PLAN DE

MARKETING
2017 TRIPHOS
 Ao del Buen Servicio al Ciudadano

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FILIAL CAETE

Facultad de Ciencias Administrativas

INVESTIGADORES:

CHANCA GUTIERRES JHON

CORTEZ PACHAS, JULIA
DE LA CRUZ SOSA LUIS
RIVERA CARDENAS ROCIO
SALAZAR BASURTO THANIA
VIALE FERRER VALERIA

DIRIGIDO:

MG.HURTADO VACALLA HAROLD

Caete, Junio- 2017

TRIPHOS |Plan de marketing
TECNOLOGA AGRCOLA
HISTORIA DE LA EMPRESA

EMPRESA: Tecnologa Agrcola AJC S.A.C

1. FUNDACION:
TECNOLOGIA AGRICOLA AJC, inicia sus funciones un 30 de abril del 2016.
La empresa se encuentra ubicada en
Se inicio con un capital y esta creciendo poco a poco.
Si hay rentabilidad y existe mayores ingresos cuando es la temporada.
La empresa esta trabajando con un capital propio y esta sin deudas.
Esta n tecnificando, y a un futuro quieren que los dema s campos
tecnifiquen.
Personal constantemente capacitado
Productos de buena calidad
PERSONAL:
1 Administrador
1 secretaria
2 ingenieros Agro nomos
La empresa es una S.A.C., a continuacio n a analizaremos las caractersticas de
esta sociedad a que re gimen esta acogido

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA (S.A.C.);

Creada por un reducido nu mero de personas (hasta veinte socios) que pueden
ser natural o jurdico, que tienen el a nimo de constituir una sociedad -affectio
societatis- y participar en forma activa y directa en la administracio n, gestio n y
representacio n socia
La Sociedad Ano nima Cerrada es una figura ma s dina mica y la ma s recomendable
para una empresa familiar, chica o mediana.
CARACTERISTICAS:
Puede funcionar sin directorio.
 El hecho de que uno de los requisitos de la SAC sea un ma ximo de 20
accionistas, no implica que vea limitada su posibilidad de manejar
grandes capitales.
Que una SAC tenga como ma ximo 20 accionistas no implica que se vea
afectada la posibilidad de manejar grandes capitales.
La sociedad ano nima cerrada no tiene acciones inscritas en el Registro
Pu blico del Mercado de Valores. Es posible que en su estatuto se
establezca un Directorio facultativo, es decir que cuente o no con uno; y
cuenta con una auditora externa anual si as lo pactase el estatuto o los
accionistas.

2. MISION:
Hacer llegar los mejores productos agrcolas a los distintos campos de cultivos
de la provincia de Can ete, proporciona ndole un servicio de asesora de calidad a
cada uno de nuestros clientes.

3. VISION:
Lograr la consolidacio n y el posicionamiento de nuestros productos en el
mercado.

4. ENFOQUE:
Clientes de clase baja y media. Ya que la clase alta lo trabajan directamente los
proveedores. Y serian una fuerte competencia tratar directamente con ellos.
MAS VENTAS en las temporadas de Junio a Diciembre (uva, pepino, espa rrago,
fresa etc.)

5. PROVEEDORES:
NEOAGRO
SILVESTRE
MONTANA
PIAGGIO
ITAGRO
 QUIMICA SUIZA

PRODUCTO A DESARROLLAR

TRIPHOS es un producto parte de una Roca molida lavada y secada lo que da como
resultado un producto estandarizado. El producto final es granulado con la dureza y
humedad adecuada lo cual facilita su aplicacio n en campo y las mezclas fsicas que se
pudieran efectuar.

OBJETIVOS

1. GENERALES
a. Consolidar el posicionamiento TRIPHOS en el mercado

2. ESPECIFICOS

a. Satisfacer la demanda de los clientes en un 100% buscando obtener la

fidelizacio n de este.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

1. Definicio n del producto

Producto: TRIPHOS
Clase de uso: Fertilizante
Formulacio n: Granulado
Distribuidor: Silvestre Peru S.A.C.
Composicio n: Pentoxido de fosforo (P2O5) 25 %
Pentoxido de fosforo (P2O5) sol.en citr.amon.neutro y agua
10 %
Pentoxido de fosforo (P2O5) sol. en agua 6 %
O xido de calcio (CaO) total 20%
O xido de magnesio (MgO) total 3%
 Trioxido de azufre (SO3) sol agua 5%
Zinc (Zn) total 0.1%
Valor de neutralizacio n 25%
TRIPHOS cuenta con las siguientes presentaciones: 50 kg.

2. CARACTERISTICAS
a. NOMBRE DEL PRODUCTO
TRIPHOS
b. SLOGAN
La mezcla perfecta, para la buena cosecha
c. MARCA
SILVESTRE Proteccio n Vegetal
d. ISOTIPO

e. VENTAJAS
a. COMPOSICION
TRIPHOS corrige ra pidamente las deficiencias de fo sforo que como
sabemos interviene en muchos e innumerables feno menos en el
transcurso del desarrollo de los cultivos, y quiza s lo ma s importante
no se retrograda.
TRIPHOS tiene 3 tipos de fosforo en adecuadas concentraciones, lo
que origina que la planta absorba fo sforo de forma gradual y tenga
mejor desarrollo en campo:
F. Monoca lcico (de asimilacio n a corto plazo),
F. Dica lcico (de asimilacio n a mediano plazo),
F. Trica lcico (disponible todo el ciclo).
Adicionalmente TRIPHOS proporciona Calcio que es un micro
elemento y regulador de pH, adema s de Azufre, Magnesio y Zinc
todos para la nutricio n balanceada del cultivo.
Como otros beneficios:
disponibilidad variable y oportuna de fosforo,
 se va disolviendo con el agua en el tiempo;
adema s es un soporte principal de la flora bene fica del suelo,
generando sinergia con los micros elementos.
Genera incremento del sistema radicular y la floracio n.

