CEI: Quetzaltenango

Tutor: Lic. Antonio Robles

Tutora: Mercadeo Estratgico
Da/Hora: Sbado / 10:00 a 11:00 horas

Tema:

CREACIN DE UNA EMPRESA PARA EL CULTIVO DE HORTALIZAS

ORGNICAS Y SU COMERCIALIZACIN EN GUATEMALA

Estudiantes

Gustavo Adolfo Mazariegos Juan Otoniel Chuc

IDE: 0512413 IDE: 04104072

Lugar y Fecha

Ciudad de Quetzaltenango, 23 de noviembre de 2,013.

0
 INDICE

RESUMEN EJECUTIVO........ 02

INTRODUCCION.......... 03

INVESTIGACIN DE MERCADO
Problemas y oportunidades 04
Objetivos de mercado....... 07

MEZCLA DE MERCADO
Estrategias del producto.. 13
Estrategias de distribucin.. 14
Estrategia de precios 15

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Estrategia de promocin y comunicacin. 16
Estrategias de servicio.. 17
Proyeccin de ventas 18

CONCLUSIONES.. 19

RECOMENDACIONES 20

BIBLIOGRAFIA. 21

1
 RESUMEN EJECUTIVO

Concepto del Negocio

Vegetales de Guatemala tiene como finalidad cultivar hortalizas orgnicas para

comercializarlas en Guatemala, dirigindose a un segmento de mercado en
crecimiento, que busca alimentarse de forma ms saludable y nutritiva,
obteniendo beneficios para la salud y a su vez para el medio ambiente. Los productos
son cultivados con insumos biolgicos, como abonos, fertilizantes y pesticidas lo que
hace que sean 100% naturales.

El proceso de cultivo de las hortalizas orgnicas se realizar en el municipio de Zunil,

Quetzaltenango, donde se tiene disponible 12 hectreas cuya tierra no ha sido
cultivada y de las cuales se utilizarn 2.5 hectreas libres de contaminacin qumica.

Objetivos del proyecto / Empresa

Obtener ventas por hortalizas orgnicas por Q. 131.625.00 en el ao 2014. Lograr

obtener en el 2014 una participacin del 50% de la compra total del repollo orgnico
en las grandes superficies pertenecientes.

Ampliar nuestro portafolio de productos.

Crear conciencia a todas las personas acerca de la importancia de consumir

alimentos orgnicos, vendiendo el repollo orgnico a precio normal a los
mayoristas.

Posicionar nuestra empresa en el mercado y llegar a ser una marca lder. Mejorar
continuamente nuestros productos y procesos generando un crecimiento rentable
de la empresa.

Misin: es una empresa dedicada al cultivo de hortalizas y verduras orgnicas, para

aquellas personas que deseen cuidar su salud con alimentos saludables comprometida
con el cuidado de la salud y la conservacin del medio ambiente; constituyndose
como una unidad de negocio rentable.

Visin: para el ao 2012, estar consolidada a nivel regional como una de las principales
empresas en la produccin de hortalizas orgnicas.

2
 INTRODUCCION

Cada da las personas estn preocupndose por la salud, buscando alimentarse

de manera sana, para as mejorar su calidad de vida y prolongar su existencia el mayor
tiempo posible. Es por eso que las empresas estn pensando ms en el medio ambiente,
en como conservarlo y como ayudar a que los ecosistemas perduren para que se pueda
pensar en un futuro con todos los recursos que tenemos hasta hoy, ofreciendo al
mercado productos que estn libres de contaminantes, que sean amigables con el
ecosistema y traiga beneficios para la humanidad.

Por esta razn surge la idea de crear una empresa que brinde al mercado productos
como las hortalizas orgnicas, que ayudan a mejorar la salud y el bienestar de las
personas, puesto que son productos naturales que van beneficiar el funcionamiento del
organismo.

Adems, que en su desarrollo los cultivos no contengan abonos, fertilizantes, ni

pesticidas qumicos, lo cual hace que sean hortalizas 100% naturales, contribuyendo
con el cuidado y la conservacin del medio ambiente, ayudando a rescatar los suelos,
al abonarlos de una manera mucho ms natural, fortalecindolos y hacindolos
mejores tierras para nuevos sembrados.

3
1. INVESTIGACIN DE MERCADO

a) PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

Anlisis del sector.

