UNIVERSIDAD NACIONAL

FEDERICO VILLARREAL
Escuela Universitaria de Posgrado

Curso: Negociacin y Conciliacin

Profesor: Roberto Tejada Estrada
Tema: El Arte de Negociar
Alumna: Fiorella Pisconte Campos

2017
La mayora de las personas realizan algn tipo de negociacin durante casi todos los das de
su vida. En realidad, todos hemos aprendido sobre la marcha a negociar con otras personas,
sin embargo, pocas personas se han planteado en serio que esa habilidad puede ser
mejorada y aprendida.
La negociacin es una actividad permanente y propia del ser humano, siendo un medio para
obtener sus intereses. La negociacin es uno de los mtodos alternativos de resolucin de
conflictos ms empleado para solucionar de forma pacfica un problema y, a la vez, alcanzar
eficientemente los intereses u objetivos perseguidos, ya que nadie negocia para perder o
declinar sus intenciones, sino que procura alcanzarlos de la mejor manera y al menor costo
posible. Negociar es una herramienta ms que se posee para solucionar una situacin
conflictiva.
Este mtodo, basado en el principio de negociacin colaborativa, establece que el
negociador puede emplear diferentes estrategias durante el proceso, teniendo en cuenta
cmo se configura la situacin a resolver y que el punto crtico del proceso se centre en:
a. La relacin con el otro negociador
b. Con los elementos del entorno.
c. El grado de oposicin de los intereses en juego
El mtodo proporciona flexibilidad y libertad de accin durante todo el proceso,
permitiendo corregir su rumbo en caso de estancamiento o involucin.
Son diferentes posturas o modos que adoptar un negociador frente a su contraparte, ya
sea para:
1. Influenciarla y alcanzar las metas fijadas para una negociacin
2. Dilatarla en el tiempo
3. Rechazarla
Su seleccin deber estar siempre orientada por los objetivos a preservar u obtener. Estas
estrategias varan entre s bsicamente en funcin de dos factores gravitantes: la
importancia del objetivo a mantener u obtener y el valor que se le d a la relacin con la
contraparte, siendo esta una persona, institucin o pas.
El mtodo contempla el empleo de cinco estrategias diferentes de negociacin:
competitiva, colaborativa, acomodativa, evitativa y de compromiso. Cabe aclarar que las
estrategias de negociacin deben ser planificadas y no pueden ser empleadas arbitraria e
intuitivamente. Para su determinacin, entre los factores a analizar, corresponder
contemplar:
a. La situacin crtica propiamente dicha
b. La personalidad del negociador en oposicin
c. El contexto cultural donde se desarrolla el proceso
d. El tiempo disponible
e. Qu alternativas a la negociacin existen que permitan alcanzar los objetivos si se decide
no negociar.
Este ltimo punto es esencial ya que determinar cun flexible podr ser la estrategia a
seguir, ya que si la alternativa a la negociacin facilita alcanzar los objetivos perseguidos,
podr decidirse no ceder ante el oponente o, directamente, no negociar. En cambio, si esa
alternativa al acuerdo es dbil, deber considerarse qu aspectos ceder en la negociacin.
Negociacin competitiva El negociador antepone el resultado de la negociacin a la
relacin. Por lo tanto, las tcnicas empleadas buscarn alcanzar el objetivo antes que lo
haga la otra parte, pudiendo caracterizarse a este estilo como agresivo y anticipativo. Esta
forma de negociar es empleada en situaciones donde el bien o valor disputado u objetivo
es indivisible y prioritario, predominando entre quienes negocian un pensamiento de suma
cero (ganar/perder).
Lo cierto es que toda negociacin basada en el ganar-ganar tiene que partir de la creencia
esencial de que juntos podemos lograr ms y mejores cosas que por separado. Los seres
humanos nos construimos en la relacin y en la interaccin. Cooperar nos ayuda a crecer, a
ser ms generosos, comprensivos y competentes. Los lmites son ms fciles de sortear y la
vida se convierte en un viaje ms pleno y satisfactorio. Negociar nos ensea a ganar, a
perder y a ceder, pero sobretodo a ver al otro.