VETINA PRODAJE

Razmiljajte kao vrhunski trgovac

Veliki zakon ljudske sudbine, narocito u prodaji, jeste zakon uzroka i

posledice. Taj zakon kaze da postoji razlog iii vise razloga za sve
sto se desava. Ako zelite nesto, iii pozitivnu posledicu onoga sto
radite u svom zivotu, vi to rnozete imati.
Misli su uzroci, a stanja su posledice.
Vi postajete ono o emu razmiljate najvei deo vremena
O emu razmiljaju vrhunski trgovci? O onome sto ele i o tome
kako da to ostvare
to vie razmiljate i govorite o svojim ciljevima, postajete sve
pozitivniji i imate vie entuzijazma

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

2
 1. Posvetite se najboljem
Usvoiite kao ivotno pravio da uvek dajete
najbolje od sebe, ime god da se bavite.
Obojite to svojim linim karakterom. Neka
superiornost postane va zatitni znak.
Orson Svit Marden

Ambiciozni ljudi - sanjaju velike snove, ciljaju visoko, sebe vide kao
sposobne da budu naibolji na svom polju
Svi koji se danas nalaze u grupi 10% najuspenijih, poeli su kao
pripadnici grupe 10 % najneuspenijih!
Donesite odluku!
Linija koja razdvaja uspeh i neuspeh sastoji se od vae sposobnosti
da donesete jasnu, neopozivu odluku da ete postati najbolji i potom
podrite svoju odluku istrajnou i odlunou sve dok ne stignete
na cilj.
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd
3
 2. Ponaajte se kao da je nemogue da ne
uspete
Hrabrost je otpor strahu, ovladavanie strahom -
a ne odsustvo straha. Mark Tven

Dva najvea straha koja stoje kao najvee prepreke na putu ka

uspehu jesu strah od neuspeha, iii gubitka, i strah od kritike, iii
odbacivanja.
To su najvei neprijatelji koje treba pobediti. Strah od neuspeha ili
odbijanja spreava vas da delujete.
Umesto da ekate da osetite dovoljno hrabrosti uinite ono ega se
plaite, a hrabrost e doi nakon toga
Aristotel je rekao: ,,Ponasajte se kao da ve posedujete kvalitete
koje zelite da imate, i imaete ih.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

4
 3. Unesite se celim srcem u prodaju

Nikada ne dobijate elju a da istovremeno ne

dobijete i mo da je ostvarite. Ritard Bah
Prodaja se esto naziva transferom entuziiazma.
Brinost je kritini element uspesne prodaje
Ljudi ne mare za to koliko znate, sve dok znaju koliko vam ie stalo
do niih
to vise volite svoj posao, to ete briniji biti
Volim sebe i svoj posao!
Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao. A njihovi klijenti to
mogu da osete. Zbog toga njihovi klijenti ele da uvek kupuju od njih
i da ih preporuuju svojim prijateljima.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

5
 4. Postavite se kao pravi profesionalac

Slika o sebi je kliu ljudske linosti i ponaanja.

Promenite stav o sebi i promeniete linost i
ponaanje. Maksvel Mole

Vrhunski trgovci sebe vide kao konsultante, a ne trgovce. Oni sebe

vide kao savetnike, pomagae i prijatelje svojih klijenata i muterija.
Klijenti najbolje trgovce vie prihvataju kao konsultante nego kao
prodavce. Oni ih vide kao izvore vrednog znanja
Osoba koju vidite jeste osoba koja ete biti. Vasa slika o sebi, to
kako sebe vidite iznutra, odredie nain vaeg ponaanja spolja.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

6
 5. Detaljno se pripremite za svaki razgovor

Ako svakodnevno odvojite vreme za uenje,

razmiljanje i planiranje, biete u stanju da
razvijete i upotrebite mo koja moe promeniti
vau sudbinu. V. Klement Stoun
Vrhunski trgovci se kao i svi drugi profesionalci detaljno pripremaju
za svaku moguu priliku.
Priprema za veliki uspeh u prodaji sastoji se iz tri dela: istrazivanje
pre kontakta, postavljanje ciljeva pre kontakta i analiza nakon
kontakta.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