En la ltima dcada se ha tomado conciencia sobre los beneficios que traen los
alimentos libres de qumicos, los hogares estn pensando en su salud y como
prolongar su calidad de vida, esto ha originado un desarrollo importante para la
agricultura ecolgica, promoviendo la produccin sana y segura de los alimentos
desde la perspectiva ambiental, social y econmica; esto parte desde la fertilidad de
las tierras como base para una buena produccin, sin modificar las exigencias y
capacidades naturales de las plantas, los animales y el paisaje, busca optimizar la
calidad de la agricultura del medio ambiente en todos sus aspectos y la proteccin al
trabajador. La agricultura ecolgica reduce considerablemente las necesidades de
utilizar fertilizantes y pesticidas qumicos, haciendo que los productos obtenidos
tengan un mejor sabor y textura y que el organismo aproveche mejor sus nutrientes.

Guatemala ha registrado entre el periodo 2001 y 2006 un incremento de 25.713

hectreas de tierra dedicadas a la agricultura ecolgica 8 departamentos del pas. Este
incremento se debe a que la poblacin est buscando una mejor calidad de vida, y por
lo tanto los agricultores estn tomando conciencia de ello, desarrollando una
produccin sostenible, sin deteriorar los recursos naturales y en aras de que haya un
crecimiento ecolgico.

Por estas razones se ha incrementado la demanda de dichos productos en el mundo

entero, haciendo ms competitiva este tipo de produccin. De esta manera la
agricultura ecolgica se convierte en una oportunidad de desarrollo sostenible para el
sector rural Guatemalteco, y aunque las personas todava no saben bien en qu
consisten los productos orgnicos, poco a poco se ha ido ganado ms mercado e
iniciando un proceso de cambio de los productos qumicos a los orgnicos por parte
de agricultores y consumidores finales, de esta manera se ha ido aumentando la oferta
nacional y la oferta exportable, generando ingresos y empleo para nuestro pas.

Los alimentos cultivados sin insumos qumicos deben tener un certificado

ecolgico para garantizar que el producto cumple con todos los requisitos de calidad
orgnica. Para realizar este proceso existen entidades certificadoras que se encargan de
comprobar que un producto cumple con los requerimientos ecolgicos dictadas por el
Ministerio de agricultura.

Actualmente los productos ecolgicos Guatemaltecos se estn comercializando en el

mercado nacional e internacional. Para el mercado nacional se tiene como objetivo
institucional el desarrollo de los mercados ecolgicos local y regional, de igual manera,
se puede notar la participacin de diferentes cadenas de supermercados como Wall

4
Mart, Despensa Familiar y otras que estn prximas a entrar en los convenios de
comercializacin liderados por el Ministerio de Agricultura.

Segn el gobierno Guatemalteco, los mercados externos de mayor importancia son la

Unin Europea y Estados Unidos. No obstante, afirman que tambin ha incursionado
de manera reciente en otros mercados internacionales como Japn, Corea y Australia,
con productos como caf, frutas y azcar ecolgica.

Anlisis del mercado

El mercado objetivo para el consumo de hortalizas orgnicas son todas las

personas que conozcan la importancia de consumir productos orgnicos o que
quieran empezar a consumirlos para cambiar sus hbitos alimenticios y hacerlo con
productos naturales que servirn para regenerar el organismo.

Este mercado se encuentra en continuo crecimiento ya que diariamente hay ms

hogares que estn pensando en mejorar su calidad de vida y prolongar su salud por el
mayor tiempo posible, debido a esto buscan productos que estn libres de qumicos y
sean saludables; por esta razn se encuentra una gran oportunidad para el cultivo y la
comercializacin de hortalizas orgnicas. Adems de esto, el comercio de los productos
orgnicos se ha convertido en un negocio rentable a nivel mundial.

La comercializacin de las hortalizas orgnicas se realizar en la ciudad de Guatemala,

ya que en esta plaza se encuentra un mercado potencialmente atractivo, por su fuerte
tendencia al consumo de productos orgnicos en la estratificacin ya planteada.
Adems, el mercado es de 224.797 personas, de las cuales el 58.1%, estn dispuestas a
consumir hortalizas orgnicas.

La empresa empezar con la comercializacin de repollo en la ciudad de Guatemala

este mercado se atender por medio del mercado mayorista ubicado en la ciudad de
Guatemala y supermercados mencionada anteriormente, de acuerdo a la rotacin de
este producto y la deteccin de la poca oferta de productos como pimentn, pepino
y tomate orgnico se incursionar en los prximos aos en este mercado.

