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MEDEI 2007-2008
Grupo B
Anlisis del Entorno, Sector y Objetivos Estratgicos
PROYECTO DE CREACIN DE EMPRESA:

ANALISIS DEL ENTORNO / SECTOR
Y OBJETIVOS ESTRATEGICOS
AUTORES
David Galindo
Jorge Borque
Jose Luis Daz Otegui
Faustino Prez
TUTOR
Antonio Corts
Opportunity is up there 1
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INDICE
INDICE .................................................................................................................... 2
1 PRESENTACION............................................................................................. 3
1.1 RAZON DE SER DE IUVS systems ........................................................... 3
1.2 LA CLAVE DEL EXITO DE IUVS systems ................................................. 5
2 DESCRIPCIN Y MISIN DE IUVS systems.................................................. 7
2.1 PRODUCTOS Y SERVICIOS DE IUVS systems ....................................... 7
2.2 OBJETIVO Y MISIN ................................................................................ 8
3 MERCADOS OBJETIVO Y POTENCIALES .................................................... 9
3.1 SEGMENTACION DEL MERCADO ........................................................... 9
3.2 MERCADOS OBJETIVO.......................................................................... 12
4 ANALISIS DEL ENTORNO ............................................................................ 14
4.1 ANALISIS POLTICO ............................................................................... 14
4.2 ANALISIS ECONMICO.......................................................................... 25
4.3 ANALISIS SOCIAL ................................................................................... 29
4.4 ANALISIS TECNOLGICO...................................................................... 34
4.5 ANALISIS LEGAL..................................................................................... 40
4.6 ANALISIS AMBIENTAL Y DE SECTORES EXTERNOS ......................... 49
5 ANALISIS DEL SECTOR ............................................................................... 51
5.1 ANALISIS DEL SECTOR AEROESPACIAL EN CONJUNTO.................. 51
5.2 ESTRUCTURA DEL SECTOR. ANALISIS DE PORTER ......................... 54
5.2.1 RIVALIDAD DEL SECTOR ................................................................ 55
5.2.2 CLIENTES ......................................................................................... 57
5.2.3 PROVEEDORES ............................................................................... 58
5.2.4 POSIBLES ENTRADAS .................................................................... 59
5.2.5 SUSTITUTIVOS................................................................................. 60
6 ANLISIS DAFO ............................................................................................ 63
6.1 TABLA DE ANLISIS DAFO.................................................................... 63
6.2 MATRIZ DE ANALISIS............................................................................. 64
6.3 CONCLUSIONES DEL ANALISIS DAFO................................................. 65
7 OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA EMPRESA ........................................ 66
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1 PRESENTACION
1.1 RAZON DE SER DE IUVS systems
Nuestro proyecto de empresa surge de la evidencia de que el espacio areo est

desaprovechado como medio de obtener informacin en tiempo real y de mejorar
servicios.
IUVS systems generar beneficios empresariales y sociales por proveer con informacin
de alto valor de actividades humanas en espacios abiertos.
Proponemos dos ejemplos claros y cuantificables:
Inspeccin lneas elctricas areas
Mtodo tradicional Inspeccin visual anual, vuelo en paralelo a la lnea y

posterior visionado
33.000 Km. Anuales
Coste anual de
> 3.2 millones
inspeccin area
Ahorro potencial
>1.1 millones
solucin IUVS
Deteccin de incendios
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Segn texto recogido del Ministerio de Medio Ambiente en su informe de Enero de 2008,
la evolucin en Superficie forestal afectada ha sido una de las mayores de Europa.
Sin embargo los medios tiles para su actuacin rpida fueron claramente insuficientes:
IUVS puede aportar una solucin ms efectiva y econmica.
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1.2 LA CLAVE DEL EXITO DE IUVS systems
El valor fundamental de IUVS systems reside en la utilizacin e integracin de sistemas

de informacin en plataformas areas de tecnologa UAV.
Los UAVs (siglas en ingls de Unmanned Aerial Vehicles) son aeronaves (helicpteros o
aviones) no tripuladas que pueden ser controlados remotamente, o bien que disponen de
capacidades de vuelo autnomo donde la intervencin humana no es imprescindible.
Considerando un UAV como una plataforma en altura, se puede integrar en ste

diferentes equipos con fines de visin real o infrarroja, comunicaciones y toma de datos
ambientales entre otros. Estos equipos son comnmente denominados payloads.
Actualmente, la tecnologa de los UAV est siendo desarrollada por un gran nmero de
empresas a nivel mundial y pretende ser un punto de ruptura en la evolucin de la
aviacin militar y civil.
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Su principal ventaja es realizar vuelos sin tripulacin a bordo, lo que permite abarcar un
amplio abanico de aplicaciones sin poner en peligro la vida de seres humanos y con
costes inferiores que el que ofrece la tecnologa tradicional, cuando aplica.
Hasta ahora, los UAVs han sido ampliamente utilizados en aplicaciones de defensa, que
han puesto de manifiesto su utilidad en misiones de inteligencia y vigilancia en Irak,
Afganistn, Bosnia y Kosovo.
Todos los estudios y hojas de ruta realizadas apuntan hacia un crecimiento exponencial
en dichas aplicaciones en el entorno civil y militar
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2 DESCRIPCIN Y MISIN DE IUVS systems
2.1 PRODUCTOS Y SERVICIOS DE IUVS systems
IUVS se plantea como una empresa que explotar los distintos segmentos de mercado
donde est tecnologa, en s misma, o por prestacin de servicios con integracin de
sistemas de informacin, tengan potencial de xito.Dado que el producto que vamos a
ofrecer contiene un componente tecnolgico elevado y novedoso, y ciertas restricciones
temporales, vamos a basar nuestros servicios en las siguientes reas:
1. Prestacin de servicios mediante equipos propios.
- Utilizar una flota propia (UAV + payload asociado) que permitira ofrecer servicios de
informacin en tiempo real.
- Servicios a clientes que requirieran trabajos puntuales y a los cuales no les

compensara la adquisicin del equipo.
2. Proyectos llave en mano.
Ante clientes que deseen tener equipos con esta tecnologa en propiedad,
explotaremos los siguientes servicios:
- Diseo de la soluciones a medida de las necesidades del cliente.
- Adquisicin de vehculo areo y equipamiento auxiliar requerido.
- Integracin de sistemas.
- Tareas de consultora, asesoramiento e informes tcnicos.
3. Capacitacin y servicio post-venta.
- Mantenimiento y actualizacin de equipamiento.
- Capacitacin de personal para manejo de esta tecnologa.
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2.2 OBJETIVO Y MISIN
Objetivo general de la empresa
Ser lder nacional y referente internacional en la integracin de sistemas de la

informacin aplicados a plataformas areas no tripuladas; y ser pioneros en certificacin
de aviones no tripulados del sector civil en Espaa
Misin
Soportar los procesos de toma de decisiones de nuestros clientes mediante informacin

de alto valor o en tiempo real a travs del empleo de vehculos areos no tripulados
(UAV).
Desarrollar servicios y sistemas que permitan optimizar actividades econmicas, proveer

seguridad a los ciudadanos y proteger el medio ambiente.
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3 MERCADOS OBJETIVO Y POTENCIALES
3.1 SEGMENTACION DEL MERCADO
A continuacin se listan algunas de las aplicaciones potenciales de la aplicacin de

tecnologa civil de UAV. Estas actividades son divididas en tres grandes apartados:
vigilancia y observacin terrestre, vigilancia y observacin martima, y filmacin /
fotografa area.
Vigilancia y observacin terrestre
Las aplicaciones de vigilancia y observacin terrestre son aquellas en las que la

plataforma en vuelo sobrevuela la zona terrestre de inters, y se adquieren las imgenes
que sern monitorizadas desde la estacin de control.
Vigilancia y observacin forestal.
Prevencin de incendios forestales y apoyo logstico.

El objetivo se basa en monitorizar las zonas forestales de inters y detectar los puntos
con temperatura crtica, para participar en las labores de prevencin de incendios o
prestar apoyo logstico durante la extincin del incendio.
Control del estado de embalses y pantanos.

La idea es calcular la capacidad o nivel de agua de los embalses y pantanos mediante
reflexiones de luz, para mejorar la gestin de los recursos hdricos.
Control de lneas elctricas y canalizaciones.

El objetivo es detectar el mal estado de las lneas elctricas y las canalizaciones mediante
el calor que desprende el flujo de electricidad y la presin del agua.
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Seguridad en lugares pblicos.

Las plataformas areas pueden realizar tareas de seguimiento de elementos
sospechosos, de inhibicin de frecuencias o de control de grandes aglomeraciones
pblicas entre otras.
Labores de salvamento y rescate.

El objetivo se basa en detectar individuos visualmente o a travs del calor corporal para
colaborar en operaciones de salvamento y rescate permitiendo la prolongacin de dichas
actividades por la noche.
Vigilancia y control de trfico de carreteras.

La idea es monitorizar las carreteras mediante cmaras de IR y enviar la informacin a
una estacin de control desde donde se determinan los puntos de congestin. Dicha
informacin facilitara la gestin del trfico y contribuira a la mejora de la seguridad vial.
Estudios de fauna y flora y atmsfera.

El sistema ha de ser capaz de monitorizar el entorno natural y la atmsfera (control de
calidad del aire, estudios sobre contaminacin) y remitir la informacin adquirida a un
centro especializado en medio ambiente.
Vigilancia y observacin martima
Las aplicaciones de vigilancia y observacin martima son aquellas en las que la

plataforma area observa la zona martima en conflicto o de inters, y se adquieren las
imgenes que son monitorizadas desde la estacin de control presentando diversas reas
de actuacin.
Vigilancia y observacin marina.
Control de calidad de las aguas.
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Control de vertidos y residuos txicos.

El sistema ha de ser capaz de determinar la densidad del agua y as identificar vertido de
productos txicos y contaminantes.
Control de pesca ilegal y fauna marina / Apoyo de guardacostas y vigilancia aduanera.

El objetivo es controlar las actividades de pesca ilegal, proteger la fauna en peligro de
extincin y vigilar las fronteras martimas.
Filmacin y fotografa area
Las aplicaciones de filmacin y fotografa area consisten en obtener informacin

georeferenciada de zonas especficas del suelo.
Seguimiento de obra civil.
Naves industriales / Parcelas rsticas.
Seguimiento de eventos.
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3.2 MERCADOS OBJETIVO
IUVS systems se centrar inicialmente en las siguientes aplicaciones:
Seguimiento de obras lineales.

Prevencin y monitorizacin de incendios.
Control de lneas elctricas.
SAR (salvamento y rescate)
Monitorizacin de viedos y cultivos
Estudios de la atmsfera
Monitorizacin de recursos naturales
Pulverizacin de productos qumicos
Enlace de comunicaciones
Esta identificacin preliminar de los segmentos de mercado objetivos ha sido establecida

en funcin de las capacidades de la empresa y del anlisis del entorno y sector, que
veremos a continuacin.
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En la siguiente tabla se muestra el rango de actuacin de nuestras actividades:
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4 ANALISIS DEL ENTORNO
A lo largo de este captulo se analizan las tendencias actuales y potenciales que

generarn oportunidades y amenazas para el sector a nivel mundial por reas geogrficas
de inters.
Se estudiarn estos cinco aspectos:

a) Poltico
b) Econmico
c) Socio-cultural
d) Tecnolgico
e) Legal
f) Influencia de otros sectores y medio ambiente
4.1 ANALISIS POLTICO
Durante los ltimos aos ha existido un inters por parte de diversos organismos pblicos
en el desarrollo del mercado de las aplicaciones UAV para el mbito civil y en la
promulgacin de la normativa necesaria.
En este apartado detallaremos las diferentes actuaciones del poder poltico en sus
diferentes niveles (europeo, nacional y autonmico) para impulsar el mercado de las
aplicaciones UAV civiles.
mbito supranacional
El sector aeronutico ha representado un claro ejemplo de cooperacin entre diferentes

pases europeos para el desarrollo conjunto del marco tecnolgico y regulatorio requerido.
Los programas de cooperacin surgieron de la necesidad de la industria aeronutica

europea de poder aglutinar recursos para competir con las empresas estadounidenses
tanto en el mbito civil como en el militar. Este esfuerzo comn ha permitido integrar las
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capacidades de los diferentes miembros de la Unin Europea y se ha reflejado en

numerosos proyectos (Airbus, Eurofighter, Eurocopter, etc.)
En el informe STAR 21 (Strategic Aerospace Review for the 21st century) la Unin
Europea expres sus objetivos estratgicos para el sector aeronutico a largo plazo. Entre
ellos citaremos los que resultan relevantes para el desarrollo de la industria de los UAV
civiles.
- La industria aeronutica resulta vital para lograr los objetivos europeos en

crecimiento econmico, seguridad y calidad de vida.
- Europa debe permanecer en la vanguardia de las nuevas tecnologas.
- La industria aeronutica europea debe mantener una posicin competitiva para

competir en los mercados mundiales.
El desarrollo y posterior implantacin de la tecnologa UAV representa una oportunidad

para cumplir con los objetivos citados anteriormente. La Unin Europea ha financiado
diferentes proyectos con un presupuesto de unos 15 millones de euros (5 Plan Marco)
destinados a estudios para aplicacin de la tecnologa UAV en el mbito civil.
A continuacin se presenta el alcance de los mismos.
CAPECON (Civil UAV APlications and Economic Effectivity of potentials

CONfiguration solutions):
Los objetivos del proyecto eran:

- Llevar a cabo una identificacin de los posibles campos de aplicacin de la
tecnologa UAV en el mbito civil.
- Describir el estado del desarrollo tecnolgico.
- Definir diferentes tipologas / configuraciones de UAV.
- Desarrollar un modelo de costes de operacin de la tecnologa UAV.
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Las principales conclusiones del proyecto fueron:
- La investigacin permitir reducir los costes asociados con la tecnologa UAV para
asegurar su competitividad.
- La investigacin permitir mejorar los estndares de seguridad y fiabilidad.
USICO (Unmanned aerial safety issues for civil applications):
Este proyecto pretenda desarrollar los procedimientos a seguir para la certificacin de de

UAV para aplicaciones civiles y su integracin en el espacio areo controlado.
El proyecto se centraba en los siguientes aspectos:

- Certificacin de aeronavegabilidad: Asegurar que el diseo de UAV civiles es
seguro y fiable.
- Certificacin operacional: Asegurar que los UAV civiles pueden ser operados en el
espacio areo de forma simultnea con aviones u otros UAV.
Las principales conclusiones del proyecto fueron:

- La autoridad del grupo de trabajo formado por Eurocontrol y JAA deben ser
reconocida y sus recomendaciones implementadas por EASA.
- La investigacin aeronutica europea deba considerar como los UAV como un
tema prioritario que debe ser tratado como una influencia innovadora que afectar
a la operativa actual del espacio areo.
HELIPLAT
El objetivo del proyecto era disear un UAV capaz de operar a gran altitud y con una gran
autonoma. Su principal aplicacin es la equipararse en funciones a satlites de
telecomunicaciones.
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UAVNET
Es una red de empresas, universidades, centros de investigacin creada para coordinar

proyectos, compartir y difundir informacin en materia de desarrollo de las aplicaciones
civiles UAV.
De esta forma se fomenta un foro internacional sobre tecnologa UAV civil que ponga en
contacto a la industria aeronutica y los potenciales clientes. Este foro permitira crear una
plataforma tecnolgica que coordine la investigacin tecnolgica, la certificacin de
aplicaciones y la produccin y operacin de UAV en el contexto civil.
Los proyectos citados anteriormente se centraban en actividades de I+D y en definir los

requerimientos (tecnolgicos, econmicos, normativos) a cumplir por parte de las
aplicaciones UAV civiles. No obstante para facilitar la viabilidad de este mercado
emergente se requera un apoyo adicional.
En los ltimos tiempos hemos asistido a un relanzamiento del inters por parte de la
Unin Europea para desarrollar las aplicaciones UAV civiles. De esta forma la UE trata de
reducir el retraso existente respecto a la implantacin de las mismas respecto a otros
pases, principalmente frente a los Estados Unidos.
A finales de 2006 la Comisin Europea y la EDA (European Defense Agency) expresaron

un objetivo comn: abrir el espacio areo y llevar a cabo las actuaciones necesarias para
permitir que los UAV puedan volar en el espacio areo Europeo.
En Mayo de 2007 los ministros europeos de Defensa expresaron la importancia de

disponer de una posicin comn en relacin a la insercin de los UAV en el trfico areo e
incidieron en la necesidad de desarrollar los estndares requeridos, que a su vez deben
estar alineados con las iniciativas de la OTAN y Estados Unidos.
La EDA es una agencia de la Unin europea que promueve la cooperacin en materia de

defensa entre sus estados miembros, con objeto de fomentar el desarrollo tecnolgico y
aprovechar las sinergias existentes en la industria de defensa europea. Desde su
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nacimiento la EDA ha llevado a cabo diversas iniciativas relacionadas con la tecnologa

UAV, lanzado proyectos ad-hoc de los estados miembros participantes centrndose en el
desarrollo comn de la tecnologa para aumentar la estandarizacin y la interoperabilidad
europeas.
En su presupuesto de 2008 la EDA contempla invertir seis millones de euros en iniciativas

relacionadas con la tecnologa UAV civil. En enero se adjudic un contrato a un consorcio
de empresas europeas (BAE, EADS, Thales, etc.) para trabajar en la integracin de los
UAV en el espacio areo europeo.
mbito nacional
Una vez descritas las acciones acometidas en el marco de la Unin Europea, se

comentar el estado del desarrollo del mercado de las aplicaciones UAV civiles en
diferentes pases.
En primer lugar citaremos brevemente diversas actuaciones relativas a la industria UAV

civil en diversos pases que ponen de manifiesto las posibilidades que ofrece este
mercado emergente. A continuacin nos centraremos en la situacin concreta de Espaa.
Estados Unidos
Estados Unidos est invirtiendo ingentes cantidades de dinero en seguridad

nacional y en la integracin del control de trfico areo. Actualmente, Estados Unidos
mantiene un liderazgo indudable en el desarrollo de UAV. En este pas, tanto las
empresas como las Agencias Federales realizan inversiones muy importantes en esta
materia.
La FAA trabaja en la incorporacin de los UAV civiles en el espacio areo americano. La
NASA y la industria aeronutica trabajan conjuntamente en el rea de los UAV en el
proyecto Access 5 con un presupuesto de 350 millones de dlares.
Como ejemplo de aplicacin prctica de la tecnologa EEUU emplea UAV civiles para
controlar su frontera con Mjico.
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Japn
Se han certificado y se ha iniciado la operacin de UAV en el sector agrcola.
Australia
Se regul la actividad de los UAV civiles en 2002 y en la actualidad planea se
utilizacin para vigilancia de sus costas.
Alemania
Se han organizado simulaciones acerca de la integracin de los UAV en el espacio
areo. Se demostr que era posible volar un UAV con total seguridad dentro del espacio
areo de un aeropuerto con elevado trfico areo (Frankfurt).
Blgica
Blgica ha certificado UAV para su vuelo en la mayor parte de su espacio areo.
Francia
Francia ha empleado UAV para tareas de monitorizacin y ayuda en actividades
de lucha contra el fuego.
Espaa
En primer lugar se aportarn una serie de datos generales que pondrn de

manifiesto la importancia del sector aeronutico en Espaa.
El sector aeronutico Espaol logr una facturacin de 13.300 millones de euros en 2004
representando un 1,5 % del PIB de ese ao y representa la quinta potencia europea del
sector.
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En Espaa se vienen gestando diferentes actuaciones desde diferentes organismos

pblicos encaminadas al desarrollo de la aplicaciones UAV.
El Plan Estratgico Espaol para el sector aeronutico (2008/2016) seala a los UAV
como una de las reas ms prometedoras a largo plazo y aquellas con mayor necesidad
de apoyo pblico para su desarrollo. Entre los objetivos del Plan se cita la necesidad de
reforzar las capacidades tecnolgicas y aquellas reas con mayor necesidad de apoyo
pblico para su desarrollo.
En el Plan Estratgico se considera que los UAV presentan una ventana de oportunidad
para la industria Espaola. La revisin de las prioridades tecnolgicas a financiar
incorporar nichos de alto valor aadido (entre ellos los sistemas UAV) a los que se les
conceder atencin preferente en la concesin de ayudas.
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En Espaa, los primeros desarrollos en UAV tuvieron lugar en el Instituto Nacional de

Tcnica Aeroespacial (INTA), que abord en los aos 90 proyectos de aviones no
tripulados como el ALO, el sistema de vigilancia SIVA y el avin blanco ALBA.
El Instituto Nacional de Tcnica Aeroespacial (INTA) es el Organismo Pblico de

Investigacin especializado en la investigacin y el desarrollo tecnolgico aeroespacial
que depende del Ministerio de Defensa y acta en el marco de las directrices sealadas
por el mismo con el fin de mantener una accin unitaria en el mbito de las tecnologas de
aplicacin de la defensa. Entre estos momentos los proyectos SIVA y ALO se encuentran
en fase de industrializacin.
A nivel estatal el CDTI asumi a principios del 2006 la gestin de los programas de I+D+i
del sector aeronutico, por delegacin del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. El
CDTI es una Entidad Pblica Empresarial adscrita al Ministerio de Industria, Turismo y
Comercio, que tiene encomendada la promocin del desarrollo tecnolgico de las
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empresas industriales espaolas, mediante el impulso de la ejecucin de proyectos de

desarrollo e implantacin de tecnologas, disponiendo de diversos instrumentos de
financiacin privilegiada de proyectos de I+D desarrollados por empresas y de promocin
de la transferencia de tecnologa en el mbito empresarial.
Entre sus objetivos el CDTI expresa su intencin de desarrollar los vectores de

crecimiento del sector en los mbitos tecnolgicamente ms prometedores (segmento de
las plataformas areas no tripuladas, sistemas, etc.). En este sentido el CDTI pretende
crear el Centro de Excelencia en UAV que cuente con capacidad de diseo y centro de
ensayo y que fomente la cooperacin pblico-privada.
Como resultado de los acuerdos que el CDTI ha alcanzado con los gobiernos de las
Comunidades autnomas que acogen en su territorio una actividad aeronutica
significativa se espera que la dotacin de total de ayudas a la I+D aeronutica crezca un
13 % anual pasando de los 143 millones de euros en 2006 a los 550 millones de euros en
2016.
El CDTI ofrece la posibilidad de financiar proyectos innovadores lo cual constituira una

posible fuente de financiacin para nuestra empresa.
mbito autonmico
La industria aeronutica espaola est fuertemente concentrada en una serie de regiones

como se observa en el grfico siguiente.
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Madrid
La Comunidad de Madrid considera al sector aeronutico como un sector estratgico para

el desarrollo de la regin. Existe un protocolo de colaboracin, con la Comunidad de
Madrid para apoyar a las empresas del sector aeronutico, con orientacin especial de
PYMES con recursos financieros para proyectos de I+D+I y de renovacin de activos
tecnolgicos.
La comunidad de Madrid ha destinado 50 millones de euros para el desarrollo del Plan del
sector aeroespacial de la Comunidad de Madrid estimndose en 150 millones de euros la
inversin privada inducida.
Las escuelas aeronuticas de la Universidad Politcnica de Madrid participan en el

proyecto SISCANT (cofinanciado por el Ministerio de Industria) que aborda el desarrollo
completo y la certificacin de un sistema de control de vuelo avanzado de un avin no
tripulado. El sistema de control debe permitir que el avin no tripulado se adapte
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automticamente a fallos catastrficos que afecten a sus actuaciones, por daos en la

estructura, fallos de motor, condiciones adversas, decidiendo de forma autnoma
proseguir la misin o abortar, devolviendo a la aeronave a su base de forma segura.
Andaluca
El Plan Estratgico Aeronutico de Andaluca (2008/2011) espera duplicar la facturacin

del sector en cuatro aos. Andaluca es una de las regiones que est apostando de forma
decidida por el desarrollo de la industria de UAV. La Junta de Andaluca ha presentado su
candidatura para la instalacin en su territorio del centro de excelencia de UAV.
La Escuela Superior de Ingenieros de la Universidad de Sevilla cuenta con un destacado

grupo de investigadores dedicados al estudio de sistemas y aeronaves no tripuladas.
Desde la universidad de Sevilla se coordin el proyecto COMET, cofinanciado por la

Unin Europea, dedicado a la coordinacin y el control en tiempo real de mltiples UAVs
heterogneos. En el proyecto se desarrollaron nuevas tcnicas de control y diagnstico de
fallos de helicpteros y dirigibles autnomos, sistemas de comunicaciones, mtodos de
percepcin cooperativa, y tcnicas para la coordinacin y cooperacin de diversos UAVs
Asimismo Catalua y el Pas Vasco han impulsado proyectos relacionados con la

tecnologa UAV a travs del Centro Tecnolgico para la Industria Tecnolgica y del
Espacio (fundacin creada por Generalitat, la universidad Politcnica de Catalua, y grupo
de empresas) y el Centro de Tecnologa Aeronuticas (centro de investigacin integrado
en la Red Tecnolgica Vasca).
Finalmente se puede concluir que existen diversas iniciativas impulsadas desde el poder
poltico encaminadas al desarrollo del mercado de las aplicaciones UAV civiles.
Este apoyo resulta fundamental para disipar las incertidumbres existentes y establecer las
reglas de juego en este mercado emergente que ofrece mltiples oportunidades de
negocio a aprovechar.
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4.2 ANALISIS ECONMICO
Vamos a analizar las influencias del entorno econmico desde dos puntos de vista:
Previsiones macroeconmicas
Ventajas econmicas comparativas de la tecnologa UAV
Previsiones macroeconmicas
La situacin econmica mundial pasa por momentos de fuerte inestabilidad. Las

previsiones de crecimiento econmico en la zona euro y Estados Unidos han sido
revisadas fuertemente a la baja en los ltimos meses. Asimismo se asiste a una
restriccin crediticia que dificulta el acceso a la financiacin.
Segn los ltimos estudios de previsin realizados por La Caixa para la economa mundial
y espaola, se observan sntomas graves de desaceleracin econmica.
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Adems de la perspectiva recesionista, hay que aadir los tipos de inters relativamente
altos en comparacin con los ltimos aos. Esto puede ser un inconveniente para el
desarrollo de una empresa financieramente dependiente como la nuestra, si bien no es
intensiva en capital.
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Sin embargo, la previsin de crecimiento del sector de UAV civiles en Europa, resulta muy
positiva. Segn UAVnet, la previsin de mercado europeo para el sector de UAV civiles se
valora en el entorno de 1200 millones de euros entre 2006 y 2015.
Adems se prev que una vez se defina las regulaciones de trfico areo (ATM), sobre
2009-2010 este crecimiento sea acelerado.
Por otra parte, las malas perspectivas de ventas de grandes empresas del sector
aeronutico europeas, (EADS, Alenia), son debidas principalmente a la extremada
fortaleza del euro frente al dlar.
Sin embargo este fenmeno no debera afectar a las previsiones de crecimiento del sector
civil de UAV en Europa, ya que su mercado es interno a la propia UE, y esta fuertemente
soportado por el sector pblico.
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Ventajas econmicas comparativas de la tecnologa UAV
La principal ventaja de la tecnologa civil UAV, no es el precio inicial de compra, cuando

se cruza con el coste de adquisicin de un aparato tripulado. La ventaja en coste de los
UAV civiles se demuestra mejor a lo largo del ciclo de vida completo del sistema.
Primeramente, y ms importante, es la reduccin significativa de coste de personal, al
eliminar la ingeniera, mantenimiento y reparacin de los sistemas de tripulacin del avin
tradicional. Existe adicionalmente una reduccin de inventario de componentes, ya que la
tecnologa UAV se nutre principalmente de equipos y productos de mercado (Off-the-
Shelf).
Por otra parte, existe un ahorro muy importante de combustible asociado a la reduccin
de peso de los aparatos para realizar las mismas tareas. Incluso en algunos casos la
tecnologa UAV usa propulsin elctrica.
La evolucin del precio del petrleo de los ltimos aos (ver tablas adjuntas), as como la
variacin registrada durante los ltimos meses, en la que el barril de petrleo se ha
encarecido desde los 87 dlares, hasta los 147 dlares en julio 2008, ha provocado un
incremento de los costes variables en la utilizacin de los vehculos en ms de cuatro
veces.
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4.3 ANALISIS SOCIAL
El poder poltico es el encargado de desarrollar la normativa que regule el funcionamiento

de cualquier sector econmico. Por lo tanto la posible aceptacin o rechazo de una nueva
tecnologa o negocio por parte de la opinin pblica, como es el caso de las aplicaciones
UAV civiles, resulta fundamental debido a su decisiva influencia sobre el poder poltico.
En este apartado se analiza si es previsible una oposicin por parte de la opinin pblica
al desarrollo de nuestro negocio, lo cual resultara crtico en el momento actual; en el que
los organismos competentes se centran en el desarrollo de la normativa requerida.
En primer lugar se considerarn aspectos socioeconmicos relacionados con el desarrollo

de las aplicaciones UAV civiles.
El conocimiento constituye un driver del crecimiento econmico. El progreso tecnolgico y

la globalizacin de la economa han incrementado la importancia del capital humano en
las economas. Las aplicaciones UAV son tecnologas intensivas en conocimiento y
requieren la combinacin de mltiples disciplinas cientficas.
Por lo tanto el desarrollo del mercado de las aplicaciones UAV civiles favorecer una
expansin de la industria aeronutica, y de numerosas industrias y tecnologas
relacionadas: electrnica, nanotecnologa, telecomunicaciones, certificacin de sistemas,
etc. El desarrollo de la industria UAV permitir generar empleo altamente cualificado y un
entramado industrial consolidado.
De esta forma la puesta en servicio de aplicaciones UAV en el mbito civil inducir

crecimiento econmico y creacin de empleo de calidad contribuyendo de este modo a
mejorar la calidad de vida de la sociedad en su conjunto.
La industria aeronutica es una fuente de conocimiento cientfico y tcnico que acaba

revertiendo en la sociedad. El empleo de tecnologa UAV favorecer a la sociedad en
diferentes mbitos.
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- Investigacin y proteccin medioambiental

- Monitorizacin de contaminacin
- Vigilancia de fronteras e instalaciones
- Seguridad ciudadana / lucha contra el terrorismo
Se trata de mbitos de actuacin donde la opinin pblica se muestra especialmente

sensible como justificaremos a continuacin.
La sociedad podr sentirse ms segura debido al empleo de UAV en materia de

seguridad ciudadana, as como en situaciones de emergencia.
El siguiente grfico, extrado del Eurobarmetro publicado en Diciembre 2007 por la

Comisin Europea, muestra que la seguridad ciudadana y el terrorismo representan una
de las principales preocupaciones de la ciudadana europea.
Si nos centramos en el mbito nacional observamos que el terrorismo y la inseguridad

ciudadana aparecen de nuevo entre las principales preocupaciones de los espaoles.
La siguiente tabla muestra la respuesta a la pregunta Cual es el principal problema que
existe actualmente en Espaa segn el barmetro elaborado por el Centro de
Investigacin Sociolgicas de Diciembre de 2007.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
PRINCIPAL PROBLEMA % (N)
El terrorismo, ETA 19.5 (483)
El paro 15.9 (393)
Los problemas de ndole econmica 14.4 (355)
La vivienda 11.6 (287)
La inmigracin 10.1 (250)
La clase poltica, los partidos polticos 4.4 (110)
Los problemas relacionados con la calidad del empleo 3.8 (93)
La inseguridad ciudadana 3.4 (84)
Los problemas medioambientales 0.4 (9)
Otros 16.5
A lo largo de los ltimos aos se ha asistido a un incremento de la conciencia

medioambiental de la sociedad. La siguiente tabla muestra las respuestas a la pregunta
Con que inters sigue usted las noticias relacionadas con los problemas del
medioambiente formulada en el barmetro del Centro de Investigaciones Sociolgicas de
Noviembre 2007.
% (N)
Mucho inters 23.1 (568)
Bastante inters 52.1 (1282)
Poco inters 20.9 (515)
Ningn inters 3.7 (92)
N.C. 0.2 (5)
TOTAL 100.0 (2462)
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Las actividades que no respetan el medioambiente tienden a ser rechazadas por la

opinin pblica. En el caso concreto de la tecnologa UAV civil consideramos que existira
una percepcin positiva por parte de la sociedad ya que se trata de una tecnologa limpia
en comparacin con los vehculos areos tripulados (reduccin del consumo de
combustible, disminucin de emisiones de xidos de nitrgeno, reduccin de ruido).
Asimismo una parte significativa de sus aplicaciones se centraran en la proteccin del

medioambiente (lucha contra incendios, monitorizacin de contaminacin, etc.)
Igualmente consideramos que existir una percepcin positiva por parte de la sociedad al
empleo de tecnologa UAV debido a minimizacin de riesgo de prdida de vidas humanas
en mbitos peligrosos (incendios, climatologa adversa, etc.).
Como posible grupo de presin contrario al desarrollo de las aplicaciones UAV hemos
identificado el gremio de los pilotos representados por organizaciones como el SEPLA ya
que los pilotos podran considerar a los UAV civiles como una amenaza para sus puestos
trabajos. Nuestra estrategia para afrontar estas posibles resistencias podra basarse en
los siguientes argumentos.
- Los UAV pueden emplearse en ambientes peligrosos (incendios, condiciones

climatolgicas adversas, etc.) y por lo tanto su empleo reducir los riesgos de
prdida de vidas humanas.
- En diversos campos los UAV no sustituirn a los aviones tripulados sino que
actuarn de forma complementaria (ej: apoyo a las labores de bsqueda de
supervivientes en un naufragio).
- Existe la posibilidad de que la normativa establezca que los operadores de los

UAV dispongan de la titulacin o certificacin compatible con la de piloto. Por lo
tanto esta nueva industria creara puestos de trabajo adicionales para estos
profesionales.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Asimismo se debe tener en cuenta una posible reticencia de la opinin pblica ya que
puede percibir alguna de las aplicaciones de los UAV como unriesgo para su intimidad.
Un ejemplo de esta situacin podra ser la grabacin de imgenes durante actividades
relacionadas con la seguridad ciudadana.
Para mitigar esta percepcin, se deber tener en cuenta todos los posibles
requerimientos de la Ley de Proteccin de Datos a la hora de elaborar los procedimientos
operativos y definir claramente los plazos y los mecanismos de destruccin de la
informacin obtenida mediante el empleo de UAV.
Finalmente se puede concluir que las aplicaciones UAV contribuyen a mejorar las
actividades en sectores que resultan especialmente sensibles para la sociedad. Por lo
tanto no se puede prever una oposicin de la opinin pblica, lo cual dificultara el
crecimiento de este mercado emergente. No obstante ser necesario definir las acciones
defensivas frente a posibles grupos de presin opuestos a nuestro negocio.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
4.4 ANALISIS TECNOLGICO
En este apartado vamos a analizar el estado del arte de la tecnologa, las causas que han
posibilitado que se hayan vencido las limitaciones del pasado y las perspectivas futuras
en el sector.
4.4.1 Definiciones
UAV: Unmanned Aerial Vehicle

GPS: Global Position System
EGNOS: European Geostationary Navigation Overlay System
GNSS: Global Navigation Satellite System
CPU: Central Processing Unit
FCS: Flight Control System
SIG: Sistema de Informacin Geogrfica
HALE: Low altitude, long endurance
MALE: Medium altitude, long endurance
WiFi: Wireless Fidelity
GPRS: General Packet Radio Service
VHF: Very High Frequency
UHF: Ultra High Frequency
4.4.2 Introduccin
Primero realizaremos una descripcin general de los sistemas existentes, que nos
ayudarn a entender el posicionamiento operativo posterior de la empresa, dentro del
marco legal.
Arquitectura del sistema
La arquitectura de un sistema de observacin area mediante UAV est formada de

cuatro subsistemas independientes entre ellos a nivel de desarrollo y vinculados, entre s,
a nivel funcional. Los subsistemas son:
Plataforma de vuelo. Se compone del UAV y la carga til a bordo de ste (cmaras de
alta resolucin y otros sensores). Se caracteriza por ser la encargada de sobrevolar la
zona de inters y adquirir informacin.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Sistema de control de vuelo. Se compone de receptores GPS+EGNOS integrados en la

plataforma en vuelo. Se caracteriza por ser el encargado de georeferenciar la informacin
adquirida por la plataforma en vuelo y contribuir al control del UAV.
Sistema de comunicaciones. Se compone de enlaces de comunicacin, va radio, entre

la estacin de control y el vehculo areo no tripulado. Se caracteriza por ser el encargado
de transferir la informacin adquirida por la plataforma en vuelo y garantizar la
comunicacin entre el centro de control y la plataforma de vuelo.
Sistema de Informacin geogrfica. Se compone de equipos capaces de realizar el

anlisis grfico de la informacin adquirida mediante sensores a bordo de la plataforma de
vuelo e integrarla en una cartografa.
Destacamos los tres primeros:
Plataforma de vuelo UAV
Un vehiculo areo no tripulado, conocido por sus siglas en ingls UAV

Unmanned Aerial Vehicle, es una aeronave capaz de volar sin piloto a bordo.
Estas aeronaves integran sistemas de posicionamiento como GPS, GPS+EGNOS o futuro
Galileo, navegacin mediante GIS, servomecanismos y una CPU, encargada de pilotar el
avin sin necesidad de tripulacin.
Segn el tipo de control del UAV, stos se clasifican en:
Autnomo: Modo de control de un UAV donde se espera que el vehculo realice su

misin dentro del mbito programado, con slo un monitoreo desde tierra. El modo de
control incluye la operacin automtica completa, funciones autnomas (despegue,
aterrizaje, evitacin de colisiones, etc) y operacin inteligente.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Semi-autnomo: Modo de control de un UAV donde el piloto realiza cambios y conduce

la misin a travs de una interfaz de administracin del vuelo. Sin esta informacin el UAV
realizar operaciones automticas preprogramadas.
Puede o no incluir algunas funciones completamente autnomas (despegue, aterrizaje,
evitar de colisiones, etc).
Remoto. La totalidad del control del vehculo se realiza remotamente.
Segn la altitud y autonoma del UAV, stos se dividen en:
Baja altitud, autonoma alta.

Altitud media, autonoma alta. (MALE)
Alta altitud, autonoma alta. (HALE)
Alta altitud, autonoma alta.
Segn el tamao y peso del UAV, stos se dividen en:
Mini UAV. Sin existir una definicin estndar, los UAVs del mercado denominados mini
UAV tienen un peso entre 1-20Kg.
Micro UAV. Tampoco existe una definicin estndar, pero el peso de los UAV
denominados bajo el adjetivo micro suelen tener un peso inferior a 1Kg.
Segn el uso y el diseo del UAV, stos se clasifican en:
Blanco (Drones): simula un avin o un misil del enemigo.

Reconocimiento: abastece inteligencia en el campo de batalla.
Combate: proporciona capacidad de ataque en misiones de riesgo elevado.
Investigacin y desarrollo: desarrolla tecnologa.
Civil y comercial: aeronaves destinadas a realizar aplicaciones civiles y ser
comercializados.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
En la actualidad el uso de los UAV se ha extendido de manera notable, en el mbito civil,

fundamentalmente en operaciones donde el riesgo de prdidas de vidas humanas es
elevado.
Sistema de control de vuelo
El principal requerimiento de un UAV es el Sistema de Control de Vuelo (FCS),

el piloto automtico. Al inicio, los UAVs se pilotaban mediante control remoto pero a
medida que las velocidades y alcances de stos se aumentaban, se desarroll un mtodo
ms prctico, el control automtico.
Hasta mediados de los aos 90, los sensores para implementar el piloto automtico de los
UAV eran grandes y caros. Se utilizaban dos tipos de sensores, precisos pero pesados,
grandes y costosos, para mantener el avin controlado (horizonte artificial):
Giroscopios mecnicos
Medidores de velocidad
MEDEI 2007-2008
Grupo B
A partir de entonces, apareci un tipo de sensores miniaturizado (MEMS, Micro

Electro Mechanical Sensors), fabricados con la misma tecnologa con la que se fabrican
los chips y con capacidades similares a los giroscopios mecnicos y medidores de
velocidad. Los sensores MEMS tienen un tamao milimtrico, estn dotados de muy alta
fiabilidad y tienen un costo reducido. De este modo, mediante sensores tipo MEMS se han
podido disear e implementar pilotos automticos de dimensiones reducidas.
El precio de estos sistemas se ha reducido sensiblemente por su utilizacin en el sector

de la automocin.
Sistema de comunicaciones
Las comunicaciones en el presente proyecto se utilizan bsicamente para la transmisin y

recepcin de datos:
Entre la plataforma de vuelo y la estacin de control, formando un enlace de telemetra.