b. COMPATIBILIDAD
TRIPHOS no genera reacciones adversas de aplicacio n,
almacenamiento o mezclas fsicas con los diversos tipos de u rea
y otros fertilizantes.
c. EFECTO SOBRE LOS CULTIVOS
No se han detectado problemas de fitotoxicidad en los cultivos en
los que se recomienda si se emplea las dosis y diluciones indicadas.
f. CUADRO DE SUGERENCIAS DE USO

CULTIVO DOSIS / MOMENTO Y FORMA DE

ha APLICACIN
CAF 2-4 SACOS A LA SIEMBRA
2-3 SACOS PREFLORACIO N JUNTO CON
FUENTES DE N Y K
PALMA ACEITERA 3-4 SACOS A LA SIEMBRA
2 SACOS PREFLORACION, JUNTO CON
FUENTES DE N Y K
PAPA 8-12 A LA SIEMBRA
SACOS
ARROZ 3-4 SACOS AL TRANSPLANTE
2 SACOS 15 DDT, JUNTO CON FUENTES DE N Y
K
BANANO 3-4 SACOS A LA SIEMBRA
3-4 SACOS UNA APLICACIO N POR CAMPAN A
(HIJUELO)
FRUTALES 4-5 SACOS A INICIO DE CAMPAN A
(PALTO, VID,
MANGO)
HORTALIZAS 4 SACOS A LA SIEMBRA
 Las recomendaciones son referenciales, consulte con un ingeniero
agro nomo".
En general TRIPHOS puede ser aplicado en cultivos: alimenticios,
pastos, agroindustriales, frutales, hortalizas, forestales,
ornamentales, a la dosis promedio recomendada: 200 a 300
kg/ha.
Se puede usar con el abonamiento de fondo en la aplicacio n
directa o en mezcla.

g. DESVENTAJAS
 Las desventajas se pueden apreciar en el momento de la aplicacio n del
producto TRIPHOS en combinacio n con otros productos en los cultivos
agrcolas.

h. COMPETENCIAS

COMPETIDOR A: FERTIPHOS-PLUS

Puntos fuertes del producto competidor

1. COMPOSICION QUIMICA:

Fo sforo (P2O5) 20%

Calcio (CaO) 36%
Azufre (S) 6%
Silicio (Si) 17%
Sulfato de fierro 1.08%
Sulfato de magnesio 0.9%
Sulfato de zinc 4714 ppm
Sulfato de 2740 ppm
manganeso
Sulfato de cobre 1057 ppm
Boro 947 ppm

2. DESCRIPCIO N: Fertilizante al suelo con alto contenido de

fo sforo, bajo la forma de superfosfato simple, enriquecido con
nueve micros elementos: Zinc, manganeso, cobre, fierro,
magnesio, etc., especial para suelos de la costa con pH alcalinos
o con problemas de salinidad.

3. MODO DE ACCIO N: FERTIPHOSPLUS es un fertilizante

granulado fosfatado, rico en calcio (Ca), azufre (S) y micro
elementos; el fo sforo (P) contenido en FERTIPHOSPLUS
aplicado al suelo, cerca del a rea de desarrollo radicular es
asimilado por las plantas al ser diluido por el agua de riego y
directamente asimilable por los cultivos.
 El contenido de calcio (Ca) del producto desplaza al sodio (Na)
en el suelo, mejorando la estructura y la capacidad de
intercambio (CIC). Asimismo, el azufre (S), por encontrarse
dentro de un medio a cido, tiene alta capacidad de enmienda en
suelos salitrosos, lo que facilita la dilucio n y asimilacio n de los
fertilizantes y los elementos que acompan an a la formulacio n,
quienes proporcionan los elementos necesarios para el normal
desarrollo de las plantas y corrigen muchas deficiencias.

4. RECOMENDACIONES DE USO: Puede ser aplicado en casi todos

los cultivos, industriales, alimenticios, agroindustriales,
frutales, hortalizas, forestales, ornamentales, etc., a la dosis
sugerida y recomendada de 200 a 300 kg/ha.

5. MOMENTO DE APLICACIO N: Con el abonamiento de fondo

mezclado con nitro geno, potasio u otras fuentes de fo sforo.
FERTILIZANTES Y SEMILLAS ANDINAS S.A.C.

COMPETIDOR B: FOSFATO DIAMNICO

Puntos fuertes del producto competidor

1. COMPOSICIO N:
o 18% nitro geno (100% en forma amoniacal)
o 46% fo sforo total (46% de disponibilidad inmediata)

2. ASPECTO:
o Granos blancos, grises o negros

3. PRINCIPALES USOS:
o Siembras de cereales
o Siembra de verdeos de verano e invierno

4. GENERALIDADES:
 Dada la combinacio n de dos nutrientes de tanta importancia y
la amplia variedad de suelos y cultivos en los que se utiliza, el
uso de este fertilizante esta muy extendido en nuestro pas.
El contenido de fo sforo esta inmediatamente disponible para
las plantas. El contenido de nitro geno, en forma de amonio, es
una fuente que tiene pe rdidas menores a las de urea.
La liberacio n de amonaco es menor por lo que no hay
quemado de pla ntulas, lo cual permite su uso en la lnea de
siembra con seguridad. Dependiendo del cultivo puede ser
absorbido como tal o con mnimas transformaciones. Por su
contenido de nitro geno, es un fertilizante que se adapta a la
siembra de cultivos y pasturas en suelos con necesidades altas
de fo sforo y medias de nitro geno.

5. TIPOS DE SUELO:
No hay restricciones por tipo de suelo.

6. TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO:
o Debe conservarse en locales frescos y secos con
adecuada ventilacio n.
o Durante su manipulacio n, almacenamiento, transporte y
uso debe mantenerse alejado de la lluvia y de locales
hu medos. Mantener las bolsas bien cerradas mientras el
producto no es usado.

