Documento Provisional

Deeport: Informacin general e instrucciones confidenciales

para el negociador para Otros Puertos

Este caso consiste en dos partes. La informacin de la Parte I es idntica para todas las partes negociadoras,
mientras que la informacin de la Parte II es confidencial y exclusiva para su rol.

Parte I: Informacin general para todas las partes interesadas

Un consorcio nacional de reciente creacin, Deeport, est interesado en construir y explotar un puerto de altura
frente a la costa del estado de Seaborne. Los miembros del consorcio, en su mayora procedentes de distintas
empresas comerciales, esperan participar en la financiacin, construccin y explotacin del puerto. Deeport ya
ha comenzado algunos trabajos preliminares de planificacin y diseo, pero no puede continuar sin contar con
una licencia concedida por la Agencia Federal de Licencias (AFL).

El proyecto
El puerto de altura propuesto por Deeport sera el primero de su clase en la Costa Este. Estara situado en
Seaborne, en el estuario del ro Banksedge. Como el puerto europeo de Rotterdam, tendra cabida para una
nueva generacin de grandes buques de carga y superbuques cisterna considerados especialmente rentables para
el transporte de materias primas y mercancas.
El puerto de altura estara situado en una isla artificial de unas nueve millas cuadradas creada con el material
extrado al dragar el canal de acceso. La isla estara conectada con la orilla mediante una red de autopistas,
lneas de ferrocarril y canalizaciones. Tambin se desarrollara On-shore, un centro de carga aire-mar (CCAM),
adems de conexiones con las autopistas, lneas de ferrocarril y canalizaciones ya existentes. Se necesitara una
considerable infraestructura para acomodar una terminal de carga intermodal de estas caractersticas. La mayor
parte de la planta industrial y las instalaciones auxiliares estaran situadas en la isla.
Mientras que determinados componentes del puerto podran estar en funcionamiento en cinco aos a partir de
que se comience su construccin, se tardar 20 aos en alcanzar el desarrollo completo del puerto. El coste
previsto para el puerto sera de aproximadamente 4.000 millones de dlares (en dlares ajustados a la inflacin).

Las partes
Deeport est entusiasmada ante la perspectiva de un puerto de altura en la Costa Este. Piensa que un puerto as
podra generar importantes beneficios dentro de un plazo de 10 aos a partir de su puesta en funcionamiento.
(Deeport basa sus proyecciones en un estudio independiente realizado por Transport Associates, Inc., segn el
cual un puerto as podra ser econmicamente viable bajo varias situaciones posibles). Adems, Deeport cree
que las economas local, regional y nacional podran beneficiarse de un puerto que reducira drsticamente los
gastos de transporte de las importaciones y exportaciones.
No obstante, hay otras partes que tambin estn interesadas en el puerto de altura. Todas ellas querran ejercer
algn tipo de influencia sobre las condiciones de la solicitud de licencia de Deeport. A continuacin se describen
cinco de las partes ms poderosas:
La Liga Medioambiental: Esta coalicin de grupos de inters medioambiental se opone, en general, a
cualquier tipo de desarrollo de las zonas costeras, especialmente a un desarrollo que pueda representar una
amenaza para los frgiles ecosistemas, aumentar la contaminacin del aire y del agua, los problemas de la

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etc.) de esta publicacin, ya sea en todo o en parte, sin disponer de la correspondiente autorizacin.

1
 evacuacin de aguas residuales y los riesgos para la salud y para la seguridad. La Liga est preocupada
porque el puerto propuesto por Deeport podra daar gravemente el medio ambiente de Seaborne y destruir
el equilibrio ecolgico del ro Banksedge.
Federacin local de sindicatos (El Sindicato): El sindicato est en general contento de que se est
considerando un nuevo avance para Seaborne, ya que anticipa la creacin de cientos de nuevos puestos de
trabajo tanto a corto como a largo plazo. No obstante, discutir vehementemente que estos puestos de
trabajo debern reservarse para miembros del sindicato local. (Esta federacin local est afiliada a la
Federacin Nacional de Sindicatos).
Otros puertos de la regin: A los otros cuatro puertos de la regin (uno est en Seaborne, los otros no) no les
ha gustado la propuesta de Deeport. Para ellos representa la prdida de una importante cantidad de negocio a
favor del nuevo puerto si ste se construye. Son muy escpticos respecto a la argumentacin de Deeport de
que todos los puertos regionales participarn en los beneficios econmicos generados por el nuevo puerto.
Departamento Federal de Recursos Costeros (DFRC): Esta agencia de nivel gubernamental creada durante
la administracin Reagan tiene una doble misin: (1) ayudar a desarrollar el potencial econmico de los
recursos costeros de la nacin y (2) preservar la integridad medioambiental de las zonas costeras de la
nacin. Al DFRC le gustara que se creara un puerto de altura en algn lugar de la Costa Este y cuenta con
los recursos y la Autoridad necesarios para subvencionarlo si as lo elige.
Gobernadora Sherwood (de Seaborne): La Gobernadora Sherwood est en su segundo mandato gubernativo
y est deseando promocionar el desarrollo en su Estado. No obstante, est muy sensibilizada con las
necesidades de los trabajadores organizados, que constituyen un poderoso grupo electoral, y por lo tanto,
desea que los sindicatos participen en los beneficios del puerto. La constitucin de Seaborne permite que el
Gobernador ocupe el cargo, como mximo, durante tres mandatos seguidos de cuatro aos.

