El coeficiente B2 y el ciclo de pago adecuado

Del ciclo de pago se habla mucho a nivel empresarial y se ha escrito

tambin mucho, con dismiles enfoques. Se insiste en la importancia
de alargarlo lo ms posible para obtener el mximo crdito comercial
de los proveedores, perdindose a veces de vista que extender el
ciclo de pago ms all de determinados lmites (generalmente
asociados al sector de que se trate y a las prcticas del mercado de
referencia), tiene dos importantes efectos negativos,
contraproducentes, a saber:

En primer lugar, cuando usted exige o impone a sus proveedores

trminos de pago inusualmente extensos, los suministradores acaban
incorporndole al precio de la mercanca cargos financieros
adicionales que compensen con creces los costos que usted le genera
por la inmovilizacin de su dinero, y generalmente consideran tasas
de inters bien elevadas, muy superiores a la media bancaria. Como
resultado, usted estar obteniendo ms financiamiento comercial
gratuito de sus proveedores, pero a elevadsimos costos.

En segundo lugar, para la mayora de los analistas que por alguna

razn evalen los estados financieros de su empresa, un ciclo de
pago extraordinariamente largo equivale casi a un gran letrero en la
puerta de su empresa que dice, ms o menos: cuidado conmigo,
pago mal, no me de crdito o amrreme bien, por lo tanto todo el
que pueda evitar venderle o prestarle dinero a usted lo har, y aquel
a quien no le quede ms remedio que venderle o financiarlo de
alguna manera, vendr a negociar con usted con el cuchillo en la
boca, luego de incorporarle al precio todos los posibles costos
financieros y buscando los instrumentos de pago ms seguros para l
y complicados para usted. Es un problema de correspondencia entre
el riesgo percibido y la rentabilidad exigida.

Por supuesto que no es lo mismo negociar un ciclo de pago largo y

cumplirlo cabalmente que negociar uno corto y pagar tarde, esto
ltimo es peor, no solo por las penalidades, sino tambin y sobre
todo por el gran deterioro que sufre la imagen del mal pagador.

Ahora bien, todos sus proveedores estaran muy contentos si usted

les pagara siempre al contado o en un plazo muy corto, pero todos
sabemos y repetimos que en tal caso el flujo de caja de su empresa
no aguantara o que su empresa no estara aprovechando el crdito
comercial de los proveedores.

Entonces cabe preguntar, cul es el ciclo de pago realmente

adecuado para una empresa?
La respuesta ms popular a esta pregunta es que el ciclo de pago
tiene que ser superior al ciclo de cobro pues no es posible que usted
pague a sus proveedores en menos tiempo del que tarda en cobrar a
sus clientes, lo cual no deja de tener cierta lgica.

Pero, y el tiempo que permanecen las materias primas y/o

mercancas en inventario no debe ser cubierto por el ciclo de pago?
Esto tambin tiene su lgica, pues no es nada conveniente que usted
pague a sus proveedores por una mercanca o materia prima que
todava permanece sin utilizar en los almacenes.

Por este camino, llegaramos al criterio de que el ciclo de pago

debera superar el ciclo de cobro y el ciclo de inventario, ambos por
separado y, preferiblemente, la suma de ambos, o sea, que el ciclo
de pago debera superar el llamado ciclo comercial de la empresa. As
llegamos a lo que se conoce como ciclo de conversin del efectivo o
perodo de maduracin:

CCE = Ci + Cc Cp

Donde:
CCE: Ciclo de conversin del efectivo (los espaoles le llaman plazo
o perodo de maduracin)
Ci: Ciclo de inventario
Cc: Ciclo de cobro
Cp: Ciclo de pago

De acuerdo con esto, el ciclo de conversin del efectivo es el plazo

que media entre el momento en que se paga a los proveedores las
materias primas y la mercanca recibidas y el momento en que se
cobra a los clientes despus de que dichas materias primas y
mercancas han sido almacenadas, procesadas (si es el caso) y
vendidas. Consecuentemente, mientras menor sea el ciclo de
conversin del efectivo, una mayor parte del ciclo comercial de la
empresa estar siendo cubierta por sus proveedores y no por otras
fuentes de financiamiento que tendra que movilizar la empresa. De
ah que generalmente se trate de lograr un ciclo de conversin del
efectivo lo ms bajo posible, incluso negativo. Cuando el ciclo de
conversin del efectivo es negativo es porque la empresa ha logrado
que su ciclo de pago cubra todo su ciclo comercial, o sea, que el ciclo
de pago supere a la suma del ciclo de inventario ms el ciclo de
cobro.