7. PRESENTACIONES:
Bolsa de 50 kg, bolsones de 500 o 1000 kg y granel.

8. RECOMENDACIO N:
Los ana lisis de planta y los ana lisis de suelo son la mejor
herramienta para una correcta y ajustada fertilizacio n de sus
cultivos y pasturas.
DESARROLLO DE LA PLAZA

1. SEGMENTO POBLACION
a. POBLACION:
POBLACIO N
La provincia tiene una poblacio n de 229 693 habitantes; estimado
por el INEI al 30 de junio 2014.
Pero la poblacio n agricultora es 5931 en la provincia de Can ete. Lo
cual detallamos de la siguiente manera:
COMISIONES DE REGANTES CANT DE AGRICULTORES
CANAL NUEVO IMPERIAL 2215
CANAL VIEJO 1129
CANAL MARIA ANGOLA 451
CANAL HUANCA 427
CANAL PACHACANILLA 236
CANAL PALO HERBAY 589
CANAL SAN MIGUEL 884
TOTAL 5931
De los cuales corresponden:
CANAL NUEVO IMPERIAL:
o Caltopa
o Encan ada
o El Paraiso
o El Desierto
o La Florida
o Santa Mara
o Nuevo Imperial
o Imperial (solo el 50%)
o Quilmana
o Cerro Azul
o Almenares
o Roma
o Rinconada
o La Huerta
 CANAL VIEJO:
o Imperial (solo el 50%)
o Hualcara
o Santa Adela
CANAL MARIA ANGOLA:
o San Vicente (solo el 25%)
o Cerro Azul (solo el 50%)
CANAL HUANCA:
o San Vicente (solo el 25%)
o Casa Blanca
CANAL PACHACAMILLA:
o San Vicente (25%)
o Casuarinas
CANAL PALO HERBAY:
o Herbay Alto
o San Vicente (solo el 25%)
CANAL SAN MIGUEL:
o San Vicente (otros anexos)
o Cerro Azul (solo el 50%)
o San Luis
o San Benito
Datos al 17-01-17 obtenidos por la Comisio n de Regantes

DETALLES DE LA PROVINCIA DE CAN ETE

Coordenadas 130442S 762302O
Capital San Vicente de Can ete
Idioma oficial espan ol
Entidad Provincia
Pas Peru
Departamento Regio n Lima
Alcalde Alexander Baza n (2015-2018)
 Distritos 16
Superficie Total 4577.16 km
Poblacio n (2014) Total 248 715 hab.

DIVISIO N ADMINISTRATIVA
La provincia de Caete se divide en 16 distritos:

Distrito Extensio n Poblacio n Densidad

(km) (hab/km)

Asia 279,36 8 958 32,1

Calango 530,89 2 372 4,5

Cerro Azul 105,17 7930 75,4

Chilca 475,47 15 707 33,0

Coayllo 509,99 1 078 2,1

Imperial 53,16 39 375 740.7

Lunahuana 500,33 4 805 9,6

Mala 129,31 33 623 260,0

Nuevo 329,30 22 659 68,8

Imperial

Pacara n 258,72 1 786 6,9

Quilmana 437,40 15 063 34,4

San 37,31 4 116 110,3

Antonio
 San Luis 38,53 11 940 309,9

San 513,15 54 761 106,7

Vicente de
Can ete

Santa Cruz 100,06 2 773 27,7

de Flores

Zu n iga 198,01 1 793 9.a

AGRICULTURA EN LA PROVINCIA DE CAN ETE

En las u ltimas de cadas se vienen diversificando los cultivos, por un
conjunto de factores, entre ellos la parcelacio n de las tierras, la
falta de cre dito, los altos costos del capital, demanda en el mercado
interno o externo, etc. La importancia de este sector econo mico
radica principalmente en la poblacio n que depende de e l, como ya
se vio. En cuanto al a rea territorial dedicada a esta actividad es
muy reducida, ya que so lo el 8.5% de la superficie total es agrcola.
Si to manos so lo el a rea rural o selva agropecuaria, la extensio n
agrcola representa el 25%. Con lo cual se puede ver que, en
te rminos espaciales, la agricultura representa so lo una cuarta
parte del a rea silvo agropecuaria.

b. SEGMENTO:
ORGANIZACIO N DE LA PRODUCCIO N AGRICOLA
En cuanto a la organizacio n de la produccio n agrcola, en Can ete existen
12,844 Unidades Agrcolas (U.A.), que es el mayor nu mero de U.A. y la
mayor extensio n entre las provincias costen as del sur del pas. Por cada
43 U.A. y 46 productores hay un administrador. Adema s de las formas
asociativas de produccio n en los valles y zonas yungas de la provincia se
desarrollan unidades agropecuarias independientes conducidas por
 familias extendidas. Dependiendo del taman o de los fundos podemos
caracterizarlos como medianos o pequen os:
Los medianos productores que representa el 20% de los productores, son
los descendientes de los antiguos hacendados. Segu n el taman o del fundo
se les ha clasificado en:
Mediana - pequen a propiedad, de 7 a 20 Has.
Mediana propiedad, de 20 a 50 Has. Y
Mediana - gran propiedad, de ma s de 50 Has.
Los pequen os propietarios constituyen el 80% de los productores
agropecuarios con extensio n de tierra que tienen menos de 5 Has. De
estos el 10% no tiene ttulos de propiedad saneados.
En el Valle de Can ete la mayor poblacio n de agricultores independientes
se encuentra e Nuevo Imperial, Quilmana y San Vicente. En este momento
en que se ha consolidado la parcelacio n de estas empresas asociativas, el
nu mero de las unidades pequen as de produccio n de 3,280 paso a 5.826.
En la zona Yunga, donde predominan los pequen os propietarios, estos
realizan su produccio n bajo la modalidad del arrendamiento o "al partir"
o "empen ados". Las tierras de las comunidades campesinas de uso comu n
esta n incluidas en el re gimen "En propiedad" y las unidades
agropecuarias conducen sus miembros en calidad de productores
agropecuarios se incluyen "comunal".