El proceso de obtencin de la licencia

Deeport present la solicitud hace un mes para que la AFL la examinara. Aunque era consciente del inters que
las otras partes tenan en su propuesta, Deeport no esperaba encontrar dificultades durante la fase de obtencin
de la licencia de este proyecto.
No obstante, la AFL ha recibido recientemente crticas por parte de la prensa y de varios miembros del Congreso
por no haber tenido en cuenta el mayor inters pblico en sus anteriores concesiones de licencias.
Por lo tanto, la AFL est ahora muy sensibilizada hacia el nivel de apoyo poltico que rodea a las solicitudes que
examina.
En este caso, la AFL no aprobar la solicitud de Deeport si no est claro que el proyecto cuenta con un slido
apoyo. Por lo tanto, ha decidido que aprobar la propuesta de Deeport slo si Deeport puede reunir el apoyo de
al menos cuatro de las partes. La AFL preferira que las cinco partes apoyaran la solicitud de Deeport, pero
conceder la licencia aunque slo cuatro presten su apoyo.
As, dos partes pueden unirse para vetar el proyecto. Adems de esto, Deeport, a su vez, puede vetar de hecho
cualquier propuesta en esta negociacin (puesto que ninguna de las otras partes es capaz de emprender un
desarrollo de esta magnitud). Para terminar, si deniega el soporte financiero para el proyecto, el DFRC tambin
puede vetar de hecho cualquier proyecto que precise un prstamo federal o una garanta de prstamo.

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 La negociacin
Deeport ya ha enviado una solicitud de licencia a la AFL en la que propone la siguiente resolucin de las cinco
cuestiones (que se tratarn en detalle ms abajo):
una combinacin de industrias pesadas
cumplimiento de las leyes medioambientales
un prstamo de 3.000 millones de dlares del DFRC
ninguna preferencia especial para los trabajadores sindicados
ningn pago compensatorio a Otros Puertos.

Deeport puede introducir cambios a su propuesta en cualquier momento durante el proceso de revisin de la
licencia, pero le gustara que su solicitud se aprobara como est.
En un intento de reunir apoyos para su actual propuesta, Deeport ha invitado a todas las partes clave a una
reunin en el Ritz-Carlton. Su objetivo declarado para la reunin es buscar un acuerdo negociado entre todas
las partes para garantizar el apoyo unnime a su propuesta. (Por supuesto, Deeport slo necesita el apoyo de
cuatro de las partes para asegurarse de que conseguir la licencia. No obstante, ningn proyecto podr avanzar
sin el apoyo de Deeport. El DFRC tiene que estar entre estos cuatro o cinco partidarios si la propuesta va a
incluir un prstamo federal; en otras palabras, las partes no-DRFC no conseguirn votar por un prstamo para
s mismas si el DFRC no apoya ese acuerdo).

