de las tcnicas de promocin de ventas estn desafiadas para
fomentar las ventas al proporcionarles recompensas inmediatas a los compradores.
Relaciones Pblicas
Las relaciones pblicas intentan comunicarse con varios pblicos internos y externos
para crear una imagen favorable de una empresa o de un producto.
12
3.6.3.4.Importancia de la Publicidad
La Publicidad puede beneficiar tanto a los consumidores como a los anunciadores.
Beneficia a los consumidores dando les
Informacin til sobre productos y les permite comparar los productos y servicios
ofrecidos por diferentes empresas. La publicidad es importante para los anunciantes
porque atrae ms clientes para ellos y as incrementa sus ganancias.
3.6.4. CANAL DE DISTRIBUCIN

3.6.4.1.Concepto
Un canal de distribucin se define como un conjunto de ordenamientos contractuales
que vinculan a los fabricantes y a varias clases de intermediarios con los mercados
consumidores de mercadotecnia.
3.6.4.2.Diversos canales de distribucin
Intermediario: cualquier agente de negocios que trabaja entre
el fabricante y los mercados consumidores.
Agente: cualquier intermediario con autoridad legal para
actuar en representacin del fabricante.
Mayorista: un intermediario que vende a otro intermediario
generalmente a los detallistas.
Corredor: intermediario que realiza funciones limitadas de
ventas.
Agente & Ventas: intermediario que acuerda vender toda la
produccin de un fabricante, con un porcentaje de comisin
establecida.
13
CAPITULO IV
4. EL CLIENTE INDUSTRIAL
4.1.Concepto
Siguiendo el mismo tipo de anlisis, debemos revisar las caractersticas del cliente
industrial y sus diversas necesidades.
La Conducta del Cliente Industrial se estudia en el marketing de organizaciones,

se trata de una demanda derivada o por bienes intermedios.
4.2.Centro de compras donde se verifica las siguientes funciones

4.2.1. Comprador: Formalmente fija las condiciones de compra y negocia.
4.2.2. Usuario: Quien detecta la necesidad y/o evala los resultados de la
compra.
4.2.3. Prescriptor: Define normativamente especificaciones y criterios de
eleccin.
4.2.4. Decisor: Tiene atribuciones y autoridad para comprometer a la
organizacin.
4.2.5. Filtros: Conjunto de fuentes informales de influencia del Centro de
Compra.
4.2.6. Necesidades del Cliente Industrial: El Centro de Compras del Cliente
Industrial tambin presenta una estructura de necesidades
multidimensionales:
a. Tcnica
b. Financiera
c. Asistencial
d. Comunicacional o de Informacin
e. Psicolgica
Lo que quiere decir que se debe tener como meta satisfacer la necesidad total del
Cliente Industrial, de lo contrario se experimentarn amargos desencantos.
14
4.3. EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL PRESENTA SEIS

FASES:
a. Anticipacin y reconocimiento del problema base de la planificacin y la formulacin
de un proyecto.
b. Determinacin de las especificaciones y de las cantidades necesarias.
c. Bsqueda de los proveedores potenciales.
d. Recogida de datos y anlisis de las ofertas y condiciones.
e. Eleccin del proveedor y ejecucin de la compra.
f. Control y evaluacin de los resultados (del proveedor y su producto)
La composicin del centro de compra y la profundidad en que se lleve a cabo el proceso

de compra, depende de la complejidad de la decisin y del grado de novedad para la
empresa, en general se distinguen tres situaciones:
4.3.1. Compra Nueva: La ms compleja, se trata de un producto nuevo en

una clase nueva de producto, no existe experiencia con l ni con el
proveedor.
4.3.2. Recompra Modificada: Problema y productos conocidos, pero algunos
elementos han sido modificados, no obstante, la empresa tiene
experiencia en el tema.
4.3.3. Recompra Idntica: Producto conocido y no modificado. La empresa
tiene gran experiencia.
4.3.4. El cliente final: Sujeto de estudio del curso.
4.4.CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Se trata conocer para comprender y satisfacer mejor al Cliente y no conocer para

instrumentalizar su comportamiento, cual reflejo condicionado Pelviano.
4.4.1. Las actitudes tienen tres componentes:

a. Cognitivo
b. Afectivo
c. Comportamental
15
CONCLUSIN
Al finalizar este trabajo monogrfico y puedo decir que comercializacin de productos

industriales es muy importante para las empresas:
Para cada uno comercializacin de productos industriales tiene que estudiar las
necesidades de cada cliente para poder crear un producto para cada tipo de persona.
La comercializacin se encarga de comercializar los bienes o servicios al cliente
enfocndose en micro comercializacin y macro comercializacin
Es muy importante saber sobre las 4 p en la comercializacin de los productos en el
mercado.
16
MATRZ DE MONOGRAFA
ASESOR: MG.ALI KAREN JARA.
AUTOR: CAQUI OBREGN JOEL ANTUNEZ
APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO NOMBRES
CAQUI OBREGN JOEL ANTUNEZ
VARIAB COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