Los almacenes de cadena tienen la siguiente capacidad de compra mensual:

Distribuidora El xito quienes son los encargados del abastecimiento en el norte

del pas compran un total de 1.500 Kg.
Distribuidora don Jos tienen una capacidad de 900 Kg y
Carrefour se abastece con 600 Kg. La demanda total suma 3.000 Kg, de los cuales
se espera para el 2010 suministrarles el 50% equivalente a 1.500 Kg.

Debido a que la capacidad productiva planteada para dicho proyecto es de

24.000 Kg, y se esperan vender 1.500 Kg a los almacenes de cadena. Los 22.500
Kg se vendern a Mayoristas.

5
Competencia

En cuanto a la competencia son muy pocas las empresas que hay en el mercado
actualmente y que ofrecen hortalizas orgnicas, debido a que este tipo de productos
son nuevos y esto hace que sea una gran ventaja para nosotros como empresa.

Las empresas que se encuentran actualmente son:

Hortifresco

Eco-mercar

Biohuerto

Hortifresco est ubicada en Chimaltenango, cuenta con 170.000 m2 de tierra frtil y esta
seleccionada como una de las mejores empresas del sector agropecuario a nivel
mundial.

La cosecha de Hortifresco son alimentos sanos, frescos, limpios, con buena textura,
color, forma, sabor y apariencia para ser saludables al consumo humano.

Los productos de Hortifresco se encuentran en las principales cadenas de

supermercados del pas. Se puede analizar que tiene un mayor posicionamiento en el
mercado y su especialidad son las lechugas de todo tipo y su presentacin es buena.

Eco-mercar se encuentra nicamente en mercados locales y es una de las marcas que

menos variedad de productos ofrece.

Biohuerto es similar a Eco mercar ya que tambin ofrece muy poca variedad de
productos y tampoco tiene presencia en las cadenas de supermercados.

Estas empresas estn ubicadas cerca de la ciudad capital y no hay mucha informacin
acerca de ellos; ya que no tienen pgina web.

El nivel competitivo es importante debido a que en comparacin con las otras marcas,
se incursionara con repollo, lo cual es muy atractivo ya que las otras marcas no ofrecen
este producto y en la ficha tcnica de este se puede ver su composicin con cero
qumicos.

Referente al anlisis de precios, estos tienen una variacin dependiendo su

presentacin, teniendo en cuenta los precios que se manejan actualmente en el mercado
y del respectivo anlisis de costos.

El mercado de las hortalizas orgnicas, se reduce a un bajo nmero en cuanto a la

oferta en variedad que existe actualmente, la gran oportunidad es que el tipo de
repollo que se ofrecer no lo hay en el mercado, ya que una de las empresas ofrece
repollo pero en presentacin baby; mientras que esta ofrecer repollo en presentacin
normal el cual ser cobrado de acuerdo a su peso, pero su presentacin es ms grande.

6
b) OBJETIVOS DE MERCADO

Las hortalizas orgnicas tiene una mayor concentracin en sus nutrientes,

vitaminas, contienen ms fibra y su sabor, color y olor son ms acentuados, esto hace
que las personas estn adquiriendo alimentos saludables para el organismo y el medio
ambiente.

La empresa empez con un cultivo piloto de repollo, y seguir con pimentn, pepino y
tomate, ya que la poca oferta en el mercado hace que sean productos con una demanda
favorable.

Uno de los usos que se le darn a estas hortalizas ser en ensaladas ya que se
consumen sin ninguna transformacin y se pueden destacar las bondades de estos
alimentos tratados sin ningn tipo de qumico, absorbiendo todos los nutrientes de este
alimento, teniendo una mejor salud y bienestar, lo cual hace que las personas este
adquiriendo productos confiables para toda la familia.

Estos productos llevarn un sello que los acredita como productos ecolgicos,
amigables con el medio ambiente, lo cual le da seguridad al cliente que est
consumiendo productos 100% orgnicos.

La principal estrategia que se utilizar para entrar en el mercado ser la de bajo costo,
la cual consiste en lo siguiente: a los mayoristas se les vender el repollo orgnico al
precio promedio del repollo normal valluno, de esta manera se asegurar un volumen
grande de ventas de 22.500 Kg. Esta disminucin de precio a parte de generar un
mayor volumen de ventas, tambin servir de publicidad y ayuda social.