Mecanismo de la negociacin Las cinco partes han acordado asistir a la reunin y estn sentadas en la
mesa de negociaciones con Deeport. Todas las partes han visto una copia de la actual solicitud de Deeport a la
AFL.
Las discusiones pueden avanzar en cualquier direccin, pero Deeport buscar una propuesta con la que ganar
suficientes votos para obtener la aprobacin de la AFL. Cualquiera puede sugerir propuestas alternativas, pero
se necesita la aprobacin de Deeport para adoptar cualquier propuesta.
Aunque todas las partes han acordado asistir a la reunin, no es necesario que se renan en grupo en la sesin de
negociacin. Las partes pueden optar por abandonar las discusiones si as lo desean. Tambin son libres de
reunirse en privado en grupos ms pequeos en cualquier momento.
Para la reunin hay programadas tres rondas de votaciones obligatorias. La primera tendr lugar 15 minutos
despus de que haya empezado la reunin, la segunda despus de 40 minutos de discusin y la tercera despus
de 1 hora y cuarto de discusin. En cada una de estas votaciones programadas, Deeport debe presentar al grupo
una propuesta de paquete completo que trate todas las cuestiones. Tenga en cuenta que no se votan las distintas
cuestiones por separado, sino el paquete completo propuesto por Deeport.
En cualquier momento de la reunin se pueden realizar votaciones adicionales, pero las tres rondas de
votaciones programadas son obligatorias. (No obstante, si un proyecto recibe suficientes votos para obtener la
aprobacin de AFL en la primera o en la segunda ronda de votaciones, las partes pueden acordar renunciar a las
dems rondas de votaciones). Aparte de estas votaciones obligatorias, cualquiera de las partes puede convocar
votaciones informales (pero vinculantes). Aparte de la obligacin de Deeport de proponer paquetes para las tres
votaciones programadas (y la obligacin de las partes de emitir su voto), la decisin de negociar y votar los
procesos corresponde enteramente a los participantes como grupo. (Dado el escaso margen de tiempo disponible
para las negociaciones, puede ser til dedicar algo de atencin a la planificacin del tiempo y los procesos).
Una vez que una propuesta que incluya todas las cuestiones haya pasado las rondas de votaciones obligatorias o
de otro tipo (es decir, que haya recibido el voto de apoyo de al menos cuatro de las cinco partes restantes,
adems de contar con el apoyo de Deeport), los votos sern vinculantes y las partes no podrn desdecirse de su
promesa de apoyo1. No obstante, las partes son libres de explorar posibles mejoras del acuerdo que, o bien
1
Para ser vinculante, un voto debe referirse a un paquete que trate todas las cuestiones.

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beneficien a las partes que han dado su apoyo, o convenzan a las partes que no lo hayan hecho para que voten
por el acuerdo. Pero las partes debern apoyar por unanimidad las mejoras propuestas para el acuerdo original,
si no, se mantendr el acuerdo original.
Las negociaciones debern concluir al final de la reunin. Si no se ha llegado a ningn acuerdo (es decir, si
ninguna propuesta recibe al menos cuatro votos adems del apoyo de Deeport), la AFL rechazar la solicitud de
licencia de Deeport.

Las cuestiones
Ya ha habido discusiones preliminares entre Deeport y los representantes de las cinco partes principales. Como
resultado de estas conversaciones, Deeport ha identificado cinco cuestiones que parecen preocupar a todas o a
algunas de las partes. A continuacin se ofrece una descripcin general de las cuestiones; las preocupaciones
individuales de las partes se resumen por separado en sus correspondientes instrucciones confidenciales.

Cuestin n 1: Combinacin de industrias

El puerto de altura es slo parte del desarrollo planeado por Deeport. Con la construccin del puerto, una gran
variedad de industrias llegar buscando acceso al puerto. Estas industrias arrendarn o comprarn terrenos, tanto
en la isla artificial como en tierra firme. El grueso de los ingresos de Deeport asociados al nuevo puerto
proceder de estas empresas.
En principio, Deeport ha solicitado total libertad para el desarrollo de los terrenos del puerto. Esto significa que
podra desarrollar (o impulsar) cualquier tipo de industria o fbrica, incluyendo refineras de petrleo, plantas de
laminacin de acero o una planta de recuperacin de recursos. Sin embargo, los ecologistas han alegado que
deberan ponerse lmites a la combinacin de industrias permitidas en la zona: piden que slo se permitan
industrias relativamente ligeras y limpias, como determinadas plantas de produccin de alta tecnologa.
Como resultado de esta controversia, tres opciones han aflorado a la superficie en las discusiones entre Deeport
y los ecologistas.
1. Ligera estara limitada nicamente a industrias limpias, como industrias de produccin de alta
tecnologa; las industrias sucias quedaran excluidas.
2. Media excluira la industria pesada ms sucia, pero permitira un nmero limitado de plantas
que incluiran las plantas de procesamiento de alimentos.
3. Principalmente pesada no se excluira ninguna industria, pero la mezcla probablemente estara
dominada por refineras de petrleo, plantas petroqumicas, de produccin de acero, y una planta
de recuperacin de recursos; estas son las industrias que ms se beneficiaran de la construccin
de un puerto de altura.
La contaminacin del aire y del agua y la eliminacin de basuras variarn en funcin de la combinacin de
industrias que se elija. No obstante, independientemente de la mezcla de industrias del proyecto, todas las
industrias cumpliran las leyes federales y estatales vigentes sobre polucin.

