FIJACIN DE PRECIOS

Mermelada de higos

ERROR EN ELPRECIO

El principal error que debemos evitar a la hora de fijar el precio sobre nuestro producto es
aquel referido a no encontrar cierta coherencia entre el precio y las dems P de marketing,
debido a que nuestra mermelada tiene una imagen y diseo dedicado a gente con un alto
poder adquisitivo y perdera el sentido cobrar nuestro producto muy barato.

OBJETIVO DELPRECIO

El objetivo elegido a seguir por nuestra empresa es el de Liderazgo de Mercado ya que

apuntamos a nuestra diferenciacin y prestigio.

ESTIMACIN DE LADEMANDA
Para Estimar la potencial demanda del producto realizamos una encuesta que consista en
evaluar que cantidad de mermelada compraran 60 personas durante un ao a distintos precios.

Precios $7 $9 $12

Resultados 1204 876 575

Frascos Frascos Frascos

GRFICO DE DEMANDA
ESTIMACIN DE COSTOS
Siguientes son nuestros factores variables y fijoscon sus respectivos costos:

FACTOR UNIDAD COSTO

higos 2,000 gramos
chancaca 1,250 gramos
Agua 1/2 litro
Gas 1 Olla 12 frascos

Frasco 1

Local 2
60 m

Seguro 1 por mes

Mantenimiento 1 por ao

Servicio de Limpieza 1 por da

Luz 16 hs por da

ESTI MAACIN DE COSTOS

Costo Fijo = $19567,2 (resultado de sumar todos los costos de nuestros factores fijos)
Costo Medio Fijo = 34,02 (resultado de dividir el costo fijo por la cantidad de frascos a producir)
Costo Variable = $14119,5 (resultado de sumar todos los costos de nuestros factores variables)
Costo Medio Variable = $24,5 resultado de dividir el costo variable por la cantidad de frascos a
producir)
Costo Total = $33686,7 (resultado de sumar los costos fijos y variables)
Costo Medio Total = $58,52 (resultado de sumar los costos medios fijos y variables)

ANALISIS DE COMPETIDORES

Para esta etapa de fijacin de precios, averiguamos los precios de nuestro competidores/sustitutos.
La empresa_____________ vende su mermelada a $12,80. _______ ofrece su producto a
un precio de $7,10.Y la compaa ____________ vende su mermelada a $11,39.

Probablemente la demanda de higos es muy baja, ya que no se ofreca este tipo de mermelada
en el supermercado al que visitamos. Los precios anteriores son de diferentes mermeladas de
naranja.
 MTODOS DE FIJACIN BASADO EN LACOMPETENCIA

Existen tres mtodos de fijacin basados en la competencia:

DE TASA VIGENTE: Si usramos este mtodo nuestro precio debera ser igual a uno de los

precios de nuestros competidores. El precio que nos convendra es el mas alto

$ 12,80.
PRECIOS DE REFERENCIA: Consiste en guiarnos por los precios de nuestros
competidores pero usar uno diferente, ya sea ms bajo o ms alto que estos. El precio que
usaramos en nuestro caso sera $13,50 porque es ms alto que el precio de todos nuestros
competidores.
LICITACIN SELLADA: Se utiliza cuando se pretende obtener un contrato, se basan los
precios en el precio que se cree que establecern los competidores a la licitacin. El precio
que elegiramos segn este mtodo seria $9,20 ya que no es tan bajo ni tan alto.

NUESTRO MTODO ELEGIDO

Elegimos el mtodo de Precios de Referencia, ya que creemos que es el que ms se ajusta a
nuestro objetivo.
Al ser un precio alto contribuiramos a alcanzar la diferenciacin y el prestigio que deseamos.
Sera la mermelada ms cara del mercado.

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS

Centralizados en las bases psicolgicas, decidimos tomar la estrategia Segn la Calidad, que
consiste en que el precio sea como un signo de calidad para personas que no puedan juzgar la
calidad del producto.
Al ser un producto de alta calidad es compatible que tenga un precio relativamente alto. Si
haramos lo contrario estaramos cometiendo un error de coherencia.
Competidores Genricos

CRITERIOS PARA DETERMINAR EL PRECIO

- DIFERENCIACIN POR COSTOS: La rentabilidad a largo plazo de una empresa depende en gran
medida de una poltica de precios adecuada. Si el precio es demasiado bajo, en comparacin con el
costo, el volumen de ventas puede ser grande, pero los beneficios inapreciables o nulos. Uno de los
factores de xito y perdurabilidad de una empresa radica en la eficacia de la fijacin de los precios.
Un producto constituye una base econmica viable para edificar y sostener una empresa en tanto y
en cuanto dicho producto o servicio encuentre mercados y sea fuente de rentabilidad a un
determinado nivel de precios. Estratgicamente, la funcin de precio es la de promover un acuerdo de
retorno sobre la inversin.

