Tabla de contenido

1.- Desarrolle una lnea de tiempo de la empresa en estudio. ........................................... 4

2.- Desarrolle la parte filosfica de la empresa. ..................................................................... 5
3.- Desarrolle un anlisis interno. .............................................................................................. 6
4.- Desarrolle un anlisis externo. ............................................................................................. 6
5.- Desarrolle los objetivos estratgicos de la empresa...................................................... 6
6.- Desarrolle los objetivos especficos de la empresa. ...................................................... 6
7.- Desarrolle las metas estratgicas de la empresa. ........................................................... 6
8.- Desarrolle los programas /proyectos de la empresa. ..................................................... 6
9.- Cul es la posicin del grupo? Y POR QU?............................................................. 12
INTRODUCCION

CROPSA es una empresa que fue creada con la finalidad de comercializar

productos agroqumicos (commodities), para conocer los momentos cumbres de
CROPSA se presenta una lnea de tiempo que despliega los aspectos decisivos que
influyeron en la mejora de esta empresa.

Para establecer programas, proyectos y actividades nuevas, que van en contra de

filosofas antiguas de una organizacin, es menester reinventar la filosofa, por este
motivo se presenta una nueva visin, misin y cuatro valores fundamentales que
sern la base de la nueva cultura organizacional.

En los puntos 3 y 4 se presentan las matrices del anlisis interno y externo

respectivamente, para la elaboracin de estas matrices se ha tenido en cuenta la
informacin ofrecida en el documento y teniendo como parmetro de tiempo el ao
2006, dichos anlisis estn enfocados en concordancia con la misin y visin de la
empresa.
En los puntos 5, 6 y 7 se establece el objetivo estratgico, los objetivos especficos
y las metas estratgicas que estn ligadas a la misin y visin de CROPSA, la
fijacin de estos objetivos y metas se fundamentan en los datos y grficos brindados
por el caso.

Luego se desarrollan dos proyectos, que tienen la finalidad de convencer al Gerente

de BCS para que sea CROPSA la encargada de comercializar el producto
OBERON; el primer proyecto nombre del proyecto como actividad principal
realizara conferencias dirigidas a agricultores pertenecientes a la cartera de
CROPSA con la finalidad de dar a conocer los beneficios y ventajas de OBERON
por sobre los dems productos; el segundo proyecto nombre del proyecto est
dirigido a la negociacin y establecimiento de nuevos acuerdos con los
distribuidores de CROPSA con la finalidad de que formen parte activa en la difusin
y colocacin del producto OBERON.
1.- Desarrolle una lnea de tiempo de la empresa en estudio.

Creacin de la Se logr mejorar El Gerente de

empresa las ventas debido El mercado de marketing de
Cropsa. Se a que se coloc CROPSA
agroqumicos
2003 super el
monto
2004 distintos
promoteres de
ventas en lugares
2005 se estimaba en
90 millones de
2006 propone
realizar el
esperado de claves del pas. dolares lanzamiento de
ganancias Oberon

2003: En el primer ao de operaciones en CROPSA, se estim lograr una ganancia de 2.5 millones de dlares, ya
que el Per se encontraba en una estabilidad econmica, sin embargo, para bien de la empresa, este logro 3
millones de dlares en ganancias.
2004: Rodrguez, quien vena trabajando desde BCS, empez a tratar a CROPSA como su antiguo centro de trabajo
planificando la estrategia de colocar vendedores y promotores en distintos puntos claves del pas, logrando mejorar
las ventas respecto al ao anterior.
2005: Debido al crecimiento del mercado al que se dedicaba CROPSA, se estim que el agroqumico estara en 90
millones de dlares, el mercado de insecticidas sea de aproximadamente 8.4 millones, mosca blanca 3.5 millones
de dlares y mosca cecidmide 4.9 millones de dlares.
2006: A mediados de ao, Javier Chavarro, gerente de marketing de Bayer CropScience (BCS) en Per, vea los
reportes de CROPSA y se preguntaba si la empresa de commodities que haba crecido 3 aos atrs podra trabajar
productos de marca de la empresa. Chavarro pens en el nuevo insecticida OBERON, que al igual que sucede con
todos los productos de la marca de la empresa, debera ser distribuido por BCS, pero ya que tena varios productos
para ese segmento, sera una buena idea que CROPSA manejara este producto como una prueba.
2.- Desarrolle la parte filosfica de la empresa.
Debido a que CROPSA va a invertir en un nuevo producto, estableceremos una
visin, misin y valores que tendrn un impacto en la cultura empresarial y por ende
en la filosofa de cada uno de los colaboradores de CROPSA.

