Universidad de San Carlos de Guatemala

Centro Universitario de San Marcos

Extensin Malacatn
Licenciatura en Administracin de Empresas
Sptimo Semestre
Lic. Wilfido Fuentes
Mercadotecnia IV

Pronostico de Ventas

Marco Jos Roldn Ventura

201444255

Id y ensead a todos
 Pronstico de venta

Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un producto

(bien o servicio) durante un determinado perodo futuro. La demanda de mercado
para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un
determinado perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico
programa de marketing.

Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmico-

empresariales (bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la
participacin de la empresa en ese mercado). El pronstico determina qu puede
venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipottica se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronstico de ventas es la
proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de
restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de pronsticos
con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones
ms importantes a este respecto.

Una vez que los mercadlogos han estimado la demanda de la empresa o del
producto, deben escoger un nivel de esfuerzo de mercadotecnia que produzca un
nivel esperado de ventas, el cual, se conoce como pronstico de ventas.

Por esa razn, es imprescindible que los mercadlogos conozcan qu es el

pronstico de ventas, cul es su importancia y qu alcance tiene, para que de esa
manera estn mejor capacitados para elaborarlo y presentarlo adecuadamente a
los diferentes departamentos de la empresa (marketing, administracin, finanzas,
produccin, logstica, etc.).

De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de

aprendizaje. Se pretende determinar los errores contenidos en pronsticos
basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo
mejorar su precisin en el futuro.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y,

a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el
de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo
de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos

productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de
ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar,
coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un

proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele
ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios.

La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en

cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de
mes antepasado fueron de US$1 000, las del mes pasaron fueron de US$1 100, y
las de este mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las ventas del
prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que sean
de US$1 331.

Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por
ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde
aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que las ventas
para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean
de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando
vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos,
para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.

Mtodos para realizar el pronstico de ventas

Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar
para realizar el pronstico de ventas:

Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses
pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos pronosticar
que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos
negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector
o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor,
la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per
cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao
tambin tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos
hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000,
y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de produccin, y la
opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo
que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera de US$10 000.

Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en
sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al
da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas
mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar
nuestro pronstico de ventas.

Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las
preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000 personas,
y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar
nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el
precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podramos
pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.

Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor
y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.

Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la
de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio,
por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen
o hayan trabajado en la competencia.

Cmo hacer el pronstico de ventas

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas
estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es
ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente,
pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro
pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos
aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas tambin aumentarn.

Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.

Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras

aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que
quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos
utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener
un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una
cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Importancia del Pronstico de Ventas:

Segn Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronstico de ventas,
atae a todos los departamentos de la compaa. El pronstico de ventas es la
base para decidir cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas
personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria
de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y las instalaciones de almacenaje.
Tambin dependen de stos pronsticos el calendario de produccin, la
contratacin de operarios fabriles y la compra de materias primas.

En sntesis, el pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la

empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderacin,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Alcance del Pronstico de Ventas:

Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto
(incluyendo cada uno de los tems o presentaciones que tenga), lnea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podr
tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo relacionado a produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un mejor monitoreo
y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un
ao [2]. Sin embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao
cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan voltil que
no es viable realizar estimaciones para todo un ao. Por ejemplo, muchos
detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronsticos solo para
una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronsticos por ao [2]. En todo
caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o para una
determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es
necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la
finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se estn dando
en el mercado.
 Conclusiones

Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un producto

(bien o servicio) durante un determinado perodo futuro.

El pronstico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya que

permite predecir la demanda en un determinado periodo.

El pronstico de ventas, determinar que puede venderse con base en la realidad,

y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice. Guiando el
resto de los planes operativos.

Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y

Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando mtodos matemticos.