- COMPETENCIA: El precio del producto viene, muchas veces, impuesto por la situacin de la
competencia, pues muchas empresas fabrican productos prcticamente iguales. En estos casos, se
forma un precio en el mercado que no permite modificaciones. La fijacin de un precio superior
conducira a los consumidores hacia los productos de la competidores. Las empresas del mismo
sector es frecuente que realicen acuerdos de precios entre ellos para evitar entrar en una guerra de
precios, porque es perjudicial para ambas empresas en el largo plazo, no es una estrategia con
resultados muy claros. Cuando una empresa se encuentra en situacin de Lder, el resto de las
empresas del sector de actividad se ven obligadas a fijar sus precios casi simultneamente a los del
lder. Por lo tanto el grado de diferenciacin de un producto respecto de la competencia, determina en
gran manera las limitaciones a que est sujeta una empresa para fijar sus precios. Esta diferenciacin
puede lograrse de distintas maneras: por diseo del producto, por su apariencia, por su imagen de
marca, por la reputacin de la empresa o por su disponibilidad en el mercado, siempre que la misma
sea apreciada por los consumidores.
 - CONSUMIDOR: Es importante no olvidarnos de un factor esencial, lo que el cliente est dispuesto a
pagar por el producto "factor de percepcin".

Podemos diferenciar: precio Psicolgico (equilibrio entre calidad-precio), precio mximo que est
dispuesto a pagar y el precio mnimo al que no comprara el producto porque pensara que no es de
buena calidad.

El conocimiento de los precios por los consumidores.

- Hay muy pocos productos cuyo precio es conocido con exactitud por los consumidores.
- No hay diferencia en el conocimiento del precio en funcin del sexo, edad o nivel de venta.

El precio es un elemento de informacin con mucho peso en el proceso de decisin de

compra.
- Si el consumidor carece de otras informaciones relativas al producto, el precio ser el factor
predominante.
- Cuando la informacin referente a otras caractersticas del producto aumenta, la importancia del
precio disminuye.
La relacin precio-calidad: se han hecho diferentes experiencias realizadas con dos lotes iguales
de naranjas ponindoles diferentes precios. Las ms caras se venden mejor. A un mayor precio, se
asocia la idea de mejor calidad.
La imagen de marca juega un papel esencial.
La empresa debe mostrarse sensible a las variaciones de los hbitos de compra y a la aceptacin por
parte de los clientes por sus precios. Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de esta
manera puede limitar el nmero de unidades vendidas. Pero al mismo tiempo se debe tener en
cuenta los costos y el margen de utilidad.

ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS POR MEZCLA DE PRODUCTOS (UEN)

FIJACIN DE PRECIOS POR LNEA DE PRODUCTOS

Las empresas normalmente desarrollan lneas de productos e introducen niveles de precios.
Diferencias de calidad que justifiquen las diferencias de precios de un mismo producto. Eje Fiat 147
de mayor calidad y precio y Fiat Vivace modelo econmico.
FIJACIN DE PRECIOS POR PRODUCTOS OPCIONALES
Muchas empresas ofrecen productos, caractersticas y servicios opcionales junto con el producto
principal.
Eje. Diario Clarn, opcional enciclopedias. Otro ejemplo son los autos que se pueden optar por
mltiples accesorios como levanta vidrios elctricos, llantas, aire acondicionado, mayor garanta, etc
FIJACIN DE PRECIOS POR PRODUCTOS CAUTIVOS
Algunos productos requieren el uso de productos auxiliares o cautivos. Ejemplo las impresoras se
comercializan a bajo precio y aaden sobreprecios a los cartuchos. Otro ejemplo Maquina de afeitar
Mach 3 y los repuestos a altos precios.
FIJACIN DE PRECIOS EN DOS PARTES
Las empresas de servicios a menudo practican la fijacin de precios en dos partes, que consiste en
una cuota fija ms una cuota variable por consumo. Ejemplo: las empresas de telefona.
FIJACIN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS
La produccin de ciertos bienes a menudo genera subproductos.
FIJACIN DE PRECIOS POR CONJUNTO DE PRODUCTO
Quienes venden a menudo agrupan sus productos y caractersticas y les ponen precio fijo. Eje
McDonalds ofrece un Combo a un precio menor de lo que costara comprar los productos
individualmente.

ESTRATEGIA DE AJUSTE DE PRECIO

FIJACIN GEOGRFICA (efectivo, comercio a cambio, trueque)

Implica que la empresa decida la fijacin de sus precios en cuanto a poner sus productos en los
diferentes lugares y pases. Poltica de precios geogrficos: el precio debe estar determinado por la
decisin de incluir o no los gastos de flete, otra cuestin es cmo recibir el pago.
DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Pronto Pago: Descuento en efectivo, es una reduccin de precios para los que pagan sus facturas
oportunamente.
Cantidad: por grandes volmenes. Eje $10 x U en menos de 100 unidades y $ 9 x U en ms de 100
unidades.
 Temporada: Un descuento por temporada es una relacin de precio que se hace a los compradores
que adquieren Eje rebajas en hoteles en temporada baja de turismo.
Descuentos funcionales o comerciales: disminuciones en el precio a miembros del canal comercial
por realizar distintas funciones de venta, almacenaje o contabilidad.
Complementos: pagos extras, programas especiales para revendedores.
Complementos a cambio: Descuentos de precio a quienes entregan algo a cambio. Eje autos plan
canje.
Complementos promocinales: son pagos o reducciones de precios que recompensan a los
comerciantes que participan en los programas de publicidad y apoyo de ventas.
Descuentos en Cadena: Son los descuentos que se conceden de manera sucesiva por diversas
razones y en porcentajes aparte. Ejemplo: se concede un descuento del 20% al minorista y a ste se
le puede agregar un descuento del 10% para el mayorista.

