Tabla de contenido

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................... 5

ASPECTOS GENERALES .............................................................................................. 9
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localizacin................................................. 9
2.2. Responsables ......................................................................................................... 12
2.3. Objetivos y descripcin de la propuesta productiva. ................................................ 14
a. Misin y visin del negocio ......................................................................................... 14
b. Objetivos de la propuesta productiva ......................................................................... 14
c. Descripcin de la propuesta productiva ..................................................................... 15
2.4. Marco de referencia ............................................................................................... 16
a. Antecedentes .............................................................................................................. 16
b. Pertinencia de la propuesta productiva. ..................................................................... 16
c. Justificacin de la propuesta productiva..................................................................... 17
EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA .............................................................. 18
3.1. El producto de la propuesta productiva ................................................................... 18
a. Producto principal y subproductos ............................................................................. 18
b. Productos sustitutos y similares.................................................................................. 19
c. Productos complementarios. ...................................................................................... 20
3.2. Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo ....................................... 20
3.3. La cadena productiva .............................................................................................. 20
Identificacin y anlisis de la cadena productiva ........................................................ 21
Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible ............................................................................................................................ 24
3.4. Alianzas estratgicas............................................................................................... 25
POBLACION BENEFICIARIA ...................................................................................... 26
4.1. Poblacin y caractersticas demogrficas ................................................................. 26
4.2. Situacin socioeconmica ....................................................................................... 27
ESTUDIO DE MERCADO. .......................................................................................... 29
5.1. Anlisis de la demanda. .......................................................................................... 29
a. Demanda actual .......................................................................................................... 29
b. Caractersticas de la demanda actual.......................................................................... 30
c. Proyeccin de la demanda .......................................................................................... 33
5.2. Anlisis de la oferta ................................................................................................ 33
 a. Oferta actual................................................................................................................ 33
b. Caractersticas de la oferta actual ............................................................................... 34
c. Proyeccin de la oferta ............................................................................................... 35
5.3. Estructura de mercado............................................................................................ 35
5.4. Brecha demanda oferta........................................................................................ 37
a. Determinacin de la brecha cuantitativa .................................................................... 37
b. Evidencias de existencia de mercado.......................................................................... 37
5.5. Estrategia de marketing .......................................................................................... 38
a. Estrategia de producto ................................................................................................ 38
b. Estrategia de precio..................................................................................................... 39
c. Estrategia de Plaza ...................................................................................................... 40
d. Estrategia de Promociones.......................................................................................... 40
ESTUDIO TECNICO .................................................................................................. 41
6.1. Proceso de produccin............................................................................................ 41
a. Descripcin del proceso de produccin ...................................................................... 41
b. Mejora tecnolgica propuesta .................................................................................... 42
c. Aspectos tcnicos del producto .................................................................................. 43
6.2. Tamao .................................................................................................................. 44
a. Factores condicionantes del tamao .......................................................................... 44
b. Capacidad de produccin de la propuesta productiva ............................................... 45
6.3. Localizacin ............................................................................................................ 48
a. Justificacin de la localizacin ..................................................................................... 48
b. Descripcin de la localizacin...................................................................................... 49
6.4. Anlisis de requerimiento de recursos ..................................................................... 51
a. Plan de ventas ............................................................................................................. 51
b. Plan de produccin...................................................................................................... 51
c. Requerimiento de infraestructura .............................................................................. 52
d. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ............................................ 55
e. Requerimiento de materiales e insumos .................................................................... 59
f. Requerimiento de servicios ......................................................................................... 62
g. Requerimiento de recursos humanos ......................................................................... 63
h. Licencias, permisos, entre otros.................................................................................. 64
ORGANIZACION Y GESTIN ..................................................................................... 64
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado................................. 64
7.2 Estructura Orgnica del AEO ................................................................................... 65
a. Junta General de Accionista: ....................................................................................... 66
b. Gerente general: ......................................................................................................... 66
c. Secretara administrativa: ........................................................................................... 67
d. Jefe de control de calidad: .......................................................................................... 67
e. Operarios de produccin:............................................................................................ 67
f. rea de Comercial: ...................................................................................................... 68
g. rea de Almacn y Servicios: ...................................................................................... 69
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin ............................................. 69
7.4 Gestin de riesgos .................................................................................................. 70
ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................................... 73
CALENDARIO .......................................................................................................... 75
ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................. 76
10.1 Inversiones ............................................................................................................. 76
10.2 Costos Totales ........................................................................................................ 78
10.3 Determinacin de ingresos ..................................................................................... 80
10.4 Financiamiento de inversin ................................................................................... 81
10.5 Estados Financieros ................................................................................................ 81
a. Estado de Ganancias y Prdidas .................................................................................. 81
b. Flujo de Caja ................................................................................................................ 83
10.6 Anlisis del Punto de Equilibrio ............................................................................... 85
10.7 Evaluacin de la rentabilidad .................................................................................. 86
a. Determinacin de la tasa de descuento...................................................................... 86
b. Valor Actual Neto (VAN).............................................................................................. 87
c. Tasa Interna de Retorno .............................................................................................. 88
10.8 Anlisis de Sensibilidad ........................................................................................... 89
10.9 Cronograma de Ejecucin Fsico y Financiero ........................................................... 89
a. Cronograma de ejecucin fsico .................................................................................. 90
b. Cronograma de ejecucin financiero .......................................................................... 90
ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD ................................................................................. 90
INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO ............................................................. 91
12.1 Indicadores de Lnea Base ....................................................................................... 91
12.2 Indicadores de Impacto .......................................................................................... 91
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 92
13.1 Conclusin.............................................................................................................. 92
13.2 Recomendacin ...................................................................................................... 93
RESUMEN EJECUTIVO
A. Informacin general
La presente Propuesta Productiva tiene por denominacin Creacin de una
Planta procesadora para la industrializacin y obtencin de tara en polvo en la
Localidad de San Marcos, Distrito de Pedro Glvez, Provincia de San Marcos,
Departamento de Cajamarca. La elaboracin del presente estudio y la
ejecucin del mismo estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico del
Gobierno Regional de Cajamarca y la operacin y sostenibilidad estar a cargo
de la Asociacin de Productores de Tara del Norte de San Marcos.

B. Descripcin de la propuesta productiva

La propuesta de productiva busca implementar una infraestructura moderna
para generar valor agregado en el procesamiento de la tara bajo la operacin
de la Asociacin de Productores de Tara del Norte de San Marcos, la cual busca
entregar a los consumidores un producto selecto, logrando as la exportacin al
mercado internacional y ofreciendo tambin al mercado interno los productos
para satisfacerlas necesidades de sus clientes.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible
Los factores limitantes identificados en la cadena productiva son:
- Disminucin de las plantaciones de tara, que son utilizados para otros
beneficios debido a su baja cosecha (1 vez al ao) de tara.
- Falta de capacitacin de los productores de tara, lo que dificulta las labores
culturales de poda, control de plagas, riego, entre otras.
- No existe conocimiento del mercado, lo que hace que no se lleve un adecuado
margen de ganancia cuando el precio internacional sube. Adems sin
conocimiento empresarial, lo productores estn propensos a perder el valor del
precio de venta del producto, por tener que utilizar intermediarios para que el
producto llegue a la empresa transformador
- Muchos acopiadores de tara hacen que los precios del producto no son
estables.
D. Determinacin de la brecha demanda y oferta
La determinacin cuantitativa de la brecha demanda, se muestra en la
siguiente tabla:
BRECHA DE DEMANDA OFERTA DE TARA (TM)

El clculo de la Brecha (D-O), ha sido calculado en funcin de la proyeccin de

demanda y la oferta.
Para proyectar la demanda, ha sido indispensable conocer la cantidad de
empresas chinas relacionadas con el encurtimiento de pieles; en base a ello, se
 encontr la cantidad producida por estas empresas, para luego poder
encontrar la cantidad de tara utilizada por piel; es decir, la cantidad aproximada
de la preparacin para sumergir una prenda. A travs de este mecanismo y en
base al porcentaje de crecimiento de productos de importacin que es igual a
3.5%, se obtuvo la demanda total de tara en kilogramos y toneladas mtricas.
Para el clculo de la Oferta de tara, se ha considerado el total de importaciones
de tara en polvo al mercado chino, de los aos 2010 al 2014, para luego
mediante una proyeccin con tendencia logartmica, encontrar la oferta de tara
en Tm para el periodo del 2017 al 2021.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
Considerando al insumo tara, a continuacin el detalle de sus caractersticas.

ASPECTOS TCNICOS DETALLES

Especificaciones tcnicas del
producto.
Informacin sobre la marca del
producto.
Caractersticas de presentacin.
Ubicacin de la Planta
Ubicacin del mercado
(distribucin)
Registros y permisos legales
Certificaciones de calidad
Segn las Normas de INDECOPI
Tera en Polvo de San Marcos
Color: coloracin amarilla clara
Porcentaje de Taninos: 52% a
54% por ciento de taninos1.
Humedad: 13% mximo.
PH (a 6,9 B) 3,3 0,3
San marcos
China
Certificado de SENASA y DIGESA
LEAF (Linking Enviroment and
Farming)
Safe Quality Food Program SQF

Elaboracin propia

Y en cuanto a su proceso, se tendr lo siguiente:

Recepcin de la materia prima
Seleccin de materia prima
Pesado de la materia prima
Desvainado
Secado
Molienda
Tamizado
Envasado
Almacenaje
 F. Organizacin y gestin
La organizacin est conformada por un presidente, vicepresidente, tesorero,
secretario y vocal, cada cual con responsabilidades definidas a fin de garantizar
una buena gestin.

Ejemplo
La estructura jurdica de la Asociacin de Productores de Tara del Norte San
Marcos responde a un diseo con fines empresariales, dedicada a la produccin
y venta de vainas de tara, se encuentra al amparo de la norma vigente que
promueven la creacin y fortalecimiento de las Pymes.
La Asociacin de Productores de Tara del Norte est inscrita en los Registros
Pblicos, cuyo representante legal es la Seora Yessica Marisela Montoya
Muoz y la estructura orgnica es la siguiente:

JUNTA DIRECTIVA DE LA APTN, 2015

PRINCIPALES
NOMBRES Y FECHA DE BIENES ACTIVIDAD EXPERIEN
DNI SEXO
APELLIDOS NACIMIENTO PATRIMONIA ECONMICA CIA
LES

Yessica Marisela 40369535 F 13 de enero 1 HA de Agricultor 20 aos

Montoya Muoz 1982 terreno

Felipe Eduardo 45089846 M 18 de mayo 2 HA de Agricultor 20 aos

Abanto Ros 1980 terreno

Jos Santos Vega 27930080 M 4 de abril 4 HA de Agricultor 20 aos

Izquierdo 1979 terreno

Bacilio Crstulo 27901628 M 1 de febrero 1 HA de Agricultor 20 aos

Armas Alayo 1976 terreno

Fuente: Padrn de Socios de la APTN

Elaboracin propia

G. Impacto ambiental
No se generan impactos negativos al medio socio econmico, biolgico y fsico
para lo cual de generarse alguna externalidad negativa se han implementado
los mecanismos segn matriz ambiental que forma parte del plan de negocio.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros,
agrupados en activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
 Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento
(recursos Procompite y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros
Ejemplo:
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

Asimismo, se muestra el cronograma de la ejecucin fsica y financiera de la

inversin:

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la
rentabilidad financiera de acuerdo a los indicadores VAN y TIR.
Ejemplo:

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de
la propuesta productiva y las medidas que se han adoptado.

Ejemplo:
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a
lo largo de su vida til, se tiene lo siguiente:
Alianza estratgica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concrecin
de un mercado como el chino, adems el Gobierno Local garantiza la
asistencia tcnica y el acompaamiento en la fase de instalacin y
operacin de la planta.
El anlisis econmico financiero mostrado ms arriba, sustenta la capacidad
de generacin de ingresos suficientes y oportunos para financiar las
inversiones y gastos de operacin de la planta, adems genera excedentes
para mejorar el ingreso de los pequeos productores de Tara del distrito.
El AEO cuenta con una estructura organizativa slida y con experiencia, el
cual garantiza una gestin eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.
La presente propuesta, se mantendr sostenible a lo largo de 5 aos del
horizonte de evaluacin, gracias a la provisin de materia prima bajo
exclusividad por parte de cada socio del AEO, lapso en el cual y
gradualmente, la produccin de tara en polvo se incrementar debido a las
alianzas estratgicas que se desarrollaran con los productores de tara y el
uso de tecnologa adecuada.
K. Conclusiones y recomendaciones
 Las conclusiones y recomendaciones de la propuesta productiva son las
siguientes:
Existe demanda insatisfecha de tara en polvo la cual est representada por
las importaciones de China, la misma que al primer ao asciende a
84,512.87 Tm.
Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en 817.8
Tm en el primer ao y el 999.4 Tm al quinto ao.
La implementacin de la propuesta productiva, est basada en transferir
tecnologa con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los
indicadores econmicos favorables en beneficio de los socios, asimismo la
propuesta es competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena
productiva de tara.
Con la implementacin de la propuesta productiva se incrementara el 100%
el nmero de empleos de la asociacin
Para la sostenibilidad existen alianzas estratgicas con el Gobierno Regional
de Cajamarca, quienes a travs de la Gerencia de Desarrollo Econmico,
brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la consolidacin en
cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial
de San Marcos, tambin se ha comprometido en hacer labores de
acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo
econmico local.
La AEO se tiene una organizacin slida que contribuye eficazmente en
fortalecer la cadena productiva, actualmente est constituida por 810
socios.
Los indicadores econmicos demuestran que el plan de negocio es rentable.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del
proceso concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su
Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Se recomienda que despus de la aprobacin de los planes de negocio de la
cadena productiva de tara, se emita la respectiva resolucin, aprobando el
plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su registro en
el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico para iniciar su
ejecucin.

ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominacin del negocio, localizacin, responsables,
objetivos, descripcin y el marco de referencia de la propuesta productiva.

2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localizacin.

El nombre de la Propuesta Productiva debe de describir en forma clara y
concisa, indicando su naturaleza de intervencin (creacin, ampliacin o
mejoramiento), el producto, as como el lugar de ubicacin que abarcarn las
actividades del Proyecto.
Para ello, el nombre del Proyecto debe de tener 3 caractersticas principales,
que son:

a. Naturaleza de la actividad privada: Detallar las principales acciones que

ejecutar el plan de negocio, de acuerdo a los objetivos que pretende
alcanzar (Creacin de planta de tratamiento, Mejoramiento del
procesamiento o Ampliacin de la capacidad de procesamiento) para
solucionar el problema identificado.
Ejemplo:

Tabla 1. Naturaleza y descripcin del negocio

Naturaleza del negocio Breve descripcin

Creacin de una Planta para Consiste en implementar
tratamiento post cosecha e infraestructura moderna para
industrializacin de tara. generar valor agregado, el cual
puede ser con o sin modificar las
caractersticas de la tara
Mejoramiento del procesamiento Se trata de intervenciones de uno
post cosecha e industrializacin de o ms factores dentro de la
tara. cadena productiva con el fin de
mejorar la calidad y la
productividad.
Ampliacin de la capacidad de Son incremento de nuevas reas,
procesamiento post cosecha e maquinarias o capacidades
industrializacin de tara. tcnicas a fin de aumentar la
calidad y/o produccin, con el
cumplimiento de las normas
tcnicas vigentes.

b. Objeto de la Intervencin: Consiste en sealar el producto o tipo de

servicio que se planea lograr con la implementacin de la propuesta
productiva.
Ejemplo:
 Tabla 2.
Nombre de la propuesta productiva considerando las 3 caractersticas

QU SE CUL ES EL MBITO DE POSIBLE NOMBRE DEL PLAN

VA A PROPSITO Y CUL EL INTERVENCIN DE NEGOCIO
HACER? PRODUCTO O DNDE SE VA A
SERVICIO? UBICAR?
Se va a Planta para el Localidad de Creacin de una Planta
crear procesamiento, San Marcos, procesadora para la
industrializacin y Distrito de industrializacin y
obtencin de tara en Pedro Glvez, obtencin de tara en polvo
polvo Provincia de San en la Localidad de San
Marcos, Marcos, del distrito de
Departamento Pedro Glvez, Provincia de
de Cajamarca. San Marcos,
Departamento de
Cajamarca.
Se va a Procesamiento post Localidad de Mejora del procesamiento
mejorar cosecha, incremento San Marcos, post cosecha, para el
del valor agregado Distrito de incremento de valor
en la Pedro Glvez, agregado en la
industrializacin de Provincia de San industrializacin de tara
tara para la Marcos, para la obtencin de tara
obtencin de tara en Departamento en polvo en la Localidad de
polvo de Cajamarca. San Marcos, del distrito de
Pedro Glvez, Provincia de
San Marcos,
Departamento de
Cajamarca.
Se va a Planta de Localidad de Ampliacin de la Planta de
ampliar Procesamiento post San Marcos, procesamiento post
cosecha, incremento Distrito de cosecha para el
del valor agregado Pedro Glvez, incremento de valor
en la Provincia de San agregado en la
industrializacin y Marcos, industrializacin de tara en
comercializacin de Departamento polvo en la Localidad de
tara en polvo de Cajamarca. San Marcos, del Distrito de
Pedro Glvez, Provincia de
San Marcos, departamento
de Cajamarca.

c. Localizacin geogrfica:
En el nombre deber estar indicado con precisin, la ubicacin del negocio
y su mbito de accin geopoltico, en el que llevarn a cabo las diferentes
actividades para conseguir el objetivo del proyecto, indicando claramente la
localidad, el Distrito, la Provincia y la Regin donde se encuentra ubicado. A
esta descripcin, se acompaar un croquis de ubicacin a nivel nacional,
regional, provincial, distrital y local, adems de un mapa de ubicacin local
con coordenadas UTM a escala mnima de 1: 100.
 Ejemplo:
Ubicacin: Localidad de San Marcos, Distrito de Pedro Glvez, Provincia de
San Marcos, Departamento de Cajamarca.
En base al anlisis de las caractersticas indicadas, se proceder a generar el
nombre del Plan de Negocio o Propuesta Productiva.

Figura 1. Croquis de ubicacin

Fuente: Google earth

La ubicacin geo poltica dela Planta de transformacin:
Departamento: Cajamarca
Provincia: San Marcos
Distrito: Pedro Glvez
Localidad: San Marcos
Finalmente, considerando las tres caractersticas de la denominacin de un
Plan de negocio, para el caso presente se ha escogido el nombre Creacin
de una Planta procesadora para la industrializacin y obtencin de tara en
polvo en la Localidad de San Marcos, del Distrito de Pedro Glvez, Provincia
de San Marcos, Departamento de Cajamarca

2.2. Responsables
a. Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo
hubiera), el nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo,
sealar la unidad ejecutora y el rea tcnica encargado de la ejecucin de la
propuesta productiva PROCOMPITE.
b. Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de
la propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO,
sealando su forma organizacional con la que se presentar (persona
natural organizada o persona jurdica), contemplando en cada caso los
datos correspondientes a la organizacin.
Los datos sern presentados en una matriz.

