ADMINISTRACIN

Y NEGOCIOS

DEPARTAMENTO DE VENTAS

Anlisis y mejoras caso Newell

NOMBRE : Ezequel Pavez

Prcda Cortes
Claudio Araya
CARRERA : Ingeniera en Administracin de Empresas
ASIGNATURA : Ventas y Servicios
PROFESOR : Jorge Aracena Vliz
FECHA : 3 de octubre de 2017

Una marca es la principal defensa contra la competencia de precio, Michael Porter


1 Introduccin

En el presente informe, se realizar un anlisis a Newell Company, en el cual se argumentar las

funciones del proceso de venta y el rol del departamento de ventas. Puntualizando en temas
como la misin del rea de ventas, el ciclo de vida del cliente, fortalezas y debilidades de la
empresa, adems, cual fue la clave del xito de Newell Company.
En la segunda parte del informe, se crear un supuesto de cmo llevar la empresa, a la
implementacin de un Costumer Relationship Managment en la actualidad, que valores debera
seguir el departamento de ventas para mantenerse competitiva frente a las compaas de la
actualidad.

2 Historia de Newell Company.

Fabrica de tubos de cortinas

1902 de latn.

Crecimiento en los canales

1917
de distribucin.

1966
Fabrica de persianas para ventana.

Newell decide cotizar el

en la bolsa de valores. 1972

1972 Newell adquiere mas de

1990s
30 compaas.

Implementacin de CRM
en Newel Company*.

* Supesto, anlisis de la empresa al da de hoy

3 Newell Company, la clave de su xito.

Comercializar mltiples productos de consumo de marca con un nfasis en un excelente
servicio al cliente, para poder lograr mximos resultados para nuestros accionistas.

La estrategia se basaba en la adquisicin de compaas de productos de baja obsolescencia

tecnolgica y compaas de productos demandados en el tiempo, no regidos a una moda. Estas
compaas generalmente mantenan una baja rentabilidad dado los altos costos, con mrgenes
operacionales de menos del 10%. Una vez adquiridas, estas eran evaluadas y sometidas a procesos
de actualizacin, fomentando la eficiencia operacional y maximizando la rentabilidad.

4 mbito de Productos.

John McDonough, como director general y responsable de la direccin estratgica de la

compaa, buscaba compaas que aumentaran el valor de Newell Company, con el propsito de
llegar a ser la compaa ms importante para los principales detallistas de mundo.
Para 1997, Newell Company distribua una variedad de productos a detallistas masivos (Wal-Mart;
Home Depot; Staples), adems de una serie de productos de ferretera del tipo DIY (Hgalo usted
mismo) como productos de almacenamiento para el hogar y/o oficina, del tipo muebles,
organizadores y marcos de fotografa.

5 Fortalezas y debilidades en Newell Company.

La gente piensa que nosotros estamos en el negocio de las adquisiciones, pero no lo estamos.
Nosotros estamos construyendo un paquete para los minoristas masivos y las adquisiciones han
sido un vehculo para construir ese paquete, Daniel Ferguson, Presidente del Directorio.

Fortaleza Debilidad
- Diversidad de productos. - Alta competencia industrial.
- Crecimiento por adquisicin - Implementar la cultura empresarial
en las nuevas adquisiciones.

FODA
Oportunidad
- Mercadeo internacional.
- Crecimiento y expansin con
Futuras adquisiciones.
Amenaza
- Dependencia de las empresas Retail.
- Los canales de distribucin pueden
verse afectada por elementos
externos.

6 Ciclo de vida del cliente.

Clientes potenciales

Adquirir Convertir

Deserciones

Estrategia de Adquisicin

La empresa Newell que est interesada en adquirir nuevas empresas retail, investiga el
comportamiento de estas para saber ms de esos minoristas, asistiendo a congresos y
ferias de empresas para ver los requerimientos actuales, de tal manera poder hacer una
oferta personalizada de productos Newell.

Ofrecer un sistema de abastecimiento de productos por informacin cruzada, el cliente al

encontrarse con stock bajo de algn producto, el departamento de ventas, dispondr a la
brevedad un nuevo stock para abastecer al cliente. Con ello, el cliente dispondr de
disponibilidad continua de productos Newell.

Trabajar colaborativamente con una empresa externa a Newell, con productos no

fabricados en la actualidad por Newell, pero son compatibles los productos fabricados por
Newell, con el propsito de aumentar la cartera de clientes proponiendo pack de
productos complementarios.