FIJACIN DISCRIMINATIVA

Por segmento de Clientes: se cobran diferentes precios por el mismo producto o servicio a
deferentes grupos de clientes. Por ejemplo es comn que los museos cobren una cuota de admisin
ms baja a estudiantes o jubilados. Damas gratis en algunos lugares bailables.
Por la forma de producto: Diferentes versiones del producto llevan diferente precio pero no en
proporcin a sus respectivos costos.
Por la imagen: Algunas empresas ponen al mismo producto precios en dos niveles distintos con
base en diferencias de imagen.
Por el Lugar: El mismo producto tiene diferente precio en diferentes lugares aunque el costo de
ofrecerlo en ambos lugares sea el mismo Eje. Platea-Popular, fila 1 a 10 en teatros, asientos en
aviones en primera categora o segunda.
Por el tiempo: Los precios varan por temporada, da u hora. Ejemplo los mircoles el cine es ms
barato, el telfono tiene diferentes tarifas en hora pico o sbados-feriados.

FIJACIN PSICOLGICA

Los precios psicolgicos tienen la finalidad de estimular las compras que se basan mas bien en
reacciones emotivas que en reacciones racionales. La teora de fijacin de precios impares supone
que se vendern ms unidades de un producto si su precio se fija en 99.90 que en 100. Un segundo
enfoque se basa en la atraccin misma de los nmeros. Se piensa que ciertos nmeros tienen ms
atractivos fsicos para la gente. En esta forma el nmero ocho tan simtrico ser ms atrayente que
un 7 o un 4 que son nmeros con puntas y bordes muy marcados. Fijacin de precios segn la
costumbre, es el caso en el cual los precios de algunos productos se fijan de acuerdo a la tradicin.

FIJACIN PROMOCIONAL
para estimular las compras tempranas, a corto plazo.
Fijacin de precios carnada con prdidas: Supermercados para estimular el trfico.
Fijacin de precio por evento especial:
Devoluciones en efectivo
Financiamiento con intereses bajos
Plazos ms largos para pagar
Garantas y contrato de servicio.
 PRONSTICOS
PRONSTICOS
Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de
un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado
perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico programa de marketing.
OBJETIVO
Anticipar el futuro y desarrollar estrategias apropiadas, buen juicio y sensibilizacin al estado
econmico creando una idea aproximada de lo que probablemente ocurrira en un futuro
aplicanto mtodos cuantitativos y cualitativos permitiendo as una correcta toma de
decisiones.

PRONSTICOS EN LAS DIFERENTES REAS FUNCIONALES DE UNA EMPRESA.

Cualquier discusin de mtodos de pronsticos debe tratar directamente con los problemas
de toma de decisiones y los procesos a los que se aplicarn. Puesto que estos problemas y
procesos a menudo se agrupan a lo largo de lneas funcionales (Mercadotecnia, Finanzas,
Produccin o Recursos Humanos), examinemos los requerimientos de los pronsticos que
usan los mismos grupos funcionales.
MERCADOTECNIA
En el rea de Mercadotecnia algunos de los aspectos importantes que se deben estudiar son
la determinacin del tamao del mercado y sus caractersticas, haciendo en muchos casos un
desglose por regiones geogrficas y por tipo de consumidores. Estos pronsticos son el punto
de partida de la elaboracin de los presupuestos de la compaa. Especficamente en el rea
de mercadotecnia estos pronsticos se usan en la elaboracin de los planes de publicidad, de
ventas directas y de otros esfuerzos promocionales.
Otros requerimientos de pronsticos en el rea de Mercadotecnia son cosas tales como
participacin en el mercado, tendencia de precios y desarrollo de nuevos productos.
PRODUCCIN
En el rea de Produccin la mayor necesidad de pronsticos se refiere a la determinacin de
ventas desglosada por productos, para que la compaa pueda hacer su programacin de la
produccin e inventarios para cubrir la demanda de ventas a un costo razonable. Otras reas
relacionadas con produccin que requieren pronsticos son: tendencia en el costo de
materias primas y mano de obra, tendencias en la disponibilidad de materias primas y mano
de obra, requerimientos de mantenimiento y capacidad disponible de la planta para
produccin.
FINANZAS
Finanzas es un rea en la que los pronsticos son muy valiosos. El departamento debe ser
capaz de proyectar sus flujos de efectivo y el monto de gastos diversos e ingresos para
conservar la liquidez de la compaa, tambin necesita pronsticos de las tasas de inters
para ayudar a planear el tiempo en que se debe adquirir capital nuevo y pronsticos de
cuentas de pago atrasadas y aumentos no usuales de capital de trabajo.
RECURSOS HUMANOS
Departamento de Recursos Humanos requiere de pronsticos para ayudar en la toma de
decisiones de planeacin del nmero de trabajadores en cada categora que deben
contratarse y los requerimientos de programas de entrenamiento.