Al realizarse la negociacin se acordar poner un pequeo pendn (este costo va

incluido en la inversin de publicidad) con un eslogan el cual identificar la
empresa y har alusin a la rebaja con el siguiente mensaje Repollo Orgnico a precio
de repollo normal y un corto mensaje donde se le garantizar al consumidor final que
est adquiriendo un producto 100% libre de qumicos sin pagar ms.

Los Clientes sern los siguientes:

Frutas y verduras Caravana

Mayra Ros

Compra semanal: 1125 lbs

Los Toos.

Antonio Cceres

Compra semanal: 1125 lbs.

7
 Frutas y verduras calidad M.V.

Angelo Motta

Compra semanal: 1125 lbs.

El mundo de las verduras y frutas.

Myriam Rosero

Compra semanal: 1125kg

La gran bodega

Fermn

Compra semanal: 1125lbs.

La estrategia a implementar en las grandes superficies ser la de posicionamiento, con

el reconocimiento de marca. La empresa es consiente que esta estrategia no generar
buenos ingresos econmicos, debido a que los almacenes de cadena tiene un nivel bajo
de rotacin de este producto, comprando en total 3000 lb. De repollo orgnico
mensualmente, de los se aspira un porcentaje de participacin del 50% (1500kg).

Por lo tanto, la empresa al realizar negociaciones con los almacenes de cadena, busca
obtener un reconocimiento en el mercado, ya que los almacenes de cadena tienen unas
exigencias altas para el proceso de codificacin, por tal motivo los consumidores de las
grandes superficies tienen confianza en los productos que ofrecen y esta es la que se
quiere ganar. Por otro lado los almacenes de cadena son lugares en donde tienen un
flujo permanente de personas y al estar codificado en ellos, es una buena vitrina
publicitaria.

Esta vitrina publicitaria servir para dar a conocer la empresa inicialmente con el
repollo orgnico, de esta manera ser ms fcil penetrar el mercado con nuevos
productos, ya que habr un reconocimiento de la empresa que los produce. (Se
realizarn diferentes pruebas piloto con diferentes hortalizas orgnicas tales como:
pimentn, pepino y tomate, determinando la rentabilidad de cada una y de esta
manera ir incursionando en el mercado)

8
 ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS DEBILIDADES

Disposicin de tierras para Falta de experiencia respecto al

realizar el cultivo de productos
orgnicos.
Calidad (fertilidad) de las tierras
Buenas condiciones ambientales
Maquinaria necesaria para
desarrollo de la siembra.
Experiencia en el cultivo y
comercializacin de productos
tratados qumicamente, por parte
de las personas que siembran.
Negociacin directa con
detallista.
proceso de cultivos orgnicos.
Falta de conocimiento de los
trabajadores sobre el proceso de
siembra y desarrollo
de cultivos orgnicos.
el Poco conocimiento del mercado y
de la competencia.
Falta de cultura y conocimiento
del mercado sobre los
productos orgnicos.
No se cuenta con portafolio de
el productos

La empresa cuenta con grandes terrenos, lo cual posibilita desarrollar diversos cultivos
y esto permite ser altamente competitivos; ya que se puede ofrecer variedad de
productos durante todo el ao y as mismo se ampla el portafolio de productos.
Adems, la calidad y fertilidad de las tierras hace posible productos con una excelente
calidad.

Da a da se trabajar para que la empresa se encuentre mejor posicionada, por medio

de experiencia adquirida y capacitacin para saber ms acerca de todo lo que abarca
los cultivos orgnicos y de esta manera incentivar a las personas para que aumente el
consumo de estos productos.

9
 ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Pocas empresas dedicadas a la Cambios climticos.

comercializacin de productos
orgnicos. El alto precio de los productos
orgnicos hace que se limite el
Creciente concientizacin de las consumo en el mercado.
personas sobre la importancia del
consumo de productos orgnicos. Los autoservicios tienen poco
espacio para la exhibicin de los
Poca oferta de repollo orgnico en productos orgnicos.
el mercado.
Fcil entrada de nuevos
Crecimiento en el mercado de competidores.
restaurantes y supermercados
dedicados a satisfacer la nueva Gran cantidad de plagas.
demanda de clientes que
consumen productos orgnicos.

Manejo de buenas relaciones en

el sector agrcola.