Visin Ser reconocida como una empresa comercializadora que ofrece

productos sustentables y sostenibles para el sector agrcola a
buena calidad y buen precio.
Misin Comercializamos productos agroqumicos basados en
investigacin y biotecnologa, brindando alternativas eficientes y
competitivas al uso de aeroqumicos y proteccin de plagas para
mejorar las cosechas y proteger el medio ambiente.
Valores Liderazgo
Integridad
Flexibilidad
Eficiencia
La visin, misin y valores se darn a conocer en las reuniones mensuales con
todos los trabajadores, comprometiendo principalmente a la direccin en este
cambio necesario.

3.- Desarrolle un anlisis interno.

4.- Desarrolle un anlisis externo.

5.- Desarrolle los objetivos estratgicos de la empresa.

Tomar ventaja del alto portafolio y proveer a los medianos y pequeos agricultores
de productos de buena calidad, buen precio y mayores beneficios para crecer.

6.- Desarrolle los objetivos especficos de la empresa.

Manejo de portafolio de terceros.
Segmentacin de productos.
Enfocar su inters en cultivos tradicionales
Evitar competencias con productos del BCS
Tener masa crtica de terceros.
Ser una compaa competitiva en el mercado.
Tener los objetivos y las estrategias alineadas a las de BCS.
Tener costos lo ms bajos posibles.

7.- Desarrolle las metas estratgicas de la empresa.

Aumentar nuestro portafolio de terceros en 0.5%.
Estar dentro de las 10 principales empresas dentro de su rubro.
Obtener el 7% de margen de ganancia.

8.- Desarrolle los programas /proyectos de la empresa.

1. Propuesta:

En una reunin de gerencia Javier Chavarro, gerente de marketing de Bayer

CropScience (BCS) en Per, present su idea acerca del nuevo insecticida Obern,
perteneciente a un nuevo grupo de insecticidas orientado al control de plagas muy
agresivas en el agro, como las moscas cecidmide y blanca, el cual al igual que
sucede con los productos de marca de la empresa, deberan de ser distribuidos por
BCS, pero ya que tenan varios productos similares, a Chavarro se le ocurri que
sera una buena idea que Cropsa manejara este producto como una prueba.

2. Ventajas:
 Cropsa venda solo mediante canales de distribucin a donde llegaban
agricultores medianos y pequeos (80% del mercado), mientras que BCS
venda a distribuidores agroexportadores (20% del mercado).
Se generara mayor confianza a los vendedores y sobre todo a los
distribuidores promocionando a Cropsa como una empresa del grupo Bayer.
El gerente de marketing de Bayer esperaba una inversin anual de marketing
solo en el producto Oberon de 20,000 dlares, aunque Cropsa inverta
20,000 dlares en marketing para todos los productos.
Cropsa tena 221 distribuidores que les permita ahorrar los costos directos
de ventas y llegar a los pequeos agricultores.

3. IMPULSA OBERON-No solo los grandes lo tienen: (objetivos, metas,

indicadores, recursos, cronograma (actividades), costos) y cuadro resumen.
a. Objetivos:

Generales.- Dar a conocer OBERON como un producto exclusivo de

Cropsa, diferencindolo de los commodities, buscando dar prioridad a
su segmento de mercado con respecto a ser los primeros en
beneficiarse del producto.
Especficos:

Volver a Oberon el producto estrella por excelencia de Cropsa.

Lograr una diferencia marcada de la superioridad de Oberon con
respecto a los commodities.
Introducir el Insight de que la exclusividad tambin se le puede
dar a los pequeos empresarios.

b. Actividades Principales:

- LEVANTAMIENTO DE TESTIMONIO:

OBJETIVO:
Recolectar informacin acerca de las apreciaciones
que tienen los pequeos y medianos agricultores de
Trujillo sobre OBERON para difundirlo en las
conferencias que se realizan para colocar a Oberon
en el top mind de los agricultores

OBJETIVO ESPECFICO:
 Identificar las principales caractersticas del producto
detectadas por los agricultores

LISTA Y SELECCIN DE ACTIVIDADES:

Seleccin de ciertos agricultores sujetos a
evaluacin
Entrega de muestras y explicacin sobre su
uso
Recoleccin de los testimonios
Seleccin de testimonios
Compilacin de testimonios para enviarlos a la
expo feria

RESPONSABLES DE LAS ACTIVIDADES:

Actividades para el objetivo Responsable

Seleccin de ciertos agricultores
sujetos a evaluacin
Entrega de muestras y explicacin
sobre su uso Javier Chavarro
Recoleccin de los testimonios Equipo de soporte del rea de
Seleccin de testimonios Marketing

Compilacin de testimonios para

enviarlos a la expo feria

RECURSOS CRTICOS PARA LA PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES

Actividad N1.- Seleccin de ciertos agricultores sujetos a evaluacin

Recursos Materiales Instalaciones Recursos
Humanos Financieros
Representantes No utilizado. No utilizadas. $50
de la empresa se Se difundir por Se dar en los (Transporte del
reunirn con los mismos lugares de equipo hacia los
ciertos representantes trabajo de los agricultores)
pobladores agricultores