Entre la plataforma de vuelo y la estacin de monitorizacin de imgenes, formando un
enlace de datos.
4.4.3 Tecnologas clave- Fiabilidad
Para alcanzar los niveles de fiabilidad para la tecnologa civil UAV, se han realizado y
potenciado activamente los siguientes campos:
Conceptos de diseo fiables para garantizar la robustez de los sistemas

Utilizacin de componente altamente fiables
Menor nmero de componentes
Sistemas altamente redundantes para evitar colisiones en tierra o aire
Sistemas de aterrizaje de emergencia
Sistemas de propulsin fiables
Sistemas de comunicacin mejorados utilizando las posibilidades de comunicacin
por satlite.
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Grupo B
4.4.4 Tecnologas clave- Coste
Las claves tecnolgicas asociadas a la reduccin de costes son las siguientes:
Eficiencia del sistema
Aerodinmicamente: mejoras del 20-30% por estudios de tunel aerodinamico y mtodos

constructivos sencillos por moldeo.
Sistemas de propulsin: Reduccin de peso, consumo y emisiones a igualdad de peso del

20-30%.
Payloads (Carga de pago de equipamiento): Multi-integracin y miniaturizacin de

componentes y utilizacin de componentes del mercado (Off-the-Shelf)
Peso: La simplificacin del los sistemas y la reduccin del tamao, reduce de manera
exponencial el peso y por tanto las necesidades de sustentacin del sistema.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Sistemas de tierra, mantenimiento
La integracin de sistemas sencillos y comerciales permite que se reduzcan los costes de

mantenimiento y de operadores en un 50% adems de incrementar la capacidad de un
mismo operador por tener que controlar menos procesos en los equipos.
4.5 ANALISIS LEGAL
4.5.1 Introduccin
Vamos hacer especial nfasis en explicar la situacin actual del marco legal de utilizacin
de plataformas UAV. Consideramos que es un aspecto fundamental y estratgico para el
posicionamiento de nuestra empresa en un mercado en fuerte crecimiento.
4.5.2 Definiciones
DGAC: Direccin General de Aviacin Civil

SDA: Subdepartamento de Aeronavegabilidad
MEL: Manual de Certificacin y Supervisin de Operaciones
FAA: Federal Aviation Administration
AAF: American Advertising Federation
VFR: Visual Frame Rules
ICAO: International Civil Aviation Organization
CAA: Civil Aviation Authority
JAR: Joint Aviation Requirements.
MOD: Ministry of Defense
4.5.3 Organismos competentes
Organizacin Internacional de Aviacin Civil (OACI)

La Organizacin de Aviacin Civil Internacional fue creada en 1944 con la firma del
Convenio de Chicago. Tiene su sede en Montreal (Canad) y es el organismo
especializado de las Naciones Unidas para la aviacin civil. A ella pertenecen en la
actualidad 186 estados miembros y establece las normas y disposiciones necesarias para
garantizar la seguridad, proteccin, eficacia y regularidad del transporte areo.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Joint Aviation Authorities (JAA)

Es una entidad solidaria asociada a la Conferencia Europea de Aviacin Civil (ECAC) en
la que se encuentran representadas todas las autoridades de aviacin civil con capacidad
normativa, las cuales han acordado su cooperacin en el desarrollo e implantacin de
normas y procedimientos reguladores de seguridad comunes.
Esta cooperacin tiene como objetivo elevar y mantener el nivel de seguridad, as como
establecer unas reglas de juego comunes para todos en el contexto de la competencia
intra-europea, adems de armonizar las normas JAA con las de los
Estados Unidos.
Eurocontrol
Es el organismo a nivel europeo responsable de armonizar y especificar el reglamento de
gestin del trfico areo (ATM). JAA en coordinacin con Euro control ya ha creado unas
especificaciones para el uso de UAV militares como trfico operacional fuera del espacio
segregado. As mismo, est trabajando en unas especificaciones similares para el sector
civil.
Direccin General de Aviacin Civil
El organismo regulador competente en materia de aviacin civil en Espaa es la

Direccin General de Aviacin Civil. Las competencias de esta Direccin General se
encuentran recogidas en el Artculo 10 del Real Decreto 1476/2004, de 18 de junio, por el
que se desarrolla la estructura orgnica bsica del Ministerio de Fomento.
La Direccin General de Aviacin Civil es el rgano mediante el cual el Ministerio de
Fomento ejerce la direccin y planificacin de la poltica aeronutica civil,
correspondiendo a dicho rgano directivo, adems del desarrollo de las funciones
administrativas que le competen, en particular, como autoridad aeronutica, las
siguientes:
a) La representacin del departamento ante los organismos nacionales e internacionales
propios del mbito de la aviacin civil, y la participacin internacional en asuntos
relacionados con esta materia, sin perjuicio de las competencias de otros rganos
superiores o directivos del Ministerio de Fomento y del Ministerio de Asuntos Exteriores y
de Cooperacin.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
b) La ordenacin e inspeccin de las actividades comerciales del transporte y de los

trabajos areos, y la expedicin de licencias y autorizaciones de explotacin a las
empresas correspondientes y a las prestadoras de los servicios aeroportuarios de
asistencia en tierra, as como la administracin de los derechos de trfico, la propuesta de
obligaciones de servicio pblico, la supervisin en materia de asignacin de las franjas
horarias en los aeropuertos y la elaboracin de las propuestas de poltica tarifaria en
relacin con la gestin de trfico areo.
c) La informacin y asesoramiento al usuario y la atencin de sus quejas en relacin con

la calidad de los servicios y el contrato del transporte areo y los aeropuertos. La gestin
y el control de los crditos asignados para las subvenciones a los residentes en Canarias,
Illes Balears, Ceuta y Melilla por utilizacin de los servicios de transporte areo, en
colaboracin con el Ministerio de Economa y Hacienda y sin perjuicio de sus
competencias.
d) La negociacin y administracin de los convenios bilaterales internacionales de

transporte areo, as como la representacin del departamento en las reuniones
internacionales en materia econmica de transporte areo y aeropuertos, sin perjuicio de
las competencias del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperacin.
e) La ordenacin e inspeccin de la seguridad del transporte areo, de la aviacin

general, deportiva y trabajos areos, tanto en lo referente a las operaciones de vuelo
como a los productos aeronuticos, as como a las organizaciones que los disean,
fabrican y mantienen.
f) La regulacin e inspeccin de las enseanzas aeronuticas y la expedicin de ttulos.
g) La concesin de licencias y habilitaciones, autorizaciones o certificados del personal

aeronutico profesional y la certificacin de competencia de carcter tcnico y operativo a
las empresas de trfico areo, incluidas las relativas a las autorizaciones en materia de
transportes de mercancas peligrosas.
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Grupo B
h) La direccin y coordinacin de la actividad de las Delegaciones de Seguridad en Vuelo

en las funciones de carcter tcnico.
i) La regulacin y supervisin, tanto tcnica como operativa, de los sistemas de

navegacin area y aeroportuarios.
j) El ejercicio de las competencias que se atribuyen al Ministerio de Fomento en materia

de organizacin y utilizacin del espacio areo y de autorizacin e inspeccin de los
aeropuertos y aerdromos civiles en la Ley 21/2003, de 7 de julio, de seguridad area, sin
perjuicio de las que, en relacin con el espacio areo, corresponden a la entidad pblica
empresarial Aeropuertos Espaoles y Navegacin Area (AENA), as como la formulacin
de la propuesta de las calificaciones de los aeropuertos de inters general.
k) El anlisis e informe de las propuestas de planificacin de nuevas infraestructuras

aeroportuarias y de navegacin area, y los procedimientos de certificacin de sistemas
de navegacin area, de comunicaciones e informacin aeronuticos y de aeropuertos,
procediendo a la determinacin y acreditacin de sus condiciones de uso, as como la
inspeccin de combustibles y las actuaciones expropiatorias en materia de
infraestructuras aeroportuarias y de navegacin area.
l) Las funciones correspondientes al Registro de matrcula de aeronaves y la gestin de

tasas por los servicios prestados por la Direccin General.
AENA
AENA fue creada por el artculo 82 de la ley 4/1990 como Ente Pblico adscrito al
Ministerio de Fomento, pero no comenz su prestacin hasta el 2 de noviembre de 1991
respecto a Aeropuertos, y hasta el 1 de noviembre de 1993 respecto a Navegacin Area.
Las competencias de AENA son:
- Ordenacin, direccin, coordinacin, explotacin, gestin y administracin respecto al

trfico areo, comunicaciones aeronuticas, infraestructuras, instalaciones y redes de
telecomunicacin aeronuticas.
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- Elaboracin, aprobacin, ejecucin y control de las inversiones respecto a las

infraestructuras e instalaciones aeronuticas.
- Explotacin y negociaciones respecto a las infraestructuras e instalaciones

aeronuticas.
SENASA
SENASA se constituy el 20 de Diciembre de 1990 por Real Decreto. Est participada al

100% por el Estado Espaol a travs de la Direccin General de Patrimonio del Estado.
Est adscrita funcionalmente al Ministerio de Fomento, a travs de la DGAC y
orgnicamente a la Direccin General de Patrimonio.
A finales de 2001, SENASA adquiere un nuevo rgimen jurdico al considerarse como

"medio instrumental y servicio tcnico de la Administracin y sus organismos y entidades
de Derecho pblico". Desde entonces SENASA se considera sociedad tcnica de la
DGAC (Direccin General de Aviacin Civil).
Esta transformacin y el desarrollo de nuevas actividades relacionadas con la seguridad

area en sus distintas facetas, que han venido a sumarse a las tradicionales relacionadas
con la formacin aeronutica, ha propiciado adecuar la denominacin social de SENASA
a la realidad del conjunto de sus actividades y es, desde julio de 2006, Servicios y
Estudios para la Navegacin Area y la Seguridad Aeronutica, S.A.
La misin de SENASA es la de una sociedad comprometida con la seguridad aeronutica

que proporciona servicios aeronuticos de consultora, asistencia tcnica, formacin,
mantenimiento y operacin de aeronaves en el mbito nacional e internacional con
criterios de eficiencia, eficacia, y calidad.
4.5.4 Referentes de regulacin a nivel nacional en UAVs civiles
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Actualmente existen tres pases en el mundo, Australia, Estados Unidos y Reino Unido,
que integran el concepto UAV en las regulaciones descritas por las autoridades
encargadas de aviacin civil.
En el Subapartado 101F: UAVs de la Civil Aviation Safety Regulations 1998 de la

normativa Australiana se clasifican los UAV entre grandes, pequeos y micro UAV y se
hace referencia a las zonas y modo de operatividad, certificacin de aeronaves y
certificacin de operadores o controladores.
Del Land remote sensing policy act de 1992 de Estados Unidos se extrae que al margen
de los usos militares, en la regulacin federal se refieren a los UAV como Remotely
Piloted Vehicles y estn considerados como una excepcin a los misiles en la Commerce
Control List de la AAF. Se considera que legalmente, si operan entre los 50.000 y 65.000
ft, les sera de aplicacin ntegra las leyes generales de aviacin.
En temas de certificacin, segn la Federal Aviation Regulations Estados Unidos, en la
seccin 61.5-Certificates and ratings issued under this part, los operadores o
controladores de UAV debern ser acreditados como: alumno piloto, piloto privado, piloto
comercial o bien, piloto de transporte de lneas areas.
En el Captulo 722: Unmanned Aerial Vehicle Flights in UK Airspace de la Civil Aviation

Authority - United Kingdom los UAV son tratados como un nuevo aspecto de la aviacin, y
se consideran una parte significativa de la aviacin civil y militar del futuro.
En el Reino Unido, la actividad de los UAV est acogida dentro del espacio areo
segregado, no obstante en los prximos aos el Ministerio de Defensa del Reino Unido
procurar incrementar las capacidades de este sector.
Existen algunos UAV de uso civil, de bajo peso (<150Kg), que tienen permitido
actualmente volar fuera del espacio areo segregado del Reino Unido pero nicamente
bajo excepcin especifica de la CAA y son generalmente vuelos mediante visin directa
del operador o controlador del UAV y por debajo de los 400 ft.
La operacin de los UAV dentro del espacio areo segregado, en el campo militar y civil,
se encuentra en un estado crtico debido al bajo desarrollo en la tcnica de sense and
MEDEI 2007-2008
Grupo B
avoid. Actualmente la norma de la CAA debera ser, en principio, equivalente a la

existente regulacin de aeronaves tripuladas, por lo tanto se debera maniobrar en
concordancia con Rules of the Air in a manner del ICAO.
Cabe destacar que la regulacin del Reino Unido, como pionera en el mbito
europeo, realiza la distincin de mini UAV a todos aquellos aparatos que bajo
restricciones de peso (<150 kg, velocidad <70Kts, <400ft altura AGL y visin directa
del operador), se consideran en el mbito de vuelo de modelos de radio control. Su
certificacin no es necesaria y est sujeta a los seguros de responsabilidad civil y
normas que rigen el uso de estos aparatos.
4.5.5 Clasificacin del espacio areo
En la siguiente tabla, podemos ver la clasificacin del espacio areo. El marco de

actuacin inicial de un aparato UAV, quedara inicialmente restringido al espacio F y G. Se
considera espacio areo no segregado el que no necesita control de trfico areo.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
MEDEI 2007-2008
Grupo B
4.5.6 Roadmap de certificacin y margen legal de actuacin actual
Ante la falta de regulacin en certificacin y operatividad de UAVs en Espaa, a

continuacin se presentan dos propuestas.
La primera propuesta hace referencia al proceso de certificacin al cual deberan regirse

los desarrolladores de UAVs (Ver Anexo Propuesta proceso de certificacin).
Para la elaboracin de la propuesta se ha estudiado el Real Decreto 660/20016 de la

Direccin General de Aviacin Civil.
Segn las indicaciones de un comit de expertos en el sector y los contactos en el sector

de IUVS systems, hemos confirmado que estas diligencias de certificacin han sido
delegadas a SENASA por la DGAC. Existe voluntad por parte de la DGAC de certificar,
bajo las mismas restricciones de mini UAVs de uso civil que rigen en el Reino Unido (ver
apartado 4.5.4), aparatos para su uso civil fuera del espacio areo segregado.
El roadmap de este proceso sera el siguiente:
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Existen diversas compaas de seguros en dispopsicin a asegurar UAV, de hecho la

compaa MAPFRE tiene ya aseguradas dos plataformas UAV.
La segunda propuesta hace referencia a las normas de uso que deberan seguir los UAV
que sobrevuelan cielo espaol. Si consideramos que nuestros UAV van a moverse en
parmetros similares a aeromodelos de bajo peso, la normativa aplicable se basara en un
seguro de responsabilidad civil, y un permiso del propietario o persona jurdica con
derechos de explotacin de una propiedad determinada.
Segn se expuso en el ltimo congreso de UAVNET, (16th UAVNET Workshop - INTA -

OCT07):
TYPE CERTIFICATION IS NOT CURRENTLY FORESEEN TO BE MANDATORY FOR

SMALL CIVIL UAVs (MTOW<150KG & CAS<7OKTS); BUT IT WILL HELP WITH
NATIONAL AVIATION AUTHORITIES AIRWORTHINESS APPROVAL PROCESS. FOR
THOSE UAVs REQUIRING TYPE CERTIFICATION, DEVELOPMENT SHALL USE
SIMILAR APPROACHES TO THE ONES USEDBY CURRENT CIVIL AIRLINER.
Esto es, la certificacin de tipo (aparato), para UAV de tamao pequeo no es

mandataria, aunque ayudara que al proceso de aprobacin de las autoridades locales de
seguridad area.
4.6 ANALISIS AMBIENTAL Y DE SECTORES EXTERNOS
Habiendo explorado ya la significativa importancia de la situacin econmica,

(incrementos del precio del petrleo, crisis financiera internacional), y la positiva actitud
poltica del sector; creemos que el factor ambiental es otro elemento importante a tener en
cuenta.
La Comisin Europea ha puesto de manifiesto su firme compromiso de luchar contra el

cambio climtico proponiendo legislacin para integrar las emisiones de gases de efecto
MEDEI 2007-2008
Grupo B
invernadero procedentes de la aviacin civil en el rgimen comunitario de comercio de

derechos de emisin (RCCDE).
Las emisiones de la aviacin internacional representan actualmente alrededor del 3 % de

todas las emisiones de gases de efecto invernadero de la UE, pero estn aumentando
rpidamente (un 87 % desde 1990).
Para limitar el rpido crecimiento de las emisiones de la aviacin, el nmero total de

derechos de emisin disponibles se limitar como mximo al nivel medio de emisiones del
perodo 2004-2006.
La Directiva no se aplicar a las aeronaves muy ligeras y cada operador depender de un

nico Estado miembro.
Para los vehculos areos utilizados en servicios civiles, podemos considerar unos datos
medios de emisin de 4g de CO por cada Kg fuel consumido y 2g de NOx por cada Kg de
fuel.
Por otra parte, el impacto en contaminacin acstica y visual, tambin es un factor muy
negativo en contra del uso de tecnologas de aviacin tradicional. El tamao
significativamente menor y el uso de propulsin elctrica, en muchos casos, son una
ventaja clave del sector UAV
La renovacin continua y avances tecnolgicos en el sector de los UAVs, han permitido

alcanzar:
Reduccin de emisiones de CO2 50%

Reduccin de emisiones de NOx 80%
Emisiones de ruido de propulsin en zona de aeropuerto: -10 dB al menos
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Grupo B
5 ANALISIS DEL SECTOR
5.1 ANALISIS DEL SECTOR AEROESPACIAL EN CONJUNTO
El sector aeroespacial tiene unas perspectivas de crecimiento importantes a nivel

internacional. Sin embargo a da de hoy existe cierta preocupacin a nivel europeo,
debida a la fortaleza del dlar.
La gran dependencia del sector aeroespacial europeo respecto al consorcio EADS, hace
que las previsiones sean cuestionables en cuanto a aeronatica tradicional. Debido a la
fortaleza del euro, EADS se est resintiendo en la ventas.
As mismo debera ser revisada la expectativa de crecimiento del sector espaol. En

cualquier caso, existe en Espaa un plan de subvenciones al sector, que permitir superar
estas incertidumbres durante los prximos aos.
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Grupo B
En cuanto a tecnologa UAV, la posicin dominante tecnolgicamente la tiene Estados

Unidos, que tiene desarrolladas el mayor nmero de plataformas actualmente.
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Grupo B
La cuota de mercado en EEUU se reparte entre varias compaas dominantes de capital

americano, con la excepcin de BAE systems. Estas estn capitalizando entorno al 60%
de pedidos de soluciones militares o tcticas a nivel de estados europeos en el sector
UAV.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
5.2 ESTRUCTURA DEL SECTOR. ANALISIS DE PORTER
Vamos a analizar las 5 fuerzas de Porter del sector primero, e identificaremos despus las
distintas empresas en cada uno de sus apartados.
Rivalidad en el sector (Baja)
Bajo nmero de competidores a nivel local y nacional pero un nmero considerable a

nivel americano y europeo. (-)
El sector de los UAV est en activo crecimiento. (-)
Los servicios que ofrece IUVS systems son innovadores. (-)
Alta diferenciacin en los servicios IUVS systems respecto convencionales. (-)
Alta barrera de salida. (+)
Existencia de proyectos nacionales y europeos para desarrollar UAV. (+)
Poder de Negociacin del cliente/comprador (Medio)
Elevados precios en el mercado de servicios de observacin area (-)

Alto nmero de posibles clientes (-)
Bajo volumen de compras de servicios (-)
Existen servicios sustitutivos (+)
Empresa pequea (+)
Nueva tecnologa (+)
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Poder de Negociacin de los proveedores (Medio)
Alto nmero de proveedores (-)

Coste de cambio importante (+)
Bajo nmero de clientes (-)
Diferenciacin del producto importante (-)
Amenazas de nuevas entradas (Bajo)
Alta diferenciacin en los servicios IUVS systems respecto convencionales. (-)

Alta necesidad de capital (-)
Difcil acceso al know-how de estas tecnologas (-)
Sector de externalizacin no interesante para grandes empresas (-)
Productos sustitutivos (Medio bajo)
Baja propensin del comprador/cliente hacia los sustitutivos (-)

Importante diferencia en precios respecto servicios convencionales (-)
No existen costes de cambios por parte del cliente (+)
5.2.1 RIVALIDAD DEL SECTOR
Identificamos los distintos mercados que vamos a explorar.
Clasificamos la competencia en tres sectores:
A) Empresas que ofrecen servicios de fotografa area oblicua mediante aeronaves

tripuladas.
B) Empresas que ofrecen fotografas georeferenciadas mediante satlite o aeronaves

tripuladas.
C) Empresas que utilizan la tecnologa de los UAVs para ofrecerlos servicios de los
grupos A y B.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Externalizacin de servicios
Fronteras y seguridad
Monitorizacin en general
En cuanto a las plataformas de vuelo de tecnologa UAV a nivel nacional caben destacar
las siguientes:
MEDEI 2007-2008
Grupo B
5.2.2 CLIENTES
Como clientes potenciales se identifican todas las empresas y organismos pblicos con
intereses en:
Seguimiento de obras lineales

Prevencin de incendios
Control de lneas elctricas
Monitorizacin de viedos y cultivos
Estudios de la atmsfera
Monitorizacin de recursos naturales
Pulverizacin de productos qumicos
Enlace de comunicaciones
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5.2.3 PROVEEDORES
Existe un nmero importante de proveedores tanto equipos y soluciones completas, como

de componentes para la integracin por partes de los sistemas.
Empresa Producto-Entorno Nacionalidad NEmpleados

Soluciones en plataformas UAV
IAI Israel >100
completas, civiles y militares
Sagem France >100
completas militares
Denel Sudfrica >100
completas militares
Airobonics
BAE UK >100
completas militares
Tarjetas de comunicaciones de
Pentek Internacional >100
tierra
Equipos de navegacin y
Micropilot Canad-USA <30
comunicaciones
Elvit >100
completas, civiles y militares
Rafael >100
completas militares
Equipos de navegacin autnoma
UAV-Navigation Espaa
Plataforma de vuelo Fulmar,
Aerovision posible integracin de cmaras a Espaa <10
medida
O-Navy Equipos de navegacin autnoma USA <20
Aeronautical Sistemas completos, bajo grado
Development de avance tcnico.
INDIA -
Establishment
(ADE)
Aviotechnica Ltd BULGARIA
Xian ASN Desarrollos en entornos
Technology universitarios CHINA
Group
Desarrollos completos a gran
EADS >100
escala
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5.2.4 POSIBLES ENTRADAS
Consideramos como posibles entradas, todas las empresas de los grupos A y B del
captulo de competidores, si bien la barrera tecnolgica puede ser considerable para
algunas de ellas.
Por otra parte las propias empresas suministradores son potenciales entradas, si bien su
mercado principal es la de suministro de equipos y no la de prestacin de servicios.
Adems identificamos otras grandes empresas de gestin de la informacin y con cierta

experiencia en sistemas y servicios de tecnologa UAV
N
Empresa Producto-Entorno Nacionalidad
Empleados
INDRA Sistemas de comunicaciones Espaa >100

Ingeniera y sistemas en
SENER diversos campos incluyendo Espaa >100
tecnologa UAV
AERLYPER Fotografa area tradicional Espaa <20
SANTA BRBARA Equipamiento militar general Espaa-USA >100

Ingeniera y sistemas en
ARIES COMPLEX diversos campos incluyendo Espaa >100
tecnologa UAV
TELVENT Sistemas de informacin Espaa >100
ARIES Ingeniera y sistemas en

INGENIERIA Y diversos campos incluyendo Espaa <100
SISTEMAS tecnologa UAV
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5.2.5 SUSTITUTIVOS
A la hora de analizar el sector se debe tener en cuenta los posibles sustitutivos para los
servicios que pretendemos ofrecer mediante el empleo de vehculos areos no tripulados.
Aviones / helicpteros tripulados
Los UAV representan una solucin tecnolgicamente ms avanzada que los vehculos
areos tripulados. Al tratarse de una tecnologa novedosa sern los UAV los que acten
como sustitutivos de los vehculos areos tripulados en determinados sectores y no al
contrario.
La utilizacin de los UAV respecto al empleo de avionetas o helicpteros es claramente

ventajosa en ambientes peligrosos (incendios, condiciones climatolgicas adversas, etc.)
ya que permite minimizar los riesgos de prdida de vidas humanas. Este aspecto ha sido
ampliamente demostrado mediante el empleo de UAV en el sector militar.
En otro tipo de actividades ser necesario analizar aspectos adicionales para determinar
la conveniencia de emplear los UAV frente a las avionetas o helicpteros.
Las ventajas desde el punto de vista econmico para los sistemas UAV frente a los
aviones tripulados aparecen en los costes de operacin debido a los siguientes aspectos:
- Ahorro de gastos de personal.

- Reduccin de costes de combustible debido al menor peso de los aparatos.
- Reduccin de costes de mantenimiento.
Los UAV representan una clara oportunidad de negocio en las actividades para los cuales
no se utilizan o se emplean de forma muy limitada los vehculos areos tripulados
(vigilancia de infraestructuras, monitorizacin de bosques, etc.). En sectores donde existe
la competencia de los vehculos areos tripulados (fotografa area) entrarn en juego
aspectos como la calidad del servicio, el coste o la flexibilidad operativa.
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No obstante los vehculos areos tripulados y los UAV actuarn de forma complementaria
en diversos escenarios. Por ejemplo los UAV pueden ser empleados para vigilar bosques
y localizar posibles incendios pero el apoyo areo para apagar el fuego ser dado por
aviones tripulados.
Satlites
Los costes asociados al diseo, produccin y lanzamiento de satlites son muy elevados.
Desde el punto de vista operativo los satlites tienen dificultades para captar informacin
a bajas altitudes en la atmsfera. Adems presentan la limitacin de su disponibilidad en
un instante preciso en funcin de la posicin en la que se encuentren de su rbita.
Por otra parte se deben citar las grandes dificultades que suponen las posibles averas
en los satlites que implican un abandono del mismo o una reparacin con unos costes
muy elevados. Adicionalmente resulta muy complicado actualizar el equipamiento de los
satlites. Por lo tanto debido a la aceleracin del cambio tecnolgico corren el riesgo de
obsolescencia.
Las imgenes por satlite personalizadas son muy caras y ms para una determinada
resolucin. Finalmente el empleo de satlites implica una dependencia de la nubosidad
atmosfrica para la calidad de la resolucin.
En base a los argumentos expuestos anteriormente se considera que los satlites no

representan un sustitutivo competitivo para los servicios que pretendemos ofrecer.
Fotografa area fija.
En el mercado existen equipos para realizar fotografa area mediante el uso de

plataformas areas fijas (globos aerostticos). No obstante resulta complejo realizar
reportajes fotogrficos areos de obras lineales (carreteras, red de ferrocarril) de esta
forma ya que se pierde la versatilidad y flexibilidad ofrecida por los UAV.
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El objetivo de IUVS systems sera competir en los mercados donde no existan claros
sustitutivos a la utilizacin de UAV o en los cuales su empleo permita ofrecer ventajas
significativas basadas en su flexibilidad, portabilidad o reduccin de costes respecto a la
utilizacin de medios tradicionales.
En la siguiente tabla se muestra un resumen operativo de cada uno de los sustitutivos

considerados.
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6 ANLISIS DAFO
Una vez efectuado el anlisis externo y el anlisis del entorno pasaremos a estudiar la informacin recopilada para
definir los objetivos estratgicos del negocio.
6.1 TABLA DE ANLISIS DAFO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado emergente de alto potencial

Inters en su desarrollo de organismos pblicos y a nivel Incertidumbres reguladoras
internacional. Dependencia de certificacin de equipos
Aparicin de marco regulador y posicionamiento en el Existencia de grupos de presin negativos
mercado Alta competencia de grandes fabricantes mundiales
Bajo nmero de fabricantes a nivel nacional Pblico desconocedor del producto
Potencialidad de reduccin de vidas humanas y efectos
ambientales positivos
FORTALEZAS DEBILIDADES
Portabilidad del servicio Dependencia tecnolgica

Aspectos medioambientales positivos Dependencia financiera
Contactos estratgicos para certificacin y socios Ausencia de organizacin
tecnolgicos Volumen inicial de la compaa
Experiencia en tecnologa UAV y know-how propio Know-how capitalizado y dependencia de miembros de la
Estructura de costes por debajo del mercado. organizacin
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6.2 MATRIZ DE ANALISIS
Oportunidades Amenazas
Mercado emergente de alto
Bajo nmero de fabricantes
Incertidumbres reguladoras
Potencialidad de reduccin
Inters en su desarrollo de
Pblico desconocedor del

organismos pblicos y a
Existencia de grupos de
certificacin de equipos
Alta competencia de
de vidas humanas y
grandes fabricantes
Aparicin de marco
presin negativos
Dependencia de
a nivel nacional
regulador
potencial
producto
O1 O2 O3 O4 O5 A1 A2 A3 A4 A5
Portabilidad del servicio F1 1 0 1 1 1 0 0 0 0 0 4
Aspectos medioambientales F2 2 2 2 0 2 0 0 0 0 1 9
positivos
Contactos estratgicos para F3 2 2 0 2 0 1 2 -1 0 0 8
certificacin y socios
tecnolgicos
Fortalezas
Experiencia en tecnologa F4 2 0 2 2 0 -1 0 0 -1 0 4
UAV y know-how propio
Estructura de costes por F5 2 0 1 1 0 0 -1 0 0 1 4
debajo del mercado.
Dependencia tecnolgica D1 0 0 -1 0 0 0 -1 0 -1 0 -3
Dependencia financiera D2 0 0 -2 0 0 -2 -2 -1 -1 0 -8
Ausencia de organizacin D3 1 0 0 1 0 0 -1 0 -1 0 0
Debilidades
Volumen inicial de la D4 0 1 -1 0 0 0 -1 0 -2 -1 -4
compaa
Know-how capitalizado y D5 0 0 0 1 0 -1 -1 0 0 0 -1
dependencia de miembros
de la organizacin
10 5 2 8 3 -3 -5 -2 -6 1 13
El anlisis de la matriz arroja un valor de 13, lo que a priori es positivo.
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6.3 CONCLUSIONES DEL ANALISIS DAFO
Como consecuencia del anlisis DAFO y de los puntos crticos del proyecto, se extraen
las siguientes conclusiones iniciales:
Existe una fuerte competencia en el suministro de sistemas militares complejos,

por lo que deberemos alejarnos del entorno de fabricacin de componentes
inicialmente.
Debido a la indefinicin temporal de regulacin, deberamos centrarnos en

plataformas Mini UAV para poder realizar nuestros servicios.
Deberemos aprovechar nuestro conocimiento y recursos no aprovechados en la

certificacin de los primeros sistemas de Mini UAV del sector civil.
Deberamos focalizar nuestros esfuerzos en crear imagen de empresa clave en el

mercado nacional y establecer alianzas estratgicas con suministradores, clientes
potenciales y centros tecnolgicos; dados los contactos iniciales que tenemos en
el sector.
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7 OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA EMPRESA
En base al anlisis efectuado en esta etapa inicial para evaluar la viabilidad del proyecto,
se establecen los objetivos estratgicos de la empresa dentro del mbito de actuacin
identificado en la misin de IUVS systems.
Ser la empresa lder en ofrecer servicios de informacin con tecnologa UAV

en Espaa.
Conseguir ser pioneros en la certificacin de equipos y personal de vuelo en

mini UAV.
Obtener un TIR de un 15% a 5 aos y un break even point antes del tercer
ao.
Establecer alianzas estratgicas que nos permitan ser lderes en nuestro

sector en 5 aos.
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Plan de Marketing

PLAN DE MARKETING
AUTORES
David Galindo
Jorge Borque
Faustino Prez
TUTOR
Antonio Corts
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Plan de Marketing
INDICE
INDICE .................................................................................................................... 2
1 INTRODUCCIN ............................................................................................. 3
2 DISEO DEL PLAN DE MARKETING ............................................................. 5
2.1 ANALISIS DEL MERCADO...................................................................................6
2.2 MERCADOS OBJETIVO .......................................................................................9
2.2.1 Control de lneas elctricas ................................................................. 9
2.2.2 Monitorizacin de Incendios .............................................................. 13
La informacin estadstica se completa en el apartado de anexos. ............... 15
2.2.3 Monitorizacin de viedos y cultivos.................................................. 15
2.2.4 Seguimiento de Obras Lineales......................................................... 16
4 ANLISIS DE SITUACIN............................................................................. 18
4.1 ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA ...........................................................18
4.1.1 Origen de los Ingresos....................................................................... 18
4.1.2 Cartera de Productos y servicios por sector. ..................................... 21
4.1.3 Organizacin Comercial .................................................................... 22
4.1.4 Capacidad Potencial del Mercado ..................................................... 22
4.2 ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA..........................................................25
5 DIAGNSTICO DE LA SITUACIN .............................................................. 33
6 OBJETIVOS DE MAKETING ......................................................................... 38
6.1 OBJETIVOS CUALITATIVOS DE MARKETING 2009 2013 ...........................39
6.2 OBJETIVOS CUANTITATIVOS DE MARKETING 2009 2013 .........................40
7 OBJETIVOS ESTRATGICOS DE MARKETING.......................................... 42
7.1 ESTRATEGIA DE CARTERA..............................................................................42
7.2 PRIORIZACIN DE MERCADOS .......................................................................43
7.3 PRIORIZACIN DE PRODUCTOS .....................................................................44
7.4 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Y DE POSICIONAMIENTO ...................45
7.4.1 Estrategia de Segmentacin.............................................................. 46
7.4.2 Estrategia de Posicionamiento .......................................................... 47
7.4.3 Estrategia Funcional (Marketing-Mix) ................................................ 49
8 PLANES DE ACCIN DE MARKETING ........................................................ 52
9 ANEXOS ........................................................................................................ 56
9.1 DISTRIBUCIN DEL SECTOR FORESTAL EN ESPAA .................................56
9.2 DISTRIBUCIN DEL SECTOR AGRICOLA EN ESPAA .................................59
9.3 LISTADO DE COMPAAS ELECTRICAS Y DE DISTRIBUCIN EN ESPAA
67
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Plan de Marketing
1 INTRODUCCIN
El Plan de Marketing que se desarrolla en las siguientes pginas pretende

establecer los planes de accin necesarios para conseguir los objetivos
propuestos a la empresa IUVS systems, por los socios fundadores, con el fin de
introducirse en el mercado de la informacin de Alto Valor y a Tiempo Real, con
garanta de xito y una viabilidad econmica que permita sustentar la empresa a lo
largo del tiempo.
La primera de las consideraciones que debemos explicitar es la filosofa de

actuacin en el desarrollo del Plan de Marketing, al ser una combinacin de una
plataforma industrial mediante la venta de Vehculos Areos y Equipamiento
Auxiliar, as como la Integracin de Sistemas, y por otra parte la plataforma de
empresa de servicios, al ofrecer los Servicios de Informacin mediante flota propia
y servicios de Capacitacin y Post-venta.
Lo anterior nos llevar a tomar la decisin de analizar ambas plataformas de

marketing simultneamente con la premisa de considerar los las tres lneas
estratgicas de operacin como tres productos diferentes de la misma empresa.
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Plan de Marketing
En la actualidad los servicios tienen un papel protagonista en los pases

desarrollados, por lo que no podemos olvidar que el Plan de Marketing debe nacer
con vocacin de modernidad y debe incluir las nuevas tendencias en materia
empresarial, que nos permitan salir al mercado con los instrumentos necesarios
para lograr los objetivos previstos.
Estamos en una situacin inmejorable para adoptar las decisiones de estrategia, al

ser un mercado emergente y con amplias posibilidades de desarrollo, no obstante,
en el documento llevaremos un estudio pormenorizado y riguroso de cada paso
del Plan de Marketing para garantizar un resultado fiable y que conjuntamente
con los Planes de Operaciones, Plan de Recursos Humanos y Plan Financiero,
formen una unidad integradora y constituyan los pilares del Plan Estratgico de la
nueva Compaa
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2 DISEO DEL PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing se fundamentar en uno de los Procesos de Anlisis ms

concensuados por los especialistas en materia de Marketing y que sigue una lgica de
estudio de cinco fases de actuacin; comenzando con el Anlisis de la Situacin,
prosiguiendo con el Diagnstico, Objetivos, Estrategias y finalmente Planes de Accin,
como se describe en el siguiente grfico de procesos.
Anlisis Definicin de
de la los Objetivos
Situacin de Marketing
Externa
Planes
Diagnstico
de
de la
Situacin Accin
Anlisis Eleccin
de la de las
Situacin Estrategias
Interna
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2.1 ANALISIS DEL MERCADO
La empresa IUVS systems tiene la pretensin de centrarse en las lneas de

productos siguientes; Prestacin de Servicios mediante Equipos Propios,
Proyectos tipo Llave en Mano y Capacitacin y servicio de Post-Venta. Los
campos de potencial actuacin son los siguientes:
Control de Lneas Elctricas

Monitorizacin de Incendios
Monitorizacin de Viedos y Cultivos
Seguimiento de Obras Lineales
Estudios de la Atmsfera
Monitorizacin de Recursos Naturales
Pulverizacin de Productos Qumicos
Enlace de Comunicaciones
Vamos a realizar un estudio a priori, de cual son los mercados objetivo que ms se
ajustan a la estructura prevista para la empresa, en cuanto a recurso y grado de
cumplimiento de objetivos estratgicos.
En la siguiente tabla, valoramos las distintas actividades:
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Plan de Marketing
Amplitud
Dispersin Nivel de Rentabilidad Valoracin
Actividad del
Geogrfica Acceso del Mercado Total
Mercado
Control de Lneas
2 4 5 4 19
Elctricas
Monitorizacin de
2 3 5 4 18
Incendios
Seguimiento de
5 4 5 3 17
Obras Lineales
Monitorizacin de
4 3 3 4 14
Viedos y Cultivos
SAR (Salvamento y 2 3 3 4 12
rescate)
Estudios de la
4 2 3 4 13
Atmsfera
Monitorizacin de
Recursos Naturales 2 3 3 4 12
Pulverizacin de
3 4 3 3 13
Productos Qumicos
Enlace de
2 2 3 3 10
Comunicaciones
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Plan de Marketing
Siguiendo esta valoracin, consideramos que nuestras actividades se centrarn en

ofrecer servicios a las cuatro primeras actividades.
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Plan de Marketing
2.2 MERCADOS OBJETIVO
Si consideramos que la situacin de los posibles mercados de actuacin y su

mbito de aplicacin son los siguientes.
2.2.1 Control de lneas elctricas
Los principales demandantes sern las compaas de electricidad, ya sea en el

nivel de grandes, medianos y pequeos Generadores, Transmisores y
Distribuidores de energa elctrica.
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Plan de Marketing
En Espaa existen un importante grupo de compaas y empresas de

generacin y distribucin de Energa Elctrica, aunque en los ltimos aos
hayan sido absorbidas muchas por el grupo de poder y control en el mercado
energtico, que en la actualidad lo componen:
Grupo Endesa
Iberdrola
Unin FENOSA
La compaa que tiene la misin de reunir en un solo sistema interconectado

todo el flujo de carga de energa elctrica entre los centros productores y
centros consumidores, es Red Elctrica.
En los anexos de este documento se presenta un listado de empresas

dedicadas a la generacin y distribucin de electricidad en Espaa.
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Plan de Marketing
El volumen de lneas elctricas de ests cuatro compaas en Espaa es el

siguiente:
Empresa / Venta Redes en Kilmetros
REDESA 33.000
Unin Fenosa 112.000
Iberdrola 190.000
Grupo Endesa 350.000
TOTALES 685.000
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Como dato adicional sabemos que, en el Plan Estratgico de Red Elctrica

para el perodo 2008-20016, contempla la siguiente inversin:
Inversin 2008-2016 8500 millones de euros

Porcentaje
mantenimiento y 46%
seguridad de red
Mercado potencial 3900 millones de euros
Actualmente, el porcentaje de inspecciones y mantenimiento de red por

mtodos areos, es bastante limitado debido al elevado coste de inspeccin.
Los valores actuales de Red elctrica son los siguientes son los siguientes:
Inspeccin visual anual, vuelo en paralelo a la lnea y