7
 6. Posvetite se neprestanom uenju
Morate nauiti sve to je potrebno da znate kako biste
ostvarili bilo koji cilj koii sebi postavite; ogranienja ne postoje.
Brajan Trejsi
Ako biste eleli da u budunosti zaraujete vie, morale nauiti i
primeniti nove metode i tehnike
,,to vie budete radili ono to radite. vie ete dobiti onoga to
inae dobijate."
Neprestano obrazovanje je osnovni preduslov uspeha svakog
pojedinca koji se bavi prodajom
Budunost pripada onirna koji ue. a ne onima koji samo naporno
rade
Tri principi neprestanog uenja:
Lideri su oni koji itaju (Ako itate jedan sat dnevno o prodaji, to je jedna knjiga
nedeljno, a 50 knjiga godinje)
Sluajte i uite (audio materijali, sluanje u kolima)
Uite od strunjaka (seminari i kursevi)
8
Invetsirate 3% svog prihoda u sebe
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd
 7. Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate
Ocenite svoju odgovornost po stroim standardima nego to
bilo ko od vas ocekuje. Nikada sebe nemojte pravdati.
Henri Vard Biter

Najveca greska koju ikada mozete napraviti jeste da razmisljate da radite za

bilo koga drugog osim za sebe. Svi mi radimo za sebe.
Sa porastom odgovornosti koju preuzimate, rastu i vaa ljubav i potovanje
prema sebi. Tako postajete vei optimista i pozitivac. to ste pozitivniji,
oseate veu kreativnost i konstruktivnost.
Razmiljajte o sebi kao o predsedniku neke kompanije koja ima samo
jednog zaposlenog - vas. Sagledajte sebe kao nekog ko je odgovora za
sopstveni proizvod - vau linu uslugu i njegovu prodaju na konkurentnom
tritu
Sebe posmatrajte kao efa sopstvenog ivota
Kao predsednik sopstvene trgovake korporacije, vi ste plaeni za rezultate,
a ne za aktivnosti. 9
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd
 8. Savladajte briljantno osnove prodaje

Kvalitet ivota osobe vie se odreuje njenom posveenou

najboljem nego bilo kojim drugim faktorom bez obzira na
spoljanje okolnosti. Vins Lombardi
AIDA model prodaje
A - Attention (Navedite potencijalnog kupca da vas saslua)
I Interest (Probudite interesovanje potencijalnog kupca)
D Desire (Probudite elju za kupovinom)
A Action (Ugovaranje prodaje)

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

10
 9. Gradite dugorone odnose

Celokupan uspeh u poslu (prodaji) zavisie od kvaliteta odnosa koje

stvorite sa svojim klijentima
Za veinu klijenata meuljudski odnosi su na prvom mestu

Faze izgradnje odnosa (model prodajnih odnosa):

1. Uspotavljanje poverenja (40% prodaje)
2. Identifikacija elja i potreba kupca (30%)
3. Predstavljanje reenja (20%)
4. Ugovaranje prodaje (10%)

11
10. Budite specijalista za poboljanje finansija
Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaje - moe
biti vredna milione dolara. Robert Kolije

Kao specijalista za poboljsanje finansija, iznova demonstrirajte i

pokazujte klijentu kako moze postii vei broj svojih poslovnih ciljeva
ako bude sledio vase savete i preporuke.
Postavite se u ulogu neplaenog lana njegovog tima zaposlenih
radnika, pomozite mu da povea prodaju, smanji trokove ili uvea
profit.
Pokaite mu da su va proizvod ili usluga u stvari ,,besplatni", jer e
vremenom siguno zauzvrat dobiti vie u novcu nego to je za njih
platio na samom poetku