ELEMENTOS DE LOS PRONOSTICOS

Primera. Todas las situaciones en que se requiere un pronstico, tratan con el futuro y el tiempo est
directamente involucrado. As, debe pronosticarse para un punto especfico en el tiempo y el cambio
de ese punto generalmente altera el pronstico.

El HORIZONTE de tiempo se clasifica en tres categoras:

1. Pronostico a corto plazo: este pronstico tiene un periodo de un ao hasta pero casi
siempre es menor a 3 meses ,determinar niveles de mano de obra, asignar el trabajo y decidir
los niveles de produccin.
2. Pronostico a mediano plazo: Un pronstico a mediano plazo, o intermedio, en general se
extiende de 3 meses a 3 aos es til para planear las ventas, la produccin, el presupuesto y
el flujo de efectivo, as como para analizar los diversos planes de operaciones.
3. Pronstico a largo plazo- En general comprende 3 aos u ms; los pronsticos a largo
plazo se emplean para planear nuevos productor gastos de capital, ubicacin o ampliacin de
las instalaciones y la mestizacin y el desarrollo.
Segunda. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronsticos es la incertidumbre. Si el
administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirn en un tiempo dado, la preparacin
de un pronstico seria trivial.
Tercera. El tercer elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la
confianza de la persona que hace el pronstico sobre la informacin contenida en datos histricos.
Seleccin del Mtodo de Pronsticos
Factores
El contexto del pronstico
La relevancia y disponibilidad de datos histricos
El grado de exactitud deseado
El periodo de tiempo que se va a pronosticar
El anlisis de costo-beneficio del pronstico
El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Mtodos Cualitativos
Usos de estos mtodos. Las tcnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado.
Estas tcnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar informacin
cualitativa en estimados cuantitativos.
Mtodo Delphi. Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de productos
nuevos y pronsticos tecnolgicos. Tiempo estimado, ms de dos meses. Exactitud, de
regular a muy buena.
Investigacin de Mercados. Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de mercados
reales. Tiempo estimado, ms de tres meses. Exactitud, puede ser excelente, dependiendo
del cuidado que se haya puesto en el trabajo.
Consenso de un Panel. Tiene los mismos usos que el Mtodo Delphi. Tiempo estimado, ms
de dos semanas. Exactitud, de baja a regular.
Pronsticos Visionarios. Se usa para hacer una profeca del futuro usando la intuicin
personal. Tiempo estimado, una semana. Exactitud, mala.
Analoga Histrica. Se usa para productos nuevos, basndose en el anlisis comparativo de
la introduccin y crecimiento de productos similares. Tiempo estimado, ms de un mes.
Exactitud, de buena a regular.

Mtodos Cuantitativos Anlisis de series de tiempo. El anlisis consiste en encontrar el patrn del
pasado y proyectarlo al futuro.
Patrones de una serie de tiempo:
Horizontal o estacionario
Tendencia a largo plazo
Efecto estacional
Efecto cclico
Mtodos de proyeccin. Estos mtodos tratan de encontrar el patrn total de los datos para
proyectarlos al futuro, y son:
Promedios Mviles
Suavizacin Exponencial
Box-Jenkins
1) Mtodo de separacin. Es aquel que separa la serie en sus componentes para identificar el
patrn de cada componente, y se llama, Mtodo de Descomposicin de Series de Tiempo.
2) Modelos Causales, Modelos de Regresin, Regresin lineal simple, Regresin lineal mltiple
3) Modelos Economtricos. Un modelo economtrico es un sistema de ecuaciones de regresin
interdependientes que describe algn sector de actividades econmicas, ventas o utilidades.
4) Modelo de insumo-producto. Mtodo de anlisis que determina el flujo de bienes y servicios
interindustrial o interdepartamental en una economa o en una compaa y su mercado. Muestra
flujos de insumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos.
5) Encuestas de intenciones de compra y anticipaciones. Estas encuestas que se hacen al pblico,
determinan:
 a. Las intenciones de compra de ciertos productos.
b. Derivan un ndice que mide el sentimiento general sobre el consumo presente y futuro y
estiman como afectan estos sentimientos a los hbitos de consumo.
Este enfoque para hacer pronsticos es ms til que otras tcnicas para seguir el desarrollo de la
demanda y para sealar puntos de peligro.

DIFERENCIA ENTRE PRONOSTICAR Y PLANEAR

Un punto importante es notar que planear y pronosticar no son sinnimos. Los pronsticos se usan
para describir lo que suceder dado un conjunto de circunstancias, mientras que en la planeacin se
utilizan pronsticos para ayudar a tomar decisiones adecuadas, es decir, que sean ms atractivas
para la empresa. As, un pronstico describe que va a pasar y para un conjunto de decisiones y
eventos en una situacin dada; mientras que un plan se basa en el concepto de que, optando por
ciertas acciones, la persona que est tomando las decisiones puede afectar los eventos
subsecuentes relacionados con una situacin dada.
Un punto que debe ser recordado siempre es que conforme se lleven a cabo las decisiones, se debe
considerar como afectan al pronstico.
Un pronstico indica lo que va a pasar si no se ejecuta ninguna accin, y as, cuando se realiza
alguna, el pronstico debe ajustarse para reflejar el impacto de cada accin. Si esta no se desarrolla,
el pronstico puede conducir a error cuando se emplee como base para tomar otras decisiones, y no
ser posible evaluar la precisin del pronstico despus del hecho.