Mtodo tradicional
posterior visionado
Extensin de
inspeccin areo 33.000 Km.
actualmente
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Coste anual de
>3.2 millones
inspeccin area
Ahorro potencial
>1.1 millones
solucin IUVS
Esto nos permite dimensionar el volumen de negocio, y las posibilidades de

crecimiento.
Extrapolando el coste de mantenimiento por mtodos areos al resto de

compaas, nos arroja un volumen actual de negocio de unos 75 millones de
euros anuales.
2.2.2 Monitorizacin de Incendios
El turismo es la principal actividad de ingresos econmicos de Espaa, por lo

cual sus recursos naturales son uno de los valores ms importantes con que se
cuenta.
Por diversas causas que se describen en los siguientes grficos, observamos

como se ven afectadas de incendios, todos los aos grandes extensiones
forestales, por lo que le consideramos un mercado de actuacin.
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Plan de Marketing
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PRESUPUESTO MEDIO ANUAL PREVENCIN Y EXTINCIN INCENDIOS

ADMINISTRACIOINES PBLICAS
721 millones de euros
La informacin estadstica se completa en el apartado de anexos.
2.2.3 Monitorizacin de viedos y cultivos
La supervisin de los viedos y cultivos es una de las tareas ms solicitadas

dadas las extensiones de esta actividad en Espaa, siendo un mercado con
problemas de competitividad.
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No obstante seguir siendo un mercado atractivo para el consumidor interior,

por lo que lo consideramos un mercado posible con las caractersticas entorno
que pasamos a desarrollar.
2.2.4 Seguimiento de Obras Lineales
La actividad de la Construccin aporta el 9% del PIB en Espaa, que a pesar

del enfriamiento de la economa para los dos prximos aos, segn el BCE y la
Reserva Federal, y los primeros sntomas percibidos en la actualidad, seguir
proporcionando trabajado al sector en el mediano plazo.
Las grandes obras de infraestructuras que se estn preparando en la

administracin de gobierno del pas para tratar de paliar la situacin actual.
Dentro de la actividad hay ms de 500 empresas que forman parte del Ranking
5000 (empresas ms importantes de todas las actividades) de entre las cuales
se citan en los anexos de este documento aquellas ms prestigiosas a modo
de referencia de ndice de negocio.
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El plan estratgico de Infraestructuras y transporte elaborado por el M de

Fomento, contempla una inversin entre 2005 y 2020 de red vial y ferroviaria:
INVERSIN PBLICA RED VIAL Y FERROVIARIA

VOLUMEN DESTINADO A INSPECCION (0,75%)
Por otra parte, los coste originados del replanteo de obras lineales por falta de
informacin en tiempo real o actualizada, generan una media de un 10% de
sobre costes en este tipo de infraestructuras, por lo que el inters econmico
de mejorar esta actividad tiene una importancia elevada.
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4 ANLISIS DE SITUACIN
4.1 ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA
4.1.1 Origen de los Ingresos
La empresa IUVS systems tendr tres lneas de productos diferenciadas por

actividad como son:
Prestacin de Servicios mediante Equipos Propios
Proyectos tipo Llave en Mano
Capacitacin y Servicios Post-Venta
Considerando que la actividad y procesos de la empresa tienen un carcter

novedoso, no contamos con datos reales de los costes y volumen de
facturacin de empresas similares, aunque s de sus complementarios. Vamos
a presentar la siguiente previsin y estructura de ingresos:
2009 2010 2011 2012 2013
Ventas
Proyectos llave en mano 795.000 1.751.350 2.972.826 3.857.491 4.536.484
Servicios equipos propios 729.000 1.130.850 1.391.583 1.619.973 1.801.659
Tratamiento informacin 108.000 157.500 183.661 208.648 226.782
Capacitacin y postventa 14.400 92.895 285.635 621.548 968.928
Facturacin 1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853
Distribucin
Proyectos llave en mano 48,3% 55,9% 61,5% 61,2% 60,2%
Servicios equipos propios 44,3% 36,1% 28,8% 25,7% 23,9%
Tratamiento informacin 6,6% 5,0% 3,8% 3,3% 3,0%
Capacitacin y postventa 0,9% 3,0% 5,9% 9,9% 12,9%
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
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Vamos a detallar la estructura de fijacin de precios segn servicios,

comparando con los precios de los servicios sustitutivos.
Prestacin de Servicios mediante

Equipos Propios / Aeronave
PRECIO DE VENTA
Precio del Alquiler/Venta por Hora de Vuelo del UAV 350
Precio por da de servicio 220
Proyectos tipo Llave en Mano

PRECIO DE VENTA
Precio medio suministro del equipo 250.000
Precio de la Hora de Ingeniera 61 / Hora
N medio de horas por proyecto llave en mano 2500
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Capacitacin y Servicios Post-Venta

PRECIO DE VENTA
Precio de Hora de Capacitacin y Formacin 72 / Hora
N de horas medio anual por proyecto vendido

500
en aos anteriores
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4.1.2 Cartera de Productos y servicios por sector.
Como consecuencia de carecer de datos histricos, deberemos prever una

serie de posibles contrataciones en funcin de la magnitud del mercado
potencial y la penetracin de una nueva tecnologa atractiva y proveedora de
una amplia gama de aplicaciones. Por lo que si consideramos los diferentes
segmentos de mercado a atender podramos establecer las siguientes
previsiones de ventas para el primer ao:
Lnea de Producto Servicios Proyectos Capacitacin

con Trat.
Llave en y Servicios
Equipos informac
Segmento de Mercado Mano Post-Venta
Propios
Control de Lneas Elctricas 200.000 495.000 _
Monitorizacin de Incendios 175.000 300.000 _
Monitorizacin de Viedos y
125.000 _ _
Cultivos
Seguimiento de Obras
229.000 _ _
Lineales
TOTAL PARCIAL 729.000 795.000 14.400 108.000
TOTAL 1.646.400
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4.1.3 Organizacin Comercial
La organizacin comercial ser desarrollada en el Plan de Recursos humanos,

donde se explicar su estructura y su gestin.
4.1.4 Capacidad Potencial del Mercado
Si realizamos un resumen de los datos y las cifras expuestos en el apartado 4

Anlisis de Situacin, podemos llevar a cabo una comparativo entre la
demanda del mercado en las actividades propuestas y la oferta de nuestros
servicios.
Control de lneas elctricas
Empresa / Venta Redes en Kilmetros Horas de Control Venta en Euros
REDESA 33.000 5000 1.750.000
Unin Fenosa 112.000 17000 5.950.000
Iberdrola 190.000 29000 10.150.000
53000
Grupo Endesa 350.000 18.550.000
TOTALES 685.000 104.000 36.400.000
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Monitorizacin de Incendios
Comunidades
Superficie Forestal
Autnomas / Horas de Control Venta en Euros
Ha
Ventas
Total
Comunidades 17.643.678 170.000 59.500.000
Autnomas
Monitorizacin de Viedos y Cultivos
Comunidades
Superficie Cultivada
Autnomas / Horas de Control Venta en Euros
Ha
Ventas
Total
Comunidades 26.273.235 130.000 45.500.000
Autnomas
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Seguimiento de Obras Lineales
Superficie
Empresa / Ventas Construida Horas de Control Venta en Euros
Ha
Las 24 Principales
500.000 30.000 10.500.000
Constructoras
Inversin Potencial Pretensin de IUVS

Pretensin de IUVS
en las Actividades en la cuota de
Actividad / Venta para su insercin en
por el Mercado Mercado a los
la cuota de Mercado
Euros/ao cinco aos
Control de Lneas
36.400.000 695.000 / 1.9% 3.162.000/ 8.64%
Elctricas
Monitorizacin de
59.500.000 475.000 / 0.79% 2.161.250/ 3.59%
Incendios
Monitorizacin de
45.500.000 125.000 / 0.27% 568.750/ 1.22%
Viedos y Cultivos
Seguimiento de
10.500.000 229.000 / 2.18% 1.041.950 / 9.91%
Obras Lineales
TOTALES 112.517.250 1.646.000 7.533.853
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
4.2 ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
Compra Recompra
U.T.D. Reposicin
Nueva Modificada
Oficina Tcnica
37,0% (30) 37,0% (30) 46% (45)
Director Tcnico
18,5% (25) _ (11,5) 12,0% (25)
UTD
en las Jefe de Produccin
14,3% (16) _ 15,0% _
Primeras
Resp. Mantenimiento
Fases _ 37,0% (5,7) _
Jefe de Compras
_ (10) 17,5% (23) 15,0% (10)
Director Financiero
_ _ 12,0% _
Director Financiero 40,0% (30) _ 50,0% (22)

UTD
en la
Decisin Gerente/Propietario 15,0% (25) _ (56) _
Final
Mandos Intermedios _ 50,0% _ _ (78)
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Motivaciones Principales de Compra
Compra Recompra
Motivaciones de compra Reposicin
nueva modificada
Garanta/Prestigio 30,0% (25) 27,0% (24) 26,0% (31,5)

Seguridad proyectada 26,0% (20) 11,0% (10) 17,0% (17,2)
Imagen de marca 15,0% (16) 31,0% (13) 26,0% (20)
Plazo de entrega 9,0% (7) 11,0% (24) 9,0% (8,5)
Precio 20,0% (32) 20,0% (29) 22,0% (22,8)
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Estructura del Mercado por el Tipo de Productos
Distribucin de Ventas de Control de Lneas Elctricas

Previsiones de Ventas para el 2009
Lnea de Producto
Capacitacin y
Servicios con Proyectos
Servicios
Equipos Propios Llave en Mano
Post-Venta
Cliente
Grupo Endesa ND ND ND
Iberdrola 100 Hs (AG) 1 Ud (AG) _
Unin Fenosa ND ND ND
Redesa 100 Hs (AG) 1 Ud (AG) _
TOTAL
200 / 88.000 1 / 400.000
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Distribucin de Ventas de Monitorizacin de Incendios

Lnea de Producto
Capacitacin y
Servicios
Post-Venta
Cliente
ND ND ND
Andaluca
ND ND ND
Aragn
Asturias ND ND ND
(Principado de)
ND ND ND
Baleares (Illes)
ND ND ND
Canarias
ND ND ND
Cantabria
200 Hs (AG) - _
Castilla-La Mancha
ND ND ND
Castilla y Len
ND ND ND
Catalua
ND ND ND
Comunidad Valenciana
ND ND ND
Extremadura
ND ND ND
Galicia
Madrid (Comunidad de) 200 Hs (AG) 1 Ud (AG) _
ND ND ND
Regin de Murcia
ND ND ND
Navarra (Com. Foral de)
ND ND ND
Pas Vasco
ND ND ND
Rioja (La)
TOTAL 400 / 176.400 1 / 395.000
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Distribucin de Ventas de Monitorizacin de Viedos y Cultivos

Lnea de Producto
Capacitacin y
Servicios
Post-Venta
Cliente
ND ND ND
Andaluca
ND ND ND
Aragn
Asturias ND ND ND
(Principado de)
ND ND ND
Baleares (Illes)
ND ND ND
Canarias
ND ND ND
Cantabria
100 Hs (AG) _ _
Castilla-La Mancha
100 Hs (AG) _ _
Castilla y Len
ND ND ND
Catalua
ND ND ND
Comunidad Valenciana
ND ND ND
Extremadura
ND ND ND
Galicia
Madrid (Comunidad de) ND ND ND

Regin de Murcia
ND ND ND
Regin de Murcia
ND ND ND
Navarra (Com. Foral de)
ND ND ND
Pas Vasco
100 Hs(AG) _ _
Rioja (La)
TOTAL
300 / 132.200
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Distribucin de Ventas por Producto y Servicio

Lnea de Producto
Capacitacin y
Servicios
Post-Venta
Cliente
ACCIONA 100 Hs (AP) _ _
ACS 100 Hs (AP) _ _
ALDESA ND ND ND
BEGAR 100 Hs (AP) _ _
BRUESA ND ND ND
CMS ND ND ND
COMSA ND ND ND
DRACE 100 Hs (AP) _ _
ISOLUX CORSAN ND ND ND
DRAGADOS 100 Hs (AP) _ _
ELSAN PACSA ND ND ND
100 Hs (AP) _ _
FCC
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
FERROVIAL 100 Hs (AP) _ _
OHL 100 Hs (AP) _ _
LUBASA ND ND ND
OBRUM ND ND ND
PLODER ND ND ND
SACYR SAU 100 Hs (AP) _ _
TECONSA ND ND ND
TECSA ND ND ND
CONTRUCTORA ND ND ND
HISPNICA
SEOP ND ND ND
SAN JOS ND ND ND
VIAS Y
100 Hs (AP) _ _
CONTRUCIONES
TOTAL 900 / 396.900
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Anlisis de la Competencia
Empresa Lneas de Productos Pas Plantilla
Sistemas de Comunicaciones Espaa >100

INDRA
Ingenieria y Sistemas en
diversos campos incluyendo Espaa >100
SENER
Tecnologa UAV
Fotografa Area Tradicional Espaa <20
Aerlyper
Santa
Brbara Equipamiento Militar General Espaa-USA >100
(General
Dynamics)
Ingenieria y Sistemas en
ARIES diversos campos incluyendo >100
COMPLEX tecnologa UAV
Sistemas de Informacin >100
TELVENT
ARIES Ingenieria y Sistemas en

INGENIERIA diversos campos incluyendo <100
Y Tecnologa UAV
SISTEMAS
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
5 DIAGNSTICO DE LA SITUACIN
Matriz de Posicin Competitiva
Inversin y
Esfuerzo en
Selectividad Crecimiento
Inversin y
Oportunista Selectivo para
Alto (Son Productos mejorar la
Crecimiento (Son
Productos
Interrogantes) Posicin
Prioritarios)
Competitiva
Inversin y
Prudencia (en la
Desinversin Crecimiento
Asignacin de
Controlada a Selectivo para
Medio travs de Tcticas
Recursos y
mantener la
selectividad va
Invisibles Posicin
segmentacin
Competitiva
Desinversin Abandono, No
Rpida para dedicar ms
Seleccin
Concentrar los Recursos para su
Bajo Esfuerzos en mantenimiento,
Protectora (Son
Productos Bolsa)
Productos Desinversin
Prioritarios Parcial
Atractivo del Bajo Medio Alto

Mercado
Posicin
Competitiva
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Mapa de Posicin Competitiva
Alto
2
3
Medio 1
Bajo
Atractivo del Bajo Medio Alto

Mercado
Posicin
Competitiva
1 Prestacin de Servicios mediante Equipos Propios
2 Proyectos tipo Llave en Mano
3 Capacitacin y Servicios Post-Venta
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Anlisis DAFO
Mercado emergente de alto potencial

Inters en su desarrollo de organismos Incertidumbres reguladoras
pblicos y a nivel internacional. Dependencia de certificacin de
Aparicin de marco regulador y equipos
posicionamiento en el mercado Existencia de grupos de presin
Bajo nmero de fabricantes a nivel negativos
nacional Alta competencia de grandes
Potencialidad de reduccin de vidas fabricantes mundiales
humanas y efectos ambientales positivos Pblico desconocedor del producto
Portabilidad del servicio Dependencia tecnolgica

Aspectos medioambientales positivos Dependencia financiera
Contactos estratgicos para certificacin Ausencia de organizacin
y socios tecnolgicos Volumen inicial de la compaa
Experiencia en tecnologa UAV y know- Know-how capitalizado y
how propio dependencia de miembros de la
Estructura de costes por debajo del organizacin
mercado.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Oportunidades Amenazas
Mercado emergente de alto
Bajo nmero de fabricantes
Incertidumbres reguladoras
Potencialidad de reduccin
Inters en su desarrollo de
Pblico desconocedor del

organismos pblicos y a
Existencia de grupos de
certificacin de equipos
Alta competencia de
de vidas humanas y
grandes fabricantes
Aparicin de marco
presin negativos
Dependencia de
a nivel nacional
regulador
potencial
producto
O1 O2 O3 O4 O5 A1 A2 A3 A4 A5
Portabilidad del servicio F1 1 0 1 1 1 0 0 0 0 0 4
Aspectos medioambientales F2 2 2 2 0 2 0 0 0 0 1 9
positivos
Contactos estratgicos para F3 2 2 0 2 0 1 2 -1 0 0 8
certificacin y socios
tecnolgicos
Fortalezas
Experiencia en tecnologa F4 2 0 2 2 0 -1 0 0 -1 0 4
UAV y know-how propio
Estructura de costes por F5 2 0 1 1 0 0 -1 0 0 1 4
debajo del mercado.
Dependencia tecnolgica D1 0 0 -1 0 0 0 -1 0 -1 0 -3
Dependencia financiera D2 0 0 -2 0 0 -2 -2 -1 -1 0 -8
Ausencia de organizacin D3 1 0 0 1 0 0 -1 0 -1 0 0
Debilidades
Volumen inicial de la D4 0 1 -1 0 0 0 -1 0 -2 -1 -4
compaa
Know-how capitalizado y D5 0 0 0 1 0 -1 -1 0 0 0 -1
de la organizacin
10 5 2 8 3 -3 -5 -2 -6 1 13
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Posicin Competitiva de IUVS systems
PRINCIPALES COMPETIDORES DE IUVS

(clasificados por lneas de servicio)
Pblico Lneas de
Principales competidores
objetivo servicio
Servicios con
Equipos Propios
Globos Aeroestticos, Aeronaves
Tripuladas
Control de
Proyectos
Lneas Llave en Mano SENER, INDRA, ARIES
Elctricas
Capacitacin y
Servicios SENER, INDRA, ARIES
Post-Venta
Servicios con
Equipos Propios
Tripuladas, Satlites
Monitorizacin
de Incendios Proyectos
Llave en Mano SENER, INDRA, ARIES
Capacitacin y
Servicios SENER, INDRA, ARIES
Post-Venta
Servicios con
Equipos Propios
Tripuladas, Satlites
Monitorizacin
de Viedos y Proyectos
Llave en Mano SENER, INDRA, ARIES
Cultivos
Capacitacin y
Servicios
Post-Venta SENER, INDRA, ARIES
Servicios con
Equipos Propios
Tripuladas
Proyectos
Seguimiento Llave en Mano SENER, INDRA, ARIES
de Obras
Lineales Capacitacin y
Servicios
Post-Venta SENER, INDRA, ARIES
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
6 OBJETIVOS DE MAKETING
OBJETIVOS DE MARKETING
LANZAR LA EMPRESA EN EL MERCADO CON UN ALTO GRADO DE PROFESIONALIDAD
OBTENER LA RECUPERACIN DE LA INVERSIN DE LOS ACTIVOS EN UN MXIMO TRES

AOS
DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE CONTINUIDAD DE LA COMPAA
SUBOBJETIVOS DE MARKETING
Se deber llevar a cabo todos los
trmites correspondientes a la
constitucin de la Sociedad,
1. CONSTITUIR LA SOCIEDAD mediante escritura pblica en la
figura econmica de Sociedad de
Responsabilidad Limitada, pago de
Impuestos, etc.
Desarrollar una fuerte actividad de
penetracin en los mercados hoy en
da atendidos por servicios
2. INICIAR LA PENETRACIN sustitutivos. Con visitas a
Organismos Pblicos, Empresas de
Servicios Pblicos, Empresas
Privadas.
Participar en Ferias, Eventos,
3. TENER NOTORIEDAD EN LOS Reuniones, Congresos, etc.
MERCADOS Establecer medidas de promocin a
travs de diferentes medios.
Disear la Estructura de
4. CREAR UNA IMAGEN
Funcionamiento de la Compaa,
EMPRESARIAL
Cdigo Deontolgico.
5. ESTABLECER ALIANZAS Negociacin con los proveedores

ESTRATGICAS CON ms confiables del mercado, fijando
PROVEEDORES estrategias de futuro.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
6. OBTENER CONTRATOS CON

Focalizar los clientes estratgicos
CLIENTES RELEVANTES
6.1 OBJETIVOS CUALITATIVOS DE MARKETING 2009 2013
Sector
Sector15;
10;
11;
12;
13;
14;
7;
8;
9;
Formacin del
Personal; 10% Cumplimiento de
plazo de Entrega;
Incorporacin 20%
de
Clientes; 10%
Precios
Fidelizacin de
Competitivos; 20%
Clientes; 20%
Calidad de
Servicios; 20%
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
6.2 OBJETIVOS CUANTITATIVOS DE MARKETING 2009 2013
9000000
8500000 7533853
8000000
7500000 6307661
7000000
6500000
6000000 4833705
5500000
5000000
4500000 3132595
4000000
3500000
3000000
1646400
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
Ve
Ve
Ve
Ve
Ve
nt
nt
nt
nt
nt
as
as
as
as
as
20
20
20
20
20
09
10
11
12
13
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Previsiones de Ventas por Lnea de Mercado
Actividad / Ao 2009 2010 2011 2012 2013
Control de Lneas
718.000 1.366.134 2.107.993 2.750.790 3.285.536
Elctricas
Monitorizacin de
483.000 919.001 1.418.051 1.850.462 2.210.187
Incendios
Monitorizacin de
156.400 297.581 459.178 599.197 715.679
Viedos y Cultivos
Seguimiento de
289.000 549.878 848.482 1.107.212 1.322.451
Obras Lineales
TOTALES
1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7 OBJETIVOS ESTRATGICOS DE MARKETING
7.1 ESTRATEGIA DE CARTERA
Lneas de Criterios de
Estrategia
servicio actuacin
Se deber llevar a cabo una campaa de

visitas a los tcnicos responsables de las
Control de
operaciones de contratacin de los METDICO
Lneas
servicios de control e inspeccin de las
Elctricas
Lneas Elctricas.
Monitorizacin
Realizar una campaa informativa en las
de Incendios
consejeras de medio ambiente de las SISTEMTICO
Comunidades Autnomas.
Monitorizacin Realizar una campaa informativa en las

de Viedos y consejeras de medio ambiente de las
SISTEMTICO
Cultivos Comunidades Autnomas y Organismos
relacionados con la actividad.
Seguimiento
Comunicacin a las Delegaciones de
de Obras
Edificacin y Obra Civil de las principales CONTINUADO
Lineales
constructoras.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7.2 PRIORIZACIN DE MERCADOS
Alto
Medio
Bajo
Rango de Control de Monitori- Monitori- Seguimiento

Prioridad Lneas zacin de zacin de de Obras
Estratgico Elctricas Incendios Viedos y Lineales
Cultivos
Lneas de
Productos
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7.3 PRIORIZACIN DE PRODUCTOS
Alto
Medio
Bajo
Rango de Equipos Llave en Capacitacin

Prioridad Propios Mano y Servicios
Estratgico Post. Venta
Lneas de
Productos
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7.4 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Y DE POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Y DE POSICIONAMIENTO
Es indudable que las estrategias de Segmentacin

debern ser dirigidas a las actividades con mayor
SEGMENTOS Capacidad Financiera de Inversin, con un
ESTRATGICOS Potencial de Mercado Importante, ya sea en
Extensin, Facilidad de penetracin y Rentabilidad
de Operacin, es por lo que nos decidimos en los
primeros aos de la empresa a operar en el campo
del Control de Lneas Elctricas, Monitorizacin de
Incendios, Monitorizacin de Viedos y Cultivos,
as como tambin en el Seguimiento de Obras
Lineales. En lo referente a los Llave en Mano
deberamos realizar una serie de actividades
programadas para conseguir convencer a los
futuros clientes de la rentabilidad en la contratacin
de un Llave en Mano.
En lo referente a los niveles de precio y calidad de

los servicios prestados por IUVS Systems en
materia de reportajes y documentos fotogrficos
POSICIONAMIENTO para las actividades antes mencionadas, es
conveniente matizar que los costes de nuestro
servicios nos condicionarn a mantener unos
precios ms competitivos y al menos con la misma
calidad que las compaias de aeronaves tripuladas,
y precios algo mayores con una mejora sustancial
de los servicios con respecto a las empresas de
globos aeroestticos. Con respecto a los proyectos
Llave en Mano , deberemos establecer acuerdos,
convenios y alianzas estratgicas con
determinados proveedores
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7.4.1 Estrategia de Segmentacin
Lneas de Servicios
Segmentos de
Mercado
Servicios con
Proyectos de Capacitacin y
Equipos
Llave en Mano Servicio Post-Venta
Propios
Considerando la Hasta conseguir

Es un mercado
capacidad introducirse en el
con dificultad de
econmica de las mercado, no
Control de Lneas acceso, pero con
compaas podremos desarrollar
Elctricas una importante
elctricas, es demasiadas
expansin
probable vender actividades
Es un mercado Admite las nuevas Hasta conseguir
Monitorizacin de muy flexible a la propuestas introducirse en el
Incendios aceptacin de tecnolgicas, pero mercado, no
nuevas sus presupuestos podremos desarrollar
tecnologas, pero estn muy demasiadas
muy burocrtico contenidos actividades
La posibilidad de
El mercado Hasta conseguir
la venta de
admite bien las introducirse en el
Monitorizacin de Proyectos llave en
nuevas mercado, no
Viedos y Cultivos Mano, es menos
tecnologas, pero podremos desarrollar
en este mercado,
la distribucin es demasiadas
pero es probable
muy amplia actividades
en el largo plazo
No es probable
La finalidad de la Hasta conseguir
que en el mediano
contratacin de introducirse en el
Seguimiento de y largo plazo, las
estos servicios mercado, no
Obras Lineales empresas se
ser valorada podremos desarrollar
planteen la
por la demasiadas
compra de un
competitividad actividades
Llave en Mano
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7.4.2 Estrategia de Posicionamiento
Mapa de Posicionamiento con Equipos Propios
Alto
3 2
Medio
1
Bajo
Calidad de Bajo Medio Alto

los
Productos
Precios de
los
Productos
1 Empresas de Globos Aerostticos
2 Compaas de Aeronaves Tripuladas
3 IUVS Systems
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Mapa de Posicionamiento Llave en Mano
Alto
1 2
4 3
Medio
Bajo
Calidad de Bajo Medio Alto

los
Productos
Precios de
los
Productos
1 SENER
2 INDRA
3 ARIES
4 IUVS
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
7.4.3 Estrategia Funcional (Marketing-Mix)
Estrategia de Productos
Decisin
Acciones Responsable Plazo Presupuesto
estratgica
Director General
Crear Cartera 2
1 Director
de Proveedores Meses
Comercial
Director General
Normalizar Crear cartera de 2
2 Director -
la gama de Clientes Meses
Comercial
los Productos
Establecer los Director General
y Servicios 2
3 Lmites Director
Prestados Meses
Operativos Comercial
Director General
Preparar las
4 Director Inmed. -
Ofertas
Comercial
Disear Director General
4
1 Catlogo de Director
Racionalizar Meses
Empresa Comercial
La -
Director General
informacin Protocolo de 4
2 Director
Comunicaciones Meses
Comercial
Director General
Encuestas de 6
1 Director
Asegurar la Conformidad Meses
Comercial
calidad de los -
Trazabilidad de Director General
Servicios 6
2 Proceso de Director
Meses
Actuacin Comercial
Identificar las
Director General
UTD (Unidades 2
Establecer un 1 Director
Tcnicas de Meses
Sistema de Comercial
Decisin -
atencin
Investigar Director General
particular 2
2 personas y Director
Meses
grupos. Comercial
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Estrategia de Precios
Objetivo/
Acciones Plazo Responsable
Estrategia
Se deber realizar un
Establecer los
estudio detallado de los
precios de 2 Meses Director General
1 costes de produccin para
ciertos Director Comercial
poder definir los precios
productos
de cada producto.
Promocionar la Es indispensable llevar
venta de los una poltica de
Director General
productos ms 2 fomentacin de los Continuado
Director Comercial
rentables Productos que pueden ser
estratgicos.
Dada la complejidad de
los Productos y Servicios
Creacin de
3 Programados en los Director General
una tarifa de 2 Meses
diferentes Mercados, se Director Comercial
descuentos
deber establecer una
Estrategia de Descuentos.
Dentro de la Poltica de
precios, deberamos
Encarecer el Director General
4 establecer Recargos por Continuado
pedido mnimo Director Comercial
Pedidos Mnimos de
Productos
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
Estrategia de Comunicacin
Objetivo/
Estrategia
Una vez identificados los

Solicitar
Responsables de la
entrevistas con
1 Unidad Tcnica de 2 Meses Director General
Directivos y
Decisin, se debern Director Comercial
Tcnicos de las
solicitar las citas
UTDs
oportunas.
Participar en Con el fin de intervenir en
Congresos, eventos con participacin
Eventos, 2 Pblica se deber Director General
Continuado
Reuniones, etc. desarrollar la Director Comercial
documentacin para
Presentaciones.
Dada la complejidad de
los Productos y Servicios
3 Programados en los
Desarrollar
diferentes Mercados, se
Documentacin Director General
deber disear una 2 Meses
Tcnica Director Comercial
Documentacin Tcnica
Informativa
clara y precisa que
destaque las Cualidades
de la Compaa.
Se deber realizar un
estudio de promocin en
Establecer un 4 los diferentes medios de
Director General
Programa de comunicacin, Continuado
Director Comercial
Promocin cubrindoles en su
mayora pero en el nivel
conveniente en cada caso.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
8 PLANES DE ACCIN DE MARKETING
PLAN DE COMUNICACIN INTERNA
Objetivos
y metas
Presentar el Plan
Estratgico y el plan
Transmitir de Marketing a los
1 Mes Director General
al Grupo el 1 socios para su
Director Comercial
Proyecto. aprobacin en lo
general y en lo
particular.
Difundir los resultados
del estudio de imagen.
Mejorar la
Informar de nuevos
Autovalora- Director General
2 clientes/proyectos: Continuado
cin Director Comercial
va reuniones
Corporativa.
informativas
mensuales.
Reuniones
Implicar en
informativas tras cada
la gestin al Director General
3 comit de direccin: Continuado
equipo a los Director Comercial
a nivel general a
Socios
nivel funcional.
Difundir directrices a
los responsables de
rea. Entregar
directrices a los
Puesta en 1 Ao y
Directores. Entregar y
prctica del Revisin Director General
4 difundir las Lneas
plan de mediante Director Comercial
Estratgicas del Plan
marketing. indicadores
de marketing y
Documentarlo y
Mantenerlo
actualizado.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
PLAN DE COMUNICACIN EXTERNA
Objetivo Acciones Plazo Responsable Presupuesto

3
Envo de Director General
1 Meses -
Catlogos Director Comercial
Promocin en 6
Director General
2 Medios de Meses -
Director Comercial
Comunicacin
Aumentar la
3
notoriedad Carta de Director General
3 Meses -
y mejorar Presentacin Director Comercial
la imagen
3
Creacin de Director General
4 Meses -
Pgina WEB Director Comercial
Solicitud Citas 3
Director General
5 con Invitacin Meses -
Director Comercial
de Comidas
3
Demostraciones Director General
1 Meses -
Funcionamiento Director Comercial
Apoyar 3
Invitaciones a la Director General
la accin 2 Meses -
Sede Social Director Comercial
comercial
Obsequios Final 3
Director General
3 de Ao a Meses -
Director Comercial
Clientes VIP.
Como Sinergia 3
Director General
1 de Otras Meses _
Promocionar Director Comercial
Tecnologas
los
3
productos Asociaciones Director General
2 Meses _
Empresariales Director Comercial
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
PLAN DE ACCIN COMERCIAL

Objetivos y
metas
Hacer listados de
clientes. Nombrar
responsables de
Fomentar el contacto. Definir el
mercado en las fichero de clientes. 6 Meses Director General
1
Empresas Planificar y Director Comercial
Constructoras controlar la
frecuencia de
visitas. Clasificar
clientes en ABC.
Procedimiento de
actividad comercial.
Fomentar el Procedimiento del
mercado en las argumentario.
Compaas de Procedimiento del 6 Meses Director General
2
Electricidad seguimiento de Director Comercial
ofertas.
Planificacin y
control de las
ofertas.
Organizar y
Ampliar clientela
dinamizar la
especialmente en 6 Meses Director General
3 actividad comercial.
el entorno Director Comercial
Planificarla y
institucional.
seguimiento.
Mecanismos de
gestin y
coordinacin
Intensificar y comercial. Cuadro
6 Meses Director General
ordenar la accin 4 de mando
Director Comercial
comercial. comercial.
Procedimiento de
previsiones de
ventas.
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Presupuesto y Cuenta de Explotacin Previsional
El presupuesto destinado a las actividades de marketing para los prximos

cinco aos es el siguiente:
Gastos de marketing 2009 2010 2011 2012 2013

290000 300000 320000 450000 500000
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9 ANEXOS
9.1 DISTRIBUCIN DEL SECTOR FORESTAL EN ESPAA
Los tratados de la UE no establecen ninguna poltica forestal general comn. No

obstante, la gestin, la conservacin y el desarrollo sostenible de los bosques son
temas esenciales dentro de algunas polticas comunes vigentes, como la PAC, las
polticas de desarrollo rural, medio ambiente y otras. Los principios de la gestin y la
utilizacin sostenible de los bosques se definen y aplican en la prctica en el marco de
programas forestales nacionales o regionales, o mediante otros instrumentos de los
Estados miembros.
El 15 de junio de 2006, la Comisin aprob un plan de accin de la Unin Europea

(UE) para los bosques que demuestra su compromiso de mejora de la gestin
sostenible de los bosques. En la actualidad, los bosques suponen el 37,8% de la
superficie de la UE. La superficie forestal de los Estados miembros no ha dejado de
aumentar en las ltimas dcadas y, segn informes recientes, la cubierta forestal de la
UE ha experimentado un crecimiento de 2,3 millones de hectreas en el perodo 2000-
2005.
Segn la informacin suministrada por el Plan Forestal Espaol, la superficie forestal,

una vez actualizados los datos del Inventario Forestal Nacional en su tercera fase
(1997-2000), asciende a 26.273.235 hectreas, equivalentes al 51,93% del territorio
espaol.
Desde el inicio del programa de forestacin de tierras agrcolas, la superficie forestada

asciende a casi 685.000 ha de tierras agrcolas.
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Durante el primer perodo de programacin Andaluca ocupa el primer lugar en

superficie forestada, si bien en el segundo perodo Galicia pasa a ocupar este lugar,
aunque con menor superficie y de forma irregular.
El papel ms regular en la evolucin de superficies que se ha forestado corresponde a

Castilla y Len, que comenz siendo la ms forestada en los dos primeros aos para
ir disminuyendo, aunque mantenindose entre las que ms forestaron y llegaron a
dominar en los ltimos aos. Tambin Castilla-La Mancha se comporta de una
manera anloga manteniendo una cierta regularidad en las superficies, si bien en los
ltimos aos queda muy por debajo de la superficie forestada en Castilla y Len.
Durante 2005 se pagaron 7.994 expedientes, en su mayora correspondientes a prima

de compensacin de rentas por un importe de 48,7 millones de euros, afectando a una
superficie de 260.000 hectreas.
Adems del innegable valor econmico de los productos forestales en sus distintos
aprovechamientos (madera, corcho, resina, hongos y setas, etc.) y de la industria de
transformacin de productos forestales, etc., tambin hay que tener muy presente el
creciente valor social de los montes en el contexto de una sociedad urbanizada, como
la espaola.
DISTRIBUCIN DE LA SUPERFICIE FORESTAL

EN ESPAA (ha)
Superficie Superficie
CC. AA. Forestal
%
arbolada
%
Andaluca
4.325.378 16,46 2.106.252 14,30
Aragn 2.478.760 9,43 1.185.531 8,05
Canarias 485.980 1,85 104.914 0,71
Cantabria 359.459 1,37 214.257 1,45

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Castilla-La Mancha 3.473.536 13,22 1.851.221 12,57
Castilla y Len 4.516.386 17,19 2.119.139 14,38
Catalua 1.855.944 7,06 1.394.074 9,46
C. Foral Navarra 586.483 2,23 462.634 3,14
C. Valenciana 1.215.078 4,62 628.280 4,26
Extremadura 2.278.587 8,67 1.457.591 9,89
Galicia 2.039.575 7,76 1.405.452 9,54
Balears (Illes) 223.601 0,85 186.377 1,27
La Rioja 294.404 1,12 128.917 0,88
Madrid 420.093 1,60 330.086 2,24
Pas Vasco 469.355 1,79 390.005 2,65
P. de Asturias 764.597 2,91 451.116 3,06
R. de Murcia 486.019 1,85 316.401 2,15
ESPAA
26.273.235 100,00 14.732.247 100,00
Fuente: Ministerio de Medio Ambiente. Plan Forestal Espaol 2002.
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9.2 DISTRIBUCIN DEL SECTOR AGRICOLA EN ESPAA
Es conocida la diversidad productiva de la agricultura espaola, consecuencia de las

variadas condiciones climticas y edficas imperantes en las distintas zonas del
territorio nacional; se cultivan desde especies propias del clima templado, hasta
especies tropicales, pasando por los cultivos tpicos mediterrneos: viedo, olivar,
ctricos, hortalizas, etc.
La produccin hortofrutcola supone aproximadamente la mitad de la produccin

agrcola espaola, con una gran diversidad de productos (hortcolas, ctricos, frutas de
hueso y de pepita, frutas tropicales, etc.), muchos de los cuales son partidas
cuantitativamente importantes de exportacin. Asimismo, tienen notable importancia
desde diferentes puntos de vista (uso del suelo, produccin, comercio exterior y
utilizacin del trabajo) el viedo y el olivar.
La produccin agrcola final espaola significa alrededor del 13% de la del conjunto de
los Estados miembros de la UE. Del anlisis de la participacin de los productos
agrcolas en la Produccin Final Agraria (PFA) de los diferentes Estados miembros de
la UE, se deduce que dichos productos significan ms del 50% de la PFA, en general
en todos los pases mediterrneos (y desde luego en Espaa); mientras que la
actividad agraria en los pases del Norte es predominantemente ganadera.
La diversidad climtica y edfica de las distintas zonas del territorio nacional implica
agriculturas notablemente diferentes de unas a otras Comunidades Autnomas, con
especializaciones productivas muy sealadas, entre las cuales pueden destacarse las
siguientes:
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La Cornisa Cantbrica constituye un rea predominantemente ganadera, sobre
todo orientada a vacuno de leche.
Aunque con predominancia ganadera (intensiva), Catalua y Madrid tienen
sectores agrcolas (vino, aceite, hortalizas y frutas) de notable entidad.
En Andaluca, Regin de Murcia, Canarias, Baleares y la Comunidad
Valenciana, la actividad agraria tiene una clara y fuerte predominancia agrcola

basada, sobre todo, en la hortofruticultura; en Andaluca se asientan, adems, el
80% del olivar y ms del 90% del algodn espaoles.
Castilla-La Mancha y La Rioja tienen tambin clara orientacin agrcola, con peso
relativo importante del viedo.
Castilla y Len presenta una elevada especializacin cerealista y en cultivos
industriales (girasol y remolacha).
La actividad agraria en la Comunidad Foral de Navarra y Extremadura presenta
un notable equilibrio entre producciones agrcolas y ganaderas; en ambas

Comunidades Autnomas y dentro de las producciones agrcolas destacan los
cereales y las frutas.
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Evolucin de las Producciones Agrcolas en Espaa (Miles de t)
Media aos
Productos 1970 2000 2005
1996 a 2000
Trigo 4.126 7.294 3.815,0 5.746
Cebada 3.103 11.063 4.456,9 9.733
Maz 1.848 3.992 4.119,6 4.055
Arroz (cscara) 382 827 838,7 790
Patata 5.301 3.078 2.604,0 3.337
Remolacha azucarera 5.415 7.930 7.275,7 8.362
Algodn (bruto) 160 295 346,1 333
Girasol 159 919 360,9 1.043
Alfalfa en verde 9.448 12.905 10.155,0 12.331
Lechuga 347 1.015 1.026,7 1.007
Meln 608 1.068 1.118,3 1.038
Tomate 1.809 3.766 4.643,8 3.586
Pimiento 395 947 1.042,1 907
Fresa 11 345 308,0 309
Ajo 128 163 145,3 186
Judas verdes 149 286 214,7 274
Naranja 1.597 2.616 2.294,6 2.559
Mandarina 349 1.802 2.125,5 1.819
Limn 97 915 896,5 856
Manzana 484 814 769,9 884
Melocotn 229 1.130 1.198,3 970
Pltano 421 397 356,2 388
Vino y mosto (miles hl) 26.008 46.127 39.772,9 37.894
Aceite de oliva 434 983 786,3 915
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Distribucin de las Producciones Agrcolas en Espaa por Comunidad Autnoma
Cereales grano (incluido Cultivos