Ejemplo:
Tabla 3. Responsables y acciones.

DEPENDENCIA ENTIDAD/ REA FUNCIONAL ACCIN

FUNCIONAL
Unidad Gobierno Regional de Cajamarca Elaboracin del Plan de
formuladora Direccin de Desarrollo Econmico Negocios
Direccin de Competitividad Oficina
de proyectos y planes de desarrollo
productivo.
Asociacin de Productores de Tara del
Norte
Consultor de la elaboracin del Plan
de Negocios.
Unidad Gobierno Regional de Cajamarca Implementacin del
ejecutora Sub Gerencia de Fomento a la Plan de Negocios
Competitividad e Innovacin
Tecnolgica.
Operacin y Asociacin de Productores de Tara del
Garantizar la operacin
Sostenibilidad Norte de San Marcos, 2015 y la sostenibilidad de la
propuesta productiva
Unidad de Gerencia de Desarrollo Econmico del Monitoreo de la
supervisin y Gobierno Regional de Cajamarca ejecucin del Plan de
control Negocios

La etapa de operacin del Plan de Negocio ser responsabilidad de la

Asociacin de Productores de Tara del Norte, que se encuentra
debidamente acreditada por un Juez de Paz, cuenta con su Presidente,
Secretario y Tesorero, para la categora A3 o se encuentra inscrita en los
Registros Pblicos de Cajamarca con partida electrnica N XXXXXXXX,
Direccin: XXXXXXXXXXX, San Marcos, Cajamarca, para la categora B.
El AEO cuenta con 25 socios y est organizado de la siguiente manera:

Tabla 4. Cuadro de organizacin de la Asociacin de Productores de Tara

del Norte de San Marcos, 2015

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Jessica Marisela Montoya Muoz 87654321
Secretario de Actas Manuel Fernando Flores Saravia 09099210
Secretaria de Economa Josefa Maril Torres Alva 08067688
Secretario de Organizacin Esteban Mauricio Snchez Vega 07476098
 Tabla 5. Relacin de socios de la Asociacin

Nombres y DNI Gnero Fecha Principales Actividad Experienc

apellidos de Bienes econmica ia
Nacimiento
Carlos 07066240 Masculino 21/02/1959 02 Terrenos Agricultura 39 aos
Augusto de 50 Ha de
Cerrn Pachas Agricultor

La principal actividad econmica de la Asociacin de Productores de Tara

del Norte, la cual es la produccin de Tara en polvo, es para el mercado
interno, la que viene ejerciendo por ms de 10 aos, actualmente se
encuentra en tratativas con la empresa XXXXXXXX SAC para la exportacin
de tara procesada y empacada al mercado San Marcos.

2.3. Objetivos y descripcin de la propuesta productiva.

a. Misin y visin del negocio

La Misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el
logro de su visin, es la razn de ser de la empresa.
La Visin es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de
orientacin de las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de
competitividad.
Tanto la misin, como la visin de la empresa, deben de estar orientadas a ser
realizadas en un determinado horizonte de tiempo, el cual debe ser propuesto
teniendo en cuenta la complejidad de las metas trazadas.
Ejemplos:
Misin
Al 2026, somos un asociacin competitiva dedicada al procesamiento de tara
en polvo de la provincia de San Marcos Cajamarca, siendo lderes en
produccin y en la exportacin al mercado internacional, satisfaciendo las
necesidades de sus clientes con un producto de excelente calidad.
Visin
Ser al ao 2026, un actor econmico slido, sostenible y reconocido por sus
valores, organizacin, disponibilidad y calidad de exportacin de tara en polvo y
por una efectiva contribucin al desarrollo de la Provincia de San Marcos.

b. Objetivos de la propuesta productiva

Se trata de plantear los principales objetivos del negocio, que se desean lograr
con la ejecucin del Plan de Negocios, los cuales deben ser medibles tales
como: la cantidad producida, capacidad instalada, el uso de recursos, dado en
un determinado horizonte temporal que facilite de evaluacin de la propuesta.

Ejemplo
Para el caso del negocio de tara de la Empresa productora de tara en polvo, el
principal objetivo es el siguiente:

Objetivo I. Incrementar la eficiencia en el procesamiento de tara

en polvo en un 5% al tercer ao de produccin, con la
inclusin de tecnologas modernas de produccin.

Objetivo II. Establecer contacto con 10 empresas importadoras

en el mercado exterior al final del quinto ao de
produccin.

c. Descripcin de la propuesta productiva

Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora
tecnolgica y/o innovacin, cul es la capacidad de produccin del AEO, la
localizacin de las zonas de produccin, la tipologa de los clientes, entre otros.
Ejemplo:
El Plan de Negocios para la produccin de tara en polvo considera como
principales rubros de inversin:
Construccin e implementacin de la Planta Procesadora de Tara en
polvo.
Adquisicin de maquinarias y equipos.
Fortalecimiento de capacidades tcnico productivas, as como el
de capacidades de negociacin y comercializacin.
Realizacin de talleres, conferencias y publicidad que generen
conocimiento de las caractersticas y el uso de la Tara.
Adquisicin de materiales de empaque e insumos qumicos.

La tara en polvo es un producto que se extrae de la vaina de tara, este producto

es utilizado principalmente en la industria de pieles y sirve para encurtir la piel
de los animales. Las principales empresas que requieren de este producto son
de origen europeo y asitico; destacando, entre ellos, la industria China.

Se trata de producir 1000TM/ao de tara en polvo para lo cual se han calculado

las reas y maquinarias, el indicador determinante fue el dato de produccin de
la plantacin, con que cuenta la Asociacin de productores de Tara del Norte,
que es de 239 ha con 80,150 rboles4; tiene una produccin de 1644 TM de
vainas de tara al ao. El horizonte de evaluacin es de cinco aos.

Se ha determinado que la Planta de produccin estar localizada a 1500 metros

del rea periurbana de la localidad de San Marcos, del distrito de Pedro Glvez,
 Provincia de San Marcos, Departamento de Cajamarca, en un terreno de
propiedad de la Asociacin de Productores de Tara del Norte.

La tara en polvo (empacada), ser orientada al mercado externo,

principalmente a China.
Entre los elementos de diferenciacin podemos citar al certificado de la
denominacin de origen, emitido por INDECOPI, diseo de envases y el
certificado de producto orgnico, segn la opinin tcnica de SENASA.

2.4. Marco de referencia

a. Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que
dieron origen a la propuesta productiva.
Ejemplo
La Tara es muy cotizada a nivel internacional por su aplicacin industrial, pues
de sus vainas se extrae cido tnico, una sustancia astringente empleada para
curtir pieles; mientras que sus semillas sirven para obtener colorantes de
variados matices y usos, as como las membranas de aquellas para conseguir
goma.

La idea del proyecto surge a partir de la alta inestabilidad de los precios de las
vainas de Tara, la dispersin de la oferta de vaina y el limitado acceso a
volmenes de exportacin en forma sostenida, debido a la falta de
fortalecimiento de los AEO, ya que si estas no se encuentran debidamente
establecidas, no se puede llegar a la cantidad necesaria para empezar a
exportar, la calidad de las cosechas, entre otros. Estos factores limitan y
dificultan la comercializacin y el posicionamiento de la Tara en el mercado
internacional.
Por eso la Empresa tendr como objetivo principal generar valor a travs del
procesamiento de la Tara con la produccin de polvo
De otro lado se conoce por informacin de los socios, que la Asociacin fue
fundada en febrero del 2013 con la participacin de 20 productores de tara en
el que fueron asesorados por especialistas del Fondo de Cooperacin para el
Desarrollo Social (FONCODES). La Asociacin viene funcionando con el aporte
econmico de sus socios y es representada por una Junta Directiva y
administrada por un equipo tcnico contratado.

b. Pertinencia de la propuesta productiva.

El estudio deber estar enmarcado dentro de lo siguiente:
 Estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas
Prioridades de desarrollo econmico regional y local.
Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local

Ejemplo:

De acuerdo al Plan de Desarrollo Concertado del Gobierno Regional de

Cajamarca, se enmarca dentro de la poltica de competitividad econmica
regional, dentro de su poltica 1: Competitividad territorial sostenible y
descentralizada.

El plan de negocios se encuentra enmarcado dentro del objetivo especfico 3:

Desarrollo Econmico de mbitos Rurales con Poblaciones y lo podemos
encontrar de la siguiente manera:

Tabla 6. Herramientas de gestin y actividades vinculadas

OBJETIVO ESTRATEGIA PROGRAMA ACCIN

ESPECFICO
Desarrollo Impulsar la Fortalecimiento
competitivo de gestin organizacional y Desarrollo de
cadenas de valor empresarial y el mejoramiento de capacidades para
en la actividad desarrollo de la gestin la gestin tcnico
agropecuaria, capacidades en empresarial productiva.
turismo y minera los sectores Asistencia
productivos tcnica a los
productores y
MYPES del
departamento
para la gestin
empresarial.

c. Justificacin de la propuesta productiva

Demostrar que la propuesta de negocio responde a una oportunidad de
negocio concreta, para el cual se contar con el marco de la normatividad
del PROCOMPITE, analizando los siguientes aspectos.
Existencia de un mercado concreto para el producto
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos
Capacidad de organizacin y gestin del AEO
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra
propuesta con los mismos beneficios, mbito de influencia, ni tiene los
mismos objetivos.
Ejemplo.
 Teniendo en consideracin el anlisis de la cadena productiva de la tara,
existe un mercado insatisfecho en la ciudad de Cajamarca y las ciudades
aledaas que son parte de la demanda objetivo.
Existe la cantidad suficiente de materia prima e insumos dentro del
mbito de desarrollo de la propuesta lo que garantiza cumplir con sus
niveles de produccin.
La asociacin cuenta con una organizacin slida con ms de cuatro
aos dedicada a la produccin de tara en polvo, quienes han
demostrado capacidad de gestin.
Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiado por ninguna
otra entidad, por lo que es una posibilidad vierta para concursar en el
PROCOMPITE.
Segn informacin recogida de entidades pblicas y privadas, se sabe
que en la zona de intervencin no existe ninguna propuesta pblica o
privada con los objetivos y metas del presente plan.

EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

3.1. El producto de la propuesta productiva

Deber describir el producto terminado, tal y como ser puesto en el mercado
nacional o externo.

a. Producto principal y subproductos

Se trata de definir el producto que ser desarrollado y que es elemento

central del negocio, describir su forma, color, sabor, textura, consistencia,
material de empaque, peso, sanidad y otros aspectos inherentes a su
aspecto fsico y estructura molecular (especificaciones tcnicas).Si tuviese,
deber anexar los certificados de Buenas Prcticas de Manufactura, Anlisis
de Peligros y puntos de Control, certificados de sanidad y otros otorgados
por las entidades correspondientes como: SENASA, INDECOPI, DIGESA y
Cmara de Comercio.
Ejemplo:

Producto: Tara en polvo (sacos de 50Kg)

La Tara es un tanino vegetal del tipo piroglico y se produce a partir de

vainas. La Tara en polvo es el resultado directo de la molienda de las vainas
de Tara.

La Tara en polvo es utilizada principalmente en el encurtido de cuero, pero

tambin es una fuente para la obtencin de cido glico y derivados.
 En el mercado chino se utiliza la tara para encurtir pieles, para lo cual
requiere que el producto tenga una alta concentracin de cido glico.
Existen estndares que exige china para el ingreso de tara en polvo, los
cuales son:

Certificado de inspeccin
Que el exportador est inscrito
Que el Productor este registrado
Certificacin fitosanitaria
Normatividad de calidad, envasado y presentacin

b. Productos sustitutos y similares.

Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos
que estn disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado
nacional como del exterior.

Ejemplo:

La harina en polvo de tara presenta productos sustitutos, considerados a

todos aquellos extractos de origen vegetal que tengan como finalidad el
teido o el curtido. Los productos utilizados como sustitutos son:

El quebracho: Originario de Amrica del Sur, crece en las selvas de

Argentina y Paraguay. Debido a su alto contenido tnico, el cual se
extrae principalmente de la madera y se obtiene el tanino para la
curtiembre. El quebracho se comercializa en dos tipos, quebracho
soluble en fro y quebracho semi-soluble.
La mimosa: Originaria de Australia. Es un rbol de entre 10 y 12 metros
de altura. Se cultiva como fijador de terrenos y por la goma que se
obtiene de su tronco de alto contenido en taninos. La mimosa se
comercializa en extracto.
Madera de castao: Se encuentra en Europa y Amrica del Norte; tiene
alto material para la curtiente. Sin embargo por el alto precio de la
mano de obra, el castao es un extracto caro. La madera de castao se
comercializa rayada.
Madera de encina: Se encuentran en Europa. La madera de encina es
muy apreciada en la carpintera y se paga por ella precios elevados,
razn por la cual solamente se destinan a extractos curtientes las
maderas defectuosas y los restos de carpintera a los que no se les
puede dar otro uso comercial. La madera de encina se comercializa en
extracto.
 De todos los principales vegetales sustitutos la mayor amenaza est
representada por el quebracho debido a su mayor concentracin de
taninos.

c. Productos complementarios.

Es la investigacin de la produccin y comercializacin de productos que

complementan en el consumo con el producto definido, los que podran
afectar en dos sentidos: favorable o desfavorable, en caso sea favorable este
podra aumentar la demanda, produciendo el efecto arrastre por
complemento, y desfavorable cuando sea lo contrario, por lo que es
necesario conocer el producto complementario y su grado de afectacin.

Ejemplo
Los productos complementarios de la tara en polvo son principalmente los
productos de fortalecimiento de fibras y pieles, la tara no cuenta con muchos
materiales que sean complementarios, debido a que se utiliza con aplicacin
directa para encurtir el cuero.

3.2. Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo

Para realizar el diagnstico, se debe de identificar y describir en trminos
generales la situacin actual del proceso productivo, las diferentes tecnologas
que se encuentran al alcance de la AEO, recursos utilizados, cantidades
producidas, etc.

Ejemplo

Los productores de tara en polvo de San Marcos inician el proceso mediante la

recoleccin de los frutos de la tara, realizando esta accin sin los debidos
materiales de proteccin. Actualmente se produce 7 toneladas de vaina por
hectrea.

Luego de la recoleccin, los frutos son llevados a la balanza, donde hacen una
pobre seleccin y limpieza del producto mediante materiales manuales.

Luego del pesado y la separacin de impurezas, la tara es empacada, para lo

cual no se cuenta con mquinas adecuadas que realicen esta accin de manera
rpida y segura.

Finalmente las bolsas son pesadas y almacenadas hasta su distribucin.

3.3. La cadena productiva

Es el sistema que congrega actores econmicos que participan directamente en
la produccin, transformacin y traslado del producto final hacia el mercado de
un mismo producto agropecuario.
 Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Se debe presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto
principal, especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes
y servicios) y monetarios de las transacciones en cada agente de la cadena
productiva:

Agente proveedores de insumos qumicos

Agentes productores
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e
industrializacin
Agentes responsables de la comercializacin
Agentes consumidores.

Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a

intervenir con la propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisto de
insumos, produccin, transformacin o comercializacin).

Ejemplo

En el flujo de la cadena productiva de la tara se han identificado cuatro

eslabones, los cuales se muestran en la siguiente figura:

Figura 2. Flujo de la cadena Productiva de la Tara en Polvo

PRODUCCIN ACOPIO TRANSFORMACIN CONSUMO

Industrias de
Asociacin de Acopiadores Empresas curtiembres y
productores locales transformadoras farmacuticos
exportadores
Comunidades
campesinas Intermediario
Industria de
productivas
alimentos

Productores Acopiadores
individuales

Elaboracin propia
Produccin: se refiere a aquellos que tienen plantaciones de tara y cosechan sus
vainas para la venta, estos pueden ser:

Asociacin de productores
Bosques nativos
Plantaciones de comunidades campesinas
Productores individuales.

Acopio: lo realizan comerciantes locales quienes se dedican al intercambio comercial

de diferentes productos y entre ellos la tara, pero por lo general terminan vendiendo
el producto a algn acopiador mayorista ubicado en las principales ciudades de la
regin. Los intermediarios son personas que no son del lugar pero que realizan la
misma funcin que los acopiadores locales pero con mayor capacidad de compra.

Transformacin: es realizada por una empresa, quienes cuentan con un mercado que
demanda su produccin.

Consumo: los consumidores son los pases importadores (los principales son China,
Brasil, Italia y Argentina) y usan la tara en polvo para la industria de curtiembre y
farmacia; la goma la utilizan en la industria de alimentos.

Para la instalacin de una planta productora de tara en polvo, analizaremos en qu

eslabn de la cadena productiva intervendremos, en nuestro caso se intervendr en el
eslabn de Acopio y de produccin.

A continuacin, se presenta el anlisis de la cadena productiva de la tara, donde se

describe una parte de la cadena productiva a manera de ejemplo; no obstante, en el
Plan de Negocios que desarrolle el consultor, se deber analizar el resto de los
eslabones de la cadena productiva.
 Tabla 7. Anlisis de la cadena productiva de Tara

ESLABN ACTOR ACTIVIDADES, FUNCIONES O INTERACCIN MERCADO TECNOLOGA FLUJO DE

PARTICIPACIN PROCESO

Directo Realizar el acopiado de la Hacia atrs: Interactuar con La transaccin Se emplear Recepcin de
Acopiadores tara, negociando con los los productores, acordando en la interaccin tecnologa moderna fruto de Tara
locales productores para conseguir el precios, forma de pago, etc. hacia atrs es al consistente en:
Intermediarios mejor precio posible. productor. a)Infraestructura
Comerciantes Ambiente fsico Seleccin
locales habilitado.
E-1 Hacia adelante: interacta Cotizado en
(Acopio) Garantizar el transporte de la con las empresas que S/.1.5 por Kg. b)Maquinarias y Pesado
Indirecto tara desde los productores requieren de la tara para No existe equipos
Transportistas hasta los acopiadores transformarla en el producto transaccin Balanza Almacenado
Almaceneros Mantener el producto seguro final, negociando el precio, hacia adelante. industrial
hasta su venta las cantidades requeridas, otros
calidades, etc.
 Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible
Identificar los factores limitantes que existen en la cadena productiva,
identificando los factores limitativos relacionados a:

Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de la

actividad econmica
Falla de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital,
elevados costos de produccin, altos costos de intervencin al mercado,
presencia de alta informalidad, entre otros5).
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la
competitividad productiva.

Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una
zona donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la
inversin privada en la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.

Ejemplo:

Para crear la empresa de produccin de tara en polvo se identificaron factores

limitantes en un eslabn de la cadena productiva:

A pesar de que los miembros de la Asociacin de Productores de Tara del Norte

reciben ingresos por la cosecha y venta de las vainas de tara, estos ingresos no
rinden lo suficiente, motivo por el cual se est utilizando parte de los terrenos
donde se cultiva tara, para sembrar otros cultivos que brinden mayores
ingresos a los pobladores, quitndole terrenos a la produccin de tara, esta
situacin se debe a que la cosecha es una vez al ao y el precio de venta es muy
variable. Esto nos estara revelando que en algn momento la produccin
podra reducirse a causa de la disminucin de las plantaciones de tara.
Asimismo se ha identificado que la falta de capacitacin de los productores de
tara, conlleva a problemas por falta de conocimiento, tales como que los socios
no realizan las labores culturales como poda, control de plagas o riego en poca
de estiaje; lo que no permite mejorar la produccin de los rboles de Tara. Esto
tambin puede afectar la oferta de insumos para la empresa que se planea
crear.
Al no tener una informacin adecuada, oportuna y precisa del mercado, los
productores de tara no se percatan a tiempo de las fluctuaciones de los precios
en el mercado, con lo cual no llevan un adecuado margen de ganancia cuando
el precio internacional sube.
Debido a que no existe un solo acopiador de tara, los precios del producto no
son estables.
 Al no contar con un conocimiento empresarial, los productores pierden valor
del precio de venta del producto, por tener que utilizar intermediarios para que
el producto llegue a la empresa transformadora.

3.4. Alianzas estratgicas

Se trata de ubicar actores sociales o corporativos, con la finalidad de favorecer
el xito de la empresa, estos pueden ser empresas de similar actividad o
aquellas que contribuyan con la generacin de dar valor al producto, se pueden
generar alianzas estratgicas las que pueden generarse con instituciones
pblicas o privadas, es importante sealar las alianzas porque permitirn crear
condiciones favorables mejorando la competitividad empresarial.
Es recomendable que para iniciar algn negocio de exportacin de harina o
goma de tara, es conveniente tener alianzas o compromisos con productores o
acopiadores, debido a que muchos de los exportadores tienen muchos aos en
el mercado y normalmente cuentan con intermediarios en la diferentes
regiones del pas, por tanto, ingresar al mercado ser algo duro, sobre todo por
el insumo (vainas de tara).
Ejemplo:
Debido a que existen intermediarios para el acopio de la produccin, los cuales
proveen a las empresas transformadoras, los productores de tara reciben
precios bajos por su producto y las empresas no pueden generar mayores
ganancias por causa de los precios de los insumos para su transformacin, es
por esto que la propuesta productiva, planea que la Asociacin de Productores
de Tara del Norte sea la que realice la transformacin de la tara y la exporte
con la generacin de un valor agregado, con la finalidad acopiar el 50% de su
produccin el primer ao y 75% al segundo ao y el 100% al tercer ao.
De esta manera, se elimina al intermediario, lo que conlleva ventajas y
beneficios para ambas partes (productor y transformador), beneficios como el
aumento de los precios a los productores, la disminucin de los costos
incurridos en trasportes del acopio y la deduccin de los precios de los insumos
a la empresa transformadora.
Tabla 8. Anlisis de la cadena productiva de Tara

NOMBRE DE TIPO DE ACTIVIDAD ACTIVIDADES COMPROMISO

LA INSTITUCIN RELACIONADAS
INSTITUCIN
Asociacin de Empresa Productora de Acopio de Lograr el
Productores de Privada plantas de tara insumos para acercamiento
Tara del Norte produccin de de las partes
tara en polvo para la
negociacin de
compra
venta de las
vainas de tara
 POBLACION BENEFICIARIA

4.1. Poblacin y caractersticas demogrficas

Describir la estructura social de la poblacin tomando en cuenta lo siguiente:

Estimar la poblacin del rea de influencia (Provincial, distrital y local)

Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus
familias
Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO,
tomando en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o
provincia)
Estimar la poblacin objetivo (consumidores del producto.)
Ejemplo:
Para el caso de la empresa productora de tara en polvo, la zona de influencia es
la provincia de San Marcos; su tasa de crecimiento poblacional promedio anual
es del 0.34%6; la poblacin estimada del mbito de influencia, es como se
describe en la siguiente tabla:
Cuadro 1. Poblacin de Plan de Negocios, 2016
POBLACION 2016
TOTAL
PROVINCIA SAN MARCOS 52,635
DISTRITO PEDRO GALVEZ 21,140
CC. SAN MARCOS 12,062

i. Poblacin Beneficiaria
Las caractersticas de la poblacin beneficiaria, la cual se encuentra en el
Distrito de Pedro Glvez, y que se encuentra beneficiada directamente con la
ejecucin y puesta en marcha de la Planta de procesamiento de tara en polvo
son las siguientes:
Tabla 9. Relacin de beneficiarios del Distrito de Pedro Glvez, del Plan de
Negocios, 2015

La poblacin vinculada al AEO es de 810 beneficiarios, que habitan en el Centro

Poblado de Pedro Glvez.

ii. Poblacin Objetivo

La poblacin objetivo es la poblacin de China, debido a que son los mayores
importadores de tara del mundo y el Per exporta la mayor cantidad de su
producto de tara en polvo a este pas. A continuacin mostramos los pases a
los que el Per exporta el producto tara en polvo.
 Cuadro 2. Principales Mercados de Exportacin de tara en polvo (2010-2012)

Para calcular el comportamiento de la exportacin de la tara hacia China, se

toman las exportaciones por ao a china y se realiza una aproximacin lineal
para encontrarle una tendencia. Para este caso en particular se encontr una
tendencia creciente cuya frmula se muestra en el siguiente grfico:

Grfico 1. Aproximacin lineal de las exportaciones de tara a China

Utilizando esta tendencia se procede a proyectar las exportaciones de tara, la

cual se muestra continuacin:

Cuadro 3. Proyeccin de la exportacin de tara a China

4.2. Situacin socioeconmica

Este tem trata de detallar la existencia y funcionamiento de los servicios
pblicos bsicos e indicadores de los niveles de vida, que tienen relacin con el
Plan de Negocio proyectado, parte de esta informacin servir para la toma de
decisiones en el diseo, tamao y localizacin de Planta.
Se deber describir respecto a lo siguiente:
Poblacin del mbito de intervencin
Nivel de Ingreso
Condiciones de vivienda
Niveles de Educacin
Composicin de las familias
Condiciones de salud
Nivel de pobreza
Acceso a los servicios bsicos

Otros aspectos que guarden relacin con el plan de Negocios.

Ejemplo

La zona en donde se desarrolla la propuesta productiva es en el distrito de Pedro Glvez, los

habitantes de este sector dentro de su actividad economa est la de recoleccin de la tara,
esta es su principal actividad; cabe indicar que esta no es la nica, pues la comparte con el
cultivo de maz, frijol, maz morado y papa; adems tambin realizan la crianza de cuyes y de
ganado para leche. En la mayora de casos son actividades mltiples dirigidas al auto-sustento
de su consumo familiar. Las caractersticas socioeconmicas de la zona referida se describen a
continuacin.

i. Poblacin econmicamente activa

A continuacin se muestra las principales categoras ocupacionales para el Distrito de Pedro
Glvez, como se puede notar la mayor ocupacin es el trabajo independiente, seguido del
empleado y el obrero.

Tabla 1. Categora ocupacional de Pedro Glvez

ii. Condiciones de vivienda

En el Distrito de Pedro Glvez, el material predominante en las paredes exteriores de la

vivienda es adobe o tapia, seguido del ladrillo o bloque de cemento, tal como lo muestra la
siguiente tabla:

Tabla 11. Material de construccin de las paredes de las viviendas del Distrito de Pedro
Glvez

iii. Nivel educativo

Para el Distrito de Pedro Glvez, se tiene que la mayor cantidad de personas

alcanzaron el nivel de educacin primaria, seguido por la educacin secundaria y la
educacin superior no universitaria, tal como lo muestra el siguiente cuadro:

Tabla 2. Nivel educativo alcanzado por la poblacin del Distrito de Pedro Glvez

En el Distrito de Pedro Glvez, la mayor cantidad de poblacin no se encuentra afiliado

a algn seguro de salud, y de los que se encuentran afiliados, la mayor cantidad se
encuentra en el Seguro Integral de Salud (SIS), seguido por el ESSALUD, as tambin
podemos notar que la mayor cantidad de asegurados por el ESSALUD son mujeres, tal
como lo muestra el siguiente cuadro.

Tabla 13. Tipo de afiliacin a los sistemas de salud de la poblacin del Distrito de
Pedro Glvez

v. Acceso a los servicios

En cuanto al acceso a los servicios de la poblacin el Distrito de Pedro Glvez, podemos

encontrar lo siguiente:

Tabla 3. Acceso al servicio de agua potable de la poblacin del Distrito de Pedro

Glvez

Por otro lado el 62.91% de las viviendas particulares del Distrito de Pedro Glvez no
accede al servicio electro por red pblica, como se muestra en la siguiente tabla.

Tabla 4. Acceso al servicio de alumbrado pblico de la poblacin del Distrito de Pedro

Glvez

As tambin podemos encontrar que 50.68% de las viviendas particulares accede a

servicios higinicos conectado por pozo ciego o negro/letrina, mientras que el 32.33%
accede al servicio higinico conectado por red pblica de desage, tal como muestra la
siguiente tabla:

Tabla 16. Acceso a servicios higinicos de la poblacin del Distrito de Pedro Glvez

ESTUDIO DE MERCADO.
El estudio de mercado tiene por objeto de medir la demanda y oferta, as tambin
determina la cantidad, el perfil de los agentes econmicos, las expectativas e
intereses, las proyecciones y sus variables de anlisis. Es la tarea de cuantificar y
determinar lo ms preciso posible sobre los volmenes que entrarn en
movimiento cuando la empresa comience a operar, todo horizonte definido.

El estudio de mercado debe ser realizado sobre:

Una base de datos de fuente primaria de informacin, contrastada con

informacin de fuente secundaria, que puede ser brindada por instituciones
especializadas (pblicas o privadas), en los casos se recurra a informacin solo
secundaria justificar debidamente.
Los datos tienen que ser de los demandantes y ofertantes.
El levantamiento de informacin de campo se puede efectuar mediante
encuestas, observacin directa, u otro medio, segn la utilidad y el grado de
confiabilidad de los datos.

El estudio de mercado debe ser slo para la tara en polvo en el ejemplo:

5.1. Anlisis de la demanda.

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:

a. Demanda actual
Deben presentarse datos de consumo actual, estos datos pueden ser nacionales o
internacionales, dependiendo del objeto y meta de la empresa, es recomendable
dividir a los consumidores segn el nivel de ingresos econmicos, localizacin de
centros de atencin al cliente o mercados y el nivel cultural.

Se debe presentar informacin sobre el tamao de la poblacin o clientes, clasificada

por factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Se analizar la serie
histrica y estimaremos los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda. Es
recomendable desarrollar cualquier metodologa, segn convenga, podran ser de
promedios mviles, extrapolacin exponencial, regresin lineal u otro que sea el ms
adecuado. Para determinar el porcentaje de la poblacin demandante, gustos y
preferencias, es necesario que el formulador aplique encuestas (de ser el caso),
debiendo determinar un tamao de muestra representativa con el empleo de
tcnicas de muestreo tales como: las siguientes formulas:

Ejemplo
 El mercado que analizaremos es el mercado de China, debido a que es el mercado al
que ms exporta el Per. La Tara tiene una gran demanda insatisfecha a nivel
internacional, ms del 99% de la produccin se dedica a la exportacin de sub
productos: TARA en POLVO cuyo precio promedio FOB, para el ao 2014, fue de US$
1,42/KG8, logrando una exportacin total ese ao de US$ 32 millones de dlares.

As tambin podemos denotar que el Per dedica la mayor cantidad de su

exportacin hacia China, cual lo refleja la siguiente tabla:

Cuadro 4. Exportaciones de la tara en polvo por pas de destino en dlares

En este cuadro se muestra las exportaciones peruanas segn principales destinos

valor (valor FOB en US$).

Los mercados ms dinmicos fueron: China con un crecimiento de sus importaciones,

seguido de Brasil, Italia, y Argentina concentrando el 73% de la oferta exportable de
tara.

Con estos resultados, los envos de tara en polvo registrados en los ltimos aos,
mantienen un ritmo de crecimiento promedio de 5%, puesto que entre el 2010 y
2014 las exportaciones del producto se han incrementado.

La demanda de este insumo vegetal, se encuentra ligada al incremento de la

produccin de cuero, en sus diferentes subsectores, especialmente a la automotriz.
Uno de los grandes importadores de este insumo es China, que ha importado de Per
para el 2015 un total de 7,601 Tm. A continuacin mostramos el volumen de
exportacin dirigido a los diferentes pases del mundo:

Cuadro 5. Pases importadores de tara en polvo a Per

b. Caractersticas de la demanda actual

Para realizar la caracterizacin de la demanda actual, se debe tomar en
cuenta lo siguiente:

Identificar el perfil del demandante o comprador.

Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio
geogrfico y la tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento
de la demanda

Ejemplo

Para el caso de la empresa procesadora de tara se toma en consideracin

solo el mercado de China, debido a que nuestras exportaciones hacia este
pas es la ms importante.

Perfil del Mercado Chino

 En el mercado Chino no existen problemas de calidad, conocidos,
para el polvo de tara. La calidad del polvo de tara solo depende del
contenido de tanino, el cual es importante para el mercado Chino.
No se cuenta con restricciones ms severas debido a que no es un
material para consumo humano, sino es usado como insumo para
curtir pieles. A continuacin, se presentan los requisitos para
ingresar al mercado Chino, segn el Tratado de Libre Comercio entre
Per y China.

NIVELES MXIMOS DE CONTAMINANTES: El polvo de tara no puede estar

contaminado por sustancias aadidas intencionalmente al producto. Esto es
regulado a travs de niveles de contaminacin tal como lo establece la UE.
Los exportadores pueden probar que estn cumpliendo con la legislacin
proporcionando un certificado de anlisis, emitido por un laboratorio
aprobado.

SAFE QUALITY FOOD PROGRAM SQF: Es un sistema de gestin y

programas de certificacin de la calidad y la seguridad diseada para
cumplir con las necesidades de los compradores y los proveedores de todo
el mundo.

NORMAS DE ORIGEN: Para certificar el origen de los productos acogidos a

rebajas arancelarias en el marco del TLC Per -China, se estableci que los
criterios para definir origen sern tres:

La mercanca es totalmente obtenida o enteramente producida en el

territorio de una o ambas Partes (Per o China).
La mercanca es producida en el territorio de una o ambas Partes
exclusivamente a partir de materiales originarios, de conformidad
con las disposiciones de este Captulo; o
La mercanca es producida en el territorio de una o ambas Partes, a
partir de materiales no originarios, que cumplan con el cambio de
clasificacin arancelaria, el valor de contenido regional, requisitos de
procesamiento, u otros requisitos especificados en el Anexo 4 del
Acuerdo (Reglas Especficas de Origen por Producto).
Con Respecto a sus normas: Las normas GB son las normas
nacionales chinas. Se dividen en normas obligatorias (GB), normas
recomendadas (GB/T) y guas tcnicas de normalizacin nacional
(GB/Z). Las normas obligatorias son las que establecen LMR1 y
tolerancias. Las recomendadas fijan mtodos, procedimientos,
especificaciones y formulaciones. Tras estas siglas se aade el
nmero de la norma especfica y el ao de su ltima revisin. Con
Respecto a los aranceles.
 En lo que respecta a Per, contamos con el Tratado de Libre
Comercio entre el Per y China, el que fue suscrito el 28 de abril de
2009 en la ciudad de Beijing-China. Este est vigente desde el 01 de
marzo de 2010.Los principales productos peruanos exportados a
China estn sujetos a una desgravacin arancelaria gradual. Los
esprragos frescos ingresan con 0% de arancel desde la entrada en
vigencia del presente Acuerdo. Actualmente la tara ingresa con un
arancel del 0%.

Concentracin de la demanda segn la tipologa del consumidor

Con respecto a la concentracin del mercado, podemos encontrar que el

mercado predominante es el internacional y lo concentra China en su mayora,
tal como se muestra en la siguiente tabla:

Cuadro 6. Participacin de China en el tiempo

ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda

El comportamiento de la cantidad que requieren China se ha podido encontrar

gracias a la Gua de Mercado China de PROMPERU 2011, el cual nos muestra los
principales productos importados por China, especficamente en el rubro de
productos qumicos orgnicos (en el que est incluido la Tara en polvo), as
tambin nos muestra la tasa de crecimiento de esta, lo cual no ayudar a
encontrar la proyeccin de la demanda de tara en polvo.

Tabla 5. Comportamiento de las importaciones totales de tara

Gracias a esta informacin encontramos que el crecimiento de la produccin es

de 3.512%, para los productos qumicos orgnicos, dentro de los cuales se
incluye la Tara en polvo.

Luego de realizar este anlisis, podemos concluir con que se analizar la

demanda de China para el mercado de la tara.

Para realizar este anlisis de la demanda se toma en consideracin que el

mercado Chino se encuentra compuesto por un aproximado de 2,30013
fbricas curtientes, las cuales realizan una produccin total de 204395,76014
prendas15 para el ao 2016.

As tambin, tomando en consideracin los proceso seguidos para el

encurtimiento de pieles de las empresas, se puede encontrar que para encurtir
una pieza de piel se utiliza aproximadamente 400 Gr.16 de tara en polvo. Con
esta informacin podemos obtener la demanda del mercado Chino de tara en
polvo, el cual se muestra a continuacin.
 Tabla 17. Estimacin de la demanda de tara en el mercado Chino

c. Proyeccin de la demanda
Estadsticamente proyectaremos la demanda actual, detallando la frmula
empleada o el mtodo de estimacin utilizado, siempre que se ajuste a las
caractersticas de la informacin disponible.

Se analizaran los factores que influyen en la demanda futura, como pueden

ser: el incremento demogrfico, la variacin de los precios, aumento en el
nivel de ingreso, cambios en la cadena de distribucin, cambios en los
gustos y preferencias de los consumidores, aparicin de productos
sustitutivos, aparicin de nuevos competidores con alta capacidad de
produccin, que pueden incidir en la disminucin de los precios de venta. La
proyeccin de la demanda debe realizarse segn sea el mercado objetivo:
nacional o internacional, para un horizonte de evaluacin de cinco aos.