Cuestin n 2: Impacto ecolgico

Si se aprueba el actual plan de Deeport, el dragado del canal de acceso, la creacin de la isla y las obras de
construccin del puerto en general podran perturbar reas ecolgicamente delicadas tanto terrestres como
marinas. Los daos ms probables incluiran la alteracin del hbitat de anidacin, reduccin de la zona
intermareal natural, destruccin de humedales, erosin terrestre, efectos negativos sobre las zonas pesqueras
existentes y perturbacin geolgica del subsuelo (debido a las perforaciones y los dragados).
Deeport admite que el nuevo puerto de altura podra perjudicar el marco ecolgico, pero tambin alega que tales
daos se encontraran dentro de los lmites definidos por las leyes federales y estatales. No obstante, los
ecologistas contestan que los daos seran excesivos, y que Deeport no tiene derecho a perturbar la zona.
A la luz de estos argumentos, los resultados posibles son tres.

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 1. Cumplimiento de las normas legales para la proteccin del medio ambiente: esto implicara la
perturbacin y no reparacin del equilibrio ecolgico. Los hbitats de anidacin de animales y peces se
veran alterados (o prcticamente destruidos), desapareceran valiosos humedales, la temperatura del
agua y las corrientes cambiaran y se destruiran determinados tipos de flora y fauna acutica. Todo esto
ocurrira dentro de las normas federales y estatales para la mitigacin del impacto ecolgico.
2. Mantenimiento y reparacin de la ecologa, ms all de lo estrictamente obligatorio: Esta opcin
incluira precauciones especiales para alejar (en la medida de lo posible) las obras de construccin y
dragado lejos de las zonas ecolgicamente ms sensibles. Adems, incluira la reubicacin o recreacin
de los hbitats destruidos por obras inevitables de construccin y dragado.
3. Mejora del marco ecolgico ms all del mantenimiento y la reparacin: Igual que la opcin anterior,
esta tambin incluira esfuerzos especiales para evitar reas delicadas durante la construccin y el
dragado. Pero tambin incluira una serie de esfuerzos positivos para mejorar el medio ambiente local.
Los ecologistas proponen programas continuados de gestin de las zonas de pesca y de proteccin de la
fauna, la creacin de nuevos humedales protegidos ms grandes, un programa activo anti-erosin y la
construccin y explotacin de una pequea planta de tratamiento de residuos para tratar las aguas
residuales vertidas al estuario desde el ro Banksedge.

Cuestin n 3: Normas de contratacin del personal

Se espera que la construccin y la explotacin del puerto de altura genere cientos de nuevos puestos de trabajo
en la comunidad, tanto a corto como a largo plazo. Estos puestos de trabajo pueden distribuirse entre los
empleados potenciales de una de las cuatro formas siguientes:
1. Preferencia ilimitada para los sindicatos: Los puestos de trabajo estaran reservados para los
trabajadores afiliados al sindicato local, si procede. Esto permitira a los miembros del sindicato
local reclamar la mayor cantidad posible de los nuevos puestos de trabajo.
2. Cuota de sindicados de 2:1: Se podra dar una preferencia limitada a los miembros de sindicato si la
proporcin de trabajadores del sindicato frente a los no afiliados no es inferior a 2 a 1.
3. Cuota de sindicados de 1:1: La proporcin entre trabajadores sindicados frente a los no sindicados
no sera inferior a 1 a 1.
4. Sin preferencia para el sindicato (prcticas de contratacin no restringidas): Deeport podra
contratar a quien quisiera. En esta situacin, probablemente la mayora de los trabajadores no
estaran afiliados al sindicato, lo que permitira a Deeport mantener el grado mximo de
flexibilidad laboral y reducir los costes salariales previstos. Adems, a muchos de los nuevos
empleados se les podra reclutar fuera del Estado.

Cuestin n 4: Prstamos federales

El recientemente creado Departamento Federal de Recursos Costeros (DFRC) tiene la misin de promover el
uso econmico de las zonas costeras, preservando al mismo tiempo la integridad medioambiental de estas zonas.
Puede conceder un prstamo considerable (o avalar un prstamo privado) para ayudar a cubrir los costes de
construccin y explotacin del puerto durante los prximos 20 aos. El DFCR tambin est interesado en ver el
puerto convertido en una realidad, pero ha apuntado que impondr una serie de condiciones si presta dinero
para el proyecto.
Deeport calcula que el coste total del proyecto ser de 4.000 millones de dlares. Ha solicitado 3.000 millones
de dlares en prstamos garantizados, aunque existen otras tres posibles opciones:
1. Ningn prstamo federal.
2. Un prstamo de 1.000 millones de dlares a 20 aos.
3. Un prstamo de 2.000 millones de dlares a 20 aos.
4. Un prstamo de 3.000 millones de dlares a 20 aos.