Las tierras arrendadas, tanto en nu mero de U. A. Como en cuanto a

extensio n, son poco significativas en el departamento (4 % y 0,6 %
respectivamente), como en la provincia (5 % y 1,4 %). En cambio, la forma
comunal de tenencia es la ma s importante en el departamento si se tiene
en cuenta el nu mero de Unidades Agropecuarias que representan el 17 %
del total, en tanto que en la provincia so lo llegan al 5 %. Esto se debe a que
el departamento de Lima tiene extensas a reas serranas (quechua, suni y
puna) donde se mantiene esta tradicional forma de tenencia.

2. CARACTERISTICAS
a. NIVEL ECONOMICO (sectores)
Este valle tiene a la agricultura como actividad ba sica de su economa. Ma s
del 60% de su produccio n esta dedicada al cultivo del algodo n, y
u ltimamente esta destacando tambie n la produccio n de frutas, entre ellas
la uva y las mandarinas.

b. NIVEL SOCIAL (entorno)

Debido a que la agricultura es la actividad principal en la provincia es
obvio que empresas dedicadas a la venta de todos estos productos
abunden en la provincia, sin embargo TECNOLOGIA AGRICOLA ha sabido
insertarse al mercado mostrando los beneficios que ofrece, aparte de la
buena calidad de los productos que comercializa se enfoca tambie n en el
asesoramiento que brinda a los agricultores para da a da logren explotar
ma s los conocimientos sobre la agricultura.

c. NIVEL CULTURAL (nivel acade mico)

En el entorno cultura referido directamente al a mbito educacio n la
mayora de nuestros agricultores desconocen sobre las nuevas te cnicas de
desarrollo agro nomo, por lo cual la empresa TECNOLOGIA AGRICOLA,
brinda este servicio totalmente gratuito que viene a ser el asesoramiento
de nuestros agricultores,

d. NIVEL PSICOGRAFICO (tendencia en los consumidores)

Buscan un producto que cumpla las siguientes necesidades del agricultor:
Deja buena rentabilidad
Se usa en todo tipo de cultivo.
Se vende porque es de calidad y es nuevo
Cumple con todas las condiciones y ana lisis
Los clientes consumen ma s por nombre de los proveedores
Lo adquieren por cantidad por la rebaja de precio
Brinda total seguridad al campo.
 3. DETERMINACION DE LA DEMANDA
Fo rmula:
VOLUMEN DE = CANDIDAD DE X PRECIO DEL
LA DEMANDA PRODUCTO VENDIDO DEL PRODUCTO

VOLUMEN DE LA DEMANDA (Primeros meses del producto en el mercado)

MESES DE CANTIDAD DE VOLUMEN DE
PRECIO DEL
COMERCIALIZACIO PRODUCTO LA DEMANDA
PRODUCTO ($)
N VENDIDO (SACOS) POR MES
ABRIL 30 105.00 3150
MAYO 70 110.00 7700
JUNIO 75 110.00 8250

PRECIOS
La fijacio n de precios ira encaminada a posicionar nuestro producto TRIPHOS de la
empresa Tecnologa Agrcola AJC S.A.C por parte del cliente como un lugar en el cual
podra encontrar el producto TRIPHOS a un precio acorde con la medida de los precios
que los dema s competidores indirectos ofrezcan, recurriendo a ofertas y promociones
estacionales de nuestro producto.
a) Objetivos del precio
Supervivencia
Captura ma xima del segmento de can ete
Liderazgo en calidad del producto
Participacio n ma xima de mercado
b) Estrategia del precio
Manteniendo precios alcanzables y asequibles en comparacio n a la competencia.
COSTO:
COSTOS FIJOS:

1. COSTO
A continuacin detallaremos el costo en base a su grado de variabilidad
(costos fijos y costos variables):
Item cantidad unidad C/u Costo total
(por mes )
 TRIPHOS 90 sacos 60.00 5,400.00
Total costo 5,400.00

a. COSTO FIJO

COSTOS FIJOS PRECIO SOLES

ALQUILER DEL LOCAL 200.00
LUZ 120.00
AGUA 20.00
TELEFONO 50.00
DEPRECIACION 80.30
GASTOS DEL 2,850.00
PERSONAL(sueldos )
TOTAL COSTOS FIJOS 3,320.30

b. COSTO FIJO UNITARIO

Costo fijo unitario=costo fijo/ cantidad
Costo fijo unitario=5,450.00/90=60.50
Costo fijo unitario=costo fijo/ cantidad
Costo fijo unitario=3,320.30/90=36.80

c. COSTO VARIABLE

COSTOS VARIABLES PRECIO SOLES

TRIPHOS 5,400.00
FLETE 50.00
TOTAL COSTO VARIABLE 5,450.00
2. MARGEN DE UTILIDAD

PRODUCTO COSTO COSTO COSTO MARGEN PRECIO

FIJO FIJO UNITARIO DE
UNITARIO UNITARIO TOTAL UTILIDAD
VARIABLE
TRIPHOS 36.80 60.50 97.30 20% 116.70

3. PUNTO DE EQUILIBRIO
Al hablar de punto de vista de equilibrio estamos hablando de aquellos
para metros expresados en te rminos de cantidad e ingreso que limitan la zona de
ganancia a una empresa con su posible perdida.
Q = CFT/Mc
Q = 3320.30/59.55= 56.20
Por lo tanto:
Para obtener ganancias como mnimo debemos vender 56 sacos de TRIPHOS.
PROMOCION

1. PROMOCIONES
Es la sensibilizacio n del cliente de un producto o marca, generando ventas y
creando lealtad de marca.
OBJETIVOS DE PROMOCION:
o Aumentar la compra del producto
o Incrementar las ventas.
o Contrarrestar acciones de la competencia.
o Conseguir nuevos clientes.
o Potenciar la marca.
o Generar liquidez econo mica.
o Fidelizar.
o Introducir nuevos productos.

2. TECNICAS DE VENTAS
Al emplear la teora de venta referente a la pura satisfaccio n de las necesidades,
el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente,
orienta ndolo hacia e l, y la mejor forma para ello es interesa ndose por sus
necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la

actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que
no se trata de hacer una venta espora dica o puntual. Ma s importante que hacer
clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso u nicamente se
conseguira con la filosofa del yo gano-tu ganas.
Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense
o actu e de una manera no prevista por e l. Y en beneficio de ambos.