LE DE
ESTUDI
O
TTULO
DE LA
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
MONOG
RAFA
INTERR Qu es comercializacin de productos industriales?

OGANTE
Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o
SA
servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e
DEVELA
incluso grupos sociales
R
Qu es micro comercializacin?
Son las actividades que cumplen una funcin dentro de una empresa u
organizacin y cuyo objetivo es prever las necesidades de los clientes,
estableciendo un intercambio de bienes y/o servicios entre el productor y el
consumidor, satisfaciendo las mismas.
Qu es macro comercializacin?
Es el proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una

economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda.
Qu es cliente industrial?
Es un consumidor que sabe lo que quiere y demanda productos de muy buena

calidad y con unas especificaciones altas que respondan a sus expectativas por eso
exige conocimiento tcnico. Es un experto del rea de la industria en la cual se
17
desempee y, por lo general, participa activamente en proyectos pblicos o privados

que se lleven a cabo
IMPORT El trabajo monogrfico trata de comercializacin de productos industriales, que es

ANCIA muy importante saber sobre este tema y est relacionado con la carrera profesional,
DEL el trabajo que realizo me va ayudar de ac en adelante y a posteriores trabajos que
ESTUDI puedo realizar.
O
Por
qu me
interesa
desarrol
lar este
tema?
OBJETIV OBJETIVO GENERAL

OS DEL
ESTUDI
Contribuir a mejorar el proceso de comercializacin de productos en el mercado,
O
con la finalidad de mejorar los ingresos de la empresa o instituciones pblicas.
OBJETIVOS ESPECFICOS
La comercializacin tiene el objetivo de la distribucin de los productos en el

mercado local o nacional.
El producto es la base principal de la comercializacin en un mercado, en
donde se puede distribuir los productos obtenidos de la naturaleza.
RELEVA Este trabajo se realiza para determinar de qu manera se puede hacer su uso de
NCIA comercializacin de productos industriales, sabiendo todo acerca de los conceptos de
DEL cada una, llevando a la prctica.
ESTUDI
O
Para
qu o a
quienes
va a ser
el
desarrol
lo del
estudio?
18
BIBLIOGRAFA
FUENTE http://ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7402/4/368.3-O77d-
S DE CAPITULO%20II.pdf
INFORM
ACIN https://www.gestiopolis.com/marketing-comercializacion-orientacion-
Enuncie mercado-definicion-tendencias-principales/
al https://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.pdf
menos
http://empresactualidad.blogspot.pe/2012/03/comercializacion-
08
definicion-y-conceptos.html
https://cursos.aiu.edu/Diplomados/Branding%20MARCAS/Mercadotecnia/L
eccion%205/WORD/S5.pdf
http://www.icesi.edu.co/ingenieria_industrial/cognos/images/stories/pr
ogramacion_2010_1/canales%20de%20distribucin%20cognos.pdf
http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/111769/urbina%2C%
20Daniela.pdf?sequence=1
https://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/modulo4.pdf
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
ESTRUC INDICE..PG.
TURA
LGICA CARATULA..1
DE LA DEDICATORIA.2
MONOG INTRODUCCIN..6
RAFA
CAPITULO I
COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES..7
1. CONCEPTO COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES......7
1.1.Micro comercializacin..7
1.2.Macro comercializacin.....7
19
CAPITULO II
2. FUNCIONES UNIVERSALES DE LA
COMERCIALIZACIN...8
2.1.Funciones que componen la transformacin de la
.propiedad...8
2.2.Funciones que comprenden el abastecimiento
fsico.....8
2.3.Funciones auxiliares...........8
2.4.Sntesis de
comercializacin.........8
CAPITULO III
3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS DE
COMERCIALIZACIN..9
3.1.VARIABLES FACTORES CONTROLABLES9
3.2.PRODUCTO..9
3.2.1. Concepto.......9
3.3.PRECIO...10
3.3.1. Concepto......10
3.3.2. Factores que tienden a influir en la poltica de precios de la
empresa....10
3.3.3. Factores que influyen en la determinacin del
precio...10
3.4.PLAZA..........................11
3.4.1. Concepto......11
3.5.ELEMENTOS DEL PROCESO DE
COMERCIALIZACIN.....11
3.5.1. MERCADO ....11
3.5.1.1.Concepto..........11
3.5.1.2.Clases de mercado..........11
3.5.2. EL MERCADEO............11
3.5.2.1.Concepto..........11
3.5.3. PUBLICIDAD........12
3.5.3.1.Conceptos....12
20
3.5.4. Fundamentos de Mercadeo Moderada...12

