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La venta ha pasado de ser una profesin para personas que parecan haber
nacido exclusivamente para eso, "es un vendedor nato", de realizar su trabajo,
debe vender sus servicios; una entidad financiera, adems de realizar su trabajo,
debe desarrollar tcnicas de venta para captar clientes. Esto no quiere decir que
vender sea sencillo para nadie. Vender no es colocar un producto, sino adecuar el
producto con las necesidades del consumidor.
La venta y el marketing
La planificacin de la venta
PROGRAMA
ACCIN
Tanto los objetivos como el Programa y la Accin responde a una sola idea:
la Panificacin. Cada elemento aislado por s mismo, no tendra sentido. La Accin
es la forma con que se llevar a cabo cada una de las acciones definidas en el
programa.
VALORACIN
La valoracin final evala los costes de cada uno de los pasos anteriores,
cuantificando si merece llevar a cabo el cumplimiento de los objetivos trazados, o
por el contrario si resultara ms rentable modificarlos.
Estas tres acciones son necesarias para que el vendedor sea capaz de
presentar al cliente argumentos que demuestren que las cualidades de su
producto satisfacen las necesidades que ste tiene, incluso cuando l mismo no
es consciente de tenerlas.
Factores condicionantes del producto
Estos la elementos juegan de forma distinta para cada producto, pero quien
hace que jueguen de una forma distinta, es realmente el consumidor final.
Por tanto, si bien las caractersticas tcnicas pueden ser importantes para el
cliente, lo que realmente quiere es un producto capaz de proporcionarle una
satisfaccin.
sta puede surgir no slo de las prestaciones del producto, sino tambin de
su instalacin, de sus accesorios, de la duracin de la garanta, etc.; en
conclusin, de una serie de elementos que acompaan a la adquisicin del
producto, logrando as la satisfaccin de determinadas necesidades psicolgicas
del cliente.
Las razones por las que a nivel personal es importante para el vendedor
conocer los artculos que la empresa tiene son los siguientes: le da confianza en s
mismo, le permite responder con seguridad a sus clientes y le evita tener que
recurrir a sus compaeros, eliminando la prdida de tiempo y el mal efecto que
ello causa.
Hoy en da, desde el punto de vista de la venta, existen varios motivos que
obligan a conocer el producto por el vendedor. stos son:
Los clientes piden hechos, dejndose influir ms por stos que por la
personalidad del vendedor.
Lo que el producto TIENE: sus cualidades, de las que se van a deducir los
instrumentos de venta con que se ha de argumentar al cliente. Ejemplo de
cualidades puede ser: fuerza, utilidad, diseo, tamao, color, garanta, etc.
En esta etapa, las ventas son muy bajas y van creciendo con gran lentitud.
Los beneficios son prcticamente inexistentes, debido a los grandes esfuerzos en
desarrollo, distribucin y promocin. La competencia es escasa o nula. El precio
del producto suele ser muy alto. La duracin de esta fase del ciclo depende de la
complejidad del producto, del grado de novedad, del mayor o menor ajuste a las
necesidades del consumidor y de la presencia o no de sustitutos competitivos.
2. Crecimiento o desarrollo.
3. Madurez.
4. Declive.
Tambin debemos saber que la duracin de este ciclo puede ser muy
diferente de unos productos a otros; no todas las fases tienen una duracin
similar, y ni tan siquiera es preciso que un producto atraviese todas y cada una de
las fases.
Para los servicios, cada vez son ms necesarias sus acciones comerciales
a lo largo de todas las etapas del ciclo, debido al auge de este sector en el que la
competencia y las exigencias de los usuarios son cada vez mayores.
Las objeciones
Qu es una objecin?
cto, son los que llamaremos las objeciones, es decir, esos "peros", "dudas",
"no se", etc., que muestra el cliente. Desde luego el cliente no siempre calla y
firma.
El vendedor debe ser las objeciones como algo normal, ya que el cliente
necesita objetar para afianzar sus expectativas. Es una reaccin psicolgica
normal de las personas.