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

12
 11. Koristite edukativnu prodaju sa svakim
kupcem
Priroda ne poznaie podsmeh. Ona je uvek istinska,
uvek ozbiljna, uvek jetka: uvek ie u pravu, a greke i
mane su uvek oveije. Johan Volfgang fon Gete
Pozicioniranje kao uitelja objasniti proizvod kao to uitelj
objanjava aku
Princip: Pokai, reci i pitaj
1. Pokaite proizvod kupcu
2. Recite kupcu
3. Pitajte kupca

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

13
 12. Izgradite megakredibilitet sa svakirn
potencijalnirn kupcem
Potenje ie prvo poglavlie knjige mudrosti. Tomas Dzeferson
Izgradnja slike o sebi nekog ko je potpuno pouzdana osoba koja
prodaje apsolutno pouzdan proizvod.
Megakredibilitet se definise kao kredibilitet koji je iznad prihvaenih
standarda kvaliteta i usluga - daleko iznad bilo ega to bi vai
konkurenti mogli ponuditi u tom trenutku
Pet kljueva za izgradnju megakredibiliteta:
1. Vi ste klju prodaje (izgled i nastup)
2. Vaa najdragocenija imovina (reputacija vae kompanije)
3. Napiite to na papir (svedoenja)
4. Svaki posao je ou biznis (prezentacija)
5. Naglasite vrednost (proizvod ili usluga)

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

14
 13. Uspeno odgovorite na primedbe

Neprestan i odluan napor rui sav otpor i

uklanja sve prepreke. Klod Bristol

Zakon estice:
Nikada nema vise od est glavnih primedaba na bilo koju ponudu.
Va posao je da svrstate svaku moguu primedbu u jednu od est
kategorija i potom smislite neoborivi odgovor na tu primedbu.
Metod razvejavanja primedaba

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

15
 14. Imajte profesionalni odnos prema ceni

Odluka o kupovini zavisi od mnogih faktora i, naravno. cena je jedan

od njih
Ali, cena nikada nije glavni razlog
Glavni razlog je uvek neto drugo - va Vas posao je da ga otkrijete
i uspeno se izborite s njim
Pravila:
1. Nikada ne treba da se raspravljate iii branite svoje cene
2. Pominjanje cene u pogreno vreme unitie mogunost prodaje

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

16
 15. Savladajte zavretak prodaje
Koraci u prodaji:
Prvo, uspostavljate kontakt i poverenje s potencijalnim kupcem
Drugo, postavljate pitanja kako biste jasno identifikovali ta su potrebe i
zelje potencijalnog kupca koje bi se mogle zadovoljiti onim to prodajete
Tree, pokazujete potencijalnom kupcu da je ono to vi prodajete, kada se
sve uzme u obzir, najbolje mogue reenje za njega u tom trenutku
etvrto, uspeno odgovarate na bilo koje primedbe iii pitanja koje bi
potencijalni kupac mogao imati
Na kraju, traite od potencijalnog kupca da pree u akciju i prihvati vau
ponudu. Taj poslednji korak je kljuna odrednica vaeg prihoda
Pre nego sto predete na zavrsni deo prodaje, moete postaviti jedno od
sledeca dva pitanja. Prvo: ,,Da Ii imate neka pitanja iii primedbe na koje do
sada nisam odgovorio?" ili,,Da Ii vam sve ovo do sada ima smisla?"
1. Zavretak prodaje pozivom
2. Direktni zavretak prodaje 17
3. Autorizacija prodaje
 16. Iskoristite svaki minut
Va najdragoceniji resurs je vreme
Najvise vremena ustedeete ako postanete bolji u obavljanju najvanijih
poslova kojima se bavite. Nista drugo vam nece obezbediti bre i izvesnije
uveanje prihoda i poboljanje ivotnog standarda
Najvanije je odrediti prioritete
etiri pitanja u odreivanju prioriteta:
1. ,,Koje su to moje najvrednije aktivnosti, u sumi potencijalnih posledica
njihovog obavljanja iii neobavljanja?
2. ,,Za ta sam plaen?"
3. ,,ta ja, i iskljuivo ja, mogu uiniti, i to dobro, a to bi dalo znaajan
doprinos mojoj kompaniji i meni?
4. ,,Kako bih najbolje mogao da iskoristim vreme koje trenutno imam na
raspolaganju ?"