Ejemplo:

Para proyectar la demanda de tara encontrada en el ao 2016, se tiene en

consideracin la informacin del crecimiento del Ranking de productos
importados por China (3.5%)

Con lo cual se obtiene la siguiente tabla:

Cuadro 7. Clculo de Demanda Proyectada de tara en polvo por China

5.2. Anlisis de la oferta

a. Oferta actual
Se deber presentar datos de produccin actual, pueden ser datos nacionales o
internacionales, segn sea el objetivo y meta del negocio, se recomienda
describir el modo de produccin, rendimientos por hectrea y temporalidad de
la materia prima, coeficientes de conversin de materia prima en producto
procesado o industrializado, descripcin de las zonas de produccin y otras
informaciones relacionadas a la venta del producto.

Ejemplo

Para encontrar la oferta mundial de tara de China, se analiza la cantidad de tara

que ofrecen los pases a China. La exportacin mundial de tara a China ser la
oferta, la cual se muestra a continuacin:

Cuadro 8. Exportacin mundial a china de insumo vegetal, tara curtir17 (Tara

en polvo, por tonelada mtrica)
Con esta informacin se puede encontrar una tendencia, la cual se muestra en
la siguiente grfica, para luego encontrar la oferta actual utilizando esta
tendencia.

Grfico 2. Comportamiento de las exportaciones mundiales a China de tara

b. Caractersticas de la oferta actual

Se trata de describir detalles relacionados a la produccin de Tara, tales
como:

Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los

oferentes.
Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos
predominantes para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de
intermediacin, exigencia tcnica en la distribucin, etc.) y analizar los
factores de comercializacin.
Sealar los puntos fuertes y debilidades de los competidores.

Ejemplo

Para el anlisis de la oferta de la Tara en China, se tiene una gran cantidad de

pases que exportan a China entre los cuales podemos encontrar como los
principales a Italia, Alemania y Turqua. A continuacin se muestran los
principales pases que exportan a China:

Cuadro 9. Principales pases exportadores de tara a China

Todos los productos ofrecidos cumplen con los requisitos de China para
su importacin, por ende su calidad es muy similar para cada uno de
estos pases.
El nivel de participacin de Per es pequeo a comparacin de la gran
cantidad de pases que exportan a china. Per exporto 0.33 toneladas
en el ao 2014, segn el cuadro anterior.
El nivel de precios est definido por el mercado, debido a la gran
cantidad de ofertantes y la gran capacidad de la demanda de China.
Finalmente se proyecta la oferta utilizando la aproximacin lineal
encontrada hasta el ao cero (2016) y encontramos:

Cuadro 10. Oferta actual de tara a China

 c. Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el
utilizado anteriormente.
Examinar los factores que intervendrn sobre la participacin del
producto en la oferta futura y en la evolucin previsible de la oferta:
- Aumento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los
productores actuales.
- Presencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad
instalada por parte de los productores actuales.
- Evolucin del sistema econmico,
- Cambios en el mercado proveedor,
- Medidas de poltica econmica
- Rgimen de precios
- Mercado cambiario
- Factores aleatorios y naturales, entre otros.
Ejecutar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que
influyen sobre la participacin del producto en la oferta futura y los que
condicionan la evolucin previsible, con el propsito de obtener la
oferta futura del producto. Esta proyeccin debe realizarse para un
horizonte de evaluacin del Plan de Negocios.

Ejemplo:
En base a la informacin histrica, se puede apreciar que la oferta de tara a
China es de manera dispersa y se encuentra con una tendencia a la baja, esta
tendencia se puede explicar debido a que se ha tenido una reduccin de las
reas de cultivo de tara en los diferentes pases exportadores, causado por el
remplazo de otros productos de ms fcil cultivo y cosecha, por ende, se est
generando una menor cantidad de produccin por ao.
Teniendo en consideracin la curva de tendencia encontrada anteriormente
(Y= -13.58Ln(x) +135.21), podemos encontrar la proyeccin de la oferta de
tara de China. En la siguiente tabla se muestra la proyeccin de la oferta de
tara.
Cuadro 11. Proyeccin de la oferta de tara a China (2016 2021)

5.3. Estructura de mercado

Describir las caractersticas del mercado objetivo, en cuanto a la participacin
de los ofertantes y los demandantes; vale decir que si la competencia es
perfecta o imperfecta (monopolio, oligopolio, oligopsonio o monopsonio).Esta
informacin servir para establecer ciertas normas, reglas o acuerdos con los
compradores o disear estrategias de ataque por parte de los productores.

Ejemplo
El mercado objetivo es el mercado Chino debido a que ha mantenido un
crecimiento sostenible de sus importaciones de tara, posee una demanda
insatisfecha que permitira expandir el comercio del Per. As tambin, en
China el sector industrializador del cuero en productos finales tiene
aproximadamente 20,000 empresas, las cuales utilizan alrededor de 2
millones de personas, colocando al pas como uno de los principales centros
mundiales industrializadores de cuero del sector. De estas empresas,
aproximadamente 2,300 son de produccin de piel, 7,200 de calzado, 1,700
de prendas de piel, 1,200 de peletera, 500 fabricantes de maletas y 1,500 de
bolsos de piel (informacin citada de la Promotora del Comercio Exterior de
Costa Rica20) .

Por lo anteriormente mencionado, China requiere la utilizacin de insumos

naturales, como la tara en polvo, para sus transformaciones a fin de alcanzar
los estndares de calidad de sus productos finales, de esta manera dicho pas
con el fin de abastecerse, importa tara en polvo de otros pases. Es preciso
sealar que las empresas industrializadoras estn concentradas en las zonas
de mayor Crecimiento econmico, como son el este y el sudeste de China.

La demanda de la tara en polvo, se encuentra ligada al incremento de la

produccin de cuero, en sus diferentes subsectores, especialmente a la
automotriz.

Segn PROCOMER (2008)21, las manufacturas de cuero se encuentran

presentes en las provincias de Shandong, Jiangsu, Anhui, Zheiang, Fujian y
Guandong, esta ltima es considerada como el centro de la industria ligera,
dentro de las cuales destaca la industria de cuero en China.

En la provincia de Zhejiang destaca las actividades de peletera en general as

como la produccin del calzado, contando con importantes mercados
mayoristas, esta regin se ve beneficiada por su proximidad con Henan de
donde se abastece de cueros y de Shanghai adonde se comercializa el
producto final.

Por otro lado Haining mantiene relaciones comerciales con ms que 170
pases, entre sus principales destinos de exportacin son EE.UU, Europa,
Japn y Rusia.

En Haining existen dos grandes productoras de cuero para automviles: Kasen

Group y Fubang Group. La empresa Kasen Group importa cueros de Alemania,
por lo que las dimensiones y la calidad de los cueros domsticos no satisfacen
los requerimientos, en s la municipalidad de Haining promueve a la inversin
extranjera de empresas de curtiembre de alta tecnologa a efectos de elevar
la calidad de los cueros.
 En base a todo lo mencionado anteriormente, se elige como mercado externo
a China; es importante mencionar que de acuerdo a las estadsticas
mencionadas anteriormente, otro mercado potencial es Brasil.

5.4. Brecha demanda oferta

a. Determinacin de la brecha cuantitativa

Se trata de medir la porcin de demanda no satisfecha por la oferta actual, el
clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro
tipo de variables.

El periodo considerado por cada producto es de 5 aos (horizonte temporal).

Ejemplo

Analizando la brecha cualitativa de demanda oferta para el caso de la tara

en polvo de China, se puede encontrar que tiene una brecha insatisfecha que
puede ser cubierta por la produccin generada por la propuesta productiva,
as tambin se tienen en consideracin, que los gustos y preferencias de las
empresas Chinas que tienen que ver con la manufactura de cueros; requiere
la utilizar de insumos naturales, como la tara en polvo, para sus
transformaciones a fin de alcanzar los estndares de calidad de sus productos
finales. Por el lado de la produccin se ha determinado que los socios estn
vidos de adoptar nuevas tecnologas de produccin e implementando
normas de calidad.

A continuacin se muestra la cantidad de demanda insatisfecha que tiene

China para el mercado de la Tara en polvo:

Cuadro 12. Brecha de Demanda Oferta de tara (Tm)

b. Evidencias de existencia de mercado

Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los
bienes y/o servicios que se propone producir. Se debe detallar los
compradores concretos, sustentados en documentos que evidencien
relaciones de compra - venta y/o compromisos de compra-venta de los
bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.

Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores,

los agentes econmicos organizados deben presentar:

En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica:

Registro de ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de
manera colectiva como organizacin o de manera individual por sus
socios, sustentados mediante comprobantes de venta que haya emitido,
 contratos celebrados u otros documentos que evidencien relaciones de
compra - venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso
de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta
productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una
nueva actividad econmica: convenios de compra, contratos de compra-
venta, convenios con entidades de promocin y apoyo a la articulacin
productores - compradores u otro documento que sustente un
compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
la propuesta productiva.

Ejemplo

Para la produccin de tara en polvo en Cajamarca, existe evidencia de

mercado, el cual est representado por los diferentes demandantes
internacionales que consumen el producto, entre los principales que se
conocen son los pases de China, Brasil, Italia, Argentina, Mxico, entre otros.

La Asociacin de Productores de Tara del Norte, es una asociacin nueva,

pero que cuenta con el respaldo de los diferentes productores de tara, que
ya se encuentran ofreciendo su producto de manera independiente, para lo
cual se ha firmado un acuerdo entre la Asociacin y los productores para
asegurar su participacin y mejora del producto22. Este respaldo fortalece a la
asociacin, pues en base a la experiencia de algunos productores, es posible
brindar asistencia y capacitacin en todo el proceso de agregacin de valor
de la tara al resto de productores que conocen muy poco sobre los procesos
y desconocen sobre estndares que exige el mercado de exportacin.

5.5. Estrategia de marketing

Se trata de referir las vas a seguir, la utilizacin ptima y oportuna de los
recursos, la entrada o salida oportuna a los mercados y toda consideracin
aplicable que sea necesaria para el logro de una ventaja competitiva en
ventas.

Quien formula el Plan de Negocios deber analizar cada una de las estrategias
de marketing con ejemplos

a. Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo resea a: sus caractersticas, su
procedencia, sus bondades naturales, sus certificaciones de calidad y calidad
de los servicios relacionados, inocuidad; cantidad, disponibilidad y variedad
del producto; los atributos del envase y empaque, el servicio postventa y la
marca.
 Ejemplo

La tara en polvo que se produce a partir de las vainas en San Marcos, tienen
gran concentracin de cido, lo cual ubica al polvo de tara en uno de los
productos de mejor calidad a nivel mundial. La tara en polvo es utilizada para
el encurtimiento de pieles (el principal producto de estas pieles curtidas es
para la fabricacin de forros de asientos para autos, as tambin se utiliza para
la fabricacin de ropas, accesorios, entre otros). En vista a que se cuenta con
una gran cantidad de agricultores de rboles de tara, existe una gran cantidad
de materia prima para la produccin del polvo de tara.

Si bien actualmente no se cuenta con una calidad muy uniforme de la vaina de

tara, debido a que se cultivan en tierras que tienen las mismas propiedades
nutritivas y la geografa de la zona es favorable para el cultivo, se puede llegar
a producir tara en polvo del mismo nivel y calidad.

Para el caso de la Tara en polvo de nuestro proyecto se puede implementar

una estrategia de producto, considerando que la produccin ser entregada al
nico comprador-exportador (China) en cumplimiento del convenio entre las
partes, mediante el cual existe el compromiso, por parte del exportador de
comprar bajo un precio definido, toda la cantidad posible y a una calidad
certificada; en tal sentido se esboza la siguiente estrategia: el cumplimiento
de las fechas de entrega deben ser puntuales, el producto debe ser entregado
limpio de desechos, el producto debe llevar informacin de origen y otras que
sumen a la competitividad del producto.

Los envases deben ser de polipropileno de 50 Kg y deben llevar etiquetas,

cuyo cometido sean de acuerdo a las Normas vigentes publicadas por
DIGESA.

b. Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de
fijacin en funcin a la estructura de costos, a los precios de la
competencia o disponibilidad a pagar
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precios
establecida.

Ejemplo

Segn el estudio de mercado, los costos de produccin que vienen siendo

afectados por los precios de la vaina de la tara, son fijados mediante
competencia perfecta, debido a que son muchos productores que tienen un
producto casi homogneo y hay libertad de entrada y de salida del
mercado, por lo que el precio es fijado por libre competencia, el cual es de
 S/. 1.523 y teniendo en cuenta que el precio de exportacin viene siendo
fijado por el mercado internacional, no se puede modificar por parte de los
productores de tara en polvo, por lo que el precio de mercado es de $
1.4124, se planifica expender el producto al precio de mercado.

c. Estrategia de Plaza
Consiste en determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor
final. En ese sentido, se debe analizar los conductos de distribucin y
plantear cules sern los recursos y logsticas a utilizar, por qu conductos
recorrer el producto hasta llegar al consumidor y en qu tiempo llegar,
ser necesario considerar los puntos venta propios de la empresa o ser a
travs de exportadores, distribuidores o agentes de venta.

Ejemplo

El producto tara en polvo, contar con una estrategia de marketing va

internet, debido a que las empresas que compran este producto son
internacionales. Esta difusin del mercado se har mediante asistencia a
eventos nacionales, ferias y eventos internacionales, para mostrar las
bondades del producto.

La venta y distribucin de la tara en polvo, se realizar a travs de flete

areo o martimo, debido a que las empresas que consumen este producto
son internacionales, para lo cual la tara en polvo ser embazada en bolsas
especialmente acondicionadas para soportar el trasporte.

d. Estrategia de Promociones
Se trata de mostrar, llegar al consumidor, divulgarlas bondades y
caractersticas favorables del producto, as como las fortalezas y
potencialidades del productor, es ingresar, posicionar y adaptarse
permanentemente a los cambios del producto.

Deber identificar y desarrollar la estrategia segn sean las necesidades para

el posicionamiento y competitividad del producto, as como tambin,
propondr cualquier innovacin de marketing, que favorezca al crecimiento
y desarrollo del negocio, que puede ser sobre el producto, la distribucin, el
precio o la promocin.

Ejemplo

La estrategia de promocin consiste en realizar viajes a las diferentes ferias

que se realicen en China y realizar unas presentaciones del producto
mostrando su calidad.
ESTUDIO TECNICO
6.1. Proceso de produccin.

a. Descripcin del proceso de produccin

Deber describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en
cuenta los siguientes aspectos:

- Materia prima
- Tipo y cantidad de insumos.
- Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas
- Cambios fsicos, biolgicos y qumicos de la materia prima
- Producto principal, subproductos y productos intermedios.
- Residuos orgnicos e inorgnicos.
- Especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.

El proceso descrito deber graficarse en un flujograma y definir las lneas de

produccin.

Ejemplo

A continuacin se describen los principales procesos de produccin de polvo

de tara:

Recepcin de la materia prima: La finalidad de esta tarea ser trasladar los

sacos de vaina de tara recin llegados a la planta, ya sea de manera manual
o ayudada con un montacargas, hacia el rea de seleccin o al almacn de
materia prima. Este proceso depende del volumen de ingreso para
establecer el tiempo de su realizacin.

Seleccin de materia prima: Para la seleccin, se utiliza una banda

transportadora y se realizar en funcin al contenido de humedad, aquellas
vainas ennegrecidas y oxidadas sern retiradas del proceso debido a que
provocan la disminucin del porcentaje de taninos en el producto final. A la
vez se realizar una limpieza ya que las vainas pueden contener impurezas
como ramas, piedras y tierra. Esta accin puede tardar de 20 a 30 minutos.

Pesado de la materia prima: Se realizar en una balanza con el objetivo de

controlar el peso exacto de tara que est ingresando al proceso luego de la
seleccin y limpieza. Esta accin no toma ms de 5 minutos.

Desvainado: Funcin principal es separar las semillas de la vaina. La

operacin se har manualmente. En esta operacin se obtiene los siguiente:
 Cuadro 13. Propiedades de la tara desvainada

Secado: El objetivo es dejar totalmente seca la vaina de tara para poder

pasar al siguiente proceso.
Molienda: Se realizar utilizando molinos de martillo tipo comba y las
partculas de polvo seguirn por el molino de acuerdo a la densidad que
presenten. De esta manera se obtendr una porcin que ser fibra y otra
que ser polvo fino.
Tamizado: Cuya finalidad es separar la fibras gruesas, y obtener un polvo
fino, cuyas partculas sean de 100 mesh25 de dimensin.
Envasado: Se realizar colocando el producto final en sacos de
polipropileno de 50 kilogramos, envueltos interiormente en sacos de
polietileno para que queden protegidos de los efectos del medio
ambiente, evitar que gane humedad y se produzca prdida de producto
a travs del saco.
Almacenaje: Ser en un lugar adecuadamente ventilado para que se
mantenga en adecuadas condiciones sin necesidad de ningn tipo de
situacin especial de temperatura. Para certificar la calidad del producto,
se preparara una muestra del polvo de tara a fin de que pueda ingresar a
una evaluacin por un qumico farmacutico y presentado a SENASA
para el respectivo permiso de exportacin.
Exportacin: Una vez contactada la empresa china que requiere la tara
en polvo, se prepara y embala la cantidad de tara requerida y esta es
transportada hacia el puerto o aeropuerto segn lo acordado con la
empresa. La manera de envo ser acordada con la empresa solicitando a
fin de definir cul es el transporte a utilizar, por lo cual el tiempo de
realizacin de esta accin estar dependiendo de los requerimientos de
la empresa compradora.
Figura 2. Flujo de operacin para la obtencin de tara en polvo

b. Mejora tecnolgica propuesta

Es necesario detallar la tecnologa de produccin que actualmente
vienen empleando los productores de tara, es seguida describir la
tecnologa de produccin definida.
Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de
produccin.
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar
genera un aumento significativo de valor al AEO.
 Sealar si se propone innovaciones de procesos, es decir la
implementacin de un mtodo de produccin o distribucin nuevo o
con un alto grado de mejora. De ser el caso, se debe sealar las mejoras
importantes en tcnicas, presentacin del producto, equipo y/o
software.
Ejemplo:
Actualmente solo se viene realizando la siembra, la cosecha y el acopio de la
tara, lo cual no le brinda un valor agregado al producto.
No cuenta con una tecnologa de produccin actual, debido a que no se est
realizando an la transformacin a tara en polvo. La tecnologa que se utiliza
actualmente son tcnicas ancestrales en la siembra y cosecha de la tara, mas no
para su transformacin en tara en polvo. As tambin no se puede describir la
tecnologa de produccin seleccionada debido a que an no se est
desarrollando el producto.
Por otro lado, al no tener acuerdos con las empresas trasformadoras, el
producto se encareca debido a los acopiadores particulares, quienes le vendan
la tara a las empresas transformadoras, luego de comprrselas a los
productores de tara.
La propuesta es darle un valor agregado, produciendo la tara en polvo; esta es
una actividad completamente nueva, se trata de emplear tecnologa para el
proceso de transformacin y envasado.

c. Aspectos tcnicos del producto

De acuerdo a la naturaleza de la intervencin y el valor agregado del
producto, considerar lo siguiente:
Caractersticas del producto.
- Presentar el diseo el producto
- Presentar prototipos o modelos
- Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos, y los
mecanismos para pruebas y ensayos que correspondan
- Sealar si se propone innovaciones de producto, es decir la
introduccin de un bien o servicio nuevo o con un alto grado de
mejora, respecto a sus caractersticas o su uso deseado, para
satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual
Otros aspectos tcnicos requeridos
- Presentar especificaciones tcnicas del producto
- Presentar informacin sobre la marca del producto
- Presentar caractersticas de la presentacin
- Presentar registros y permisos legales
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera
Ejemplo
 Caractersticas del producto
- El producto a comercializar es la tara en polvo, proveniente de la
molienda de las vainas del rbol de la tara.
- La tara el polvo tiene uso industrial, por lo que su embazado se
realiza en bolsas y no cuenta con un modelo especfico
- El producto debe tener un 60% de taninos y poca coloracin
- Actualmente no se viene produciendo tara en polvo, solo se
comercializa la vaina de tara que es el insumo principal de la
produccin.
Aspectos tcnicos del producto
Los aspectos tcnicos para el caso de la tara se describen en la siguiente
tabla:
Tabla 18. Descripcin de aspectos tcnicos

ASPECTOS TCNICOS DETALLES

Especificaciones tcnicas del producto. Segn las Normas de INDECOPI

Informacin sobre la marca del producto. Tara en Polvo de San Marcos

Caractersticas de presentacin. Color: coloracin amarilla clara

Porcentaje de Taninos: 52% a 54%
por ciento de taninos26.
Humedad: 13% mximo.
PH (a 6,9 B) 3,3 0,3

Ubicacin de la Planta San Marcos

Ubicacin del mercado (distribucin) China

Registros y permisos legales Certificado de SENASA y DIGESA

Certificaciones de calidad LEAF (Linking Enviroment and Farming)

Safe Quality Food Program SQF

Debido a que es un producto que no es derivado al consume humano, no se requiere

de un requisito fitosanitario, solo que cuente con una etiqueta que contenga la
cantidad de concentracin de tanino que contiene el producto.