Hortalizas Frutales Ctricos Olivar Viedo
arroz) industrial.
Comunidades
Autnomas Vino
Superficie Produccin Superficie Produccin Superficie Produccin Superficie Produccin Superficie Produccin Superficie Superficie
nuevo
Miles ha Miles t Miles ha Miles t Miles ha Miles t Miles ha Miles t Miles ha Miles t Miles ha Miles ha
Miles hl
Andaluca 835,2 2.736,4 124,7 5.104,1 228,5 418,3 68,1 1.419,8 1.494,1 6.261,8 44,3 1.893,0 435,3
Aragn 834,2 2.501,6 10,4 234,3 123,3 719,3 52,9 72,4 43,3 1.135,9 22,6
Asturias (Principado de) 1,3 3,0 1,0 17,9 6,5 43,8 0,1 3,5
Baleares (Illes) 74,3 99,1 7,5 237,7 74,5 35,0 3,2 15,6 8,2 0,5 1,9 53,4 0,4
Canarias 0,9 1,7 6,6 358,9 12,7 435,7 1,3 22,5 0,3 19,0 195,2 0,3
Cantabria 1,3 2,4 0,5 9,4 0,2 2,3 0,1 0,7
Castilla-La Mancha 1.400,9 3.864,0 46,3 1.242,0 53,8 61,8 335,7 485,9 566,8 19.807,6 206,0
Castilla y Len 2.190,1 7.011,7 13,9 344,6 6,8 50,0 7,0 15,7 66,9 1.721,2 286,6
Catalua 355,3 1.346,3 17,0 407,8 133,5 1.057,7 10,5 146,0 122,5 141,8 65,6 3.345,5 12,3
Comunidad Valenciana 44,5 181,3 27,4 901,5 147,1 303,3 184,4 3.838,5 100,9 123,8 89,9 3.068,8 2,0
Extremadura 384,6 1.487,7 38,0 1.510,3 26,4 269,2 0,1 0,5 261,2 379,0 89,8 4.357,8 38,4
Galicia 52,7 183,0 15,2 333,2 12,7 236,1 0,2 4,6 33,1 1.784,9
Madrid (Comunidad de) 78,0 323,6 6,6 144,8 0,3 2,6 25,4 26,0 18,5 642,2 0,7
Regin de Murcia 63,6 68,0 49,2 1.701,7 106,8 517,2 38,9 848,3 22,9 27,3 51,8 647,2 3,0
Navarra (Com. Foral de) 207,0 896,6 20,4 367,4 7,5 71,6 4,8 11,2 24,9 933,4 5,0
Pas Vasco 45,4 203,6 2,9 49,0 2,4 13,5 0,1 0,6 13,1 636,6 4,1
Rioja (La) 57,6 260,2 9,2 229,4 15,4 105,7 3,8 7,3 43,7 2.235,5 2,0
ESPAA 6.626,9 21.170,2 396,8 13.194,0 958,4 4.343,1 306,7 6.295,8 2.439,5 7.553,6 1.172,8 42.462,4 1.018,7
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DISTRIBUCIN GENERAL DE LA TIERRA

POR TIPOS DE CULTIVO (2005) (Ha)
Espaa
Tipo de cultivo Superficie Tipo de cultivo Superficie
Cereales grano 6.840.985 Frutales ctricos 306.557
Leguminosas 410.730 Frutales no ctricos 1.062.142
Tubrculos 72.420 Viedo 1.149.749
Industriales 728.898 Olivar 2.456.719
Forrajeros 852.630 Otros cultivos leosos 59.940
Hortalizas 199.668 Viveros 16.218
Flores y ornamentales 1.707
Total cultivos 9.107.038 Total cultivos 5.051.325
herbceos (A) leosos (D)
Superficie en
65.218
invernadero
Barbecho 3.319.193 Huertos familiares 100.904
Otras tierras de labor Otras tierras de
3.319.193 166.122
(B) cultivo (E)
Total tierras de labor Total tierras de
12.426.231 17.643.678
(C=A+B) cultivo (C+D+E)
Prados y pastizales 7.329.335
Superficie forestal 11.546.276
arbolada
Otras superficies 13.968.521
Superficie geogrfica 50.487.836
Fuente: Avance Anuario MAPA 2005. Subdireccin General de Estadsticas
Agroalimentarias.
Los resultados de ESYRCE del 2006 pueden consultarse en:
Opportunity is up there - 63 -
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http://www.mapa.es/es/estadistica/pags/encuestacultivos/resultados.htm
RELACIN DE PRINCIPALES EMPRESAS CONSTRUCTORAS
MBITO DE TIPOLOGA DE VOLUMEN DE

DENOMINACIN
ACTUACIN CONSTRUCCIN FACTURACIN
NACIONAL OBRA PBLICA

ACCIONA /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
6.272 Millones

ACS /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
_

ALDESA /EDIFICACIN
697.192 Miles

BEGAR /EDIFICACIN
1.169.000 Miles

BRUESA /EDIFICACIN
545.961 Miles

CMS /EDIFICACIN
550.000 Miles

COMSA /INTERNACIONAL /EDIFICACIN
1.044 Millones

DRACE /EDIFICACIN
_

1.700 Miles
ISOLUX CORSAN /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
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DRAGADOS /INTERNACIONAL /EDIFICACIN
14.067 Millones

ELSAN PACSA /EDIFICACIN
159 Millones

FCC /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
13.880 Millones

FERROVIAL /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
14.630 Millones

OHL /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
3.764 Millones

LUBASA /EDIFICACIN
_

OBRUM /EDIFICACIN
160.000 Miles

PLODER /EDIFICACIN
_

SACYR SAU /INTERNACIONAL /EDIFICACIN
5.000 millones

TECONSA /EDIFICACIN
_

TECSA /EDIFICACIN
_

CONTRUCTORA /EDIFICACIN
_
HISPNICA
SEOP /EDIFICACIN
_
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SAN JOS /INTERNACIONAL /EDIFICACIN/INDUSTRIA
_
VIAS Y NACIONAL OBRA PBLICA

_
CONTRUCIONES /INTERNACIONAL /EDIFICACIN
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9.3 LISTADO DE COMPAAS ELECTRICAS Y DE DISTRIBUCIN EN

ESPAA
Nombre Compaa Elctrica

AFRODISIO PASCUAL ALONSO, S.L.
AGRI ENERGIA ELECTRICA, S.A.
AGRUPACION DISTRIBUIDORA DE ESCUER, S.L.
AGUAS DE BARBASTRO ELECTRICIDAD, S.A.
ALARCON NAVARRO EMPRESA ELECTRICA, S.L.
ALSET ELECTRICA, S.L.
ANSELMO LEON DISTRIBUCION, S.L.
ANTOLINA RUIZ RUIZ, S.L.U.
ANZURIETAS, S.L.
ARAGONESA DE ACTIVIDADES ENERGETICAS, S.A. (AAESA)
ARAMAIOKO ARGINDAR BANATZILEA, S.A.
ARAXES ARGI INDARRA, S.L.
AURORA GINER REIG, S.L.
BAKAIKUKO ARGIA, S.A.
BARRAS ELECTRICAS GALAICO-ASTURIANAS S.A.
BASSOLS ENERGIA, S.A.
BERRUEZA, S.A.
BLAZQUEZ, S.L.
CASIMIRO MARCIAL CHACON E HIJOS, S.L.
CENTRAL ELECTRICA MITJANS, S.L.
CENTRAL ELECTRICA DE POZO LORENTE, S. L.
CENTRAL ELECTRICA INDUSTRIAL, S.L.
CENTRAL ELECTRICA SAN ANTONIO, S.L.
CENTRAL ELECTRICA SAN FRANCISCO, S.L.
CENTRAL ELECTRICA SESTELO Y CIA, S.A.
COMMODITY ENERGIA 2002, S.L.
COMPAA DE ELECTRICIDAD DEL CONDADO, S.A.
COMPAIA DE ELECTRIFICACION, S.L.
COMPAIA ELECTRICA DE FEREZ, S.L.
COMPAA MELILLENSE DE GAS Y ELECTRICIDAD, S.A.
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Plan de Marketing
COOPERATIVA ELECTRICA DE CASTELLAR, S.C.V.

COOPERATIVA ELECTRICA ALBORENSE, S.A.
COOPERATIVA ELECTRICA BENEFICA ALBATERENSE, COOP. V.
COOPERATIVA ELECTRICA BENEFICA CATRALENSE, COOP. V.
COOPERATIVA POPULAR DE FLUIDO ELECTRICO DE CAMPRODON S.C.C.L.
DELGICHI, S.L.
DIELEC GUERRERO LORENTE, S.L.
DIELENOR, S.L.
DIELESUR, S.L.
DISTRIBUCION DE ELECTRICIDAD VALLE DE SANTA ANA, S.L.
DISTRIBUCION ELECTRICA DE ALCOLECHA, S.L.
DISTRIBUCION ELECTRICA LAS MERCEDES, S.L.
DISTRIBUCION ENERGIA ELECTRICA DE PARCENT, S.L.
DISTRIBUCION Y ELECTRICA CARIDAD E ILDEFONSO, S.L.
DISTRIBUCIONES ALNEGA, S.L.
DISTRIBUCIONES DE ENERGIA ELECTRICA DEL NOROESTE, S.L.
DISTRIBUCIONES ELECTRICAS DE POZUELO, S.A.
DISTRIBUCIONES ELECTRICAS DEL ERIA, S.L.
DISTRIBUCIONES ELECTRICAS PORTILLO, S.L.
DISTRIBUCIONES ELCTRICAS TALAYUELAS, S.L.
DISTRIBUIDORA DE ELECTRICIDAD LARRAAGA, S.L.
DISTRIBUIDORA DE ELECTRICIDAD MARTOS MARIN, S.L.
DISTRIBUIDORA DE ENERGIA ELECTRICA DEL BAGES, S.A.
DISTRIBUIDORA DE ENERGIA ELECTRICA ENERQUINTA, S.L.
DISTRIBUIDORA DE ENERGIA ELECTRICA ENRIQUE GARCIA SERRANO, S.L.
DISTRIBUIDORA DE ENERGIA ELECTRICA TORRECILLAS VIDAL, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA BRAVO SAEZ, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA CARRION, S.L.
DISTRIBUIDORA ELCTRICA D'ALBATARREC, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE ARDALES, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE CASAS DE LAZARO, S.A.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE CATOIRA, S.A.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE GAUCIN, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE MELON, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE MONTOLIU, S.L. U.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE RELLEU, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DEL PUERTO DE LA CRUZ, S.A.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA DEL SIL, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA GRANJA DE TORREHERMOSA, S.L.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA ISABA, S.L.U.
DISTRIBUIDORA ELECTRICA LOS BERMEJALES, S.A.
DISTRIBUIDORA ELCTRICA NAVASFRIAS, S.L.
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Plan de Marketing
DISTRIBUIDORA ELECTRICA NIEBLA, S.L.

DISTRIBUIDORA ELCTRICA VILA I VALL DE CASTELLB, S.L.
E. SAAVEDRA, S.A.
EBROFANAS, S.L.
EL PROGRESO DEL PIRINEO-HEROS.DE FRANCISCO BOLLO QUELLA S.L.
ELECTRA ADURIZ, S.A.
ELECTRA ALTO MIO, S.A.
ELECTRA ALVARO BENITO, S.L.
ELECTRA AUTOL, S.A.
ELECTRA AVELLANA, S.L.
ELECTRA BARAIBAR, S.L.
ELECTRA CALDENSE, S.A.
ELECTRA CAMIJANES, S.L.
ELECTRA CASTILLEJENSE, S.A.
ELECTRA CONILENSE, S.L.U.
ELECTRA CUNTIENSE, S.L.
ELECTRA DE ABUSEJO, S.L.
ELECTRA DE ARRUAZU, S.L.
ELECTRA DE CABALAR, S.L.
ELECTRA DE CARBAYIN, S.A.
ELECTRA DE JALLAS, S.A.
ELECTRA DE SANTA COMBA, S.L.
ELECTRA DE VIESGO DISTRIBUCION, S.L. SOCIEDAD UNIPERSONAL
ELECTRA DE ZAS, S.L.
ELECTRA DEL CARDENER, S.A.
ELECTRA DEL GAYOSO, S.L.
ELECTRA DEL MAESTRAZGO, S.A.
ELECTRA DEL NANSA, S.L.
ELECTRA DEL NARAHIO, S.A.
ELECTRA DO FOXO, S.L.
ELECTRA EL VENDUL, S. L.
ELECTRA JOSE ANTONIO MARTINEZ, S.L.
ELECTRA LA HONORINA, S.L.
ELECTRA LA LOMA, S.L.
ELECTRA LA MOLINA, S.L.
ELECTRA LA ROSA, S.L.
ELECTRA ORBAICETA, S.L.
ELECTRA SALTEA, S.L.
ELECTRA SAN BARTOLOME, S.L.
ELECTRA SAN CRISTOBAL, S.L.
ELECTRA SIERRA MAGINA, S.L.
ELECTRA TUDANCA, S.L.
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Grupo B
Plan de Marketing
ELECTRA VALDIVIELSO, S.A.

ELECTRA VALDIZARBE, S.A.
ELECTRADISTRIBUCI CENTELLES, S.L.
ELECTRICA ABENGIBRENSE DISTRIBUCION, S.L.
ELECTRICA ALGIMIA DE ALFARA, SOCIEDAD COOPERATIVA VALENCIANA
ELECTRICA ANTONIO MADRID, S.L.
ELECTRICA BAESA, S.L.
ELECTRICA BELMEZANA, S.A.
ELECTRICA CAMPOSUR, S.L.
ELECTRICA CONQUENSE DISTRIBUCION, S.A.U.
ELECTRICA CORVERA, S.L.
ELECTRICA CUROS, S.L.
ELECTRICA DE VINALESA, S.C.V.
ELECTRICA DE ALBERGUERIA, S.A
ELECTRICA DE BARCIADEMERA, S.L.
ELECTRICA DE CABAAS, S.L.
ELECTRICA DE CALLOSA DE SEGURA, S.V. L.
ELECTRICA DE CANILES, S.L.
ELECTRICA DE CANTOA, S.L.
ELECTRICA DE CASTRO CALDELAS, S.L.
ELECTRICA DE CHERA, SOCIEDAD COOPERATIVA VALENCIANA
ELECTRICA DE DURRO, S.L.
ELECTRICA DE ERISTE, S.L.
ELECTRICA DE GRES, S.L.
ELECTRICA DE GUADASSUAR, SDAD. COOPERATIVA V.
ELECTRICA DE GUIXES, S.L.
ELECTRICA DE JAFRE, S.A.
ELECTRICA DE LA SERRANIA DE RONDA, S.L
ELECTRICA DE MELIANA, SOCIEDAD COOPERATIVA VALENCIANA
ELECTRICA DE MONESTERIO, S.A.
ELECTRICA DE MOSCOSO, S.L.
ELCTRICA DE SOT DE CHERA, SOC. COOPERATIVA VALENCIANA
ELECTRICA DE TENTUDIA. S.A.
ELECTRICA DE VALDRIZ, S.L.
ELECTRICA DE VER, S.L.
ELECTRICA DEL EBRO, S.A.
ELECTRICA DEL GUADALFEO, S.L.
ELECTRICA DEL HUEBRA, S.L.
ELECTRICA DEL MONTSEC, S.L.
ELECTRICA DEL OESTE DISTRIBUCION, S.L.U.
ELECTRICA DEL POZO S.COOPERATIVA MAD.
ELECTRICA GILENA, S.L.U.
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Grupo B
Plan de Marketing
ELECTRICA HERMANOS CASTRO RODRIGUEZ, S.L

ELECTRICA HERMANOS FERNANDEZ, S.L.
ELECTRICA LA VICTORIA DE FUENCALIENTE, S.A.
ELECTRICA LATORRE, S.L.
ELECTRICA LOS LAURELES, S.L.
ELECTRICA LOS MOLARES, S.L.
ELECTRICA LOS MOLINOS, S.L.
ELECTRICA LOS PELAYOS, S.A.
ELECTRICA MAFERGA, S.L.
ELECTRICA MESTANZA R.V., S.L.
ELECTRICA MORO BENITO, S.L.
ELECTRICA NTRA. SRA. DE GRACIA, SDAD. COOPERATIVA VALENCIANA
ELECTRICA NTRA. SRA. DE LOS REMEDIOS, S.L.
ELECTRICA NUESTRA SEORA DE LOS SANTOS, S.L.
ELECTRICA POPULAR, S. COOPERATIVA MAD.
ELECTRICA SAGRADO CORAZON DE JESUS, S.L.
ELCTRICA SAN GREGORIO, S.L.
ELECTRICA SAN JOSE OBRERO, S.L.
ELECTRICA SAN MARCOS, S.L.
ELECTRICA SAN SERVAN, S.L.
ELECTRICA SANTA CLARA, S.L.
ELECTRICA SANTA MARTA Y VILLALBA, S.L.
ELECTRICA SEROSENSE DISTRIBUIDORA, S.L.
ELECTRICA VAQUER, S.A.
ELECTRICAS DE BENUZA, S.L.
ELECTRICAS DE VILLAHERMOSA, S.A.
ELECTRICAS PITARCH DISTRIBUCION, S.L.U.
ELECTRICAS SANTA LEONOR, S.L.
ELECTRICIDAD DE PUERTO REAL, S.A. (EPRESA)
ELECTRICIDAD HIJATE, S.L.
ELECTRICIDAD LA ASUNCION, S.L.
ELECTRICIDAD PASTOR, S.L.
ELECTRICITAT L' AURORA, S.A.
ELECTRO DISTRIBUCION DE ALMODOVAR DEL CAMPO, S.A.
ELECTRO DISTRIBUIDORA CASTELLANO LEONESA, S.A.
ELECTRO ESCARRILLA, S.L.
ELECTRO MOLINERA DE VALMADRIGAL, S.L.
ELECTRO SALLENT DE GALLEGO, S.L.
ELECTRODISTRIBUIDORA DE FUERZA Y ALUB. "CASABLANCA" SDAD.
COOPERATIVA V.
ELEC-VALL BOI, S.L.
EMDECORIA, S.L.
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Grupo B
Plan de Marketing
EMILIO PADILLA E HIJOS, S.L.

EMPRESA DE ALUMBRADO ELECTRICO DE CEUTA DISTRIBUCION, S.A.U.
EMPRESA DE ELECTRICIDAD SAN JOSE, S.A.
EMPRESA ELECTRICA DE JORQUERA, S.L.
EMPRESA ELECTRICA DE SAN PEDRO, S.L.
EMPRESA ELCTRICA DEL CABRIEL, S.L.
EMPRESA ELECTRICA MARTIN SILVA POZO, S.L.
EMPRESA MUNICIPAL DE DISTRIBUCI D'ENERGIA ELECTRICA D'ALMENAR,
S.L.
EMPRESA MUNICIPAL DE DISTRIBUCI D'ENERGIA ELCTRICA DE PONTS,
S.L.
EMPRESA MUNICIPAL D'ENERGIA ELECTRICA TORRES DEL SEGRE, S.L.
ENDESA DISTRIBUCION ELECTRICA, S.L.
ENERFRIAS, S.L.
ENERGETICA DE ALCOCER, S.L.U.
ENERGIA DE MIAJADAS, S.A.
ENERGIAS DE ARAGON I, S. L. U. (EASA)
ENERGIAS DE BENASQUE, S.L.
ENERGIAS DE PANTICOSA, S.L.
ENERMUELAS, S.L.
ESTABANELL Y PAHISA ENERGIA, S.A.
FELIPE BLAZQUEZ, S.L.
FELIX GONZALEZ, S.A.
FLUIDO ELECTRICO DE MUSEROS, S. C. VALENCIANA
FUCIOS RIVAS, S.L.
FUENTES Y COMPAIA, S.L.
FUERZAS ELECTRICAS BOGARRA, S.A.
FUERZAS ELCTRICAS DE VALENCIA, S.A. (FEVASA)
GARABANDAL, S.L.
GLORIA MARISCAL, S.L.
GRACIA UNZUETA HIDALGO E HIJOS, S.L.
GRUPO DE ELECTRIFICACION RURAL DE BINEFAR Y COMARCA,
S.COOPERATIVA, R. L.
HELIODORA GOMEZ, S.A.
HELIODORO CHAFER, S.L.
HEREDEROS DE CARLOS OLTRA, S.L.
HEREDEROS DE EMILIO GAMERO, S.L.
HEREDEROS DE GARCIA BAZ, S.L.
HEREDEROS DE MARIA ALONSO CALZADA-VENTA DE BAOS, S.L.
HERMANOS CABALLERO REBOLLO, S.L.
HIDROCANTABRICO DISTRIBUCION ELECTRICA, S.A.
HIDROELECTRICA COTO MINERO DISTRIBUCION, S.L.U.
HIDROELECTRICA DE ALARAZ, S.L.
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Grupo B
Plan de Marketing
HIDROELECTRICA DE CATALUNYA, S.L.

HIDROELECTRICA DE LARACHA, S.L.
HIDROELECTRICA DE SILLEDA, S.L.
HIDROELECTRICA DEL ARNEGO, S.L.
HIDROELECTRICA DEL CABRERA, S.L.
HIDROELECTRICA DEL GUADIELA I, S.A.
HIDROELECTRICA DOMINGUEZ, S.L.
HIDROELECTRICA EL CARMEN, S.L.
HIDROELECTRICA EL CERRAJON, S.L.
HIDROELECTRICA GOMEZ, S.L.
HIDROELECTRICA JOSE MATANZA GARCIA, S.L.
HIDROELECTRICA NTRA. SRA. DE LA SOLEDAD, DE TENDILLA Y LUPIANA,
S.L.
HIDROELECTRICA SAN BUENAVENTURA, S.L.
HIDROELECTRICA SAN CIPRIANO DE RUEDA, S.L.
HIDROELECTRICA SANTA TERESA, S.L.
HIDROELECTRICA VEGA, S.A.
HIDROELECTRICA VIRGEN DE CHILLA, S.L.
HIDROFLAMICELL, S.L.
HIJO DE JORGE MARTIN, S.A.
HIJOS DE CASIANO SANCHEZ, S.L.
HIJOS DE FELIPE GARCIA ALVAREZ, S.L.
HIJOS DE FRANCISCO ESCASO S.L.
HIJOS DE JACINTO GUILLEN DISTRIBUIDORA ELECTRICA, S.L.
HIJOS DE MANUEL PERLES VICENS, S.L.
IBERDROLA DISTRIBUCION ELECTRICA, S.A.
ICASA DISTRIBUCION ENERGIA, S.L.
IGNALUZ JIMENEZ DE TORRES, S.L.
INDUSTRIAL BARCALESA, S.L.
INDUSTRIAS PECUARIAS DE LOS PEDROCHES, S.A.
INSTALACIONES ELCTRICAS RIO ISBENA, S.L.
ISMAEL BIOSCA, S.L.
ITURENGO ELEKTRA, S.L.
JOSE FERRE SEGURA E HIJOS, S.R.L.
JOSE RIPOLL ALBANELL, S.L.
JOSEFA GIL COSTA, S.L.
JUAN DE FRUTOS GARCIA, S.L.
JUAN N. DIAZ GALVEZ Y HERMANOS, S.L.
JUAN Y FRANCISCO ESTEVE MAS S.L.
LA ELECTRICA DE VALL DE EBO, S.L.
LA ERNESTINA, S.A.
LA PROHIDA DISTRIBUCIN ELCTRICA, S.L.
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Plan de Marketing
LA SINARQUENSE, S.L.U.
LEANDRO PEREZ ALFONSO, S.L.
LEINTZARGI, S.L.
LERSA ELECTRICITAT, S.L.
LUIS RANGEL Y HERMANOS, S.A.
LUZ DE CELA, S.L.
LUZ ELECTRICA DE ALGAR,S.L.U.
MANUEL ROBRES CELADES, S.L.
MEDINA GARVEY, S.A.
MENDIVIL DE ELECTRICIDAD, S.L.
MILLARENSE DE ELECTRICIDAD, S.A.U
MOLINO VIEJO DE VILALLER, S.A.
MONTESLUZ DISTRIBUCION ELECTRICA, S.L.
MUNICIPAL ELECTRICA VILORIA, S.L.
OARGI, S.L.
PEDRO SANCHEZ IBAEZ, S.L.
PRODUCTORA ELECTRICA URGELENSE, S.A. (PEUSA)
REPSOL ELECTRICA DE DISTRIBUCION, S.L.
RODALEC, S.L.
ROMERO CANDAU, S.L.
RUIZ DE LA TORRE, S.L.
SALTOS DEL CABRERA, S.L.
SAN MIGUEL 2000 DISTRIBUCION, S.L.
SDAD. COOPERATIVA VALENCIANA LTDA. BENEFICA DE CONS. DE ELECT.
"SAN FRANCISCO DE ASIS" DE CREV.
SERVICIOS URBANOS DE CERLER, S.A. (SUCSA)
SERVICIOS Y SUMINISTROS MUNICIPALES ARAS, S.L.
SERVICIOS Y SUMINISTROS MUNICIPALES DE CHULILLA, S.L.
SERVILIANO GARCIA, S.A.
SIERRO DE ELECTRICIDAD, S.L.
SOCIEDAD DISTRIBUIDORA ELECTRICA DE ELORRIO, S.A.
SOCIEDAD ELECTRICA DE RIBERA DEL FRESNO, S.A.
SOCIEDAD ELECTRICA JEREZ DEL MARQUESADO S.A.
SOCIEDAD ELECTRICA NTRA. SRA. DE LOS DESAMPARADOS, S. L.
SOCIEDAD ELECTRICISTA DE TUY, S.A.
SOCIETAT MUNICIPAL DE DISTRIBUCI ELCTRICA DE LLAVORS, S.L.
SOCIETAT MUNICIPAL DE DISTRIBUCI ELECTRICA DE TIRVIA, S.L.
SOLANAR DISTRIBUIDORA ELECTRICA, S.L.
SUCESORES DE MANUEL LEIRA, S.L.
SUMINISTRADORA ELECTRICA DE CADIZ, S.A.
SUMINISTRO DE LUZ Y FUERZA, S.L.
SUMINISTROS ELECTRICOS DE AMIEVA, S.L.
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Plan de Marketing
SUMINISTROS ELCTRICOS ISBENA, S.L.

SUMINISTROS ESPECIALES ALGINETENSES, S. COOPERATIVA V.
SUMINISTROS TARRASENSES, S.A.
TOLARGI, S.L.
UNION DE DISTRIBUIDORES DE ELECTRICIDAD, S.A. (UDESA)
UNION FENOSA DISTRIBUCION, S.A.
VALL DE SLLER ENERGA, S.L.U.
VARGAS Y COMPAIA ELECTRO HARINERA SAN RAMON, S.A.
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Plan de Operaciones

PLAN DE OPERACIONES
AUTORES
David Galindo
Jorge Borque
Faustino Prez
TUTOR
Antonio Corts
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INDICE
INDICE .................................................................................................................... 2
1 INTRODUCCIN ............................................................................................. 3
2 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y SERVICIO ............................................. 3
2.1 SERVICIOS DE INFORMACIN CON EQUIPO PROPIO ........................ 3
2.2 SUMINISTRO DE EQUIPO Y PROYECTOS LLAVE EN MANO .............. 6
2.3 CAPACITACIN Y SERVICIO POSTVENTA ........................................... 6
3 RECURSOS MATERIALES ............................................................................. 7
3.1 UBICACIN ............................................................................................... 7
3.2 MATERIALES ............................................................................................ 8
3.3 SERVICIOS.............................................................................................. 14
3.4 RECURSOS HUMANOS.......................................................................... 15
4 MAPA DE PROCESOS.................................................................................. 15
4.1 PROCESOS Y ACTIVIDADES................................................................. 17
4.1.1 PROCESOS ESTRATGIGOS ............................................................ 17
4.1.2 PROCESOS CLAVE ............................................................................. 21
4.1.3 PROCESOS DE APOYO ...................................................................... 25
5 SISTEMAS DE CONTROL............................................................................. 28
5.1 MAPA ESTRATEGICO ............................................................................ 29
5.2 INDICADORES Y PARMETROS DEL NEGOCIO ................................. 34
5.3 CUADRO DE MANDO INTEGRAL........................................................... 38
6 GESTION MEDIOAMBIENTAL Y CERTIFICACION...................................... 39
6.1 GESTIN MEDIOAMBIENTAL ................................................................ 39
6.2 CERTIFICACIN ISO14001 .................................................................... 41
6.3 GESTIN DE RIESGOS MEDIOAMBIENTALES .................................... 43
7 ANEXOS ........................................................................................................ 46
7.1 ANALISIS DE CAPACIDAD PRODUCTIVA............................................. 46
7.2 ESTRUCTURA DE COSTES DE OPERACIN....................................... 48
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Plan de Operaciones
1 INTRODUCCIN
El objetivo del plan de operaciones es resumir los procedimientos y organizacin

de recursos para ofrecer los servicios al cliente final.
Vamos a ofrecer una aproximacin rpida de los servicios y recursos de los que
dispondr la empresa, para luego detallar los procesos y los medios de control y
gestin medioambiental.
2 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y SERVICIO

De acuerdo con la informacin aportada anteriormente, vamos a definir el servicio
de IUVS systems en tres actividades:
2.1 SERVICIOS DE INFORMACIN CON EQUIPO PROPIO
IUVS systems tendr una flota propia de plataformas areas y equipos de

tratamientos de la informacin, tratamiento de imgenes y comunicaciones que
permitir realizar tareas de monitorizacin, vigilancia y comunicaciones. Estos
servicios seran el core business de la empresa.
Vamos a hacer una diferenciacin simple de los servicios que se ofrecern,

independientemente del sector de mercado objetivo, para poder establecer
posteriormente diferenciacin de precios-servicios-recursos necesarios.
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Servicios de filmacin bsica
Consiste en un servicio de filmacin area de localizaciones requeridas por el

cliente previamente. La contratacin se realizar entre 2 y 3 das antes que el
servicio.
IUVS systems se desplazar a la zona de filmacin con vehculos terrestres.

Se evaluar el vehculo areo ms idneo a utilizar y filmar las coordenadas
geogrficas desde la orientacin deseada, en perodos base de 20 a 30
minutos.
El cliente recibir un documento en soporte electrnico y digital de la filmacin

con datos adicionales de fecha y georeferenciacin del objetivo de filmacin.
El plazo de entrega de este documento ser inferior a 48 horas tras la
filmacin.
El objetivo de este servicio es competir con los sistemas de filmacin y

fotografa area tradicionales, y se ofertaran como mtodo de penetracin en
el mercado.
Servicios de filmacin avanzada y tratamiento de la informacin
Consiste en un servicio de filmacin de alta resolucin o en espectro infrarrojo

(visin nocturna o termografa), para realizar tareas de inspeccin o anlisis
posterior de las imgenes.
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Plan de Operaciones
Dependiendo de las necesidades del cliente las imgenes son tratadas

posteriormente para generar informes o filtrados en funcin de los parmetros
a chequear por el cliente.
El objetivo de este servicio es generar valor a clientes que realicen tareas de

inspeccin de lneas elctricas, monitorizacin de cultivos, control de obras
lineales, deteccin de emisiones.
Servicios de filmacin en tiempo real o en servicio continuo
Consiste en un servicio de filmacin de resolucin estndar y/o infrarroja que

permitira tener plataformas areas de forma continua captando imgenes.
Estas se enviaran en tiempo real via GPRS e Internet hasta un cliente final.
El cliente puede interactuar eligiendo la posicin deseada del aparato, que no

el manejo (supervisado por el operador de vuelo), adems de actuar en tiempo
real sobre la direccin de filmacin.
El servicio puede ser continuado hasta una duracin de 4 horas, si bien es

posible aumentar hasta tiempo superiores.
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El objetivo de este servicio es dar soporte visual area de cualquier actividad

de manera remota y en tiempo real, para tareas de vigilancia, comunicaciones,
espectculos, presentaciones...
En la tabla del anexo se resume las principales caractersticas y recursos

necesarios para realizar estos servicios como base a la imputacin de costes.
2.2 SUMINISTRO DE EQUIPO Y PROYECTOS LLAVE EN MANO
IUVS systems suministrar equipos y proyectos llave en mano de sus empresas

que distribuidas o no.
- Diseo de la soluciones a medida de las necesidades del cliente.

2.3 CAPACITACIN Y SERVICIO POSTVENTA
Como complemento a las actividades que realiza IUVS systems, y en basa a su

experiencia en operacin de este tipo de sistemas, se realizarn tareas de:

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3 RECURSOS MATERIALES
Se resumen cuales son los recursos con los que contar la empresa para realizar
su actividad:
3.1 UBICACIN
La oficina de IUVS systems se encuentra en la la localidad de Getafe, Madrid,

A 17.Km del centro de la capital. La sede se ha elegido teniendo en cuenta las
necesidades operativas de la compaa, siendo el foco de la industria
aeronutica espaola.
La empresa se encuentra en una nave que cuenta con una zona habilitada de
oficinas y sala de reuniones, as como un a zona de almacenaje y zona de
mantenimiento.
Por otro lado se ha elegido la sede, por la proximidad con el aerdromo de

Casarrubios, donde tenemos contratado un Angaraje y licencias de vuelo en
exclusiva por perodos de tiempo limitado.
Esto permite que las operaciones de desarrollo y mantenimiento y formacin

puedan realizarse en unas instalaciones con todas las medidas de seguridad y
equipamiento necesarios.
La nave cuenta con una superficie de 350m2, a un coste anual de 25000 euros
el primer ao. La zona de almacn y mantenimiento tiene una superficie de
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200m2. La nave tiene un portn de acceso que permite la entrada de vehculo

y equipos para su mantenimiento.
Tanto las oficinas como la zona de almacn se han acondicionado, dotado de

mobiliario y recursos de reparacin. Resumimos las inversiones bsicas en la
sede y presupuesto de mantenimiento y alquiler:
Postventa 2009 2010 2011 2012 2013

Acondicionamiento taller+ oficina 15000 3000 10000 20000 20000
Herramienta elctrica - mecnica 5000 3500 2000 2000
Equipos pruebas y transmisin de datos 2000
Osciloscopio herramienta electrnica 3500 2500 1500 2500 3000
Equipos carga bateras 2000 2200 2500
Acondicionamiento zona combustible 1000 500 500
Zona almacenaje 1000 3000 1500
Total 29500 11200 17000 27000 25000
3.2 MATERIALES
Vamos a resumir los recursos materiales de los que est dotada la empresa,
los dividiremos en distintas partidas.
Plataformas areas y movilidad
La inversin en plataformas areas y su movilidad a los puntos de servicio,

constituye la inversin econmica de mayor volumen as como el elemento
donde reside el core business de la empresa.
Dada la previsin de demanda del mercado, IUVS systems se dotar en los

tres primeros aos de plataformas areas para cubrir la demanda de los
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Plan de Operaciones
distintos tipos de servicios (filmacin y continuos) para las distintas

aplicaciones primordiales (obras lineales, monitorizacin de incendios, lneas
elctricas..)
Podramos resumirlo en la siguiente tabla:
Plataformas areas y movilidad 2009 2010 2011 2012 2013
Pick up+remolque 20000 20000 22000 23000 24000

Acondicionamiento vehculos 3000 3000 4000 4000 4000
UAV Bird Eye (corto alcance)+ formacin 55000 0 60000 120000
1 Plataforma Helicptero + 1 repuesto + formacin 90000 80000 180000 180000
1 Plataforma MALE (misiones continuas) 0 130000 150000 170000 180000
Total 168000 233000 416000 317000 388000
Cada plataforma de vuelo Bird Eye, consta de dos mini UAV elctricos de 30
min de autonoma y un radio de operacin de 2 km.
Su despegue y recuperacin puede sin una pista acondicionada y con tan solo
un operario, aunque es recomendable dos, en el caso de querer realizar
misiones en continuo de lanzamiento de una plataforma tras la recuperacin de
la anterior.
Esta plataforma permite los servicios de filmacin area bsica y servicios de

filmacin en tiempo real o en servicio continuo. Adems el usuario final puede
elegir antes o durante el vuelo los waypoints, o puntos de posicionamiento del
UAV.
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Adems IUVS systems cuenta con una plataforma-helicptero UAV para

realizar tareas de tratamiento avanzado de la informacin. Esta plataforma es
especialmente til para tareas de inspeccin de lneas elctricas.
Por ltimo durante el segundo ao se adquirir una plataforma area MALE, de

alcance y autonoma superior, (hasta 50km de radio de accin y 3.5 horas de
autonoma). Esta plataforma ser especialmente til para tareas de control de
incendios y vigilancia.
El modelo exacto se elegir durante el primer o segundo ao de vida

dependiendo de la previsin de mercado.
Por otra parte, se invertir en la compra de dos furgonetas o pick-up con

remolque para el traslado de equipos y preparacin del vuelo.
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Hardware de operacin
Se tiene previsto la adquisicin de equipos informticos y hardware especfico

para las operaciones de vuelo y tratamiento de la informacin.
Cabe destacar los equipos de vuelo por inmersin, que permiten a un solo
operador realizar el manejo de la cmara y del aparato; as como una licencia
de de comunicacin satlite para garantizar las comunicaciones y localizacin
de aparatos.
Hardware 2009 2010 2011 2012 2013

Adquisicin equipos informticos 10000 3000 5000 6000 12000
Equipos navegacin por inmersin con OSD 4500
Link OSD-GPRS 3000 1500 50000
Equipos de localizacin GPS 4500 5000
Licencia comunicacin satlite GPRS 2000 4000 8000
Cmaras espectro infrarrojo con transmisin GPRS codificada 4500 5000 10000 6000
Plataforma cmara con estabilizacin 4000
Cmara embarcables 6000 6000 6000 8000 9000
Total 34500 18000 29500 24000 77000
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Plan de Operaciones
Software especfico
Se invertir tambin en software para tareas generales, para gestin as como

para tareas especficas de tratamiento de la informacin y desarrollo de
componentes contemplados en las tareas de I+D.
Detallamos a continuacin el alcance de las inversiones:
Software especifico 2009 2010 2011 2012 2013

Software CAD 7000 8000
Software desarrollo 3000 10000 10000 15000
Software tratamiento visin 3000 5000
Software edicin 5000 5000
Software georeferenciacin 3000 5000 5000 6000 7000
Total 21000 10000 15000 21000 30000
Equipamiento mantenimiento y postventa
Se han considerado inversiones para acondicionar las oficinas y nave as como

para equipamiento para realizar tareas de mantenimiento y postventa.
Postventa 2009 2010 2011 2012 2013

Herramienta electrica-mecanica 5000 3500 2000 2000
Equipos pruebas y transmision de
datos 2000
Osciloscopio+herramienta electronica 3500 2500 1500 2500 3000
Equipos carga baterias 2000 2200 2500
Postventa 29500 11200 17000 27000 25000
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Plan de Operaciones
Equipamiento oficina y personal
Detallamos a continuacin otros medios con los que contarn los miembros de
la organizacin el primer ao:
Equipamiento informtico Otro equipamiento
Fotocopiadora
Seccin Telf. mvil / impresora /
Software Vehculo de
PC PDA Telfono / Fax
estndar representacin
blackberry
Director
1 1 1 1 1 1
general
Responsable
1 0 1 0 1 1
econ /adm
Responsable
1 1 1 0 1 1 1
tcnico
Tcnicos 2 1 2 0 2 1
Operador de
3 1 1 0 1 1
vuelo
Administrativo 1 0 1 0 1 1
9 4 6 1 6 4 1
TOTAL
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Plan de Operaciones
3.3 SERVICIOS
Como se detallar en el plan de recursos humanos, existirn una serie de

servicios que se externalizarn y para las que se ha previsto presupuesto.
Actividad
Gestora.
Limpieza de las instalaciones (oficina / taller).
Seguros.
Adquisicin de equipos informticos / telefona.
Licencias de software genrico
Mantenimiento de equipamiento informtico / Web
Renting vehculo de representacin
Combustible vehculo
Asesora legal
Mutua laboral
Alquiler oficinas / taller
Consumos (agua, telfono, electricidad)
Formacin
Angaraje
Mantenimiento instalaciones
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Plan de Operaciones
3.4 RECURSOS HUMANOS
La plantilla inicialmente estar formada por seis personas, que compartirn

inicialmente algunas funcionalidades. Progresivamente se ir aumentando la
plantilla en funcin de las necesidades del negocio. En la figura adjunta se puede
observar el organigrama global de la empresa:
Direccin General
Dpto Adm / Dpto. Operaciones

Dpto comercial
financiero e Innovacin
Adm y Diseo y Gestin de la Operaciones Servicio

Finanzas Ventas
RRHH Montaje informacin de vuelo Post-venta
Las funciones de cada departamento, o trabajador, se detallan en el plan de

RRHH.
4 MAPA DE PROCESOS
El mapa de procesos de la empresa se ha elaborado interpretando las pautas

marcadas por el plan estratgico y de los servicios y productos identificados en el
plan de marketing.
En la siguiente figura se puede ver a modo de resumen el mapa de procesos de
nuestra compaa. Se ha realizado la oportuna divisin entre procesos
estratgicos, clave y de soporte.
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Plan de Operaciones
Procesos estratgicos
Partners estratgicos Desarrollos y Gestin Captacin de

Rel. Institucionales Sistemas financiera y clientes
(I+D+I) compras
STAKEHOLDERS
Procesos clave
CLIENTES
Aseguramiento Operaciones Trat. Informacin Servicio
de calidad y en tiempo real postventa y
mantenimiento y servicios fidelizacin
Procesos de soporte
Logstica y Formacin y Administracin

permisos para contratacin
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Plan de Operaciones
4.1 PROCESOS Y ACTIVIDADES
Vamos a realizar un estudio de los procesos segn la divisin que habamos

establecido anteriormente.
4.1.1 PROCESOS ESTRATGIGOS
Cdigo:
TITULO CAPTACIN DE CLIENTES Y MARKETING
PECC
Ser reconocidos como referente en el sector con servicios y procesos distintos Fecha:
a los del mercado.
Penetracin en el mercado como sustituto de sistemas de filmacin area 26/05/08
tradicionales
OBJETIVOS
Captacin y fidelizacin de clientes de servicios continuos por valor de >400k
anuales en el primer ao.
FLUJOGRAMA: Clientes: Salidas:

Clientes externos. Plan de marketing
1. Anlisis de la informacin y del plan estratgico y formulacin del Direccin general y
desarrollo del plan de marketing comercial
2. Propuesta de plan de marketing y de sus planes de accin.
3. Presentacin como marca y servicio mediante demos directas, mbito de aplicacin:
notas de prensa, ferias identificadas.
4. Realimentacin del resto de reas y posibles clientes. En caso de rea comercial
resultados no satisfactorios punto 2.
5. Establecimiento de contratos de servicio en competencia con
servicios filmacin area tradicional.
6. Fidelizacin de clientes estratgicos con necesidad de servicios
en continuidad.
Responsable: Entradas:
Director general Plan estratgico

Director comercial
Obj
INDICADOR Met de medida Frecuencia Respons. Estndar etiv Comunic.
o
Clientes N de clientes registrados por Dir. 40 80 Dir.General
interesados en distintos medios. Comercial Dir.Comercil
Mensual
los servicios Dir.Financiero
N Ofertas y Dir.Comer >15 500 Dir.General

valor ofer/mes k/ Dir.Comercil
Directo Mensual
>150k/mes mes Dir.Financiero
Servicios Dir.Comer >30 60 Dir.General

contratados servicios/me servi Dir.Comercil
N Mensual
filmacin area s en 1er cios/ Dir.Financiero
ao mes
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Grupo B
Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO PARTNERTS ESTRATGICOS Y RELACIONES INSTITUCIONALES
PERI
Presencia en foros de trabajo relativos a legislacin e I+D en sector UAV civil Fecha:
Desarrollo de red de contactos de suministradores y clientes sinrgicos con
nuestro negocio. 26/05/08
Ser reconocidos por las instituciones pblicas como empresa innovadora y con
OBJETIVOS
capacidad para realizar servicios en continuo para misiones de vigilancia.
Facilitar la captacin de subvenciones por innovacin de organismos pblicos.