SELECCIN DE TCNICAS APROPIADAS DE PRONSTICOS

Las caractersticas bsicas que deben de ser consideradas para la adecuada seleccin de una
tcnica para elaborar un pronstico, son las siguientes:
Caractersticas de la situacin en que se elabora un pronstico.
Caractersticas de las diversas tcnicas de pronsticos.
Caractersticas relacionadas con la informacin disponible.

En detalle, se tiene:

CARACTERSTICAS DE LA SITUACIN EN QUE SE ELABORA EL PRONOSTICO

a) Horizonte de tiempo: el periodo sobre el cual tendr impacto una decisin, para la cual se
deber planear. Puede tratarse de largo, mediano o corto plazo.
b) Nivel de detalle: las tareas de toma de decisiones generalmente se subdividen, con objeto
de manejarlas con mayor eficiencia, de acuerdo con el nivel de detalle requerido; por lo tanto,
la seleccin de la tcnica de pronstico debe considerar el nivel de detalle necesario para que
pronostico sea til. Por ejemplo, el departamento de planeacin corporativa no requiere de un
pronstico por artculos individuales en la lnea del producto manufacturado, si no que le ser
ms til una estimacin total de las ventas, ya que el desglose por artculos sera ms bien
apreciado por el departamento de produccin, quien se encarga de la planeacin semanal de
fabricacin.
c) Nmero de artculos: el nivel de detalle y complejidad de la tcnica de pronstico est
ntimamente relacionado con el nmero y diversidad de artculos que sern involucrados en la
decisin. Un planeador de inventarios utilizar una planeacin de pronstico para manejar
sus 10 000 artculos diferentes de la usada por un planeador econmico a nivel corporativo
que trate de predecir la economa general de la industria.
d) Funcin por desempear: se refiere a cualquiera de las siguientes funciones realizadas por
el tomador de decisiones:
1. Planeacin: se asume que generalmente los patrones de comportamiento existentes
continuaran en el futuro, y as el nfasis esta en identificarlos y explotarlos a futuro.
2. Control: se requieren tcnicas que puedan predecir y reconocer cambios en los patrones
bsicos en una fase temprana; es decir, que determinen tan pronto como sea posible, cuando
el proceso se sale de control con el objeto de tomar las medidas pertinentes.
3. Estabilidad: la precisin de tomar decisiones estables es completamente diferente de la
prediccin de situaciones inestables. En el primer caso se puede usar una tcnica y revisarse
peridicamente; en el caso inestable se requiere que la tcnica sea capaz de adaptarse
continuamente de acuerdo con lo ms reciente resultados e informacin.
4. Procedimiento existente de planeacin: la implementacin de tcnicas de pronsticos
conlleva a cambios en los procedimientos actuales de planeacin en la empresa. Con el fin
de aminorar la resistencia al cambio de procedimiento, ser conveniente empezar con
tcnicas que estn ms relacionadas con las que se utilizan en el momento actual y eh ir
modificndolas poco a poco hasta llegar a un mejor mtodo.
CARACTERISTICAS DE LAS DIVERSAS TECNICAS DE PRONOSTICOS

HORIZONTE DE TIEMPO: Se consideran dos aspectos:

1. El intervalo de tiempo en el futuro para el cual las diferentes tcnicas son ms adecuadas;
generalmente, los pronsticos cualitativos son mejores en el largo plazo. Y para mediano o
corto plazo los cuantitativos son ms apropiados.
2. Numero de periodos de pronsticos requeridos, debe considerarse que algunas tcnicas solo
sirven para pronosticar uno o dos periodos adelante y otras pueden pronosticar varios
periodos.

PATRON DE LOS DATOS: La consideracin del tipo de patrn de comportamiento de los datos
es el fundamento bsico de la mayora de las tcnicas de pronsticos; as, debido a que las
diversas tcnicas varan en su habilidad para identificar diferentes patrones, es importante hacer
coincidir el patrn de los datos con el mtodo adecuado.
TIPO DE MODELO: La mayora de las tcnicas asumen algn modelo de comportamiento que
intenta representar la situacin que ser pronosticada. La importancia del modelo no radica
tanto en que el tomador de decisiones entienda las matemticas involucradas, si nos mas bien
en que las consideraciones en que cada uno se basa son diferentes modelos en distintas
situaciones de toma de decisin, varan.
COSTO: Son tres los principales elementos del costo total, considerados aqu:

1. COSTO DE DESARROLLO: Recursos requeridos para definir la variable que va a ser

pronosticada y cualquier variable independiente que forme parte de la tcnica (en el caso de
modelo causal). Costo de recolectar datos iniciales para identificar el patrn de los datos y la
determinacin de los componentes de este.
2. COSTO DE ALMACENAMIENTO: Costo por almacenar los datos requeridos, el cual se ve
afectado por el nmero de observaciones necesarias para aplicar una tcnica y el nmero de
variables requeridas por ella, los modelos causales son ms costosos en este sentido que las
series de tiempo.
3. COSTO DE OPERACIN: Involucra el tiempo requerido para la manipulacin de la informacin
necesaria, puede referirse al costo de horas/personas/da. En trminos generales se debe de
seleccionar aquella tcnica que ocasiones el menor costo total, tomando en cuenta los costos
anteriores.