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Cuestin n 5: Compensacin a los Otros Puertos de la regin
Deeport cree que el nuevo puerto generar un importante crecimiento econmico tanto dentro como fuera del
Estado. Sostiene que la economa de toda la regin mejorar con el puerto, y que los otros cuatro puertos
principales de la Costa Este tambin se beneficiarn de este crecimiento.
No obstante, los Otros Puertos esperan sufrir un importante descenso del trfico cuando el nuevo puerto entre en
funcionamiento. Basndose en un anlisis en profundidad realizado por un consultor, han estimado el actual
valor (descontado) de sus prdidas en aproximadamente 600 millones de dlares. Estos cuatro puertos
argumentan que deberan recibir una compensacin por sus futuras prdidas.
Teniendo en cuenta este conflicto, hay que considerar cinco posibles opciones. Deeport podra conceder:
1. 600 millones de dlares (o una compensacin del 100%) a los Otros Puertos.
2. 450 millones de dlares (o una compensacin del 75%) a los Otros Puertos.
3. 300 millones de dlares (o una compensacin del 50%) a los Otros Puertos.
4. 150 millones de dlares (o una compensacin del 25%) a los Otros Puertos.
5. Ninguna compensacin.
Si se acuerda cualquiera de las cuatro primeras opciones, Deeport pagara a los Otros Puertos este dinero al
comienzo del proyecto. (En particular, DFRC no puede ofrecer una compensacin a los Otros Puertos; cualquier
pago de este tipo debe proceder de Deeport). Aunque los puertos tendran total libertad para disponer de este
dinero como quisieran, podran utilizar estos fondos para introducir cambios en su diseo que les permitan
servir ms eficazmente como puertos de suministro para el nuevo puerto de altura.

Parte II: Instrucciones confidenciales para los negociadores de Otros Puertos exclusivamente
Tenemos grandes dudas sobre los beneficios que Deeport afirma que obtendremos de este nuevo puerto de
altura. De hecho, nuestros analistas dan a entender que sufriremos prdidas importantes durante los primeros
diez aos de funcionamiento del nuevo puerto. Especialmente, los ingresos brutos de nuestro principal puerto
sufrirn un descenso del 25%, mientras que los tres puertos ms pequeos perdern cada uno de ellos
aproximadamente un 10% de sus ingresos brutos. Calculamos que el valor actual de nuestra prdida total ser
aproximadamente 600 millones de dlares.
En principio, no nos oponemos totalmente a la idea de un puerto de altura en la costa este, pero pensamos que
no se debera permitir que ningn proyecto de este tipo debilitara las operaciones portuarias ya existentes.
Por lo tanto, le mandamos a esta reunin con una doble propuesta. En primer lugar, esperamos que su
participacin aumente los costes a los que tendr que hacer frente el nuevo puerto (minimizando as su ventaja
competitiva) y que en el proceso nos obtenga una indemnizacin adecuada. Sin embargo, si se demuestra que es
imposible obtener dichas concesiones, esperamos que pueda hacer desbaratar las negociaciones y evitar que
Deeport se asegure el suficiente apoyo para su aplicacin de AFL.
Puntuacin Para ayudarle a planificar su estrategia de negociacin hemos elaborado un plan especial de
puntuacin de 100 puntos para explicar qu resultados posibles tienen ms importancia para nosotros y cules
menos. El conjunto de resultados preferido vale 100 puntos para nosotros, el menos preferido vale cero. Si se
hacen concesiones en una o ms cuestiones, la puntuacin obtenida estar entre 0 y 100 puntos, dependiendo de
cmo se resuelva cada una de las cuestiones.
Tratar asuntos reales traducindolos a puntos puede parecer artificial y abstracto. Pero para los propsitos de
esta negociacin, nos permite combinar nuestros distintos intereses, protegiendo nuestro negocio actual,
manteniendo las oportunidades de crecimiento, garantizando fondos federales para nuestro propio proyecto en
una nica moneda. Esto, a su vez, nos permite comparar explcitamente las potenciales ganancias y prdidas
relacionadas con las distintas cuestiones.
Adems, los puntos nos permiten comparar los beneficios (o costes) o el acuerdo negociado con nuestras
alternativas. En este caso nos merecera la pena apoyar la propuesta de Deeport slo si nos diera al menos 45
puntos; los acuerdos con menor valor para nosotros seran econmicamente un desastre. En vista de nuestros
intereses, organizaciones y distritos electorales, si nos encontramos frente a una propuesta que valga menos de