6.2. Tamao

a. Factores condicionantes del tamao

Se deber considerar ciertos factores condicionantes para tomar decisiones.
Estos factores estn referidos a:
 Tamao - mercado
Tamao - insumos
Tamao - tecnologa
Tamao - financiamiento
Tamao - localizacin

Ejemplo:

Tamao-Mercado

Segn el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en el mercado de la

tara en polvo en China.

Tamao Insumos

Segn el diagnstico del rea de estudio, se cuenta con la cantidad necesaria de

insumos para la produccin de tara.

Tamao Tecnologa

Existe la tecnologa para el proceso del fruto de la tara y convertirla en polvo de

tara, esta se encuentra disponible para empresas y fbricas. Pero en la
actualidad, no se tiene esta tecnologa debido a que se realiza de manera
artesanal.

Tamao-Financiamiento

El porcentaje mximo de cofinanciamiento con el cual puede participar

PROCOMPITE es de 50% para la categora A, en el marco de la Ley 29337-Ley
PROCOMPITE, as bien, para la presente propuesta productiva Creacin de una
Planta procesadora para la industrializacin y obtencin de tara en polvo en la
Localidad de San Marcos, del Distrito de Pedro Glvez, Provincia de San Marcos,
Departamento de Cajamarca el porcentaje de cofinanciamiento de
Procompite, ser de 43.64%.

Tamao Localizacin

La localizacin se encuentra dentro del centro poblado San Marcos, en un

terreno que pertenece a la asociacin de productores, el cual cuenta con las
dimensiones necesarias para la instalacin de la planta de procesamiento de
tara en polvo.

b. Capacidad de produccin de la propuesta productiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar,
como la capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto
por unidad de tiempo. Se debe considerar lo siguiente:
 En el caso de propuestas productivas de ampliacin de unidades
existenciales, indicar por separado la capacidad de produccin de la nueva
unidades de produccin y la capacidad de produccin de los bienes de
capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de
capital que sern instalados.
Sealar la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin
al que exista en la situacin actual.

Ejemplo

Para el procesamiento de tara en polvo de San Marcos es necesario instalar una

planta de procesamiento, debido a que actualmente solo se comercializa los
insumos para su produccin (produccin actual es igual a cero) y que para
determinar su capacidad de produccin se ha procedido de la siguiente
manera:

Mercado objetivo: China

Demanda insatisfecha:

Cuadro 14. Demanda Insatisfecha

El volumen de materia prima del sector de San Marcos est definido por el
rendimiento del plantas por hectreas, el mximo rendimiento por
hectrea es de 335 rboles /Hectrea27 y teniendo en consideracin que
cada rbol de tara puede generar un mximo de 40 kg28 de vaina, podemos
inferir la mxima capacidad de produccin, la cual llega 13tm/hectrea.
Actualmente el rendimiento del centro poblado de San Marcos es de
alrededor de 7tm/hectrea y se pronostica que para el 5 ao se tendr un
aumento en el rendimiento hasta de 9tm/hectrea, con lo cual se puede
realizar el clculo de la siguiente tabla:
Teniendo en consideracin los indicadores antes mencionados se puede
encontrar el volumen actual de produccin de vaina de tara multiplicando
la cantidad de kilogramos que se obtiene por hectrea, con la cantidad de
hectreas con las que se cuenta actualmente (en total 239 hectreas),
adems considerando el crecimiento esperado se puede encontrar el
rendimiento anual y con lo cual se puede encontrar la siguiente tabla:

Cuadro 14. Produccin

Conversin de materia prima en producto final.

Rendimiento: El rendimiento de la capacidad mxima instalada para la
produccin de tara en polvo es de 400 kg de polvo/hora, basados en la
 capacidad mxima de produccin del molino de vaina de tara, segn las
especificaciones tcnicas de la misma.

En el primer ao de actividad, recin se estarn implementando la planta

de procesamiento por lo que sera muy riesgoso optar por mayor
participacin, as mismo este es un tiempo de adaptacin a el
funcionamiento de la nueva maquinaria, lo que indica que la mano de obra
operativa recin capacitada se estar acostumbrando a las mismas, esto
ser proclive a que se originen ciertas deficiencias en el procesamiento, la
planta alcanzar una produccin normal de 2,73829 kg de polvo de
tara/da.
En los aos subsiguientes se prev haber consolidado un mejor manejo
sobre el funcionamiento de las maquinarias, con una forma de trabajo que
permita aprovechar al mximo la capacidad de la lnea de produccin.
Para esto es necesario disponer de operarios totalmente capacitados, tanto
en el nivel tcnico como en el manipuleo de materia prima (recepcin,
seleccin y almacenado de tara), por otro lado los mantenimientos
preventivos debern estar bien establecidos, plena coordinacin para
reducir a la menor expresin los tiempos ociosos.
Con este escenario se espera producir en el quinto ao 2,775.98 kg/ da de
tara en polvo, lo que representa cubrir el 85% de la capacidad instalada.
Un punto a tomar en cuenta, es que de acuerdo con International Business:
Perfil de la tara en Polvo30, de una cantidad 1000 gr de tara en vaina se
obtiene 45% de tara en polvo, 33% de semilla y 22 % de fibra. Esto es
importante para el productor, porque aparte de producir la tara en polvo,
tendr la opcin de producir en paralelo, como un subproducto, una
determinada cantidad de semilla, cuya relacin es de 733.33 gr de semilla
por cada kg (1000 gr) de tara en polvo (relacin obtenida de los
rendimientos de la produccin de la tara explicados en el diagnstico, 33%
de semilla, 45% del polvo de tara y 22% de fibra), este subproducto en
mencin no es tan exigente en sus requerimientos de almacenamiento, por
lo que podr ser almacenado y comercializado junto con el producto
principal.
Cuadro 15. Produccin de tara
En conclusin, el tamao mnimo requerido de la planta proyectada es de
365 m2.
Estacionalidad de produccin local.
Esta estacionalidad se explica por las pocas de lluvias, debido a que en
estas pocas se reduce la produccin.
Tabla 19. Estacionalidad
6.3. Localizacin

a. Justificacin de la localizacin
Deber identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes o restrictivos
que se han tomado en cuenta en la seleccin de la alternativa de localizacin,
tales como:
- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
- Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el
proceso de produccin y dimensiones necesarias para la operacin actual y
futura expansin.
- Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Riesgos de peligros de desastres.
- Estrategia respecto a la competencia.
- Condiciones legales para su establecimiento.
- Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
Ejemplo
Las decisiones sobre localizacin del proyecto son muy importantes ya que
marcarn el xito del mismo pues esta influye no slo en la demanda real del
proyecto, sino tambin en la definicin y cuantificacin de costos e ingresos.
Para determinar la localizacin de la Planta procesadora de tara en polvo se ha
analizado y evaluado tres ubicaciones posibles dentro del centro poblado San
Marcos, en cada una de ellas se ha visto los factores de distancia, costos de
produccin, costos de transporte, accesibilidad, integracin con el medio y
aspectos legales, de los cuales se ha determinado que el factor restrictivo es el
costo de transporte de los centros de produccin a la Planta procesadora, ya
que el acceso a las zonas de produccin de las vainas de tara se efecta a travs
de carreteras de tercer orden o en acmilas, lo cual mucho tiene que ver con la
calidad del producto y el costo que se incurre en el alquiler o compra de la
logstica para el traslado.
Respecto a la inminencia de peligros o riesgos fsicos y meteorolgicos, en la
localidad de San Marcos se ha tomado en consideracin que la ubicacin no
cuenta con historial de sucesos como huaycos, derrumbes u otros, no obstante
se pueden presentar sismos o temblores que pueden afectar la estabilidad de
los suelos y probablemente ocasionar algn percance a la infraestructura.
La estrategia a seguir con respecto a la competencia, es adicionar a la cadena
de valor la produccin de tara en polvo, en vista de que la competencia solo
produce vaina de tara como materia prima.
La parte legal del establecimiento de la planta ser cubierto por la asociacin
de productores, debido a que al ser una asociacin constituida legalmente
podr requerir las licencias de funcionamiento necesarias ante la
municipalidad.
La ubicacin de la planta de produccin se encuentra en las periferias de un
rea urbana, por lo que se podr acceder a los servicios bsicos mediante la red
pblica.

b. Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
Demarcar y describir el rea geogrfica donde se ubicar la propuesta
productiva, luego analizar y evaluar cada uno de los factores de localizacin:
accesibilidad, disponibilidad de materia prima, existencia de terreno para la
construccin de la Planta procesadora, cercana al mercado y disponibilidad
de servicios pblicos.

Es necesario que el PN se ubique en una zona priorizada por el Estudio de

priorizacin de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
La eleccin de la macro localizacin est de acuerdo a las condiciones
requeridas por el proyecto, como son la zona estratgica para recibir
insumos, que se acopiarn, el alcance o disponibilidad de los servicios
bsicos como son agua, luz, telfono, as como tambin la condicin de
menor perturbacin para la zona urbana por ello se escogi la siguiente
macro localizacin:
La Planta procesadora estar localizada en el Departamento de Cajamarca,
Provincia de San Marcos, Distrito de Pedro Glvez centro poblado San
Marco, la cual se ha determinado luego del anlisis de los principales
factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 20. Anlisis segn Mtodo Cualitativo (calificacin por puntos: 1 -10)
De acuerdo a resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la
ubicacin ser en el centro poblado de San Marcos, debido a que reporta el
mayor puntaje (6.1), por lo tanto la Planta industrial se localizar en dicha
ubicacin.
Microlocalizacin
Definir los factores condicionantes, analizarlos y evaluar para determinar la
ubicacin especfica de la Planta de procesos dentro de la macro zona
elegida en el punto b.1).
Ejemplo
Para la ubicacin exacta de la Planta de procesamiento dentro de la
localidad de San Marcos se ha analizado y evaluado tres lugares: Lote de
terreno 1 de propiedad del Municipio, Lote de terreno 2 de propiedad de
uno de los socios y Lote de terreno 3 de propiedad de la Asociacin de
Productores de tara, para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes
factores de anlisis:
a) CERCANA A ZONAS PRODUCTORAS (acopio): se tomar en cuenta la
distancia entre los diferentes lugares principales de acopio y la planta
procesadora de tara.
b) DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE: este factor evala los traslados va
terrestre de la materia prima (acopio) a la planta procesadora y esta al
punto de embarque.
c) MANO DE OBRA: El proceso seleccionado para la transformacin de la
tara es mecanizado (desde la seleccin de la tara de buena calidad hasta
convertirla en tara en polvo), por lo que requiere de mano de obra
calificada; as como tambin para labores de administracin y venta.
d) COSTO DE INSTALACION: se consideran aquellos costos incurridos desde
el traslado de los equipos, maquinarias, mobiliarios entre otros a la planta
de produccin.
e) SERVICIOS GENERALES: La planta requiere contar con un suministro
regular de energa elctrica para utilizarla en el funcionamiento de
maquinarias y equipos, as como para iluminacin y servicios generales en
planta y oficinas, as como el agua, desag y telefona.
f) DISPONIBILIDAD DE TERRENO: la disponibilidad de terrenos implica
considerar varias alternativas para la instalacin de la planta, slo aquella
que se ajuste a los requisitos exigidos, siendo importante a su vez el costos
de adquisicin.
En el siguiente cuadro se ha evaluado cada uno de los factores antes
mencionados, utilizando la tcnica de los factores ponderados, a fines que
se determine la ubicacin de nuestra planta procesadora.
Tabla 21. Anlisis aplicando Mtodo Cualitativo (calificacin por puntos: 1
-10)

En conclusin, el terreno donde se construir la futura Planta procesadora

ser el Lote 3, cuya valoracin alcanza el mayor puntaje: 6.60 puntos
El lote 3 se encuentra ubicado a 1500 metros de distancia respecto del
permetro urbano, es de forma irregular, cuya rea es de 1203m2 metros
cuadrados, y que actualmente se encuentra con cultivo de maz, los cuales
sern removidos una vez se construya la planta.
Figura 3. Ubicacin de Planta Procesadora
6.4. Anlisis de requerimiento de recursos

a. Plan de ventas
Se deber determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y
metas de venta, como consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha,
estructura de mercado, estrategia de marketing y capacidad operativa. El plan
de ventas se proyectar durante el horizonte de evaluacin planteado para la
propuesta productiva.
Ejemplo
Para la elaboracin del plan de ventas de la Planta de procesamiento de polvo
de tara de San Marcos se ha tomado en cuenta la demanda insatisfecha del
mercado Chino, los precios de venta al exportador nacional y la capacidad
productiva de la planta procesadora, donde el parmetro determinante es el
volumen de produccin de las plantaciones de los socios de la Asociacin de
Productores de Tara del Norte, los datos del plan de ventas ajustado se
pueden ver en la siguiente tabla:
Cuadro 16. Ingreso bruto proyectado por venta de tara del PN
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de tara para el 2016
ser de S/. 3728,089.30 monto que se recaudar por la venta de 778
toneladas de Tara en polvo procesada al precio de S/. 4,793 la tonelada.

b. Plan de produccin
Se debe presentar el plan de produccin, a partir de la relacin entre el plan
de ventas y los inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por
venta y los inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por ao
durante el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo
Con la puesta en marcha de la Planta de procesamiento de la tara en polvo de
San Marcos se plantea el siguiente esquema de produccin:
Tabla 62. Plan de produccin mensual para el horizonte del proyecto (Tm)
c. Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus
caractersticas, en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es
importante puntualizar que tratndose de procesamiento de alimentos, el
diseo de planta, deber reunir los requisitos exigidos por DIGESA (para
productos alimenticios) y dems organismos competentes, dependiendo de la
naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin:
Informacin bsica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva
- Informacin topogrfica
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras,
instalaciones elctricas e instalaciones sanitarias.
- Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicacin
- Planos topogrficos
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias
- Planos de cortes, elevaciones
- Presentar presupuesto de obras
- Planilla de metrados
- Relacin de insumos
- Desagregado de gastos generales
- Modalidad de ejecucin
- Estudios de suelos
- Otros que considere necesario
Nota: Esta informacin deber consignarse tanto en fsico como en magntico.
Ejemplo
La Planta de procesamiento de tara ser construida de material noble, de techo
aligerado, piso y paredes lisos, con mediacaas en las esquinas, con cerco
perimtrico de bloques de cemento y arena gruesa y se compondr de los
siguientes ambientes:
rea de Produccin
reas Administrativa
reas Comunes
El diseo de Planta para el procesamiento de tara en polvo contempla el
siguiente dimensionamiento de reas:
 Tabla 23. Dimensin por reas

REAS GENERAL SMBOLO SUB REAS M2

Zona de carga y descarga 60

Despredadora 21

Trilladora 13

rea de Ciclones 13
produccin
Molinos 13

Separador de finos 6

Extractor 10

Cicln de manga 8
reas
Administrativas Pesado 1 6

Envasado semillas 9
reas Comunes
Envasado 9

Seleccionado de Materia 12
Prima

Almacn de Producto 60
Terminado y Semillas
Oficinas administrativas 18

SSHH Administrativos 15

SSHH Mano de obra 15

Vigilancia 12

Oficina del Supervisor 15

Taller y Deposito de 50
mantenimiento
Total rea mnima Requerida 365
La Asociacin, posee un terreno de 365 metros cuadrados disponibles para la
implementacin del Plan de Negocio, las reas libres estn ubicadas en la parte
central del diseo propuesto.
El rea de terreno donde se edificar la planta de procesamiento de taras, es
terreno plano, suelo afirmado.
La cantera de materiales de construccin (arena gruesa y arena fina) est
ubicada a 6 Km de distancia camino a Cajabamba, con respecto al cemento y
fierros de construccin, se pueden adquirir en Cajamarca a precio de mercado,
est a 1:30 horas de dicha ciudad, ya que existen distribuidoras y ferreteras.
Tratndose de una Planta procesadora que funcionar con moderna tecnologa
se ha definido los espacios mnimos y la ptima ubicacin de las reas, tratando
de lograr los siguientes objetivos:
Unificacin de todos los factores que afecten la distribucin.
Movimiento de material segn distancias mnimas.
Movimiento del trabajo a travs de la planta.
Utilizacin efectiva de todo el espacio.
Mnimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
Flexibilidad en la ordenacin para facilitar reajustes o ampliaciones
La Planta de procesos de tara en polvo de San Marcos se compone de la
siguiente manera:
Figura 4. Croquis de Distribucin

Se calcula que la edificacin de la Planta ascender al monto de S/.318,800.00

(trecientos diez y ocho mil ochocientos y 00/100 nuevos soles), tal como se
detalla en la tabla de inversiones.
No obstante se recomienda desarrollar el expediente tcnico a nivel de
ejecucin incluyendo las especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrados,
listado de insumos, presupuesto de obra y cronograma de ejecucin fsica y
financiera y el juego de planos (arquitectura, estructura, sanitarios,
electrificacin, cimentacin, elevacin y cortes y ubicacin.

d. Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus
especificaciones tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin,
metas del plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la
competitividad y sostenibilidad de la cadena productiva.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y
normas que correspondan, definiendo con precisin las caractersticas,
condiciones, cantidad y calidad de los bienes y servicios que se requieran,
considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas
Capacidad de diseo y de produccin normal
Vida til de los bienes y de partes especiales
Dimensiones y peso total
Cantidad
Plazos y otras condiciones de entrega
Gastos de traslado
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entra
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y
mantenimiento
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Ejemplo
La Planta de procesamiento de tara demandar los equipos que se detallan en
la siguiente tabla:
 Tabla 7. Requerimiento de Maquinarias, Equipos y Herramientas

MAQUINARIAS CANTIDAD
MOLINOS DE MARTILLOS
TIPO COMBA O MOLINO
MICRO PULVERIZADOR
VIDA
CARACTERSTICAS TECNICAS CONDICIONES DE ENTREGA
TIL
La parte interna tiene 12 paletas cuyos filos son citodur Garanta: 2 aos
1,000. Todo unido a un eje de 3" que se sostiene en dos
chumaceras del mismo dimetro. Incluye servicio de montaje y
capacitacin para un buen
Usa una plancha perforada de 0.5mm de dimetro.
manejo del equipo
Velocidad de rotacin 3,500 RPM y usar una potencia
de 30 HP.
Materiales del molino: plancha LAC de ", ",1/8,
platinas, ngulos y pernos.
Base o mesa de soporte para el molino y el motor.

