CADENA DE SUMINISTRO Y

LOGSTICA
MEN

El ABC del S&OP (Sales and

Operation Planning)
Publicado el 25 enero, 2011 por Cadena de Suministro
Cuando de planeacin se trata el invitado especial a la mesa es sin duda alguna el Sales
and Operations Planning, (Planeacin de Ventas y Operaciones) por el impacto y el
resultado que puede ofrecer a la Organizacin si est debidamente articulado y apadrinado
por la Alta Direccin.

Vamos a ver lo siguiente, tu planeas la compra de determinados materiales de acuerdo a un

presupuesto (budget) o basado en un Forecast (Pronstico) que te proporciona ventas o la
Direccin de la empresa. Haces las negociaciones necesarias con los proveedores de
producto, con las empresas de transporte, agentes aduanales y desde luego con los
almacenes que tendrn a bien recibirte el producto. Todo lo haces con precisin
milimtrica, esperas a que se alineen los planetas, ajustas inventarios, negocias tarifas y
precios, tiempos de entrega, espera a que la luna est en cuarto menguante (en luna llena
no, por aquello de la leyenda del hombre lobo) y de repente, zaz!, durante el mes y como
por arte de magia, la demanda no llega pero el producto si, llegan pedidos de cosas que no
compraste porque tenas inventarios suficientes o no estaban en el pronstico, y siguen
llegando ordenes de productos que ni siquiera estaban en el forecast y que ahora resultan
ser los productos estrella de la compaa a decir de mis amigos de ventas y de marketing, y
de repente, sale bien enojado el Director de su oficina buscando una respuesta al porque no
se lleg a la cuota de venta.

Desde luego que esta historia est tomada de uno de las caricaturas infantiles de algn canal
de televisin, es pura fantasa, la realidad de la empresa es que siempre llega el producto a
tiempo, en la cantidad correcta y siempre se vende, adems todos los responsables y sus
procesos andan como relojito suizo. Si como no!!!

La sincronizacin de las operaciones entre el triunvirato del Direccin General Ventas &
Marketing Operaciones tiene una metodologa perfectamente definida y se llama Sales
and Operation Planning, y aunque se traduce como Planeacin de Ventas y Operaciones, el
rol del Director General o quien ostente el liderazgo de la organizacin juega un papel de
crucial importancia, ya que es l el que lidera el esfuerzo de los equipos de ventas u
operaciones para satisfacer los requerimientos de los clientes en cuanto a los productos y
las cantidades que se requieren en el mercado.
El S&OP es un ciclo, un proceso y un ritmo de comunicacin para mantener el abasto y la
demanda en balance.

Sus objetivos son:

Mantener el inventario correcto,

En la cantidad correcta,
En el momento correcto y
En el lugar correcto
Este ciclo como lo comentaba es manejado directamente por la Alta Direccin y se emplea
para empatar la estrategia de la Corporacin con las actividades diarias de operacin.

Ciclo S&OP (Sales and Operations Planning)

Cmo se logra entrar en buen ritmo con el S&OP

1. Es recomendable tener unas 3 a 5 reuniones mensuales para comenzar a

mover la piedra, romper la inercia, hacer que la rueda comience a girar.
2. Entender que cada reunin es una pieza nica, con sus propios datos, con sus
propios requerimientos de informacin, con sus propias salidas y sus propias
entradas, esto es, respira y vive para si mima.
 3. Saber que cada reunin requiere de un cierto nivel de anlisis de informacin
as como de detalle en la misma, y sobre todo,
4. Planeacin, Re-Planeacin y Comunicacin

Es claro que las bondades de esta herramienta de planeacin le dan a la Organizacin las
guas, directrices e informacin necesaria para satisfacer sus propios mercados y tomar el
liderazgo del mismo y si me apresuras, hasta pudiera hacer crecer la cartera de clientes de
la empresa tomando ms participacin de mercado voluntaria o involuntariamente aceptada
por la competencia.

En futuros artculos iremos profundizando sobre este tema y en cada una de las cajitas del
ciclo que estoy compartiendo contigo en este documento, por lo pronto arranquemos
motores para implementar nuevas herramientas que nos den paz a los equipos de ventas y
operaciones

Te deseo la mejor de las suertes!