El mercado de hortalizas orgnicas es una gran oportunidad, debido a que se

encuentra en constante crecimiento y son muy pocas las empresas productoras de
estas. Adems, es la tendencia actual; que son los productos orgnicos y las personas
estn siendo informadas acerca de estos maravillosos productos; obviamente hay un
factor importante que hay que tener en cuenta y es el precio, pero una vez ellos
entiendan y conozcan los beneficios de consumirlos; esto no ser una barrera.

10
 EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

FACTORES INTERNOS CLAVES PESO VALOR RESULTADO

RELATIVO SOPESADO

0,14 1 0,1
Falta de experiencia respecto
4
al proceso de cultivos
orgnicos.
Falta de conocimiento de los 0,10 1 0,1
trabajadores sobre el proceso de 0
siembra y desarrollo de cultivos
orgnicos.
Poco conocimiento del mercado y 0,08 2 0,1
de la competencia. 6
facilidad para realizar pruebas 0,16 4 0,6
pilotos 4
de
Nocultivos orgnicos
se cuenta con portafolio 0,12 2 0,2
de productos 4
Disposicin de tierras para realizar 0,11 4 0,4
el cultivo de productos orgnicos. 4
Calidad (fertilidad) de las tierras y 0,12 4 0,4
del ecosistema. 8
Maquinaria necesaria para 0,05 3 0,1
el desarrollo de la siembra. 5
Experiencia en el cultivo y 0,05 0,1
3
comercializacin de productos 5
tratados qumicamente.
0,07 4 0,2
Negociacin directa con el detallista. 8
1,00 2,7
RESULTADOS
8

Teniendo en cuenta nuestras fortalezas y debilidades, podemos analizar que la

empresa es competitiva para el mercado de las hortalizas y verduras.

11
 EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

FACTORES PESO VALOR RESULTADO

EXTERNOS CLAVES RELATIVO SOPESADO
Pocas empresas 0,17 4 0,68
dedicadas a la
comercializacin de
productos orgnicos.
Creciente 0,10 3 0,30
concientizacin de las
personas sobre la
importancia del
consumo de productos
orgnicos.
Poca variedad de 0,17 4 0,68
productos orgnicos en el
mercado.
Crecimiento en el mercado 0,05 3 0,15
de restaurantes y
supermercados dedicados
a satisfacer la nueva
demanda de clientes que
consumen productos
orgnicos.
Apoyo del ministerio 0,08 3 0,24
de agricultura y
desarrollo rural para
los cultivos orgnicos.
Cambios climticos. 0,10 1 0,10

El alto precio de los 0,08 2 0,16

productos orgnicos hace
que se limite el consumo en
el mercado.
Los autoservicios tienen 0,08 2 0,16
poco espacio para la
exhibicin de los productos
orgnicos.
Fcil entrada de nuevos 0,07 2 0,14
competidores
Gran cantidad de plagas 0,10 1 0,10

TOTALES 1,00 2,71

Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas de la empresa, se puede analizar

que aunque se encuentran amenazas fuertes como la de las plagas y los cambios
climticos; este mercado de hortalizas y verduras es bastante atractivo

12
2. MEZCLA DE MERCADEO

Objetivos de marketing.

OBJETIVO: Obtener ventas por hortalizas orgnicas por

Q131.625.00 en el ao 2,014

INDICADOR DE Utilidad / Ventas

COMPORTAMIENTO

OBJETIVO: Lograr obtener en el 2,015 una

participacin del 50% de la compra total del
repollo orgnico en las grandes superficies

INDICADOR DE Ventas totales de la empresa en

COMPORTAMIENTO almacenes de cadena / Ventas totales de
repollo orgnico en los almacenes de
cadena

Estrategias de Producto

Es muy importante seguir creando conciencia sobre los beneficios que trae para
nuestra salud y medio ambiente comprar productos que no estn tratados
qumicamente, a medida que se consumen estos alimentos el organismo se va
limpiando de los residuos dejados por los otros alimentos, ayudando a tener una mejor
calidad, en cuanto a la salud y energa vital que se necesita para las actividades que se
realizan diariamente, es por esto que a continuacin se presentan las siguientes
estrategias:

Ofrecer un producto de alta calidad con el distintivo de alimentacin saludable

y natural.
Incentivar el consumo, creando conciencia de que los alimentos orgnicos son
benficos para la salud y el medio ambiente, por medio de los mayoristas.
Ofrecer productos que tengan poca oferta en el mercado.
Realizar buen seguimiento en el desarrollo del producto, para evitar la
proliferacin de las plagas, en el momento de presentarse este inconveniente se
debe disminuir la cantidad vendida a los mayoristas, con el fin de cumplir con
la cantidad requerida por las grandes superficies
Se debe pensar que para una empresa o distribuidor o cualquier tipo de negocio
lo importante es contar con proveedores que aparte de buen precio brinden
confianza, estabilidad, puntualidad y calidad en el producto y servicio, en
pocas palabras el xito logstico de una empresa es lograr que su proveedor