3.5.4.1.Funciones de la Publicidad ..........12
Ventas Personales...12
Promocin de Ventas.....12
Relaciones Pblicas....13
Importancia de la Publicidad....13
3.5.5. CANAL DE DISTRIBUCIN..13
3.5.5.1.Concepto.....13
3.5.5.2.Diversos canales de distribucin.......13
Intermediario.........13
Agente............13
Mayorista...13
Corredor....13
Agente & Ventas...13
CAPITULO IV
4. EL CLIENTE INDUSTRIAL...14
4.1.CONCEPTO...14
4.2.CENTRO DE COMPRAS DONDE SE VERIFICA LAS
SIGUIENTES
FUNCIONES.....14
4.2.1. Comprador... 14
4.2.2. Usuario...14
4.2.3. Prescriptor.14
4.2.4. Decisor....14
4.2.5. Filtros......14
4.2.6. Necesidades del Cliente Industrial...14
4.3.EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL
PRESENTA SEIS FASES......14
4.3.1. Compra Nueva......15
4.3.2. Recompra Modificada..15
4.3.3. Recompra Idntica....15
4.3.4. El cliente final........15
21
4.4.CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE......15

COMPRA........15
4.4.1. Las actitudes tienen tres componentes....15
CONCLUSIN.....16
CRONO Aspectos Contenido de Aspectos 1 Revisin 2 Revisin SUSTENTACIN

GRAMA Preliminares la Complementarios
Monografa
DE
ACTIVID
ADES
OBSERV
ACIONE
S
22

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COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES 19 de agosto de 2017

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS E INFORMATICA

ESCUELA PROFESIONAL: INGENIERA

TEMA: COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS

ASESORA: MG. ALI KAREN JARA

AUTOR: CAQUI OBREGN JOEL ANTUNEZ

El presente trabajo monogrfico es dedicado a la

3.5. ELEMENTOS DEL PROCESO DE

3.5.4. Fundamentos de Mercadeo Modera....12

COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

1. CONCEPTO COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

3.4.2. Factores que tienden a influir en la poltica de precios de la empresa

3.4.3. Factores que influyen en la determinacin del precio

3.6.ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN

3.6.3.2.Fundamentos de Mercadeo Modera en la publicidad

3.6.4. CANAL DE DISTRIBUCIN

La Conducta del Cliente Industrial se estudia en el marketing de organizaciones,

4.2.Centro de compras donde se verifica las siguientes funciones

4.3. EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE INDUSTRIAL PRESENTA SEIS

La composicin del centro de compra y la profundidad en que se lleve a cabo el proceso

4.3.1. Compra Nueva: La ms compleja, se trata de un producto nuevo en

4.4.CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Se trata conocer para comprender y satisfacer mejor al Cliente y no conocer para

4.4.1. Las actitudes tienen tres componentes:

Al finalizar este trabajo monogrfico y puedo decir que comercializacin de productos

ASESOR: MG.ALI KAREN JARA.

AUTOR: CAQUI OBREGN JOEL ANTUNEZ

APELLIDO PATERNO APELLIDO MATERNO NOMBRES

CAQUI OBREGN JOEL ANTUNEZ

VARIAB COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

INTERR Qu es comercializacin de productos industriales?

Es el proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una

Es un consumidor que sabe lo que quiere y demanda productos de muy buena

desempee y, por lo general, participa activamente en proyectos pblicos o privados

IMPORT El trabajo monogrfico trata de comercializacin de productos industriales, que es

OBJETIV OBJETIVO GENERAL

La comercializacin tiene el objetivo de la distribucin de los productos en el

3.5.4. Fundamentos de Mercadeo Moderada...12

4.4.CONDUCTA Y COMPORTAMIENTO DE......15

CRONO Aspectos Contenido de Aspectos 1 Revisin 2 Revisin SUSTENTACIN

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