IDENTIFICAR A LOS CONTACTAR CON PRESENTAR LA CERRAR LA VENTA

CLIENTES CLIENTES OFERTA

Identificar Tiempo Conocer la Habilidad para

nuevos clientes dedicado a la demanda negociar y
venta cerrar
Priorizacio n y Realizacio n de
asignacio n de Acceso a la oferta Conocer
clientes. decisores satisfaccio n de
claves Herramientas clientes
comerciales y
procedimientos

Aplicaremos el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a:

OBTENER LA ATENCIO N DEL COMPRADOR
o Hacer cumplidos y elogios
o Dar las gracias
o Despertar la curiosidad
o Presentar hechos
o Dar la impresio n de "Estoy aqu para ayudarlo"
MANTENER SU INTERE S EN EL MENSAJE
o Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad
o que se encuentra ante un problema
o Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que
el producto o servicio puede beneficiar al comprador
PROVOCAR EL DESEO DE ADQUIRIR EL PRODUCTO
o Explicar detalladamente que es lo que hace el producto o servicio,
co mo funciona
 o Mencionar las ventajas ma s importantes que tiene el producto, con
respecto a otro similar de la competencia
o Hacer uso de los beneficios ma s fuertes que el producto ofrece
CONSEGUIR LA ACCIO N DE COMPRA
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
o El Del CLIENTE: Quien esta evaluando si los beneficios del
producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su
problema, y adema s, esta comparando las ventajas y desventajas
de tener o no el producto o servicio.
o El Del VENDEDOR: Quien, considera que es el momento oportuno
para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo
de que actu e sin demora.
Algunas te cnicas a utilizar serian:
o Evitar una atmosfera de presio n
o Establecer razones para la compra
o Pedir la orden de compra

3. PUBLICIDAD
Es una forma de comunicacio n que intenta incrementar el consumo de un
producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de
consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto o marca
en la mente de un consumidor.
OBJETIVOS
o En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al
consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o
servicio, resaltando la diferenciacio n sobre otras marcas.
o En segundo lugar, la publicidad busca inclinar por medios
psicolo gicos la balanza motivacional del sujeto hacia el producto
anunciado, de manera que la probabilidad de que el objeto o
servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga ma s
alta gracias al anuncio.
MEDIOS:
 o TELEVISION
Hemos creado un spot publicitario mostrando los beneficios y
grandes resultados que hay al utilizar nuestro producto.
o RADIAL
Va radial se dara a conocer tambie n el spot publicitario ya que la
mayora de personas demandantes de nuestros productos utiliza
este medio de comunicacio n para mantenerse informados.
o ESCRITO
Hemos elaborado modelos de afiches publicitarios destacando los
beneficios de nuestro producto y el resultado obtenido por ello.

ESTUDIO DE MERCADO

ENCUESTA

1. DETERMINACION DE LA MUESTRA
Debe tener en cuenta lo siguiente:
N = taman o de la poblacio n
Z = nivel de confianza,
P = probabilidad de e xito, o proporcio n esperada
Q = probabilidad de fracaso
D = precisio n (Error ma ximo admisible en te rminos de proporcio n)
N= 5931 P= 50% q= 50% Z= 95% D= 5%

N= 361 Agricultores.
Sabiendo que nuestro segmento de mercado son los agricultores, hemos
obtenido una muestra de 361 agricultores, para llevar adelante la encuesta.
2. DESARROLLO DEL CUESTIONARIO
La tcnica de investigacin utilizada para la investigacin del mercado fue la
encuesta. Elegimos esta tcnica por el tipo de producto que hemos desarrollado.

ENCUESTA DEL FERTILIZANTE TRIPHOS

1. Ud. Compra fertilizantes para sus cultivos?
SI ( ) NO ( )
2. Cua les de los siguientes aspectos considera Ud. ma s importante al momento
de realizar la compra?
Aporte nutritivo ( )
Conservacio n del Suelo ( )
Mayor Rendimiento ( )
Otros ( )
3. Al momento de comprar fertilizante Ud. considera:
El precio ( )
La calidad ( )
La marca ( )
La disponibilidad ( )
Otros ( )
4. Do nde compra el abono Ud. regularmente?
Camiones Repartidores ( )
Lugares de Distribucio n ( )
Almacenes Agropecuarios ( )
Otros ( )
5. Cua ntas veces al an o compra Ud. fertilizante?
Una vez ( )
Dos veces ( )
Tres veces ( )
Ma s de tres veces ( )
6. Cua ntos sacos de fertilizante compra Ud. en cada ocasio n?
1 5 sacos ( )
5 - 10 sacos ( )
10 15 sacos ( )
Ma s de 15 sacos ( )
7. Cua nto paga por el saco de fertilizante que compra?
Promedio entre $80.00 a $100.00 ( )
Promedio entre $100.00 a $120.00 ( )
Promedio entre $120.00 a $140.00 ( )
Ma s de $140.00 ( )
8. Cua ntos tipos de fertilizantes conoces?
Uno ( )
Varios ( )
Ninguno ( )
9. Ud. Ha escuchado o conoce el fertilizante TRIPHOS?

SI ( ) NO ( )

10. estara interesado en probar y conocer los beneficios de este nuevo

fertilizante?
SI ( )
NO ( )
 3. APLICACIO N DEL CUESTIONARIO
a. Modalidad
La informacio n la obtuvimos a trave s de un formulario de encuesta
aplicado directamente de los agricultores los mismos que nos dieron a
conocer los diferentes gustos y preferencias. Se entrevistaron a los
propios duen os de los cultivos, sin importar sean o no duen os de los
terrenos para conseguir que la informacio n sea ma s precisa y as evitar
sesgos.
b. Lugar y Fecha
La encuesta se realizo en los principales lugares donde se adquirio el
fertilizante TRIPHOS y ha mostrado excelentes resultados, como son los
lugares; Nuevo Imperial, Imperial, Quilmana, Cerro Azul, Herbay, etc.
La encuesta se realizo en un periodo de tres das consecutivos en los
cuales recorrimos distintos puntos donde llegan y probado el producto
TRIPHOS.