13
 llegue a ser un co-fabricante; Al tenerse en cuenta que los clientes con los
cuales se cuentan, no tengan esta visin clara, Vegetales de Guatemala
constantemente realizar un trabajo de investigacin de mercados en donde
buscar nuevos clientes, evaluar clientes actuales y focalizar nuevos nichos
de mercado en otras ciudades para realizar las ventas y a su vez para el
desarrollo de nuevos cultivo de diferentes productos y ampliar el portafolio.

Estrategias de Distribucin

Vegetales de Guatemala cuenta con 1 camioneta y 2 camiones propios, por lo tanto la

hacienda cuenta con los vehculos necesarios para realizar la distribucin directa,
esto permitir que los pedidos estn a tiempo en los almacenes o centros de acopio,
ayudando a tener buenas relaciones con el detallista y poder crear confianza para la
empresa.

La capacidad de carga de los vehculos es la siguiente:

Camioneta Chevrolet: 2 Toneladas.

Camiones Chevrolet Turbo: 6 Toneladas cada uno

Teniendo en cuenta la cantidad cosechada mensual de 24.000Kg y la exigencia de los

almacenes de cadena de suministrarles semanalmente, el repollo orgnico se
entregar utilizando los camiones turbo con una frecuencia de 1 viaje por semana con
capacidad de 6.000Kg cada viaje, en este viaje se transportar 375Kg para los almacenes
de cadena y el resto para los mayoristas.

Los repollos se transportarn en canastillas, las cuales permiten la ventilacin del

producto y gracias a su fuerte estructura lo protegen de malformaciones
generadas por el peso del aglomeramiento.

El producto se distribuir los das lunes de las 4 semanas de cada mes, entre las 9:00
p.m. y las 3:00 a.m. del martes para los mayoristas y para los almacenes de cadena se
les entregar desde las 4:00 a.m. a 10:00 a.m. del martes.

Distribucin directa

Vegetales de Guatemala es una empresa que cuenta con los recursos necesarios para
realizar una distribucin directa a los clientes, beneficindonos en la reduccin de
costos y lo ms importante el contacto directo con los clientes; dicho contacto generar
un conocimiento permanente de sus necesidades, un control total en el tiempo de
entrega, fidelidad de los clientes, puesto que muchas veces el intermediario se apropia
de l, ofrecindole un mejor precio, ms no constancia. Todas estas ventajas aumenta la
calidad de nuestro servicio que combinada con una excelente calidad en el producto
hace que Vegetales de Guatemala logre un posicionamiento y un crecimiento en el
mercado agrcola.

14
Estrategia de Precios

El precio se establecer teniendo en cuenta tres factores importantes: el primero, los

costos de las hortalizas orgnicas, segundo teniendo en cuenta el precio de la
competencia y tercero tambin se tendr en cuenta el precio de las hortalizas no
orgnicas; de esta manera se podr entrar al mercado con un precio similar y se
establecer un sobreprecio por ser este un producto 100% natural y libre de qumicos.

El precio de las hortalizas orgnicas es ms alto al valor que est acostumbrado a pagar
una persona por las hortalizas normales. Pero el respaldo que tiene una persona
cuando paga un valor ms alto es lo que hacen las hortalizas orgnicas por su salud.
Adems hay que tener en cuenta todo el proceso de cultivo natural que se tiene con
estos productos y sus abonos; es por esta razn que el costo es un poco ms elevado.
Tratamos de ser competitivos en el mercado con respecto a otras marcas de productos
orgnicos.

Para esto se han diseado unas estrategias de precio:

Lograr que el cliente conozca la importancia del consumo de las hortalizas orgnicas y
los beneficios que estas aportan al organismo para que el precio no sea una barrera
para no consumirlo.

Realizar los anlisis requeridos para costear los productos y de esta forma el precio sea
competitivo y este dentro del marco de la competencia.

Tctica: Tener la informacin suficiente en los puntos de venta, para que el cliente se d
cuenta de todos los beneficios y ventajas que tiene al consumir estos productos.

Realizar un seguimiento continuo a los precios establecidos por la competencia.