Clientes externos. Plan de marketing
1. Identificacin y participacin en foros de trabajo y grupos de Direccin general y
opinin en sectores de UAV civiles y afines comercial
2. Desarrollo de tareas de responsabilidad corporativa mediante la
bsqueda de acuerdos de colaboracin con universidades y mbito de aplicacin:
organismo pblicos o de inters pblico.
3. Sistematizacin en la bsqueda de subvenciones como empresa rea comercial
innovadora. rea de RRPP
4. Colaborar con organismos pblicos en el desarrollo de servicios
en continuo relacionados con la vigilancia.
Director general Plan estratgico

Director comercial Plan de marketing
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Grupo B
Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO DESARROLLO Y SISTEMAS. I+D+I
PEID
Desarrollar herramientas de gestin de la informacin orientadas a las Fecha:
necesidades del cliente y a la diferenciacin respecto a servicios sustitutivos.
Ser pioneros en la certificacin de sistemas y equipos para el mercado 26/05/08
asociado en la utilizacin de UAV de uso civil.
Identificacin y desarrollo de proyectos de I+D+I claves para el mantenimiento
OBJETIVOS de la empresa como referente en el sector.
Sistematizacin de la vigilancia tecnolgica
Integracin de sistemas vendidos como llave en mano o suministro de equipos

Direccin general Plan de marketing
1. Identificacin de servicios clave para el crecimiento de cartera de Resp Tcnico y
clientes, estratgicos respecto al mercado y vigilancia desarrollo
tecnolgica.
2. Valoracin del potencial interno e inversin necesarios segn mbito de aplicacin:
proyecto.
3. Preparacin de plan de proyecto de desarrollos elegidos. rea de desarrollo y vigilancia tecnolgica.
4. Desarrollo del proyecto y control temporal financiero.
Realimentacin temporal de su inters segn criterios
comerciales y financieros. En caso negativo punto 6.
5. Finalizacin y aplicacin del desarrollo al servicio-producto
ofertado.
6. Finalizacin del proyecto o identificacin de los puntos de parada
del desarrollo. Responsable: Entradas:
Director tcnico Plan estratgico

Realimentacin Dpto.
comercial.
Presupuesto
Respon
INDICADOR Met de medida Frecuencia Estndar Obj Comunic.
s.
N de Dir. Ratio>4 Dir.General
desarrollos en Ratio expectativas ingresos/inversin Tcnico Ingreso>300k Dir.Comercil
I+D+I Expectativas Ingresos a tres aos Semestral Dir.Com 2 proy/ao Dir.Financiero
N anual de desarrollos ercial
N Propuestas Dir.Com >10 prop/ao 20 Dir.General

desarrollo ercial prop Dir.Comercil
N de propuestas Bimensual
Dir. /ao Dir.Financiero
Tcnico
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Grupo B
Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO CONTROL FINANCIERO Y COMPRAS
PEFC
Fecha:
Elaboracin de plan financiero y de presupuestos 26/05/08

Control de costes de gestin
OBJETIVOS
Bsqueda de financiacin y subvenciones

Direccin general Plan financiero
1. Anlisis de la informacin del plan estratgico y de marketing reas de la empresa Presupuestos
2. Elaboracin del plan financiero y viabilidad
3. Realimentacin si procede a punto 1
4. Elaboracin de los presupuestos anuales mbito de aplicacin:
5. Control de costes de la actividad de la empresa
6. Estudio viabilidad financiera propuestas desarrollo I+D y Todos departamento de la empresa
bsqueda de subvenciones.
7. Elaboracin cuentas anuales y realimentacin de los objetivos
econmicos del plan estratgico.
Director Financiero Plan estratgico

Plan de marketing
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones
4.1.2 PROCESOS CLAVE
Cdigo:
TITULO OPERACIONES TIEMPO REAL Y SERVICIO CONTINUO
PCOP
Fecha:
Coordinacin y desarrollo de los servicios contratados.
Seguimiento de los estndares de calidad y de servicio al cliente. 26/05/08
Desarrollo de rdenes de trabajo e integracin de sistemas desarrollados.
OBJETIVOS Implicarse en tareas de capacitacin y certificacin vendidas por la compaa

Cliente externo Ordenes de trabajo
1. Anlisis de recursos segn servicios definidos por el plan de Dpto. Trat e informes Plan de Calidad
marketing y contratacin. Dpto. comercial
2. Realimentacin con conclusiones a Dir.General y Dir. Financiero Dpto. Servicio postventa
para peticin de recursos. mbito de aplicacin:
3. Optimizacin de las actividades y creacin de rdenes de trabajo
segn servicio. rea de operaciones
4. Coordinacin de recursos segn distintos tipos de servicio.
5. Incorporacin en los procesos de desarrollos internos y
realimentacin a Dpto. Desarrollo y Sistemas.
6. Optimizacin del flujo de informacin y soporte a Dpto. postventa,
Dpto. Tratamientos e informes y Dpto. comercial.
7. Coordinacin de la formacin tcnica.
Resp. Operaciones Servicios contratados
Desarrollos del Dpto de

Des. Y Sistemas
Plan de calidad
Respon
INDICADOR Met de medida Frecuencia Estndar Obj Comunic.
s.
Ocupacin en Resp. Dir.General
% de tiempo de ocupacin de
servicios Operaci 60% 80% Dir.Comercil
recursos humanos en servicios y Trimestral
ones
soporte postventa
integracin de Operaci 25% 15% Dir. Tcnico
recursos humanos en integracin de Trimestral
sistemas ones
sistemas
formacin % de tiempo de ocupacin de Operaci 15% 5% RRHH
Trimestral
recursos humanos en servicios ones
Optimizacin Resp. 15% -35% Dir.General

% de disminucin de coste
costes Operaci disminucin Dir.Financ.
operativos respecto esperados en Trimestral
operativos ones
segn plan de calidad
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Grupo B
Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO TRATAMIENTO DE LA INFORMACIN
PCTI
Fecha:
Optimizacin del tiempo y sistematizacin en generacin de informacin.
Orientacin al cliente del servicio prestado y seguimientote los estndares de 26/05/08
calidad.
OBJETIVOS
Desarrollo de rdenes de trabajo

1. Anlisis de recursos segn servicios definidos por el plan de Dpto.Comercial
marketing y contratacin.
2. Anlisis de la informacin obtenida por Dpto. Comercial, clientes
y postventa. mbito de aplicacin:
3. Realimentacin con conclusiones a Dir.General y Dir. Financiero
para peticin de recursos. Dpto.Tratamiento e informes
4. Optimizacin de las actividades y creacin de rdenes de trabajo
segn servicio.
5. Coordinacin de recursos segn distintos tipos de servicio.
6. Incorporacin en los procesos de desarrollos internos y
realimentacin a Dpto. Desarrollo y Sistemas.
Resp. de rea+Resp. Servicios contratados

Operaciones
Plan de calidad
Servicio Postventa
INDICADOR Met de medida Frecuencia Resp. Estndar Obj Comunic.

servicios % de tiempo de ocupacin en Operaci 50% 75% Dir.Comercil
Trimestral
generacin de informacin ones

integracin y Operaci 35% 20% Dir. Tcnico
recursos en tareas de integracin y Trimestral
sistematizacin ones
sistematizacin de la informacin
de informacin
formacin y % de tiempo de ocupacin de Operaci 15% 5% RRHH
Trimestral
orientacin al recursos humanos en servicios ones
cliente
Optimizacin Resp. 0% -15% Dir.General
% de disminucin de coste
costes Operaci disminucin Dir.Financ.
operativos respecto esperados en Trimestral
operativos ones
segn plan de calidad
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Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO POSTVENTA Y FIDELIZACIN
PCPV
Fecha:
Gestin cartera de clientes. 26/05/08
Seguimiento de los estndares de calidad.
OBJETIVOS Generacin de informacin a reas de inters.

1. Contacto y seguimiento del cliente durante la duracin de servicio Dpto. Calidad Informes satisfaccin
2. Realimentacin a Dpto. de Operaciones e Tratamiento de Dir.General cliente
informacin. Dpto. Operaciones
3. Sistematizacin del seguimiento posterior a la venta y gestin de Dpto. Trat e informes
encuestas de satisfaccin. mbito de aplicacin:
4. Generacin de informacin a las distintas reas de inters
rea de operaciones
Dir. Comercial+ Trat. Info satisfaccin

Dir.Operaciones del cliente.
Plan de calidad
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Grupo B
Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO ASEGURAMIENTO CALIDAD
PCQA
Fecha:
Creacin e implantacin de un plan de calidad total en la empresa
Gestin de riesgos laborales 26/05/08
Gestin de poltica de mantenimiento y minimizacin de incidencias
OBJETIVOS

1. Analizar la informacin del plan de marketing y legislacin Tratamiento e Plan de Calidad
aplicable segn servicios a realizar. informacin
2. Generacin e implantacin de un plan de calidad para la empresa
3. Generacin de los procedimientos de trabajo en materia de mbito de aplicacin:
seguridad laboral.
4. Gestionar el mantenimiento de equipos rea de operaciones
5. Auditar el seguimiento de las rdenes de trabajo del Dpto. de
Operaciones.
Plan de marketing
Resp. Calidad+Dir.General
Servicios contratados
Desarrollos del Dpto de

Des. Y Sistemas
Plan de calidad
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Plan de Operaciones
4.1.3 PROCESOS DE APOYO
Cdigo:
TITULO ADMINISTRACION
PAAD
Gestin de contrataciones y cobros Fecha:
Atencin de los servicios generales
Coordinacin de contrataciones y gestora 26/05/08
OBJETIVOS
Atencin al cliente

Toda la organizacin
mbito de aplicacin:
Toda la organizacin
Dir Financiero
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Grupo B
Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO LOGISTICA Y PERMISOS
PALP
Fecha:
Coordinar de medios para realizacin de servicios 26/05/08

Obtener permisos de operacin de servicios y seguros
OBJETIVOS

Ordenes de trabajo
1. Unificar y planificar el suministro de medios y servicios al Dpto de Toda la empresa Plan de Calidad
operaciones.
2. Gestin de las licencias, permisos y seguros para los servicios
planificados. mbito de aplicacin:
3. Entrega de documentacin previa al servicio
4. Apoyo de equipos durante servicio rea de operaciones
Dpto. Administracin + Dir Servicios previstos

Operaciones Dpto. Operaciones
Necesidades logsticas
generales
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Plan de Operaciones
Cdigo:
TITULO CONTRATACIN, FORMACION Y PROMOCION DE PERSONAL
PAF
Fecha:
Dimensionar la plantilla segn ocupacin prevista y plan estratg. 26/05/08
Contratar al personal con la cualificacin necesaria
OBJETIVOS Plan de formacin alineado con las necesidades de crecimiento

Toda la organizacin
1. Seleccin de personal
2. Formacin antes de la contratacin (determina habilidades e
integracin)
3. Contratacin final mbito de aplicacin:
4. Formacin continua
5. Evaluacin del personal y dar formacin adecuada Toda la organizacin
Subprocesos: Son dos subprocesos en paralelo e interrelacionados

6. Seleccin y contratacin: Recibe como inputs las necesidades
de personal, el mercado laboral, la disponibilidad financiera y el
plan estratgico.
7. La salida es la contratacin de personal que satisfaga al cliente
interno. Responsable: Entradas:
8. Formacin: En base a las necesidades de cualifiacin de los
empleados y la que tienen.
Dir. General +
Administracin personal
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Grupo B
Plan de Operaciones
5 SISTEMAS DE CONTROL
El sistema de control de gestin de IUVS systems se basar en la elaboracin y
utilizacin de un Cuadro de Mando Integral (CMI). Con esta herramienta se
pretende obtener y clasificar la informacin que generan los distintos sistemas de
control de la compaa.
El CMI ser usado por todos los miembros de la empresa, desde la base hasta la
direccin. Todos los departamentos gestionaran el comportamiento de sus
indicadores en tableros de mando particulares, adaptndose a la necesidad de
informacin de los distintos niveles.
Esta informacin se har llegar encargado de clasificar toda la informacin en

dependencia de las necesidades de informacin de la alta direccin para la toma
de decisiones.
Dada la estructura pequea de la empresten sus 4-5 aos de vida, esta

informacin puede ser recopilada por administracin para que al Director General.
Todo el proceso se desarrollar mediante sistemas automatizados que permitan

que la informacin recorra todos los puntos donde se necesite utilizarla.
Dada la pequea estructura inicial de la empresa, la elaboracin y definicin del

CMI ser responsabilidad del Director General, quien ayudado por administracin,
que debe garantizar que todos los miembros de la compaa comprenden y usan
la herramienta propuesta.
El CMI ser elaborado con carcter anual. De igual modo, ser el Director General
el encargado de ejecutar la funcin de Control desde una perspectiva estratgica,
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Plan de Operaciones
analizando el origen y posibles causas de las desviaciones detectadas (si aplica),

as como la toma de decisin de las acciones oportunas para corregir dichas
desviaciones.
Las etapas de Ejecucin, Seguimiento y Control tendrn un mbito temporal no

superior al ao, y sern desempeadas por los niveles medios e inferiores de la
pirmide organizacional de la compaa.
5.1 MAPA ESTRATEGICO
Para elaborar nuestro mapa estratgico, amos a analizar los objetivos estratgicos
de la empresa desde distintas perspectivas.
Perspectiva Financiera
Antes de definir los objetivos estratgicos de la perspectiva financiera, se debe

definir cul es la estrategia financiera que se va a aplicar en la empresa.
Al ser una empresa de recin creacin, se va a utilizar una estrategia de

crecimiento IUVS systems se encuentra en una fase de crecimiento o expansin,
en donde la empresa pretende lanzar nuevos servicios y productos al mercado.
El principal objetivo a corto plazo en esta fase es incrementar el nmero de

clientes, y el volumen de facturacin superando una facturacin de1.1 millones de
euros durante el primer ao de actividad.
A partir del segundo ao deberamos entrar en beneficios y tras los cinco primeros
aos de explotacin el TIR se encontrara entorno al 15%.
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Plan de Operaciones
Para el cumplimiento de este objetivo estratgico, es fundamental, adems de la

facturacin controlar el nivel de gastos de explotacin, que por las caractersticas
intrnsecas del sector en el que operamos pueden alcanzar niveles elevados.
Perspectiva de Clientes
La proposicin de valor de la compaa estar formada principalmente por los
siguientes elementos:
o Portabilidad-Tiempo. La portabilidad del servicio y el bajo tiempo de

respuesta a las necesidades del cliente ser uno de los elementos
de valor de los servicios.
o Liderazgo Precio-Producto. Se pretende ofrecer servicios y

equipamiento con tecnologas hasta ahora no ampliamente
explotadas. Esto permitir situarse en unos costes por debajo del
mercado (en servicios de filmacin area por ejemplo), pero por otra
parte permitir ofrecer servicios hasta ahora no existentes o no
accesibles por su alto coste, aumentando el nmero de clientes
potenciales.
o Modularidad y orientacin al cliente. Se ofrecen soluciones

modulares con personalizacin de la informacin que obtiene el
cliente.
o Solidez del servicio/compaa. El servicio de calidad y las alianzas y

partners estratgicos reforzarn nuestra posicin como lideres en el
sector.
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Plan de Operaciones
La estrategia competitiva a aplicar teniendo en cuenta la proposicin de valor

anterior ser la de liderazgo de producto.
Esta lnea estratgica supone alcanzar la excelencia a travs de los productos y

servicios, ofreciendo una calidad y seguridad similar a la de los competidores, pero
innovando sobre la oferta de productos y mejorando el precio de los servicios
existentes.
Con todo esto, los objetivos estratgicos a medio y largo plazo seleccionados para
esta perspectiva son los siguientes:
Liderazgo en servicios informacin con tecnologa UAV

Establecer alianzas que nos permitan ser lderes en nuestro sector en 5 aos
Perspectiva de Procesos
Dado que la estrategia competitiva seleccionada es la de liderazgo en producto, es

necesario asegurar que en todos los procesos internos de la compaa el nivel de
calidad y seguridad se cumple.
As, los procesos internos sobre los que se va a hacer hincapi son los siguientes:
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Plan de Operaciones
o Procesos operacionales de prestacin de servicio: Para que el

servicio tenga valor aadido para el clliente, los procesos
operacionales deben basarse en la calidad y puntualidad de la
informacin, nter actuacin con el cliente en tiempo real,
portabilidad y versatilidad del servicio.
o Procesos de aseguramiento de calidad y fiabilidad: Para ello ser

preciso establecer las medidas de control de mantenimiento y de
protocolos de trabajo (vuelo) que garanticen unos niveles de
seguridad comparables con tecnologas tradicionales.
Entendemos que el objetivo estratgico ms importante en esta

perspectiva ser:
Referentes en certificacin de personal equipos y servicios, riguroso

nivel de seguridad de las operaciones.
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Plan de Operaciones
En la siguiente tabla se muestra la perspectiva a la cual pertenecen los distintos

objetivos estratgicos definidos en anteriores documentos:
Perspectiva Perspectiva Perspectiva

Objetivo estratgico
Financiera Clientes Procesos
Liderazgo en servicios
informacin con tecnologa
UAV
Referentes en certificacin
de personal equipos y
servicios
TIR 15% a 5 aos y

breaking point antes del 3er
ao.
Establecer alianzas que

nos permitan ser lideres en
nuestro sector en 5 aos
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Plan de Operaciones
5.2 INDICADORES Y PARMETROS DEL NEGOCIO
Estableceremos una serie de indicadores de control, orientados a cada

perspectiva, para poder elaborar un CMI
Perspectiva Financiera
Nmero de clientes Valoracin

5
Objetivo Crecimiento continuado en nmero de clientes
Cmo se calcula? Se tendrn en cuenta el nmero real de trayectos contratadas (pedidos realizados)
Cundo? por el
Por qu? Mensualmente se calcular sobre el mes vencido, con revisiones trimestrales y
Con quines? anual de los
Fuente de Informacin Conocimiento de la situacin econmico financiera de la empresa
Departamento Financiero
Contabilidad interna
ROE Valoracin
5
Objetivo Conseguir un determinado nivel de rentabilidad del capital invertido (ROE)
Cmo se calcula? Se calcula dividiendo el beneficio neto entre los recursos propios
Cundo? Durante el ejercicio.
Por qu? Conocimiento de la situacin econmico financiera de la empresa
Con quines? Funcin Financiera
Fuente de Informacin Contabilidad interna
Ratio de endeudamiento Valoracin

5
Objetivo Balacear la financiacin entre recursos propios, recursos ajenos a corto y largo
plazo.
Cmo se calcula? Se calcula dividiendo la cuanta de financiacin ajena entre los recursos propios
Cundo? Durante el ejercicio fiscal
Por qu? Conocimiento del grado de apalancamiento de la empresa
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Plan de Operaciones
EBITDA Valoracin
5
Objetivo Indica la rentabilidad del negocio
Cmo se calcula? Se calcula a partir de Cuenta de Perdidas y Ganancias, es el resultado antes de
intereses.
Cundo? Durante el ejercicio fiscal
Por qu? Para conocer la rentabilidad del negocio
Perspectiva Clientes
Satisfaccin de clientes Valoracin

5
Objetivo Ser lideres en satisfaccin de clientes
Cmo se calcula? Se har una encuesta de satisfaccin
Cundo? Antes de un mes tras finalizacin del servicio o trimestralmente en servicios continuos
Por qu? Para mejorar el servicio y adaptarnos al nivel de la competencia
Con quines? Consultora externa o Dpto.Comercial
Fuente de Informacin Externa/Interna
Imagen de cliente Valoracin

4
Objetivo Percepcin de los clientes como de la mejor empresa de servicios dentro del sector:
Cmo se calcula? Se har una encuesta telefnica a personas del segmento elegido con perfil similar
Cundo? Anual
Por qu? Necesario para saber la intencin de compra de clientes potenciales.
Con quines? Consultora externa
Fuente de Informacin Externa
Cuota de mercado Valoracin

4
Objetivo Conseguir una determinada cuota de mercado dentro del segmento al que se dirige
servicio. A largo plazo, ser lder en nmero de clientes dentro del segmento tanto
nacional como internacional
Cmo se calcula? A partir de los datos actualizados del INE & otros datos oficiales del sector (Direccion
General de Aviacin, Ministerio de Industria, etc..)
Cundo? Semestral/Anualmente
Por qu? Averiguar la posicin de la empresa sobre el total del mercado potencial.
Con quines? Funcin comercial
Fuente de Informacin INE y otros datos del sector
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Plan de Operaciones
Captacin segn canal Valoracin

5
Objetivo Maximizar las acciones comerciales y captacin en canales elegidos
Cmo se calcula? Chequeo del nmero de clientes captados segn canal
Cundo? Mensual
Por qu? Averiguar cul es el canal estratgico sobre el que basar los esfuerzos comerciales.
Fuente de Informacin Contabilidad interna/Dpto. Comercial
Perspectiva Procesos
Nmero de
reclamaciones por Valoracin
servicio contratado 5
Objetivo Despliegue de servicio integral de venta que garantice un servicio de calidad End-to-End
Cmo se calcula? Volumen de reclamaciones detectadas por Dpto. Comercial y Postventa
Cundo? Mensualmente
Por qu? Valorar el nivel de satisfaccin de los clientes tanto en lo que respecta a la calidad del
Con quines? Funcin Comercial
Fuente de Informacin BBDD de clientes, proveedores y mercado accedida a travs de herramienta.
Desviacin respecto
planificacin de
Valoracin
proyectos de
4
desarrollos y servicios
Objetivo Optimizar la gestin del servicio cuanto a disponibilidad de aeronaves, servicios ofrecidos, y
optimizar el cumplimiento de coste y plazos en proyectos de desarrollo.
Cmo se calcula? Mediante la realizacin de tareas semanales de seguimiento sobre la planificacin
Cundo? Diariamente en servicios y mensualmente en desarrollos
Por qu? Para valorar la desviacin incurrida, calcular el impacto de la misma y evaluar acciones
correctoras que la mitiguen.
Con quines? Funcin Director General, Comercial, Operaciones y Trat Informacin
Fuente de Informacin BBDD interna, proveedores
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Grupo B
Plan de Operaciones
Porcentaje de
recepcin segn
Valoracin
accin/medio/canal de
4
comunicacin
Objetivo Asegurar la efectividad de las campaas publicitarias en relacin a la captacin de clientes.

Cmo se calcula? Medicin de los resultados de encuestas realizadas a los clientes.
Cundo? Bimensual
Por qu? Conocer las fuentes de publicidad ms efectivas de cara a potenciar unas y abandonar otras
Fuente de Informacin Los propios clientes.
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Plan de Operaciones
5.3 CUADRO DE MANDO INTEGRAL

Financiera Procesos Clientes
Lnea/Objetivo estratgico Indicador de negocio
Crecimiento econmico EBITDA

Eficiencia operativa Ratio endeudam.
N clientes
Liderazgo
Cuota de mercado
Imagen de marca Imagen de marca
Eficacia y calidad de
Satisf. Cliente
servicio
Calidad Servicio
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Plan de Operaciones
6 GESTION MEDIOAMBIENTAL Y CERTIFICACION
6.1 GESTIN MEDIOAMBIENTAL
Las normativas medioambientales a cumplir dentro del mbito de desarrollo de la

actividad de la empresa sern abordadas desde tres perspectivas distintas:
_ La normativa europea
_ La normativa estatal
_ La normativa autonmica.
Si bien existen elementos convergentes en las tres perspectivas cada una

presenta sus particularidades y enfatiza determinados mbitos de desarrollo de la
gestin.
La normativa europea se refleja en el VI Programa de Accin Medioambiental, a
desarrollar entre los aos 2001 y 2010, con el se pretende promover cambios de
actitudes, compartir responsabilidades e incrementar la informacin y la
comunicacin.
El programa promueve cuatro campos prioritarios de accin: la resolucin del
cambio climtico, la proteccin de la naturaleza y la vida silvestre, el medio
ambiente y la salud y los recursos naturales y los residuos.
En cuanto a los aspectos estratgicos que desarrolla el programa hallamos el

control de la aplicacin del derecho europeo, la priorizacin del medio ambiente
dentro de las polticas comunitarias, la interaccin con el mercado mediante el uso
de impuestos ecolgicos y el uso de herramientas y acuerdos voluntarios.
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Grupo B
Plan de Operaciones
La normativa estatal, por un lado debe satisfacer el principio de subsidiariedad con

la UE y por otro lado, debe realizar el traslado de competencias a las
Comunidades Autnomas a nivel de normativa, coordinacin vigilancia y
representacin.
Las directrices estatales se ven reflejadas en el Plan Nacional de Medio Ambiente.

Se debern considerar reas de actividad ambiental de posible vinculacin con
nuestra empresa.
_ Impacto ambiental de infraestructuras (Declaracin de Impacto Ambiental):

En el caso de que se precise la construccin de instalaciones adicionales
(Aerdromo de pruebas,...)
_ Ruido: Disposicin adicional tercera de la Ley del Ruido (Ley 37/2003, BOE
18/11/2003, asociada a aeropuertos y equipamientos vinculados al sistema de
navegacin y transporte areo.
Dentro de la empresa, la gestin ambiental se desarrollar en tres etapas:
_ Una etapa de Concienciacin en la que se deben formular objetivos

preliminares y se realiza la diagnosis inicial de la compaa.
_ Una etapa de Formulacin en la que se hace una declaracin publica de

intenciones y principios referentes al impacto sobre el entorno, actuaciones
y objetivos, adquiriendo un compromiso.
_ Una etapa de Implementacin del Sistema de Gestin Ambiental en la que las

intenciones declaradas por la empresa se reflejan en la conducta que la misma
tendr en el desarrollo de su actividad.
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Grupo B
Plan de Operaciones
El sistema de gestin medioambiental debe implementarse como un proceso de

mejora continua, en el que el uso del ciclo de Deming (PDCA) puede ser de gran
utilidad.
Se debe establecer una herramienta de gestin que permita realizar la evaluacin
sistemtica, documentada, peridica y objetiva con el objetivo de:
_ Facilitar el control directivo de las prcticas que puedan tener efecto sobre el
Medio Ambiente.
_ Evaluar a adecuacin a las polticas medioambientales de la empresa mediante:

Identificacin de riesgos
Determinacin de responsabilidades
Elaboracin de planes tcnicos y estrategias.
6.2 CERTIFICACIN ISO14001
La normativa ISO14001 es un sistema estndar de certificacin del sistema de

gestin medioambiental de una compaa.
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Plan de Operaciones
La International Standard Organization ha desarrollado un conjunto de norma

internacionales cuyo objetivo es el aseguramiento de la Calidad del
Medioambiente y que colectivamente son conocidas como las normas ISO14000.
Estas normas sirven de ayuda a las empresas para poder cumplir los requisitos
legales, establecer polticas internas de medioambiente y aproximarse a las
perspectivas que se desean para los mercados en el futuro.
Estas metas sern desarrolladas mediante la implementacin de un sistema de

gestin medioambiental, auditorias, evaluaciones de excelencia y ciclos de vida de
producto. Todas estas actividades estn integradas en el programa estratgico de
calidad ambiental, que deber permitir a la empresa adquirir una ventaja
competitiva.
La definicin de un sistema de gestin medioambiental certificable es un proyecto

desarrollar por fases con una duracin temporal inferior al ao.
FASE I
Recopilacin de informacin
Revisin inicial
FASE II
Registro de la Legislacin
Identificacin de los aspectos medioambientales
Evaluacin de los impactos medioambientales
Prcticas medioambientales
Establecimiento de la poltica
Objetivos
Programa medioambiental
FASE III
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones
Manual del SGMA

Proc. e Instrucc. de trabajo
Auditorias
Revisiones
Actualizacin legislativa
FASE IV
Pre-auditoria
FASE V
Auditora de certificacin
6.3 GESTIN DE RIESGOS MEDIOAMBIENTALES
En la gestin de riesgos medioambientales debemos considerar las evaluaciones

de impacto medioambiental de las actividades que desarrolla la empresa.
Consideraremos impacto ambiental a toda alteracin de un parmetro ambiental

producida en un espacio definido y durante un periodo de tiempo concreto, como
resultante de una determinada actividad. Aparece en comparacin con la situacin
que se hubiera dado de no haberse iniciado la actividad.
El instrumento de gestin ambiental utilizado, la EIA (Evaluacin de Impacto

Ambiental), el cual viene regulado por leyes tanto europeas como nacionales y
autonmicas, tiene por finalidad:
Predecir los cambios que se operaran en el medioambiente como

consecuencia de un proyecto.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones
Analizar diversas alternativas de actuacin orientadas a minimizar el

impacto.
Proponer medidas correctoras, mitigadoras o compensatorias para reducir
el impacto previsto.
Disear un programa de vigilancia y seguimiento de los efectos.

La legislacin que aplica a la hora de realizar una EIA :
_ CEE: Directiva CEE n 11/97 (3 marzo 7) Modificacin Directiva CEE n
33/85
_ Estado Espaol: Real Decreto Ley 9/00 (8 Oct. 00) de modificacin del Real
decreto legislativo 1302/8 de Evaluacin de Impactos Medioambientales
_ Madrid.
El contenido de la EIA deber estructurarse de la siguiente forma:

_ Descripcin del proyecto, incluyendo las caractersticas fsicas y exigencias en
materia de utilizacin de suelo y la estimacin de los tipos y cantidades de
residuos y emisiones previstas.
_ Anlisis de las distintas alternativas tecnolgicas viables.
_ Inventario ambiental
_ Identificacin y valoracin del impacto
_ Propuestas de medidas correctoras y programa de vigilancia ambiental
_ Elaboracin de un documento de sntesis en el que se analice la viabilidad de las
actuaciones previstas.
Las repercusiones del proyecto desarrollado en el incremento de emisiones y
contaminantes es despreciable dados los equipos que se van a emplear.
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Grupo B
Plan de Operaciones
El procedimiento administrativo de una EIA es el siguiente:
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones
7 ANEXOS
7.1 ANALISIS DE CAPACIDAD PRODUCTIVA
Durante los primeros aos de operacin, es importante comprobar que la

demanda prevista se va a ajustar a la capacidad productiva de la empresa. En las
siguientes tablas podemos ver, cual es la evolucin de recursos necesarios segn
de la previsin de ventas.
Horas Horas vuelo Servicios de Horas Horas

totales vuelo operador tcnico
servicios vuelo
ingeniera
PREVISION VENTAS AO 1
Proy. Llave en mano 5000 0 0 600 4400

Servicio equipo propio 2880 1800 450 2700 180
Trat informacion 1350 1350
Capacitacion y postventa 200 200
Total 9430 1800 450 3300 6130
Mxima Mxima Mxima Maxima Maxima

capacidad capacidad capacidad capacidad capacidad
horas vuelo servicios tareas vuelo tcnico
Capacidad productiva mxima AO 11400 2850 600 7600 9500
1
Ocupacin 83% 63% 75% 43% 65%
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones

servicios vuelo
ingeniera

Trat informacin 1875 1875
Capacitacin y postventa 1000 1000
Total 16520 2700 600 4575 11945
Mxima Mxima Mxima Mxima Mxima

Capacidad productiva mxima AO 2 19000 3800 850 7600 13300
Ocupacin 87% 71% 71% 60% 90%

servicios vuelo
ingeniera

Trat informacin 800 800
Capacitacin y postventa 2000 0 2000
Total 12725 1750 500 3750 6975
Mxima Mxima Mxima Mxima Mxima

Capacidad productiva mxima AO 3 13300 2850 600 5700 7600
Ocupacin 96% 61% 83% 66% 92%
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones
7.2 ESTRUCTURA DE COSTES DE OPERACIN
Se adjunta la estructura de costes de operacin segn las estimaciones de venta.
2009 2010 2011 2012 2013
Venta productos
Numero de servicios 450 600 650 700 725
Horas de vuelo 1.800 2.700 3.250 3.675 3.988
Numero proyectos llave en mano 2 4 7 9 10
Horas capacitacin y postventa 200 1.000 3.000 6.500 10.000
Horas de ingeniera trat. info y 1.350 1.875 2.113 2.319 2.447
consultora
Coste de produccin
Renting vehculo representacin 10.000 10.000 20.000 20.000 30.000
Combustible vehculo 3.000 5.000 6.000 7.000 7.000
Coste hora vuelo 10 11 11 12 13
Coste servicio 100 101 102 103 104
Coste horario varios servicio capacitacion 7,20 7,45 7,71 7,94 8,18
y mantenimiento
Coste horario varios servicios trat. Info 6,10 6,31 6,53 6,73 6,93
Coste compra media equipos por 175.000 200.000 210.000 210.000 225.000
proyecto llave en mano
Total costes produccin

Coste servicios flota propia 63.000 90.321 102.096 116.270 127.332
Coste equipos proyectos llave en mano 350.000 800.000 1.470.000 1.890.000 2.250.000
Coste postventa y capacitacin 1.440 7.452 23.138 51.637 81.825
Coste trat. Info y consultora 8.235 11.838 13.804 15.606 16.963
Total 435.675 924.611 1.635.038 2.100.514 2.513.120
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Operaciones
HIPOTESIS economicas 2009 2010 2011 2012 2013
Indice de precios 1,0500 1,0350 1,0350 1,0300 1,0300

Euribor referencia 5,5% 5,5% 5,0% 4,5% 4,5%
Tipos de inters (excedentes) 5,00% 5,00% 4,50% 4,00% 4,00%
Tipos de inters (prstamos) 6,40% 6,40% 5,90% 5,40% 5,40%
Tipo del IVA 16,00% 16,00% 16,00% 16,00% 16,00%
Tipo impuesto sociedades 32,50% 32,50% 32,50% 32,50% 32,50%
Ventas (Plan de marketing) 2009 2010 2011 2012 2013

Tratamiento informacion 108.000 157.500 183.661 208.648 226.782
Capacitacion y postventa 14.400 92.895 285.635 621.548 968.928
Precio venta hora vuelo 350 368 380 394 405
Precio venta medio servicio 220 231 239 247 255
Horas de vuelo 1.800 2.700 3.250 3.675 3.988
Coste medio equipos llave en mano 175.000 200.000 210.000 210.000 225.000
Horas asociadas a proyectos llave en mano 2.500 2.500 2.000 2.000 2.000
Precio venta hora postventa y formacion 72 75 77 79 82
Precio venta hora ingenieria 61 63 65 67 69
Precio horario tratamiento informacion 80 84 87 90 93
Horas capacitacion y postventa 200 1.000 3.000 6.500 10.000
Horas de ingenieria trat. info y consultoria 1.350 1.875 2.113 2.319 2.447
Total 1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853

290000 300000 320000 450000 500000
Gastos generales 2009 2010 2011 2012 2013
Alquileres 25.000 26.250 27.600 29.000 30.500

Consumos (agua, electricidad) 12.000 14.000 16.000 18.000 18.000
Mutua laboral 3.000 3.150 3.308 3.473 3.647
Asesora Legal-Abogados 200.000 150.000 120.000 120.000 120.000
Limpieza 6.000 6.300 6.615 6.946 7.293
Seguros 200.000 210.000 217.350 224.957 231.706
Licencias software generico 6.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Mantenimiento sistemas informticos / web 3.000 5.000 5.250 5.513 5.788
Gastos no previstos 150.000 150.000 100.000 100.000 100.000
Total 605.000 566.700 498.123 509.888 518.934
Gastos produccion 2009 2010 2011 2012 2013

Renting vehculo representacion 10.000 10.000 20.000 20.000 30.000
Coste servicio 100 101 102 103 104
Coste horario varios SAT y angaraje 7,2 7,5 7,7 7,9 8,2
Total 435.675 924.611 1.635.038 2.100.514 2.513.120
Gastos desarrollo I+D y otros 2009 2010 2011 2012 2013

I+D 0 150000 150000 200000 200000
Obtencion de licencias 100000 30000 30000 0 0
Certificaciones+patentes 150000 50000 30000 30000 30000
Total 250000 230000 210000 230000 230000
SALARIOS
Ao 1
Beneficios
N Puesto de trabajo Salario fijo Salario variable Total salario Seg. Social sociales Coste empresa
1 Director general 90.000 22.500 112.500 11.550 3.000 127.050
1 Responsable adm / finan 46.000 6.900 52.900 11.550 1.840 66.290
1 Responsable tcnico 45.000 5.000 50.000 11.550 2.000 63.550
1 Tcnico montador 42.000 4.200 46.200 11.550 1.680 59.430
1 Tcnico gestin informacin 35.000 1.500 36.500 11.550 1.200 49.250
3 Operador vuelo 35.000 4.000 39.000 11.550 1.600 156.450
1 Administrativo 21.000 2.000 23.000 7.590 1.600 32.190
0 Comercial 35.000 10.000 45.000 11.550 1.600 -
9 Totales 349.000 56.100 405.100 88.440 12.920 554.210
Ao 2
Beneficios
2 Tcnico 44.100 4.410 48.510 11.550 1.764 123.648
2 Tcnico gestin informacon 36.750 1.575 38.325 11.550 1.260 102.270
4 Operador vuelo 36.750 4.200 40.950 11.550 1.680 216.720
1 Administrativo 22.050 2.100 24.150 7.970 1.680 33.800
1 Comercial 36.750 10.500 47.250 11.550 1.680 60.480
13 Totales 366.450 58.905 425.355 88.820 15.246 804.920
Ao 3
Beneficios
2 Tcnico 46.305 4.631 50.936 11.550 1.852 128.675
2 Tcnico gestin inform. 38.588 1.654 40.241 11.550 1.323 106.229
5 Operador vuelo 38.588 4.410 42.998 11.550 1.764 281.558
2 Administrativo 23.153 2.205 25.358 8.368 1.764 70.979
1 Comercial 38.588 11.025 49.613 11.550 1.764 62.927
15 Totales 384.773 61.850 446.623 89.218 16.008 930.036
Ao 4
Beneficios
3 Tcnico 48.620 4.862 53.482 11.550 1.945 200.931
2 Tcnico gestin inf. 40.517 1.736 42.253 11.550 1.389 110.385
6 Operador vuelo 40.517 4.631 45.147 11.550 1.852 351.297
3 Administrativo 24.310 2.315 26.625 8.786 1.852 111.792
2 Comercial 40.517 11.576 52.093 11.550 1.852 130.991
19 Totales 404.011 64.943 468.954 89.636 16.809 1.197.317
Ao 5
Beneficios
3 Tcnico 51.051 5.105 56.156 11.550 2.042 209.245
3 Tcnico gestin inf. (2) 42.543 1.823 44.366 11.550 1.459 172.124
8 Operador vuelo (3) 42.543 4.862 47.405 11.550 1.945 487.196
3 Administrativo 25.526 2.431 27.957 9.226 1.945 117.381
2 Comercial 42.543 12.155 54.698 11.550 1.945 136.385
22 Totales 424.212 68.190 492.402 90.076 17.649 1.427.116
Resumen salarios 2009 2010 2011 2012 2013