RESULTADO DE LA ENCUESTA

1. Ud. Compra fertilizantes para sus cultivos?

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
si 308 85%
no 53 15%
total 361 100%
 Con un total de 361 agricultores encuestados, el 85% de agricultores
utiliza fertilizantes para sus cultivos, mientras que un 15 % no utilizan,
entonces la mayora de agricultores utiliza fertilizante para la produccio n
de sus siembras.

2. Cules de los siguientes aspectos considera Ud. ms importante al

momento de realizar la compra?

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
Aporte nutritivo 76 21%
Conservacin del 94 26%
Suelo
Mayor Rendimiento 186 52%
Otros 5 1%
total 361 100%

siendo un total de 361 agricultores encuestados, el 52 % de

agricultores utiliza fertilizantes por su mayor rendimiento en sus
cosechas, mientras que un 26 % le importa el aspecto de la
conservacio n del suelo, seguido de un 26 % que considera el aporte
nutritivo que le da el fertilizante a la planta.

3. Al momento de comprar fertilizante Ud. considera:

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
El precio 123 34%
La calidad 113 31%
 La marca 72 20%
La disponibilidad 38 11%
Otros 15 4%
total 361 100%

En la encuesta que se ha realizado, observamos que un 34% de la muestra

considera lo que es el precio del producto, seguido por la calidad que es un
31 % y un 20 % de la marca, de agricultores utiliza fertilizantes para sus
cultivos, entonces analizando vemos que para el consumidor el precio es
importante seguido de la calidad para la compra de fertilizantes.

4. Dnde compra el abono Ud. regularmente?

Respuesta Total
Cantidad %
de
personas
Camiones Repartidores 103 29%
Lugares de Distribucin 120 33%
Almacenes 95 26%
Agropecuarios
Otros 43 12%
total 361 100%
5. Cuntas veces al ao compra Ud. fertilizante?

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
Una vez 206 57%
Dos veces 107 30%
Tres veces 33 9%
Ms de tres veces 15 4%
total 361 100%

Con un total de 361 agricultores encuestados, el 57 % de agricultores

compran fertilizantes una vez al an o, seguido de un 30 % que
compran fertilizantes dos veces al an o, esto se debe ya que depende
del tipo de producto que se siembra y el tiempo que demore la cosecha
del producto.
6. Cuntos sacos de fertilizante compra Ud. en cada ocasin?

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
1 5 sacos 51 14%
5 - 10 sacos 97 27%
10 15 sacos 178 49%
Ms de 15 sacos 35 10%
total 361 100%

En la encuesta que se ha realizado, tenemos un 49% que compran entre

10 a 15 sacos de fertilizantes, y un 27 % compra entre 5 a 10 sacos, esto ya
sera dependiendo la cantidad de HAS que tiene sembrado para su
fertilizacio n.

7. Cunto paga por el saco de fertilizante que compra?

Respuesta Total
Cantidad %
Promedio entre s/ 80.00 a 66 18%
s/100.00
Promedio entre s/100.00 a 239 66%
s/120.00
Promedio entre s/120.00 a 56 16%
s/140.00
Ms de s/140.00 0 0%
Total 361 100%
 Con un total de 361 agricultores encuestados, el 66 % de agricultores
esta n dispuestos a pagar entre 100 y 120 soles, ya que analizando el
Mercado los dema s fertilizantes los encontramos en ese tramo de
precios.

8. Cuntos tipos de fertilizantes conoces?

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
Uno 46 13%
Varios 289 80%
Ninguno 26 7%
total 361 100%

Con un total de 361 agricultores encuestados, el 80 % de agricultores

tienen conocimiento sobre otros fertilizantes que esta n en el Mercado,
solo un 13 % conocen un solo tipo de fertilizante y un 7 % no conoce
 ningu n fertilizante, entonces vemos que el porcentaje es elevado de
aquellas personas que conocen los fertilizantes.

9. Ud. Ha escuchado o conoce el fertilizante TRIPHOS?

Respuesta Total
Cantidad de %
personas
si 102 28%
no 259 72%
total 361 100%

En la encuesta que se ha realizado, observamos que un 28% de la muestra

tiene algu n tipo de conocimiento sobre el Nuevo fertilizante, y un 72 %
desconoce este Nuevo producto, por lo que se espera con ma s publicidad y
aplicando el marketing mix que en su gran mayora la poblacio n tenga
conocimiento sobre este Nuevo fertilizante.

10. Estara interesado en probar y conocer los beneficios de este nuevo

fertilizante?

Respuesta Total
Cantidad %
Si 303 84%
No 58 16%
total 361 100%
 siendo un total de 361 agricultores encuestados, el 84 % de
agricultores esta n interesado en probar y conocer los beneficios de
este Nuevo producto, y con todas las ventajas que tiene sobre los
dema s fertilizantes, llegar a ser un producto necesario para el
agricultor.