Tctica: Estar pendiente de los precios que maneja la competencia en los puntos de
venta.

A pesar de ser un poco ms costosa la siembra de productos orgnicos, Vegetales

de Guatemala ha diseado una estrategia de Bajo costo para incursionar en el mercado
y comenzar a generar un reconocimiento de su marca, dicha estrategia es la siguiente:

A los almacenes de cadena se les vender a un precio ms elevado ya que ellos tienen
una rotacin baja, este precio es calculado aumentndole el 20% al precio normal del
repollo blanco valluno. Mientras a los mayoristas quienes manejan un mercado
mucho ms grande, se les vender a un precio menor, de esta manera se espera generar
un volumen grande de venta el cual servir de publicidad puesto que se creara un
Sticker el cual llevara un eslogan repollo orgnico a precio de repollo normal
Adems, gracias a esta campaa de bajo precio se est contribuyendo con el cuidado de
la salud y el medio ambiente.

15
3. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Estrategia de Promocin y Comunicacin

Es muy importante destinar recursos para la estrategia de comunicacin y promocin,

ya que con esto se puede lograr mayor recordacin y posicionamiento de la marca.

A pesar de que hay personas que conocen los productos orgnicos, hay mucha
desinformacin acerca de estos; especialmente en los almacenes de cadena; ya que
donde estn ubicados no se ven bien los letreros de orgnicos y hay mucha
desorganizacin en la exhibicin de los productos, esto hace que las personas se
confundan y no compren los productos o simplemente no vean la diferencia de lo
orgnico y lo normal.

Se realizar publicidad impresa acerca de los productos orgnicos y sus beneficios.

Tctica: La publicidad impresa podr ir en las revistas mensuales que tienen algunos
almacenes de cadena; y en los que no la tienen implementarla para brindarle al cliente
la mayor informacin posible, con esto las personas van a estar ms seguras cuando
deseen comprar estos productos; ya que conocen su composicin y lo que estos
proporcionan. Esta revista est contemplada dentro de la negociacin y la publicacin
de estos productos ser gratis los 6 primeros meses.

Estar muy pendientes de las gndolas de refrigeracin donde se encuentren las

hortalizas orgnicas, que sean fciles de visualizar y as mismo evitarle al cliente tener
que pedir ayuda para poder encontrar los productos que necesita.

Tctica: Para esto habr una mercaderista encargada de organizar el espacio en la

gndola que le corresponda a las hortalizas, ellos mismos se encargan de mantener
permanentemente organizadas las gndolas.

Es indispensable que los empleados de los almacenes de cadena donde van a estar
estos productos, sepan donde estn ubicadas las hortalizas orgnicas y tengan
informacin sobre ellas.

Tctica: Para esto se les brindara informacin a todos los empleados de la seccin
FRUVER en los almacenes de cadena acerca de la ubicacin de las hortalizas orgnicas
y sus beneficios; para que conozcan ms a fondo estos productos y de esta manera
puedan orientar a los clientes.

Se implementara material P.O.P. en los almacenes de cadena y distribuidores que

incluirn: pendones, habladores y chispitas, moderadamente, para evitar la
contaminacin visual.

Tctica: En las neveras de los almacenes de cadena donde van las hortalizas orgnicas
habrn, habladores y chispitas y en los puntos de venta de los distribuidores se
pondrn pendones, esto servir para que los clientes puedan ver fcilmente donde

16
estn ubicados los productos orgnicos, y se pondr la definicin de los productos
orgnicos, su composicin y sus mltiples beneficios. As el cliente no tendr ninguna
duda para comprarlo.

Carrefour brinda toda la publicidad para la gndola, la cual consta de habladores,

chispitas y todo el material que se necesite, ellos lo proporcionan.

Se realizaran degustaciones de las hortalizas en los puntos de venta, para esto se

propondr una alianza con una marca de aceite de oliva, el cual es un excelente
acompaante para la preparacin de estos alimentos en las ensaladas.

Tctica: En los puntos de venta estar una impulsadora, dos das a la semana; los
cuales son sbado y domingo, ya que en esos dos das es donde hay mayor trfico de
personas en los almacenes de cadena.

Estrategias de Servicio

Vegetales de Guatemala realizar cultivos escalonados, es decir, se tendr una oferta

sostenida del producto en todos los meses del ao, para as ofrecer a los
diferentes almacenes de cadena un producto de alta calidad en cualquier temporada.