554.210 804.920 930.036 1.197.317 1.427.116
Formacion 2009 2010 2011 2012 2013
25.000 75.000 100.000 100.000 100.000
Total personal 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
Inversiones 2009 2010 2011 2012 2013

Plataformas aereas y movilidad 168000 233000 416000 317000 388000
Pick up+remolque 20000 20000 22000 23000 24000

2 UAV Bird Eye (corto alcance)+ formacion 55000 0 60000 120000
1 Plataforma Helicoptero + 1 repuesto+formac 90000 80000 180000 180000

Software tratamiento vision 3000 5000
Software edicion 5000 5000
Hardware 34500 18000 29500 24000 77000

Adquisicion equipos informaticos 10000 3000 5000 6000 12000
Equipos navegacin por inmersion con OSD 4500
Link OSD-GPRS 3000 1500 50000
Licencia comunicacin satelite GPRS 2000 4000 8000
Camaras espectro infrarojo con transmision GP 4500 5000 10000 6000
Plataforma camara con estabilizacin 4000
Camara embarcables 6000 6000 6000 8000 9000
Postventa 29500 11200 17000 27000 25000

Equipos pruebas y transmision de datos 2000
Total 253000 272200 477500 389000 520000
2009 2010 2011 2012 2013

Gastos personal 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
Gastos totales (incluidas inversiones) 1.727.210 2.271.820 2.850.859 3.648.905 4.457.750
Porcentaje 34% 39% 36% 36% 34%
2009 2010
Analisis financiero/patrimonial
Liquidez
Ratio de Liquidez General 2,62 2,42
Ratio de Tesorera 48% 31%
Perodo medio de cobro (das) 85,5 79,5
Perodo medio de pago (das) 68,6 68,6
Solvencia
Ratio de Solvencia 2,39 2,18
Estructura del pasivo y endeudamiento
Ratio de Endeudamiento 0,721 0,849
Estructura del endeudamiento (largo/corto) 0,49 0,43
Grado de autonoma financiera 58,1% 54,1%
Financiacin Ajena/EBITDA -3,24 1,20
Numero de veces que se generan intereses -11,01 27,31
Estructura del activo
Fondo de Maniobra (Capital Circ.) 496.286 835.318
Ratio de Inmovilizacin 0,26 0,22
Cobertura
Cobertura del inmovilizado con Fin. Propia 220% 246%
Cobertura del inmov. con recursos perm. 273% 309%
Anlisis Econmico
Rentabilidad (antes de intereses e impuestos)
ROA (Return on Assets)-ROI -21,39% 29,6%
Margen -12,74% 15,12%
Rotacin 1,68 1,96
ROE (Return on Equity) rentabilidad financiera -36,8% 54,8%
i% (Intereses/RA) 2,8% 3,1%
1 2
VAN y TIR Ao: 2009 2010
Inversiones 380.000 272.200
Retornos - 153.731 504.233
Cash flow - 533.731 232.033
Saldo Final acumulado:Cash flow acumulado - 533.731 - 301.699
Payback actualizado - 533.731 123.668
WACC: 18,1%
Se calcula como: WACC = (D/T) x R x (1-t) +
(C/T) x d, Donde:
D (deuda a largo) = 400.000
C (capital) = 800.000
T = D+C = 1.200.000
R (Coste Medio de la deuda) = 6,40%
t (Tasa Impositiva) = 32,5%
d (rentabilidad esperada para el accionista) = 25%
WACC 18,1%
VAN 1.575.729
TIR 30,7%
TIR accionista 31,3%
Payback 1,9
2.009
Reparto dividendos
Flujo inversion-divide -800.000
2011 2012 2013
2,16 2,28 2,23 >1,5

18% 23% 127% >10%
77,6 76,8 76,7
90,6 90,2 88,9
2,36 2,59 2,66 >1,3
0,814 0,678 0,647 <1

0,12 0,03 0,00
52,0% 57,0% 58,2% Fondos propios/Activos totales
0,86 0,73 0,65 <3
68,24 105 121 EBITDA/Gastos financieros
1.434.202 2.036.096 2.095.060 >0

0,18 0,15 0,16
283% 392% 365% Fodos propios/Activo fijo

308% 400% 365% Fprop+Finan Largo/Activo fijo
40,8% 44,5% 48,4% EBIT/Activo total

25,12% 27,60% 28,49% B a II/ventas
1,62 1,61 1,70 Ventas/activo total
78,5% 78,0% 83,1% EBIT/Fprop
1,7% 1,3% 1,3% Gastos financieros/Financiacio
3 4 5
2011 2012 2013
477.500 389.000 520.000
1.153.884 1.611.537 1.854.912
676.384 1.222.537 1.334.912
374.685 1.597.223 2.932.134
1.293.187 2.507.480 3.728.014
VAN: 1.575.729
TIR: 30,7%
Benefit Cost Ratio: 208,2%
Payback: 1,9 aos

2.010 2.011 2.012 2.013
185.578 579.144 1.297.947
0 185.578 579.144 1.297.947 TIR inversor 31,3%
s
on ajena
HIPOTESIS economicas 2009 2010 2011 2012 2013
Indice de precios 1,0500 1,0350 1,0350 1,0300 1,0300

Euribor referencia 5,5% 5,5% 5,0% 4,5% 4,5%
Tipos de inters (excedentes) 5,00% 5,00% 4,50% 4,00% 4,00%
Tipos de inters (prstamos) 6,40% 6,40% 5,90% 5,40% 5,40%
Tipo del IVA 16,00% 16,00% 16,00% 16,00% 16,00%
Tipo impuesto sociedades 32,50% 32,50% 32,50% 32,50% 32,50%
Ventas (Plan de marketing) 2009 2010 2011 2012 2013

Precio venta hora vuelo 350 368 380 394 405
Precio venta medio servicio 220 231 239 247 255
Horas de vuelo 1.600 2.700 3.250 3.675 3.988
Coste medio equipos llave en mano 175.000 200.000 210.000 210.000 225.000
Horas asociadas a proyectos llave en mano 2.500 2.500 2.000 2.000 2.000
Precio venta hora postventa y formacion 72 75 77 79 82
Precio venta hora ingenieria 61 63 65 67 69
Precio horario tratamiento informacion 80 84 87 90 93
Horas capacitacion y postventa 200 500 2.500 6.000 10.000
Horas de ingenieria trat. info y consultoria 1.200 1.875 2.113 2.319 2.447
Total 1.155.900 3.086.148 4.789.016 6.267.940 7.533.853

290000 450000 400000 450000 500000
Alquileres 25.000 26.250 27.600 29.000 30.500

Mutua laboral 3.000 3.150 3.308 3.473 3.647
Limpieza 6.000 6.300 6.615 6.946 7.293
Seguros 200.000 210.000 217.350 224.957 231.706
Licencias software generico 6.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Mantenimiento sistemas informticos / web 3.000 5.000 5.250 5.513 5.788
Total 605.000 566.700 498.123 509.888 518.934
Gastos produccion 2009 2010 2011 2012 2013

Renting vehculo representacion 10.000 10.000 20.000 20.000 30.000
Coste servicio 100 101 102 103 104
Coste horario varios SAT y angaraje 7,2 7,5 7,7 7,9 8,2
Total 252.760 920.885 1.631.182 2.096.542 2.513.120

I+D 0 100000 150000 200000 200000
Obtencion de licencias 100000 30000 30000 0 0
Certificaciones+patentes 100000 50000 30000 30000 30000
Total 200000 180000 210000 230000 230000
SALARIOS
Ao 1
Beneficios
0 Tcnico montador 42.000 4.200 42.000 11.550 1.680 -
1 Tcnico gestin informacin 35.000 1.500 35.000 11.550 1.200 47.750
3 Operador vuelo 35.000 4.000 35.000 11.550 1.600 144.450
1 Administrativo 21.000 2.000 21.000 6.930 1.600 29.530
1 Comercial 35.000 10.000 35.000 11.550 1.600 48.150
9 Totales 349.000 56.100 405.100 87.780 12.920 444.220
Ao 2
Beneficios
1 Tcnico 44.100 4.410 48.510 11.550 1.764 61.824
1 Tcnico gestin informacon 36.750 1.575 38.325 11.550 1.260 51.135
3 Operador vuelo 36.750 4.200 40.950 11.550 1.680 162.540
1 Administrativo 22.050 2.100 24.150 7.970 1.680 33.800
1 Comercial 36.750 10.500 47.250 11.550 1.680 60.480
10 Totales 366.450 47.093 413.543 88.820 15.246 625.968
Ao 3
Beneficios
2 Tcnico 46.305 4.631 50.936 11.550 1.852 128.675
1 Tcnico gestin inform. 38.588 1.654 40.241 11.550 1.323 53.114
5 Operador vuelo 38.588 4.410 42.998 11.550 1.764 281.558
2 Administrativo 23.153 2.205 25.358 8.368 1.764 70.979
1 Comercial 38.588 11.025 49.613 11.550 1.764 62.927
14 Totales 384.773 49.447 434.220 89.218 16.008 864.519
Ao 4
Beneficios
3 Tcnico 48.620 4.862 53.482 11.550 1.945 200.931
2 Tcnico gestin inf. 40.517 1.736 42.253 11.550 1.389 110.385
6 Operador vuelo 40.517 4.631 45.147 11.550 1.852 351.297
3 Administrativo 24.310 2.315 26.625 8.786 1.852 111.792
2 Comercial 40.517 11.576 52.093 11.550 1.852 130.991
19 Totales 404.011 51.919 455.931 89.636 16.809 1.184.293
Ao 5
Beneficios
3 Tcnico 51.051 5.105 56.156 11.550 2.042 209.245
3 Tcnico gestin inf. (2) 42.543 1.823 44.366 11.550 1.459 172.124
8 Operador vuelo (3) 42.543 4.862 47.405 11.550 1.945 487.196
3 Administrativo 25.526 2.431 27.957 9.226 1.945 117.381
2 Comercial 42.543 12.155 54.698 11.550 1.945 136.385
22 Totales 424.212 54.515 478.727 90.076 17.649 1.413.442

444.220 625.968 864.519 1.184.293 1.413.442
Formacion 2009 2010 2011 2012 2013
- 75.000 100.000 100.000 100.000
Total personal 444.220 700.968 964.519 1.284.293 1.513.442
Inversiones 2009 2010 2011 2012 2013

Plataformas aereas y movilidad 168000 23000 326000 407000 418000
Pick up+remolque 20000 20000 22000 23000 24000

1 Plataforma Helicoptero + 1 repuesto+formaci 90000 0 90000 90000 180000

Software tratamiento vision 3000 5000
Software edicion 5000 5000
Hardware 34500 18000 29500 24000 77000

Adquisicion equipos informaticos 10000 3000 5000 6000 12000
Equipos navegacin por inmersion con OSD 4500
Link OSD-GPRS 3000 1500 50000
Licencia comunicacin satelite GPRS 2000 4000 8000
Camaras espectro infrarojo con transmision GP 4500 5000 10000 6000
Plataforma camara con estabilizacin 4000
Camara embarcables 6000 6000 6000 8000 9000
Postventa 29500 11200 17000 27000 25000

Equipos pruebas y transmision de datos 2000
Total 253000 62200 387500 479000 550000

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Grupo B
Plan de Marketing

PLAN FINANCIERO
AUTORES
David Galindo
Jorge Borque
Faustino Prez
TUTOR
Antonio Corts
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Plan de Marketing
INDICE
INDICE .................................................................................................................... 2
1 OBJETIVOS ..................................................................................................... 3
2 PRINCIPIOS PREVIOS.................................................................................... 4
2.1 FUENTES DE FINANCIACION BASICA.................................................... 4
2.2 SUPOSICIONES DE PARTIDA ................................................................. 7
3 CUENTAS DE EXPLOTACIN PREVISIONALES ........................................ 16
4 CASH FLOW PREVISIONALES .................................................................... 17
5 BALANCES DE SITUACIN PREVISIONALES ............................................ 18
6 RATIOS E NDICES DE VALORACIN......................................................... 19
6.1 Mtodos de valoracin ............................................................................. 19
6.2 Anlisis de ratios ...................................................................................... 21
7 ESCENARIOS Y ANLISIS DE SENSIBILIDAD............................................ 22
7.1 Escenario pesimista ................................................................................. 22
7.2 Escenario optimista .................................................................................. 23
8 CONCLUSIONES .......................................................................................... 24
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Plan de Marketing
1 OBJETIVOS
El Plan Financiero tiene por objeto evaluar la viabilidad econmica del proyecto
empresarial de IUV systems.
A lo largo del Plan Financiero se analizan las implicaciones desde el punto de vista
econmico / financiero de las necesidades identificadas (inversiones, gastos de
personal, presupuestos comerciales, etc.) en los planes anteriormente elaborados,
para alcanzar los objetivos estratgicos fijados.
Obtener un TIR de un 15% a 5 aos y un break even point antes del

tercer ao.
Se han proyectado los estados financieros para un periodo de 5 aos

considerando que este plazo es suficiente para evaluar la viabilidad econmica del
proyecto.
El Plan Financiero trata de medir un objetivo bsico de todo negocio, que es la

rentabilidad del mismo, pero sin olvidar que existe un segundo objetivo necesario
para poder hablar de viabilidad, como es el de la liquidez o la capacidad de
atender las deudas y compromisos a corto plazo.
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Grupo B
Plan de Marketing
En base a las fuentes de financiacin previstas y a las hiptesis establecidas se

han elaborado las cuentas de resultados previsionales de IUV systems donde se
cuantifica el rendimiento de la sociedad distinguiendo los resultados de
explotacin, los financieros, los extraordinarios y los resultados antes y despus
de impuestos. A continuacin se presenta el balance de situacin que refleja la
posicin esttica del patrimonio de IUV systems en su componente de activo y
pasivo.
En el caso de las empresas de nueva creacin la liquidez constituye un elemento

crtico para su supervivencia. A partir del anlisis de los momentos de cobros y
pagos se han establecido los flujos de caja previstos durante cinco aos para
descartar posibles problemas de tesorera.
Finalmente se han establecido una serie de posibles escenarios en funcin de la

modificacin de variables significativas que afectan al proyecto empresarial, para
llevar a cabo un anlisis de sensibilidad y evaluar la viabilidad de IUV systems en
las diferentes situaciones consideradas.
2 PRINCIPIOS PREVIOS
2.1 FUENTES DE FINANCIACION BASICA
Se prev constituir IUV systems como una Sociedad Limitada tal y como se
establece en el Plan de Organizacin y Recursos Humanos. La empresa tiene tres
socios. Las aportaciones de los socios sern de 800.000 euros a partes iguales en
el primer ao.
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En el segundo ao se prev realizar una aportacin adicional de 150.000 euros de

capital por parte de los socios.
Los socios acuerdan dedicar los primeros beneficios a compensar las prdidas
acumuladas. A partir de ese momento los beneficios adicionales se destinarn, un
40 % a reservas legales hasta un 20% del capital social. Por otra parte se realiza
una reserva voluntaria hasta el mismo importe que la reserva legal en los primeros
cinco aos. El resto se destinan a repartir dividendos. El esquema de financiacin
y obligaciones de pago de financiacin es la siguiente:
2009 2010 2011 2012 2013
Prstamos obtenidos
Desembolso capital social y socios 800.000 - - - -
Prstamos a largo plazo 200.000 200.000 - - -
Prstamos a corto - - - - -
Subvenciones/crdito blando - - - - -
Total 1.000.000 200.000 0 0 0
Pago principal anual

Prstamos a largo plazo - 50.000,00 100.000,00 100.000,00 100.000,00
Prstamos a corto - - - - -
Subenciones/credito blando - - - - -
Total 0 50000 100000 100000 100000
Intereses anuales
Prstamos a largo plazo 12.800 25.600 23.600 21.600 21.600
Prstamos a corto 0 0 0 0 0
Subvenciones/crdito blando 0 0 0 0 0
Total 12.800,0 25.600,0 23.600,0 21.600,0 21.600,0
Deuda a corto plazo 50000 100000 100000 100000 50000

Deuda a largo 150.000 250.000 150.000 50.000 -
Deuda acumulada 200.000 350.000 250.000 150.000 50.000
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Plan de Marketing
A causa del contexto econmico actual caracterizado por la existencia de

restricciones de acceso al crdito se ha tratado de minimizar las necesidades de
financiacin externa.
Una vez cuantificadas las mismas se solicitar un prstamo de 200000 euros a 5

aos con carencia en el primer ao a una entidad bancaria en el primer ao, y otro
tanto el segundo ao. El prstamo tendr un diferencial de 0,9% respecto al
Euribor.
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Plan de Marketing
Debido al carcter innovador de IUV systems y al inters por parte de las

Administraciones Pblicas en el desarrollo del mercado de las aplicaciones UAV
en el mbito civil, existe la posibilidad de que IUV systems reciba una subvencin
que facilite la financiacin de sus actividades.
2.2 SUPOSICIONES DE PARTIDA
Ventas
En primer lugar se procede a cuantificar los ingresos previstos por IUV systems.
La siguiente tabla muestra las previsiones de ventas conforme a las estimaciones
del Plan de Marketing para un periodo de cinco aos en funcin del tipo de
producto.
2009 2010 2011 2012 2013
Ventas
Facturacin 1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853
Distribucin
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
MEDEI 2007-2008
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Plan de Marketing
En relacin a los gastos de marketing se ha previsto un desembolso significativo

asociado a la actividad comercial de la empresa. De esta forma se pretende
facilitar la penetracin de IUV systems en el mercado dando a conocer los
productos y servicios ofertados a los potenciales clientes.

290000 300000 320000 450000 500000
Plan de inversiones
Este apartado resume las inversiones requeridas para la constitucin y el

funcionamiento de IUV systems durante un periodo de cinco aos segn se detalla
en el Plan de Operaciones.
En principio IUV systems no dispondr de unas instalaciones de su propiedad ya

que ha optado por alquilar sus oficinas y su taller. En el Plan de inversiones se ha
tenido en cuenta la adquisicin de plataformas areas y de los vehculos
asociados para la prestacin de servicios.
Asimismo se ha cuantificado la compra del hardware y software especfico

requerido para la obtencin y tratamiento de la informacin recopilada. Finalmente
se ha valorado el coste del acondicionamiento y equipamiento del taller de la
empresa para las tareas de montaje y mantenimiento de UAV.
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Plan de Marketing
Inversiones 2009 2010 2011 2012 2013

Plataformas areas y movilidad 168000 233000 416000 317000 388000
Pick up+remolque 20000 20000 22000 23000 24000

1 Plataforma Helicptero + 1 rept+formacion 90000 80000 180000 180000

Software tratamiento visin 3000 5000
Software edicin 5000 5000
Hardware 34500 18000 29500 24000 77000

Adquisicin equipos informticos 10000 3000 5000 6000 12000
Equipos navegacin por inmersin con OSD 4500
Link OSD-GPRS 3000 1500 50000
Licencia comunicacin satlite GPRS 2000 4000 8000
Cmaras espectro infrarrojo con transmisin GPRS
codificada 4500 5000 10000 6000
Plataforma cmara con estabilizacin 4000
Cmara embarcables 6000 6000 6000 8000 9000
Postventa 29500 11200 17000 27000 25000

Herramienta elctrica - mecnica 5000 3500 2000 2000
Equipos pruebas y transmisin de datos 2000
Osciloscopio +herramienta electrnica 3500 2500 1500 2500 3000
Equipos carga bateras 2000 2200 2500
Total 253000 272200 477500 389000 520000
MEDEI 2007-2008
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Plan de Marketing
Asimismo se ha cuantificado la compra del hardware y software especfico

requerido para la obtencin y tratamiento de la informacin recopilada. Finalmente
se ha valorado el coste del acondicionamiento y equipamiento del taller de la
empresa para las tareas de montaje y mantenimiento de UAV.
La inversin requerida se concentra en los dos primeros aos de actividad de IUV

systems. Tal y como se refleja en las anteriores tablas se ha supuesto un
incremento de la capacidad (ampliacin de la flota de UAV, equipamiento para
tratamiento de informacin, etc.) durante el segundo ao debido al crecimiento del
nivel de actividad de la empresa.
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Poltica de amortizaciones
Las amortizaciones son la representacin contable de la depreciacin monetaria

que en el transcurso del tiempo sufren los activos inmovilizados que tengan para
la empresa una vida til limitada.
En base a las caractersticas del negocio IUV systems decide realizar una poltica
de amortizaciones basada en una amortizacin lineal de los activos de la sociedad
a lo largo de un periodo de cinco aos segn se refleja en la siguiente tabla.
2009 2010 2011 2012 2013 Plazo
Inversin anual
Plataformas areas y
movilidad. Total 168.000 233.000 416.000 317.000 388.000 4
Software especifico. Total 21.000 10.000 15.000 21.000 30.000 5
Hardware. Total 34.500 18.000 29.500 24.000 77.000 4
Postventa 29.500 11.200 17.000 27.000 25.000 5
Total 253.000 272.200 477.500 389.000 520.000
Inversiones acumuladas 253.000 525.200 1.002.700 1.391.700 1.911.700
Dotacin anual
Plataformas areas y movilidad 42.000 100.250 204.250 283.500 338.500
Software especifico 4.200 6.200 9.200 13.400 19.400
Hardware 8.625 13.125 20.500 26.500 37.125
Postventa 5.900 8.140 11.540 16.940 21.940
Total dotacin anual 60.725 127.715 245.490 340.340 416.965
Valor neto contable activos

Coste adquisicin 253.000 525.200 1.002.700 1.391.700 1.911.700
Amortizacin acumulada 60.725 188.440 433.930 774.270 1.191.235
Total 192.275 336.760 568.770 617.430 720.465
Capex 253.000 272.200 477.500 389.000 520.000
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Otros gastos de operacin
En este apartado se contemplan diversos gastos requeridos para desarrollar las

actividades operativas de IUV systems.
Gastos produccin 2009 2010 2011 2012 2013

Coste servicio 100 101 102 103 104
Coste horario varios SAT y Angaraje 7,2 7,5 7,7 7,9 8,2
Coste horario varios servicios trata. Inflo 6,1 6,3 6,5 6,7 6,9
Total 435.675 924.611 1.635.038 2.100.514 2.513.120

I+D 0 150000 150000 200000 200000
Obtencin de licencias 100000 30000 30000 0 0
Certificaciones y patentes 150000 50000 30000 30000 30000
Total 250000 230000 210000 230000 230000
Por un lado se detallan los costes generados en las operaciones de la plataformas

usadas y distintos gastos de operacin, as como los gastos estimados en I+D y
obtencin de distintas licencias y certificaciones.
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Gastos de personal
Los gastos de personal constituyen una parte significativa de los gastos totales
previstos por IUV systems. En esta valoracin se incluyen el salario del personal,
la seguridad social a cargo de la empresa, las actividades formativas y los
beneficios sociales contemplados en la poltica de Recursos Humanos de IUV
systems.

554.210 804.920 930.036 1.197.317 1.427.116
Formacin 2009 2010 2011 2012 2013
25.000 75.000 100.000 100.000 100.000
Total personal 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
La informacin de detalle y las hiptesis establecidas para estimar la evolucin de

los gastos de personal de la sociedad aparecen el Plan de Organizacin y
Recursos Humanos. No obstante las principales hiptesis consideradas han sido:
Incremento de los gastos laborales de acuerdo al crecimiento de la plantilla

previsto.
La plantilla percibe el 100 % de la retribucin variable prevista. El salario fijo

crece a un ritmo de un 5 % anual.
Los beneficios sociales representan un 4 % de la partida de retribucin fija

en el primer ao, un 5 % en el segundo y tercer ao y un 6 % para los dos
aos siguientes.
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Los gastos de personal representan un porcentaje importante de los gastos

totales.
2009 2010 2011 2012 2013

Gastos personal 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
Gastos totales (incluidas inversiones) 1.727.210 2.271.820 2.850.859 3.648.905 4.457.750
Porcentaje 34% 39% 36% 36% 34%
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Gastos generales
Finalmente se concluye la exposicin de las suposiciones de partida con los

gastos generales de la empresa segn aparecen en el Plan de Organizacin y
Recursos Humanos de IUV systems.
Los gastos generales se mantienen estables a lo largo del periodo considerado.

No obstante existe un comportamiento diferenciado si efectuamos un anlisis con
mayor detalle. Para diversas partidas de esta categora se ha supuesto un
incremento lineal del 5 % anual (alquileres, mutual laboral, limpieza). En cambio
para otras partidas como la asesora legal se previsto una mayor dotacin
econmica en los primeros aos debido a la mayor incertidumbre regulatoria.
Alquileres 25.000 26.250 27.600 29.000 30.500

Mutua laboral 3.000 3.150 3.308 3.473 3.647
Limpieza 6.000 6.300 6.615 6.946 7.293
Seguros 200.000 210.000 217.350 224.957 231.706
Licencias software genrico 6.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Mant. sist. informticos / web 3.000 5.000 5.250 5.513 5.788
Total 605.000 566.700 498.123 509.888 518.934
Por otra parte se ha estimado oportuno disponer de una partida de imprevistos

para poder afrontar posibles contingencias y de
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3 CUENTAS DE EXPLOTACIN PREVISIONALES

En base a las estimaciones formuladas anteriormente se presentan las cuentas de
resultados previsionales de IUV systems para un periodo de cinco aos donde se
refleja la situacin econmica de la empresa, mostrando los beneficios o prdidas
generados por IUV systems.
2009 2010 2011 2012 2013
Ventas 1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853

Coste de ventas 435.675 924.611 1.635.038 2.100.514 2.513.120
VENTAS NETAS 1.210.725 2.207.984 3.198.667 4.207.147 5.020.734
Total gastos operativos 1.474.210 1.746.620 1.848.159 2.257.205 2.546.050

Gastos de personal 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
Gastos generales 605.000 566.700 498.123 509.888 518.934
Gastos de marketing 290.000 300.000 320.000 450.000 500.000
Gastos desarrollo I+D y otros 250.000 230.000 210.000 230.000 230.000
EBITDA -263485 461364,6875 1350507,892 1949941,973 2474683,667
Amortizaciones 60.725 127.715 245.490 340.340 416.965
-
Margen operativo EBIT 324.210 333.650 1.105.018 1.609.602 2.057.719
Ingresos financieros 0 7.000 7.000 37.350 56.800

Gastos financieros 12.800 25.600 23.600 21.600 21.600
Margen financiero EBT -12800 -18600 -16600 15750 35200
BAI -337.010 315.050 1.088.418 1.625.352 2.092.919

Impuesto Sociedades -109.528 102.391 353.736 528.239 680.199
-
BDI 227.482 212.659 734.682 1.097.113 1.412.720
Crdito fiscal 109.528 7.137 0 0 0

Deuda por IS 0 0 346.599 528.239 680.199
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4 CASH FLOW PREVISIONALES
En este apartado se calculan los flujos de caja previstos teniendo en cuenta las
previsiones de cobros y pagos. De esta forma se podrn detectar posibles
desfases de tesorera que obliguen a recurrir a crditos a corto plazo o a modificar
las necesidades de financiacin de IUV systems.
2009 2010 2011 2012 2013

Entradas
Desembolso capital social 800.000 0 0 0 0
Endeudamiento (aumento) 200.000 200.000 0 0 0
Cobros por ventas 1.526.376 3.312.102 5.257.863 7.014.050 8.488.131
Subvenciones 0 0 0 0 0
Reduccin invers temp 0 140.000 140.000 830.000 1.420.000
Total entradas 2.526.376 3.659.102 5.404.863 7.881.400 9.964.931
Salidas
Proveedores (pago) 1.289.843 1.990.084
2.575.614 3.399.678 3.982.913
Inversiones (capex) 293.480 315.752
553.900 451.240 603.200
Inversiones financieras 140.000 140.000
830.000 1.420.000
Gastos financieros 12.800 25.60023.600 21.600 21.600
Salarios + seguridad social 579.210 879.920
1.030.036 1.297.317 1.527.116
Impuesto Sociedades 0 0 0 346.599 528.239
IVA 9.200 157.635
293.368 444.585 548.774
Reparto beneficios 0 399.859 1.097.113
Devolucin capital 0 50.000 100.000 100.000 100.000
Total salidas 2.324.533 3.558.991 5.406.518 7.880.878 8.408.956
Neto movimientos caja 201.843 100.111 -1.656 522 1.555.975
Saldo tesorera 201.843 301.953 300.298 300.820 1.856.796
Se ha mantenido un saldo de tesorera suficiente para afrontar los pagos por

imprevistos a corto plazo. Los excedentes de tesorera se destinarn a depsito de
REPOS a corto plazo.
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5 BALANCES DE SITUACIN PREVISIONALES

El Balance de Situacin es el documento contable que refleja la situacin
patrimonial de IUV systems al cierre de cada ejercicio considerado, mostrando una
valoracin de los bienes, derechos, deudas y obligaciones de la empresa.
2009 2010 2011 2012 2013
ACTIVO
Activo fijo 192.275 336.760 568.770 617.430 720.465
Activos no corrientes 192.275 336.760 568.770 617.430 720.465
Existencias producto terminado 0 0 0 0 0
Existencias materia prima 0 0 0 0 0
Activo circulante 834.819 1.154.247 2.184.690 3.078.048 3.465.163
Clientes 383.448 705.157 1.054.392 1.357.228 1.608.367
IVA pendiente de compensacin 0 0 0 0 0
Crdito fiscal 109.528 7.137 0 0 0
Inversiones temporales 140.000 140.000 830.000 1.420.000 0
Caja 201.843 301.953 300.298 300.820 1.856.796
Total activo 1.027.094 1.491.007 2.753.460 3.695.478 4.185.628
PASIVO
Fondos propios 572.518 785.177 1.519.859 2.217.113 2.532.720
Capital social 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000
Reserva legal 0 0 0 160.000 160.000
Reserva voluntaria 0 0 0 160.000 160.000
Resultado ejercicio -227.482 212.659 734.682 1.097.113 1.412.720
Prdidas acumuladas 0 -227.482 -14.823 0 0
Financiacin ajena 454.576 705.830 1.233.601 1.478.366 1.652.908

Deudas a largo plazo 150.000 250.000 150.000 50.000 0
Pasivo circulante 304.576 455.830 1.083.601 1.428.366 1.652.908
Deudas a corto plazo 50.000 100.000 100.000 100.000 50.000
Proveedores 253.740 341.576 611.628 762.016 876.285
IVA a ingresar 836 14.254 25.374 38.110 46.424
Deuda por IS 0 0 346.599 528.239 680.199
Total pasivo 1.027.094 1.491.007 2.753.460 3.695.478 4.185.628
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Una vez los resultados del ejercicio son positivos, se destinarn los beneficios a
compensar las prdidas acumuladas, as como a una reserva legal que no
superar el 20% del capital social. El resto de beneficios se destinarn al pago de
dividendos entre los socios. El TIR para el accionista a 5 aos ser del entorno
25.1%.
2.009 2.010 2.011 2.012 2.013

Reparto dividendos 0 399.859 1.097.113
TIR
Flujo inversin-dividendos -800.000 0 0 399.859 1.097.113 inversor 18,4%
6 RATIOS E NDICES DE VALORACIN
6.1 Mtodos de valoracin
Con objeto de evaluar la viabilidad del proyecto empresarial de IUV systems se

emplean diferentes mtodos de valoracin de la inversin requerida.
El Valor Actual Neto (VAN) de una inversin es el valor presente de los flujos de
caja esperados menos el coste de la inversin. A la hora de calcular el VAN se ha
supuesto una tasa de descuento del 16.1%.
El plazo de recuperacin (payback) establece en menos de 3 aos
WACC 18,1%
VAN 1.129.424
TIR 21,9%
Payback 2,0
MEDEI 2007-2008
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Plan de Marketing
El resumen detallado de los flujos de caja y de la valoracin es:
VAN y TIR Ao: 2009 2010 2011 2012 2013

Inversiones 253.000 272.200 477.500 389.000 520.000
-
Retornos 276.285 326.236 973.172 1.400.103 1.772.885
-
Cash flow 529.285 54.036 495.672 1.011.103 1.252.885
- -
Cash flow acumulado 529.285 475.249 20.424 1.031.526 2.284.411
- -
Payback actualizado 529.285 22.594 1.017.376 2.103.331 3.281.709
WACC: 18,1% VAN: 1.129.424

Se calcula como: WACC = (D/T) x R x (1-t) + (C/T) x d,
Donde: TIR: 21,9%
D (deuda a largo) = 400.000
Benefit
C (capital) = 800.000 Cost Ratio: 185,0%
T = D+C = 1.200.000
R (Coste Medio de la deuda) = 6,40% Payback: 2,0 aos
t (Tasa Impositiva) = 32,5%
d (rentabilidad esperada para el accionista) = 25%
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6.2 Anlisis de ratios
A continuacin se muestran los ratios del proyecto:
2009 2010 2011 2012 2013
Liquidez
Ratio de Liquidez General 2,74 2,53 2,02 2,15 2,10
Ratio de Tesorera 66% 66% 28% 21% 112%
Perodo medio de cobro (das) 83,8 81,0 78,5 77,5 76,9
Perodo medio de pago (das) 68,6 68,6 89,8 89,6 89,3
Solvencia
Ratio de Solvencia 2,26 2,11 2,23 2,50 2,53
Estructura del pasivo y endeudamiento
Ratio de Endeudamiento 0,794 0,899 0,812 0,667 0,653
Estructura del endeudamiento (largo/corto) 0,49 0,55 0,14 0,04 0,00
Grado de autonoma financiera 55,7% 52,7% 55,2% 60,0% 60,5%
Financiacin Ajena/EBITDA -1,73 1,53 0,91 0,76 0,67
Numero de veces que se generan intereses -20,58 18,02 57,22 90 115
Fondo de Maniobra (Capital Circ.) 530.243 698.417 1.101.089 1.649.683 1.812.255
Ratio de Inmovilizacin 0,19 0,23 0,21 0,17 0,17
Cobertura
Cobertura del inmovilizado con Fin. Propia 298% 233% 267% 359% 352%
Cobertura del inmov. con recursos perm. 376% 307% 294% 367% 352%
Anlisis Econmico
Rentabilidad (antes de intereses e impuestos)
ROA (Return on Assets)-ROI -31,57% 22,4% 40,1% 43,6% 49,2%
Margen -19,69% 10,65% 22,86% 25,52% 27,31%
Rotacin 1,60 2,10 1,76 1,71 1,80
ROE (Return on Equity) rentabilidad financiera -56,6% 42,5% 72,7% 72,6% 81,2%
i% (Intereses/RA) 2,8% 3,6% 1,9% 1,5% 1,3%
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7 ESCENARIOS Y ANLISIS DE SENSIBILIDAD

En este apartado se definen una serie de posibles escenarios en funcin de la
variacin de unas determinadas hiptesis y se evala su incidencia sobre los
principales indicadores empleados para establecer la viabilidad del proyecto.
7.1 Escenario pesimista
En este supuesto se ha considerado una disminucin de las ventas de un 40% el

primer ao, y de un entorno del 30% el segundo; adems de una posible demora y
aumento de coste en la obtencin de licencias.
En este caso la financiacin de los accionistas requerida para el proyecto
aumentara ligeramente el primer ao en 50.000 euros y disminuira en el segundo
en la misma cantidad.
En este caso los ndices de valoracin del proyecto seran:
WACC 19,8%
VAN 937.455
TIR 19,4%
Payback 2,5
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Plan de Marketing
7.2 Escenario optimista
En este escenario se ha considerado un incremento de las ventas de un 25% el

primer ao y aproximadamente un 20% el segundo. En este caso la situacin sera
la siguiente:
WACC 18,1%
VAN 1.575.729
TIR 30,7%
Payback 1,9
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Plan de Marketing
8 CONCLUSIONES
En base al estudio de los estados financieros previstos para la empresa y al
anlisis de los resultados de los diferentes mtodos de valoracin empleados y de
los ratios seleccionados se deduce que IUV systems constituye una iniciativa
empresarial viable desde el punto de vista econmico / financiero y que representa
una oportunidad de negocio.
Por otra parte, se cumplen los objetivos estratgicos fijados respecto a la

consecucin de un break even point antes del tercer ao y un TIR para el
accionista del 15% en cinco aos.
Esc.
Pesimista Esc. Probable Esc. Optimista
WACC 19,8% 16,1% 18,1%
VAN 937.455 1.236.422 1.575.729
TIR 19,4% 99,6% 30,7%
TIR accionista 13,3% 25,1% 31,3%
Payback 2,5 2,2 1,9
En cualquier caso, el escenario probable, es suficientemente conservador en

expectativas y en partidas de imprevistos, seguros de explotacin, legales y de
recursos materiales; que permite considerarlo un escenario muy realista.
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Plan de Organizacin y Recursos Humanos
PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
AUTORES
David Galindo
Jorge Borque
Faustino Prez
TUTOR
Antonio Corts
MEDEI 2007-2008
Grupo B
NDICE
1/ OBJETIVOS....................................................................................................... 3
2/ ESTRUCTURA JURDICA DE LA COMPAA ................................................. 4
3/ DISEO ORGANIZATIVO................................................................................. 6
3.1/ Organigrama................................................................................................... 7
3.2/ Anlisis de funciones ...................................................................................... 8
3.3/ Externalizacin de funciones ........................................................................ 11
3.4/ Dimensionamiento de la compaa .............................................................. 13
3.5/ Descripcin de puestos de trabajo ............................................................... 14
3.6/ Modelo de gestin por competencias ........................................................... 22
4/ SELECCIN DE PERSONAL ......................................................................... 23

4.1/ Proceso de seleccin.................................................................................... 23
4.2/ Contratacin ................................................................................................. 24
5/ POLTICAS RETRIBUTIVAS........................................................................... 25
6/ FORMACIN................................................................................................... 29
6.1/ Actividades formativas.................................................................................. 29
6.2/ Gestin del conocimiento ............................................................................. 31
7/ GASTOS DE PERSONAL Y EQUIPAMIENTO ............................................... 33

7.1/ Externalizacin de funciones / equipamiento ............................................... 33
7.2/ Gastos de personal....................................................................................... 34
8/ ANEXOS.......................................................................................................... 37
Trmites para la constitucin de la empresa ....................................................... 37
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Grupo B
1/ OBJETIVOS
El capital humano resulta crucial a la hora de permitir el posible xito de una iniciativa
empresarial. En el caso particular de IUVS systems este aspecto resulta
especialmente importante, ya que se trata de una empresa que va a optar por una
estrategia de diferenciacin para competir en un mercado emergente que ofrece
numerosas oportunidades pero donde al mismo tiempo se requiere afrontar las
incertidumbres existentes.
El Plan de Recursos Humanos debe analizar y determinar todos los elementos

relacionados con la poltica de personal: la organizacin funcional, la definicin de
capacidades, la dimensin y estructura de la plantilla, y las polticas de seleccin,
contratacin, evaluacin y formacin del personal. Finalmente se efectuar una
previsin de los gastos de personal y de organizacin a 5 aos previstos para IUVS
systems que sern considerados posteriormente a la hora de elaborar el Plan
Financiero.
Mediante este Plan se pretende establecer las actuaciones a realizar en el mbito de

los recursos humanos para alcanzar los siguientes objetivos:
Cumplimiento de los objetivos estratgicos de la compaa.
- Ser empresa lder en ofrecer sistemas de informacin con tecnologa UAV en