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

18
 17. Primenjujte pravilo 80/20 na sve
20% vaih aktivnosti e odrediti vrednost 80% vaih rezultata
Ako elite da postignete veliki uspeh, uvek morate da svoje vreme i
aktivnost usredsredite na 20 posto zadataka koji mogu uneti stvame
promene u va ivot
Sposobnost da odrzite usredsreenost na to s vremenom e vas dovesti
do vrha u vaoj struci

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

19
 18. Neka va prodajni levak bude pun

Profesionalna prodaja ima tri faze: pronalaenje potencijalnih kupaca,

prezentacija robe i ponovni kontakt.
Te tri faze sacinjavaju tri dela ,,prodajnog levka".
Ako se desi da niste zadovoljni rezultatima, moete analizirati svoj rad tako
to ete proveriti ove tri osnovne aktivnosti.
Provodite 80% vremena u iznalaenju potencijalnih kupaca i dranju
prezentacija, a samo 20% za ponovni kontakt s njima.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

20
 19. Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda
injenica je da ne moete pogoditi metu koju ne vidite
Najplaeniji trgovci iz svih privrednih grana imaju vrlo jasne ciljeve prodaje i
prihoda, razvrstane na godinje, mesene, nedeljne, dnevne, pa ak i
ciljeve na sat.
Oni tano znaju ta svakog radnog dana moraju uraditi da bi postigli ciljeve
koje su sebi postavili.
Kvantifikovati ciljeve i svoje celokupno radno vreme posvetiti postizanju
ciljeva
Ako se bavite prodajom, postoje samo tri stvari koje mozete raditi tokom
radnog dana, a koje e vam doprineti ostvarenju ciljeva: pronalaenje
potencijalnih kupaca, dranje prezentaciia i ponovno kontaktiranie s
kupcima

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

21
 20. Dobro upravljajte svojom teritorijom
Morate organizovati svoju teritoriju na kojoj radite
Podelite teritoriju na etiri dela i svakoga dana ili odreni deo dana radite u
odreenom delu teritorije
Zakazujte sastanke tako da mesta odravanja budu blizu jedan drugom
Jedino to rnoete prodati, to je vae vreme
Nije vaan broj sati koje provedete dnevno na poslu, vec broj sati koje ste
proveli bavei se konkretnim poslom
Da biste uvecali svoje prihode, morate uvecati broj minuta provedenih u
linom kontaktu s muterijama, a smanjiti vreme koje provodite na putu do
njih.
Neka zakon statistike radi u vau korist. to vie ljudi budete sreli, pod
uslovom da je i sve ostalo sto radite dobro, vei ete broj prodaja ostvariti.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

22
 21. Vebajte sedam tajni uspene prodaje
Tajne uspeha:

1. Uozbiljite se!
Niko i nita vas ne moe zaustaviti da postanete najbolji, osim vas samih.
Zapamtite, isti period vremena je potreban da neko postane sjajan kao i da
postane osrednji. Vreme e svejedno protei.

2. Identifikujte nedostatak koji ogranicava vas uspeh u prodaji

Otkrijte u kojoj ste vitalnoj vetini najslabiji i potom napravite plan na
osnovu koga ete postati apsolutno sjajni u toj oblasti, odredite rok i
ponite da ga ostvarujete iz dana u dan. Sama ta odluka moe promeniti
va ivot.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beogradk

23
 21. Vebajte sedam tajni uspene prodaje

3. Provodite vreme s pravim ljudima

Provodite vreme s pozitivnim, uspenim ljudima
Klonite se negativnih, kritiki nastrojenih ljudi. Oni vas vuku nadole,
iscrpljuju, odvraaju vam panju i obeshrabruju vas, a neizbeno utiu na
to da podbacite u poslu i doivite neuspeh.
Zapamtite, ne moete leteti s orlovima ako svo svoje vreme provodite s
urkama.