EXACTITUD: Estrechamente relacionada con el nivel de detalle necesario, est la exactitud

requerida, en algunas situaciones un erros de 20% ser adecuado, mientras que en otras se
requerir el 5%. La exactitud tiene un costo que no debe ser olvidado (este se considera como
un costo de operacin).

FACILIDAD DE APLICACIN: Es importante que la tcnica sea fcil de manejar, no debe de

olvidarse que solo aquellas tcnicas que son entendidas son realmente aplicadas, esto es
especialmente relevante en pronsticos, ya que la persona encargada de tomar decisiones es
responsable de ellas y no se basara en algo que no entienda.

CARATERISTICAS RELACIONADA CON LA INFORMACION DISPONIBLE:

DISPONIBILIDAD: Independientemente de la tcnica de pronstico seleccionada, todas
requieren de informacin histrica, puede ser de carcter cualitativo o cuantitativo.

CALIDAD: No es suficiente contar con informacin disponible y abundante, segn requiera la

tcnica, tambin es importante considerar la calidad de esta informacin y su confiabilidad.

NIVEL DE DETALLE: La utilizacin del pronstico determinara el nivel de detalle requerido en la

informacin.

PRONSTICOS CUALITATIVOS
Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulacin de datos sino que
hacen uso del juicio de quien pronostica.
Las tcnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de informacin histrica o los
datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio
de la persona y ciertas relaciones para transformar informacin cualitativa en estimados cuantitativos.

Caractersticas
Tiende a ser subjetivo.
Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez.
Suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos.
Mtodos o tcnicas de pronsticos cualitativos.

Mtodo de fuerza de ventas

Se refiere a la accin de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a
cambio de un precio determinado. Esta accin, que es la parte medular de toda empresa, tiene
mucha importancia, y hoy en da que la competencia se ha vuelto ms fuerte, resulta muy importante
una correcta administracin de las ventas.

OPININ EJECUTIVA
Se toma en cuenta la opinin de: Presidente de la empresa, Ejecutivos de diferentes reas
funcionales. Realizar un buen pronstico de ventas, puesto que slo combina y promedia los puntos de vista,
muchos de los cuales pueden ser poco ms que ideas de los ejecutivos, en la mayora de
los casos este mtodo es poco recomendable
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeo grupo de altos ejecutivos Se utiliza
a menudo en combinacin con modelos estadsticos, y se obtiene una estimacin de grupo sobre la demanda.
Sus evaluaciones independientes se combinan en un pronstico de ventas de la compaa.

TCNICA DELPHI
Consiste en la utilizacin sistemtica del juicio intuitivo de un grupo de expertos para obtener un
consenso de opiniones informada.
Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de productos nuevos y pronsticos
tecnolgicos. ste mtodo permite que cada experto realice sus pronsticos individuales
annimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyeccin, despus el conjunto de
stos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones
en base a la informacin de los dems. La idea es repetir sta serie de pasos hasta alcanzar un
consenso.

INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se
desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o
empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus
clientes.

CONSENSO DE GRUPOS
Una proyeccin nacida de la opinin de varios expertos es ms fiable que la interpretacin de una
sola persona.

MTODO DE ENCUESTA

La encuesta es un mtodo de investigacin compatible con el empleo de varias tcnicas e

instrumentos de recoleccin de datos. indicar que el investigador no se gua por sus propias
suposiciones y observaciones, sino prefiere dejarse guiar por las opiniones, actitudes o
preferencias del pblico para lograr ciertos conocimientos. Es un mtodo que permite
explorar sistemticamente lo que otras personas saben, sienten, profesan o creen.

ANALOGA HISTRICA
Consiste en identificar el producto o servicio que se pronostica con alguno similar al cual se
le conoce su historia pasada.

MTODOS CUANTITATIVOS
Promedio Mviles simple:

Esta tcnica sirve para calcular el pronstico de ventas para el siguiente periodo exclusivamente,
como su nombre lo indica es un promedio que se obtienen N datos; para definir en forma prctica
cul ser el mejor resultado, se deber tomar en cuenta el de menor error al cuadrado.
Caractersticas:
a) Se utiliza para poder estimar valores futuros en base a datos histricos.
b) Se requiere que la informacin est ordenada cronolgicamente, todos los periodos deben
ser de la misma duracin (meses, das, etc.).
c) Existen multiplicidad de tcnicas, las empresas deciden por lo general por alguna de ellas
luego de haber experimentado su bondad para el pronstico, luego de haberlos aplicado a
casos concretos.
d) Proyecta valores en el perodo de pronsticos, basndose en el valor promedio de la variable
calculada durante un nmero especfico de perodos anteriores. Una media mvil proporciona
 informacin de tendencias que se vera en mascarada por una simple media de todos los
datos histricos.
e) Cuanto menor el nmero de perodos utilizados para el promedio mvil, el pronstico
responde en forma ms rpida a los cambios que tienen los datos histricos y viceversa.