Espaa.
- Ser pioneros en la certificacin de equipos y personal de vuelo en equipos

UAV.
- Obtener una TIR de un 15 % a 5 aos y un break even point antes del tercer
ao.
- Establecer alianzas estratgicas que nos permitan ser lderes en nuestro sector
en 5 aos.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Disponer de una estructura organizativa flexible que permita adaptarse a

cambios en el mercado.
Disponer de una plantilla cualificada, motivada y comprometida con la

empresa.
2/ ESTRUCTURA JURDICA DE LA EMPRESA
La forma jurdica de una determinada sociedad condiciona las reglas a las que se ve
sometida la empresa. Una vez consideradas las caractersticas de las diferentes
tipologas de sociedades mercantiles contempladas en el marco jurdico Espaol, se
establece que IUVS systems ser constituida como una Sociedad Limitada.
Este tipo de sociedad se encuentra regulada por la Ley 2/1995, de 23 de Marzo de

Sociedades de responsabilidad Limitada.
Las principales caractersticas de las Sociedades Limitadas son:
- El capital se encuentra dividido en participaciones sociales, indivisibles y

acumulables.
- El capital mnimo es de 3.005,06 euros totalmente suscritos y desembolsados.
- Las participaciones no pueden transmitirse libremente a terceras personas,

precisndose el consentimiento expreso de la Junta General de la Sociedad.
El criterio seguido para esta eleccin se basa en diversos factores:
La responsabilidad queda limitada al capital aportado.
La sociedad que deseamos constituir est compuesta por un nmero reducido

de socios.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Las Sociedades Limitadas ofrecen una mayor flexibilidad a la hora de elaborar

los estatutos de la empresa en comparacin con las Sociedades Annimas.
La simplicidad de los trmites requeridos para la constitucin de la empresa.
Los principales datos de la sociedad se enumeran a continuacin:
Denominacin: IUVS Systems S.L.
Sede Social: Ver Plan de Operaciones
Capital social: 800.000 euros
Nmero de socios: Tres
En los anexos de este documento se incluyen los trmites requeridos para constituir la
empresa frente a los diferentes organismos involucrados.
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Grupo B
3/ DISEO ORGANIZATIVO
La organizacin funcional trata de estructurar de la forma ms adecuada los recursos

humanos e integrar stos con los recursos materiales y financieros con el fin de aplicar
eficazmente las estrategias elaboradas con los medios disponibles para conseguir los
objetivos propuestos.
3.1/ ORGANIGRAMA
En primer lugar se define el organigrama de la empresa donde aparecen las reas

organizativas y las dependencias jerrquicas existentes. A la hora de disear esta
estructura funcional se han tenido en cuenta las caractersticas especficas de IUVS
systems.
IUVS systems es una empresa de nueva creacin con un importante carcter

innovador que debe ser flexible para poder adaptarse a posibles cambios en el entorno
(cambios normativos, nuevas oportunidades de negocio, etc.). Inicialmente se tratar
de una empresa con un nmero limitado de trabajadores. En este contexto IUVS
systems dispondr de una estructura plana con un nmero reducido de reas
organizativas que debern estar fuertemente coordinadas mediante la constitucin de
equipos de trabajo multidisciplinares.
Este organigrama no debe ser contemplado como un elemento fijo sino que podr
variar en funcin de posibles cambios que afecten a la empresa (crecimiento de la
compaa, nuevas reas de negocio, aumento de la plantilla, etc.) o al entorno.
No obstante IUVS systems externalizar algunas de las funciones que aparecen en el

organigrama a empresas especializadas. Finalmente el carcter reducido de la plantilla
obliga a que el personal sea polivalente y asuma tareas contempladas en diferentes
reas organizativas.
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Grupo B
Direccin General

Dpto comercial

Finanzas Ventas
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Grupo B
3.2 / ANLISIS DE FUNCIONES
En este apartado se establecen las responsabilidades de las diferentes unidades

organizativas contempladas en el organigrama y las interacciones entre las mismas.
Direccin General
- Fijar los objetivos estratgicos de la empresa, efectuar el seguimiento acerca

del cumplimiento de los mismos y establecer las posibles medidas correctivas.
- Dirigir y coordinar las actividades de las diferentes reas organizativas de la

empresa.
- Definir la estrategia en materia de recursos humanos: criterios de seleccin de

personal, definicin de las polticas retributivas, evaluacin del desempeo y
diseo de planes formativos.
- Anlisis de la normativa vigente (a nivel europeo, nacional y autonmico) que

afecte al mercado de los vehculos areos no tripulados en colaboracin con la
empresa subcontratada para prestar asesoramiento legal.
- Negociacin de posibles alianzas estratgicas (partners tecnolgicos).
- Asegurar la disponibilidad de los recursos financieros requeridos para el

desarrollo de la empresa.
- Responsabilidad Social Corporativa: posibles acuerdos con Universidades /

Centros Tecnolgicos para actividades de I+D.
- Fijar objetivos generales de la poltica comercial de la empresa (posicionamiento,

segmentacin del mercado, definicin de productos/servicios ofertados, etc.)
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Departamento Comercial
- Establecer y llevar a cabo las actuaciones pertinentes para dar a conocer los
productos y servicios prestados por la empresa y crear una cartera de clientes.
- Fijar poltica de precios y descuentos relativa a los productos/servicios

ofertados por la empresa.
- Elaboracin de ofertas en coordinacin con el rea de operaciones y el rea

econmica de la empresa.
- Identificar y poner en conocimiento del resto de reas organizativas las

necesidades de los clientes.
- Coordinar las tareas del servicio post-venta de la empresa para asegurar la

satisfaccin y la fidelizacin de los clientes.
Departamento Administrativo / Financiero.
- Elaboracin y seguimiento presupuestario.
- Contabilidad de la empresa.
- Gestin de cobros y pagos.
- Control de costes
- Servicios generales.
- Gestin documental.
- Implantar y gestionar la Poltica de Recursos Humanos en coordinacin con la

Direccin General.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Departamento de Operaciones e Innovacin

- Elaboracin de proyectos / diseo de soluciones tecnolgicas en funcin de los
requerimientos expresados por los clientes.
- Elaboracin de documentacin tcnica (especificaciones, peticiones de oferta,

adjudicaciones, procedimientos de trabajo, informes, etc.) relacionada con la
actividad de la empresa.
- Diseo, implantacin y supervisin de la gestin de compras (adquisicin de

UAV / sistemas auxiliares asociados, herramientas / equipamiento de taller
requerido, etc.).
- Diseo, implantacin y supervisin de los sistemas de Gestin de Calidad

(evaluacin suministradores, sistema calidad) y de Gestin Medioambiental .
- Montaje e integracin de sistemas / payloads en los UAV y puesta en marcha

de los vehculos areos no tripulados.
- Mantenimiento preventivo y correctivo de la flota propia y de los UAV de los

clientes que hayan contratado la prestacin de dicho servicio. Gestin de stock
de repuestos.
- Planificacin del Plan de vuelo de los UAV.
- Operacin de los UAV (despegue, vuelo, aterrizaje).
- Gestin de la informacin obtenida durante vuelo (transmisin / tratamiento de

datos, informacin georeferenciada, etc.) en funcin de los requerimiento de los
clientes.
- Implantar sistema de Vigilancia Tecnolgica para sistematizar el proceso de

bsqueda, anlisis y distribucin de informacin relacionada con la innovacin
tecnolgica en el mbito de los vehculos areos no tripulados.
- Diseo e imparticin de cursos a clientes relativos con la tecnologa UAV.

MEDEI 2007-2008
Grupo B
3.3/ FUNCIONES EXTERNALIZADAS
IUVS proceder a externalizar una serie de actividades que no forman parte del ncleo
de negocio de la sociedad subcontratando la ejecucin de las mismas a empresas
especializadas. De esta forma se pretende mejorar la eficiencia de la empresa y
centrar las capacidades de la compaa en las actividades clave que constituyen el
ncleo de la organizacin y permiten disponer de ventajas competitivas frente a la
competencia.
A continuacin se citan las actividades que se pretende externalizar:
Limpieza / Mantenimiento de las instalaciones (oficinas y taller).

Se contratar a una compaa especializada en la realizacin de este tipo de tareas.
Se estudiar la posibilidad de contratar a una empresa que preste sus servicios en el
polgono donde se siten las instalaciones de IUVS systems.
Adquisicin y mantenimiento de infraestructuras informticas.

Se contratar a una empresa para que se ocupe del mantenimiento preventivo y
correctivo de los sistemas de informacin de la empresa (hardware y software). Se
estudiara la posibilidad de adjudicar la compra del equipamiento informtico necesario
(hardware y software) y su posterior mantenimiento a una nica empresa.
Adicionalmente se proceder a subcontratar el diseo y mantenimiento de la pgina
Web de la empresa.
Gestora.
Se contratar a una gestora para llevar a cabo los trmites requeridos para la
constitucin de la empresa frente a los diferentes organismos involucrados. Asimismo
se encargar a dicha gestora labores administrativas (gestin de altas, bajas e
incapacidades del personal, trmites en la seguridad social) y gestiones fiscales
(asesoramiento tributario, confeccin y presentacin de declaraciones-liquidaciones
ante administraciones estatales, autonmicas y locales) en funcin de las necesidades
de la empresa.
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Grupo B
Asesora legal
El anlisis del entorno puso de manifiesto que las implicaciones del marco normativo
aplicable constituyen un aspecto esencial para el xito de esta iniciativa empresarial.
Por lo tanto IUVS systems dispondr del apoyo de un bufete de abogados para el
anlisis del marco legal vigente en relacin al desarrollo del mercado de las
aplicaciones UAV y de los cambios que afecten al mismo. Adicionalmente el bufete de
abogados prestar su apoyo para identificar y realizar los trmites necesarios para
optar a posibles subvenciones por parte de las Administraciones Pblicas. Finalmente
IUVS system podra recibir asesoramiento legal durante el proceso de certificacin el
cual constituye un objetivo estratgico de la compaa.
Mutua laboral
Se pretende contratar a una mutua laboral para que acte como Servicio de
Prevencin Ajeno de la empresa y que se ocupe de elaborar la documentacin en
materia de seguridad y salud (Plan de prevencin de riesgos laborales, evaluaciones
de riesgo, formacin de los trabajadores en PRL) segn establezca la normativa
vigente. Asimismo esta mutua asumira el servicio de vigilancia de la salud
(reconocimientos mdicos, formacin en 1 auxilios) del personal de IUVS systems.
Seguros
IUVS systems ha previsto la contratacin de una pliza de seguro para cubrir el
alcance de sus operaciones.
Renting
A la vista de las ventajas fiscales se efectuar un renting para disponer del vehculo
requerido para desarrollar la actividad comercial de la empresa (visitas a clientes,
asistencia a ferias, etc.). Mediante el pago de una cuota mensual se dispondr de los
siguientes servicios: alquiler del vehculo, mantenimiento/revisiones, reparacin de
averas, seguro a todo riesgo, asistencia en carretera y vehculo de sustitucin.
En el apartado de Gastos de personal y equipamiento de este documento se efecta

una estimacin de los costes asociados a la subcontratacin de estos servicios a lo
largo de un periodo de cinco aos.
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Grupo B
3.4/ DIMENSIONAMIENTO DE LA COMPAA
La estructura organizativa ha sido dimensionada en funcin de las previsiones de

ventas que aparecen en el Plan de Marketing y de las necesidades de recursos
expresadas en el Plan de Operaciones.
La organizacin prevista para el lanzamiento inicial de la empresa es la siguiente:
rea Organizativa Puesto de trabajo N de empleados
Direccin general Director general 1

Responsable Administrativo /
Dpto. Adm / financiero 1
financiero
Administrativo 1
Responsable tcnico 1
Tcnico montaje 1
Dpto. Operaciones
Tcnico gestin de la
1
informacin
Operador de vuelo 3
Funciones asumidas inicialmente
Dpto Comercial por Director General
0
Total 9
Respecto a la evolucin temporal del tamao de la plantilla se prev un incremento del

nmero de empleados de las diferentes reas organizativas en consonancia con el
crecimiento de las cifra de negocio de la compaa como se refleja en la siguiente
tabla. No obstante las reas operativas de la empresa crecern en paralelo al
incremento del volumen de actividad previsto, no ocurriendo lo mismo con las reas
gestoras / administrativas.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
N de empleados
rea Organizativa Puesto de trabajo
2009 2010 2011 2012 2013
Direccin general Director general 1 1 1 1 1
Responsable admin /
1 1 1 1 1
Dpto. financiero / financiero
administrativo
Administrativo 1 1 2 3 3
Responsable tcnico 1 1 1 1 1
Tcnico montador 1 2 2 3 3
Dpto. Operaciones
Tcnico gestin
1 2 2 2 3
informacin
Operador de vuelo 3 4 5 6 8
Dpto. Comercial Comercial 0 1 1 2 2
Total 9 13 15 19 22
3.5 / DESCRIPCIN DE LOS PUESTOS DE TRABAJO
Una vez definida la estructura de la empresa e identificadas las funciones de las

diferentes unidades organizativas, se pasa a detallar las tareas de los diferentes
puestos de trabajo. Para cada puesto se establecern las responsabilidades, los
conocimientos y las competencias requeridos. El siguiente diagrama muestra una
relacin de los aspectos considerados a la hora de disear los puestos de trabajos
requeridos por IUVS systems.
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Grupo B
3.5.1/ Director General
Funciones
- Establecer los objetivos estratgicos de la empresa, controlar el cumplimiento

de los mismos estableciendo las posibles medidas correctivas que apliquen.
- Coordinar y supervisar el funcionamiento general de la empresa.
- Ejercer la representacin legal de la empresa.
- Obtencin de financiacin para la empresa (bancos, fondos capital riesgo,

subvenciones de organismos pblicos).
- Identificacin de oportunidades de negocio (nuevas aplicaciones, nuevos

mercados).
- Relaciones de alto nivel con clientes, partner tecnolgicos y stakeholders.
- Asegurar el mantenimiento de los estndares de calidad y seguridad exigidos

por los clientes.
- Definir poltica comercial de la empresa (objetivos de ventas, poltica de

precios, etc.). Inicialmente el Director General asumir las labores comerciales
de la empresa (dar a conocer los productos / servicios de la empresa, captar
clientes,etc.)
- Establecer estrategia a seguir en la gestin de Recursos Humanos.
Titulacin / Requerimientos objetivos
- Titulacin Universitaria Superior.
- Experiencia en Direccin de empresas (preferiblemente en el sector

aeronutico / defensa)
- Dominio del ingls.
- Se valorar la formacin de postgrado tipo MBA.
- Disponibilidad para viajar.
Competencias
- Liderazgo / Direccin de personas.
- Toma de decisiones.
- Capacidad de negociacin.
- Trabajo en equipo.
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Grupo B
3.5.2/Responsable Administrativo / financiero
Funciones
- Elaborar presupuestos en coordinacin con el resto de reas organizativas.
- Apoyo a la Direccin General en la bsqueda de vas de financiacin.
- Estudio de las ofertas a presentar desde el punto de vista financiero.
- Contabilidad financiera de la empresa.
- Establecer estructura de control de gestin.
- Gestin fiscal.
- Gestin de tesorera.
- Elaborar informes (seguimiento presupuestario, control de gastos).
- Implantar / gestionar polticas de RRHH en coordinacin con la direccin

General.
- Gestin de facturas (emitidas y recibidas).
- Gestin de la documentacin de la empresa (registro, catalogacin, archivo).
- Control de presencia (horas trabajadas, absentismo, incidencias, vacaciones).
- Gestin de los contratos de suministros diversos para el funcionamiento de las

instalaciones (agua, electricidad,etc.).
- Titulacin Universitaria Superior. (Licenciado Econmicas / Adm y Direccin de

empresas).
- Experiencia de al menos 5 aos en puesto similar.
Competencias
- Capacidad analtica.
- Planificacin / organizacin.
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Grupo B
3.5.3/ Comercial
Funciones
- Establecer acciones para la consecucin de los objetivos de ventas.
- Desarrollo de catlogos, material promocional para dar a conocer servicios /

productos de la empresa.
- Preparacin, coordinacin de eventos, ferias.
- Presentacin de ofertas (prestacin de servicios/venta de equipos) a

potenciales clientes en coordinacin con Dpto de Operaciones y con Dpto
Financiero.
- Captacin de nuevos clientes.
- Seguimiento y fidelizacin de cartera de clientes.
- Coordinar la prestacin de servicios postventa
- Negociacin y cierre de operaciones comerciales.
- Titulacin universitaria superior.
- Experiencia en puesto similar de al menos 3 aos en empresas tecnolgicas
- Disponibilidad para viajar
- Nivel alto de ingls
Competencias
- Capacidad de negociacin
- Capacidad de comunicacin
- Orientacin a resultados
- Orientacin al cliente
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Grupo B
3.5.4/ Responsable tcnico
Funciones
- Diseo de aplicaciones UAV que satisfagan necesidades de los clientes de

IUVS systems.
- Supervisar labores montaje de equipos / integracin de sistemas.
- Elaboracin de documentacin tcnica (especificaciones, manuales de uso,

ofertas, informes).
- Gestin de compras y aprovisionamiento, realizando anlisis de mercado,

peticin y evaluacin de ofertas, evaluacin de proveedores, negociacin de
contratos / precios con proveedores y control de facturacin.
- Diseo e implantacin de Sistema de Calidad que asegure el cumplimiento de

los estndares de calidad exigidos.
- Diseo e implantacin de Sistema de Gestin Medioambiental.
- Establecer Plan de mantenimiento de los UAV propiedad de la organizacin y

supervisar su cumplimiento.
- Implantar sistema de vigilancia tecnolgica de la compaa para mantener

carcter innovador.
- Disear e impartir actividades formativas dirigidas a clientes.
- Supervisin de las actividades de gestin de la informacin recopilada durante

el vuelo de los UAV.
- Titulacin universitaria superior (Ingeniero aeronutico / Ingeniero industrial).
- Conocimiento tcnico relativo a la tecnologa UAV.
- Experiencia de al menos 5 aos en el sector aeronutico.
- Nivel alto de ingls.
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Grupo B
Competencias
- Conocimiento tcnico.
- Direccin de personas.
- Capacidad de comunicacin.
- Capacidad de negociacin.
3.5.5/ Operador de vuelo
Funciones
- Solicitud de permisos pertinentes.
- Traslado de los UAV a la zona de trabajo.
- Planificacin del Plan de vuelo.
- Control y monitorizacin de la aeronave durante operaciones de vuelo.
- Tratamiento en campo de la informacin recopilada durante el vuelo en funcin

de los requerimientos del cliente.
- Apoyo a la realizacin de actividades promocionales (ferias, vuelos de

demostracin, etc.)
- Apoyo a la imparticin de actividades formativas.
- Titulacin universitaria media (Ingeniero tcnico aeronutico) / Piloto.
- Capacitacin en manejo de UAV.
Competencias
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Grupo B
3.5.6/ Tcnico de montaje
Funciones
- Apoyo al diseo de aplicaciones UAV que satisfagan las necesidades de

nuestros clientes.

ofertas).
- Montaje e integracin de sistemas / payloads en las plataformas de vuelo.
- Puesta en marcha de equipos.
- Ejecutar tareas de mantenimiento / reparaciones de los UAV propiedad de la

empresa y prestar servicio a las empresas que lo hayan subcontratado.
- Control del stock de repuestos.
- Apoyo a las operaciones de vuelo y a las tareas de tratamiento de informacin.
Titulacin / Formacin
- Titulacin universitaria (Ingeniero tcnico industrial / Ingeniero tcnico

aeronatico)
- Experiencia en el manejo de equipos / herramientas requeridas.
- Experiencia de 5 aos en puesto similar.
Competencias
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Grupo B
3.5.7/ Tcnico de gestin de la informacin
Funciones
- Diseo de soluciones de gestin de la informacin que satisfagan necesidades

de nuestros clientes.

informes).
- Apoyo al montaje / integracin de sistemas en taller.
- Puesta en marcha de equipos.
- Gestin de la informacin obtenida durante vuelo.
- Remitir informacin a los clientes en el formato establecido.
- Apoyo a las operaciones de vuelo.
Titulacin / Formacin
- Titulacin universitaria (Ingeniero tcnico industrial / Ingeniero tcnico

telecomunicaciones)
- Experiencia laboral de un ao.
- Manejo de software especfico requerido.
Competencias
- Capacidad de aprendizaje.
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Grupo B
3.6/ GESTIN POR COMPETENCIAS
La descripcin de los puestos de trabajo debe ser revisada de forma peridica para ser
actualizada en funcin de las competencias requeridas para mantener la
competitividad de IUVS systems. A medida que el proyecto empresarial de IUVS
systems se consolide, se prev llevar a cabo la implantacin de un modelo de gestin
por competencias que permita una gestin integral de la funcin de Recursos
Humanos.
Las competencias pueden ser definidas como los conocimientos, habilidades y

actitudes que favorecen el correcto desempeo del trabajo y que la Organizacin
pretende desarrollar y/o reconocer entre sus empleados de cara a la consecucin de
los objetivos empresariales.
En primer lugar se identificaran las competencias clave de la empresa para constituir

el inventario de competencias de IUVS systems. El siguiente paso consistira en
establecer una serie de niveles para las competencias previamente identificadas. A
continuacin se pasara a definir y nivelar las competencias requeridas para cada
puesto de trabajo. Finalmente se efectuara la identificacin y nivelacin de las
competencias del personal de la organizacin.
La implantacin de un modelo de gestin por competencias busca los siguientes

objetivos:
- Alinear la estrategia de RRHH con la estrategia general de la empresa.
- Integrar las distintas funciones relacionadas con la gestin de personas

(seleccin, formacin, evaluacin, compensacin).
- Mejorar adecuacin persona-puesto de trabajo.
El departamento de administracin ser el encargado de llevar a cabo la implantacin

del modelo de gestin por competencias. Para asegurar el xito de esta iniciativa se
requiere la implicacin y el apoyo decidido por parte de la Direccin General de la
empresa.
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Grupo B
4/ SELECCIN DE PERSONAL
4.1/ PROCESO DE SELECCIN
Una vez definidas las principales caractersticas de los puestos de trabajo a cubrir, se
pasa a describir el proceso de seleccin del personal. Los objetivos del proceso deben
ser:
- Atraer a los candidatos ms adecuados a IUVS systems.
- Determinar las caractersticas personales, profesionales y de conducta de los

aspirantes.
- Evaluar la adecuacin de los aspirantes a los puestos vacantes.
Debido al tamao reducido de la plantilla y a la criticidad de disponer del personal

clave adecuado desde el primer momento, el Director General asumir personalmente
la realizacin del proceso de seleccin de personal.
En el mercado existen diversas vas para reclutar a posibles candidatos como se

expone en la siguiente relacin:
- Portales Web de bsqueda de empleo.
- Anuncios de prensa.
- Oficinas de empleo universitarias (Ej: Universidad Politcnica de Madrid)
- Recepcin de currculo a travs de la Web de la compaa. De esta forma se

obliga al candidato a cumplimentar los campos que la empresa considere
oportunas facilitando las posteriores tareas de filtrado.
- Red de contactos. Se tratara de contratar a travs de profesionales con

experiencia en sectores relacionados con el mercado de las aplicaciones UAV.
- Centros de Formacin / Escuelas de Negocio.
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Grupo B
- Para la contratacin de determinados puestos (por el nmero reducido de

perfiles disponibles en el mercado, por el impacto en la compaa, etc.) se
podra recurrir al apoyo de empresas especializadas en labores de seleccin
de personal.
Tras la preseleccin de candidatos a travs de los medios presentados anteriormente,

el aspirante pasara a ser entrevistado por el Responsable del rea organizativa
correspondiente y por el Director General. En la entrevista se buscara recabar
informacin adicional sobre el candidato, explorar su trayectoria profesional as como
sus competencias para desarrollar el puesto, indagar sobre el rea motivacional de la
persona y sobre su posible integracin en el equipo al que se incorpora, valorando su
inters por el puesto al que se presenta.
Una vez constituida la plantilla inicial de la empresa, el nmero de procesos de

seleccin a realizar ser limitado. No obstante existir una planificacin que contemple
efectuar nuevas incorporaciones de personal a corto plazo en funcin de las
necesidades operativas y a largo plazo de acuerdo con los objetivos estratgicos de
IUVS systems.
Para lograr unos niveles reducidos de rotacin en la plantilla es necesario que el

personal permanezca motivado y comprometido con la empresa. Para ello se llevarn
a cabo una serie de actuaciones (poltica retributiva, beneficios sociales, formacin)
que sern detalladas ms adelante.
4.2/ CONTRATACIN
En base al anlisis de las diferentes modalidades de contratos existentes en el marco

jurdico Espaol se considera oportuno que con carcter general todo el personal de la
empresa disponga de un contrato indefinido tras superar un periodo de prueba. De
esta forma la empresa ofrece seguridad al trabajador constituyendo un elemento de
motivacin del mismo.
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Grupo B
5/ POLTICAS RETRIBUTIVAS
Las empresas necesitan disponer de un sistema de compensacin que les permita

gestionar adecuadamente los gastos laborales ya que representan uno de sus costes
operativos ms importantes.
Mediante la poltica retributiva IUVS systems pretende atraer a personal altamente

cualificado que comparta la filosofa de la organizacin y favorecer la motivacin e
implicacin del mismo en la consecucin de los objetivos empresariales marcados.
A la hora de definir la poltica retributiva se debe considerar el peso de los gastos de

personal en las cuentas de la empresa. Durante la etapa inicial de la compaa este
aspecto resulta especialmente importante ya que los costes laborales representarn
una proporcin muy significativa de los costes totales de la sociedad. En este
documento se cuantifican las necesidades econmicas para gastos de personal que
se reflejarn posteriormente en el Plan Financiero.
Por lo tanto IUVS systems debe buscar el equilibrio entre los costes y la capacidad de
atraccin / retencin de sus trabajadores a la hora de establecer las polticas
retributivas.
El siguiente diagrama muestra elementos a considerar a la hora de disear la poltica

retributiva de la empresa.
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Grupo B
El salario de cada empleado constar de una parte fija y de otra variable. El peso de la
retribucin variable depender del puesto de trabajo en cuestin.
En principio el criterio de revisin del salario fijo ser la evolucin de la inflacin. Otras
variables que pudieran modificar el sueldo fijo podran ser la variacin de las
condiciones de mercado, la promocin del empleado o la compensacin al esfuerzo
extra.
La retribucin variable debe estar ligada a la consecucin de determinados objetivos

comerciales, de negocio y resultados. Los gastos asociados a la retribucin variable
debern evolucionar en paralelo a la marcha de la sociedad.
En IUVS systems la retribucin variable depender fundamentalmente de dos

aspectos:
- Cumplimiento de los objetivos generales de la empresa y de los objetivos

especficos de cada rea organizativa. De esta forma se pretende favorecer el
trabajo en equipo para la consecucin de unas metas comunes.
- Cumplimiento de los objetivos personales. De este modo se busca motivar al

trabajador y potenciar su implicacin en el desarrollo de la empresa.
La Direccin General establecer una serie de objetivos anuales tanto a nivel de la

empresa, como personales. A finales de ao se efectuar una evaluacin acerca del
grado de cumplimiento de los objetivos marcados y en funcin de la misma se
determinar la retribucin variable. No obstante se llevarn a cabo revisiones
peridicas sobre el cumplimiento de los objetivos fijados para poder tomar acciones
correctivas en caso de requerirse.
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Grupo B
La siguiente tabla muestra los salarios fijos brutos y el peso de la retribucin variable
previstos para cada puesto de trabajo.
Retribucin
rea Organizativa Puesto de trabajo Sueldo fijo
variable
Direccin general Director general 90.000 30 %
Responsable econmico /
Dpto. financiero / 46.000 15 %
financiero
administrativo
Administrativo 21.000 10 %
Responsable tcnico 45.000 20 %
Dpto. Operaciones e Tcnico montador 42.000 10 %

Innovacin Tcnico gestin de la
35.000 10 %
informacin
Operador de vuelo 35.000 10 %
Dpto Comercial Comercial (*) 35.000 25 %
Total 349.000 NA
Nota: El comercial se incorpora a la empresa en el segundo ao.
La siguiente tabla presenta el reparto de la retribucin variable en funcin de la

consecucin de los objetivos generales, departamentales e individuales para cada
puesto de trabajo.
Retribucin Objetivos Objetivos Objetivos

Puesto de trabajo
variable total empresariales de grupo individuales
Director general 30 % 100 % NA 0%
Responsable
15 % 50 % NA 50 %
econmico / financiero
Responsable tcnico 20 % 40 % 40 % 20 %
Tcnico montador 10 % 30 % 30 % 40 %
Tcnico gestin de la
10 % 30 % 30 % 40 %
informacin
Operador de vuelo 10 % 30 % 30 % 40 %
Comercial (*) 25 % 30 % NA 70 %
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Grupo B
Con el objeto de motivar a la plantilla se asignar un porcentaje del sueldo fijo de cada
empleado a beneficios sociales. A la hora de establecer el destino de estos recursos
econmicos se tendr en cuenta las necesidades especficas de cada trabajador.
A continuacin se citan algunos de los posibles beneficios:
- Plan de pensiones.
- Seguro mdico.
- Ticket de comidas.
- Actividades formativas.
- Paga extra en funcin de los beneficios
El presupuesto reservado para los beneficios sociales se estima en un 4% de la

retribucin fija durante el primer ao, en un 5% para el segundo y tercer ao y en un 6
% para los dos aos siguientes.
En funcin de los resultados de la compaa se estudiar la posibilidad de establecer

un bonus por los beneficios obtenidos para fomentar la motivacin e implicacin de la
plantilla.
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Grupo B
6/ FORMACIN
6.1/ ACCIONES FORMATIVAS.
En un entorno competitivo tan como el actual, donde la continua adaptacin al

mercado exige constantes cambios para lograr el desarrollo y el crecimiento de las
empresas, la formacin se ha convertido en un factor clave para el xito. El desarrollo
de actividades formativas en IUVS systems persigue un doble objetivo.
- Mejorar la capacitacin de los trabajadores. De esta forma se favorece el

incremento del perfil competencial del personal. Este aspecto potenciar la
mejora de la eficacia y eficiencia de los procesos de negocio y del nivel de
servicio de la empresa contribuyendo a largo plazo a la mejora de los
resultados de la compaa.
- Motivar a la plantilla fomentado el desarrollo profesional y personal. Las

actividades formativas favorecern el compromiso de los trabajadores con la
organizacin.
Una vez analizadas las necesidades de formacin desde el punto de vista de la

organizacin, de los puestos de trabajo y de las personas se elaborar un Plan de
Formacin anual donde se detallen y programen las acciones formativas requeridas
para facilitar la consecucin de los objetivos empresariales.
El desarrollo del Plan de Formacin requiere la asignacin de una serie de recursos

econmicos. La siguiente tabla muestra una estimacin del presupuesto dedicado a
actividades formativas en IUV systems.
2009 2010 2011 2012 2013

Formacin
25.000 75.000 100.000 100.000 100.000
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Grupo B
Formacin interna
El Plan de Formacin inicial de IUVS system contemplar la organizacin de

actividades formativas sobre la tecnologa UAV dirigida a todo el personal de la
empresa. Esta formacin ser impartida por el Departamento de operaciones e
innovacin y ser personalizada en funcin de las necesidades del puesto de trabajo
en cuestin. Por otra parte se desarrollarn sesiones formativas donde cada unidad
organizativa exponga sus funciones incidiendo en las interfases existentes con el resto
de la organizacin con el fin potenciar el trabajo en equipo y fomentar la flexibilidad de
los trabajadores.
En apartados anteriores se expuso la necesidad de que IUVS systems disponga de

trabajadores polivalentes. Por lo tanto la formacin tratar de potenciar la versatilidad
de la plantilla. Los tcnicos del Dpto. de Operaciones recibir formacin interna para
que puedan desarrollar tareas tanto de montaje/integracin de sistemas en taller como
de tratamiento de la informacin recopilada durante el vuelo de los UAV, en funcin de
la carga de trabajo existente.
Formacin externa
El Plan de Formacin contemplar la imparticin de cursos por parte de empresas

externas especializadas. Una propuesta orientativa de los cursos a recibir por parte de
la plantilla a lo lardo del primer ao podra ser la siguiente.
rea Organizativa Puesto de trabajo Curso
Direccin general Director general Habilidades de comunicacin.

Responsable econmico / Gestin de Recursos
Dpto. financiero / financiero Humanos
administrativo
Administrativo Herramientas Ofimticas
Responsable tcnico Gestin de la innovacin
Tcnico montador Tecnologa UAV

Dpto. Operaciones
Tcnico gestin informacin Tecnologa UAV
Operador de vuelo Manejo de UAV
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Grupo B
En el marco de los acuerdos de adquisicin de los UAV se contemplar el

adiestramiento del personal de IUVS systems en el manejo de los mismos.
A lo largo del primer ao todo el personal IUVS systems recibir formacin en materia
de prevencin de riesgos laborales y de primeros auxilios por parte de la mutua laboral
contratada.
A la finalizacin de cada curso se solicitar la evaluacin del mismo por parte de los
participantes para actualizar y mejorar las actividades formativas futuras.
6.2/ GESTIN DEL CONOCIMIENTO
La innovacin resulta fundamental para mantener las ventajas competitivas y asegurar

la supervivencia de las empresas en un entorno tan competitivo como el actual. En
consecuencia el diseo organizativo de IUVS systems pretende favorecer la
innovacin y las tareas de gestin del conocimiento generado.
Con el objeto de potenciar el proceso de mejora continua se organizarn sesiones de

lecciones aprendidas donde se fomentar la participacin de todo el personal de la
empresa. De este modo se documentar el conocimiento tcito existente en la
compaa, facilitando la transmisin del mismo a la plantilla as como reduciendo el
impacto de la marcha de algn empleado clave de la empresa.
Los ltimos aos se han caracterizado por una aceleracin del cambio tecnolgico.
Por lo tanto resulta esencial establecer un proceso sistemtico que proporcione la
informacin pertinente en el momento oportuno para facilitar la toma de decisiones
relacionadas con la innovacin tecnolgica. Para ello se pretende implantar un sistema
de vigilancia tecnolgica para formalizar el proceso de captacin, tratamiento y
distribucin de la informacin de tal forma que se facilite la deteccin y posterior
implantacin de nuevas tecnologas en los proyectos de IUVS systems.
Como punto de partida, se requiere identificar las reas de bsqueda prioritarias que
resulten de inters para la empresa (plataformas areas, payloads, georeferenciacin,
tratamiento de datos, etc.) jerarquizando las temticas y objetivos a conseguir.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Adicionalmente el Departamento de Operaciones e Innovacin definir un catlogo de

fuentes de informacin adecuadas (ferias, publicaciones especializadas, partner
tecnolgicos) para detectar posibles innovaciones tecnolgicas susceptibles de
mejorar los procesos de negocio de IUVS systems.
La informacin recopilada ser analizada peridicamente por un grupo de trabajo

multidisciplinar que la contemple desde distinto puntos de vista (tcnico, econmico y
comercial) y seleccione las posibles innovaciones a implementar en IUVS Systems.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
7/ GASTOS DE PERSONAL Y EQUIPAMIENTO
7.1/ EXTERNALIZACIN DE FUNCIONES / EQUIPAMIENTO
En la siguiente tabla se recogen los costes previstos para diferentes partidas relativas a los gastos generales de IUVS systems.

Alquileres 25.000 26.250 27.600 29.000 30.500
Mutua laboral 3.000 3.150 3.308 3.473 3.647
Asesora Legal-Abogados-gestora 200.000 150.000 120.000 120.000 120.000
Limpieza 6.000 6.300 6.615 6.946 7.293
Seguros 200.000 210.000 217.350 224.957 231.706
Licencias software genrico 6.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Mantenimiento sistemas informticos / Web 3.000 5.000 5.250 5.513 5.788
Total 605.000 566.700 498.123 509.888 518.934
MEDEI 2007-2008
Grupo B
7.2/ GASTOS DE PERSONAL
A la hora de estimar los gastos de personal se establece la hiptesis conservadora de que toda la plantilla percibe el 100 %
de la retribucin variable prevista. En el primer ao los beneficios sociales representan un 4 % del sueldo fijo asociado
a cada puesto de trabajo. Este porcentaje se incrementa al 5 % en el segundo y tercer ao y al 6 % en los dos aos siguientes.
Ao 1
Puesto de trabajo
Salario Beneficios
Salario fijo Total salario Seg. Social Coste empresa
variable sociales
Director general 90.000 22.500 112.500 11.550 3.000 127.050
Responsable adm / finan 46.000 6.900 52.900 11.550 1.840 66.290
Responsable tcnico 45.000 5.000 50.000 11.550 2.000 63.550
Tcnico montador 42.000 4.200 46.200 11.550 1.680 59.430
Tcnico gestin informacin 35.000 1.500 36.500 11.550 1.200 49.250
Operador vuelo 35.000 4.000 39.000 11.550 1.600 156.450
Administrativo 21.000 2.000 23.000 7.590 1.600 32.190
Totales 349.000 56.100 405.100 88.440 12.920 554.210
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Ao 2
Puesto de trabajo Beneficios
Salario fijo Salario variable Total salario Seg. Social Coste empresa
sociales
Tcnico montador 44.100 4.410 48.510 11.550 1.764 123.648
Operador vuelo 36.750 4.200 40.950 11.550 1.680 216.720
Administrativo 22.050 2.100 24.150 7.970 1.680 33.800
Comercial 36.750 10.500 47.250 11.550 1.680 60.480
Totales 366.450 58.905 425.355 88.820 15.246 804.920
Ao 3
sociales
Tcnico montador 46.305 4.631 50.936 11.550 1.852 128.675
Operador vuelo 38.588 4.410 42.998 11.550 1.764 281.558
Administrativo 23.153 2.205 25.358 8.368 1.764 70.979
Comercial 38.588 11.025 49.613 11.550 1.764 62.927
Totales 384.773 61.850 446.623 89.218 16.008 930.036
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Ao 4
sociales
Tcnico montador 48.620 4.862 53.482 11.550 1.945 200.931
Operador vuelo 40.517 4.631 45.147 11.550 1.852 351.297
Administrativo 24.310 2.315 26.625 8.786 1.852 111.792
Comercial 40.517 11.576 52.093 11.550 1.852 130.991
Totales 404.011 64.943 468.954 89.636 16.809 1.197.317
Ao 5
sociales
Tcnico 51.051 5.105 56.156 11.550 2.042 209.245
Tcnico gestin inf. (2) 42.543 1.823 44.366 11.550 1.459 172.124
Operador vuelo (3) 42.543 4.862 47.405 11.550 1.945 487.196
Administrativo 25.526 2.431 27.957 9.226 1.945 117.381
Comercial 42.543 12.155 54.698 11.550 1.945 136.385
Totales 424.212 68.190 492.402 90.076 17.649 1.427.116
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8/ ANEXOS
Trmites requeridos para la constitucin de la empresa
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Resumen Ejecutivo
RESUMEN EJECUTIVO
AUTORES
David Galindo
Jorge Borque
Faustino Prez
TUTOR
Antonio Corts
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Resumen Ejecutivo
NDICE
1/ PRESENTACIN .............................................................................................. 3
1.1/ Razn de ser de IUVS systems..................................................................... .3
1.2/ Misin de IUV systems ................................................................................... 3
1.3/ Antecedentes.................................................................................................. 4
2/ ANLISIS EXTERNO ........................................................................................ 5

2.1/ Anlisis del entorno ........................................................................................ 5
2.2/ Anlisis del sector........................................................................................... 7
2.3/ Anlisis DAFO ................................................................................................ 8
3/ OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA COMPAA.......................................... 9
4/ PLAN DE MARKETING ..................................................................................... 9

4.1/ Segmentacin de clientes............................................................................... 9
4.2/ Descripcin del producto / servicio ............................................................... 12
4.3/ Poltica de precios ........................................................................................ 12
4.4/ Promocin..................................................................................................... 14
4.5/ Previsin de ventas ...................................................................................... 14
5/ PLAN DE OPERACIONES .............................................................................. 15

5.1/ Tecnologa UAV............................................................................................ 15
5.2/ Localizacin .................................................................................................. 16
5.3/ Mapa de procesos ........................................................................................ 17
5.4/ Sistemas de control ...................................................................................... 17
6/ PLAN DE ORGANIZACIN Y RRHH.............................................................. 18

6.1/ Objetivos....................................................................................................... 18
6.2/ Diseo organizativo ...................................................................................... 19
6.3/ Poltica de RRHH.......................................................................................... 20
7/ PLAN FINANCIERO ........................................................................................ 21

7.1/ Objeto ........................................................................................................... 21
7.2/ Financiacin.................................................................................................. 21
7.3/ Cuentas de resultados previsionales............................................................ 22
7.4/ Balances previsionales ................................................................................. 23
7.5/ Flujos de caja................................................................................................ 24
7.6/ Ratios e ndices de valoracin...................................................................... 25
8/ CONCLUSIONES ............................................................................................ 26
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1/ PRESENTACIN
1.1/ RAZN DE SER DE IUVS SYSTEMS
El proyecto de empresa de IUVS systems surge de la conviccin de que el espacio

areo est desaprovechado como medio para obtener informacin en tiempo real que
resulte de utilidad y aporte valor a nuestros potenciales clientes. El valor fundamental
de IUVS systems reside en la utilizacin e integracin de sistemas de informacin en
plataformas areas de tecnologa UAV.
Los UAV (siglas en ingls de Unmanned Aerial Vehicles) son aeronaves (helicpteros
o aviones) no tripuladas que pueden ser controlados remotamente, o bien que
disponen de capacidades de vuelo autnomo donde la intervencin humana no es
imprescindible. Considerando un UAV como una plataforma en altura, se puede
integrar en ste diferentes equipos con fines de visin real o infrarroja, comunicaciones
y toma de datos ambientales entre otros.
1.2/ MISIN DE IUVS SYSTEMS
Soportar los procesos de toma de decisiones de nuestros clientes mediante

informacin de alto valor o en tiempo real a travs de vehculos areos no
tripulados (UAV).
Desarrollar sistemas y servicios que permitan optimizar actividades econmicas,

proveer seguridad a los ciudadanos y proteger el medioambiente.
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1.3/ ANTECEDENTES
Hasta ahora los UAV han sido ampliamente utilizados en aplicaciones de defensa, que
han puesto de manifiesto su utilidad en misiones de inteligencia y vigilancia en Irak,
Afganistn, Bosnia y Kosovo. Todos los estudios y hojas de ruta realizados apuntan
hacia un crecimiento exponencial de las aplicaciones UAV en el entorno civil y militar.
IUVS se plantea como una empresa que explotar distintos segmentos de mercado
donde esta tecnologa, en s misma, o por prestacin de servicios con integracin de
sistemas de informacin, tenga potencial de xito.
La prestacin de servicios mediante vehculos areos no tripulados constituye un

mercado emergente con amplias posibilidades de desarrollo. Existen diversas
actividades donde IUVS systems puede aportar valor a sus clientes como se
enumeran a continuacin.
Inspeccin de lneas elctricas.