SEPARADOR DE FINOS De uso de vaco para transportar el material molido de Plazo entrega: 1 semana (a
(SERIE 325) TAMIZ forma automtica y Con motor de 2 HPc partir de realizado el pago)

1 Gastos de traslado: Incluidos

Vida til
Garanta: 2 aos
10 aos
Incluye servicio de montaje y
capacitacin para un buen
manejo del equipo

MAQUINARIAS CANTIDAD CARACTERSTICAS TECNICAS VIDA MAQUINARIAS

EXTRACTOR Dimensiones: 400mm. de dimetro (mariposa Vida til Plazo entrega: 1 semana (a
 interna). 10 aos partir de realizado el pago)

Gastos de traslado: Incluidos

Materiales: plancha LAC de ", 1/8", ngulos,
1 platinas, eje de 2" y dos chumaceras de pie. Garanta: 2 aos

Incluye servicio de montaje y

capacitacin para un buen
Potencia de 15 HP.
manejo del equipo

CICLONES DE MANGA O Presenta un eje de rotacin que gira una canastilla Plazo entrega: 1 semana (a
FILTRO a una velocidad que es proporcional a la finura que partir de realizado el pago)
se desea. Gastos de traslado: Incluidos
Consta de un cicln principal que tiene como Garanta: 1 ao
funcin separar el ultra fino del fino. Un segundo Vida til Incluye servicio de montaje y
2
cicln cuya funcin es la recepcin del polvo ultra 8 aos capacitacin para un buen
fino para su ensacado. manejo del equipo
Materiales: plancha LAC de 1/6", 1/8", ",
platinas, tubos cuadrados de 2" y pernos.
Usar una potencia de 2 HP.
TRANSPALETAS Con capacidad de elevacin de 2300 kg. Plazo entrega: 1 a 2 das (a
Facilidad de manejo y robustez partir de realizado el pago)
Gastos de traslado: Incluidos
1 Vida til Garanta: 1 ao
10 aos Incluye de capacitacin para
un buen manejo del equipo
BALANZA ELECTRICA Con interface RS-232 para comunicacin con Pc, indicador Plazo entrega: 1 a 2 das (a
de columna partir de realizado el pago)
Gastos de traslado: Incluidos
Garanta: 6 meses
Vida til Incluye servicio de
1 10 aos capacitacin para un buen
manejo del equipo

SELLADORA Potencia de 800W, Plazo entrega: 1 a 2 das (a

Selladora a pedal partir de realizado el pago)
Gastos de traslado: Incluidos
Vida til
Garanta: 6 meses
1 10 aos
Incluye servicio de
capacitacin para un buen
manejo del equipo

Nota: El formulador del plan de negocio deber dar mayor detalle sobre las caractersticas tcnicas de las maquinarias, equipos y
herramienta y deber adjuntar como parte de los anexos, las especificaciones tcnicas con fecha de emisin por el distribuidor o
fabricante, no mayor a 06 meses.
e. Requerimiento de materiales e insumos
Especificar los materiales e insumos necesarios para la produccin
programada. La descripcin de las caractersticas tcnicas, tiempo de vida
til, cantidad y peso total, plazos y condiciones de entrega, gastos de
traslado, garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega y servicio
de asistencia tcnica; deben ser descritos en la proforma de venta emitida
por las casas comerciales las cuales se debern anexar al Plan de Negocios.
No incluye la materia prima
Estimar la proyeccin de requerimiento de materiales e insumos, en
funcin al plan de produccin proyectado en un horizonte de cinco aos.
Ejemplo
Los materiales requeridos para el procesamiento de tara en polvo son los
que se describen en la siguiente tabla:
 Tabla 8. Materiales e insumos

MATERIALES E INSUMOS UNIDAD CANTIDAD CARACTERSTICAS CONDICIONES DE ENTREGA

SACOS

Glb. ( x Plazo entrega: 1 a 2 das (a

Material: Polipropileno laminado Capacidad de
100 16356 partir de realizado el pago)
50 kg
und.) Gastos de traslado: Incluidos

TARA
Plazo de entrega: De manera
constante a causa del
convenio con los
TM 1817 Madura, de color claro productores, as que
depender de cmo se
estipule la entrega en esos
convenios.

GUANTES

Plazo entrega: Inmediato,

Und 4 De cuero con antideslizante luego de realizado el pago
Garanta 3 meses
 MATERIALES E INSUMOS UNIDAD CANTIDAD CARACTERSTICAS CONDICIONES DE ENTREGA
LENTES

Plazo entrega: Inmediato,

Und 4 Protectores para ojos transparentes luego de realizado el pago
Garanta 3 meses

CASCOS

Plazo entrega: Inmediato

Und 4 Con sujetadores y de color blanco. luego de realizado el pago
Garanta 3 meses

Nota: El formulador del plan de negocio deber dar mayor detalle sobre las caractersticas tcnicas de los materiales e insumos y
deber adjuntar como parte de los anexos, las especificaciones tcnicas de la materia prima e insumos a utilizar en el proceso de
produccin.
f.Requerimiento de servicios
Se detallan y miden los servicios necesarios para la etapa de procesamiento,
los cuales pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia tcnica,
transporte, articuladores comerciales, servicios de mensajera, servicios
financieros, servicios de seguridad y otros.
Para la contratacin de los especialistas, operadores de Planta de procesos,
asesores y otros servidores, que se requieran para la produccin del bien o
servicio, se deber formular y adjuntar en el Anexo los respectivos Trminos
de Referencia (TdR).
Ejemplo: Entre los servicios a utilizar para el presente plan de negocio, se
detallan en la siguiente tabla:

Tabla 24. Requerimientos de Servicios

NOMBRE DEL CANTIDAD PERIODO DE DESCRIPCIN DEL SERVICIO

SERVICIO DURACIN
Servicio que tiene como
finalidad acelerar los
trmites legales, brindando
orientacin en la
Servicio de
1 1 mes constitucin de la empresa,
asesora legal
la obtencin de licencias, y
los diferentes tramites que
conlleve crear una empresa y
ponerlo en funcionamiento.
Capacitaciones al personal
de planta en el manejo de los
diferentes equipos y
Consultoras en
maquinarias, capacitaciones
capacitaciones
1 1 mes al personal administrativo y
al recurso
de ventas, como parte de un
humano
proceso de reforzamiento,
sobre las diferentes
estrategias de mercadeo.
Brindar conocimientos sobre
Asesora en la
el manejo del mercado
comercializacin
1 1 mes externo, los trmites
para las
necesarios para el proceso
exportaciones
de exportacin.

Nota: El formulador del plan de negocio deber adjuntar como parte de los
anexos, los trminos de referencia correspondientes.
g. Requerimiento de recursos humanos
Se detallan y se mide la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de
Planta, operarios y obreros, adicionalmente deber describir las principales
funciones de cada uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes particulares del recurso
humano:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y
gestin del negocio.
Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del
personal propuesto.
Ejemplo
Para el funcionamiento de la Planta de procesamiento de tara en polvo de
San Marcos se requerirn 14 trabajadores, cantidad permanecer
constante durante todo el horizonte de evaluacin y con las caractersticas
que se describe en la siguiente tabla:
Tabla 9. Recursos Humanos

N
PUESTO CANT PERFIL NIVEL DE PREPARACIN

Experiencia en empresas
agroindustriales de
1 Operarios 4 Tcnico industrial deshidratado y empaque
de productos, en la lnea
de produccin
Ingeniero Agro Experiencia no menor de
industrial o Industrial 3 aos en gestionar una
Jefe de
2 1 Con experiencia planta de procesos
planta
mnima de 6 aos en agroindustriales de
puestos similares productos agrcolas
Encargado
de Experiencia no menor de
3 seleccin, 2 Tcnico industrial 2 aos en gestin de
Almacn y almacenes
Despacho
Jefe de
Ingeniero Industrial o Experiencia en seleccin y
4 Control de 1
Agro Industrial control de calidad
Calidad
Licenciado en
Jefe de
comercializacin Experiencia no menor de
comercializ
5 1 Con experiencia 3 aos en administracin
acin y
mnima de 6 aos en y ventas
ventas
puestos similares
 Titulado en ingeniera
Industrial
Experiencia mnima de
6 aos en puestos Experiencia no menor de
Gerente
6 1 similares 3 aos en administracin
General
Liderazgo y ventas
Habilidad en las
negociaciones

Licenciado y colegiado
en contabilidad Experiencia no menor de
7 Contador 1 Con experiencia 2 aos en ejercicio de su
mnima de 6 aos en actividad
puestos similares
Personal de
8 1 No especifico No especifico
limpieza
Con cursos de Experiencia no menor de
9 Vigilante 1
seguridad 1 ao en puestos similares
Secretaria
Administrativa Experiencia de 1 ao en
1
Secretaria 1 Con experiencia puestos administrativos y
0
mnima de 3 aos en de asistencia
puestos similares

h. Licencias, permisos, entre otros

Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construccin y de
funcionamiento, autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de
importancia para planificar la produccin.
Ejemplo
El terreno es propiedad de la asociacin de productores, por lo cual se
cuenta con su registro predial. Las licencias de produccin sern
gestionadas por la comunidad y tienen que renovarse anualmente.

ORGANIZACION Y GESTIN

7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado

Es necesario sealar el tipo empresa constituida, los registros de formalizacin,
representante legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgnica de la
junta directiva, as mismo deber adjuntar la relacin de socios que conforman
La Asociacin especificando sus nombres y apellidos, nmero de DNI, gnero,
fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales que ofrece como aporte,
actividad econmica y experiencia
Ejemplo
 La estructura jurdica de la Asociacin de Productores de Tara del Norte San
Marcos responde a un diseo con fines empresariales, dedicada a la produccin
y venta de vainas de tara, se encuentra al amparo de la norma vigente que
promueven la creacin y fortalecimiento de las Pymes.
La Asociacin de Productores de Tara del Norte est inscrita en los Registros
Pblicos, cuyo representante legal es la Seora Yessica Marisela Montoya
Muoz y la estructura orgnica es la siguiente:
Tabla 10. Junta directiva de la APTN, 2015

7.2 Estructura Orgnica del AEO

Se trata de disear y describir detalladamente el organigrama de la empresa,
incluyendo las funciones de cada una de las reas. Es necesario:

Presentar el organigrama general del AEO

Definir las funciones de cada nivel jerrquico
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de
la organizacin
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las
acciones concretas para constituirse en persona jurdicas empresariales con
fines de lucro.
Ejemplo:
La empresa se conformar de la siguiente forma: El nivel jerrquico ms alto le
corresponder a la Junta General de Socios.

Debajo de la JGA se encontrar el Gerente General (GG)

La Secretaria administrativa servir de apoyo para el GG
El GG tendr a su cargo directo al: Jefe de Planta, Jefe de Administracin y
Finanzas, Jefe de Produccin y Logstica, Jefe de Comercializacin y ventas y
al Contador.
Por su parte cada Jefe tendr el personal correspondiente a su cargo.
 Se contar con tres tipos de asesora a los que se acudir segn se requiera
de sus servicios:
rea de Operaciones
rea Comercial
rea Econmica
rea de Almacn y servicios (Encargado de seleccin, almacn y despacho,
vigilantes y limpieza):
Figura 5. Organizacin Funcional

Elaboracin propia
A Continuacin se describe la funcin de cada una de las reas del
Organigrama:

a. Junta General de Accionista:

Realizar el planeamiento estratgico. Controlar el desempeo de la empresa
mediante:

Aprobar Estados Financieros.

Establecer y modificar polticas de trabajo.
Designar el nombramiento del Gerente General.
Aumentar o reducir el capital social.
Acordar la transformacin, reorganizacin, fusin y disolucin de la
sociedad.
Resolver la liquidacin de la empresa.

b. Gerente general:
Ejercer la representacin tanto legal y jurdica de la empresa.
 Dirigir la ejecucin de las actividades de la organizacin y coordinar las
acciones de las gerencias que la conforman.
Supervisar la administracin del presupuesto de la empresa.
Realizar los controles necesarios en las gerencias a su cargo, asegurando el
cumplimiento de las metas y estrategias de cada una de stas, y por tanto
los objetivos de la empresa.

c. Secretara administrativa:
Recibir, clasificar, registrar, distribuir y archivar la documentacin de la
Gerencia General.
Atender y efectuar las llamadas telefnicas, as como concertar las citas y/o
reuniones de trabajo que requiera el Gerente General.
Registrar y coordinar la distribucin de los documentos emitidos por la
Gerencia General.
Apoyar al Gerente General en la redaccin y digitacin de documentos
rutinarios.
Atender a funcionarios, trabajadores y visitantes que deseen entrevistarse
con el Gerente General de la organizacin.
Mantener informado al Gerente en relacin a los pendientes de la agenda
general.

d. Jefe de control de calidad:

Inspecciones de las actividades de anlisis, con base en las especificaciones
sealadas en los diferentes productos
Verificar en forma conjunta con el analista de materias primas, la calidad,
instrucciones, formatos, de proceso y de verificacin de la calidad de
productos, basados a la norma.
Mantener y registrar los resultados de inspecciones dentro de los formatos.
de tcnicas para un control estadstico. Supervisar todas las reas a su
cargo, as como su control.
Realizar auditoras al rea de produccin, para verificar que se siga con lo
estipulado en la formulacin y orden de produccin.
Asegurar la calidad de los productos elaborados y la operacin de la planta
(sistema de calidad).

e. Operarios de produccin:
Seguimiento a los stocks mnimos de inventarios, para evitar escases de
producto tanta materia prima como producto terminado.
Mantener un estricto control de calidad en la ejecucin de procesos.
Administrar adecuadamente los recursos, equipo y los materiales que se
requieren para el funcionamiento permanente de esos equipos.
 Programar pedidos y determinar su ficha de entrega. Recepcin y pesado
de las semillas de tara. Limpiado de la semilla. Inspeccin y seleccin por
defectos. Inspeccin de materia prima.
Pesado y empaquetado. Sellado, etiquetado e inspeccin de control de
calidad final.

f.rea de Comercial:
Formular, ejecutar y controlar el Plan y Presupuesto Operativo anual de las
actividades Administrativo-Financieras de la Empresa de acuerdo a las
polticas, normas y estrategias establecidas por la Gerencia General.
Administrar los recursos necesarios para el desarrollo de las operaciones
corrientes y de inversin de la empresa.
Planear, dirigir, coordinar, controlar y evaluar los recursos humanos,
recursos financieros, los bienes, el abastecimiento de los recursos
materiales y de los servicios generales y no personales que requiera la
Empresa, en concordancia con la poltica y normatividad que corresponda.
Brindar asesora y/o, apoyo especializado y ejecutar cuando le corresponda,
los procesos de licitaciones y contratos para las adquisiciones de bienes y
servicios.
Programar, organizar, coordinar y controlar las actividades para determinar
y registrar los costos operacionales, comerciales y administrativos, as como
los costos totales unitarios.
Formular estrategias, polticas, normas y procedimientos para asegurar el
efectivo desarrollo y motivacin de los recursos humanos y de la
administracin salarial de la Empresa.
Visar los estados de movimiento diario de bancos.
Elaborar y controlar la ejecucin del Flujo de Caja mensual proyectado,
como herramienta de gestin administrativo y financiero de la Empresa.
Formular y presentar informes sobre las causas y tendencias de la situacin
administrativa, econmica, financiera y patrimonial.
rea Econmica
Disear, planificar y ejecutar planes acerca del mercado y reforzar la venta
de nuestros productos, orientados a la satisfaccin de las necesidades de
nuestros clientes, de acuerdo a las polticas, normas y estrategias
establecidas por la Gerencia General
Identificar las oportunidades y amenazas frente a la competencia.
Perfeccionar la imagen institucional y atencin al cliente.
Promocionar los productos nuevos para el posicionamiento en el mercado,
mediante el mecanismo de publicidad
Planear, coordinar y ejecutar las campaas promocionales con la Jefatura
de ventas redistribuyendo permanentemente las rutas de los vendedores.
 Implementar las polticas de personal fijada por la Gerencia General,
manteniendo las buenas relaciones entre los trabajadores y la organizacin.
Coordinar los pagos de planillas de haberes del personal de la empresa.
Implementar el proceso de capacitacin y adiestramiento del personal,
administrndolo de acuerdo a las necesidades y disponibilidad financiera de
la empresa
Coordinar y monitorear el proceso de evaluacin de rendimiento del
personal.
Administrar el clima laboral de la institucin, mediante la formulacin y
ejecucin de programas de participacin y motivacin de los trabajadores.

g. rea de Almacn y Servicios:

Encargada de administrar los almacenes y las existencias
Dirige al personal de mantenimiento y de seguridad
Establece protocolos para la salida de existencias.

7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin

Indicar brevemente como se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin del plan de negocios, indicando los rganos, actores y estrategias que se
utilizarn para ello.