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45 puntos nos compensar ms dejar la mesa de negociacin e intentar ms adelante demandar por daos y
perjuicios.
Es posible, aunque slo bajo un escenario limitado, que este desarrollo pueda, en realidad, mejorar la
rentabilidad de los puertos vecinos. Si, por ejemplo, Deeport estuviera de acuerdo en proporcionarnos una
compensacin directa considerable (adems de satisfacer todas nuestras otras demandas enumeradas ms abajo),
y si resulta que el desarrollo aumenta nuestro rol como puertos de enlace, el puerto de altura nos favorecera
ms que el statu quo. En nuestro plan de puntos, un resultado as valdra 100 puntos. (Vase las especificaciones
ms abajo).
Pero tambin es posible que el desarrollo sea perjudicial para nuestros puertos de muchas maneras. Dada la
seleccin de opciones disponibles para la negociacin, cualquier proyecto que ofrezca menos de 60 puntos ser
peor que el statu quo.
Esta es una situacin compleja para nosotros. Si las negociaciones fallan, no se construir ningn puerto, y nos
quedaremos con el statu quo (que nos da una puntuacin de 60). Pero si las otras partes alcanzan un acuerdo
sin nosotros, nos encontraremos ante un proyecto que vale de 30 a 40 puntos... o peor todava! En este caso,
nos quedaramos slo con los puntos que el acuerdo nos cedi. Tal vez pudiramos desafiar dicho acuerdo en los
tribunales, pero sera tarea difcil si las otras partes se unieran contra nosotros.
Consecuentemente, para idear su estrategia de negociacin tiene las siguientes opciones:
Intentar asegurar un acuerdo que mejore las condiciones de mercado para los Otros Puertos (vale 60
puntos o ms).
Intentar prevenir que surja un acuerdo (si no se lleva a cabo un acuerdo, gana 60 puntos).
Intentar minimizar el dao entrando en un acuerdo que valga entre 45 y 60 puntos.
Como ya hemos mencionado, no podemos dar apoyo a cualquier propuesta que valga menos de 45 puntos. Si
resulta imposible negociar un acuerdo que valga ms que esto, preferiramos arriesgarnos e intentar retrasar el
proyecto yendo a los tribunales.
Su tarea es prevenir que Deeport nos destruya financieramente. Se evaluar su xito segn su puntuacin total;
intente sacar tantos puntos como le sea posible en esta negociacin. Esto no significa ser codicioso,
simplemente quiere decir que queremos favorecer al mximo nuestros intereses legtimos. Podemos dar apoyo a
acuerdos que nos aporten al menos 45 puntos (un poco de compensacin es mejor que nada), pero 45 puntos es
el mnimo que podemos aceptar. Sin duda, esperamos que usted lo haga mucho mejor.
Compensacin para nosotros Esta es sin duda la cuestin ms importante para nosotros. Nuestro
puerto principal perder aproximadamente un 25% de su negocio una vez el nuevo puerto empiece a funcionar.
Los puertos ms pequeos, que estn ms especializados, perdern un 10%. Necesitaramos un total de 600
millones de dlares para compensarnos de nuestras prdidas esperadas.
600 millones de dlares (compensacin del 100% de nuestras prdidas) = 60 puntos
450 millones de dlares (compensacin del 75%) = 45 puntos
300 millones de dlares (compensacin del 50%) = 29 puntos
150 millones de dlares (compensacin del 25%) = 15 puntos
Sin compensacin = 0 puntos
Si se mantiene en esta cuestin, es posible que pueda desbaratar todo el proyecto. Deeport puede decidir que si
se viera forzado a pagar 600 millones de dlares perderan dinero y abandonaran sus planes.
Prstamo federal En este proyecto no nos gustara ver financiacin federal, o muy poca. En primer lugar,
nos preocupa que la estimacin de Deeport del coste total de este proyecto (de 4.000 millones de dlares) sea
demasiado bajo. Nuestra propia proyeccin es que el puerto probablemente costar al menos 6.000 millones de
dlares si no ms, puesto que grandes proyectos de construccin de este tipo casi siempre acaban sobrepasando
considerablemente el presupuesto. Esto nos lleva a pensar que, incluso si el DFRC da un prstamo limitado
desde el principio, Deeport necesitar volver a pedir prstamos ms adelante. Por lo tanto, para cuando el
proyecto est terminado, Deeport habr solicitado una gran porcin de fondos limitados a DFRC.

