Enfoques para fijar el precio de tu producto

En el mundo de los negocios, no hay cascarita ms resbalosa que la del precio. Si es demasiado
bajo, quizs tu producto se venda bien al principio, pero pronto cambiar la percepcin de
calidad del cliente y dejar de comprar. Si es demasiado alto, dar una primera impresin de
calidad, pero luego solo unos pocos podrn adquirirlo.
No es un tema fcil, por cierto. Entre otras razones, porque como en otros asuntos
relacionados con el marketing no hay verdades absolutas, ni frmulas perfectas. Cada caso
es nico y requiere un anlisis particular, independiente. Y ese, precisamente ese, es el
argumento que algunos omiten y, por eso, tarde o temprano su negocio se derrumba.
Hay algunas premisas que son tiles: depende del producto, de su calidad, de sus caractersticas y
de los beneficios que brinda. Depende de qu tanta competencia haya en el mercado (y qu clase
de competencia). Depende de los objetivos que hayas trazado en tu estrategia de marketing.
No puede depender, eso s, de un capricho o un impulso.

Las ofertas son una de las estrategias que las empresas siguen para fijar los precios.
Fijar el precio del producto o servicio que le vas a ofrecer al mercado es un asunto serio,
que a veces se torna complicado para algunos. A medida que haces negocios, aprendes los
trucos que facilitan la tarea. Algunos de ellos los conocers si te inscribes en mi nuevo
curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de ms clientes.
Por lo pronto, te hablar de algunos de los enfoques que las empresas emplean para fijar los
precios de sus productos. Unos ya casi no se usan, otros son muy frecuentes. Sin embargo, lo
importante es que entiendas cada una de las modalidades y, sobre todo, que vea fijar el
precio de un producto obedece a argumentos racionales, no emocionales.
En una primera categora estn los precios sicolgicos. Es un enfoque utilizado cuando el
objetivo del vendedor es que el comprador responda de manera instintiva, emocional, lejos
de los parmetros racionales. La ms comn representacin son precios como 99 dlares, o 3,99
dlares. Se pagan 100 dlares o 4 dlares, pero para la mente es un precio ms bajo.

En todo el mundo, las tiendas realizan promociones para atraer a los clientes.
En un segundo rengln podemos ubicar los precios limitados de productos. Es una estrategia
que vemos con frecuencia en los lavaderos de autos o en los lugares de comida rpida. Por
ejemplo, 5 dlares el lavado sencillo; 8 dlares con lavado de carrocera y 12 dlares con lavado
de motor. Son paquetes de productos algo ms econmicos que si se pagaran individualmente.
Tambin estn los precios opcionales de productos. Son muy usados por las aerolneas y
estn diseados para que el comprador gaste cada vez ms, que cada compra sea ms
elevada que la anterior. Entonces, por ejemplo, le ofrecen un lugar privilegiado en una ventana o
lejos del corredor, o una fila determinada, a cambio de un costo adicional.

Es un aprendizaje
Otra opcin son los precios de paquete de producto. Esos los vemos a diario en los
almacenes de cadena: por un precio atractivo, te venden una parrilla para asar junto con una
olla pequea, o te ofrecen el exprimidor de frutas junto con procesador de alimentos. Es una
estrategia que les permite salir de los excedentes, modelos que perdieron vigencia, pero an son
tiles.

Fijar el precio de un producto es una decisin que no obedece a un capricho.

Una categora muy habitual es la que conocemos como promociones. En Latinoamrica, son
muy comunes en los grandes almacenes de cadena (Carrefour, Falabella): pague uno y lleve
dos; o pague dos y lleve tres. Una variacin es que el segundo producto de la misma referencia
cuesta solo la mitad, o menos. Es una tentacin para cualquier cliente.
Hay otra opcin, menos perceptible para el consumidor general, pero que las empresas
aprovechan: los precios geogrficos. Los utilizan aquellas compaas que tienen presencia
en varios pases, pero que establecen precios diferenciales en cada uno de ellos. Por
ejemplo, una camisa de Falabella que en Chile vale 20 dlares y en Colombia, 45.
Un ltimo enfoque es el denominado precio de valor. Si bien se concibi para las pocas
duras, de recesin o de fuerte competencia, se quedaron porque es del agrado para el
cliente. Me refiero a los combos tan habituales en los lugares de comida rpida: hamburguesa,
ms papas fritas, ms gaseosa, a un costo menor que cada producto por separado.

Al cliente le encantan las variaciones de los precios, especialmente cuando hay rebajas.
Como vez, hay mltiples factores que determinan el precio o diversos enfoques que puedes utilizar
para tu producto. Todo depende de qu quieres, de cules son los objetivos de tu estrategia
de marketing. Y, sobre todo, hay algo que debe quedar claro: el precio no es un capricho,
tampoco un impulso. Fijarlo bajo esos parmetros puede salirte muy costoso.
Fijar el precio de un producto es una parte importante del aprendizaje de marketing que quienes
hacemos negocios en internet debemos cumplir y aprobar