Ejemplo

Tabla 27. Seguimiento y Control de la Operacin de actores estratgicos

RGANO ACTOR (ES) ACCIN ESTRATEGIA DE CONTROL

Y SEGUIMIENTO
AEO Junta de Realiza requerimiento Revisin de documento de
accionistas de insumos, iniciativa en lo que se
materiales, equipos y refiere al tema de
contratacin de inversiones
servicios
Gobierno Gerencia de Compra de insumos, Convocatorias licitacin
local/regional Desarrollo materiales, equipos y pblicas de acuerdo a los
Econmico maquinas/contratacin requerimientos tcnicos
de servicios contenidos en la
propuesta y siguiendo la
normativa
municipal/regional
vigente
Gobierno Gerencia de Entrega de insumos, Elaborar actas de entrega
local/regional Desarrollo materiales, equipos y se acuerdo a los
Econmico maquinas requerimientos realizados
Gobierno Gerencia de Evala perfiles de Conformar comit
local/regional Desarrollo postores para servicios calificador que
AEO Econmico a contratar recepciona, revisa y
 calificacin de CVs de
postores.
Tabla 28. Seguimiento y Control de la Operacin del proceso

PROCESO ACCIN DE CONTROL RESPONSABLE

Compra de materia prima Verificacin de las Encargado de Seleccin,
cantidades y Almacn y Despacho
especificaciones tcnicas
del producto
Proceso de molienda Verificacin del proceso y Jefe de Planta
la mejor obtencin de
polvo de tara

7.4 Gestin de riesgos

Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden
trabar el normal funcionamiento del proceso productivo, as como describir las
acciones que los contrarresten, lo que se deber detallar los peligros y
vulnerabilidades que permita estimar el nivel de riesgo en donde se
desarrollara el proyecto. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser fsica, econmica, social, educativa, natural, etc. El
nivel de riesgo puede ser bajo, medio o alto.

Ejemplo

Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden

afectar el normal funcionamiento de la planta de procesamiento de tara en
polvo, as como las acciones que contrarresten se ha seguido las pautas
metodolgicas para la incorporacin del anlisis del riesgo de desastres en los
Proyectos de Inversin Pblica, las cuales proponen una serie de preguntas que
se han respondido con informacin de trabajo de campo, las cuales se detallan
a continuacin.
 Tabla 29. Formato de resultados del anlisis de peligros

EXISTE INFORMACIN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS EN
PELIGROS EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL EMPRENDIMIENTO?
LAS CARACTERSTICAS DEL PELIGRO
O LOS NUEVOS PELIGROS?

Caractersticas (intensidad, frecuencia, Caractersticas de los cambios o los

SI NO SI NO
rea de impacto, otros) nuevos peligros

Inundaciones En la zona donde se instalara el

X proyecto no existen inundaciones pues X
las aguas son evacuadas con facilidad.

Lluvias Intensas Todos los aos se presentan fueres

lluvias, algunas viviendas son afectadas,
X X
sobre todo aquellas construidas con
material rustico.

Sequias X X

Huaycos X X

Vientos fuertes Se registran vientos entre los meses de

X X
agosto a octubre

Incendios forestales X X

Incendios urbanos X X
Tabla 30. Formato de preguntas sobre caractersticas especficas de peligros

Asimismo, el anlisis de las caractersticas especficas de los peligros

identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en el Distrito de
Pedro Glvez, determinan que la zona donde intervendr el Plan de negocio de
agregacin de valor de la tara existe un PELIGRO MEDIO.

Tabla 31. Lista de verificacin sobre la generacin de vulnerabilidades por

exposicin, fragilidad o resiliencia

PREGUNTAS SI NO COMENTARIOS
A. Anlisis de Vulnerabilidades por Exposicin (localizacin)
1. La localizacin escogida para la X
ubicacin del Plan de negocio evita su
exposicin a peligros?
X
2. Si la localizacin prevista para el Plan X
de negocio lo expone a situaciones de
peligro, es posible, tcnicamente,
cambiar la ubicacin a una zona menos
expuesta?
B. Anlisis de Vulnerabilidades por Fragilidad (tamao, tecnologa)
1. La construccin de la X En el diseo de la
infraestructura sigue la normativa infraestructura se est
vigente, de acuerdo con el tipo de considerando las posibles
infraestructura de que se trate? ocurrencias de peligros de
sismos, as como de posible
inundacin que se pueden
dar cerca del rea.
2. Los materiales de construccin X Se est considerando
consideran las caractersticas materiales sostenibles para
geogrficas y fsicas de la zona de el tipo de clima que
ejecucin del Plan de negocio? presenta el Distrito de
Pedro Glvez
3. El diseo toma en cuenta las X El diseo pretende ser
caractersticas geogrficas y fsicas de armonioso y adaptable con
la zona de ejecucin del Plan de el ambiente del lugar.
negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto X
considera las caractersticas
geogrficas y fsicas de la zona de
ejecucin del Plan de negocio?
5. La tecnologa propuesta para el X Tecnologa que se adecua a
proyecto considera las caractersticas la zona
geogrficas y fsicas de la zona de
ejecucin del Plan de negocio?
6. Las decisiones de fecha de inicio y X Se recomienda realizar un
 de ejecucin del proyecto toman en cronograma para la
cuenta las caractersticas geogrficas, ejecucin previendo los
climticas y fsicas de la zona de mecanismos ante posibles
ejecucin del Plan de negocio de fenmenos.
agregacin de valor de la Tara?
C. Anlisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
1. En la zona de ejecucin del proyecto,
Existen mecanismos tcnicos (por
ejemplo, sistemas alternativos para la
provisin del servicio) para hacer
frente a la ocurrencia de desastres.

Tabla 32. Grado de vulnerabilidad

Como resultado se tiene que la VULNERABILIDAD es MEDIA, debido a que todas

las variables de exposicin presentan Vulnerabilidad Baja y por lo menos alguna
de las variables de fragilidad o resiliencia presenta Vulnerabilidad Media (y las
dems un grado menor).

Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce
de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se
muestra a continuacin:

Tabla 33. Determinacin del Nivel de Riesgo

En conclusin el grado de RIESGO que presenta el la propuestas productivas es

BAJO, ya que existe Peligro medio y baja Vulnerabilidad.

ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

Estudiar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podran perjudicar la
ejecucin y la puesta en operacin del PN, y establecer las acciones de prevencin,
mitigacin, control, compensacin y/o correccin. Tener en consideracin:

El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms

amigable en trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente.
Por ejemplo evitar que por el procesamiento de una planta se contamine los
ros, aire, entre otros.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre
que la ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las
etapas de ejecucin y operacin en los siguientes medios:
- Medio Socio Econmico (social y econmico)
- Medio Biolgico (flora y fauna)
- Medio Fsico (agua, suelo y aire)
 Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente,
qu medidas se toman para mitigarlos.

Ejemplo

Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se

deben asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en la
siguiente tabla:

Tabla 34. Matriz Ambiental

Las conclusiones respecto a este anlisis son las siguientes:

La intervencin en San Marcos, no originar conflicto social alguno.

La Planta procesadora no afectar, ni contribuir a daos en el suelo.
No perjudicar a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
La implementacin del plan de negocios generar empleo sostenible.
Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados con la
operatividad del negocio.
Los residuos slidos: se podran generar de dos tipos:
- Residuos No Peligrosos: en ellos podramos encontrar semillas, ramas,
hojas y tierra retiradas de la materia prima, restos de comida, restos
proveniente de los servicios higinicos, restos de cartn, papeles etc.
- Residuos Peligrosos: entre ellos podramos encontrar sacos de
polietileno, sacos de polipropileno, restos de rafia, material de oficina,
cartuchos de tinta etc.
La recoleccin de los residuos se realizar de acuerdo con la normatividad
exigida por el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de Salud. Dichos
residuos orgnicos no representarn un riesgo para la salud de la
comunidad puesto que el Jefe de Planta ordenar se procesen bajo las
condiciones especiales conforme exigen las Normas de cuidado ambiental.
Por otro lado, al descomponerse los residuos atraen algunos insectos que
pueden ser portadores de ciertas enfermedades para la comunidad, por lo
que se deber realizar lo siguiente:
- Incorporar un manual de la planta, para una gestin de correcta
manipulacin de los residuos ocasionados en el proceso de la tara.
- Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por
los procesos de produccin.
- Implementar una estrategia para el procedimiento de los residuos, su
clasificacin y almacenamiento.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como NO
PELIGROSOS, estos se clasifican en: biodegradables, reciclables, inertes y
ordinarios.
 Efluentes: el recurso agua no ser utilizado directamente en el proceso de
produccin pero si en la actividades de lavado de suelos, mantenimiento de
equipos y uso de servicios higinicos.
Para todos ellos se contar con un adecuado sistema de desage y
alcantarillado que canalice correctamente estos efluentes y asegure el
mnimo impacto ambiental en la zona. Con el fin de reforzar este tema se
tratar de medir regularmente los efluentes emitidos y compararlos con los
Lmites Mximos Permisibles (LMP) y los Estndares de Calidad del Agua
(ECA).
Tabla 11. Responsabilidad Ambiental

PROCESO IMPACTO INDICADORES ACCIONES

CORRECTIVAS
Recepcin Contaminacin Incremento de Utilizar envases
del suelo la flora reciclables, colectar los
microbiana materiales y trasladarlos
a los lugares de
conversin. Dejar limpia
la zona de recepcin
Seleccin semillas, ramas, Incremento de Recoger los residuos y
hojas y tierra la flora reciclarlos.
retiradas de la microbiana
materia prima

CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lgica y temporal,
indicando adems, duracin, responsable y recurso. Se debe considerar desde la
elaboracin del expediente tcnico de edificacin, seguido por la fase de ejecucin,
operacin y monitoreo.
Ejemplo
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y
operacin del Plan de Negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt,
tal como se muestra a continuacin:
Tabla 36. Programacin de Actividades
 Tabla 37. Actividades, responsables y recursos

ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS

Elaboracin de Expediente Unidad Formuladora del
tcnico de edificacin Gobierno Regional
Evaluacin de expediente Oficina de Programacin e
tcnico de edificacin inversiones del Gobierno
Regional.
Unidad Ejecutora del
Gobierno Regional
Construccin de la Planta
Especialistas y logstica
institucional
Especialistas y logstica
institucional (equipos de
topografa, camioneta y
otros)

ESTUDIO FINANCIERO

10.1 Inversiones
Consiste en:
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y
precios de los bienes y servicios de capital. La inversin comprende los
requerimientos de recursos correspondientes a los activos fijos tangibles,
intangibles y capital de trabajo necesario para iniciar las operaciones de la
propuesta productiva, asimismo se recomienda considerar gastos generales
y gastos de supervisin o inspeccin
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere
unidad de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o
servicios, rubros y clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice
prstamos con entidades financieras como parte de la contrapartida segn
categora.
Ejemplo:
La ejecucin del Plan de Negocios para la elaboracin de tara en polvo de San
Marcos demandar una inversin total de: S/.869,938.44 que se compone de la
siguiente manera:
Los activos tangibles comprenden los terrenos, obras civiles, maquinaria y equipo y
muebles y enseres.
Cuadro 17. Inversin en terrenos y obras civiles

En el cuadro anterior se tiene la infraestructura que se va a realizar como activo fijo

tangible, a fin de incrementar los niveles de produccin y comercializacin.
Por otro lado es importante conocer cul es la inversin en maquinaria y
equipamiento que se requiere para la realizacin de la implementacin de la
infraestructura, para lo cual a continuacin se muestra el listado de equipamientos
y mobiliario necesario para la inversin:
Cuadro 18. Inversin en Maquinarias y Equipos

El cuadro anterior hace referencia a toda la maquinaria y equipos que se van a

adquirir, los cuales ascienden a S/. 93, 706.90 soles.

Cuadro 19. Inversin en muebles y enseres

Como podemos notaren el cuadro anterior, el total de muebles y enseres asciende a

S/. 1,750 soles.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual, los cuales
estn referidos a financiar permisos, licencias, regalas, etc.

Cuadro 20. Inversin fija intangible

Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos,
los formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE debern considerar
todos los componentes que sean necesarios para la implementacin de la
propuesta productiva.
El capital de trabajo es el componente indispensable para la operacin del plan de
negocio, toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las
adquisiciones de materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes
y servicios que son necesarios para la normal operacin de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el
cual est determinado por el nmero de das que va desde el momento en que se
compran los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se
elabor con estos insumos; en ese sentido, el N de das a financiar estar
determinado por el ciclo de produccin + ciclo de cobranza - N de das de crdito
de proveedores, lo que da como resultado 45 das como mximo.
Cuadro 21. Ciclo de conversin en efectivo

Cuadro 22. Inversin en capital de trabajo en el ao base

 Cuadro 23. Capital de trabajo proyectado
El presupuesto de inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos
generales de supervisin necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta
productiva, segn lo describe la siguiente tabla.

Cuadro 24. Estructura de la Inversin

En el cuadro anterior, se muestra que el monto total de inversin asciende a S/

869,938.44 soles.
As tambin, se muestra a continuacin los materiales y servicios necesarios para la
implementacin del Plan de Negocio.

Cuadro 25. Materiales y servicios

En los cuadro anteriores, se pueden observar que los materiales y servicios

necesarios para el plan de negocio; asimismo, se ha considerado que el precio
promedio del principal del insumo (tara en vaina) es S/ 1.5 soles por Kg. lo que
equivale a S/ 1500 soles por TM.
Por otro lado es necesario conocer cules son los requerimientos y remuneraciones
del personal, por lo cual se presenta a continuacin la siguiente tabla.

Cuadro 26. Requerimiento y remuneracin del personal

El servicio de la deuda se da cuando se realiza un prstamo con una entidad

financiera como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso,
la estructura de financiamiento de la propuesta productiva est dada por la
contrapartida y el cofinanciamiento. Dentro de la contrapartida se ha considerado
el aporte del AEO y un prstamo, cual se muestra a continuacin.
Cuadro 27. Cuadro de servicio a la deuda

10.2 Costos Totales

Los costos de produccin debern estar divididos en: Costos Directos (material
directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano
de obra indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden Materia prima directa, accesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende Sueldos y salarios de los obreros
(alimentadores de mquinas, operadores de mquinas, personal que
trabaja directamente con la elaboracin del producto y/o servicio).
 - Los materiales indirectos comprenden Repuestos de maquinaria,
combustible para maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y
seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de Jefe de
Produccin, supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal
de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden Energa, comunicaciones, agua,
alquiler de maquinaria, etc.
Ejemplo:
A continuacin se presentan cada uno de los costos directos e indirectos,
empezando por los costos de produccin proyectados, los cuales se muestran en la
siguiente tabla:

Cuadro 28. Costos de Produccin Proyectados a 5 aos

En el cuadro anterior se muestran los costos de produccin proyectados,

considerando que un incremento del 5 % anual de materias primas e insumos
durante los cinco aos.
Los gastos de operacin comprenden los Gastos de venta y gastos administrativos.
104
- Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos,
supervisores, vendedores, investigadores de mercado, comisiones a
vendedores, representacin, publicidad y promocin, transportes,
movilidad local ,viajes y viticos, asistencia Tcnica a clientes
- Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del Gerente,
secretarias, asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes
sociales, alquiler del local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios
municipales, licencias, franquicias, derechos de autor y propiedad
intelectual e industrial, seguros, etc.
Ejemplo.
Para la agregacin de valor a la tara, los gastos de operacin se han dividido en
gastos de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a continuacin.
Cuadro 29. Gastos de Operacin

La depreciacin segn la SUNAT el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la Ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor
residual al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los
intereses se obtienen del cuadro de servicio de deuda.
 Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de
cantidades y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos
de operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado
para la propuesta productiva.
Ejemplo.
La depreciacin del activo fijo y amortizacin de intangibles se muestra en la
siguiente tabla:
Cuadro 30. Depreciacin del activo fijo tangible y amortizacin intangible

Los gastos financieros para el presente plan de negocio se consideran con la

realizacin de un prstamo a una entidad financiera a una tasa de 15% con cuotas a
03 aos, lo cual se muestra a continuacin en la siguiente tabla:
Cuadro 31. Gastos financieros

Finalmente se obtiene los Costos de Operacin o presupuesto de egresos del plan

de negocio que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin,
depreciacin, y gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin.
Cuadro 32. Presupuesto de egresos

En cuanto a los costos unitarios anuales por producir una tonelada de tara en polvo,
podemos encontrar lo siguiente:

Cuadro 33. Costo promedio unitario

10.3 Determinacin de ingresos

Se trata de proyectar los posibles ingresos anuales para un periodo temporal de
5 aos, los precios sern tomados de los estudios de mercado y las cantidades
por vender del plan de ventas, descrito en el captulo 5.5 literal c).
Ejemplo:
Los ingresos proyectados por la venta de tara procesada de la Asociacin de
productores de San Marcos, al precio de S/.4,793.36 por tonelada durante el
primer ao, se muestran en la siguiente tabla:

Cuadro 34. Ingresos proyectados por la venta de tara

El precio de la tara en polvo en el mercado se encuentra en dlares por

kilogramo ($/Kg.), por lo que se ha considerado un tipo de cambio de 3.352, lo
que equivale a que el precio de la tara en toneladas mtricas, sea
aproximadamente S/ 4793 soles /TM.
 Asimismo, se ha considerado un incremento del 5% anual en las ventas durante
los 5 aos del proyecto y un decrecimiento en el precio de la tara de 2%
durante los 5 aos.