RESUMEN EJECUTIVO

1. PRESENTACION
El proyecto, que a lo largo de este documento se va a desarrollar es el
lanzamiento de un nuevo fertilizante, que aporta beneficios a los agricultores,
con el objeto de potenciar sus ventas del fertilizante TRIPHOS en la provincia de
can ete. Este sera el mercado objetivo inicialmente, abarcando cada uno de los
distritos por la gran extensibilidad de cultivos que existe en el valle de can ete. El
nuevo fertilizante TRIPHOS corrige ra pidamente las deficiencias de fo sforo en la
planta, que como sabemos interviene en muchos e innumerables feno menos en
el transcurso del desarrollo de los cultivos, y quiza s lo ma s importante no se
retrograda. De esta manera as el agricultor tendra un mejor desarrollo del
cultivo y le permitira obtener una buena cosecha de sus productos.
Tras analizar el mercado, las capacidades de la empresa y el entorno externo, se
desarrolla un perfil de consumidores potenciales. El pu blico objetivo estara
caracterizado principalmente por agricultores que se dedican a las siembras de
 tube rculos, hortalizas entre otros, por lo tanto sera n personas activas,
preocupadas por el desarrollo de su cultivo y que consideren la utilizacio n de un
nuevo producto que le brinda varios beneficios en diferencia de otros.
La distribucio n del nuevo producto sera a delivery, de acuerdo a la peticio n del
cliente, para facilitar el traslado del producto. Adema s es una estrategia selectiva,
as tendra un alto control de su imagen y ayudara a la campan a de comunicacio n
para con los dema s consumidores potenciales que hay en la provincia de can ete.
Todo ana lisis y planeamiento establecidos esta n enfocados en los objetivos que
se desean alcanzar con el fertilizante TRIPHOS, especficamente, los referidos a
Lograr que el producto TRIPHOS sea conocido como el principal producto
eficiente en el desarrollo de los cultivos y e incrementar su posicionamiento.
Estos objetivos ira n acompan ados de la integracio n de estrategias de marketing,
financieras, comunicacio n y distribucio n para asegurar el e xito del fertilizante
TRIPHOS y as permanecer ma s tiempo en el mercado.

2. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO

En conclusio n TRIPHOS es un producto que ha tenido acogida por parte de los
agricultores can etanos debido a sus diferentes beneficios y al precio justo, la
empresa TECNOLOGIA AGRICOLA, tiene la gran tarea de seguir promocionando
este producto y ma s que todo brindando el mejor servicio de calidad y
asesoramiento para cada uno de nuestros agricultores.

3. RECOMENDACIONES
Emprender en campan as publicitarias que lleguen directamente a los
agricultores a trave s de una adecuada combinacio n de recursos econo micos,
materiales y humanos.
TECNOAGRICOLA debera realizar alianzas estrate gicas con los agricultores,
es decir trabajar con las asociaciones de productores agrcolas orga nicos de la
zona, con el objetivo de hacerles conocer los aspectos que le hacen ser
diferente al fertilizante TRIPHOS, de los dema s fertilizantes existentes en el
mercado.
 TECNOAGRICOLA, debe de considerar la posibilidad de dar asesoramiento
te cnico a los agricultores para el uso o ptimo del fertilizante TRIPHOS, y por
tanto obtener productos que vayan en bien de la sociedad

4. PRESUPUESTO
a. Egresos (mes Mayo)
Cantidad unidad C/u Costo total
Item (por mes )
TRIPHOS 90 sacos 60.00 5,400.00
Total costo 5,400.00

COSTOS VARIABLES PRECIO SOLES

TRIPHOS 5,400.00
FLETE 50.00
TOTAL COSTO VARIABLE 5,450.00

COSTOS FIJOS PRECIO SOLES

ALQUILER DEL LOCAL 200.00
LUZ 120.00
AGUA 20.00
TELEFONO 50.00
DEPRECIACION 80.30
GASTOS DEL 2,850.00
PERSONAL(sueldos )
TOTAL COSTOS FIJOS 3,320.30
 COSTOS TOTALES
TOTAL COSOTS FIJOS 3,320.30
TOTAL COSTOS VARIABLES 5450.00
TOTAL 8870.30

PRESUPUESTO DE PRODUCCION
CONCEPTOS TRIPHOS
Ventas planeadas (Mayo) 80
Unidades a comprar 90

b. Ventas
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO VENTAS
ESTIMADAS
TRIPHOS 80 116.70 9,336.00
TOTALES 9,336.00

PLAN DE VENTAS

1. ANALISIS DE LA EMPRESA
TECNOAGRICOLA, es una empresa de fertilizantes de la Provincia de Can ete y
presenta al mercado agrcola el nuevo producto denominado TRIPHOS, este
producto es la mezcla perfecta y necesaria para todo tipo de cultivo y gracias a
sus beneficios de la duracio n permiten obtener una buena cosecha en los
distintos productos que se cosechan en la Provincia,
A continuacin presentamos un anlisis FODA de la empresa:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Capacitacio n permanente. Nuevos mercados.
Productos de excelente calidad. Crecimiento de la demanda.
Buena relacio n con los
proveedores y los clientes.
Personal con alto grado de
experiencia y capacitacio n.

DEBILIDADES AMENAZAS

Competencia desleal por Elevado nivel de competencia.

evasio n impositiva.
Carencia de implementacio n de Dependencia del proveedor.
estrategias comerciales.

Cabe resaltar que TECNOAGRICOLA es una pequea empresa distribuidora de

productos fertilizantes, etc.

2. PLANES DE ACCIO N
a. Emprender en Campan as Publicitarias.- El fertilizante TRIPHOS
actualmente esta produciendo y comercializando se encuentra en la etapa
de introduccio n, razo n por la cual debe dar a conocer sus beneficios,
bondades, caractersticas a los agricultores, a trave s de los medios de
comunicacio n como prensa escrita, radio, vallas publicitarias, trpticos.
b. Realizar pruebas de producto.- La empresa debera entregar a los
agricultores pequen as muestras del producto, y adema s capacitarlos para
que puedan hacer un buen uso del abono en los cultivos, y de esta manera
poder ver los resultados del producto y as poder ganar mercado.
c. Creacio n de Canales de Distribucio n propios.- Es decir la venta sera
directa y a su vez la entrega del fertilizante sera en el domicilio de los
agricultores, adema s permitira un contacto directo entre el productor y el
consumidor final.

3. RECURSOS NECESARIOS
 A continuacio n se procede a detallar el costo de las posibles alternativas que la
empresa TECNOLOGIA AGRICOLA, tiene para captar mercado, de acuerdo a los
planes de accio n que se ha sugerida anteriormente, el mismo que estara
compuesto por lo siguiente valores que nos fueron proporcionados:

DESCRIPCION PARCIAL TOTAL

PUBLICIDAD
Anuncios (afiches) 50 50
Anuncios (radio) 40 40
Spot publicitario 50 50
CANALES DE DISTRIBUCION
Movilidad para repartir el producto 50 100

Del cuadro anterior se desprende la siguiente:

4. PUBLICIDAD
La publicidad en la radio es de comunicacio n ma s comu n, la misma que
corresponde a 10 cun as diarias, con una duracio n de 40 segundos, que
proyectado para 6 meses tenemos un valor total de 40 (nuevos soles). La
elaboracio n afiches tiene un precio de $0.50 por unidad, y si se considerara la
posibilidad de imprimir 100 de los mismos se tendra un valor de $50.00.