Estrategia Retencin:

Ofrecer crdito directo a los clientes de mayor volumen de compra y buen

comportamiento de pago, de esa manera, ser atractivo adquirir en Newell por las mejores
condiciones de pago para los clientes.

Newell centrar el inters en sus clientes, brindando un servicio de calidad y

personalizado. El estudio de los hbitos y comportamientos de compra, podr generar una
estrategia individualizada de venta, en el cual, no solo se ofrecer una venta, sino una
experiencia de compra para los clientes, entregndole toda la atencin que ellos buscan y
esperan obtener.

7 Procesos de Ventas.
En lo que respecta a procesos de venta definiremos el sistema AIDA y los 7 pasos para una venta
exitosa, los cuales creemos que debera aplicar la empresa Newell Company destacamos que en
la lectura no se encontr detalle de estos procesos, pero si quisiramos agregarlos.

Sistema AIDA

Atencin Inters Deseo Accin

Con la aplicacin de este sistema la empresa obtendra la fidelizacin de sus clientes.

Siete pasos para la venta exitosa

1. Conocer el Producto.

2. Prospeccin del mercado.

3. El contacto.
4. Establecer las necesidades.
Con la aplicacin de estos siete pasos la
empresa apunta a una venta segura a travs de
una buena gestin del vendedor, no
olvidando la importancia del valor al cliente.

5. La presentacin del Producto.

6. Cerrar la venta.

7. Seguir hasta el final. (CRM)

10



8 Elementos de la Venta.
Cmo logro que el cliente vuelva a comprar y se haga UN CLIENTE FIDELIZADO?

La Compaa Newell Company mantuvo el inters de sus clientes al mantener siempre los
productos que el cliente solicitaba, ya que con el tiempo fue adquiriendo compaas con
diferentes caractersticas, pero Cmo lograr retener a un cliente? A travs de los siguientes pasos
se puede Fidelizar a los Clientes.

11



9 Tipos de Ventas
Marketing Directo

Los cinco principales pasos del Marketing Directo son:

1. Introduccin.
2. Breve historia
3. Producto en mano
4. Cierre
5. Resha

Venta al Pblico Directo en el Local En Vitrina

Esta tcnica fue utilizada por Newell Company los cuales ofrecan sus productos directamente en
las tiendas y siempre tenan productos en vitrinas para llamar la atencin de sus clientes, ya que
correspondan a productos para el hogar y de ferretera.

Ventas por Catalogo

Este tipo de venta tambin fue utilizado por newell Company y permiti dar una mejor atencin
a los clientes ya que desde otros pases podan realizar pedidos a travs de catlogos en los cuales
se ofrecan los diferentes productos de la compaa.

10 Objetivos del Vendedor

Los objetivos de un vendedor en Newell Company,se basa en los siguientes principios:

Incrementar las ventas del establecimiento

Posicionar a la empresa.
La satisfaccin del invitado y tratar de superar sus expectativas.
Hacer que el cliente vuelva a comprar

12



11 Customer Relationship Management.

Situaremos a los clientes en el ncleo de la empresa, entregndoles un
concepto y experiencia de compra sin incrementar los costes de nuestros
productos

El cliente actual y la manera en el que las empresas desarrollan sus

actividades, est evolucionando vertiginosamente. Hoy la mayor parte de
las empresas se mueven en mercados maduros, muy
competitivos, con productos y servicios casi sin
diferencias frente a la competencia, y
enfrentndose a ello principalmente por precio de
los productos. Los consumidores ahora son ms
exigentes, estn mejor informados y buscan artculos
y/o servicios acordes a sus necesidades.
Ofrecer calidad en los productos, ya no es
necesariamente la frmula del xito. En un medio donde el
tiempo es un bien escaso, es primordial entender cmo los estados
afectivos de como un producto llega a sus manos, pueden
desencadenan emociones y sentimientos en las organizaciones, y
cmo estas emociones y sentimientos tienen efectos directos en
los resultados obtenidos. Es un requerimiento no perder el valor a
los clientes y empleados, ellos con sus posturas y motivaciones
tanto conscientes como subconscientes, sern jueces al
momento de poder obtener recomendaciones, referencias e
incluso la repeticin de compra, fidelizacin a los productos y
servicios de las marcas y compaas.
Podemos estar presente a un cambio de paradigma que lleva al
consumidor a no solo desear cubrir sus necesidades, sino a querer
elevar el formato de como realizan sus compras a uno que
acomode a la forma de vida actual.