Ahora bien, la disminucin del ciclo de conversin del efectivo debe

lograrse no por la va de alargar indiscriminadamente el ciclo de pago
a los proveedores, sino sobre todo mediante una eficiente
administracin de los activos circulantes, es decir, reduciendo en lo
posible el ciclo de los inventarios (sin que esta reduccin genere un
alto riesgo de interrupcin de los ciclos productivos, de servicios y
comerciales) y el ciclo de cobro (sin afectar los volmenes de venta
por exigir condiciones de pago inaceptables para los clientes).

Pero entonces, estamos otra vez como al principio, cul es el cicl o

de conversin del efectivo adecuado? Para dar una respuesta
cuantitativa convincente a estas preguntas debemos acudir al
coeficiente de eficiencia financiera B2. Este coeficiente incorpora
al anlisis otra variable muy importante: el margen comercial
(margen bruto, margen de contribucin) con que vende la empresa.

El razonamiento bsico es el siguiente: en la medida en que mayor

sea el margen comercial con que vende una empresa, mayores
ineficiencias podr permitirse en la administracin de su capital de
trabajo, y viceversa: las empresas que venden con escaso margen,
para tener un ciclo de conversin del efectivo corto necesitan una alta
eficiencia en la administracin de sus inventarios y cuentas por cobrar
o alargar el pago a los proveedores hast a donde sea aceptable,
porque esos pequeos mrgenes comerciales que generan en sus
operaciones (con los cuales deben cubrir adems todos sus costos
fijos y el resto de las obligaciones y compromisos de pago), resultan
insuficientes para financiar largos ciclos de inventario o de cobro y
para darse adems el lujo de pagarle rpidamente a los proveedores
sin tener que depender de otras fuentes de financiamiento.

El problema es sencillo: si la empresa no genera suficientes fondos en

sus ventas o los que genera los inmoviliza innecesariamente en
excesos de capital de trabajo, tendr que depender mucho ms de lo
conveniente de otras fuentes de financiamiento externo (prstamos
bancarios, capital de los accionistas) que en general resultan mucho
ms caras y/o difciles de obtener.

El ratio B2 cuantifica una relacin matemtica muy importante que

existe entre los mrgenes comerciales con que logra vender una
empresa, los niveles de ineficiencia que puede permitirse en la
rotacin de sus activos corrientes y la rapidez con que puede pagar a
sus proveedores. Este coeficiente mide la eficiencia financiera con que
opera una empresa en su actividad productiva y comercial.

Usted debe tratar de lograr que el valor de este ratio en su empresa

sea lo ms alto posible, y es muy deseable que sea mayor que 1.
Cuanto mayor sea su valor, tanto mayor ser la generacin de dinero
en las operaciones de la empresa, ya sea gracias a su eficiencia en el
manejo de sus activos corrientes o a su poder negociador con clientes
y proveedores.
Una empresa puede operar con un bajo coeficiente B2 pero, cuanto
menor sea este, ms recursos tendr inmovilizados y ms dinero
externo requerir para poder operar.

Cuando el ratio B2 alcanza un valor igual a 1, la empresa estar

pagando a sus proveedores en el plazo mnimo que le permiten sus
mrgenes comerciales y su eficiencia en la administracin del capital
circulante.

Entonces, respondamos nuestra pregunta inicial: cul es el ciclo de

pago adecuado para una empresa? El ciclo de pago adecuado para
una empresa es aquel que hace el coeficiente B2 igual a 1. Si
su empresa vende con grandes mrgenes o es muy eficiente
administrando sus inventarios y el crdito comercial que concede a
sus clientes, el ratio B2 se har igual a 1 con un ciclo de pago
relativamente corto. En caso contrario, la ecuacin se satisfar solo
con extensos ciclos de pago.

En la prctica, muchas veces ocurre que la empresa es mucho ms

ineficiente en la administracin del capital circulante de lo que le
permiten sus mrgenes comerciales, por lo que el ciclo de pago que
hara el ratio B2 igual a 1 es demasiado alto, inaceptable para los
proveedores o para la buena imagen de la empresa. Este tipo de
empresas generalmente opera con un coeficiente B2 muy bajo, lo que
se traduce en mayores requerimientos de financiamiento externo y
mayores costos de capital.

En resumen, el ciclo de pago adecuado es el resultado del equilibrio

que logremos entre los mrgenes comerciales con que vendemos, los
inventarios que realmente necesitamos para operar sin interrupciones
y el crdito comercial que hace falta conceder a nuestros clientes
para lograr los niveles de venta a que aspiramos.

Si nuestro mercado nos permite escasos mrgenes, queremos

disponer de grandes existencias para reducir los riesgos asociados a
la ruptura de stocks y adems damos muchas facilidades de pago a
nuestros clientes, est muy bien, pero entonces necesitaremos
mucho ms financiamiento, de los proveedores o de fuentes
externas. Es su decisin.