5. CANALES DE DISTRIBUCIO N
En cuanto a los canales de distribucio n, se considera el mantenimiento y
abastecimiento de combustible de la movilidad dela empresa, que se encarga de
la reparticio n de los productos en forma de delivery. .

6. EVALUACIO N
El proceso de evaluacio n se llevara a cabo a trave s del seguimiento y control de
todas las acciones y actividades previstas sen aladas anteriormente.

7. COSTOS PROYECTADOS
 PROYECCION DE COSTOS
Costo total
C/u An o An o An o An o
cantid

unidad
(por mes )
tem
ad
1 2 4 5

TRIPHOS 90 60.00 5400.00 64800.00 68400.00 75600.00 79200.00

sacos

Total costo 5,400.00 64,800.00 68,400.00 75,600.00 79,200.00

COSTOS VARIABLES PROYECTADOS

PRECIO
COSTOS An o An o An o An o An o
SOLES
VARIABLES
(mensual) 1 2 3 4 5
TRIPHOS 5,400.00 64,800.00 68,400.00 72,000.00 75,600.00 79,200.00
FLETE 50.00 600.00 650.00 700.00 750.00 800.00
TOTAL
COSTO 5,450.00 65,400.00 69,050.00 72,700.00 76,350.00 80,000.00
VARIABLE

COSTOS FIJOS PROYECTADOS

PRECIO An o An o An o An o An o
COSTOS FIJOS SOLES
1 2 3 4 5
(mensual)
ALQUILER DEL
200.00 2400.00 2640.00 2880.00 3120.00 3360.00
LOCAL
LUZ 120.00 1440.00 1680.00 1920.00 2160.00 2400.00
AGUA 20.00 240.00 480.00 720.00 960.00 1200.00
TELEFONO 50.00 600.00 840.00 1080.00 1320.00 1560.00
DEPRECIACION 80.30 963.60 1203.60 1443.60 1683.60 1923.60
GASTOS DEL
PERSONAL(sueldos 2850.00 34200.00 34440.00 34680.00 34920.00 35160.00
)
TOTAL COSTOS
3320.30 39843.60 40083.60 40323.60 40563.60 40803.60
FIJOS

COSTOS TOTALES PROYECTADOS

(MENSUAL) An o 1 An o 2 An o 3 An o 4 An o 5
 TOTAL
COSTOS 3,320.30
FIJOS 39843.60 40083.60 40323.60 40563.60 40803.60
TOTAL
COSTOS 5450
VARIABLES 65,400.00 69,050.00 72,700.00 76,350.00 80,000.00
TOTAL 8870.3 105243.60 109133.60 113023.60 116913.60 120803.60

VENTAS PROYECTADAS DE TRIPHOS (CANTIDAD)

TRIPHOS
CONCEPTOS (PROMEDIO
MENSUAL) An o 1 An o 2 An o 3 An o 4 An o 5
Ventas planeadas 80 960 1200 1440 1560 1680
Unidades a
90
comprar 1080 1320 1680 1800 2040

VENTAS PROYECTADAS (SOLES)

PRECIO
PRODUCTO
(Promedio) An o 1 An o 2 An o 3 An o 4 An o 5
TRIPHOS 116.70 112032.00 140040.00 168048.00 182052.00 196056.00
TOTALES 112032.00 140040.00 168048.00 182052.00 196056.00

ANEXOS
MEDIOS DE PROMOCION PUBLICITARIO
Modelo de los afiches a promocionar:

AFICHE N 01:
AFICHE N 02:
AFICHE N 03:
MODELO DE ENCUESTA:
Somos estudiantes de la Facultad De Ciencias Administrativas de la Universidad de
Nacional del Callao Filial Can ete y, estamos realizando un Estudio De Mercado para la
comercializacio n de un nuevo fertilizante por lo que le solicitamos su valiosa
colaboracio n contesta ndonos las siguientes preguntas.
Nombre del Entrevistado:
Direccio n:
1. Ud. Compa fertilizantes para sus cultivos?
SI ( ) NO ( )
2. Cua les de los siguientes aspectos considera Ud. ma s importante al momento
de realizar la compra?
Aporte nutritivo ( )
Conservacio n del Suelo ( )
Mayor Rendimiento ( )
Otros ( )
3. Al momento de comprar fertilizante Ud. considera:
El precio ( )
La cantidad ( )
La calidad ( )
La presentacio n ( )
La marca ( )
La disponibilidad ( )
Otros ( )
4. Do nde compra el abono Ud. regularmente?
Camiones Repartidores ( )
Lugares de Distribucio n ( )
Almacenes Agropecuarios ( )
Otros ( )
5. Cua ntas veces al an o compra Ud. fertilizante?
Una vez ( )
Dos veces ( )
Tres veces ( )
Ma s de tres veces ( )
6. Cua ntos sacos de fertilizante compra Ud. en cada ocasio n?
1 5 sacos ( )
5 - 10 sacos ( )
10 15 sacos ( )
Ma s de 15 sacos ( )
7. Cua nto paga por el saco de fertilizante que compra?
Promedio entre $60.00 a $80.00 ( )
Promedio entre $80.00 a $100.00 ( )
Promedio entre $100.00 a $120.00 ( )
Promedio entre $120.00 a $140.00 ( )
Ma s de $140.00 ( )
8. Cua ntos tipos de fertilizantes conoces?
Uno ( )
Varios ( )
Ninguno ( )
9. Ud. ha utilizado o conoce el fertilizante TRIPHOS?

SI ( ) NO ( )

10. estara interesado en probar y conocer los beneficios de este nuevo

fertilizante?
SI ( ) NO ( )

OBSERVACIONES