13



12 Diagrama de CRM.
Newel Company, tras la implementacin de CRM, generar estrategias de negocio por medio del
conocimiento del cliente, de tal manera, brindar a los clientes lo que desea de la forma que
desea. Como resultado, fidelizar a los clientes y conjuntamente evitar la preferencia de los
clientes por la competencia.

Informacin cruzada de
las distintas
Servicio al
Redes Mensajera Contactos herramientas, obtienen
cliente Call Center
sociales Mvil va e-mail informacin de
(web)
gustos y tendencia de los
clientes.

Sistemas Front Office y

Planeamiento de recursos Back Office
Servicio al cliente. Punto de venta.
empresariales.

Anlisis comportamiento
Business intelligence emocional de
los clientes para elaborar
la estrategia
Personalizacin Fidelizacin Satisfaccin - Recurrencia de ventas.

Beneficios del cliente:

1. Un cliente reconocido con ofertas personalizadas en sus gustos y preferencias.

2. Los clientes sern contactados con temas de inters para ellos.
3. Se priorizar las necesidades del cliente y no lo que parece apropiado a la empresa.

Beneficios empresa:

1. Decrecer la tasa de clientes en busca de otras opciones.

2. Identificar nuevos negocios.
3. Centralizar las compras de los clientes, evitando sus compras en varias tiendas.

14



13 Newell en el Mundo.

Ao de Compra Compaa Cobertura Producto

1998 Rotring Alemania Artculos de Escritura
1998 Panex Brasil Artculos de Cocina
1998 Gardinia Europa Cortinas para Ventanas
1998 Swish Europa Cortinas para Ventanas
1998 Caphalon Indonesia Artculos de Cocina Anodizados

15

allmart

14 Principales redes de minoristas.

Mapa Compaa
Wall-mart

home depot - Google Maps 04-10-17 15(50

home depot

The Home Depot

Staples Shop - Google Maps 04-10-17 15(54

Staples
Datos del Shop Google,INEGI
mapa 2017 Mxico 2000 km

a Ro Nilo No. 8096, Loma Dorada Staples

Datos del mapa 2017 Google,INEGI Mxico 500 km

Lpez Mateos 155B

Datos del mapa 2017 Google,ORION-ME Mxico 500 km

Staples Torres Vedras

3,9 (94)
wallmart/@23.1457476,-129.4377916,3z Pgina 1 de 4
Tienda de material de oKcina Estrada nacional n9, Bairro Rabo - S. Pedro, (Junto ao Arena
Shopping)
Cierra a las 20:00

https://www.google.com.mx/maps/search/home+depot/@38.3979414,-97.2698092,4z Pgina 1 de 1 16
Staples Schwentinental



15 Bibliografa
Alfaro, E., Burgos, E., Velilla, J., Rivero, F., Brunetta, H., Solanas, S., . . . Ruiz, J. I. (s.f.).
Customer Experience. Madrid, Espaa.
Montgomery, C. A., & Gordon, E. J. (2001). Newell Company: Estrategia Corporativa. Hardvard
Business School.

17



16 ndice.

DEPARTAMENTO DE VENTAS .......................................................................................................1

Anlisis y mejoras caso Newell ......................................................................................................1
1 Introduccin ...............................................................................................................................3
2 Historia de Newell Company.....................................................................................................4
3 Newell Company, la clave de su xito.......................................................................................5
4 mbito de Productos. ...............................................................................................................6
5 Fortalezas y debilidades en Newell Company. .........................................................................7
6 Ciclo de vida del cliente. ............................................................................................................8
7 Procesos de Ventas. ................................................................................................................10
8 Elementos de la Venta. ...........................................................................................................11
9 Tipos de Ventas .......................................................................................................................12
10 Objetivos del Vendedor ...........................................................................................................12
11 Customer Relationship Management. ....................................................................................13
12 Diagrama de CRM. ..................................................................................................................14
13 Newell en el Mundo. ................................................................................................................15
14 Red de minoristas. ...................................................................................................................16
15 Bibliografa ..........................................................................................................................17
16 ndice........................................................................................................................................18

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