10.4 Financiamiento de inversin

Consiste en la descripcin del financiamiento segn el origen de fondos, vale
decir que se debe detallar las partidas y los montos financiados por el Agente
Econmico Organizado y el cofinanciamiento con recursos del PROCOMPITE,
sealando adems, el aporte porcentual por cada fuente y sobre la base de los
lineamientos y recomendaciones vigentes.
Ejemplo
El financiamiento para la ejecucin del Plan de Negocios del procesamiento de
tara de la localidad de San Marcos en Cajamarca, ser de fuente privada
proveniente del aporte de los socios del APTN en 11.81% y el aporte del
PROCOMPITE con el 43.64% del total, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Cuadro 35. Estructura De Financiamiento Plan De Negocio

10.5 Estados Financieros

a. Estado de Ganancias y Prdidas

Describir el Estado de prdidas y ganancias sealando los ingresos y las
deducciones respectivas, para un horizonte temporal de evaluacin.
Ejemplo:
Para el presente plan de negocio, el estado de resultado ha sido elaborado por
el principio de devengado, cuyos resultados se muestran en la siguiente tala:
Cuadro 36. Estados de prdidas y ganancias sin financiamiento

Cuadro 37. Estados de prdidas y ganancias con financiamiento

Nota: Para efectos del Flujo de Caja econmico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.

b. Flujo de Caja
Describir el flujo de caja en todos sus componentes, mostrando los ingresos,
egresos e inversiones, para un horizonte temporal de evaluacin.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo32. El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar
cuando se evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera;
que es un flujo de caja que se proyecta a plazos muy cortos y que permite
saber, al tesorero, cuando faltar o sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en
consecuencia. Lo que se busca en el FC de un proyecto es estimar los ingresos y
egresos en efectivo que se producirn en un horizonte temporal de largo plazo
(la vida del proyecto) y saber cunto de ese efectivo se puede retirar, sin que
esto afecte la marcha del proyecto. As, el FC del proyecto guarda estrecha
relacin con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un
proyecto puede dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber:
inversin, operacin y liquidacin. La primera est concentrada en el ao 0, la
segunda va desde el ao 1 hasta el ao n, y la tercera convencionalmente se
asume en el ao n+1.
El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en
el proyecto. El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del
proyecto (o sea el tiempo en el que producir bienes y servicios), y al ao n+1
se le denomina ao de liquidacin (aunque en la prctica muchos incluyen el
ao de liquidacin dentro del ltimo ao de vida til del proyecto) en donde se
venden los activos y se recupera el capital de trabajo (para qu necesito
invertir en capital de trabajo si ya no producir ms?). Es importante notar que,
a pesar que muchos textos llaman al ao 0 el ao de la inversin, en realidad
las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese ao y el ao n1
(ampliacin de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminucin
de capital de trabajo, etctera).
 Cuadro 38. Flujo de Caja Econmico y Financiero

Nota: El formulador podr elaborar el flujo de caja por el mtodo directo o

indirecto (NOPAT).
En el cuadro 38, se muestran los flujos de caja econmicos y financieros para el
plan de negocio de agregacin de valor de la tara, flujo de caja elaborado
mediante el mtodo directo, con el cual se podrn calcular los indicadores de
rentabilidad.
10.6 Anlisis del Punto de Equilibrio
Determinar la cantidad de producto procesado y vendido que sea necesaria
para continuar operando la planta de procesamiento; vale decir, que se trata de
hallar el punto a partir del cual el negocio puede ser rentable o sencillamente
se deje de operar para evitar prdidas econmicas. Se calcula dividiendo los
costos fijos totales entre el precio menos el costo variable unitario.
a. Punto de equilibrio en cantidades.

PE(q) =

De donde:


.
():

b. Punto de equilibrio en valor monetario

PE(s/. ) =
1 /

De donde:


.
(/.):

Ejemplo
Haciendo uso de las formulas se obtiene los siguientes resultados:
308,942.74
PE(q) = = 264.66
4,793.36 3,626.06

Significa que debo producir 264.66 Tm de tara en polvo para el primer ao.
308,942.74
PE(s/. ) = = 1, 268,628.04
1 (2,965,405.24/3,920,031.13)

Significa que debemos de obtener ingresos como mnimo de S/ 1, 268,628.04

soles por las ventas de tara en polco para el primer ao.
 Cuadro 39. Punto de equilibrio

10.7 Evaluacin de la rentabilidad

a. Determinacin de la tasa de descuento

La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se
aplica para determinar el valor actual de un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto est en funcin directa
a su riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que
debemos obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL y el FCA,
respectivamente33.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por
invertir su dinero en el proyecto, es la nica variable que necesitamos
determinar.
Asimismo para hallar el WACC:

= /( + ) (1 0.3) + /( + )
D= DEUDA
E = APORTE DE LOS SOCIOS + APORTE DEL ESTADO DONACION
IR = TAX = IMPUESTO A LA RENTA= 0.3
TEA: TASA EFECTIVA ANUAL
COK: COSTO DEOPORTUNIDAD DE CAPITAL
A continuacin se muestra un cuadro que ayudara a entender si el plan de
negocio supero o no la valla:
Evaluacin Se
del compar
Significado Resultados Conclusin
Proyecto a a
travs de: contra:
Flujo de WACC Punto de vista de los Rentabilidad > Genera valor
caja inversionistas: WACC
libre (FCL) expectativas de
rentabilidad promedio Rentabilidad > Da lo
por los recursos WACC requerido
invertidos / Punto de
vista del proyecto: Rentabilidad > Destruye
costo promedio WACC valor
de las fuentes
utilizadas en su
financiamiento.
Flujo de COK Rentabilidad de una Rentabilidad > Genera valor
caja alternativa de similar COK
del riesgo. Rentabilidad > Da lo
accionista COK requerido
(FCA) Rentabilidad > Destruye valor
 COK

Ejemplo:
387,511.19 482,427.25
= 0.15 (1 0.3) + 0.20
869,938.44 869,938.44
WACC= 15.77%

b. Valor Actual Neto (VAN)

Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la
propuestas productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una
tasa de descuento y deduciendo el importe inicial de la inversin.
La tasa de descuento a utilizar ser del 20%, sin embargo se podr utilizar
otra tasa de descuento menor siempre y cuando est debidamente
sustentado, para ello hacemos uso de la siguiente formula.


=
(1 + )
1
Donde:
FCi: flujo de caja en el periodo i
d: tasa de descuento
.
1,2,2,.. ( )
CRITERIOS DE DECISIN:
VAN>0 ( )
VAN=0 se acepta (rinde lo esperado)
VAN<0 ( )

Segn Paul Lira Briceo34, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente formula.
Ejemplo
1 2
= + + +
(1 + )1 (1 + )2 (1 + )

Para el caso de la elaboracin de quesos madurados de Yanaoca se tiene el

siguiente valor actual neto econmico y WACC de 18.48 %:
VANE =1,267,621.88 VANF =1,123,444.33
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto econmico y
financiero son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor,
recomendando aceptar realizar la inversin.
c. Tasa Interna de Retorno
Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es
nada menos que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto
paga a los inversionistas por invertir sus fondos all. Esa tasa de rentabilidad
se debe comparar contra lo que se deseaba ganar como mnimo: el WACC,
si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA35.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa
de descuento empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la
rentabilidad del negocio en cuanto sea mayor a ella.


=
(1 + )
=1
Desarrollando la formula se obtiene lo siguiente:
1 2
= + + + = 0
(1 + )1 (1 + )2 (1 + )
CRITERIOS DE DECISIN:
TIR> ( )
TIR=Tasa de descuento se acepta (rinde lo esperado)
TIR< ( )
Ejemplo
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la
siguiente formula, como tambin se obtiene del aplicativo Excel.
TIRE =62.80%
TIRF =90.43%

Se debe aceptar o rechazar este plan de negocio desde el punto de vista de

la TIR?
Los inversionistas necesitan que como mnimo el negocio rinda 15.77% anual y
dada la situacin encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de
62.80%. En ese sentido, se debe aceptar el plan de negocio. Por el contrario, si
la TIR fuese menor a 15.77%, el proyecto debe ser rechazado.

Problemas de la TIR: Deber tomar en cuenta lo siguiente:

Segn Paul Lira Briceo, cuando se est evaluando un plan de negocio cuyo
flujo de caja tiene dos cambios de signos (en un ao positivo en el otro
negativo), usted sabe de ante mano que habr dos tasas de descuento que
harn que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es 10% y
que la TIR, es 8% en tanto que la TIR 2 es 12%. Cul sera su recomendacin?,
con la primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras que con la
segunda debera recomendar su aprobacin pero, Qu debera hacer frente a
esta situacin? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear
el VPN36.
 Concluyendo, cuando se evale un plan de negocios con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede
aplicar indistintamente el TIR y el VPN.

10.8 Anlisis de Sensibilidad

Debe de realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede
determinar cunto se afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante
cambios en determinada variable de la propuesta productiva, con el propsito
de hallar los lmites mximos de alteracin de variables que mantenga la
decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo
Para el anlisis de sensibilidad del presente plan de negocio, se ha evaluado el
incremento y la cada como mximo de 30% de cinco variables, las variables a
evaluar son:
Tamao
Precio de la tara en polvo
Precio de tara en vaina (materia prima)
Gastos administrativos
Activos fijos
La principales variables que se han elegido son el tamao, el precio de la tara
en polvo y el precio de la materia prima (vaina de tara), variables que son
consideradas como independientes y que son muy relevantes en el plan de
negocio, adicionalmente se ha elegido a los gastos administrativos y los activos
fijos como dos opciones ms de variables.
Cuadro 40. Anlisis de sensibilidad

De acuerdo con los resultados obtenidos en el cuadro anterior, se observa que

la variable ms sensible es el precio de la tara en polvo, pues ante una variacin
negativa del precio en solo 20%, el VAN obtenido da como resultado un valor
negativo, como resultado de ello y para ser ms exactos, se aprecia que una
cada en 13.4% en el precio actual de la tara en polvo (4793.4 S/ / TM) ocasiona
que el VANE sea cero, por lo que por debajo de ese porcentaje (13.4%) en el
precio de la tara en polvo, que equivale a 4154 S/ / TM, ya no sera rentable
realizar el negocio.

10.9 Cronograma de Ejecucin Fsico y Financiero

Se debe desarrollar los cronogramas de ejecucin, fsico y financiero, se
recomienda desarrollar la programacin PERT CPM, en donde se evidencie cada
una de las partidas a ejecutar, tiempos que demanda y recursos.
 a. Cronograma de ejecucin fsico
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta
productiva se evale en un horizonte de 5b aos y que deber estar
instalada en un plazo de 10 meses, tal como se puede observar en la
siguiente tabla:
Cuadro 41. Cronograma de ejecucin fsico

b. Cronograma de ejecucin financiero

Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta
productiva demandar desembolsos econmicos mensuales por un plazo de
10 meses segn como se puede observar en el siguiente cuadro:
Cuadro 42. Cronograma de ejecucin financiera

Como se muestra en el cuadro anterior, el monto de capital de trabajo

asciende a un monto de S/ 387,511.19 soles y el monto de ejecucin
financiera dela implementacin corresponde a S/ 482,427.25 soles.

ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Para el anlisis de sostenibilidad se recomienda especificar las medidas que se
estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva generar los
resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:
Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto,
asimismo, para la asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin
de la propuesta productiva
La capacidad de generacin de ingresos suficientes y oportunos para financiar
todos los gastos y obtener los excedentes propuestos
La capacidad de gestin del AEO
Solides y permanencia del AEO
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos
Ejemplo
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados previstos a lo
largo de su vida til, se tiene lo siguiente:
Alianza estratgica con Sierra Exportadora, la cual posibilita la concrecin de
un mercado como el chino, adems el Gobierno Local garantiza la asistencia
tcnica y el acompaamiento en la fase de instalacin y operacin de la planta.
El anlisis econmico financiero mostrado ms arriba, sustenta la capacidad de
generacin de ingresos suficientes y oportunos para financiar las inversiones y
gastos de operacin de la planta, adems genera excedentes para mejorar el
ingreso de los pequeos productores de Tara del distrito.
 El AEO cuenta con una estructura organizativa slida y con experiencia, el cual
garantiza una gestin eficaz y eficiente de esta propuesta productiva.
La presente propuesta, se mantendr sostenible a lo largo de 5 aos del
horizonte de evaluacin, gracias a la provisin de materia prima bajo
exclusividad por parte de cada socio del AEO, lapso en el cual y gradualmente,
la produccin de tara en polvo se incrementar debido a las alianzas
estratgicas que se desarrollaran con los productores de tara y el uso de
tecnologa adecuada.

INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO

Hay que tener en cuenta los siguientes indicadores de resultados e impacto para el
desarrollo del plan de negocios.

12.1 Indicadores de Lnea Base

Determinar indicadores de lnea base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en
trminos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los
indicadores debern estar referidos a:
- Niveles de ingreso
- Niveles de produccin
- Niveles de empleo
- Entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo
Para la propuesta productiva, los indicadores de lnea base en el ao cero que
corresponde al ao de inversin son los siguientes:
Tabla 38. Indicadores de Lnea Base

DESCRIPCION
Nivel de empleos generados
Ingreso promedio de beneficiarios
directos
Nivel de ventas generadas
Nivel de eficiencia del sistema de
produccin
Nivel de calidad de los productos
INDICADOR
Nmero de nuevos puestos de trabajo
Incremento de nuevos soles por
beneficiario directo
Incremento de nuevos soles en ventas
de las unidades productivas
involucradas en la AEO
Disminucin de tiempos de
produccin del producto
Incremento de productos aceptados
por el mercado

12.2 Indicadores de Impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados
e impactos de la propuesta productiva sobre la base de las principales variables
e indicadores de lnea base determinados.
Ejemplo
 Como parte de la evaluacin del plan de negocios, los indicadores de impacto al
quinto ao se ven reflejados en mejoras segn como se muestran en la tabla
siguiente.

Tabla 39. Indicadores de impacto

VARIABLE INDICADOR CAMBIO RESPECTO A LA

Empleos generados
Ingreso promedio de
beneficiarios directos
Nivel de ventas
generadas
Nivel de eficiencia del
sistema de produccin de produccin del
Nivel de calidad de los
productos
LNEA DE BASE
Nmero de nuevos 83 nuevos puestos de
puestos de trabajo trabajo generados
Incremento de nuevos Incremento del 90% de
soles por beneficiario los ingresos promedio de
directo los beneficiarios directos
Incremento de nuevos Incremento del 30% de
soles en ventas de las las ventas
unidades productivas
involucradas en la AEO
Disminucin de tiempos Incremento del nivel de
eficiencia en un 30%
producto
Incremento de Nivel de calidad en un
productos aceptados por 95%
el mercado

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

13.1 Conclusin
Sealar las principales conclusiones entorno a:

Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los

productos.
Con la ejecucin del plan de negocio existirn niveles de produccin suficientes
para atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza
para crear o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena
productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades
pblicas y privadas, y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo
Las conclusiones de la propuesta productiva son las siguientes:
- Existe demanda insatisfecha de tara en polvo la cual est representada por las
importaciones de China, la misma que al primer ao asciende a 84,512.87 Tm.
- Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en 817.8 Tm
en el primer ao y el 999.4 Tm al quinto ao.
- La implementacin de la propuesta productiva, est basada en transferir
tecnologa con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los
indicadores econmicos favorables en beneficio de los socios, asimismo la
propuesta es competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena
productiva de tara.
- Con la implementacin de la propuesta productiva se incrementara el 100% el
nmero de empleos de la asociacin
- Para la sostenibilidad existen alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de
Cajamarca, quienes a travs de la Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran
la asistencia tcnica hasta lograr la consolidacin en cumplimiento a un
convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de San Marcos, tambin
se ha comprometido en hacer labores de acompaamiento como parte de las
metas en temas de desarrollo econmico local
- La AEO se tiene una organizacin slida que contribuye eficazmente en
fortalecer la cadena productiva, actualmente est constituida por 810 socios.
- Los indicadores econmicos demuestran que el plan de negocio es rentable,
siendo sus principales indicadores los siguientes:

13.2 Recomendacin
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad
tcnica) de la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del
proceso concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su
Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.

Ejemplo

- En trminos de elegibilidad tcnica, el plan de negocio cumple para ser

aprobado, por lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los
criterios de evaluacin, para lo cual el comit deber evaluar los criterios
adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de seleccin.
- Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva
resolucin, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la
OPI para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico
para iniciar su ejecucin.
 ANEXOS

El consultor deber adjuntar como parte del plan de negocio, los anexos siguientes:

Plano de ubicacin de la propuesta productiva.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Flujograma de proceso productivo.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes.
Trminos de Referencia (TdR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a 06 meses.
Cronograma PERT CPM de programacin de ejecucin del plan de negocio.
Panel fotogrfico.
Otros que estime conveniente.
 Anexo N 01

El mercado de cueros en China

Produccin domstica

La produccin anual de China alcanza los 80 millones de piezas de cuero porcino, 40

millones de piezas de cuero caprino y ms de 20 millones de piezas de cuero vacuno,
que representan respectivamente el 14%, 18% y 50% de la produccin mundial.

Actualmente existen ms de 16,000 empresas trabajando en el sector (2,300

curtiembres, 7,200 fbricas de calzado, ms de 1,700 productores de vestimenta, unas
1 200 empresas de peletera y ms de 2,000 fabricantes de accesorios.

La Provincia de Canton concentra la mayor produccin de carteras, valijas y accesorios.

Las Provincias de Zhejiang, Hebei, Liaoning y Sichuan han venido desarrollando una
industria de productos mayores como muebles.

China es el primer productor y consumidor de calzado de cuero, con el 40% de la

produccin y el 22% del consumo mundial.

La industria de curtiembre de la ciudad de Haining

Produccin

Haining est situada al norte de la provincia de Zhejiang, a 100 km de Shanghai. Es una

de las primeras ciudades litorales desarrolladas por China y alberga la Haining Leather
City y la Haining Home Textile & Decoration City.

Integra a ms de 2000 empresas. Entre ellas, ms de 100 con ventas superiores al

millon de dlares. En el ao pasado, la venta de la industria alcanz los US$1.58 mil
millones. La venta de vestimenta fue de US$610 millones, de sofs US$730 millones, y
US$240 millones de cuero y otros productos. La mayora de las empresas de Haining se
dedican a la produccin de vestimenta y slo 9 estn abocadas a la produccin de
cuero.

Hasta el momento existen dos grandes productores de cuero para automviles: Kasen
Group y Fubang Group.

Comercio internacional
Haining mantiene relaciones comerciales con ms que 170 pases. El volumen total de
importacin y exportacin del ao pasado lleg a 1.8 mil millones US$. La exportacin
total fue de 1.18 mil millones US$. Sus principales destinos de exportacin son EE.UU.,
Europa, Japn y Rusia.

La exportacin de cuero del ao pasado fue de 620 millones US$, ocupando el 55% de
la exportacin total. Kasen Group es la empresa ms grande de curtiembre y
fabricacin de muebles de cuero del pas. Su venta anual 2004 alcanz 790 millones
US$, su exportacin de sofs, asientos de cuero de automviles y vestimenta de cuero
fue de 125 millones US$.

La mayora del cuero utilizado para hacer sofs es importado de Australia, puesto que
las dimensiones y calidad de los cueros domsticos no satisfacen los requerimientos.
Los cueros crudos son introducidos desde las zonas ganaderas del norte, Australia,
EE.UU. y Brasil. Los cueros ovinos

130

son importados desde Kirguizistn, Kazakstn, etc. La importacin general del ao

pasado fue 200 millones de US$. Entre ellos 110 millones US$ de cuero crudo bovino,
46 millones de US$ de cuero curtido, 26 millones de US$ de cuero curtido de cerdo y
18 millones US$ de cuero curtido ovino.

La municipalidad de Haining promueve a la inversin extranjera de empresas de

curtiembre de alta tecnologa a efectos de elevar la calidad de los cueros.