Ventajas:
a) Permite aproximar el futuro, facilitando la toma de decisiones.
b) Los pronsticos planeados, son ms valiosos y exactos que los intuitivos.

Desventajas:
a) No existe un mtodo de pronstico universal, capaz de adaptarse a todas las situaciones y
circunstancias, ste debe seleccionarse cuidadosamente, dependiendo del uso especfico
que se le pretenda dar, del producto y las caractersticas cualitativas que podra tenerse.
b) Son simplificaciones de la realidad y no se asegura que todas las variables que influyen sobre
el futuro a pronosticar estn incluidas en el modelo de pronstico.
c) Slo pronostica un perodo ms.
d) Un cuestionamiento al Promedio Mvil Simple se basa en que asigna el mismo peso relativo
a las N observaciones incluidas en el anlisis.
e) Se requiere gran cantidad de informacin cuando existe una gran cantidad de productos con
distintos comportamientos de ventas.

Formula:

Promedio Mvil doble:

El mtodo consiste en calcular un conjunto de promedios mviles y en seguida se calcula un segundo

conjunto con promedio mvil del primero. Este mtodo es una forma de pronosticar datos de series
de tiempo que tienen una tendencia lineal es haciendo uso de los promedios mviles dobles, ya que
este mtodo hace lo que est implcito en su nombre.
Ventajas:
a) Otorga ms valor a las observaciones recientes por lo que refleja de manera general el
comportamiento de la serie.
b) Su costo es bajo y aplicacin sencilla.

Desventajas:
a) No considera la tendencia ni la estacionalidad, razn que convierte a los promedios en poco
confiables.

Frmulas que se utilizan:

()
St=

=2St-St

2
b= (St-St)
1

Suavizacin exponencial simple:

Esta tcnica se basa en la atenuacin de los valores de la serie de tiempo, obteniendo el promedio de
estos de manera exponencial; es decir, los datos se ponderan dando un mayor peso a las
observaciones ms recientes y uno menor a las ms antiguas. Al peso para ponderar la observacin
ms reciente se le da el valor , la observacin inmediata anterior se pondera con un peso de a (1 -
), a la siguiente observacin inmediata anterior se le da un peso de ponderacin de a (1 - )2 y as
sucesivamente hasta completar el nmero de valores observados en la serie de tiempo a tomar en
cuenta para realizar la atenuacin, es decir, para calcular el promedio ponderado. La estimacin o
pronstico ser el valor obtenido del clculo del promedio. La expresin para realizar el clculo de la
atenuacin exponencial es la siguiente.

Ft+1= Yt+(1-)Ft
Dnde:
Ft+1= Pronstico de la serie de tiempo para el periodo de t+1.
Yt= Valor real del periodo anterior al ao a pronosticar.
Ft= Valor real del periodo anterior al ao a pronosticar.
= Constante de suavizacin (01.
Suavizacin exponencial doble:

Este mtodo consiste en realizar dos suavizaciones exponenciales, a partir de las cuales se obtendr
el valor estimado, o pronstico que buscamos realizar, mediante un clculo realizado con una
expresin sencilla. La primera se aplica a los valores observados en la serie de tiempo y la segunda a
la serie atenuada obtenida mediante la primera atenuacin.

Debido a que los valores calculados al realizar las dos primeras atenuaciones no son los datos
estimados a obtener, es decir, que constituirn las inferencias de los valores que se espera que tome
la serie de tiempo en el futuro cercano, usaremos una notacin distinta a la de la expresin final con
la cual se calculan los valores que constituyen en realidad el pronstico.

FASES DE LA ADMINISTRACIN DEL PRESUPUESTO

El presupuesto es un elemento indispensable en la gestin administrativa de una empresa. Su
funcin es planear y gestionar los recursos de la organizacin para alcanzar una mayor productividad
y tomar decisiones ms acertadas.
Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se formula para lograr en
un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en trminos monetarios.
Las fases que integran un presupuesto son las siguientes:
Planeacin: que se quiere hacer, se tienen que determinar los objetivos y cursos de accin que han
de tomarse, seleccionando y evaluando cul ser la mejor opcin para el logro de los objetivos
propuestos, bajo qu polticas, con qu procedimiento y bajo qu programas.
Organizacin: Identifica y enumera las actividades que se requieren para lograr los objetivos, al igual
que se delegan funciones y se establece responsable del uso del presupuesto. Cada rea de
responsabilidad se le asignara un cierto presupuesto.
Ejecucin: corresponde a la puesta en marcha del presupuesto para la operacin de la empresa y la
realizacin de las estrategias especficas de cada rea. Llevar a cabo las tareas para el logro de los
objetivos.
Direccin: Funcin encargada de guiar a las personas para alcanzar por medio de su actividad los
objetivos propuestos. Se evala que lo planeado se est llevando a cabo.
Control: Las actividades ms importantes a realizar es esta etapa son:
Preparar informes de ejecucin parcial y acumulada que incorporen comparaciones
numricas y porcentuales de lo real y lo presupuestado.
Analizar y explicar las razones de las desviaciones ocurridas.
Implementar correctivos o modificar el presupuesto cuando sea necesario, como ocurre al
presentarse cambios intempestivos de las tasas de inters o de los coeficientes de
devaluacin que afectan las proyecciones de las empresas que realizan negocios
internacionales.