Las objeciones son reflejos normales de las dudas del cliente, que no deben
impedir realizar la venta. Es preciso estudiarlas para saber reconocer claramente
cuando surjan. Cul es su contenido y cmo superarlas.
Las objeciones pueden presentarse bajo diferentes formas, entre las que
encontramos:
Las objeciones excusa. Son sntomas de una evidente falta de inters. Las
presenta el cliente para no efectuar o retrasar la compra. Por ejemplo, "Es
demasiado claro".
Las objeciones autnticas. No son excusas, son razones que tiene el cliente
para no comprar. Por ejemplo, "Estamos dejando de comercializar este
producto...".
Las objeciones ocultas. Son aquellas que se hallan detrs de una razn
para no comprar. Son objeciones difcil es porque se desconocen
Prueba. Tambin debe considerarla como una prueba del xito que est
obteniendo en su presentacin. Sospeche si no hay Objeciones. Es posible que el
producto no interese en absoluto.
Todo vendedor debe saber contestar las objeciones, para ello tendr que
respetar estos seis puntos:
No interrumpirle nunca.
Contestar brevemente.
Respuesta:Me alegro que se haya fijado en este detalle, ya que esta piel es
de origen asitico y proporciona...".
Objetivos claros.
Un buen vendedor tendr sus objetivos claros y unos hbitos de trabajo que
sean eficaces. Esto ser para el cliente una seal de vendedor experto y maduro,
lo contrario le indicar inexperiencia. Un individuo inexperto empieza muchos
proyectos y acaba pocos, sus esfuerzos se pierden. Es algo as como comparar a
un adulto con un nio, generalmente la persona adulta tendr mejores hbitos de
trabajo que el nio y realizar las cosas que quiere con menos esfuerzo y menos
tiempo.
Control emocional.
Capacidad de adaptacin.
Personalidad el vendedor.
Para acabar de ver la figura del vendedor sealaremos unos puntos muy
concretos respecto a su propia personalidad que se deducen de todo lo anterior y
que un buen vendedor deber cuidar especialmente.
Confianza.
Control.
Claridad
Debe dejar muy claros los resultados a los que quiere llegar, evitando
vaguedades sobre el tipo de accin que desee que se tome.
Motivacin.
Es papel del vendedor intentar aliviar los problemas de sus clientes. Ser
mucho ms convincente que si intenta crearle nuevas necesidades.
Tcnicas de respuesta
Las respuestas del vendedor sern razones que le convencern de que el
producto o servicio pueden ayudarle a resolver su problema.
Hasta aqu se ha tratado el mtodo, ahora siguen dos tcnicas para afrontar
las respuestas:
De forma esquemtica, estos son los pasos previos que se deben tener en
cuenta antes de iniciar una campaa de ventas por telfono.
Planteamiento:
Ensayo Piloto:
Fase de Ejecucin:
El cierre de la venta
Para ello, hay que conseguir que pronuncie alguna de las frases antes
citadas, y para conseguir esto hay que solicitarle que nos compre. Aplicar una
tcnica de cierre es pedir que nos compren.
Ahora bien, cundo hay que hacerlo? En cualquier momento no, sino
cuando el cliente est preparado. Para saber cundo el cliente puede estar
preparado existen unos indicadores llamados seales de compra, que no son otra
cosa que seales que indican inters en posee el artculo.
Actos fsicos, que indican que el cliente est listo para comprar: el cliente
revisa con todo cuidado el producto, prueba el artculo, lee la forma de pedido,
asiente aprobatoriamente mientras el vendedor habla y seala los artculos en
exhibicin.
Tcnica del hecho consumado. Consiste en dar por hecho que el cliente va
a adquirir el producto, y en consecuencia el vendedor, sin ms empieza a
envolverlo, o meterlo en una bolsa, o empieza a redactar el pedido. Es muy usada
en el comercio minorista y grandes almacenes.
Tcnica de cierre
-El resumen. En este mtodo el vendedor recoge cuatro o cinco puntos por
los que el cliente mostr inters y los presenta nuevamente de forma resumida,
reforzando as el deseo mostrado por el cliente que d el paso definitivo de firmar
el pedido.