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Adems, nosotros tambin estamos con los trmites de solicitar prstamos federales para financiar la renovacin
de nuestros edificios y operaciones. El DFRC ha contribuido hasta la fecha con muy poco dinero para nuestros
puertos. Sin embargo, cuanto menos gaste en el proyecto de Deeport, ms fondos habr disponible para nuestras
solicitudes de prstamo. Desde nuestro punto de vista, usted debera, por lo tanto, discutir la ubicacin en
distintos proyectos de los fondos del DFRC, ms que favorecer desproporcionadamente slo a una empresa.
El DFRC debera entender este argumento, puesto que est inquieto por los riesgos relacionados con la
concentracin de sus recursos a Deeport nicamente. La agencia recin creada an se encuentra en una situacin
bastante endeble en la que comprometer todos sus fondos en un solo proyecto sera un error tanto financiera
como polticamente. Repartir sus fondos en muchos proyectos aumentara el apoyo del Congreso al DFRC y
reducira sus prdidas si el puerto de altura resultara ser un fracaso.
Por lo tanto, hemos asignado la siguiente puntuacin a esta cuestin:
Prstamo federal de 3.000 millones de dlares = 0 puntos
Prstamo federal de 2.000 millones de dlares = 8 puntos
Prstamo federal de 1.000 millones de dlares = 13 puntos
No hay prstamo = 18 puntos
Normas de contratacin No somos grandes admiradores de la sindicalizacin, pero pensamos que los
nuevos puertos deberan hacer frente a los mismos costes de mano de obra que nosotros. (Nuestros puertos estn
completamente sindicalizados). Si Deeport consigue mantener con xito la sindicalizacin fuera de su puerto,
har frente a costes de mano de obra significativamente menores que nosotros. Adems, sin sindicatos, el nuevo
puerto podr instalar un amplio abanico de tecnologas que ahorran mano de obra (incluyendo el transporte por
contenedores a gran escala), lo cual permitir al nuevo puerto obtener incluso menores costes de produccin,
haciendo an ms difcil conservar nuestro negocio (o competir para nuevo negocio).
Por lo tanto, en este proyecto estamos en la difcil situacin de favorecer la preferencia para los sindicatos.
Preferiramos no tener que defender pblicamente la causa de la sindicalizacin, puesto que nuestros
argumentos se podran volver contra nosotros ms adelante en nuestras propias negociaciones con los
sindicatos, pero queremos evitar que Deeport lleve a cabo cualquier ventaja competitiva desleal.
Por lo tanto, hemos asignado la siguiente puntuacin a esta cuestin:
Preferencia ilimitada para los sindicatos = 12 puntos
Cuota para el sindicato de 2:1 = 8 puntos
Cuota para el sindicato de 1:1 = 6 puntos
Sin preferencia para el sindicato = 0 puntos
Se dar cuenta de que la diferencia es mayor entre sin preferencia para el sindicato y la cuota para el sindicato
de 1:1. Esto es porque pensamos que una vez se permite a los sindicatos entrar en el lugar, Deeport tendr
dificultad para introducir tcnicas que ahorren mano de obra a gran escala. Adems, slo ser cuestin de
tiempo antes de que todo el personal de Deeport se organice.
Combinacin de industrias Nos gustara ver la libertad de Deeport para desarrollar constreida al
mximo. Cuanto ms constreida est la combinacin de industrias, menos competitivo ser Deeport. Adems,
las industrias excluidas del nuevo puerto no tendrn otra alternativa que parar en nuestros puertos.
Por otro lado, deberamos ser precavidos a la hora de promover restricciones en la combinacin de industrias,
especialmente cuando estamos considerando expandir nuestras propias operaciones en un futuro prximo. De
este modo, debido a nuestro conflicto de intereses en esta cuestin y al hecho de que la compensacin es un
inters ms importante e inmediato, hemos asignado la siguiente puntuacin a esta cuestin:
pesada = 0 puntos
media = 4 puntos
ligera = 10 puntos