Las cinco funciones:

Planeacin,
Organizacin,
Ejecucin,
Direccin y
Control

Estn interrelacionadas. La ejecucin de una funcin no cesa totalmente antes de que inicie la
siguiente. La secuencia debe adaptarse al objetivo especfico o proyecto en particular
El sistema presupuestario es la herramienta ms importante con que cuenta la administracin
moderna para realizar sus objetivos.
Presupuesto de gastos de venta

Es el presupuesto de mayor cuidado es su manejo por los gastos que ocasiona y su influencia en
el gasto financiero. Se le considera como estimados proyectados que se originan durante todo el
proceso de comercializacin para asegurar la colocacin y adquisicin del mismo en los mercados de
consumo.

Los gastos de venta son los erogados por las actividades tendientes a realizar la funcin de
ventas y comprenden desde que el producto fue fabricado hasta que es puesto en manos del cliente.

Principales caractersticas de los gastos de venta

Comprende toda la mercadotecnia

Es base para calcular el margen de utilidad.
Es permanente y costoso.
Asegura la colocacin de un producto.
Amplia mercado de consumidores.
Se realiza a todo costo.

El presupuesto de gastos de venta proyecta las cantidades aprobadas que se gastara para
obtener los ingresos proyectados en el presupuesto de ventas.

Principales categoras de rubros a tomar en cuenta para un presupuesto de gastos de venta:

Venta:

Compensacin (Sueldos, comisiones y dems incentivos)

Gastos de viaje.
Entrenamiento fuerza de ventas y clientes.
Reuniones de venta.

Publicidad y promocin:

Todos los gastos relevantes a publicidad (comunicacin) y promociones para clientes y

consumidores.

Elaboracin y logstica de los productos y servicios:

Costo de materia prima.

Elaboracin.
Facturacin.
Logstica de transporte.

Otros rubros importantes sern los costos fijos a ser asignados a los gastos de las unidades
de negocio.

Costos Fijos:

Son costos que no varan con el nivel de resultados y en los cuales se incurre exista o no un esfuerzo
de ventas. Los principales gastos fijos son salarios y depreciacin.

Costos Variables:

Costos que varan de manera directa con el nivel de la actividad de ventas. Los principales gastos
variables, como comisiones y publicidad, se basan en cifras en dlares por concepto de ventas, por
tanto varan directamente con las ventas.

Costos semivariables:

Costos que varan pero no en proporcin directa al volumen de ventas. Son aquellos que tienen una
raz fija y un elemento variable, sufren modificaciones bruscas al ocurrir determinados cambios en el
volumen de produccin o venta. Como ejemplo de estos: materiales indirectos, supervisin, agua,
fuerza elctrica, etc.
GASTOS DE ADMINISTRACION

En este presupuesto se incluyen aquellos gastos que se deriven directamente de las funciones de
direccin y control de las diversas actividades d la empresa, ya que su Contenido es tan amplio y que
la determinacin de su naturaleza, depender de la organizacin interna y del medio en que se
desarrolle en particular. De este tipo de gastos se mencionan. Honorarios, gastos de representacin,
de ejecutivos, de administracin, pagos a abogados, etc. En relacin con estos gastos es necesario
llevar a cabo un anlisis de los gastos efectuados en el pasado para que de igual modo se
determinen las constantes y las variantes.

PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACION

El presupuesto administrativo incluye la funcin de la alta gerencia as como ciertas actividades de
servicio tales como financieras, legales y de contabilidad. Las funciones que incluyen en el
presupuesto administrativo varan segn el tamao de las compaas y sus estructuras de
organizacin.

Se consideran todos los gastos de administracin por naturaleza que con carcter principal o
accesorio realicen los departamentos descritos. Son imputables gastos tales como sueldos, material
de oficina, viajes, dietas del personal, gastos de contratacin de nuevo personal, etc., as como los
gastos generales comunes como alumbrado, telfono, correo, etc.

Una gran porcin de los costos administrativos tienden a ser fijos o no estn claramente relacionados
con las ventas, es probable que haya un exceso de personal de oficina a niveles bajos de operacin y
mayores cargas de trabajo en los niveles ms altos. El presupuesto de gastos administrativos
englobar las secciones de administracin general, direccin general y gastos generales comunes.

Utilidad:
a) Permite reducir el efecto de la aleatoriedad (Usando la diferencia entre los promedios
calculados en dos periodos sucesivos).

b) Se actualiza la estimacin de la demanda o tendencia a pronosticar.

c) Se evita un pronstico con una reaccin retrasada al crecimiento.

Formulas:
St= Y1+(1- ) St-1
St= St +(1- ) St-1

St+m= a+bm
a= 2st St
st St
b= ( 1 )

Mtodo Multiplicativo: