SEGMENTACIN DE CARTERA

COMO ESTRATEGIA DE
COBRANZA
un enfoque prctico

MBA Randall Dengo Jimenez

 El Activo ms Grande y el ms
En muchosIncomprendido
casos las cuentas por cobrar son
El ms grande Activo que tiene una empresa

Despus del efectivo en Caja y bancos

es el Activo ms liquido.
Y aun as, la funcin crtica del
manejo de cuentas por cobrar es
Dinero esperando
poco aprovechada en su mximo
potencial.
 El crdito en dcadas anteriores:
Era un privilegio
(Solo para unos y no para otros)

En ese tiempo medir el resultado del rea de

crdito por das cartera y % de cartera vencida era
suficiente
Das cartera:
(CXC * 360) / Ventas de Credito Netas del
periodo
ndice de Mora:
Saldo en mora / total cartera a cobrar.
 Los Tiempos Cambiaron !
Hoy es tiempo de
Saturacin Regulacin Excesiva Publicidad

Fusiones y Cada vez mas Competidores

Y
Adquisiciones

Los tiempos han cambiado.

La visin del crdito y la cobranza --- !NO
En el ambiente de negocios de hoy, las
empresas deben ofrecer

CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O

SERVICIOS

PERO TAMBIN

CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS

Cul es el propsito fundamental de
otorgar crdito?
GASTOS ADMINISTRATIVOS

COSTOS FINANCIEROS

RIESGOS DE PERDIDA

Por qu la empresa incurre en el

costo del crdito?
 El crdito se otorga para obtener ventas
rentables que de otra forma se perderan,
Es en primera instancia una funcin de
ventas

La empresa incurre en el costo del crdito por una razn,

por que le genera VALOR
 La Definicin de Crdito.

Del latn Credere

Aspecto fundamental: Confianza.
Componentes: El otorgante de crdito y el
receptor.
Funcin auxiliar de las ventas.

Venta crdito:
Aumenta capacidad de compra y capacidad de venta.
Aumenta la productividad de las empresas y del Pas.
Acelerador de la produccin.

9
 LA VENTA A CREDITO Y LA COMPETENCIA

En donde esta nuestra ventaja competitiva ?

Calidad del Producto.

Calidad de Servicio.
Precios.
Costos
Imagen.
Posicin en el mercado.
Facilidades de Crdito. ***
10
 LA VENTA A CREDITO Y LA
COMPETENCIA

Cuando nuestra ventaja competitiva

esta en nuestras ***facilidades de
Crdito, debemos contar con un
excelente anlisis de riesgo, el cual
a su vez, es el sustento de un
eficiente anlisis de crdito.

11
 Solicitud
Pago

Condiciones Autorizacin

Entrega
 UN PROCESO DE VENTA Y SERVICIO

UN PROCESO MEDIANTE EL
CUAL SE HACE ESPACIO
PARA QUE EL CLIENTE EST
EN CONDICIONES DE HACER
COBRANZA NUEVAS COMPRAS
APROVECHANDO EL CRDITO
QUE TIENE DISPONIBLE

COBRAR IMPLICA
COMPLETAR VENTAS
 EL ORIGEN DEL COBRO

Porqu se tiene que cobrar ?

Cobro-relacin directa con venta crdito.

Venta de contado:
rentabilidad e inversin
Venta crdito:
aumenta capacidad de compra y capacidad de
venta.

14
 DEFINICION DE : COBRAR

Del Latn Riscuotere: Rescatar

Retorno sobre la inversin hecha
Recordar el compromiso de pago al
deudor para que haga efectivo el pago en
una fecha estipulada o en la fecha de
vencimiento

15
 EL PROCESO DE COBRANZA

1-El cobro como 2-La ejecucin del cobro:

gestin:

Todas las acciones Es el acto de recibir el dinero

para asegurar el cobro en nuestras cuentas y que se
puede dar de varias formas.
y que tienen el objetivo
de recuperar la deuda
eficazmente.

16
La Gestin de
Cobro

17
 Caractersticas de la Gestin de
Cobranza:

Persistente, Tenaz.
Continuidad y seguimiento.
Prctica.
Sistemtica.
Efectiva.
Adecuada.
( Base Clasificacin de cartera )
Tacto.
Oportuna.

18
 Cmo Debe ser la Gestin de Cobros:

Adecuada

Para mantener una gestin de

cobranza adecuada, la
CLASIFICACION DE CARTERA O DE
CLIENTES ES CLAVE

19
 Manejo y Clasificacin
de la Cartera

El buen uso y clasificacin de la cartera de cobros

puede convertirse en la actualidad en la diferencia
entre No Cobrar y Cobrar Bien.

Hay que recordar que la cartera es en resumen, el auxiliar que

nos muestra lo que debemos cobrar.

20
 Clasificacin de Clientes
Para que Clasificar?

Nos permite usar estrategias

diferenciadas

Nos ayuda a conocer mejor la

cartera

Nos permite detectar problemas

recurrentes

Nos facilita el tipo de gestin

 SEGMENTACIN TRADICIONAL DE
LA CARTERA

Ejemplo de segmentacin con definicin de categoras

Monto

Alto Medio Bajo

Malo Peligroso Riesgoso Atrasado

Cumpli-
miento Regular Riesgoso Alerta Desordenado

Bueno Preferencial Para cuidar General

(*) En cada empresa se deben definir las variables ms relevantes para identificar los
grupos de clientes y su tipificacin.
 INTENSIDAD DE LA
COMUNICACIN
Cada segmento posee distinto riesgo , requiere distinta
intensidad y combinacin de acciones.