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Esta escala de puntuacin tambin refleja el hecho de que nos gustara evitar que Deeport desarrolle plantas para
el procesamiento de alimentos puesto que podran competir con las nuestras. Por consiguiente, vale dos veces
ms la pena la restriccin ligera que la restriccin media.
Impacto ecolgico En comparacin con las otras cuestiones a discutir, esta ltima cuestin es muy poco
importante para nosotros. Aunque quisiramos que Deeport tuviera que afrontar costes extras relacionados con
la mejora del medio ambiente costero, no nos interesa lo suficiente como para asignarle puntos a esta cuestin.
Sin embargo, usted debera probablemente tratar esta cuestin con cuidado, puesto que no queremos que suscite
antagonismo con aliados potenciales. Deberemos ser capaces de tratar esta cuestin con tacto, puesto que las
otras partes no saben que esta cuestin no es importante para nosotros.
Hemos adjuntado una hoja de puntuacin que resume los puntos que hemos asignado a cada cuestin. No se
tome los puntos a la ligera, ya que reflejan intereses muy estudiados y cuidadosamente analizados. Al negociar,
usted debera considerar todos y cada uno de los puntos como si fueran millones de dlares que salieran de su
propio bolsillo. Recuerde que para nosotros 60 puntos representan el lmite por debajo del cual consideramos el
acuerdo fracasado. Estamos seguros de que puede hacerlo mucho, mucho mejor. Pero recuerde: esta
informacin es CONFIDENCIAL! No muestre su hoja de puntuacin a nadie. Puede comunicar verbalmente
toda o parte de esa informacin a cualquiera de las otras partes, pero no deje que nadie vea su hoja de
puntuacin.
Buena suerte. Confiamos en que negociar un acuerdo sumamente provechoso para nosotros.

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 HOJA DE TRABAJO Y RESULTADOS DE OTROS PUERTOS
Su nombre: N de su (equipo) pareja:
Su n de participante:
Se ha llegado a un acuerdo? (rodear con un crculo): S NO*
Si se ha llegado a un acuerdo, el apoyo ha sido unnime? (rodear con un crculo): S NO
Si el apoyo no ha sido unnime, quin NO vot por l? (rodear con un crculo)
SINDICATOS ECOLOGISTAS DFRC GOBERNADORA OTROS PUERTOS

Cuestin/Opcin Puntos 1 2 3 Resultados

totales votacin votacin votacin finales
Condiciones
(rodear con
un crculo)
A. Combinacin de industrias Puntos
1. pesadas 0 ___ ___ ___ A1 (0)
2. medias 4 ___ ___ ___ A2 (4)
3. ligeras 10 ___ ___ ___ A3 (10) _____
B. Impacto ecolgico
1. cumplimiento - ___ ___ ___ B1
2. mantenimiento y reparacin - ___ ___ ___ B2
3. mejora - ___ ___ ___ B3 _____
C. Normas de contratacin
1. preferencia ilimitada para el sindicato 12 ___ ___ ___ C1 (12)
2. cuota para el sindicato de 2:1 8 ___ ___ ___ C2 (8)
3. cuota para el sindicato de 1:1 6 ___ ___ ___ C3 (6)
4. sin preferencia para el sindicato 0 ___ ___ ___ C4 (0) _____
D. Federal Loan
1. 3.000 millones de dlares 0 ___ ___ ___ D1 (0)
2. 2.000 millones de dlares 8 ___ ___ ___ D2 (8)
3. 1.000 millones de dlares 13 ___ ___ ___ D3 (13)
4. No hay prstamo federal 18 ___ ___ ___ D4 (18) _____
E. Compensacin a Otros Puertos
1. 600 millones de dlares 60 ___ ___ ___ E1 (60)
2. 450 millones de dlares 45 ___ ___ ___ E2 (45)
3. 300 millones de dlares 29 ___ ___ ___ E3 (29)
4. 150 millones de dlares 15 ___ ___ ___ E4 (15)
5. ninguna compensacin 0 ___ ___ ___ E5 (0) _____

TOTAL ___ ___ ___ Final*

Total _____

REGISTRO DE VOTACIONES PARTE Primera Segunda Tercera

(rodear con un crculo) votacin votacin votacin
Deeport S N S N S N
Sindicato S N S N S N
DFRC S N S N S N
Ecologistas S N S N S N
Gobernadora S N S N S N
Otros Puertos S N S N S N
Total ___ ___ ___ ___ ___ ___
* Mnimo necesario para votar un acuerdo = 45.
Si sin embargo las negociaciones fracasan y no se llega a ningn acuerdo, su puntuacin ser 60 puntos.
[Si un acuerdo obtiene suficiente apoyo para seguir adelante sin usted, simplemente recibir los puntos asociados con las
disposiciones del acuerdo].

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