Actividad N2.- Entrega de muestras y explicacin sobre su uso

Recursos Materiales Instalaciones Recursos
Humanos Financieros
Equipo de Material de No utilizadas. $320
soporte del rea cortesa Se dar en los (4 agricultores
de Marketing lugares de aprox.)
trabajo de los
agricultores

Actividad N3.- Recoleccin de testimonios

Recursos Materiales Instalaciones Recursos
Humanos Financieros
Equipo de Material No utilizadas. $50
soporte del rea audiovisual Se dar en los
de Marketing lugares de
trabajo de los
agricultores

Actividad N4.- Seleccin de testimonios

Recursos Materiales Instalaciones Recursos
Humanos Financieros
Equipo de Material Instalaciones de $50
soporte del rea audiovisual Cropsa
de Marketing

Actividad N5.- Compilacin de testimonios para enviarlos a expo feria

Recursos Materiales Instalaciones Recursos
Humanos Financieros
Especialistas en Material Instalaciones de $10
edicin y informtico Cropsa
compilacin de
videos

- EXPOFERIA OBERON:

o OBJETIVO GENERAL:
 Realizar lanzamientos a lo grande en las principales zonas
agrcolas agroexportadoras y lanzamientos ms pequeos en
zonas agrcolas pequeas.

o OBJETIVOS ESPECFICOS:
Lanzamiento del producto Oberon
Promover la marca Cropsa
Promover la compra del producto Oberon

o DESGLOSE DE ACTIVIDADES:
Realizar lanzamientos a lo grande del producto
Oberon en Ica, Trujillo y Chiclayo
Realizar lanzamientos pequeos del producto Oberon
en Piura, Barranca, Huaral y Arequipa
Realizar Merchandising del producto Oberon mediante
la exposicin de las caractersticas del producto y la
reproduccin de los testimonios recopilados en Trujillo.
Entrega de muestras del producto Oberon

TAREA ENCARGADO DURACION RECURSOS

Realizar lanzamientos a lo
grande del producto Oberon 1 da cada
6,000 dolares
en Ica, Trujillo y Chiclayo expoferia

Realizar lanzamientos
pequeos del producto
1 da cada
Oberon en Piura, Barranca, 3,000 dolares
expoferia
Huaral y Arequipa

Javier Chavarro
Realizar Merchandising del
(Gerencia de
producto Oberon mediante
Marketing)
la exposicin de las -Volantes
1 da por
caractersticas del producto -Equipo
cada
y la reproduccin de los multimedia
expoferia
testimonios recopilados en
Trujillo.

1 da por - muestras del

Entrega de muestras del
cada producto
producto Oberon
expoferia Oberon
 PERIFONEO Y VOLANTEO:
OBJETIVO GENERAL:
Dar a conocer a los agricultores acerca del nuevo
producto de Cropsa, OBERON; y sobre las ferias que
se llevaran a cabo.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
o Publicitar Oberon como un producto Premium
de Cropsa.
o Motivar a las personas el uso de Oberon.
o Generar inters a las personas en acudir a la
feria que realizar Oberon.

TAREAS A REALIZAR:

TAREA ENCARGADO DURACIN RECURSOS

FINANCIEROS
POR PROVINCIA
Realizacin de un
cronograma de
1 da -
realizacin de
perifoneo
Captacin de Personal
4 das $80
para Volantear Javier
Chavarro
Capacitacin de 1 Domingo
(Gerente de $10
Personal Contratado (3 horas)
Marketing)
Contacto y
contratacin de
personas que puedan 1 da $150
encargarse del
perifoneo en el lugar

EXPLICACIN POR TAREA:

Realizacin de un cronograma de realizacin
de perifoneo: Se realizar una hoja de ruta y los
 das que se perifonear; comenzando con ello
7 das antes de cada feria y faltando 3 das.
Captacin de Personal: Convocatoria,
evaluacin y contratacin de Volanteros.
Capacitacin de Personal: Capacitacin a los
que van a volantear, explicarles los puntos
bsicos para captacin de atencin.
Contacto y contratacin de encargados del
perifoneo: Buscar y realizar un contrato con las
personas encargadas del perifoneo, as mismo
darle las fechas de realizacin de las mismas y
un libreto.
ACUERDO CON LOS DISTRIBUIDORES

9.- Cul es la posicin del grupo? Y POR QU?

El grupo ha decidido invertir en la comercializacin de OBERON por parte de
CROPSA, ya que, de cumplir con los objetivos de los programas presentado en
puntos anteriores se obtendr mayor crecimiento de las utilidades y se mejorar la
imagen de CROPSA, siendo reconocida como empresa de BAYER.