4. Vodite rauna o svom zdravlju

Da biste uspesno radili, potrebno je da imate mnogo energije i da budete
sposobni da ne posustanete usled stalnih odbijanja i obeshrabrivanja.
Donesite odluku da ete doiveti osamdeset i vie godina, i ve danas
ponite da radite sve ono to je neophodno da biste postigli taj cilj
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd 24
 21. Vebajte sedam tajni uspene prodaje

5. Zamiljajte sebe kao jednog od vodeih ljudi u svojoj profesiji

Hranite svoj um ivim, uzbudljivim, emocijama nabijenim slikama svoje
linosti kao pozitivne, samopouzdane, kompetentne osobe koja ima
potpunu kontrolu nad svim delovima svog ivota.

6. Neprestano vebajte pozitivan razgovor sa sobom

Kontroliite svoj unutranji dijalog
Priajte sa sobom kao da ste osoba kakva biste eleli da budete, a ne
osoba kakva ste danas
95% vaih emocija odreeno je nainom na koji razgovarate sa sobom
veinu vremena. Ono to oseate odreuje kako ete se ponaati

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

25
 21. Vebajte sedam tajni uspene prodaje

7. Svakodnevno podstaknite akciju koja ce vas pribliiti ostvarenju

cilja
Budite proaktivni, a ne reaktivni
Ako niste sreni u nekoj ivotnoj oblasti, preuzmite na sebe odgovomost za
to i uspostavite kontrolu nad njom
Zamiljajte sebe kao jednog od vodeih ljudi u svojoj profesiji
to se bre budete kretali, vie ete energije imati, vie ete teritorije obii,
vie ete ljudi sresti, imaete vie iskustva
to vie prodaja budete ugovorili, vase samopouzdanje i samopotovanje
e rasti i vi ete se bolje oseati u vezi sa sobom
Bre ete uspostaviti veu kontrolu nad celokupnim svojim ivotom.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Vetina prodaje, Finesa, Beograd

26
 Vetina prodaje

Kako biste se oseali kao osoba koja moe da rei problem drugih
ljudi tako to im nudi reenje koje odgovara njihovim potrebama to
je prodaja!
Vetina prodaje je vetina moe da se naui i usavri!

27
 Vetina prodaje obuhvata sledee vetine:

Sluanje
Efikasnu komunikaciju
Vetinu reavanja problema
Organizacione vetine
Vetinu samomotivacije
Vetinu persuazije
Integritet

Izvor: Basic Selling Skills (2010) bookboon.com

28
 1. Sluanje

Veina slualaca zadri samo 50 % od onoga to su uli

Pet kljunih aspekata usavravanja vetine sluanja
1. Obratite panju
2. Pokaite (fitiki) da sluate
3. Proverite da li razumete
4. Ne prekidajte
5. Odmah odgovorite

29
 1. Obratite panju

Ovim korakom ete nauiti da pruite punu panju sagovorniku

Obratite panju na sledee:
Gledajte sagovornika u oi
Oslobodite se svih mentalnih barijera
Ne pripremajte svoj odgovor dok druga strana pria
Budite sigurni da vas ne ometa nita iz okruenja
ta vam govori neverbalna komunikacija sagovornika?
Ako ste u grupi, izbegavajte komunikaciju sa strane

30
 2. Pokaite da sluate

Klimnite glavom s vremena na vreme

Koristite adekvatne izraze lica
Pratite svoje znake neverbalne komunikacije
Koristite kratke komentare kao to su: Da ili U redu