Ofrecer a los almacenes de cadena disponibilidad de los productos, en varias pocas

del ao para que as los consumidores siempre encuentren el alimento que necesitan.

Tctica: para ofrecerle a los almacenes de cadena disponibilidad de producto todos los
meses del ao, vamos a trabajar con cultivos escalonados; de esta manera tendremos
produccin durante los 12 meses del ao.

Realizar la entrega de pedidos a tiempo en los diferentes almacenes de cadena.

Tctica: Se manejara una buena logstica en cuanto a la generacin de pedidos

respaldada por un excelente tiempo de entrega y calidad del producto.

Generacin de confianza a clientes mayoristas:

Debido a que el mercado de las hortalizas est conformado por empresas muy
informales, que no tienen una programacin de siembra, la cual brinde una
estabilidad permanente en la cantidad del producto ofrecido y el sin nmero de
intermediarios que existen, los cuales incrementan los costos del producto, Vegetales
de Guatemala asegurar una cantidad constante de producto mensualmente, estrategia
que permite generar una confianza a nuestros clientes mayoristas, puesto que no van a
tener la preocupacin de vivir fenmenos como el que se present durante el primer
y comienzos del segundo semestre del presente ao, en donde la poca oferta de
repollo gener un alza en su precio, disminuyendo las ventas.

17
PROYECCIN DE VENTAS

Proyeccin ventas a 3 aos para mayoristas.

VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DE VENTAS PARA EL

TRIENIO
2,014 2,015 2,016
Ventas ao 2,014 Ventas ao 2,015 Ventas ao 2,016
Mes Precio Unidad Precio Unidad Precio Unidad
Enero Q10,125,00 es 22.50 Q es 24.75 Q14,026,45 es 27.22
Febrero 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Marzo 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,.45 5
27.22
Abril 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Mayo 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Junio 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Julio 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Agosto 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Septiembr 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
eOctubre 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Noviembr 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
eDiciembre 0
Q10,125,00 0
22.50 11,917,125
Q 0
24.75 6
Q14,026,45 5
27.22
Total 0
Q121,500,00 0
270,00 Q11,917,125 0
297,00 6
Q168,317,47 5
326,70
0 0 143,005,500 0 4 0

Proyeccin ventas a 3 aos para almacenes de cadena.

VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DE VENTAS PARA EL

TRIENIO
2,014 2,015 2,016
Ventas ao 2,014 Ventas ao 2,015 Ventas ao 2,016
M Precio Unidad Precio Unidad Precio Unidad
es
Enero Q843,75 es1.500 Q993,09 es1.650 Q1,168,87 es1.815
Febrero 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Marzo 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Abril 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Mayo 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Junio 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Julio 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Agosto 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Septiembr 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
eOctubre 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Noviembr 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
eDiciembre 0
Q843,75 1.500 4
Q993,09 1.650 1
Q1,168,87 1.815
Total 0
Q10,125,00 18,000 4
Q11,917,12 19,800 1
Q14,026,45 21,780
0 5 6

18
 CONCLUSION

Todo plan de mercadotecnia inicia con la definicin del objetivo u objetivos a

lograr; debe quedar claro que es lo que se desea alcanzar en los terrenos comercial y
financiero. Cuando se habla de mercadotecnia inmediatamente se piensa en los
esfuerzos comerciales que realizan las grandes empresas nacionales y transnacionales,
y con dificultad imaginamos que micro, pequeas y medianas empresas tengan la
capacidad de poner en prctica actividades comerciales que mejoren su productividad,
crecimiento y competitividad, en el presente proyecto se emplearon adecuadamente un
conjunto de herramientas para logar una mercadotecnia efectiva y eficiente a la medida
de tal empresa.

19
 RECOMENDACIONES

Establecer un sistema contable estructurado, que permita a la empresa conocer la

informacin detallada sobre los costos, ventas y utilidades del producto.

Separar la informacin especfica de las hortalizas del resto de las operaciones de

la empresa.

Llevar un seguimiento de los canales de distribucin del producto, tratando de

identificar al mayor nmero posible de puntos de venta finales, a fin de conocer el
crecimiento de la cuota de mercado del producto.

Dar seguimiento a las estrategias que se implementen, para evaluar la efectividad.

20
 BIBLIOGRAFA

Libro de Mercadotecnia Cuarta Edicin de Laura Fischer y Jorge Espejo

Libro de Mercadotecnia (Marketing Kottler)

21