Prevencin / monitorizacin de incendios.
Seguimiento de obras lineales.
Salvamento y rescate
Estudios de la atmsfera.
Pulverizacin de Productos Qumicos.
Enlace de comunicaciones.
Seguridad ciudadana.
Monitorizacin de trfico.
Vigilancia y observacin martima.
Monitorizacin de recursos naturales.
Monitorizacin de cultivos.
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2/ ANLISIS EXTERNO
2.1/ ANLISIS DEL ENTORNO
En esta etapa se han analizado los diferentes condicionantes existentes en el entorno

que pueden afectar a la viabilidad del proyecto empresarial de IUVS systems.
Anlisis poltico
Durante los ltimos aos ha existido un inters por parte de diversos organismos
pblicos, tanto a nivel europeo, nacional como autonmico, en el desarrollo del
mercado de las aplicaciones UAV en el mbito civil y en la promulgacin de la
normativa necesaria.
El sector aeronutico ha representado un claro ejemplo de cooperacin entre

diferentes pases europeos para el desarrollo conjunto del marco tecnolgico y
regulatorio requerido. En una primera fase la Unin Europea financi diversos
proyectos relacionados con el desarrollo de la tecnologa UAV. Una vez cumplidos los
objetivos de esta etapa inicial se ha pasado a financiar proyectos encaminados a
permitir la integracin de los UAV en el espacio areo europeo.
El Plan Estratgico Espaol para el Sector Aeronutico (2008/2016) seala a los UAV
como una de las reas ms prometedoras a largo plazo y aquellas con mayor
necesidad de apoyo pblico para su desarrollo. Segn el citado Plan la dotacin de
ayudas al I+D en el sector aeronutico pasar de 143 millones en 2006 a 550 millones
en 2016. Asimismo las Comunidades Autnomas con mayor peso en el sector
aeronutico como Madrid y Andaluca han expresado su disposicin a albergar el
centro de excelencia en UAV que promueve el Centro para el Desarrollo Tecnolgico
Industrial (CDTI).
Anlisis econmico
La situacin econmica mundial atraviesa momentos de fuerte incertidumbre. Las

previsiones de crecimiento econmico en la zona Euro y Estados Unidos han sido
revisadas a la baja en los ltimos meses. La coyuntura actual se caracteriza por un
significativo incremento del precio del petrleo y por una restriccin crediticia que
dificulta el acceso a financiacin. En este contexto adquiere una mayor relevancia la
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mejora de eficiencia que ofrece a las empresas el uso de UAV debido al ahorro en
gastos de personal, mantenimiento y combustible en comparacin con el empleo de
tecnologa tradicionales.
Anlisis Social
La posible aceptacin o rechazo de una nueva tecnologa o negocio por parte de la

opinin pblica, como es el caso de las aplicaciones UAV en el mbito civil, resulta
fundamental debido a su decisiva influencia sobre el poder poltico.
Las aplicaciones UAV contribuyen a mejorar la eficiencia en sectores que resultan
especialmente sensibles para la sociedad como pueden ser la seguridad ciudadana o
la proteccin medioambiental. Por lo tanto no se puede prever una oposicin por parte
de la opinin pblica, lo cual dificultara el crecimiento de este mercado emergente.
Marco legal
El marco legal constituye un aspecto fundamental y estratgico para el

posicionamiento de nuestra empresa en un mercado en fuerte crecimiento.
Segn las indicaciones de un comit de expertos en el sector y los contactos en el
sector de IUVS systems, se ha confirmado que las diligencias de certificacin de UAV
han sido delegadas a SENASA por la Direccin General de Aviacin Civil. Existe
voluntad por parte de la DGAC de certificar, bajo las mismas restricciones de mini UAV
de uso civil que rigen en el Reino Unido, aparatos para su uso civil fuera del espacio
areo segregado. Teniendo en cuenta que los UAV operados por IUVS systems van a
moverse en parmetros similares a aeromodelos de bajo peso, la normativa aplicable
para desarrollar las actividades previstas requerira un seguro de responsabilidad civil,
y un permiso del propietario o persona jurdica con derechos de explotacin de una
propiedad determinada.
Aspectos medioambientales
La legislacin en materia medioambiental tiende a ser cada vez ms exigente. La

Comisin Europea ha puesto de manifiesto su firme compromiso de luchar contra el
cambio climtico proponiendo legislacin para integrar las emisiones de gases de
efecto invernadero procedentes de la aviacin civil en el rgimen comunitario de
comercio de derechos de emisin (RCCDE). El empleo de vehculos areos no
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tripulados permite reducir considerablemente la emisin de CO2, de NOx y el impacto

sonoro en comparacin las tecnologas tradicionales facilitando de este modo el
cumplimiento de las directrices comunitarias.
2.2/ ANLISIS DEL SECTOR
La previsin de crecimiento del sector de UAV civiles en Europa resulta muy positiva.
Segn un estudio de UAVnet, que es una red de empresas, universidades, centros de
investigacin creada para coordinar proyectos, y compartir y difundir informacin en
materia de desarrollo de las aplicaciones civiles UAV, la previsin de mercado europeo
para el sector de UAV civiles se valora en el entorno de 1200 millones de euros entre
2006 y 2015.
Clientes
Debido a la diversidad de actividades a llevar a cabo mediante el uso de vehculos

areos no tripulados existe un elevado nmero de potenciales clientes en diversos
sectores como pueden ser las empresas elctricas (monitorizacin de instalaciones /
lneas elctricas), empresas constructoras (seguimiento de obras lineales) o la
Administracin Pblica (seguridad ciudadana, prevencin / extincin de incendios)
entre otros.
Rivalidad en el sector
Actualmente las aplicaciones UAV civiles constituyen un mercado emergente con un

nmero limitado de competidores tanto a nivel nacional como europeo. En otros
pases, como Estados Unidos e Israel fundamentalmente, el sector presenta un mayor
grado de desarrollo y de competencia. Empresas Espaolas, como INDRA o SENER,
han focalizado su actividad en el suministro de equipos y sistemas orientados al sector
de la defensa. En Espaa existe un nmero muy reducido de empresas que
desarrollen actividades similares a IUVS systems, como son AEROCAM (empresa
Navarra dedicada a la fotografa area), AEROVISION (empresa Vasca centrada en el
diseo y fabricacin de UAV) y UAV NAVIGATION (empresa Madrilea dedicada al
diseo y fabricacin de sistemas de control de vuelo).
Proveedores
Existe un nmero significativo de proveedores tanto de UAV como de los sistemas

auxiliares a integrar en los mismos como se refleja en el anlisis del sector
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contemplado en el Plan de negocio. No obstante IUVS systems tratar de establecer

una alianza estratgica con algn suministrador de prestigio para facilitar la
penetracin en el mercado.
Sustitutivos
La tecnologa UAV ofrece ventajas significativas respecto a tecnologas tradicionales

como el ahorro de costes y la posibilidad de actuar en ambientes peligrosos frente a la
aviacin tradicional o la flexibilidad de operacin y portabilidad frente a los satlites.
2.3/ ANLISIS DAFO
A partir del anlisis de las condiciones del entorno y del sector se ha realizado un
diagnstico de la situacin que refleja el siguiente anlisis DAFO.
Mercado emergente de alto potencial. Incertidumbres

reguladoras.
Inters en su desarrollo nacional e
internacional. Dependencia de
certificacin de equipos.
Aparicin de marco regulador y
posicionamiento en el mercado. Competencia de grandes
fabricantes mundiales.
Bajo nmero de competidores a nivel
nacional. Pblico desconocedor del
producto.
Potencialidad de reduccin de prdida
de vidas humanas y efectos ambientales
positivos.
Portabilidad del servicio. Dependencia financiera.
Aspectos medioambientales positivos. Volumen inicial de la

compaa.
Contactos estratgicos para certificacin
y socios tecnolgicos. Know-how capitalizado y
Experiencia en tecnologa UAV y know- de la organizacin.
how propio.
Estructura de costes por debajo del

mercado.
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3/ OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA COMPAA
En base al anlisis efectuado en esta etapa inicial para evaluar la viabilidad del
proyecto, se establecen los objetivos estratgicos de la empresa dentro del mbito de
actuacin identificado en la misin de IUVS systems.
Ser la empresa lder en ofrecer servicios de informacin con tecnologa UAV en

Espaa.
Conseguir ser pioneros en la certificacin de equipos y personal de vuelo en

mini UAVs.
Obtener un TIR de un 15% a 5 aos y un break even point antes del tercer ao.
Establecer alianzas estratgicas que nos permitan ser lderes en nuestro sector
en un periodo 5 aos.
Una vez establecidos los objetivos estratgicos de la empresa se pasa a definir los
planes de accin previstos para alcanzar las metas fijadas.
4/ PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing de IUVS systems establece las actuaciones requeridas en el

mbito comercial para introducirse en el mercado de los vehculos areos no
tripulados para dar soporte a la obtencin de informacin de alto valor que aporte valor
a nuestros clientes.
4.1/ SEGMENTACIN DE CLIENTES
A partir del estudio de las condiciones existentes en el mercado y teniendo en cuenta

diversos parmetros como el nivel de acceso, la amplitud o la rentabilidad, IUVS
systems decide priorizar su actividad hacia cuatro segmentos de mercado objetivos
principales.
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Se ha analizado la conveniencia de las distintas actividades segn la siguiente tabla:
Amplitud
Dispersin Nivel de Rentabilidad Valoracin
Actividad del
Geogrfica Acceso del Mercado Total
Mercado
Control de Lneas
2 4 5 4 19
Elctricas
Monitorizacin de
2 3 5 4 18
Incendios
Seguimiento de
5 4 5 3 17
Obras Lineales
Monitorizacin de
4 3 3 4 14
Viedos y Cultivos
SAR (Salvamento y 2 3 3 4 12
rescate)
Estudios de la
4 2 3 4 13
Atmsfera
Monitorizacin de
Recursos Naturales 2 3 3 4 12
Pulverizacin de
3 4 3 3 13
Productos Qumicos
Enlace de
2 2 3 3 10
Comunicaciones
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Por lo que IUVS concentrar sus actuaciones en las siguientes actividades:
- Control de lneas elctricas
IUVS ofrecer servicios de inspeccin y monitorizacin de las lneas elctricas

mediante el empleo de vehculos areos no tripulados. Las empresas dedicadas a la
produccin, transporte y distribucin de electricidad constituyen potenciales clientes de
IUVS systems. Como ejemplo ilustrativo de la amplitud del segmento de mercado en
cuestin, Red Elctrica posee 33.000 km de lneas elctricas que deben ser
inspeccionadas peridicamente. Asimismo el Plan Estratgico de Red Elctrica
contempla una inversin de 8.500 millones de euros durante el periodo 2008-2016 de
los cuales el 46 % se dedicar a garantizar la seguridad de la red donde se enmarca el
mbito de actuacin de IUVS systems.
- Seguimiento de obras lineales
IUVS proporcionar servicios de seguimiento de obras lineales (redes viales y

ferroviarias) mediante la transmisin de imgenes, videos en tiempo real a las
empresas constructoras encargadas de la ejecucin de estos proyectos o a las
Administraciones Pblicas adjudicatarias de las mismas.
Debido a la situacin econmica actual el Gobierno ha expresado su intencin de
acelerar las licitaciones pblicas y de incrementar el gasto pblico en infraestructuras
para impulsar a la economa. El Plan estratgico de Infraestructuras y Transporte
elaborado por el Ministerio de Fomento contempla una inversin prevista de 214.390
millones de euros entre 2005 y 2020 priorizando la red vial (60.635 M. euros) y la red
ferroviaria (103.410 M. euros).
- Monitorizacin de incendios
En este caso IUVS ofrecer servicios de vigilancia de reas forestales gracias al

empleo de cmaras o equipos termogrficos para identificar posibles conatos de
incendio agilizando de este modo su extincin. Asimismo se podrn ofrecer servicios
de apoyo areo a los bomberos durante los trabajos de extincin de incendios tanto de
da como de noche reduciendo por tanto el riesgo de prdida de vidas humanas. En
este mercado los principales clientes seran las Comunidades Autnomas que son las
responsables de las labores de prevencin y extincin de incendios. Segn un estudio
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de la Asociacin Nacional de Empresas Forestales el conjunto de las inversiones en

prevencin y extincin de incendios realizadas por las Administraciones Pblicas
ascendi a 721 millones de euros en 2006.
- Monitorizacin de cultivos
En este mbito IUVS system llevar a cabo actividades de monitorizacin de cultivos /

recursos naturales (control de plagas, cartografa, control de recursos hdricos) que
podrn ser contratadas por cooperativas agrcolas y Organismos Pblicos (consejeras
de agricultura/medioambiente, Confederaciones hidrogrficas).
4.2/ DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y SERVICIO
El Plan de Operaciones presenta los diferentes servicios ofrecidos por IUVS systems
que se dividen en tres reas de negocio principales como se describe a continuacin.
1/ Prestacin de servicios de informacin con equipo propio
IUVS systems tendr una flota propia de plataformas areas y equipos de tratamientos
de la informacin, imgenes y comunicaciones que permitir realizar tareas de
monitorizacin, vigilancia y comunicaciones.
IUVS systems ha previsto la prestacin de diferentes niveles de servicio para poder

adaptarse a las necesidades especficas de sus clientes.
Servicios de filmacin bsica
Consiste en un servicio de filmacin area de localizaciones requeridas por el cliente

previamente. El cliente recibir un documento en soporte electrnico y digital de la
filmacin con datos adicionales de fecha y georeferenciacin del objetivo de filmacin.
El objetivo de este servicio es competir con los sistemas de filmacin y fotografa
area tradicionales, y se ofertara como mtodo de penetracin en el mercado.
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Servicios de filmacin avanzada y tratamiento de la informacin
Consiste en un servicio de filmacin de alta resolucin o en espectro infrarrojo (visin

nocturna o termografa), para realizar tareas de inspeccin o anlisis posterior de las
imgenes. Dependiendo de las necesidades del cliente las imgenes son tratadas
posteriormente para generar informes o filtrados en funcin de los parmetros a
chequear por el cliente.
El objetivo de este servicio es generar valor a clientes que realicen tareas de

inspeccin de lneas elctricas, monitorizacin de cultivos, control de obras lineales,
deteccin de emisiones, etc.
Servicios de filmacin en tiempo real o en servicio contnuo
Consiste en un servicio de filmacin de resolucin estndar y/o infrarroja que permitira

tener plataformas areas de forma continua captando imgenes. Estas se enviaran en
tiempo real via GPRS e Internet hasta el cliente final.
El cliente puede interactuar eligiendo la posicin deseada del aparato, que no el
manejo (supervisado por el operador de vuelo), adems de actuar en tiempo real
sobre la direccin de filmacin.
El objetivo de este servicio es dar soporte visual areo de cualquier actividad de

manera remota y en tiempo real, para tareas de vigilancia, comunicaciones,
espectculos, presentaciones, etc.
2/ Suministro de proyectos y equipos llave en mano
- Diseo de soluciones a medida de las necesidades del cliente.

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3/ Capacitacin y servicio post-venta
Como complemento a las actividades que realiza IUVS systems, y en basa a su

experiencia en operacin de este tipo de sistemas, se realizarn tareas de:

4.3/ POLTICA DE PRECIOS
En el Plan de Marketing IUVS systems fija su estructura de precios para las diferentes
reas de negocio consideradas. Para ello IUVS se ha basado en el anlisis conjunto
de los costes de los servicios ofertados y de los precios existentes en los mercados
objetivo por la prestacin de servicios sustitutivos.
4.4/ PROMOCIN
IUVS es una empresa de nueva creacin que ofrece servicios innovadores en un

mercado emergente. A la vista de estos condicionantes las actividades de promocin
resultan cruciales para permitir el xito de la iniciativa empresarial. Por lo tanto se han
previsto diversas actuaciones para dar a conocer a la empresa y a sus productos,
potenciar su imagen y facilitar su penetracin en el mercado. Entre las mismas
podemos citar las visitas a potenciales clientes, la asistencia a ferias, la organizacin
de demostraciones o la creacin de la pgina Web de la empresa. Los gastos
asociados a estas actividades han sidos presupuestados y por tanto tenidos en cuenta
a la hora de elaborar el Plan Financiero de la compaa.
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4.5/ PREVISIN DE VENTAS
A partir del anlisis de los diferentes aspectos tratados en el Plan de Marketing

(segmentacin de mercado, marketing mix, etc.) se han establecido las previsiones de
ventas por unidad de negocio para la empresa durante un periodo de cinco aos.
2009 2010 2011 2012 2013
Ventas
Facturacin 1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853
Distribucin
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
5/ PLAN DE OPERACIONES
5.1/ TECNOLOGA UAV
En primer lugar se presentan una serie de nociones bsicas en materia de tecnologa

UAV para facilitar la comprensin del alcance de las operaciones a llevar a cabo por
IUVS systems.
La arquitectura de un sistema de observacin area mediante UAV est formada de

cuatro subsistemas independientes entre ellos a nivel de desarrollo y vinculados entre
s a nivel funcional. Los subsistemas son:
Plataforma de vuelo. Se compone del UAV y la carga til a bordo de ste (cmaras
de alta resolucin y otros sensores). Se caracteriza por ser la encargada de sobrevolar
la zona de inters y adquirir informacin.
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Sistema de control de vuelo. Se compone de receptores GPS+EGNOS integrados en

la plataforma en vuelo. Se caracteriza por ser el encargado de georeferenciar la
informacin adquirida por la plataforma en vuelo y contribuir al control del UAV.
Sistema de comunicaciones. Se compone de enlaces de comunicacin, va radio,

entre la estacin de control y el vehculo areo no tripulado. Se caracteriza por ser el
encargado de transferir la informacin adquirida por la plataforma en vuelo y garantizar
la comunicacin entre el centro de control y la plataforma de vuelo.
Sistema de Informacin geogrfica. Se compone de equipos capaces de realizar el

anlisis grfico de la informacin adquirida mediante sensores a bordo de la
plataforma de vuelo e integrarla en una cartografa.
5.2/ LOCALIZACIN
Las instalaciones de IUVS systems se situarn en la Comunidad de Madrid. Dichas

instalaciones dispondrn de una zona de oficinas y de un taller donde se efectuarn
las tareas de montaje y de mantenimiento de los UAV.
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5.3/ MAPA DE PROCESOS
El Mapa de Procesos de la empresa ha sido elaborado interpretando las pautas

marcadas por el Plan Estratgico y de los servicios y productos identificados en el Plan
de Marketing. En la siguiente figura se puede ver a modo de resumen el mapa de
procesos de nuestra compaa. Se ha realizado la oportuna divisin entre procesos
estratgicos, clave y de soporte.
El Plan de Operaciones contempla un estudio detallado de los diferentes procesos

identificados (objetivos, indicadores, responsabilidades) facilitando de este modo la
puesta en marcha de la empresa y contribuyendo al posterior esfuerzo de mejora
continua.
5.4/ SISTEMAS DE CONTROL
El sistema de control de gestin de IUVS systems se basar en la elaboracin y

utilizacin de un Cuadro de Mando Integral (CMI). Con esta herramienta se pretende
obtener y clasificar la informacin que generan los distintos sistemas de control de la
compaa facilitando la deteccin de posibles desviaciones y la toma de decisiones.
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Financiera Procesos Clientes
Lnea/Objetivo estratgico Indicador de negocio
Crecimiento econmico EBITDA

Eficiencia operativa Ratio endeudam.
N clientes
Liderazgo
Cuota de mercado
Imagen de marca Imagen de marca
Eficacia y calidad de
Satisf. Cliente
servicio
Calidad Servicio
6/ PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
6.1/ OBJETIVOS
El capital humano resulta crucial a la hora de permitir el posible xito de una iniciativa
empresarial. En el caso particular de IUVS systems este aspecto resulta
especialmente importante, ya que se trata de una empresa que va a optar por una
estrategia de diferenciacin para competir en un mercado emergente que ofrece
numerosas oportunidades pero donde al mismo tiempo se requiere afrontar las
incertidumbres existentes.
La poltica de recursos humanos pretende lograr los siguientes objetivos:
Alcanzar los objetivos estratgicos de la compaa.
Disponer de una estructura organizativa flexible que permita adaptarse a

posibles cambios en el mercado.
Disponer de una plantilla cualificada, motivada y comprometida con la

empresa.
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6.2/ DISEO ORGANIZATIVO
IUVS systems es una empresa de nueva creacin con un importante carcter

innovador que debe ser flexible para poder adaptarse a posibles cambios en el entorno
(cambios normativos, nuevas oportunidades de negocio, etc.). Inicialmente se tratar
de una empresa con un nmero limitado de trabajadores. En este contexto IUVS
systems dispondr de una estructura plana con un nmero reducido de reas
organizativas que debern estar fuertemente coordinadas mediante la constitucin de
equipos de trabajo multidisciplinares. No obstante IUVS systems externalizar algunas
de las funciones que no forman parte de su ncleo de negocio a empresas
especializadas tal y se recoge en el Plan de Organizacin y Recursos Humanos.
Finalmente el carcter reducido de la plantilla obliga a que el personal sea polivalente
y asuma tareas contempladas en diferentes reas organizativas.
El siguiente organigrama refleja la estructura organizativa prevista para IUVS systems:
Direccin General

Dpto comercial

Finanzas Ventas
Respecto a la evolucin temporal del tamao de la plantilla se prev un incremento del

nmero de empleados de las diferentes reas organizativas en consonancia con el
crecimiento de las cifra de negocio de la compaa. Las reas operativas de la
empresa crecern en paralelo al incremento del volumen de actividad previsto, no
ocurriendo lo mismo con las reas gestoras / administrativas tal y como se recoge en
la siguiente tabla.
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Resumen Ejecutivo
N de empleados
rea Organizativa Puesto de trabajo
Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5
Direccin general Director general 1 1 1 1 1
Responsable admin /
1 1 1 1 1
Dpto. financiero / financiero
administrativo
Administrativo 1 1 2 3 3
Responsable tcnico 1 1 1 1 1
Tcnico montador 2 2 2 3 3
Dpto. Operaciones
Tcnico gestin de la
1 2 2 2 3
informacin
Operador de vuelo 3 4 5 6 8
Dpto. Comercial Comercial 0 1 1 2 2
Total 9 13 15 19 22
6.3/ POLTICA DE RECURSOS HUMANOS
IUVS systems ha planificado una serie de acciones a implementar en relacin a la

seleccin de personal, a la retribucin, a la formacin y a la gestin del conocimiento
con el objeto de cumplir con las metas fijadas en materia de recursos humanos.
Una vez definida la estructura de la empresa e identificadas las funciones de las

diferentes unidades organizativas, el Plan de Recursos Humanos detalla las
responsabilidades y competencias requeridas para los diferentes puestos de trabajo.
La poltica de seleccin de personal ha sido diseada para cubrir los requerimientos
previamente identificados.
Mediante la poltica retributiva IUVS systems pretende atraer a personal altamente

cualificado que comparta la filosofa de la organizacin y favorecer la motivacin e
implicacin del mismo en la consecucin de los objetivos empresariales marcados.
Durante la etapa inicial de la compaa los gastos laborales representan una
proporcin significativa de los costes totales de la sociedad por lo tanto IUVS systems
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Resumen Ejecutivo
ha buscado el equilibrio entre los costes y la capacidad de atraccin / retencin de sus

trabajadores a la hora de establecer las polticas retributivas
En un entorno dinmico como el actual, donde la continua adaptacin al mercado

exige constantes cambios para lograr el desarrollo y el crecimiento de las empresas, la
formacin se ha convertido en un factor clave para el xito. El desarrollo de
actividades formativas en IUVS systems persigue el doble objetivo de mejorar la
capacitacin de los trabajadores y de motivar a la plantilla fomentado su desarrollo
profesional y personal
La innovacin resulta fundamental para mantener las ventajas competitivas y asegurar

la supervivencia de las empresas en un entorno tan competitivo como el actual. En
consecuencia el diseo organizativo de IUVS systems debe favorecer la innovacin y
la gestin del conocimiento generado. Para ello se prev implantar un sistema de
vigilancia tecnolgica que sistematice el proceso de recopilacin y anlisis de
informacin relacionada con la innovacin y facilite la toma de decisiones en este
mbito.
7/ PLAN FINANCIERO
7.1/ OBJETO
El Plan Financiero tiene por objeto evaluar la viabilidad econmica del proyecto
empresarial de IUVS systems. A lo largo del Plan Financiero se analizan las
implicaciones desde el punto de vista econmico / financiero de las necesidades
identificadas (inversiones, gastos de personal, presupuestos comerciales, etc.) en los
planes anteriormente elaborados, para alcanzar los objetivos estratgicos fijados.
7.2/ FINANCIACIN
Se prev constituir IUVS systems como una Sociedad Limitada tal y como se
establece en el Plan de Organizacin y Recursos Humanos. La empresa tiene tres
socios. Por tanto IUVS systems dispondr de un capital de 800.000 euros.
A causa del contexto econmico actual caracterizado por la existencia de restricciones

de acceso al crdito se ha tratado de minimizar las necesidades de financiacin
externa. Una vez cuantificadas las mismas se solicitar un prstamo de 200.000 euros
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Resumen Ejecutivo
a 5 aos con un ao de carencia a una entidad bancaria para satisfacer las

necesidades de financiacin de la empresa que no cubre el capital. Se ha considerado
un diferencial del 0.9% respecto al Euribor para la deuda.
7.3/ CUENTAS DE RESULTADOS PREVISIONALES
En base a las estimaciones formuladas en los anteriores Planes se presentan las

cuentas de resultados previsionales de la sociedad para un periodo de cinco aos. De
esta forma se refleja la situacin econmica de la empresa, mostrando los beneficios o
prdidas generados por IUVS systems.
2009 2010 2011 2012 2013
Ventas 1.646.400 3.132.595 4.833.705 6.307.661 7.533.853

Coste de ventas 435.675 924.611 1.635.038 2.100.514 2.513.120
VENTAS NETAS 1.210.725 2.207.984 3.198.667 4.207.147 5.020.734
Total gastos operativos 1.474.210 1.746.620 1.848.159 2.257.205 2.546.050

Gastos de personal 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
Gastos generales 605.000 566.700 498.123 509.888 518.934
Gastos de marketing 290.000 300.000 320.000 450.000 500.000
Gastos desarrollo I+D y
otros 250.000 230.000 210.000 230.000 230.000
EBITDA - 263.485 461.365 1.350.508 1.949.942 2.474.684
Amortizaciones 60.725 127.715 245.490 340.340 416.965
Margen operativo EBIT - 324.210 333.650 1.105.018 1.609.602 2.057.719

Margen financiero EBT -12.800 -18.600 -16600 15750 35200
BAI -337.010 315.050 1.088.418 1.625.352 2.092.919

Impuesto Sociedades -109.528 102.391 353.736 528.239 680.199
BDI - 227.482 212.659 734.682 1.097.113 1.412.720
Crdito fiscal 109.528 7.137 0 0 0

Deuda por IS 0 0 346.599 528.239 680.199
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Resumen Ejecutivo
7.4/ BALANCES PREVISIONALES
El Balance de Situacin es el documento contable que refleja la situacin patrimonial

de IUVS systems al cierre de cada ejercicio considerado, mostrando una valoracin de
los bienes, derechos, deudas y obligaciones de la empresa.
2009 2010 2011 2012 2013

ACTIVO
Activo fijo 192.275 336.760 568.770 617.430 720.465
Activos no corrientes 192.275 336.760 568.770 617.430 720.465
Existencias producto terminado 0 0 0 0 0
Existencias materia prima 0 0 0 0 0
Activo circulante 834.819 1.154.247 2.184.690 3.078.048 3.465.163
Clientes 383.448 705.157 1.054.392 1.357.228 1.608.367
IVA pendiente de compensacin 0 0 0 0 0
Crdito fiscal 109.528 7.137 0 0 0
Inversiones temporales 140.000 140.000 830.000 1.420.000 0
Caja 201.843 301.953 300.298 300.820 1.856.796
Total activo 1.027.094 1.491.007 2.753.460 3.695.478 4.185.628
PASIVO
Fondos propios 572.518 785.177 1.519.859 2.217.113 2.532.720
Capital social 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000
Reserva legal 0 0 0 160.000 160.000
Reserva voluntaria 0 0 0 160.000 160.000
Resultado ejercicio -227.482 212.659 734.682 1.097.113 1.412.720
Prdidas acumuladas 0 -227.482 -14.823 0 0
Financiacion ajena 454.576 705.830 1.233.601 1.478.366 1.652.908

Deudas a largo plazo 150.000 250.000 150.000 50.000 0
Pasivo circulante 304.576 455.830 1.083.601 1.428.366 1.652.908
Deudas a corto plazo 50.000 100.000 100.000 100.000 50.000
Proveedores 253.740 341.576 611.628 762.016 876.285
IVA a ingresar 836 14.254 25.374 38.110 46.424
Deuda por IS 0 0 346.599 528.239 680.199
Total pasivo 1.027.094 1.491.007 2.753.460 3.695.478 4.185.628
MEDEI 2007-2008
Grupo B
Resumen Ejecutivo
7.5/ FLUJOS DE CAJA
En el caso de las empresas de nueva creacin, la liquidez constituye un elemento

crtico para su supervivencia. A partir del anlisis de los momentos de cobros y pagos
se han establecido los flujos de caja previstos durante cinco aos para descartar
posibles problemas de liquidez que dificulten la viabilidad de la iniciativa empresarial
de IUVS systems.
2009 2010 2011 2012 2013

Entradas
Desembolso capital social 800.000 0 0 0 0
Endeudamiento (aumento) 200.000 200.000 0 0 0
Cobros por ventas 1.526.376 3.312.102 5.257.863 7.014.050 8.488.131
Subvenciones 0 0 0 0 0
Reduccin inversiones temp. 0 140.000 140.000 830.000 1.420.000
Total entradas 2.526.376 3.659.102 5.404.863 7.881.400 9.964.931
Salidas
Proveedores (pago) 1.289.843 1.990.084 2.575.614 3.399.678 3.982.913
Inversiones (capex) 293.480 315.752 553.900 451.240 603.200
Inversiones financieras 140.000 140.000 830.000 1.420.000
Salarios + seguridad social 579.210 879.920 1.030.036 1.297.317 1.527.116
Impuesto Sociedades 0 0 0 346.599 528.239
IVA 9.200 157.635 293.368 444.585 548.774
Reparto beneficios 0 399.859 1.097.113
Devolucin capital 0 50.000 100.000 100.000 100.000
Total salidas 2.324.533 3.558.991 5.406.518 7.880.878 8.408.956
Neto movimientos caja 201.843 100.111 -1.656 522 1.555.975
Saldo tesorera 201.843 301.953 300.298 300.820 1.856.796
Se ha mantenido un saldo de tesorera suficiente para afrontar los pagos por

imprevistos a corto plazo.
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Grupo B
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7.6/ RATIOS E NDICES DE VALORACIN
Las siguientes tablas muestran los ndices de valoracin y la evolucin temporal de los
principales ratios financieros empleados para evaluar la viabilidad del proyecto
empresarial.
WACC 18,1%
VAN 1.129.424
TIR 21,9 %
TIR accionista 18,4 %
Payback 2
2009 2010 2011 2012 2013

Liquidez
Ratio de Liquidez General 2,74 2,53 2,02 2,15 2,10
Ratio de Tesorera 66% 66% 28% 21% 112%
Perodo medio de cobro (das) 83,8 81,0 78,5 77,5 76,9
Perodo medio de pago (das) 68,6 68,6 89,8 89,6 89,3
Solvencia
Ratio de Solvencia 2,26 2,11 2,23 2,50 2,53
Estructura del pasivo y
endeudamiento
Ratio de Endeudamiento 0,794 0,899 0,812 0,667 0,653
Estructura del endeudamiento
(largo/corto) 0,49 0,55 0,14 0,04 0,00
Grado de autonoma financiera 55,7% 52,7% 55,2% 60,0% 60,5%
Financiacin Ajena/EBITDA -1,73 1,53 0,91 0,76 0,67
Numero de veces que se generan
intereses -20,58 18,02 57,22 90 115
Fondo de Maniobra (Capital Circ.) 530.243 698.417 1.101.089 1.649.683 1.812.255
Ratio de Inmovilizacin 0,19 0,23 0,21 0,17 0,17
Cobertura
Cobertura del inmovilizado con Fin.
Propia 298% 233% 267% 359% 352%
Cobertura del inmov. con recursos
perm. 376% 307% 294% 367% 352%
Anlisis Econmico
Rentabilidad (antes de intereses e
impuestos)
ROA (Return on Assets)-ROI -31,57% 22,4% 40,1% 43,6% 49,2%
Margen -19,69% 10,65% 22,86% 25,52% 27,31%
Rotacin 1,60 2,10 1,76 1,71 1,80
ROE (Return on Equity) rentabilidad
financiera -56,6% 42,5% 72,7% 72,6% 81,2%
i% (Intereses/RA) 2,8% 3,6% 1,9% 1,5% 1,3%
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Grupo B
Resumen Ejecutivo
8/ CONCLUSIONES
IUVS systems pretende alcanzar la excelencia a travs de los productos y servicios

ofertados, ofreciendo una calidad y seguridad similar a la de los competidores, pero
innovando sobre la oferta de productos y mejorando el precio de los servicios
existentes.
La proposicin de valor de la compaa estar formada principalmente por los

siguientes elementos:
o Portabilidad-Tiempo. La portabilidad y la versatilidad del servicio y el

bajo tiempo de respuesta a las necesidades del cliente ser uno de los
elementos de valor de la empresa.
o Liderazgo Precio-Producto. Se pretende ofrecer servicios y

equipamiento con tecnologas hasta ahora no ampliamente explotadas.
Esto permitir situarse en unos costes por debajo del mercado (en
servicios de filmacin area por ejemplo), pero por otra parte permitir
ofrecer servicios hasta ahora no existentes o no accesibles por su alto
coste, aumentando el nmero de clientes potenciales.
o Modularidad y orientacin al cliente. Se ofrecen soluciones modulares

con personalizacin de la informacin que obtiene el cliente.
o Solidez del servicio/compaa. El servicio de calidad, los exigentes

estndares de seguridad y las alianzas y partners estratgicos
reforzarn nuestra posicin como lideres en el sector.
En base al proceso de anlisis efectuado a lo largo de las diferentes etapas del Plan
de Negocio se deduce que IUVS systems constituye una iniciativa empresarial viable,
rentable y representa una oportunidad de negocio en un entorno complejo como el
actual.

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PROYECTO DE CREACIN DE EMPRESA:

1.1 RAZON DE SER DE IUVS systems

Nuestro proyecto de empresa surge de la evidencia de que el espacio areo est

Proponemos dos ejemplos claros y cuantificables:

Inspeccin lneas elctricas areas

Mtodo tradicional Inspeccin visual anual, vuelo en paralelo a la lnea y

IUVS puede aportar una solucin ms efectiva y econmica.

1.2 LA CLAVE DEL EXITO DE IUVS systems

El valor fundamental de IUVS systems reside en la utilizacin e integracin de sistemas

Considerando un UAV como una plataforma en altura, se puede integrar en ste

2 DESCRIPCIN Y MISIN DE IUVS systems

2.1 PRODUCTOS Y SERVICIOS DE IUVS systems

1. Prestacin de servicios mediante equipos propios.

- Servicios a clientes que requirieran trabajos puntuales y a los cuales no les

2. Proyectos llave en mano.

- Diseo de la soluciones a medida de las necesidades del cliente.

- Adquisicin de vehculo areo y equipamiento auxiliar requerido.

- Tareas de consultora, asesoramiento e informes tcnicos.

3. Capacitacin y servicio post-venta.

- Mantenimiento y actualizacin de equipamiento.

- Capacitacin de personal para manejo de esta tecnologa.

2.2 OBJETIVO Y MISIN

Objetivo general de la empresa

Ser lder nacional y referente internacional en la integracin de sistemas de la

Soportar los procesos de toma de decisiones de nuestros clientes mediante informacin

Desarrollar servicios y sistemas que permitan optimizar actividades econmicas, proveer

3 MERCADOS OBJETIVO Y POTENCIALES

3.1 SEGMENTACION DEL MERCADO

A continuacin se listan algunas de las aplicaciones potenciales de la aplicacin de

Vigilancia y observacin terrestre

Las aplicaciones de vigilancia y observacin terrestre son aquellas en las que la

Vigilancia y observacin forestal.

Prevencin de incendios forestales y apoyo logstico.

Control del estado de embalses y pantanos.

Control de lneas elctricas y canalizaciones.

Seguridad en lugares pblicos.

Labores de salvamento y rescate.

Vigilancia y control de trfico de carreteras.

Estudios de fauna y flora y atmsfera.

Vigilancia y observacin martima

Las aplicaciones de vigilancia y observacin martima son aquellas en las que la

Vigilancia y observacin marina.

Control de calidad de las aguas.

Control de vertidos y residuos txicos.

Control de pesca ilegal y fauna marina / Apoyo de guardacostas y vigilancia aduanera.

Filmacin y fotografa area

Las aplicaciones de filmacin y fotografa area consisten en obtener informacin

Seguimiento de obra civil.

Naves industriales / Parcelas rsticas.

3.2 MERCADOS OBJETIVO

IUVS systems se centrar inicialmente en las siguientes aplicaciones:

Seguimiento de obras lineales.

Esta identificacin preliminar de los segmentos de mercado objetivos ha sido establecida

En la siguiente tabla se muestra el rango de actuacin de nuestras actividades:

4 ANALISIS DEL ENTORNO

A lo largo de este captulo se analizan las tendencias actuales y potenciales que

Se estudiarn estos cinco aspectos:

4.1 ANALISIS POLTICO

El sector aeronutico ha representado un claro ejemplo de cooperacin entre diferentes

Los programas de cooperacin surgieron de la necesidad de la industria aeronutica

capacidades de los diferentes miembros de la Unin Europea y se ha reflejado en

- La industria aeronutica resulta vital para lograr los objetivos europeos en