31
 3. Proverite da li razumete

Parafrazirajte: Ono to elite da kaete je ili Ako sam vas dobro

razumeo, rekli ste
Postavljajte pitanja: Moete li mi vie rei o. ili ta ste mislili
kada ste rekli.Mislim da ste rekli.da lis am dobro razumeo?
Sumirajte sve to ste uli s vremena na vreme, ne ekajte kraj
razgovora jer ete moda neto propustiti

32
 4. Ne prekidajte

Nema koristi od prekidanja sagovornika:

Neete biti u prilici sve da ujete

Frustracija govornika

33
 5.Odmah odgovorite

Kada dobijete sve potrebne informacije, potrudite se da odmah

odgovorite

Potrudite se da:
Budete iskreni i otvoreni
Pokaete potovanje
Budete temeljni

34
 2. Efikasna komunikacija

Efikasna komunikacija podrazumeva prevazilaenje barijera kao to

su razlite kulture, razliita oekivanja, razliita iskustva, razliite
percepcije ili razliiti stilovi komuniciranja
Odabir pravih metoda i medija komuniciranja
Ukljuivanje i verbalne i neverbalne komunikacije

35
3. Vetina efikasnog reavanja problema

Prodavci reavaju roblem koji kupac ima nudei mu reenje kroz

odreeni proizvod ili uslugu
Da bi se reio potencijalni problem klijenta, prodavac moe da
ponudi proizvod koji je kupac traio ili da:

Ponudi bolji proizvod od onog koji je kupac traio

Ponudi ire reenje za ije postojanje kupac nije ni znao da postoji
Ponudi dodatni proizvod koji poveava prodaju prodavcu i
zadovoljava potrebe kupca
Identifikuje dodatne potrebe kupca i ponudi dodatni proizvod
Zakljui da ne poseduje proizvod koji bi odgovarao kupcu

36
 4. Organizacione vetine

Dobra organizacija posedovanje informacija o proizvodima i

uslugama, o klijentima i njihovom biznisu, o potencijalnim klijentima
Sugestije za unapreenje :
Kalendar sa privatnim i poslovnim sastancima (sa podacima o osobi
sa kojojom je zakazan sastanak)
Kreiranje levka prodaje sa podacima o tome u kojoj fazi prodaje je
svaki klijent
Kreirati listo To do i na kraju svakog dana kreirati je za naredni dan
Koristiti softver za upravljanje kontaktima kada ste razgovarali sa
klijentom, kada ste mu poslali mejl, kada treba ponovo da ga
kontaktirate

37
 5. Vetina samomotivacije

Kuci treba sebe da motiviu

Potrebno je postaviti cilj kome e se teiti
Saveti:
Motivacija zahteva ciljeve. Odredite ciljeve i zapiite ih (kratkorone i
dugorone)
Uradite to svakako. ak i kada vam se ne radi neto sa liste, uradite
to.
Ne odugovlaite. Kada osetite da sa neim odugovlaite, sasecite to
u korenu.
Odredite nagradu za sebe. Kada postignete neki cilj, proslavite ga.

38
 6. Vetina persuazije

Nain da ohrabrite i ubedite klijenta da koristi va, a ne konkurentski

proizvod ili uslugu
Najvanije razumeti taku gledita klijenta i obezbediti mu
informacije o koristima koje nudite
Orijentisati se na karakteristike proizvoda ili usluge
Saveti:
1. Pokaite svoje razumevanje
2. Stvorite prijateljsko okruenje
3. Obezbedite dokaze
4. Pokaite svoju strunost

39
 7. Integritet

Delovanje u skladu sa svojim vrednostima i verovanjima

Kada pokaete da imate integritet, pokazujete da ste neko kome se
moe verovati i da imate najbolje namere za svoje klijente
Ovo vas moe uiniti vrednim partnerom i kolegom
Svaki put kada ste u kontaktu sa svojim klijentom imate priliku da
demonstrirate svoj integritet

40