No llenar de mensajes al cumplidor. No esperar que pague

espontneamente el incumplidor.

A cada cual le corresponden acciones segn la relacin entre el

esfuerzo y la recompensa.

A cada segmento el mensajes adecuado, de menor a mayor, de

amigable a duro tanto como sea necesario.
 INTENSIDAD DE COMUNICACIN

Ejemplo de esfuerzo y tipo de comunicacin

Monto

Alto Medio Bajo

Peligroso Riesgoso Atrasado

Malo Selectivas por
Todo el arsenal Todo el arsenal costo

Cumpli-
Riesgoso Alerta Desordenado
miento Regular
Todo el arsenal Selectivas por Selectivas por
respuesta costo
Preferencial Para cuidar General

Bueno Recordatorio Recordatorio Recordatorio

amigable selectivo por selectivo por
respuesta costo
 Manejo y Clasificacin de clientes
y/o cartera

Otro tipo de clasificacin:

Antigedad o morosidad.
Prioridad Financiera.
Tipo de Clientes en cuanto a pagos o compras.
Tipo A, Tipo B, Tipo C, Tipo Y, Tipo Z.
Zona Geogrfica.
Forma de Pago.
Cartera por ejecutivo

25
 Caso Prioridad Financiera

Siendo usted el encargado de la gestin de cobros en la empresa Lder USA se le

presenta la siguiente situacin de gestin: Le entregan una cartera de cobros detallada de
la siguiente manera: El plazo de crdito que da la empresa es de 30 das a partir del tramite
de factura.

Cliente Saldo de la Antigedad de la Tipo de Cliente

Cuenta Cuenta

Nacional de Valores S.A. $ 250,000.00 38 DIAS B

Ochomogo Int S.A. $ 5000.00 45 DIAS C

Mercado Azul S.A. $ 375,000,00 31 DIAS A

Supermercados Internacionales S.A $ 750,000.00 25 DIAS A+

Tipologa de Clientes:
A+ Compra mucho y paga al da
A Compra mucho, paga con das de atraso no muy significativos.
B Compra mediana y paga atrasado.
C Compra Pequea, paga atrasado
Z Compra muy poco y paga muy atrasado
26
 Pirmide Invertida De
Clasificacin De Clientes
ACTITUDES

Tipo I

PROBLEMAS

Tipo II FINANCIERO

TEMPORAL GRAVE

Tipo III
DEFRAUDADORES
 Tipo 1 - Actitudes

El deudor
entendi mal
las
condiciones.

El cliente es
descuidado.
 Lento por
costumbre y
naturaleza.

Mala administracin
del negocio.
 La cantidad
involucrada es
pequea, por lo tanto
el cliente la ignora.

Puede pagar pero

hay que obligarlo.
 Temporalmente sin
fondos pero bueno.

Por que no tiene

dinero.
 Por que no le cumplieron los
tratos hechos por la empresa.

Se hizo la devolucin y no se
acredit en la cuenta del
cliente.
Se queja de malos tratos
del Departamento de
Crdito y Cobranzas.

Se le concedieron
condiciones especiales no
informadas a Crdito y
Cobranzas
O simplemente por Incompatibilidad en
las Polticas
 EL PERFIL DEL
CLIENTE-DEUDOR

1. QUIERE Y 2. PUEDE Y NO
PUEDE QUIERE

3. QUIERE Y NO 4. NO QUIERE Y
PUEDE NO PUEDE
 EVITAN EL NO
PAGO COOPERAN

SE
MIENTEN ESCONDEN
 Procedimientos y medios de
cobro:
Estados de Cuenta
Cartas de cobro
Llamadas telefnicas
Telegramas
Mensajes de texto, voz, e-mails
Visitas programadas y sorpresivas
Plan de Refinanciamiento
Cobro Especializado
( Abogados o Ca. Especializada )

37
 Tcnicas para Cobro por
correo.

Breve, Corts, simple.

Solicite pago total.
Lenguaje sencillo.
Evitar sarcasmo e irona.
No prrafos largos.
Motivar al deudor.

38
 Tcnicas de Cobro por visita

Identifquese e identifique al deudor

Solicite el pago, corts pero firme (Olvidar
los diminutivos).
Dele tiempo para hablar.
No entrar en discusin ( calmar al cliente )
Definir un acuerdo y aclararlo.
Fecha de visita.
UTILIZAR TECNICAS DE NEGOCIACIN

39
 Cmo Mejorar los ndices de Cobro
( Algunos Puntos Claves )

Para mejorar los ndices de cobro hay

que
Llevar control estadstico.
Hacer comparaciones peridicas.
Establecer metas.
Establecer el concepto de
Mejoramiento continuo.

40
 El Activo ms Grande y el ms
En muchosIncomprendido
casos las cuentas por cobrar son
El ms grande Activo que tiene una empresa

Despus del efectivo en Caja y bancos

es el Activo ms liquido.
Y aun as, la funcin crtica del
manejo de cuentas por cobrar es
Dinero esperando
poco aprovechada en su mximo
potencial.
 Muchas Gracias

MBA Randall Dengo Jimenez